đồ án marketing công nghiệp công ty cổ phần xuất khẩu an giang

Bài giảng Marketing công nghiệp trình bày chương 1: Tổng quan về marketing công nghiệp, chương 2: Hành vi mua của khách hàng có tổ chức, chương 3: Phân đoạn thị trường công nghiệp, chương 4: Chiến lược sản phẩm, chương 5: Chiến lược phân phối, chương 6: Chiến lược giá, chương 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp.

GVHD: Th.S ĐÀM NGUYỄN ANH KHOA Nhóm TH: INDUSTRIAL MARKETING

GROUP (IMG) Lớp: 10QLCN

Thành viên: HỒ ĐỨC GIỎI

VÕ VĂN NGỌC

LÊ THỤY NGỌC AN TRẦN THỊ HẰNG

LÊ THỊ TRANG

ĐÀ NẴNG 2014

NHÓM IMG Page 1

Lời mở đầu

Marketing là hoạt động của con người nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nó được xem là cầu nối giữa khách hàng và nhà sản xuất và là chìa khoá thành công trong kinh doanh Đặc biệt càng quan trọng hơn trong marketing công nghiệp khi khách hàng là tổ chức và hoạt động marketing cần đảm bảo mối quan hệ hai bên cùng có lợi Việc lập kế hoạch marketing chính là đưa ra các định hướng tốt, mục đích rõ ràng và các công việc theo trình tự, từ đó giúp công ty đạt được mục tiêu đề ra bằng những chiến lược thích hợp, ngoài ra với những thay đổi chóng mặt của thị trường, việc lập kế hoạch giúp công ty linh động xử lý, giải quyết các vấn đề nhanh chóng, kịp thời

Với những nội dung kiến thức thu được qua 3 kì học môn marketing, nhóm IMG

đã hiểu rằng bên cạnh mục tiêu phù hợp và các chiến lược chính xác thì cần có một kế hoạch cụ thể để thực hiện thì mới có thể đạt được hiệu quả cao nhất Vì vậy nhóm IMG thực hiện lập kế hoạch marketing cho Công ty cổ phần xuất nhập khẩu An Giang với mục tiêu hướng tới việc đẩy mạnh xuất khẩu gạo sang thị trường Ghana, với nội dụng cụ thể gồm:

CHƯƠNG 1 NỘI DUNG TÓM TẮT

CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG

CHƯƠNG 4 CHIẾN LƯỢC MARKETING

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN

Trong lần đầu tiên thực hiện lập kế hoạch marketing sản phẩm công nghiệp, nhóm IMG xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Giảng viên Đàm Nguyễn Anh Khoa đã giúp nhóm nắm được các kiến thức để xây dựng một kế hoạch marketing và tạo cơ hội nâng cao kĩ năng làm việc nhóm, và tìm hiểu thực tế để có cái nhìn thực tiễn hơn về marketing của một doanh nghiệp, từ đó trau dồi thêm nguồn kiến thức trên lý thuyết của mình

NHÓM IMG Page 2

MỤC LỤC

Lời mở đầu 1

CHƯƠNG 1 NỘI DUNG TÓM TẮT 4

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 5

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển 5

2.2 Cơ cấu tổ chức 6

2.3 Tầm nhìn và sứ mệnh: 6

2.4 Giới thiệu hoạt động xuất khẩu gạo của công ty 7

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH TÌNH HUỒNG 8

3.1 Kiểm toán Marketing 8

3.1.1 STP 8

3.1.2 Đối thủ cạnh tranh 11

3.1.3 Cácbiến động và rủi ro từ môi trường kinh doanh 11

3.2 Phân tích PEST, SWOT, 5 lực lượng 15

3.2.1 Phân tích môi trường vĩ mô (phân tích PEST): 15

3.2.2 Phân tích SWOT: 18

3.2.3 Phân tích mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Michael Porter 22

3.2.4 Các giả thiết chính 26

CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC MARKETING 27

4.1 Mục tiêu Marketing 27

4.2 Phân tích 7P 27

4.2.1 Sản phẩm 27

4.2.2 Giá cả 30

4.2.3 Phân phối 33

4.2.4 Xúc tiến 34

4.2.5 Con người 35

4.2.6 Quy trình thực hiện 36

NHÓM IMG Page 3

4.2.7 Cơ sở vật chất 37

4.3 Chiến lược cho 7P 38

4.3.1 Sản phẩm 38

4.3.2 Xúc tiến 40

4.3.3 Quy trình thực hiện 41

4.4 Chương trình hành động chi tiết 42

4.4.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 42

4.4.2 Cung cấp các catolog về sản phẩm 43

4.4.4 Đào tạo nhân viên 45

4.4.5 Tuyển nhân viên 46

4.4.6 Thay đổi hình thức thanh toán 47

4.4.7 Quảng cáo 49

4.4.8 Bỏ khâu trung gian bán hàng 50

4.4.9 Thay đổi công nghệ sản xuất 51

4.5 Thành lập bầu không khí và phong cách làm việc trong công ty 55

4.6 Dự toán ngân sách 56

4.6.1 Dự toán về sản lượng tiêu thụ và doanh thu 56

4.6.2 Lợi nhuận dự kiến 58

4.7 Kiểm soát 59

4.7.1 Phân tích tỷ lệ chi phí Marketing trên doanh thu bán hàng 59

4.7.2 Theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng 60

4.7.3 Kiểm tra khả năng sinh lời 60

4.8 Kế hoạch dự phòng 61

4.8.1 Khi kế hoạch thành công 61

4.8.2 Dự phòng khi kế hoạch thất bại 63

Kết luận 70

Tài liệu tham khảo 71

NHÓM IMG Page 4

CHƯƠNG 1 NỘI DUNG TÓM TẮT

Cùng với nhu cầu lương thực ở châu Phi nói chung và Ghana nói riêng ngày càng tăng lên trong khi nguồn cung cấp nội địa còn hạn chế khiến ngành kinh doanh lương thực cụ thể là Gạo trở thành ngành hấp dẫn và nhận được nhiều sự quan tâm của các doanh nghiệp trong và ngoài nước

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu gạo An Giang ANGIMEX hoạt động tốt và cạnh tranh được với các đối thủ cùng ngành trong và ngoài nước ta, đòi hỏi công ty phải có một kế hoạch Marketing, vì vậy nhóm IMG đang nghiên cứu “ Lập kế hoạch Marketing cho công ty cổ phần xuất nhập khẩu ANGIMEX” Để tự tin thâm nhập vào thị trường xuất khẩu, công ty đã nghiên cứu và chuẩn bị cho mình lợi thế vững chắc để cạnh tranh

đó là: Công ty có hệ thống, dây chuyền sản xuất rất hiện đại, quy mô lớn có thể đáp ứng cho khách hàng công nghiệp một sản lượng lớn sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc

tế và giảm thiểu được chi phí sản xuất mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn, được sự chỉ đạo của Ban lãnh đạo với nhiều năm kinh nghiệm Tuy nhiên, công ty cũng có vấn đề về thương hiệu sản phẩm còn chưa thực sự được định vị rõ ràng trên thị trường quốc tế và còn yếu kém về các yếu tố nhân sự, vốn…so với các đối thủ cạnh tranh

Để giải quyết các vấn đề trên công ty cần có một kế hoạch Marketing cụ thể, nhìn nhận chung về công ty nhóm đưa ra một số giải pháp sau:

- Tăng chất lượng sản phẩm

- Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến

- Cải tiến hình thức thanh toán

- Nâng cao công nghệ sản xuất

và chấp nhận

Thông tin về công ty:

 Tên giao dịch trong nước: Công ty cổ phần xuất nhập khẩu An Giang

 Tên giao dịch quốc tế: An Giang Import – Export Company

 Tên viết tắt: ANGIMEX

 Tiền thân: Công ty ngoại thương An Giang

 Mã số thuế: 1600230737

NHÓM IMG Page 7

Giữ vững vị trí top 10 doanh nghiệp xuất khẩu gạo lớn nhất Việt Nam

Phát triển tích hợp sản phẩm ngành lương thực và các ngành hàng mới nhằm đưa công ty nằm trong Top 20 doanh nghiệp sản xuất và chế biến lương thực thực phẩm lớn nhất Việt Nam

Sứ mệnh:

Angimex luôn mang lại lợi ích cao nhất cho cộng đồng, khách hàng, cổ đông, đối tác và người lao động

2.4 Giới thiệu hoạt động xuất khẩu gạo của công ty

Hoạt động xuất khẩu gạo:

Angimex luôn nằm trong Top 10 doanh nghiệp xuất gạo lớn nhất Việt Nam Angimex hiện có năng lực sản xuất 2.200 tấn gạo/ngày với hệ thống các nhà máy chế biến lương thực được phân bố tại các vùng nguyên liệu trọng điểm, giao thông thuận lợi, sức chứa kho trên 100.000 tấn và hệ thống sấy, xay xát, lau bóng gạo, máy tách màu hiện đại Mỗi năm Công ty xuất khẩu từ 230.000- 300.000 tấn gạo các loại sang các thị trường như: Singapore, Malaysia, Philippines, Indonesia, Africa, Iran, Iraq, Cuba, Hongkong, …

NHÓM IMG Page 8

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH TÌNH HUỒNG

3.1 Kiểm toán Marketing

3.1.1 STP

Phân khúc thị trường

Để việc xuất khẩu có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần tại Ghana, công ty Angimex phải chọn cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh Công ty tiến hành phân khúc thị trường tại Ghana theo các tiêu thức sau:

 Theo khu vực địa lý:

Angimex là công ty xuất khẩu gạo nên đặc điểm công ty nhận phía Ghana mà Angimex hướng đến là những công ty thuộc các tỉnh thành phố lớn, có quy mô dân số cao, đặc biệt

là những thành phố có thông thương thuận lợi: đông dân, cảng biển lớn, cơ sở hạ tầng đạt chất lượng tốt…

Dựa vào tiêu thức trên, ta có thể chọn được các thành phố đáp ứng được các đặc điểm:

- Thu nhập trung bình ( 1.900USD/năm ÷ 3.500USD/năm)

- Thu nhập cao ( > 3.500USD/năm)

Mục tiêu của Angimex khi xâm nhập vào thị trường Ghana nhắm tới đại đa số khách hàng nên trong phân khúc thị trường này, Angimex nhắm tới khách hàng có thu nhập mức trung bình trở lên ( > 1.900 USD/năm), xâm nhập thị trường với sản phẩm chủ lực

là gạo trắng ,bên cạnh hai loại gạo Jasmine và gạo lứt

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Từ việc phân khúc thị trường thì công ty sẽ đánh giá tiềm năng và thuận lợi, khó khăn để từ đó lựa chọn thị trường trọng tâm theo thu nhập

Việc xác định thị trường mục tiêu trên là do ba loại gạo xuất khẩu của ANGIMEX là: gạo Jasmine, gạo trắng 5% tấm và gạo lứt là những loại gạo có chất lượng cao,thơm, dẻo- chi phí sản xuất các loại gạo này tương đối cao Vì vậy để việc xuất khẩu có hiệu quả ANGIMEX quyết định chọn phân khúc thị trường có thu nhập trung bình (>=1900$)

Mặt khác, đời sống của người dân Ghana ngày càng được cải thiện, nhu câu được

sử dụng các thực phẩm có chất lượng trong đó có gạo ngày một cao Vì vậy, ANGIMEX

Định vị thành công sẽ tạo ra được những lợi thế cho doanh nghiệp:

 Bán được sản phẩm với giá cao hơn, lợi nhuận nhiều hơn

 Có nhiều khách hàng trung thành hơn và độ trung thành mạnh hơn, nhờ đó họ ít có

xu hướng chuyển đổi khi vắng bóng của quảng cáo hoặc tăng giá, doanh nghiệp ít tốn chi phí cho quảng cáo, khuyến mãi

 Trung gian phân phối có nhu cầu trữ nhiều hàng hơn để bán, quyền mặc cả của doanh nghiệp đối với trung gian phân phối do vậy được nâng cao

 Doanh nghiệp dễ triển khai việc mở rộng thương hiệu cho những dòng sản phẩm khác

 Là một tài sản quý giá cho việc góp vốn kinh doanh

Công ty AGIMEX là một công ty lớn về các mặt hàng xuất khẩu, đặc biệt Gạo là một thương hiệu đã được định vị trên thị trường châu Phi nói riêng và thị trường Ghana nói riêng đã được khắc vào trong tâm thức của mọi người là công ty uy tín, cung cấp các sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lí Do vậy người ta có thể sẵn sàng chấp nhận bỏ ra số tiền

tương đối lớn để sử dụng sản phẩm Gạo này

Để duy trì sự phát triển cũng như mở rộng thị ra thị trường mới: ANGIMEX đã tạo ra những đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của doanh nghiệp bằng cách cống hiến cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ:

 Tốt hơn: sản phẩm chất lượng cao hơn hẳn các đối thủ

mà so với thị trường gạo thế giới thì gạo Việt Nam chỉ chiếm 17% thị phần Những con

số này chứng tỏ mức độ cạnh tranh gay gắt của ngành Một số đối thủ cạnh tranh lớn như: Công ty TNHH Minh Cát Tấn và Công ty Lương thực Tiền Giang

3.1.3 Cácbiến động và rủi ro từ môi trường kinh doanh

Rủi ro từ thiên tai:

Năm 2012 là một năm có nhiều thiên tai, lũ lụt gây ra mưa lớn kéo dài trong thời điểm thu hoạch lúa làm cho việc thu hoạch, phơi sấy gặp khó khăn nên xảy ra tình trạng

và hạt gạo bị mốc, thối

Qua sự kiện này, nhà xuất khẩu của công ty Xuất Nhập Khẩu Gạo ANGIMEX nói riêng cũng như các nhà xuất khẩu gạo nói chung sẽ xảy ra tình trạng hợp đồng bị chậm

NHÓM IMG Page 12

trễ, bị khiếu nại về chất lượng hoặc bị trả lại hàng Thiệt hại ở đây là rất lớn, khả năng đo lường rất khó khăn vì nó vừa mang tính hữu hình, vừa mang tính vô hình

Rủi ro thông tin:

Đối với xuất khẩu gạo thì thông tin là một khâu hết sức quan trọng Thông tin về gạo là một nhân tố mang tính rộng, đa dạng và đòi hỏi cần phải cập nhật thường xuyên, nhanh chóng, chính xác và kịp thời Rủi ro cho nhà xuất khẩu gạo phần lớn xuất phát từ biến động và rủi ro trong thông tin Các giới đầu cơ trên thế giới luôn tìm cách bưng bít thông tin nhằm thao túng thị trường để thu lợi cho chính họ

Để hạn chế rủi ro về mặt thông tin, ANGIMEX cần phải nắm rõ những thông tin dự báo sản lượng lượng gạo thế giới cũng như thông tin từ các nhân tố tác động đến mặt hàng lúa gạo

Như vây, vấn đề thông tin là một khâu hết sức quan trọng trong việc quyết định xuất khẩu gạo Bởi lẽ, người ta luôn cân nhắc để bán hàng theo thời điểm thông tin tốt( Selling on the good news)

Rủi ro từ tỷ giá hối đoái:

Qua công tác điều tra khảo sát thì mức độ thiệt hại không đáng kể vì mức độ biến động tăng giá VND hiếm khi xảy ra và nếu xảy ra thì mức độ dao động không lớn Đối với lĩnh vực, xuất khẩu, rủi ro hối đoái chỉ xảy ra khi đồng nội tệ tăng giá so với đồng ngoại tệ thanh toán trong hợp đồng

Ở Việt Nam hầu như các hoạt động mua bán ngoại thương, đồng tiền thanh toán là đồng USD (1USD= 21.080 VND) Trong giai đoạn 2012-2015 thì đồng tiền Việt Nam (VND)

Nhìn chung tình hình chính trị ở Ghana khá ổn định, đây là một trong những yếu tố thuận lợi cho việc xuất khẩu gạo sang Ghana

Rủi ro pháp lý:

Đối với khiếu nại về chất lượng thì do tập quán canh tác, thói quen thu hoạch và điều kiện về công nghệ sản xuất, công nghệ sau thu hoạch còn lạc hậu nên chất lượng gạo kém

vì vậy vấn dề tranh chấp chất lượng thường xảy ra

Các khiếu nại về số lượng cũng thường xảy ra nhưng mức độ vẫn còn ít hơn khiếu nại về chất lượng Thiếu trọng lượng xuất phát từ các nguyên nhân như: thiếu hàng đồng nhất

do đấu trộn giữa loại có độ ẩm cao với loại có độ ẩm thấp để có loại đạt độ ẩm theo tiêu chuẩn, mà loại có độ ấm cao khi gặp nắng nóng trong hành trình vận chuyển nhanh chóng bay hơi nên xảy ra hao hụt Mặt khác, gạo là mặc hàng chở bằng đường biển, có hành trình dài và qua các vùng khí hậu khắc nghiệt nên dễ xảy ra hao hụt lớn, do yêu cầu hàng phải đóng gói đồng nhất với trọng lượng tịnh tiêu chuẩn mà điều kiện thực hiện đóng gói

của công ty mang tính thủ công nên khó đáp ứng

Rủi ro từ yếu tố điều chỉnh của giới đầu cơ thế giới:

NHÓM IMG Page 14

Có thể nói rằng vai trò của các nhà đầu cơ quốc tế trong việc thao túng giá gạo trên thị trường thế giới là rất lớn Họ có thể gia tăng sức ép từ phía cung hoặc từ phía cầu để có thể nâng mức giá tăng lên hoặc đẩy mức gí thấp xuống

NHÓM IMG Page 15

3.2 Phân tích PEST, SWOT, 5 lực lượng

3.2.1 Phân tích môi trường vĩ mô (phân tích PEST):

Yếu tố kinh tế:

Năm 2010, lãi suất cho vay là khoảng 18-20%, đến tháng 4 dưới sự tác động môi trường kinh tế chung của thế giới do đó Chính phủ và Ngân hàng nhà nước đã yêu cầu các ngân hàng thương mại giảm lãi suất cho vay xuống mức tối đa là 15%, đối với các trường hợp đặt biệt là 18%, tới đầu tháng 7 các ngân hàng đồng thuận giảm lãi suất cho vay xuống còn 12-12,5% Hiện nay, Ngân hàng nhà nước quy định các lĩnh vực như nông nghiệp, nông thôn, sản xuất hàng xuất khẩu, công nghiệp hỗ trợ, doanh nghiệp vừa và nhỏ… được vay vốn với lãi suất ở mức 9 - 12%.(1) Lãi suất cho vay giảm dần dẫn đến chi phí trả lãi vay sẽ giảm và từ đó theo quan điểm kế toán thì lợi nhuận công ty sẽ tăng lên nếu như lạm phát ở mức ổn định không tăng

Lãi suất cho vay giảm sẽ tạo điều kiện cho công ty có thể mở rộng quy mô sản xuất Ngoài ra Ngân hàng nhà nước còn yêu cầu các Ngân hàng thương mại giảm lãi suất cho vay với các đối tượng trong các lĩnh vực sản xuất nông nghiệp và nông thôn, xuất khẩu, doanh nghiệp vừa và nhỏ thấp hơn các đối tượng khác, đây là cơ hôi rất thuận lợi cho các công ty xuất khẩu trong đó có công ty xuất khẩu gạo ANGIMEX và đồng thời cũng làm tăng lợi nhuận cho công ty trong thời gian tới

Để cân bằng cán cân thương mại, nhà nước buộc điều chỉnh tỷ giá bình quân liên ngân hàng giữa đồng VN và đồng USD, tỷ giá đồng nội tệ giảm và tỷ giá đồng USD tăng Đầu tháng 9/2010 thì 18.544 VNĐ đổi lấy 1 USD, đến cuối năm 2011 là 20.800 VNĐ đổi lấy

1 USD và trong năm 09/2013 thì khoảng 21.080 VNĐ đổi 1 USD (2) điều này cho thấy đồng Việt Nam mất giá và sẽ không có lợi cho tình hình nhập siêu của nước ta nhưng có lợi thế thúc đẩy xuất khẩu và tăng trưởng Công ty cổ phần ANGIMEX là công ty xuất khẩu gạo nằm trong top 10 công ty xuất khẩu gạo lớn nhất cả nước do đó rất có lợi và sẽ tăng lợi nhuận của công ty trong thời gian tới

NHÓM IMG Page 16

Bên cạnh đó, tăng trưởng GDP từ 700 USD/ người năm 2005 lên GDP tăng 1749 USD/người năm 2012 (3) Cho thấy thu nhập và mức sống của người dân tăng vì vậy nhu cầu hàng hóa chất lượng tốt, đảm bảo sức khỏe, an toàn khi tiêu dùng của mỗi người dân cũng được nâng cao Để đáp ứng nhu cầu đó các doanh nghiệp phải tìm cách để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

Tình hình lạm phát nước không ở mức 2 chữ số nhưng vẫn còn ở mức cao, năm 2012 là 6.81% , và dự báo năm 2013 dưới 6,3% (4) do đó giá cả các nguyên liệu đầu vào công nghiệp tăng và giá cả các mặt hàng thiết yếu cũng tăng (gạo, muối, sữa, đường,…) trong

đó đáng chú ý mặt hàng phân bón tăng mạnh Đây là những thách thức đối với các công

ty cũng như ANGIMEX

Yếu tố chính trị:

Chính phủ đã thành lập quỹ đầu tư, hỗ trợ nhằm mục đích nâng cao chất lượng lúa gạo, đảm bảo thu nhập cho người dân Năm 2010 quỹ này bắt đầu hoạt đông, và đảm bảo những hỗ trợ sẽ đến trực tiếp tay người dân Ngoài ra, quỹ hỗ trợ doanh nghiệp, hợp tác

xã và nông dân vay không lãi suất hoặc hỗ trợ lãi suất để đầu tư xây dựng hệ thống liên hoàn gồm: sấy lúa, kho bảo quản, xay xát,… hiện đại nhằm nâng cao chất lượng lúa Bên cạnh đó, VFA sẽ hỗ trợ máy tính cho hơn 1300 xã trồng lúa, mỗi xã 2-3 máy tính kết nỗi internet để nông dân truy cập thông tin phục vụ sản xuất lúa(5)

Nhà nước có chính sách thuế ưu đãi cho các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước: mức thuế xuất khẩu gạo áp dụng là 0%.(6)

Một chính sách bảo vệ các doanh nghiệp trong nước được Nhà nước ban hành thông qua Quyết định số 55/2009/QĐ-TTg ngày 15/04/2009 của thủ tướng Chính phủ (có hiệu lực ngày 01/06/2009) về tỷ lệ tham gia của bên nước ngoài vào thị trường chứng khoán Việt Nam, trong đó người nước ngoài được nắm giữ tối đa 49% tổng cổ phiếu niêm yết của tổ chứ niêm yết (7) Điều này nói lên việc nhà nước không cho tổ chức, cá nhân người nước ngoài tham gia giữ chức vị Chủ tịch hội đồng quản trị trong công ty Cổ Phần, phù hợp với luật doanh nghiệp (nếu tổ chức cá nhân nắm giữ trên 50% cổ phiếu thì được tham gia

Nhà nước còn ban hành chính sách khuyến khích doanh nghiệp đầu tư vào nông nghiệp, nông thôn để quy định một số ưu đãi và hỗ trợ đầu tư bổ sung.(9)

Văn hóa-xã hội và điều kiện tự nhiên:

Công ty ANGIMEX có vị trí thuận lợi, nguồn nguyên liệu đầu vào phong phú, nằm trong nền văn minh lúa nước Đồng bằng sông Cửu Long là vực lúa lớn nhất cả nước, đây là nguồn nguyên liệu dồi dào cho các mặt hàng lúa gạo Nhưng hiện nay việc biến đổi khí hậu làm cho trái đất nóng lên ảnh hưởng đến năng suất lúa và chất lượng lúa Điều này sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong ngành về sản lượng cũng như chất lượng của nguồn nguyên liệu Đánh giá chương trình liên hợp quốc (UNDP): Việt Nam nằm trong top 5 nước đứng đầu thế giới dễ bị tổn thương nhất với biến đổi khí hậu Khi mực nước biển tăng lên 1 mét, ở Việt Nam sẽ mất 5% diện tích đất đai, giảm 7% sản lượng nông nghiệp (tương đương 5 triệu tấn thóc) (10)

Hiện nay, cơ cấu dân số Việt Nam được các nhà nhân khẩu học trong nước và nước ngoài phân tích, nhận định là cơ cấu dân số vàng Dân số Việt Nam bước vào giai đoạn có nhiều người lao động Theo thống kê Việt Nam 2.6% đã tốt nghiệp sơ cấp, 4,7% trung cấp; 1,6%cao đẳng, 4,2% đại học và 0,2% trên đại họccho thấy nguồn nhân lực có tay nghề tăng lên Cuộc cạnh tranh về nguồn nhân lực có tay nghề sẽ bị cạnh tranh hơn nữa khi cơ cấu dân số nước ta dự báo là đang già hóa Theo dự báo, nước ta vào giai đoạn già hóa dân số vào năm 2014 trên 60 tuổi là 9,3% đến 2019 là 11% (11)

NHÓM IMG Page 18

Từ đây có thể cho thấy rằng vấn đề nguồn nhân lực là một thách thức cho ANGIMEX để tìm ra các giải pháp đối phó với các thay đổi về nguyên liệu đầu vào khi biến đổi khí hậu đang diễn ra, ANGIMEX phải làm thế nào trong vấn đề chiêu mộ và giữ chân nguồn nhân lực trong hiện tại và thời gian sắp tới

Yếu tố công nghệ:

Công tác đầu tư thủy lợi, xả phèn, rửa mặn, cải tạo đất hoang hóa, chủ động tưới tiêu, tạo tiền đề cho các giống lúa thích nghi phát triển nhờ đó mà diện tích gieo trồng được mở rộng trong những năm qua, nhờ làm tốt công tác khai hoang, thủy lợi đã mở rộng diện tích trồng lúa, công tác nghiên cứu giống, công tác khuyến nông,… đã giúp nâng cao sản lượng lúa từ 4,2 triệu tấn năm 1976 lên trên 21 triệu tấn vào năm 2009 và đạt 9,262 triệu tấn vào năm 2012 (12) Thành tựu này đã góp phần vào an ninh lương thực quốc gia, và chiếm tỷ trọng trên 90% lượng gạo xuất khẩu của cả nước Trong quá trình hội nhập quốc

tế thì nhu cầu về lúa gạo nhều hơn, đa dạng hơn, tạo thị trường tiêu thị rộng rãi hơn Việc đẩy mạnh chuyển giao các giải pháp kỹ thuật sản xuất lúa thích ứng cho hội nhập kinh tế và sự biến đổi khí hậu, áp dụng các tiến Bộ khoa học công nghệ cao trong sản xuất lúa để đạt năng suất cao, phẩm chất tốt, nâng cao giá trị sản phẩm và lợi nhuận cho người nông dân Đặc biệt nâng cao năng lực sản xuất và cạnh tranh lúa gạo Đồng bằng sông Cửu Long từ khâu dịch vụ đầu vào, tổ chức sản xuất, bảo quản, tồn trữ, chế biến và tiêu thụ lúa gạo

Đội ngũ Cán Bộ – Công Nhân Viên giàu kinh nghiệm, trình độ tay nghề cao, nhiệt tình công tác, ban lãnh đạo và nhân viên của công ty luôn đoàn kết chặt chẽ phát huy được năng lực trí tuệ tập thể Đặc biệt sự khéo léo, nhạy bén và quyết đoán của Ban lãnh đạo

đã đưa công ty vượt qua khó khăn và xác lập vị trí như hiện nay

Công ty đã quan hệ thương mại và tạo uy tín với bạn hàng về sản lượng, chất lượng và giá cả phù hợp với yêu cầu của khách hàng Công ty có kế hoạch thu mua và sản xuất, dự trữ hợp lý, vừa quay nhanh nguồn vốn vừa tận dụng được thời cơ thuận lợi về giá cả thu mua và vẫn đảm bảo có nguồn nguyên liệu chất lượng tốt

Điểm yếu

Trong cơ chế thị trường nhiều công ty thành lập và có giấy phép kinh doanh Vì vậy, sự cạnh tranh của các công ty ngày càng gay gắt nên công ty phải không ngừng nỗ lực, hoàn thiện sản phẩm của mình ngày một tốt hơn để hoà nhập vào thị trường ngày càng đa dạng

và phức tạp Do hoạt động kinh doanh chính của công ty là xuất khẩu gạo nên hoạt động mang tính chu kỳ theo mùa vụ, phụ thuộc nhiều vào điều kiện thời tiết và chính sách an ninh lương thực của các nước xuất khẩu gạo Xuất khẩu gạo có rủi ro cao, do gạo được xuất khẩu theo quy định riêng của Nhà nước Nguyên tắc hàng đầu trong điều hành là an ninh lương thực và hầu như năm nào cũng có sự thay đổi trong chính sách như: hạn chế, tạm ngưng xuất khẩu Sự thay đổi chính sách trong điều hành xuất khẩu lương thực luôn

Về chính trị xã hội : Tình hình chính trị của Việt Nam ổn định, Nhà nước có chính sách

đối ngoại và đối nội phù hợp

Về công nghệ: Công nghệ trên thế giới ngày càng tiên tiến và hiện đại Việt Nam gia

nhập WTO, thị trường được mở rộng tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao thương hơn

Đe dọa

Có nhiều đối thủ cạnh tranh từ phía Thái Lan, Ấn Độ, Pakistan,…Đây là các nước xuất khẩu lớn trong khu vực, trong khi gạo Việt Nam chưa có thương hiệu nên số lượng xuất khẩu nhiều nhưng giá trị không cao

Các nước đối thủ giảm giá, doanh nghiệp sẽ khó tiếp tục sử dụng chiến lược cạnh tranh giá rẻ để đưa gạo ra thị trường

Nhận xét

Đối với những yếu tố bên trong công ty: Công ty có thể điều chỉnh, khắc phục những

điểm yếu và phát huy, giữ vững điểm mạnh

Đối với những yếu tố bên ngoài công ty: Vì những yếu tố này là khách quan, không phụ

thuộc vào công ty nên công ty không thể can thiệp mà chỉ có thể đối phó, tận dụng và tránh né

-Kênh marketing hoạt động không hiệu quả

- Sự biến động về giá cả và các vụ thu hoạch làm cho công ty gặp khó khăn trong việc ký kết hợp đồng

-Các ưu tiên của Chính

phủ trong việc đầu tư cải

năng tăng thêm

-Lợi nhuận cho người

S-T

- Phát huy, giữ vững điểm mạnh

- Vì những yếu tố này là khách quan, không phụ thuộc vào công ty nên công

ty không thể can thiệp mà chỉ có thể đối phó và tránh

né

W-T

- Công ty có thể điều chỉnh, khắc phục những điểm yếu

- Vì những yếu tố này là khách quan, không phụ thuộc vào công ty nên công

ty không thể can thiệp mà chỉ có thể đối phó và tránh

né

NHÓM IMG Page 22

nông dân giảm

3.2.3 Phân tích mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Michael Porter

Quyền lực của nhà cung ứng

Chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào là một trong những yếu tố quyết định tới chất lượng sản phẩm Ngay từ ban đầu công ty Angimex đã đưa ra mục tiêu định vị sản phẩm

là “ gạo vì sức khỏe” và cam kết cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng, sức khỏe tới người tiêu dùng

Để có nguồn nguyên liệu tốt, không dư lượng thuốc trừ sâu, bước đầu công ty tiến hành thu mua lúa nguyên liệu từ nông dân, ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm của nông dân ở các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long như:An Giang, Đồng Tháp, Trà Vinh,Bạc Liêu, Sóc Trăng… Sau mỗi vụ thu hoạch công ty tới tận ruộng lúa của nông dân thu mua, kiếm tra, đánh giá chật lượng đảm bảo độ thuần nhất của lúa nguyên liệu Với cách thu mua này, công ty có thể đảm bảo về mặt số lượng lúa gạo, nhưng phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp

Sản phẩm thay thế:

Lúa gạo là tượng trưng cho nền nông nghiệp, nền văn minh lúa nước phát triển, là hiện thân đời sống tinh thần trong cuộc sống của người dân Việt Nam Lúa gạo còn là thực phẩm chính của người Việt và gạo Việt Nam không chỉ đáp ứng vấn đề lương thưc mà còn đứng hàng top trên thế giớ về sản xuất gạo

Vì những lý do trên, khó có một loại sản phẩm nào có thể thay thế cho gạo Tuy nhiên với sự công nghiệp hóa và toàn cầu hóa đang diễn ra ở Việt Nam, con người ngày càng bận rộn vì công việc, càng có ít thời gian chăm sóc bữa ăn cũng như các thức ăn nhanh ngoại nhập ngày càng được nhiều bộ phận trẻ hưởng ứng Các loại thức ăn nhanh này có thể kể tới như : mì ăn liền, bột ngũ cốc, gà rán, hamburger,hot dog… Thức ăn nhanh có nhiều ưu điểm như: tiện lợi nhanh chóng, hương vị mới lạ, đảm bảo năng lượng

NHÓM IMG Page 23

Tuy nhiên các loại thức ăn này khó có thể thay thể cho cơm Vì gạo đã trở thành lương thực chính của dân tộc và mang ý nghĩa lớn lao về tinh thần của người dân Việt

Các đối cạnh tranh trong ngành:

Đối thủ cạnh tranh nội địa:

Đối với mặt hàng gạo nội địa, thị trường gạo đóng gói chất lượng cao có khoảng 10 công

ty và cơ sở kinh doanh, đã phân phối sản phâm tại những kênh hiện đại như siêu thị, của hàng… Có thể kể tên các đối thủ cạnh tranh chính và mạnh hiện nay như gạo Kim Kê của công ty TNHH Minh Cát Tấn, gạo của công ty Lương thực Tiền Giang, công ty cổ phần Xây lăp- cơ khí và lương thực thực phẩm Mecofood, công ty cổ phần Gentraco, gạo công ty Lương thực Sông Hậu, và một số loại gạo nổi tiếng khác của Việt Nam,gao nhập(13)

Có thể đánh giá, so sánh các đối thủ của Angimex qua bảng sau:

Thang điểm đánh giá từ 1-10, cho các mục so sánh: nguồn nguyên liệu, chất lượng, mẫu

mã, kênh phân phối, định vị của khách hàng

Nguồn nguyên liệu

Chất lượng

Mẫu mã Kênh phân

phối

Định vị của khách hàng

NHÓM IMG Page 24

Từ bảng so sánh trên, thấy được Angimex có rất nhiều đối thủ mạnh trong ngành.Mỗi công ty đều có thế mạnh riêng của mình.Để thương hiệu ngày càng phát triển và định vị trong khách hàng ngày càng cao, Angimex cần có những kế hoạch, chiến lược phát triển toàn diện

Đối thủ cạnh tranh ngoại nhập:

Hiện nay, trên thị trường gạo của Việt Nam có rất nhiều loại gạo mang tên nước ngoài như gạo Thái, gạo Đài Loan, gạo Mỹ… nhưng thực tế trong số đó lượng gạo nhập vào Việt Nam không nhiều mà đa phần là người bán tự gán cho một tên nước ngoài để người tiêu dùng chú ý và thích chọn mua Gạo nhập vào Việt Nam ít do giá cao, không cạnh tranh lại với giá trong nước Nhìn chung, thị trường gạo nhập không nhiều và không có sức cạnh tranh lớn Nhưng lâu nay, người tiêu dùng vẫn có xu hướng sính ngoại, đây là một điều đáng lo ngại cho thương hiệu của gạo Việt Nam Chính vì thế,cần tác động vào tâm lý người tiêu dùng để họ có cái nhìn đúng về chất lượng gạo trong nước thì việc xây dựng thương hiệu sẽ thuận lợi hơn

Tóm lại, đối thủ mà Angimex cần quan tâm là sản phẩm gạo Kim kê của công ty Minh Cát Tấn vì sản phẩm của Kim kê đã ra đời lâu và được người tiêu dùng ưa chuộng về chất lượng.Hơn nữa công ty có hệ thông phân phối khá rộng.Tuy nhiên, Kim Kê vẫn còn một

số hạn chế nhue xa nguồn nguyên liệu hơn Angimex nên sẽ tốn rất nhiều chi phí để kiểm soát được chất lượng sản phẩm

Các đối thủ tiềm năng:

Trên thị trường hiện nay, các công ty sản xuất và xuất khẩu đang có xu hướng bảo hòa Tuy nhiên, trong tương lai, các chính sách về phát triển nông nghiệp, cũng như hệ thống pháp luật với các quy định được ban hành cụ thể rõ ràng tạo được môi trường kinh doanh mạnh và khả năng cạnh tranh cao của mặt hàng hay các chính sách đầu tư công nghê Với

NHÓM IMG Page 25

những điều kiện thuận lợi như vậy, sẽ tạo ra sức hấp dẫn cho ngành sản xuất, xuất, xuất khẩu lúa gạo Các công ty sản xuất đường, ngũ cốc,… rất có thể, sẽ chuyển đổi cơ cấu trở thành đối thủ tiềm ẩn của Angimex, ít nhiều gây áp lực tới công ty

Khách hàng:

Khách hàng nội địa:

Theo phân khúc thị trường mà Angimex đã chọn sẵn tại Long xuyên, kết quả thu được từ hành vi mua hàng của của người tiêu dùng và thu được nhữn kết quả trên 100 người như sau:

Lượng sạo trung bình mỗi hộ gia đình sử dụng một tháng là 30kg, nhiều nhất là 80kg, và

ít nhất là 10kg Các loại gạo của Angimex mà họ thường mua là: gạo Sóc Thái, gạo Jamisine, gạo Thái với các tài liệu sau:

Theo nhận định của phần lớn khách hàng của Angiemex đã được khảo sát ở trên thì gạo của Angimex so với các loại gạo khác trên thị trường thì các sản phẩm gạo của Angimex đạt chất lượng cao: gạo ngon, trắng, thơm bên cạnh đó mẫu mã bao bì đẹp, bắt mắt, đặc biệt là đạt chuẩn yêu cầu an toàn sức khỏe Những yếu tố trên của Angimex rõ ràng đã tạo được sự tín dụng trong long người tiêu dùng Các yếu tố trên được đánh giá như sau:

NHÓM IMG Page 26

Hình 2: Tỷ lệ các yếu tố người tiêu dùng đánh giá sản phẩm gạo của Angimex (15)

Tóm lại: Trên thị trường hiện nay đang xuất hiện nhiều mặt hàng gạo đóng gói của các

công ty khác nhau được bán tại các siêu thị nhưng nhìn chung việc xây dựng thương hiệu trong lòng khách hàng vẫn còn một vài điểm chưa hoàn chỉnh Trong khi đó, mặc công ty Angimex không tránh khỏi những mặt yếu nhưng vẫn có đủ khả năng cà cơ hộ để xây dựng được một thương hiệu mạnh cho mặt hàng nội địa Vì các sản phẩm của Angimex

là gạo đóng gói chất lượng cao nên khách hàng mà Angimex hướng tới là những người

có thu nhập khá cao, ổn định Đặc điểm của họ là quan tâm rất nhiều về mặt chất lượng sản phẩm và nhất là sức khỏe gia đình.Đa phần họ thích những loại gạo vừa dẻo, xốp và mềm cơm.Những khách hàng này cũng chú ý đến các sản phẩm gạo có thương hiệu trên thị trường và tìm hiểu những thông tin về gạo trước khi mua.Có thể nói, khách hàng mục tiêu mà Angimex hướng tới là những khách hàng tương đối trung thành nếu công ty tạo được niềm tin đối với họ!

Khách hàng ngoại địa:

Việt Nam xuất khẩu gạo nhất nhì thế giới nhiều năm nay, nhưng ông Trương Thanh Phong, TGĐ Tổng Cty Lương thực miền Nam (Vinafood2), đồng thời là Chủ tịch Hiệp hội Lương thực Việt Nam (VFA) khẳng định: chưa thấy giống lúa nào chính gốc của Việt Nam để làm giống đại trà, xây dựng thương hiệu được Gạo thương hiệu phải chất lượng cao, thơm, ngon, giống như gạo Khaodakmali của Thái Lan, Jasmine của Mỹ, hay Basmati của Ấn Độ và Pakistan Hiện giá gạo thơm của Thái Lan có giá 1.100-1.200 USD/tấn, cao hơn gạo thơm của Việt Nam khoảng 300 USD/tấn (16)

Qua các thông tin trên có thể thấy vị thế của gạo Việt Nam cũng như Angimex còn khá khiêm tốn trong lòng người tiêu dùng quốc tế Để cải thiện tình trạng này, Việt Nam phải

có những biện pháp kế hoạch cụ thể thúc đẩy thương hiệu gạo Việt Nam trên toàn thế giới

3.2.4 Các giả thiết chính

 Các lớp sản phầm của các loại sản phẩm xuất khẩu

Sản phẩm cốt lõi: Là thực phẩm thiết yếu, thành phần chính trong các bữa ăn để đáp ứng

nhu cầu tồn tại của con người

Sản phẩm cụ thể: 3 dòng sản phẩm xuất khẩu có các đặc điểm khác nhau như gạo lứt có

màu vàng tía, gạo trắng 5% tấm có màu trắng trong, Jasmine có màu trắng đục, có mùi thơm đặc trưng riêng, có thành phần dinh dưỡng cũng khác nhau (một cách tương đối), các dòng sản phẩm được đóng nhãn hiệu của công ty ANGIMEX Việt Nam, các sản phẩm được cho vào bao bì dạng túi nhưng với mỗi dòng có một cách thức chữ ghi tên sản phẩm khác nhau

NHÓM IMG Page 28

Sản phẩm gia tăng: Vì đây là sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm thuần túy nên không chú

trọng đến sản phẩm gia tăng, nhưng vì dòng sảm phẩm công ty xuất khẩu nên có thể hiểu sản phẩm gia tăng là các quy định hình thức chuyển giao hàng đến thị trường Ghana, và tuân theo các điều khoản quy định trong hợp đồng ký kết

Sản phẩm tiềm năng: Công ty ANGIMEX đang nghiên cứu sản xuất ra loại gạo mới đó là

gạo Gaba

Các dòng sản phẩm xuất khẩu của công ty được phân loại theo đặc điểm cấu tạo sản phẩm, cụ thể đây là sản phẩm cụ thể các công ty nhập khẩu có thể nhìn thấy thực quan về màu sắc, ngửi, sờ vào sản phẩm trước khi lựa chọn nhập khẩu dòng sản phẩm nào cho công ty họ và do mặt hàng gạo là hàng nông sản nên tính chất phức tạp không cao bằng các mặt hàng công nghệ tiên tiến nên các khác khách hàng công nghiệp ra quyết định nhanh hơn trong quá trình mua hàng

Thông tin về các sản phẩm gạo xuất khẩu:

Chiến lược công ty lựa chọn khi thiết kế nhãn hiệu là lựa chọn nhãn hiệu duy nhất cho tất

cả các sản phẩm với mong muốn đảm bảo sự nổi tiếng nhanh chóng nhưng nếu như thất bại một trong những dòng sản phẩm thì ảnh hưởng đến các dòng sản phẩm khác

Bao bì

Gạo có thể đóng gói trong bao PP loại 25kg hoặc 50 kg Các bao gạo có thể chất đến 25 tấn vào một container 20 feet

Bao bì khi xuất khẩu gạo của ANGIMEX gồm 3 lớp bao bì chính:

Bao bì lớp đầu: là lớp trực tiếp chứa sản phẩm gạo, làm bằng chất liệu Nilon

trong, có thể nìn trực quan thấy được hình dáng, màu sắc của các sản phẩm gạo

Bao bì lớp thứ hai: là lớp bao bọc bên ngoài bảo lớp đầu, có tác dụng bảo vệ lớp

đầu lớp bao bì này như một cái túi, màu xanh nức biển, có in tên loại gạo, tên công ty ANGIMEX, nhãn hiệu công ty, kèm theo là hình ảnh dạng bông lúa uốn cong

Bao bì lớp thứ 3: là bao bì vận chuyển, cần thiết co việc vận chuyển, lưu kho, bên

ngoài có ghi tên công ty là ANGIMEX để đảm bảo hành trình vận chuyển dài

NHÓM IMG Page 30

4.2.2 Giá cả

Giá gạo trên thị trường thế giới

Trong những năm qua trên thị trường thế giới, giá gạo thường xuyên biến động do đó giá gạo của công ty Angimex nói riêng và của Việt Nam nói chung đều có sự giao động theo giá gạo thế giới Theo trang thông tin chuyên về lúa gạo Oryzon.com, giá gạo 5% tấm của Việt Nam ngày 17/10/2013 được chào bán với giá 395 - 405 USD/tấn, tăng 15 - 20 USD/tấn so với cách đây hơn 1 tuần Gạo 25% tấm và Jasmine cũng tăng thêm 10 - 15 USD lên mức 360 - 370 USD/tấn và 545 - 555 USD/tấn

Với sự tăng giá này, giá gạo Việt Nam ngày càng kéo gần khoảng cách chênh lệch với gạo Thái Lan và Ấn Độ Nếu như trước đây, gạo 5% tấm của Việt Nam có giá bán thấp hơn gạo Thái Lan, Ấn Độ đến 100 USD/tấn thì nay khoảng cách này chỉ còn là 20 USD/tấn

Nguyên nhân dẫn đến biên độ chênh lệch giá chào xuất khẩu được rút ngắn do các công

ty xuất khẩu sang thị trường Ghana có giá xuất khẩu cao như Ấn Độ, Thái Lan hạ giá bán xuống, còn công ty Angimex có giá xuất khẩu thấp thì nâng giá lên

Việc giá gạo giữa các công ty xuất khẩu gạo lớn “nhích” lại gần nhau, cho thấy mức độ cạnh tranh trong tìm kiếm hợp đồng mới giữa các nước cũng được rút ngắn, hay nói cách khác cơ hội bán được gạo giữa các nước là gần ngang nhau

Chi phí sản xuất và giá lúa trong nước

Giá lúa tăng cao trong những năm qua, và hiện tại thì công ty đang thu mua gạo lúa với các mức giá : giá gạo nguyên liệu loại 1 làm ra gạo 5% tấm khoảng 7.550-7.650 đ/kg; gạo nguyên liệu làm ra gạo 25% tấm là 7.350-7.450 đ/kg Giá gạo thành phẩm 5% tấm không bao bì tại mạn thuyền hiện khoảng 8.500-8.600 đ/kg, gạo 15% tấm 8.200-8.300 đ/kg và gạo 25% tấm khoảng 7.900-8.000 đ/kg

Chính sách giá

Nguyên nhân của tình trạng trên do nhiều yếu tố khách quan và chủ quan từ phía các chính sách của Nhà nước và các chính sách của công ty Angimex

 Về khách quan :

Các tháng đầu năm 2013, xuất khẩu gạo sang một số thị trường như Bờ Biển Ngà, Ghana

và Senegal gặp nhiều khó khăn Tại khu vực thị trường này, gạo Angimex đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của gạo giá rẻ Ấn Độ và Thái Lan: khoảng cách địa lý giữa Việt Nam và Châu Phi xa hơn so với Ấn Độ nên chi phí vận chuyển cao hơn; đối với Thái Lan là việc đẩy mạnh việc bán gạo tồn kho và có thể áp dụng các biện pháp linh hoạt như hạ giá xuất khẩu, bán trả chậm…

Lượng gạo dự trữ của châu Phi từ năm ngoái vẫn còn tương đối lớn nên nhu cầu mua gạo giảm và việc nhập khẩu giảm mạnh vào các tháng đầu năm Bên cạnh đó, để bảo đảm an ninh lương thực, nhiều quốc gia châu Phi đẩy mạnh việc triển khai các chương trình tự túc lương thực, trong đó có việc tập trung phát triển trồng lúa nước, hạn chế hoặc cấm nhập khẩu gạo…

NHÓM IMG Page 32

 Các chính sách giá cụ thể

 Chính sách giá mua

Cần giảm thiểu chi phí sản xuất:

Chi phí sản xuất gạo phụ thuộc vào nhiều yếu tố như phân bón, giống, nhân công, năng suất lúa… Hiện nay, chi phí sản xuất gạo ở nước ta nhìn chung còn thấp hơn so với các nước châu Á, đặc biệt là Thái Lan, đối thủ cạnh tranh của gạo Việt Nam nói chung và gạo Angimex nói riêng Do là khu vực đồng bằng sông Cửu Long có điều kiện tự nhiên thuận lợi, mức độ đầu tư phân bón thấp nhưng có năng suất tương tự như các nước khác, chi phí nhân công rẻ…

Chính vì vậy, trong những năm tới công ty Angimex cần phát huy lợi thế này, tiếp tục giảm thiểu chi phí sản xuất, yếu tố quyết định giá gạo xuất khẩu sang Ghana

Bình ổn giá thu mua:

Sản lượng gạo phụ thuộc theo thời vụ trong khi nhu cầu xuất khẩu sang Ghana là ít biến đổi trong năm Do đó, giá gạo trong khâu mua thường xuyên biến động tăng cao khi khan hiếm và giảm vào vụ thu hoạch Sự không ổn định về giá kéo theo sự mất lợi nhuận cho công ty và gây tâm lý cho người nông dân Chính vì vậy, công ty Angimex ổn định giá mua cho nông dân

Chính sách giá xuất khẩu:

Giá gạo xuất khẩu được coi là giá tổng hợp trong đó bao gồm : chi phí sản xuất, bao bì, vận chuyển, thu mua, chế biến… Cũng như các mặt hàng khác giá gạo biến động rất phức tạp bởi nó chi phối bởi nhiều yếu tố trên thị trường thế giới như cung, cầu, cạnh tranh…Công ty Angimex còn có nhiều đối thủ trong nước cạnh tranh việc xuất khẩu gạo sang thị trường Ghana như công ty TNHH Minh Cát Tấn, công ty Lương thực Tiền Giang…Kéo theo việc giá gạo xuất khẩu gạo giảm đáng kể so với các loại gạo cùng chất lượng của các nước xuất khẩu khác Bên cạnh đó, khi công ty Angimex xuất khẩu gạo

NHÓM IMG Page 33

sang Ghana còn phải căn cứ vào giá gạo của các nước cũng xuất khẩu sang Ghana như Thái Lan, Ấn Độ…Đặc biệt là mọi sự cung cầu và giá cả của thị trường gạo đều chịu sự chi phối sâu sắc bởi số lượng và giá cả xuất khẩu gạo của Thái Lan Vì vậy, Công ty Angimex định giá xuất khẩu gạo theo phương pháp là định giá theo thời giá Công ty chủ yếu dựa vào giá cả của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu gạo

4.2.3 Phân phối

Giữa người sản xuất và người tiêu thụ gạo có một hệ thống trung gian tham gia vào các hoạt động phân phối bao gồm những người thu gom, bán buôn, bán lẻ… có nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối gạo đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Các kênh phân phối của Angimex còn có nhiều hoạt động bất lợi trong hoạt động xuất khẩu gạo phần lớn những hợp đồng xuất khẩu đều phải thực hiện qua trung gian nước ngoài Các hợp đồng trực tiếp ít được ký kết và khó thực hiện

Phân phối gạo dựa vào sơ đồ sau:

Chính sách phân phối trong Marketing phụ thuộc vào hai yếu tố: sự yêu thích sản phẩm

và các kênh phân phối mà người sản xuất có thể cung cấp Một số biện pháp nâng cao hiệu quả chính sách phân phối trong khâu xuất khẩu:

Nhà nhập khẩu nước ngoài thường tiếp xúc với các nhà trung gian hay là nhà xuất khẩu gạo trực tiếp để nhập khẩu gạo, thường kéo dài từ 22 đến 30 ngày Đôi khi thời gian này

NHÓM IMG Page 34

tăng lên do những thủ tục về giấy tờ Trong kênh phân phối nên có các chuyên gia giỏi để

có thể giải quyết các vấn đề liên quan đến các thủ tục hành chính của việc xuất khẩu gạo Các nhà trung gian thường giải quyết tốt các vấn đề trên Và công ty Angimex xuất khẩu gạo cũng thông qua các nhà trung gian Nhưng với xu hướng hiện nay của công ty là phát triển các kênh trực tiếp Tuy nhiên, cần có thời gian để xác lập quan hệ giữa nhà xuất khẩu và khách hàng ở dạng kênh này

Việc phân phối gạo bao gồm vận chuyển và dự trữ gạo trong suốt thời gian thực hiện kênh phân phối Hiện nay chi phí gửi gạo tại bến cảng của công ty Angimex là khá cao

Cụ thể là chi phí cảng, chi phí bốc dỡ xếp hàng và các chi phí liên quan tại cảng Sài Gòn khoảng 40.000 USD/ tàu công suất 10.000 tấn (chiếm 1,6 % giá gạo xuất khẩu) trong khi chi phí này tại Thái Lan chỉ bằng một nửa Những hạn chế nói trên làm mất đi cơ hội về giá cho công ty và buộc công ty phải chịu mức giá FOB thấp hơn

Việc xuất khẩu gạo của công ty Angimex còn phụ thuộc quá nhiều vào trung gian nước ngoài, đặc biệt là ở thị trường Ghana gây ra nhiều thiệt hại về giá gạo Để có thể cạnh tranh trên thị trường gạo công ty nên ký các hợp đồng trực tiếp với thị trường Ghana và chú trọng sử dụng giá CIF để linh hoạt hơn cho sự lựa chọn mức giá của các nhà nhập khẩu Bên cạnh đó, cần tránh những kênh phân phối quá nhiều trung gian mà tập trung vào các kênh trực tiếp hoặc sử dụng ít kênh trung gian để hạ thấp chi phí, và tăng số lượng gạo xuất khẩu

4.2.4 Xúc tiến

Châu Phi nói chung và Ghana nói riêng đang dần trở thành thị trường trọng điểm xuất khẩu gạo của ANGIMEX Tuy nhiên, khó khăn lớn nhất trong hoạt động xúc tiến là doanh nghiệp hai bên thường thiếu thông tin về thị trường, đối tác của nhau Vì vậy, để tránh rủi ro, ANGIMEX cũng như các doanh nghiệp xuất khẩu gạo của Việt Nam thường xuất khẩu qua các công ty quốc tế trung gian Điều này làm cho giá gạo xuất khẩu của Việt Nam đội lên, làm giảm tính cạnh tranh và đôi khi thương hiệu gạo của Việt Nam không còn được tiêu dùng địa phương biết đến

NHÓM IMG Page 35

Để hổ trợ doanh nghiệp đẩy mạnh xuất khẩu gạo vào Châu Phi, thời gian qua Bộ công thương đã tổ chức các đoàn nghiên cứu chính sách và xúc tiến thương mại tại nhiều nước như Bờ Biển Ngà, Ghana, Nigeria, Algeria, Cameroun… nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp hai bên tiếp xúc trực tiếp Bộ cũng tích cực đẩy mạnh công tác thông tin tuyên truyền về nhu cầu nhập khẩu của thị trường châu Phi, cơ chế nhập khẩu mặt hàng này trên các phương tiện thông tin đại chúng

Hiện tại công ty ANGIMEX đang thực hiện và tổ chức kênh phân phối theo phương án: kênh marketing truyền thống Theo kênh này bao gồm các nhà bán sĩ, nhà bán lẻ, và tìm cách tăng lợi nhuận riêng Với kế hoạch Markting trên thị trường Ghân này chúng tôi se không áp dụng kênh marketing này mà thay vào đó là thực hiện hệ thống marketing đa kênh để đạt được mục tiêu đề ra

Bên cạnh đó doanh nghiệp ANGIMEX sau khi có được sự ủng hộ tạo điều kiện từ phía

Bộ Công Thương doanh nghiệp đã thực hiện những chính sách để thúc đẩy xúc tiến thương mại tại GHANA

4.2.5 Con người

Tuyển thêm các Kỹ sư thuộc lĩnh vực nông nghiệp chất lượng cao để tìm hiểu rõ, nghiên cứu các kỹ thuật giao trồng mới, cải tiến quy trình tồng lúa để có chất lượng cao và năng suất cao, tham gia vào đội ngũ nghiên cứu tạo ra các gống lúa mới,…

Tập trung xuống các khu vực cung cấp lúa chính để tập huấn cho bà con các kỹ thuật giao trồng, trồng đúng kỹ thuật, tham gia cùng bà con nông dân giao trồng tại đồng ruộng,…

Nhân viên Marketing tại thị trường Ghana:có trình độ ngoại ngữ, đại học chuyên ngành Marketing, hiểu biết văn hóa Ghana,…

Trước đây các công việc thuộc maketing do phòng kinh doanh đảm nhận, nhưng từ đầu năm 2007 công ty đã thành lập bộ phận marketing, nên các hoạt động marketing của công

ty ngày càng mạnh hơn