Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH ô tô VTC

Nội dung đề tài tập trung giải quyết một số lý luận cơ bản liên quan đến tiêu thụ sản phẩm ô tô, tìm hiểuthực trạng đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng này; phân tích những thành công, hạn chế và

TÓM LƯỢC

Chúng ta thấy rằng ô tô ngày càng đóng vai trò quan trọng trong cuộc sống hiện đại.Chiếc ô tô giờ đây không chỉ là phương tiện đi lại đơn thuần mà còn được coi như mộtbiểu tượng của giàu có, thịnh vượng, phù hợp với người tiêu dùng có mức sống và thunhập cao cùng với điều kiện đường xá ở các thành phố lớn Việt Nam, một quốc gia đangphát triển, có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, mức sống của nhân dân ngày càng được cảithiện Vì vậy, thị trường ôtô của Việt Nam được đánh giá là một thị trường đầy tiềm năngkhi nhu cầu về ô tô ngày một tăng cao Minh chứng rõ nhất cho điều này là việc xuất hiệntrên thị trường hàng loạt những thương hiệu xe nổi tiếng thế giới như: Audi, Bentley,Rolls-Royce, Honda, Toyota,….Đây chính là điều kiện hết sức thuận lợi cho các DN kinhdoanh nhập khẩu ô tô trên thị trường Song những thách thức của hội nhập kinh tế quốc tếcũng như trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế đã làm bùng nổ cạnh tranh gay gắt giữa cácliên doanh ô tô và các DN thương mại khiến họ phải nỗ lực, cố gắng rất nhiều mới có thểtồn tại và phát triển Do vậy, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các DN kinhdoanh ô tô trở nên hết sức cần thiết

Sau khi thực tập tại công ty TNHH ô tô VTC, nắm bắt tình hình thực tế và vận dụng

những kiến thức lý luận, em đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

ô tô trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH ô tô VTC” làm đề tài khóa luận tốt

nghiệp Phương pháp chủ yếu được sử dụng trong khóa luận là thu thập và phân tích các

dữ liệu sơ cấp (thông qua các phiếu điều tra, phỏng vấn) và các dữ liệu thứ cấp (giáo

trình, luận văn, các trang web, báo cáo kết quả kinh doanh của công ty) Nội dung đề tài

tập trung giải quyết một số lý luận cơ bản liên quan đến tiêu thụ sản phẩm ô tô, tìm hiểuthực trạng đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng này; phân tích những thành công, hạn chế vànguyên nhân của chúng từ đó đề xuất hướng các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm ô tô trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cácthầy cô giáo trường Đại học Thương Mại đã trang bị cho em những nền tảng kiến thức cơbản về các môn học cơ sở và chuyên ngành Kinh tế thương mại cũng như những kiếnthức thực tế trong suốt 4 năm qua

Em xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc tới cô giáo Th.S Vũ Thị Hồng Phượng,

bộ môn Kinh tế Thương Mại trường Đại học Thương Mại đã hướng dẫn và động viên emrất nhiều trong quá trình làm và hoàn thiện khóa luận này

Đồng thời, cháu xin cảm ơn các cô chú, các anh chị trong Ban lãnh đạo, Phòng Kinhdoanh, Phòng kế toán cùng toàn thể nhân viên công ty TNHH ô tô VTC đã nhiệt tình giúp

đỡ cháu trong quá trình thực tập cũng như thu thập số liệu tại công ty

Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện khóa luận của mình nhưng do hạn chế về kiến thức, kinhnghiệm nên bài khoá luận tốt nghiệp không thể tránh được những sai sót, rất mong nhậnđược sự nhận xét, góp ý của thầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, tháng 4 năm 2013Sinh viên

Nguyễn Thị Lý

M C L C Ụ ỤPHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài khóa luận 1

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan 2

3 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu 3

4 Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu 4

5 Phương pháp nghiên cứu 5

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 7

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ.

8

1.1 Một số khái niệm cơ bản 8

1.1.1 Khái niệm về sản phẩm ô tô 8

1.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 8

1.2 Một số lý thuyết liên quan đến tiêu thụ sản phẩm 8

1.2.1 Khái quát về sản phẩm ô tô8

1.2.2 Một số lý thuyết liên quan đến hoạt động TTSP ô tô 10

1.3 Nội dung, nguyên tắc, chỉ tiêu của hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

14

1.3.1 Nguyên tắc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô 14

1.3.2 Các chính sách thúc đẩy tiêu thụ 16

1.3.3 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ 17

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ VTC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 21

2.1 Tổng quan tình hình và các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ ô tô của công ty TNHH ô tô VTC trên thị trường Hà Nội 21

2.1.1 Tổng quan tình hình hoạt động tiêu thụ ô tô của công ty TNHH ô tô VTC trên thị trường Hà Nội 21

2.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm ô tô của công

2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ô tô của công ty 26

2.2.1 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 26

2.2.2 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp 31

2.2.3 Những chính sách công ty đã áp dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trong thời gian qua 33

2.3 Các kết luận và một số phát hiện qua nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

ô tô của công ty 34

2.3.1 Các kết quả đạt được 34

2.3.2 Những vấn đề còn tồn tại 35

2.3.3 Nguyên nhân của những tồn tại 36

CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY MẠNH THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ VTC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

38

3.1 Quan điểm, định hướng về tiêu thụ sản phẩm ô tô 38

3.1.1 Quan điểm của Nhà nước nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô 38 3.1.2 Định hướng và mục tiêu của công ty nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô 38

3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô của công ty trong thời gian tới 39

3.2.1 Nhóm giải pháp nhằm nâng cao và ổn định tốc độ tiêu thụ sản phẩm 39 3.2.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm và dịch vụ trước, trong, sau

3.2.3.Giải pháp về thị trường 42

3.2.4 Nhóm giải pháp về nhân lực và nguồn vốn 42

3.3 Các kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô của công ty TNHH ô tô VTC trên địa bàn Hà Nội 43

3.4 Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu 44

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của công ty TNHH ô tô VTC từ năm 2009-2012

Bảng 2.2 Tình hình hoạt động thương mại của công ty trong giai đoạn 2009-2012

Bảng 2.3 Cơ cấu các loại xe tiêu thụ của công ty giai đoạn 2009-2012

Bảng 2.4 Cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của công ty TNHH ô tô VTC giai đoạn

2009 – 2012 trên thị trường Hà Nội

Bảng 2.5 Tỷ suất lợi nhuận của công ty TNHH ô tô VTC giai đoạn 2009-2012

Biểu đồ 2.1 Doanh thu - lợi nhuận- sản lượng của công ty TNHH ô tô VTC từ năm

2009 - 2012

Biểu đồ 2.2 Cơ cấu sản phẩm ô tô nhập khẩu và phân phối của công ty TNHH ô tô VTCtrong năm 2012

UBND Ủy ban nhân dân

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài khóa luận

Mỗi DN đều theo đuổi những mục tiêu riêng của mình trong đó mục tiêu cơ bản, lâudài và quan trọng nhất là lợi nhuận Các mục tiêu của DN chỉ được thực hiện khi thịtrường của DN được củng cố và mở rộng Để có thể phát triển nhanh, bền vững và đảmbảo sức cạnh tranh trên thị trường hiện nay thì việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa được coi

là vấn đề quan trọng có tính thời cuộc đối với mỗi công ty Để hoạt động tiêu thụ sảnphẩm được diễn ra thuận lợi, nhanh chóng thì công tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cầnphải được quan tâm nhiều hơn, bởi việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ không những giúpcho DN nhanh chóng bán được hàng, đem đến sự thỏa mãn về sản phẩm cho khách hàng

mà còn giúp cho DN tồn tại, đem lại doanh thu, lợi nhuận cho DN Đối với các DN kinhdoanh ô tô như công ty TNHH ô tô VTC cũng vậy Việc đẩy mạnh tiêu thụ ô tô có vai trò

vô cùng quan trọng và là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty Chỉ khi ô

tô được bán ra thị trường thì DN mới có thể thu hồi lại vốn và mới có thể thực hiện đượccác mục tiêu đã định trước

Là một DN chuyên kinh doanh trên lĩnh vực nhập khẩu ô tô và thiết bị phụ tùng ô tô, lànhà cung cấp các loại xe ô tô nhập khẩu tại thị trường Việt Nam, là cầu nối giữa thịtrường ô tô trong nước và thế giới, công ty chủ yếu nhập khẩu mặt hàng chính là xe hơi.Công ty cũng là đại lý cho nhiều hãng xe nổi tiếng thế giới như Ford, Toyota, Honda,Deawoo, Mitsubishi…Các sản phẩm mà công ty kinh doanh luôn hướng tới đáp ứng đầy

đủ nhu cầu ngày càng phát triển của khoa học về vấn đề an toàn và vệ sinh môi trường.Hoạt động kinh doanh của công ty đã đạt được một số thành công nhất định: nâng caodoanh số bán hàng, mở rộng quy mô, thị trường…Tuy nhiên, thực tế hoạt động tiêu thụ ô

tô trên thị trường Hà Nội vẫn chưa được đẩy mạnh, chưa phát huy được tối đa nguồn lực

Hà Nội là thị trường mục tiêu hiện nay của công ty, tuy nhiên thị phần của công ty chỉchiếm 6,8% và đang có xu hướng giảm do phải cạnh tranh với nhiều DN khác Đặc biệt làtrong bối cảnh tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay Trong năm 2012, thị trường ô tô

ảm đạm, kim ngạch nhập khẩu và doanh số bán ra đều sụt giảm mạnh Công ty phải đốimặt với rất nhiều khó khăn Doanh số bán ra chỉ đạt 200, 49 tỷ VND nhưng so với năm

2011 giảm 17, 85%, lợi nhuận trước thuế đạt âm 4, 62 tỷ VND, tồn kho cuối kỳ lớn Mứcsụt giảm về doanh số bán ra của công ty là do các chính sách hạn chế phương tiện ô tô củanhà nước, sự thay đổi chóng mặt của các chính sách thuế, phí, các loại thuế/phí, người

dân thắt chặt chi tiêu đã ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình kinh doanh của công ty Mặc dùcán bộ công nhân viên công ty đã nỗ lực, có những chính sách khắc phục, tháo gỡ khókhăn, các chương trình thu hút khách hàng tuy nhiên hiệu quả mang lại không đáng kể.Đứng trước thực trạng đó, nhiệm vụ quan trọng của công ty là phải nâng cao doanh sốbán ra để khôi phục lại tốc độ tăng trưởng, giữ được thị phần của mình trước các đối thủcạnh tranh mạnh, đồng thời từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đápứng yêu cầu của mục tiêu phát triển của công ty Chính vì vậy đẩy mạnh tiêu thụ ô tô trênthị trường Hà Nội là vấn đề mà công ty quan tâm nhất hiện nay Bởi nếu thực hiện tốt sẽgiúp công ty có thể đạt doanh thu cao, tối đa hóa lợi nhuận và khẳng định được vị thế củamình trên thị trường Nói cách khác, việc nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm ô tô trên thị trường Hà Nội của công ty là vô cùng cấp thiết.

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan

Nghiên cứu về thực trạng và các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ô tô trên thị trường khôngphải là vấn đề mới Thực tế, thời gian qua cũng đã có một số công trình nghiên cứu như:

Luận văn tốt nghiệp: “Củng cố và mở rộng tiêu thụ ô tô ở chi nhánh Hà Nội của công ty cổ phần ô tô Trường Hải” - Sinh viên Đặng Thị Lộc - ĐH KTQD - 2008

Luận văn đã phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ô tô của chi nhánh Hà Nội củacông ty CP ô tô Trường Hải trong giai đoạn 2003-2007, qua đó đánh giá kết quả và hạnchế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần Ôtô TrườngHải Từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô chinhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải trong giai đoạn 2003-2007

Luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm ô

tô trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Thiên Ngọc An” – SV Bùi Thị Hương –

DN cũng như với các cơ quan quản lý nhà nước nhằm phát triển thương mại sản phẩm ô

tô trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới

Chuyên đề tốt nghiệp: “Thực trạng hoạt động nhập khẩu ô tô của công ty CP xuất nhập khẩu ô tô Hà Nội” – SV Nguyễn Thanh Hương – ĐH KTQD - 2009

Giống như nhiều đề tài khác đề tài mới chỉ sử dụng các phương phương pháp thống kê,

so sánh, tổng quan tài liệu mà chưa có quá trình tiến hành điều tra phỏng vấn trực tiếpkhách hàng, cán bộ công nhân viên công ty Chuyên đề cũng đã nghiên cứu thực trạnghoạt động kinh doanh nhập khẩu ô tô để tìm ra những mặt đã đạt được và những mặt hạnchế chủ yếu trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu ô tô của công ty, từ đó đưa ra một sốkiến nghị góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu tại công ty

Qua tổng quan các đề tài nghiên cứu có thể thấy, đa số các đề tài mới chỉ đưa ra đượcthực trạng tiêu thụ ô tô trên thị trường Hà Nội và về hoạt động nhập khẩu ô tô hay về pháttriển thương mại sản phẩm ô tô Chứ chưa có đề tài nào nghiên cứu về việc đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm ô tô trên thị trường Hà Nội Có chăng đề tài đầu tiên nghiên cứu về việccủng cố và mở rộng tiêu thụ ô tô Tuy nhiên đây là công trình nghiên cứu từ các nămtrước (nghiên cứu trong giai đoạn 2003- 2007) Vì vậy các giải pháp trong đề tài nàykhông còn phù hợp với sự thay đổi bối cảnh nền kinh tế nói chung và sự thay đổi của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm ô tô nói riêng Hơn nữa, phương pháp nghiên cứu của yếu của các

