Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty Cổ phần Tập đoàn TOJI

Đối tượng: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Miền Bắc bằng các chính sách và giải pháp của Công ty Cổ phần Tập đoànTOJI.. Triển khai c

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.

Nền kinh tế Việt Nam đã và đang hội nhập sâu rộng hơn vào nền kinh tế thếgiới Hội nhập kinh tế thế giới và khu vực tạo ra cho các doanh nghiệp trong nướcnhiều cơ hội mới tuy nhiên cũng có không ít khó khăn, thách thức với các doanhnghiệp như môi trường cạnh tranh khốc liệt hơn Vì vậy mà để nâng cao sức cạnhtranh và đáp ứng nhu cầu phát triển của mình thì doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọngđến các chiến lược kinh doanh, cần lựa chọn cho mình một bước đi đúng đắn và cómục tiêu rõ ràng

Muốn vậy, trước hết doanh nghiệp phải làm tốt ngay từ đầu, từ khâu lập kếhoạch đến thực thi và kiểm soát các chiến lược kinh doanh đó Và một trong nhữngchiến lược quan trọng và cần thiết nhất cần được triển khai hiệu quả đó là chiến lượcthâm nhập thị trường Việc thực thi hay triển khai chiến lược này sẽ giúp chuyển ýtưởng đã được xây dựng thành những hoạt động cụ thể của các bộ phận trong tổ chức

Và đây là chiến lược giúp doanh nghiệp nhanh chóng gia tăng thị phần, góp phầnkhẳng định thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường

Tuy nhiên, hiện nay tại Công ty cổ phần tập đoàn TOJI thì tình hình thực thichiến lược thâm nhập thị trường lại vẫn còn nhiều bất cập, chưa thực sự hiệu quả như:nghiên cứu phát triển chưa đi vào chiều sâu, hệ thống kênh phân phối còn nhiều hạnchế, nguồn lực cho việc triển khai chiến lược chưa phù hợp Vì vậy, làm thế nào đểtăng cường hiệu lực triển khai các chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lượcthâm nhập thị trường nói riêng là một bài toán khó dành cho Công ty cổ phần tập đoànTOJI

Qua thời gian tìm hiểu tình hình thực tế tại Công ty cổ phần tập đoàn TOJI kếthợp với việc nghiên cứu lý thuyết triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Đồngthời cũng xuất phát từ định hướng của chuyên ngành quản trị doanh nghiệp thươngmại và nhiệm vụ của một sinh viên năm cuối chuyên ngành này tại trường Đại học

Thương mại em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty Cổ phần Tập đoàn TOJI ”.

2 Xác lập các vấn đề nghiên cứu

Các vấn đề mà đề tài nghiên cứu có thể giải quyết là:

 Các vấn đề lý luận cơ bản như liên quan đến triển khai chiến lược thâm nhập thịtrường

 Các mục tiêu ngắn hạn của chiến lược thâm nhập thị trường

 Các chính sách marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường như: chínhsách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến thương mại

 Chính sách nhân sự trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.

 Hoạch định ngân sách cho chiến lược triển khai thâm nhập thị trường

 Thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại công ty,thành công hạnchế và nguyên nhân của những hạn chế

Những triển vọng công ty có thể đạt được trong tương lai

 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

3 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của đề tài nhằm:

Hệ thống hóa các cơ sở lý luận về các chiến lược nói chung và chiến lược thâmnhập thị trường nói riêng

Phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, những thành công,hạn chế và nguyên nhân

Dựa vào cơ sở lý luận và thực trạng để đề ra những giải pháp, kiến nghị để công tyhoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng:

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc triển khai chiến lược thâm nhập thị

trường Miền Bắc bằng các chính sách và giải pháp của Công ty Cổ phần Tập đoànTOJI

4.2 Phạm vi nghiên cứu

 Phạm vi nghiên cứu về thời gian: Nghiên cứu dựa trên kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty từ năm 2009 đến năm 2012 Định hướng phát triển, khả năng tiêuthụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới

 Phạm vi nghiên cứu về không gian: Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhậptrên thị trường Miền Bắc của Công ty Cổ phần Tập đoàn TOJI

 Phạm vi nghiên cứu về nội dung: Đi sâu vào việc hoàn thiện các nội dung triểnkhai chiến lược thâm nhập trường của Công ty Cổ phần Tập đoàn TOJI đã nêu ở phầnxác lập các vấn đề nghiên cứu, không đi sâu vào các vấn đề ngoài lề khác

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Đề tài nghiên cứu dựa trên hai phương pháp:

+ Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: qua câu hỏi phỏng vấn chuyên gia và phiếuđiều tra trắc nghiệm đối với cán bộ nhân viên của Công ty Cổ phần Tập đoàn TOJI vớinội dung tập trung vào vấn đề triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Miền Bắc

+ Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Sử dụng số liệu về tình hình kết quả kinhdoanh của công ty trong bốn năm gần đây và một số tài liệu tham khảo trên cácwebsite, báo chí

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.

Bằng các phương pháp phân tích, tổng hợp, quy nạp, diễn dịch và xử lý bằngphần mềm Excel, và dựa vào các số liệu thu thập được để phân tích thực trạng hoạtđộng của công ty Sau cùng dùng phương pháp luận tư duy và duy vật biện chứng đểđánh giá và rút ra kết luận về tình hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

6 Kết cấu đề tài:

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mụcbảng biểu, phần mở đầu thì khóa luận còn gồm ba chương :

+ Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện triển khai chiến lược thâm

nhập thị trường của Công ty Cổ phần Tập đoàn TOJI

+ Chương II: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng nghiên cứu.+ Chương III: Các kết luận và đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện triển khai chiến lượcthâm nhập thị trường của Công ty Cổ phần Tập đoàn TOJI

Sau cùng là phần kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

TẬP ĐOÀN TOJI 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VÀ LÝ THUYẾT CÓ LIÊN QUAN

1.1.1 Một số khái niệm và lý thuyết cơ sở của triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

1.1.1.1 Khái niệm chiến lược

Trên thực tế có rất nhiều quan điểm khác nhau về chiến lược Tùy mục đíchnghiên cứu và tùy từng thời kỳ phát triển khác nhau mà các nhà kinh tế đưa ra nhữngquan điểm khác nhau về chiến lược

+ Theo Alfred Chandler : “ Chiến lược là việc xác định các mục tiêu cơ bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sự phân bố của các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này”

+ Theo Porter : “Chiến lược là nghệ thuật xây dựng các lợi thế cạnh tranh vững chắc

để phòng thủ”

+ Theo Alain Chanler Martinet : “Chiến lược của doanh nghiệp phác họa những quỹ đạo phát triển đủ vững chắc và lâu dài, xung quanh quỹ đạo đó người ta sắp đặt những quyết định và những thành công chính xác của doanh nghiệp”

Từ các quan niệm khác nhau về chiến lược, tác giả rút ra được một khái niệmchung nhất về chiến lược như sau :

Chiến lược là hệ thống các quan điểm, các mục đích và các mục tiêu cơ bản cùng các giải pháp, các chính sách nhằm sử dụng một cách tốt nhất các nguồn lực, lợi thế, cơ hội của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu đề ra trong một thời gian nhất định.

1.1.1.2 Khái niệm quản trị chiến lược và các giai đoạn quản trị chiến lược

- Khái niệm quản trị chiến lược

Từ những khái niệm, quan điểm tiếp cận về chiến lược, thì quản trị chiến lượcđược hiểu như sau :“Quản trị chiến lược là một tập hợp các quyết định và hành độngđược thể hiện thông qua kết quả của việc hoạch định, thực thi và đánh giá các chiếnlược, được thiết kế nhằm đạt được các mục tiêu dài hạn của tổ chức”

( Nguồn: bài giảng quản trị chiến lược _ trường Đại học Thương Mại)

- Các giai đoạn quản trị chiến lược

Hoạch định CL Thực thi CL Đánh giá CL

Hình 1.1:Mô hình quản trị chiến lược tổng quát

( Nguồn: Slide QTCL trường ĐH Thương Mại)

1.1.1.3 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường và triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh

Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường:

Chiến lược thâm nhập thị trường là nhằm tìm kiếm để gia tăng thị phần của các sảnphẩm hiện tại thông qua việc gia tăng các nỗ lực marketing Đồng thời làm tăng sốlượng mãi vụ các sản phẩm hiện tại ở thị trường hiện tại của công ty kinh doanh vàđược sử dụng như một chiến lược đơn lẻ và liên kết với các chiến lược khác Các nỗlực marketing mà doanh nghiệp sử dụng như chính sách giá, phân phối, giao tiếpkhuyếch trương để tăng sức cạnh tranh của sản phẩm hiện có trên thị trường

Các trường hợp sử dụng CLTNTT là :

- Thị trường sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp chưa bão hòa

- Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng

- Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm trong khi doanh số toàn ngành đang gia tăng

- Có mối tương quan giữa doanh thu và chi phí marketing, tốc độ tăng doanh số của doanhnghiệp tăng nhanh hơn tốc độ gia tăng chi phí marketing

- Việc tăng kinh tế theo quy mô, nhưng tiết kiệm trong hoạt động chuyên môn hóa đem lạicác lợi thế cạnh tranh chủ yếu cho doanh nghiệp

Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh:

Xây dựng mục tiêu hàngnăm

Xây dựng mục tiêu dài hạn

Phân tích bên ngoài đểxác định cơ hội và nguy cơ

và đánh giá kết quả

Điều chỉnh NVKD của DN

Phân

bổ nguồn lựcPhân tích bên trong để

xác định điểm mạnh và điểm yếu

Xây dựng các chính sách

Lựa chọn các CL sẽ theo đuổi

+ Khái niệm: Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường là tập hợp các hành động và

các quyết định cần thiết cho chiến lược thâm nhập thị trường được thực hiện hiệu quảnhất

1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.

1.1.2.1 Lý thuyết chuỗi giá trị doanh nghiệp

+ Khái niệm chuỗi giá trị: là tập hợp một chuỗi các hoạt động có liên kết theo chiềudọc nhằm tạo lập và gia tăng giá trị cho khách hàng

Bao gồm 2 hoạt động chính: hoạt động cơ bản và hoạt động hỗ trợ được mô tả chi tiếtqua hình dưới đây:

Hình 1.2.Chuỗi giá trị doanh nghiệp

(Nguồn : slide QTCL trường ĐH Thương Mại)

1.1.2.2 Lý thuyết lợi thế cạnh tranh và chiến lược cạnh tranh

a Lợi thế cạnh tranh

Lợi thế cạnh tranh là những thế mạnh đặc biệt của DN, cho phép DN đạt được chấtlượng vượt trội, năng suất vượt trội, sự đổi mới vượt trội, và đáp ứng KH vượt trội sovới đối thủ cạnh tranh

Hình 1.3: Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của M.Porter

( Nguồn: Slide QTCL trường ĐH Thương Mại )

lợi thế cạnh tranh +chi phí thấp +khác biệt hóa

chất lượng vượt trội

đáp ứng khách hàng

vượt trội

sự đổi mới vượt trội

hiệu suất

vượt trội

b Chiến lược cạnh tranh

+ Khái niệm: Chiến lược cạnh tranh tổng quát phản ánh những cách thức cơ bản màmột doanh nghiệp cạnh tranh trên những thị trường của mình dựa trên hai đặc điểm cơbản là chi phí thấp và khác biệt hóa

Có ba chiến lược cạnh tranh tổng quát là: chiến lược chi phí thấp nhất, chiến lược khácbiệt hóa và chiến lược tập trung hóa

 Chiến lược chi phí thấp nhất

+Mục tiêu: Kiểm soát tuyệt đối cấu trúc chi phí nhằm bán sản phẩm với gía thấp

+ Đặc điểm: Dựa trên đường cong kinh nghiệm và lợi thế kinh tế theo qui mô

+ Điều kiện: Thị phần lớn.,năng lực sản xuất và đầu tư lớn, năng lực quản trị sản xuất

và tổ chức kỹ thuật công nghệ,chính sách giá linh hoạt

 Chiến lược khác biệt hóa

+ Mục tiêu: Khác biệt hóa các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty so với các đối thủcạnh tranh khác

+ Điều kiện: Năng lực marketing và R&D mạnh và khả năng đổi mới, sáng tạo vànăng động

 Chiến lược tập trung

+ Mục tiêu: Tập trung phát triển lợi thế cạnh tranh (Giá hoặc khác biệt hóa sản phẩm)đáp ứng cho 1 hoặc 1 vài phân đoạn

