Phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng tại thị trường Hà Nội

Sau thời gian thực tập hơn ba tháng tại công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng, em đã lựa chọn đề tài khóa luận: “Phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công

TÓM LƯỢC

Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ngày càng khó khăn hơn và đặt ra rất nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp Để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh Phải làm cho khách hàng nhận biết được điểm khác biệt của công ty mình so với đối thủ cạnh tranh Hoạt động XTTM có thể giúp doanh nghiệp giải quyết được vấn đề này Tuy nhiên, để xây dựng được một chính sách XTTM hiệu quả, công ty sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn đến từ cả môi trường bên trong và bên ngoài công ty “Làm sao để có thể thực hiện hoạt động XTTM một cách hiệu quả” Đây chính là vấn đề nan giải cho tất cả các công ty kinh doanh nói chung và đối với công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng nói riêng Sau thời gian thực tập hơn ba tháng tại công ty TNHH một thành viên TM và XD

nội thất Hoàng Dũng, em đã lựa chọn đề tài khóa luận: “Phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty TNHH một thành viên TM và

XD nội thất Hoàng Dũng tại thị trường Hà Nội”, với mục tiêu nghiên cứu đó là hệ

thống hoá những lý thuyết cơ bản vềXTTM, hoạt động xúc tiến thương mại và phát triển hoạt động XTTM của công ty kinh doanh; Phân tích và đánh giá thực trạng tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây và việc tổ chức thực hiện hoạt động XTTM đối với sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty trên thị trường Hà Nội; Đưa ra được các đề xuất, giải pháp phù hợp với thực tế của công ty, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty trên địa bàn Hà Nội

1

LỜI CẢM ƠM

Sau hơn ba tháng thực tập tại công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng cùng với quá trình học tập nghiên cứu của bản thân, em đã hoàn thành đề tài khóa luận của mình Để có được kết quả này, em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới trường Đại học Thương Mại, khoa Marketing thương mại đã tạo những điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập

Đặc biệt, em xin cảm ơn cô giáo - TS.Phùng Thị Thủy đã tận tình chỉ bảo hướng dẫn cho em, giúp em hoàn thành đề tài khóa luận Đồng thời, em xin cảm ơn Ban lãnh đạo cũng như tập thể nhân viên Công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng đã tạo những điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập, điều tra, phỏng vấn và thu thập tài liệu về công ty Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè của em là những người đã động viên, giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình làm bài

Mặc dù đã có gắng hết sức nhưng do thời gian có hạn và các kiến thức, hiểu biết của bản thân em còn chưa hoàn thiện nên bài khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được các ý kiến đóng góp của thầy cô để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn!

Em xin chân thành cảm ơn!

2

MỤC LỤCTÓM LƯỢC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

1. Bảng 3.1: Kết quả kinh doanh của công ty 3 năm gần đây

2. Bảng 3.3 Tình hình phân bổ ngân sách dành cho các công cụ XTTM của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng

3. Bảng 4.3 Đề xuất phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM tại công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

1. Hình 2.1: Mô hình XTTM tổng quát

2. Hình 2.2 Mô hình kế hoạch hóa các hoạt động XTTM

3. Hình 2.3: Quy trình xác định mục tiêu chương trình XTTM của công ty kinh doanh

4. Hình 3.1 Sơ đồ cấu trúc tổ chức Công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng

5. Hình 3.2 Tình hình nhân sự của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng

6. Hình 3.3 Ngân sách XTTM của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng qua các năm

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT XTTM Xúc tiến thương mại

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM VÁN SÀN GỖ CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG

NỘI THẤT HOÀNG DŨNG TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Trong những năm qua, khủng hoảng tài chính – kinh tế ảnh hưởng xấu đến các doanh nghiệp Việt Nam Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt Doanh nghiệp Việt không chỉ đối mặt với các đối thủ trong nước,

mà còn phải đối mặt với các đối thủ nước ngoài, với những sản phẩm chất lượng cao,

da dạng về mẫu mã, chủng loại Để có thể đứng vững và phát triển trên thị trường, các công ty kinh doanh cần phải có một chiến lược marketing phù hợp để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của mình và thu hút ngày càng nhiều khách hàng XTTM là một trong những công cụ tối cần thiết trong chiến lược marketing của công ty kinh doanh trong tất cả các ngành nghề

Trong ngành đồ gỗ nội thất, các công ty kinh doanh cũng không thể tránh khỏi tình trạng cạnh tranh gay gắt của thị trường Trên thị trường nội địa, sản phẩm của doanh nghiệp Việt bán ra chỉ chiếm 40% tổng số sản phẩm tiêu thụ, 60% còn lại thuộc về các công ty nước ngoài Trên thị trường xuất khẩu, các doanh nghiệp Việt cũng chỉ mới xuất khẩu đáp ứng được khoảng hơn 1% nhu cầu tiêu thụ của thế giới Vì vậy, các doanh nghiệp kinh doanh nội thất Việt cần có các chương trình XTTM hiệu quả để có thể thu hút và giữ chân khách hàng của mình Đặc biệt, đối với sản phẩm ván sàn gỗ nội thất, là sản phẩm mà các công ty nội thất Việt phải nhập khẩu từ các nhà sản xuất nước ngoài, vì vậy mức giá và mẫu mã sản phẩm không thể cạnh tranh với đối thủ nước ngoài, các công ty kinh doanh nội thất Việt chỉ có thể cạnh tranh bởi các chương trình khuyến mãi, các dịch vụ khi mua sản phẩm để có thể thu hút khách hàng

Công ty TNHH một thành viên thương mại và xây dựng nội thất Hoàng Dũng được thành lập ngày 01/02/2007, hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực như xây dựng, vận tải, mua bán đồ gỗ nội thất… trong đó, mua bán đồ gỗ nội thất là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty Thị trường mà công ty tập trung hướng đến là địa bàn

Hà Nội, nơi tập trung nhiều dân cư, kinh tế phát triển mạnh, nhu cầu xây dựng cao,…

có thể thấy đây là một thị trường tiềm năng cho việc buôn bán đồ gỗ nội thất Tuy

nhiên, trên địa bàn Hà Nội cũng tập trung rất nhiều nhà sản xuất và buôn bán đồ gỗ nội thất khác, điều này khiến cho hoạt động kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn

Để có thể đứng vững và phát triển trên thị trường thì hoạt động XTTM là một nhân tố cần thiết góp phần quyết định sự thành bại của công ty Tuy nhiên, hiện nay công ty chưa có một phòng marketing riêng biệt mà chỉ có phòng kinh doanh vì vậy các hoạt động marketing cũng chưa thực sự được chú trọng, hoạt động XTTM chưa được tiến hành đồng bộ theo từng bước cụ thể, chưa có sự kết hợp giữa các công cụ của xúc tiến