đề tài chỉ là tổng quan tài liệu và sử dụng các dữ liệu thứ cấp và chưa có điều tra, phỏngvấn; các giải pháp đưa ra cũng chỉ mang tính tổng thể…Vì vậy, bằng các phương phápthu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp, thứ cấp việc chỉ ra sự cần thiết và lựa chọn vấn đề nghiêncứu đề tài tập trung về các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ô tô trên thị trường nói chung vàcủa công ty TNHH ô tô VTC nói riêng trong thời điểm hiện nay khi mà nền kinh tế vẫnđang trong tình trạng khủng hoảng và thị trường ô tô “ảm đạm” là có tính mới và khácbiệt với các công trình nghiên cứu trước

3 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu

Như đã đề cập ở trên, doanh số bán hàng của công ty sụt giảm mạnh trong năm 2012,

số lượng xe tồn kho lớn Vì thế mà việc đẩy mạnh tiêu thụ ô tô là vấn đề quan tâm hàngđầu của công ty hiện nay

Xuất phát từ tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu và thực tế thực tập tại công ty, em đã

có điều kiện tiếp cận và nghiên cứu và tìm hiểu về vấn đề tiêu thụ sản phẩm ô tô của công

ty Nhận thấy tính cấp thiết của vấn đề, em đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH ô tô VTC” làm đề tài khóa

luận tốt nghiệp

Đề tài tập trung vào việc nghiên cứu nhằm trả lời cho các câu hỏi về mặt lý luận vàthực tiễn:

- Trình bày khái niệm sản phẩm ô tô và tiêu thụ sản phẩm?

- Trình bày khái quát về sản phẩm ô tô và một số lý thuyết liên quan đến hoạt độngTTSP ô tô?

- Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm trong DN là gì?

- Các nguyên tắc và chính sách đẩy mạnh tiêu thụ?

- Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ?

- Thực trạng hoạt động tiêu thụ ô tô của công ty trong giai đoạn 2009-2012?

- Những thành công, hạn chế của công ty trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm?Tại sao lại có những hạn chế nói trên?

- DN cần có những giải pháp nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên thị trường

Hà Nội trong giai đoạn 2013-2015?

- Nhà nước cần phải là gì để thúc đẩy sự phát triển của thị trường ô tô trong nướccũng như có những biện pháp nào để tháo gỡ khó khăn cho các DN kinh doanh ô tônhư công ty TNHH ô tô VTC?

4 Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ và tình hình đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm ô tô của công ty TNHH ô tô VTC trên địa bàn Hà Nội

4.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Về mặt lý luận: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận liên quan đến tiêu thụ sảnphẩm ô tô, từ đó tạo nền tảng, cơ sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêuthụ ô tô của công ty trên địa bàn Hà Nội

- Về mặt thực tiễn: Tiến hành khảo sát, điều tra, nắm rõ thực trạng tiêu thụ sản phẩm

ô tô của công ty TNHH ô tô VTC trên địa bàn Hà Nội Bên cạnh đó cần chỉ ra những tồntại, hạn chế và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó để xác định đúng đắn, trọng tâmvấn đề của thị trường cần giải quyết để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô Cuối cùng là đềxuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước nhằm đẩy mạnh tiêu thụ cho các DNkinh doanh ô tô nói chung và công ty TNHH ô tô VTC nói riêng trên địa bàn Hà Nội

4.3 Phạm vi nghiên cứu

Để phản ánh việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội là một vấn đềbao hàm nhiều nội dung Tuy nhiên để phù hợp với điều kiện về thời gian, kinh phí, mục

tiêu nghiên cứu cũng như năng lực của bản thân nên việc nghiên cứu đề tài này chỉ đượcgiới hạn ở phạm vi sau:

-Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tình hình đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH ô tô VTC Phân tích dựa trên các tiêu chí: Quy mô tiêu thụ sản phẩm ô tô của công ty TNHH VTC; Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ; Cơ cấu thị trường tiêu thụ và hiệu quả hoạt động kinh doanh ô tô của công ty

- Phạm vi thời gian: Khảo sát, phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ô tô trên địabàn Hà Nội giai đoạn 2009-2012, đồng thời đưa ra giải pháp cho giai đoạn 2013-2015định hướng đến năm 2020

- Phạm vi không gian:

Tập trung nghiên cứu vào thực trạng và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ một số sảnphẩm ô tô như: Honda, Toyota, Kia morning

Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô của công

ty trên địa bàn Hà Nội, trong đó tập trung chủ yếu ở một số quận huyện nội thành:Đống Đa, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Cầu Giấy, Tây Hồ, Hoàng Mai,… và nghiêncứu thêm 1 số huyện ngoại thành: Từ Liêm, Gia Lâm, Hà Đông, Thanh Xuân,…

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Thu thập dữ liệu là công việc quan trọng cần thiết cho bất kỳ công trình nghiên cứukhoa học nào Đây là nguồn kiến thức quan trọng được tích lũy qua quá trình nghiên cứumang tính chất lịch sử lâu dài Dữ liệu được chia ra là 2 loại là dữ liệu sơ cấp và dữ liệuthứ cấp

Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được người nghiên cứu trực tiếp thuthập lần đầu từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê

Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu chưa xử lý hoặc đã xử lý được người nghiên cứu thuthập gián tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu

Có nhiều phương pháp thu thập dữ liệu, khi tiến hành thu thập dữ liệu thường phải sửdụng phối hợp nhiều phương pháp với nhau để đạt mong muốn

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

 Phương pháp điều tra: là phương pháp sử dụng một số câu hỏi hoặc phiếu điều tra

đã có sẵn các phương án lựa chọn liên quan đến một chủ đề nhất định gửi tới đối tượngđược điều tra và ghi chép lại những thông tin phản hồi từ những đối tượng này để phântích đánh giá chủ đề đó một cách khách quan

 Phương pháp phỏng vấn: là phương pháp dùng một hệ thống các câu hỏi bằngmiệng hoặc trên giấy tờ, không có các phương án lựa chọn sẵn nhằm thu được các thôngtin nói lên nhận thức thái độ của cá nhân họ đối với một sự kiện hay một chủ đề được hỏi

Sử dụng phương pháp này, em đã lập 1 phiếu điều tra, phỏng vấn kết hợp (phụ lục 1)thông qua các câu hỏi liên quan đến vấn đề nghiên cứu với mục đích khai thác thông tin

từ người được điều tra, phỏng vấn như: đánh giá về tình hình tiêu thụ ô tô của công ty thờigian vừa qua, nhân tố nào có ảnh hưởng lớn nhất đến tình hình tiêu thụ của DN, các hoạtđộng xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đã được đẩy mạnh ra sao,…

Đối tượng được điều tra phỏng vấn chủ yếu là cán bộ, công nhân viên công ty TNHH ô

tô VTC Số lượng phiếu phát ra là 15

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Đề tài sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp, dựa trên các nguồn tài liệu đã cóhoặc tồn tại dưới dạng dữ liệu thô rồi sau đó tiến hành xử lý Dữ liệu được thu thập từ cácbáo cáo tài chính, báo cáo bán hàng, đơn đặt hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanhcủa công ty Ngoài ra còn thu thập các thông tin liên quan đến đề tài trên giáo trình, bàigiảng, tạp chí ô tô, xe máy và các trang web điện tử Đặc biệt là tham khảo một số khóaluận, luận văn, chuyên đề có liên quan đến đề tài để tiến hành nghiên cứu vấn đề đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội một cách kỹ lưỡng, đảm bảo tính xácthực trong bài khóa luận

5.2 Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu

- Phương pháp thống kê: Là một phương pháp sau khi thu thập số liệu ta thiết kế cácnghiên cứu định lượng, tóm tắt thông tin, đưa ra các kết luận dựa trên các số liệu và cuốicùng là ước lượng kết quả hiện tại hoặc dự báo tương lại

Thông qua nguồn dữ liệu thứ cấp như nhật ký mua hàng, nhật ký bán hàng, nhật ký thu chi,báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh … Em đã tiến hành thống kê các số liệu thànhdạng bảng để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài

- Phương pháp so sánh đối chiếu: Em áp dụng phương pháp này để so sánh số liệucủa năm nay so với năm trước về tình hình tăng giảm doanh thu và lợi nhuận của từngnăm, so sánh để thấy sự chênh lệch giữa các năm nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động kinhdoanh của công ty Phương pháp này giúp cho việc so sánh dữ liệu giữa các thời kỳ, giữacác sản phẩm tiêu thụ khác nhau để có thể có những đánh giá khách quan về tình hìnhphát triển của doanh nghiệp mình nghiên cứu.

- Phương pháp biểu đồ, bảng biểu: Dựa trên những thông tin thu thập được, từ đólập nên các bảng biểu, đồ thị, biểu đồ biểu diễn sự tăng trưởng của công ty Thông quacác biểu đồ, bảng biểu sẽ giúp ta đánh giá mối tương quan giữa các đại lượng để có thểphân tích dựa trên nguồn dữ liệu thu thập

- Ngoài các phương pháp đã nêu trên, khóa luận còn sử dụng một số phương phápkhác như phương pháp chỉ số, sử dụng phần mềm trong việc vẽ các biểu đồ phục vụ choviệc phân tích các số liệu thứ cấp

Phương pháp xử lý số liệu chủ yếu được áp dụng trong chương 2

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài các phần như tóm lược, phần mở đầu, phụ lục, danh mục bảng biểu, danh mục

từ viết tắt, kết luận,… khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô của công ty TNHH ô tô VTCtrên địa bàn Hà Nội

Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô của công tyTNHH ô tô VTC trên địa bàn Hà Nội

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ.

1.1 Một số khái niệm cơ bản

1.1.1 Khái niệm về sản phẩm ô tô

Xe ô tô (xe hơi) là một loại phương tiện giao thông chạy bằng 4 bánh có chở theo động cơcủa chính nó Ô tô có tính cơ động cao và phạm vi hoạt động rộng

1.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của các DN thương mại; làkhâu cuối cùng của hoạt động SX – KD Đây là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trunggian giữa sản xuất và tiêu dùng TTSP được thực hiện thông qua hoạt động buôn bán nhờ

đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong DN và chuchuyển tiền tệ trong xã hội

Đứng trên góc độ nào đó, TTSP còn được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp Theonghĩa hẹp, TTSP như là hoạt động bán hàng đồng nghĩa với việc DN chuyển quyền sởhữu hàng hóa của mình cho khách hàng đồng thời được coi là một quá trình chuyển hoáhình thái giá trị của hàng hoá (H-T) Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh

tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầumua thực sự của người tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuấtđến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất

Tóm lại : Trong nền kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu bán được sản phẩm với giá cao nhất,chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận

1.2 Một số lý thuyết liên quan đến tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Khái quát về sản phẩm ô tô

1.2.1.1 Đặc điểm của sản phẩm ô tô

Một chiếc ô tô có đến 20000 - 30000 chi tiết, bộ phận khác nhau Do sản phẩm có kếtcấu phức tạp, hơn nữa yêu cầu về chất lượng sản phẩm cao nên quá trình lắp ráp sản phẩmđòi hỏi sự chính xác tuyệt đối bởi vì chỉ cần một sự sai lệch nhỏ cũng có thể ảnh hưởngthị trường, làm giảm uy tín của hãng (phải thu hồi sản phẩm) Đa số các xe hơi 4 bánh trởlên đều sử dụng động cơ đốt trong để tiêu thụ nhiên liệu như xăng, dầu diesel, các nguyênliệu hóa thạch hay nhiên liệu sinh học sản phẩm ôtô có kết cấu phức tạp Ô tô là sản phẩm

có giá trị rất lớn Do đặc điểm này nên tại Việt Nam, ôtô được coi là loại hàng hóa tiêudùng đặc biệt. Ví dụ: xe hơi Honda có giá từ 700 triệu đồng đến 1,8 tỷ đồng, xe hơiMercedes-Benz có giá từ 700 triệu đồng đến 5,7 tỷ đồng ,…Các sản phẩm ô tô nhập khẩucủa công ty có sự đa dạng về chủng loại, phong phú về nhãn mác từ các dòng xe bình dânđến những loại xe hạng sang như Ford, Toyota, Honda, Deawoo, Mitsubishi,…Hơn nữa,

ô tô là lĩnh vực đặc thù, nó yêu cầu các ngành dịch vụ phụ trợ như truyền thông, tiếp thị,logistic, … phải có sự "thấu hiểu" để tạo giá trị

1.2.1.2 Phân loại

Thực chất, xe hơi có thể được xếp loại theo nhiều tiêu chuẩn khác nhau Nhưng kiểu phân

hạng dưới đây được sử dụng phổ biến nhất, theo Wikipedia:

 Phân khúc A - xe mini, xe gia đình cỡ nhỏ: Tiêu biểu là Smart Fortwo, Kia

Morning, Xe gia đình cỡ nhỏ thuộc phân khúc này có tốc độ nhanh hơn xe mini, côngnăng sử dụng cũng thuận tiện hơn

 Phân khúc B - xe gia đình cỡ nhỏ: Đó là những Ford Fiesta, Hyundai i20 hay

Toyota Yaris quen thuộc trên thị trường Việt Nam Xe thuộc phân khúc này có 3, 4 hoặc 5cửa và thiết kế với 4 ghế và đăng ký chở 5 người Phân khúc B duy trì tốt lợi thế đi trênphố nhưng cải tiến đáng kể tốc độ trên xa lộ

 Phân khúc C - bình dân hạng trung: Đây là loại xe phổ biến nhất trên thế giới bởi

nó "vừa đủ" cho tất cả các nhu cầu từ trên phố hay nông thôn Trong danh mục xe bánchạy nhất thế giới có tên Toyota Corolla, thuộc phân khúc C Ngoài ra, có thể nhắc tớiFord Focus, Honda Civic và những sản phẩm mới nổi: Kia Forte hay Chevrolet Cruze

 Phân khúc D - xe bình dân cỡ lớn: Đủ chỗ cho 5 người lớn và một khoang chứa đồ

rộng, động cơ mạnh hơn xe compact và Ví dụ như: Ford Mondeo, Toyota Camry, …

 Phân khúc E - xe hạng sang: Ở châu Âu và một số thị trường, phân hạng E dành

cho những mẫu xe được đưa lên hàng sang trọng, bắt đầu từ Audi A4, Mercedes C-class,BMW serie 3 hay Lexus IS

 Phân khúc F - xe hạng sang cỡ lớn: Từ Audi A6, Mercedes E-class, BMW serie 5

hay Jaguar XF có thể thấy xe thuộc phân khúc này thường rộng rãi, có sức mạnh (dungtích động cơ trên 2.000 phân khối) và trang thiết bị sang trọng

 Phân khúc S - xe coupe thể thao: Xe thể thao, xe mui trần, roadster (mui trần 2

chỗ) và siêu xe đều thuộc phân khúc này Có thể kể đến BMW serie 6, Mercedes CLK,Audi TT, Mazda MX-5, Porsche 911, Ferrari 458 Italia, Lamborghini Gallardo, …

 Phân khúc M - xe MPV hay minivan: Những chiếc MPV có thể chở tới 8 người.

Cao hơn xe gia đình, xe MPV còn tạo tầm quan sát tốt hơn cho tài xế như Toyota Siennahay Honda Odyssey

 Phân khúc J - xe SUV: Có thể vượt qua những địa hình khó với hệ dẫn động 2 cầu,

xe SUV thường có khoảng sáng gầm cao với thiết kế thân xe có thế đứng thẳng và kiểuhình hộp vuông vức Những người thích xe SUV có thể chọn Ford Explorer, BMW X5,Toyota RAV4, Volkswagen Touareg hay Cadillac Escalade EXT

1.2.1.3 Vai trò của ô tô trong cuộc sống hiện đại

Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của tiến bộ khoa học kỹ thuật, xe hơingày càng trở nên phổ biến và thâm nhập sâu hơn vào đời sống kinh tế xã hội toàn cầu.Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế này Ô tô là một mặt hàng có tính đặc thù riêng:đặc điểm nổi bật của ô tô là sản phẩm mang giá trị rất cao Chiếc ô tô từ lâu đã không chỉđược coi là phương tiện đi lại đơn thuần mà các nhà chế tạo không ngừng trang bị cho nó

vô số tiện ích khác, khiến ô tô giờ đây như một mái nhà di động, một biểu tượng của giàu

có, thịnh vượng, phù hợp với người tiêu dùng có mức sống và thu nhập cao cùng với điềukiện đường xá ở các thành phố lớn Đây cũng là một mặt hàng được bảo hộ mạnh củathuế quan So với vốn đầu tư các mặt hàng khác thì vốn đầu tư vào ô tô lớn hơn rất nhiều.Ngành sản xuất ô tô gắn liền với sự phát triển của khoa học kỹ thuật – 1 ngành phát triểnnhư vũ bão Chính vì thế đồng vốn bỏ ra đầu tư vào ô tô dù có khả năng sinh lời caonhưng đi kèm với nó là rất nhiều rủi ro không những chỉ là thu hồi chậm mà còn có thểkhông thu hồi được nếu không bắt kịp với thời đại Thị trường ô tô hiện nay rất sôi động

và kinh doanh mặt hàng này đang là nguồn lợi cho rất nhiều công ty

1.2.2 Một số lý thuyết liên quan đến hoạt động TTSP ô tô

1.2.2.1 Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm trong DN

 Tạo lập nguồn hàng

Nghiên cứu thị trường: Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của

DN, đặc biệt đối với công tác TTSP, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quantrọng, nó quyết định đến hiệu quả TTSP DN phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khảnăng thâm nhập và mở rộng thị trường của DN, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bánmột sản phẩm nào đó của DN và xây dựng chiến lược TTSP Nghiên cứu thị trường làkhâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quátrình kinh doanh vì thị trường luôn biến động, DN phải luôn nắm bắt thích ứng với sựbiến động đó Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời cho các câu hỏi: Thị trường đang cầnnhững loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường

về sản phẩm đó như thế nào? Đối tượng khách hàng tiêu thụ và cung về sản phẩm đó trênthị trường để DN có những thay đổi định hướng chính sách cho phù hợp

Lựa chọn sản phẩm phù hợp: Từ kết quả công tác nghiên cứu thị trường, DN sẽ quyếtđịnh cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường trong phạm vi nguồn lực của mình.Đối với các DN sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trường cần về loại

đó Còn các DN thương mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường.Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động TTSP Lựa chọn sản phẩm thích ứng,

có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi

Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả Về mặt lượng, sản phẩmphải thích ứng với quy mô thị trường Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêucầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đượcngười mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán

 Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, việc TTSP được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau,theo đó các sản phẩm vận động từ các DN sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêudùng cuối cùng Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm lànhững máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nóichung đều thông qua một số kênh chủ yếu DN sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho

các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độclập Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, quy mô của DN mà DN sử dụng các hìnhthức tiêu thụ như sau:

 Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp

 Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp

 Phương thức phân phối hỗn hợp

 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trong quá trình hoạt động và phát triển của DN việc xây dựng chiến lược và kế hoạchTTSP đóng vai trò quan trọng Chiến lược TTSP là định hướng tiêu thụ sản phẩm của DNtrong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra Mục tiêucủa chiến lược bao gồm mặt hàng tiêu thụ tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mởrộng thị trường.Trong đó cần chú trọng việc xây dựng kế hoạch lưu chuyển hàng hóa (bánbuôn và bán lẻ) Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của DN bằng tính toán tổng hợp nhữngchỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sởkhai thác tối đa các khả năng có thể có của DN trong kỳ kế hoạch

 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng

Với các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng: tặng quà, hội thảo, triển lãm, hộinghị khách hàng,…để thu hút sự chú ý của mọi người, tác động vào tâm lý của kháchhàng, thuyết phục họ những lợi ích, hấp dẫn của hàng hóa để họ có quyết định mua hàngcũng như có những ấn tượng tốt về hình ảnh của DN

 Tổ chức hoạt động bán hàng: là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóavới khách hàng hoặc đáp ứng tức thời nhu cầu về hàng hóa của khách.trong quá trình bánhàng cần đảm bảo yêu cầu văn minh, lịch sự, khoa học Với mục tiêu “vui lòng kháchđến, vừa lòng khách đi”

1.2.2.2 Sự cần thiết của đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất nhưng nhiều khi làkhâu quyết định Các DN chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn, phảitiếp tục quá trình tái SX - KD TTSP đảm bảo quá trình sản xuất được liên tục là điều kiệntồn tại phát triển của xã hội Sản phẩm được tiêu thụ tức là được người tiêu dùng chấp

nhận, sức TTSP của DN thể hiện chất lượng sản phẩm, uy tín DN, sự hợp lý hoá các dâychuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạtđộng dịch vụ Nói cách khác TTSP phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của DN.Hoạt động TTSP gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp người sản xuất hiểuđược sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trường, khách hàng từ đó có biệnpháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng TTSPtrở thành căn cứ quan trọng để DN lập kế họach, SX - KD hợp lý về thời gian, số lượng,chất lượng, tình cách phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình Với ngườitiêu dùng TTSP giúp cho họ thoả mãn về tiêu dùng hàng hoá vì sản phẩm hàng hoá đếntay người tiêu dùng hay không là tùy thuộc vào hoạt động của TTSP Trên giác độ vĩ mô,nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, với những quan hệ tỷ lệnhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất xã hội được diễn ra mộtcách bình thường, tránh được những mất mát cân đối, đảm bảo ổn định xã hội.Trong điềukiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc TTSP có ý nghĩa quantrọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị SX - KD.

1.2.2.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với DN và đối với nền kinh tế.

Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó đượcnhìn nhận trên hai bình diện: bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bìnhdiện vi mô (đối với DN)

Đối với nền kinh tế, TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu Nền kinh tế

quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhấtđịnh TTSP có tác dụng cân đối cung cầu; khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sảnxuất đang diễn ra một cách bình thường Hoạt động TTSP càng được tổ chức tốt càngthúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hànhnhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu

TTSP giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuấtcho giai đoạn tiếp theo Thông qua TTSP có thể dự đoán dược nhu cầu tiêu dùng của xãhội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng Dựa trên kết quả đó, các DN

sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động SX - KD của mình saocho hiệu quả nhất

Đối với DN, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển

của DN đó Khi sản phẩm của DN được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấpnhận về chất lượng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoat động dịch vụ Khi

đó người tiêu dùng sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm lựa chọn của mình Nhờ vậy mà DNmới có thể tồn tại và phát triển Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của DN, chấtlượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ Nói cách khác TTSP phản ánh

rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của DN Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuấtvới người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng,nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai Từ đó đưa ra những đối sách thíchhợp đáp ứng tốt nhu cầu Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của

DN về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường Từ đótìm sự lựa chọn thích hợp nhất Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kếtvới nhau hơn nhờ TTSP

Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của DNchẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông vàthực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽkéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhưng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc

đó tái sản xuất không diễn ra Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu vàchiến lược kinh doanh Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bạicủa quá trình thực hiện SX - KD của DN

1.3 Nội dung, nguyên tắc, chỉ tiêu của hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.3.1 Nguyên tắc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô.

1.3.1.1 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô phải dựa trên quan điểm đường lối của Đảng

và Nhà nước, thực hiện theo đúng những quy định của pháp luật về tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động SX – KD trong cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước đòi hỏi các

DN phải tuân thủ chấp hành đúng các đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước đã đề

ra Các hoạt động SX - KD của DN phải thực hiện đúng theo chủ trương công nghiệp hóahiện đại hóa, áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến vào trong hoạt động sảnxuất và phải dựa theo định hướng phát triển của đất nước

Ngoài ra để có thể hoạt động lâu dài trên thị trường các DN cần phải chú trọng tới cácquy phạm pháp luật đối với hoạt động SX - KD và TTSP Tạo môi trường kinh doanhpháp lý, trung thực, không kinh doanh sản phẩm trái phép, không thực hiện các hành vigian lận thương mại: buôn bán hàng giả, hàng cấm, hàng kém chất lượng gây ảnh hưởngxấu tới người tiêu dùng và các DN, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ thuế đối với Nhà nước.Các DN cần phải tôn trọng và bảo vệ môi trường sinh thái, không vì lợi ích của DN màgây tổn hại đến môi trường tự nhiên.

1.3.1.2 Đẩy mạnh TTSP ô tô phải lấy hiệu quả kinh tế làm thước đo

Hiệu quả kinh tế là nguyên tắc chi phối mọi hoạt động TTSP Lựa chọn phương thứcbán hàng, xác lập kênh phân phối, hay tổ chức bán hàng đều phải lấy hiệu quả kinh tế làmthước đo tức là mọi hoạt động trong công tác tiêu thụ đều phải hướng tới mục tiêu lợinhuận, mang lại hiệu quả kinh tế cao Trong nhiều trường hợp DN đưa ra các chiến lượcTTSP nhằm hướng tới hiệu quả xã hội như: môi trường, văn hóa, xã hội,…nhưng cácchiến lược này về lâu dài đều phải hướng tới hiệu quả kinh tế, lấy mục tiêu lợi nhuận làm

1.3.1.4 Nguyên tắc đẩy mạnh TTSP ô tô dựa trên quan hệ cung cầu thị trường

Cung và cầu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, tác động qua lại lẫn nhau trên thịtrường Cầu xác định được khối lượng, cơ cấu của cung về hàng hóa, dịch vụ: những sảnphẩm nào có cầu thì mới được cung ứng sản xuất; sản phẩm, dịch vụ nào tiêu thụ đượcnhiều (cầu lớn) thì sẽ được cung ứng nhiều và ngược lại Đối với cung thì cung cũng tác

động, kích thích cầu; những sản phẩm được sản xuất ra phù hợp với nhu cầu, thị hiếu tiêudùng sẽ được ưa thích, bán chạy hơn, làm cho cầu của chúng tăng lên Không chỉ ảnhhưởng đến lẫn nhau, cung – cầu còn ảnh hưởng tới giá cả Ngược lại, giá cả cũng tác độngtới cung và cầu, điều tiết làm cung, cầu trở về xu hướng cân bằng với nhau Lấy quan hệcung cầu thị trường làm cơ sở đẩy mạnh TTSP nghĩa là dựa vào nhu cầu của người mua

và năng lực của người bán mà có các giải pháp đẩy mạnh TTSP cho phù hợp

1.3.2 Các chính sách thúc đẩy tiêu thụ

1.3.2.1 Chính sách giá

Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn vàquyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến lợi nhuận của DN Vì vậy việcđịnh giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật trong kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranhcủa DN so với đối thủ cạnh tranh Các DN xây dựng chính sách giá cả dựa trên cơ sở phốihợp chặt chẽ với các chính sách khác Chính sách giá cả được sử dụng như một công cụchính sách tiêu thụ với giới hạn chặt chẽ hơn Người sản xuất không thể tự ý đặt giá cao

vì người mua luôn có xu hướng thoả mãn tối đa nhu cầu của mình với chi phí thấp nhất,song cũng không thể hạ giá thấp gây tâm lý lo ngại và tiêu cực về sản phẩm rẻ của kháchhàng Bên cạnh đó, mức giá bán cũng không thể áp dụng cứng nhắc mà cần có sự điềuchỉnh liên tục cho phù hợp với thị trường Tuy vậy, việc định giá phải phù hợp với cácmục tiêu mà công ty đặt ra như: Tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận, thâm nhập vàchiếm lĩnh thị trường Chính sách giá cả phải được lập trên cơ sở hai yếu tố chủ yếu là:Chi phí sản xuất sản phẩm và các điều kiện khách quan của thị trường Vì vậy, một chínhsách giá cả hợp lý và có hiệu quả là khi nó được hình thành từ kết quả phân tích những tácđộng tổng hợp từ hai phía đó

1.3.2.2 Chính sách sản phẩm

Mặt hàng kinh doanh luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ hànghóa: DN sẽ bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Cách thức đưa ra sản phẩm như thếnào? Nên tập trung vào một hay nhiều mặt hàng? Luôn là những câu hỏi đầu tiên khi DNbắt tay vào kinh doanh Và đây cũng là những cơ sở để DN nghiên cứu, xác lập, triển khaicác chính sách kinh doanh phù hợp về quy mô, giá cả, cách tiếp thị hay quảng cáo đúngđắn với từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm Từ đó có thể giảm được rủi ro khi đưasản phẩm vào thị trường Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của DN việc lựa chọn cho

đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn sẽ đảm bảo cho tiêu thụ hànghóa của DN và ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của DN Mặt hàng kinh doanh

là lời giải đáp cho DN về một nhu cầu đã được lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầucủa người tiêu dùng và của thị trường Vì hàng hóa trước hết phải thỏa mãn được nhu cầunào đó của thị trường, của người tiêu dùng Và DN chỉ thực hiện mục tiêu của mình khihàng hóa mà họ lựa chọn bán được Để đạt được điều đó thì cần phải lựa chọn chính sáchmặt hàng kinh doanh đúng đắn Tuy nhiên việc lựa chọn đúng các chính sách này chịuảnh hưởng của nhiều yếu tố như nhu cầu thị trường, năng lực của DN Vì vậy DN cần xâydựng các phương án sản phẩm đồng thời tiến hành phân tích, đánh giá để lựa chọn đượcmặt hàng kinh doanh đúng đắn nhất thỏa mãn nhu cầu cao nhất của khách hàng

1.3.3 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ

1.3.3.1 Quy mô tiêu thụ sản phẩm trong kỳ.

Quy mô TTSP của một DN liên quan đến sản lượng, doanh thu, lợi nhuận, thị phần…

- Số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Số lượng sản phẩm tiêu thụ là chỉ tiêu phản ánh số lượng hàng hóa DN tiêu thụ đượctrong một thời kỳ nhất định Sản lượng tiêu thụ càng lớn chứng tỏ quy mô hoạt độngTTSP của DN càng lớn, tầm ảnh hưởng của DN tới thị trường càng lớn

= + - Trong đó: là số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ;

là số lượng sản phẩm đầu kỳ; số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ;

là số lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ

- Doanh thu sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Doanh thu là toàn bộ số tiền sẽ thu được do tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạtđộng tài chính và các hoạt động khác của DN Doanh thu tăng cho thấy quy mô TTSP của

DN tăng

DT = (i = 1…n)Trong đó: DT: doanh thu tiêu thụ trong kỳ

là giá bán hàng hóa thứ i; là số lượng hàng hóa thứ iQua 2 chỉ tiêu trên sẽ phản ánh hiệu quả công tác TTSP của DN và căn cứ vào chỉ tiêunày so sánh hiệu quả của công tác tiêu thụ qua các giai đoạn khác nhau

- Lợi nhuận từ hoạt động TTSP:

Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và tổng chi phí, bao gồm cả chi phí cơ hội Lợinhuận tăng DN có thêm cơ hội mở rộng quy mô kinh doanh

LN = DT – TCTrong đó: LN là lợi nhuận của DN;

DT là tổng doanh thu tiêu thụ và TC là tổng chi phí

Từ chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ trong kỳ ta xác định được hoạt động TTSP của DN có đạthiệu quả không Nếu LN < 0 thì DN đang thua lỗ; LN = 0 thì DN hòa vốn; LN> 0 thì DN

có lãi

- Thị phần của doanh nghiệp:

Thị phần là phần thị trường TTSP mà DN chiếm lĩnh Thị phần phản ánh số lượng sảnphẩm tiêu thụ của riêng DN so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên một thị trường Công thứcxác định thị phần DN:

Thị phần của DN càng cao thì quy mô của DN càng lớn Con số phần trăm của DNchính là tỷ lệ % chiếm lĩnh quy mô trên thị trường

1.3.3.2 Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ của từng loại sản phẩm

- Cơ cấu sản lượng tiêu thụ: Nếu DN tiêu thụ n sản phẩm trên thị trường thì sản lượng

sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của DN được xác định bằng công thức:

Q = (i = 1…n)

Trong đó: Q là sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ; là sản lượng TTSP thứ i

Cơ cấu sản lượng tiêu thụ trong kỳ cần xét được tỷ trọng giữa số lượng của từng sảnphẩm cụ thể trong tổng n sản phẩm của DN

= x 100

Trong đó: là tỷ trọng sản lượng của sản phẩm i

- Doanh thu tiêu thụ từng loại sản phẩm: Nếu DN tiêu thụ n sản phẩm trên thị trường

thì doanh thu sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của DN được xác định bằng công thức:

DT = ( i = 1…n) Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ

là doanh thu TTSP thứ i

Cơ cấu doanh thu tiêu thụ trong kỳ cần xét được tỷ trọng giữa doanh thu của từng sảnphẩm cụ thể trong tổng doanh thu tiêu thụ n sản phẩm của DN

= x 100

Trong đó: là tỷ trọng doanh thu TTSP i

Qua 2 chỉ tiêu cơ cấu doanh thu và cơ cấu sản lượng của DN ta sẽ biết được cụ thể việctiêu thụ của từng sản phẩm cụ thể từ đó xác định được sản phẩm nào tiêu thụ và mang lại doanh thu cao và sản phẩm nào tiêu thụ kém và mang lại doanh thu thấp

1.3.3.3 Cơ cấu thị trường tiêu thụ

Cơ cấu thị trường tiêu thụ phản ánh số lượng sản phẩm tiêu thụ của DN trên 1 khu vực

cụ thể so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên toàn bộ khu vực thị trường của DN Công thứcxác định cơ cấu thị trường của DN:

Cơ cấu thị trường =

1.3.3.4 Các chỉ tiêu tổng hợp

- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận: Chỉ tiêu này phản ánh 1 đồng chi phí bỏ ra DN thu về

được bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu này còn gọi là hệ số sinh lời của chi phí

Trong đó: HQen: Tỷ suất lợi nhuận; LN: Lợi nhuận thuần đạt được trong kỳ

Gv: Trị giá vốn hàng hoá đã tiêu thụ; F: Chi phí bỏ ra để đạt được doanh thu

Hệ số HQen càng cao chứng tỏ hiệu quả tiêu thụ càng tốt và ngược lại

Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu:

Chỉ tiêu này phản ánh trong một thời gian nhất định DN thu được bao nhiêu đồng lợinhuận trên 1 đồng doanh thu thuần Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả càng cao

- Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng các nguồn lực của DN.

Chỉ tiêu này phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực của DN trong hoạt động kinhdoanh Có nghĩa là trong một thời kỳ nhất định DN thu được bao nhiêu đồng doanh thutrên một đồng chi phí bỏ ra

Trong đó: M: Doanh thu thuần đạt được trong kỳ;

Gv: Trị giá vốn hàng hoá đã tiêu thụ; F: Chi phí bỏ ra để đạt được doanh thu

Chỉ tiêu này càng cao thì chứng tỏ trình độ sử dụng nguồn nhân lực của DN càng cao

và

Trong đó: V : là số vốn bình quân sử dụng trong năm

LN: là lợi nhuận đạt được trong kỳ; M: là doanh thu

: là hiệu quả sử dụng vốn

- Hiệu quả sử dụng lao động: được đo lường đánh giá bằng chỉ tiêu năng suất lao động.

Nó phản ánh năng lực sản xuất kinh doanh của một lao động được biểu hiện bằng doanh thubình quân của một lao động đạt được trong kỳ

Trong đó: W: là năng suất lao động của một nhân viên

: là số nhân viên bình quân trong kỳ; M: là doanh thu

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ CỦA

CÔNG TY TNHH Ô TÔ VTC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

2.1 Tổng quan tình hình và các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ ô tô của công ty TNHH ô tô VTC trên thị trường Hà Nội

2.1.1 Tổng quan tình hình hoạt động tiêu thụ ô tô của công ty TNHH ô tô VTC trên

thị trường Hà Nội

2.1.1.1 Khái quát về công ty

Tên Công Ty: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Ô tô VTC

Tên Tiếng Anh: VTC AUTO COMPANY LIMITED

Tên viết tắt: VTC AUTO CO., LTD

Địa chỉ: Số 23, Láng Hạ, P Thành Công, Q Ba Đình, Hà Nội

Điện thoại: 04.37720360 - Fax: 04.37725332

Email:  vtcauto@yahoo.com - Website: www vtcauto.com.vn

Từ khi thành lập tới nay, công ty THHH Ô tô VTC có sự phát triển mạnh mẽ về mọimặt đặc biệt là về nguồn vốn, nhân lực, năng lực kinh doanh và từng bước khẳng địnhđược vị trí của mình trên thị trường

2.1.1.2 Mặt hàng và thị trường tiêu thụ của công ty

Sau khi chính thức đăng ký hoạt động kinh doanh dưới hình thức công ty TNHH, công

ty đã và đang thực hiện tốt các chức năng kinh doanh theo ngành nghề được phép nhưsau:

• Nhập khẩu và phân phối các loại xe ô tô con với tất cả các nhãn hiệu: Toyota,Ford, Chevrolet, Mercedes, Honda,…

• Đại lý mua bán thiết bị và phụ tùng ô tô

• Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ

• Nhận đặt hàng các dòng xe nhập khẩu

Thị trường sản phẩm ô tô của công ty trên địa bàn Hà Nội nhìn chung còn khá nhỏ bé,chủ yếu Lượng ô tô tiêu thụ chủ yếu ở các quận huyện nội thành như: Đống Đa, CầuGiấy, Hoàng Mai, Hoàn Kiếm,… Lượng còn lại phân bố ở các huyện thuộc địa giới HàNội như Thường Tín, Thanh Trì, Mê Linh, Gia Lâm…

2.1.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh

Trong những năm gần đây mặc dù tình hình sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn,thách thức khi phải đối mặt với tình hình khủng hoảng kinh tế thế giới nhưng công ty đã

cố gắng huy động mọi nguồn lực để vượt qua khó khăn duy trì sản xuất kinh doanh pháttriển và đạt những kết quả thiết thực được thể hiện ở bảng sau:

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Ô TÔ VTC từ năm 2009-2012

Đơn vị : triệu VND

2009 2011 so với 2010 2012 so với2011

SL % SL % SL %

2 Doanh số bán hàng 189800 230300 21,34 242630 5,35 200490 -17,37

3 Kim ngạch nhập khẩu 182320 221800 21,65 233350 5,21 205110 -12,10

4 Lợi nhuận trước thuế 7480 8500 13,64 9280 9,18 -4620 0

6 Vốn kinh doanh 31500 35400 12,38 42675 20,55 47980 12,43

(Nguồn: Phòng kế toán của công ty)

Mặc dù có những biến động tăng giảm nhất định qua các năm, song doanh thu bánhàng từ hoạt động nhập khẩu của công ty những năm qua tăng từ 189,8 tỷ VND năm 2009lên đến 200,49 tỷ VND năm 2012 tăng 5,6% Số lượng xe bán ra đạt mức cao nhất vàonăm 2011 với 335 chiếc Trong giai đoạn 2009-2011, lợi nhuận của công ty đạt khoảng 6

tỷ VND/năm, tuy nhiên sang năm 2012 thị trường ô tô ảm đạm, kim ngạch nhập khẩu vàdoanh số bán ra đều sụt giảm mạnh so với năm 2011 giảm 17,85%, lợi nhuận trước thuế

âm 4,62 tỷ VND Mức giảm mạnh do chính sách hạn chế phương tiện ô tô của nhà nước,các loại thuế/ phí như phí trước bạ tăng, phí sử dụng phương tiện giao thông đường bộ,tình hình kinh tế khó khăn, DN và người dân thắt chặt chi tiêu, các quy định về quản lýkhông rõ ràng ảnh hưởng tới tâm lý người tiêu dùng Đây đang là giai đoạn mà công typhải đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức

Trong suốt 7 năm hình thành và phát triển, thị trường của công ty đã có sự chuyển dịchmạnh mẽ không chỉ ở một số quận, huyện nội thành Hà Nội mà còn mở rộng sang một sốquận, huyện ngoại thành Trong tương lai không xa, khi nền kinh tế ngày càng pháttriển mạnh mẽ thúc đẩy nhanh và mạnh nhu cầu tiêu dùng của con người thì tất yếumạng lưới thị trường tiêu thụ của công ty sẽ còn mở rộng hơn nữa ra nhiều tỉnh, thànhtrên khắp cả nước

Bên cạnh những thành công trong hoạt động kinh doanh vẫn còn nhiều khó khăn vàhạn chế cần phải khắc phục Đó là những hạn chế trong công tác nghiên cứu và phát triểnthị trường, bảo hành bảo dưỡng sản phẩm, khó khăn về nguồn vốn; đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm; tìm thêm những nhà cung cấp mới, tiết kiệm chi phí quản lý đặc biệt là phải đối