Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai

Là sinh viên ngành quản trị kinh doanh, em nhận thức sâu sắc về tầmquan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với mỗi doanh nghiệp, mongmuốn được đóng góp những ý kiến, nhận định của

MỤC LỤC

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 :LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 3

1.1 Một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm .4

1.2 Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm 5

1.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

6 1.3.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm .6

1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 10

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 15

1.4.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp 15

1.4.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 19

1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .23

1.5.1 Lượng sản phẩm tiêu thụ 23

1.5.2 Doanh thu 23

1.5.3 Lợi nhuận 24

1.6 Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp .25

CHƯƠNG 2 :THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HOÀNG MAI 27

2.1 Khái quát chung về Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai 27

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của Công ty 27

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của Công ty 27

2.2 Một số đặc điểm về Công ty 28

2.2.1 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của Công ty 28

2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai 30

2.2.3 Đặc điểm về vốn của công ty 30

2.2.4 Đặc điểm cơ sơ vật chất kỹ thuật 32

2.2.5 Đặc điểm về lao động và hiệu quả sử dụng lao động 36

2.3 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai qua 3 năm 2010, 2011, 2012 .37

2.3.1 Tình hình phát triển sản xuất kinh doanh hiện nay của Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai .37

2.3.2 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai .39

2.4 Đánh giá chung 46

2.4.1 Những thành tựu đạt được 46

2.4.2 Tồn tại và nguyên nhân 47

CHƯƠNG 3 :GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HOÀNG MAI 49

3.1 Mục tiêu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong những năm sắp tới .49

3.1.1 Mục tiêu 49

3.1.2 Phương hướng phát triển của Công ty .49

3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .51

3.2.1 Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý 51

3.2.2 Thành lập phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên

cứu thị trường .52

3.2.3 Củng cố tăng cường kênh phân phối 55

3.2.4 Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương 56

3.2.5 Đổi mới công nghệ sản xuất 56

3.2.6 Nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và trình độ tay nghề cho công nhân .57

3.3 Một số kiến nghị với Nhà nước nhằm tạo điều kiện cho Công ty thực hiện các mục tiêu trong thời gian tới 58

KẾT LUẬN 60

TÀI LIỆU THAM KHẢO 61

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối trong các doanh nghiệp 14

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai

36 Bảng 2.5: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần xây lắp

Hoàng Mai 38 Bảng 2.6: Kết quả tiêu thụ và tài chính 44 Bảng 3.1: Mục tiêu về kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2013-

2015 50

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Bước sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọithành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa vàdịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càngnhiều, sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt vàkhốc liệt Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế,chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển

được Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan

trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt đó, Công ty cổ phần xây lắp HoàngMai cũng gặp nhiều khó khăn để có thể tồn tại và phát triển Tuy hàng nămdoanh thu của công ty vẫn tăng với tỷ lệ khá nhưng vẫn còn một số hạn chếtrong việc tiêu thụ sản phẩm Đây là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinhdoanh và là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty,giúp công ty có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường

Là sinh viên ngành quản trị kinh doanh, em nhận thức sâu sắc về tầmquan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với mỗi doanh nghiệp, mongmuốn được đóng góp những ý kiến, nhận định của mình thông qua việc vậndụng lý luận, kết hợp với quá trình tìm hiểu và đi thực tế tại Công ty cổ phầnxây lắp Hoàng Mai, đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp cho Công ty đẩymạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổphần xây lắp Hoàng Mai

- Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai trong thời

kỳ 2010-2012

3 Mục đích nghiên cứu

Hệ thống hóa cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thực trạngtiêu thụ tại Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai, đưa ra một số giải pháp giúpcông ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

4 Phương pháp nghiên cứu

Chương 3:Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty

cổ phần xây lắp Hoàng Mai.

