Công tác phát triển và quản lý đại lý tại Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội trong giai đoạn 2005 đến 2008

Tháng 81996, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam được kí đánh dấu sự ra đời của thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam và sự xuất hiện của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội – công ty trực thuộc tập đoàn tài chính bảo hiểm Bảo Việt. Từ chỗ là công ty duy nhất chiếm lĩnh trị trường bảo hiểm nhân thọ cho đến nay với sự tham gia của các công ty bảo hiểm hàng đầu thế giới, công ty đã trải qua 12 năm hoạt động và phát triển. Trong điều kiện mới, công ty đã phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty bảo hiểm như AIA, Prudential, Daiichi, Great Easten… thị phần ngày càng bị chia nhỏ. Thêm vào đó nhu cầu của khách hàng về sản phẩm ngày một cao hơn. Vì vậy, để duy trì được hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty cần phải có những kênh phân phối hiệu quả. Phân phối qua hệ thống mạng lưới đại lí là kênh phân phối truyền thống, chủ yếu và mang lại hiệu quả nhất. Do đó, muốn có được thị phần lớn hơn, thâm nhập được vào thị trường sâu hơn, có được nhiều khách hàng VIP, trung thành, công ty cần đặc biệt quan tâm chú trọng đến công tác phát triển và quản lí mạng lưới đại lí. Chỉ khi có được một hệ thống mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp và đạt hiệu quả cao, công ty mới có khả năng đứng vững trên thị trường và cạnh tranh được với các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài.Trong thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy công tác quản lí và phát triển hệ thống đại lí có nhiều ưu điểm, đóng góp vào bảng thành tích của công ty những con số ấn tượng về doanh thu phí, số lượng hợp đồng. Tuy nhiên một số hạn chế bất cập vẫn còn tồn tại

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐẠI LÍ VÀ QUẢN LÍ ĐẠI LÍ TRONG DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 3

1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ 3

1.1.1 Khái niệm 3

1.1.2 Các loại hình sản phẩm bảo hiểm 5

1.1.3 Đặc trưng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 8

1.2 Đại lí bảo hiểm nhân thọ 9

1.2.1 Khái niệm 9

1.2.2 Vai trò của đại lí trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 11

1.2.3 Quyền lợi và trách nhiệm của đại lí 12

VỀ MẶT TRÁCH NHIỆM: 14

QUYỀN LỢI CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM: 16

1.3 Nội dung công tác quản lí và phát triển đại lí 17

1.3.1 Khái niệm và nội dung công tác phát triển đại lí 17

1.3.2 Khái niệm và nội dung công tác quản lí đại lí 18

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản lí đại lí 23

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÍ ĐẠI LÍ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI TRONG GIAI ĐOẠN 2005- 2008 25

2.1 Khái quát chung về Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 25

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Bảo Việt Nhân Thọ 25

2.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội giai đoại 2005-2008 27

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty 27

2.1.2.2 Các sản phẩm đang triển khai khai thác 29

2.1.2.3 Đánh giá hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2005-2008 30

2.2 Thực trạng công tác phát triển và quản lí đại lí tại Bảo Việt Nhân Thọ

Hà Nội 35

2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác phát triển và quản lí đại lí ở Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 35

2.2.2 Qui trình tuyển dụng và đào tạo đại lí ở Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội.37 2.2.3 Công tác quản lí đại lí 41

2.2.3.1 Quản lí về chuyên môn công việc 42

2.2.3.2 Quản lí về thời gian 47

2.2.3.3 Quản lí về đạo đức nghề nghiệp 48

2.3 Đánh giá thực trạng công tác tuyển phát triển và quản lí đại lí ở Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 51

2.3.1 Sự cạnh tranh trong quá trình tuyển dụng đại lí mới 51

2.3.2 Những khó khăn và một số hạn chế còn tồn tại trong công tác đào tạo và quản lí đại lí 53

2.3.3 Phân tích kết quả công tác phát triển và quản lí đại lí trong giai đoạn 2005-2008 55

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÍ 62

3.1 Điều kiện phát triển của bảo hiểm nhân thọ trong thời gian 62

3.1.1 Thị trường kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 62

3.1.1.1 Xét trên tổng thể toàn bộ nền kinh tế 62

3.1.1.2 Tiềm năng phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ 63

3.1.2 Thị trường nhân lực 65

3.2 Định hướng phát triển của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 66

3.3 Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động phát triển và quản lí đại lí 68

3.3.1 Về công tác tuyển dụng 68

3.3.2 Về công tác đào tạo và quản lí 70

KẾT LUẬN 75

TÀI LIỆU THAM KHẢO 76

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ

Sơ đồ 1:Mô hình tổ chức theo khu vực địa lí 20

Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lí 21

Sơ đồ 3:Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng 22

Sơ đồ 4: Cơ cấu bộ máy công ty 27

Sơ đồ 5: Qui trình tuyển dụng 38

Sơ đồ 6: Mô hình quản lí đại lí đang được áp dụng tại Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 41

Bảng biểu Bảng 2.1 : Kết quả khai thác của Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2005-2008 .31 Bảng 2.2: Tình hình huỷ hợp đồng trong giai đoạn 2005-2008 32

Bảng 2.3 : Số liệu chi phí trong giai đoạn 2005-2008 33

Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội giai đoạn 2005-2008 34

Bảng 2.5 Tổng hợp cấp đại lí theo hướng chuyên môn năm 2008 45

Bảng 2.6 :Cơ cấu đại lí theo trình độ học vấn giai đoạn 2004-2008 55

Bảng 2.7: Số liệu đại lí tuyển mới và nghỉ việc trong giai đoạn 2005-2008 56

Bảng 2.8: Tình hình đào tạo đại lí giai đoạn 2005-2008 57

Bảng 2.9 : Kết quả khai thác hợp đồng mới của đại lí giai đoạn 2005-2008 .58 Bảng 2.10: Bảng kết quả doanh thu trung bình trên số lượng đại lí giai đoạn 2005-2008 59

Bảng 2.11 : Số lượng đại lí vi phạm và bị kỉ luật giai đoạn 2004-2008 60

LỜI NÓI ĐẦU

Tháng 8-1996, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam được

kí đánh dấu sự ra đời của thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam và sựxuất hiện của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội – công ty trực thuộc tập đoàn tàichính - bảo hiểm Bảo Việt Từ chỗ là công ty duy nhất chiếm lĩnh trị trườngbảo hiểm nhân thọ cho đến nay với sự tham gia của các công ty bảo hiểmhàng đầu thế giới, công ty đã trải qua 12 năm hoạt động và phát triển Trongđiều kiện mới, công ty đã phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các công

ty bảo hiểm như AIA, Prudential, Daiichi, Great Easten… thị phần ngày càng

bị chia nhỏ Thêm vào đó nhu cầu của khách hàng về sản phẩm ngày một caohơn Vì vậy, để duy trì được hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty cần phải

có những kênh phân phối hiệu quả Phân phối qua hệ thống mạng lưới đại lí làkênh phân phối truyền thống, chủ yếu và mang lại hiệu quả nhất Do đó,muốn có được thị phần lớn hơn, thâm nhập được vào thị trường sâu hơn, cóđược nhiều khách hàng VIP, trung thành, công ty cần đặc biệt quan tâm chútrọng đến công tác phát triển và quản lí mạng lưới đại lí Chỉ khi có được một

hệ thống mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp và đạt hiệu quả cao, công ty mới

có khả năng đứng vững trên thị trường và cạnh tranh được với các doanhnghiệp bảo hiểm nước ngoài

Trong thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy công tác quản lí vàphát triển hệ thống đại lí có nhiều ưu điểm, đóng góp vào bảng thành tích củacông ty những con số ấn tượng về doanh thu phí, số lượng hợp đồng Tuynhiên một số hạn chế bất cập vẫn còn tồn tại

Với mong muốn được tìm hiệu thêm cũng như đóng góp một số ý kiến

về công tác quản lí và phát triển đại lí, em đã chọn đề tài

“Công tác phát triển và quản lí đại lí tại Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội trong giai đoạn 2005-2008”

Chuyền đề gồm 3 chương:

Chương I: Một số vấn đề lí luận chung về đại lí và quản lí đại lí trong doanh

nghiệp bảo hiểm nhân thọ

Chương II: Thực trạng công tác phát triển và quản lí đại lí tại Bảo Việt Nhân

Thọ Hà Nội trong giai đoạn 2005-2008

Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tuyển dụng

và đào tạo đại lí

Em xin gửi lời cảm ơn đến TS Nguyễn Thị Hải Đường cùng toàn thểcác anh chị làm việc tại Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã tận tình hướng dẫn vàtạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐẠI LÍ VÀ QUẢN LÍ ĐẠI LÍ TRONG DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ

1.1.1 Khái niệm

Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người thamgia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảohiểm (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi

có những sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặcsống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp tiền gọi là

phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn Nói cách khác, Bảo hiểm nhân thọ là quá

trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người.

Đối tượng tham gia bảo hiểm nhân thọ rất rộng, bao gồm mọi người ởmọi lứa tuổi khác nhau Lịch sử ra đời của bảo hiểm nhân thọ khá sớm Hợpđồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thể giới ra đời năm 1583 tại Anh Năm

1759, công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Philadenphia (Mỹ) ban đầuchỉ bán cho các con chiên ở nhà thờ của mình Năm 1762, công ty bảo hiểmnhân thọ Equitable ở nước Anh được thành lập và bán bảo hiểm nhân thọ chomọi người dân Ở Châu Á, các công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ởNhật Bản vào năm 1868 Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chỉđạt 630,5 tỷ đôla, năm 1989 đã lên đến 1210,2 tỷ và đến năm 1993 con số nàylên đến 1647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm Sở dĩ bảo hiểm nhân thọphát triển nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng là vì loại hình bảohiểm này có vai trò rất lớn, vai trò đó không chỉ thể hiện trong gia đình và đốivới từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn

về tài chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội,

vì bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốntrong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi trong dân cư, thực hành tiếtkiệm, chống lạm phát, đầu tư dài hạn và tạo thêm công ăn việc làm cho ngườilao động.

Để hiểu rõ hơn về bảo hiểm nhân thọ, vì sao bảo hiểm nhân thọ lại cóvai trò và tác dụng to lớn trong cuộc sống như vậy, ta hãy nghiên cứu một sốđặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau, đó là sống và chết Tuy đây là hai sự kiên trái ngược nhau nhưng đối

với mỗi sự kiên bảo hiểm khác nhau thì có những sản phẩm riêng khác nhau

và có những điều khoản riêng Đối tượng bảo hiểm là sức khoẻ và tính mạngcủa con người và các sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con người Đây làđối tượng rất nhạy cảm do sức khỏe và tính mạng của con người là vô giá,những khoản tiền chi trả khi có rủi ro xảy ra chỉ là những bù đắp tương đối

Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro Đây

là đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhânthọ Nội dung tiết kiệm trong bảo hiểm nhân thọ khác với các hình thức tiếtkiệm khác ở chỗ, khi người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm cho bản thânhoặc cho một ai đó (ví dụ như mua bảo hiểm cho bố, mẹ, vợ, chồng hoặc chocon…) với số tiền bảo hiểm đã xác định trước, định kỳ họ có trách nhiệmđóng phí cho công ty bảo hiểm, và họ cùng gia đình hoàn toàn được yên tâmtrong bất kỳ trường hợp rủi ro nào xảy ra đi nữa họ hoặc gia đình sẽ đượccông ty bảo hiểm chi trả một số tiền rất lớn mặc dù họ mới bắt đầu tiết kiệmđược khoản tiền nhỏ Có nghĩa là khi người bảo hiểm không may gặp rủi ro,trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những người thân của họ sẽ nhậnđược những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm, điều nàythể hiện rõ tính chất rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm, thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng Chẳng

hạn hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia nhữngkhoản trọ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họkhi già yếu hợp đồng bảo hiểm tử vong giúp người được bảo hiểm để lại chogia đình một số tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong, đáp ứng được nhiều mụcđích của người quá cố như: giảm nhẹ gánh nặng gia đình cho người còn sống,trang trải nợ nần giáo dục con cái, phụng dưỡng bố mẹ già…hợp đồng bảohiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn…Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của khách hàng nên loạihình bảo hiểm nhân thọ có thị trường ngày càng rộng và được nhiều ngườiquan tâm.

Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế

-xã hội nhất định Những điều kiện về kinh tế như: tốc độ tăng trưởng của tổng

sản phẩm quốc nội, mức thu nhập của dân cư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, tỷgiá hối đoái Những điều kiện xã hội bao gồm: điều kiện về dân số, tuổi thọbình quân của người dân, trình độ học vấn, và tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.Ngoài điều kiện về kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởngkhông nhỏ đến sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ

1.1.2 Các loại hình sản phẩm bảo hiểm

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp bảo hiểm nhân

thọ có rất nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau, và mỗi một loại hình, mỗi mộtsản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳnghạn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có các thời hạn 5 năm, 10 năm….Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, độ tuổi khác nhau, công việc khácnhau, và tình trạng sức khỏe cua người tham gia bảo hiểm khác nhau …lại có

sự khác nhau về sô tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, phương thức chitrả…

Bảo hiểm nhân thọ đã và đang đáp ứng được rất nhiều mục đích khácnhau của người tham gia bảo hiểm như tiết kiệm nhằm đáp ứng các nhu cầu

về tài chính trong tương lai, hoặc bảo vệ con cái và người phụ thuộc khi

không may họ gặp rủi ro về tính mạng… do vậy nhà bảo hiểm đã cố gắngthực hiện đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất là đa dạnghóa các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thỏa mãn mọi nhu cầu của ngườitham gia bảo hiểm Trong thực tế có các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bảnsau:

►Bảo hiểm tử kỳ gồm có 2 nhóm: bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm sinh mạng

có thời hạn) và bảo hiểm nhân thọ trọn đời

 Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm nhân thọ tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn)

Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm nhân thọ tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng

có thời hạn) Mục đích của loại hình bảo hiểm này là góp phần ổn định cuộcsống của gia đình và người thân sau cái chết của người được bảo hiểm Loạihình bảo hiểm này được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian

đã quy định của hợp đồng Nếu cái chết không xảy ra trong thời hạn đó thìngười được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ sốphí bảo hiểm đã đóng Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phảithanh toán số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm, Ngược lại, nếu cái chếtxảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải cótrách nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảohiểm được chỉ định Đây là loại hình bảo hiểm có mức phí bảo hiểm thấp vìkhông phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người bảo hiểm

 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trường sinh)

Đây là một trong những loại hình bảo hiểm cổ điển, lâu đời mang lạinhiều lợi ích cho người tham gia cũng như gia đình họ như góp phần ổn địnhcuộc sống của gia đình, người thân sau cái chết của người được bảo hiểm,mua sắm tài sản và giữ gìn tài sản cho thế hệ tương lai, khởi nghiệp kinhdoanh Doanh nghiệp bảo hiểm cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảohiểm một số tiền bảo hiểm đã được ấn định trên hợp đồng khi người được bảohiểm chết vào bất cứ lức nào kể từ khi ký kết hợp đồng Đây là loại hình bảo

hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ (mức phí cao hơn so với bảo hiểm tử kỳ), vàkhông thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó tạo nên một khoản tiếtkiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc chắn người bảo hiểm sẽ chi trả sốtiền bảo hiểm.

►Bảo hiểm sinh kỳ

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trảnhững khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trongsuốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm Nếu người bảo hiểm chết trước ngàyđến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất cứ khoản tiền nào Chính vìvậy loại hình này rất phù hợp với người về hưu hoặc sắp đến độ tuổi về hưu

Loại hình bảo hiểm này cũng được chia thành 2 loại:

- Bảo hiểm sinh kì thuần tuý: loại này hoàn toàn giống với loại

hình gửi tiền tiết kiệm cho nên ngày nay các nhà bảo hiểm nhânthọ không triển khai nữa

- Bảo hiểm trợ cấp định kì: người tham gia loại hình này thướng

có các mục đích như đảm bảo cuộc sống sau này khi mất hoặcgiảm thu nhập

►Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợpngười bảo hiểm bị tử vong hay còn sống Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xennhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới Thờihạn bảo hiểm được xác định từ trước, phí nộp định kỳ và không thay đổi trongsuốt thời hạn bảo hiểm, và số tiền bảo hiểm được chi trả khi hết hạn hợp đồnghoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm

►Các điều khoản bổ sung

Ngoài ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho cáchợp đồng bảo hiểm nhân thọ cơ bản như: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sứckhỏe, bảo hiểm không nộp phí thương tật, bảo hiểm từ bỏ thu phí…Thực chất,các điều khoản bổ sung không phải là bảo hiểm nhân thọ, vì không phụ thuộc

vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi

ro khác có liên quan đến con người Tuy nhiên đôi khi người tham gia bảohiểm vẫn thấy rất cần thiết phải tham gia để bổ sung cho hợp đồng cơ bản

1.1.3 Đặc trưng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Kinh doanh bảo hiểm nói chung và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ nóiriêng là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm vì mục đích lợi nhuận Vì vậymọi hoạt động đều mang đặc trưng kinh doanh, lấy mục tiêu lợi nhuận làmmục tiêu phấn đấu Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm cũng có sự khác biệt sovới các sản phẩm hàng hoá dịch vụ khác nên trong hoạt động kinh doanh cónhững đặc trưng riêng Có thể kể đến một số đặc trưng nổi bật sau:

- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm dịch vụ, có tính vô hình, dễbắt chước, tính không thể tách rời và không lưu trữ được, tính không đồngnhất và tính không được bảo hộ độc quyền Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểmcòn có những đặc điểm riêng là sản phẩm “không mong đợi”, sản phẩm của

“chu trình kinh doanh đảo ngược” và sản phẩm có hiệu quả “đảo ngược” nêntrong quá trình tiếp cận thị trường, quảng bá sản phẩm cần có những chiếnlược marketing tạo được ấn tượng đối với khách hàng Cần chọn được kênhphân phối sản phẩm phù hợp để có thể tiếp cận được những khách hàng tiềmnăng

- Đối tượng bảo hiểm là sức khoẻ và tính mạng của con người và các sựkiện có liên quan đến tuổi thọ của con người

Đây là đối tượng rất nhạy cảm do sức khỏe và tính mạng của con người

là vô giá, những khoản tiền chi trả khi có rủi ro xảy ra chỉ là những bù đắptương đối nên trong quá trình tư vấn bảo hiểm cũng như các công tác tuyêntruyền quảng cáo cần có những chiến lược đánh trúng được tâm lí kháchhàng Hơn nữa trong quá trình nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm cũng nhưquá trình quyết định có bảo hiểm hay không cần cân nhắc tới các yếu tố đặctrưng nhưng độ tuổi, tình trạng sức khỏe, giới tính

- Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ là quá trình lâu dài

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm dài hạn, với các thời hạn hợpđồng thường từ 5 năm trở lên Trong quá trình đó có những yếu tố không thayđổi trong suốt thời gian hợp đồng có hiệu lực đồng thời tình hình kinh tếchung lại có tác động rất lớn đến tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.Chính vì vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm gặp rất nhiều phức tạp, khó khăntrong việc quản lí cũng như phát triển hoạt động khai thác.

- Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn pháp định lớn

Do đặc thù của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh rủi ro vớiđối tượng bảo hiểm là sức khoẻ, tính mạng của con người nên các công ty bảohiểm nhân thọ phải có số vốn pháp định lớn Như pháp luật Việt Nam quiđịnh thì các công ty bảo hiểm nhân thọ phải có số vốn pháp định là 600 tỉđồng

- Trong quá trình hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ luôn phải có

dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm

Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ luôn phải trích lập dự phòng nghiệp

vụ như dự phòng toán học, dự phòng phí, dự phòng bồi thường, dự phòngchia lãi và dự phòng đảm bảo cân đối bảo hiểm Việc phải lập các khoản dựphòng này nhằm đảm bảo khả năng tài chính cũng như khả năng thanh toán,thực hiện các quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng

- Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ luôn gắn kết với hoạt độngđầu tư

Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thì hoạt động đầu tư làmột trong những bộ phận quan trọng nhất Hoạt động đầu tư có vai trò gópphần phát triển quĩ tài chính, tạo điều kiện mở rộng qui mô của doanh nghiệp,tăng quĩ phúc lợi, vừa tăng thu nhập cho người lao động,… Hơn nữa, đây còn

là một phần nghĩa vụ của công ty đối với khách hàng tham gia các sản phẩmbảo hiểm liên kết đầu tư

1.2 Đại lí bảo hiểm nhân thọ

1.2.1 Khái niệm

Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người kháctrên cơ sở hợp đồng đại lý.

Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định “Đại lí bảo hiểm là

tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cơ sở hợp đồngđại lí bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lí bảo hiểm theo quy định của Luậtnày và các quy định khác của pháp luật có liên quan” (Điều 84, chương IV)

Hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu tráchnhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảohiểm và người mua bảo hiểm theo ủy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên

cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanhnghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp vàhoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý có thể là các tổchức ngân hàng hay luật sư, đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyêntrách hoặc bán chuyên trách…

Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt độngđại lí bảo hiểm như sau :

“ 1 Cá nhân hoạt động đại lí bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sauđây:

a) Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;

b) Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;

c) Có chứng chỉ đào tạo đại lí bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặchiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp

2 Tổ chức hoạt động đại lí bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:a) Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp;

b) Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại líbảo hiểm phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản 1 điều này

3 Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấphành hình phạt tù hoặc bị Tòa án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theoquy định của pháp luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm.”

1.2.2 Vai trò của đại lí trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Tại nước ta, đại lí bảo hiểm là kênh phân phối chủ yếu và hiệu quảtrong việc giới thiệu và ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hàng, với việchoạt động linh hoạt và chủ động, đại lí bảo hiểm đã ngày càng khẳng định đây

là một nghề cao cả trong cuộc sống, không chỉ mang lại thu nhập cao chongười đại lí bảo hiểm, mang lại doanh thu chính cho doanh nghiệp bảo hiểm

mà hơn hết nó mang lại cho chính khách hàng của họ sự an tâm trong cuộcsống, thể hiện tình thương yêu, trách nhiệm và sự chu đáo của khách hàng đốivới gia đình và người thân của họ

Với hoạt động của mình, đại lí bảo hiểm đã thể hiện vai trò to lớn trongcuộc sống

Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả

nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm Thông qua bán hàng, đại lý giải thíchcho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩmcũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý cũng là người trựctiếp tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía kháchhàng Vì vây, những ý kiến họ đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về cácvấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng… rất có giá trịthực tế, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nângcao tính cạnh tranh

Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.

Thay vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việcnày Như vậy, sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của

Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến

sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình, sự yên tâm cho những

người có trách nhiệm trong gia đình Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó,ĐLBH còn góp phần đảm bảo an sinh xã hội.

1.2.3 Quyền lợi và trách nhiệm của đại lí

Về mặt nhiệm vụ: Đại lí bảo hiểm phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc,

có chất lượng các nhiệm vụ đã được nêu trong hợp đồng đại lý, củ thể là:

1 Bán các sản phẩm bảo hiểm: Hầu hết đại lí bảo hiểm đều phải thuyết

phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sảnphẩm và dịch vụ do doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp Đại lý trao đổivới khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh nghiệp bảohiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giải thích về quyềnlợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồngbảo hiểm Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ đại lý thựchiện nhiệm vụ này như in tờ rơi giới thiệu sản phẩm, tuyên truyềnquảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng…

2 Ký kết hợp đồng: Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định

nhu cầu của khách hàng qua việc phân tích, đánh giá rủi ro Qua phântích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàng về từng loạisản phẩm, giúp thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dànghơn,đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục

vụ cho việc bán và ký kết hợp đồng bảo hiểm Sau khi khách hàng đãđồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, Đại lí bảo hiểm phải cung cấp cho họđơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm, hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm(sau đây gọi chung là hợp đồng bảo hiểm) Nếu sau này có rủi ro xảy

ra thuộc phạm vi bảo hiểm và trong thời hạn hợp đồng bảo hiểm cònhiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm chi trả, bồi thườngcho khách hàng

3 Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự ủy quyền

và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm: Các đại lý được phép cấp

hợp đồng bảo hiểm có thể lập hóa đơn và thu phí bảo hiểm của khách

hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gửi sốphí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm Nếu doanh nghiệpbảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm thường gửihoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà khôngcần thông qua đại lý Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệpbảo hiểm gửi hóa đơn thu phí đến từng tham gia bảo hiểm, sau đó thuphí và gửi hoa hồng cho đại lý Trong từng trường hợp đại lý là ngườithu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm theo

một trong ba phương thức: Phương thức trên cơ sở từng dịch vụ: theo

phương thức này, phí bảo hiểm sau khi đã khấu trừ đi hoa hồng, đượcgửi đến cho doanh nghiệp bảo hiểm khi đại lý thu được phí từ kháchhàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn thanh toán Đây là phương thức

thanh toán đơn giản nhất Phương thức thông báo: Theo phương thức

này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi cho đại lý một bản thông báo, thể hiệncác khoản phí bảo hiểm đến hạn thanh toán, đại lý có nghĩa vụ phảithanh toán các khoản phí đến hạn hoặc chứng minh rằng bản thông báo

của doanh nghiệp bảo hiểm có sai sót Phương thức dựa trên cơ sở tài

khoản vãng lai: Theo phương thức này, đại lý báo cáo định kỳ các

khoản phí đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm Sau khikhấu trừ các khoản hoa hồng phí, đại lý sẽ gửi phí cho doanh nghiệpbảo hiểm

4 Chăm sóc khách hàng: Đại lí bảo hiểm phải thường xuyên giữ liên hệ

với khách hàng, tư vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổsung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo quyền lợi và thỏa mãnnhu cầu của họ Đông thời, phản hồi ý kiến từ phía khách hàng chodoanh nghiệp bảo hiểm Tất cả các đại lí bảo hiểm đều tham gia vàogiải quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn bảo hiểm do họ bán ra trongmột chừng mực nhất định, ngoài ra, đại lý có thể được doanh nghiệpbảo hiểm ủy quyền và phân cấp giám định một số khiếu nại, sau đó

trực tiếp trả tiền bảo hiểm cho khách hàng Việc này giúp khiếu nạiđược giải quyết kịp thời, nhanh chóng hơn và giảm được các chi phígiám định tổn thất cho doanh nghiệp bảo hiểm.

5 Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm: Đại lí bảo hiểm

phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục kháchhàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về cácsản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm Hơn nữa, đại lí bảo hiểm cóthể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này

6 Các nhiệm vụ khác: Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu vầ định

mức lao động mà doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợpđồng bảo hiểm phát hành, doanh thu phí bảo hiểm,tỷ lệ hủy bỏ hợpđồng… Đồng thời, đại lý phải tuân thủ và thực hiện tốt nội quy và quyđịnh của doanh nghiệp bảo hiểm …

Điều 85, mục 1, chương IV Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quyđịnh nhiệm vụ của đại lí bảo hiểm như sau:

“ - Giới thiệu, chào bán bảo hiểm;

- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm;

- Thu phí bảo hiểm;

- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảohieemr khi xảy ra sự kiệnbảo hiểm;

- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hoạtđộng bảo hiểm”

chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp bảo hiểm mình đang làm đạilý

- Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoàiphạm vi cho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm;

- Nộp phí bảo hiểm về doanh nghiệp bảo hiểm trong giới hạn thời giancho phép; Đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp bảohiểm, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật thông tin theo quyđịnh;

- Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lýphải

khai báo chi tiết về tình trạng của hợp đồng bảo hiểm mà mình quản lý(nếu có);

Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về trách nhiệm củaĐLBH như sau: “ Trong trường hợp đại lí bảo hiểm vi phạm hoạt động đại lýbảo hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểmthì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động bảo hiểm

do đại lí bảo hiểm thu xếp giao kết; đại lí bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàncho DNBH các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường chongười được bảo hiểm ” (Điều 88, mục 1, chương IV)

Các doanh nghiệp bảo hiểm thường nghiêm cấm đại lý có các hành visau:

- Thông tin, quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động củadoanh nghiệp bảo hiểm, điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tổn hại đếnquyền và lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiêm;

- Ngăn cản bên mua bảo hiểm cung cấp các thông tin cần thiết liênquan đến hợp đồng bảo hiểm; xúi giục bên mua bảo hiểm kê khai không trungthực hoặc không kê khai các chi tiết liên quan đến hợp đồng bảo hiểm;

- Tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp phápcủa bên mua bảo hiểm;

- Tranh giành khách hàng dưới các hình thức ngăn cản, lôi kéo, muachuộc, đe dọa nhân viên hoặc khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm, đại lýbảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm khác;

- Khuyến mại khách hàng dưới hình thức bất hợp pháp như: Hứa hẹngiảm phí bảo hiểm, hoàn phí bảo hiểm hoặc các quyền lợi khác mà doanhnghiệp bảo hiểm không cung cấp cho khách hàng;

- Xúi giục bên mua bảo hiểm hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm hiện có đểmua hợp đồng bảo hiểm mới

Quyền lợi của đại lý bảo hiểm:

- Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểmthích hợp theo đúng các quy định của pháp luật;

- Được đào tạo cơ bản và nâng cao Đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm

có quyền được tham dự các khóa đào tạo từ đầu và đạo tạo liên tục, bồi dưỡngnâng cao trình độ về bảo hiểm ở trong và ngoài nước Trong thời gian theohọc nghề, đại lý có thể được hưởng trợ cấp học việc theo quy định của doanhnghiệp bảo hiểm;

- Được doanh nghiệp bảo hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi như cungcấp thông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính, trang bị các phương tiện hoạtđộng… để hoàn thành nhiệm vụ của mình;

- Được hưởng thù lao theo kết quả làm việc.Các đại lý độc lập thườngnhận thù lao thông qua hoa hồng phí Còn các đại lý là nhân viên của doanhnghiệp bảo hiểm có thể được nhận thù lao thông qua tiền lương hoặc kết hợpgiữa tiền lương với hoa hồng phí

- Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quảhoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao Đồng thời được hưởng quyền lợinhư các nhân viên khác trong doanh nghiệp chẳng hạn: chế độ phúc lợi, thamgia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hóa văn nghệ,thể dục thể thao…

- Đại lý còn có các quyền lợi khác như: quyền yêu cầu doanh nghiệpbảo hiểm hoàn lại số tiền đã ký quỹ hoặc tài sản thế chấp khi hợp đồng đại lyshết hiệu lực; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý…

1.3 Nội dung công tác quản lí và phát triển đại lí

1.3.1 Khái niệm và nội dung công tác phát triển đại lí

Đại lí bảo hiểm là kênh phân phối sản phẩm chủ yếu cũng là kênhphân phối mang lại hiệu quả nhất của các công ty bảo hiểm nhân thọ Hoạtđộng kinh doanh của công ty phụ thuộc rất nhiều vào qui mô và chất lượngcủa mạng lưới đại lí, có thể coi đây là một trong những yếu tố quyết định đến

sự phát triển và tồn tại của các doanh nghiệp bảo hiểm Chính vì vậy, công táctuyển dụng và đào tạo đại lí mới luôn luôn được các công ty bảo hiểm nhânthọ coi trọng

Tuyển dụng đại lí là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công việc phân phôi và bán sản phẩm bảo hiểm Tuyển dụng đại lí là bước cơ bản đầu tiên để hình thành nên mạng lưới đại lí của doanh nghiệp bảo hiểm

Công tác tuyển dụng bao gồm các nội dung sau:

+ Xây dựng các kế hoạch tuyển dụng: xác định sơ lược qui trình tuyểndụng thiết lập các mục tiêu tuyển dụng xác định các mục tiêu tuyển dụngdài hạn

+ Tìm kiếm tuyển viên: đăng thông báo trên các phương tiện thông tinđại chung thu thập thông tin về tuyển viên đánh giá chất lượng tuyểnviên

+ Phân tích và phỏng vấn tuyển viên: yêu cầu tuyển viên điều thông tin

và bảng kiệt kê xu hướng nghề nghiệp phân tích thông tin thu được lựachọn ứng viên phù hợp phỏng vấn ứng viên

Đào tạo đại lí là quá trình trang bị kiến thức cho các đại lí mới và bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghề nghiệp cho hệ thống đại lí

đang hoạt động Đào tạo đại lí là một trong những yếu tố xây dựng nên chất lượng của mạng lưới đại lí

Đào tạo là một quá trình dài trong đó có nhiều bước, nhiều giai đoạn

và thường được xây dựng cho nhiều đối tượng khác nhau Thường thì quátrình đào tạo đại lí được chia theo các cấp phụ thuộc vào thời gian làm việccủa đại lí tại doanh nghiệp và kết quả hoạt động khai thác Bên cạnh đó, việc

tổ chức thêm các khoá đào tạo nâng cao chuyên môn, các buổi nói chuyệnchuyên đề, giao lưu cũng là một trong những hình thức đào tạo phổ biếnnhằm tạo điều kiện học tập cho các đại lí Công tác đào tạo đại lí được coi làmột trong những khâu quan trọng nhất của công tác phát triển đại lí vì quyếtđịnh đến chất lượng đại lí

Các chỉ tiêu về công tác phát triển đại lí luôn là một trong những chỉtiêu kế hoạch mà công ty luôn đặt ra và phấn đấu hoàn thành Bởi lẽ, bất cứdoanh nghiệp bảo hiểm nào muốn đẩy mạnh hoạt động kinh doanh phát triển,doanh thu phí cao, số lượng hợp đồng lớn, thị phần của công ty trên thị trườngcũng như hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng đều cần phải có mộtmạng lưới đại lí đông đảo và có chất lượng Tuyển dụng và đào tạo đại lí tốt

sẽ giúp người đại nắm vững chức năng, nhiệm vụ và trách nhiệm của bảnthân, tăng hiệu quả hoạt động khai thác, thúc đẩy hoạt động kinh doanh củatoàn doanh nghiệp

1.3.2 Khái niệm và nội dung công tác quản lí đại lí

Đại lí bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu quả và thường được tổchức thành mạng lưới đại lí rộng khắp mới có thể giúp doanh nghiệp đưa cácsản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, giúp người dân làm quen với bảohiểm và hiểu được tầm quan trọng cũng như nhận thức được sự cần thiết phải

có bảo hiểm trong cuộc sống Đại lí giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoàn thiệnsản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn, vì vậy việc tổ chức mạng lưới đại lí

là cần thiết với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm

Ở những nước có hoạt động bảo hiểm phát triển mạnh, hầu hết mọitầng lớp dân cư đều am hiểu về bảo hiểm thì việc bán bảo hiểm rất đơn giản.Hơn nữa, hầu hết người dân đều có tài khoản cá nhân nên việc thu phí bảohiểm thường được thực hiện qua hệ thống ngân hàng Nhưng ở những nước

có hoạt động bảo hiểm chưa phát triển như Việt Nam thì việc quản lí mạnglưới đại lí bảo hiểm là hết sức cần thiết, là yếu tố quyết định sự thành bại củacác doanh nghiệp bảo hiểm Hơn nữa, đại lí bảo hiểm lại bao gồm nhiều loại,nhiểu trình độ và hoạt động trên phạm vi rộng, vì vậy phải tổ chức và quản límạng lưới chặt chẽ, khoa học Có như vậy mới nâng cao được hiệu quả hoạtđộng, mới gắn kết được các thành viên trong từng tổ, từng nhóm đại lí, mớitạo nên sức mạnh tập thể trong từng khâu khai thác Nếu quản lí tốt, còn gópphần giúp doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện cạnh tranh, tăng nhanh doanh thu

và thị phần Vấn đề này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với các doanhnghiệp bảo hiểm nhân thọ

Quản lí là sự tác động có tổ chức, có hướng đích của chủ thể quản lí lên đối tượng quản lí nhằm đạt được những mục tiêu nhất định trong điều kiện biến động của môi trường.

Phạm vi quản lí rất rộng lớn và bao giờ cũng chia thành chủ thể quản

lí và đối tượng bị quản lí Quản lí có vai trò rất quan trọng, thể hiện thông quacác chức năng quản lí Chức năng quản lí là hình thức biểu thị sự tác động cóchủ đích của chủ thể quản lí lên đối tượng , khách thể quản lí, là tập hợp cácnhiệm vụ khác nhau mà chủ thể quản lí phải tiến hành trong quá trình quản lí

Quản lí mạng lưới đai lí của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm cáccông việc chủ yếu sau:

+ Lập kế hoạch quản lí đại lí

+ Tổ chức quản lí đại lí

+ Điều hành hoạt động

+ Kiểm tra và đánh giá hoạt động của đại lí

Một số mô hình quản lí đại lí

Sơ đồ 1 :Mô hình tổ chức theo khu vực địa lí

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lí thường áp dụng với công tácquản lí đại lí bảo hiểm trên qui mô rộng

Ưu điểm của mô hình:

+ Doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng rộng rãi khắp, tạo khả năngthâm nhập thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm

+ Chuyên môn hoá sâu về nhân sự, giảm bớt sự quá tải công việc tạivăn phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi

+ Phát hiện kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt,xấu tại các vùnglãnh thổ nhất định Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùngđịa lí khác nhau để có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp

Nhược điểm của mô hình:

- Chi phí quản lí cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết côngviệc

Giám đốc văn phòng khu vực

Trưởng phòng vùng 1

Tổ trưởng

nhóm 1

Tổ trường nhóm 2

Tổ trưởng nhóm 1

Đại lí

Đại lí

Đại lí

Đại

lí

Trưởng phòng vùng 2

Tổ trưởng nhóm 2

- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bịchậm trể và đôi khi thiếu chính xác

- Khả năng cải tiến sản phẩm khả năng thích ứng với các mối đe doạcủa toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém

Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lí

Mô hình tổ chức theo nhóm quản lí có thể áp dụng với công tác quản

lí đại lí bảo hiểm trên qui cả qui mô rộng và hẹp

Ưu điểm của mô hình:

+ Tiết kiệm chi phí quản lí

+ Mạng lứơi đại lí rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường vàtăng doanh thu bảo hiểm

+ Các tổng đại lí thường được bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặctính của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lượckhai thác theo từng khu vực

+ Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vựckhác nhau Hơn nữa, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chínhsách và biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm

Nhược điểm của mô hình:

- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bịchậm trễ và đôi khi thiếu chính xác

- Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàndoanh nghiệp bảo hiểm kém

- Gây trùng lặp giữa các bộ phận giải quyết công việc

- Lực lượng bán hàng bị phân tán

Sơ đồ 3:Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp với môi trườngcạnh tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Ưu điểm của mô hình

+ Tạo điều kiện chuyên môn hoá trong khâu bán hàng Nhân viên bánhàng được đào tạo chuyên sâu nên kĩ năng bán hàng rất cao

Trưởng phòng bán hàng thị trường thương mại

Nhóm phụ trách thị trường chính phủ

Trưởng phòng bán hàng thị trường chính phủ

Nhóm đại lí phụ trách thị trường thương mại

+ Người bán hàng hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của kháchhàng nên sẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm, làmcho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm kháchhàng và gây ấn tượng sâu sắc đối với họ.

+ Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh

Nhược điểm của mô hình:

- Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một bộ sản phẩm bảo hiểm vìvới cùng một loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trongtừng nhóm thị trường lại khác nhau

- Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm

- Gây căng thẳng trong nội bộ quản lí lực lượng bán hàng khu vực vìcùng một lúc phải chịu đựng sự chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tinkhác nhau, thiếu sự linh hoạt trong việc phục vụ khách hàng và phân côngcông việc khó khăn, có thể gây ra hiện tượng thừa - thiếu nhân lực

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản lí đại lí

Đối tượng quản lí ở đây là đại lí bảo hiểm, chính vì vậy để đánh giáchính xác nhất hiệu quả của công tác quản lí phải thông qua chất lượng cũngnhư hiệu quả hoạt động của đội ngũ đại lí Đây cũng là thước đo cho quá trìnhtuyển dụng và đào tạo đại lí và qua đó doanh nghiệp bảo hiểm có thẻ xâydựng định mức, xác định chính sách đào tạo bồi dưỡng, phân phối

Năng suất lao động bình quân của doanh nghiệp bảo hiểm là khả

năng trung bình của một lao động trong việc tạo ra doanh thu cho doanhnghiệp

Năng suất lao động bình quân của một lao động trong doanh nghiệpbảo hiểm ở một thời kì nào đó được xác định như sau:

T

DW

Trong đó: ¦ W - Năng suất lao động bình quân trong kì của một lao động

D – Doanh thu của doanh nghiệp bảo hỉêm trong kì nghiên cứu

T - Số lượng lao động bình quân trong kì của doanh nghiệp bảohiểm

Công thức này còn được sử dụng để xác định năng suất lao động củatừng khâu công việc trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm như khai thác,giám định

Năng suất lao động bình quân là căn cứ quan trọng để quản lí laođộng, nhất là trong công tác tuyển dụng Ngoài ra cần sử dụng thêm chỉ tiêunăng suất lao động cận biên

Năng suất lao động cận biên được xác định như sau:

T





 Dcb

W

01

01

T T

D D





Trong đó : Wcb – Năng suất lao động cận biên

D0 – Doanh thu kì gốc

D1 – Doanh thu kì báo cáo

T 0 - Số lượng lao động bình quân kì gốc

T 1 - Số lượng lao động bình quân kì báo cáo

Năng suất lao động cận biên là chỉ tiêu hiệu quả sử dụng lao độngtăng thêm, phản ánh mức doanh thu tăng thêm do một lao động tăng thêm tạo

ra Chỉ tiêu này là một trong những căn cứ để ra quyết định về qui mô laođộng của doanh nghiệp bảo hiểm

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÍ ĐẠI LÍ

TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI TRONG

GIAI ĐOẠN 2005- 2008

2.1 Khái quát chung về Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Bảo Việt Nhân Thọ

Ngày 22/6/1996, Bộ Tài chính ra quyết định số 568/QĐ-TCCB thànhlập Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểmViệt Nam gọi tắt là Bảo hiểm Nhân Thọ với số vốn điều lệ là 20 tỉ đồng Sự rađờicủa Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội được coi là bước đi đầu tiên của Bảo Việtkhai thác thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Ban đầu, trụ sở chính củacông ty là toà nhà 52 Nguyễn Hữu Huân Tháng 8/1996, Bảo Việt Nhân Thọ

Hà Nội triển khai 2 sản phẩm đầu tiên trên thị trường là An Sinh Giáo Dụcthời hạn 5 năm và 10 năm và Chương trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổitrưởng thành Ngày 1/8/1996, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên được kí

Ngày 1/1/1998, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam thành lập một phòngquản lí riêng về bảo hiểm nhân thọ, nhằm quản lí tình hình hoạt động của cáccông ty đóng tại địa phương Do đó, công ty có tên chính thức là Bảo ViệtNhân Thọ Hà Nội (trước đây là Bảo Việt Nhân Thọ ) và chỉ thực hiện chứcnăng quản lí tình hình kinh doanh trên địa bàn Thủ đô Hiện nay, Bảo ViệtNhân Thọ có trụ sở chính tại 94 Bà Triệu gồm 22 phòng khai thác với mạnglứơi gần 1000 đại lí

Năm 2004, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam được tách thành Bảo ViệtNhân Thọ và Bảo Việt Phi Nhân Thọ Do đó, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nộichuyển sang là công ty trực thuộc Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ trựcthuộc Tập đoàn tài chính- bảo hiểm Bảo Việt Hướng theo chiến lược phát

triển chung của Bảo Việt là luôn hướng tới khách hàng một cách tốt nhất đểphát triển, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã thu được những thành công to lớntrong những năm đầu đi vào hoạt động

Trong giai đoạn 1996-1999, công ty được sự bảo trợ của Nhà nước độcquyền kinh doanh trên thị trường Hà Nội Điều này đã tạo không ít thuận lợiquan trọng, tạo đà phát triển cho công ty Thị trường Hà Nội là một thị trườngtiềm năng, một thị trường đông dân cư, trình độ dân trí cao, thu nhập khá,…nên việc phát triển thị trường ở đây không phải là quá khó Tuy vậy công tycũng đã gặp phải không ít khó khăn do bảo hiểm nhân thọ là một loại hình sảnphẩm dịch vụ mới mẻ, người dân chưa hiểu biết nhiều và phong tục của ngườiViệt Nam là tránh nói đến rủi ro có thể xảy ra với bản thân và gia đình

Từ năm 1999, thị trường bảo hiểm nhân thọ có sự tham gia cạnh tranhcủa các công ty nước ngoài như : Manulife, Prudential, AIA,… Đây là nhữngcông ty bảo hiểm lâu năm và có rất nhiều kinh nghiệm trong việc kinh doanhloại hình bảo hiểm nhân thọ Tuy nhiên với uy tín tạo được từ những năm độcquyền, công ty cũng đã có thị phần khá lớn, kinh nghiệm nắm bắt thị hiếukhách hàng đã góp phần cho công ty có sự phát triển vững chắc, biểu hiệnbằng việc hàng năm vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng Trong 3 năm liêntiếp, 1998 1999 2000, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã vinh dự nhận bằng khenđơn vị xuất sắc trong kinh doanh Trong giai đoạn hiện này, Việt Nam đã gianhập tổ chức thương mại thế giới WTO sẽ có rất nhiều công ty nước ngoàitham gia vào thị trường bảo hiểm Việt Nam Đây là thách thức lớn cho công

ty nhưng cũng là cơ hội để Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội tự khẳng định

Trải qua 12 năm hoạt động và phát triển, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đãtrở thành một thương hiệu có tiếng trên thị trường Quãng thời gian đã chữngkiến bao đổi thay của công ty cũng như những thành công rực rỡ mà anh chị

em cán bộ công ty đã đạt được Nhìn lại những gì đã đạt được Bảo Việt NhânThọ có thể tự hào đi tiếp trên con đường đầy chông gai ở phía trứơc , thực

hiện theo khẩu hiệu của Tập đoàn “Phục vụ khách hàng tốt nhất để pháttriển”, chăm lo cho cuộc sống của người dân Việt Nam.

2.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội giai đoại 2005-2008

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 4: Cơ cấu bộ máy công ty

Ban giám đốc: bao gồm Giám đốc, Phó giám đốc, Trợ lí giám đốc

Giám đốc : Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm và khen

thưởng, kỉ luật theo đề nghị của Tổng giám đốc Giám đốc là đại diện phápnhân của công ty Giám đốc là người có quyền hành cao nhất ở công ty

Phó giám đốc : Là người giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt

động của công ty theo sự phân công của giám đốc và chịu trách nhiệm trướcpháp luật cùng giám đốc về nhiệm vụ được giám đốc phân công thực hiện

Trợ lí giám đốc : có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc, thực hiện các

công việc như thu thập, xử lí dữ liệu và cung cấp thông tin kịp thời, trungthực, chính xác, phục vụ tốt sự chỉ đạo, quản lí điều hành của giám đốc công

ty, giúp giám đốc tổ chức thực hiện công tác tổ chức cán bộ, lao động và tiềnlương

Phòng Tổng Hợp: có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty và tổ chức

thực hiện các mặt công tác sau:

BanGiám đốc

Tài chính kế toánMarketing

- Công tác tổ chức cán bộ, Lao động tiền lương;

- Đảm nhiệm công tác hành chính, văn thư;

- Đảm nhận vấn đề pháp chế của doanh nghiệp;

- Thực hiện việc thi đua khen thưởng;

- Thực hiện các nhiệm vụ hành chính quản trị;

Phòng Tài chính kế toán: có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty và

tổ chức thực hiện các mặt công tác sau:

- Quản lí thu chi tiền mặt

- Thực hiện chi trả các khoản hoa hồng, tiền thưởng của tư vấn viên tạicác ban hoặc qua hệ thống ATM

- Hỗ trợ các ban kinh doanh, các tư vấn viên tại khu vực

- Đôn đốc thu phí bảo hiểm định kì, đảm bảo phục vụ khách hàng tạmthời

Phòng Phát triển và quản lí đại lí: có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo

Công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau:

- Tuyển dụng và đào tạo tư vấn viên

- Phát triển mạng lưới đại lí

- Phát động và xét thưởng các chương trình thi đua

- Duy trì nề nếp sinh hoạt và xử lí vi phạm

Phòng Marketing: có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty và tổ chức

thực hiện các mặt công tác sau:

- Định hướng phát triển thị trường

- Tiến hành các công tác hỗ trợ phát triển thị trường

- Thực hiện các hoạt động tuyên truyền quảng cáo

- Theo dõi tiến độ thực hiện kế hoạch

Phòng Dịch vụ khách hàng: có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty

và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau:

- Quản lí các hợp đồng bảo hiểm

- Trả lời đường dây nóng

- Giải quyết quyền lợi bảo hiểm

- Cung cấp các dịch vụ đi theo và ngoài hợp đồng

2.1.2.2 Các sản phẩm đang triển khai khai thác

Các sản phẩm chính

1) Bảo hiểm sinh mạng 5 năm (BV-BN1/1997)

2) An khang trường thọ (BV-NC2/2001)

3) An khang thịnh vượng 10 năm (BV-NA8/2001)

4) Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục (BV-NA23P/2003)

5) An gia Thịnh vượng (NA10/2001, NA11/2001,

BV-NA12/2001, BV-NA13/2001) có thời hạn 5 năm, 10 năm, 15 năm, 20 năm

6) An gia Tài Lộc (BV-NA14/2003, BV-NA15/2003, BV-NA16/2003, BV-NA17/2003, BV-NA18/2003) có thời hạn 9 năm, 12 năm, 15 năm, 18 năm, 21 năm

7) An Sinh Lập nghiệp (BV-NA19)

8) An sinh Thành Tài có thời hạn 3 năm, 5 năm, 7 năm

9) Bảo hiểm An Sinh Thành Đạt

10) Bảo hiểm An Sinh Hiếu Học

11) Bảo hiểm An Khang Thịnh Vượng

12) Bảo hiểm An Gia Phát Lộc có thời hạn 8 năm, 10 năm, 12 năm, 15 năm

13) Bảo hiểm niên kim nhân thọ

4) ĐKR 6 (BV-NR6/2001): BH chi phí PT cho người được bảo

hiểm hoặc người tham gia bảo hiểm

5) ĐKR 7 (BV-NR9/1998) Chết và TTTBVV do tai nạn cho ngườiđược bảo hiểm hoặc người tham gia bảo hiểm

6) ĐKR 8 - Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm (BV-NR8/2004)

7) ĐKR 9 (BV-NR9/2004) :Quyển lợi miễn nộp phí bảo hiểm đặc biệtcho người được bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm

Năm 2009 có các sản phẩm mới

1 Nhóm sản phẩm liên kết chung

- An Phát Hưng Gia

- An Phát trọn đời

2 Nhóm điều kiện riêng

- ĐKR 10 - BH trợ cấp phẫu thuật và điều trị ngoại khoa

- ĐKR 11 - BH trợ cấp nằm viện

2.1.2.3 Đánh giá hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2005-2008

Giai đoạn 2005-2008 là giai đoạn hoạt động kinh doanh của công ty cónhiều thay đổi mạnh mẽ do có sự tác động rất lớn từ tình hình kinh tế thế giớinói chung cũng như tình hình kinh tế Việt Nam Tuy nhiên, hoạt động kinhdoanh của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội vẫn đạt được những kết quả ấn tượng

Bảng 2.1 : Kết quả khai thác của Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2005-2008

(Nguồn Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội )

Năm 2005 là năm có số lượng hợp đồng khai thác cao nhất trong giaiđoạn vừa qua, đồng thời cũng là năm có số tổng đại lí tham gia khai thác lànhiều nhất.Nhưng đây cũng là năm có doanh thu phí đầu tiên thấp nhất, chỉbằng 55% so với năm 2008 Từ đó dẫn đến tỉ lệ phí đầu tiên khai thác tínhtrên 1 hợp đồng khai thác mới thấp nhất trong 4 năm qua, chỉ tiêu này chỉbằng 36% so với năm 2008 Điều này chứng tỏ hoạt động khai thác của công

ty ở năm này là kém hiệu quả nhất

Năm 2006, số đại lí sụt giảm mạnh dẫn đến tình trạng hợp đồng khaithác mới cũng theo đà giảm theo nhưng không vì thế mà hiệu quả khai thác bịảnh hưởng Doanh thu phí đầu tiên tăng, bằng 109.4 % so với năm 2005, và tỉ

lệ phí khai thác trên số lượng hợp đồng mới bằng 122.4 % so với năm 2005.Đây cũng là năm có năng suất khai thác của đại lí là cao nhất trong 4 năm vừaqua ( gần 12 hợp đồng / đại lí )

Với đà tăng trong năm 2006, sang năm 2007, các chỉ tiêu trên đều đạtđược những kết quả rất khả quan Số lượng hợp đồng đã có sự khởi sắc,doanh thu phí đầu tiên tiếp tục tăng, bằng 127.3% so với năm 2006 Hai yếu

tố này kết hợp làm cho tỉ lệ phí đầu tiên trên số hợp đồng khai thác mới tiếptục đạt con số ấn tượng, 2.32 triệu đồng/ hợp đồng Năng suất khai thác củađại lí vẫn tiếp tục được duy trì.

Mặc dù trong năm vừa qua nền kinh tế thế giới nói chung cũng như nênkinh tế Việt Nam có nhiều biến động mạnh mẽ Cuộc khủng hoảng kinh tế nổ

ra đã gây rất nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp thương mại Không tránhkhỏi những tác động tiêu cực, số hợp đồng khai thác mới giảm đi rất nhiều,thấp nhất trong giai đoạn vừa qua, đồng thời đội ngũ đại lí cũng giảm , điềunày dẫn đến chỉ tiêu số hợp đồng khai thác mới của mỗi đại lí giảm theo, thấpnhất trong 4 năm, chỉ còn 10.59 hợp đồng / đại lí Tuy vậy, năm 2008 lại lànăm mà Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đạt được nhiều kết quả ấn tượng nhất,hoạt động khai thác lại có hiệu quả rất cao Doanh thu phí đầu tiên đạt con số

ấn tượng 31 tỉ đồng, bằng 131% so với năm 2007 Chỉ tiêu phí đầu tiên trênmột hợp đồng khai thác mới cũng cao nhất, 4.38 triệu/ hợp đồng, bằng 189 %

(Nguồn Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội )

Có thể nhận thấy rõ ràng là trong những năm gần đây, số lượng hợpđồng bị hủy đã tăng lên rất nhiều, từ năm 2005 có 1860 hợp đồng bị hủy, đếnnăm 2006 con số này có giảm nhưng sang năm 2007 thì tăng vọt, số hợp đồng

bị hủy trong năm 2007 bằng 140% so với năm 2006 Tình hình tiếp tục diễn

ra trong năm 2008 với tổng số hợp đồng bị hủy là 2373 hợp đồng, bằng 127%

so với năm 2005 Tuy rằng số hợp đồng bị hủy dưới 14 và dưới 2 năm có xuhướng giảm nhưng số hợp đồng bị hủy do khách hàng nợ phí và hợp đồngtrên 2 năm bị hủy do yêu cầu lại tăng lên rất nhiều Điều này phản ánh chấtlượng chăm sóc khách hàng của đội ngũ tư vấn viên cộng tác viên, đại lí củacông ty Có thể là do chế độ chi trả hoa hồng hiện nay của công ty còn có bấtcập, chỉ tập trung vào các năm đầu hợp đồng, thế nên đại lí có xu hướng chỉchăm sóc khách hàng vào những năm đầu, đến những năm không được tríchhoa hồng thì xao nhãng việc chăm sóc khách hàng, chi tập trung vào khai tháchợp đồng mới, Điều này tạo tâm lí khó chịu cho khách hàng, làm cho sốlượng khách hàng đòi hủy hợp đồng ngày càng có xu hướng tăng

Bảng 2.3 : Số liệu chi phí trong giai đoạn 2005-2008

(Nguồn Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội )

Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội

Từ bảng số liệu trên, trong giai đoạn 2005-2008 hiệu quả kinh doanhtrên chi phí khá ổn định và có xu hướng tăng nhẹ Năm 2005, hiệu quả kinhdoanh là 1 đồng chi phí tạo ra 1.25 đồng doanh thu Trong các năm tiếp theo,con số này được duy trì Có được điều này là do cả doanh thu và chi phí cùngtăng nhưng doanh thu có tốc độ tăng nhanh hơn và tăng đều đặn Trung bìnhhằng năm, doanh thu của công ty tăng khoảng 10 tỉ đồng trong khi đó chi phíchỉ tăng trung bình có 2 tỉ đồng, hơn nữa giai đoạn 2006, tổng chi phí củacông ty còn giảm đi Chi phí hàng năm của công ty đều tăng vì trong quá trìnhhội nhập hiện nay, cạnh tranh trên thị trường là vô cùng gay gắt, công ty phảiđầu tư them cho những biện pháp quảng bá hình ảnh cũng như tăng chi hoahồng cho đại lí nhằm giữ chân những đại lí giỏi Thêm nữa do sau một thờigian đi vào hoạt động, số lượng hợp đồng đáo hạn bắt đầu tăng nên số tiềnđáo hạn phải chi trả trong giai đoạn này có xu hướng tăng Số tiền chi bồithường cũng tăng lên đều đặn, từ năm 2005 là 1.4 tỉ đồng đến năm 2.5 tỉđồng, hẳng năm đều tăng xấp xỉ 30%

Từ những phân tích trên chúng ta có thể rút ra nhận xét, tình hình hoạtđộng kinh doanh của công ty không ngừng phát triển, hiệu quả hoạt động khaithác đựơc nâng lên rõ rệt trong tình hình kinh tế chung đang gặp rất nhiều khókhắn Với những cố gắng không ngừng trong việc đổi mới phương thức hoạtđộng và tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên làm việc, công ty đã thuđược những kết quả rực rỡ, là một trong những đơn vị dẫn đầu của tổng công

ty cũng như của tập đoàn

2.2 Thực trạng công tác phát triển và quản lí đại lí tại Bảo Việt Nhân Thọ

- Chất lượng cán bộ quản lí

Công tác phát triển và quản lí đại lí là quá trình quản trị nhân lực baogồm các vấn đề tuyển dụng, đào tạo đội ngũ đại lí và quản lí mạng lưới đại lísao cho toàn hệ thống hoạt động được hiệu quả nhất Chính vì vậy, yếu tốnhân lực đóng vai trò quyết định đến chất lượng của quá trình phát triển vàquản lí mạng lưới đại lí.Yêu cầu của những người quản lí cần phải có đó là sựkinh nghiệm, kiến thức về chuyên môn cũng như tâm lí học, bởi đối tượngquản lí ở đây là nhân tố cong người Hiện nay Phòng Phát triển và quản lí đại

lí bao có 7 người, tất cả các thành viên đều là những người trẻ tuổi, hăng sayvới công việc và có sức sáng tạo Cùng với nỗ lực của bản thân , trau dồi kiếnthức, thu nhặt kinh nghiệm thực tế, các anh các chị đang ngày đêm hoànthành công việc mà mình được giao

- Các điều kiện về cơ sở vật chất

Đây cung là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của côngtác phát triển và quản lí đại lí Rõ ràng nhất là trong quá trình đào tạo Cóđược một hệ thống cơ sở vật chất tốt sẽ bổ trợ rất nhiều cho quá trình đào tạo,tạo thuận lợi cho cả giảng viên lẫn học viên Giảng viên có điều kiện thửnghiệm những phương pháp giảng dạy mới, hiệu quả hơn, sinh động hơn, họcviên được tiếp cận với những phương pháp học tập mới, tạo sự hứng thú hăngsay học tập Cở sở vật chất ở đây gồm : phòng ốc, bàn ghế, các thiết bị giảngdạy, học tập, các thiết bị bổ trợ như đèn, quạt,… Hiện nay các khóa đào tạocủa công ty đều được tổ chức ở Trung tâm đào tạo Bảo Việt số 72 Ngô SĩLiên Đây là một tòa nhà khang trang, các trang thiết bị đều còn mới, hiện đại,tình trạng tốt, phát huy tối đa hiệu quả làm việc, tạo điều kiện tốt nhất chogiảng viên cũng như học viên trong quá trình giảng dạy và học tập

Bên cạnh đó, trong quá trình quản lí cũng rất cần đến sự bổ trợ của cácthiết bị văn phòng, tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ quản lí làm việc Vớinhững trang thiết bị hiện đại, công tác quản lí sẽ được giảm bớt gánh nặng,

nhất là với tình hình mạng lưới đại lí của công ty lên đến gần 1000 người,phân về 22 ban kinh doanh Hiện nay, phòng Phát triển và quản lí đại lí nằm ởtầng 3 tòa nhà 94 Bà Triệu với cơ sở vật chất được trang bị đầy đủ, hiện đại,phục vụ tốt nhất cho công tác của các anh chị cán bộ.

- Các điều kiện về tài chính

Nguồn tài chính phục vụ cho công tác quản lí và phát triển đại lí quyếtđịnh đến qui mô và cả chất lượng của công tác Có được nguồn kinh phí dồidào sẽ giúp cho công tác tuyển dụng được thuận lợi hơn trong khâu tìm kiếmnguồn ứng viên, thông qua việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thôngtin đại chúng, quảng cáo trên internet, qua báo chí, qua các hội nghị tuyểndụng,….từ đó tạo được hình ảnh đẹp về công ty, thu hút những người tài.Trong quá trình đào tạo và quản lí cũng vậy, tài chính dồi dào tạo điều kiệncho công tác đào tạo được bổ trợ về vấn đề cơ sở vật chất, công tác quản lícũng được tạo thuận lợi hơn

► Các yếu tố khách quan khác

Ngoài những yếu tố chủ quan về phía bản thân công ty và cán bộ quản

lí thì hiệu quả của công tác phát triển và quản lí đại lí còn phụ thuộc rất nhiềuvào các yếu tố bên ngoài

- Nguồn tuyển dụng

Với những tuyển viên, đại lí thực sự có năng lực, hăng say với côngviệc thì công tác đào tạo và quản lí sẽ có rất nhiều thuận lợi và ngược lại.Tuyển được những ứng viên có chất lượng là thành công đầu tiên của côngtác phát triển và quản lí đại lí, từ đó sẽ tạo đà thuận lợi cho những công tácsau này Chính vì vậy, nguồn tuyển dụng đóng vai trò hết sức quan trọng.Hiện này, phương thức tuyển dụng chính của công ty đó là qua sự giới thiệucủa đai lí cũ Phương thức này có ưu điểm lớn đó là chất lượng tuyển viênđược kiểm soát ngay từ đầu do những tuyển viên này nếu được nhận sẽ làmviệc ở chính ban kinh doanh đó, tạo động lực cho các đại lí cũ đề cử những