Quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung thực trạng và giải pháp hoàn thiện

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới, xu hướng khu vực hóa, toàn cầu hóa đang diễn ra sôi động ở khắp mọi nơi. Các doanh nghiệp đang đứng trước những thuận lợi và khó khăn, thử thách có ảnh hưởng rất lớn sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế vận động chung của toàn thế giới. Năm 2007 Việt Nam chính thức ra nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO chính thức mở cửa nền kinh tế Việt Nam. Các doanh nghiệp Việt Nam có cơ hội tiếp xúc với thị trường rộng lớn là thị trường của các nước thuộc WTO, bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng gặp phải khó khăn khi phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài trên thị trường Việt Nam. Cạnh tranh ngày càng gay gắt ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển phải nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.Đối với các doanh nghiệp thương mại hoạt động trên lĩnh vực phân phối nâng cao hiệu quả hoạt động là vấn đề cấp thiết và đăc biệt quan trọng đặc biệt là vấn đề quản trị bán hàng.

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NHÂN LUẬT BẮC MIỀN TRUNG 3

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung 3

1.1.Giới thiệu chung về công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung 3

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 5

2 Các đặc điểm chủ yếu của công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh 6

2.1.Cơ cấu tổ chức 6

2.2 Đặc điểm đội ngũ lao động 7

2.3 Đặc điểm cơ sở vật chất kĩ thuật của công ty 10

2.4 Quy trình marketing 10

2.4.1 Mục tiêu: 10

2.4.2 Kế hoạch thực hiện: 11

2.4.3 Các bước triển khai 11

2.5 Tình tài chính của công ty 12

2.5.1 Sự thay đổi nguồn vốn của công ty 12

2.5.2 Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu 13

3.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung giai đoạn 2008-2010 15

3.4.1 Kết quả về sản phẩm 15

3.4.2 Sản lượng sản phẩm/giá trị dịch vụ qua các năm 16

3.5 Kết quả về thị trường, khách hàng 16

3.5.1 Kết quả về thị trường 16

3.6 Kết quả về doanh thu, lợi nhuận 17

3.6.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây 17

3.6.2 Chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh 18

3.6.3 Tình hình hoạt động tài chính 19

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY NHÂN LUẬT BẮC MIỀN TRUNG 20

1 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của công ty 20

1.1 Cung và cầu sản phẩm 20

1.2 Đối thủ cạnh tranh 21

1.2.1 Sức ép từ nhà cung cấp 21

1.2.2 Sức ép từ khách hàng 21

1.3.Cơ sở vật chất kĩ thuật 22

1.4 Chính sách tiêu thụ của công ty 23

1.4.1 Chính sách sản phẩm 23

1.4.2.Chính sách giá cả 24

1.4.3.Chính sách xúc tiến 25

1.4.4Chính sách chăm sóc khách hàng 26

1.5 Trình độ của lực lượng lao động 27

2 Thực trạng quản trị bán hàng của doanh nghiệp 28

2.1 Lựa chọn địa điểm 28

2.2 Quản trị nhân viên bán hàng 30

2.1.1.Tuyển chọn nhân viên bán hàng 30

2.1.2.Xây dựng kế hoạch bán hàng 33

2.1.3.Thù lao lao động cho nhân viên bán hàng 35

2.2 Kiểm soát hoạt động bán hàng 37

3 Đánh giá chung về quản trị bán hàng của công ty 39

3.1 Ưu điểm 39

3.2 Hạn chế 40

3.3 Nguyên nhân 41

3.3.1 Nguyên nhân khách quan 41

3.3.2 Nguyên nhân chủ quan: 42

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHÂN LUẬT 43

1 Định hướng phát triển của công ty 43

1.1 Định hướng phát triển chung 43

1.2 Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ 44

2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Nhân Luật 44

2.1 Nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 45

2.2 Tăng cường công tác kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 46

2.3 Đổi mới thù lao cho nhân viên bán hàng 49

2.4 Đầu tư nâng cấp các cơ sở bán hàng 50

2.5 Xây dựng và phát triển văn hóa công ty 51

KẾT LUẬN 54

TÀI LIỆU THAM KHẢO 55

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Đội ngũ lao động của công ty giai đoạn 2009 - 2011 7

Bảng 2: Đặc điểm của đội ngũ lao động của Công ty 8

Bảng 3: Trình độ đội ngũ lao động của Công ty 9

Bảng 4: Nguồn vốn của công ty giai đoạn 2008 - 2010 12

Bảng 5: Doanh thu của từng nhóm sản phẩm giai đoạn 2008- 2010 16

Bảng 6: doanh thu – lợi nhuận giai đoạn 2008- 2010 17

Bảng 7: Cơ cấu các khoản mục chi phí của công ty 18

Bảng 8:Thu nhập bình hàng tháng của người lao động giai đoạn 2008 -2010 .19

Bảng 9: Các chỉ tiêu tài chính khác 19

Bảng 10: Doanh thu ác mặt hàng năm 2010 34

Bảng 11 : Kế hoạch bán hàng dự kiến năm 2011 34

Bảng 12: Phương pháp bán hàng kiểu cũ và kiểu mới 47

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường hội nhập sâu vào nền kinh tế thếgiới, xu hướng khu vực hóa, toàn cầu hóa đang diễn ra sôi động ở khắp mọinơi Các doanh nghiệp đang đứng trước những thuận lợi và khó khăn, thửthách có ảnh hưởng rất lớn sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế vận động chung của toàn thếgiới Năm 2007 Việt Nam chính thức ra nhập tổ chức thương mại quốc tếWTO chính thức mở cửa nền kinh tế Việt Nam Các doanh nghiệp Việt Nam

có cơ hội tiếp xúc với thị trường rộng lớn là thị trường của các nước thuộcWTO, bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng gặp phải khó khăn khi phải cạnhtranh với các doanh nghiệp nước ngoài trên thị trường Việt Nam Cạnh tranhngày càng gay gắt ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Do đó, doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển phải nâng cao hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Đối với các doanh nghiệp thương mại hoạt động trên lĩnh vực phân phốinâng cao hiệu quả hoạt động là vấn đề cấp thiết và đăc biệt quan trọng đặcbiệt là vấn đề quản trị bán hàng

Hoạt động bán hàng là quá trình thực hiện nhiệm vụ bán hàng từ khâuchào hàng, giới thiêụ sản phẩm, tới khâu thuyết phục khách hàng mua sảnphẩm, nhận đơn hàng vận chuyển và cuối cùng là thanh toán đơn hàng Đây

là hoạt động quan trọng quyết định đến hiệu quả kinh doanh của công ty vàđang đươc các công ty quan tâm hàng đầu

Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty cổ phần Nhân Luật BắcMiền Trung em đã được quan sát tìm hiểu thêm về những vấn đề của thực tiễnkinh doanh đặc biệt là công tác hoạt động bán hàng của công ty Cùng vớinhững kiến thức đã được học tại trường kết hợp với thực tế công tác bán hàng

của công ty em chọn đề tài “quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung - thực trạng và giải pháp hoàn thiện”

Báo cáo của em ngoài lời mở đầu và kết luận gồm 3 chương:

Chương I: Giới thiệu khái quát công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung

Chương II: Thực trạng quản trị bán hàng của công ty Nhân Luật Bắc Miền Trung

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công

ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung

CHƯƠNG I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NHÂN LUẬT BẮC MIỀN TRUNG

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung

1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung Công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung thành lập ngày 18

Tháng 6 năm 2008 với số vốn điều lệ là 2 tỷ 900 triệu đồng được đóng gópbởi 3 cổ đông

Công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung là công ty cổ phần hoạtđộng theo luật doanh nghiệp của nhà nước Việt Nam, ngành nghề kinh doanhchính của công ty là chuyên sản xuất kinh doanh các mặt hàng sắt thép.Hiện nay, công ty đang hợp tác với những Nhà sản xuất trong nước cócông suất trên 250.000 tấn/năm và nhập khẩu từ những Nhà sản xuất nướcngoài có công suất trên 5 triệu tấn/năm Đặc biệt, Nhân Luật hợp tác được vớicác Nhà sản xuất thép trong nước ở cả 2 miền Nam – Bắc, điều này đặc biệtquan trọng trong những thời điểm hàng hóa bị khan hiếm cục bộ, Nhân Luậtsẵn sàng điều động hàng hóa từ Nam ra Bắc hoặc ngược lại Trong thực tếkinh doanh Nhân Luật đã khắc phục được rất nhiều trường hợp không để giánđoạn nguồn hàng, đảm bảo tiến độ thi công cho công trình

Tôn chỉ hoạt động của công ty là “ chất lượng sản phẩm – dịch vụ - giá

cả - tất cả hướng tới sự hài lòng, thỏa mãn của khách hàng” và với định vị

“Nhân Luật Nhà phân phối, nhà nhập khẩu thép Chất lượng Tiến độ

-Đa chủng loại và Rộng khắp nhất Việt Nam" cùng với sự nỗ lực không

ngừng của toàn bộ cán bộ nhân viên, công ty cổ phần Nhân Luật Bắc MiềnTrung đã đang tạo được thương hiệu, uy tín trong lòng khách hàng

đã qua đào tạo, chưa qua đào tạo.

Quá trình hoạt động, phát triển của công ty

Từ những ngày mới thành lập tháng 6 năm 2008 hoạt động kinh doanhcủa công ty tương đối khó khăn nhiệm vụ chủ yếu đặt ra của công ty là tạomối quan hệ, tìm kiếm đối tác, khách hàng cho công ty Hoạt động kinhdoanh chủ yếu của công ty vào lúc này là kinh doanh phân phối các sản phẩmthép của các doanh nghiệp sản xuất thép hàng đầu Việt Nam như Công tythép Việt – Ý, công ty sản xuất thép Úc SSE STELL, Công ty cổ phần thépCửu Long Vinashin, công ty gang thép Thái Nguyên, công ty Thép Việt,Tổng công ty cổ phần thép Việt Nam – chi nhánh Miền Trung…

Tháng 9 năm 2008 bắt đầu đánh dấu bước phát triển của công ty khinhận đuợc dự án cung cấp sắt thép cho công trình khu đô thị Nghi Phú ( Xóm

6 – Xã Nghi Phú - Vinh – Nghệ An) và sau khi tạo được niềm tin và thươnghiệu công ty tiếp tục nhận được nhiều đơn đặt hàng của nhiều cá nhân vàdoanh nghiệp trên địa bàn Thành phố Vinh

Tháng 10 năm 2008 công ty nhận được gói thầu cung cấp sắt thép chocông trình nhà máy xi măng sông Gianh – Quảng Bình.\

Tháng 9 năm 2009 công ty đã mở rộng các đại lý phân phối tại cáchuyện đang phát triển tại Nghệ An như Diễn Châu, Quỳnh Lưu, Nghi Lộc,Thị xã Cửa Lò,

Tháng 12 năm 2009, Công ty tiếp tuc mở rộng thị trường ra các huyệnmiền núi như Anh Sơn, Đô Lương, Con Cuông

Cho tới nay, công ty hoạt động rất hiệu quả khi đã mở rộng thị trường ra đượctoàn tỉnh Nghệ An, các sản phẩm mà công ty phân phối đã có mặt ở 16 huyện, thànhphố trong tỉnh Ngoài ra sản phẩm của công ty còn mở rộng thị trường ra phạm vingoại tỉnh, đó là một số huyện thuộc tỉnh Thanh Hóa và Hà Tĩnh,

Năm 2010, Công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung là sự lựa chọncủa khá nhiều công ty muốn tìm đại lý phân phối sản phẩm ở Nghệ An, nhiềuhợp đồng được gửi đến cho công ty

Trong thời điểm kinh tế khó khăn và gặp nhiều biến động như hiện nayviệc giữ các hợp đồng cũ và tìm kiếm được đối tác mới là công việc không

hề dễ dàng Làm thế nào nâng cao hình ảnh, uy tín của công ty trong mătkhách hàng và đối tác? Đây là câu hỏi đặt ra buộc những người quản lý củaSơn Thanh phải tìm ra câu trả lời trong tương lai để Sơn Thanh tồn tại vàngày càng phát triển

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

* Chức năng của công ty

Công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung là công ty cổ phần đượcgóp vốn bởi 3 cổ đông có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh và phân phối các mặthàng sắt thép với rất nhiều chủng loại

Các sản phẩm mà công ty kinh doanh:

- Thép xây dựng dân dụng: Thép cuộn tròn, thép thanh trơn, thép vằn…

- Thép hình: thép C, I, H, U, V, Lapla

- Thép tấm

* Nhiệm vụ của công ty

- Chấp hành tốt các chủ trương chính sách của Đảng, pháp luật của nhànước về quản lý và sử dụng tốt tài sản, vật tư, thiết bị Tích cực cải tiến côngtác tổ chức quản lý Thực hiện triệt để tiết kiệm, chống lãng phí nâng cao hiệuquả hoạt động kinh doanh

- Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt dộng kinh doanh, được toàn quyềnquyết định các chính sách hoạt động của công ty Duy trì và phát triển hoạtđộng của công ty.

2 Các đặc điểm chủ yếu của công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Bộ phận hành chính: Tổ chức thực hiện và giám sát việc thực hiện cácquy chế, chính sách về hành chính, nhân sự phù hợp với thực tế của công ty

và với quy định, chế độ hiện hành của nhà nước Lập báo cáo tài chính theochuẩn mực kế toán và chế độ kế toán Thực hiện bảo quản và lưu kho hànghóa Bộ phận gồm 1 thủ kho, 2 kế toán

Bộ phận bán hàng: Thực hiện hoạt động bán hàng của công ty Nhận đơnhàng của khách hàng, thực hiện giao hàng và thu tiền hàng theo hóa đơn bán hàng

2.2 Đặc điểm đội ngũ lao động

Công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung chuyên kinh doanh

phân phối các mặt hàng sắt thép Nhân Luật Bắc Miền Trung là công ty hoạtđộng trên địa bàn tỉnh Nghệ An và các tỉnh thành phố lân cận như Hà Tĩnh,Thanh Hóa…

Hoạt động chủ yếu của công ty là cung cấp phân phối các sản phẩm củamình tới các đại lý, nhà thầu, dự án xây dựng, các cá nhân có nhu cầu…Dovậy, đội ngũ lao động, nhân viên của công ty phải đáp ứng được nhu cầu củacông việc đề ra là giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm và vận chuyển đếnkhách hàng Nhân viên của công ty được chia ra là: Nhân viên văn phòng,nhân viên bán hàng, lái xe Số lượng nhân viên qua 3 năm trở lại đây như sau:

Bảng 1: Đội ngũ lao động của công ty giai đoạn 2009 - 2011

Năm Số lượng Nhân viên

Văn phòng

Nhân viên Bán hàng Lái xe

Năm 2008, số lượng cán bộ nhân viên trong công ty là 18 người Trong

đó, nhân viên văn phòng là 4 người gồm giám đốc là cử nhân kinh tế, 1 kếtoán và 2 thủ kho Có 3 lái xe phụ trách 2 xe chở và giao hàng tới tuyếnhuyện, có 6 nhân viên bán hàng trong nội thành thành phố, phương tiện bánhàng của họ là xe tải có trọng tấn nhỏ Tháng 9 năm 2008 đặt một dấu mốcquan trọng khi công ty nhận được đơn đặt hàng đầu tiên có khối lượng lớn tại

dự án trọng điểm của thành phố Vinh đó là khu công nghiệp Nghi Phú Từ

đây công ty tạo được tiếng tăm rất lớn và cũng từ đây đội ngũ lao động củacông ty có thêm đặc điểm mới đó là cần thêm nhân viên kinh doanh Số lượngnhân viên lúc mới thành lập chỉ có 6 nhưng sau tăng lên 11 nhân viên.

Năm 2009, công ty tăng thêm 2 nhân viên bán hàng có sự thay đổi này là

do công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra khắp các huyện củatỉnh Nghệ An, mở rộng được thị trường trên toàn thành phố Tăng 1 nhân viênlái xe do công ty mua thêm một ô tô chuyên chở hàng hóa

Năm 2010, Đội ngũ lao động tăng thêm 1 nhân viên bán hàng nhằmphục vụ cho hoạt động tiếp thị và bán hàng do mặt hàng công ty phân phốingày càng tăng

Công việc trong công ty đòi hỏi phải di chuyển nhiều, sức khỏe tốt Vìvậy, nhân viên của công ty có số tuổi tương đối trẻ với độ tuổi trung bình từ19->45 tuổi Đó là những người có sức khỏe nhiệt tình với công việc có khảnăng làm việc với cường độ cao vào một số khoảng thời gian nhất định Bêncạnh đó công việc bán hàng rất vất vả không những đòi hỏi sức mạnh cơ bắp

mà cần phải có sự dẻo dai Do vậy, đôi ngũ nhân viên của công ty đa phần lànam giới, nữ giới trong công ty làm các công việc văn phòng như kế toán, thủkho Lái xe và nhân viên bán hàng của công ty đa phần là nam

Bảng 2: Đặc điểm của đội ngũ lao động của Công ty

Năm 2008, trình độ của nhân viên gồm 3 cử nhân kinh tế, 6 nhân viên tốtnghiệp cao đẳng kế toán và quản trị kinh doanh, 6 trung cấp về quản trị kinhdoanh, 2 đã được công ty đào tạo các ky năng kinh doanh, 1 nhân viên chưaqua đào tạo.

Năm 2009, số lượng nhân viên tốt nghiệp đại học tăng thêm 1, cao đẳngtăng thêm 1 và trung cấp tăng thêm 2, có sự thay đổi này là do sự thay đổitrong bộ phận văn phòng và sự tăng cường nhân lực cho bộ phận bán hàng.Lao động tốt nghiệp cao đẳng, trung cấp thường có nhiều kinh nghiệm hơnnên công ty đã tuyển thêm 4 nhân viên cho bộ phận bán hàng, do công ty đãnhận ra được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng

Năm 2010 số lượng nhân viên tốt nghiệp trung cấp tăng 2 người Đây là

2 nhân viên đã làm việc lâu tại công ty và có mong muốn gắn bó với công tyđược công ty cử đi học bồi dưỡng tại trường trung cấp tại trường trung cấpCao đẳng kinh tế Nghệ An , bên cạnh đó những người lãnh đạo của công tynhận ra sự quan trọng của hoạt động bán hàng vì thế tăng cường hiệu quả củahoạt động bán hàng đã cử nhân viên tham gia các đợt tập huấn, học tập vềnghiệp vụ bán hàng

Vào mùa hè và đặc biệt là các tháng cuối năm khi yêu cầu về sản phẩm

tăng nhanh, cần vận chuyển nhanh, gấp công ty còn thuê thêm lao động bênngoài nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng hiệu quả hơn

Bên cạnh, những nhân viên trực tiếp làm việc tại công ty, công ty còn nhậnđược sự giúp đỡ, tư vấn marketing của một thành viên là cổ đông của công ty.Ngoài ra, với mỗi mặt hàng mà công ty làm đại lý phân phối lại có mộtgiám sát thị trường công ty đối tác cử xuống giúp cho hoạt động thị trườnghiệu quả hơn, hỗ trợ nhân viên bán hàng trong nghiệp vụ bán hàng, giới thiệusản phẩm

2.3 Đặc điểm cơ sở vật chất kĩ thuật của công ty

Để hoạt động của công ty diễn ra thuận lợi công ty đã đầu tư rất nhiềucho cơ sở vật chất hạ tầng Công ty đã đầu tư xây trụ sở làm việc 2 tầngkhang trang tại Xóm 2 – Xã Nghi Phú – Vinh với nhiều trang thiết bị hiện đại.Ngoài ra, Công ty còn có kho hàng đặt cạnh trụ sở làm việc là kho hàng chínhcủa công ty, hoạt động xuất nhập hàng được diễn ra tại đây

Do đặc thù của công viêc là phân phối vận chuyển hàng hóa nhanhchóng tới khách hàng do vậy phương tiện vận chuyển được công ty đặc biệtchú ý toàn công ty có 3 xe ô tô có trọng tải 5 tấn nhận nhiệm vụ chuyên chởhàng tới các tuyến huyện trong tỉnh và ra ngoài tỉnh, 1 xe trọng tải 3 tấn bánhàng tuyến thành phố Ngoài ra, các nhân viên bán hàng, giới thiệu sản phẩmphải tự túc phương tiện là xe máy

2.4 Quy trình marketing

2.4.1 Mục tiêu:

- Nhằm tăng trưởng doanh số đối với mảng kinh doanh bán lẻ, bán dự

án – công trình

- Quảng bá rộng rãi thương hiệu và uy tín của Nhân Luật ra thị trường

- Từng bước mở rộng hệ thống cửa hàng kinh doanh đều khắp và chiếmlĩnh thị trường

- Làm cơ sở triển khai hệ thống marketing có quy trình, hiệu quả vàđược thực hiện thường xuyên tại các đơn vị.

2.4.2 Kế hoạch thực hiện:

- Marketing bao quát, tác động lớn đến thị trường để nhiều người nhậnbiết được Công ty Nhân Luật Bắc Miền Trung là “ Nhà phân phối, nhập khẩuthép Chất lượng - Tiến độ - Đa chủng loại và Rộng khắp nhất Việt Nam

- Tăng cường giới thiệu sản phẩm Thép Việt Úc – SEE là thế mạnh củacông ty đến khách hàng Đồng thời ở mỗi vùng miền tùy thị hiếu của kháchhàng, chọn lựa các sản phẩm để đẩy mạnh marketing và chào bán

- Đẩy mạnh khai thác thông tin các dự án lớn, các gói thầu ngay trênđịa bàn hoạt động, cố gắng tiếp cận tạo sự thân thiện, giữ mối quan hệ lâu dài

để bán hàng dự án, phát triển khách hàng truyền thống

2.4.3 Các bước triển khai

- Chuẩn bị khối lượng lớn thư giới thiệu về công ty, prochure sản phẩm

- Tùy thuộc vào đặc điểm địa lý, địa hình phân chia thị trường cho từngnhân viên theo khu vực hoặc theo tuyến đường, đảm bảo phủ kín địa bàn hoạtđộng.Mỗi nhân viên kinh doanh phải thu thậ và ghi chép đẩy đủ thông tinkhách hàng tại địa bàn mình phụ trách Đồng thời phải cập nhật kịp thời vào

cơ sở dữ kiệu khách hàng mới

- Triển khai marketing đồng loạt tại tất cả các đơn vị Ghi nhận tất cảcác thông tin, các phản hồi từ khách hàng

- Tổng hợp số liệu, lập biểu đồ phân tích, xử lý thông tin phản hồi từkhách hàng Đánh giá hiệu quả thu được, so sánh hiệu quả kinh doanh so vớicác tháng, quý trước

- Tổ chức cuộc họp đánh giá chung

2.5 Tình tài chính của công ty

2.5.1 Sự thay đổi nguồn vốn của công ty

Bảng 4: Nguồn vốn của công ty giai đoạn 2008 - 2010

ĐVT: nghìn đồng

2.5.2 Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu

1 chỉ tiêu và khả năng thanh toán

2,281,86

2,21,81

2 Chỉ tiêu về cơ cấu vốn

24,872,88

21,18

2,04

4 Chỉ tiêu về khả năng sinh lời

+hế số l.nhuận sau thuế/doanh thu thuần

+hệ số lợi nhuận sau thuế/vốn CSH

+hệ số lợi nhuận sau thuế/tổng tài sản

+Hệ số l.nhuận từ HĐKD/doanh thu

thuần

0,0090,0440,0240,0126

0,010,0530,0280,0133

0,0110,0430,0220,015

Ta có hệ số thanh toán ngắn hạn năm 2008 là 2,05; năm 2009 là 2,28;năm 2010 là 2,2 Điều này cho thấy công ty có khả năng chi trả các khoản nợngắn hạn trong ngắn hạn công ty không bị đe dọa về tài chính Năm 2009 khảnăng chi trả trong ngắn hạn của công ty tăng 0,23 có điều này là do tài sản lưuđộng năm 2009 tăng 53.955.585 đồng so với 2008 trong khi nợ ngắn hạn tăng421.697 đồng Năm 2010 hệ số thanh toán ngắn hạn của công ty giảm 0,08.Điều này là do mức tăng tài sản lưu động năm 2010 đạt 9,6% nhỏ hơn mứctăng các khoản nợ ngắn hạn là 13,3%

Hệ số thanh toán nhanh của công ty năm 2008 là 1,8; năm 2009 là 1,86;năm 2010 là 1,81 Công ty có khả năng chi trả nhanh cho các khoản nợ củamình Năm 2009 hệ số thanh toán tăng 0,06 do phải trả người bán giảm phảithu khách hàng tăng Năm 2010 hệ số giảm 0,05 do phải trả khách hàng tăng,phải thu khách hàng giảm Vì vậy, công ty cần có biện pháp nhằm tăng hệ sốthanh toán nhanh

Hệ số nợ/tổng tài sản từ 2008->2010 lần lượt là 0,45: 0,46: 0,48 đây làchỉ số tốt cho ta biết các khoản nợ của doanh nghiệp có thể được chi trả hếtbằng tài sản của doanh nghiệp hệ số tăng theo từng năm cho thấy tổng tài sảncủa doanh nghiệp tăng nhanh hơn các khoản nợ của doanh nghiệp

Hệ số nợ/vốn CSH từ 2008->2010 lần lượt là 0,83: 0,84: 0,92 hệ số nàycho ta biết công ty đang nằm trong tầm kiểm soát của chủ sở hữu chủ sở hữucông ty có quyền ra các quyết định kinh doanh mà không phụ thuộc vàongười cho vay vốn Năm 2009 hệ số tăng thêm 0.01 do tỉ lệ nợ tăng 28% lớnhơn mức tăng của tỉ lệ vốn chủ sở hữu là 26% Năm 2010 hệ số tăng 0,08công ty vẫn nằm trong tầm kiểm soát của chủ sở hữu nhưng các khoản nợcủa công ty tăng Do vậy, chủ sở hữu cần có biện pháp giảm các khoản nợ củadoang nghiệp, đồng thời tăng cường hoạt động kinh doanh hiệu quả thu lợinhuận về cho công ty

Vòng quay của hàng tồn kho năm 2009 giảm 4,68(vòng/năm) điều này xảy

ra là do tỉ lệ tăng giá vốn hàng bán năm 2009 so với 2008 nhỏ hơn tỉ lện tăng hàngtồn kho năm 2009 so với 2008 Năm 2010 vòng quay hàng tồn kho giảm (3,69vòng/năm) do giá vốn hàng bán giảm trong khi lượng hàng tồn kho tăng

Doanh thu thuần / tổng tài sản cho ta biết hiệu quả sử dụng tài sản củadoanh nghiệp năm 2008 là 2,68 thấp hơn 0,2 so với năm 2009 là 2,88 Năm

2010 công ty không tận dụng được khả năng sử dụng tài sản như năm 2009 dovậy tỉ lên này đã giảm 0,84 so với năm 2009 Công ty cần tận dụng tối đa tàisản mà công ty hiện có để nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty

3.4.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung giai đoạn 2008-2010

3.4.1 Kết quả về sản phẩm

Những ngày đầu mới thành lập sản phẩm của công ty còn ít chủ yếucông ty nhập hàng từ các nhà máy sản xuất sắt thép ở các tỉnh Miền Bắc.nNhưng chỉ sau hơn 3năm hoạt động với nỗ lực không ngừng nâng cao hiệuquả hoạt động để đưa công ty phát triển sản phẩm của mình ngày càng đadạng và phong phú cả về chất lượng và hình thức

Các nhóm sản phẩm chính : - Thép xây dựng dân dụng: Thép cuộn tròn,thép thanh trơn, thép vằn…

- Thép hình: thép C, I, H, U, V, Lapla

- Thép tấm

Hiện Nhân Luật la nhà kinh doanh phân phối các sản phẩm thép của cácdoanh nghiệp sản xuất thép hàng đầu Việt Nam như Công ty thép Việt – Ý,công ty sản xuất thép Úc SSE STELL, Công ty cổ phần thép Cửu LongVinashin, công ty gang thép Thái Nguyên, công ty Thép Việt, Tổng công ty

cổ phần thép Việt Nam – chi nhánh Miền Trung…

3.4.2 Sản lượng sản phẩm/giá trị dịch vụ qua các năm

Bảng 5: Doanh thu của từng nhóm sản phẩm giai đoạn 2008- 2010

Do là công ty phân phối sản phẩm nên trước khi tiến hành ký hợp đồnglàm đại lý phân phối cho các công ty, giám đốc công ty thường tìm hiểu rất kỹ

về công ty đối tác, cũng như các sản phẩm của công ty đó, về chất lượng sảnphẩm, uy tín của sản phẩm trên thị trường Đảm bảo sản phẩm mà công tycung cấp đạt chất lượng không ảnh hưởng đến chất lượng của các công trìnhxây dựng

2.5 Kết quả về thị trường, khách hàng

2.5.1 Kết quả về thị trường

Công ty cổ phần Sơn Thanh cung cấp sản phẩm tới tất cả các huyện,thành phố của tỉnh Nghệ An và một số huyện của các tỉnh lân cận Để hoạtđộng kinh doanh của mình diễn ra thuận lợi và đạt hiệu quả Công ty Nhânluật đã chia thị trường của mình thành 2 khu vực địa lý là tuyến thành phố -thị xã và tuyến huyện.

Thành phố Vinh và Thị xã Cửa Lò là địa bàn đang mở rộng và phát triển

cơ sở hạ tầng đô thị, có rất nhiều dự án xây dựng chung cư, trung tâm thươngmại, khách sạn, nhà máy vì vậy ở 2 tuyến này nhân viên của công ty dùng

xe máy và xe tải nhỏ là phương tiện bán hàng và vận chuyển hàng hóa tớikhách hàng Ngoài ra, công ty còn có tuyến bán hàng cho các cửa hàng kinhdoanh sắt thép nhỏ lẻ trên địa bàn

Tuyến huyện là tuyến được bố trí bán hàng bằng xe ô tô có trọng tải lớntuyến huyện được chia làm 2 tuyến: tuyến huyện xa gồm những huyện thuộcmiền Tây Nghệ An và các huyện của 2 tỉnh Thanh Hóa,Hà Tĩnh tuyến thứ 2

là tuyến huyện gần Hai tuyến này có nhu cầu không cao, điều kiện đi lại khốkhăn, chưa có kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng, thu nhập của người dân thấpnên doanh số đạt được là không cao

2.6 Kết quả về doanh thu, lợi nhuận

2.6.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây

Bảng 6: doanh thu – lợi nhuận giai đoạn 2008- 2010

ĐVT: nghìn đồng

Doanh thu thuần năm 2009 tăng 710900 nghìn đồng so với năm 2008

Năm 2010 doanh thu thuần tăng 798592 nghìn đồng so với năm 2009 Trong

3 năm thì năm 2001 có lợi nhuận đạt được ở mức cao nhất là 2tỷ 9trăm75triệu8trăm nghìn đồng

2.6.2 Chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh

Tình hình thực hiên chi phí phải luôn được xem xét cẩn thận để có thểgiảm chi phí thấp nhất tăng lợi nhuận của công ty Quy trình kiểm soát chi phíđược tiến hàng nghiêm túc đặc biệt là ở khâu bán hàng, quản lý doanh nghiệp.Thông qua các báo cáo về bán hàng và lượng hàng tồn kho được cập nhậtthường xuyên giúp công ty kiểm soát chi phí tốt hơn ở các tháng sau

Bảng 7: Cơ cấu các khoản mục chi phí của công ty

Giá trị

% Doanh thu

Giá trị

% doanh thu

1 Giá vốn hàng

bán 1847645,8 90,1% 2540568,5 90,1% 2387244,100 89%

2 Chi phí bán hàng 79625,714 3,9% 87695,047 3,1% 83917,861 3,1%

3 Chi phí QLDN 73896,152 3,6% 97240,971 3,6% 95764,511 3,6%Tổng chi phí 2001167,66

6 97,7%

2725504,51

8 96,8% 2566926,472 95,7%

2.6.3 Tình hình hoạt động tài chính

Bảng 8:Thu nhập bình hàng tháng của người lao động

giai đoạn 2008 -2010

ĐVT: nghìn đồng

Thu nhập BQ 1 lao động

Thu nhập bình quân của người lao động tăng liên tục năm 2009 tăng 300nghìn đồng so với năm 2008, 2010 tăng 200 nghìn đồng so với 2009 đây làchỉ số tốt giúp công nhân viên an tâm gắn bó và công hiến cho công ty, tuynhiên mức tăng này so với sự tăng của giá cả chưa phải là cao Do vậy công

ty cần cố gắng nhiều hơn nữa

CỦA CÔNG TY NHÂN LUẬT BẮC MIỀN TRUNG

1 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của công ty

Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hành hóa, là cầu nối trunggian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Bán hànggóp phần quyết định việc thực hiện mục tiêu cũng như mục đích kinh doanhcủa doanh nghiệp Vì vậy, công tácquản trị bán hàng được các doanh nghiệpđặc biệt quan tâm chú trọng Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường có nhiềubiến động như hiện nay bán hàng không chỉ là hoạt động đơn thuần chuyểnhàng hóa tới tay người tiêu dùng mà nó còn chịu tác động của rất nhiều nhân

tố như:

1.1 Cung và cầu sản phẩm

Trong nền kinh tế mở cửa hội nhập như hiện nay, đặc biệt là từ khi ViệtNam ra nhập WTO các sản phẩm của nước ngoài có nhiều cơ hội tiếp cận thịtrường Việt Nam, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn với giá cả phù hợp,phù hợp với nhu cầu của khách hàng Do vậy, công ty muốn bán được sảnphẩm, giữ vững được vị trí đã có trên thị trường cần đưa ra những sản phẩmđáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng Muốn làm được điều này công tycần nghiên cứu cung và cầu thị trường

Nghiên cứu thị trường giúp công ty xác định được thực trạng của thịtrường, đưa ra những giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệpcung cấp cũng như lý do người tiêu dùng mua và không mua sản phẩm, lý do

về tính trội hơn của việc cung cấp các sản phẩm trong cạnh tranh Ngoài ra,nghiên cứu thị trường giúp công ty xác định được thị trường tương lai củadoanh nghiệp

1.2 Đối thủ cạnh tranh

Trong bối cảnh kinh tế thị trường mở cửa và hội nhập, đặc biệt là từ khi

Việt Nam ra nhập WTO các doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển gặp phảinhiều khó khăn hơn do gặp phải những đối thủ cạnh tranh nặng ký trong vàngoài nước, bên cạnh đó nguồn cung sản phẩm nhiều hơn khách hàng cónhiều sự lựa chọn hơn trước Vì vậy muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi doanhnghiệp phải am hiểu về các đổi thủ cạnh tranh của mình để có những biệnpháp chính sách đưa doanh nghiệp phát triển đi lên Những sức ép mà Nhânluật đang gặp phải hiện nay là sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trên địabàn thành phố Vinh cũng như toàn tỉnh Nghệ An, nổi bật như công ty cổ phầnsắt thép Hải Anh, doanh nghiệp tư nhân thép Huyền Anh và sức ép cũng đến

từ các nhà cung cấp phân phối nhỏ lẻ khác

1.2.1 Sức ép từ nhà cung cấp

Nhân Luật phải chịu sức ép rất lớn từ các nhà cung cấp các đơn đặt hàngcủa công ty phải đến trước 1 ngày sau đó nhà sản xuất mới chuyển vậnchuyển hàng đến công ty Tuy nhiên việc vận chuyển có thể chậm nếu trongtháng đó công ty đã hoàn thành xong chỉ tiêu nhà sản xuất đề ra và trong lúcnhà sản xuất hết hàng Do vậy nhiều trường hợp công ty không có hàng đểbán Đây là điểm yếu của doanh nghiệp cần được khắc phục trong thời giantới nhằm đưa hoạt động của công ty đạt hiệu quả cao hơn

1.2.3 Sức ép từ những thay đổi chinh sách của Chính Phủ

Trong những năm vừa qua, việc quản lý tình trạng nhập phôi thép củachính phủ khiến nhiều doanh nghiệp sản xuất trong nước không có đử điềukiện để sản xuất, họ thiếu đầu vào nên khiến nguồn cung nguyên liệu sẽthiếu Ngoài ra việc Chính Phủ thay đổi chính sách thuế cũng khiến việc

cung - cầu và giá cả hàng hóa thay đổi.

1.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật

Cơ sở vật chất kĩ thuật có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Hệ thống nhà xưởng, kho tàng, phương tiện vận chuyểnquyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt là đối với cácdoanh nghiệp thương mại khi mà việc lưu kho hàng hóa, vận chuyển tớikhách hàng là việc làm thường xuyên, cần đảm bảo chất lượng, vận chuyểnnhanh tới nơi khách hàng yêu cầu Nắm rõ được ảnh hưởng, tầm quan trọngcủa cơ sở vật chất kĩ thuật đến hoạt động kinh doanh của công ty, công ty

đã quan tâm chú trọng công tác xây dựng, phát triển cơ sở vật chất củadoanh nghiệp:

Với đặc thù sản phẩm mà công ty cung cấp là sản phẩm sắt thép cần phải

có những kho bãi rộng, có mái che để khi gặp phải thời tiết xấu tránh đượctình trạng sản phẩm bị gỉ sét.Hiện nay, Nhân Luật đang dự kiến sẽ thuê thêmmột kho bãi rộng 1000m2 tại khu công nghiệp Nghi Phú để đảm bảo được sảnphẩm và thuận tiện cho việc giao nhận hàng hóa

Khả năng vận chuyển hàng hóa cũng là yếu tố tạo ra lợi thế canh tranhcủa doanh nghiệp, vận chuyển nhanh chóng, kịp thời điểm đáp ứng đúng nhucầu của khách hàng giúp doanh nghiệp giữ được khách hàng, giữ vững thịtrường, đảm bảo hoạt động của doanh nghiệp Để nâng cao khả năng vậnchuyển của mình công ty đã đầu tư nhiều vào các phương tiện vận chuyểnngoài vận chuyển bằng xe máy trong địa bàn thành phố công ty đầu tư 3 xe ô

tô vận chuyển hàng hóa tới các tuyến đảm bảo hàng hóa của công ty có mặttại khắp mọi các nơi trong tỉnh Với phương tiện vận chuyển đa dạng, linhhoạt, hàng hóa mà công ty cung cấp đã có mặt khắp nơi trong tỉnh

Bên cạnh đó yếu tố cơ sở vật chất, đường xá tới các đại lý, khách hàng

mà công ty cung cấp sản phẩm cũng ảnh hưởng rất lớn tới kết quả hoạt động

bán hàng của doanh nghiệp những nơi giao thông thuận lợi, gần trục đườnggiao thông chính dễ dàng cho ô tô đi vào hoạt động bán hàng dễ dàng hơn.Ngược lại ở nơi xa trục đường chính, đi lại khó khăn, nhiều xã có biển cấm xe

ô tô >5 tấn vào đường bê tông của làng khiến cho hoạt động bán hàng củacông ty gặp không ít khó khăn Đây là những vấn đề nằm ngoài khả năng giảiquyết của công ty Do vậy, công ty đã có những biện pháp khắc phục, thíchnghi với điều kiện, hoàn cảnh để cung cấp sản phẩm của mình tới tay kháchhàng, người tiêu dùng

Cơ sở vật chất kĩ thuật có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng củacông ty

1.4 Chính sách tiêu thụ của công ty

1.4.1 Chính sách sản phẩm

Hoạt động bán hàng là một phần rất quan trọng trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Trong nền kinh tế tập trung bao cấp, hàng hóađược phân phối hoạt động bán hàng bị coi nhẹ, hàng hóa khan hiếm người takhông quan tâm nhiều đến các chính sách về sản phẩm Ngày nay, Việt Namđang trên con đường hội nhập kinh tế ngày càng sâu rộng tham gia vào nhiềucác tổ chức kinh tế đăc biệt là WTO, đây là cơ hội cho các doanh nghiệp ViệtNam tiếp cận thị trường thế giới và cũng là khó khăn khi doanh nghiệp phải cạnhtranh với các sản phẩm, doanh nghiệp nước ngoài Đứng trước những khó khăn,thử thách này buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải quan tâm chú trọng đến cácchính sách của doanh nghiệp để doanh nghiệp tồn tại và phát triển

Là đại lý phân phối sản phẩm của các công ty sản xuất do đó chính sáchsản phẩm của công ty phụ thuộc nhiều vào các công ty sản xuất với đa dạngcác mặt hàng cung cấp công ty Nhân Luật thực hiện nhiều chính sách sảnphẩm khác nhau

Chính sách về sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn tới hoạtđộng bán hàng của các doanh nghiệp, là cơ sở quan trọng để đưa ra các kế

hoạch Marketing, đưa ra các chính sách về giá cả, chính sách quảng cáo, xúctiến, chính sách tiêu thụ và chính sách chăm sóc khách hàng , các dịch vụ saubán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thịtrường Các chính sách này cần được xây dựng và thực hiện liên tục có thểthay đổi cho phù hợp với điều kiện kinh tế của từng thời kì.

1.4.2 Chính sách giá cả

Chính sách giá cả có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.Chính sách giá cả liên quan đến các vấn đề chi phí, thực trạng cạnh tranh,giảm giá, chiết khấu, các phương thức thanh toán…, có ảnh hưởng lớn tớihoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Giá cả của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới việc khách hàng, ngườitiêu dùng lựa chọn nên mua sản phẩm gì? của công ty nào cung cấp, phânphối? đặc biệt trong bối cảnh suy thoái kinh tế của nền kinh tế thế giới cũngnhư ở Việt Nam hiện nay buộc mọi người tiết kiệm trong chi tiêu và cách tiếtkiệm tốt nhất là lựa chọn những sản phẩm phù hợp và có giá hợp lý

Do là công ty phân phối sản phẩm nên chính sách giá cả của công ty

bị phụ thuộc khá nhiều vào chính sách giá cả của các công ty sản xuất.Tuy nhiên, do nghiên cứu, quan tâm đến sự thay đổi của thị trường công

ty cổ phần Nhân Luật đã có những chính sách giá cả phù hợp nhằm hỗ trợkhách hàng, tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng thông qua các hoạtđộng cụ thể sau:

Về chính sách giá cả công ty chia thị trường của mình thành 2 khu vực

để tính giá, khu vực 1 bao gồm các đại lý, cửa hàng bán lẻ trong toàn tỉnh Sốlượng hàng các khách hàng này lấy trong một đơn hàng nhỏ công ty đặt giásản phẩm cao hơn so với khu vực 2, việc giảm giá, chiết khấu cho khu vựcnày thấp do hàng bán được ít không đạt được hiệu quả về quy mô Các cửahàng phải thanh toán tiền hàng ngay sau mỗi đơn hàng hoặc chỉ được nợ tối

đa một đơn hàng.

Khu vực 2 bao gồm các nhà hàng, khách sạn, các đại lý bán buôn lớntrên địa bàn thành phố Vinh và Thị xã Cửa Lò đây là nơi có nhu cầu tiêu dùnglớn, có tiềm năng phát triển, khách hàng lớn của công ty tập trung ở đây vàđây là thị trường quan trọng nên được công ty ưu đãi Giá cả thấp hơn khuvực 1 Khi mua hàng với số lượng lớn sẽ được giảm giá chiết khấu tùy thuộcvào giá trị đơn hàng, các đại lý này được nợ lại giá trị của 2 đơn hàng và cóthể nợ nhiều hơn nếu được sự đồng ý của giám đốc công ty, tuy nhiên 4 đơnhàng là khoản tối đa mà khách hàng có thể nợ ( Những đơn hàng vừa phải).Chính sách giá cả của công ty chịu ảnh hưởng của thị trường, sự biến đổicủa cung - cầu, sự biến động của nền kinh tế và có thể thay đổi theo từng giaiđoạn, từng khu vực khác nhau

Chính sách giá cả có tác động lớn đến quyết định mua hàng của kháchhàng Khách hàng sẽ chọn mua những sản phẩm có giá cả phù hợp và đượchưởng nhiều ưu đãi hơn so với đối thủ cạnh tranh Vì vậy muốn hoạt độngbán hàng đạt hiệu quả cao Đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm nhiều đếnchính sách giá cả

1.4.3 Chính sách xúc tiến

Chính sách xúc tiến bao gồm các chính sách chính như: chính sáchquảng cáo, chính sách khuyến mại, trưng bày sản phẩm…những chính sáchnhằm đưa sản phẩm tiếp cận gần hơn với khách hàng, hạn chế, xóa bỏ nhữngcản trở thị trường gây ra, giúp khách hàng biết đến sản phẩm của doanhnghiệp Góp phần thực hiện mục tiêu tiêu thụ của doanh nghiệp Tuy nhiên, làcông ty phân phối sản phẩm nên chính sách xúc tiến của công ty chịu ảnhhưởng lớn bởi các chính sách xúc tiến của các doanh nghiệp sản xuất Mỗidoanh nghiệp lại có những chính sách riêng nên gây khó khăn cho Nhân Luậtkhi đồng thời phải thực hiện nhiều chính sách cùng một lúc