Do kiến thức cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế cho nên đề tàikhông tránh khỏi những sai sót Bởi vậy em rất mong sự chỉ bảo của thầy cô

và các bạn để cho đề tài được hoàn thiện hơn nữa và có thể ứng dụng vàotrong thực tế

Qua đây em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Dương Văn Sao là người

đã nhiệt tình hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện đề tài này và emcũng xin chân thành cảm ơn đến các anh chị trong Công ty đã tạo mọi điềukiện thuận lợi để cho em hoàn hành khóa luận tốt nghiệp của mình

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung giangiữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thựchiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưuthông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Việcchuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở cáckhâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lôhàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quytrình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổchức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt côngtác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sảnphẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế

và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường

Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lướibán hàng, xúc tiến bán hàng,… cho đến các dịch vụ sau bán hàng

1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:

Trong điều kiện kinh tế thị trường , hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ

việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúctiến bán hàng… cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,bảo hành,…

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quátrình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loạibao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theoyêu cầu khách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sảnphẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trịlực lượng bán hàng

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khi sản phẩmcủa doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận

để thỏa mãn mọi nh cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thểhiện uy tín của doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầungười tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sảnphẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mụctiêu sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởngvốn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vữngchắc trên thương trường

Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổchức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nếu tiêu thụ bị đình trệ thìmọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ

Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cácnhà sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình vànhu cầu của khách hàng.

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốicung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằngnhững tương quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức làsản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy tránh sự mất cân đối,giữ được bình ổn trong xã hội

Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là phương diện cạnh tranhhữu hiệu nhất trên thương trường Nếu khối lượng sản phẩm của doanhnghiệp bán ra được nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm được trênthị trường đã tăng lên

Tóm lại, Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọngcủa quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợcho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còncủa các doanh nghiệp

1.2 Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm

- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế

Hiệu quả là nguyên tắc trung tâm chi phối mọi hoạt động của tiêu thụ.Lựa chọn phương thức, tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo

Có mở rộng đại lý hay không? Vận chuyển hàng hóa như thế nào? Giá thànhsản phẩm và chi phí quảng cáo ra sao? Hiệu quả trước mắt và lâu dài đến mức

độ nào?

- Bảo đảm nguyên tắc pháp lý

Hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường

có sự quản lý của nhà nước đòi hỏi phải tuân theo pháp luật, tránh buôn bánvòng vèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành mạnh

- Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp

Thứ tự tập trung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ởtừng thời kỳ, sản phẩm nào nhiều phải quan tâm giải quyết khâu tiêu thụ sảnphẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ, gây tồn đọng sản phẩm Mặt khác tiêuthụ là nơi phản hồi để quyết định sản xuất hay kinh doanh cái gì có lợi nhất,

đó là quan hệ hữu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của doanhnghiệp đi đúng hướng, bám sát thị trường

1.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

1.3.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Mục đích của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là xác định khả năngbán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng trên thị trường Nếu ta xácđịnh thị trường quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh.Còn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềmnăng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả

Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường:

 Phân tích cầu: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng

hoá, xu hướng biến động từng thời kì trong từng khu vực để thấy được đặcđiểm của nhu cầu ở từng khu vực Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:

 Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào

 Khu vực tiêu thụ

 Sản phẩm thay thế

 Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu

 Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường: nhằm tìm hiểu rõ về các

đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tương lai bởi vì nó tác động rất lớnđến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Công ty cần chú ý tới việcnghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng,khả năng tài chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ v v Cần phải nghiên

cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước các biện pháp về giá, quảngcáo khuyến mại của công ty.

 Phân tích mạng lưới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một

cách tốt nhất Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lưới tiêu thụsao cho phù hợp với điều kiện của mìnhnhằm đạt hiệu quả tốt nhất

* Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin

- Ra quyết định

+ Thu thập thông tin: Thông tin được lấy từ: Báo, tạp chí, ấn phẩm,báo cáo Phương pháp này thường áp dụng để nghiên cứu khái quát về thịtrường, lập danh sách những thị trường có triển vọng mà công ty cần tậptrung khai thác

Nhược điểm: của phương pháp này là khó khăn trong việc lựa chọnthông tin từ các nguồn khác nhau, thông tin có thể bị cũ, thông tin khôngchính xác, không đầy đủ, độ tin cậy không cao

Ưu điểm : Dễ thực hiện, tiết kiệm chi phí

Thông tin sơ cấp thu được khi sử dụng một số phương pháp như: Quansát, thực nghiệm thăm dò, phỏng vấn Sau khi thu thập các thông tin cần thiếtcông ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin khôngquan trọng, chưa chính xác, không thuyết phục Trên cơ sở đó xây dựngphương án kinh doanh có tính khả thi Trên cơ sở các phương án đưa ra doanhnghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất + Xử lý thông tin: Sau khi đã thu được thông tin cần phải đưa ra phântích xử lý để chọn lọc những thông tin có ích phục vụ cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Đây là giai đoạn tương đối quan trọng nó có ảnhhưởng rất lớn đến việc ra quyết định kinh doanh

+ Ra quyết định: Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình nghiên cứuthị trường Nó phản ánh kết quả của hoạt động nghiên cứu việc ra quyết địnhđúng hay sai đều ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Vì vậy đòi hỏi việc ra quyết định phải hết sức chính xác phản ánhđúng thực tế của thị trường và tiềm năng của doanh nghiệp Có như vậy mớimong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được phát triển.

* Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm:

Bước 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể

xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh

Thông qua nghiên cứu thị trường rộng cần xác định:

+ Loại nhu cầu của khách hàng hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng

+ Giới hạn địa lý (không gian) độ rộng của thị trường doanh nghiệp theotiêu thức địa lý

+ Loại sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu đã xác định

Bước 2: Nhằm cụ thể hóa hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

phân tích thị trường sản phẩm chung để xác định:

+ Nhu cầu cụ thể của khách hàng được chọn để đáp ứng

+ Dòng sản phẩm được đưa ra đáp ứng

Bước 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm

thị trường sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thểcủa họ và dùng sản phẩm cùng cách thức thỏa mãn các nhu cầu đó Kết quảcủa bước này cần đạt là:

+ Nhu cầu chi tiết của khách hàng

+ Sản phẩm cơ bản và cách thức thỏa mãn nhu cầu chi tiết

Bước 4: Để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâm đáp

ứng được nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của khách hàng.Nhiệm vụ của bước 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để tìm ra được

các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việcthiết kế lựa chọn đưa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả năng đápứng khách hàng ở mức chi tiết).

Bước 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn – xác định được các nhóm

khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường, doanh nghiệp cần xác địnhthị trường mục tiêu của mình Thị trường mục tiêu có thể là một hay một sốtrong các phân đoạn thị trường đã được xác định ở bước 4 Số phân đoạn thịtrường được lựa chọn làm thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng củadoanh nghiệp và hợp thành thị trường thích hợp của doanh nghiệp

Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của khách hàng trong thị trường mụctiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thứcphù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm

* Ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường:

+ Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, công ty nâng cao khả năng thích ứngvới thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức tiêuthụ sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi

+ Doanh nghiệp có thể dự đoán hàng hoá tiêu thụ trên thị trường

+ Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được đối thủcạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ

* Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:

Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quantâm đến các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữmột phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp Dovậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đốithủ như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v từ

đó có các biện pháp phù hợp

1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Chính sách sản phẩm

Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sốngcủa sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thường phải trải qua bốngiai đoạn: Thâm nhập, tăng trưởng, bão hòa (chín muồi), suy thoái Việcnghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vựctiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tănglợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó

 Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm được đưa vào thị trường nhưng tiêu

thụ rất chậm do hàng hoá được ít người biết đến Chi phí cho một đơn vị sảnphẩm là rất lớn Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường bị lỗ Nhiệm vụcủa giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiếtlập các kênh phân phối, thăm dò thị trường và tăng cường quảng cáo

 Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị

trường đã chấp nhận thị trường mới Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩmgiảm nhanh Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thịtrường là tương đối thuận tiện Cần phải sử dụng các nguồn lực để:

 Cải tiến chất lượng và phát triển mẫu mã mới

 Khai thác các đoạn thị trường mới

 Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

 Giai đoạn bão hoà (chín muồi): Đây là giai đoạn kéo dài nhất nó được

đặc trưng bởi số lượng bán ra ổn định Ở cuối giai đoạn này khối lượng hànghoá bán ra giảm dần Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho mộtđơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khốilượng sản phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu được lớn nhất Khi sảnlượng tiêu thụ bị chững lại và giảm xuống, doanh nghiệp cần có ngay các biệnpháp, chính sách để khai thác thị trường ở giai đoạn tiếp sau

 Giai đoạn suy thoái: Đặc trưng của giai đoạn này là khối lượng sản

phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh Doanh nghiệp cần phải tìm những biện pháphữu hiệu để khắc phục như: cải tiến sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn nhữngsản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn

ra liên tục

 Chính sách giá bán

Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh gọi là chính sách giá Việc định giá sản phẩm là một quyếtđịnh quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn được coi làcông cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thịtrường

Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm 6 bước:

 Bước 1: Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu Marketing của

mình như: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí dẫnđầu về thị phần hay chất lượng sản phẩm hàng hoá

 Bước 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số

lượng hàng hoá chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thờigian cụ thể theo các mức giá khác nhau

 Bước 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế

nào khi mức sản xuất khác nhau

 Bước 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử

dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình

 Bước 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp

hình thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hoà vốn vàđảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận củahàng hoá, xác định giá trên cơ sở giá hiện hành

 Bước 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá có lưu ý đến

sự chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm traxem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công tyđang thi hành không và những người phân phối, những nhà kinh doanh, cácđối thủ cạnh tranh, những người cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó haykhông

Các chính sách định giá bán:

a Chính sách định giá theo thị trường

Đây là cách định giá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là địnhgiá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó Ở đây,không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêuthụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị, áp dụngchính sách giá bán này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt cácbiện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

b Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mụctiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường Do vậy, đinh giáthấp có thể đưa ra các cách khác nhau

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao

hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó được ứng dụng trong trườnghợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượnglớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản

phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàngtrong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

c Chính sách định giá cao

Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và caohơn giá trị sản phẩm Cách định giá này có thể chia ra:

Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng

chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mứcbán giá cao sau đó giảm dần

Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc

quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp hoặc mặt hàng tuy không thuộc

loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thíchphô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp

Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định giá bán cao (giá cắt cổ)

để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìmnhu cầu thay thế

d Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở thời kỳ, hoặc

dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổnđịnh giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường

e Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phágiá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gaygắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụkhó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn

* Chính sách giao tiếp khuyếch trương:

Mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải có mộtchính sách khuyếch trương quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu quả đểsản phẩm có thể đến được nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng Chính sách

giao tiếp khuyếch trương sản phẩm chính là các chính sách về giới thiệu,quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến với người tiêu dùng

* Chính sách phân phối:

Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ

từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thờigian, số lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn

Thông thường kênh phân phối của doanh nghiệp được chia thành 5 loại:

Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối trong các doanh nghiệp

Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng

và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó

dễ tạo uy tín với khách hàng Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm,công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro

Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng,công tác thanh toán đơn giản Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổchức trung gian phải chịu trách nhiệm Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công

ty không quan hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khókiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng

Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp vàkênh tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung

Người bán buôn Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người

sản

xuất

Người bán lẻNgười bán buôn

Đại lý

gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùngphát huy được ưu điểm của cả hai phương thức trên.

Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:

 Đặc điểm thị trường, sản phẩm

 Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm

 Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.4.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp

* Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

- Các nhân tố về mặt kinh tế: Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất

quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinhdoanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Cácnhân tố kinh tế gồm có:

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ

làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch

vụ tăng lên, kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quảcao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

+ Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với

từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mởcửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranhcủa các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa Các doanhnghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinhdoanh Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sảnxuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranhcao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trongnước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài

+ Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi

phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữumạnh

+ Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất

kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới côngnghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo vềmặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi

ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn

+ Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh

tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhànước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanhnghiệp khác

- Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mởrộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bìnhđẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả caocho doanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậudịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhậpkhẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp chongười lao động

- Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán.Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần

làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tănghiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.

- Các nhân tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tínngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa củadoanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau dovậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phảinghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để cónhững chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau

- Các yếu tố tự nhiên:

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việcphát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố

tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi

sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảmthiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiênnhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứngnguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thờinhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuấtkinh doanh

* Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

- Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyếtđịnh đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạonên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Nhữngbiến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thóiquen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Mộtnhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của

khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp.Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, dovậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.

- Các nhà bán lẻ: Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác vàcác cá nhân khác giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm,hàng hóa của mình đến người tiêu dùng cuối cùng Đối với doanh nghiệpthương mại họ luôn có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ

và doanh nghiệp chỉ tiêu thụ sản phẩm được nhiều nếu như các trung gian của

họ tiêu thụ được nhiều hàng hóa do doanh nghiệp cung cấp Vì vậy, vấn đềđặt ra cho doanh nghiệp là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian nàysao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng mộtcách tốt nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ

- Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tácđộng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Càng nhiều doanhnghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít,thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanhnghiệp cũng nhỏ đi

- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanhnghiệp bị giảm trong trường hợp:

 Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty

có khả năng cung cấp

 Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quantrọng nhất của doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệpmua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thànhđơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mấtdần thị trường, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cungứng tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt vớinhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thờinghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.

1.4.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tìnhhình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt

số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thịtrường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố rất quantrọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là giábán sản phẩm

1.4.2.1.Giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản

phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá

cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả đượchình thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và ngườibán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụsắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa ra một mứcgiá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấpnhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng têu thụ sản phẩm của mình Ngược lại, nếuđịnh giá quá cao Người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ cóthể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được Mặtkhác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩmthấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản

phẩm cùng loại trên thị trường Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp chodoanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.

Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường Đối với thịtrường có sức mua có han, trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá cả có ý nghĩađặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Với mức giá chỉ thấp hơn mộtchút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã

có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều Điều này dê dàng nhận thấy ở thịtrường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thịtrường của những nước chậm phát triển Điều này được chứng minh rõ nétnhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay

1.4.2.2 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm

hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sảnphẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnhtranh cùng ngành Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩmcủa công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chấtlượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”,…

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăngkhối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nângcao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm mộtcách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩmthấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thìngay cả việc bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận Đặc biệttrong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm cóảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau nhưmột” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín

của doanh nghiệp đối với khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây

vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụdiễn ra thuận lợi

1.4.2.3.Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quantrọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hhaythấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

 Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình

thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông quacác đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệpchỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếmlĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phốisản phẩm Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽnâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng cácđại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệ quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêuthụ sản phẩm

 Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp

dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt,thanh toán chậm, thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có thể lựa chọncho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu htusđông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụngnhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy

để kích thích tiêu thụ sản phẩm

 Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và

cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sảnphẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch

vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa

chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảmthấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng dsanr phẩm có uy tín củadoanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.

1.4.2.4.Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấpcho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sảnphẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đếnquyết định là nên mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáo

sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng,tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìmđến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo lànguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thểsản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần tậptrung thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôntrọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm sovới thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm cảumình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm

1.4.2.5 Một số nhân tố khác:

 Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp: Điều này ảnh

hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếudoanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúngđắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cungcấp cho khách hàng trên thị trường

 Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt

động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân

lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tưtưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanhnghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư,trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệpđẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tíncho doanh nghiệp.

1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.5.1 Lượng sản phẩm tiêu thụ

Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ lànhững sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhậnđược tiền Xác định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sảnxuất của sản phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thịtrường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sảnphẩm tiêu thụ của năm trước

Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác địnhtheo công thức:

Qkh= Q- Q1- Q2Trong đó:

Qkh: Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch

Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch

Q1: Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ

Q2 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ

1.5.2 Doanh thu

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có khoản thu nhập lớn nhất vàthường xuyên là doanh thu bán hàng hoá và dịch vụ hay còn gọi là doanh sốbán hàng của doanh nghiệp

Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo công thức:

TR=  Qi*Pi

TR: Doanh thu của doanh nghiệp

Qi: Khối lượng hàng hoá, dịch vụ i

Pi: Giá cả hàng hoá dịch vụ i

Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá vàdịch vụ bán ra và phụ thuộc vào giá cả hàng hoá và dịch vụ đó Trong cơ chếthị trường nếu khối lượng hàng hoá dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hànghoá dịch vụ sẽ hạ xuống và ngược lại theo quy luật cung cầu Vì vậy đối vớimỗi loại hàng hoá dịch vụ trên mỗi thị trường cần phải tính toán doanh thubiên( MR) bằng chi phí biên( MC ):

MR= MC

Từ đó mới quyết định lượng cung hàng hoá và dịch vụ Khối lượnghàng hoá dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả cao hay thấpcòn phụ thuộc chủ yếu vào chất lượng hàng hoá nhu cầu của khách hàng dunglượng thị trường, địa điểm bán hàng, phương thức phân phối và bán hàng

1.5.3 Lợi nhuận

Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh Đây chính là chỉ tiêu chất lượng quan trọng phản ánh hiệu quả quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Lợi nhuận là phần dôi ra ngoài những chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ

ra trong quá trình sản xuất kinh doanh

LN= TR- TC = (P - ATC)*Q

LN: Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp

TR: Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp

TC: Tổng chi phí của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều cố gắng nhằm mục đíchtối đa hoá lợi nhuận Các doanh nghiệp chỉ đạt được lợi nhuận tối đa khiMR= MC.

1.6 Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

* Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp:

Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quảcông tác bán hàng của doanh nghiệp Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp củadoanh nghiệp, giữa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luônđồng hướng Nói chung tốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luônluôn cùng tỷ lệ Thật vậy doanh số không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêuthụ mà còn phụ thuộc vào chính sách bán hàng và giá thành sản phẩm hànghóa Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường, cái mà doanh nghiệpcần, quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tối đa trong một đơn vịsản phẩm mà là tổng lợi nhuận Mặt khác doanh số và lợi nhuận của doanhnghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào cácchính sách kinh tế vỉ mô của nhà nước

* Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp:

Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thịtrường mới, thị trường tiềm năng Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụthuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khảnăng cạnh tranh trên thị trường Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sảnphẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thị trường cho mình và loại bỏ đốithủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợi thế so với đối thủ cạnhtranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mô, mẫu

mã , kiểu dáng, giá bán Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần phải

phát huy một cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chếhay đi trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụđược nhiều sản phẩm hàng hóa cuả doanh nghiệp Từ đó làm tăng thị phầncủa doanh nghiệp trên thi trường.

* Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp:

Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uytín, tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hànghóa của doanh nghiệp Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiệntrực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩmhàng hóa mà doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạnglưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, tráchnhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán Khách hàng sẽ có thiện cảm hay áccảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp Xét

về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở nềntảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

* Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng:

Khi tiêu thụ song hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết tráchnhiệm đối với hàng hóa đó Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi haykhông phụ thuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu.Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủngloại, số lượng, phong cách phục vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho nhữngyêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiệntốt dịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HOÀNG MAI

2.1 Khái quát chung về Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của Công ty

Tên Công ty: Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai

Trụ sở chính: Nhà số 3, lô số 2, khu đô thị Đại Kim, phường Đại Kim,quận Hoàng Mai, Hà Nội

Điện thoại: 04-6412113

Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai được thành lập từ năm 1995 đến nay Năm 1995 đương là thời kỳ mở cửa của xã hội, khi đó nhu cầu xây dựng cũng như nhu cầu chung của toàn xã hội có nhiều xu hướng thay đổi theo hướng đi lên Nắm bắt được nhu cầu chung của xã hội, công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai được thành lập với nhiều khó khăn và thuận lợi ban đầu Trải qua gần 20 năm hoạt động, Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Maicùng với các thành viên trực thuộc đã không ngừng duy trì và phát triển, cungcấp hàng trăm ngàn m3 các sản phẩm bê tông và tham gia thi công hàng trămcông trình công nghiệp và dân dụng trên khắp Việt Nam, tạo lập được nhữngthành công đáng kể và sự tin tưởng hợp tác của đối tác trong và ngoài nước

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của Công ty

Thực hiện Nghị quyết Hội nghị lần thứ VII của Ban chấp hành Trungương Đảng Cộng sản Việt Nam về công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai đã xác định được mục tiêu và nhiệm vụchủ yếu của mình trong thời kỳ này như sau: