Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ các sản phẩm công nghệ thong tin ở công ty CP CNTT Nam

Nền kinh tế thị trường với đặc điểm cạnh tranh khốc liệt đòi hỏimỗi doanh nghiệp muốn chiếm lợi thế trên thị trường thì ngoài chất lượng sảnphẩm, doanh nghiệp đó còn cần chiến lược xúc t

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VÀ KHÁI QUÁT PHƯƠNG THỨC, TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP CNTT NAM Á 3

1.1 Tổng quan về công ty CP CNTT Nam Á 3

1.1.1 Giới thiệu chung về công ty CP CNTT Nam Á 3

1.1.2 Qúa trình hình thành và phát triển công ty 3

1.1.2.1 Quá trình phát triển và mở rộng quy mô của công ty 3

1.1.2.2 Thành tựu công ty đạt được trong thời gian qua 4

1.1.2.3 Bộ máy tổ chức 5

1.2 Khái quát phương thức kinh doanh của công ty CP CNTT Nam Á 7

1.2.1 Mục tiêu ,sứ mệnh tầm nhìn và triết lý kinh doanh của công ty 7

1.2.1.1 Mục tiêu 7

1.2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 7

1.2.1.3 Triết lý kinh doanh và giá trị cốt lõi của công ty 8

1.2.2 Phương thức kinh doanh của công ty 8

1.3 Tình hình kinh doanh của công ty 9

1.3.1 Đánh giá về tình hình kinh doanh công ty 9

1.3.1.1 Khả năng tài chính 9

1.3.1.2 Công nghệ cơ sở vật chất công ty hiện có 10

1.3.1.3 Nguồn nhân lực của công ty 10

1.3.1.4 Môi trường kinh tế 11

1.3.1.5 Môi trường chính trị pháp lu tật 12

1.3.1.6 Môi trường công nghệ 12

1.3.1.7 Đối thủ cạnh tranh và khách hàng 13

1.3.2 Đánh giá về tình hình kinh doanh của công ty 14

1.3.2.1 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh mấy năm nay của công ty 14

CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN CỦA CÔNG TY 17

2.1 Các yếu tố chi phối hoạt đ ng kênh phân phối ộng kênh phân phối 17

2.1.1 Đ c điểm thị trường CNTTặc điểm thị trường CNTT 17

2.1.2 Sản phẩm của công ty 18

2.1.3 Chiến lược marketing của công ty 19

2.2 Khái quát về kênh phân phối của công ty 24

2.2.1 cách thức tổ chức kênh phân phối của công ty 24

2.2.2 cách thức hoạt đ ng kênh phân phối của công ty.ộng kênh phân phối của công ty .25

2.3 Hiệu quả hoạt động kênh phân phổi tiêu thụ của công ty 26

2.3.1 Hoạt đ ng của các dòng chảy trong kênh phân phốiộng kênh phân phối của công ty .26

2.3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt đ ng của kênh phân phốiộng kênh phân phối của công ty .29

2.3.2.1 Đánh giá hi u quả kênh qua các chỉ tiêu định lượngệ 29

2.3.2.2 Đánh giá hi u quả kênh qua các chỉ tiêu định tínhệ 30

2.4 Nhận xét trên cơ sở đã phân tích 33

2.4.1 Những thành tựu 33

2.4.2 Những hạn chế 34

3.1 dự báo thị trường sản phẩm công nghệ thông tin trong thời gian tới 38

3.1.1 xu hướng phát triển của thị trường sản phẩm công nghệ thông tin 38

3.1.2 tổng quan về chiến lược marketing trong thời gian tới của công ty 39

3.1.3 các nhân tố thúc đẩy thị trường 42

3.2 Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối 42

3.2.1 Hoàn thi n thiết kế kênh phân phối của công tyệ 42

3.2.2 Hoàn thi n quá trình quản lý kênhệ 45

3.2.3 Hoàn thi n vi c lựa chọn khắc phục vấn đề thành viên kênh g p phảiệ ệ ặc điểm thị trường CNTT 45

3.3 Một số kiến nghị 46

DANH MỤC TÀI LI U THAM KHẢO ỆU THAM KHẢO 50

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1: sơ đồ cơ cấu b máy công ty CP CNTT Nam Áộng kênh phân phối của công ty .5

Sơ đồ 1.2: tổ chức b ph n marketingộng kênh phân phối của công ty ật 20

Sơ đồ 1.3 Cấu trúc kênh phân phối của công ty CP CNTT Nam Á 24

Sơ đồ 1.4 Xây dựng cấu trúc phòng bán hàng 40

Bảng 1.1 bảng cân đối kế toán 9

Bảng 1.2 tình hình sử dụng lao đ ng của công tyộng kênh phân phối của công ty .10

Bảng 1.3 báo cáo kết quả hoạt đ ng kinh doanhộng kênh phân phối của công ty .15

Bảng 1.4 so sánh giá của m t số sản phẩm của Nam Á với các đối thủ cạnh tranhộng kênh phân phối của công ty 21

Bảng 1.5 báo cáo tổng hợp tháng 9/2012 22

Bảng 1.6 hi u quả kinh doanh tổng hợp tính trên khu vực Hà n i từ nămệ ộng kênh phân phối của công ty 2010-2012 29

Bảng 1.7 đánh giá về khả năng cung ứng sản phẩm dịch vụ của công ty CP CNTT Nam Á 31

Bảng 1.8 các kênh thông tin mà khách hàng biết đến sản phẩm 32Bảng 1.9 khi khách hàng tới điểm phân phối g p trường hợp thiếu hàngặc điểm thị trường CNTT 35

Bảng 1.10 khách hàng thường lựa chọn mua hàng 44

Biểu đồ 1.1 khách hàng biến đến sản phẩm 32

Biểu đồ 1.2 quyết định của khách hàng khi điểm phân phối hết hàng 35

MỞ ĐẦU

1 Tầm quan trọng của nghiên cứu đề tài

Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế hoàng hóa dẫn tới nhu cầu tiêu thụsản phẩm đặt ra nhiệm vụ vô cùng quan trọng đến hiệu quả hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Nền kinh tế thị trường với đặc điểm cạnh tranh khốc liệt đòi hỏimỗi doanh nghiệp muốn chiếm lợi thế trên thị trường thì ngoài chất lượng sảnphẩm, doanh nghiệp đó còn cần chiến lược xúc tiến hỗn hợp và các hoạt động chínhsách marketing hiệu quả trong đó hoàn thiện phát huy tối đa hiệu quả của kênh cóvai trò đặc biệt quan trọng

Thị trường các sản phẩm công nghệ luôn có những bước đột phá liên tụctrong các năm qua Theo thống kê … do đó thị trường tại Việt Nam về các sảnphẩm công nghệ là một thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng Do vậy các doanh nghiệp

và công ty kinh doanh trên lĩnh vực này cần có những chiến lược marketing riêng

để xâm nhập khai thác thị trường trên từ đó tăng lợi nhuận tạo vị thế của mình trênthị trường và so với đối thủ cạnh tranh Điều đó cho thấy nếu doanh nghiệp có hệthống kênh phân phối tốt hoạt động hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thếcạnh tranh

Trong thời gian thực tập ở công ty CP CNTT Nam Á em thấy hiệu quả hoạtđộng của kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm chưa được hiệu quả lắm vẫn còn nhữnghạn chế trong hệ thống kênh sẽ khiến công ty gặp khó khăn trong tương lai với cácđối thủ cạnh tranh hiện tại cũng như tiềm ẩn Do vậy, được sự hướng dẫn tận tìnhcủa cô giáo và các nhân viên trong công ty CP CNTT Nam Á em đã nghiên cứu đề

tài: “Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ các sản phẩm công nghệ thong tin ở công ty CP CNTT Nam Á”.

2 Mục tiêu đề tài:

Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty những khó khănthách thức đặt ra cho công ty phát huy tối đa hiệu quả kênh

Đánh giá điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động phân phối của công ty tớikhách hàng.

Đưa ra các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phânphối của công ty

3 Phạm vi nghiên cứu

 Phạm vi không gian:

Do điều kiện thời gian hạn chế em chỉ xác định phạm vi nghiên cứu hệthống kênh phân phối trên địa bàn miền bắc thay vì hệ thống trên toàn quốc.vìtại Hà Nội công ty mở 2 cơ sở lớn và liên kết với các hệ thống bán hàng trênđịa bàn rộng khắp

 Phạm vi thời gian:

Các số liệu phục vụ cho cuộc nghiên cứu chủ yếu từ năm 2010 đến năm 2013

4 Phương pháp nghiên cứu

Với mục tiêu nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu như trên em sử dụng phươngpháp nghiên cứu là phương pháp phân tích, phương pháp đánh giá và phương pháp

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VÀ KHÁI QUÁT PHƯƠNG THỨC, TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP CNTT NAM Á

1.1 Tổng quan về công ty CP CNTT Nam Á

1.1.1 Giới thiệu chung về công ty CP CNTT Nam Á

Tên giao dịch: công ty CP CNTT Nam Á

Tên tiếng anh: south asia infomatics technology join stock company

Tên viết tắt: south asia IT.,jsc

Trụ sở chính: số 3 lô 2 đường Vũ Phạm Hàm, khu đô thị Trung Yên, phườngYên Hòa, quận Cầu Giấy –Hà Nội

Điện thoại: 04.3783 3388

Fax: 04.3786 8448

Website: http://nama.com.vn

1.1.2 Qúa trình hình thành và phát triển công ty

1.1.2.1 Quá trình phát triển và mở rộng quy mô của công ty

Công ty TNHH phát triển công nghệ kỹ thuật Nam Á được thành lập6/9/2001 do sở kế hoạch đầu tư T.P Hà Nội cấp theo quyết định số 0102003412.Sau 7 năm hoạt động và phát triển công ty đã chuyển sang mô hình công ty CPCNTT Nam Á kể từ ngày 29/2/2008 theo giấy phép ĐKKD số 0103022626 do sở

kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp

Ban đầu thành lập công ty đặt trụ sở tại số 12 phố Lý Nam Đế, PhườngHàng Mã, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Cùng với sự nỗ lực và phát triển sau 11 nămcông ty đã mở rộng quy mô, xây dựng hệ thống bán lẻ mang thương hiệu Nam ÁPlaza, đội ngũ nhân sự lên đến 200 cán bộ công nhân viên đều là những nhân viênvới trình độ chuyên môn cao (trên 60% là trình độ đại học các chuyên ngành kinh tếkỹ thuật) đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, các chi nhánh được mở rộng ratoàn quốc :

- Tháng 7/2006: Thành lập chi nhánh đầu tiên tại 368 Nguyễn Minh Khai, Q3,

TP Hồ Chí Minh của công ty CP CNTT Nam Á

- Tháng 6/2007: Thành lập thêm một chi nhánh tại 170 Thái Hà, TP Hà Nội

- Tháng 5/2008: Thành lập chi nhánh của công ty tại 126 Nguyễn Văn Linh,Q.Thanh Khê, TP Đà Nẵng

Năm 2010 công ty đã chuyển trụ sở chính của mình về tòa nhà số 3 lô 2A VũPhạm Hàm, KĐT Trung Yên, Hà Nội

 Lĩnh vực hoạt động :

Công ty CP CNTT Nam Á chuyên cung cấp các sản phẩm công nghệ liênquan đến lĩnh vực công nghệ thông tin trong đó bao gồm các sản phẩm chính hãngvới chất lượng được bảo đảm:

+ Laptop: với đầy đủ dòng máy hiện đại Vaio (Hàn Quốc), HP+Dell (Mỹ),Toshiba (Nhật)…

+ Smartphone: với các hãng nổi tiếng trên thế giới như Apple, IBM,…

+ Máy tính bảng được nhập tại các nước có công nghệ tiên tiến, có chất lượngtuyệt hảo đối với người dùng (macbook-ipad-iphone-Mac PC)

+ Các phụ kiện cho các mặt hàng công nghệ trên

1.1.2.2 Thành tựu công ty đạt được trong thời gian qua

Trong suốt quá trình hình thành và phát triển công ty CP CNTT Nam Á đãđạt được nhiều thành tích đột phá là công ty đi đầu trong lĩnh vực IT, với chính sáchkinh doanh hiệu quả là đơn vị nòng cốt trong lĩnh vực IT chuyển sang mô hình kinhdoanh chuyên sâu trong đó sản phẩm máy tính xách tay là nòng cốt Với mục tiêulàm hài lòng khách hàng và nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng nên công tyluôn có những chính sách kinh doanh tốt nhất và chính sách bảo hành tốt nhất Nhờ

đó mà công ty luôn duy trì tốc độ tăng trưởng cao và phát triển toàn diện, bền vững Công ty đã khảng định được thương hiệu trên thị trường công ty có 4 địađiểm kinh doanh chuyên nghiệp với không gian rộng và trưng bày đẹp, đa dạngphong phú đáp ứng nhu cầu của khách hàng Công ty có 3 cơ sở lớn tại 3 miền Bắc-Trung-Nam ngoài ra công ty còn mở rộng hợp tác với hàng trăm đại lý trên toàn

quốc Công ty Nam Á với tập thể công nhân viên đầy sức trẻ sự năng động và tràn

đầy nhiệt huyết trách nhiệm với công việc luôn mang đến cho khách hàng thấy

phong cách phục vụ chuyên nghiệp nhất

Công ty đang hướng tới mục tiêu trở thành công ty hàng đầu về cung ứng

sản phẩm CNTT, Trở thành lựa chọn uy tín trong lòng khách hàng

1.1.2.3 Bộ máy tổ chức

Công ty CP CNTT Nam Á ban đầu thành lập là công ty THHH nhưng

sau 7 năm hoạt động và phát triển công ty chuyển mình sang công ty CP

CNTT Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức theo mô hình công ty CP Sơ

đồ của công ty như sau:

Sơ đồ 1.1: sơ đồ cơ cấu bộ máy công ty CP CNTT Nam Á

Đ i h i đ ng c đông ại hội đồng cổ đông ội đồng cổ đông ồng cổ đông ổ đông

H i đ ng qu n tr ội đồng cổ đông ồng cổ đông ản trị ị

Ban ki m soát ểm soát

T ng giám đ c ổ đông ốc

Phó giám đ c ốc

Các phòng ban khu

vực TP Hồ Chí Minh

Các phòng ban khu vực tại Đà Nẵng

Với mô hình trên công ty tạo ra sự năng động, chủ động trong quá trình kinhdoanh, đa dạng trong kinh doanh bám xát xử lý nhanh chóng kịp thời những biếnđộng của thị trường Và các mệnh lệnh được truyền từ ban giám đốc tới các đơn vị Nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty :

- Ban giám đốc : đứng đầu là tổng giám đốc chịu trách nhiệm quản lý điềuhành nhân sự và các hoạt động kinh doanh của công ty ngoài ra còn có phó giámđốc kỹ thuật và các quản lý

- Phòng tài chính có nhiệm vụ điều hành và giám sát các hoạt động tài chínhcủa công ty, lập các quỹ cho kinh doanh, hoạch toán kế toán, thống kê sổ sách tínhtoán lỗ lãi cho từng thời kỳ Đóng thuế cho nhà nước thực hiện các giao dịch ngoại

tệ và đánh giá hoạt động 1 năm của công ty đạt được những thành tích gì

- Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, nghiêncứu đánh giá nhu cầu thị trường phát hiện nhu cầu và đánh giá nhu cầu và định vịkhách hàng sản phẩm hướng tới Nghiên cứu đối thủ cạch tranh giúp ban giám đốc

có thể có phương hướng kinh doanh hiệu quả Đưa ra các tiêu chí cho sản phẩm hay

là các gói dịch vụ phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu Ngoài ra bộphận này cũng là cầu nối với các trung gian phân phối trong kênh phân phối làm sợidây liên lạc các chính sách các gói xúc tiến tới các thành viên kênh Giúp dòng chảytrong kênh được thực hiện nhanh gọn hơn

- Phòng chăm sóc khách hàng: có nhiệm vụ tiếp nhận và phản hồi các thôngtin từ khách hàng đây là cầu nối giữa khách hàng và công ty giúp khách hàng nhanhchóng giải quyết vấn đề khi mua bán hay cần tư vấn Giúp công ty nhận biết vấn đềcản trở khách hàng với sản phẩm và biết nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng để công

ty có những chiến lược tốt nhất những chính sách hợp lý tạo niềm tin cho kháchhàng nâng cao giá trị cảm nhận

- Phòng bảo hành: có nhiệm vụ bảo hành các sản phẩm của công ty thực hiệncác dịch vụ sửa chữa xử lý sự cố phát sinh khi khách hàng sử dụng Bảo dưỡng địnhkỳ và thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để công ty nắm bắt nhu cầu về sảnphẩm và thông tin từ sản phẩm

1.2 Khái quát phương thức kinh doanh của công ty CP CNTT Nam Á 1.2.1 Mục tiêu ,sứ mệnh tầm nhìn và triết lý kinh doanh của công ty

- Phân tích những các loại sản phẩm cung cấp tăng cường độ đa dạng và đápứng kịp thời nhu cầu khách hàng

- Tăng cường sự hợp tác với các thành viên kênh, sự phối hợp tốt sẽ làm chodòng chảy trong kênh hiệu quả hơn Đối với công ty thì đây là việc cần thiết nó làchiến lược hợp tác chặt chẽ hơn với các trung gian bán lẻ của công ty Và nhữngkhách hàng bán buôn của công ty họ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động củacông ty

- Nâng cấp cải tạo mạng lưới bán hàng của công ty đáp ứng yêu cầu củakinh doanh

- Tăng cường trình độ cán bộ công nhân viên luôn được công ty chú trọng nó

là tiền đề để công ty cung cấp cho khách hàng giá trị chuyên nghiệp cao làm hailòng khách hàng khi đến với công ty

- Hợp tác quảng cáo xúc tiến đua hình ảnh công ty tới công chúng mang hìnhảnh thương hiệu của công ty tới công chúng

Với mục tiêu trở thành công ty hàng đầu về lĩnh vực CNTT tại Việt Nam tất

cả thành viên trong công ty đều thấm nhuần tư tưởng: “khách hàng là người quyếtđịnh tương lai và sự tồn tại của công ty CP CNTT Nam Á” vì vậy để đạt được mụctiêu tập thể công ty luôn thực hiện cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốtnhất và chính sách tốt nhất đem lại quyền lợi cho khách hàng cũng chính là mangquyền lợi cho công ty

1.2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh

Trở thành thương hiệu mạnh vững chắc trên thị trường với hệ thong cungcấp các sản phẩm máy tính xách tay và các sản phẩm công nghệ thông tin chuyên

nghiệp và quy mô nhất Để khách hàng khi nhắc tới máy tình xách tay là nhớ ngaytới Nam Á LapTop Plaza.

Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp nhất, nơi các thành viên phát huytối đa năng lực sáng tạo và phẩm chất lãnh đạo, quản lý có cơ hội thăng tiến đảmbảo tính minh bạch và dân chủ

Xây dựng bản sắc văn hóa Nam Á riêng biệt, là mái nhà chung cho toàn bộcông nhân viên công ty nơi mà mọi người chia sẻ đồng long và sự đoàn kết

1.2.1.3 Triết lý kinh doanh và giá trị cốt lõi của công ty

1.2.1.3.1 Triết lý kinh doanh của công ty

Công ty luôn đề cao văn hóa doanh nghiệp là nhân tố cốt lõi cho sự pháttriển cùng với những giá trị đạo đức và sự tận tâm trong kinh doanh để hướng tớinhững mục tiêu phát triển bền vững và ổn định

Ngoài ra công ty thấu hiểu “giá trị tạo niềm tin” : nó được đúc kết và hội tụtrong các chính sách dịch vụ mà công ty mang lại cho khách hàng “giá trị” tạo nên

“niềm tin” vào hình ảnh thương hiệu CNTT hàng đầu Việt Nam

1.2.1.3.2 Gía trị cốt lõi

Tính chuyên nghiệp cao và sự năng động sáng tạo của công nhân viên trongtập thể công ty Có trách nhiệm với xã hội và cộng đồng làm việc và hoạt độngtrung thực coi trọng chữ tín Hoàn thiện chính sách và dịch vụ hàng đầu

1.2.2 Phương thức kinh doanh của công ty

Với mục tiêu của công ty thì phương thức kinh doanh của công ty duy trì

ổn định mức độ tăng trưởng ở ba thị trường Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵngthông qua các kênh phân phối chính

Mở rộng kênh phân phối ra các thị trường lân cận hợp tác phát triển cùngcác trung gian và đại lý trên toàn quốc nhăm cung cấp cho khách hàng sản phẩm vàdịch vụ chất lượng của công ty

Hoàn thiện chính sách cung ứng dịch vụ, chính sách bảo hành bởi tình hìnhcạnh tranh gay gắt với nhiều dịch vụ hỗ trợ gia tăng Đặc biệt công ty cung cấp sảnphẩm CNTT yêu cầu kỹ thuật nên đòi hỏi việc nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ

1.3 Tình hình kinh doanh của công ty

1.3.1 Đánh giá về tình hình kinh doanh công ty

 Theo các điều kiện bên trong công ty

1.3.1.1 Khả năng tài chính

Khi bắt đầu kinh doanh công ty Nam Á với số vốn ban đầu là 1.300.000.000VNĐ (năm 2001), với số vốn ban đầu bỏ ra như vậy công ty đã yên tâm vào kinhdoanh không chịu nhiều gánh nặng khi đi vay từ các ngân hàng hay tổ chức tàichính và sau nhiều cố gắng và nỗ lực năm 2008 công ty chuyển sang công ty cổphần tạo cho công ty có nguồn vốn dồi dào từ các cổ đông lớn góp phần thúc đẩynhanh hơn tới mục tiêu lớn của công ty

Dưới đây là bảng cân đối kế toán của công ty năm 2011 và năm 2012

Bảng 1.1 bảng cân đối kế toán

Ta có thể thấy ngay công ty có tổng tài sản và nguồn vốn tăng sau nhiều nămthành lập điều này chứng tỏ công ty có những bước phát triển chậm nhưng chắc.Nguồn vốn tăng đều chủ yếu là do kết quả hoạt động kinh doanh tạo nên mặc dùnăm 2011, 2012 tình hình kinh tế suy thoái nhưng công ty vẫn cho thấy những bướcphát triển bền vững và lâu dài của mình.

1.3.1.2 Công nghệ cơ sở vật chất công ty hiện có

Ngày nay công nghệ thông tin trở thành một phần không thể thiếu của giới trẻ

mà nó còn là cầu nối trao đổi giữa các thành phần của xã hội, của toàn cầu và củamọi vấn đề Không những thế nó đóng vai trò rất lớn trong các hoạt động kinh tế xãhội Chính vì thế khi tham gia hoạt đông kinh doanh trong ngành này công ty CPCNTT Nam Á được sự ủng hộ của sở kế hoạch đầu tư TP Hà Nội trong khi đăng kýkinh doanh, công ty xây dựng cơ sở vật chất hiện đại và liên tục nâng cấp khảngđịnh thương hiệu luôn đi đầu trong lĩnh vực IT Năm 2010 đánh dấu bước chuyểnmình lớn khi công ty khi công ty chuyển sang trụ sở mới khang trang với đầy đủthiết bị hiện đại cho các phòng ban: điều hòa, máy tính riêng nối mạng cùng với bànlàm việc riêng cho mỗi nhân viên công ty, công ty khai trương thêm các trung tâmbảo hành khang trang với đầy đủ các dịch vụ hỗ trợ…

1.3.1.3 Nguồn nhân lực của công ty

Bảng 1.2 tình hình sử dụng lao động của công ty

(tính đến ngày 31/12/2012)

STT Chỉ tiêu Số lượng người Tỉ trọng %

2 Lao động trong lĩnh vực kỹ thuật 60 30

(Phòng: tài chính kế toán)

Qua bảng biểu trên ta thấy việc bố trí nhân lực là khá hợp lý Phân loạitheo trình độ trong đó trình độ đại học, cao đẳng chiếm 60%, trung cấp chiếm 35%,tốt nghiệp trung học phổ thông chiếm 5% điều đó chứng tỏ đội ngũ cán bộ côngnhân viên của công ty có trình độ cao được đào tạo bài bản và chuyên sâu đáp ứngnhu cầu của khách hàng.

Trong mối quan hệ giới tính số lượng nam giới chiếm 55% lớn hơn nữ giới

là 45% tuy nhiên số lượng chênh lệch là không nhiều điều đó chứng tỏ công tykhông hề đơn thuần về lĩnh vực kỹ thuật mà các yếu tố dịch vụ được nâng cao Công ty CP CNTT Nam Á kinh doanh trong lĩnh vực cung ứng các sảnphẩm công nghệ nên số lượng lao động thuộc bên dịch vụ và cung ứng nhiều hơnchiếm tới 130 nhân nhân viên tức là 70%, còn lại là bên kỹ thuật chiếm 70 ngườichiếm 30% số lượng này để thực hiện các chức năng kiểm tra sản phẩm xuất nhậpkhẩu của công ty từ nước ngoài về hoặc trước khi phân phối đi các điểm trong hệthống phân phối và tham gia vào lĩnh vực bảo hành sản phẩm của công ty

 Theo các điều kiện bên ngoài ảnh hưởng tới tình hình kinh doanh củacông ty

1.3.1.4 Môi trường kinh tế

Tình hình kinh tế thế giới với nhiều biến động cuộc khủng hoảng nợ ởchâu Âu, khủng hoảng kinh tế thế giới nhưng Việt Nam lại là một trong những nước

có tốc độ phát triển khá bền vững Ngân hàng HSBC Việt Nam đã dự báo qua cácnăm trước tốc độ tăng trưởng Việt Nam vẫn luôn đạt 6%-7% do đó năm 2013 tốc độtăng trưởng của Việt Nam vẫn đạt khoảng 6% Đây là một dấu hiệu tương đối ổnđịnh khiến cho các việc kinh doanh của các doanh nghiệp có thể ổn định và pháttriển trên thị trường trong đó có công ty CP CNTT Nam Á Tuy nhiên theo cụcthống kê thì đầu năm 2013 trong vòng mấy tháng đầu năm số doanh nghiệp và công

ty giải thể đã có chiều hướng gia tăng so với cùng thời điểm năm 2012 Điều đặt ra

là công ty CP CNTT Nam Á cũng đã có một số khách hàng công nghiệp với nhữngsản phẩm đồng bộ, các doanh nghiệp phá sản sẽ ảnh hưởng tới doanh số bán củacông ty

Tỷ lệ lạm phát cũng tăng cao khiến cho chính phủ đã thực hiện một sốchính sách thắt chặt tài khóa, thắt chặt chi tiêu Nguồn vốn đầu tư lẫn ngân hànggiảm điều này ảnh hưởng tới nhu cầu mua sắm tiêu dùng các sản phẩm công nghệgiảm sút điều này ảnh hưởng tới quá trình cung cấp và tiêu thụ các sản phẩm củacông ty CP CNTT Nam Á.

Tuy nhiên cũng có những chiều hướng tích cực khi Việt Nam gia nhập tổ chứcthương mại thế giới WTO, ASEAN, APEC… cũng tạo điều kiện thuận lợi cho quátrình xuất hay nhập khẩu các sản phẩm nước ngoài, chuyển giao thu hút vốn đầu tưvào thị trường Việt Nam Điều này cũng tạo điều kiện cho công ty CP CNTT Nam

Á dễ dàng hơn trong việc nhập các sản phẩm chính hãng từ nước ngoài, cập nhậtnhanh chóng thông tin và nhu cầu để đáp ứng tốt cho khách hàng

1.3.1.5 Môi trường chính trị pháp luật

Yếu tố thuộc môi trường vĩ mô công ty khó kiểm soát được nhưng lại ảnhhưởng lớn đến tình hình kinh doanh của công ty Do đó công ty phải nắm bát rõchính sách, tình hình chính trị cũng như pháp luật hiện hành từ đó đề ra các chiếnlược marketing trong hiện tại và tương lai

Công ty CP CNTT Nam Á hình thành và phát triển trên lãnh thổ Việt Nam vớitình hình chính trị ổn định có trụ sở chính đặt tại thành phố Hà Nội-thủ đô một nướcnên được rất nhiều sự ưu đãi của nhà nước và chính phủ trong quá trình hoạt động

và phát triển Mặt khác dưới sự lãnh đạo của Đảng và nhà nước ta luôn coi trọng vàphát triển lĩnh vực công nghệ được ưu tiên, nên công ty CP CNTT Nam Á hoạtđộng trong lĩnh vực này được tạo điều kiện lớn trong quá trình mua bán trao đổihàng hóa

1.3.1.6 Môi trường công nghệ

Công nghệ trên thế giới liên tục phát triển không ngừng Liên tục đổi mớihàng ngày hàng giờ ra các sản phẩm công nghệ mới với tính năng vựt trội Tậndụng tốt việc tham gia các tổ chức thương mại quốc tế đã giúp Việt Nam có được sựđầu tư, hỗ trợ rất lớn từ các nước có nên kinh tế phát triển trong lĩnh vực công nghệnhư: Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ, Đức… đây là điều kiện thuận lợi cho tất cả các

doanh nghiệp kinh doanh về lĩnh vực công nghệ không chỉ riêng công ty CP CNTTNam Á có được Do đó việc trao đổi xuất nhập khẩu các mặt hàng từ nước ngoài vềdiễn ra dễ dàng hơn Ngoài ra việc cập nhật các sản phẩm, công nghệ mới trên thếgiới nhanh chóng và kịp thời hơn tạo thuận lợi hơn trong việc cung ứng sản phẩmtới khách hàng nhanh chóng và thỏa mãn cho các đối tượng khách hàng.

Hiểu được vấn đề phát triển không ngừng và liên tục của công nghệ nêncông ty nhanh chóng thực hiện áp dụng các công nghệ tiên tiến thay cho các côngnghệ cũ ngày xưa để áp dụng trong việc liên lạc với các thành viên kênh bằng điệnthoại và máy vi tính …thay vì điện tín và các thủ tục phức tạp trước đây Hay đốivới khách hàng thì công ty cũng thực hiện các công nghệ hiện đại giải quyết cáckhó khăn trước đây như việc cung ứng dịch vụ trước và sau bán Việc áp dụng cácthành tựu công nghệ giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh những năm qua

1.3.1.7 Đối thủ cạnh tranh và khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

Các sản phẩm công nghệ đặc biệt là các sản phẩm công nghệ thông tin màcông ty CP CNTT Nam Á cung cấp có chu kỳ sống rất ngắn, các sản phẩm mới rađời thay thế nhanh chóng với nhiều mẫu mã chủng loại khác nhau nên cạnh tranhtrong lĩnh vực này là rất khốc liệt Các đối thủ cạnh tranh trong trong lĩnh vực nàyđều là những công ty xâm nhập vào thị trường khi công nghệ thông tin bắt đầu bùng

nổ nên có thể nói công ty Nam Á có đôi chút lợi thế khi ra nhập trước nhưng mặc

dù vậy thì cạnh tranh trong hệ thống kênh và xúc tiến bán là rất cao Các đối thủmạnh trong lĩnh vực này bao gồm: CMC, FPT … vì thế công ty CP CNTT Nam Ágặp rất nhiều khó khăn và thách thức đặt ra

Khách hàng

Khách hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành bại của công ty,các công ty muồn thánh công bắt buộc họ phải có đáp ứng được nhu cầu cảu kháchhàng Khách hàng của công ty CP CNTT Nam Á là những khách hàng đam mêcông nghệ, khách hàng cá nhân và một phần khách hàng doanh nghiệp Họ mua sảnphẩm một phần vì thỏa mãn đam mê một phần vì giải quyết vấn đề họ đang gặp

phải Do đó các khách hàng khác nhau đòi hỏi cần có những hình thức cung cấp vàphân phối trong quá trình mua sao cho hợp lý cho từng đối tượng khách hàng.

Ngoài ra công ty còn có hệ thống khách hàng thương mại với mục đích thươngmại hoặc lợi nhuận Các khách hàng thương mại này lấy sản phẩm từ công ty sau đóbán lại cho các cá nhân các sản phẩm đó thường là các phụ tùng công nghệ củacông ty Số lượng khách hàng này thường không phải là lực lượng tiêu thụ chínhcủa công ty nhưng nó lại là lượng khách hàng thân thuộc và ổn định có xu hướnggia tăng trong thời gian tới

Khách hàng công nghiệp của công ty cũng có họ chủ yếu là các công ty, họcviện…họ muốn đồng bộ hóa trên văn phòng hay phòng học với công nghệ hiện đại.Lượng khách hàng này thường không ổn định họ lấy với số lượng tương đối lớntrong khoảng thời gian tương đối ngắn đòi hỏi công ty phải sẵn có nguồn cung sảnphẩm và quy trình phân phối nhanh chóng Ngoài ra công ty còn có những chínhsách ưu đãi với các chương trình khuyến mại cung ứng dịch vụ riêng biệt cho đốitượng khách hàng này

1.3.2 Đánh giá về tình hình kinh doanh của công ty

1.3.2.1 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh mấy năm nay của công ty

Với sự nỗ lực cùng sự lãnh đạo của đội ngũ giàu kinh nghiệm, cán bộ côngnhân viên có chuyên môn sâu và tinh thần trách nhiệm cao với công việc công ty

CP CNTT Nam Á đã đưa hàng ngàn sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng cũng nhưthực hiện vô số những hợp đồng cung cấp lớn tới các đại lý trên toàn quốc

Sau 11 năm hoạt động công ty đã tăng trưởng vững mạnh và không ngừnghoàn thiện thực hiện mục tiêu “kinh doanh tốt nhất” và “chính sách bảo hành tốtnhất” tới khách hàng Với phương châm đúng đắn công ty đã đạt được sự phát triểnbền vững tạo dựng được thương hiệu và hình ảnh tốt đối với khách hàng Dưới đây

là kết quả kinh doanh trong 3 năm của công ty tại cơ sở chính tại Hà Nội:

Bảng 1.3 báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

(số liệu tính đến ngày 31/12/2012)

Đơn vị: VNĐ

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 5.735.908.532 3.306.432.230 4.520.635.232Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 64.275.122 41.100.088 60.500.958

(số liệu bộ phận tài chính kế toán)

Cơ cấu về doanh thu:

Ta thấy doanh thu 3 năm gần đây của công ty dù thị trường đang biến độngkhông ngừng tình hình kinh tế khó khăn nhưng công ty vẫn duy trì được năm 2010đạt 5.7 tỷ đồng, năm 2011 3.3 tỷ đồng, năm 2012 đạt 4,5 tỷ đồng Mặc dù năm 2010

so với năm 2011 doanh thu giảm 42% nhưng nó phản ánh đúng tình hình kinh tếtrong giai đoạn suy thoái ảnh hưởng tới quá trình kinh doanh của công ty Đồng thờinăm 2011 công ty cũng lường trước khó khăn nên đã đầu tư xây dựng hệ thốngcông nghệ hiện đại áp dụng nhiều công nghệ hiện đại vào kinh doanh công ty chủyếu duy trì doanh số và thiết kế chương trình hoạt động năm 2012 Đặc biệt công tychú trọng phát triển đầu tư vào các mối quan hệ khách hàng, xây dựng hệ thốngkênh có sức mạnh cạnh tranh cao hơn trên thị trường cung cấp dịch vụ hoàn hảo tớikhách hàng Do vậy tín hiệu đáng mừng năm 2012 công ty đã có bước tăng trưởngmới doanh thu đạt 4.5 tỷ đồng Đây là điều chứng tỏ bước đi đúng đắn của công ty

vượt qua giai đoạn khó khăn tiếp tục phát triển các chiến lược kinh doanh mới trênthị trường trong những năm 2013, 2014 , tới đây.

Cơ cấu về chi phí:

Chi phí năm 2010 cao hơn chi phí năm 2011 khoảng 719 triệu đồng do tìnhhình biến động của thị trường thời kỳ suy thoái nên công ty chủ động có hướng đốiphó với tình hình, công ty đã cắt giảm chi phí lên tới 40% Năm 2012 công ty có cơcấu lại và xây dựng hệ thống phân phối và đào tạo thêm nguồn nhân lực nên chi phítăng lên gần 300 triệu chiếm 30% Điều đó càng củng cố niềm tin cho công nhânviên và ban lãnh đạo công ty tiếp tục cố gắng phát triển nâng cao vị thế của công tytrên thị trường Mặc dù vậy mức độ tăng châm và chưa ổn định khi tình hình suythái kinh tế còn nhiều biến động khó lường nên công ty vẫn luôn theo dõi tình hình

và sẵn sàng đối phó với biến động thị trường mang lại trong thời gian tới

Cơ cấu lợi nhuận

Công ty có những tín hiệu vô cùng tích cực khi lợi nhuận công ty là tươngđối ổn định có năm 2011 biến động giảm nhưng năm 2012 cuối năm đã thấy tínhiệu tăng trở lại Có được những thành tích này là do công ty đã có những chínhsách và những cải tiến hợp lý, trong đó chính sách giá phát huy tính tích cực chocông ty, ngoài ra các chính sách về sản phẩm dịch vụ cũng đóng góp không nhỏ vàothành công chung của công ty trong 3 năm vừa qua

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN

CỦA CÔNG TY

2.1 Các yếu tố chi phối hoạt động kênh phân phối

2.1.1 Đặc điểm thị trường CNTT

Nền kinh tế mở khi Việt Nam gia nhập WTO và các yếu tố cạnh tranh trên thịtrường CNTT khiến mỗi doanh nghiệp kinh doanh đều gặp phải những thuận lợi vàkhó khăn riêng

- Thuận lợi:

Thị trường CNTT còn hứa hẹn phát triển mạng với nhiều phát minh lớn trênlĩnh vực này do đó thị trường laptop và các sản phẩm CNTT công ty đang cung cấpđược coi là thị trường vô cùng tiềm năng

Hiện tại công ty CP CNTT Nam Á sau nhiều nỗ lực đã khảng định được têntuổi và chỗ đứng trên thị trường là công đi đầu trong lĩnh vực IT Công ty có thịphần lớn trên thị trường…

Vị trí địa lý nơi đặt trụ sở tại …cũng như các cơ sở khác nhau của công ty tạođiều kiện cho công ty có thể cung cấp sản phẩm cũng như tạo mối liên kết chặt chẽvới các trung gian phân phối trong quá trình đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.Ngoài ra các địa điểm bảo hành của công ty cũng được xây dựng song song với các

cơ sở giúp khách hàng được phục vụ nhanh chóng Trong thời gian tới công ty có

xu hướng mở rộng các chi nhánh cũng như mở rộng liên kết với các cơ sở kinhdoanh ở miền bắc tạo nên mạng lưới phân phối rộng khắp

Công ty có đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm, năng động trẻ trung và giàunhiệt huyết trong công việc với trình độ chuyên môn sâu đáp ứng các yêu cầu cungcấp sản phẩm chất lượng nhất và dịch vụ tốt nhất tới tận tay khách hàng Do đó đây

là một lợi thế lớn giúp công ty có thể duy trì vị thế cũng như phát triển bền vữngtrong suốt những năm qua

- Khó khăn:

Nền kinh tế mở cùng sự gia nhập WTO là cơ hội đồng thời cũng đặt ra vô vànthách thức cho các doanh nghiệp trên lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh Cạnhtranh trên thị trường trở nên khốc liệt khi có sự đầu tư của các mặt hàng các dòngsản phẩm ngoại xuất xứ từ Trung Quốc giá cả rẻ hơn, mức độ cạnh tranh cao Điềunày dễ dẫn tới việc các doanh nghiệp Việt Nam mất đi các lợi thế sẵn có

Mặt khác sự ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới như khủng hoảng, lạm phátdiễn ra trên toàn cầu cũng ảnh hưởng tới nền kinh tế chung của Việt Nam và tìnhhình kinh doanh của công ty nói riêng Điều này ảnh hưởng tới chiến lược mở rộngcũng như phát triển hệ thống kênh của công ty CP CNTT Nam Á bị hạn chế

Không chỉ có cạnh tranh với các sản phẩm ngoại mà các doanh nghiệp cùngtrong lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh cũng cạnh tranh gay gắt chiếm lĩnh thịphần, củng cố thương hiệu và đoạt lấy hệ thống kênh bằng các cuộc chiến về giá vềcác dịch vị đi kèm… Điều này ảnh hưởng lớn đến giá bán trên thị trường ảnh hưởngtới sự phát triển của công ty, khiến thị trường trở nên khó khăn hơn

Công ty chưa chú trọng nhiều vào quá trình quảng bá hình ảnh, thương hiệucủa công ty chưa thực sự hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Các doanh nghiệpkhi đã làm tốt quá trình quảng bá cũng như hoàn thiện hệ thống kênh sẽ tạo sự nhậnbiết cũng như dòng chảy trong kênh được linh hoạt hơn

2.1.2 Sản phẩm của công ty

Sản phẩm của công ty là sản phẩm mang tính chất kỹ thuật cao và đồngnhất được nhập khẩu từ các nhà cung cấp nổi tiếng trên thế giới như: SONY(Nhật),IBM, DELL, SAMSUNG(Hàn Quốc), TOSHIBA(Nhật), APPLE, HTC, ASUS(ĐàiLoan), ACER, HP… Là nhà phân phối chính của nhiều hàng nên sự đa dạng về sảnphẩm về chủng loại giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn Cả kể với kháchhàng công nghiệp các sản phẩm mà công ty CP CNTT Nam Á mang tới cho kháchhàng bao gồm:

+ Máy tính xách tay, laptop

+ Linh kiện máy tính

ty thường không đặt hàng bên các nước theo định kỳ mà lấy hàng về theo sự tínhtoán của bộ phận lưu kho đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Do đóviệc đảm bảo dòng thông tin linh hoạt hiệu quả trong kênh là cực kỳ quan trọnggiúp công ty nắm bắt được nhu cầu số lượng hàng và đưa ra các đơn đặt hàng vớibên cung ứng nước ngoài để đáp ứng kịp thời.

