Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT

Trên thị trường doanh nghiệp phải đốimặt với nhiều khó khăn và thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng vàphong phú cùng hàng loạt các hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú

TÓM LƯỢC

Tên đề tài:

Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT.

Họ và tên GVHD: TS Trần Kiều Trang

Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Quỳnh

Lớp: K45A6

Thời gian thực hiện: Từ

Mục tiêu nghiên cứu đề tài:

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bánhàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông COMIT

Kết quả chính đạt được:

lượng Yêu cầu khoa học

1 Báo cáo chính thức khóa luận tốt

Đảm bảo tính logickhoa học

2 Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm 01 Đảm bảo tính trung

thực

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Cô giáo

TS TRẦN KIỀU TRANG, đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình

viết khóa luận tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Quản trị doanh nghiệp,Trường Đại Học Thương Mại đã tận tình truyền đạt kiến thức trong 4 năm học tập.Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quátrình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quí báu để em bước vào đời mộtcách vững chắc và tự tin

Em xin được gửi lời cảm ơn Tổng giám đốc Lê Hồng Sơn và toàn thể các anhchị nhân viên đang công tác làm việc tại Công ty Cổ phần Công nghệ Viễn thông –Tin học đã nhiệt thành giúp đỡ và tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian emthực tập tại công ty, cung cấp cho em những số liệu và dữ liệu cần thiết để em hoànthành bài khóa luận của mình

Cuối cùng em xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, người thân,bạn bè đã chia sẻ, động viên, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện để em hoàn thành bàikhóa luận này

Trong quá trình thực hiện và trình bày bài khóa luận không thể tránh khỏinhững sai sót và hạn chế, do vậy em rất mong nhận được sự góp ý, nhận xét phêbình của quý thầy cô giúp em hoàn thành và đạt kết quả tốt hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội ngày 03 tháng 05 năm 2013

Sinh viên

Đỗ Thị Quỳnh

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

G 1

Bảng 1.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ

phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT trong 3 năm

2010 – 2011 – 2012

19

2 Bảng 1.2 Bảng mức độ ảnh hưởng của các yếu tố trong việc

3 Bảng 1.3 Bảng số lượng và cơ cấu hệ thống điểm bán hàng

của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 26

4 Sơ đồ 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần công

5

Sơ đồ 1.2 Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách

hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học

COMIT.

25

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

MỤC LỤ

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 6

1.1 Các khái niệm liên quan đến mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng .6 1.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 6

1.1.2 Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng 7

1.1.3 Khái niệm điểm và tuyến bán hàng 8

1.2 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 9

1.2.1 Xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 9

1.2.2 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp thương mại 10

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 12

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài 12

1.3.1.1 Môi trường vĩ mô 12

1.3.1.2 Môi trường ngành 13

1.3.2 Các nhân tố bên trong 14

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIẾN THÔNG – TIN HỌC COMIT 16

2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 16

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 16

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động 17

2.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh 17

2.1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 18

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2010 – 2012 18

2.2 Phân tích đánh giá thực trạng về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 21

2.2.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp 21

2.2.1.1 Kết quả tổng hợp phiếu điều tra 21

2.2.1.2 Kết quả phỏng vấn 22

2.2.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 25

2.3 Một số kết luận về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 28

2.3.1 Những thành công trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và nguyên nhân 28

2.3.2 Những hạn chế trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và nguyên nhân……… 30

CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI VẤN ĐỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG – TIN HỌC COMIT 32

3.1 Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT trong thời gian tới 32

3.2 Quan điểm giải quyết vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 33

3.3 Các đề xuất, kiến nghị đối với vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 34

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài

Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng lớn đến

sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển trong môitrường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìmcho mình hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương trường Mà hướng đi đó làviệc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Và đểthúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì cần thực hiện tốt nhiều công việc như: xây dựng kếhoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt độngmarketing…Các doanh nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộngthị trường tiêu thụ sản phẩm Và một việc không thể không kể đến đó là công tác tổchức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Trên thị trường doanh nghiệp phải đốimặt với nhiều khó khăn và thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng vàphong phú cùng hàng loạt các hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú ýcủa người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là mộttrong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các doanh nghiệp.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cậnngười tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, giảm các chi phí

sử dụng các nguồn lực

Công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT là nhà phân phốichuyên cung cấp các thiết bị và hệ thống đo kiểm cho các mạng viễn thông Đã cómặt trên thị trường 10 năm nhưng hiện nay công ty vẫn đang gặp một số khó khăn.Trong đó khó khăn lớn nhất đó là doanh thu từ việc bán hàng của các đại diện bánhàng và nhân viên kinh doanh dự án không cao, dẫn đến thu nhập nhân viên thấp

Có nhiều nguyên nhân dẫn đến khó khăn đó nhưng nguyên nhân nổi cộm lên đóchính là nguyên nhân xuất phát từ việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễnthông – tin học COMIT còn nhiều khó khăn, chưa được hoàn thiện và có sự chồngchéo về khu vực thị trường giữa các nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng củacông ty Công ty có điểm yếu là chưa tổ chức được các điểm bán hàng và tuyến bán

hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng, quảng bá và giới thiệu sản phẩm với kháchhàng và mở rộng sang hình thức phân phối bán lẻ.

Để giải quyết khó khăn thì việc tổ chức tốt mạng lưới bán hàng là vô cùngquan trọng Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ giúp đa dạng hóahình thức phân phối, mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng doanh thu, gia tăng thunhập cho nhân viên và đưa sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng hơn

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Để hoàn thành đề tài khóa luận, em có nghiên cứu và tìm hiểu một số nộidung lý thuyết liên quan đến bán hàng, mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lướibán hàng, cụ thể:

- Jamers M.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP.HCM

- Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanhnghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội

- Hà Thị Thùy Dương, Tôn Thất Hải (2001), Quản trị bán hàng, Đại học MởTP.HCM

- Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanhnghiệp thương mại trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Lao động Xã hội

- Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại họcQuốc Gia Hà Nội

Hiện nay chưa có công trình nghiên cứu nào về đề tài “Hoàn thiện công tác

tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin họcCOMIT” tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT

Một số công trình luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường ĐạiHọc Thương Mại:

- Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phầnParosy, Chuyên đề tốt nghiệp năm 2011, Nguyễn Văn Thắng – K43A1

- Hoàn thiện mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng trên thị trường Hà Nộitại công ty cổ phần đầu tư Hà Thành – NSN, Luận văn tốt nghiệp năm 2010,Nguyễn Thị Hà – K42A2

- Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội củatổng công ty May 10 - công ty cổ phần, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Lê ThanhHuyền – K42A1.

Những công trình nghiên cứu trên hệ thống hóa những lý luận cơ bản vềcông tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại Bên cạnh đó,các luận văn trên cũng thể hiện được thực trạng của công ty trong lĩnh vực này, từ

đó đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hơn Vì thế, từ các kết quả nghiên cứu đó

mà em có hướng đi chính xác hơn, bài khóa luận tiếp cận một cách hợp lý, có hệthống và quá trình nghiên cứu dễ dàng hơn

3 Mục đích của việc nghiên cứu đề tài

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công

ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT

4 Phạm vi nghiên cứu đề tài

- Về nội dung nghiên cứu: Bài khóa luận tập trung chủ yếu nghiên cứu công tác tổ

chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin họcCOMIT

- Thị trường: để sự nghiên cứu sâu sắc chất lượng hơn, đề tài giới hạn thị trường

tại Hà Nội

- Về thời gian:

Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian ba năm gần đây từ 2010 đến 2012

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin họcCOMIT, để có những thông tin, số liệu phục vụ cho bài khóa luận, em đã sử dụngcác phương pháp khác nhau để thu thập dữ liệu Phương pháp thu thập dữ liệu bao

gồm các phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp và phương pháp thu thập dữ liệu sơcấp.

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Trong bài khóa luận này, phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp em sử dụng

là phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp thông qua các tài liệu có sẵn tại công

ty Đó là thu thập các dữ liệu tại phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng hànhchính nhân sự Đối tượng để thu thập là từ ban giám đốc, lãnh đạo và các nhânviên làm việc tại công ty Tìm hiểu các dữ liệu về tình hình tổ chức mạng lưới bánhàng, các điểm và tuyến bán hàng, hiệu quả hoạt động của mô hình tổ chức mạnglưới bán hàng và các điểm, tuyến bán hàng, kết quả hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp trong 3 năm gần đây

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp em sử dụng trong quá trình làm bàokhóa luận này là phương pháp bảng câu hỏi thông qua phiếu điều tra và phươngpháp phỏng vấn trực tiếp

5.1.2.1 Phương pháp bảng câu hỏi

Bảng câu hỏi được thiết kế dưới dạng phiếu điều tra, gồm 10 câu hỏi (Phụlục 1), bao gồm các câu hỏi đóng, mở, câu hỏi kết hợp đóng mở Nội dung các câuhỏi nhằm thu thập các thông tin sơ cấp về tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty vàđịnh hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Từ đó làm cơ sở cho việc đưa

ra các giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty

Phiếu điều tra gồm 50 phiếu được gửi đến các đối tượng là các nhân viêntham gia trực tiếp vào hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phầncông nghệ viễn thông – tin học COMIT

5.1.2.2 Phương pháp phỏng vấn

Nội dung phỏng vấn: xem mẫu câu hỏi phỏng vấn đính kèm phụ lục 2

Em đã đến công ty và phỏng vấn trực tiếp ông Lê Hồng Sơn – Tổng Giámđốc công ty và ông Nguyễn Hoài Nam – Trưởng phòng kinh doanh

Mục đích của cuộc phỏng vấn của em là nhằm thu thập các dữ liệu chuyênsâu hơn về tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thôngCOMIT Cụ thể như sau:

- Phỏng vấn ông Lê Hồng Sơn, Tổng giám đốc công ty:

Nội dung phỏng vấn về: mục tiêu và định hướng của công ty trong thời giantới với công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, những căn cứ để công ty lựa chọn môhình tổ chức mạng lưới bán hàng như hiện nay, những khó khăn mà công ty gặpphải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

- Phỏng vấn ông Nguyễn Hoài Nam, Trưởng phòng kinh doanh:

Nội dung phỏng vấn về: hiện nay công ty tổ chức mạng lưới bán hàng theo

mô hình nào, các điểm và tuyến bán hàng được tổ chức như thế nào, các căn cứ vàmục tiêu trong việc lựa chọn điểm bán, các kế hoạch trong tổ chức mạng lưới bánhàng và đánh giá về số lượng khách hàng tiềm năng trong thời gian tới

Qua việc phỏng vấn em sẽ tìm hiểu và làm rõ hơn các vấn đề liên quan đến

đề tài, thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty và từ đó có thể đưa ra cáchướng giải pháp để hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần côngnghệ viễn thông – tin học COMIT

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Trong quá trình làm khóa luận em đã sử dụng các phương pháp phân tích dữliệu như phương pháp thông kê, tổng hợp, so sánh để phân tích các dữ liệu sơ cấp

và thứ cấp thu thập được nhằm đánh giá về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng tạicông ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT trong khoảng thời gian 3năm gần đây từ năm 2010 đến năm 2012 Qua đó làm căn cứ đưa ra các giải phápnhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần côngnghệ viễn thông – tin học COMIT

Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng về tổ chức mạng lưới bán hàng tại

công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT

Chương III: Đề xuất và kiến nghị đối với vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng tại

công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT

CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY.

1.1 Các khái niệm liên quan đến mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng

1.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng

- Khái niệm bán hàng:

 Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sảnphẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãnnhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêucủa mình.(1)

 Dưới góc độ thương mại: Dưới góc độ thương mại thì bán hàng là một mắtxích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền

sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng.(2)

 Theo Jame M Comer thì bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong

đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốncủa người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.(3)

Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội Nhờ có các hoạtđộng bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và đểphục vụ nhu cầu của xã hội

- Khái niệm quản trị bán hàng:

1 (1*2)Quản trị học, TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Thống Kê, năm 2006

2 (3) Quản trị bán hàng, Jame M.Comer, NXB thống kê, năm 2006

3 (4)Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải,

Đại học Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bánhàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêucủa doanh nghiệp.(4)

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộclực lượng bán hàng, hoặc gồm những ngưới hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng

Theo khía cạnh nhà quản trị: Quản trị bán hàng là những hoạt động, những

nỗ lực của nhà quản trị bán hàng nhằm đạt được mục tiêu, kế hoạch bán hàng củadoanh nghiệp thông qua lực lượng bán hàng

Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, chính sách

và giải pháp bán hàng; tổ chức thực hiện các kế hoạch, chính sách giải pháp ấynhằm đảm bảo hoàn thành kế hoạch với kết quả tốt nhất, doanh thu cao nhất với chiphí thấp nhất

Hoạt động quản trị bán hàng bao gồm: xây dựng kế hoạch bán hàng; tổ chứcmạng lưới và lực lượng bán hàng; lãnh đạo lực lượng bán hàng; kiểm soát bán hàng

- Khái niệm tổ chức bán hàng:

Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chứcmạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng là việc thựchiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mụctiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.(5)

Tổ chức bán hàng là việc tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng củadoanh nghiệp, là một trong bốn chức năng cơ bản của quản trị bán hàng

1.1.2 Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng

- Khái niệm mạng lưới bán hàng:

Dưới góc độ thương mại, mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp

và khách hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngườitiêu dùng một cách dễ dàng, cầu nối còn là kênh cung cấp thông tin từ nhiều phía, từ

đó giúp cho các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi

4

5 (5)Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải,

Đại học Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc baogồm các phần: công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùngcuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuấtđến nơi tiêu dùng Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới.

- Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng:

Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chứcbán hàng; tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp sao cho bán hànghiệu quả nhất và đạt được các mục tiêu đề ra

Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hìnhthức khác nhau đó là các cách tổ chức mạng lưới bán hàng Tùy thuộc mối quan hệgiữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi sản xuất hàng hóa tới ngườitiêu dùng mà các nhà quản trị có thể tổ chức mạng lưới bán hàng làm nhiều cáchkhác nhau

Phân loại các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:

 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bánhàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toànquyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanhcủa doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách

 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:

Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổchức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chialực lượng bán hàng Mô hình này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinhdoanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật vềsản phẩm của khách hàng

 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng:

Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức dựa vào đặc điểmcủa khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm

 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp:

Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thôngqua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng vàtận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới.

1.1.3 Khái niệm điểm và tuyến bán hàng

- Khái niệm điểm bán hàng:

Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là nơi có bày bán các sản phẩm vàdịch vụ của doanh nghiệp Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạnglưới bán hàng của doanh nghiệp.(6)

Xác định điểm bán hàng thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanhnghiệp theo tiêu thức địa lý và phân đoạn thị trường thích hợp thành các đơn vịkiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp

- Khái niệm tuyến bán hàng:

Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vikhông gian địa lý nhất định Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởimột nhân viên bán hàng Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định tráchnhiệm của lực lượng bán hàng.(7)

Tuyến bán hàng thực hiện công việc chuyển giao hàng hóa từ nơi sản xuấtđến nơi tiêu dùng cuối cùng Nó vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian

và quyền sở hữu xem giữa hàng hóa, dịch vụ với những người sử dụng chúng

1.2 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.1 Xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộcvào rất nhiều yếu tố trong đó mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựngđảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới,bao gồm:

- Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối

doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng Các chương trình và chính sách bán hàng

6 (6 * 7) Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải, Đại học

Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010

7

của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng.Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt

từ doanh nghiệp đến khách hàng

Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khuvực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thôngtin xúc tiến thương mại Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng

Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúctiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơchế đảm bảo thông tin được thông suốt

- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải

cho phép doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến động thịtrường Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của cácthành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các doanh nghiệp và thịtrường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này

- Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng háo được

bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chứccho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán.Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu tráchnhiệm thanh toán, trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gianthương mại trong mạng lưới đảm nhận

- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được vận chuyển từ

người bán hàng đến người mua hàng qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, bãikho Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc đếnphương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt giảm thiểu nguy

cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu kho Trongnhiều trương hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyếtbài toán vận động của dòng vật chất

1.2.2 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vàocác yếu tố chính là đặc điểm của sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, tập tính và thói

quen tiêu dùng hàng hóa của đối tượng khách hàng mục tiêu, các chính sách phânphối, chiến lược phân phối của doanh nghiệp Trong đó, việc lựa chọn các điểm vàtuyến bán hàng phụ thuộc lớn vào chính sách doanh nghiệp:

- Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được

phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định Doanh nghiệpxây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thịtrường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền Doanh nghiệp vànhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên.Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh

- Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại

diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao Tuy nhiên các đại lý và nhà phânphối không phải độc quyền Chính sách phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch

vụ sau bán

- Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các

trung gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng Thông thường, sảnphẩm tiêu dủng thường áp dụng chính sách phân phối này

Ngoài ra các cơ sở để doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn địa điểm,tuyến bán hàng và phân phối lực lượng bán hàng đến các địa điểm bán hàng là:

- Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiềm năng:

Thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thựchiện các cuộc tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiếtlập những mối quan hệ mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóacủa công ty tại mỗi điểm thị trường sẽ chọn Phân chia địa phận bán hàng lớn haynhỏ tùy theo mật độ khách hàng dẫn đến thời gian phải bỏ ra để phân phối hàng hóa

từ nhà cung cấp đến mỗi địa điểm bán hàng hay giữa các khách hàng trong nhữngđịa điểm bán hàng khác nhau

- Số lượng khách hàng tiềm năng:

- Yếu tố nhượng quyền kinh doanh:

- Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán:

Tóm lại, khi lựa chọn mạng lưới bán hàng tùy từng tính chất sản phẩm, quy

mô doanh nghiệp, hành vi tiêu dùng của khách hàng mà doanh nghiệp quyết định

lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới, các điểm và tuyến bán hàng phù hợp với chínhsách phân phối và mục tieu đề ra.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là một phần rất quan trọng trong vấn

đề quản trị bán hàng Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tốt giúp cho việc phốihợp giữa các cấp, các đơn vị, các cơ sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng

từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh, giảm bớt chi phí cho công tác bán hàng và củadoanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần phải xem xét đến các nhân tố ảnh hưởngđến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài

1.3.1.1 Môi trường vĩ mô

- Môi trường chính trị - pháp luật:

Các yếu tố về luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động tổ chứcmạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định

về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán,…Những thay đổi trong môi trường này cóthể tạo cơ hội đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại sẽ gây khókhăn cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại có thể phải thu hẹp mạng lưới bánhàng Khi nền chính trị ổn định, các chính sách được ban hành nhất quán tạo môitrường thuận lợi để doanh nghiệp thực hiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàngcủa doanh nghiệp dễ dàng, mở rộng hơn

- Môi trường kinh tế:

Tình hình phát triển kinh tế trong nước là một nhân tố ảnh hưởng rất lớn tớicông tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, tốc độ tăng trưởng kinh tế,chỉ số tiêu dùng, lạm phát có thể kìm hãm hoặc kích thích sự mở rộng hoặc thu hẹpmạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

- Môi trường văn hóa – xã hội:

Môi trường văn hóa có ảnh hưởng đến tập quán, thói quen tiêu dùng củakhách hàng, mà đây là đại bộ phận tác động mạnh tới công tác tổ chức mạng lướibán hàng của doanh nghiệp Các tham số và xu hướng vận động của môi trường vănhóa – xã hội ảnh hưởng lớn đến cách thức mua sắm của người tiêu dùng cũng nhưcách thức sử dụng tác động đến khách hàng Dân số tăng hay giảm đều có tác dụngđến nhu cầu mua sắm lương thực thực phẩm, trong đó có mặt hàng thực phẩm chứcnăng Do vậy, các doanh nghiệp trong ngành cũng cần quan tâm nghiên cứu đến xuhướng phát triển dân số cũng như mức sống của tầng lớp người dân trong xã hội để

có giải pháp thích hợp Có thể thấy rõ rằng tập quán tiêu dùng, quan điểm vệ mức sống,tôn giáo, ngôn ngữ, cũng ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp vì thông

số này ảnh hưởng mạnh mẽ tâm lý mua sắm của người tiêu dùng Qua đó ảnh hưởngrất lớn đến việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1.2 Môi trường ngành

- Đặc điểm của khách hàng:

Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng được sự thỏa mãnnhu cầu của khách hàng Nhu cầu mong muốn đối với sản phẩm, thu nhập củangười tiêu dùng ảnh hưởng không ít đến cách tổ chức mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp Mỗi một phân đoạn thị trường, tâm lý, thói quen mua sắm của ngườitiêu dùng là khác nhau Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu thu thập, tâm lý, vănhóa, của khách hàng để có cách tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sảnphẩm đến với người tiêu dùng

- Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh là người giành giật khách hàng chiếm lĩnh thị phần vàdoanh số của doanh nghiệp.Vậy họ có ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩmhay mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Số lượng đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh

và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực, từng nhóm khách hàng, khúcthị trường theo từng mặt hàng, từng thời kì đều ảnh hưởng đến việc mở rộng mạnglưới bán hàng của doanh nghiệp Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự pháttriển của doanh nghiệp nhưng cũng tạo cơ hội cho doanh nghiệp hoàn thiện mình

hơn để thích nghi với nhu cầu luôn luôn biến động của khách hàng.Vị trí điểm bán

và tuyến bán hàng cũng như các chính sách, chiến lược bán hàng của đối thủ cạnhtranh đều có ảnh hưởng, chi phối tới các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp

- Nhà cung cấp: Nhà cung cấp là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tổ chứcmạng lưới bán hàng Nếu nhà cung cấp luôn luôn đáp ứng đầy đủ nguồn hàng chấtlượng, tạo uy tín trong làm ăn,…thì sẽ không có sự gián đoạn trong kinh doanh củadoanh nghiệp từ đó công ty có thể mở rộng thị trường, mở rộng mạng lưới kháchhàng và có thể cung cấp dịch vụ tốt nhất tới khách hàng

- Đặc thù ngành hàng kinh doanh:

Đặc thù của ngành hàng kinh doanh ảnh hưởng lớn đến tổ chức mạng lướibán hàng Tùy từng đặc điểm của ngành hàng kinh doanh là hàng tiêu dùng, hànghóa lâu bền, hàng hóa dịch vụ, hàng hóa không lâu bền, hàng gia dụng mà DN xâydựng điểm bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, đápứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng

- Đặc điểm thị trường tiêu thụ:

Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiêu thụ tiềm năng có ảnhhưởng tới việc bố trí và lựa chọn điểm bán hàng và phân bố lực lượng bán hàng

Như vậy có rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức mạng lưới bán hàngcủa doanh nghiệp Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh gay gắt và nền kinh tế suygiảm như hiện nay thì doanh nghiệp cần phải tính toán kỹ các yếu tố ảnh hưởng để

từ đó xây dựng được mạng lưới bán hàng phù hợp, hiệu quả, và đáp ứng tốt nhấtyêu cầu của khách hàng, gia tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp

1.3.2 Các nhân tố bên trong

- Đặc điểm sản phẩm:

Tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tiêudùng, sản phẩm cao cấp mà doanh nghiệp có những chính sách phân phối tốt nhất.Khi lựa chọn vị trí điểm bán doanh nghiệp cũng cần xem xét những vị trí, dãy phố

kinh doanh những mặt hàng cùng loại nhằm thu hút khách hàng bởi có câu “Buôn

có bạn, bán có phường”

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp:

Khả năng tài chính của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến việc hoàn thiệnmạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đó Với những doanh nghiệp có quy mô tàichính lớn mạnh thường lựa chọn những vị trí bán hàng ở các khu vực trung tâm,mặt bằng rộng nhằm thu hút được nhiều khách hàng Quy mô và số lượng điểm bánhàng nhiều đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Ngược lại, với những doanhnghiệp có quy mô vừa và nhỏ thì thường thuê những địa điểm ở khu vực ngoàitrung tâm giảm thiểu chi phí; khi mở rộng mạng lưới điểm bán hàng các doanhnghiệp này cần cân nhắc kỹ đến khả năng tài chính của công ty

- Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và mục tiêu trong tổ chức mạng lưới bán hàng:

Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc tổchức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệpthường được cụ thể hóa bằng những con số về doanh số bán hàng, lợi nhuận bánhàng, khối lượng hàng bán từ đó doanh nghiệp sẽ phân công lực lượng bán hàng

và xác định điểm bán hàng phù hợp để đạt được mục tiêu đề ra

Mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm mục tiêu phủ dầy và mục tiêudoanh số điểm bán Mục tiêu trong tổ chức mạng lưới điểm bán hàng quy định đếncấu trúc mạng lưới bán hàng và quyết định lựa chọn điểm bán hàng

- Công nghệ bán hàng:

Công nghệ bán hàng của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọnmạng lưới bán hàng của DN Công nghệ bán hàng của DN là bán buôn hay bán lẻ,các hình thức bán hàng, các chính sách phân phối mà dựa vào đó mạng lưới bánhàng sẽ được tổ chức cho phù hợp

- Trình độ đội ngũ nhà quản lý:

Trình độ đội ngũ nhà quản lý bán hàng ảnh hưởng lớn đến hiệu quả công tác

tổ chức mạng lưới bán hàng Nếu các nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầmnhìn chiến lược lâu dài thì sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng đạt hiệu quả cao nhất

- Lực lượng bán hàng:

Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàngcủa doanh nghiệp các mối quan hệ chặt chẽ, quy định lẫn nhau Vì vậy lực lượngbán hàng của doanh nghiệp có ảnh hưởng đến việc xây dựng và lực chọn mô hình tổchức mạng lưới bán hàng

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIẾN THÔNG – TIN HỌC COMIT.

2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT

Tên giao dịch: COMIT Corp

Trụ sở: Tầng 9, Tòa nhà TTC, Phố Duy Tân, Quận Cầu Giấy, Hà Nội, Việt NamĐiện thoại: +84 4 3772 1816

Năm 2009, COMIT thành lập thêm:

 Comit Telecom services (CTS)