báo cáo kết quả thực hiện dự án phát triển kinh doanh corona

MỤC TIÊU CỦA DỰ ÁN  Khách hàng hiện có: Các đại lý bán vật liệu xây dựng  Các công ty, đại lý khác chủ động tìm đến  Khách hàng cá nhân mua qua mạng, qua giới thiệu,…...  Ban lãnh đạ

GVHD: PGS - TS Lưu Trường Văn Thực hiện: Dương Ngọc Thúy – MBA12B 040

BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HIỆN DỰ ÁN

PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA

MỤC LỤC

1 TỔNG QUAN 3

1.1 Tổng quan công ty 3

1.2 Tổng quan dự án 3

2 MỤC TIÊU CỦA DỰ ÁN 4

2.1 Khách hàng mục tiêu 4

2.2 Mục tiêu doanh số 5

2.3 Mục tiêu số đại lý 5

2.4 Cơ cấu doanh số 6

3 QUY MÔ, PHẠM VI DỰ ÁN 6

3.1 Nhân sự 7

3.2 Chi phí 8

3.2.1 Dự trù kinh phí lợi nhuận trong năm 8

3.2.2 Kịch bản thận trọng 8

3.2.3 Kịch bản lạc quan 9

3.3 Thời gian thực hiện 10

4 CÁC GIẢ ĐỊNH 10

5 CÁC RÀNG BUỘC, LOẠI TRỪ 11

6 DỰ ÁN LIÊN QUAN 11

7 CƠ CẤU CÔNG VIỆC WBS 11

8 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC DỰ ÁN (OBS) 12

9 TIẾN ĐỘ DỰ ÁN (TĐ NGANG) 13

10 MA TRẬN PHÂN CÔNG DỰ ÁN – RAM 14

11 TRÁCH NHIỆM VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC BỘ PHẬN – RACI 15

12 PHƯƠNG ÁN KIỂM SOÁT DỰ ÁN 16

12.1 Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng 16

12.2 Mô tả công việc bán hàng 16

12.3 Chỉ tiêu công việc 17

12.4 Chỉ tiêu doanh số và thu nhập 18

12.5 Quản lý, giám sát 18

13 CÁC RỦI RO VÀ GIẢI PHÁP 19

15 MỨC ĐỘ THÀNH CÔNG CỦA DỰ ÁN 22

16 NHỮNG NỘI DUNG CẦN CẢI THIỆN CỦA DỰ ÁN 22

17 BÀI HỌC KINH NGHIỆM 23

1 TỔNG QUAN

Công ty TNHH Vật liệu xâu dựng Cầu Toàn (Cau Toan Building MaterialsCompany Limited) được thành lập từ năm 2007; là công ty chuyên cungcấp các vật liệu xây dựng Với kế hoạch phát triển hợp lý và đội ngũkinh doanh nhiều kinh nghiệm, năng động, tận tâm, cầu tiến cùng vớiđội ngũ kỹ thuật lành nghề, Cầu Toàn đã nhanh chóng khẳng địnhthương hiệu và trở thành nhà cung cấp độc quyền tại thị trường ViệtNam cho các dòng sản phẩm như: ống - tấm bảo ôn Armaflex, tấm lợphợp kim Zincalume AHI, mái dán bitum IKO, gỗ nhân tạo cao cấpResysta, sơn chống cháy Flamebar, ống nối mềm Flexdrop trong hệ

thống phòng cháy chữa cháy, Cầu Toàn đã – đang và sẽ mang

đến cho Quý khách hàng giải pháp vật liệu tốt nhất và hài lòng nhất

Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu của con người ngày càng cao, nhất

là trong thời kỳ Việt Nam hội nhập Thế giới thì nhu cầu của người Việtnam càng hiện rõ trong việc ăn, mặc, ở, làm việc,…song song đó thì cácngành nghề liên quan: nhà hàng, khách sạn, thời trang, xây dựng, cũng phát triển

Nắm được thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, Cầu Toàn đã nhập và

cung cấp sản phẩm Corona Corona là một trong những dòng sản

phẩm của mái lợp AHI để góp phần nâng cao đẳng cấp cho công trìnhxây dựng ngày càng đẹp, sang trọng, hiện đại và vững chắc

Corona/AHI là một loại mái lợp đặc biệt - được sản xuất từ hợp kim

nhôm - kẽm Zincalume steel - AHI (inter - locking) được sản xuất từMalaysia bởi công nghệ tiên tiến của Newzealand và được sử dụng rộngrãi trên 70 quốc Mái lợp AHI có lớp bảo vệ kim loại, hệ thống mái nhẹ,linh hoạt và bề mặt có phủ lớp hạt đá tự nhiên với nhiều màu sắc phùhợp cho các công trình hiện đại và cổ điển Lớp hạt đá này có chứcnăng chống ồn, chống rêu mốc, không truyền nhiệt, chống lại các táchại và sự ăn mòn của nước biển, nhẹ, lắp đặt nhanh và an toàn khi sửdụng Ngoài ra, mái lợp AHI được thiết kế với hệ thống khoá liên kết

(inter-locking system) có tính năng chống trộm tạo sự bền chắc và antoàn cho công trình…

Và vì Corona là một sản phẩm mới hoàn toàn đối với thị trường Viêt

nam, nên Công ty phải lập một dự án kinh doanh riêng để giới thiệu sản

phẩm này đến người tiêu dùng Việt Nam Do đó dự án “Phát triển

kinh doanh Corona” ra đời để đáp ứng mục tiêu phát triển kinh doanh

của công ty

2 MỤC TIÊU CỦA DỰ ÁN

 Khách hàng hiện có: Các đại lý bán vật liệu xây dựng

 Các công ty, đại lý khác chủ động tìm đến

 Khách hàng cá nhân mua qua mạng, qua giới thiệu,…

 Quý 2: có 100 đại lý đặt mua sản phẩm Corona

 Quý 3: có 150 đại lý đặt mua sản phẩm Corona

 Quý 4: có 200 đại lý đặt mua sản phẩm Corona

2.4 Cơ cấu doanh số

 Doanh số đạt được từ khách hàng hiện hữu của công ty và nhânviên bán hàng đi tiếp thị trực tiếp (Kênh chủ động/ trực tiếp)chiếm 70%

 Khách hàng tự tìm đến công ty thông qua nhiều kênh: quainternet, giới thiệu, uy tín của công ty,…(Kênh bị động) chiếm 30%

3 QUY MÔ, PHẠM VI DỰ ÁN

 Tên Dự án: “Dự án phát triển kinh doanh CORONA”

 Chi phí dự trù: 2.5 tỷ VNĐ

 Thời gian thực hiện 10 tháng

 Thị trường: Thành phố Hồ Chí Minh và các Tỉnh thành lân cận

 Dự án được Công ty thực hiện qua các bước :

- Lập dự án

- Thiết kế, in ấn POSM

- Tuyển nhân sự

- Đào tạo nhân viên

- Triển khai bán hàng

- Giám sát

- Báo cáo tổng kết

3.1 Nhân sự

 Đơn vị thực hiện: Phòng kinh doanh

 Nhân sự tham gia: 6 người

 Ban lãnh đạo công ty giao cho Phòng kinh doanh lập kế hoạch,phương án thực hiện và Dự án đã thực hiện như sau:

 Cơ cấu nhân sự cho dự án:

- 1 Giám đốc Kinh doanh/Giám đốc dự án (Director)

- 1 Giám sát kinh doanh (Sales Manager)

- 1 Nhân viên Văn thư (Clerk)

- 3 Nhân viên kinh doanh (Sales Man) – số lượng có thể thay đổitùy theo tình hình kinh doanh

 Giám đốc dự án sẽ làm việc với tất cả các bộ phận liên quan để Lập

kế hoạch dự án và thực hiện dự án, đồng thời chịu trách nhiệm vớiBan lãnh đạo về tiến độ và hiệu qủa của Dự án

 Giám đốc dự án có trách nhiệm điều phối chính công việc triển khai

dự án và quản lý nguồn nhân lực

 Chi tiết phân công công việc cụ thể như sau:

Director

- Lập kế hoạch

- Làm việc với các bộ phận liên quan

- Đào tạo nhân viên

- Quản lý nguồn nhân lực

- Tham gia kinh doanh với các khách hàng quantrọng

- Báo cáo kết quả với Ban lãnh đạo

Sales Manager

- Giám sát sales man

- Tham gia bán hàng

- Báo cáo cho Giám đốc kinh doanh

Clerk

- Tiếp nhận đơn hàng tại công ty

- Điều phối giao hàng

Dự trù kinh phí lợi nhuận trong năm

 Tính giá vốn sản phẩm: Giá vốn hàng bán tính cho mỗi 1000m2 ~7m3

1 Giá xuất xưởng (Ex work) 5500$ / 1000m2

2 Phí nội địa (Local charge) 300$

3 Phí vận chuyển-thủ tục (Ocean

Freight – O/F) 40 FCusd * 7

4 Thuế nhập khẩu (Import Tax) 33%

5 Bảo hiểm (Insurance) 0.2%

Lợi nhuận trước thuế

= Tổng doanh thu – Tồng chi phí 49.890.140 105.780.280 190.115.490

Tỷ suất lãi gộp

= Tổng doanh thu/giá vốn hàng

Tỷ suất lợi nhuận hoạt động

= Tổng doanh thu/Tồng chi phí 1.067.409 1.071.753 1.073.835

Lợi nhuận trước thuế

= Tổng doanh thu – Tồng chi

Tỷ suất lãi gộp

= Tổng doanh thu/giá vốn hàng

Tỷ suất lợi nhuận hoạt động

= Tổng doanh thu/Tồng chi phí 1.070.785 1.074.669 1.075.401

7 Làm hội thảo đại lý

8 Báo cáo kết quả đợt 1

9 Xem xét tuyển dụng đợt 2

10 Kiểm tra và in ấn POSM đợt 2

16 Khuyến mãi cuối năm

17 Báo cáo kết quả đợt 3

18 Tổng kết rút kinh nghiêm

4 CÁC GIẢ ĐỊNH

- Tỷ giá USD không thay đổi nhiều

- Giá sản phẩm nhập khẩu không đổi

- Director, Sales Manager, Clerk không thay đổi trong thời gian thực hiện

dự án

- Nhân viên kinh doanh có thể thay đổi nếu không đạt mục tiêu kinhdoanh

5 CÁC RÀNG BUỘC, LOẠI TRỪ

 Điểm mạnh: Sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp

 Điểm yếu: Giá so với gỗ CN ở mức tương đương mà gỗ CN vẫnđang được ưa chuộng hơn Corona so với các hãng khác thì giá ởmức cao

 Cơ hội: Phản hồi của khách hàng khi xem mẫu thường rất tốt ->tiềm năng tiêu dùng cho Corona cao

 Thách thức:

- Người Việt Nam vẫn ưa chuộng các vật liệu truyền thống, e ngại

độ bền của những vật liêu mới, nhất là vật liệu không dày vàcứng như Corrona

- Đại lý không chủ động giới thiệu sản phẩm mới, chờ khách hànghỏi mới bán

- Sản phẩm lạ nên ít người biết

7 CƠ CẤU CÔNG VIỆC WBS

Cơ cấu phân chia công việc (WBS)

8 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC DỰ ÁN (OBS)

Lập dự án PTKD SP CORONA

Thông tin KH

Hội thảo Đại lý

Công cụ hổ trợ(POSM)

Tiếp xúc KH

Khuyến mãi

Giám sát

Kiểm tra hàng tuần

Phân tích thời gian – nhiệm vụ

Phân tích báo cáo tuần

Tiếp nhân phản hồi

Báo cáo tổng kết

Nội dung

KH đã viếng thăm

Đơn hàng đã nhận

Hợp đồng đã ký

Đề xuất/kế hoạch tiếp theo

Thời gian

NVKD báo cáo cho QLKD theo tuần

QLKD báo cáo cho GĐ theo tháng

GĐ báo cáo cho BLĐ theo quý

Thiết kế, in ấn POSM

Thiết kế/In mẫu Duyệt mẫu/số lượng in

T

Hoạt động Giámđốc Quảnlý Clerk NVKD Nhânsự Kếtoán Kỹthuật Kho -Vận

chuyển

Banlãnhđạo

TH Thực hiện

CĐ Chỉ đạo & phê duyệt

PH Nhận báo cáo, phảnhồi

PD Phê duyệt cuối cùng

11 TRÁCH NHIỆM VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC BỘ

PHẬN – RACI

(Responsible)

Bên chịu trách nhiệm

(Accountable)

Bên phối hợp, tư vấn (Consult)

Thông báo (Inform)

1 Lập kế hoạch GĐ Kinh doanh Ban lãnh đạo P.Nhân sự Ban lãnhđạo

2 Hoàn chỉnh các formmẫu Quản lý KD,Clerk GĐ Kinh doanh Ban lãnhđạo

3 In ấn đủ POSM Clerk GĐ Kinh doanh Quản lý KD,P.Kế toán

4 Tuyển dụng –Training GĐ Kinh doanh,P.Nhân sự Ban lãnh đạo Ban lãnhđạo

5 Mở đại lý P.Kinh doanh Ban lãnh đạo

P.Nhân sự,

Kế toán, Kỹthuật, Kho -Vận chuyển

Ban lãnhđạo

6 Triển khai bán hàng 1 P.Kinh doanh Ban lãnh đạo Kỹ thuật,Kho - Vận

chuyển

Ban lãnhđạo

7 Làm hội thảo đại lý Quản lý KD,Clerk, Nhân viên

P.Nhân sự,

Kế toán Ban lãnhđạo

8 Báo cáo kết quả đợt 1 P.Kinh doanh GĐ Kinh doanh Ban lãnhđạo

9 Xem xét tuyển dụngđợt 2 GĐ Kinh doanh,P.Nhân sự Ban lãnh đạo Ban lãnhđạo

10 Kiểm tra và in ấnPOSM đợt 2 Clerk GĐ Kinh doanh Quản lý KD,P.Kế toán

11 Triển khai bán hàng 2 P.Kinh doanh Ban lãnh đạo Kỹ thuật,Kho - Vận

chuyển

Ban lãnhđạo

12 Báo cáo kết quả đợt 2 P.Kinh doanh GĐ Kinh doanh Ban lãnhđạo

13 Xem xét tuyển dụngđợt 3 GĐ Kinh doanh,P.Nhân sự Ban lãnh đạo Ban lãnhđạo

14 Kiểm tra và in ấn Clerk GĐ Kinh doanh Quản lý KD,

POSM đợt 3 P.Kế toán

15 Triển khai bán hàng 3 P.Kinh doanh Ban lãnh đạo Kỹ thuật,Kho - Vận

chuyển

Ban lãnhđạo

16 Khuyến mãi cuối năm P.Kinh doanh GĐ Kinh doanh Kỹ thuật,Kho - Vận

chuyển

Ban lãnhđạo

17 Báo cáo kết quả đợt 3 P.Kinh doanh GĐ Kinh doanh Ban lãnhđạo

18 Tổng kết rút kinhnghiệm P.Kinh doanh GĐ Kinh doanh Ban lãnhđạo

12. PHƯƠNG ÁN KIỂM SOÁT DỰ ÁN

Để kiểm soát dự án tốt thì phái thực hiện các bước sau:

12.1 Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

12.2 Mô tả công việc bán hàng

Bán hàng - Lập kế hoạch bán hàng hàng tuần và thưc

hiện đúng kế hoạch đó

- Chuẩn bị tài liệu, công cụ bán hàng và tiếpxúc với đại lý hàng ngày để tạo quan hệ vàđơn hàng mới

- Tư vấn cho KH, đại lý kiến thức về SP bất cứkhi nào

- Phối hợp với các bộ phận có liên quan để tổchức hội thảo, viếng thăm Đại lý,…

Theo dõi đơn hàng - Tiếp nhân đơn hàng, điều phối đơn hàng

Thiết kế

chính

sách

Tuyển chọn NVKD

Hòa nhập NVKD vào tổ chức

Huấn luyện NVKD

Tiêu chuẩn

KD & hệ thống báo cáo

Động viên &

phát triển NV

Giám sát bán hàng

- Chuyển yêu cầu cho bộ phận giao hàng vàgiám sát việc chuyển hàng đến đại lý, KH

- Xử lý các vấn đề phát sinh

- Theo dõi tình hình công nợ, truy thu và báocáo kịp thời với cấp trên những phát sinhngoài tầm kiểm soát

Dịch vụ hậu mãi - Cung cấp giấy bảo hành, chứng từ chất

12.3 Chỉ tiêu công việc

Viếng thăm đại lý Viếng thăm hoặc liên lạc không dưới 60 đại

lý/tháng để mở rộng quan hệ và chăm sóc KHChọn lọc đại lý Chọn khoảng 1/3 đại lý đã viếng thăm có năng

lực triển khai hợp đồng bán hàngChăm sóc đại lý Ghé thăm đại lý chọ lọc ít nhất 1 lần/tuần để

kiểm tra tình hình bán hàng, tổng kết công nợ,kiểm tra POSM hay duy trì mối quan hệ

Hồi đáp Đảm bảo 40% đại lý viếng thăm có đặt đơn

hàng trong 2 tháng đầu

Đảm bảo 90% đại lý của công ty có đơn hàngmỗi tháng…

12.4 Chỉ tiêu doanh số và thu nhập

 Thu nhâp của một nhân viên bán hàng gồm:

- Lương: 2 – 3 triệu đồng/tháng + huê hồng: 1% doanh số bánhàng

- Nếu đạt 100%: nâng hạng thi đua

- Nếu dưới 100% và trên 50%: bị hạ thi đua

- Dưới 50%: cho thôi việc

 Phân tích thời gian và nhiêm vụ (di chuyển, giải lao, chờ đợi, bánhàng,…) đảm báo việc quản lý thời gian của nhân viên hiệu quả

 Phân tích báo cáo hàng tuần

 Tối thiểu 2 lần/tháng đi cùng nhân viên đến đại lý gặp khách hàngquan trọng có kế hoạch hoặc đi bất ngờ

 Tiếp nhân những phản hồi từ đại lý để đánh giá việc nhận định thịtrường, chăm sóc khách hàng của nhân viên…

 Báo cáo, tổng kết:

- Nhân viên kinh doanh gửi báo cáo hàng tuần cho salesmanager vào thứ 7 mỗi tuần với chi tiết các đại lý đã viếngthăm, đơn hàng đã nhận, hợp đồng đã ký, kèm theo phân tích,nhận định, đề xuất (nếu có)

- Mỗi tháng nhân viên gửi báo cáo tháng vào ngày 29 hoặc 30 đểtổng kết tháng

13 CÁC RỦI RO VÀ GIẢI PHÁP

13.1 Do môi trường bên ngoài

 Tỷ giá USD thay đổi thất thường

o Năm 2010 là năm mà tỷ giá USD “nhảy múa” liên tục nên đãảnh hưởng rất nhiều đến dự án Lập dự án và ký đồng nhậpkhẩu thì tỷ giá là 19.100đ/USD, nhưng sau đó giá đô la hạxuống còn 18.500đ/USD (ước tính khoảng chênh lệch là 1,2 tỷcho nhập khẩu 2000m2 Corona ở quý 2) Cho nên, sản phẩmbán ra với giá cao hơn đối thủ cạnh tranh bắt buộc công typhải giảm giá làm cho doanh thu giảm hơn so với dự kiến

o Rút kinh nghiệm ở quý 2, Quý 3,4 rút ngắn khoảng chênh lệchlại theo hướng có lợi cho công ty nhưng cũng không tránhkhỏi sức ép của thị trường tỷ giá Mặc dù vậy công ty cũngmua được sản phẩm với giá thấp hơn các công ty cạnh tranhtrong Quý 4

 Kinh tế suy thoái

o Năm 2010 là giai đoạn nền kinh tế bị suy thoái, thị trườngkinh doanh bất động sản đang bị trì trệ làm cho các công tyvật liệu xây dựng điêu đứng và đứng bên bờ vực đóng cửa

o Giải pháp là: bất động sản bị tuột dốc là cơ hội để các ngànhkhác phát triển, các nhà đầu cơ về bất động sản sẽ chuyểnsau đầu tư ngành nghề khác như kinh doanh nhà hàng, dulịch,… nếu họ có chuyển hướng kinh doanh sang ngành nghềkhách thì ít nhiều đều là cơ hội để bán vật liệu xây dựng.Công ty phải tận dụng tất cả các mối quan hệ, các “chiêuthức” để quảng bá sản phẩm tốt, bền, đẹp đến thị trường.13.2 Môi trường bên trong

 Tai nạn, sự cố xảy ra trong quá trình vận chuyển

o Việc công ty tự vận chuyển hàng hóa làm tiết kiệm chi phí vậnchuyển nhưng rủi ro cao Ví dụ như ở Quý 3, trong quá trìnhvận chuyển đã xảy ra tai nạn thiệt hại cả người và của

o Giải pháp sau đó được đưa ra sau sự cố là: Chuyển giao rủi robằng việc thuê công ty vận chuyển trung gian hoặc Giảm nhẹrủi ro bằng việc thực hiện vận chuyển sản phẩm trên cáctuyến đường thuận tiện, dễ lưu thông, đường thường xuyên

vận chuyển,… còn các tuyến đường mới hoặc khó đi thì sẽ cóngười hổ trợ đi tiền trạm để biết và đánh giá mức độ rủi ro,nguy hiểm,

 Phân khúc thị trường chưa đúng

o Việc rãi đều và marketing rộng khắp các quận huyện, tỉnhthành là phương pháp không tối ưu, vì Corona là sản phẩm

“hạng sang” và “kén khách” Mặc dù Corona là sản phẩm cóchất lượng nhưng giá lại cao nên chỉ có một số vùng có thunhập tương đối cao thì mới sử dụng nhiều

o Giải pháp: tập trung vào các vùng đang phát triển như Quận

7, 2,9, Tân Phú,… và kết quả là Quý 4, công ty đã trúng góithầu cung cấp mái lợp AHI trong đó có sản phẩm Corona cho

dự án Villa Park ở Quận 9

14 THÔNG TIN LIÊN LẠC

 Giám đốc kinh doanh là người có quyền hạn cao nhất và chịu tráchnhiệm trong việc thực hiện dự án, GĐ phải có đầy đủ thông tincủa:

o Các bộ phận khác – bộ phận có liên quan đến dự án

o Các thành viên của dự án

o Danh sách các đại lý cần khai thác

o Danh sách phân bổ người phụ trách khách hàng

 Các hình thức trao đổi thông tin giữa các thành viên trong dự án:

o Các văn bản như: Kế hoạch, Báo cáo, Biên bản, đề nghị,…

o Chat : Yahoo, Skype

kế hoạch kih doanh của tuần mới

 Họp đột xuất hay Liên lạc trực tiếp khi cần giải quyết các vấn đềquan trọng, cấp bách,…

 Họp với các bộ phận có liên quan hoặc liên lạc trực tiếp khi cần họ

hổ trợ cho dự án