Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường HảiMục tiêu đề tài. Một là: hệ thống cở sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp. Hai là: phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng mặt hàng xe chuyên dụng của chi nhánh Phúc Đồng Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải. Từ đó chỉ rõ những khó khăn và vấn đề cấp bách mà chi nhánh còn vướng mắc cần giải quyết. Ba là: trên cơ sở thực tiễn đó đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải
Trang 1Khóa luận tốt nghiệp i
3 Giảng viên hướng dẫn: TH.S Bùi Minh Lý
Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp thương mại
4 Thời gian thực hiện: từ ngày 19/03 đến 22/05/2012
đó chỉ rõ những khó khăn và vấn đề cấp bách mà chi nhánh còn vướng mắc cần giải quyết
Ba là: trên cơ sở thực tiễn đó đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải
6 Nội dung chính:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp
Chương 2: phân tích và đánh giá thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải
Chương 3: đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải
Trang 2
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong trường Đại Học Thương Mại, các thầy cô giáo khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, các thầy cô trong bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại đã truyền đạt những kiến thức cần thiết để em có nền tảng lý luận cơ bản trong quá trình học tập tại trường Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TH.S Bùi Minh Lý đã hướng dẫn tận tình, chu đáo và tạo mọi điều kiện để em hoàn thiện khóa luận này
Em cũng chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và các anh chị trong các phòng ban của chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải đã giúp đỡ em tìm hiểu thực tế về tình hình hoạt động của công ty, đặc biệt là họat động xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
ty
Em xin chân thành cảm ơn!
Trang 3Khóa luận tốt nghiệp iii
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Error! Bookmark not defined DANH MỤC BẢNG BIỂU Error! Bookmark not defined DANH MỤC HÌNH VẼ viii PHẦN MỞ ĐẦU lviii
1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Error! Bookmark not defined
2 XÁC ĐỊNH VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ Error! Bookmark not defined
3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Error! Bookmark not defined
4 PHẠM VI VÀ Ý NGHĨA NGHIÊN CỨU Error! Bookmark not defined
5 KẾT CẤU KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Error! Bookmark not defined Chương 1MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG Error! Bookmark not defined 1.1 BÁN LẺ TRỰC TUYẾN VÀ QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN Error!
Bookmark not defined
1.1.1 Bán lẻ trực tuyến Error! Bookmark not defined
1.1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bán lẻ trực tuyến Error! Bookmark not defined
1.1.1.2 Những thuận lợi và khó khăn đối với nhà bán lẻ trực tuyếnError! Bookmark not
defined
1.1.1.3 Các yếu tố thành công của bán lẻ trực tuyến so với bán lẻ truyền thốngError!
Bookmark not defined
1.1.2 Quy trình bán lẻ trực tuyến Error! Bookmark not defined
1.1.2.1 Quản trị đặt hàng Error! Bookmark not defined
1.1.2.2 Thực hiện đơn hàng Error! Bookmark not defined
1.1.2.3 Xử lý thanh toán Error! Bookmark not defined
1.1.2.4 Xử lý sau bán Error! Bookmark not defined 1.2 MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG VÀ CƠ CẤU MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG Error! Bookmark not defined
Trang 41.2.1 Khái niệm Error! Bookmark not defined 1.2.2 Cơ cấu mặt hàng Error! Bookmark not defined 1.2.3 Đặc điểm của mặt hàng túi xách thời trang Error! Bookmark not defined 1.3 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN Error! Bookmark not defined 1.3.1.Tổng quan tình hình nghiên cứu trong nước Error! Bookmark not defined 1.3.1 Tình hình nghiên cứu trên thế giới Error! Bookmark not defined Chương 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG TRÊN WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN EWAY Error! Bookmark not defined 2.1 CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VẤN ĐỀ Error! Bookmark not defined 2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu Error! Bookmark not defined
2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Error! Bookmark not defined
2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 19
2.1.1.4 Phương pháp phân tích dữ liệu 20 2.2 TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG TRÊN WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN EWAY Error! Bookmark not defined 2.2.1 Giới thiệu chung về Công ty CP Eway và Website Queenshop.eway.vn Error!
Bookmark not defined
2.2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần EWay Error! Bookmark not defined
2.1.1.2 Giới thiệu về website Queenshop.eway.vn Error! Bookmark not defined 2.1.2 Thực trạng triển khai quy trình bán lẻ trực tuyến mặt hàng túi xách thời trang trên website Queenshop.eway.vn của Công ty Cổ phần EwayError! Bookmark not defined
2.1.2.1 Quản trị đặt hàng Error! Bookmark not defined
2.1.2.2 Quy trình thực hiện đơn hàng Error! Bookmark not defined
2.1.2.3 Xử lý thanh toán: Error! Bookmark not defined
2.1.2.4 Xử lý sau bán: Error! Bookmark not defined
Trang 5Khóa luận tốt nghiệp v
2.2 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN VIỆC TRIỂN KHAI QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN TẠI WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN
Error! Bookmark not defined
2.2.1 Ảnh hưởng của môi trường bên ngoài Error! Bookmark not defined
2.2.1.1 Yếu tố kinh tế Error! Bookmark not defined
2.2.1.2 Yếu tố chính trị và pháp luật Error! Bookmark not defined
2.2.1.3 Yếu tố công nghệ Error! Bookmark not defined
2.2.1.4 Yếu tố văn hoá xã hội Error! Bookmark not defined
2.2.1.5 Đối thủ cạnh tranh Error! Bookmark not defined
2.2.1.6 Khách hàng Error! Bookmark not defined 2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường bên trong Error! Bookmark not defined
2.2.2.1 Cơ sở kỹ thuật Error! Bookmark not defined
2.2.2.2 Nguồn nhân lực Error! Bookmark not defined Chương 3CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN CÁC MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG TRÊN
WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN EWAY Error!