+ Điều kiện: Lựa chọn 1 loại sản phẩm và lựa chọn 1 tập khách hàng hoặc 1 vùng địalý

1.1.2.3 Mô hình 7S của McKinsey.

Khung phân tích của McKinsey được phát triển nhằm đơn giản hóa sự phức tạp trongquá trình thực hiện các nhiệm vụ của thực thi chiến lược

Hình 1.4 Mô hình 7S của McKinsey

( Nguồn: Side quản trị chiến lược Trường ĐH Thương Mại )

1.2 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Ở VIỆT NAM VÀ TRÊN THẾ GIỚI CÁC NĂM TRƯỚC

1.2.1 Tình hình nghiên cứu đề tài trên thế giới về triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

-“ Khái luận quản trị chiến lược” Fred R.David đã trình bày một cách có hệ thống

từ những khái niệm chung cho đến những vấn đề quản trị chiến lược cụ thể, đưa ra cáinhìn tổng quan về chiến lược và quản trị chiến lược

- Formullation, Implementation, and control of competitive strategy của John A.PearceII,Richard B.Robinson chương 10 đã nghiên cứu về vấn đề triển khai chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp

-Triển khai chiến lược kinh doanh của Đào Công Bình - Minh Đức biên dịch đã nghiêncứu cụ thể chi tiết về quá trình triển khai chiến lược kinh doanh

1.2.2 Tình hình nghiên cứu đề tài trong nước về thâm nhập thị trường

[1] Luận văn đề tài “ Giải pháp triển khai chiến lược kinh doanh tại công ty cổ phần phát triển thương mại Hà Nội” của sinh viên Nguyễn Đức Chung năm 2009- Đại học

Cán bộ

[3] Phạm Thị Kim Phượng, (2010), “ Hoàn thiện tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa sản phẩm máy công cụ điều khiển số tại công ty TNHH Cơ Điện Tử Bách Khoa” Luận văn_Lớp : K43 A3 _Đại Học Thương Mại

1.3 MÔ HÌNH NỘI DUNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

1.3.1 Phân tích tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

1.3.1.1 Môi trường vĩ mô

Chính sách tiền tệ và tỷ giá trên thị trường vừa là cơ hội tốt nhưng cũng ẩn chứanhững nguy cơ đối với doanh nghiệp còn mức lãi suất sẽ quyết định mức cầu cho cácsản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng quyết định mức đầu tư của các nhà đầu

tư Bên cạnh đó lạm phát cũng là yếu tố tác động đến nhiều hoạt động của doanhnghiệp Nếu tỷ lệ lạm phát, các dự án đầu tư trở lên mạo hiểm hơn nên các doanhnghiệp không muốn đầu tư cho hoạt động sản xuất

tư nước ngoài bởi nó đảm bảo an toàn về đầu tư, quyền sở hữu và các tài sản khác Ngoài ra hệ thống luật pháp, hệ thống tòa án được xây dựng và hoàn thiện sẽ là

cơ sở để các doanh nghiệp kinh doanh ổn định và giảm thiểu rủi ro về những tranhchấp trong kinh doanh

Văn hóa xã hội

Bao gồm các yếu tố : Các tổ chức xã hội, các tiêu chuẩn & giá trị, ngôn ngữ &tôn giáo, dân số & tỷ lệ phát triển, cơ cấu lứa tuổi, tốc độ thành thị hóa, thực tiễn &hành vi kinh doanh Những yếu tố này ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị củadoanh nghiệp nói chung và việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của doanhnghiệp nói riêng Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằmnhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra.

Hơn nữa các yếu tố văn hóa xã hội còn ảnh hưởng đến hành vi mua sắm và xuhướng tiêu dùng của khách hàng Nhóm yếu tố này tác dụng chậm nhưng sâu sắc hơn

so với các yếu tố của môi trường khác Trình độ dân trí ngày càng cao hay việc thayđổi của tháp tuổi, tốc độ đô thị hóa cũng mạng lại những cơ hội kinh doanh nhưngcũng là thách thức không nhỏ đối với doanh nghiệp

Kỹ thuật - Công nghệ

Nhóm môi trường này bao gồm những nhân tố như: Nỗ lực công nghệ, chuyểngiao công nghệ, tự động hóa, chi tiêu cho khoa học công nghệ Những nhân tố nàyảnh hưởng lớn và trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Nó cũng

là những nhân tố có sự thay đổi năng động nhất trong các nhân tố môi trường kinhdoanh Công nghệ thay đổi theo chiều hướng đi lên sẽ góp phần nâng cao năng suấtlao động và giảm chi phí.Nhưng đồng thời nó cũng mang lại những nguy cơ và tháchthức cho các doanh nghiệp Vì thế đòi hỏi các nhà đầu tư phải thường xuyên quan tâm

và đổi mới công nghệ, luôn tiếp thu những công nghệ mới và đào thải những côngnghệ đã không còn thích hợp

1.3.1.2 Môi trường ngành

Khách hàng

Khách hàng là người quyết định sự thành công của doanh nghiệp Khách hàngđược xem như một sự đe dọa cạnh tranh khi buộc doanh nghiệp giảm giá hoặc yêu cầuchất lượng cao, dịch vụ tốt hơn Ngược lại khi sản phẩm của doanh nghiệp là sản phẩmđộc quyền, ít có hàng thay thế thì sự tác động của khách hàng là thấp doanh nghiệp cókhả năng thu lợi nhuận cao Khách hàng thường gây áp lực với doanh nghiệp về giá

cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là người điều khiển cạnh tranhtrong ngành thông qua quyết định mua hàng Vì thế khi tiến hành thâm nhập thị trườngdoanh nghiệp phải nhận dạng được khách hàng của mình là ai? Thuộc đối tượng nào?Đồng thời nghiên cứu thông tin về khách hàng như: số lượng, kết cấu, quy mô, nhucầu động cơ mua hàng và thị hiếu… để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ

Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh thì có hai loại là trực tiếp và tiềm ẩn nhưng đều là nhữngngười cung ứng những mặt hàng tương tự hoặc có thể thay thế sản phẩm của doanhnghiệp trên thị trường Nếu doanh nghiệp gặp phải đối thủ cạnh tranh mạnh hơn thì

nguy cơ mất khách hàng, thị phần bị thu hẹp, lợi nhuận giảm là rất lớn Ngược lại đốithủ cạnh tranh yếu hơn thì doanh nghiệp có cơ hội gia tăng doanh số, mở rộng thịtrường Vì vậy để không bỏ lỡ thời cơ kinh doanh các doanh nghiệp cần thu thậpthông tin về đối thủ cạnh tranh, phân tích đối thủ cạnh tranh biết được đối thủ cạnhtranh của mình đang và sẽ làm gì và làm như thế nào? nhân tố nào điều khiển hành vicủa mỗi đối thủ? Điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ là gì? Xác định cường độ cạnhtranh trên thị trường và đưa ra các biện pháp xử lý phù hợp nhất.

Nhà cung cấp

Đó là những nhà cung cấp sản phẩm cho doanh nghiệp kinh doanh thiết bị điện.Nhà cung ứng có thể được coi là một áp lực đe dọa khi họ có khả năng tăng giá hoặcgiảm chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp Khi đó sẽ làm giá thành sản phẩmcủa doanh nghiệp cao làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giảm lợi nhuậncủa doanh nghiệp Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyềnlực đàm phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp Phân tích nhà cung cấp để có thểđưa ra các thông tin cần thiết giúp công ty lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo về chấtlượng, số lượng, thời gian với giá cả hợp lý

1.3.1.3 Môi trường nội tại doanh nghiệp

Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đếnnăng lực cạnh tranh của công ty Bởi suy cho cùng mọi hoạt động của công ty đều docon người thực hiện, bởi vậy trình độ của nguồn nhân lực trong công ty sẽ quyết địnhđến năng suất lao động, chất lượng sản phẩm từ đó ảnh hưởng tới việc triển khai chiếnlược thâm nhập thị trường của công ty, điều đó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu vàlợi nhuận của công ty

Nguồn lực vô hình

Thương hiệu của doanh nghiệp là tài sản vô hình của doanh nghiệp hay nguồnlực vô hình của doanh nghiệp Nguồn lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệptrong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanhnghiệp Tiềm lực vô hình nó chính là hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thịtrường, hay mức độ nổi tiếng về nhãn hiệu hàng hóa…Nếu một doanh nghiệp kinh

doanh thiết bị điện có tiềm lực vô hình mạnh, doanh nghiệp đó sẽ có khả năng cạnhtranh cao và việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường sẽ dễ dàng hơn.

Nguồn lực thông tin và công nghệ thông tin

Thông tin và công nghệ thông tin cũng là một trong những nguồn lực quantrọng đối với hoạt động củ một doanh nghiệp Điều cốt lõi tạo nên sự thành công đốivới một doanh nghiệp là nắm bắt được nguồn thông tin giá trị một cách nhanh chóng

và kịp thời và công nghệ thông tin hiện đại sẽ giúp các doanh nghiệp cập nhật đượcmọi nguồn tin một cách nhanh chóng và hiệu quả

Cơ sở hạ tầng

Chất lượng hoạt động của doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của cơ sở hạtầng cơ cấu, tính đồng bộ của máy móc thiết bị, hệ thống cửa hàng, hệ thống các chínhsách, thông tin tài chính, kế toán…Cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp càng tốt càng hiệnđại và cụ thể thì sẽ có tác động tích cực tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nóichung và việc triển khai các chiến lược kinh doanh nói riêng

1.3.2 Thiết lập mục tiêu ngắn hạn của chiến lược thâm nhập thị trường.

Mục tiêu hằng năm là cái mốc mà doanh nghiệp trong ngành điện cần phải đạtđược được để đạt tới mục tiêu dài hạn Các mục tiêu hằng năm phải đo lường được, cóđịnh hướng, có thách thức, thực tế phù hợp và có mức độ ưu tiên Mục tiêu hằng năm

có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đối vớicác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các thiết bị điện bởi vì:

+ Mục tiêu hằng năm là cơ sở cho sự phân phối nguồn lực trong quá trình triển khaichiến lược thâm nhập thị trường đối với các doanh nghiệp trong ngành điện

+ Mục tiêu hằng năm là cơ sở chủ yếu để đánh giá mức độ hoàn thành công việc củacác nhà quản trị viên

+ Hơn nữa mục tiêu hằng năm còn là công cụ chính để kiểm soát sự triển khai chiếnlược đã đúng theo hướng mục tiêu dài hạn đã đặt ra hay chưa?

+ Mục tiêu ngắn hạn đề ra phải phù hợp với mục tiêu dài hạn của tổ chức

Các mục tiêu hằng năm của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các thiết bịđiện được công bố dưới hình thức khả năng sinh lợi nhuận, sự tăng trưởng, thị phầncủa từng bộ phận kinh doanh

1.3.3 Triển khai chính sách marketing trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Chính sách phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là: Quá trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiềunhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu thức nhất định sao cho mỗi nhóm gồmnhững cá nhân có những đặc điểm chung, có nhu cầu và hành vi mục đích giống nhau

Các tiêu thức phân khúc thị trường như: giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thunhập trung bình, khu vực địa lý, tâm lý, hành vi

Phân đoạn thị trường đảm bảo cho các doanh nghiệp tiếp cận được với từngnhóm đối tượng khách hàng khác nhau để thỏa mãn tất cả nhu cầu của họ để đem lạilợi nhuân cao cho công ty

Chính sách định vị sản phẩm của công ty trên đoạn thị trường mục tiêu

Định vị là việc xác định vị trí cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp so với các sảnphẩm cạnh tranh cùng loại trên thị trường Định vị sản phẩm nhằm tạo dựng cho sảnphẩm một hình ảnh tốt nhất trong con mắt khách hàng, giúp tăng khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp trên thị trường

 Định vị bằng giá cả, chất lượng: đây là định vị mà doanh nghiệp đặt giá rẻ hơn hẳn

so với các doanh nghiệp khác trong ngành

Chính sách sản phẩm

Theo Philip Kotler: “Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào thị trường tạo ra

sự chú ý mua sắm, sử dụng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay một mong muốn Có thể

là những vật thể, con người, dịch vụ, địa điểm, ”

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp Khixem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề như:Quản lý chất lượng tổng hợp, phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm

Đối với các sản phẩm hữu hình và dịch vụ, doanh nghiệp cần phải quan tâmđến các yếu tố liên quan đến sản phẩm: Chủng loại, kiểu dáng, tính năng, tác dụng củasản phẩm Các chỉ tiêu chất lượng: cấu trúc kỹ thuật, độ bền,…Màu sắc, kiểu dáng,nhãn hiệu sản phẩm, chu kỳ sống sản phẩm

Chính sách giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luônđược coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ởnhững thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩmmới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứngvững chắc trên thị trường

Có một số chính sách định giá cơ bản mà doanh nghiệp có thể áp dụng sau:+ Chính sách giá hớt váng thị trường: Hớt váng thị trường liên quan đến việc định giácao so với giá thị trường Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới + Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp banđầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức

+ Chính sách giá giới thiệu: Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời đểlôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng

+ Chính sách giá “theo thị trường” đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủcạnh tranh trên thị trường

Chính sách phân phối

Công ty có thể thực hiện chính sách phân phối trong triển khai CLTNTT nhằmthực hiện bao phủ thị trường mà doanh nghiệp đang theo đuổi Chính sách phân phốinhằm gia tăng thị phần và lợi nhuận trên các đoạn thị trường mà doanh nghiệp đangtiến hành triển khai thâm nhập

Số lượng trung gian và phương thức phân phối khác nhau sẽ hình thành nên nhiều loạikênh phân phối

Sơ đồ những kênh phân phối điển hình:

Nhà sản xuất Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng

Nhà sản xuất đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng

Hình 1.5 : Những kênh phân phối điểm hình

(Nguồn: Giáo trình MKT TS Trương Đình Chiểu)

+ Chính sách xúc tiến thương mại

Thông qua chính sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp có thể đạt được mụctiêu là gia tăng thị phần, doanh số và lợi nhuận Các công cụ của chính sách xúc tiếnthương mại là: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, chào hàng cá nhân,marketing trực tiếp, các hình thức khuyến mại…Chính sách xúc tiến sẽ giúp công tytìm ra phương thức và phương tiện để làm thay đổi mức cầu trên thị trường và bánhàng đạt hiệu quả nhất

1.3.4 Triển khai các chính sách phát triển nguồn lực trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Hệ thống thông tin Marketing

+ Khái niệm: Hệ thống thông tin marketing (MIS) bao gồm con người, thiết bị và quytrình thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết,

kịp thời và chính xác cho những người soạn thảo các quyết định Marketing

Làm thế nào để ban lãnh đạo công ty có thể nắm được những mong muốn luônthay đổi của khách hàng, những sáng kiến mới của đối thủ cạnh tranh, các kênh phânphối luôn thay đổi ?Và câu trả lời đơn giản nhất là Ban lãnh đạo phải phát triển vàquản trị hệ thống thông tin Marketing tốt

Chính sách phát triển nguồn nhân lực

Để có được nguồn nhân lực tốt thì trước hết doanh nghiệp phải làm tốt từ khâu

đầu tiên của công tác quản trị nhân lực là tuyển dụng Tiếp theo là chú trọng đến côngtác đào tạo phát triển cán bộ công nhân viên cả mới và cũ như đa dạng các loại hìnhđào tạo,thường xuyên mở các khóa đào tạo về nghiệp vụ, giao lưu trao đổi kinhnghiệm giữa các phòng ban Khối kỹ thuật thì áp dụng hình thức đào tạo trong côngviệc như cho đi thực tế nước ngoài hay cho chuyên gia hướng dẫn Hơn nữa công tycũng cần có chế độ đãi ngộ tốt như lương thưởng rõ ràng, công bằng và xây dựng lộtrình công danh cho nhân viên để khích lệ tinh thần làm việc của họ

Vì vậy mà để đảm bảo cho việc triển khai chiến lược hiệu quả doanh nghiệp cầnhoàn thiện nguồn nhân lực về cả về số lượng, chất lượng và cơ cấu

Ngân sách cho hoạt động Marketing

Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các thiết bị điện thường chú ý tập trungvào phân bổ nguồn vốn vì đặc trưng cơ bản của ngành điện là cần nguồn vốn lớn.Chính vì vậy khi phân bổ tài chính các doanh nghiệp phải xem xét, cân nhắc việc phân

bổ và cân nhắc kỹ nhu cầu về vốn sao cho việc phân bổ hợp lí và mang lại hiệu quảcao nhất, đặc biệt là ngân sách cho hoạt động Marketing để thâm nhập thị trường Baogồm ngân sách cho việc cải tiến, đổi mới sản phẩm, cho đầu tư công nghệ, cho hoạtđộng xúc tiến như quảng cáo, quan hệ công chúng Tất cả phải được phân bổ mộtcách hợp lí và phù hợp với nguồn lực tài chính hiện tại của doanh nghiệp

1.3.5 Kiểm soát triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty

Kiểm tra kiểm soát là công đoạn cuối cùng của mọi hoạt động quản trị chiếnlược và nó đóng một vai trò quan trọng và việc kiểm soát triển khai chiến lược thâmnhập thị trường của các doanh nghiệp cũng không phải là một ngoại vì nó giúp doanhnghiệp phát triển những cơ hội và né tránh những đe dọa, duy trì những kết quả phùhợp với mong muốn của nhà quản trị, giải quyết các vấn đề còn tồn tại

Tuy nhiên hoạt động kiểm tra đánh giá phải đảm bảo tính linh hoạt, sự linh hoạttrong công tác kiểm tra đánh giá giúp doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời do

đó hiệu quả của chiến lược sẽ cao hơn Các doanh nghiệp phải kết hợp hai hình thứckiểm tra là kiểm tra định kỳ và kiểm tra bất thường

Kiểm tra kiểm soát và đánh giá chiến lược phải đảm bảo tính dự phòng các điểm,các nội dung thiết yếu và quan trọng nhất

CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN

TÍCH THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU 2.1 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CÁC VẤN ĐỀ

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Nội dung mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên gia được đínhkèm trong phụ lục II và III, kết quả điều tra được đính kèm trong phụ lục IV, danhsách đối tượng điều tra được đính kèm trong phụ lục I

 Phương pháp điều tra trắc nghiệm

+ Mục đích: Để lấy thông tin dữ liệu cần thiết về quá trình tổ chức triển khai chiếnlược thâm nhập thị trường tại công ty phục vụ cho quá trình viết khóa luận

+ Đối tượng: 10 cán bộ nhân viên đang làm việc tại công ty

 Phương pháp phỏng vấn chuyên gia

+ Mục đích: Làm rõ hơn những băn khoăn về các vấn đề trong việc triển khai chiếnlược của công ty dưới góc độ của các nhà quản trị

+ Đối tượng: 1: Bà Lê Thị Nhung, trợ lý tổng giám đốc

2: Ông Phạm Việt Cường, Trưởng phòng kinh doanh

3: Bà Nguyễn Hoài Anh, trưởng phòng tổ chức nhân sự

 Phương pháp quan sát trực tiếp

Khái niệm: Là phương pháp thu thập thông tin thông qua việc quan sát trực quan vềcách thức làm việc của cán bộ nhân viên trong công ty, từ đó đưa ra nhận xét đánh giámột cách khách quan nhất

2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Với đề tài nghiên cứu khóa luận này, các dữ liệu thứ cấp bao gồm: Các báocáo tài chính các năm gần đây, hồ sơ năng lực công ty, báo cáo tình hình hoạt độngkinh doanh của công ty , bản cáo bạch hàng năm của công ty, các bài thảo luận, luậnvăn của các khóa trước liên quan đến công ty và đề tài, các bài báo, tạp chí, giáotrình

2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Đối với phiếu điều tra trắc nghiệm được tổng hợp và phân tích thông qua việc

sử dụng phần mềm Excel xử lý số liệu và mô hình hóa nó dưới dạng biểu đồ, đồ thịvới các vấn đề đang nghiên cứu

Đối với câu trả lời phỏng vấn chuyên sâu được tổng hợp và đánh giá dựa trênnhững hiểu biết và khả năng tư duy của em

2.1.3 Kết quả thu thập

Số phiếu phát ra là 10 Số phiếu thu về 10 Đạt tỷ lệ 100% Các câu hỏi phỏng vấnđều nhận được câu trả lời từ phía người được phỏng vấn.

2.2 KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP VÀ ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN ẢNH HƯỞNG YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN VIỆC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG.

2.2.1 Khái quát về doanh nghiệp

Tên công ty : Công ty cổ phần tập đoàn TOJI

Tên viết tắt : TOJI VIET NAM.,JSC

Tên giao dịch: "CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TOJI" (TOJIGROUP )

Ngày thành lập: Ngày 04 tháng 07 năm 2002

Số đăng ký kinh doanh: 0103012276

Vồn điều lệ: 26.680.000.000 VNĐ

Mã số thuế: 0101261431

Địa chỉ: Số 45, Khu Giáo dục, Phường Trung Hoà, Cầu Giấy, Hà Nội

Văn phòng giao dịch: Số 34 Khu đô thị mới Bắc Hà Nguyễn Trãi Thanh Xuân

-Hà Nội

Điện thoại: 04 -6.2828.777 Fax: 04 -6.2829.777

Email: tojivietnam@toji.vn Website: www.toji.vn

2.2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển của Công ty cổ phần tập đoàn TOJI

Công ty cổ phần tập đoàn TOJI là một doanh nghiệp trực thuộc Sở kế hoạch

và đầu tư Hà Nội được chuyển đổi từ Công ty TNHH Toji Việt Nam Bổ sung thayđổi lần thứ 6 ngày 28 tháng 03 năm 2011 theo đó thay đổi là công ty cổ phần

+ Từ năm 2002-2005 Công ty hoạt động chủ yếu là lắp đặt các thiết bị điện Vật tưcung cấp chủ yếu mới là các phụ kiện cho trạm điện Cơ cấu của công ty trong giaiđoạn này gồm giám đốc và 15 nhân viên Nhìn chung quy mô nhỏ, giám đốc là ngườiquyết định toàn bộ hoạt động trong công ty Thị trường của công ty chủ yếu là khuvực Hà Nội

+ Từ 2006 -2010, công ty từng bước mở rộng hoạt động kinh doanh thương mại Đếngiai đoạn này công ty đã có thể cấp được hầu hết các thiết bị cho trạm điện đến110kV, quy mô công ty đã được mở rộng gồm 72 người Công ty đã mở rộng thịtrường sang các tỉnh Miền Bắc và mở rộng thị trường nhập khẩu của mình sang các

nước như Pháp, Tây Ban Nha, Mỹ và Đức Hiện nay tổng số cán bộ nhân viên của công ty đã lên đến 95 người.

2.1.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần tập đoàn TOJI

BAN GIÁM ĐỐC

P

Xuất nhập khẩu

P Dự

Án

P Tư vấn – Thiết kế

P Tổ chức nhân sự

P Kỹ thuật – Dịch vụ

P Kế toán

P Xây lắp

P

Quản

lý chất lượng sản phẩm

Hình 2.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty CP tập đoàn TOJI

(Nguồn : Phòng tổ chức nhân sự)

Kết luận: Cơ cấu tổ chức của công ty theo cấu trúc tổ chức theo chức năng Công typhân chia các bộ phận theo chức năng chuyên môn một cách hợp lí Hình thức này phùhợp với hoạt động kinh doanh của công ty, thuận lợi cho công tác quản lý và thực hiệncác hoạt động sản xuất kinh doanh để phát triển tốt

2.1.1.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần tập đoàn TOJI

- Xuất nhập khẩu và cung cấp vật tư thiết bị điện cho các công trình điện, trạm biến áp,đường dây 22kV, 35kV, 110kV

- Sản xuất tủ điện hạ thế, trung thế hợp bộ, các vật tư thiết bị điện khác…

- Mua bán, sửa chữa thiết bị, linh kiện sản phẩm điện, điện tử, thiết bị vănphòng Mua bán, sản xuất, gia công nguyên vật liệu cơ khí kim loại, sản phẩm khuônmẫu, thiết bị khoa học, hàng hải, trắc địa, nhiếp ảnh, quang học

- Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, hạ tầng đô thị, hệ thốngđèn chiếu sáng công cộng, tín hiệu giao thông, điện công nghiệp

- Xây lắp các công trình điện, trạm biến áp, đường dây đến 500k, công trình viễn thôngnội bộ Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, duy tu bảo dưỡng

2.1.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010-2012

Với hơn 10 năm hoạt động, bằng nội lực và ưu thế của mình, hiện nay công ty

đã có vị trí nhất định trong thị trường thiết bị điện ở Việt Nam

Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010-2012

P

Kinh

doanh

P.Bảovệ

6 Lợi nhuận trước thuế 845.906 464.728 452.918

(Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2010-2012 của Công ty)

Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu liên tục tăng trong 3 năm từ 2010-2012

và đặc biệt doanh thu năm 2012 tăng khoảng 1,5 lần so với năm 2010 Tuy nhiên mứclợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế lại có xu hướng giảm, điều đó là do mức chiphí ngày càng tăng với tốc độ lớn hơn tốc độ tăng của doanh thu Điều này một mặt là

do chi phí quản lý doanh nghiệp tăng, mặt khác là do chi phí lãi vay tăng do tổng số nợcủa công ty ngày càng tăng lên và khả năng còn tiếp tục tăng trong những năm tới.Một mặt cũng do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã ảnh hưởng đếnkinh tế nước ta

Điều này cho thấy công ty cần chú trọng tạo vốn chủ sở hữu tăng, giảm bớt chiphí quản lý doanh nghiệp, khi đó sẽ giảm được lãi vay tăng lợi nhuận cũng như khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp Và việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trườngMiền Bắc sẽ trở lên dễ dàng hơn

2.2.2 Ảnh hưởng của yếu tố môi trường bên ngoài tới triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần tập đoàn TOJI.

2.2.2.1 Môi trường kinh tế- dân cư

 Mức tăng trưởng GDP trong nước những năm gần đây như sau:

Bảng 2.2: Mức tăng trưởng GDP Việt Nam 2010 – 2013

Từ bảng số liệu trên ta thấy mức tăng trưởng năm 2012 tuy thấp hơn mức tăng

5,89% của năm 2011 và các năm trước nhưng lại tăng lên theo từng quý, cụ thể đó quý

1 tăng 4,64%; quý 2 tăng 4,80%; quý 3 tăng 5,05%; quý 4 tăng 5,44%, và dự báo năm

2013 mức tăng trưởng GDP có xu hướng tăng Hơn nữa trong bối cảnh kinh tế thế giới

gặp khó khăn, cả nước tập trung thực hiện mục tiêu ưu tiên kiềm chế lạm phát, ổn địnhkinh tế vĩ mô như hiện nay thì mức tăng như vậy cũng là hợp lý

Và hơn thế nữa dân số của nước ta hiện nay vẫn không ngừng tăng, cơ cấu dân sốtrẻ và đi đôi với nó là tốc độ đô thị hóa mạnh, thu nhập bình quân đầu người lại vẫnkhông ngừng tăng qua các năm, điều này mở ra nhiều cơ hội tuy nhiên cũng tạo rakhông ít khó khăn thách thức cho hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và choviệc triển khai các chiến lược kinh doanh đặc biệt là chiến lược thâm nhập thị trườngnói riêng

và tăng 9,21% so với bình quân 12 tháng năm 2011 Và theo dự báo của bà Ngô ÁnhDương, Vụ Phó Vụ thì CPI năm 2013 rất có thể sẽ tăng cao tuy nhiên lạm phát lại có

xu hướng giảm Điều đó cho thấy mặc dù nước ta đang từng bước kiềm chế được lạmphát tuy nhiên vẫn phải chú trọng hơn nữa đến công tác này bởi vì nếu lạm phát tăngcao sẽ làm cho tỷ giá đồng nội địa mất giá khi đó chi phí nhập khẩu hàng hóa thiết bịđiện sẽ tăng và ảnh hưởng không nhỏ tới việc triển khai chiến lược thâm nhập thịtrường của công ty

2.2.2.2 Môi trường chính trị pháp luật

Chính trị Việt Nam: Được đánh giá là ổn định, điều này góp phần tích cực vàoviệc huy động vốn của các nhà đầu tư đặc biệt là các nhà đầu tư nước ngoài cho việctriển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty

Về môi trường pháp lý Việt Nam: Thì cũng đã có những thay đổi rất tích cực, ngàycàng hoàn thiện và phù hợp hơn, tạo hành lang pháp lý tin cậy cho các doanh nghiệp yêntâm hoạt động Một số văn bản nhà nước quy định có tác động đến ngành điện như: Vănbản 4908/ UBND- KT của ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội về tăng cường quản lý giátrên thành phố Hà Nội, nghị quyết 13/NQ-CP về một số giải pháp tháo gỡ khó khăn cho sảnxuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường Ngoài ra công ty cũng được hỗ trợ về tài chính thôngqua các chính sách thuế phù hợp, hỗ trợ chi phí chuyển giao công nghệ, đào tạo nguồn nhân

lực Các chính sách này giúp công ty huy động vốn dễ dàng hơn và việc triển khai chiếnlược thâm nhập thị trường thuận tiện hơn.

2.2.2.3 Môi trường văn hóa xã hội

Khi mà xã hội ngày càng phát triển, tốc độ đô thị hóa ngày càng mạnh đồngnghĩa với việc nhu cầu con người ngày càng tăng cao, mọi tổ chức xã hội và các hộ giađình đều có nhu cầu về các thiết bị điện phục vụ sản xuất kinh doanh và sinh hoạt cóchất lượng cao Điều này mang lại những thuận lợi nhất định cho việc triển khai chiếnlược thâm nhập thị trường của công ty Tuy nhiên xã hội ngày càng phát triển thì đi đôivới nó là sự xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh và đó lại là một khókhăn lớn mà công ty cần vượt qua

2.2.2.4 Môi trường khoa học công nghệ

Hiện nay khoa học công nghệ phát triển nhanh chóng cùng với sự phát triểnkhông ngừng của xã hội, điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai chiến lượcthâm nhập thị trường của công ty cổ phần tập đoàn TOJI Nắm bắt và ứng dụng đượcnhững thành tựu khoa học kỹ thuật hiện đại vào sản xuất sẽ giúp công ty có được lợithế cạnh tranh bởi khi đó chất lượng sản phẩm được nâng cao, chi phí sản xuất giảm

mà giá thành lại giảm, và việc thu được lợi nhuận cao là điều không mấy khó khăn.Tuy nhiên điều đó lại vừa là cơ hội đồng thời cũng là thách thức với công ty vì ngàycàng có nhiều đối thủ cạnh tranh nặng ký hơn, hoặc việc triển khai chiến lược thâmnhập thị trường sẽ gặp trở ngại nếu công ty không đổi mới công nghệ kịp thời Vì vậy

có thể nói khoa học công nghệ có tác động trực tiếp đến sự thành công hay thất bạicủa các chiến lược kinh doanh đặc biệt là chiến lược thâm nhập thị trường

2.2.3 Môi trường ngành kinh doanh

2.2.3.1 Gia nhập tiềm năng

Trong kinh doanh mỗi ngành đều có một rào cản gia nhập khác nhau và ngànhđiện cũng không phải là một ngoại lệ, các rào cản gia nhập ngành này là:

+ Chính sách của chính phủ: Các chính sách của chính phủ rất thuận lợi cho việc gianhập ngành vì hiện nay nhà nước đang rất khuyến khích các doanh nghiệp đầu tư cơ sở

hạ tầng Và khi đó nhu cầu về các thiết bị điện cũng sẽ tăng lên

+ Uy tín, thương hiệu: Vì một đặc thù quan trọng của ngành điện là yêu cầu các thiết

bị có chất lượng tốt, đáp ứng các tiêu chuẩn IEC của ngành điện, đảm bảo độ an toàncao vì vậy mà vấn đề uy tín, thương hiệu luôn được đặt nên hàng đầu và là một rào cảnlớn trong việc ra nhập ngành

+ Mức vốn đầu tư ban đầu lớn: đây cũng là một trong những rào cản gia nhập ngành

Nhìn chung rào cản gia nhập trong ngành này ở mức độ trung bình, cường độ cạnhtranh lớn, việc thâm nhập thị trường hiện tại của công ty cổ phần tập đoàn TOJI cũngkhông dễ dàng.

2.2.3.2 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp, là nhân tố quyếtđịnh sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp, vì vậy cần xác định rõ tậpkhách hàng mà mình phục vụ Và tập khách hàng của Công ty CP tập đoàn TOJI đượcxác định là khách hàng trong nước thuộc tổng công ty điện lực Việt Nam EVN, cáccông ty thủy điện, các doanh nghiệp tư nhân, các khu công nghiệp…Mà theo quyhoạch phát triển ngành công nghiệp đến năm 2020, thì các khu công nghiệp sẽ tăng về

cả số lượng và quy mô Nhu cầu về các sản phẩm của công ty ngày càng tăng, đây làmột lợi thế cho các công ty kinh doanh thiết bị điện nói chung và công ty cổ phần tậpđoàn TOJI nói riêng trong việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Miền Bắccủa mình

2.2.3.3 Nguồn cung cấp hàng hóa

Các nhà cung cấp của công ty chủ yếu là các công ty, tập đoàn lớn đều đã có uy tíntrên thị trường của nước ngoài như Tập đoàn Siemens (Đức), tập đoàn 3M-Mỹ, tập đoànLegrand của Pháp, tập đoàn ABB, Ngoài ra cũng có một số nhà cung cấp trong nướcnhưng rất hạn chế Nhờ có quan hệ tốt với các nhà cung cấp lớn và có uy tín nên công ty cónguồn hàng ổn định, không bị ép giá Tuy nhiên mức giá tăng hay giảm của công ty khicung cấp cho khách hàng sẽ chịu sự biến động của tỷ giá hối đoái, các quy định của chínhphủ về hàng nhập khẩu, cơ sở hạ tầng, giao thông + Tóm lại:Nguồn hàng của công ty ổn định, không bị các tập đoàn ép giá điều này sẽ tạo điềukiện thuận lợi cho công ty có mức giá ổn định để cung cấp cho khách hàng, nâng caođược khả năng cạnh tranh của công ty, từ đó giúp công tác triển khai chiến lược thâmnhập vào thị trường nội địa một cách chủ động và thuận lợi hơn các đối thủ

2.2.3.4 Sản phẩm dịch vụ thay thế

Các thiết bị điện, viễn thông là nhóm sản phẩm có tính đặc thù nên việc tạo rasản phẩm dịch vụ là rất khó, chỉ có thể tạo ra những sản phẩm từ công nghệ khoa họctiến bộ hơn, tạo ra nhiều tiện ích và thuận lợi cho ngành điện mà thôi Nói chung nókhông tác động lớn đến việc triển khai chiến lược thị trường của công ty cũng như tìnhhình sản xuất kinh doanh của công ty

2.2.4 Ảnh hưởng của yếu tố môi trường bên trong tới việc hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

2.2.4.1 Nguồn nhân lực của doanh nghiệp

Số lượng và cơ cấu lao động của công ty cổ phần tập đoàn Toji hiện nay được thể hiệnqua hai bảng số liệu thống kê sau:

Bảng 2.4: Bảng số lượng cán bộ công nhân viên trong Công ty CP tập đoàn TOJI

Tổng số nhân viên Số lượng Trình độ

Lĩnh vực kinh doanh 25 Người 20 Đại học,5 Cao Đẳng

Lĩnh vực thiết kế, kỹ thuật 19 Người Đại học

Lĩnh vực bảo hành, lắp ráp, quản

lý chất lượng sản phẩm 17 Người 10 Đại học, 7 Cao đẳng

Lĩnh vực xây lắp 13 Người 5 Đại học, 8 cao đẳng

Bộ phận kế toán và nhân sự 15 người 11 Đại học,4 cao đẳng

Cơ cấu nhân viên theo trình độ

Nam Nữ 23=> 35 36=>55 Cao đẳng Đại học Trên đạihọc

Số

(Nguồn: Phòng hành chính cung cấp)

Nhận xét: Là một công ty kinh doanh thương mại về các thiết bị điện là chủ yếu, công

ty cũng đã xây dựng được một tỷ lệ hợp lý giữa nhân viên kinh doanh, nhân viên lắpđặt, xây lắp và bộ phận quản lý Nhìn chung trình độ đội ngũ cán bộ, nhân viên xétmột cách tương đối là ở mức độ cao, hơn nữa nguồn nhân lực trong công ty chủ yếu làlao động nam, còn trẻ, giàu nhiệt huyết, ham học hỏi, đây sẽ là một lợi thế giúp côngtác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thuận lợi hơn, nâng cao uy tín và khảnăng cạnh tranh trên thị trường Tuy nhiên nguồn lao động trẻ là chủ yếu nên kinhnghiệm về thị trường còn thấp, khả năng thu thập thông tin kém đây cũng là một hạnchế rất lớn làm cho công tác thâm nhập thị trường gặp không ít khó khăn

2.2.4.2 Nguồn tài chính của doanh nghiệp

Dưới đây là tổng mức và cơ cấu nguồn vốn của công ty:

Bảng 2.6: Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn của công ty

(Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2009-2011của Công ty)