Kĩ năng kết thúc bán hàng trong môi giới bất động sản

họ: khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích nghi hoặc tùy biến theo yêu cầu của khách hàng, quá trình chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ giúp từ

ĐỀ TÀI:

KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Họ và tên: Lê Anh Dũng

Mã sinh viên: CQ510734

Lớp: QTKD bất động sản

Lời nói đầu

Bán hàng là một việc mà bất cứ ai cũng phải làm trong suốt cuộc đời Điểm khác nhau là chúng ta bán các mặt hàng khác nhau, có người bán thời gian, có người bán chất xám, có người bán các sản phẩm hữu hình khác,… Là những nhân viên mối giới, nhân viên bán hàng trong các doanh nghiệp kinh doanh và môi giới bất động sản thì việc của họ là bán các sản phẩm bất động sản

Nguyên tắc Patero, hay còn gọi là quy tắc 80/20 nếu áp dụng trong trường hợp đối tượng là những người bán hàng bất động sản nói lên rằng: 20% số lượng người bán hàng bất động sản mang lại 80% doanh thu và 80% còn lại mang lại 20% doanh thu Và tất nhiên, những người bán hàng thuộc nhóm 20% dẫn đầu sẽ luôn đạt được những thành tựu lớn trong sự nghiệp, cơ hội thăng tiến cao và đặc biệt họ sẽ có những mức thu nhập rất cao và ổn định Vậy đâu là yếu tố tạo nên sự khác biệt rất lớn này Sự khác biệt đó được tạo nên bởi yếu tố quan trọng hàng đầu đó là kĩ năng bán hàng

Trên thực tế, có hai vấn đề ngăn cản các nhà môi giới có được các kĩ năng bán hàng hiệu quả Một là, họ nhận thức chưa đầy đủ về tầm quan trọng của các

kĩ năng bán hàng trong công việc môi giới bất động sản Hai là, các nhà môi giới bất động sảnchưa được học cách sử dụng các kĩ năng bán hàng một cách bài bản Cách chúng ta học các kĩ năng bán hàng thường là từ việc trải nghiệm của bản thân trong quá trình làm việc đúc rút được hoặc một số rất ít là do học hỏi được từ những người bán hàng giỏi chính vì vậy, với mặt bằng chung thì những kĩ năng

mà các nhà môi giới bất động sảnđang dùng chưa thực sự mang lại hiệu quả cao

trong công việc.Đặc biệt lĩnh vực và sản phẩm mà họ đang tham gia và bán là bất động sản, đây là một sản phẩm có giá trị cao và đóng vai trò rất quan trọng trong cuộc đời của mỗi khách hàng, nên kĩ năng bán hàng của từng cá nhân là nhà môi giới bất động sản lại càng cần phải chuyên nghiệp Thêm nữa, trong bối cảnh của lĩnh vực bất động sản hiện nay thì việc hàng hóa tồn kho là rất nhiều Theo số liệu thống kê,lượng hàng tồn kho bất động sản chiếm đến 35% trên tổng số hàng bất động sản đã sản xuất

Xuất phát từ thực trạng sử dụng kĩ năng bán hàng trong môi giới bất động

sản chưa thực sự mang lại hiệu quả nên em chọn đề tài: Kĩ năng kết thúc bán

hàng trong môi giới bất động sản.

MỤC LỤC

MỤC LỤC 3

CHƯƠNG I 4

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ 4

KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG 4

1.1 Tổng quan về bán hàng 5

1.1.1 Khái niệm 5

1.1.2 Tầm quan trọng của bán hàng 6

1.1.3 Đặc điệm của nghề bán hàng 7

1.2 Tổng quan bán hàng trong lĩnh vực bất động sản 8

1.2.1 Khái niệm bán hàng và môi giới bất động sản 8

1.2.3 Vai trò của bán hàng và môi giới trong thị trường bất động sản 10

1.3 Kết thúc bán hàng trong bán và môi giới bất động sản 14

1.3.1 Khái niệm về kĩ năng kết thúc bán hàng trong bán hàng và môi giới bất động sản 14

1.3.2 Đặc điểm của bước kết thúc bán hàng trong bán hàng và môi giới bất động sản 14

1.3.3 Các yếu tố cần quan tâm trong kĩ năng kết thúc bán hàng 15

1.3.3.1 Yếu tố nhận thức về bán hàng và môi giới trong lĩnh vực bất dộng sản 15

1.3.3.2 Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản 15

1.3.4 Các kĩ năng và kĩ thuật sử dụng trong kết thúc bán hàng bất động sản 17

1.3.4.1 Kĩ năng xử lý lời từ chối trong bán hàng và môi giới bất động sản 17

1.3.4.2 Kỹ thuật kết thúc kiểu mắt xích trong bán hàng và môi giới bất động sản 18

1.3.4.3 Kỹ thuật kết thúc bằng cách xử lý phản đối về giá của bất động sản: 19

1.3.4.4 Kỹ thuật kết thúc xen kẽ 19

1.3.4.5 Kỹ thuật kết thúc bằng cách so sánh giá với đối thủ cạnh trạnh hoặc những bất động sản tương đồng khác 20

1.3.4.6 Kỹ thuật kết thúc phụ trong bán hàng và môi giới bất động sản 20

1.3.4.7 Kỹ thuật kết thúc mặc định trong bán hàng và môi giới bất động sản 20

1.3.4.8 Kỹ thuật kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được bất động sản 20

1.3.4.9 Kỹ thuật kết thúc kiểu Ben Franklin trong bán hàng và môi giới bất động sản Khái niệm: Đây là cách kết thúc cổ điển nhất Phương pháp này được chính khách Mỹ, nhà sang chế, ngoại giao Ben Franklin phát triển năm 1765 Đây là cách kết thúc bằng việc đưa ra so sánh giữa những lý do ủng hộ ra quyết định và những lý do không ủng hộ đưa rá quyết định 21

1.3.4.10 Kỹ thuật kết thúc bằng hợp đồng mua bán trong bán hàng và môi giới bất động sản 21

1.3.4.12 Các kĩ thuật kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản khác 21

CHƯƠNG II 23

THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG 23

TẠI CÁC SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN 23

2.1 Tổng quan về họat động một số sàn giao dịch BĐS 23

2.1.1.Thực trạng về họat đông bán hàng và môi giới tại SGD BĐS Việt Nam 23

2.2 Thực trạng sử dụng kĩ năng kết thúc bán hàng của các nhà môi giới BĐS 41

2.2.1 Thực trạng trong tâm lý của nhà môi giới khi tiến đến bước kết thúc giao dịch 41

2.2.1.1.Thực trạng về việc áp dụng đúng quy trình môi giới 41

2.2.1.2 Thực trạng về tâm lý khi yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định mua bất động sản và kết thúc giao dich 43

2.2.2 Thực trạng về việc sử dụng các kỹ thuật kết thúctrong bán hàng và môi giới bất động sản 45

2.2.2.1 Kỹ thuật kết thúc kiểu mắt xíchtrong bán hàng và môi giới bất động sản 45

2.2.2.2 Sử dụng kỹ thuật kết thúc phụ trong bán hàng và môi giới bất động sản 46

Đánh giá sử dụng kĩ năng kết thúc phụ trong bán hàng và môi giới bất động sản 47

2.2.2.3 Thực trạng sử dụng kĩ thuật kết thúc ngầm ám chỉ khách hàng không mua được bất động sản48 2.2.2.5 Thực trạng về việc sử dụng cách kết thúc kiểu Ben Fraklin 49

CHƯƠNG III 50

GIẢI PHÁP NÂNG CAO KỸ NĂNG 50

KẾT THÚC BÁN HÀNG TRONG MÔI GIỚI BĐS 50

3.1.Nhận thức đúng, đầy đủ về kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản 50

3.2 Giải pháp cho việc xử lý lời từ chối của khách hàng bất động sản một cách hiệu quả 53

3.3 Các giải pháp nâng kỹ năng kết thúc bán hàng 54

3.3.1.Giải pháp cho việc nâng cao kĩ năng kết thúc kiểu mắt xích 54

3.3.2 Giải pháp cho việc nâng cao kĩ năng kết thúc bằng cách xử lý phản đối về giá 55

3.3.3 Một số giải pháp khác 56

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ

KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG

1.1 Tổng quan về bán hàng

1.1.1 Khái niệm

Ngày nay bán hàng là một nghề có số lượng người tham gia đông đảo và vô cùng đa dạng Tại Mỹ có hơn 8 triệu người làm nghề bán hàng và những nghề có liên quan Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp và thành công, chúng

ta cần phải trang bị tốt cho mình kỹ năng, kiến thức và thái độ đúng đắn về nghề bán hàng Trước tiên chúng ta cần phải hiểu rõ khái niệm bán hàng là gì để có thể nắm bắt xu thế phát triển của công việc bán hàng hiện đại.Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng được định nghĩa như sau:

“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.

Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hai hành động chính,

đó là trao đổi và thỏa thuận

Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán…Qua khái niệm trên ta thấy hai đối tượng chủ yếu được đề cập: người mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp)

Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp Bán hàng ngày nay không đơn thuần là

sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua

và người bán Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất Do đó công việc bán hàng ngày nay khó khăn hơn Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay:

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn

1.1.2 Tầm quan trọng của bán hàng

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến

tay người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh

tế Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi

có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi

không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Đối với

người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền - hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên

Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội

1.1.3 Đặc điệm của nghề bán hàng

Thứ nhất là bán hàng mang tính chất giao dịch : hình thức bán hàng áp dụng

cho những hàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng, xà phòng, bút, sách Đây là những hàng hoá mà người tiêu dùng ít có sự phân biệt và không đòi hỏi sự trợ giúp từ người bán, vai trò của người bán không còn đặc biệt quan trọng nữa Điều mà người tiêu dùng cần là một giá cả cạnh tranh và sự thuận tiện trong việc mua bán Như vậy thì điểm mấu chốt vẫn là xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng và giá thành hạ do việc sản xuất đạt đến lợi thế nhờ quy

mô Đối với những mặt hàng bán theo hình thức này, các hãng có thể tiết kiệm được chi phí nhờ áp dụng công nghệ thông tin hay những công nghệ khác Sản phẩm doanh nghiệp rơi vào hình thức bán hàng này là điều nguy hiểm nhất, bởi lợi nhuận trên từng sản phẩm ngày càng ít, cạnh tranh ngày càng cao Giải pháp cho những sản phẩm này sẽ được đề cập ở một chuyên mục khác

Thứ hai là bán hàng tư vấn: là hình thức bán những sản phẩm có đi kèm với

dịch vụ tư vấn Ví dụ: bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao và những sản phẩm không dễ dàng sử dụng và cài đặt, bất động sản Người bán hàng những sản phẩm ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ, những cơ hội có thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng Lực lượng bán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của

họ: khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích nghi hoặc tùy biến theo yêu cầu của khách hàng, quá trình chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ giúp từ phía nhà cung cấp.

Để thành công trong hoạt động bán hàng, ngoài việc xác định rõ sản phẩm

và dịch vụ của doanh nghiệp thuộc hình thức nào nhằm xác định chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp cần biết rằng luôn có một xu thế chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch Có rất nhiều nguyên nhân trong đó chủ yếu là nhận thức về sản phẩm ngày càng tăng của người tiêu dùng

Vì vậy, các doanh nghiệp bán hàng hình thức tư vấn phải luôn nâng cao trình độ của đội ngũ bán hàng nhằm tạo ra những giá trị đặc biệt cho khách hàng Một trong những dịch vụ đang có xu hướng dịch chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch như vậy là dịch vụ thiết kế website Sẽ không còn lâu nữa, những người thành công nhất là những người kết hợp được việc thiết kế website với việc xây dựng một chiến lược thương mại điện tử cho khách hàng

Nhân viên bán háng có vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp vì người bán hàng chính là người đem sản phẩm trực tiếp tơi khách hàng và lời giới thiệu khéo léo của họ sẽ kéo khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Việc sản phẩm của doanh nghiệp có được khách hàng biết đến hay không là nhờ ở người bán hàng Đặc biệt là những sản phẩm mới bắt đầu được tung ra trên thị trường,không ai khác người bán hàng sẽ quảng cáo sản phẩm của doanh nghiệp và điều này dẫn tơi khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp là rất khả quan

1.2 Tổng quan bán hàng trong lĩnh vực bất động sản

1.2.1 Khái niệm bán hàng và môi giới bất động sản

Chúng ta có thể thấy rằng hoạt động bán hàng và môi giới bất động sản phát sinh khi hội tụ cả những yếu tố sau:

- Xuất hiện quan hệ giưa người mua, người bán và người trung gian chính

là nhân viên bán hàng hoặc môi giới bất động sản

- Bên bán và bên mua không thể giao dịch trực tiếp với nhau hoặc giao dịch trực tiếp không có hiệu quả

- Tồn tại người thứ ba, lànhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải quyết những công việc liên quan giữa bên mua và bên bán.

Bán hàng và môi giới BĐS là hoạt động với mục đích tạo sự gắn kết các vấn đề có liên quan giữa người bán và người mua, hoặc là giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên như mua, cho thuê, cho thuê lại, chuyển nhượng, quản lý bất động sản v.v thuộc sở hữu của khách hàng với một khoản phí theo thoả thuận như trong hợp đồng môi giới

Trong lĩnh vực BĐS, đối tượng của việc bán hàng hoặc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân bất động sản mà là các quyền liên quan đến nó

Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấp dịch vụ bất động sản (nhóm giúp chủ đầu tư có thể chuyển các ý tưởng của họ thành hiện thực công trình có giá trị kinh

tế cao hơn từ bất động sản)

Nhà môi giới bất động sản: chịu trách nhiệm cho thuê hoặc bán các loại bất

động sản cho khách hàng, họ chủ yếu tham gia vào các dự án lớn và là người phân cân đối các nhu cầu khách hàng với các phương án tài chính của chủ đầu tư Các nhà môi giới bất động sản đóng vai trò chủ chốt trong kế hoạch tiếp thị, họ gợi ý các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm của sản phẩm, các chức năng và lợi nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp các thông tin phản hồi về cho các nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án

1.2.2 Đặc điểm của nghề bán hàng và môi giới bất động sản

Thứ nhất, tổ chức hoặc cá nhân đóng vai trò là bán và môi giới bất động sản thì nhận thu lao là hoa hồng căn cứ theo các tỉ lệ đã thỏa thuận từ trước được thảo trên hợp đồng mua bán

Thứ hai,bán hàng và môi giới bất động sản phải công khai, trung thực, và tuân thủ theo pháp luật Việt Nam

Thứ ba, nhà môi giới không được đồng thời vừa là người trung gian vừa là một bên kí hợp đồng mua bán.

1.2.3 Vai trò của bán hàng và môi giới trong thị trường bất động sản

Bán hàng và môi giới bất động sản là một khâu rất quan trọng trong

lĩnh vực bất động sản Bất động sản là một tài sản có giá trị lớn đối với mỗi

cá nhân, gắn liền với cuộc sống của từng người Cho nên, việc mua bất động sản không đơn giản như mua những tài sản khác Không thể thực hiện mua bán giống như những hàng hóa khác, khách hàng cần có những người có chuyên môn tư vấn một cách kĩ lưỡng, tận tình và đầy đủ thông tin cần thiết Cho nên vai trò của những nhà môi giới là rất quan trọng để kết nối giữa người mua và người bán, giúp 2 bên có thể thỏa thuận và kí kết hợp đồng mua bán Chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới thành công, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản Vai trò của dịch vụ này thể hiện qua các mặt sau:

- Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá bất động sản:Vai trò đầu tiên xuất phát từ đặc thù về của hàng hoá bất

động sản và thị trường bất động sản Thị trường bất động sản là một thị trường không hoàn hảo do các thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi giống như các hàng hoá khác Với phần đông khách hàng thì việc lập ra các tiêu chí đánh giá bất động sản không phải là đơn giản cho nên hầu hết các khách hàng không có được hệ thống các tiêu chí dùng để đánh giá

và xếp loại bất động sản Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao gồm các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu,mức cung tâm lý tập quán… Bất động sản là một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của

các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình

và cá nhân cho nên vai trò của việc cung cấp đầy đủ càng được chú trọng Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch, quyết định về loại bất động sản mà mình lựa chọn Đặc biệt, thị trường bất động sản nước ta mới hình thành, cho nên các giao dịch công khai trên thị trường vẫn còn ít, chủ yếu là giao dịch ngầm , và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo

Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo, tạo ra cho người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định Trong trường hợp này giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu Hệ thống thông tin cần phải hoàn hảo để đảm bảo tính ổn định của thị trường, không để thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ Người tham gia có được mức giá phù hợp, có nhu cầu mua là

có thể thanh toán được Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản Hệ thống các tổ chức ngày càng phát triển, hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản

- Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển: Thông qua các nhà môi

giới - những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các khách hàng

có nhu cầu mua bất động sản và các tổ chức hợac các cá nhân có nhu cầu bán bất động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn giảm tính rủi ro hoặc thao túng về

giá cả, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chề tình trạng đầu

cơ đất tràn lan, ép giá Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển

-Tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nước: Thị trường bất động sản ngày

càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng Nhưng do đặc tính về bất động sản là thông tin thường không hoàn hảo, nên phần lớn các giao dịch là giao dịch ngầm nằm ngoài sự kiểm soát của nhà nước, nên nhà nước không thể thực hiện việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện thông qua các tổ chức môi giới không đăng

kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhà nước Mà thuế là nguồn thu chính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế

- Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội: Bất động sản là tài sản quan

trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân Nó là tài sản có giá trị lớn, cho nên tất cả các giao dịch bất động sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng khác nhau Thông tin không đầy đủ làm cho thị trường bất động sản thường không hoàn hảo Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của từng bất động sản chỉ phản ánh được tình trạng vật chất mà không phản ánh được tình trạng pháp lý về quyền sở hữu ( quyền sử dụng ) của bất động sản Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua, thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu Thế nhưng hầu hết người mua, thuê nhận thế

chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kĩ các thông tin

về bất động sản Một khi thị trường hoạt động không lành mạnh , giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định

Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịch bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

- Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản: Một thị

trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện Là căn

cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật Mỗi một bất động sản thì bản thân nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các giao dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ Đó là một trong các cơ sở

để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản lí bất động sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- chính trị - xã hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bất động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động sản Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này

như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng.

Trong hoàn cảnh Việt Nam hiện nay phát triển nghề môi giới BĐS sẽ góp phần to lớn trong việc ổn định thị trường Để nghề môi giới BĐS có thể phát triển cần tạo ra một môi trường pháp lý, xã hội lành mạnh cạnh tranh với các dịch vụ

có chất lượng cao

1.3 Kết thúc bán hàng trong bán và môi giới bất động sản

1.3.1 Khái niệm về kĩ năng kết thúc bán hàng trong bán hàng và môi giới bất

động sản

Kết thúc bán hàng là một khâu trong số rất nhiều khâu của một quy trình bán hàng và là khâu cuối cùng, quyết định bạn có thành công hay không thành công trong việc bán hàng Kết thúc bán hàng là đưa ra lời đề nghị kí hợp đồng mua bán bất động sản khi bạn có được đầy đủ thông tin, cơ sở và tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng và họ cũng đã thấy được rằng bất động sản đang giao dịch là phù hợp với họ

Kĩ năng kết thúc bán hàng có vai trò rất quan trọng Sau rất nhiều công sức chuẩn bị, nghiên cứu, theo sát trong suốt quá trình từ khi gặp khách hàng cho đến khi giới thiệu đầy đủ các thông tin về bất động sản thì thời điểm quan trọng nhất

là khoảng thời gian khách hàng quyết định mua bất động sản Thời điểm đó quyết định hiệu quả công việc của các nhà môi giới chính vì thế, bước kết thúc bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong toàn bộ quy trình bán hàng của giao dịch bán bất động sản

1.3.2 Đặc điểm của bước kết thúc bán hàng trong bán hàng và môi giới bất

động sản

Bất động sản là sản phẩm có giá trị cao và là một trong những tài sản lớn đối với mỗi cá nhân, cho nên việc mua bất động sản là một việc trọng đại đối với nhiều người chính vì vậy, khi họ quyết định mua một ngôi nhà nào đó thì khách hàng phải cân nhắc rất nhiều cho nên kết thúc bán hàng đối với mỗi nhà môi giới

có những đặc điểm sau;

- Tâm lý căng thẳng đối với cả khách hàng và nhà môi giới

- Sự đề phòng cao giữa khách hàng đối với nhà môi giới

- Sự trù trừ ra quyết định từ phía khách hàng

1.3.3 Các yếu tố cần quan tâm trong kĩ năng kết thúc bán hàng

1.3.3.1 Yếu tố nhận thức về bán hàng và môi giới trong lĩnh vực bất dộng sản

Khái niệm:Nhận thức trọng kết thúc bán hàng đó chính là cách nhìn nhận,

cách hiểu về kết thúc bán hàng bất động sản và các yếu tố cấu thành nên kết thúc trong bán hàng Các yếu tố đó bao gồm: bất động sản,sự từ chối, nỗi sợ thất bại, vai trò của bản thân người bán và khách hàng

Vai trò của nhận thức đúng về kết thúc bán hàng và môi giới trong lĩnh vực

bất động sản: Nhận thức về kết thúc bán hàng trước khi tiến đến khâu kết thúc

bán hàng là rất quan trọng Nhận thức đó giúp các nhà môi giới hiểu đúng các vấn

đề, xác định được đúng tình hình, diễn biến của cuộc giao dịch, tâm lý khách hàng Từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn trong việc hành động và cư xử

Các yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức về kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản:

- Vốn hiểu biết về các yếu tố có trong kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản.Thiếu hiểu biết về về các yếu tố có trong kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản đồng nghĩa với việc các nhà môi giới không thể hiểu đúng, nhận thức đúng về các các yêu tố có liên quan đến bất động sản mình đang bán như là các đặc điểm của bất động sản, giá cả của bất động sản, sự phù hợp của bất động sản đối với khách hàng như thế nào, vai trò và tư thế của một nhà môi giới bất động, vai trò và tâm lý khách hàng, lời từ chối,…

- Nhận thức về các vấn đề khác: Có rất nhiều các nhận thức khác trong cuộc sống có liên quan và ảnh hưởng đến nhận thức về kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản, bao gồm nhận thức về tâm lý con người nằm ngoài tâm lý mua bất động sản; Nhận thức về tính cách của con người, cách đánh giá con người thông qua những biểu hiện khi tiếp xúc; Nhận thức lối mòn, có sẵn từ trước đó về

từ chối, bán hàng, vai trò của bản thân và khách hàng trong giao dịch

1.3.3.2 Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản

Khái niệm:Là toàn bộ hiện tượng tinh thần diễn ra trong suy nghĩ của nhà

môi giới, khách hàng trong suốt quá trình diễn ra giao dịch và nó chi phối, điều khiển toàn bộ hành động của cả 2 bên

Phân loại tâm lý:

- Yếu tố tâm lý của nhà môi giới

- Yếu tố tâm lý của khách hàng

Đặc điểm của yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản:Kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản luôn là phần việc khó khăn nhất

và là phần mà các nhà môi giới không thích làm nhất Nhà môi giới thường thực hiện một cách bất đắc dĩ Họ mất kiểm soát trong quá trình thúc đẩy việc kết thúc thương vụ mua bán bất động sản Nguyên nhân xuất phát từ việc họ sợ việc kết thúc không hoàn hảo dẫn đến họ đánh mất một khoản lợi nhuận từ việc môi giới

và công sức của họ trong suốt quá trình diễn ra giao dịch là uổng phí Ở phía khách hàng thì khách hàng cũng không thích khi phải đưa ra quyết định mua bất động sản vì họ phải chịu trách nhiệm hoàn toàn trước khoản tiền khổng lồ để thanh toán cho bất động sản Các nhà môi giới thường trở nên căng thẳng khi tiến đến bước kết thúc thương vụ mua bán bất động sản Và khách hàng cũng tương tự như vậy

- Ảnh hưởng của yếu tố tâm lý đến khách hàng và nhà môi giới: Yếu tố tâm

lý ảnh hưởng rất mạnh đến khả năng hành động, khả năng ra quyết định của nhà môi giới cũng như của khách hàng Tất cả giao dịch, thỏa thuận đều có bản chất là một cuộc đấu tranh tâm lý giữa các bên tham gia

Các nguyên nhân gây ra tâm lý không tốt

- Lý do thứ nhất: tâm lý sợ bị từ chối của người bán hàng Chúng ta bị ảnh hưởng rất mạnh về mặt cảm xúc đối với việc nhận được sự đồng ý hay những sự

từ chối từ những người xung quanh

- Lý do thứ 2 là sợ bị thất bại: sợ rằng mình đã cố gắng, nỗ lực nhưng không thành công Đố là nỗi sợ bị mất công sức, thời gian, tiền bạc, sợ đâu tư năng lượng và cảm xúc vào khách hàng rồi mất trắng khi họ từ chối

- Lý dó thứ 3: bản thân người môi giới chưa nhận thức được rằng khách hàng của họ cũng rất khó khăn khi đưa ra quyết định mua bất động sản họ cũng

sợ mắc phải sai lầm, sợ mua phải bất động sản không phù hợp, sợ mua với giá cao Khi họ đưa ra quyết định thì quyêt định đó đi kèm cam kết không thể hùy về tài chính, giới hạn tự do và sự linh hoạt của khách hàng nên tất nhiên điều đó sẽ khiến họ căng thẳng khi đưa ra quyết định

- Lý do thứ 4 đó là những suy nghĩ tiêu cực Điều này xảy ra khi nhà môi giới xác định ngay từ đầu là khách hàng sẽ không mua bất động sản Nhà môi giới

đó đánh giá khách hàng dựa vào thái độ ban đầu hoặc ngoại hình của họ, có thể người khách hàng không ăn mặc hợp thời trang hoặc chải chuốt

1.3.4 Các kĩ năng và kĩ thuật sử dụng trong kết thúc bán hàng bất động sản

1.3.4.1 Kĩ năng xử lý lời từ chối trong bán hàng và môi giới bất động sản

Khái niệm về kĩ năng kết thúc trong bán hàng và môi giới bất động

sản:Đây là cách kết thúc bằng việc xử lý tất cả những lời từ chối mà khách hàng

đưa ra trong giao dịch bất động sản

Phân loại lời từ chối: phân loại lời từ chối về các đặc điểm của bất

động sản

- Lời từ chối về giá của bất động sản

- Lời từ chối về những giá trị mà bất động sản mang lại

- Lời từ chối về tính cạnh tranh giữa các bất động sản tương đồng

- Lời từ chối về năng lực

- Lời từ chối về danh tiếng của nhà đầu tư, khu vực xung quanh bất động sản

- Lời từ chối về sự mới lạ của bất động sản

Phân loại lời từ chối dựa trên tâm lý của khách hàng:

- Lời từ chối ngầm: biểu hiện của lời từ chối này là khách hàng lắng nghe nhà môi giới nói về bất động sản, nhưng họ không nói gì, không đặt những câu hỏi mang tính quan tâm, hiểu sâu hơn về bất động sản

- Lời từ chối là các lý do: biểu hiện là khách hàng không quan tâm đến các giải pháp thúc đẩy việc giao dịch thành công, mà đưa ra lý do để phản đối bất cứ một đề nghị nào đến từ phía nhà môi giới mà chưa cần suy xét đến nội dung, tác dụng của đề nghị đó

- Lời từ chối ác ý: lời từ chối này đến từ các khách hàng mà họ đang mắc phải những rắc rối, những vướng mắc khác trong cuộc sống, không phải vấn đề liên quan đến bất động sản.

- Lời từ chối đồng nghĩa với yêu cầu thêm thông tin: đây là lời từ chối khá phổ biến và tất yếu khi khách hàng chưa đủ thông tin cần thiết về bất động sản mục tiêu để đưa ra quyết định Cho nên lời từ chối này tương đương với việc đưa thêm thông tin cho khách hàng

- Lời từ chối với mục đích thể hiện bản thân bằng cách nhận xét hoặc đánh giá về bất động sản.Mục đích chính của lời từ chối này là họ muốn thể hiện bản thân của họ với nhà môi giới, với hoàn cảnh hoặc những người khác đang có mặt tại cuộc gặp bằng cách họ đánh giá không tích cực về bất động sản

- Lời từ chối có tính chủ quan: đây là lời từ chối mang tính cá nhân của khách hàng, nhằm vào con người của nhà môi giới Nguyên nhân là do họ không thích con người nhà môi giới đó

- Lời từ chối có tính khách quan: đây là lời từ chối hướng vào những đặc điểm của bất động sản như hướng bất động sản, diện tích, kết cấu,…

- Kiên quyết không mua bất động sản: vì một lý do nào đó mà khách hàng kiên quyết không mua bất động sản

- Lời từ chối cuối trước khi quyết định mua bất động sản: đây là một lời từ chối mang tính phản xạ, dựa trên cảm tính của khách hàng Khách hàng đã hiểu

về bất động sản, lợi ích từ việc mua bất động sản nhưng vẫn muốn từ chối thêm một lần nữa, mục đích chỉ để chắc chắn hơn, củng cố thêm cho niềm tin vào quyết định mua bất động sản của họ, dựa vào câu trả lời của nhà môi giới cho một lời từ chối không có cơ sở

Quy trình sử lý từ chối

Bước 1: phân loại các lời từ chối

Bước 2: lượng định những từ chối có thể gặp phải

Bước 3: xây dựng hệ thống câu trả lời cho những lời từ chối đó

1.3.4.2 Kỹ thuật kết thúc kiểu mắt xích trong bán hàng và môi giới bất động sản.

Khái niệm kết thúc kiểu mắt xích trong bán hàng và môi giới bất động sản:Kỹ năng kết thúc kiểu mắt xích là sử dụng một chuỗi các câu hỏi, câu trước

dẫn đến câu sau và tất cả đều đòi hỏi câu trả lời “có” Đây là một cách kết thúc

giúp nhà môi giới đẩy cao được ham muốn sở hữu của khách hàng bằng việc tác động vào tiềm thức, nơi không chịu tác động của ý thức bằng việc khách hàng luôn luôn đồng thuận với nhà môi giới sau khi trả lời “có” với rất nhiều câu hỏi.

Đặc điểm:

- Tất cả các câu hỏi phải là những câu hỏi dễ trả lời

- Các câu hỏi phải được sắp xếp theo trình tự

- Các câu hỏi đều phải khiến khách hàng trả lời có

Các bước thực hiện:

Bước 1: Xây dựng hệ thống câu hỏi

Bước 2: Sắp xếp từng câu hỏi đó vào từng thời điểm khác nhau theo thứ tự trong cuộc gặp

1.3.4.3 Kỹ thuật kết thúc bằng cách xử lý phản đối về giá của bất động sản:

Khái niệm:Đây là cách kết thúc bằng việc xử lý các phản đối của khách

hàng về giá của bất động sản, khi mà khách hàng chỉ còn băn khoăn duy nhất về mặt giá cả của bất động sản

Các yếu tố ảnh hưởng:

- Các quan niệm về giá cả bất động sản và giá trị bất động sản của khách hàng

- Thái độ của nhà môi giới với mức giá của bất động sản mà nhà môi giới đưa ra Nhà môi giới đó có tự tin với mức giá mình đưa ra là hợp lý nhất rồi hay không?

Các bước để thực hiện kĩ thuật kết thúc bằng cách xử lý phản đối về giá bất động sản:

Bước 1: chuẩn bị mức giá hợp lý

Bước 2: xác định trước những phản đối về giá có thể gặp phải

Bước 3: lậpp bảng so sánh giá với đối thủ cạnh tranh

1.3.4.4 Kỹ thuật kết thúc xen kẽ

Khái niệm:Đây là cách kết thúc mà giá của bất động sản sẽ được bóc tách

ra thành giá của từng bộ phận, và được đưa từ từ, trải đều trong toàn bộ quá trình giới thiệu sản phẩm

Ưu điểm: Cách kết thúc này giúp cho nhà môi giởi có thể đẩy ham muốn của

khách hàng lên cao bằng việc nâng dần các giá trị của bất động sản, đưa giá cả vào từng phần cũng là cách rất tốt để trì hoãn việc đưa ra giá không đúng thời điểm

1.3.4.5 Kỹ thuật kết thúc bằng cách so sánh giá với đối thủ cạnh trạnh hoặc

những bất động sản tương đồng khác

Khái niệm: Đem giá bất động sản mà nhà môi giới đang đề nghị khách

hàng mua để so sánh với giá bất động sản tương đồng Nếu có thể thì đó nên là bất động sản mà khách hàng biết

Ưu điểm: Với cách làm này thì sẽ giúp khách hàng tự tin rằng mức giá

bất động sản của chúng ta là hoàn toàn hợp lý.Giảm thái độ phản đối về giá của khách hàng

1.3.4.6 Kỹ thuật kết thúc phụ trong bán hàng và môi giới bất động sản

Khái niệm: Kết thúc phụ là kĩ năng kết thúc rất phổ biến và đơn giản Nhà

môi giới kết thúc bằng cách đặt các câu hỏi về chi tiết phụ của bất động sản trong quá trình nhà môi giới giới thiệu về bất động sản Nếu khách hàng đồng ý với một loạt chi tiết phụ tức là họ đồng ý mua bất động sản Các chi tiết phụ đó có thể là:

- Màu sắc của ngôi nhà

1.3.4.7 Kỹ thuật kết thúc mặc định trong bán hàng và môi giới bất động sản

Khái niệm: Là cách kết thúc mà nhà môi giới mặc định rằng khách hàng đã

quyết định mua bất động sản Nhà môi giới và khách hàng chỉ bàn đến các vấn đề, các việc của sau khi đã kí kết hợp đồng Hướng chú ý của khách hàng đến việc sở hữu bất động sản, những giá trị có được sau khi sở hữu

Ưu điểm: Đây là cách rất tốt giúp khách hàng vượt qua một cách rất nhẹ

nhàng sự căng thẳng khi đưa ra quyết định mua bất động sản mà nhà môi giới

đề nghị

1.3.4.8 Kỹ thuật kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được

bất động sản.

Khái niệm: Đây là cách kết thúc mà nhà môi giới ngầm ám chỉ khách hàng

không thể mua được sản phẩm nếu không quyết định, nhằm giúp khách hàng đưa

ra quyết định khi còn đang do dự Đương nhiên sẽ chỉ áp dụng khi nhà môi giới

nhận thấy khách hàng bắt đầu muồn có bất động sản mục tiêu Với nỗi lo không mua được bất động sản, khách hàng sẽ phải đưa ra quyết định mua hàng.

Ưu điểm: Cách kết thúc này giúp nhà môi giới kết thúc nhanh gọn, hiệu quả

các giao dịch với các khách hàng không có khả năng tốt trong việc đo đếm giá trị của bất động sản và sự phù hợp của họ với bất động sản

1.3.4.9 Kỹ thuật kết thúc kiểu Ben Franklin trong bán hàng và môi giới bất động sản

Khái niệm: Đây là cách kết thúc cổ điển nhất Phương pháp này được

chính khách Mỹ, nhà sang chế, ngoại giao Ben Franklin phát triển năm

1765 Đây là cách kết thúc bằng việc đưa ra so sánh giữa những lý do ủng

hộ ra quyết định và những lý do không ủng hộ đưa rá quyết định

Ưu điểm: Đây là một kĩ thuật rất đơn giản, dễ thực hiện.

1.3.4.10 Kỹ thuật kết thúc bằng hợp đồng mua bán trong bán hàng và môi giới

bất động sản

Khái niệm: Khi nhà môi giới đã nói chuyện với khách hàng, giới thiệu về

bất động sản và họ hiểu họ sẽ nhận được gì từ việc mua bất động sản đó mang lại Nhà môi giới nên lấy ngay hợp đồng mua bán và bắt đầu điền các thông tin cần thiết mà không cần hỏi khách hàng có mua hay không, bên cạnh đó hãy hỏi khách hàng những câu hỏi rất dễ trả lời như ngày bao nhiêu, hoặc địa chỉ,… Nếu khách hàng trả lời những câu hỏi đó tức là khách hàng đồng ý

Ưu điểm:Dễ thực hiện, dễ nhận biết được tâm lý của khách hàng

1.3.4.11 Kỹ thuật kết thúc bằng cách kể chuyện liên quan

Một nghiên cứu đọat giải Nobel chứng minh rằng : Sự phát triển không cân bằng của hai bán cầu não Đây chỉ là cách phát biểu dưới dạng lý thuyết rằng con người có não trái và não phải, mỗi bán cầu não có chức năng tách biệt Não trái dùng để phân tích thông tin, chi tiết theo các tuyết, từ chi tiết này đến chi tiết khác Não phải tổng hợp thông tin và được kích thích bằng hình ảnh, âm thanh các câu chuỵên Tất cả các quyết định mua hàng là do não phải quyết định Với cách kết thúc bằng cách kể chuyện liên quan thì nhà môi giới sẽ kích thích não phải của khách hàng

1.3.4.12 Các kĩ thuật kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản khác

Kĩ thuật kết thúc ngược

Kĩ thuật thúc bằng cách đổi vị trí

Kĩ thuật thúc bất ngờ: Kết thúc kiểu bất ngờ là cách kết thúc dành cho

những khách hàng trần trừ trong việc ra quyết định kí hợp đồng với lý do không xuất phát từ việc thiếu thông tin hoặc không thích bất động sản mục tiêu Lý do của họ chỉ đơn giản là áp lực về mặt tâm lý, chưa bao h ra những quyết định mua một món đồ có tài sản lớn hoặc họ không phải là một người có tính trách nhiệm cao Kĩ thuật của cách kết thúc này nằm ở thái độ, sự dứt khoát, quyết liệt trong việc kết thúc để kí kết hợp đồng

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG

TẠI CÁC SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN

2.1 Tổng quan về họat động một số sàn giao dịch BĐS

2.1.1.Thực trạng về họat đông bán hàng và môi giới tại SGD BĐS Việt Nam

Hiệu quả của các sàn giao dịch BĐS Việt Nam

Thực tế cho thấy chỉ có một số sàn giao dịch hoạt động, số còn lại đăng ký hình thức nên tỉ lệ giao dịch trên sàn rất thấp, chỉ chiếm 15% đến 20% lượng giao dịch Hầu hết các sàn giao dịch BĐS chưa thực hiện công khai thông tin về BĐS cũng như không thực hiện báo cáo định kỳ Quang canh tại sàn còn vắng vẻ nhân viên có nhiều thời gian rảnh ngồi nói chuyên, buôn chuyện, chưa thể hiện tính chuyên nghiệp chưa thể hiện sự nghiêm túc trong công việc.Thậm chí nhiều sàn chỉ có 1 nhân viên tiếp đón khách hàng , với trang thiết bị còn quá đơn giản: Máy tính, vài bản đồ quy hoạch được treo lên,các thiết bị hỗ trợ hầu như không thấy ví dụ: hình ảnh, mô hình phong phú, hệ thống màn hình LCD giới thiệu, trình chiếu các bất động sản; phần mềm hiện đại quản lý, xử lý thông tin để truy cập, tra cứu bất động sản; website cập nhật và dự báo tình hình bất động sản….

Các sàn đưa ra rất nhiều các dịch vụ nhưng thực chất hoạt động chính duy nhất mà các sàn làm được là môi giới, còn các dịch vụ khác như: đấu giá, định giá, quảng các, marketing thực tế chưa làm được , có một số sàn cũng đang tiến tới các dịch vụ đó nhưng vẫn còn mờ nhạt

và hoạt động vẫn rất lẻ tẻ.

Nhân viên tư vấn bất động sản không phải chính nhân viên được đào tạo từ chuyên ngành chính BĐS mà chủ yếu nhân viên học từ các ngành khác không liên quan gì tới BĐS chỉ cần học qua lớp đào tạo khaongr vài tháng được cấp chứng chỉ môi giói đã có thể làm tư vấn, làm môi giới hoàn toàn dựa trên kinh nghiệm thực tế, không được đào tạo bài bản nên quy trình hoạt động môi giới chưa đáp ứng những khúc mắc cho khách hàng, khách hàng vẫn có cảm giác lo lắng khi sử dụng dịch vụ, và các nhân viên cũng chỉ dừng lại ở việc cung cấp 1 số thông tin đơn giản

về BĐS: vị trí, địa chỉ, giá, vấn đề kiểm tra giây tờ pháp lý vẫn chưa thực sự tốt…

Nhiều sàn còn thhu lượn thông tin trên mạng và bán lại các thông tin, chưa thực sự hiểu

về BĐS mà tự đánh bóng BĐS nên giữa thông tin mà sàn cung cấp với thực tế khác xa nhau, và chỉ khi khách hàng tới tận nơi BĐS tọa lại mới biết Chính những điều này làm cho khách hàng chưa thực sự hài lòng và bị cuốn hút bởi dịch vụ, nhiều khách hàng cũng nhìn nhận môi giói của sàn chỉ là người dẫn khách đi xem nhà Bên cạnh đó,các cơ quan chức năng chưa tổ chức

tốt và thường xuyên các cuộc thanh tra, kiểm tra để kịp thời xử lý vi phạm của chủ đầu tư và sàn giao dịch trong hoạt động kinh doanh BĐS

Hiện 90% dự án BĐS đều có vấn đề về mặt pháp lý Phân tích từ các công

ty nghiên cứu thị trường cho thấy hầu hết những thông tin về các dự án BĐS rất ít được doanh nghiệp công bố, mà chủ yếu là giao dịch ngầm trên thị trường, bán theo kiểu trao tay

Một số chủ đầu tư cũng mở sàn, nên giao dịch mất tính khách quan Thông tin sàn là nơi hợp thức hoá một số giao dịch “đã rồi”, cũng khiến uy tín của SGD tụt giảm Quy định buộc bán BĐS qua SGD, khiến nhiều công ty địa ốc phải san

sẻ lợi ích kinh tế, thông tin dự án cho bên môi giới Hơn nữa, hoạt động của công

ty địa ốc cũng bị ảnh hưởng khi không nắm phần chủ động trong việc tiêu thụ sản phẩm Đó là cái cớ khiến các công ty địa ốc “xé rào” qua việc tự lập SGD bất động sản Trong khi đó, điều kiện để mở SGD theo chuẩn của bộ Xây dựng lại không quá phức tạp Chi phí thành lập và hoạt động của SGD không cao, nhưng lợi ích của sàn đối với công ty địa ốc là lớn, như chủ động trong khâu tiêu thụ sản phẩm, không phải san sẻ thông tin lợi ích cho bên môi giới, đồng thời tạo ra lợi nhuận cho công ty địa ốc.Như vậy có thể thấy rằng sàn “ vừa đá bóng vừa thổi còi” vì vậy thông tin mà sàn cung cấp nhiều khi không lành mạnh, trung thực và sàn chưa làm tốt vai trò trung gian của mình

Những hạn chế

Theo quy định của Luật Kinh doanh bất động sàn và Nghị định 153, từ 1/1/2009, bắt buộc các sàn giao dịch phải đảm bảo đủ tiêu chuẩn, mọi giao dịch bất động sàn của các doanh nghiệp phải thông qua sàn

Mục tiêu mà bộ Xây dựng hướng tới khi cho phép các công ty lập sàn và buộc các giao dịch bất động sản phải thông qua sàn là nhằm minh bạch thị trường bất động sản Tuy nhiên, cho đến thời điểm hiện tại, mục tiêu này được nhiều doanh nghiệp, chuyên gia đánh giá chưa đạt được kết quả gì Bởi tỷ lệ lượng giao dịch bất động sản được thực hiện qua sàn còn rất thấp Tại Hội nghị sơ kết đánh giá tình hình hoạt động sàn giao dịch bất động sản (GD BĐS) do Bộ Xây dựng tổ chức, tính đến tháng 9/2009, trên phạm vi toàn quốc có 226 sàn giao dịch BĐS

được thành lập Trong đó, TP HCM có 123 sàn, HN có 82 sàn, còn lại thuộc các tỉnh Bình Dương, Đà Nẵng, Quảng Nam, Kiên Giang, Đồng Tháp, Lạng Sơn.Theo ước tính, hiện nay tỷ lệ GD BĐS thông qua hệ thống sàn giao dịch BĐS mới chỉ chiếm tỷ lệ khoảng 15% đến 20% tổng giao dịch của thị trường, điều này cho thấy vai trò tạo ra sự minh bạch cho thị trường của các sàn giao dịch BĐS đang là một nhiệm vụ rất khó khăn

Liên tục nhiều năm qua, thị trường bất động sản Việt Nam bị “gắn” mác kém minh bạch với tỷ lệ giao dịch ngầm cực cao, từ 70 - 80% Đây cũng là nguyên nhân chính khiến thị trường bất động sản trong nước chậm phát triển, bị thao túng bởi nạn đầu cơ, “làm giá”.Nhiều sàn thành lập ra nhưng hoạt động chưa đúng như yêu cầu cần có, cách thức rao vặt vẫn đang là chủ đạo Pháp luật về kinh doanh BĐS hiện hành có quy định mọi giao dịch mua - bán đối với nhà ở thuộc các dự án xây dựng kinh doanh nhà ở để bán phải được thực hiện trên các sàn giao dịch BĐS Vậy nên các nhà đầu tư dự án lớn đều muốn thành lập sàn giao dịch riêng của mình để thực hiện nghiêm pháp luật dưới sự điều khiển trực tiếp trên sân nhà của mình Mục tiêu như vậy làm cho một số sàn giao dịch BĐS mang tính hình thức nhiều hơn nội dung

Thực tế hiện nay đang tồn tại hàng nghìn trung tâm nhà đất có đăng ký hoặc không đăng ký kinh doanh và đội ngũ "cò" lên tới hàng vạn Song một số trung tâm cung cấp dịch vụ với chi phí cao, không minh bạch, thậm chí "bóp méo" thông tin thị trường nhà đất Họ chỉ cần tung tin khu vực này giải tỏa, khu vực kia quy hoạch là dân tin, khiến thị trường và giá cả là giá trị ảo, bong bóng Nếu các sàn giao dịch hoạt động hiệu quả, thì nhờ giải quyết được vấn đề thông tin mà có thể đưa giá đất về mức hợp lý, tức là đất sinh lợi bao nhiêu thì có giá trị bấy nhiêu

Số lượng sàn giao dịch phát triển rầm rộ, “hoành tráng” như vậy, song lại tỷ

lệ nghịch với lượng giao dịch được thực hiện.Cơ chế này chỉ bảo đảm công khai, minh bạch được các thủ tục giao dịch trên sàn, còn bản chất là thông tin các dự án như thế nào, chủ đầu tư ra sao, dự án có bao nhiêu đơn vị BĐS, đã bán được bao nhiêu, còn lại bao nhiêu, hay như bán nhà trên giấy… vẫn chưa thực sự công khai.Bên cạnh tính minh bạch, các cơ quan quản lý còn mong muốn thông qua sàn sẽ xây dựng được một chỉ số BĐS để có thể đưa ra những chính sách đúng đắn phù

hợp với thị trường Thế nhưng, vì hạ tầng kết nối của các cơ quan quản lý và doanh nghiệp(DN) chưa gặp nhau, bản thân các DN cũng rất khó trong việc kết nối các sàn với nhau nên không thể biết được tình trạng mua bán trong ngày Ngay mạng sàn giao dịch BĐS VN cũng chỉ mới dừng lại ở việc thống kê có bao nhiêu DN thành lập sàn thông qua đăng ký logo quảng cáo trên mạng Hiện tại, đã

có khá nhiều DN tự xây dựng cho mình một chỉ số BĐS Tuy nhiên, sự chuẩn xác của các chỉ số này thì vẫn là một dấu hỏi và thực tế là đã có trường hợp sai sót dẫn đến phải đính chính với chủ đầu tư

Sau đây là 1 số hạn chế cụ thể

Ít sản phẩm, chỉ sôi động khi có dự án

Mua bán nhà đất qua sàn hiện ít vì luật chỉ buộc các cá nhân, tổ chức kinh doanh bất động sản phải giao dịch qua sàn Còn đối với mua bán không phải kinh doanh của người dân thì không bị pháp luật ràng buộc Do vậy hàng hóa qua sàn

đã ít càng hiếm hơn vì đâu phải lúc nào cũng có dự án chào bán Mặt khác, mỗi khi chủ đầu tư ra sản phẩm cũng lựa chọn các sàn giao dịch uy tín để phân phối thế nên các sàn nhỏ chỉ làm vệ tinh ăn theo sàn lớn

Cũng có những giao dịch về nhà đất người dân bên ngoài muốn thông qua sàn nhưng khi đến ký gửi người dân thấy sàn không có những hỗ trợ đặc biệt gì

mà lại mất phí nên thôi

Một trong những khó khăn đối với DN là việc xác định thời điểm huy động vốn Về lý thuyết, việc huy động vốn của chủ đầu tư đã được quy định cụ thể trong Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh BĐS Theo đó, các dự án kinh doanh đất có

hạ tầng, chủ đầu tư được thu tiền ứng trước của khách hàng khi đã xây dựng xong

cơ sở hạ tầng phục vụ cho BĐS Với dự án kinh doanh nhà ở, chủ đầu tư được huy động vốn lần đầu khi thiết kế nhà ở được phê duyệt và công trình được xây dựng xong phần móng (tổng giá trị huy động không được quá 70% giá trị) Tuy vậy, dự án BĐS có đặc thù riêng là vốn đầu tư lớn, sản phẩm cố định một vị trí và phục vụ cho những đối tượng nhất định

Tuy vậy nhưng một thực tế đang diễn ra hiện nay đó là các chủ đầu tư luôn tìm cách né tránh việc giao dịch qua SGD BĐS, mà họ lách luật bằng các hợp đồng vay vốn, góp vốn, phát hành trái phiếu công trình kèm quyền mua BĐS Theo phản ánh của các chủ đầu tư này, các quy định liên quan đến thời điểm và hình thức huy động vốn, thu tiền từ khách hàng chưa tạo ra cơ chế thuận lợi, đang

gây khó cho các chủ đầu tư trong huy động vốn hiệu quả cho dự án Các dự án BĐS cần rất nhiều vốn, rất khó khăn nếu trông chờ vào ngân hàng, trong khi đó

có rất nhiều người muốn được góp vốn để được ưu tiên mua hàng, điều đó là chính đáng Trong khi luật lại không cho phép Và để tháo gỡ khó khăn, tìm vốn cho dự án họ đã tìm cách lách luật Đại diện một sàn tại Hà Nội cho biết, giao dịch qua sàn của họ chỉ chiếm 3% các giao dịch trên thị trường của sàn, còn lại đều là các hợp đồng góp vốn

Tuy nhiên, để giải quyết những vấn đề này, các cơ quan chức năng đang vấp phải tình cảnh “đụng đâu mắc đó” mà đa phần là “giẫm” lên các chủ trương trước đây Ví như nếu công nhận huy động vốn bằng hợp đồng góp vốn hợp lệ thì

sẽ không quản nổi nếu DN phạm pháp, lừa đảo.Nếu cho phép có thể huy động vốn bằng góp vốn (đăng ký trước với Nhà nước) và giao dịch này có thể qua sàn thì vướng luật kinh doanh BĐS Còn nếu cho phép DN giữ một tỉ lệ nhất định để kinh doanh theo hợp đồng góp vốn, tỉ lệ còn lại bắt buộc phải qua sàn thì lại

“đụng” quy định nếu không qua sàn, không được cấp sổ hồng, sổ đỏ

Bộ Xây dựng vừa có tờ trình Chính phủ về việc sửa đổi Nghị định số 90/2006/NĐ-CP ngày 6/9/2006 quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành Luật Nhà

ở Cụ thể là trong dự thảo Nghị định cho phép các chủ đầu tư được huy động vốn

có phân chia sản phẩm là nhà ở hoặc bán không quá 20% số lượng nhà ở trong mỗi dự án không qua sàn giao dịch bất động sản Số nhà còn lại trong dự án bắt buộc phải bán qua sàn.Tuy nhiên, nhiều chuyên gia băn khoăn: Hiện việc thanh - kiểm tra hoạt động của các chủ đầu tư vẫn chưa thật sự tốt nên sẽ không quản nổi việc các chủ đầu tư dự án có dùng tỉ lệ sản phẩm giữ lại đúng mục đích đề ra ban đầu không hay lại tạo ra một khe hở khác để các chủ đầu tư lách luật

Loạn chuẩn về sàn

Kể từ Thông tư 13(Thông tư hướng dẫn thi hành Nghị định 153, Nghị định hướng dẫn Luật Kinh doanh bất động sản), công sức của những doanh nghiệp tiên phong đi tìm một “mô hình chuẩn” cho sàn giao dịch bất động sản giai đoạn trước

đó bỗng trở thành… công cốc! Còn nhớ những doanh nghiệp đầu tiên như Phát Hưng, Inresco, Khang Thông, Sacomreal, Phú Gia… đã không thể chờ đợi đến lúc nghị định và thông tư hướng dẫn được ban hành, trong khi Luật Kinh doanh bất động sản đã có hiệu lực Họ lao vào một cuộc đua xây dựng những đề án về

mô hình “sàn chuẩn” và ra sức thuyết phục Bộ Xây dựng cho phép làm thí điểm

để rút kinh nghiệm và nhân rộng

Một số người trong cuộc đã tính toán khoản đầu tư ban đầu cho một sàn giao dịch có nền tảng cơ sở vật chất và công nghệ đáp ứng yêu cầu ít nhất cũng cần năm, bảy tỉ đồng, một mặt bằng hàng trăm mét vuông sàn ở những vị trí đẹp

để kết nối các hoạt động dịch vụ Khi đó, doanh nghiệp nào được cấp phép lập

“sàn chuẩn” xem như đã đạt được thành công lớn về cơ hội khai thác thị trường cũng như phát triển thương hiệu

Thế nhưng Thông tư 13 đã mở một cánh cửa quá rộng khi cụ thể hóa yêu cầu của Luật Kinh doanh bất động sản về cơ sở vật chất kỹ thuật của một sàn giao dịch chỉ ở mức “có diện tích sử dụng tối thiểu 50 mét vuông cho hoạt động môi giới, giao dịch”, “và thêm 20 mét vuông cho mỗi hoạt động dịch vụ bổ sung”, “có trang thiết bị phù hợp với nội dung hoạt động”?!

Điều này đã lý giải vì sao một thời gian rất dài trước Thông tư 13, con số sàn chuẩn trong cả nước được công nhận chỉ khoảng 20 sàn; nhưng từ sau khi mô hình “sàn chuẩn” được Thông tư 13 định hình thì số lượng sàn nở rộ lên đến hàng trăm, trong đó nhiều sàn cũng chỉ đơn thuần hoạt động môi giới Điều này khiến bức tranh chung của cái gọi là “mô hình sàn giao dịch bất động sản chuẩn” không khác mấy với các văn phòng giao dịch nhà đất trước kia Điểm khác biệt lớn có lẽ

là các văn phòng tươm tất hơn một chút về hình thức, nhưng theo nhận xét của ngay cả những người trong cuộc thì cũng chỉ là “bình mới, rượu cũ”

Hoạt động kém vì không liên kết

Sàn lập ra nhiều nhưng lại đói sản phẩm vì có rất ít sàn liên kết trao đổi thông tin, ký gửi bán sản phẩm cho nhau Mặt khác, việc liên kết giữa các sàn hiện nay chủ yếu là từ uy tín, mối quan hệ của những người đứng đầu các sàn chứ chưa được sự hỗ trợ của từ các hiệp hội, cơ quan quản lý nhà nước về thị trường bất động sản Không chỉ yếu trong liên kết mà thông tin kết nối giữa các sàn qua mạng các sàn giao dịch bất động sản do Bộ Xây dựng lập ra cũng chưa thông Đến lúc này mạng sàn giao dịch của cơ quan quản lý vẫn chưa hỗ trợ thông tin về thị trường hiệu quả cho các sàn thành viên như mong muốn

Hệ thống cơ sở dữ liệu yếu kém

Thời gian qua đã có rất nhiều DN lập sàn giao dịch BĐS Thị trường BĐS cũng đã thành lập mạng các sàn giao dịch BĐS Việt Nam với mục đích tạo lập cơ

sở dữ liệu chung Tuy nhiên, thông tin trên mạng còn manh mún, chưa đủ phát triển thành hệ thống cơ sở dữ liệu để phục vụ thị trường này Hiện nay, gần như các DN kinh doanh BĐS vẫn phải tự xoay xở để có được thông tin khi cần

Lẽ ra, cơ quan quản lý phải có trung tâm tập hợp và công bố thông tin đáng tin cậy về tất cả các dự án BĐS đã và đang triển khai để các DN trong ngành, các sàn giao dịch có thể tham khảo khi cần thiết nhằm cung cấp thông tin, tư vấn cho khách hàng có nhu cầu

Về phía cơ quan quản lý thị trường BĐS, cách thu thập thông tin chính hiện nay vẫn là chờ các DN có sàn giao dịch báo cáo hoạt động để xây dựng dữ liệu Tuy nhiên, do thiếu kiểm tra, thiếu biện pháp chế tài và mới chỉ khuyến khích các sàn báo cáo số liệu về cơ quan quản lý nên cũng không nhiều DN làm việc này

Sàn "ảo" thiếu thông tin

Nội dung trang web chưa được cải tiến, thiếu tính cập nhật, nhà đất đã bán rồi nhưng vẫn còn đăng trên mạng, thiếu sự tham gia của các thành viên Trang web liên kết của nhiều thành viên còn sơ sài, thông tin không thống nhất, khó cho việc tổng hợp phân tích

Vấn đề kết nối thông tin mạng lưới giữa các sàn còn yếu, ngân hàng muốn tìm thông tin về doanh nghiệp thông qua mạng lưới sàn gặp rất nhiều khó khăn, dẫn đến quá trình giải ngân chậm, ảnh hưởng đến doanh nghiệp Chính những người làm trong lĩnh vưc bất động sản còn không tìm ra thông tin bất động sàn rao bán trên mạng sàn, huống chi người dân

Người mua “đói” thông tin

Đa số người mua nhà đất đều rất “đói” thông tin, nếu không nói là “mù” hoàn toàn, nhất là với các dự án phát triển nhà ở, đô thị Vì thế, để đến được với thửa đất, hay căn hộ phù hợp với nhu cầu sử dụng, rất ít người có thể tiếp cận với giá gốc Tình trạng nộp tiền chênh lệch mua suất, tiền “phế” diễn ra phổ biến, không trừ bất kỳ dự án nào

Ngoài ra, hiện nay, khách hàng thường có tâm lí rằng, cứ nhìn thấy bản vẽ qui hoạch dự án và tên tuổi chủ đầu tư là yên tâm Trong khi việc có được bản vẽ

ấy không hề khó khăn Tên tuổi các chủ đầu tư nhiều lúc cũng lại trở thành "mồi

nhử" để các sàn, trung tâm môi giới lừa khách hàng Thông thường khi triển khai

dự án, chủ đầu tư thường thuê một đơn vị đứng ra làm tư vấn, lập dự án Không ngoại trừ khả năng, các nhân viên của đơn vị tư vấn có sự móc ngoặc với các sàn bất động sản bởi đã từng có chuyện, chủ đầu tư chưa nhận được bản vẽ thì ở nhiều sàn đã giao dịch sôi động với những thông tin qui hoạch, thiết kế về dự án rất cụ thể

Minh bạch bắt đầu từ chủ đầu tư dự án, dự án phải được cơ quan thẩm định xem xét, các đơn vị liên quan phải công bố những căn cứ pháp lý về dự án như:

dự án được phê duyệt, có giấy phép xây dựng chưa…Hay những thông tin về quy hoạch đang ở giai đoạn nào cũng cần phải được thông tin công khai… Hiện nay,

có rất nhiều trường hợp dự án mới được vẽ nhưng đó chỉ là bản vẽ trên giấy, còn thực tế thì khác xa,

Ví dụ như: Giữa tháng 8/2009, chị Thu Hương ngụ ở quận 7 thành phố Hồ Chí Minh có nhu cầu tìm mua một nền đất ở khu Thạch Mỹ Lợi, quận 2 Chị tìm đến một sàn giao dịch bất động sản chuẩn ở đường Phạm Ngọc Thạch, quận 3 và được nhân viên ở sàn này giới thiệu cho một nền đất như mong muốn Tuy nhiên khi đến nơi thì dự án đó vẫn là một đồng nước mênh mông

Nhiều sản phẩm nhà đất trước khi lên sàn đã qua tay nhiều lần

Do nguồn cung sản phẩm nhà đất còn hạn chế nên các chủ đầu tư trước khi tung dự án ra thì họ đã bán sỉ cả block hoặc bán nguyên một sàn dự án cho đối tác, người quen Sau lớp khách hàng đợt một nêu trên thì tiếp đến mới là các sàn giao dịch tham gia phân phối Nhưng ở khâu này không phải sàn nào cũng được chủ đầu tư mời bán hàng mà muốn tham gia thì sàn cũng phải bỏ tiền mua sỉ

Ví dụ: Giữa tháng 9-2009, thị trường có thông tin một chủ đầu tư tung dự

án căn hộ có giá trung bình thấp ở quận Tân Phú, anh Trần H., ngụ quận 4, liên lạc tìm mua Mặc dù đến gặp cả chủ đầu tư lẫn sàn giao dịch dự kiến bán sản phẩm này nhưng anh H nhận được câu trả lời là dự án chưa chào bán ra thị trường

Do đang có cần mua căn hộ nên anh H vào các trang rao vặt nhà đất trên mạng để tìm Điều ngạc nhiên là căn hộ anh muốn mua nói trên đang được nhiều người rao bán Hỏi những người rao bán này anh H mới biết là dự án đã được