Bookmark not defined
3.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU Error!
Bookmark not defined
3.1.1 Những kết quả đạt được qua quá trình nghiên cứu Error! Bookmark not defined 3.1.2 Những tồn tại chưa được giải quyết và những vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu
Error! Bookmark not defined
3.1.2.1 Những tồn tại chưa được giải quyết Error! Bookmark not defined 3.1.2.2 Các vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu Error! Bookmark not defined
3.2 DỰ BÁO TRIỂN VỌNG VÀ QUAN ĐIỂM GIẢI QUYẾT ĐỂ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN MẶT HÀNG TÚI SÁCH THỜI TRANG
TRÊN WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN EWAYError!
Bookmark not defined
3.2.1 Dự báo triển vọng phát triển bán lẻ trực tuyến trong thời gian tớiError! Bookmark
not defined
3.2.2 Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Eway Error! Bookmark not defined
Trang 63.3 CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN CÁC MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG TRÊN WEBSITE
QUEENSHOP.EWAY.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN EWAY Error! Bookmark not
defined
3.3.1 Giải pháp vi mô Error! Bookmark not defined 3.3.1 Giải pháp vĩ mô Error! Bookmark not defined
3.3.1.1 Từ phía nhà nước Error! Bookmark not defined
3.1.1.2 Từ các tổ chức xã hội Error! Bookmark not defined KẾT LUẬN lii DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO liv PHỤ LỤC lv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Trang 7Khóa luận tốt nghiệp vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của chi nhánh Phúc Đồng 20
Sơ đồ 2.2 Quy trình dự báo sản phẩm xe chuyên dụng của chi
nhánh Phúc Đồng
29
Trang 8DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 Cơ cấu nhân sự chi nhánh Phúc Đồng 23
Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh Phúc
Bảng 2.6 Mục tiêu bán hàng xe chuyên dụng của chi nhánh Phúc
Đồng theo thời gian năm 2011 Bảng 2.7 Danh mục các loại xe chuyên dụng giảm giá 33
Bảng 2.8 Ngân sách chi phí bán hàng xe chuyên dụng của chi
Trang 9Khóa luận tốt nghiệp ix
PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thết của đề tài
Toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế đang là xu hướng chung của thế giới.Tiến trình hội nhập và sự tham gia chính thức của Việt Nam vào Tổ chức Thương mại Thế Giới WTO đã mang lại những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải vượt qua.Các doanh nghiệp phải có chiến lược phù hợp để thích nghi với môi trường kinh doanh mới, đáp ứng những đòi hỏi của cạnh tranh
Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập, nền kinh tế có nhiều chuyển biến phức tạp.Để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải tìm cách nỗ lực tiêu thụ hàng hóa của mình.Chính vì thế, bán hàng trở thành một nhiệm vụ hết sức quan trọng Kế hoạch bán hàng đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu đạt được, đến các hành động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.Nhờ có công tác bán hàng các hiện tượng chồng chéo, lãng phí được giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp
Tuy nhiên, thực tế tại doanh nghiệp Việt Nam, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vẫn chưa được quan tâm đúng mức nên chưa đem lại hiệu quả cao Đối với nhiều doanh nghiệp việc xây dựng kế hoạch bán hàng nhiều khi không cần thiết và quan trọng.Từ thực tế trên có thể thấy việc không có kế hoạch bán hàng rõ ràng là vấn đề đáng lo ngại đối với doanh nghiệp Việt Nam, khi mà sức ép cạnh tranh ngày càng tăng
và nhất là khi Việt Nam đã gia nhập WTO
Trang 10Chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải có chức năng chính là kinh doanh thương mại và phân phối các sản phẩm xe ô tô mà công ty sản xuất và lắp ráp tại thị trường Việt Nam.Trong những năm gần đây, nhìn chung hoạt động kinh doanh của chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải tương đối tốt, kết quả bán hàng năm sau luôn cao hơn năm trước.Tuy nhiên, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vẫn còn rất nhiều hạn chế và sai sót.Trong thời gian gần đây, kế hoạch bán hàng không sát với nhu cầu thực tế dẫn tới tình trạng nguồn cung ứng bị thiếu so với nhu cầu.Việc dự trù ngân sách bán hàng đôi khi còn lãng phí chưa hợp lý.Xuất phát từ nhu cầu thực tiễn đó cũng gắn với chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp, tác giả xin
đề xuất đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải” để nghiên cứu và bảo vệ
2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Theo lưu trữ của Thư viện trường ĐH Thương mại, cho tới thời điểm này có khá nhiều đề tài luận văn nghiên cứu về vấn đề này Sau đây là một số tài liệu luận em đã tham khảo:
- Đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may của công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex” của sinh viên Nguyễn Thị Lệ Mỹ-Lớp
K41A3-Khoa Quản trị doanh nghiệp
Nội dung đề tài : Trình bày các quan điểm về xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại
Kết quả đạt được : Qua các cách tiếp cận đó có thể có được cái nhìn đầy đủ, toàn
điện nhất về vai trò, vị trí của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong hoạt động chung của doanh nghiệp
- Đề tài : “ Nâng cao công tác hoạch định bán hàng tại Trung tâm thương mại Bitis Miền Bắc” của sinh viên Nguyễn Tiến Huy – Luận văn tốt nghiệp 2006 – Khoa Quản
trị doanh nghiệp
Nội dung đề tài : đi sâu vào hai nội dung chính của hoạch định đó là xây dựng kế
hoạch bán hàng , xây dựng chính sách bán hàng nhưng theo một cách tiếp cận khác
Kết quả đạt được: đưa ra các giải pháp để hoàn thiện công tác nghiên cứu, xây
dựng kế hoạch bán hàng theo thời gian, theo thị trường, theo cấp kế hoạch
Trang 11Khóa luận tốt nghiệp xi
- Đề tài : “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Việt Ba” của sinh viên Hồ Xuân Hòa – Luận văn tốt nghiệp 2009 – Khoa Quản trị doanh
nghiệp
Nội dung đề tài : tình hình thực hiện xây dựng kế hoạch bán hàng đối với các sản
phẩm thiếy bị y tế, hóa chất xét nghiệm, tư liệu tiêu dùng của công ty
Kết quả đạt được: thấy được tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán
hàng, giải pháp để hoàn thiện các hoạt động bán hàng cũng như xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả
Tuy nhiên, bên cạnh đó các vấn đề giải quyết mới chỉ ở tầm vĩ mô mà chưa giải quyết một cách cụ thể.Nhằm bổ sung và hoàn thiện bên cạnh các giải quyết tổng thể, trong đề tài em đưa ra một số giải pháp cụ thể gắn với nội dung đề tài như hoàn thiện nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng ở các quá trình, dự báo, xây dựng mục tiêu, các hoạt động bán hàng, chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng
3 Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng làm cơ
sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải trong thời gian tới
4 Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian : Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải
- Về mặt thời gian : thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánh giá về
thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải trong ba năm 2009, 2010, 2011.Trong đó lấy năm 2011 là năm phân tích
5 Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp bảng hỏi : mục đích quan trọng nhất là nghiên cứu về tình hình xây
dựng kế hoạch bán hàng ở công ty có những vấn đề gì đạt được và chưa đạt được, nghiên cứu các loại hình kinh doanh của công ty, các phương thức mà công ty thường
sử dụng để thúc đẩy bán hàng
+ Bước 1 : Lập phiếu điều tra.Số lượng câu hỏi là 17 câu
Trang 12+ Bước 2 : Phát phiếu điều tra.Đối tượng phát phiếu bao gồm cả những nhà quản trị, những nhân viên làm việc nhiều năm, nhân viên mới của công ty
+ Bước 3 : Thu lại phiếu điều tra Em đã tiến hành phát phiếu cho 30 người trong tổng số nhân sự hiện thời của chi nhánh Số phiếu thu lại được là 30 phiếu và có nội dung như phiếu ban đầu phát ra và nội dung trong phiếu được trả lời
+ Bước 4 : Xử lý phiếu điều tra Cần nhanh chóng và chính xác nhằm đảm bảo thu thập các thông tin cần thiết cho vấn đề nghiên cứu
- Phương pháp phỏng vấn : thu thập thông tin còn thiếu, khai thác tốt những vấn đề
liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng như tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng trong một vài năn gần đây, những điểm mạnh và những vấn đề tồn tại mà công ty đang gặp phải trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
+ Bước 1 : Xây dựng câu hỏi phỏng vấn.Xây dựng 15 câu hỏi phỏng vấn
+ Bước 2 : Đối tượng phỏng vấn Những người tham gia vào công tác quản trị bán hàng, có tham gia vào công tác xây dựng cũng như đưa ra các quyết định trong
kế hoạch bán hàng của chi nhánh
+ Bước 3 : Ghi chép trả lời.Ghi chép câu trả lời đầy đủ, chi tiết
+ Bước 4 : Phân tích và nhận xét Tổng hợp các ý kiến trong từng câu hỏi, sau đó tiến hành phân tích và đánh giá
5.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Phân tích dữ liệu về tình hình công tác kế hoạch bán hàng để tìm hiểu sâu sắc hơn về
kế hoạch bán hàng của công ty từ trước tới nay, những điều đã làm và những gì còn
tồn tại
- Các dữ liệu thứ cấp được lấy từ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, Báo cáo tình
hình sử dụng nhân sự, Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng, Báo cáo tài
chính trong ba năm 2009, 2010, 2011
5.3 Phương pháp xử lý dữ liệu
- Sử dụng phần mềm chuyên dụng Excel, Word, Ứng dụng văn phòng : tiến hành vẽ
biểu đồ so sánh Kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình nhân sự
- Phương pháp so sánh : so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu, so sánh doanh thu qua từng năm, trình độ nhân lực…
- Phương pháp thống kê : thống kê các kết quả điều tra được từ bản điều tra, ý kiến từ những người được điều tra
6 Kết cấu đề tài
Phần mở đầu
Trang 13Khóa luận tốt nghiệp xiii
Chương 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải
Chương 2: Phân tích và đánh giá thưc trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải
Chương 3 : Đề xuất và kiến nghị về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe
chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải
CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM XE CHUYÊN DỤNG Ở CHI NHÁNH PHÚC
ĐỒNG – CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 1.1 CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
Khái niệm bán hàng : bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh và mở ra một chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh mới.Thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa được chuyển thành tiền , thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội
Khái niệm quản trị bán hàng : là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế
hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp
1.1.2 Khái niệm Kế hoạch bán hàng và Xây dựng kế hoạch bán hàng
Khái niệm kế hoạch bán hàng : Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập
kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương
Trang 14trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng: Xây dựng kế hoạch bán hàng là công
việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính là dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng, xác định ngân sách bán hàng
Khái niệm dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu
bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo bán
hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng
Khái niệm mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được
trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực
hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn
Khái niệm hoạt động bán hàng : Các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt
động có mục tiêu của doanh nghiệp ,các công việc cần phải làm và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng
Khái niệm chương trình bán hàng: Các chương trình bán hàng là tổng hợp các
hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ
thể
Khái niệm ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch
toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp thông quan ngôn ngữ tiền tệ
Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có
liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số Ngân sách kết quả dựa trên cơ
sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và
kết quả
1.2 CÁC NỘI DUNG CỦA XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH
1.2.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1 Vai trò của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khái thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt
Trang 15Khóa luận tốt nghiệp xv
và tối ưu các nguồn lực trong quá trình bán hàng , cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng
1.2.1.2 Nội dung của kế hoạch bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh
doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.Kết quả dự báo bán hàng cho phéo doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh…Từ đó làm
cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng
Mục tiêu bán hàng : Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh
doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được.Trong bán hàng, lợi nhuận không phải là mục tiêu duy nhất và hàng đầu
Các chương trình và hoạt động bán hàng : Các hoạt động bán hàng được hiểu là
các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.Các chương trình bán hàng
là tổng hợp các hoạt động triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp
Ngân sách bán hàng : Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực
của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.Ngân sách bán hàng có vai trò đinh hướng quan trọng trong quản trị bán hàng.Nó là công cụ quan trọng sử dụng trong kiểm soát bán hàng
1.2.1.3 Phân loại kế hoạch bán hàng
- Phân loại theo cấp quản lý: có ba loại kế hoạch chính là kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân
- Phân loại theo sản phẩm hàng hóa: chỉ áp dụng với daonh nghiệp kinh doanh đa sản
phẩm
- Phân loại theo khu vực thị trường: bao gồm kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng
nội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán theo từng thị trường của doanh nghiệp
- Phân loại theo thời gian: có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm.Kế
hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo cấp độ quản lý , theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng
- Phân loại theo phương thức bán hàng: sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác
nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp
1.2.2 Dự báo bán hàng
1.2.2.1 Kết quả dự báo bán hàng
Trang 16- Khái niệm kết quả dự báo bán hàng : Kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh
nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị
trường, với đối thủ cạnh tranh…
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm.Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm và theo nhóm khách hàng, theo địa điểm bán hàng, theo kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng
- Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
+ Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường
+ Chỉ tiêu định tính: dự báo theo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh
- Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng các thông tin
+ Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có của một sản phẩm dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn nhất định
+ Doanh số của ngành hàng: là khối lượng bán hàng thực sự của một ngành hàng nhất định ở từng thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sãn có của nó một cách đáng tin cậy
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh
1.2.2.2 Các căn cứ dự báo bán hàng
- Số dân cư và cơ cấu dân cư: Cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm,
thói quen, tập quán mua sắm
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Dự báo khả năng thanh toán, lượng
hàng có thể tiêu thụ được và cho phép đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp…
- Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường cũng như dự báo
rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp
- Số lượng khách hàng : cho phép dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và
chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
Trang 17Khóa luận tốt nghiệp xvii
- Sản lượng của ngành: Xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của
doanh nghiệp
- Thị phần trong ngành: Cho biết thị phần tương đối của doanh nghiệp trong ngành, là
cơ sở dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm
1.2.2.3 Phương pháp dự báo bán hàng
- Phương pháp chuyên gia: Dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc
cán bộ quản lý bán hàng về một số chỉ tiêu nhất định, nhà quản trị tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp
ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý
- Phương pháp điều tra khảo sát: Điều tra, nghiên cứu thực tế nhằm có được các kết
quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và các đối thủ cạnh tranh…
- Phương pháp dự báo: theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: dự báo bán hàng được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Dựa vào kết quả bán hàng các thời gian trước
và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng
1.2.2.4 Quy trình dự báo bán hàng
- Quy trình từ trên xuống (phương pháp chia nhỏ): Trong phương pháp này dự báo
bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc chiến lược Sau đó trên cơ
sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán hàng được chia nhỏ ra dần theo các cá nhân, bộ phận, đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng cụ thể
- Quy trình từ dưới lên (phương pháp xây dựng lên): Bắt đầu với các dự báo bán hàng
tương lai về từng sản phẩm từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường, các dự báo theo sản phẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả (sản phẩm) mặt hàng và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty
- Quy trình hỗn hợp : quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả
cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.Quy trình này thường được áp dụng ở những công ty nhỏ và vừa
1.2.3 Xác định mục tiêu bán hàng
1.2.3.1 Các loại mục tiêu bán hàng
- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
+ Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng
Trang 18+ Lãi gộp: Lãi gộp được tính bằng doanh thu trừ đi giá vốn hàng bán Lãi gộp sau khi trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thu
+ Chi phí bán hàng: Là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí
+ Lợi nhuận bán hàng: Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng cấp trung và cấp cao Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công
ty và cấp bộ phận của công ty
+ Vòng quay của vốn hàng hoá: Vòng quay của vốn ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động Đây làchỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ hàng hoá của doanh nghiệp
- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm:
+ Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở những phản ứng của khách hàng
thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm , thông qua số lần mua của khách hàng + Phát triển thị trường : thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ địa lý phủ sóng thị trường
+ Số lượng đại lý và điểm bán.Doanh nghiệp sẽ đạt mục tiêu số lượng điểm bán
có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường
+ Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên sẽ chi phối doanh số đạt được.Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, tuần
+ Số hồ sơ khách hàng : Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định
+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng : Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn
thành kế hoạch bán hàng
1.2.3.2 Căn cứ để xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng dựa trên căn cứ kết quả dự báo bán hàng có thể xác định : theo thời gian, theo thị trường, theo khách hàng, theo điểm bán hàng, theo kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng, theo sản phẩm ngành hàng
1.2.3.3 Quy trình xác định mục tiêu bán hàng
- Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu bán hàng được xác định ở nức cao hơn sau đó
phân bổ xuông cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ giảm sự chủ động, sáng tạo của nhân viên bán hàng
Trang 19Khóa luận tốt nghiệp xix
- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO : Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định
mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bán hàng
ở cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới
1.2.3.4 Các tiêu chuẩn SMART
- Tính cụ thể: Mục tiêu bán hàng phải cụ thể, không được quá chung chung
- Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó là mục
tiêu định tính hay định lượng
- Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra phải đủ tầm, không quá cao mà cũng không quá
thấp, đủ để cho lực lượng bán hàng có được tinh thần và ý chí vượt qua thử thách
- Tính hiện thực: Mục tiêu đặt ra phải phù hợp khả năng của doanh nghiệp, trình độ
của lực lượng bán hàng
- Giới hạn thời gian: Mục tiêu đặt ra phải gắn với từng mốc thời gian cụ thể cũng như
là cần có giới hạn về thời gian để hoàn thành mục tiêu
1.2.4 Xác định hoạt động và chương trình bán hàng
1.2.4.1 Xác định các hoạt động bán hàng
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in tài liệu, chuẩn bị bán hàng…
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn, ký kết hợp đồng với
các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực bán hàng: lên phương án về
nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi,
tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị thuê kho bãi…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng
1.2.4.2 Xác định các chương trình bán hàng
Các chương trình bán hàng thường được áp dụng trong doanh nghiệp: Chương trình giảm giá, chiết khấu; Chương trình khuyến mại, tặng quà, tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm; Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng
1.2.5 Xây dựng ngân sách bán hàng
1 2.5.1 Vai trò ngân sách bán hàng
- Thứ nhất : lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của cá
nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp
Trang 20- Thứ hai : ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng
- Thứ ba : ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát bán
hàng thông qua các chỉ tiếu tài chính.Ngân sách bán hàng giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá chính xác hoạt động, từ đó có các quyết định phù hợp
1.2.5.2 Nội dung ngân sách bán hàng
- Xác định ngân sách chi phí bán hàng:
+ Nếu theo cách phân loại theo kiểu chi phí trực tiếp và gián tiếp, thì cần phải xác định được ba nhóm chi phí chính: Thứ nhất, chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: chi phí bán hàng, lương và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng…Thứ hai,chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán hàng: chi phí quảng cáo, tiếp thị, các chương trình khuyến mại…Thứ ba, chi phí cho các hoạt động hành chính: hoạt động quản lý, thuê văn phòng, khấu hao tài sản
+ Nếu theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, thì khi xây dựng ngân sách bán hàng phải xác định các khoản định phí như: chi phí khấu hao tài sản cố định, thuê văn phòng, quỹ lương cơ bản, lãi vay…và các khoản chi phí biến đổi như chi phí quảng cáo, hoa hồng, vận chuyển, bốc xếp, bảo quản hàng hóa, đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng…
- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước: Căn cứ vào định mức chi phí
và kết quả các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu
- Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên
cơ sở tính toán các khoản chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững
vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
- Phương pháp khả chi: Dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu
cầu của hoạt động bán hàng, doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm Từ đó lấy báo giá và lên phương án chi phí
- Phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án về thu chi, lợi nhuận sau đó
giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao
Trang 21Khóa luận tốt nghiệp xxi
- Phương pháp gia tăng từng bước: Ngân sách bán hàng có thể được phê duyệt theo
nguyên lý tăng từng bước vì lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng tăng
và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm tỷ lệ lợi nhuận của mình
1.2.6 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Một là, tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung Hai là, phê duyệt
và công bố kế hoạch bán hàng Bộ phận và cán bộ có trách nhiệm xây dựng kế hoạch
có trách nhiệm hoàn chỉnh kế hoạch thành văn bản với đầy đủ nội dung và xin nhận xét và phê duyệt của các cấp có thẩm quyền.Kế hoạch bán hàng được phê duyệt được chuyển cho bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi
1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1 Môi trường vĩ mô
- Các nhân tố kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động trực tiếp đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hóa quyết định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp : sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tiêu dùng, sự phát triển ngoại thương
- Sự phát triển khoa học công nghệ
Nếu doanh nghiệp sử dụng những phương tiện kỹ thuật, công nghệ tốt, hiện đại thì dự báo chính xác, dự báo sớm góp phần không nhỏ cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng tốt, có tính cạnh tranh cao Với các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng
kỹ thuật, công nghệ, kế hoạch bán hàng có thể sẽ phải thay đổi để bắt kịp sự thay đổi của kỹ thuật công nghệ nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường
- Các nhân tố văn hóa, xã hội
Nói đến văn hóa có nghĩa là nói đến các phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng
và cách sống của một bộ phận dân cư.Điều này chi phối nhu cầu mua và khả năng thanh toán của người tiêu dùng Vì vậy, khi dự báo bán hàng các nhà quản trị cần nắm vững yếu tố này để có kết quả dự báo bán hàng sát với thực tế, phục vụ cho việc lập kế hoạch theo mùa vụ, theo tháng, theo năm được hiệu quả
- Quy định pháp luật và các chính sách vĩ mô của nhà nước
Trong dự báo bán hàng phải chú ý đến ảnh hưởng của yếu tố này đến các yếu tố
để có được sự dự báo chính xác; Khi thực hiện các hành động, chương trình bán hàng cần phải tuân thủ pháp luật Sự ổn định về chính trị và luật pháp ảnh hưởng đến sự ổn
Trang 22định của kế hoạch bán hàng đƣợc xây dựng Nếu có sự bất ổn chính trị hay sự thay đổi của luật pháp, thì kế hoạch buộc phải linh hoạt thay đổi theo
- Nhà cung cấp
Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, nhà quản trị và các nhân viên phải xem xét những nhà cung cấp hiện tại của mình nhƣ thế nào Nếu các nhà cung cấp của doanh nghiệp tốt thì kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp sẽ ổn định, còn nếu nhà cung cấp không tốt thì việc xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải có sự linh hoạt để phòng tránh những rủi ro có thể xảy
1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Mục tiêu doanh nghiệp
Chiến lƣợc phát triển của công ty có ý nghĩa quan trọng trong việc đề ra các mục tiêu trong từng giai đoạn, từ đó xây dựng đƣợc kế hoạch bán hàng phù hợp, đảm bảo thực hiện thắng lợi các mục tiêu đặt ra Nếu mục tiêu không rõ ràng,cụ thể hay thậm
chí mục tiêu quá cao thì gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch bán hàng
- Tiềm lực tài chính
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp.Căn cứ vào khối lƣợng vốn( vốn chủ sở hữu, vốn huy động…) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch bán phù hợp với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó
- Tiềm lực con người của doanh nghiệp
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý tác động trực tiếp tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp
Trang 23Khóa luận tốt nghiệp xxiii
Trình độ, năng lực của các nhà lãnh đạo cũng như các nhân viên ảnh hưởng lớn đến tốc độ xây dựng, chất lượng và tính sáng tạo của kế hoạch bán hàng
- Nền văn hóa doanh nghiệp
Những doanh nghiệp không có nền văn hóa mạnh khó có thể cạnh tranh cao trên thị trường.Vì vậy văn hóa doanh nghiệp tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, nó gắn kết các thành viên đoàn kết làm việc hết lòng vì công ty, từ đó lôi kéo khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp giúp tăng doanh số bán hàng, điều
này có ảnh hưởng đến công tác dự báo bán hàng của doanh nghiệp
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM XE CHUYÊN DỤNG Ở CHI NHÁNH
PHÚC ĐỒNG – CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI
2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH PHÚC ĐỒNG – CÔNG TY
CP Ô TÔ TRƯỜNG HẢI
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh Phúc Đồng-Công ty
cổ phần ô tô Trường Hải
2.1.1.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần ô tô Trường Hải
- Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần ô tô Trường Hải
- Tên tiếng anh : TRUONGHAI AUTO
- Tên giao dịch : THACO
Trang 242.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển chi nhánh Phúc Đồng
- Tên doanh nghiệp : Chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải
- Địa chỉ : Số 39, Đường Nguyễn Văn Linh, Phường Phúc Đồng, Quận Long Biên, Thành Phố Hà Nội
- Điện thoại : 043.8752993 Fax: 043.8759546
về kinh doanh, tự chịu trách nhiệm pháp với các Cơ quan Nhà nước
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của chi nhánh
- Bảo dưỡng và sửa chữa xe ô tô
- Mua bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của xe có cơ động
2.1.2.2 Nhiệm vụ
Chi nhánh có nhiệm vụ xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường Hà Nội cũng như các tỉnh lân cận và xây dựng thương hiệu Trường Hải.Ngoài ra chi nhánh còn có nhiệm vụ kinh doanh và sản xuất hiệu quả, nộp thuế theo quy định của Nhà nước, đáp ứng cầu thị trường đồng thời cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ không ngừng
2.1.3 Bộ máy tổ chức của chi nhánh Phúc Đồng
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của chi nhánh Phúc Đồng
Trang 25Khóa luận tốt nghiệp xxv
Nguồn : Phòng Hành Chính – Nhân Sự
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty hiện nay theo kiểu trực tuyến- chức năng, gồm một giám đốc lãnh đạo kinh doanh toàn chi nhánh.Các phòng ban này nhận lệnh trực tiếp từ giám đốc và thực hiện các lệnh đó.Các phòng ban chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho toàn bộ hệ thống tuyến
2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của chi nhánh Phúc Đồng
Chi nhánh hoạt động dựa trên 2 lĩnh vực chính là thương mại và dịch vụ:
- Thương mại: chi nhánh mua bán các loại xe có động cơ(chủ yếu là ô tô) cũ và mới, phụ tùng, các bộ phận xe có động cơ.Mua bán các loại máy phục vụ cho xây dựng như: máy san ủi, trải nhựa, rải đường, máy trộng bê tong, máy kéo…
- Dịch vụ : Sửa chữa, bảo dưỡng các loai xe ô tô
2.1.5 Môi trường kinh doanh của chi nhánh Phúc Đồng
2.1.5.1.Môi trường bên ngoài chi nhánh
- Yếu tố kinh tế: Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt nam cũng như thế giới
phải chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, lạm phát tăng cao đã làm cho số lượng sản phẩm bán ra giảm, giá yều tố nguyên vật liệu đầu vào tăng gây tổn thất không nhỏ đến chi nhánh Đây là ví dụ cụ thể cho sự ảnh hưởng mạnh mẽ của nền kinh tế đến công tác bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng của chi nhánh
Trang 26- Các yếu tố chính trị- luật pháp: Khi ngành ô tô có những biến động chính phủ cũng
đưa ra những biện pháp cụ thể như ngân hàng hạn chế cấp tín dụng cho các công ty nhập khẩu các sản phẩm thuộc ngành ô tô Các chính sách đường lối của nhà nước có ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công t
- Yếu tố văn hóa – xã hội: chi nhánh kinh doanh các sản phẩm chủ yếu là các dòng xe
ô tô chuyên dụng,xe du lịch,các thiết bị như máy kéo, cần cầu, máy xúc.Chi nhánh cần tập trung vào những vùng, khu vực thị trường phát triển các ngành ô tô, máy móc công
nghiệp
- Nhà cung ứng: phần lớn ô tô của chi nhánh là tự lắp ráp ở Khu công nghiệp Chu Lai
và một phần nhập từ Hàn Quốc Những nguồn cung ứng này rất đảm bảo vì Hàn Quốc
là quốc gia uy tín nhất trên thế giới về công nghệ
- Các đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty
như Toyota, Honda, Daewoo là những đối thủ cạnh tranh lớn ở miền Bắc của công ty Các nhà quản trị cấn theo dõi và tìm hiểu các chính sách của đối thủ cạnh tranh để đưa
ra quyết định có hiệu quả
- Khách hàng: Khách hàng của chi nhánh thường là các khách hàng doanh nghiệp vì
thế các nhà quản trị phải tìm hiểu và nghiên cứu những nhu cầu và luôn thường xuyên cải tiến chất lượng sản phẩm của chi nhánh ngày càng tôt hơn để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn
2.1.5.2.Môi trường bên trong chi nhánh Phúc Đồng
- Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng: Nếu chi
nhánh có nguồn vốn lớn sẽ hỗ trợ cho quá trình xâydựng kế hoạch bán hàng của doạnh nghiệp những thuận lợi đầu tư vào công tác dự báo, xây dựng các chính sách bán hàng , ngân sách bán hàng từ đó nâng cao sản lượng bán hàng của chi nhánh.Ngược lại, nguồn vốn hạn hẹp, không những gây khó khăn cho việc lập kế
hoạch bán hàng mà còn ảnh hưởng đến quá trình thực hiện kế hoạch
- Nguồn nhân lực: Hiện nay nguồn nhân lực có trình độ đại học của chi nhánh tăng
lên và nhân lực của công ty có trình độ cao Đây là lợi thế rất lớn của chi nhánh Nhân
sự của chi nhánh thay đổi cụ thể như bảng sau:
Bảng 2.1: Cơ cấu nhân sự của Chi nhánh Phúc Đồng
Đợn vị : người
Trang 27Khóa luận tốt nghiệp xxvii
Số lượng
Tỷ trọng (%)
Số lượng
Tỷ trọng (%)
Số lượng
Tỷ trọng (%) 1.Tổng số lao động
98
67
31
100 68,4 31,6
117
83
34
100 70,9 29,1
84
14
85,7 14,3
98
19
83,8 16,2
Nguồn: Phòng Hành Chính - Nhân sự
- Văn hóa doanh nghiệp
Chi nhánh tiếp tục đẩy mạnh xây dựng văn hóa doanh nghiệp với quan niệm
“văn hóa doanh nghiệp là nền tảng để công ty phát triển vững mạnh toàn diện”, và nội
dung chính là phong cách làm việc và cư xử giao tiếp nhất là cư xử giao tiếp với khách
hàng.Công ty luôn quan tâm tới lợi ích tinh thần, khuyến khích tài năng sáng tạo của
người lao động, giữ gìn và ngày càng củng cố chữ tín đối với bạn hàng và khách hàng
2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh trong ba năm 2009, 2010,
2010/2009
Năm 2011/2010
Chênh lệch
Tỷ
lệ %
Chênh lệch
Tỷ lệ (%) Doanh thu
thuần 300.000 320.000 380.000 20.000 6,67 50.000 18,75
Trang 28Giá vốn
hàng bán 284.650 303.572 361.474 18.922 6,65 57.902 19,07 Lợi nhuận
gộp 15.350 16.428 18.526 3.176 7,02 2098 12,77 Chi phí bán
hàng 1.500 1.674 1.802 174 11,6 128 7,65 Chi phí
- Doanh thu: năm 2009 là 300000 triệu đồng thì đến năm 2010 là 320.000 triệu đồng
và tăng lên con số 380.000 triệu đồng vào năm 2011.Xét về tỷ lệ thì năm 2010 tăng 6,67% so với năm 2009 và đến năm 2011 doanh số tăng cao 18,75% so với năm 2011
- Về lợi nhuận : Lợi nhuận gộp năm 2009 là 15.350 triệu đồng năm 2009, năm 2010
tăng lên là 16428 triệu đồng và tăng cao hơn năm 2011 là 18526 triệu đồng.Xét về tỷ
lệ thì năm 2010 tăng 7,02 % so với năm 2009, năm 2011 tăng cao 12,77% so với năm
2010
2.2 PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM XE CHUYÊN DỤNG Ở CHỊ NHÁNH PHÚC ĐỒNG – CÔNG TY CỔ PHẦN TRƯỜNG HẢI
2.2.1 Khái quát về kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên dụng của chi nhánh Phúc Đồng
2.1.1.1 Kết quả bán hàng sản phẩm xe chuyên dụng của chi nhánh Phúc Đồng
Khái niệm xe chuyên dụng : Căn cứ theo TCVN 6211:2003 Ô tô chuyên dụng là những
loại ô tô để thực hiện một chức năng, công dụng đặc biệt
Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ xe chuyên dụng của chi nhánh Phúc Đồng qua 3
năm 2009-2011
Trang 29Khóa luận tốt nghiệp xxix
2010/2009
Năm 2011/2010
96 chiếc Năm 2011 tăng 22,14% so với năm 2010, tương ứng tăng 126 chiếc
2.1.1.2 Các kế hoạch bán hàng sản phẩm xe ô tô chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng
Kế hoạch bán hàng ở chi nhánh Phúc Đồng được xác định theo thời gian.Kế hoạch bán hàng được xác định theo năm và chia nhỏ dần theo quý, tháng.Hiện tại chi nhánh đang có kế hoạch xây dựng bán hàng trong vòng 5 năm từ 2010 tới 2015 để phát huy truyền thống vượt khó trong thời kỳ khủng hoảng tài chính và các chính sách hạn chế của Nhà nước.Trong vòng 5 năm đó chi nhánh lại chia nhỏ kế hoạch thành kế hoạc từng năm và quý cụ thể
2.1.1.3 Nội dung kế hoạch bán hàng sản phẩm xe ô tô chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng
- Với số lượng xe chuyên dụng ban được với doanh số cao ngang với đối thủ cạnh tranh lớn manh Toyota đã giúp doanh nghiệp dự báo được hiện tại chi nhánh đamg
