Nhận diện và đánh giá tác động của các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ bột giặt ARIEL của công ty PG

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA91.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hóa91.1.1.Khái niệm91.1.2.Các hình thức tiêu thụ hàng hóa101.2.Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa111.3.Quá trình bán hàng121.4.Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa131.4.1.Giá cả hàng hóa131.4.2.Chất lượng hàng hóa và bao gói141.4.3.Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh151.4.4.Dịch vụ trong và sau bán151.4.5.Mạng lưới phân phối151.4.6.Vị trí điểm bán161.4.7.Quảng cáo171.4.8.Hoạt động của những người bán hàng và đại lý171.4.9.Các nhân tố khác18CHƯƠNG II: NHẬN DIỆN VÀ ĐÁNH GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ BỘT GIẶT ARIEL CỦA CÔNG TY PG212.1.Giới thiệu chung về công ty PG và bột giặt Ariel212.1.1.Giới thiệu về công ty PG212.1.2.Giới thiệu về mặt hàng, lịch sử phát triển bột giặt Ariel222.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ bột giặt Ariel.252.2.1.Giá cả hàng hóa252.2.2.Chất lượng hàng hóa và bao gói262.2.3.Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh262.2.4.Dịch vụ trong và sau bán272.2.5.Mạng lưới phân phối282.2.6.Vị trí điểm bán292.2.7.Quảng cáo302.2.8.Hoạt động của những người bán hàng và đại lý312.2.9.Các nhân tố khác31CHƯƠNG III: CÁC KHUYẾN NGHỊ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ BỘT GIẶT ARIEL ĐỐI VỚI CÔNG TY PG323.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường323.2. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm333.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại343.4. Sắp xếp mạng lưới kinh doanh35

MỤC LỤ

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA 9

1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa 9

1.1.1 Khái niệm 9

1.1.2 Các hình thức tiêu thụ hàng hóa 10

1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa 11

1.3 Quá trình bán hàng 12

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa 13

1.4.1 Giá cả hàng hóa 13

1.4.2 Chất lượng hàng hóa và bao gói 14

1.4.3 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh 15

1.4.4 Dịch vụ trong và sau bán 15

1.4.5 Mạng lưới phân phối 15

1.4.6 Vị trí điểm bán 16

1.4.7 Quảng cáo 17

1.4.8 Hoạt động của những người bán hàng và đại lý 17

1.4.9 Các nhân tố khác 18

CHƯƠNG II: NHẬN DIỆN VÀ ĐÁNH GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ BỘT GIẶT ARIEL CỦA CÔNG TY P&G 21

2.1 Giới thiệu chung về công ty P&G và bột giặt Ariel 21

2.1.1 Giới thiệu về công ty P&G 21

2.1.2 Giới thiệu về mặt hàng, lịch sử phát triển bột giặt Ariel 22

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ bột giặt Ariel 25

2.2.1 Giá cả hàng hóa 25

2.2.2 Chất lượng hàng hóa và bao gói 26

2.2.3 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh 26

2.2.4 Dịch vụ trong và sau bán 27

2.2.5 Mạng lưới phân phối 28

2.2.6 Vị trí điểm bán 29

2.2.7 Quảng cáo 30

2.2.8 Hoạt động của những người bán hàng và đại lý 31

2.2.9 Các nhân tố khác 31

CHƯƠNG III: CÁC KHUYẾN NGHỊ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ BỘT GIẶT ARIEL ĐỐI VỚI CÔNG TY P&G 32

3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 32

3.2 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm 33

3.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại 34

3.4 Sắp xếp mạng lưới kinh doanh 35

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA

1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa

1.1.1 Khái niệm

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, làkhâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hang hóa Tiêu thụ hang hóa được thể hiệnthông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hang hoác ddwwocj chuyểnthành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong

xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội Tiêu thụ hang hóa có ý nghĩa quyết địnhđối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩyquay vòng của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mởi rộng sức lao động góp phần thựchiện các mục tiêu kinh tế- xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế- xã hội của các hoạt độngkinh doanh

Tiêu thụ hang hóa là quá trình gồm nhiều hoạt động: Nghiên cứu thị trường, nghiêncứu người tiêu dung, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thứcbán hang, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các côngviệc tại điểm bán cho khách hàng

Tiêu thụ hàng hóa được hiểu là hoạt động bán hàng, bán hàng là quá trình thực hiệnchuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về

do bán hàng

Kết quả tiêu thụ hàng hóa thể hiện qua các chỉ tiêu:

+ Khối lượng ( sản lượng ) tiêu thụ

+ Doanh thu bán hàng: Doanh thu bán hàng là số tiền mà doanh nghiệp thu được nhờbán hàng trong một thời kỳ nhất định

+ Lợi nhuận thuần từ bán hàng: là chênh lệch giữa thu nhập từ bán hàng và chi phí để

có thu nhập bán hàng

1.1.2 Các hình thức tiêu thụ hàng hóa

Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa chotừng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu với khảnăng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kếhoạch bán hàng hợp lý.

Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụngcác hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênhtiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp

Hai hình thức bán hàng có bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ:

- Nhược điểm: Thời gian phục hồi vốn chậm

 Bán buôn

- Khái niệm: Bán buôn là bán hàng cho những người trung gian ( những thương gia, đầunậu… ) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất rasản phẩm

- Bán buôn thường được thực hện dưới hai hình thức

+ Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra hàng hóa

+ Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻhoặc tiếp tục chuyển bán

1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa

- Tiêu thụ hàng hóa giúp doanh nghiệp thể hiện trình độ và khả năng

- Tiêu thụ hàng hóa giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế và uy tín, mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận.

- Tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nâng co hiệu quả kinh doanh thực hiện các

mục tiêu của doanh nghiệp

1.3 Quá trình bán hàng

Bán hàng là quá trình gồm 3 giai đoạn : chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và những côngviệc sau bán hàng

- Chuẩn bị bán hàng

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng Trong giai đoạn này người bán cần phảihiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạothuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán bao gồm:

Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạocác mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết tới

Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả,bao bì, điều kiện bán hàng…

Luận chứng mô tả lí do mua của khách hàng

Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng

- Tiến hành bán hàng

Bán hàng bao gồm 5 pha: Tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của kháchhàng và kết thúc quá trình bán hàng qua 5 pha này, được mô tả như 1 cái thang Bán hàngthực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói “ không “ vì thế đòi hỏi người bán pahir vươn lênthuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang.Tiếp xúc, là những khoảnh khắc đầu tiên của khách hàng, có tầm quan trọng đáng kể.Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, pjair đặt mình vào vị trí của ngườiđối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Sauk hi đã nắm bắt nhu cầu của họ, ngườibán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phảilàm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng

Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng: Việc bán hàng bắt đầuthực sự khi khách hàng từ chối mua Khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này nhưmột điểm tựa để tác động khách hàng

Để bán được hàng trong khoảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức kinhnghiệm của bản than để phá tan hoài ngi của khách hàng Cách kết thúc bán hàng tốt nhất

là “ thắng – thắng “ trên nguyên tắc là phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi, tạonhững ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau

Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “ tiền trao, cháo múc “ nếu đó là bán lẻ ở quầyhàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đăth hàng nếu đó alf những lôhàng lớn Nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc Vấn

đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa

vụ cúa doanh nghiệp đối với khách hàng, đông thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp,thúc đẩy bán hàng trong tương lai

Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng củ các bộ phậntrong doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng là giao hàng cho khách Người bán hnagf pháiđảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hóa đượcgiao

Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thôngthường Nên giao bán cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng của người mua

- Các dịch vụ sau bán

Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng thường đầy đủ quyền lợi của

họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanhnghiệp

Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch

vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và phảibảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa

1.4.1 Giá cả hàng hóa

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác độngđến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại Giá cả có thể hạn chế hay kíchthích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ

và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũkhí trong cạnh tranh Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượngtrong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông”

không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giábán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặcthay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống Do đóphải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần phảinhận thức được rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lượng Người tiêu dùng đánh giáchất lượng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loạihoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đượctiêu thụ

1.4.2 Chất lượng hàng hóa và bao gói

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầucủa họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọngbậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khảnăng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chấtlượng thì phải có thời gian) Dó cũng là con đường mà Doanh nghiệp thu hút khách và tạodựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phảitrước hết là bao bì và mẫu mã Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngãlòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cáchnhanh chóng “vì người đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì,quảng cáo thường quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt

Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao củangười tiêu dùng Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiên vềchất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua Đây cũng

là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng cónhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn

sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với nhữngmặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phảiphong phú.

1.4.4 Dịch vụ trong và sau bán

Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là nhữngdịch vụ miễn thuế phí Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khimua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanhcủa Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanhhơn, tích cực hơn

Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vậnchuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡngđóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện Hầu hết khi thực hiện nhữngsản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này Thực tiễn kinh doanh trênthị trường Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thuhút khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan Tuy nhiênchất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh nghiệp không ngừng nânglên

1.4.5 Mạng lưới phân phối

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa tolớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ

Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng Bởivậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm chotiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng,Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:

- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu dùng không quatrung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình

- Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là nhữngngười bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý bán lẻ củaDoanh nghiệp.

- Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối Điều này

có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới tận tay người tiêu dùngcuối cùng

Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trongphân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách chiến lượctiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh nghiệp và đặctính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàngthay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cáchcao nhất với chi phí thấp nhất

1.4.6 Vị trí điểm bán

Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thànhcông là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địađiểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vữngcuẩ Doanh nghiệp Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu

tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách”luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh Mỗi vị trí địa lýđều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở các trungtâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại ở ven đô do giáthuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lainhững dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đôngdân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vì người dân

có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phítiền bạc và thời gian mua sắm

Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểmbán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp

1.4.7 Quảng cáo

Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la lên Các hìnhthức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người bán rong hay ở chợ Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng.Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rấtphong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém Nhiều Doanh nghiệp nhờquảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những Doanh nghiệp lớn chitới hàng tỷ đô la cho quảng cáo Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớncủa quảng cáo

Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả củaquảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác độngđến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh nghiệp

có thể thu được Doanh số lớn nhưng chưa chác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quásức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ) Quảng cáo sai sự thật

có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ Sau đócần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khácnhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáo Maketting…) nếu không thậntrọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà “tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”

1.4.8 Hoạt động của những người bán hàng và đại lý

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua củakhách hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyếtphục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bánhàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín

và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lạithúc đẩy tiêu thụ

Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không nhỏđến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá được chuyển

ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưuthông dẫn đến khong thúc đẩy được sự tiêu thụ.

1.4.9 Các nhân tố khác

- Khách hàng:

Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh nghiệpThương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hànghoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường nhữngbiến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho

số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động kinh doanhhướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp và thóiquen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữuhiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

- Nhà cung cấp:

Đối với mỗi Doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hoá Hoạtđộng kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được gọi là đạt hiệu quả tốt khi Doanhnghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp nhất).Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác việc lựa chọn nhàcung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp mộtcách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp

Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt Nhưvậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọnnhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhàcung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một cách thườngxuyên liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao Phương trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp,thực hiện nguyên tác “không bỏ tiền vào một ống” Mặt khác trong quan hệ Doanh nghiệpcần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệthuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình

- Đối thủ cạnh tranh:

Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh Số lượng cáccông ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh trranh củacông ty Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đốithủ cạnh tranh khác trong ngành Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hộiđến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuâncủa công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữvững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng cóthể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng Vì thế, trong cạnh tranh người đượclợi nhất lầ khách hàng Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là thượng đế để

có vầ giữ được khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹphơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo kháchhàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị

- Chính sách điều tiết của Nhà nước:

Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêudùng Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các chính sách

về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạtđộng tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nềnkinh tế đất nước

Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụhàng hoá của Doanh nghiệp Do vậy nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiệnthuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụhàng hoá nói riêng

Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thịtrường ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gạp rất nhiều khó khăn,thách thức Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các Doanh nghiệp

sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải cósách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ kháchhàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hànghoa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn.

CHƯƠNG II: NHẬN DIỆN VÀ ĐÁNH GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ BỘT GIẶT ARIEL CỦA CÔNG TY P&G

2.1 Giới thiệu chung về công ty P&G và bột giặt Ariel

2.1.1 Giới thiệu về công ty P&G

P&G là tập đoàn hóa mỹ phẩm toàn cầu có trụ sở tại bang Cincinnati, Hoa Kỳ Theo

Fortune 500, năm 2011, tập đoàn P&G đứng thứ 5 trong số các công ty uy tín nhất thếgiới Cũng theo tạp chí này, P&G liên tục được đánh giá là công ty số 1 thế giới trong lĩnhvực hóa mỹ phẩm kể từ năm 1997 đến nay và luôn nằm trong số những công ty đượcngười lao động tín nhiệm và mong muốn được làm việc nhất thế giới Về kinh doanh, vốnthị phần của tập đoàn P&G cao hơn GDP của nhiều quốc gia và sản phẩm của tập đoàncũng có mặt ở trên hơn 180 nước trên toàn thế giới Vị thế này mở ra cho P&G những cơhội và đồng thời cả những trách nhiệm tại các quốc gia mà mình hoạt động Trong đó,P&G luôn nỗ lực trở thành một công dân tốt đóng góp cho sự phát triển của đất nước vàgóp phần làm cho cuộc sống của người dân tốt đẹp hơn mỗi ngày Các hoạt động sản xuất

và xây dựng công ty tại các quốc gia luôn gắn liền với Mục tiêu tập đoàn đã đặt ra

Mục tiêu của P&G hướng đến mục tiêu cung cấp những sản phẩm và dịch vụ có chấtlượng và giá trị vượt trội để cải thiện đời sống của người tiêu dùng trên khắp thế giớitrong thời điểm hiện tại và cả thế hệ mai sau Từ đó, P&G sẽ được biết đến là một thươnghiệu dẫn đầu về doanh thu cũng như kiến tạo nên giá trị; điều này sẽ góp phần mang đến

sự thịnh vượng cho nhân viên, cổ đông của tập đoàn và cho toàn thể cộng đồng nơi P&Ghoạt động

P&G sở hữu một trong những danh mục sản phẩm đa dạng và chất lượng nhất Trong

số 50 nhãn hiệu hàng tiêu dùng và chăm sóc sức khỏe hàng đầu của P&G, 25 nhãn hiệuđược xếp vào danh mục “Thương hiệu tỉ dollar” với mức doanh thu hằng năm đạt trên 1 tỉdollar Mỹ

Với mong muốn mang lại cuộc sống tốt đẹp hơn cho người tiêu dùng Việt Nam, P&G

đã mang 15 thương hiệu hàng đầu vào thị trường Việt Nam như : Ariel®, Tide®,