Thực trạng và những giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM DV Hồng Đức

Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với mỗi công ty mà Marketing là làm việc với thị trường. Chính vì thế, thực tiễn cho thấy, Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng. Ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trường, tạo ra lợi thế nó còn giúp công ty duy trì và phát triển thị trường đó. Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trường.Cùng với các biến số khác của Marketing : sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam trước sự cạnh tranh gay gắt của hàng hoá nhập khẩu và các quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các công ty phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing.Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa sâu sắc đối với sản phẩm của công ty ở mọi nơi, mọi lúc. Thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả là công ty đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhưng để thiết lập cho mình một mạng lưới bán hàng tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, Công ty TNHH TM DV Hồng Đức đang phát triển một mạng lưới bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Lời mở đầu

Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị ờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với mỗi công ty mà Marketing là làmviệc với thị trờng Chính vì thế, thực tiễn cho thấy, Marketing là công cụ cực kỳquan trọng Ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trờng, tạo ra lợi thế nó còn giúpcông ty duy trì và phát triển thị trờng đó Marketing là những hoạt động có tínhchất nghiệp vụ và kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng,tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng hànghoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trờng

tr-Cùng với các biến số khác của Marketing : sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗnhợp, mạng lới bán hàng cũng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu thị trờng tốt hơnbằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam tr-

ớc sự cạnh tranh gay gắt của hàng hoá nhập khẩu và các quy luật khắt khe củanền kinh tế Những biến động thờng xuyên của môi trờng kinh doanh, của nhucầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn Do vậy, cáccông ty phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự,công nghệ thì mới có thể tồn tại và phát triển Đặc biệt là việc sử dụng nhữngcông cụ Marketing

Thị trờng là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa sâu sắc đối với sản phẩm củacông ty ở mọi nơi, mọi lúc Thiết lập đợc một hệ thống mạng lới bán hàng hiệuquả là công ty đã có đợc lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trờng Nhng để thiết lậpcho mình một mạng lới bán hàng tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản

Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lới bán hàng, Công tyTNHH TM & DV Hồng Đức đang phát triển một mạng lới bán hàng rộng khắp

để chiếm lĩnh thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng

Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH TM & DV Hồng Đức, và đãthấy đợc năng lực kinh doanh và thực trạng mạng lới bán hàng của Công ty, em

đã chọn đề tài "Thực trạng và những giải pháp hoàn thiện mạng lới bán hàng của công ty TNHH TM & DV Hồng Đức"

Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng mạng lới bán hàngcủa công ty, từ đó nêu những u điểm và nhợc điểm của nó; dựa trên cơ sở lý luận

về mạng lới bán hàng, đa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lới bán hàngcủa Công ty

Kết cấu nội dung đợc chia thành 3 chơng:

Chơng I: Những cơ sở lý luận về mạng lới bán hàng.

Chơng II: Thực trạng mạng lới bán hàng của Công ty TNHH TM & DV

Hồng Đức Chơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lới bán hàng của

Công ty TNHH TM & DV Hồng Đức

Vì một số lí do khách quan, cũng nh khả năng và kiến thức tổng hợp cònhạn chế, nên bài viết của em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếmkhuyết Em chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến quí báu của giáo viên hớngdẫn Ths Nguyễn Quang Huy và các anh chị trong Công ty TNHH TM & DVHồng Đức đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn !

Chơng I những cơ sở lý luận về mạng lới bán hàng

vụ bán hàng trung gian này đã tạo nên hệ thống mạng lới bán hàng sản phẩm củacông ty, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing

1.1.1 Khái niệm mạng lới bán hàng.

Có rất nhiều khái niệm về hệ thống mạng lới bán hàng Tuỳ theo nhữnggóc độ nghiên cứu khác nhau, ngời ta có thể đa ra những khái niệm khác nhau vềmạng lới bán hàng

Xét ở tầm vĩ mô, mạng lới bán hàng đợc coi là con đờng vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dới góc độ của ngời tiêu dùng, mạng lới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của ngời sản xuất Còn đối với ngời sản xuất, ngời muốn tổ chức mạng lới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán …), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của ), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra.

Xét dới góc độ quản lý, mạng lới bán hàng đợc xem nh là một lĩnh vực quyết định trong Marketing Mạng lới bán hàng đợc coi là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt đợc các mục tiêu bán hàng của nó" Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lới ", "các hoạt động bán hàng"…), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của

Mạng lới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng, những đại lý, những đại diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lới bán hàng là toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty

( giáo trình Marketing, tác giả Vũ Thế Phú, NXB Giáo dục 2005).

1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty.

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗicông ty Công ty không chỉ quan tâm đến việc đa ra thị trờng sản phẩm gì, với giábao nhiêu mà còn đa sản phẩm ra thị trờng nh thế nào? Đây chính là chức năngbán hàng Chức năng này đợc thực hiện thông qua mạng lới tiêu thụ sản phẩmcủa công ty

Các mạng lới Marketing làm nên sự khác nhau giữa các công ty Pháttriển các chiến lợc Marketing thành công trong môi trờng cạnh tranh khốc liệtngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt đợc lợi thế về tính u việtcủa sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lợc về cắt giảm giá khôngchỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến

sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lợc quảng cáo và xúctiến sáng tạo thờng chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dàihạn Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý Marketing ở mọi loại công ty kể cả lớnlẫn nhỏ đều đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lợc Marketingphải dựa vào để trạnh tranh Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiềuhơn vào các mạng lới Marketing của họ nh là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệuquả trên thị trờng Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công

họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn ngời cạnh tranh mà cònphải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khinào và nh thế nào mà ngời tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua các mạng lớiMarketing, những khả năng này mới đợc thực hiện

Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống mạng lớibán hàng của công ty Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên mônhoá theo khối lợng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Thứ hai là sự khác nhau vềkhông gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểmtiêu dùng Và thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tậptrung vào những thời điểm khác nhau Mỗi công ty đều phải đối mặt và giảiquyết tốt những vấn đề này trong hệ thống mạng lới bán hàng của mình

1.1.3 Các dòng chảy trong mạng lới.

Khi một mạng lới bán hàng đã đợc phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiệntrong nó Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc các thành viên trongmạng lới và các tổ chức khác với nhau trong bán hàng hàng hoá và dịch vụ Từquan điểm quản lý mạng lới, những dòng chảy quan trọng nhất là:

Sơ đồ1 : Dòng chảy chính trong mạng lới bán hàng tiêu dùng.

Sơ đồ 2: Dòng chảy chính trong mạng lới bán hàng công nghệ.

Ng ời sản xuất Ng ời sản xuất Ng ời sản xuất

Công ty

vận tải

Ng ời bán lẻ

Công ty vận tải

Ng ời tiêu dùng

Đại lý quảng cáo

Ng ời bán

buôn

Ng ời tiêudùng gdùng

Ng ờibán buôn bán buônNg ời bán buônNg ời

Ng ời bán

lẻ

Ng ời bán lẻ

Ng ời bán lẻ

Ng ời tiêu

dùng

Ng ời tiêu dùng

Ng ời tiêu dùng

Ng ời bán lẻ

Ng ời sản xuất

Đại lý

Ng ời sử dụng

Ng ời sản xuất

Ng ời phân phối công nghệ

Ng ời sử dụng

Ng ời sản xuất

Ng ời sử dụng

- Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sảnphẩm về không gian và thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trìnhnày từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối cùng.

- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua

và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm

- Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng

- Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy rằng Công ty vận tải xuất hiện ởdòng chảy này và dòng thảy thông tin từ ngời sản xuất đến ngời diêu dùng cuốicùng đều là thông tin hai chiều

- Dòng chảy xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của ngờisản xuất cho tất cả các thành viên mạng lới dới hình thức quảng cáo, bán hàng cánhân, xúc tiến bán và quan hệ công cộng

Nội dung các dòng chảy trong mạng lới Marketing giúp tìm ra động lực tựnhiên của các mạng lới Marketing Những sự thay đổi, cả khách quan và chủquan hoàn toàn có thể xảy ra Những hình thức mới của bán hàng, các loại trunggian khác nhau xuất hiện trong mạng lới, trong khi các loại khác biến mất, cáccấu trúc cạnh tranh thờng xuyên làm giảm một số thu nhập của ngời bán hàngnhng lại tăng thêm một số thu nhập khác

1.1.4 Chức năng của mạng lới bán hàng.

Chức năng cơ bản của tất cả các mạng lới bán hàng là giúp đa sản phẩm

đến ngời tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủngloại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất các mạng lớibán hàng đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa ngời sản xuất và tiêu dùng, đó làmâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhng với số lợng ít của ngời tiêu dùng với sảnxuất một loại sản phẩm cụ thể nhng với khối lợng lớn; giữa sản xuất thờng ở một

địa điểm nhng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngợc lại; mâu thuân giữa thời gian sản

xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau Cho dù các nhà sản xuất

có sử dụng các trung gian trong mạng lới hay không thì các chức năng này củamạng lới vẫn phải đợc thực hiện Vấn đề ở đây là thực hiện với mức độ nào để cóhiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan

1.2 Cấu trúc mạng lới bán hàng.

1.2.1 Khái niệm.

Cấu trúc mạng lới là một tập hợp các tổ chức mà công việc bán hàng đợc phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp.

Các biến số của cấu trúc mạng lới :

- Chiều dài mạng lới: đợc phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào mạng lới bán hàng đó.

- Chiều rộng của mạng lới: là số lợng các trung gian ở mỗi cấp của mạng lới

( trích giáo trình Marketing, tác giả Vũ Thế Phú, NXB Giáo dục 2005)

Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng mạng lới bán hàng

* Mạng lới 1: Đây là loại mạng lới bán hàng trực tiếp từ ngời sản xuất

đến ngời tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian bán hàng Cấu trúc mạng lới này đợc áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hớng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ hoặc cũng có thể sử dụng với những hàng hoá mà ngời sản xuất độc quyền bán hàng

Nhà sản xuất

Tổng đại lý

Ng ời bán buôn

Ng ời bán lẻ

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ 3: Phân loại mạng lới bán hàng theo mức độ trung gian

Với loại mạng lới này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất,tăng cờng trách nhiệm trên thị trờng, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuấttrong bán hàng Thông tin mà nhà sản xuất thu đợc sẽ thực hơn và hữu ích hơn,nhà sản xuất đợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt đợc nhu cầu của họmột cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian bán hàng.

Bên cạnh những u điểm trên thì mạng lới bán hàng trực tiếp có hạn chế làtrình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý mạng lới sẽ phức tạp hơn, vốncủa công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán, chỉ phù hợp với nềnsản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp

* Mạng lới 2: Đợc gọi là mạng lới một cấp ở đây, để hàng hoá đến tay

ng-ời tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua ngng-ời bán lẻ Với loại mạng lới này, một mặt

nó vẫn phát huy đợc lợi thế của mạng lới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làmtăng chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất Tuy nhiên, trong

điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng, sự đòi hỏi khắt khe củakhách hàng là đảm bảo hàng hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việcmua bán đợc dễ dàng thì cấu trúc mạng lới bán hàng này vẫn cha phải là tối u

* Mạng lới 3: Đây là loại mạng lới 2 cấp Trong mạng lới, ngoài ngời bán

lẻ còn có thêm ngời bán buôn, cấu trúc này thờng đợc sử dụng phổ biến chonhững loại hàng hoá có giá trị thấp, đợc mua thờng xuyên

* Mạng lới 4: Là mạng lới 3 cấp Nó đợc sử dụng khi có nhiều nhà sảnxuất nhỏ và nhiều ngời bán lẻ Một đại lý đợc sử dụng để giúp phối hợp cung cấpsản phẩm với khối lợng lớn đến thị trờng mục tiêu

Loại mạng lới 3 và 4 là loại mạng lới dài và đầy đủ nhất Đây là loại mạnglới phổ biến trong hoạt động bán hàng hàng hoá Nó giải quyết đợc mâu thuẫn:sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụng mạng lới dàithì chi phí cho việc thiết lập mạng lới là lớn, việc điều hành và quản lý mạng lớibán hàng gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu t và quản lý mộtcách thích hợp để tránh trùng lặp và giảm chi phí xuống

1.2.2.2 Phân loại mạng lới bán hàng theo mức độ liên kết.

VMS

đ ợc quản lý

VMS tập đoàn VMS

hợp đồng

Sơ đồ 4: Mạng lới Marketing theo mức độ liên kết

* Mạng lới thông thờng: Mạng lới liên kết thông thờng là một hệ thốngmạng lới bao gồm một mạng lới các nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ,hoạt động tơng đối độc lập những thơng vụ buôn bán đợc hình thành một cách

đơn lẻ hoặc ngẫu nhiên giữa các bên mà không có ràng buộc lâu dài lẫn nhau Vìvậy họ luôn tìm cách tối đa hoá lợi ích của mình cho dù có làm giảm lợi ích củatoàn bộ hệ thống mạng lới bán hàng

* Hệ thống mạng lới liên kết dọc: Đây là những mạng lới đã đợc tổ chức,thiết kế theo những tính toán từ trớc để đảm bảo sự ràng buộc về quyền lợi vàtrách nhiệm giữa các thành viên trong mạng lới với nhau Mục tiêu của từngthành viên đợc đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống Nhà sản xuất, nhà bánbuôn, nhà bán lẻ hoạt động nh một thể thống nhất Một thành viên có mạng lới

có thể đợc hởng u đãi trong buôn bán, vì vậy giữa các thành viên trong mạng lới

đợc phân chia công việc một cách phù hợp, đảm bảo đem lại hiệu quả cao nhấtcho cả hệ thống Với mạng lới liên kết dọc, quá trình đàm phán diễn ra một cách

dễ dàng bởi lợi ích của từng thành viên đợc đặt trong lợi ích của toàn hệ thống

Với nhu cầu phong phú và đa dạng nh hiện nay, cùng với sự cạnh tranhgay gắt trên thị trờng, các công ty không chỉ xây dựng cho mình một cấu trúcmạng lới bán hàng duy nhất mà phải có mạng lới mạng lới bán hàng phong phú,rộng khắp, đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho công ty

1.2.3 Các thành viên của mạng lới bán hàng.

Mạng lới Marketing là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý cáchoạt động nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của nó Những ngời tham gia vàomạng lới bán hàng là các công ty, các cá nhân có t cách pháp nhân độc lập kinhdoanh trên thị trờng Công ty phải thông qua quá trình đàm phán, thơng lợng đểthiết kế mạng lới Chính các chức năng đàm phán (mua bán, chuyển quyền sởhữu) là căn cứ để phân chia quản lý giữa các thành viên mạng lới Những ngời

tham gia vào chức năng trên, ngời đợc nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán

và sở hữu đợc coi là thành viên của mạng lới bán hàng

Sơ đồ 5: Các thành viên của mạng lới bán hàng

* Nhà sản xuất: họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hoá và dịch

vụ ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhng họ đều cố gắng sản xuất ra những sảnphẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần cóchính sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoácủa mình sẵn sàng ở các thị trờng Nhng thông thờng các công ty sản xuất không

có điều kiện thuận lợi về địa lý, chuyên môn hoá, để làm công việc đó Do vậynhà sản xuất phải chuyển công việc bán hàng hàng hoá đến các thị trờng mụctiêu cho các thành viên khác của mạng lới nh nhà bán buôn, bán lẻ

* Nhà bán buôn: họ là thành viên của hệ thống mạng lới bán hàng, họ muakhối lợng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lợng nhỏ hơn cho ngời bán lẻ.Khoảng cách của các trung gian đến với ngời mua gần hơn là nhà sản xuất.Trung gian bán buôn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trờng và với hệ thốngmạng lới bán hàng, họ có một khối lợng vốn, quan hệ thị trờng lớn và mức độ tậptrung hoá cao Nhng mà ngày nay, khi mà mức độ tập trung hoá đang ngày càngdần dần ít đi, thay vào đó là mức độ chuyên môn hoá về một loại ngành, sảnphẩm Do vậy nhà bán buôn đang ngày càng trở nên vừa và nhỏ

Ngời bán buôn đợc chia ra làm nhiều loại: trong đó có 3 loại chính Sựphân chia này dựa trên sự khác nhau về sở hữu hàng hoá, phơng thức kinh doanh

độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất

Những ng ời tham gia mạng l ới

Thành viên chính thức của mạng

l ới

Các tổ chức

bổ trợ

Nhàsản xuất

Nhàbán lẻ

Nhàbán buôn

Ng ời tiêu dùng cuối cùng Không đàm phán

Có đàm phán

Sơ đồ 6: Các loại bán buôn

* Nhà bán lẻ: họ là những ngời thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng cuối cùng Vì vậy họ là ngời hiểu rõ nhất nhu cầu và ớc muốn của kháchhàng Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng Họ đảm bảo cho tính sẵnsàng của hàng hoá để tạo điều kiện tốt nhất cho ngời mua

* Ngời tiêu dùng cuối cùng: đây là những ngời trực tiếp sử dụng sản phẩmcủa nhà sản xuất Ngời tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trờng mục tiêu của công

ty và nó đợc đáp ứng bởi các thành viên khác của mạng lới nh nhà bán buôn, nhàbán lẻ và cũng chính họ là ngời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số của các thànhviên mạng lới, của nhà sản xuất

1.3 Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lới bán hàng.

1.3.1 Tổ chức (thiết kế) mạng lới.

Thiết kế mạng lới là đa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển mạng lới bán hàng mới ở những nơi cha tồn tại hoặc để cải tiến những mạng lới bán hàng hiện tại Quá trình thiết kế mạng lới gồm 7 bớc:

- Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lới

- Xác định và phối hợp mạng lới bán hàng.

- Phân loại công việc bán hàng.

- Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lới

- Đánh giá các biến số ảnh hởng đến cấu trúc mạng lới

- Lựa chọn cấu trúc mạng lới tốt nhất.

- Tìm kiếm các thành viên mạng lới

( giáo trình Marketing, tác giả Vũ Thế Phú,NXB Giáo dục, năm 2005)

Tuỳ vào mục đích thiết kế mạng lới là để phát triển, mở rộng tại nhữngkhu vực thị trờng mới hay để hoàn thiện hệ thống mạng lới hiện tại mà ngờiquản lý sẽ có những quyết định quản lý mạng lới riêng, ở đây chúng ta xem xétviệc thiết kế mạng lới dới góc độ "Hoàn thiện mạng lới bán hàng" thông qua việc

xác định các mối quan hệ giữa các biến số của công ty, tuyên truyền mục tiêu vàchiến lợc Marketing với việc thiết kế mạng lới bán hàng.

1.3.1.1 Thị trờng mục tiêu và việc thiết kế mạng lới.

Thiết kế hệ thống mạng lới bán hàng là nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu

và ớc muốn của thị trờng mục tiêu Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến sốcủa thị trờng một cách cẩn thận, từ đó có những quyết định sáng suốt Có hàngloạt những yếu tố ảnh hởng đến mạng lới bán hàng:

Thứ nhất là: Sự ảnh hởng của yếu tố địa lý thị trờng Mọi hoạt động bánhàng đều gắn với một khu vực thị trờng nhất định Các dữ liệu thông tin về một

số khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi là cơ sở để các nhàquản lý phân chia vùng thị trờng Có những khó khăn về thị trờng mà buộc cácnhà công ty không thể xây dựng đợc hệ thống mạng lới bán hàng do chi phí quálớn, công tác vận chuyển phức tạp Đồng thời một sự thay đổi của địa lý thị trờngcũng có thể là cơ hội lớn của công ty, ví dụ nh sự di dân, sự xuất hiện củ khucông nghiệp, khu chế xuất tất cả sẽ tạo nên một khu vực thị trờng mới Nhàquản lý phải nhanh nhạy nắm bắt đợc những vấn đề này vì nó có liên quan mậtthiết đến việc thiết kế mạng lới

Thứ hai là: Sự ảnh hởng của kích cỡ thị trờng ở đây chúng ta đề cập đến số ợng ngời mua và mua tiềm năng trên khu vực thị trờng xác định Chúng ta hãy xemxét mô hình về sự liên quan giữa kích cỡ thị trờng và cấu trúc mạng lới :

l-Chi phí một đơn vị

Cd d

Sơ đồ 7: Sự ảnh hởng của khối lợng ngời mua trong chi phí tơng đối của

mạng lới trực tiếp và mạng lới có thành phần trung gian

Cd: Chi phí của mạng lới trực tiếp.

d : Chi phí giảm dần theo quy mô do sự tham gia của các trung gian chuyên môn hoá tại các khu vực thị trờng lớn.

(giáo trình Marketing, Vũ Thế Phú, NXB Giáo dục 2005)

Theo sơ đồ trên, ban đầu, chi phí cho một đơn vị là cao do chi phí giaodịch cao và do dự trữ cho mạng lới lớn Nếu quy mô thị trờng là nhỏ thì sẽ rấtkhó cho việc tạo lập mạng lới đó Nhng khi quy mô thị trờng tăng lên, chi phí choviệc tạo lập mạng lới đối với một khối lợng lớn khách hàng sẽ giảm xuống.

Thứ ba là: sự ảnh hởng của mật độ thị trờng đến việc thiết kế mạng lới Đó

là khối lợng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý Khi mật

độ thị trờng là lớn thì điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hoá và lợng tồn kho

sẽ thấp Ngợc lại, nếu mật độ thị trờng nhỏ thì hàng hoá sẽ đợc vận chuyển ít hơn

đảm bảo đợc tính sẵn có của hàng hoá Đây là yêu cầu của việc thiết kế mạng

l-ới

1.3.1.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lới

Các yếu tố bên trong công ty chính là sức mạnh để công ty quyết địnhmình có thể vơn tới các thị trờng mục tiêu hay không và vơn tới đó bằng cách nào

để đạt đợc hiệu quả cao nhất

- Quy mô của công ty: sẽ quyết định đến kiểu mạng lới, quyết định việcbán hàng tối u các công việc bán hàng cho các thành viên mạng lới

- Khả năng tài chính: đây là một trong những lý do mà công ty phải sửdụng trung gian Khả năng tài chính tốt thì công ty ít phải phụ thuộc vào cácthành viên mạng lới và vì vậy cấu trúc mạng lới của công ty lựa chọn sẽ khácvới các công ty có khả năng nh mình

- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quantâm của nhà sản xuất Các thành viên mạng lới luôn muốn biến nhà sản xuất cótrợ giúp họ trong việc quản lý kinh doanh không Sự trợ giúp này đợc thể hiệntrên nhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trờng

1.3.1.3 Chiến lợc Marketing và thiết kế mạng lới

Chiến lợc mạng lới bán hàng luôn phải đặt trong chiến lợc Marketingchung của toàn công ty Nh chúng ta đã biết, mục tiêu của bất kỳ một công tynào, của bất kỳ hệ thống Marketing hay hệ thống mạng lới bán hàng nào cũng là

nhằm đạt đợc lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh Mục tiêu đó sẽ đợcthực hiện khi và chỉ khi có sự cố gắng, phối hợp nhịp nhàng, ăn ý của các bộphận trong hệ thống Marketing và các thành viên trong mạng lới bán hàng.

Trong quản lý Marketing, việc phát triển hệ thống Marketing về sản phẩm,giá cả, tiêu thụ, xúc tiến liên hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trờng mục tiêu tốthơn so với đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất lớn trong chiến lợc kinh doanh củacông ty ở mỗi thời kỳ, mỗi giai đoạn khác nhau mà công ty có hớng đầu t khácnhau Nếu công ty đang xác định là mở rộng thị trờng, phải đảm bảo tính sẵnsàng của sản phẩm thì lúc này công ty nên có sự u tiên trong hệ thống mạng lớibán hàng Song mạng lới bán hàng chỉ là một bộ phận trong hệ thống Marketing -Mix, nó có quan hệ hữu cơ với các biến số khác Sự thành công của hệ thốngmạng lới bán hàng gắn liền với sự thành công của hệ thống Marketing - Mix đểthoả mãn tối đa nhu cầu của thị trờng mục tiêu

1.3.2 Tuyển chọn thành viên mạng lới

1.3.2.1 Tìm kiếm danh sách các thành viên mạng lới nhiều tiềm năng.

Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý mạng lới tìm kiếm

đợc thành viên mạng lới đó là:

- Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lợng bán sẵn có của công tytrên thị trờng Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của mạnglới, về các trung gian tiềm năng trong vùng Những thông tin của họ là nhữngthông tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những ngời làm việc trong khu vực này, họhiểu về thị trờng trong khu vực đó và họ biết ai là ngời có năng lực, có thể đápứng đợc yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của công ty

- Các nguồn tin thơng mại

- Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi kháchhàng là ngời có ý kiến rất thực Bởi vậy công ty có thể thực hiện các cuộc nghiêncứu đối với ngời tiêu dùng để tìm ra thành viên mạng lới tiềm năng

1.3.2.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên mạng lới

Các tiêu chuẩn này đợc đặt ra theo yêu cầu của từng công ty Tuy nhiên cómột số tiêu chuẩn mà mọi công ty đều phải thông qua là:

- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn đợc lựa chọn nhiềunhất để chấp nhận các thành viên mạng lới trong tơng lai Do vậy các nhà sảnxuất đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có

đủ khả năng tài chính đáp ứng đợc yêu cầu của công ty

- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thànhviên mạng lới Tiêu chuẩn này đợc đánh giá dựa vào các thớc đo:

- Hoạt động bán: thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của cáctrung gian

- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năngquản lý tốt Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổchức duy trì lực lợng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có đợcnhững kỹ năng trong công tác bán hàng

1.3.3 Quản lý mạng lới bán hàng.

1.3.3.1 Khuyến khích các thành viên mạng lới.

Mối quan hệ giữa các thành viên mạng lới và nhà sản xuất là mối quan hệhai chiều Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả

hệ thống Muốn vậy nhà sản xuất phải thờng xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầucủa các trung gian và có hớng giúp đỡ giải quyết

- Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho cácthành viên mạng lới dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán đợc với doanh sốcao, đạt đợc lợi nhuận cao

- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng Một chiến dịch quảng cáo làcách lôi cuốn tốt nhất đối với ngời tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm,biết đến công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên

- Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lợng nhân viên bánhàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trờng

Các nhà sản xuất phải để cho các nhân viên thấy rằng họ có đợc sự giúp đỡkhi họ tham gia vào mạng lới bán hàng của nhà sản xuất, đồng thời sự giúp đỡnày phải đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là thành viêncủa mạng lới Nhà sản xuất phải thấy đợc rằng các trung gian chính là kháchhàng của mình Và khi đó việc thoả mãn nhu cầu, ớc muốn của các trung gian làvô cùng cần thiết

1.3.3.2 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lới

Bớc cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả Với các thànhviên mạng lới cũng vậy, việc đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng, mangtính thời kỳ và là sự xem xét tổng hợp.

Mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt động của cácthành viên mạng lới song hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố nh: khối l-ợng bán, duy trì lợng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành viêntrong mạng lới

- Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay đợc sử dụngnhất là để đánh giá hoạt động của các thành vên mạng lới Thông thờng ngờiquản lý đánh giá hoạt động bán dựa trên:

+ Doanh số bán hiện tại của các thành viên mạng lới so với lợng bán hàngtrong lịch sử

+ So sánh khối lợng bán của mỗi thành viên mạng lới với tổng lợng báncủa các thành viên mạng lới

+ Lợng bán của từng thành viên mạng lới so với các chỉ tiêu đã đợc xác

định trớc

Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết đợc thành viên nào hoạt động cóhiệu quả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động mạng lới, cho từngthành viên mạng lới để từ đó có hớng đầu t thích hợp

- Duy trì tồn kho: lợng tồn kho đợc thể hiện trong hợp đồng buôn bán củacác thành viên mạng lới Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó

đảm bảo cho tính sẵn có của hàng hoá trên thị trờng Hoạt động tồn kho đợc thểhiện bởi:

+ Mức tồn kho trung bình của các thành viên mạng lới là bao nhiêu?

+ Điều kiện và phơng tiện tồn kho nh thế nào?

- Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viênmạng lới dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó

Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết đợc thành viên nào hoạt

động có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu t hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cấutrúc mạng lới tốt nhất đáp ứng đợc với sự đòi hỏi của thị trờng

CH¦¥NG II THùC TR¹NG M¹NG L¦íi b¸n hµng cña C«ng ty TNHH TM &DV HåNG §øC

I Tæng qu¸t vÒ C«ng ty Hång §øc.

1.Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty.

- Tªn DN : C¤NG TY TNHH TM & DV HỒNG ĐỨC

- Tªn viết tắt : HONGDUC CO.,LMD

- Trụ sở : 1/90 TrÇn Hng §¹o,TP Thanh Ho¸, tØnh Thanh Ho¸

Trước những cơ hội đã, đ· cã s¸ng kiến v à m đi đến th nh là m ập C«ng tyTNHH TM & DV Hồng Đức, tổ chức v hoà m ạt động theo Luật Doanhnghiệp được Quốc hội nước Cộng ho x· hà m ội chủ nghĩa Việt Nam kho¸ X

bộ nh©n viªn cã nghiệp vụ vững v ng, cã ý thà m ức chấp h nh kà m ỷ luật cao,năng động s¸ng tạo trong c«ng việc, lu«n chịu khã học hỏi, tiếp thu kiếnthức mới, ¸p dụng thực tế v o c«ng vià m ệc

Vì vậy, Công ty đã từng bước ho nhà m ập v o thà m ị trường trong nước,chủ động được trong việc kinh doanh, cũng như các mặt h ng phân phà m ốitrên thị trường chất lượng tốt tạo uy tín cho khách h ng.à m

Công ty TNHH Hồng Đức là đơn vị kinh doanh với hình thức là nhà

phân phối sản phẩm cho 2 Công ty là Công ty Thuỷ tinh pha lê Việt Tiệp

và Công ty Nhựa Việt Nhật, hoạt động theo luật công ty

Công ty chuyên phân phối các sản phẩm của 2 Công ty, Công ty Thuỷtinh pha lê Việt Tiệp và Công ty Nhựa Việt Nhật, trên địa bàn các huyệncủa tỉnh Thanh Hoá theo nh sự phân chia địa bàn phân phối sản phẩm mà

2 Công ty trên đã phân chia

Ưu thế cạnh tranh của Công ty trên thị tr ờng chủ yếu đợc quyết định bởichất lợng sản phẩm do 2 tổng Công ty cung cấp và sự tín nhiệm của kháchhàng đối với sản phẩm mà Công ty phân phối đã có nhiều năm

Trong năm đầu mới th nh là m ập, Công ty phải đương đầu với nhữngkhó khăn của thời kỳ cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt của các

th nh phà m ần kinh tế Thị trường đầu ra của Công ty chưa được mở rộng dokinh nghiệm còn yếu kém, chi phí kinh doanh lớn nhưng vẫn chưa thu hútđược khách h ng.à m

Với những khó khăn sớm nhận được, Ban lãnh đạo Công ty đã huyđộng mọi nguồn lực v nà m ăng lực của mình, đề ra các chiến lược kinh

doanh, trang bị thªm nhiều m¸y mãc, phương tiện vận tải, thiết bị hiện đại,cải thiện điều kiện lao động cho c«ng nh©n, ph¸t huy tÝnh tự chủ s¸ng tạocủa c¸n bộ nh©n viªn, mở rộng thị trường, n©ng cao chất lượng phục vụ,chiếm lĩnh thị trường trªn địa b n à m được ph©n chia

Trong những năm qua, tổng gi¸ trị doanh thu, thu nhập b×nh qu©ncủa người lao động ng y c ng tà m à m ăng

C«ng ty khi míi thµnh lËp cã vèn kinh doanh lµ : 3.260.000.000

Doanh thu h ng nà m ăm của C«ng ty kh«ng ngừng tăng lªn

Doanh thu Năm 2008 l 5.841.300.000 à m đồng

Doanh thu Năm 2009 l 9.763.000.000 à m đồng

Doanh thu Năm 2010 l 14.029.000.000 à m đồng

Qu¸ tr×nh ph¸t triển của C«ng ty được thể hiện qua biểu đồ sau:

Biểu đồ qu¸ tr×nh ph¸t triển của C«ng ty

Qu¸ tr×nh ph¸t triển của C«ng ty kh«ng chỉ phản ¸nh qua Doanh thu

m nã còng à m được thể hiện th«ng qua c¸c chỉ tiªu về Doanh thu thuần và mLợi nhuận thể hiện th«ng qua bảng sau:

Bảng kết quả sản xuất kinh doanh c¸c năm 2008- 2010

Tæng doanh thu 5.841.300.000 9.763.000.000 14.029.000.000

Doanh thu thuÇn 5.841.300.000 9.763.000.000 14.029.000.000

Gi¸ vèn b¸n hµng 5.257.170.000 8.786.700.000 12.626.100.000

Doanh thu của năm 2009 so với 2008 tăng 67 %, năm 2010 tăng so vớinăm 2009 l 43,7 % Qua à m đã thể hiện C«ng ty kinh doanh l cã hià m ệu quả,doanh thu tăng đều h ng nà m ăm, sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiªuthụ sản phẩm của C«ng ty lớn, c¸c chiến lược kinh doanh của C«ng ty là mhợp lý, tạo ng y c ng nhià m à m ều niềm tin ở người tiªu dïng.

Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh của C«ng ty cũng tăngđều v nhanh qua tà m ừng năm, năm 2008 l 450.747.000 à m đồng v nà m ăm

2010 l 1.090.473.000 à m đồng tăng 142%

Tuy nhiªn c¸c loại chi phÝ như chi phÝ b¸n h ng, chi phÝ quà m ản lý C«ng

ty cũng tăng nhanh Chi phÝ b¸n h ng nà m ăm 2010 so với năm 2008 tăng160% , chi phÝ quản lý C«ng ty tăng 97% Điều n y có thà m ể giải thÝch là m

do C«ng ty mở rộng quy m« v c¸c à m điều kiện ngoại cảnh t¸c động nhưlạm ph¸t v chi phÝ bià m ến đổi tăng

T×nh h×nh t i chÝnh cà m ủa C«ng ty l l nh mà m à m ạnh, điều đã thÓ hiện ở c¸cchỉ tiªu như :

C¸c t i sà m ản v nguà m ồn vốn đều được c©n đối, kh«ng cã khoản nợthuế hoặc c¸c khoản phải nộp nợ đọng năm nay sang năm kh¸c, c¸ckhoản lương v thà m ưởng của C«ng ty đều được thanh to¸n đầy đủ

Chỉ số về kh¸ch h ng(à m đại lý) sö dùng sản phẩm của C«ng ty ph©nphối kh«ng ngừng tăng lªn, số lượng kh¸ch h ng l©u nà m ăm ng y c ng giaà m à mtăng

Qua thực tiễn như vậy, ta cã thể thấy C«ng ty đ· cã nhiều biện ph¸pnhằm tăng doanh thu tăng lợi nhuận, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với

nh nà m ước v kh«ng ngà m ừng n©ng cao đời sống của nh©n viªn Gãp phần

ổn định v ph¸t trià m ển C«ng ty trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiệnnay

2 Thùc hiÖn nghÜa vô víi Nhµ níc

Trong những năm qua C«ng ty đ· thực hiện tèt nghĩa vụ nộp ng©n s¸chđối với nh nà m ước v tà m ăng dần theo c¸c năm v thà m ể hiện ở c¸c số liệusau:

3 Chức năng nhiệm vụ của Công ty.

3.1 Chức năng của Công ty:

Công ty l à m đơn vị sản xuất kinh doanh hạch toán độc lập, có con dấuriêng v à m được mở t i khoà m ản giao dịch tại Ngân h ng à m

Chấp h nh nghiêm chà m ỉnh các chủ trương chính sách của Đảng, Phápluật Nh nà m ước, các quy định của Bộ, Ng nh Ngo i ra chà m à m ịu sự quản lý

h nh chính, an ninhà m của UBND các cấp nơi đặt trụ sở của Công ty

Phân phối : Căn cứ trên nhu cầu tiêu thụ của thị trờng mà công ty

đóng vai trò là cầu nối trung gian giữa Công ty sản xuất sản phẩm và ng ờitiêu dùng Công ty phân phối và đáp ứng kịp thời các sản phẩm tới ng ờitiêu dùng trên địa bàn đã cho phép

3.2 Nhiệm vụ của Công ty:

C«ng ty TNHH TM &DV Hồng Đức cã nhiệm vụ tổ chức KD đóng

ng nh nghà m ề đăng ký, theo quy chế hoạt động của C«ng ty trả nợ đóng hạn,

ho n th nh nghà m à m ĩa vụ nộp thuế đầy đủ theo quy định của ph¸p luật

Mở rộng quan hệ thị trường, đồng thời t×m kiếm thị trường mới,kinh doanh, ph©n phối c¸c sản phẩm cuả 2 C«ng ty l C«ng ty Thà m ủy tinhpha lª Việt Tiệp v Nhà m ựa Việt Nhật v c¸c c«ng vià m ệc kh¸c theo giấy phÐpđăng ký kinh doanh của C«ng ty

Tổ chức thực hiện tốt c¸c nhiệm vụ kinh doanh, chấp h nh nghiªmà mchỉnh c¸c chế độ hạch to¸n, kế to¸n thống kª, thực hiện đóng chế độ b¸oc¸o v chà m ịu sự quản lý của c¸c cơ quan ban ng nh à m

Hợp t¸c với c¸c đơn vị trong ng nh v à m à m địa phương để thực hiệnnhiệm vụ SXKD Ph¸t triển đơn vị theo chức năng, quyền hạn được phÐp.Phối hợp gióp đỡ lẫn nhau giữa c¸c đơn vị trực thuộc C«ng ty đang l m tà m ạiđịa b n hoà m ặc c¸c tỉnh l©n cận

4 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của C«ng ty:

4.1 Đặc điểm mặt h ng kinh doanh: àng kinh doanh:

Hồng Đức l à m đơn vị kinh doanh với hình thức l nh phân phà m à m ối sảnphẩm cho Công ty Thủy tinh pha lê Việt Tiệp v Nhà m ựa Việt Nhật trên địa

b n các huyà m ện v th nh phà m à m ố của tỉnh Thanh hóa L mà m ột trong hai nhà mphân phối tại địa b n tà m ỉnh Thanh hóa, do vậy m Hà m ồng Đức có số lượngkhách h ng tà m ương đối lớn Tổng số các đại lý Cấp 1 tại các huyện, thị xã

là 60 đại lý và tại TP Thanh Hoá có 9 đại lý Cấp 1

Trong quá trình hoạt động, Công ty luôn nhận được sự quan tâm,giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi của các ban ng nh à m ở địa phương Tuynhiên, Công ty phải đương đầu với những khó khăn của thời kỳ cơ chế thịtrường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các th nh phà m ần kinh tế, đó l nhà m ữngvấn đề không thể tránh khỏi của Công ty trong việc chiếm lĩnh thị trường

v cà m ạnh tranh

Hồng Đức l nh phân phà m à m ối sản phẩm, do vậy m Công ty không cóà mquá trình sản xuất m chà m ỉ có quá trình phân phối sản phẩm ra thị trường.Hồng Đức luôn xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh hợp lý nhằmthu hút được nhiều khách h ng, mà m ở rộng thị trường Luôn áp dụng cácchương trình khuyến mãi đối với khách h ng khi 2 Tà m ổng Công ty cóchương trình Bên cạnh đó, Hồng Đức cũng áp dụng các chương trình

chăm sóc khách h ng à m đặc biệt đối với các khách h ng lâu nà m ăm Các khách

h ng(à m đại lý) luôn được Hồng Đức sử dụng mức chiết khấu cao, tạo điềukiện giảm giá h ng bán, tà m ăng số lượng sản phẩm bán ra thị trường

Các sản phẩm mà Công ty Hồng Đức phân phối bao gồm

Đối với sản phẩm của Công ty thuỷ tinh pha lê Việt Tiệp:

Bao gồm các sản phẩm nh : các loại cốc chén thuỷ tinh, bình hoapha lê,

Đối với sản phẩm của Công ty nhựa Việt Nhật:

Bao gồm các sản phẩm nhựa nh : các loại chậu, ca đựng nớc, tủ nhựa các loại, các sản phẩm rổ rá

4.2 Thị trường đầu v o, àng kinh doanh: đầu ra của Công ty:

 Thị trường cung cấp đầu v o cà m ủa Công ty:

Thị trường cung cấp đầu v o cà m ủa Công ty l các sà m ản phẩm của 2tổng Công ty Thông thường, dựa v o nhu cà m ầu của khách h ng cà m ũng nhưcác chương trình m 2 tà m ổng Công ty áp dụng, Hồng Đức nhận các sảnphẩm nhập kho v sau à m đó xuất kho v phân phà m ối theo nhu cầu khách h ngà mtrên địa b n.à m

Những nh cung cà m ấp đầu v o cà m ủa C«ng ty hội đủ điều kiện về gi¸

cả, số lượng, chất lượng, chủng loại, phương thức mua b¸n phï hợp vớiđặc điểm kinh doanh của C«ng ty Đem lại lợi Ých cho c¸c bªn

 Thị trường đầu ra mặt h ng cà m ủa C«ng ty:

Thị trường đầu ra mặt h ng cà m ủa C«ng ty TNHH TM & DV HồngĐức l c¸c à m đại lý cấp 1, l c¸c kh¸ch h ng nhà m à m ỏ lẻ trªn địa b n Ngo ià m à mviệc chó trọng tới c¸c đại lý Cấp 1 th× Hồng Đức cũng lu«n quan t©m tới

bộ phận kh¸ch h ng nhà m ỏ lẻ, vµ th«ng qua bộ phận kh¸ch h ng nhà m ỏ lẻ mà msau một thời gian th× c¸c sản phẩm m Hà m ồng Đức ph©n phối sẽ trở nªn gầngũi v quen thuà m ộc đối với đa số kh¸ch h ng.à m

4.3 Nguồn lực chủ yếu của C«ng ty:

 Lao động:

Hiện nay C«ng ty cã 22 nh©n viªn

Trong đã cã 3 nh©n viªn cã tr×nh độ ĐH chuyªn ng nh kinh tà m ế, 1 nh©nviªn cã tr×nh độ CĐ chuyªn ng nh kà m ế to¸n, 2 nh©n viªn cã tr×nh độ CĐchuyªn ng nh Marketing v 4 nh©n viªn cã tr×nh à m à m độ TC kinh tế C¸c nh©n