Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần tập đoàn Vit

Từ nền kinh tế tập trung quan lieu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quuy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dung là cở hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn. Do vậy các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ,… thì mới có thể tồn tại và phát triển.Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing là vô cùng quan trọng. Duy trì và phát triển ị rường là vấn đề rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định sự sống còn đối với mỗi doanh nghiệp mà Marketing là một vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trong thị trường rộng lớn và phức tạp Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật thong qua việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng , đáp ứng nhu cầu chưa được thỏa mãn, phát hiện ra những cơ hội thị trường, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kĩ thuật để điều khiển dòng chảy các dòng hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng của thị trường.Cùng với các biến số khách của Marketing – Mix: Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến hỗn hợp, chính sách phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu thị tốt hơn cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi, mọi lúc để đưa vào tiêu dung. Thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhưng để thiết lập cho mình nột hệ thống kênh phân phối tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản và đòi hỏi sự đầu tư rất lớn từ tài chính, nhân sự, thới gian cho đến trí tuệ con người.

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Từ nền kinh tế tập trung quan lieu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quuy luật khắt khe của nền kinh tế Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dung là cở hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn Do vậy các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ,… thì mới

có thể tồn tại và phát triển.Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing

là vô cùng quan trọng

Duy trì và phát triển ị rường là vấn đề rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định sự sống còn đối với mỗi doanh nghiệp mà Marketing là một vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trong thị trường rộng lớn và phức tạp Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật thong qua việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng , đáp ứng nhu cầu chưa được thỏa mãn, phát hiện

ra những cơ hội thị trường, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kĩ thuật để điều khiển dòng chảy các dòng hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng của thị trường

Cùng với các biến số khách của Marketing – Mix: Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến hỗn hợp, chính sách phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu thị tốt hơn cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi, mọi lúc để đưa vào tiêu dung Thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường Nhưng để thiết lập cho mình nột hệ thống kênh phân phối tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản và đòi hỏi sự đầu tư rất lớn từ tài chính, nhân sự, thới gian cho đến trí tuệ con người

Nhận thấy tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối, nhằm tang hiệu quả các dòng chảy trong kênh để nâng cao

giá trị hàng hóa của công ty Do vây, tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài “ Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần tập đoàn Vit ” làm đề tài tốt nghiệp của mình Với mong muốn từng bước

củng cố hơn nữa tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp trong việc thiết kế, quản trị hệ thống phân phối để luồng lưu thong hàng hóa đến được đúng nơi

mà khách hàng cần và đảm bảo đạt được những mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn với chi phí hợp lí nhất và xa hơn nữa là giúp doanh nghiệp gia tăng được lợi nhuận, mở rộng được thị phần và thị trường để từ đó giúp doanh nghiệp sẽ mãi duy trì được lợi thế của mình trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay

2 Mục đích nghiên cứu.

Làm rõ cơ sở lí luận về hệ thống phân phối hàng hóa

Phân tích đánh giá một cách tổng quát chính xác thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần tập đoàn Vit

Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần tập đoàn Vit

3 Kết cấu khóa luận.

Ngoài lời mở đầu, khóa luận được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần tập đoàn Vit

Chương 2: Hệ thống tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các phòng ban của Công ty cổ phần tập đoàn Vit

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần tập đoàn Vit

CHƯƠNG 1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN VIT

1.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần tập đoàn Vit

Tên công ty: Công ty cổ phần tập đoàn VIT

Tên tiếng anh: VIT CORPORATION JOINT STOCK COMPANY

Địa chỉ trụ sở chính: Tầng 20, Tòa nhà VIT, số 519 phố Kim Mã, Phường Ngọc Khánh, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội

Năm 2006 được thành lập công ty chính thức được thành lập bởi ông Nguyễn Chí Dũng, đi vào hoạt động kinh doanh các mặt hàng thiết bị nhà bếp Tuy mới được thành lập và còn khá non trẻ nhưng đến nay quy mô hoạt động của công ty ngày càng được mở rộng Với hệ thống phân phối rộng khắp trong thành phố Hà Nội và các tỉnh lân cận Hoạt động chính của Công ty là nhập khẩu và phân phối các sản phẩm thiết bị nhà bếp Sau hơn 4 năm hoạt động công ty đang ngày càng chuyên nghiệp và không ngừng phát triển thương hiệu, đang dần dần khẳng định tên tuổi của mình trong giới tiêu dụng sản phẩm thiết bị nhà bếp

1.2 Chức năng của kênh phân phối hàng hóa

Hệ thống kênh phân phối cũng như tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau:

1 Nghiên cứu thị trường: thu nhập thông tin cần thiết phải thực hiện các

chức năng chủ yếu sau:

2 Xúc tiến cho những sản phẩm họ bán: Soạn thảo và truyền bá những

thông tin về hàng hoá

3 Thương lượng: Thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong

kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác

4 Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng

5 Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những

người mua tiềm năng

6 Hoàn thiện hàng hoá:Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu

của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất

7 Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán

8 San sẻ rủi ro: Liên quan đến quá trình phân phối

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lí các chức năng này giữa các thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hoá và phân công lao động Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí trung gian thì chi phí hoạt động của người trung gian sẽ tăng nhưng chi phí phân phối của toàn kênh lại giảm hoặc khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường tăng lên Vấn đề ai thực hiện các công việc của kênh là dựa trên xem xét năng suất và hiệu quả hoạt động của họ

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty

Hệ thống phân phối hàng hoá của công ty hình thành và vận động rất đa dạng, phụ thuộc nhiều yếu tố môi trường vi mô lẫn vĩ mô Hệ thống phân phối tất nhiên không thể tồn tại độc lập mà hoạt động và phát triển trong những môi trường phức tạp và thay đổi liên tục Sự thay đổi của môi trường tác động qua lại tới hệ thống phân phối và có thể ảnh hưởng quyết định đến cả hệ thống trong ngắn hạn và dài hạn Người quản lí hệ thống phân phối tất nhiên phải biết về môi trường và những thay đổi của nó để lập các chiến lược phân phối hiệu quả Sau đây là các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối hàng hoá của Công ty

1 Các đặc điểm của khách hàng bao gồm: Số lượng, sự phân tán về

mặt địa lí, hành vi mua

2 Đặc điểm của sản phẩm bao gồm: Tính dễ hỏng, trọng lượng, kích

thước, mức độ tiêu chuẩn hoá, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm

3 Đặc điểm của các nhà trung gian bao gồm: Sự sẵn có của các trung

gian, mức độ chấp nhận sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, sức mạnh và điểm yếu

4 Các đặc điểm về cạnh tranh như: Mức độ cạnh tranh theo khu vực

địa lí, các kênh hiện đại của các đối thủ cạnh tranh

5 Đặc điểm của công ty gồm: Sức mạnh về tài chính, tập hợp sản

phẩm, các kênh truyền thống, những chính sách marketing hiện đại

6 Các đặc điểm của môi trường: Những điều kiện kinh tế, luật pháp và

những hạn chế, công nghệ…

 Môi trường kinh tế

Kinh tế có thể là nhân tố môi trường có ảnh hưởng hiển nhiên nhất và tới tất cả các thành viên của kênh phân phối Tất cả mọi thành viên của kênh đều

bị ảnh hưởng bởi những gì đang xảy ra trong nền kinh tế

 Khi lạm phát tăng cao thì đối với thành viên trong kênh sẽ xuất hiện hiện tượng tích trữ hàng để nâng giá hoặc phải giảm lượng hàng tồn kho bằng cách tuôn hàng bán ra để chống đỡ với gánh nặng lãi suất tiền vay Cũng có thể tung ra một hỗn hợp SP từ giá cao xuống giá thấp, giảm tồn kho và đẩy nhanh vòng quay tồn kho ở các thành viên trong kênh, đẩy nhanh quá trình đặt hàng và phân phối, hỗ trợ xúc tiến mạnh hơn để đáp ứng nhu cầu của các thành viên trong kênh

 Khi có sự suy thoái kinh tế thì nó tác động trực tiếp đến các dòng chảy của kênh phân phối, đặc biệt là dòng chảy của sản phẩm thể hiện sự tắc nghẽn hàng hoá và tồn kho lớn ở các thành viên trong kênh Trong trường hợp này nhà sản xuất nên giúp đỡ về tài chính để chia sẻ với các nhà bán buôn về những chi phí cho hàng tồn kho Giải pháp này cần thiết để duy trì hệ thống các thành viên trong kênh vượt qua những khó khăn ngay trong giai đoạn suy thoái cũng như sau giai đoạn suy thoái đã qua đi

 Sự thiếu hụt tạo ra sự khan hiếm về sản phẩm cũng như nguồn vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh Sự khan hiếm buộc các hoạt động phân phối bị hạn chế và tất nhiên sẽ nảy sinh một số xung đột giữa các thành viên kênh Hậu quả là nhiều thành viên kênh sẽ tìm nguồn cung cấp khác, kể

cả nguồn cung cấp từ nước ngoài để bù đắp lại những thiếu hụt nhằm duy trì

sự ổn định trong hoạt động kinh doanh của mình Tuy nhiên, trong một số trường hợp người ta vẫn có thể vận dụng hoạt động xúc tiến cho những sản phẩm khác để bù đắp nhu cầu của những sản phẩm thiếu hụt và như thế sẽ giảm được phần nào ảnh hưởng tiêu cực có thể nảy sinh của thành viên trong kênh.Ngoài ra các vấn đề kinh tế khác như tình hình ngân sách nhà nước, cán cân thương mại quốc tế, tình hình nợ nước ngoài, lãi suất ngân hàng (cho vay

và đi vay)… đều ảnh hưởng đến hoạt động của kênh phân phối

 Môi trường kĩ thuật, công nghệ

Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong những

xã hội đã được công nghệ hoá và có ảnh hưởng không nhỏ đến những người tham gia kênh phân phối cụ thể:

 Sự phát triển trong công nghệ truyền thông tạo điều kiện triển khai các hoạt động truyền thông và hình thức bán hàng hiện đại và tiện dụng Phương tiện hoạt động trong Telemarketing được sử dụng bằng kĩ thuật vô tuyến và mạng máy tính để truyền đi các thông điệp ra thị trường nhằm mục đích xúc tiến và bán sản phẩm Telemarketing có thể thay đổi cho các cuộc chào hàng

cá nhân có chi phí cao và tạo được các lợi thế như sau:

- Tăng khả năng tiếp cận khách hàng

- Tạo nên sự hỗ trợ cho lực lượng bán hàng

- Mở rộng thị trường địa lí

- Đáp ứng được các đoạn thị trường nhỏ

- Cung cấp thông tin, thiết lập mối quan hệ với khách hàng

- Linh hoạt về địa điểm

 Teleshopping và Computershoppong là hoạt động mua bán hàng hoá

và dịch vụ được thực hiện qua hệ thống mạng được kết nối giữa người bán với người mua qua các phương tiện điện tử (siêu thị trực tuyến (B2C), sàn giao dịch (B2B)…) Sự phát triển của hoạt động này sẽ làm giảm đáng kể số thành viên bán lẻ truyền thống và người bán buôn thực hiện việc lưu kho, trưng bày, xúc tiến và do đó sẽ làm thay đổi hệ thống cấu trúc kênh

 Việc tính tiền điện tử và quản lí tồn kho bằng máy tính được thực hiện bằng thiết bị Laser dùng để đọc giá và những thông tin khác qua mã số mã vạch trên nhãn hiệu của sản phẩm sẽ làm tăng tốc độ trao đổi giữa nhân viên bán hàng với khách hàng, giúp cho người quản lí nắm được kết nối với mạng quản lí tồn kho thì sẽ xác định được nhanh chóng và chính xác lượng hàng tồn kho so với nhu cầu dự trữ tối thiểu hợp lí trong từng thời điểm nhất định

 Các tiến bộ kỹ thuật khác như thẻ ATM, thẻ tín dụng, các máy thanh toán tại điểm bán… giúp việc thanh toán thay đổi, hỗ trợ cho các hình thức bán hàng qua mạng, giúp việc mua và thanh toán trở nên tiện lợi, nhanh chóng hơn

 Môi trường dân số, văn hoá

Môi trường này liên quan đến tất cả các mặt của một xã hội Các kênh phân phối tất nhiên cũng bị ảnh hưởng Cụ thể là:

 Cơ cấu dân số theo vùng hoặc giữa các vùng sẽ làm thay đổi mật độ thì trường ở các khu vực khác nhau là làm thay đổi cấu trúc kênh Vì vậy nhận thức được sự thay đổi dân số để thiết kế và điều chỉnh cấu trúc kênh phù hợp và một việc làm rất cần thiết

 Độ tuổi của dân cư ở những vùng khác nhau hình thành các nhóm tiêu dùng khác nhau theo độ tuổi vì vậy mật độ bao phủ của kênh được xác định hợp lí

 Trình độ dân trí tác động mạnh đến thái độ mua sắm, cách mua sắm, nhu cầu về thông tin và dịch vụ mà người tiêu dùng đòi hỏi

Ngoài ra sự thay đổi cấu trúc gia đình và hộ gia đình cũng ảnh hưởng đến kênh phân phối.

1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần VIT

+ Tình hình tài chính của công ty: Trên cơ sở bảng cân đối kế toán của

công ty từ năm 2008-2010 ta có bảng cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty

Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty từ năm 2008 đến năm 2010

Qua bảng số liệu trên ta thấy:

Về cơ cấu tài sản có thể thấy tài sản lưu động của công ty chiếm tỷ trọng cao và tập trung chủ yếu ở hàng tồn kho, có xu hướng tăng lên qua các năm Điều này có thể giải thích là vì đây là công ty thương mại với hoạt động chủ yếu là mua - bán hàng hoá nên tỷ trọng của hàng tồn kho sẽ lớn Trong khi đó, thị trường luôn có sự biến động mạnh mẽ, không ổn định, sự phục hồi kinh tế đang diễn ra chậm chạp kéo theo đó là lạm phát tăng, giá xăng dầu thì thường xuyên biến động Do đó, công ty cần phải quan tâm đến việc dự trữ hàng hoá

để đáp ứng kịp tời yêu cầu về sản phẩm cho khách hàng, ổn định việc kinh doanh Tuy nhiên tài sản cố định chiếm tỉ trọng thấp do đặc thù của ngành nghề kinh doanh Tuy nhiên tài sản cố định có tăng lên qua từng năm, do công

ty ngày càng mở rộng quy mô kinh doanh, đầu tư xây dựng cơ sở vật chất cho công ty như mua sắm thiết bị cho văn phòng làm việc, các máy móc thiết bị chuyên dụng hiện đại phục vụ cho phòng kĩ thuật trong việc sửa chữa bảo dưỡng sản phẩm

Về cơ cấu nguồn vốn có thể thấy nguồn vốn chủ sở hữu - nợ phải trả của công ty chênh lệch nhau không nhiều Tỷ lệ nợ phải trả chiếm không cao trong nguồn vốn và khá cân đối với nguồn vốn chủ sở hữu Do công ty sử dụng nguồn vốn tương đối hiệu quả Năm 2009, do biến động của nền đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh, lãi suất tăng cao, tình hình vay vốn gặp khó khăn nên công ty đã giảm khoản nợ phải trả xuống (còn 0,733 tỷ đồng) so với năm 2008 Năm 2010 nợ phải trả tăng lên khá nhiều 0,902 tỷ đồng, là do công ty đang có nhu cầu vốn lớn, nhằm kích thích đòn bẩy tài chính cho công ty đồng thời chính sách cho vay của ngân hàng cũng khá nới lỏng với các gói kích cầu của chính phủ

+ Tình hình hoạt động kinh doanh

Bảng báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 2008 đến năm 2010

Lợi nhuận trước thuế 605.601.169 586.689.476 513.869.448 -18.911.274 -3,12 -72.820.028 -12,41Thuế thu nhập DN 169.568.327 164.273.053 89.927.153,4 -5.295.274 -3,12 -74.345.900 -45,26Lợi nhuận sau thuế 436.032.842 422.416.423 423.942.294,6 -13.616.419 -3,12 1.525.871,9 0,36

Nguồn: Phòng kế toán

Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy

Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm qua khá tốt Điều này được thể hiện qua tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu qua các năm 2008 đến năm

2010 lần lượt là: 8,66%, 7,59%, 7,26% Tuy tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu có xu hướng giảm dần do sự khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2009

và đến năm 2010 nền kinh tế đang dần phục hồi một cách chậm chạp, Nhưng đây vẫn là mức tỷ suất khá cao

Trong 4 năm hoạt động công ty đã cố gắng nâng cao trình độ quản lí, tìm kiếm kiếm nguồn cung cấp ổn định hợp lí Tuy mới được thành lập từ năm 2006 nhưng công ty đã dần khẳng định được tên tuổi của mình trong giới tiêu dùng sản phẩm thiết bị nhà bếp Để tồn tại và phát triển công ty cũng đã đưa ra những chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing phù hợp với từng giai đoạn và với

sự biến động của thị trường, không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Công ty đang tìm kiếm những thị trường tiềm năng, tiến hành mở rộng thị trường vào các tỉnh miền Trung và miền Nam Danh mục sản phẩm kinh doanh của công ty khá đa dạng, việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cao Bên cạnh những thành tựu đạt được, công ty vẫn còn những hạn chế là chi phí hoạt động kinh doanh còn cao ảnh hưởng đến lợi nhuận, dịch vụ cho sản phẩm chưa tạo sự khác biệt lớn so với đối thủ cạnh tranh và bị cạnh tranh rất lớn của các đối thủ lớn

CHƯƠNG 2

HỆ THỐNG TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHÒNG BAN CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN VIT

1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban:

• Giám đốc: Quản trị các hoạt động của công ty; chịu trách nhiệm về hoạt động của công ty; đưa ra các chiến lược kinh doanh, mục tiêu hoạt động của công ty

• Phòng kinh doanh: Lập kế hoạch kinh doanh; thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm đảm bảo kế hoạch đã đề ra; kí hợp đồng tiêu thụ sản phẩm; tổ chức các hoạt động marketing cho công ty; xây dựng và giám sát hệ thống khách hàng;

Chăm sóc khách hàng

Ban Giám đốc

Phòng xuất nhập khẩu Phòng hành chính Phòng Kinh doanh

Phòng kỹ

thuật Phòng kế toán