để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Để phát huy được thế mạnh của công ty cũng như cạnh tranh được với các doanh nghiệp cả trong và ngoài nước, việc phát triển hoạt động XTTM là vấn đề hết sức cần thiết Đặc biệt, trong giai đoạn này công ty cần chú trọng vào việc phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp,đây là sản phẩm có nhu cầu sử dụng ngày càng cao và là sản phẩm chính của công ty trong mảng buôn bán nội thất hiện nay

1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Trải qua quá trình tìm hiểu thực tế thị trường cùng với thời gian thực tập ở công ty TNHH một thành viên thương mại và xây dựng nội thất Hoàng Dũng, em đã có cơ hội tìm hiểu và nghiên cứu sâu hơn về công tác xây dựng và triển khai các hoạt động XTTM của công ty Em nhận thấy việc phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty trên thị trường Hà Nội vào thời điểm hiện tại là rất cần thiết Với những kiến thức đã được đào tạo trong quá trình học tập tại khoa

marketing trường Đại học thương mại em đã lựa chọn đề tài luận văn “ Phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng tại thị trường Hà Nội”

Trong bài khóa luận, em xin trình bày một số lý thuyết về XTTM, và phát triển hoạt động XTTM Sau đó, khóa luận trình bày về thực trạng hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp tại công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng trên địa bàn Hà Nội dựa trên cơ sở lý thuyết đã đưa ra Cuối cùng là đề ra một số giải pháp nhằm phát triển tốt hoạt động XTTM cho công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng

Em mong rằng mình có thể đem những lý thuyết đã được học áp dụng môt cách tốt nhất để nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty và bổ sung, hoàn thiện thêm kiến thức thực tế cho bản thân

1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.

Đã có rất nhiều doanh nghiệp nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động XTTM đối với hoạt động kinh doanh của mình Chính vì vậy, đã có rất nhiều chương trình XTTM được các doanh nghiệp tổ chức thực hiện, kết hợp với sự phát triển của công nghệ thông tin, những chương trình XTTM đã giúp cho doanh nghiệp đưa hình ảnh của mình đến với công chúng một cách dễ dàng hơn

Hiện nay, tại trường Đại học Thương Mại đã có rất nhiều công trình nghiên cứu vềXTTM, có những đề tài nghiên cứu về vấn đề hoàn thiện chính sách XTTM, cũng

có rất nhiều đề tài nghiên cứu về vấn đề phát triển chính sáchXTTM, như là:

Hoàn thiện phối thức XTTM của công ty cổ phần Pin Hà Nội ( Tác giả: Phan Thị Thu Trang – Đại học Thương Mại)

Hoàn thiện phối thức XTTM ở trung tâm thương mại Bitis’s miền Bắc (Tác giả: Lê Thị Thanh Thuỷ - Đại học Thương Mại)

Phát triển chính sách XTTM đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất văn phòng của công ty

cổ phần Daichu Việt Nam trên thị trường miền bắc

(Tác giả: Dương Thị Liên – Đại học Thương Mại )

Phát triển chính sách XTTM đối với sản phẩm phần mềm dành cho các doanh nghiệp của công ty cổ phần đầu tư và phát triển E – Tech Việt Nam trên địa bàn Hà Nội (Tác giả: Nguyễn Thị Thu Hương – Đại học Thương Mại)

Các công trình nghiên cứu này đã cho thấy cái nhìn cơ bản về những lý luận liên quan đến chính sáchXTTM, làm rõ được đặc trưng của các công cụ xúc tiến và đưa ra được những giải pháp, đề xuất để giải quyết những vấn đề còn tồn tại trong thực trạng chính sách XTTM của các công ty Tuy nhiên, các công trình nghiên cứu mới chỉ đề cập chung chung về thực trạng hoạt động XTTM của công ty và thực trạng sử dụng từng công cụ xúc tiến mà chưa đi vào khai thác sự kết hợp giữa các công cụ xúc tiến cũng như việc tổ chức thực hiện và triển khai các công cụ này được diễn ra cụ thể như thế nào?

Về phía công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng thì hiện chưa có một công trình khoa học nào nghiên cứu riêng về hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp trên địa bàn Hà Nội và cũng chưa có đề tài khoá luận

nào nghiên cứu hoạt động XTTM của công ty Với đề tài luận văn: “Phát triển hoạt

động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty TNHH một thành viên

TM và XD nội thất Hoàng Dũng tại thị trường Hà Nội” em xin được kế thừa những

thành công và cố gắng hạn chế từ những công trình trước để có thể góp phần giúp công ty đưa ra những giải pháp và đề xuất tốt nhất nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại.

1.4. Các mục tiêu nghiên cứu.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn nhằm phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng sao cho đạt hiệu quả hơn trong thời điểm hiện tại và tương lai Để đạt được mục tiêu này cần đạt được những mục tiêu cụ thể sau:

- Tập hợp và hệ thống hoá những lý thuyết cơ bản vềXTTM, hoạt động xúc tiến thương mại và phát triển hoạt động XTTM của công ty kinh doanh

- Đánh giá thực trạng tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây và việc tổ chức thực hiện hoạt động XTTM đối với sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty trên thị trường Hà Nội

- Đưa ra được các đề xuất, giải pháp phù hợp với thực tế của công ty, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty trên địa bàn Hà Nội

1.5. Phạm vi nghiên cứu.

 Đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng

 Không gian nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu vào đoạn thị trường Hà Nội, đây cũng là thị trường chủ yếu mà công ty hướng đến

 Thời gian nghiên cứu:

- Thời gian thực hiện đề tài: từ ngày 12/03 đến ngày 03/05/2013

- Dữ liệu thứ cấp được lấy trong khoảng thời gian 3 năm trở lại đây (từ 2010 – 2012) 1.6. Phương pháp nghiên cứu.

1.6.1.Phương pháp luận.

Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng, em có nghiên cứu hoạt động XTTM của công ty thông qua một số phương pháp luận:

Nghiên cứu định tính là phương pháp thu thập dữ liệu bằng chữ và là phương pháp

tiếp cận nhằm tìm cách mô tả và phân tích đặc điểm của từng nhóm người theo quan điểm của người nghiên cứu

Trong luận văn, sử dụng phương pháp quan sát và phỏng vấn chuyên sâu để tìm hiểu xem công ty thực hiện hoạt động XTTM như thế nào? Thái độ của nhân viên trong công ty đối với hoạt động XTTM của công ty như thế nào? Nhân viên trong công ty có coi trọng hoạt động XTTM hay không? Họ đánh giá tầm quan trọng của hoạt động XTTM như thế nào? Cụ thể các phương pháp được tiến hành như sau:

Phương pháp quan sát: tham gia vào hoạt động bán hàng cá nhân của công ty,

theo dõi các nhân viên bán hàng giới thiệu về sản phẩm của công ty cho khách hàng, xem họ thương lượng về giá cả sản phẩm và chiết giá cho khách hàng như thế nào? Ngoài ra, còn quan sát các hoạt động marketing trực tiếp của công ty, để biết được công ty đang sử dụng hình thức marketing trự tiếp nào và tiến hàng như thế nào?

Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: gửi bảng câu hỏi để tìm hiểu về hoạt động

XTTM của công ty Bảng câu hỏi được gửi tới những đối tượng sau: Giám đốc, Phó giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh, Trưởng bộ phận kế toán và Cửa hàng trưởng cửa hàng bán lẻ của công ty Bảng câu hỏi được gửi đi để tìm hiểu về thực trạng hoạt động XTTM của công ty, định hướng thị trường mà công ty hướng đến trong thời gian tới và những thay đổi của công ty trong chính sách XTTM mà công ty sẽ thực hiện trong tương lai

 Đối với phương pháp lịch đại: được sử dụng để nghiên cứu về các số liệu kinh doanh,

các số liệu liên quan đến hoạt động XTTM của công ty qua các năm thông qua các tài liệu như báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán…, sau

đó so sánh những số liệu này để đánh giá tình hình và đưa ra nhận xét về hoạt động kinh doanh và hoạt động XTTM của công ty trong 3 năm gần đây

 Đối với phương pháp đồng đại chéo: được sử dụng để thu thập dữ liệu liên quan đến

hoạt động XTTM của công ty trong thời gian hiện tại Mục đích của nghiên cứu là đo lường mức độ nhận biết của khách hàng, sự thỏa mãn và mong muốn của họ đối với

hoạt động XTTM của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng, bằng cách thống kê, xử lý các bảng câu hỏi phỏng vấn đã đưa ra.

Trong bài khóa luận sử dụng bảng câu hỏi phỏng vấn (Phụ lục 3) để gửi tới 35 khách hàng theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện, đối tượng khách hàng được chọn nằm ở khu vực nội thành Hà Nội Tiến trình điều tra được thực hiện như sau:

- Bảng câu hỏi điều tra được soạn thảo và trình lên Ban giám đốc công ty để xét duyệt

- Sau khi được sự đồng ý của Ban giám đốc công ty, bảng câu hỏi được gửi trực tiếp tới khách

- Sau khi khách hàng trả lời xong, tiến hành thu lại bảng câu hỏi, sau đó lựa chọn ra những phiếu trả lời hợp lệ để đưa vào thống kê và phân tích

- Thời gian tiến hành điều tra là 2 tuần

Phương pháp và cách xử lý: sử dụng phương pháp tổng hợp các phiếu điều tra để phân tích Sử dụng phần mềm SPSS để xử lý dữ liệu Riêng kết quả phỏng vấn chuyên sâu và các ý kiến thu thập về hoạt động xúc tiến của công ty, những ứng xử trong các tình huống cụ thể được tổng hợp và sử dụng làm cơ sở đề ra các giải pháp

1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng tại thị trường Hà Nội.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động XTTM của công ty kinh doanh.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng tại thị trường Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất về phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng tại thị trường Hà Nội.

CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG

XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH

2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan đến XTTM

2.1.1.Khái niệm và bản chất của XTTM.

 Các khái niệm về XTTM:

XTTM là một trong 4 biến số của marketing – mix, chiếm giữ một vai trò quan trọng trong chiến lược marketing của công ty kinh doanh Đã có nhiều định nghĩa, quan điểm khác nhau vềXTTM:

- Theo quan điểm của Philip Kotler:Trong quyển sách “ Quản trị marketing” NXB thống

kê -2006, tác giả đã đi vào thiết kế chiến lược truyền thông và khuyến mại, quảng cáo Tác giả đi vào chi tiết từng công cụ và vấn đề làm thế nào để công cụ này đạt được hiệu quả nhất định Nội dung này chỉ đúng và phù hợp nhất cho từng công cụ trong quyển sách này tác giả cũng nêu rõ nhân tố ảnh hưởng ở góc độ tiếp cận là môi trường

vĩ mô và vi mô

- Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – TS Cao Tuấn Khanh: Trong giáo trình “Marketing thương mại” NXB thống kê - 2011 tác giả đề cập tới XTTM là một phối thức, và tác giả đưa ra những quyết định marketing trong XTTM Quyển sách này tác giả đã nêu được ưu, nhược điểm của các công cụ XTTM, và nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM ở công ty kinh doanh, đó là: cặp sản phẩm - thị trường, chu kỳ sống của

sản phẩm, cơ chế kéo đẩy Theo sách này, XTTM được định nghĩa như sau: “XTTM là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế trội và kích thích, thu hút các khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện tại và đẩy mạnh hiêu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu”.

 Bản chất của XTTM:

Bản chất các hoạt động XTTM là một quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, được thực hiện thông qua hai đại diện: người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến Việc cung cấp thông tin thuyết phục và giao tiếp có mối liên hệ qua lại hết sức chặt chẽ Và đối tượng chỉ bị thuyết phục khi đã được cung cấp những thông tin thích hợp Nhờ có quá trình giao tiếp, các thông tin về hàng hóa được chuyển từ doanh nghiệp đến các thị trường mục tiêu và giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về hàng hóa để đi đến quyết định mua hàng Như vậy, có thể nói quá trình giao tiếp là một trong những yếu tố quyết định hiệu quả của hoạt động XTTM, là yếu tố thể hiện bản chất hoạt động XTTM 2.1.2.Mô hình quá trình XTTM tổng quát.

Để tổ chức hoạt động XTTMcó hiệu quả, cần phải hiểu quá trình XTTM diễn ra như thế nào,nắm được những yếu tố cơ bản của quá trình XTTM và mối quan hệ giữa chúng Mối quan hệ trong quá trình truyền thông được diễn tả theo sơ đồ sau:

Người gửi

Mã hoá Phản ứng đáp lại Thông điệp Phương tiện truyền thông

Giải mã Người nhận Thông tin phản hồi Nhiễu

Hình 2.1: Mô hình XTTM tổng quát

( Trích nguồn: Sách Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa)

 Người gửi: là công ty, cá nhân , cơ quan, doanh nghiệp hoặc tổ chức có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu

 Mã hoá: là tiến trình truyền ý tưởng và thông tin thành những hình thức có tính biểu tượng( quá trình thể hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào đó)

 Thông điệp: là tập hợp những biểu tượng(nội dung thông tin) mà chủ thể truyền đi

 Phương tiện truyền thông: các kênh truyền thông mà qua đó thông điệp đi từ người gửi tới người nhận

 Giải mã: là tiến trình mà người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìm hiểu ý tưởng của người gửi truyền đi

 Người nhận: là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do bên kia gửi tới

 Phản ứng đáp lại:là những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp.

 Thông tin phản hồi: một phần phản ứng của người nhận được truyền trở lại cho người gửi

 Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay biến lệch ngoài dự định trong quá trình truyền thông, thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu

Mô hình quá trình XTTM nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữu hiệu Các công ty phải biết mình đang muốn hướng đến những khách hàng trọng điểm nào? và mong muốn nhận được những thông tin gì? Cần phải lựa chọn ngôn ngữ

và mã hoá nội dung tin một cách khéo léo, doanh nghiệp phải nắm bắt được khuynh hướng giải mã của khách hàng đối với thông điệp Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh truyền thông hữu hiệu để có thể đạt tới vị trí của khách hàng mục tiêu, và doanh nghiệp cũng cần tổ chức triển khai những kênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình

2.1.3.Khái niệm và sự cần thiết phát triển hoạt động XTTM của công ty kinh doanh.

 Khái niệm về phát triển hoạt động XTTM:

Qua các khái niệm về xúc tiến thương mại ở trên, em xin đưa ra khía niệm về phát

triển hoạt động xúc tiến thương mại như sau: “Phát triển các hoạt động xúc tiến thương mại là quá trình tạo ra cái mới hoặc hoàn thiện các chương trình xúc tiến thương mại trên cơ sở đã có của các công ty kinh doanh, hay chính là việc thay đổi về căn bản hoạt động XTTM đã có để có một chương trình XTTM hiệu quả hơn”

 Vai trò của việc phát triển hoạt động XTTM:

Hoạt động XTTM giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác và cả với khách hàng của mình Thông qua các hoạt động XTTM, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc, tìm hiểu đối tác của mình, từ đó có thể tiến hành các giao dịch buôn bán với nhau Hoạt động XTTM cũng chính là yếu tố giúp cung và cầu sản phẩm gặp nhau, khi doanh nghiệp tổ chức phối hợp tốt các công

cụ XTTM sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hơn, và một mặt sẽ giúp doanh nghiệp thay đổi cơ cấu tiêu dùng sao cho ngày càng phù hợp hơn với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật

Trên thị trường ngày nay, khi mà nhu cầu của khách hàng ngày càng cao thì doanh nghiệp ngoài việc hoàn thiện chính sách sản phẩm thì còn cần phải quan tâm phát triển

hoạt động XTTM, sao cho hoạt động này phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng, tạo ra điểm khác biệt với đối thủ cạnh tranh

2.2. Một số lý thuyết về hoạt động xúc tiến thương mại.

2.2.1. Theo quan điểm của Philip Kotler.

Quan điểm của Philip Kotler nghiên cứu về thiết kế chiến lược truyền thông và khuyến mãi, thiết kế các chương trình quảng cáo có hiệu quả và thiết kế các chương trình marketing trực tiếp kích thích tiêu thụ và quan hệ công chúng trong cuốn sách

“Quản trị marketing” nhà xuất bản Thống kê năm 2006

Theo quan điểm của Philip Kotler về hệ thống truyền thông marketing bao gồm 5 công cụ chủ yếu:

- Phát hiện công chúng mục tiêu

- Xác định mục tiêu tryền thông

- Thiết kế thông điệp

- Lựa chọn các kênh truyền thông

- Xây dựng tổng ngân sách khuyến mãi

- Quyết định về hệ thống khuyến mãi

- Đo lường kết quả khyến mãi

- Tổ chức quản lý truyền thông marketing tổng hợp

Trong cuốn giáo trình Marketing thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – nhà xuất bản Thống kê 2011, có nhắc đến mô hình kế hoạch hóa các hoạt động XTTM như sau:

Phản hồiĐáp ứngNhận và giải mãTruyền tải thông điệpQuyết định phối thức giao tiếp

Quyết định nội dung thông điệpQuyết định chọn kênh truyền thông

Mã hóaQuyết định người nhận trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận hiện thời

Quyết định mục tiêuQuyết định ngân quỹ

Hình 2.2 Mô hình kế hoạch hóa các hoạt động XTTM

( Trích nguồn: Sách Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa)

Từ biểu đồ trên cho thấy đặt ra hàng loạt vấn đề cần xử lý và giải quyết trong quá trình triển khai và thực hiện một chương trình XTTM ở các thời gian xác định như sau:

- Tập người nhận

- Các mục tiêu và ngân quỹ, triển khai các mục tiêu

- Thông điệp và sáng tạo nội dung

- Người phát ngôn

- Phương tiện truyền dẫn

- Tiếp nhận, giải mã và đáp ứng phản hồi

Toàn bộ những vấn đề này đòi hỏi nhà marketing của công ty phải nghiên cứu và

có quyết định thích hợp

Để đạt được hiệu quả truyền thông, quá trình xúc tiến phải được vận hành như một hệ thống và đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau

Các công cụ XTTM chủ yếu được sử dụng bao gồm:

- Quảng cáo thương mại

2.3. Phân định nội dung hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.

2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin.

Một công ty kinh doanh thường cung cấp sản phẩm cho nhiều tập khách hàng, vì vậy khi thực hiện hoạt động XTTM công ty cần xác định rõ tập khách hàng trọng điểm

mà chương trình xúc tiến hướng đến Tập khách hàng trọng điểm có thể là khách hàng

cá nhân hay khách hàng tổ chức Đối với tập khách hàng cá nhân, có nhu cầu đặc trưng, đòi hỏi xúc tiến trực tiếp mặt đối mặt, ví dụ như sử dụng bán hàng cá nhân hoặc marketing trực tiếp Đối với đối tượng là tổ chức, nhóm thì người làm marketing cần xác định được ai là người ra quyết định mua hàng trong nhóm, và mỗi người tham gia quyết định ở mức độ nào để đưa ra chính sách xúc tiến hiệu quả

2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại.

Các mục tiêu này phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu Marketing-Mix và từ đó phân công phát triển định theo cho từng công cụ theo liều lượng thứ tự và cường độ phối thức khác nhau của các mục tiêu sau:

- Bảo đảm danh tiếng của một mặt hàng hay nhãn hiệu.

- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu

- Kích đẩy sự thương mại hóa sản phẩm

- Kích đẩy những hình thức khác của giao tiếp

Mục tiêu XTTM của công ty kinh doanh được xác định theo qui trình sau:

Môi trường marketing ngoại vi của công ty

Mục tiêu chung của công tyMôi trường marketing nội tại của công tyMục tiêu marketing của công ty

Mục tiêu marketing xúc tiến thương mại

Mục tiêu quảng cáoMục tiêu bán hàng cá nhânMục tiêu khuyến mại

Mục tiêu quan hệ công chúng

Mục tiêu marketing trực tiếp

Phối thức giao tiếp

Hình 2.2: Quy trình xác định mục tiêu chương trình XTTM của công ty kinh doanh

( Trích ngu n: Sách Marketing th ồ ươ ng m i – GS.TS Nguy n Bách Khoa) ạ ễ

2.3.3.Xác định ngân sách xúc tiến thương mại.

Sau khi đã xác định rõ các mục tiêu mà chiến lược tiếp thị cần đạt được và lập kế hoạch triển khai thì công ty cần phải quyết định ngân quỹ để thực thi hoạt động xúc tiến đó, bao gồm có quyết định tổng ngân quỹ dành cho chương trình xúc tiến và quyết định phân bổ ngân quỹ cho công cụ xúc tiến Các công ty thường quyết định ngân quỹ xúc tiến thương mại theo 4 phương pháp sau:

- Phương pháp tuỳ theo khả năng: Theo phương pháp này các công ty xác định ngân sách cho việc xúc tiến tuỳ theo khả năng công ty có thể chi được, phương pháp này

bỏ qua ảnh hưởng của xúc tiến đối với khối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiến thương mại hàng năm không ổn định

- Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số: Theo phương pháp này công ty xác định ngân sách xúc tiến thương mại theo một tỷ lệ phần trăm xác định nào đó trên doanh số hiện tại hay mức doanh số ước định của năm tới, ví dụ 5%; 10% Phương pháp này có ưu điểm là chi phí gắn liền với kết quả kinh doanh nên dễ hoạch toán

và kiểm soát và nó cho phép đảm bảo sự ổn định cạnh tranh Cạnh đó cũng có một

số điểm hạn chế đó là: việc dành ngân sách cho xúc tiến thương mại tuỳ vào khả năng của ngân quỹ hơn là theo cơ hội kinh doanh, gặp khó khăn trong việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn và nó hạn chế việc xây dựng

- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Theo phương pháp này công ty xác định mức ngân sách xúc tiến của công ty mình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh cùng cỡ Tuy nhiên do uy tín, tài lực, mục tiêu và cơ may của từng công

ty khác nhau nên kết quả xúc tiến cũng rất khác nhau

- Phương pháp mục tiêu và công việc: Phương pháp này đòi hỏi nhà quản trị xúc tiến lập ngân sách xúc tiến thương mại bằng cách:

 Xác định mục tiêu của doanh nghiệp

 Xác định những công việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu trên

 Ước tính chi phí để hoàn thành công việc Tổng số chi phí này chính là mức ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại

Phương pháp này có ưu điểm buộc nhà quản trị phải giải trình rõ các giả định của mình về mối liên quan giữa số tiền chi ra, số lần quảng cáo, tỷ lệ thử và số lần sử dụng chính thức.

2.3.4. Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông.

• Lựa chọn thông điệp XTTM.

Muốn tạo ra một thông điệp gây được sự chú ý và kích thích được ham muốn của khách hàng, doanh nghiệp cần giải quyết ba vấn đề: nội dung thông điệp, cấu trúc thông điệp và hình thức thông điệp

 Nội dung thông điệp: phải phác họa ra một gợi dẫn hay một chủ đề nhằm tạo được sự đáp ứng kỳ vọng

 Cấu trúc thông điệp: cần quyết định ba vấn đề: có nên đưa ra kết cấu rõ ràng để người nhận tự kết luận; trình bày theo kiểu đơn nghĩa hay nhiều nghĩa; nên đưa ra bằng chứng đanh thép vào đầu hay cuối thông điệp

 Hình thức thông điệp: phải sang tạo và nguồn phát phải đáng tin cậy

• Lựa chọn kênh truyền thông:

Sau khi lựa chọn xong thông điệp, các nhà quản trị xúc tiến phải tìm được kênh truyền thông điệp có hiệu quả cao Có hai loại kênh truyền thông: kênh có tính chất cá biệt và kênh có tính chất đại chúng

 Kênh có tính chất cá biệt: là loại kênh mà khách hàng và công ty trao đổi hai chiều với nhau như điện thoại, thư từ, mạng internet… Kênh cá biệt có ba loại chính: kênh có tính chất biện hộ, kênh có tính chất chuyên gia và kênh có tính chất xã hội

 Kênh có tính chất đại chúng: là cách thức truyền đi thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Bao gồm các phương tiện truyền thông đại chúng, nhằm hướng tới tập người nhận chuyên biệt

2.3.5 Xác định phối thức xúc tiến thương mại.

• Các công cụ XTTM.

 Quảng cáo: là hình thức dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính chất phi cá nhân về các ý tưởng hàng hóa và dịch vụ do chủ quảng cáo trả tiền nhằm thuyết phục hoặc ảnh

hưởng đến hành vi mua của một nhóm người nào đó Do đặc điểm của quảng cáo là

tính đại chúng, tính lan truyền, sự diễn đạt khuếch đại và sự vô cảm Nhược điểm của quảng cáo là không lựa chọn được tập khách hàng và không tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng để đánh giá cảm nhận của họ

 Bán hàng cá nhân: là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán và khách hàng tiềm năng Bán hàng cá nhân tạo cho người mua sự ưa chuộng, tin chắc và hành động Bán hàng cá nhân có ba đặc trưng cơ bản là sự vun trồng, sự đáp ứng người chào bán trực tiếp và cá nhân mặt đối mặt.

 Marketing trực tiếp: ít được sử dụng hơn so với các công cụ khác Bao gồm các hình thức như: gửi thư, gọi điện, internet, hệ thống truyền hình Marketing trực tiếp thường diễn ra không công khai, thực hiện tùy theo từng khách hàng

 Quan hệ công chúng: đây là công cụ nhằm giới thiệu đến công chúng hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm, tạo dựng thương hiệu tốt đẹp trong tâm trí khách hàng Bao gồm: ấn phẩm, diễn văn, bài phát biểu, hội thảo, làm từ thiện… Đặc điểm của công cụ này là độ tin cậy cao, vượt qua phòng bị và kịch tính hàng hóa

 Xúc tiến bán: là những khích lệ nhất thời về giá, giải thưởng, quà tặng, được hoạch định để kích thích việc mua hàng Với những đặc điểm như là: sự truyền thông có tính xung đột nhất thời, sự khích lệ, sự mời chào Xúc tiến bán là công cụ hữu hiệu để bán hàng trong thời gian ngắn

• Quy t nh ph i th c XTTM ế đị ố ứ

Như đã phân tích ở trên, mỗi công cụ có những đặc tính và mức chi phí riêng Vì vậy, cần phải xem xét phối hợp các công cụ với nhau như thế nào để tạo thành một phối thức xúc tiến hiệu quả nhất Các yếu tố quyết định phối thức xúc tiến bao gồm:

- Đặc trưng cặp mặt hàng thị trường: Hiệu năng của công cụ xúc tiến thương mại thay đổi tùy theo thị trường tiêu dùng hay thị trường kỹ nghệ Các công ty thương mại hàng tiêu dùng thường dùng phần lớn chi phí cho chào hàng trực tiếp, quảng cáo kế đó là xúc tiến bán rồi đến PR Các công ty kinh doanh hàng kỹ nghệ thì ưu tiên cho bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán, quảng cáo cuối cùng là PR

- Các cơ chế giao tiếp kéo đẩy: Phối thức xúc tiến thương mại chịu ảnh hưởng mạnh

mẽ của việc công ty chọn một cơ chế truyền thông, để tạo ra mức doanh số mặt hàng Trong đó cơ chế đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng và quảng cáo thương mại năng động để đẩy mặt hàng qua các kênh về phía người tiêu dùng trọng điểm Cơ chế kéo đòi hỏi chi phí nhiều hơn vào việc quảng cáo và cổ động chiêu khách để hút nhu cầu thị trường

- Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua: Hiệu năng so với chi phí của các công cụ xúc tiến thương mại sẽ thay đổi tùy theo các giai đoạn khác nhau trong mức sẵn sang của người mua cho thấy độ hiệu năng tương đối của 4 công cụ xúc

tiến thương mại: Quảng cáo, PR giữ vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn tạo sự

“biết”, giai đoạn “hiểu” ở người tiêu dùng chịu ảnh hưởng đầu tiên của quảng cáo, còn chào hàng giữ vai trò thứ 2, giai đoạn tin của khách hàng chịu ảnh hưởng lớn của chào bán trực tiếp, theo sát đó là quảng cáo, cuối cùng việc kết thúc bán hàng là chức năng của chào bán hàng

- Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm: Hiệu năng của các công cụ XTTM qua các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản phẩm là khác nhau Trong giai đoạn giới thiệu thì quảng cáo và PR tiếp tục giữ vai trò chủ đạo trong khi xúc tiến bản có thể giảm bớt vì ít cần tới kích thích nhất thời Trong giai đoạn chín muồi xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng so với quảng cáo, khách hàng đã biết tới nhãn hiệu, quảng cáo chỉ mang tính chất nhắc nhở

2.3.6. Tổ chức triển khai thực hiện XTTM.

Triển khai thực hiện chương trình là quá trình biến các kế hoạch thành hành động

cụ thể và đảm bảo rằng những nhiệm vụ đó sẽ được thực hiện theo một cách tối ưu nhất để đạt mục tiêu đề ra Vì vậy, triển khai thực hiện là giai đoạn quyết định sự thành công hay thất bại của mỗi chương trình XTTM

Các hoạt động cơ bản nhất trong giai đoạn thực hiện gồm:

 Phát triển ý tưởng sáng tạo: đây là công việc đòi hỏi óc sang tạo bởi vì các thông

điệp hay chủ đề hiệu quả phải đơn giản, rõ ràng, phù hợp và có tính đột phá để đi sâu vào tâm trí và tạo ấn tượng với người tiếp nhận

 Thực hiện chủ đề: liên quan đến những mẫu quảng cáo trên các phương tiện in ấn

và phát sóng, phương tiện trưng bày tại điểm bán, catalogue,… để trình bày thông điệp một cách đúng đắn

 Chuẩn bị các tài liệu cuối cùng: để đảm bảo rằng mỗi yếu tố của chương trình

XTTM hoàn chỉnh và được trình bày nhất quán và rõ ràng cho thị trường mục tiêu

 Phát động chương trình: có thể thực hiện theo hai cách:

- Cuốn chiếu: chương trình được thực hiện từ vùng này sang vòng khác

- Cùng một lúc: chương trình được thực hiện cùng một lúc trên nhiều khu vực, có thể là cả nước hoặc toàn thế giới

2.3.7.Kiểm tra và đánh giá hiệu quả XTTM

Sau khi thực hiện chương trình XTTM, doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra, sau

đó đánh giá chương trình XTTM.Có thể đánh giá hiệu quả của hoạt động XTTM thông qua 2 nhóm chỉ tiêu:

 Hiệu quả doanh số: cho phép so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước, trong và sau khi thực hiện chương trình xúc tiến Tuy nhiên, trong thực tế phương pháp này thường khó thực hiện do doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố.

 Hiệu quả truyền thông: sử dụng các chỉ tiêu như có bao nhiêu người biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người yêu thích các thông điệp Nhà quản trị marketing phải khảo sát công chúng mục tiêu về mức độ ghi nhớ thông điệp và thái độ của họ với thông điệp như thế nào

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XTTM CHO SẢN PHẨM VÁN SÀN GỖ CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TM VÀ XD NỘI

THẤT HOÀNG DŨNG TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI.

3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH một thành viên TM

và XD nội thất Hoàng Dũng.

3.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty.

 Tên công ty:

- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH một thành viên thương mại và xây dựng nội thất Hoàng Dũng

- Mã số doanh nghiệp: 0102164991

- Tên tiến anh: HOANG DUNG TRADING AND CONSTRUCT INTERIOR COMPANY LIMITED

- Tên viết tắt: HOANG DUNG CIC.CO.,LTD

- Loại hình: Công ty TNHH một thành viên

- Địa chỉ đăng ký kinh doanh: Thôn Phương Bảng – xã Song Phương – Hoài Đức –

Hà Nội – Việt Nam

Hà Nội, số đăng ký kinh doanh lần 1 là 0104000902

Công ty thay đổi đăng ký kinh doanh lần 2 với số đăng ký kinh doanh 0102164991

do Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 11/08/2011

3.1.2.Một số lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.

Công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng đăng ký rất nhiều ngành nghề kinh doanh Cụ thể như sau:

 Hoạt động xây dựng chuyên dụng khác

 Vận tải hàng hóa bằng đường bộ

 Hoàn thiện công trình xây dựng

 Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa

 Sản xuất và buôn bán vật liệu xât dựng, sắt thép, các mặt hàng làm từ nhựa, vật liệu nhựa, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng nông lâm, thủy hải sản, hàng tiêu dùng, đồ dùng gia đình, văn phòng

 Sản xuất mua bán đồ gỗ nội thất, ngoại thất

 Sản xuất, mua bán đồ thủ công mỹ nghệ, đồ lưu niệm

 Mua bán tấm trần thạch cao, trần kim loại và lắp đặt

 Mua bán, lắp đặt khung nhôm, cửa cuốn, kính thủy lực, kính mỹ thuật

 Mua bán kinh doanh gỗ các loại

Tuy có nhiều lĩnh vực kinh doanh nhưng công ty tập trung vào ngành sản xuất và mua bán đồ gỗ nội ngoại thất là chủ yếu Và theo như dự đoán của lãnh đạo công ty về thị trường nội thất trong thời gian tới, công ty sẽ tập trung vào mặt hàng ván sàn gỗ công nghiệp trên địa bàn Hà Nội là chủ yếu

3.1.3.Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất

Hoàng Dũng.

Tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty là hơn 300 người Đứng đầu công ty

là Giám đốc có chức năng điều hành và quản lý các hoạt động của công ty, có quyền quyết định cao nhất mọi hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra trong công ty Tiếp đến

là Phó giám đốc, có chức năng thực hiện nhiệm vụ do giám đốc phân công và ủy quyền, chịu trách nhiệm trước giám đốc và toàn thể công ty Sau đó là đến các phòng ban trong công ty, bao gồm:

Phòng kinh doanh: có chức năng xúc tiến giao dịch nhận hàng, tham gia thu mua,

thực hiện các hợp đồng; quản lý và triển khai các chiến lược kinh doanh; nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường đối với các mặt hàng mới, thử nghiệm kinh doanh Trong phòng kinh doanh, có bộ phận bán lẻ và bộ phận dự án Bộ phận bán lẻ bao gồm các cửa hàng bán lẻ để giới thiệu, trưng bày và bán các sản phẩm mà công ty linh doanh ra thị trường; theo dõi biến động và xu hướng nhu cầu khách hàng

Phòng hành chính tổ chức: tuyển dụng và đào tạo cán bộ công nhân viên cho công

ty; quản lý cán bộ, theo dõi hợp đồng lao động theo sự phân công của giám đốc; phụ

Phòng kế toán tài vụ: hạch toán thống kê tài chính các hoạt động thu chi của công

ty; kiểm soát tình hình tài chinh, doanh thu bán hàng của công ty; hạch toán tình hình tài chính kế toán, báo cáo thuế cho cơ quan chức năng có thẩm quyền

Phòng kỹ thuật thiết bị vật tư: cung cấp và quản lý trang thiết bị phục vụ hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty Theo dõi, sửa chữa và bảo trì máy móc Tiếp thu vận hành các thiết bị công nghệ mới Kiểm tra, giám sát nguồn nguyên liệu đầu vào và đầu ra của sản phẩm, đảm bảo nguồn nhập hàng và có chất lượng đúng hợp đồng đã ký kết

Xưởng sản xuất: tiến hành sản xuất các sản phẩm đồ gỗ nội thất cho công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

(Nguồn: Phòng tổ chức)

Hình 3.1 Sơ đồ cấu trúc tổ chức Công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất

Hoàng Dũng

Theo sơ đồ trên, ta có thể thấy công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng thực hiện quản lý lao động theo mô hình trực tuyến chức năng, thể hiện được vai trò của từng bộ phận, đồng thời tạo điều kiện dễ hàng kiểm soát, nâng cao tính chuyên môn hóa trong công việc Mọi công việc được điều hành từ trên xuống: từ cấp lãnh đạo cao nhất là giám đốc công ty tới các phòng ban chức năng

3.1.4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây.

Trong những năm gần đây, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều chịu tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu, và hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH một thành viên thương mại và xây dựng nội thất Hoàng Dũng cũng không tránh khỏi

sự ảnh hưởng này Tuy nhiên, công ty vẫn giữ được sự tăng trưởng về lợi nhuận và doanh thu qua các năm, năm sau cao hơn năm trước, thể hiện qua bảng số liệu sau:

Bảng 3.1: Kết quả kinh doanh của công ty 3 năm gần đây

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy, doanh thu của công ty qua các năm gần đây liên tục tăng, năm 2011 so với năm 2010 tăng 27.822% tương đương 1.159.185.000 (vnđ), năm 2012 doanh thu của công ty đạt 6.537.689.000 (vnđ), tăng 21.352% so với năm

2011 Cùng với sự gia tăng doanh thu là sự gia tăng về lợi nhuận, lợi nhuận sau thuế năm 2011 tăng 2.805% so với năm 2010 tương ứng tăng 34.629.000 (vnđ), năm 2012 lợi nhuận đạt 1.637.391 (vnđ) tăng 29.026% so với năm 2011 Ta có thể thấy, năm

2012 doanh thu và lợi nhuận tăng nhanh hơn so với năm 2011, nguyên nhân chủ yếu

của điều này là do chi phí sản xuất và kinh doanh của công ty năm 2011 tăng nhanh hơn so với năm 2012

3.2. Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến hoạt động XTTM cho sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng tại thị trường Hà Nội.

3.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô.

• Môi trường kinh tế: Hoạt động XTTM của công ty TNHH một thành viên TM và

XD nội thất Hoàng Dũng chịu tác động của các nhân tố thuộc môi trường kinh tế như: lạm phát, tốc độ phát triển kinh tế, lãi suất, tỷ giá… Những nhân tố này tác động đến nhu cầu của người dân, vì thế công ty cần phải có chính sách XTTM để kích đẩy nhu cầu của họ Mặt khác, công ty cần phải phân bổ ngân sách hợp lý cho hoạt động xúc tiến và xác định được công cụ xúc tiến phù hợp với tiềm lực hiện tại của mình trong tình hình kinh tế hiện tại

• Môi trường chính trị - pháp luật: Sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp của công ty

TNHH một thành viên TM và XD nôi thất Hoàng Dũng là mặt hàng nhập khẩu, vì thế những quy định về thuế, về chính sách trợ giá mà Nhà nước đưa ra ảnh hưởng rất nhiều tới các chính sách của công ty, trong đó có chính sách XTTM Mặt khác, việc Việt Nam gia nhập WTO khiến cho việc hoàn thiện hệ thống pháp luật trở nên cấp thiết hơn Các quy định pháp luật về XTTM cũng như các chính sách hỗ trợ XTTM cho các doanh nghiệp đã được xây dựng và thực thi

• Môi trường văn hóa: Đây là yếu tố quan trọng, ảnh hưởng đến hoạt động XTTM

của doanh nghiệp Nước ta đang đứng trước xu thế toàn cầu hóa, vì thế sự giao thoa về văn hóa giữa nước ta và các nước khác trên thế giới ngày càng sâu và rộng, điều này ảnh hưởng đến thị hiếu tiêu dùng của người dân, yêu cầu của họ về sản phẩm tăng lên

Vì vậy, công ty cần xây dựng một chính sách XTTM hoàn thiện để có thể tạo dựng được vị trí trong tâm trí khách hàng

• Môi trường xã hội: Ngành sản xuất và mua bán gỗ, đồ gỗ các loại ảnh hưởng trực

tiếp tới môi trường tự nhiên Tuy nhiên, sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp giúp hạn chế tiêu hao nguyên liệu và tận dụng được nguyên liệu gỗ dư thừa, giảm bớt lượng gỗ

tự nhiên tiêu thụ Mặt khác, chất lượng và giá của ván sàn gỗ công nghiệp phù hợp với mức sống của người dân, nhất là trên địa bàn Hà Nội Đây chính là yếu tố công ty cần

nhắc đến trong hoạt động XTTM để có thể xây dựng được hình ảnh tốt đẹp về sản phẩm, thương hiệu của công ty trong long công chúng mục tiêu.

• Môi trường công nghệ: Khoa học – công nghệ phát triển, giúp giảm chi phí sản

xuất, từ đó có thể bổ sung thêm cho ngân sách XTTM Mặt khác, sự phát triển của công nghệ thông tin giúp công ty có thể lựa chọn được nhiều kênh truyền thông hơn, việc thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường , kiểm soát các hoạt động xúc tiến dễ dàng hơn, và đem lại kết quả cao hơn Hoạt động XTTM của công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng có đạt được hiệu quả cao hay không phụ thuộc rất lớn vào việc lựa chọn và sử dụng công nghệ nào cho hợp lý trong quá trình thực hiện xúc tiến

• Môi trường tự nhiên: nguồn tài nguyên gỗ của nước ta ngày càng cạn kiệt, nguyên

liệu sản xuất gỗ tại nước ta hiện nay chủ yếu là nhập khẩu, vì vậy giá thành sản phẩm còn cao, điều này khiến cho công ty cần phải cân nhắc khi thực hiện các chương trình khuyến mại hoặc giảm giá Ngoài ra, môi trường tự nhiên còn ảnh hưởng tới các hoạt động quảng cáo, PR, bán hàng cá nhân của công ty

3.2.2.Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô.

• Môi trường nội tại của doanh nghiệp:

Về tài chính, công ty có mức vốn điều lệ là 995 triệu đồng, đảm bảo cho các hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty được diễn ra liên tục

Về nhân sự, công ty có hơn 300 công nhân viên, trong đó có 59 người có trình độ

đại học và cao đẳng, 51 người có trình độ trung cấp, còn lại là lực lượng công nhân có tay nghề và chuyên môn cao Tình hình nhân sự của công ty TNHH một thành viên Hoàng Dũng được thể hiện qua biểu đồ sau:

(Nguồn: Phòng tổ chức)

Hình 3.2 Tình hình nhân sự của công ty TNHH một thành viên TM và XD

nội thất Hoàng Dũng

Về cơ sở vật chất, công ty còn có cơ sở trang thiết bị, máy móc đầy đủ như máy

bào cuốn, máy bào đơn, máy trà nhám, máy ép gỗ… và một số trang thiết bị khác

• Thành lập năm 2007, với số vốn điều lệ gần 1 tỷ đồng, cho đến nay đã trải qua gần 6 năm kinh doanh, công ty có số vốn tương đối cao, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và ngân sách cho hoạt động xúc tiến nói riêng Bên cạnh đó,

công ty có một đội ngũ lãnh đạo và nhân viên có trình độ, giàu kinh nghiệm và đã gắn

bó với công ty nhiều năm, bởi vậy họ có thể hiểu công ty và thị trường mà công ty hướng đến, cũng như tập khách hàng mục tiêu của công ty, từ đó đưa ra chính sách XTTM phù hợp Ngoài ra, để hoạt động XTTM có hiệu quả thì cần có sự kết hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban trong công ty

• Môi trường ngành:

 Nhà cung ứng: đối với sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp, công ty TNHH một thành

viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng lựa chọn nhà cung cấp chính là công ty TNHH xuất nhập khẩu Giang Huy, ngoài ra tùy vào đối tác chỉ định mà công ty lựa chọn những nhà cung cấp khác Việc lựa chọn một nhà cung cấp giúp cho công ty giảm chi phí mua hàng do mua nhiều, từ đó sẽ có thể đầu tư vào XTTM nhiều hơn

 Đối thủ cạnh tranh: thị trường ván sàn gỗ trên địa bàn Hà Nội hiện đang có sự cạnh

tranh gay gắt khi mà nhu cầu thì hạn chế do ngành xây dựng phát triển chậm còn số lượng đối thủ cạnh tranh ngày càng tăng, có rất nhiều các công ty nội thất nhỏ và vừa kinh doanh mặt hàng này như: nội thất AK, nội thất Morehome, … và rất nhiều nhà cung cấp khác đến từ nước ngoài Vì vây, công ty cần có những chính sách XTTM nổi bật và khác biệt với đối thủ cạnh tranh để có thể thu hút khách hàng

 Khách hàng: khách hàng công ty hướng đến chủ yếu tập trung tại khu vực Hà Nội, chủ

yếu là những khách hàng tổ chức, sau đó là những người mua về sử dụng tại hộ gia đình Đối với mỗi tập khách hàng, công ty cần đưa ra một chính sách XTTM khác nhau

 Trung gian marketing: công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng

lựa chọn Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn chi nhánh Thăng Long làm trung gian giao dịch và thanh toán Đây là một ngân hàng uy tín, tiềm lực mạnh, vì thế

có thể đảm bảo nguồn vốn cho công ty khi tiến hành một chương trình XTTM nào đó

 Công chúng trực tiếp:Bao gồm giới tài chính như là ngân hàng mà công ty vay vốn,

người tiêu dùng, công chúng trực tiếp thuộc các phương tiện truyền thông, các tổ chức, các hiệp hội doanh nghiệp sản xuất và chế biến gỗ Việt Nam, hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng, công chúng nội bộ… Tất cả những chính sách xúc tiến mà công ty đưa ra có thể nhận được nhũng phản ứng khác nhau, có thể là quan tâm, ủng hộ hay phê phán Vì vậy, công ty cần dựa vào những phản ứng này để có chính sách XTTM cho phù hợp