2.1.3 Chiến lược marketing của công ty

Tại công công ty CP CNTT Nam Á bộ phậm marketing nằm trong phòngkinh doanh của công ty và có nhiệm vụ nghiên cứu nhận biết phát hiện nhu cầu,hành vi khách hàng và phân đoạn thị trường xác định thị trường mục tiêu định vịsản phẩm, lập hồ sơ khách hàng, quản lý dòng phân phối và xúc tiến truyền thông.Trong quá trình hoạt động bộ phận marketing đã đề xuất ra nhiều phương án tíchcực góp phần thu hút khách hàng tiềm năng và kích thích các quá trình phân phốitiêu thụ sản phẩm hay thực hiện các chương trình xúc tiến mạnh mẽ giúp công ty

mở rộng chiếm lĩnh đi đầu trên thị trường ở một số phân khúc

Sơ đồ 1.2: tổ chức bộ phận marketing

Phòng kinh doanh

Bộ phận kinh doanh: tham

gia trong việc tham mưu cho

Bộ phận kinh doanh: tham

gia trong việc tham mưu cho Xây dựng và thực hiện kế

hoạch chiến lược marketing Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing

(nguồn: phòng kinh doanh)

Công ty CP CNTT Nam Á đang từng bước triển khai chiến lược marketingtrong đó ngoài chiến lược về sản phẩm công ty còn tiến hành chiến lược giá, chiếnlược về phân phối và chiến lược truyền thông là các yếu tố tác có tác động tới quátrình hoạt động cũng như hoàn thiện kênh phân phối

 Chiến lược sản phẩm :

Đưa những sản phẩm có chất lượng tốt nhất và dịch vụ tốt nhất tới kháchhàng Không chỉ quan tâm tới chất lượng mà bao bì sản phẩm của công ty cũngđược thay đổi với hình ảnh công ty tạo ra sự nhận biết Giúp khách hàng sử dụng vàcảm nhận thúc đẩy quá trình nhận biết giá trị cốt lõi mà công ty đem lại cho kháchhàng đó là “giá trị niềm tin” trên từng sản phẩm

Ngoài ra công ty còn thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm do đócông ty cần một mạng lưới hệ thống kênh phân phối nhanh nhậy kịp thời với cácthông tin thị trường Hơn nữa nhu cầu sử dụng của khách hàng là không ổn định nêncác sản phẩm công nghệ lỗi thời hay các dòng sản phẩm mới đòi hỏi dòng thông tintrong kênh được xuyên suốt tạo tiền đề cho chiến lược phát triển sản phẩm tạo sự đadang, phong phú về sản phẩm trước nhu cầu của khách hàng

 Chiến lược giá

Sau nhiều năm kinh doanh trên thị trường công ty tạo chỗ đứng trên thịtrường và một trong những yếu tố giúp công ty có thị phần cao và ổn định trongsuốt những năm qua đó là giá cả cạnh tranh mà công ty luôn có mức giá hợp lýđồng thời đi kèm mức giá đó là các gói dịch vụ ưu đãi như: khuyến mại, bảo hành

và lắp đặt… với chính sách giá hợp lý nên công ty thu hút được các thành viênkênh tham gia hoạt động tốt hơn vào hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm

Bảng1.4 so sánh giá của một số sản phẩm của Nam Á với các đối thủ cạnh tranh

Tên sản phẩm Công ty CP

CNTT Nam Á

Công ty TNHH máy tính An Khang

Thế giới laptop (chi nhánh của FPT)

sve15-13MCXW

15.288.000 VNĐHàng nhập ngoạiUSD bảo hành 12tháng, khuyến mại

bộ túi sách vaio +chuột

15.350.000 VNĐHàng nhập ngoạibảo hành 12 tháng

15.300.000 VNĐ Hàng nhập ngoạibảo hành 12 tháng

2 Apple Ipad4

with retina display

wifi +4G, 32GB

15.393.000 VNĐHàng nhập ngoại,bảo hành 12 thángkhuyến mại miếngdán màn hình200.000 VNĐ

15.400.000 VNĐHàng nhập ngoại,bảo hành 12 tháng

15.400.000 VNĐHàng nhập ngoạibảo hành 6 tháng

3 Sony xperia zl

lte c6506

13.986.000 VNĐHàng nhập ngoạibảo hành 12 thángsản phẩm đi kèm

bộ sạc, tai nghe,thẻ nhớ 4gb, miếngdán màn hình

13.900.000 VNĐ Bảo hành 12 thángHàng nhập ngoại sảnphẩm đi kèm bộ sạc,thẻ nhớ 2gb, tainghe

14.000.000 VNĐBảo hành 12 thánghàng nhập ngoạisản phẩm đi kèm

bộ sạc,thẻ nhớ tainghe

(sinh viên điều tra tháng 3/2013)

Từ bảng so sánh trên ta có thể nhận thấy mức giá mà công ty Nam Á đưa rađối với các sản phẩm thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh Vậy mà trong năm 2013

công ty vẫn duy trì mức giá ổn định điều đó duy trì hoạt động phân phối thuận lợi

và ổn định hơn

 Chiến lược phân phối

Thị trường của công ty CP CNTT Nam Á được chia ra làm 2 khu vực khác biệt:+ Khu vực Hà Nội và các hệ thống phân phối miền Bắc

Miền bắc gồm có 2 cơ sở một ở trụ sở chính công ty, hai là là ở 170 Thái

Hà-Hà Nội từ 2 cơ sở này công ty liên kết với các đại lý trên địa bàn Hà-Hà Nội và ra khuvực miền bắc tại khu này công ty áp dụng mô hình phân phối chuẩn bao phủ khuvực chiếm lĩnh thị phần Tại các đại lý lớn trên địa bàn miền bắc thì công ty áp dụngquản lý mà áp dụng hệ thống phân phối khoán công việc phân phối sẽ được đảmnhiệm khoảng 10 nhà phân phối chính tạo nên mạng lưới phân phối từ Hà Nội sangcác tỉnh

+ Khu vực miền trung và miền nam( Đà Nẵng-TP Hồ Chí Minh)

Thị trường miền trung và nam bộ công ty coi đây là một trong những thịtrường vô cùng tiềm năng và cần được phát triển tạm thời cơ sở tại hai khu vực nàyvẫn đang liên kết với các nhà phân phối trên khu vực, công ty đang thực hiện chínhsách thúc đẩy quá trình mở rộng và chiếm lĩnh thị trường

Trên thực tế thị trường miền bắc là thị trường tiêu thụ chính của công ty khuvực miền trung và nam có lượng tiêu thụ thấp hơn Điều này được thể hiện rõ ởbảng dưới đây:

(Phòng kinh doanh)

Thị trường miền bắc có lượng tiêu thụ lớn với quy mô và hệ thống phân phốirộng khắp, do đó chỉ tiêu đặt ra cho thị trường này cũng cao hơn so với các thịtrường còn lại

Trong thời gian tới công ty tiếp tục mở rộng thị trường ra cả nước củng cốhoàn thiện hệ thống kênh ở miền bắc phát triển hệ thống kênh tại miền trung vàmiền nam đặc biệt thị trường miền nam với mức thu nhập cao và số lượng tiêu thụtại thị trường này trong tháng 9 năm 2012 vượt chỉ tiêu Bên cạnh đó công ty có sảnphẩm với giá cả hợp lý công ty sẽ mở rộng thêm tới các vùng nông thôn miền núi Chiến lược phân phối của công ty tập trung chủ yếu vào kênh phân phốitruyền thống Công ty CP CNTT Nam Á sử dụng kênh 2 cấp với hệ thống đại lýliên kết bao phủ thị trường dẫn đến sự tiếp xúc với người tiêu dùng hiệu quả hơn.

Do đó việc có quan hệ tốt với hệ thống đại lý sẽ giúp công ty có được doanh thu caohơn Mặt khác các đại lý tập trung nhiều ở khu vực trường đại học với nhiều … do

đó việc phát triển kên phân phối tại các khu vực có các trường đại học cao đẳng sẽđược chú trọng trong thời gian tới

Ngoài ra công ty không chỉ mở rộng hệ thống kênh mà còn phải nâng caochất lượng hệ thống kênh hiện tại cụ thể như sau:

+ Chuẩn hóa lại hệ thống bán hàng và khu vực bán hàng theo chiến lược mớiđược đề ra

+ Xây dựng đội ngũ bán hàng và phân phối dưới sự chỉ đạo và quản lý củacông ty

+ Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực chuyên sâu và năng động thích nghivới sự biến đổi của thị trường

+ Duy trì cơ chế khoán với một số đại lý lớn tại các khu vực trọng điểm

+ Mở rộng các kênh phân phối trường học hiện tại công ty cần có chiến lượcvới khoảng 80 khu vực trường có các đại lý trên địa bàn miền bắc

+ Liên kết chặt chẽ và khắc phục những nhược điểm hiện tại của công ty chưamang lại hiệu quả như phân phối và khắc phục lỗi

 Chiến lược truyền thông

Chiến dịch truyền thông của công ty đã và đang được công ty thực hiện vớicác mục tiêu tăng độ nhận biệt, nâng cao hình ảnh thương hiệu, tác động tới các đốitác phân phối trong quá trình phân phối cung cấp sản phẩm

Hoạt động quảng cáo quảng bá hình ảnh bằng băng rôn khẩu hiệu, pano ápphích sẽ được treo ở các đại lý khu vực Mọi hoạt động truyền thông nhằm mụcđích nêu bật thông điệp giá trị tạo niềm tin với khách hàng về chất lượng và dịch vụ,xây dựng truyền thông mở rộng không chỉ tới giới trẻ đam mê công nghệ mà còn tớicác khách hàng đi làm, đã có gia đình nhưng vẫn làm việc trên các sản phẩm màcông ty Nam Á đang cung cấp

Hiện tại sự kết hợp giữa nguồn lực công ty và chiến lược kinh doanh củaNam Á đã và đang giúp công ty nâng cao thị phần và xây dựng hình ảnh trong tâmtrí khách hàng Tuy nhiên đứng trước biến động của thi trường và các đối thủ cạnhtranh hiện tại cũng như tiềm ẩn công ty sẽ thay đổi chiến lược phù hợp với thịtrường và khách hàng

2.2 Khái quát về kênh phân phối của công ty

2.2.1 cách thức tổ chức kênh phân phối của công ty

 cấu trúc kênh

Sơ đồ 1.3 Cấu trúc kênh phân phối của công ty CP CNTT Nam Á

(nguồn: phòng kinh doanh)

NGƯỜI TIÊU DÙNG (Khách hàng cá nhân, khách hàng công nghi p…) ệ

Sử dụng cấu trúc kênh này giúp công ty bao phủ được vùng thị trường rộnglớn, đồng thời tiếp cận được lượng khách hàng cự lớn và phong phú Hiện tại công

ty CP CNTT Nam Á có 3 kênh như sau:

+ Kênh thứ nhất: từ các đại lý cấp I, II, III trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnhmiền bắc Các đại lý này sẽ đặt hàng trực tiếp từ công ty theo các order riêng

+ Kênh thứ hai: là kênh liên kết với các điểm thuộc các khu vực gần cáctrường đại học, cao đẳng có lượng sinh viên học sinh lớn đam mê công nghệ Tại đócông ty có thể nhận đơn đặt hàng trực tiếp theo hình thức đại lý hoặc cá nhân tùytheo số lượng hay sản phẩm

+ Kênh thứ ba: là kênh truyền thống đây là kênh chiến lược của công ty Công

ty sẽ quản lý các nhà phân phối, các cơ sở của công ty như: cơ sở tại 170 Thái

Hà-Hà Nội hay tại Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh

2.2.2 cách thức hoạt động kênh phân phối của công ty.

Ngay từ đầu công ty CP CNTT Nam Á đã ý thức ngay được việc xây dựng

hệ thống kênh phân phối trở thành chiến lược và bước đi dài hơi của công ty Do

đó, việc các thành viên kênh tham gia vào quá trình cung ứng cũng như việc công ty

tì kiếm thành viên kênh phù hợp cũng được công ty coi trọng

Công ty có đội ngũ nhân viên thị trường tới khảo sát khu vực thu thập sốliệu và phân tích, điều tra từ đó xây dựng hệ thống kênh Kèm theo đó công ty cũngcung cấp các dịch vụ hay chính sách tới các thành viên kênh để đảm bảo dòng thôngtin được xuyên suốt trong dòng chảy

Song song với việc tìm kiếm thành viên kết nạp là việc quản lý thànhviên kênh hoạt đông sao cho hiệu quả Quản lý hệ thống kênh trong của công tybao gồm:

+ Quản lý các hoạt động trong hệ thống nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa cácthành viên kênh

+ Kiểm soát đánh giá các thành viên kênh giúp công ty có thể chủ động theocác chiến lược của mình và sẵn sàng đối mặt với những biến động bất thường của