Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Phú Yê

NGUYỄN THỊ LAM PHƯỢNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH KINH DOANH THƯƠNG

NGUYỄN THỊ LAM PHƯỢNG

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO

VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

NGÀNH KINH DOANH THƯƠNG MẠI

GVHD:ThS NGUYỄN THỊ NGA

Nha Trang, 06/2013



LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, con xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến với cha mẹ Cảm ơn cha mẹ

đã nuôi dưỡng con khôn lớn, luôn ở bên con, động viên an ủi, giúp đỡ con trong suốt chặng đường chinh phục tri thức Gia đình là nguồn động lực vô cùng to lớn luôn bên cạnh và hỗ trợ cho con những lúc con cần

Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô Khoa Kinh Tế cùng toàn thể quý thầy cô trường Đại Học Nha Trang, đã tận tình truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt 4 năm đại học Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Nga - Người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành Khóa luận Tốt nghiệp Tạo cho tôi một cách nhìn rộng và mới hơn về phương pháp thực hiện một đề tài nghiên cứu mà tôi có thể mang theo trên con đường sự nghiệp của mình

Và để có được những kinh nghiệm thực tế góp phần hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp của mình, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới anh Huỳnh Đức Thắng – trường phòng phát triển kinh doanh, người đã trực tiếp hướng dẫn và chỉ bảo trong suốt quá trình tôi thực tập tại Công ty Đồng thời, tôi xin gửi lời cảm ơn tới an Giám đốc, các anh chị Phòng Phát Triển Kinh Doanh, Phòng Hỗ Trợ Kinh Doanh, Phòng Dịch Vụ Khách Hàng và các anh chị trong Công ty đã luôn nhiệt tình giúp

đỡ, tạo cho tôi một môi trường thực tập với điều kiện và tâm lý thoải mái nhất

Cuối cùng tôi xin gửi lời chúc sức khỏe tới quý Thầy cô trường Đại học Nha trang và toàn thể các anh chị Công ty ảo Việt Nhân thọ Phú Yên

Chúc mọi người sức khỏe, luôn thành công trên con đường sự nghiệp

XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN!

Sinh viên thực hiện

NGUYỄN THỊ LAM PHƯỢNG

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT v

DANH MỤC CÁC BẢNG vi

DANH MỤC CÁC HÌNH vii

DANH MỤC CÁC ĐỒ THỊ viii

DANH MỤC PHỤ LỤC ix

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ KINH DOANH DỊCH VỤ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 6

1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 6

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ 6

1.1.2 Một số nguyên tắc trong bảo hiểm nhân thọ 9

1.1.3 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 10

1.1.4 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 12

1.2 Khái quát về hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 14

1.2.1 Khái niệm phân phối và hệ thống kênh phân phối 15

1.2.2 Hệ thống kênh phân phối đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 16

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN 18

2.1 Giới thiệu chung về Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên 18

2.1.1 Tên gọi - Trụ sở chính và Logo của công ty 18

2.1.2 Triết lý kinh doanh 18

2.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 18

2.1.4 Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty 19

2.1.5 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 20

2.1.6 Thành tựu đạt được 22

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2010-2012 23

2.2.1 Sản phẩm của Công ty 23

2.2.2 Thị trường mục tiêu của Công ty 33

2.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh 35

2.2.4 Những thuận lợi và khó khăn của Công ty hiện nay 37

2.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Phú Yên giai đoạn 2010 - 2012 39

2.3.1 Chiến lược phân phối 39

2.3.2 Hệ thống Kênh phân phối sản phẩm của Công ty 40

2.3.3 Đại lý phân phối 41

2.4 Chiến lược marketing hỗ trợ hoạt động phân phối 55

2.4.1 Chiến lược sản phẩm 55

2.4.2 Chiến lược ph bảo hiểm 57

2.4.3 Chiến lược chiêu thị cổ động 59

2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Công ty BVNT Phú Yên 62

2.5.1 Môi trường bên ngoài 62

2.5.2 Môi trường bên trong 69

2.6 Đánh giá hoạt động phân phối của Công ty 72

2.6.1 Kết quả hoạt động của kênh phân phối Công ty BVNT Phú Yên 72

2.6.2 Ưu nhược điểm của hệ thống kênh phân phối Công ty BVNT Phú Yên 77

2.6.3 Phân t ch Ma trận SWOT các nhân tố ảnh hưởng hoạt động phân phối của công ty 78

2.6.4 Đánh giá của Khách hàng 81

2.6.5 Đánh giá của Đại lý 86

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN 89

3.1 Định hướng kinh doanh của Công ty 89

3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại BVNT Phú Yên 90

3.3 Kiến nghị 96

3.3.1 Kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước 96

3.3.2 Kiến nghị với Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ 97

3.3.3 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam 97

KẾT LUẬN 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BH : ảo hiểm

BHNT : ảo hiểm nhân thọ

BVNT : ảo Việt Nhân Thọ

CPI : Chỉ số giá tiêu dùng

ADM : Trưởng phòng phát triển kinh doanh

ADO : Chuyên viên phát triển kinh doanh

PTKD : Phát triển kinh doanh

DVKH : Dịch vụ khách hàng

HTKD : Hỗ trợ kinh doanh

FDI : Đầu tư trực tiếp nước ngoài (Foreign Direct Investment)

GDP : Tổng thu nhập quốc dân (Gross Domestic Product)

KDBH : Kinh doanh bảo hiểm

SWOT : Điểm mạnh - Điểm yếu - Cơ hội - Đe dọa (Strengths -

Weaknesses - Opportunities - Threats) TVV : Tư vấn viên

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 ảng kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Bảo Việt

Nhân thọ (2010 – 2012) 35

ảng 2.2 ảng kết quả hoạt động kinh doanh Công ty VNT Phú Yên 36

ảng 2.3 Số lƣợng và cơ cấu đại lý tại VNT Phú Yên 2010 - 2012) 45

ảng 2.4 Tình hình phát triển lực lƣợng đại lý của VNT Phú Yên (2010 - 2012) 48

ảng 2.5 T lệ hoạt động bình quân của lực lƣợng đại lý tại VNT Phú Yên (2010 - 2012) 49

ảng 2.6 Thu nhập bình quân của tvv công ty BVNT Phú Yên (2010 - 2012) 52

ảng 2.7 So sánh sản phẩm VNT với các đối thủ 56

ảng 2.8 Số liệu hoạt động xã hội của VNT Phú Yên 2010 - 2012) 61

ảng 2.9 Doanh thu phí bảo hiểm công ty BVNT Phú Yên (2010 – 2012) 72

ảng 2.10 Tổng số khách hàng hiện có của BVNT Phú Yên 73

ảng 2.11 Năng suất khai thác bình quân t nh theo hợp đồng khai thác mới (2010 - 2012) 73

ảng 2.12 Giá trị hợp đồng bình quân HĐ KTM quy năm 2010 - 2012) 74

ảng 2.13 T lệ duy trì hợp đồng và thu phí bình quân của công ty BVNT Phú Yên (2010 - 2012) 75

Bảng 2.14 Thống kê mức độ hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm của Công ty 83

Bảng 2.15 Đánh giá mức độ hài lòng của đại lý về ch nh sách đãi ngộ của công ty dành cho TVV 87

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty VNT Phú Yên 20

Hình 2.2 Hình ảnh 8 sản phẩm hiện đang triển khai tại VNT Phú Yên 26

Hình 2.3 Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT 40

Hình 2.4 Kênh phân phối qua TVV 42

Hình 2.5 Quy trình tuyển dụng 5T 47

Hình 2.6 Quy trình kỹ năng tƣ vấn bảo hiểm nhân thọ 50

Hình 2.7 Mô hình thăng tiến dành cho tƣ vấn viên 53

DANH MỤC CÁC ĐỒ THỊ

Đồ thị 2.1 Thống kê ngành nghề của tvv trước khi làm đại lý cho BVNT Phú Yên 45

Đồ thị 2.2 Thống kê độ tuổi của tư vấn viên tại công ty BVNT Phú Yên 46

Đồ thị 2.3 Cơ cấu thị phần BHNT tại tỉnh Phú Yên năm 2012 76

Đồ thị 2.4 Thống kê sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty mà khách hàng

đã chọn mua 81

Đồ thị 2.5 Thống kê sự hiểu biết về VNT Phú Yên qua các phương tiện 82

Đồ thị 2.6 Thống kê yếu tố quan trọng nhất quyết định tham gia sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách hàng ảo Việt Nhân Thọ Phú Yên 82

Đồ thị 2.7 Thống kê mức độ sẵn sàng giới thiệu bạn bè, người thân tham gia sản phẩm của Bảo Việt Nhân Thọ 86

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Một Số Khái Niệm Trong ảo Hiểm Nhân Thọ

Phụ lục 2: Bảng Câu Hỏi Khảo Sát Khách Hàng của BVNT Phú Yên

Phụ lục 3: Khảo Sát Mức Độ Hài òng của Các Đại Về Mức Độ Hỗ Trợ và Thực Hiện Các Ch nh Sách Của Công Ty

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Trong xu thế hội nhập quốc tế, Việt Nam đã tận dụng tốt những lợi thế của mình, kết hợp với những cơ hội và thách thức để vươn lên vị tr cao hơn trong nền kinh tế thế giới Các ngành công nghiệp, nông nghiệp, vận tải, dệt may, giày da thời gian qua có những bước phát triển đột phá Trong điều kiện hội nhập, hàng loạt các dịch vụ tài ch nh cũng đã hình thành và phát triển, điển hình là thị trường bảo hiểm

ảo hiểm thương mại nói chung và ảo hiểm Nhân thọ nói riêng là một ngành dịch vụ đặc biệt của nền kinh tế quốc dân Các sản phẩm được cung cấp cho khách hàng là những sản phẩm vô hình Ch nh vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một yêu cầu quan trọng và đòi hỏi khách quan đối với bất kỳ doanh nghiệp nào kinh doanh trong l nh vực bảo hiểm Cùng với việc nắm bắt nhu cầu để thiết kế ra những sản phẩm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu ngày một đa dạng và phong phú của khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp với từng nhóm khách hàng và từng thị trường mục tiêu Vì hệ thống kênh phân phối ch nh là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, và là một thành phần không thể thiếu trong chiến lược Marketing-mix của mỗi doanh nghiệp

ên cạnh đó, với vị thế là một trong những Công ty có doanh số triển khai bảo hiểm nhân thọ xuất sắc của Tổng công ty ảo Việt Nhân thọ những năm gần đây, ảo Việt Nhân thọ Phú Yên đang dần khẳng định vai trò của mình trong sự thành công chung của ảo hiểm Nhân thọ Việt Nam, Công ty cũng đã gặt hái nhiều thành công trong việc triển khai hệ thống kênh phân phối sản phẩm như: số lượng

tư vấn viên đông đảo, tổng doanh thu ph bảo hiểm tăng dần qua các năm, thu hút được một số lượng lớn khách hàng tham gia… Tuy nhiên, bên cạnh những mặt đã đạt được thì hệ thống phân phối của ảo Việt Nhân thọ Phú Yên vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề cần giải quyết như: Trình độ kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ của đa số tư vấn viên còn nhiều hạn chế, doanh thu chủ yếu tập trung vào kênh phân phối qua

trung gian là tư vấn viên, Công ty vẫn chưa triển khai tốt và hiệu quả kênh phân phối trực tiếp, đồng thời chưa có kế hoạch triển khai kênh phân phối mới trong tương lai

Nhận thấy được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối trong hoạt

động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đối với Công ty, tôi đã chọn đề tài “GIẢI

PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN” làm

đề tài tốt nghiệp Với mong muốn qua quá trình tìm hiểu, phân t ch hệ thống kênh phân phối của Công ty, tôi có cơ hội vận dụng kiến thức đã học vào thực tế, đồng thời hi vọng mang lại cho Công ty những giải pháp thực tế và hiệu quả để hoàn

thiện hệ thống kênh phân phối của mình

2 Mục tiêu của đề tài

2.1 Mục tiêu chung

Phân t ch và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Công ty ảo Việt Nhân thọ Phú Yên, qua đó đề xuất một số giải pháp giúp hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty

- Tiến hành đánh giá hoạt động phân phối của Công ty, khảo sát, đánh giá ý kiến của khách hàng và đại lý

- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công

ty thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

3.2 Phạm vi nghiên cứu

3.2.1 không gian nghiên cứu

Khóa luận được thực hiện tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên - Số 147, Đường Hùng Vương, Phường 5, Thành phố Tuy Hòa, Tỉnh Phú Yên

3.2.2 Thời gian nghiên cứu

Từ tháng 2/2013 đến tháng 6/2013

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập, đánh giá và xử lý số liệu

- Thu thập số liệu thứ cấp: Các tài liệu, số liệu thu thập từ phòng Phát Triển Kinh Doanh, Phòng Hỗ Trợ Kinh Doanh và phòng Dịch vụ - Khách hàng của Công

ty Thu thập thông tin có liên quan đến Công ty và đối thủ cạnh tranh thông qua internet, sách báo, các tài liệu phát hành nội bộ của Công ty…

- Thu thập số liệu sơ cấp: ập phiếu thăm dò ý kiến Khách hàng, Đại lý Thực hiện nghiên cứu ý kiến của 100 khách hàng Mẫu được chọn ngẫu nhiên từ danh sách khách hàng do Công ty cung cấp Đồng thời, khảo sát 50 mẫu điều tra TVV nhằm đánh giá mức độ hài lòng của TVV về các ch nh sách hỗ trợ của Công

ty dành cho TVV tại địa bàn Thành phố Tuy Hòa và thị trấn Phú âm - Tỉnh Phú Yên Từ đó nắm bắt được nhu cầu và mức độ hài lòng của khách hàng, đại lý đối với các sản phẩm, dịch vụ, hệ thống phân phối của Công ty

- Dữ liệu thu thập được sẽ nhập vào phần mềm Excel, dùng các công thức

t nh toán để phân t ch, đánh giá và nhận xét chung các hoạt động của công ty

4.2 Phương pháp phân tích số liệu

a) Phương pháp so sánh

Đây là phương pháp bao gồm phương pháp so sánh tuyệt đối và so sánh tương đối để so sánh các chỉ tiêu đối với số liệu kết quả kinh doanh, các chỉ tiêu có thể so sánh

+ So sánh tuyệt đối: Đó là kết quả so sánh giữa hai kỳ phân t ch, là phép trừ giữa các mức độ của chỉ tiêu đang xem xét và chỉ tiêu gốc So sánh bằng các số liệu tuyệt đối cho thấy sự biến động về quy mô và khối lượng của chỉ tiêu cần phân t ch

Ta có công thức sau: % thay đổi ( ) = (( )/ )*100%

Trong đó: là sự thay đổi của chỉ tiêu phân tích

là kì phân tích

là kì gốc b) Phương pháp thống kê bằng bảng biểu, đồ thị - biểu đồ

Phương pháp này sẽ được sử dụng để tìm ra xu hướng hay đặc điểm chung của các yếu tố phân t ch thông qua mối quan hệ giữa chúng với các nhân tố liên quan

c) Phương pháp phân tích SWOT

Ma trận SWOT là một công cụ xác định các thế mạnh, điểm yếu, những cơ hội, thách thức đối với một tổ chức Đây là một công cụ trong lập kế hoạch chiến lược cho tổ chức Phân t ch điểm mạnh và điểm yếu là phân t ch những yếu tố bên trong ảnh hưởng tới khả năng đạt mục tiêu Còn phân t ch nhưng cơ hội và thách thức là phân t ch các yếu tố của môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty

- Điểm mạnh Strengths): Điểm mạnh của một doanh nghiệp bao gồm các nguồn lực và khả năng có thể sử dụng như cơ sở, nền tảng để phát triển lợi thế cạnh tranh

- Điểm yếu Weaknesses): iệt kê ra những yếu tố mà doanh nghiệp gặp khó khăn và phải nỗ lực khắc phục

- Cơ hội Opportunities): Việc phân t ch môi trường bên ngoài có thể hé mở những cơ hội mới để phát triển

- Nguy cơ Threats): Những thay đổi của hoàn cảnh, môi trường bên ngoài có thể tạo ra nguy cơ đối với doanh nghiệp

Ma trận SWOT thường đưa ra 4 chiến lược cơ bản:

- Chiến lược S – O nhằm theo đuổi những cơ hội phù hợp với các điểm mạnh của công ty

- Chiến lược W – O nhằm khắc phục các điểm yếu để theo đuổi và nắm bắt

5 Kết cấu của đề tài

Nội dung của đề tài được chia làm ba chương

Chương 1: ý luận chung về kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Chương 2 : Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt nhân thọ Phú Yên

Chương 3 : Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

Dựa vào kết quả nghiên cứu để kết luận và đề xuất giải pháp để phát triển hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, từ đó đưa ra một số kiến nghị đối với Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên và các cấp chính quyền có liên quan

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CHUNG VỀ KINH DOANH DỊCH VỤ

BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ

a) Khái niệm

Xã hội phát triển kéo theo các nhu cầu của con người cũng ngày càng phát triển, bảo hiểm nhân thọ cũng được ra đời để đáp ứng những nhu cầu thiết yếu của cuộc sống Tuy nhiên do nhu cầu của con người luôn thay đổi theo sự phát triển của

xã hội, kinh tế, nên quan niệm của mọi người về HNT cũng rất khác nhau Vì vậy khái niệm cơ bản nhất của HNT là:

ảo hiểm nhân thọ là một quỹ dự trữ tài ch nh dài hạn được đóng góp bởi số đông người nhằm chia sẻ rủi ro cho một số t người Quỹ dự trữ tài ch nh do công ty bảo hiểm nhân thọ quản lý với mục đ ch đầu tư sinh lợi và chi trả cho khách hàng khi hết hợp đồng hay khi có những rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm xảy ra

ảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng giữa một cá nhân và một công ty bảo hiểm nhân thọ để bảo hiểm cho bản thân mình hoặc người thân, hoặc giữa một tổ chức với công ty bảo hiểm nhân thọ để bảo hiểm cho nhân viên của mình với mục

đ ch là đảm bảo an toàn tài ch nh cho người tham gia bảo hiểm

Sự khác biệt cơ bản nhất giữa bảo hiểm nhân thọ với các hình thức bảo hiểm khác mà người dân Việt Nam vẫn quen thuộc Đó là: Trong khi đa số các loại hình bảo hiểm khác bảo hiểm xe trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới, bảo hiểm cháy nổ…) chỉ chi trả khi có rủi ro, thì riêng bảo hiểm nhân thọ chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng khi có rủi ro và ngay cả khi không có rủi ro xảy ra

b) Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ

ảo hiểm nhân thọ có 5 đặc điểm cơ bản sau:

Thứ nhất, bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro

Có thể nói đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ Thật vậy, mỗi người mua bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳ nộp một khoản tiền gọi là Ph bảo hiểm) cho Công ty bảo hiểm, công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn gọi là số tiền bảo hiểm) cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra Số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng Hoặc số tiền bảo hiểm này sẽ được chi trả cho các thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người này không may bị chết sớm Số tiền này giúp họ trang trải những chi ph cần thiết như thuốc men, mai táng, chi ph giáo dục cho con cái và thực hiện những kế hoạch và ước mơ cho người thân Ch nh vì vậy ảo hiểm nhân thọ vừa mang t nh tiết kiệm vừa mang

t nh rủi ro T nh tiết kiệm của HNT thể hiện ngay trong ngân sách từng gia đình, từng cá nhân một cách thường xuyên, có kế hoạch và có kỉ luật T nh rủi ro thể hiện

ở chổ khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp từ công ty bảo hiêm

Thứ hai, bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm

Trong khi các nghiệp vụ của ảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được mục

đ ch là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự cố, từ

đó góp phần ổn định tài ch nh cho người tham gia Còn ảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đ ch, mỗi mục đ ch của ảo hiểm nhân thọ được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng Chẳng hạn hợp đồng ảo hiểm hưu tr sẽ đáp ứng cho những yêu cầu cho người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống khi họ già yếu Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp cho người được bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ tử vong Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đ ch của người quá cố, như: trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụng dưỡng bố mẹ già… Hợp đồng ảo hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc ảo hiểm nhân thọ t n dụng

thường bán cho các đối tượng đi vay để mua xe hơi, đồ dùng gia đình, hoặc dùng cho các mục đ ch cá nhân khác Ch nh vì đáp ứng được rất nhiều mục đ ch khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có trên thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm

Thứ ba, các hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng

T nh đa dạng của các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được thể hiện ở ngay trong các sản phẩm của nó Mỗi sản phẩm ảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn có loại bảo hiểm hỗn hợp thời hạn là 10 năm, 20 năm,… Mỗi hợp đồng khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phương thức đóng ph , độ tuổi của người tham gia Ngay cả trong một bản hợp đồng mối quan hệ giữa các bên cũng đa dạng

Thứ tư, phí Bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân

tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp

Để xác định ph cho một sản phẩm ảo hiểm nhân thọ là khá khó khăn và phức tạp bởi vì các sản phẩm này chỉ là những sản phẩm vô hình không thể nào cân đong đo đếm được do đó nó chịu tác động của rất nhiều yếu tố như:

- Tuổi thọ của người được bảo hiểm và tuổi thọ bình quân của con người

- Số tiền bảo hiểm và thời gian tham gia

- Phương thức thanh toán và t lệ lạm phát của đồng tiền

- ãi suất đầu tư …

ên cạnh đó còn có các chi ph để tạo nên sản phẩm như chi ph thiết kế sản phẩm, chi ph khai thác, chi ph quản lý hợp đồng,…

Thứ n m, bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định

Ở các nước phát triển ảo hiểm nhân thọ đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay Ngược lại một số quốc gia cho đến nay chưa triển khai được ảo hiểm nhân thọ mặc dù người ta hiểu rõ vai trò và lợi ch của nó

Để lý giải vấn đề này hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để

ảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển là nhờ điều kiện kinh tế phát triển

- Những điều kiện kinh tế như:

+ Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội

+ Tổng sản phẩm quốc nội bình quân trên một đầu người

+ Mức thu nhập của dân cư và t lệ lạm phát của đồng tiền…

- Những điều kiện xã hội gồm:

+ Điều kiện về dân số

+ Tuổi thọ bình quân của người dân và trình độ học vấn…

Ngoài điều kiện kinh tế xã hội thì môi trường pháp lý, môi trường công nghệ cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của ảo hiểm nhân thọ

1.1.2 Một số nguyên tắc trong bảo hiểm nhân thọ

Quy uật số đ ng: là cơ sở khoa học quan trọng của bảo hiểm, giúp các nhà

bảo hiểm xác định xác suất của rủi ro nhận bảo hiểm, t nh ph và quản lý các quỹ dự phòng chi trả, đồng thời là điều kiện để đạt được tác dụng phân tán rủi ro

Quyền ợi c thể được bảo hiểm: là quyền sở hữu, quyền chiếm hữu , quyền

sử dụng, quyền tài sản; quyền và ngh a vụ nuôi dưỡng, cấp dưỡng đối với đối tượng được bảo hiểm Quyền lợi có thể được bảo hiểm tồn tại đối với những người có quan hệ vợ - chồng, cha/mẹ - con, anh - chị/em, ông - bà/cháu… của người được bảo hiểm

Nguyên tắc trung thực tuyệt đối: là bổn phận khai báo đầy đủ và ch nh xác

tất cả các yếu tố quan trọng có liên quan, dù được yêu cầu hay không được yêu cầu khai báo Khi Người được bảo hiểm cố tình không khai báo đầy đủ các yếu tố quan trọng thì được coi là vi phạm nguyên tắc trung thực tuyệt đối và hợp đồng bảo hiểm

có thể bị hủy bỏ một phần hoặc toàn bộ

Nguyên tắc khoán: là nguyên tắc thường được áp dụng để giải quyết quyền

lợi bảo hiểm trong các hợp đồng bảo hiểm con người nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng Theo nguyên tắc khoán, khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm, công ty bảo hiểm căn cứ vào số tiền bảo hiểm của hợp đồng đã ký kết và các quy định đã thỏa thuận trong hợp đồng để trả tiền cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm Khoản tiền này không nhằm mục đ ch bồi thường thiệt hại mà chỉ mang t nh chất thực hiện cam kết của hợp đồng theo mức khoán đã quy định

1.1.3 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

a) Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Mỗi một loại hình kinh doanh đều có vai trò và tác động đến các chủ thể khác nhau trong xã hội, hoạt động kinh doanh HNT cũng không nằm ngoài quy luật đó Vai trò của hoạt động kinh doanh HNT thể hiện ở các phương diện sau:

Đối với nền kinh tế

Các công ty, tổ chức bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của bất cứ nền kinh tế quốc dân nào, đặc biệt

là trong nền kinh tế đã và đang phát triển Điều này được thể hiện ở chỗ:

- Các công ty HNT huy động và cung cấp một nguồn vốn đầu tư rất lớn cho nền kinh tế

- Tạo công ăn việc làm cho người lao động

- Hoạt động kinh doanh HNT còn giúp cho nền kinh tế có điều kiện phát triển toàn diện, ổn định

Đối với các tổ chức kinh tế, xã hội

Trong xã hội, không chỉ có các cá nhân có nhu cầu mà các tổ chức kinh tế, xã hội cũng có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ Có hai lý do khiến họ cần có sự đảm bảo của bảo hiểm nhân thọ, đó là:

- HNT luôn thể hiện t nh xã hội và nhân văn: Với các tổ chức kinh tế, xã hội bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, doanh số bán hàng, họ còn chú trọng đến nét văn hoá của doanh nghiệp mình, công ty mình Nét văn hoá đó được đặc trưng bởi t nh

xã hội và t nh nhân văn ảo hiểm nhân thọ đã giúp cho các doanh nghiệp, công ty thực hiện được ý muốn đó của mình đối với người lao động Ngoài ra, việc san sẻ rủi ro và tài ch nh giữa những người tham gia bảo hiểm tạo ra trách nhiệm, sự chia

sẻ và quan tâm lẫn nhau giữa các thành viên trong xã hội Tiêu ch này giữ vai trò quan trọng đối với việc tạo ra sự ổn định trong xã hội, sự quan tâm và có trách nhiệm giữa các thành viên trong cộng đồng với nhau

- Với HNT, các tổ chức kinh tế, xã hội có thể giữ chân và khuyến kh ch người lao động làm việc hết năng lực của mình: Họ có thể mua các sản phẩm

HNT và các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ để cung cấp các khoản phúc lợi cho người lao động của mình

- Tạo ra sự tự chủ về tài ch nh: Mỗi một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể cung cấp vốn để đảm bảo rằng doanh nghiệp tiếp tục hoạt động khi chủ doanh nghiệp hoặc đồng chủ doanh nghiệp hoặc một người giữ vị tr quan trọng trong doanh nghiệp không may tử vong Với biện pháp này, khi không may xảy ra rủi ro với các đối tượng trên, doanh nghiệp vẫn có thể tự chủ về tài ch nh của mình

Đối với các cá nhân và hộ gia đình trong xã hội

Tất cả các sản phẩm HNT đều phát sinh trách nhiệm chi trả tiền quyền lợi bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với người được bảo hiểm trong thời hạn của hợp đồng bảo hiểm Ngoài ra, một số sản phẩm HNT còn thoả mãn các nhu cầu khác như tiết kiệm, t ch luỹ của người được bảo hiểm khi họ còn sống Các nhu cầu của con người đối với bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng, người được bảo hiểm có thể cần tiền để trang trải các chi ph , trợ giúp những người sống phụ thuộc vào họ, chi

ph các khoản chi ph giáo dục con cái, có được các khoản thu nhập ổn định khi về hưu hay là các khoản thu nhập đầu tư khác Nói chung, bảo hiểm nhân thọ có thể đảm bảo các vai trò chủ yếu sau:

- Thoả mãn các khoản chi tiêu cuối cùng: Khi một người chết đi họ có thể để lại một số tài sản nhất định và họ cũng có thể có những khoản nợ, thế chấp chưa thanh toán ên cạnh đó, còn có rất nhiều chi ph liên quan đến cái chết của họ như chi ph khám chữa bệnh, điều trị, bác s , ch ph mai táng Những người thừa kế hợp pháp chỉ nhận được tài sản thừa kế khi các khoản nợ của người tử vong đã được thanh toán hết, do vậy trong rất nhiều trường hợp, người thừa kế có thể không nhận được gì Để tránh tình trạng này, rất nhiều người đã mua bảo hiểm nhân thọ cho bản thân để có thể đảm bảo các khoản chi tiêu cuối cùng này, không để lại gánh nặng này cho người thân

- Hỗ trợ những người sống phụ thuộc vượt qua khó khăn, khi người trụ cột gia đình không may gặp rủi ro ngoài mong muốn

- Đáp ứng các chi ph giáo dục

- Thoả mãn nhu cầu về thu nhập khi nghỉ hưu

- Đáp ứng các nhu cầu khác: làm từ thiện cho các tổ chức tôn giáo, các trường học, cô nhi viện, các quỹ nghiên cứu và phòng chống bệnh tật thông qua việc để người hưởng thụ trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là các tổ chức này

b) Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

- Có nguồn vốn lớn:

Các doanh nghiệp hoạt động trong l nh vực kinh doanh HNT luôn cần phải

có một số vốn đủ lớn Đây là yêu cầu bắt buộc của tất cả các quốc gia trên thế giới đang triển khai loại hình HNT Nguồn vốn này có thể được phân chia thành nhiều quỹ nhỏ, nhưng tập trung chủ yếu vào các nguồn quỹ dự phòng như: quỹ dự phòng hạn chế tổn thất, quỹ dự phòng toán học, quỹ dự phòng ph chưa được hưởng, quỹ dự phòng chia lãi, quỹ dự phòng chi trả

- Chịu sự kiểm tra, giám sát rất chặt chẽ của cơ quan quản lý Nhà nước: Kinh doanh HNT là hoạt động kinh doanh dịch vụ tài ch nh rất nhạy cảm,

có tác động đến nền kinh tế xã hội và đời sống dân cư do vậy chịu sự giám sát chặt chẽ của cơ quan quản lý Nhà nước

- Sản phẩm của HNT rất đa dạng, phong phú và có những nét đặc thù riêng

so với tất cả các hàng hóa khác

- Sức ép cạnh tranh gay gắt:

Hoạt động kinh doanh HNT luôn mang lại lợi nhuận tương đối cao so với các ngành nghề kinh tế khác trong xã hội do vậy l nh vực này luôn có sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty đang hoạt động cũng như sức ép từ ph a các công ty chuẩn bị gia nhập thị trường ên cạnh đó, với vai trò huy động nguồn vốn nhàn rỗi của dân cư, các doanh nghiệp HNT cũng luôn chịu sự cạnh tranh gay gắt từ ph a các tổ chức tài ch nh

t n dụng khác như hệ thống ngân hàng, quỹ t n dụng, công ty chứng khoán…

- Hậu trường trong hoạt động kinh doanh HNT là hoạt động đầu tư

1.1.4 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ về bản chất là một dịch vụ, một lời cam kết mà công ty bảo hiểm đưa ra với khách hàng Khách hàng đóng ph để đổi lại những cam kết bồi thường hoặc chi trả quyền lợi bảo hiểm trong tương lai

Khác với sản phẩm vật chất mà người mua có thể cảm nhận được qua các giác quan, người mua sản phẩm bảo hiểm không thể chỉ ra màu sắc, hình dáng, k ch thước hay mùi vị của sản phẩm Họ cũng không thể cảm nhận được bằng các giác quan như cầm nắm, sờ mó, ngửi hoặc nếm thử…

Để khắc phục những khó khăn đó, cũng là để củng cố lòng tin của khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm cố gắng tăng t nh hữu hình của sản phẩm, chú ý đến những lợi ch liên quan đến dịch vụ như: phát triển hệ thống đại lý chuyên nghiệp, xây dựng uy t n của công ty bảo hiểm, tăng cường vai trò của hoạt động Marketing… Như vậy, lòng tin và chất lượng dịch vụ khách hàng ch nh là chìa khóa để bán sản phẩm bảo hiểm

Hiện nay trên thị trường bảo hiểm nhân thọ có rất nhiều sản phẩm HNT, tuy nhiên về cơ bản có 7 nhóm sản phẩm ch nh:

Bảo hiểm sinh k

ảo hiểm sinh kỳ là loại hình bảo hiểm nhân thọ được ký kết chỉ để bảo hiểm cho khả năng sống xảy ra khi hết một khoảng thời gian đã quy định cụ thể trong hợp đồng Khi Người được bảo hiểm sống hết khoảng thời gian đó, Công ty bảo hiểm sẽ trả Số tiền bảo hiểm cho Người được bảo hiểm

Bảo hiểm tử k

ảo hiểm tử kỳ là loại hình bảo hiểm nhân thọ trong đó công ty bảo hiểm sẽ phải chi trả quyền lợi bảo hiểm nếu người được bảo hiểm chết trong thời hạn bảo hiểm ảo hiểm tử kỳ có các đặc điểm như thời hạn bảo hiểm được xác định cụ thể, trách nhiệm và quyền lợi của người bảo hiểm mang t nh tạm thời, đây là loại sản phẩm HNT chỉ mang t nh bảo vệ

Bảo hiểm hỗn hợp

ảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là hình thức bảo hiểm nhân thọ mà trong đó công

ty bảo hiểm sẽ phải chi trả quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm hoặc sống đến thời hạn đó, tùy thuộc vào sự kiện nào xảy

ra trước Đây là hình thức kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm

Bảo hiểm trọn đời

ảo hiểm nhân thọ trọn đời là hình thức bảo hiểm nhân thọ trong đó công ty bảo hiểm cam kết chi trả quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo hiểm tử vong với điều kiện hợp đồng bảo hiểm đang có hiệu lực khi sự kiện tử vong xảy ra ảo hiểm nhân thọ trọn đời là hình thức kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm có t nh bảo hiểm cao Thời hạn bảo hiểm thường không được xác định trước đối với mỗi hợp đồng Việc chi trả tiền bảo hiểm chỉ được thực hiện khi người được bảo hiểm tử vong hoặc sống đến 99 hoặc 100 tuổi

Bảo hiểm trả tiền định k

à loại hình bảo hiểm theo đó công ty bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền cố định cho Người được bảo hiểm khi đến một độ tuổi nhất định

Bảo hiểm iên kết đầu tư

Bảo hiểm liên kết đầu tư là một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có khả năng thỏa mãn hai nhu cầu của khách hàng là được bảo vệ và tham gia đầu tư

Phí bảo hiểm đóng cho Công ty BHNT sẽ được chia làm hai phần: Một phần dùng để mua hợp đồng bảo hiểm Một phần để tham gia đầu tư trong các quỹ đầu tư chuyên nghiệp

Bảo Hiểm hưu trí

à sản phẩm bảo hiểm dành cho đối tượng là những người có nhu cầu tiết kiệm đầu tư tài ch nh cho tương lai, khi khách hàng lớn tuổi họ muốn có một số tiền

để trang trải chi ph cho cuộc sống

1.2 Khái quát về hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Ở nội dung trên đã đề cập và phân t ch các loại sản phẩm HNT mà các công

ty HNT đã, đang và sẽ tiếp tục triển khai để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tại từng thị trường mục tiêu Tuy nhiên, với mỗi công ty HNT, việc thiết kế sản phẩm

sẽ trở nên vô ngh a nếu không có một phương thức phân phối sản phẩm tới từng thị trường mục tiêu một cách hợp l và hiệu quả Trên thực tế, mỗi hệ thống phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thị trường mục tiêu nhất định

1.2.1 Khái niệm phân phối và hệ thống kênh phân phối

a) hái niệm phân phối

- Khái niệm: Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều

hành và vận chuyển các hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu Nó bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm tiêu dùng cuối cùng

- Vai trò của chiến ược phân phối

+ Sau chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý với mục đ ch mang lại lợi nhuận và tài sản vô hình cao nhất cho doanh nghiệp

+ Chiến lược phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và

ch n muồi của sản phẩm vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số tiết kiệm chi ph lưu thông để đạt được tỉ suất lợi nhuận tối ưu

- Chức n ng của chiến ược phân phối

 Tiếp cận khách hàng, thông tin và bán hàng

 Xác định đối tượng cho từng giai đoạn

 Thông báo cho khách hàng biết về: sản phẩm đặc điểm, t nh chất, giá cả, quyền lợi, ), điều kiện bán hàng, ký kết hợp đồng

 Xử lý đơn đặt hàng, thu thập chứng từ và lập hóa đơn

 Chuẩn bị chứng từ vận tải

 Danh mục gửi hàng, tránh những bất trắc

 Vận tải và giao hàng: cần quy định rõ trách nhiệm mỗi bên, thống nhất trước

 ưu kho: cần phải lưu ý đến hệ thống trách nhiệm, phạm vi của từng đối tượng tham gia vào chương trình này

 Phân chia lô hàng, tạo các mẫu hàng: hàng hóa thường ở trong các kiện, khối lớn gồm nhiều mặt hàng khác nhau Cần phân chia bao gói thành từng lô nhỏ

 án hàng và giúp đỡ bán hàng: trong nhiều trường hợp, trung gian phân phối không chỉ dừng lại ở việc bán hàng và cung cấp dịch vụ cho khách Vì lợi ch của mình, nhà sản xuất kinh doanh cần phải cung cấp các phương tiện, hướng dẫn nghiệp vụ bán hàng,…

b) Hệ thống phân phối ênh phân phối)

Hệ thống phân phối hay còn gọi là kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất hoặc nhập khẩu qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người sử dụng cuối cùng cá nhân và tổ chức) Các kênh phân phối có thể so sánh với các đường ống dẫn nước từ nguồn cung cấp đến những nơi sử dụng

Khái niệm hệ thống phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Sản phẩm vô hình có hệ thống phân phối đơn giản hơn do t đòi hỏi phương tiện vật chất mà chủ yếu là yếu tố con người Việc lựa chọn hệ thống phân phối của công ty bảo hiểm có mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu và sản phẩm mà công ty chào bán

1.2.2 Hệ thống kênh phân phối đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

a Khái niệm và vai trò

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được hiểu là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến khách hàng cuối cùng Trên thực tế, ta có thể thấy rằng, mỗi hệ thống phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm nhất định và thị trường mục tiêu nhất

định Do vậy, mỗi công ty HNT có thể chọn cho mình một hay nhiều loại hình trong tổng thể hệ thống kênh phân phối sản phẩm HNT đang có tại thị trường

Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối của công ty HNT có mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu và sản phẩm HNT mà công ty HNT chào bán

ựa chọn kênh phân phối không phải là một lựa chọn mang t nh nhất thời Mục tiêu của kênh phân phối là giới thiệu và bán sản phẩm theo cách vừa đem lại hiệu quả cho công ty HNT vừa th ch hợp với người tiêu dùng Nhưng điều được coi là hiệu quả và th ch hợp có thể thay đổi khi các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài thay đổi Các công ty HNT thường định kỳ điều chỉnh hệ thống kênh phân phối để duy trì t nh cạnh tranh và tạo hiệu quả trong bán hàng

Với một hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty HNT sẽ chủ động trong việc triển khai các sản phẩm HNT tới tay khách hàng Hệ thống kênh phân phối đồng bộ

và hoàn chỉnh luôn là một yêu cầu mà các Công ty HNT cần phải tự hoàn chỉnh

Đồng thời, việc lựa chọn kênh phân phối là một quyết định sống còn vì nó ảnh hưởng đến việc thiết kế và t nh ph một sản phẩm bất kỳ cũng như cách thức khuếch trương sản phẩm Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối là vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự thành hay bại của một sản phẩm HNT hay nói rộng ra

là tới sự thành công, phát triển hay phá sản của một công ty HNT trong một môi trường cạnh tranh gay gắt

b) Phân loại và tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Có nhiều tiêu ch để phân loại hệ thống kênh phân phối một sản phẩm bất kỳ cũng như sản phẩm bảo hiểm nhân thọ như địa bàn phân phối, loại sản phẩm phân phối, đối tượng phân phối Tuy nhiên, ở đây khóa luận chỉ tập trung đến tiêu ch đối tượng phân phối sản phẩm để phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Theo tiêu ch này thì hiện nay, hệ thống kênh phân phối sản phẩm HNT được phân thành 2 kênh phân phối ch nh, đó là kênh phân phối thông qua trung gian và kênh phân phối trực tiếp

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ

TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN

2.1 Giới thiệu chung về Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

2.1.1 Tên gọi - Trụ sở chính và Logo của công ty

Tên công ty: Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên

Tên tiếng anh: BaoViet Life

Địa chỉ: Số 147 - Đường Hùng Vương - Phường 5 - Tp Tuy Hòa - Tỉnh Phú Yên Điện thoại: 057.3829176 - Fax: 057.3820102

Email: nt-py@Baoviet.com.vn

Phương châm hoạt động: Niềm tin vững chắc - Cam kết vững bền

Logo của Tổng công ty:

2.1.2 Triết lý kinh doanh

+ Khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động

+ Nhân lực là tài sản vô giá

08/12/2000 của ộ trưởng ộ Tài ch nh về việc: Thành lập 27 Công ty ảo hiểm Nhân thọ trực thuộc Tổng Công ty ảo hiểm Việt Nam trong đó có Công ty ảo

hiểm Nhân thọ Phú Yên) Tổ chức ễ công bố quyết định ngày 22/01/2001

Ngày phát hành hợp đồng đầu tiên: 03/12/1996

Số lượng cán bộ, TVV ngày đầu hoạt động: 11 cán bộ

Số lượng cán bộ, TVV hiện nay: 22 cán bộ và hơn 664 TVV

Dấu mốc đáng nhớ:

- Giai đoạn từ 08/1996 - 06/2008: Giai đoạn phát triển theo chiều rộng để có

mặt trên hầu khắp thị trường, mang lại tăng trưởng doanh thu, đồng thời cũng là thời kỳ tìm kiếm, t ch lũy những bài học kinh nghiệm từ thực tiễn

- Giai đoạn từ 6 2 8 đến nay: Đây là giai đoạn cải cách đội ngũ TVV và

hệ thống quản lý bán hàng Đây là cuộc cải cách có tính chiến lược nhằm phá vỡ thế trận ấy nông thôn bao vây thành thị , chuyển sang thế phản công từ trung tâm đô thị, các thị trấn, thị tứ, các địa bàn nhiều tiềm năng

2.1.4 Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản tại C ng ty BVNT Ph Yên

Nguồn: Phòng Phát triển kinh doanh Trước đây, công ty có 5 phòng chức năng quản lý về nghiệp vụ và chuyên môn là: Phòng kế toán, Phòng nghiệp vụ, Phòng tổ chức, Phòng Marketing, Phòng quản lý đại lý Nhưng đến năm 2010 thực hiện theo sự chỉ đạo của Tổng công ty BVNT, công ty đã tiến hành cải tổ sắp xếp bộ máy tổ chức gọn nhẹ hơn với 3 phòng nghiệp vụ ch nh là: Phòng Phát triển kinh doanh, Phòng Hỗ trợ kinh doanh, Phòng Dịch vụ khách hàng Trong đó: Phòng Phát triển kinh doanh sẽ trực tiếp quản lý các phòng khu vực và TVV

2.1.5 Chức n ng, nhiệm vụ của các phòng ban

Ban giám đốc

an giám đốc của Công ty VNT Phú Yên hiện nay có: 1 Phó giám đốc điều hành Phó giám đốc điều hành: là người đại diện cho công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước Tổng công ty Phó giám đốc điều hành được Hội đồng

BAN GIÁM ĐỐC

PHÒNG HỖ TRỢ

KINH DOANH

PHÒNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH

PHÒNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG

TRƯỞNG BAN

TƯ VẤN VIÊN Đại lý)

( (Đại lý)

TRƯỞNG NHÓM

thành viên của Tổng công ty VNT bổ nhiệm, khen thưởng Theo mô hình này, Phó giám đốc điều hành là người có quyền điều hành cao nhất tại công ty

Phòng phát triển kinh doanh

- Vị tr và chức năng:

Phòng PTKD là một bộ phận trong cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty ảo Việt Nhân thọ Phú Yên, có chức năng tham mưu cho ãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau:

+ Tuyển dụng tư vấn viên và thúc đẩy, quản lý khai thác hợp đồng mới + Hỗ trợ TVV trong công tác bán hàng, tuyển dụng, thu ph , duy trì hợp đồng, đề xuất và làm đầu mối thực hiện việc mở rộng các kênh phân phối sản phẩm BHNT

+ Tổ chức, quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của lực lượng bán hàng sản phẩm HNT

- Tổ chức bộ máy và quan hệ công tác:

+ Phòng PTKD có một Trưởng phòng và một Phó Trưởng phòng Trưởng phòng PTKD chịu trách nhiệm trước ãnh đạo Công ty về mọi hoạt động của phòng

+ Trong phạm vi quy định chung, phòng PTKD chủ động quan hệ cộng tác với các phòng thuộc Công ty, Tổng công ty và các cơ quan, đơn vị khác có liên quan để thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ được giao

Phòng hỗ trợ kinh doanh

- Vị tr và chức năng:

Phòng HTKD là một bộ phận trong cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty BVNT Phú Yên Có chức năng tham mưu cho ãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau:

+ T nh thu nhập TVV ập và gửi các báo cáo kinh doanh định kì

+ Quản lý hồ sơ TVV và Hỗ trợ về mặt pháp chế TVV

+ Thiết kế và tổ chức sự kiện

+ Công tác Marketing và Công tác đào tạo TVV

- Tổ chức bộ máy và quan hệ công tác:

+ Phòng HTKD có một trưởng phòng Trưởng phòng HTKD chịu trách nhiệm trước lãnh đạo Công ty về mọi hoạt động của phòng

+ Trong phạm vi quy định chung, phòng HTKD chủ động quan hệ công tác với các phòng thuộc Công ty, Tổng công ty và các cơ quan, đơn vị khác có liên quan để thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ được giao

+ Kế toán giao dịch bảo hiểm và Kế toán ngoài hợp đồng

+ Hành ch nh nhân sự theo phân cấp của Tổng công ty

- Tổ chức bộ máy và quan hệ công tác: Phòng DVKH có một Trưởng phòng

và một Phó trưởng phòng phụ trách công tác hành ch nh quản trị Trưởng phòng DVKH chịu trách nhiệm trước ãnh đạo Công ty về mọi mặt hoạt động của phòng

+ Trong phạm vi quy định chung, phòng DVKH chủ động quan hệ công tác với các phòng thuộc Công ty, các phòng chuyên môn của Tổng công ty và các cơ quan, đơn vị khác có liên quan để thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ được giao

2.1.6 Thành tựu đạt được

Chặng đường hơn 16 năm đã đánh dấu hành trình xây dựng và trưởng thành của toàn thể cán bộ, đội ngũ tư vấn viên của ảo Việt Nhân thọ Phú Yên, trong đó nổi bật nhất là sự thành công trong công cuộc cải cách tạo sự khác biệt trong công tác quản lý so với các đối thủ cạnh tranh và các đơn vị thành viên khác, từ đó tạo nên một VNT Phú Yên năng động, đoàn kết, thống nhất và luôn mạnh mẽ vượt qua những thách thức, khó khăn của thị trường HNT diễn biến ngày càng phức tạp Những thành quả của VNT Phú Yên được ghi nhận bằng một loạt các giải thưởng qua các thời kỳ như:

Huân chương Hạng a do Nhà nước trao tặng năm 2007

ằng khen của Thủ tướng Ch nh phủ năm 2005

ằng khen của ộ Tài ch nh năm 2002, 2003, 2004

Cờ thi đua và chứng nhận Tập thể lao động xuất sắc do ộ tài ch nh trao tặng các năm 2005, 2006 và 2009, 2010, 2011

iên tục nhiều năm nhận bằng khen và Cờ thi đua toàn diện từ U ND Tỉnh, Tổng Công ty và Tổng iên đoàn ao động Việt Nam…

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của C ng ty giai đoạn 2 1 -2012

2.2.1 Sản phẩm của C ng ty

Sản phẩm chính

Dòng đời mỗi con người đều phải trải qua những giai đoạn khác nhau với những ước mơ, dự định khác nhau từ khi còn bé thơ đến lúc trưởng thành, lập gia đình và an hưởng hưu tr Khi còn là trẻ em, chúng ta đều mong muốn có được sức khỏe tốt, được sống trong vòng tay yêu thương của gia đình, được ăn uống đầy đủ, quần áo đẹp và vui chơi cùng bạn bè, được học vấn thành tài với trường tốt, bạn tốt

và nếu có điều kiện sẽ được đi du học để tiếp thu thêm những kiến thức mới Đến khi trưởng thành, cũng là lúc chúng ta có biết bao ước mơ, hoài bão và dự định cho tương lai như: Xây dựng sự nghiệp, tạo dựng quan hệ xã hội, từng bước t ch lũy tiền bạc, đền đáp công ơn sinh thành, nuôi dưỡng của mẹ cha, tìm kiếm cho mình người bạn đời để tạo lập hạnh phúc cho riêng mình Và khi lập gia đình, bước sang một giai đoạn mới của cuộc đời, thì lúc còn son trẻ chưa có con cái, ai cũng có mong muốn có nhà cao cửa rộng, nhà lầu, xe hơi, có đầy đủ tiện nghi sinh hoạt trong gia đình, hoặc được thử sức trong các l nh vực kinh doanh mà mình yêu thích, khi có con chúng ta lại mong muốn những đứa con yêu quý của mình có một điều kiện sống, điều kiện học tập tốt nhất hay mong muốn được cùng gia đình đi du lịch đó đây… Đến tuổi nghỉ hưu, sau khi đã cống hiến tuổi trẻ của mình cho gia đình và xã hội, chúng ta mong muốn được độc lập tài ch nh, đi du lịch thăm thú đó đây, hay để lại di sản thừa kế cho con cháu và đặc biệt là có một quỹ dự phòng y tế để chăm sóc sức khỏe khi tuổi già Tuy nhiên, rất nhiều người đã không đi được hết đoạn đường

của mình bởi những rủi ro không lường trước được như: bệnh tật, tai nạn, mất sớm,…

Chính vì vậy, một giải pháp tạo ra nguồn thu nhập thay thế, bảo vệ kế hoạch tài chính dài hạn, đảm bảo cuộc sống hưu tr thảnh thơi và cũng là một công cụ tài chính bổ sung bên cạnh các hình thức đầu tư khác Giải pháp đó ch nh là bảo hiểm nhân thọ Nhằm mục tiêu giúp cho ngày càng nhiều người dân Việt Nam được tiếp cận với giải pháp này, Bảo Việt Nhân thọ đã đưa ra thị trường hơn 40 sản phẩm

ch nh và hơn 11 sản phẩm bổ trợ nhằm đáp ứng các nhu cầu đa dạng của khách hàng

Và các sản phẩm của ảo Việt Nhân thọ được phát triển dựa trên 7 loại hình của bảo hiểm nhân thọ hiện nay là: ảo hiểm sinh kỳ, ảo hiểm tử kỳ, ảo hiểm hỗn hợp, ảo hiểm trọn đời, ảo hiểm trả tiền định kỳ, H liên kết chung, H Hưu

tr và một số sản phẩm nổi bật được chia thành 3 nhóm ch nh sau:

Nh m Tr em: Đảm bảo tương ai con tr

+ An bình hưu tr …

Những cái tên như An Sinh Giáo Dục, An Gia Thịnh Vượng, An Gia Tài Lộc, An Phát Hưng Gia, An Phát Trọn Đời… từ lâu đã trở nên quen thuộc với người dân Việt Nam nói chung và Phú Yên nói riêng trong vai trò giúp tạo lập cuộc sống hạnh phúc và thịnh vượng cho Quý khách hàng cùng gia đình Và với những lợi thế về những sản phẩm của mình, ảo Việt Nhân thọ đang thể hiện sức mạnh của mình trong một thị trường bảo hiểm có sức cạnh tranh ngày càng khốc liệt Trong hơn 40 sản phẩm ch nh mà Tổng công ty VNT Việt Nam đang triển khai trên thị trường hiện nay, thì có nhiều sản phẩm không phù hợp với thực tế tại thị trường Tỉnh Phú Yên Ch nh vì vậy, hiện tại Công ty đang triển khai 8 sản phẩm

ch nh chủ lực và luôn dành sự đầu tư, tập trung phát triển cho những sản phẩm này trong thời điểm hiện nay đó là:

Hình 1.2 Hình ảnh 8 sản phẩm hiện đang triển khai tại BVNT Ph Yên

Thông tin chi tiết về 8 sản phẩm:

- An sinh giáo dục

Với thông điệp Cho yêu thương đón hiền tài , An sinh giáo dục là loại hình bảo hiểm hỗn hợp dành cho trẻ em có t nh nhân văn rất cao và có ST H gia tăng nhằm:

+ ảo hiểm kết hợp với tiết kiệm

+ Giúp cha mẹ thể hiện tình yêu thương và sự quan tâm đến tương lai học vấn của con trẻ

+ T ch lũy tài ch nh cho con trẻ lập thân, lập nghiệp khi bước vào tuổi trưởng thành, đồng thời cũng hạn chế sự ảnh hưởng của lạm phát

Trong đó:

+ NĐ H: à trẻ em từ 0 đến 15 tuổi)

+ BMBH: à người đã trưởng thành và có đầy đủ năng lực hành vi dân sự từ

18 đến 60 tuổi vào thời điểm phát sinh hiệu lực Hợp đồng nhưng không quá 70 tuổi khi đáo hạn hợp đồng)

+ Thời hạn bảo hiểm: Từ 8 đến 23 năm

+ Thời hạn đóng ph : ằng thời hạn bảo hiểm

+ Khi đáo hạn khách hàng sẽ nhận được ST H gia tăng và lãi chia nếu có), trong trường hợp có rủi ro ngoài ý muốn xảy đến với khách hàng thì mọi quyền lợi bảo hiểm dành cho NĐ H và M H sẽ được thực hiện theo đúng trong điều khoản hợp đồng kể từ khi hợp đồng ch nh thức có hiệu lực

+ T ch lũy tài ch nh cho cuộc sống tương lai

+ Cung cấp tài ch nh thực hiện các kế hoạch đột xuất, ngắn hạn và hỗ trợ tài

ch nh kịp thời giảm thiểu gánh nặng chi ph điều trị bệnh tật như chi ph nằm viện, điều trị, chăm sóc

Trong đó:

+ NĐ H: khác so với sản phẩm An sinh giáo dục, An gia tài lộc quy định số tuổi của NĐ H là từ 1 đến 60 tuổi và không quá 70 tuổi khi đáo hạn hợp đồng

+ M H: cá nhân hoặc tổ chức đều có thể tham gia sản phẩm này, đây cũng

là một điểm nổi bật của sản phẩm này vì nó hướng đến mọi đối tượng trong xã hội, tuy nhiên trong thực tế nó phù hợp với những người là trụ cột của gia đình hơn là dành cho lứa tuổi trẻ em

+ Quyền lợi ch nh của sản phẩm này là được trả 20 ST H gốc/3 năm 1 lần,

và được trả ST H gia tăng cho M H khi đáo hạn hợp đồng Ngoài ra khi có rủi ro ngoài ý muốn xảy đến với khách hàng, ảo việt nhân thọ sẽ thực hiện quyền lợi bảo hiểm đối với khách hàng đúng theo quy định của các điều khoản đã k trong hợp đồng

- An Gia Thịnh Vượng

Thông điệp: Vì sự thịnh vượng cho mọi gia đình , An gia thịnh vượng là loại bảo hiểm hỗn hợp có số tiền bảo hiểm tăng dần, nhằm:

+ Đảm bảo một kế hoạch tài chính ổn định cho người được bảo hiểm để thực hiện những dự định lớn trong tương lai

+ Bảo vệ tài chính cho bản thân và gia đình trước những rủi ro trong cuộc sống Quyền lợi:

+ Mỗi năm được tăng thêm 5 số tiền bảo hiểm

+ Được tham gia với số tiền bảo hiểm không giới hạn

+ Được hưởng phí rẻ khi tham gia số tiền bảo hiểm sớm

+ Được nhận toàn bộ số tiền bảo hiểm đã tăng khi người được bảo hiểm không may qua đời do những nguyên nhân quy định trong hợp đồng

+ Được nhận ngay số tiền bảo hiểm đã gia tăng, được miễn đóng ph mà hợp đồng vẫn được duy trì với đầy đủ các quyền lợi nếu người được bảo hiểm không may bị thương thật toàn bộ v nh viễn do tai nạn

+ Được nhận trước 50% số tiền bảo hiểm đã tăng, không quá 50 triệu đồng nếu người được bảo hiểm bị bệnh hiểm nghèo ở giai đoạn cuối khi hợp đồng có hiệu lực từ 12 tháng trở lên…

Đối tượng bảo hiểm: Người được bảo hiểm từ 1 đến 60 tuổi

Khách hàng có thể lựa chọn thời hạn bảo hiểm là 5 năm, 10 năm, 15 năm, hoặc 20 năm

- An Gia Phát Lộc

Thông điệp: An vui cuộc sống – ộc phát đầy nhà

An Gia Phát Lộc: à loại hình bảo hiểm hỗn hợp có Số tiền bảo hiểm tăng dần với thời hạn đóng ph ngắn và là giải pháp tài chính linh hoạt kết hợp bảo hiểm + tiết kiệm + đầu tư Giúp ạn hoạch định tài chính theo những giai đoạn khác nhau của cuộc đời để thực hiện các dự định như: lập gia đình, nuôi dạy con cái trưởng thành, mua nhà, mua xe, đi du lịch, nghỉ hưu

Người được bảo hiểm: không quá 60 tuổi vào thời điểm tham gia bảo hiểm Bên mua bảo hiểm: bản thân, bố, mẹ, người thân, người giám hộ hợp pháp,

tổ chức

An gia phát lộc là một giải pháp ưu việt và phù hợp: