tiểu luận môn quản trị chiêu thị nguyên tắc khuyến mãi

Hay nói cách khác nó làtất cả các hình thức mà các doanh nghiệp áp dụng nhằm kích thích hay giá trị tăngthêm của sản phẩm vào lực lượng bán hàng, hệ thống phân phối và người tiêu dùng để

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA MARKETING

  

MÔN QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ

Nguyên tắc khuyến mãi

Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2014

MỤC LỤC

PHẦN LÝ THUYẾT 2

Câu a 8

Câu b 13

PHẦN THỰC HÀNH 19

Câu a 19

Câu b 26

1 Khái niệm

Khuyến mãi (sales promotion) bao gồm các công cụ cổ động nhằm kíchthích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn Hay nói cách khác nó làtất cả các hình thức mà các doanh nghiệp áp dụng nhằm kích thích hay giá trị tăngthêm của sản phẩm vào lực lượng bán hàng, hệ thống phân phối và người tiêu dùng

để tạo sự tiêu thụ nhanh cho sản phẩm

Những công cụ này là kích thích khách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng,trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thường, tổ chức cuộc thi, phiếu tặng hàng, trìnhdiễn) Kích thích thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng, quảngcáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý) và kích thích nhân viên bán hàng (tiềnthưởng, thi đua, so sánh doanh số)

Điểm khác biệt giữa quảng cáo và khuyến mãi đó là quảng cáo thì cố gắnglôi cuốn tình cảm, lý trí làm người tiêu dùng thấy có lý do mua sản phẩm cònkhuyến mãi lại cố gắng làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm để thuyết phục kháchhàng mua sản phẩm Tuy nhiên trong thực tế các doanh nghiệp lại rất hay phối hợp

2 công cụ lại với nhau để đạt hiệu quả hơn và kích thích tiêu dùng hơn

3 Ngày nay các công ty chuyển một phần ngân sách quảng cáo qua ngân sách khuyến mãi Vì:

Trong những năm gần đây nhận thấy được vai trò của khuyến mãi, các công

ty đã tăng cường ngân sách cho hoạt động này và đặc biệt tập trung vào khuyếnmãi nhắm vào hệ thống phân phối

Các yếu tố làm cho các công ty chuyển một phần ngân sách quảng cáo quangân sách khuyến mãi là vì:

 Vai trò của người bán lẻ ngày càng tăng Trước đây các sản phẩm của cáccông ty có những điểm nổi bật riêng và tính cạnh tranh không cao thì nhàsản xuất các nhãn hiệu mạnh này có vai trò quan trọng trên thị trường cònnhà phân phối, bán lẻ chỉ đóng vai trò là người phân phối thụ động cònngày nay do sản phẩm được đa dạng hóa, tính cạnh trên thị trường cao,người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn và họ cũng thường chịu tác động rấtlớn từ kênh phân phối lẻ này nên người bán lẻ đóng vai trò quan trọng trongviệc thúc đẩy tiêu thụ Họ thường yêu cầu các quyền lợi khuyến mãi để tiêuthụ nhất là đối với sản phẩm mới hay khó tiêu thụ trên thị trường hơn nữavới sự lớn mạnh của các nhà bán lẻ có quy mô lớn tạo ra thế mạnh riêng chohọ.

 Sự trung thành với nhãn hiệu có xu hướng giảm: người tiêu dùng ngày càng

có xu hướng giảm sự trung thành với các nhãn hiệu họ thường quyết địnhmua hàng trên cơ sở giá cả, giá trị thực của sản phẩm và sự tiện ích khi muasản phẩm nhiều người tiêu dùng thay đổi qua lại giữa các nhãn hiệu mà họcho rằng tương đương nhau và họ sẽ mua nhãn hiệu nào có khuyến mãi

 Người tiêu dùng ngày càng nhạy cảm với khuyến mãi: họ có xu hướng tiếtkiệm tiền và thời gian Tại nơi mua hàng có nhiều hay quá nhiều lựa chọn

họ có khuynh hướng chọn sản phẩm có khuyến mãi

 Sự gia tăng nhanh chóng các nhãn hiệu: thị trường ngày càng có thêm nhiềunhãn hiệu mới Các nhãn hiệu mới thường không có những lợi thế rõ rệt sovới nhãn hiệu khác, do đó khó mà quảng cáo Vì vậy khuyến mãi sẽ là mộtcách để cạnh tranh với các sản phẩm tương tự

 Thị trường tiêu dùng ngày càng bị chia cắt Nhu cầu của người tiêu dùngngày càng khác biệt giữa các nhóm khác nhau vì vậy quảng cáo dựa trên cácphương tiện truyền thông ngày càng kém hiệu quả Các công ty điều chỉnhhoạt động chiêu thị theo khu vực địa lý, theo từng kênh phân phối chính vìvậy khuyến mãi trở thành một công cụ chính để thực hiện việc thích nghihoạt động chiêu thị theo các khúc thị trường ngày càng nhỏ

 Tính cạnh tranh cao Nhất là đối với sản phẩm đi vào giai đoạn trưởng thành

và bắt đầu đình trệ Mà việc quảng cáo đã không còn hiệu quả nhiều nên nhàtiếp thị chọn công cụ này để kích thích tiêu dùng

4 Nguyên tắc khuyến mãi

 Trung thực, công khai, minh bạch: Chương trình khuyến mại phải được

thực hiện hợp pháp, trung thực, công khai, minh bạch và không được xâmhại đến lợi ích hợp pháp của người tiêu dùng, của các thương nhân, tổ chứchoặc cá nhân khác

 Không phân biệt đối xử: Không được phân biệt đối xử giữa các khách

hàng tham gia chương trình khuyến mại trong cùng một chương trìnhkhuyến mại

 Hỗ trợ khách hàng: Thương nhân thực hiện chương trình khuyến mại phải

bảo đảm những điều kiện thuận lợi cho khách hàng trúng thưởng nhận giảithưởng và có nghĩa vụ giải quyết rõ ràng, nhanh chóng các khiếu nại liênquan đến chương trình khuyến mại (nếu có)

 Chất lượng hàng hóa, dịch vụ: Thương nhân thực hiện khuyến mại có

trách nhiệm bảo đảm về chất lượng hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại vàhàng hóa, dịch vụ dùng dùng để khuyến mại

 Không lạm dụng lòng tin: Không được lợi dụng lòng tin và sự thiếu hiểu

biết, thiếu kinh nghiệm của khách hàng để thực hiện khuyến mại nhằm phục

vụ cho mục đích riêng của bất kỳ thương nhân, tổ chức hoặc cá nhân nào

 Cạnh tranh lành mạnh: Việc thực hiện khuyến mại không được tạo ra sự

so sánh trực tiếp hàng hóa, dịch vụ của mình với hàng hóa, dịch và củathương nhân, tổ chức hoặc cá nhân khác nhằm mục đích cạnh tranh khônglành mạnh

 Không khuyến mại thuốc chữa bệnh: Không dược dùng thuốc chữa bệnh

cho người, kế cả các loại thuốc đã được phép lưu thông để khuyến mại

5 Một số quy định chủ yếu

Khi áp dụng các hoạt động khuyến mại trong thực tiễn, đã có nhiều vấn đềnảy sinh Để tránh việc khách hàng bị thiệt hại về quyền lợi khi tham gia các

chương trình khuyến mại, các nhà soạn luật đã có những chỉnh lý thích hợp để đảmbảo nguyên tắc khi thực hiện khuyến mại.

 Thời hạn giảm giá

Nhiều doanh nghiệp khi niêm yết giá đề là giá được giảm 20% hay 30%,

nhưng bảng đó được yết quanh năm, với mức giá là một con số tuyệt đối khôngthay đổi Như vậy giá đó là giá bán thật, không phải là giá giảm và hành vi nàyđược coi là lừa dối khách hàng Bởi vậy, để tránh việc lừa dối khách hàng bằnggiảm giả ảo, Nghị định 37 ngày 4/4/2006 của Việt Nam quy định:

Tổng thời gian thực hiện chương trình khuyến mại bằng cách giảm giá đối với một loại nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ không được vượt quá 90 (chín mươi) ngày trong một năm; một chương trình khuyến mại không được vượt quá

45 (bốn mười lăm) ngày.

Như vậy, các doanh nghiệp vẫn có thể quanh năm thực hiện giảm giá,nhưng là sự giảm giá luân phiên từng nhóm mặt hàng mà mình kinh doanh vẫnkhông vi phạm quy định Hình thức giảm giá luân phiên thường được áp dụng ởcác doanh nghiệp có số mặt hàng kinh doanh lớn như các siêu thị; đối với cácdoanh nghiệp chuyên doanh áp dụng ở mức hạn chế hơn

 Giá trị của hàng hoá khuyến mại và hàng hoá dùng để khuyến mại

Hàng hoá dùng để khuyến mại là "Hàng hoá, dịch vụ được thương nhândùng để tặng, thưởng, cung ứng không thu tiền cho khách hàng", tức là hàng

tặng kèm khách hàng khi mua hàng Theo quy định, giá trị vật chất dùng để

khuyến mại cho một đơn vị hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại không được vượt quá 50% giá của đơn vị hàng hoá, dịch vụ được khuyến mại đó trước thời gian khuyến mại, trừ các trường hợp giải thưởng trúng thưởng của các chương

trình mang tính may rủi

 Xử lý giải thưởng không có người trúng

Có những doanh nghiệp khi thực hiện các chương trình may rủi chưatrung thực và minh bạch, như yêu cầu khách hàng sưu tập đủ số nắp chai có

in hình các bộ phận chiếc xe đạp để ghép thành chiếc xe sẽ có giải caonhưng trên thực tế không phát hành đủ các nắp chai có in hết các bộ phận;hoặc thẻ cào trúng thưởng nhưng không phát hành thẻ có giải đặc biệt

Do dó, có những chương trình khuyến mại được quảng cáo với giảithưởng rất cao nhưng không có người trúng Doanh nghiệp "câu" người tiêudùng mua nhiều hàng để hy vọng trúng giải nhưng cuối cùng không mất chiphí giải thưởng cho khách hàng Nhằm tránh những chương trình như vậy,pháp luật quy định:

Giải thưởng không có người trúng thưởng của chương trình khuyến mại mang tính may rủi phải được trích nộp 50% giá trị đã công bố vào ngân sách nhà nước Doanh nghiệp hạch toán khoản nộp 50% giá trị giải

thưởng không có người trúng thưởng của chương trình khuyến mại vào chiphí giá thành của doanh nghiệp

Tuy nhiên, các hình thức cụ thể của khuyến mại mang tính may rủikhá đa dạng Do đó, một doanh nghiệp thực hiện chương trình một cáchtrung thực và minh bạch vẫn có thể xảy ra việc không có người trúng giải(giải cao hoặc thấp) và phải thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách

6 Các hành vi bị cấm trong hoạt động khuyến mại

Ngoài những quy định có tính tổng quát như cấm khuyến mại hàng hoá,

dịch vụ cấm kinh doanh hoặc chưa được phép lưu thông, cung ứng; hàng hoá kém

chất lượng, làm phương hại đến môi trường, sức khoẻ con người; còn những quy

 Hứa tặng, thưởng nhưng không thực hiện hoặc thực hiện không đúng

 Khuyến mại nhằm cạnh tranh không lành mạnh

 Thực hiện khuyến mại mà giá trị hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mạivượt quá hạn mức tối đa 50% hoặc giảm giá hàng hóa, dịch vụ đượckhuyến mại quá mức tối đa 50%

7 Quy trình lập chương trình khuyến mãi

TRIỂN KHAI, ĐO LƯỜNG VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU KHUYẾN MÃI

XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH KHUYẾN MÃI

XÁC ĐỊNH KHÁN

GIẢ MỤC TIÊU

THIẾT KẾ VÀ LỰA CHỌN PHƯƠNG TIỆN KHUYẾN MÃI

1 Mục tiêu của khuyến mại đối với người tiêu dùng

Khuyến mại được định nghĩa là những kích thích hay giá trị tăng thêm của sảnphẩm nhắm vào người tiêu dùng để tạo ra sự tiêu thụ nhanh sản phẩm

Khuyến mại ngày càng đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động Marketingnói chung và hoạt động chiêu thị nói riêng Khuyến mại đối với người tiêu dùng cónhững mục tiêu sau:

 Kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm mới

 Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán

 Bảo vệ khách hàng hiện tại của công ty

 Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động Marketingkhác

2 Các hình thức khuyến mại đối với người tiêu dùng

2.1 Hàng mẫu

Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa mộtlượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sảnphẩm

Những mẫu hàng miễn phí được phát cho người tiêu dùng để họ dùng thử,với mục đích là để sản phẩm tự quảng cáo cho mình Hình thức khuyến mãi bằnghàng mẫu rất có hiệu quả trong việc kích thích người tiêu dùng dùng thử sảnphẩm mới hay sản phẩm cải tiến, để họ có thể tự cảm nhận và đánh giá chấtlượng, đặc tính sản phẩm… Thường các sản phẩm được phát mẫu thử là hànghóa tiêu dùng thường xuyên như: xà phòng, dầu gội, sữa tắm, kem đánh răng,…

Ví dụ: Trong ngành công nghiệp thực phẩm, các sự kiện nếm thử sản

phẩm có thể kích hoạt việc mua sản phẩm ngay sau khi thử 8 trên 10 lần Đối vớingành công nghiệp sản xuất nước hoa, mẩu thử, chứ không phải là quảng cáo,thường là yếu tố tạo nên sự khác biệt “Chúng ta sẽ vẫn cần đến quảng cáo để xáclập hình ảnh nhãn hiệu, nhưng chúng tôi đã phát hiện ra rằng điều quan trọng

Câu a/ Liệt kê và giải thích ngắn gọn các phương pháp khuyến mãi người tiêu

dùng?

nhất ta có thể làm cho một mùi hương mới là đưa nó đến tận tay người tiêudùng.” Sharon LeVan, Phó Chủ Tịch Hãng mỹ phẩm Max Factor phát biểu.

 Ưu điểm: có hiệu quả cao, được tiếp nhận dễ dàng do hình thức

khuyến mãi này đánh vào tâm lí thích được sử dụng miễn phí của người tiêudùng, và giúp họ có thể trải nghiệm những thuộc tính của sản phẩm mà khó cóthể truyền đạt qua các phương tiện truyền thông khác

 Nhược điểm: Chi phí rất cao, chủ yếu là đóng gói và việc phân phối

hàng mẫu, chưa kể đến giá trị của bản thân mẫu hàng Do đó hình thức này chỉđược sử dụng khi khả năng thành công cao mà có thể nhìn thấy rõ ràng trước

Hình thức tặng hàng mẫu có thể được sự dụng để nâng cao hiệu quảcạnh tranh đối với các đối thủ khác Hàng mẫu rất hiệu quả trong việc giữkhách hàng cũ và chinh phục khách hàng mới

2.2 Phiếu mua hàng

Phiếu mua hàng là phiếu xác nhận được phân phối bởi nhà sản xuất hayngười cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối,tạo cho người tiêu dùng một cơ hội mua hàng với giá ưu đãi một loại sản phẩmnào đó

Phiếu mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng nhưhấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động mua đốivới sản phẩm đã mua Bên cạnh đó là kích thích người tiêu dùng mua hàngthương xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm đimức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh

Các phương pháp phân phát phiếu mua hàng:

 Phân phát trực tiếp cho người tiêu dùng: Thông qua thư gởi trực tiếp,phát trực tiếp tại nhà

 Thông qua báo, tạp chí: Phiếu mua hàng được in hoặc đính kèm theobáo, tạp chí

 In lên bao bì sản phẩm

2.3 Quà tặng

Quà tặng là những món hàng đưuọc biếu không hay bán với giá ưu đãicho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại sản phẩm nào đó Mụctiêu cơ bản của một chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tạngquà còn có một số mục tiêu khác: bù trừ tác động cạnh tranh; lôi kéo khách hàng;tạo sự trung thành; bù trừ ảnh hưởng thời vụ; tăng diện tích không gian trưngbày; khuyến khích mua số lượng lớn; hấp dẫn người mua

Ví dụ: McDonald’s phát ra đến 1,5 tỉ đồ chơi trên toàn thế giới mỗi năm.Trên thực tế, McDonald’s và các đối thủ cạnh tranh phát ra lượng đồ chơi chiếmđến gần 1/3 tổng lượng đồ chơi phân phối hàng năm tại Mỹ

Các nguyên tác lựa chọ hình thức quà tặng:

 Quà tặng phải có một số giá trị hiển nhiên đáng kể hơn cái giá phảitrả (tức là phải có một giá trị thực về giá cả và chất lượng)

 Quà tặng phải là một sản phẩm hữu ích đối với người nhận

 Quà tặng không phải lúc nào cũng có sẵn trên thị trường (tức làkhách hàng khó tìm thấy trên thị trường)

 Quà tặng nên dễ gửi qua đường bưu điện, dễ đính vào hay đặt vàotrong bao bì hàng hóa.

 Quà tặng phải không có tính cạnh tranh với các sản phẩm khác có sẵntại các cửa hàng cùng loại hay ngay trong cửa hàng

2.4 Thi có thưởng và xổ số

Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đã

tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp khuyếnmại phổ biến nhất trên thế giới

Hình thức thi đòi hỏi người tham gia phải sử dụng một kỹ năng nào đó đểđánh giá so sánh với những người khác, với sự chấm điểm của một ban giámkhảo VD: cuộc thi tìm kiếm gương mặt đại diện của Ostar! “Mr and Ms Ostar”,cuộc thi “Hát tự nhiên” của Vfresh,…

Hình thức xổ số: là các trò chơi may rủi, người trúng thưởng được lựachọn một cách ngẫu nhiên thông qua hình thức bốc thăm các phiếu tham gia củangười tham dự

 Ưu điểm: có thể nhắm vào một nhóm khách hàng nhất định, nâng cao

hình ảnh của nhãn hiệu, tạo lập sự quan tâm của khách hàng và số lượngkhách hàng đến mua sắm

 Nhược điểm: Ít có tác dụng kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm trừ

phi được quảng cáo rất mạnh Chỉ có một số người tiêu dùng nhất địnhquan tâm tới cuộc thi hay xổ số

2.5 Các hình thức ưu đãi người tiêu dùng

Ưu đãi người tiêu dùng là hình thức chiêu thị ngắn hạn tạo điều kiện chonguwoif tiêu dùng tiết kiệm được trong việc mua sản phẩm Có tác dụng khuyếnkhích khách hàng mới dùng thử sản phẩm và khách hàng cũ dùng thử sản phẩmmới, và để kích thích nhu cầu đối với các sản phẩm ở giai đoạn trưởng thànhtrong chu kỳ sống của chúng

Các hình thức ưu đãi thường thấy là: Giảm giá trực tiếp cho người tiêudùng, thường mang hình thức “hàng giảm giá”; Thưởng thêm hàng tạo cơ hộicho người tiêu dùng mua được một lượng sản phẩm nhiều hơn mà vẫn với giá cũ;

Hoàn tiền một phần là hình thức mà khi người tiêu dùng mua sản phẩm sẽ đượchoàn lại một phần tiền; Ưu đãi phối hợp là loại kết hợp các loại ưu đãi kháchhàng lại với nhau.

Tóm lại, khi sử dụng hình thức giảm giá cho người tiêu dùng, chúng tacần lưu ý những điểm sao đây:

 Các biện pháp khuyến mãi bằng cách giảm giá chỉ được dùng khôngthường xuyên để tránh làm giảm giá trị của hình ảnh nhãn hiệu

 Khuyến khích bằng giá cả phải thực hiện cách xa nhau về thời gian bởi

vì mỗi lần khuyến mãi bằng giảm giá càng gần nhau sẽ làm người tiêudùng càng ý thức về giá và ít trung thành hơn với nhãn hiệu

 Các hình thức ưu đãi người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả hơn đối vớicác nhãn hiệu mới hơn so với các nhãn hiệu cũ

 Các hình thức ưu đãi không thay thế được cho quảng cáo, cả hai phải bổsung cho nhau

CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI CHO TRUNG

GIAN PHÂN PHỐI

Mục tiêu:

 Xây dựng hệ thống phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới

 Hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ

 Kích thích người bán lẻ trưng bày sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm cũ

 Khuyến khích người bán lẻ dự trữ

 Hội thi bán hàng: hội thi bán hàng làm tăng động lực và năng suất của lưc

lượng bán hàng của công ty hay những người làm trung gian phân phối vàngười bán lẻ Các hình thức kích thích thường dưới dạng giải thưởng bằng tiềnmặt, hàng hóa, hay kì nghỉ mát hay một sự ghi nhận thành tích hay phần thưởngđặc biệt

 Ưu điểm: giúp tăng doanh số, khả năng sinh lời Thúc đẩy viêc tiêu thụcác mặt hàng luân chuyển chậm hay các mặt hàng bán theo mùa, tìmđược khách hàng mới, gia tăng doanh số các mặt hàng có lợi nhuận cao,thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm mới, tăng thêm chỗ trong các cửa hàngbán lẻ và tăng quy mô đơn đặt hàng

 Nhược điểm: Khó kích thích sự quan tăm, hăng hái tham gia hội thi củatoàn thể nhân viên bán hàng, hay các trung gian phân phối nếu cơ câugiải thưởng không hợp lí

 Trợ cấp thương mại: gồm có trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày hàng và

hàng), trợ cấp những vị trí trưng bày đặc biệt cho các sản phẩm của nhà sảnxuất (đối với trợ cấp trưng bày), tài trợ một số hàng miễn phí cho việc mua mộtsản phẩm cụ thể (đối với hình thức hàng tặng).

Ví dụ: Khi nhà phân phối (bán lẻ) mua 10 thùng mì KOKOMI thì được tăngthêm một thùng mì tương tự và chỉ thanh toán 10 thùng

 Ưu điểm: kích thích tăng doanh số các mặt hàng mà nhà sản xuất mongmuốn

 Nhược điểm: đây chỉ là một biện pháp giúp tăng doanh số trong thờigian ngắn, và khá tốn kém Sau khi chương trinh kết thúc, doanh số tiêuthụ có thể giảm do một số nhà trung gian vì số tiền, hoặc các phầnthưởng trước mắt mà nhập hàng nhiều, trong khi mức độ tiêu thụ của thịtrường tiêu dùng không tăng

 Hội chợ triển lãm Nhà sản xuất tạo điều kiện hỗ trợ đem hàng hóa, sản phẩm

của mình vào trưng bày trong triển lãm

 Ưu điểm: tạo cơ hội giới thiệu sản phẩm mới, ký kết các hợp đồng bánhàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà phân phối mới,

đề cao hình ảnh của công ty, thực hiện nghiên cứu thị trường, quan sáthoạt động cạnh tranh, huấn luyện nhân viên bán hàng, thu thập thông tinphản hồi tại chổ

 Nhược điểm: tham dự các triển lãm tốn rất nhiều chi phí Phải xác định,xây dựng được một danh sách các khách tham quan có quan tâm đến sảnphẩm, nếu không, các nhân viên bán hàng không thể thực hiện việc thuthập hay nghiên cứu thông tin từ khách hàng

 Quảng cáo hợp tác: là quảng cáo trong đó trách nhiệm và chi phí được chia

cho hai hay nhiều người tham gia quảng cáo, các bên tham gia có thể thỏa thuậnvới nhau theo nhiều tỉ lệ khác nhau Quảng cáo hợp tác bao gồm các loại sau:quảng cáo hợp tác hàng ngang, quảng cáo hợp tác giữa người sản xuất và ngườicung ứng, quảng cáo theo hàng dọc

 Ưu điểm: Với nhà sản xuất: có thể mua chỗ và thời gian quảng cáo vớichi phí thấp hơn, thường thì nhà sản xuất sẽ có được một số lượng quảng

cáo lớn hơn Với nhà bán lẻ: có cơ hội để làm quảng cáo nhiều hơn làbình chất lượng của quảng cáo thường cao hơn những gì những gì mànhà bán lẻ có thể thực hiện vì nó được đóng góp bởi nhà sản xuất vàhãng quảng cáo làm việc cho nhà sản xuất.

 Nhược điểm: Với nhà sản xuất: thiếu kiểm soát cần có đối với chươngtrình quảng cáo, hợp tác Với nhà bán lẻ: các giới hạn chặt chẻ thường đikèm với chi phí quảng cáo, với một tài trợ quảng cáo càng lớn thì cácđiều khoản ràng buộc mà nhà sản xuất đưa ra càng nhiều

 Tài liệu chào hàng: là một hình thức khác của khuyến mại Nhà sản xuất phân

phối chúng cho nhân viên báng hàng, người trung gian, và khách hàng của họ.Tài liệu chào hàng thường được dùng để giải thích tính năng kĩ thuật của sảnphẩm

 Ưu điểm: tài liêu chào hàng cung cấp nhiều thông tin và các nhân viênbản hàng tại các cửa hàng có thể sử dụng để mô tả sản phẩm một cáchđầy đủ, tài liệu hỗ trợ trong quá trình ra quyết định của khách hàng bằngviệc cung cấp thông tin chi tiết liên quan đến đặc tính sản phẩm

 Nhược điểm: tuy tài liệu chào hàng có nhiều thông tin hữu ích nhưng rất

ít người tiêu dùng xem đây là phương pháp tìm kiếm thông tin về sảnphẩm, hay nói đúng hơn, khách hàng thường ít có cơ hội tiếp cận đượcvơi tài liệu chào hàng, và rất ít khi tiếp xúc với nó

KHUYẾN MÃI CHO LỰC LƯỢNG BÁN

HÀNG

1 Khái niệm

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức thamgia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lựclượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là mộtcầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng