101 cách làm giàu trong cuộc sống hiện đại

Đồng thời, do bạn muốn thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài, bởi vậy, bạnkhông thể bán cho khách hàng và đồng nghiệp của bạn những thứ mà bạn cho rằng họkhông cần thiết hoặc không ph

Lời nói đầu

Nguyên nhân ra đời của quyển sách này bắt nguồn từ vị phó tổng của Công ty dượcPfizer, ông yêu cầu tôi đưa ra một số ý kiến đóng góp về việc làm thế nào để nhânviên kinh doanh của họ có thể cùng khách hàng chia sẻ nhiều thời gian hơn nữa

Trong lĩnh vực kinh doanh y dược, nhân viên kinh doanh thưởng chỉ có thể nóichuyện với đối tượng kinh doanh của mình – bác sỹ - từ hai đến ba phút, trong thờigian ngắn như vậy, bạn có thể nói được những nội dung gì? “ Xin chào, tôi là …., tôimuốn giới thiệu với anh về sản phẩm thuốc mới của chúng tôi… ” Rõ ràng rằng, kiểutrao đổi như vậy sẽ chẳng đem lại kết quả gì Tôi nghĩ, có thể tìm được một phươngpháp, lợi dụng phương pháp này để có thể có nhiều thời gian hơn nữa để trao đổi vớikhách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng và đồng nghiệp

Trong chuyến bay trở về của tôi, tôi đã suy nghĩ rất nhiều về thách thức mà Công tyPfizer đang phải đối mặt, tôi nhớ đến cuốn sách tôi cùng viết với bạn của tôi là PeterCiano, chúng tôi đặt tên cho cuốn sách là “Điều mà mẹ chưa bao giờ dạy bạn”, trongcuốn sách có những chương “Đau khổ là một việc hay”, “ Mẹ của bạn quả thực làthích những người anh em của bạn hơn”, và “ Nếu họ thích bạn, thì bạn đã thànhcông”

Trong chương cuối cùng, tôi đã đưa ra một tiền đề, đó chính là bất luận là trongcuộc sống hay trong sự nghiệp, sự đa dạng và chất lượng của các mối quan hệ mà mộtngười có được, quyết định chất lượng cuộc sống và mức độ phong phú của cuộc sốngcủa họ Mối quan hệ của chúng ta với họ càng tốt, càng vững chắc, cuộc sống củachúng ta càng tốt đẹp Đương nhiên, mối quan hệ vững chắc không phải là tiêu chuẩnduy nhất để đo sự thành công và hạnh phúc, tuy nhiên, quả thực là chúng có thể giúpchúng ta có được thành công và hạnh phúc

Suy nghĩ này khiến tôi nhớ đến mấy khả năng trong mối quan hệ giữa người vớingười Tôi cảm thấy, mối quan hệ giữa người với người thường có 6 kiểu trạng thái,

từ trạng thái nguyên sơ nhất - trạng thái mà người ta thậm chí còn không biết tên củabạn – cho đến ranh giới cao nhất của mối quan hệ - người ta coi trọng mối quan hệ vớibạn Có thể dễ dàng thấy rằng, khi mối quan hệ giữa bạn và họ ngày càng trở nên bềnvững và mật thiết thì những mối quan hệ như vậy cũng ngày càng ít đi Bởi vậy, phầnchân của chiếc kim tự tháp các mối quan hệ được cấu thành bởi rất nhiều người, cònphần đỉnh tháp thì chỉ có rất ít người Chương 1 của quyển sách này sẽ nói kỹ hơn vềquá trình cấu thành chân kim tự tháp các mối quan hệ

Tôi nói với người quản lí Công ty dược Pfiler rằng: Nếu anh có thể cải thiện mốiquan hệ với khách hàng thì khách hàng sẽ giành cho anh nhiều thời gian hơn Hoặcnếu anh mang đến cho khách hàng những sản phẩm đặc biệt, đem lại hứng thú cho họthì họ cũng sẽ giành cho anh nhiều thời gian hơn Tuy nhiên, sách lược sau lại tồn tạimột vấn đề rất khó giải quyết, đó là sau khi anh đã mang đến cho khách hàng những

sản phẩm đặc biệt, đem lại hứng thú cho họ thì anh lại phải nhanh chóng tìm kiếmnhững sản phẩm đặc biệt khác, để khách hàng duy trì được sự hứng thú trong mốiquan hệ với anh Tôi không phủ nhận tính khả thi của sách lược này, nhưng tôi khôngthể dựa vào nó được.

Trên đường về, tôi nghĩ đến kim tự tháp, trên thực tế, khó khăn của Công ty dượcPfizer là làm thế nào để nhân viên kinh doanh của họ có thể leo được từ chân kim tựtháp lên đến đỉnh tháp Nếu bạn đứng ở đỉnh kim tự tháp quan hệ với khách hàng vàđồng nghiệp thì họ nhất định có thể giao lưu với bạn lâu hơn, bởi vì họ coi trọng mốiquan hệ với bạn

Tôi nghĩ, đã có người trả lời câu hỏi làm thế nào để thiết lập một mối quan hệ vữngchắc và tích cực Ví dụ như cuốn “ Làm thế nào để có được bạn bè và ảnh hưởng đếnngười khác” của Dale Carnegie, cuốn “ Làm thế nào để giao lưu một cách tự tin vớimọi người” của Les Giblin, cuốn “ Làm thế nào để người khác thích bạn trong vòng

90 giây hoặc thậm chí là thời gian ngắn hơn?” của Nicholas Boothman, cuốn “ Làmthế nào để trở thành người có sức hấp dẫn” của Leil Lowndes đều trả lời cho câu hỏinày

Về đến nhà, tôi đã mua những cuốn sách kể trên và một số cuốn sách khác có thểgiải đáp được câu hỏi này, tôi phát hiện ra trong những cuốn sách đó có rất nhiềunhững gợi ý, đều nói bạn phải lấy họ làm trung tâm, bạn phải hiểu nhu cầu của kháchhàng, bạn phải làm những việc đặc biệt cho khách hàng, quả thực, những gợi ý đóchẳng thể chỉ trích gì được

Tuy nhiên đối với tôi, việc đưa ra một phương pháp thiết lập một mối quan hệ đặcđịnh và rõ ràng có ý nghĩa thực dụng hơn, hiện nay, bạn đang cầm trên tay cuốn sách

có thể dạy bạn cách thiết lập mối quan hệ hữu hiệu

Phương pháp này, gần như ai cũng có thể thực hiện được Bạn không cần phải cótài xã giao, không cần phải có tính cách hướng ngoại, không cần phải có sức hấp dẫnngười khác bẩm sinh, tuân thủ theo phương pháp này, bạn vẫn có thể thiết lập đượcmối quan hệ rộng rãi và hữu hiệu một cách thành công Dù bạn không phải là nhânviên kinh doanh, không phải là giám đốc, thậm chí bạn cũng không cần phải làm côngtác kinh doanh, nhưng phương pháp thiết lập mối quan hệ vẫn có thể nâng cao chấtlượng cuộc sống của bạn

Đương nhiên, bạn phải tin tưởng rằng mối quan hệ làm một thứ rất quan trọng, bạnphải hiểu được cảm hứng của người khác nằm ở đâu Đồng thời, nếu bạn có thể làmcho họ những việc tuy không tốn nhiều tiền nhưng lại nằm ngoài dự đoán của họ, tỉ mỉ

và chu đáo, để biểu thị sự quan tâm của bạn đối với họ, thể hiện sự chuyên nghiệp củabạn trong nghiệp vụ, sự chân thành và học thức của bạn, thì bạn nhất định sẽ thànhcông

Tôi thường hỏi một câu như thế này trong rất nhiều trường hợp: Mối quan hệ cóphải là điều quan trọng trong sự thành công của bạn hay không? Câu trả lời mà tôiluôn nhận được là: Chẳng có gì quan trọng hơn nó Sau đó tôi sẽ hỏi: “ Tổ chức củacác anh dùng cách nào để luyện cho nhân viên cách thiết lập quan hệ với khách hàng

và đồng nghiệp?” Câu trả lời của họ luôn là: “ Chẳng có phương pháp nào cả.”

Trước đây, các công ty chẳng bao giờ luyện cho nhân viên làm thế nào để thiết lậpđược mối quan hệ, bởi vì cách này vừa không thể tiến hành, vừa không thể đánh giáđược kết quả Phương pháp mà tôi nêu ra trong cuốn sách này vừa dễ thao tác, lại vừa

dễ đánh giá hiệu quả Đương nhiên, nó không phải là một phương pháp hoàn hảo,cũng không phải thích hợp với tất cả mọi người, cuốn sách cũng không thể trả lời câuhỏi cần bao nhiêu thời gian để có thể thiết lập được mối quan hệ với một số người đặcđịnh, tôi nghĩ, điều này chẳng có gì là lạ, khả năng thiết lập quan hệ cũng giống nhưviệc giáo dục con cái, đều là những kỹ năng mà con người chỉ có thể hoàn thiện thôngqua quá trình thực hiện nó

Do việc thiết lập quan hệ cần một quá trình quán triệt nhất định và từng bước rõràng, bởi vậy, gần như mọi người đều có thể học cách để nắm bắt Nếu bạn thực hiệnphương pháp mà cuốn sách này nêu ra một cách có ý thức, bạn sẽ phát hiện ra rằng, sovới tình trạng giao tiếp của bạn hiện nay, sẽ có nhiều người hơn nữa cùng bạn đứngtrên đỉnh ngọn kim tự tháp các mối quan hệ Tôi tin rằng, bạn sẽ phát hiện ra rằng,cũng giống như tôi từng phát hiện ra, bạn sẽ có một cuộc sống phong phú hơn, hạnhphúc hơn và vui vẻ hơn

Chương 1: Bước lên kim tự tháp các mối quan hệ

Mối quan hệ, quan trọng như thế nào đối với sự thành công trong kinh doanh củabạn? Nếu bạn cảm thấy chúng chẳng đáng gì, hoặc chẳng quan trọng gì, tôi nghĩ, bạnnên tiếp tục đọc quyển sách này Tôi đã từng đưa ra câu hỏi như vậy tại các buổi thảoluận, từng đặt câu hỏi đối với những người điều hành các công ty lớn, họ đều cảmthấy, “ Mối quan hệ là tất cả”, vậy thì “ chẳng có gì có thể quan trọng hơn nó.”

Tuy chúng ta đa phần đều có thể hiểu một cách bản năng làm thế nào để thiết lậpmối quan hệ tích cực, lâu dài với bạn đời, bạn bè và đồng nghiệp Nhưng lại rất ítngười biết làm thế nào để có thể thiết lập và duy trì những mối quan hệ làm ăn mộtcách có ý thức và có hệ thống

Hãy thử nghĩ xem, sẽ có một số khách hàng, đồng nghiệp nhất định có mối quan hệtốt với bạn Bạn đã làm thế nào để thiết lập được mối quan hệ đó? Câu hỏi này, có rất

ít người có thể giải thích một cách rõ ràng Họ sẽ nói: “ Chúng tôi rất hợp nhau…”hoặc, “ Anh ấy rất có hứng thú với loại động cơ kiểu cũ, tôi cũng vậy…”, hoặc, “ Tôinghĩ, đó là bởi vì con chúng tôi học ở cùng nhà trẻ…”

Bởi vì chúng ta không hiểu rõ được những mối quan hệ kinh doanh và quan hệ cánhân đáng tin cậy đó được thiết lâp như thế nào, e rằng chúng ta khó có thể nói cho

người khác biết làm thế nào để thiết lập mối quan hệ vững chắc và lâu dài Điều đángtiếc hơn nữa là, chúng ta không thể lặp lại quá trình mà chúng ta đã trải qua một cáchthường xuyên, có ý thức và có hệ thống, không biết làm thế nào để khởi đầu mối quan

hệ với một người quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của chúng ta,chúng ta cũng không biết làm thế nào để cải thiện những mối quan hệ đang có nguy

cơ bị mất đi, không biết làm thế nào thay đổi mối quan hệ với những người khôngthích chúng ta, còn nữa, chúng ta không biết làm thế nào để biến thù thành bạn

Cuốn sách “ Quan hệ quyết định thành bại” này, sẽ giúp bạn hiểu được quá trìnhthiết lập các mối quan hệ Trong cuộc sống kinh doanh, nếu một mối liên hệ nào trởnên vô cùng quan trọng đối với công việc kinh doanh của bạn, bạn có thể đem quyểnsách này ra để vận dụng Tôi tin rằng bạn sẽ cảm thấy cuốn sách này rất đáng để đọc

I Thiết lập quan hệ là một nghệ thuật

Dù là với khách hàng, nhà cung cấp hay với nhân viên thì một mối quan hệ tốtcũng là một yếu tố cơ bản trong quá trình kinh doanh Cùng với sự phát triển của sựnghiệp, mạng lưới các mối quan hệ và chất lượng các mối quan hệ cũng không ngừngđược mở rộng và nâng cao, không có các mối quan hệ tốt, sự nghiệp sẽ không thể pháttriển nhanh chóng Rất rõ ràng, có một số ngành nghề như ngành quản lí tư vấn,ngành kế toán, ngành luật sư…còn phải dựa vào mối quan hệ giữa họ và cá nhânkhách hàng nhiều hơn so với các ngành nghề như trạm xăng dầu tự động, các cửahàng liên hoàn hay công ty kinh doanh trực tiếp… Đương nhiên, đối với bất cứ ngànhnghề nào thì các mối quan hệ đều là không thể thiếu

Là một cá nhân, cùng với sự mở rộng và cải thiện của các mối quan hệ giữa bạn vàđồng nghiệp, giám đốc, khách hàng và khách hàng tiềm năng, tiền đồ sự nghiệp củabạn cũng sẽ trở nên vô cùng sáng lạn Nếu bạn là một giám đốc dự án hoặc làm việctrong một tổ công tác có chức năng đan xen, rất có thể, bạn không có nhiều quyền hạnnhưng lại phải chịu nhiều trách nhiệm, trong đó, bạn chỉ có thể dựa vào mối quan hệcủa bạn và người khác để hoàn thành công việc Nếu các mối quan hệ đó tốt và đángtin cậy, hiệu suất công việc của bạn sẽ được nâng cao đáng kể Nếu các mối quan hệchỉ hời hợt, hoặc giả trong tình huống xấu hơn- mối quan hệ đó là tiêu cực – thì việchoàn thành công việc đối với bạn sẽ chẳng dễ dàng gì

Nếu bạn có ý thức duy trì và tận dụng các mối quan hệ tốt giữa bạn và các đối táckinh doanh, ví dụ như các mối quan hệ với giám đốc, khách hàng, đồng nghiệp, thìnhững thành công mà bạn có được trong kinh doanh sẽ là vô kể, ngược lại, nếu cácmối quan hệ đó xấu thì bạn sẽ chẳng thể có được thành công nào, càng không nói đếncuộc sống cá nhân của bạn

Vấn đề then chốt trong việc thiết lập được mối quan hệ tốt là phải tiến hành mộtcách có ý thức, có hệ thống, đồng thời phải mang tính thường xuyên Nói cho cùng,đây là kỹ xảo mà bất cứ ai cũng có thể học được, nó cần một phương pháp hoặc một

trình tự mà bạn có thể nắm bắt được Sở dĩ nói bạn có thể nắm bắt được là bởi vì bạn

đã trải qua các bước của quá trình này theo bản năng Nếu bạn học được theo cácbước đơn giản được đưa ra trong cuốn sách này, cuộc sống kinh doanh của bạn, baogồm cả cuộc sống cá nhân của bạn nhất định sẽ được cải thiện

Quá trình thiết lập mối quan hệ gồm 3 bước như sau, chương sau tôi sẽ giới thiệuchi tiết hơn

Tại sao chúng ta lại phải tự làm khổ mình để cải thiện mối quan hệ? Sự thực là chấtlượng của mối quan hệ cá nhân và mối quan hệ kinh doanh của chúng ta, ở một mức

độ rất lớn, quyết định trực tiếp đến sự tốt xấu của cuộc sống chúng ta, đương nhiên,tôi không nói rằng nó quyết định toàn bộ cuộc sống của chúng ta, nhưng chí ít, nócũng quyết định cuộc sống của chúng ta trên nhiều phương diện Mối quan hệ cá nhân

và quan hệ kinh doanh của chúng ta càng tốt, chúng ta càng dễ kinh doanh các sảnphẩm của mình, thậm chí là giới thiệu về bản thân mình, cuộc sống của chúng ta sẽcàng thêm có giá trị, càng thêm thành công Khả năng thiết lập và duy trì mối quan hệkinh doanh tốt đẹp không phân cao thấp, tốt xấu

II Tin tưởng lẫn nhau, mối quan hệ hài hòa, áp lực kinh doanh sẽ không còn

Dưới đây là 4 nguyên lí cơ bản để thực hiện việc kinh doanh:

1 Không có những cuộc đối thoại hữu hiệu thì sẽ không thực hiện được việc kinhdoanh Không có những cuộc đối thoại hữu hiệu, có thể thực hiện được việc muanhưng không thể hoàn thành được việc kinh doanh Việc kinh doanh cần phải có sựgiao lưu đầy đủ giữa hai bên mua bán trên cơ sở sự thật Người mua có nhu cầu, cómong muốn, có khát vọng, người bán lại có phương án giải quyết - một sản phẩm,một dịch vụ, một kế hoạch, một gợi ý Hai bên mua bán phải thông qua một quá trìnhtrao đổi có hiệu quả thì mới có thể hiểu được nhu cầu của nhau (ban đầu, có thể ngay

cả bản thân người mua cũng không rõ về nhu cầu này), hiểu rõ sản phẩm và dịch vụđáp ứng nhu cầu này như thế nào Một mối quan hệ tốt sẽ thúc đẩy và cải thiện hiệuquả của cuộc đối thoại

2 Tin tưởng lẫn nhau, quan hệ hòa hợp, áp lực kinh doanh sẽ tiêu tan Nếu ngườimua tin tưởng, hoặc tìm hiểu được rằng người bán quan tâm đến lợi ích của họ (người

mua luôn nắm rõ mục đích giao lưu của người bán đối với họ), họ sẽ mở lòng để lắngnghe gợi ý của người bán Mối quan hệ tốt có thể thiết lập được một mối quan hệ thânthiết và tin tưởng lẫn nhau giữa hai bên.

3 Đề phong lẫn nhau, quan hệ xa cách, trở ngại trong kinh doanh sẽ khó vượt qua.Việc cảm nhận được sự tồn tại của những trở ngại khách quan sẽ có sản sinh ra ảnhhưởng phụ đối với quá trình kinh doanh Nếu người mua cho rằng người bán chỉ quantâm đến lợi ích của bản thân mình, anh ta sẽ tỏ thái độ nghi ngờ, thậm chí là thái độphản cảm, đối địch Mối quan hệ xa cách, xấu có nghĩa là, quá tình mua bán đã biếnthành một quá trình người bán với tư tưởng tự lợi có ý muốn để cho người mua vớithái độ đầy nghi ngờ và không tín nhiệm mua hàng của mình, chứ không phải cố gắnggiải quyết vấn đề chung của hai bên Trong tình huống này, cho dù phương án giảiquyết của người bán có hợp lí đến đâu, nhưng làm sao người bán có thể thuyết phụcđược người mua đang mang một thái độ đối địch và lạnh nhạt đối với mình? Mà mộtmối quan hệ tốt đẹp có thể giảm thiểu được những ảnh hưởng phụ tồn tại trong quátrình kinh doanh

4 Bạn càng hiểu về khách hàng, người bán và đồng nghiệp thì bạn càng có khảnăng thiết lập mối quan hệ tốt với họ Mối quan hệ càng tốt, thì mọi người càng tintưởng lẫn nhau, mối quan hệ càng hòa hợp

Hãy thử nghĩ đến kinh nghiệm của mình Có phải bạn đã từng chỉ vì không tintưởng người bán mà đã bước ra tay không từ cửa hàng bán ô tô, cửa hàng bán đồđiện? Ngược lại có phải bạn đã từng mua một thứ gì vì được bạn bè giới thiệu? Có thể

vì bạn của bạn không phải là người bán, họ cũng sẽ không vì việc bạn mua hàng màthu được lợi lộc gì, tuy nhiên, trên thực tế, họ đã thuyết phục được bạn, họ đã hoànthành việc giới thiệu hàng một cách thành công

Bạn đã từng giới thiệu thứ gì cho bạn bè mình chưa? Ví dụ, một cuốn sách, một bộphim? Hay là một thứ đồ nghệ thuật tinh xảo? Mà việc bạn giới thiệu là do bạn hiểu

về sở thích của bạn mình, nên hiểu rất rõ mình cần đưa ra lời gợi ý như thế nào? Dựatrên sự hiểu biết trong thời gian dài, bạn bè tin tưởng vào lời gợi ý của bạn, họ đã muacuốn sách, xem bộ phim, mua thứ đồ mà bạn giới thiệu

Tóm lại, mục tiêu của bạn là, thiết lập mối quan hệ vững chắc và tích cực đối vớingười có ý nghĩa quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của bạn, bởi vì

họ có thể nâng cao hiệu suất bán hàng của bạn, nâng cao khả năng thuyết phục ngườikhác của bạn Những nhân vật quan trọng này, có thể là người tiêu dùng, có thể làkhách hàng, đồng nghiệp, là giám đốc của bạn, là nhà cung cấp hoặc là một ngườikhác Đương nhiên, mỗi người có một hoàn cảnh khác nhau, bởi vậy bạn phải xácđịnh ai là người quan trọng Khi bạn thiết lập được mối quan hệ tốt và vững chắc giữabạn và mỗi một người trong môi trường kinh doanh( mối quan hệ mà cuốn sách nàybàn luận đến yêu cầu bạn phải đầu tư thời gian, phải quan tâm), ứng dụng được

phương pháp mà bạn học được qua cuốn sách này thì có nghĩa là bạn đã có thể cóđược thành công.

II TIN TƯỞNG LẪN NHAU, MỐI QUAN HỆ HÀI HOÀ, ÁP LỰC KINH

DOANH SẼ KHÔNG CÒN TỒN TẠI

Quá trình kinh doanh là một phần của cuộc sống Kinh doanh, không chỉ bao gồmviệc làm cho tín vật của các khách hàng và khách hàng tiềm năng trở nên có giá trị, từ

đó mà họ mua sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn, mà còn bao gồm cả việc làm thếnào để thuyết phục được giám đốc của bạn, khiến anh ta tin tưởng cách nghĩ của bạn

là có giá trị Kinh doanh bao gồm từ chính sách cảm hóa để khách hàng chấp nhậnmột dịch vụ mới, cho đến việc chuyển hóa tư tưởng của đồng nghiệp đến với bạn Cho

dù bạn gọi nó là kinh doanh, hay là thuyết phục, những người thành công thực sự hầunhư đều vô cùng tin tưởng, để đạt được mục tiêu của họ

Dưới đây là 4 nguyên lí cơ bản để thực hiện việc kinh doanh:

1 Không có những cuộc đối thoại hữu hiệu thì sẽ không thực hiện được việc kinhdoanh Không có những cuộc đối thoại hữu hiệu, có thể thực hiện được việc muanhưng không thể hoàn thành được việc kinh doanh Việc kinh doanh cần phải có sựgiao lưu đầy đủ giữa hai bên mua bán trên cơ sở sự thật Người mua có nhu cầu, cómong muốn, có khát vọng, người bán lại có phương án giải quyết - một sản phẩm,một dịch vụ, một kế hoạch, một gợi ý Hai bên mua bán phải thông qua một quá trìnhtrao đổi có hiệu quả thì mới có thể hiểu được nhu cầu của nhau (ban đầu, có thể ngay

cả bản thân người mua cũng không rõ về nhu cầu này), hiểu rõ sản phẩm và dịch vụđáp ứng nhu cầu này như thế nào Một mối quan hệ tốt sẽ thúc đẩy và cải thiện hiệuquả của cuộc đối thoại

2 Tin tưởng lẫn nhau, quan hệ hòa hợp, áp lực kinh doanh sẽ tiêu tan Nếu ngườimua tin tưởng, hoặc tìm hiểu được rằng người bán quan tâm đến lợi ích của họ (ngườimua luôn nắm rõ mục đích giao lưu của người bán đối với họ), họ sẽ mở lòng để lắngnghe gợi ý của người bán Mối quan hệ tốt có thể thiết lập được một mối quan hệ thânthiết và tin tưởng lẫn nhau giữa hai bên

3 Đề phong lẫn nhau, quan hệ xa cách, trở ngại trong kinh doanh sẽ khó vượt qua.Việc cảm nhận được sự tồn tại của những trở ngại khách quan sẽ có sản sinh ra ảnhhưởng phụ đối với quá trình kinh doanh Nếu người mua cho rằng người bán chỉ quantâm đến lợi ích của bản thân mình, anh ta sẽ tỏ thái độ nghi ngờ, thậm chí là thái độphản cảm, đối địch Mối quan hệ xa cách, xấu có nghĩa là, quá tình mua bán đã biếnthành một quá trình người bán với tư tưởng tự lợi có ý muốn để cho người mua vớithái độ đầy nghi ngờ và không tín nhiệm mua hàng của mình, chứ không phải cố gắnggiải quyết vấn đề chung của hai bên Trong tình huống này, cho dù phương án giải

quyết của người bán có hợp lí đến đâu, nhưng làm sao người bán có thể thuyết phụcđược người mua đang mang một thái độ đối địch và lạnh nhạt đối với mình? Mà mộtmối quan hệ tốt đẹp có thể giảm thiểu được những ảnh hưởng phụ tồn tại trong quátrình kinh doanh.

4 Bạn càng hiểu về khách hàng, người bán và đồng nghiệp thì bạn càng có khảnăng thiết lập mối quan hệ tốt với họ Mối quan hệ càng tốt, thì mọi người càng tintưởng lẫn nhau, mối quan hệ càng hòa hợp

Hãy thử nghĩ đến kinh nghiệm của mình Có phải bạn đã từng chỉ vì không tintưởng người bán mà đã bước ra tay không từ cửa hàng bán ô tô, cửa hàng bán đồđiện? Ngược lại có phải bạn đã từng mua một thứ gì vì được bạn bè giới thiệu? Có thể

vì bạn của bạn không phải là người bán, họ cũng sẽ không vì việc bạn mua hàng màthu được lợi lộc gì, tuy nhiên, trên thực tế, họ đã thuyết phục được bạn, họ đã hoànthành việc giới thiệu hàng một cách thành công

Bạn đã từng giới thiệu thứ gì cho bạn bè mình chưa? Ví dụ, một cuốn sách, một bộphim? Hay là một thứ đồ nghệ thuật tinh xảo? Mà việc bạn giới thiệu là do bạn hiểu

về sở thích của bạn mình, nên hiểu rất rõ mình cần đưa ra lời gợi ý như thế nào? Dựatrên sự hiểu biết trong thời gian dài, bạn bè tin tưởng vào lời gợi ý của bạn, họ đã muacuốn sách, xem bộ phim, mua thứ đồ mà bạn giới thiệu

Tóm lại, mục tiêu của bạn là, thiết lập mối quan hệ vững chắc và tích cực đối vớingười có ý nghĩa quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của bạn, bởi vì

họ có thể nâng cao hiệu suất bán hàng của bạn, nâng cao khả năng thuyết phục ngườikhác của bạn Những nhân vật quan trọng này, có thể là người tiêu dùng, có thể làkhách hàng, đồng nghiệp, là giám đốc của bạn, là nhà cung cấp hoặc là một ngườikhác Đương nhiên, mỗi người có một hoàn cảnh khác nhau, bởi vậy bạn phải xácđịnh ai là người quan trọng Khi bạn thiết lập được mối quan hệ tốt và vững chắc giữabạn và mỗi một người trong môi trường kinh doanh( mối quan hệ mà cuốn sách nàybàn luận đến yêu cầu bạn phải đầu tư thời gian, phải quan tâm), ứng dụng đượcphương pháp mà bạn học được qua cuốn sách này thì có nghĩa là bạn đã có thể cóđược thành công

III Không có cuộc đối thoại có hiệu quả thì không thể thực hiện được việc

kinh doanh

Có được mối quan hệ vững chắc, sức mạnh của sự tín nhiệm và thân thiện càng trởnên to lớn Ở những nơi mà sự tin tưởng và hòa hợp của các mối quan hệ được thểhiện, cũng chính là nơi bạn có thể tiến hành các cuộc đối thoại hữu hiệu Những cuộcđối thoại hữu hiệu mà tôi nói đến ở đây là gì?

Điều mà một cuộc đối thoại có ý nghĩa cần là phải nói ra sự thật, những người thamgia cuộc đối thoại bàn luận cái gì là chân thực, cái gì là quan trọng, cái gì là thực tế.Không thể có mối quan hệ tốt khi không có được sự thật Họ cũng không có ác ý khi

nói dối, nhưng họ trốn tránh, họ che đậy Bởi vậy, khách hàng và đồng nghiệp chia sẻvới bạn về những khó khăn của họ nhiều bao nhiêu thì bạn càng có khả năng giúp họgiải quyết vấn đề nhiều bấy nhiêu, đương nhiên, tiền đề là bạn thực sự có phương án

để giải quyết vấn đề

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn không nói với bạn về những vấn đề họ đanggặp phải trong hoạt động kinh doanh, làm sao bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đềđược? Nếu họ không nói với bạn những suy nghĩ thật sự của họ về công ty của bạn, vềsản phẩm và dịch vụ của bạn, thì kết quả của cuộc nói chuyện sẽ là gì? Đáp án là: bạnchẳng thu được gì!

Tuy nhiên, tôi thấy có rất nhiều người bán hàng không hề quan tâm đến chủ đề này,

họ không ưu tiên việc thiết lập quan hệ và xây dựng một phương pháp đối thoại hữuhiệu, chọ chấp nhận trong một thời gian hạn chế thao thao bất tuyệt trước mặt kháchhàng tiềm năng về sản phẩm và dịch vụ của họ, sau đó, họ ra về Họ độc diễn trướcmặt khách hàng, nếu vai diễn của họ được diễn hết mà không bị làm ngắt quãng, họcho rằng như vậy là đã đạt được mục đích Cùng lắm là họ chỉ đoán mò nhu cầu thực

tế của khách hàng tiềm năng

Nếu bạn muốn đoán nhu cầu thực tế của khách hàng tiềm năng, hơn nữa, nếu bạnbiết được đủ thông tin về ngành nghề và tình hình cạnh tranh của họ thì có thể dựđoán của bạn sẽ rất sát với tình hình thực tế, nhưng cũng rất có khả năng khác xa thực

tế, hơn nữa, bạn còn lãng phí thời gian của bạn, cũng lãng phí cả thời gian của kháchhàng

Nếu bạn không thể có được cuộc đối thoại có hiệu quả với khách hàng, không thểhiểu được những vấn đề dẫn đến khó khăn và phiền muộn của họ, vậy thì khả năngbạn có thể đưa ra quan điểm của mình với đối phương là rất nhỏ Nếu giữa bạn và họkhông có được mối quan hệ tốt và vững chắc, thì tại sao họ lại phải bỏ thời gian ra đểnghe bạn thao thao bất tuyệt ? Kết quả là cuộc đối thoại giữa bạn và họ cũng chẳng có

ý nghĩa gì

Bởi vậy, bạn phải cố gắng thiết lập được mối quan hệ kinh doanh tốt hơn, bởi vì nó

sẽ khơi gợi các cuộc đối thoại hữu hiệu Khi bạn một khi đã có được mối quan hệvững chắc, họ sẽ lắng nghe ý kiến của bạn, tham gia vào một cách thẳng thắn Trongmột mối quan hệ tốt, khi người khác nói, bạn chăm chú lắng nghe, bạn sẽ không ngaylập tức có ý đề phòng, không tìm kiếm động cơ không thể nói cho người khác đằngsau thái độ của đối phương, không cảm thấy anh ta đang chơi bạn

Bạn cũng biết, những người đồng nghiệp có mối quan hệ tốt với bạn cũng sẽ chămchú lắng nghe bạn, bởi vì họ biết những lời bạn nói là đáng tin cậy, họ sắn sàng giànhthời gian để lắng nghe bạn, họ cảm thấy bạn sẽ nói thật với họ, họ cho rằng, nếu bạnkhông đồng ý với quan điểm của họ hoặc không hiểu rõ họ nói cái gì thì bạn sẽ hỏi họ

Mối quan hệ kinh doanh tốt không thể thay thế được công việc bán hàng và thuyếtphục của bạn, bạn vẫn phải giải thích về đặc điểm, ưu điểm của sản phẩm và dịch vụ,dịch vụ cung cấp, quyền lợi và nghĩa vụ của hợp đồng, thời hạn hoàn thành …, phảigiải thích rất nhiều các chi tiết liên quan đến sản phẩm và dịch vụ mà bạn muốn bánhoặc kế hoạch, tuy nhiên, một mối quan hệ tốt sẽ mang lại cho bạn một điều kiện lítưởng, thông qua các cuộc đối thoại hữu hiệu, khiến họ lắng nghe kế hoạch, suy nghĩ,gợi ý của bạn Mọi người yêu quý bạn, tin tưởng bạn, thì họ sẽ chấp nhận lắng nghebạn, họ sẽ mua sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp nhiều hơn, hoặc chấp nhận các

kế hoạch và các gợi ý nhiều hơn, bởi vì họ lắng nghe bạn theo một phương thức hoàntoàn khác

Đồng thời, do bạn muốn thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài, bởi vậy, bạnkhông thể bán cho khách hàng và đồng nghiệp của bạn những thứ mà bạn cho rằng họkhông cần thiết hoặc không phù hợp với họ, cũng không thể bán cho họ những thứ đồkhông đúng ngạch, cho dù công ty bạn vì muốn thanh lí hàng nên tăng mức thưởngcho nhân viên bán hàng, cho dù bạn sẽ được thưởng nhiều khi có được đơn hàng.Bạn không được cố ý bán những thứ không phù hợp, trừ khi bạn muốn phá hỏng sựtôn trọng và tín nhiệm của người khác đối với bạn, bạn không được làm như vậy bởi

vì việc đó chẳng hề có ích lợi gì đối với họ Chúng ta đều biết, để lên được đỉnh kim

tự tháp các mối quan hệ phải mất rất nhiều thời gian, phải nỗ lực không ngừng

IV Bước lên kim tự tháp các mối quan hệ

Kim tự tháp các mối quan hệ phản ánh 5 tầng bậc của mối quan hệ chính diện giữabạn và người khác, 5 tầng bậc này hình thành nên một hình kim tự tháp, bởi vì có rấtnhiều, rất nhiều người nói rằng, có hàng tỉ người tạo thành chân kim tự tháp, họ lànhững người mà đến tên của bạn cũng không biết, nói một cách tương đối, có rất ítngười tạo thành đỉnh của kim tự tháp, họ là những người coi trọng mối quan hệ vớibạn

May mắn là từ bậc thấp nhất của kim tự tháp có thể khá dễ dàng bước lên tầng thứhai, tức là biết được tên của bạn Phương pháp tốt nhất để người khác nhớ được têncủa bạn là bạn phải nhớ và thường xuyên sử dụng đến tên của họ Khi bạn gặp kháchhàng tiềm năng hoặc khách hàng hoặc đồng nghiệp, lần nào bạn cũng gọi tên của họ,

họ sẽ(đa phần) cảm thấy bối rối vì không gọi được tên bạn, cuối cùng, để đáp lại, họcũng sẽ nhớ tên của bạn

Trong kinh doanh, thông thường, bạn có thể dễ dàng phát hiện ra tên của mộtngười, bởi vì có thể nó được viết ngay ngoài cửa phòng làm việc, hoặc được khắc trênmột tấm biển đặt trước bàn làm việc, có lẽ, tên của anh ta được in lên trên tấm thẻ đeotrước ngực Đương nhiên, họ cũng có thể biết được tên của bạn, đặc biệt là sau khibạn đeo tấm biển khách đến làm việc hoặc đã trao cho anh ta danh thiếp Tuy nhiên,bước đầu tiên để thiết lập quan hệ kinh doanh với người khác là phải làm cho người

mà bạn liên hệ nhớ được tên của bạn, để làm được điều đó, bạn phải bắt đầu bằng việcnhớ và sử dụng tên của họ.

Tầng tiếp theo của kim tự tháp là tầng của những người biết tên bạn và yêu mếnbạn Nói đến “yêu mến bạn”, tức là tôi muốn nói họ không ngại tiếp xúc với bạn, khibạn đến thăm họ, họ sẽ không cảm thấy bị mạo phạm và không vui Tuy mối quan hệvẫn chưa ở mức độ mật thiết nhưng họ đã mở cửa để bạn tiếp cận

Tầng tiếp theo là tầng của những người bạn thân của bạn hoặc những người đối xửtốt với bạn Nói đến “ cư xử tốt” tức là tôi muốn nói họ không chỉ nói với bạn về việckinh doanh, họ còn có thể nói với bạn về bóng đá, hoặc về sự việc đã xảy ra với bạncuối tuần trước, hoặc chuyện về kỳ nghỉ của họ Ở tầng bậc này, các bạn phát hiện vàchia sẻ với nhau những sở thích, những điều quan tâm chung, hơn nữa, các bạn còn cóthể chia sẻ với nhau những chuyện mà các bạn cùng quan tâm

Tầng tiếp theo là tầng được cấu thành bởi những người tôn trọng bạn, nói đến “tôntrọng” tức là tôi muốn nói đến ý nghĩa mà rất nhiều các cuốn tự điển đã định nghĩa: “Tôn trọng là cảm giác chính diện của mọi người về một người, về giá trị và đức Tínhcủa một người ví dụ như phẩm chất hoặc năng lực ” Nếu mọi người đánh giá cao về

sự thành thật của bạn, học thức của bạn, sự dũng cảm của bạn hoặc là tất cả nhữngđiều đó, thì họ sẽ tôn trọng bạn

Tầng cao nhất của kim tự tháp các mối quan hệ được cấu thành bởi những ngườicoi trọng mối quan hệ với bạn, bởi vì họ cảm thấy mối quan hệ với bạn phù hợp vớilợi ích cao nhất của họ (Nếu bạn cảm thấy mối quan hệ giữa bạn và họ phù hợp vớilợi ích cao nhất của họ nhưng họ lại không cho là như vậy, thì mối quan hệ đó khôngđược tính) Họ tin tưởng bạn, tin tưởng bạn có thể giúp họ, hơn nữa, họ tin bạn sẽkhông lạm dụng lòng tin của họ đối với bạn Hình thức lí tưởng hơn nữa là, cảm giácgiữa các bạn là cảm giác tương hỗ, tức là có sự đồng cảm sâu sắc, vậy thì, cũng giốngnhư việc bạn giúp đỡ những người thuộc tầng đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ, họcũng sẽ giúp đỡ bạn

Đa phần các mối quan hệ kinh doanh thuộc các tầng : biết tên tôi/yêu mến tôi/đối

xử thân thiện với tôi, áp dụng các vấn đề mà quyển sách này đề cấp đến và các kỹnăng đưa ra câu hỏi, gần như bạn có thể khiến cho mọi người yêu mến bạn một cáchnhanh chóng Phương pháp tốt nhất và nhanh nhất để làm người khác quý mến mình

là dẫn dụ họ nói về những bản thân họ và về những gì mà họ trân trọng Vấn đề được

đề cấp đến ở chương 3 chính là về vấn đề này

Tuy nhiên, nếu chỉ được quý mến không thôi thì cũng chưa đủ, khi bạn đạt đến haitầng cao nhất của kim tự tháp các mối quan hệ, tức là các tầng: tôn trọng tôi/ coi trọngmối quan hệ với tôi, mối quan hệ mà bạn có được sẽ giúp bạn đạt được những mụctiêu lớn hơn, xa hơn Tuy nhiên, bạn làm thế nào để có được sự tôn trọng của họ, làm

thế nào để khiến họ coi trọng mối quan hệ với bạn? Câu trả lời có liên quan đến họcthức, phẩm chất và hành vi của bạn.

V Bạn cần học thức, đức tính và hành động chân thành

Nếu khách hàng cho rằng bạn là một kẻ ngốc nghếch thì họ sẽ không bao giờ tôntrọng bạn Họ nghĩ, bạn hiểu về sản phẩm của công ty, về dịch vụ và kế hoạch củacông ty, bạn có thể trả lời một cách mỹ mãn những câu hỏi của họ, đồng thời giúp họgiải quyết các vấn đề khó Các kỹ năng này sẽ giúp ích rất nhiều cho bạn, nếu bạnthiếu những năng lực này, bạn đừng hi vọng rằng một mối quan hệ tốt có thể thay thếđược chúng Quan hệ và năng lực là hai thứ không thể thiếu Ngoài ra, bạn cũng nên

có một số kiến thức chuyên môn, những kiến thức có thể khiến bạn trở thành mộtngười có sức hút hơn nữa Chúng có thể là những kiến thức về rượu vang, nhữngnghiên cứu về cuộc nội chiến của Mỹ, những kiến thức về quy đổi trái phiếu… Đươngnhiên, cũng có thể là những kiến thức về tôn giáo, điện ảnh, ẩm thực, bóng đá…

Mọi người thường tôn trọng những người có học thức, không cần phải là một cuốnbách khoa toàn thư, chỉ cần biết hơn người khác một chút là đủ Bạn hãy tự hỏi mình,mình có sức hút nào đặc biệt hay không? Bạn có thể là người yêu thích nền văn hóaItalia, yêu thích môn bóng rổ, bạn đã bao giờ thể hiện sở thích đặc biệt đó và khiếncho người khác biết chưa?

Tôi không muốn mất nhiều thời gian vào việc bàn luận về phẩm chất chân thànhcủa bạn Nếu bạn thiếu phẩm chất đó thì cuốn sách này cũng không thể giúp bạn cóđược nó; Nếu bạn đã có phẩm chất đó, thì bạn cũng chẳng cần tôi phải nói nhiều về nóphải không?

Kinh nghiệm mách bảo với tôi rằng, đa số mọi người đều là những người thànhthực, họ đều muốn làm những việc đúng đắn Đôi khi, khi họ cảm nhận được sức éptrong công việc, khi tín ngưỡng của họ xảy ra xung đột với mong muốn của tổ chứcnơi họ làm việc, họ cũng có thể thỏa hiệp được Những sức ép đó có thể là từ bênngoài, ví dụ như định mức kinh doanh, sức ép của cấp trên, tình hình kinh doanh xấu

đi …, nhưng cũng có thể là từ bên trong Dù là vì lí do gì, tôi nghĩ, bất cứ ai cũng đềuhiểu rất rõ rằng, để những khó khăn tạm thời dẫm đạp lên phẩm chất của họ, cũng cónghĩa là phải mạo hiểm bởi nó có thể phá hoại sự nghiệp cả đời của họ Trong nhiềutình huống, chúng ta biết chúng ta làm sai, lúc này, lương tâm sẽ mách bảo chúng ta,đồng thời giúp đỡ chúng ta duy trì lòng tự trọng Cũng giống như một người bạn củatôi đã nói: “ Tôi nguyện làm một người thất bại thành thực chứ không muốn làm một

kẻ thành công lừa dối”

Muốn lên được đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ, bạn không thể chỉ dựa vào lờinói, mà phải dựa vào hành động của bạn – bạn làm gì, làm như thế nào, hành độngcủa bạn có nhất quán, trước sau như một hay không, còn nữa, hành động của bạn là “nằm trong dự tính” hay là “ nằm ngoài dự tính” Hành động của bạn không những

phải trước sau như nhất mà còn phải tạo được cho người khác một cảm giác: “ ôi, giỏiquá, vượt qua cả dự đoán của tôi”

Thông thường, nhân viên bán hàng không thể để lại bất kỳ một ấn tượng sâu sắcđối với khách hàng của họ, bởi vì hành vi của họ nằm trong dự đoán của khách hàng

và khách hàng tiềm năng, tức là khi họ bước vào văn phòng, sau 30 giây hoặc thậmchí còn ngắn hơn, họ bắt đầu thao thao bất tuyệt về sản phẩm của họ, rằng sản phẩmcủa họ tốt như thế nào, đồng thời còn ám chỉ rằng “ nếu anh không dùng sản phẩm củatôi hoặc không theo quan điểm của tôi thì anh chỉ là một thằng ngốc”

Cho dù sản phẩm của bạn có tốt đến mấy thì cũng chưa đủ để tin cậy, đồng thờicũng không thể giúp thiết lập nên sự tôn trọng lẫn nhau giữa hai bên Dù sản phẩmcủa bạn đúng là tốt, khách hàng không sử dụng sản phẩm của bạn đúng là rất ngốcnghếch nhưng việc ám chỉ những điều đó cũng chẳng thể cải thiện được mối quan hệgiữa hai bên Đương nhiên, đôi khi bạn cũng phải giới thiệu về sản phẩm mà bạn đangbán, tuy nhiên, nên sử dụng cách biểu đạt sao cho phù hợp

VI Điểm then chốt của kim tự tháp

Điểm mấu chốt đầu tiên dễ nhận thấy nhất, đó là: việc ngã khỏi kim tự tháp dễ hơnnhiều so với việc bước lên Bạn có thể mất hàng tháng mới có thể bước lên đến đỉnh,nhưng chỉ trong phúc chốc có thể làm mất đi hoàn toàn sự tín nhiệm và tôn trọng củangười khác đối với bạn Nếu bạn nói rằng: “ Thứ sáu tuần sau tôi sẽ đưa hàng đến”,thì nhất định bạn phải mang đến vào thứ sáu tuần sau, nếu không làm được điều đó,thì bạn sẽ phải đối mặt với nguy cơ đánh mất sự tôn trọng của người khác đối với bạn.Điều thú vị là, bạn không nhất thiết phải lấy ngày thứ sáu tuần sau làm hạn giaohàng cuối cùng, bạn có thể nói: “ sau thứ sáu tuần sau” giao hàng, khách hàng cũngchẳng quan trọng điều đó, nhưng nếu bạn tự đặt ra hạn cuối cùng cho bản thân, rồi lạikhông thực hiện đc, thì khách hàng sẽ để ý Đã nói thì phải làm, đã làm là phải có kếtquả, đây là nguyên tắc mà bạn nên tuân thủ Nếu lời nói không đi đôi với việc làm thìbạn sẽ đánh mất sự tôn trọng của người khác đối với bạn Một khi đã thiết lập đượcmối quan hệ tốt thì phải duy trì và bảo vệ nó bởi vì bạn có thể sẽ tự hủy hoại nó mộtcách rất dễ dàng

Nếu bạn đã có một mối quan hệ tốt, những sai lầm của bạn có thể sẽ được lượngthứ Nếu mọi người nhìn nhận sai lầm của người có mối quan hệ tốt với họ là thuộcvào tình huống đặc biệt chứ không phải là tình huống thông thường thì họ càng dễdàng bỏ qua cho sai lầm đó Ví dụ, nếu một người không hiểu lắm về bạn mà bạn lạikhông có những cuộc điện thoại quan trọng trả lời họ, họ có thể cho rằng đây là thóiquen của bạn; nhưng nếu họ có mối quan hệ tốt với bạn, họ sẽ không cho rằng bạnlàm như vậy là do thói quen mà họ sẽ tìm một cách giải thích khác cho bản thân.Mặt khác, cũng là một điểm mấu chốt của kim tự tháp các mối quan hệ, có rấtnhiều lúc, thông qua cách mà bạn xử lí các biến cố quan trọng, mối quan hệ giữa hai

bên có thể được cải thiện một cách đầy kịch tính Bạn nói rằng hàng sẽ được đưa đếnvào thứ sáu, nhưng do xảy ra một số biến cố mà bạn không làm chủ được ( nhà máyxảy ra hỏa hoạn, công nhân đột ngột bãi công, lật xe chở hàng…), đến thứ tư, bạnđược biết hàng không thể được giao đúng hẹn, vậy thì cách thức bạn thông báo chokhách hàng và các cách ứng phó khác mà bạn áp dụng sẽ có thể cải thiện được mốiquan hệ giữa bạn và khách hàng.

Một điểm mấu chốt khác: quá trình bước lên kim tự tháp các mối quan hệ khôngnhất thiết phải tuân theo một trình tự nhất định Tuy nhiên, nếu bạn đang ở chân tháp

mà lại muốn lên đỉnh tháp, bạn bắt buộc phải vượt qua từng bước một Họ nhất thiếtphải biết tên của bạn, phải quý mến bạn, thể hiện sự thiện chí với bạn, trước khi bạnlên đến đỉnh tháp, họ còn phải tôn trọng bạn Đương nhiên, trong một số tình huống ítgặp, bạn cũng có thể thiết lập mối quan hệ kinh doanh có hiệu quả với người mà bạnkhông quý mến lắm, nhưng tình huống ngược lại là không thể xảy ra Bởi vậy, bạnphải trải qua từng bước để lên được đến đỉnh kim tự tháp Những người không thíchbạn sẽ không coi trọng mối quan hệ với bạn, bởi vậy, bạn không thể tiến lên mà bỏqua một bước nào Cũng giống như vậy, bạn cũng có thể vượt liền lúc hai bậc, bởi vìranh giới giữa hai tầng bậc là không rõ ràng

Điểm mấu chốt khác nữa: Để lên được đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ là mộtnhiệm vụ lâu dài, là một hành trình dài, không phải là một quá trình có thể kết thúctrong một sớm một chiều Chỉ có hai khả năng có thể khiến bạn nhanh chóng có được

sự tôn trọng của người khác: Một là họ gặp bạn lần đầu tiên và đã bị thuyết phục bởi

sự đặc biệt và sự uyên bác về học thức của bạn; Hai là bạn phải làm được những việcđặc biệt khiến họ phải để mắt đến bạn ( ví dụ như cứu họ khỏi cơn hỏa hoạn) Trongmối quan hệ từng ngày từng ngày, bạn phải tiếp tục đầu tư thời gian và sức lực, để cóđược mối quan hệ mà trong đó họ tôn trọng bạn hoặc coi trọng mối quan hệ với bạn.Ngoài ra, quá trình thiết lập mối quan hệ mà cuốn sách bàn luận đến không phảiđều ứng nghiệm với từng người Có một số người không thích có mối quan hệ vớibạn, thái độ của họ có thể là phi lí tính, dù bạn có khiêm tốn, chân thành, dũng cảm,

cố gắng đến đâu, nhưng đó không phải là cuộc sống thực sự, đừng có để ý đến họ.Nếu bạn có thể tuân theo những gợi ý trong cuốn sách này, bạn sẽ có thể thiết lậpđược mối quan hệ tích cực và vững chắc với đa số mọi người

- Không có cuộc đối thoại hữu hiệu thì không thể tồn tại sự kinh doanh, thì khôngthể thuyết phục thành công người khác, sẽ không có ai chấp nhận sản phẩm của bạn,dịch vụ của bạn và kế hoạch của bạn.

- Bạn càng hiểu về người khác nhiều bao nhiêu thì bạn càng có nhiều khả năngthiết lập được mối quan hệ vững chắc với họ bấy nhiêu

Chương 2: Làm thế nào để thiết lập được mối quan hệ vững chắc

Quá trình thiết lập mối quan hệ kinh doanh không phải là một quá trình ảo thuậthay thần bí, cũng không phải là do vận may, nó là một quá trình Đã là một quá trình,thì bạn có thể học được, cũng có thể sao chép và vận dụng

Mặt khác, quá trình thiết lập mối quan hệ đều giống nhau ở từng người, từng thờiđiểm Sự thất bại không phải là do bản thân quá trình thiết lập quan hệ mà có liênquan đến cá tính của từng người, hoàn cảnh của mỗi người, hoặc có liên quan đếnnhững tình huống mà bạn không thể kiểm soát được

Mỗi một người bạn, một người bạn đời, một người đồng nghiệp trung thực có mốiquan hệ mật thiết đều đã hoàn thành quá trình thiết lập quan hệ, tuy quá trình này cóthể được phát sinh và hoàn thành một cách vô thức nhưng chúng ta đã hoàn thành triệt

để 3 bước cần thiết của quá trình này

Quá trình hoàn thành việc thiết lập quan hệ một cách vô thức cũng giống như đaphần những quá trình mà chúng ta trải qua Có nhiều người trong quá trình thiết lậpquan hệ, tuy không cố ý làm một việc gì nhưng hành động của họ lại vừa hay phùhợp Tuy nhiên, nếu bạn làm rõ được quá trình thiết lập quan hệ, bạn có thể tự nângbản thân lên mức hành động tự giác, bạn sẽ hiểu được làm như thế nào là hợp lí, làphù hợp, khi cần thiết, bạn cũng có thể tiến hành một cách thuận lợi

Việc thiết lập một mối quan hệ tốt phụ thuộc vào thái độ tích cực của hai phía, tuynhiên một mối quan hệ vững chắc rất hiếm khi xuất hiện chỉ sau một thời gian ngắn.Một mối quan hệ vững chắc cần thời gian để tin tưởng, để lấy thông tin, thể hiện sựthành thực Chúng ta rất ít khi tin tưởng hoàn toàn vào một người mà mình mới gặplần đầu ( không phải ai cũng đáng để tin cậy) Chúng ta phải dần dần tìm hiểu đốiphương, đồng thời, đối phương cũng cần thời gian đề dần dần tìm hiểu về chúng ta,chúng ta cần phải không ngừng thông qua những hành động thực tiễn, cũng tức là nóiđược phải làm được, để thể hiện sự chân thành của bản thân, trong đó, mỗi một hành

vi chịu trách nhiệm, hành động thể hiện sự tin tưởng dù là nhỏ nhất đều sẽ thể hiệnđược sự thành thực của chúng ta Những hành động đó dù là lớn hay nhỏ cũng đềucần có thời gian Vậy thì để thiết lập một mối quan hệ vững chắc cần bao nhiêu thờigian? Tôi nghĩ thời gian còn tùy thuộc vào mỗi người nhưng chúng ta cũng đừng kỳvọng vào việc sẽ đạt được nó trong chớp mắt

I 3 bước để thiết lập một mối quan hệ tốt

Ba bước cần thiết để thiết lập một mối quan hệ tốt gồm:

1 Bạn nghĩ gì - xuất phát điểm của bạn

2 Bạn hỏi gì – thông tin mà bạn cần có được

3 Bạn làm gì – hành động mà bạn sẽ thực hiện

Đương nhiên, tiền đề là, bạn phải tin vào giá trị của việc thiết lập một mối quan hệlàm ăn tốt, nếu bạn cảm thấy các mối quan hệ chẳng là gì đối với sự thành công củabạn trong kinh doanh hay trong cuộc sống, thì cần gì phải học cách thiết lập mối quan

hệ cơ chứ? Bạn nên hiểu rằng, sẽ phải cố gắng rất nhiều trong quá trình học hỏi vàthực hiện

Nếu không có một nền tảng vững chắc thì sẽ không thể xây được những tòa nhàcao Tôi tin rằng, đa số chúng ta đều có thể thể hiện được sự quan tâm yêu mến chânthành đối với người khác Những người thiếu năng lực tình cảm này thường coi ngườikhác là công cụ để đáp ứng những nhu cầu cá nhân, họ lợi dụng người khác, họ khôngquan tâm đến việc có thể thiết lập được mối quan hệ ổn định lâu dài với người kháchay không, dù họ có thiết lập mối quan hệ với người khác, họ cũng không thể cónhững hành động cần thiết để duy trì mối quan hệ Cuộc sống của họ thường bị ảnhhưởng xấu bởi những mối quan hệ thất bại với bạn bè, người yêu, con cái và đồngnghiệp Ngược lại, những người biết quan tâm, yêu mến người khác không giống họ,

họ luôn cố gắng để cho đi nhiều hơn những gì mà họ nhận được

Những người có thể lên được đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ là những người biếtnghĩ nhiều đến người khác, họ tin rằng người khác là quan trọng, họ luôn mở rộngtâm hồn để giao lưu với những người mà họ gặp Họ tin rằng, trong đa số các tìnhhuống, đa phần mọi người đều rất chân thành, có thể tin tưởng được, đều vui vẻ giúp

đỡ người khác Tuy nhiên, họ cũng hiểu rằng, thế giới này cũng đầy rãy những kẻ tiểunhân và lừa đảo Trong cuộc sống hiện thực, cùng tồn tại hai trạng thái tâm lí nguyhiểm, một là: ai cũng đáng tin tưởng; hai là: trên thế giới này chẳng có ai đáng tin cậy

Ở trường hợp đầu, một người mang tâm lí này sẽ khó tránh khỏi tình trạng thườngxuyên bị lừa, bất luận là về vấn đề tiền bạc hay là ở các phương diện khác; Ở trườnghợp thứ hai, một người mang tâm lí này có thể sẽ đánh mất những niềm vui và những

sự báo đáp mà cuộc sống và tình bạn đem lại

Để thiết lập thành công bất kỳ một mối quan hệ nào, bạn phải nhìn thấy thấy đượcgiá trị của bản thân, bạn phải tin rằng bạn là người mà người khác muốn giao lưu vàthiết lập quan hệ Về điểm này có thể giải thích, tại sao có những lúc, ở rất nhiềungười nổi tiếng xuất hiện “ trở ngại về vấn đề hẹn gặp”, bởi vì mọi người thường chorằng, những người nổi tiếng không muốn kết giao với mình, bởi vậy họ chẳng đưa rabất kỳ yêu cầu nào về việc giao lưu

Nếu bạn cho rằng mình không thể thiết lập được mối quan hệ kinh doanh vớinhững người có chức quyền thì bạn thử nghĩ xem, mọi việc sẽ như thế nào? Kết quả làbạn sẽ không thể kết giao được với họ, hoặc bạn cảm thấy mình không có điểm gìkhiến người khác thích, vậy thì sẽ rất khó mong đợi người khác thích bạn.

Có rất nhiều người đánh giá tốt về bản thân, đáng tiếc là họ lại quá nhút nhát Họ sẽcảm thấy nhiều trở ngại khi thiết lập mối quan hệ với người khác Trong rất nhiềubuổi thảo luận mà tôi chủ trì, mọi người đều nói với tôi rằng: tôi rất xấu hổ, ngườikhác chẳng có hứng thú gì với tôi, tôi không biết phải nói gì với họ

Theo kinh nghiệm của tôi, đa phần chúng ta chưa được chỉ dẫn cách làm thế nào đểkhơi dậy sự hứng thú của người khác, đồng thời áp dụng phương pháp này vào côngviệc Dù không phải là toàn bộ, chí ít, chúng ta cũng từng biểu lộ sự hứng thú đối vớinhững người không phải là đồng nghiệp, ví dụ như những người chúng ta gặp trongcác mối quan hệ xã giao Tuy nhiên, vì một lí do nào đó, chúng ta luôn cho rằng việcchúng ta mang sự hứng thú đối với người khác vào công việc sẽ ít nhiều làm nảy sinhnhững xung đột đối với công việc Dù là công ty, hay là nhân viên, thường không giỏitrong việc đưa ra ranh giới rõ ràng giữa việc làm thế nào để xử lí tốt mối quan hệ cánhân và những hành động mà họ phải đưa ra để hoàn thành tốt mục tiêu công việc Ví

dụ, khi tôi đang tập trung vào một cuộc điện thoại làm ăn, hoặc khi đang bàn đến vấn

đề giá cả, hoặc đang muốn tập trung hết sức để hoàn thành công việc đang làm dở thìtôi sẽ khó có thể cùng lúc chú ý đến những gì bạn đang nói về việc muốn đi đâu vàocuối tuần

Tôi nghĩ, con người đều có tính hiếu kỳ và sự quan tâm chân thành đối với ngườikhác, nhưng họ lại không cảm thấy thoải mái khi mang chúng vào môi trường côngviệc Tấm thảm kịch ở NewYork ngày 11 tháng 9 năm 2001 đã cho chúng ta thấy, sựquan tâm đối với người khác tiềm ẩn trong mỗi con người chúng ta mới mạnh mẽ làmsao Rất nhiều người lạ chẳng hề liên quan đến sự kiện này nhưng họ đã quyên góphàng tỉ đô la Mỹ, bởi vì họ yêu mến mọi người, bởi vì họ rất quan tâm đến sự kiện đãxảy ra Bởi vậy, việc đem sự hứng thú giúp đỡ người khác tiềm ẩn trong mỗi conngười vào môi trường công việc cũng là một thách thức

Tôi không nói rằng cuộc sống xã hội và gia đình của một cá nhân không có gì khác

so với hoạt động kinh doanh của anh ta, mà tôi nói rằng quả thực có rất nhiều người,trong công việc tỏ ra lạnh lùng quá mức hoặc tỏ ra quá xa cách với mọi người

Ví dụ nhân viên bán hàng luôn quan tâm đến dịch vụ và sản phẩm mà họ bán bởi vì

đó là công việc mà họ có thể nhận được sự báo đáp xứng đáng Tuy nhiên, trong số họ

có rất nhiều người cho rằng, quá trình bán hàng là quá trình đưa thông tin đến chokhách hàng về đặc điểm, ưu điểm của sản phẩm và dịch vụ, rằng dịch vụ tốt như thếnào, giá cả hợp lí như thế nào, tình hình phát triển tốt của công ty…, sau đó chờ đợi ýkiến của khách hàng Họ dường như không muốn lãng phí thời gian với khách hàng

để nói về những chủ đề như kỳ nghỉ, sở thích, con cái …

Tình huống này không phải chỉ xảy ra đối với những nhân viên bán hàng, nó cũngxảy ra đối với những người muốn nói về quan điểm của mình, những nhân viên tưvấn, những người muốn thuyết phục người khác nghe theo quan điểm, nội dung kếhoạch của mình.

Thực ra, những người giỏi trong việc thuyết phục người khác đều hiểu rằng, chủ đềban đầu khi giao lưu với người khác không phải là, cũng không nên là chủ đề liênquan đến bản thân họ và sản phẩm và dịch vụ của họ, mà là những chủ đề liên quanđến khách hàng tiềm năng, khách hàng hoặc đồng nghiệp Tiêu điểm của cuộc nóichuyện là những suy nghĩ, yêu cầu hoặc nguyện vọng của người khác Sự chú ý củabạn đến việc bán hàng càng ít thì số lượng hàng bạn bán được càng nhiều, luận điểmnày xem ra có vẻ mâu thuẫn, nhưng lại là nguyên tắc duy nhất để bán hàng thànhcông Zig Ziglar nói, trước khi người ta biết được bạn quan tâm đến họ như thế nào thì

họ cũng không quan tâm đến việc bạn biết những thứ gì Họ càng yêu mến, càng tintưởng bạn thì họ càng dễ chấp nhận cách nghĩ của bạn Nếu bạn có thể tìm thấy mộtcon đường như vậy, thì bạn sẽ đạt được những thành công lớn hơn

II Làm một người chân tình

Có thể cách tốt nhất để khắc phục cảm giác lo lắng rằng bạn không làm người khácthích thú chính là hãy thử dùng cách đối nhân xử thế mà bạn đã sử dụng để khiếnngười khác quý mến mình Thông qua phương pháp này, có thể bạn sẽ phát hiện rađiều ngạc nhiên là trên thực tế có rất nhiều người yêu mến bạn

Frank là một đại diện kinh doanh của một công ty dược phẩm Ngày đầu tiên tôicùng làm việc với Frank là vào năm 1981 Frank rất có năng lực, anh là thành viên của

tổ chức quốc tế Mensa, do cuộc sống trường học làm cho anh cảm thấy chán nản, anhkhông hoàn thành hết chương trình học vật lí, cũng không lấy được học vị Bản tínhcủa Frank thích suy nghĩ, trầm tính, tính hướng nội, nhưng khi chúng tôi cùng đến gặpkhách hàng, anh không ngớt mồm kể chuyện cười với khách hàng, hơn nữa, giốngnhư những người đã quen biết từ lâu, còn thân mật vỗ vai khách hàng Nếu xét về tínhcách của anh ấy, tôi thấy cử chỉ của anh ấy có vẻ không bình thường, tuy nhiên, rất rõràng, anh ấy cho rằng, làm một nhân viên bán hàng, thì phải thể hiện được sự hòa nhã,thoải mái

Trên đường về văn phòng, anh ấy hỏi tôi : “ Anh cảm thấy thế nào?”

“ Tôi nghĩ anh nên làm một công việc khác”

Anh ấy hỏi: “ Anh nói gì cơ?”

“Frank, Anh chắc chắn là một người đáng thương nhất trên thế giới này Với cátính của anh, xuống xe, đến trước mặt khách hàng, làm sao có thể biến thành một conngười hoàn toàn khác cơ chứ?”

Anh ấy suy nghĩ một lát, “ Nếu tôi là người như tôi lúc bình thường, tôi nghĩ họ sẽkhông thích tôi.”

“Tôi nghĩ anh nhầm rồi, hoàn toàn nhầm rồi Anh cho rằng khách hàng của chúng

ta thực sự nghĩ gì nào? Họ muốn nhìn thấy một con người chân thực, thành thật, cónăng lực, muốn tìm được người thực sự có thể giúp đỡ họ giải quyết vấn đề khó khăn.Anh đừng biến mình thành người khác, anh là anh, là Frank.”

Anh ấy im lặng suy nghĩ một lúc lâu, “ Anh thực sự nghĩ rằng họ sẽ thích conngười thực của tôi ư?”

“Đương nhiên là tôi biết họ sẽ thích, đầu tiên, họ đều là những người có năng lực,

họ tôn trọng những người có năng lực khác; Họ cũng biết xấu hổ, bởi vậy họ cũng sẽtôn trọng những người biết xấu hổ khác Anh rất giống họ.” Tôi nghĩ, anh ấy rất muốntrở thành người như ông chủ trước của anh ấy, “Đừng học theo ông ấy,” tôi nói vớianh ấy, “ hãy tìm lại con người thực của anh”

Anh ấy nói: “ Nghe anh nói vậy, tôi như trút được một gánh nặng, nghĩ lại thấymình quả là đáng thương, tôi luôn muốn trở thành một người khác.”

Tôi nói: “ Hãy là chính anh”

Đến cuối năm đó, trong số 550 nhân viên bán hàng, thành tích của Frank đứng ở vịtrí thứ 4 Tôi đã cất nhắc Frank, còn khách hàng mới của Frank thì nói, Frank là nhânviên bán hàng xuất sắc nhất mà họ từng gặp Về sau, dựa vào thành tích của Frank, tôilại cất nhắc anh ấy, hơn nữa còn cho anh ấy phụ trách những khách hàng quan trọngnhất trong phạm vi phụ trách bán hàng của tôi, kết quả cũng giống như vậy, nhữngkhách hàng đó cũng cho rằng Frank là nhân viên bán hàng giỏi nhất Mà tất cả nhữngđiều đó đều bắt nguồn từ việc Frank không còn nghĩ cách để trở thành người khác, bắtchước người khác mà bắt đầu để là chính mình

III Nghĩ tốt về người khác

Bạn nên nghĩ tốt về người khác, cho dù nhìn từ bên ngoài, họ không tốt như vậy,không khiến người khác quý mến như vậy Trên thế giới mà chúng ta đang sinh sốngnày có rất nhiều thứ ngu ngốc, để nghĩ tốt về người khác quả không phải là một việcđơn giản Năm đó, khi tôi còn làm việc cho một công ty dược phẩm, tôi là một giámđốc phụ trách kinh doanh khu vực, khi đó, Dick là giám đốc kinh doanh ở Destroit,chúng tôi phải cạnh tranh trực tiếp với nhau Tuy nhiên từ trước tôi đã không thíchanh ta Nói thật lòng, lí do tôi không thích ở cùng với anh ta là vì chúng tôi hoàn toànkhác nhau, sở thích của chúng tôi cũng hoàn toàn khác nhau, những thứ chúng tôithích và không thích cũng không giống nhau Ngoài ra, chúng tôi lại còn phải cạnhtranh lẫn nhau Chúng tôi đều là giám đốc kinh doanh khu vực, đều muốn làm sao chomức kinh doanh trong khu vực mình quản lí đạt mức cao nhất, đều muốn được cấtnhắc Tôi cảm thấy, trường hợp như của chúng tôi, phải cạnh tranh trong kinh doanh

với những người có cùng trình độ, cùng điều kiện cũng không phải là hiếm gặp, tuynhiên, tôi cho rằng có thể sự cạnh tranh giữa hai chúng tôi quá khốc liệt.

Một hôm, khi cấp trên của tôi nói với tôi việc liên quan đến Dick, tôi đã nói vớiông ấy suy nghĩ của tôi: “ Tôi ghét Dick”

Ông nói: “Ồ, thế à? một suy nghĩ thật thú vị” Ông nghĩ một lát rồi nói, “đúng, đây

là việc tôi muốn anh làm, anh hãy đến Destroit, cùng làm với Dick một ngày, khi trở

về, hãy làm cho tôi một bản báo cáo về vấn đề liên quan đến việc tại sao anh khôngthích Dick”

“Điều này là không thể”

“Tôi không quan tâm là có thể hay không thể, tóm lại đây là việc anh phải làm.”Tôi miễn cưỡng gọi điện cho Dick, nói dối rằng tôi sẽ đến Destroit, tôi muốn biết ýkiến của anh ta về vấn đề kinh doanh sản phẩm cho một khách hàng lớn Tôi nói vớianh ấy, tôi sẽ ở đó một ngày

Khi ở cùng với Dick, tôi phát hiện ra những điểm tương đồng giữa chúng tôi cònnhiều hơn cả những điểm khác biệt, anh ấy là người theo quan niệm gia đình khámạnh, tôi cũng vậy; Anh ấy cư xử rất chân thành với đồng nghiệp, tôi cũng vậy; Hơnnữa anh ấy còn là người rất có khiếu hài hước Tôi ý thức được rằng, trước đây tôi đãkhông chú ý đến tính hài hước của anh ấy Tôi còn hiểu thêm được rằng, anh ấy làngười có rất nhiều đức tính và phẩm chất tốt, một người đàn ông dám làm dám chịu.Quả là khó khi muốn tìm hiểu những đức tính tốt của người khác chỉ thông qua ngoạihình, hơn nữa, khi bạn cảm thấy người bạn đối diện chỉ là một kẻ đầu đường xó chợ,thì quá trình để phát hiện ra điều đó còn khó khăn hơn Khi tôi bắt đầu quan sát xemDick làm việc như thế nào, xem anh ấy giao thiệp với nhân viên của mình như thếnào, tôi phát hiện ra anh ấy là một người rất có sức ảnh hưởng, là một người rất có sứchấp dẫn người khác Những ghi chép về công việc của anh ấy cho thấy, anh ấy khôngnhững đạt được những thành tích khiến người khác phải ngưỡng mộ mà anh ấy còn đềbạt rất nhiều người, trong số những người được đề bạt có một số người đã trở thànhnhững người lãnh đạo thành đạt Vì cấp trên của tôi ép tôi phải đưa ra những đánh giákhách quan về Dick nên tôi không thể không dẹp bỏ những ý kiến phiến diện trướcđây, kết quả là tôi phát hiện ra “bộ mặt thật của Dick”, hoàn toàn không giống vớinhững định kiến của tôi trước đây

Khi một ngày làm việc sắp trôi qua, tôi đã thực sự trở nên yêu mến Dick, thực ra,anh ấy chẳng hề thay đổi gì Tôi đến Destroit, ngoài việc tìm ra những phẩm chất

“khiến người khác quý mến” ở Dick, tôi chẳng có lựa chọn nào khác, sau khi tôi hoànthành sứ mệnh này, tôi không những phát hiện được những điểm đáng mến ở anh ấy

mà tôi còn rất khâm phục anh ấy Đối với tôi, anh ấy không còn là một kẻ đáng ghétnữa Từ sau hôm đó, tôi cảm thấy chúng tôi hợp tác với nhau rất tốt trong công việc,khi cùng làm việc, tôi cũng dễ dàng chấp nhận quan điểm của anh ấy hơn Sau khi tôi

rời khỏi công ty, Dick và tôi vẫn duy trì mối quan hệ đồng nghiệp tốt cho đến tận bâygiờ và sẽ còn mãi về sau.

Cách đây không lâu, tại Destroit, tôi đã chủ trì một buổi bồi dưỡng cho một phòng

ở công ty Dick đang làm việc, ở hội nghị, tôi đã kể lại câu chuyện này Trong hộinghị,có một đại diện bán hàng đã từng làm việc với Dick, trong giờ nghỉ giải lao đãgọi điện cho Dick nói với anh ấy là tôi đến Destroit

30 phút trước giờ ăn trưa, Dick bước vào phòng họp, ôm tôi thật chặt “ Anh ấytrước đây là cấp trên của tôi” anh ấy nói với những người đến tham dự, “ Hiện nay,anh ấy là bạn tốt của tôi, tôi đến để hỏi thăm anh ấy” thật khó có thể dùng lời để diễn

tả được cảnh tượng cảm động lúc đó

Tối hôm đó, khi chúng tôi cùng nhau uống rượu ở quán bar, lần đầu tiên, tôi kể choanh ấy nghe câu chuyện về chúng tôi trước đây, tôi còn nói với anh ấy, tôi sẽ viết câuchuyện này vào cuốn sách của tôi, anh ấy nói: “ Tôi vẫn luôn quý mến anh.” Tôi nói:

“ Tôi thì không thể nói được như vậy Tôi không được phóng khoáng như anh”

IV Quán triệt triệt để từ bước

Đôi khi, chúng ta sẽ phát hiện ra, mối quan hệ giữa chúng ta và người khác khôngnhư chúng ta mong đợi, đó là do chúng ta không quán triệt một cách đúng đắn 3 bướccủa quá trình thiết lập mối quan hệ Đối mặt với từng mối quan hệ đã thất bại, hoặcđang bị mất dần đi, bạn hãy thử kiểm điểm lại mình: sự thất bại trong mối quan hệ là

do mình đánh giá sai về họ chăng? Hay là do mình chưa đánh giá đúng về bản thân?

Là do mình đặt câu hỏi không phù hợp? là do hành động của mình không đủ để thểhiện mối quan hệ đó rất quan trọng đối với mình? Tất cả các vấn đề trên hoặc mộttrong số các vấn đề trên đều có thể trở thành trở ngại trong các mối quan hệ

Một điều thường hay gặp là các mối quan hệ phát triển thường chỉ giống vẻ bênngoài còn bản chất lại khác xa so với những gì chúng ta dự tính, đó là bởi vì chúng tathiếu sự hiểu biết về đối tượng Thông thường, bạn càng hiểu về một người thì bạn sẽcàng quý mến người đó Sự phản cảm của tôi đối với Dick chính là xuất phát từ việctôi không hiểu nhiều về anh ấy Những phán đoán lúc đầu của tôi về anh ấy hoàn toàndựa trên ấn tượng sơ sài ban đầu Chỉ khi tôi bị ép phải đưa ra những nhận xét kháchquan về anh ấy thì tôi mới bắt đầu ý thức được rằng anh ấy là người như thế nào, thái

độ của tôi cũng theo đó mà thay đổi Xét về khách quan, Dick chẳng có gì thay đổi,người thay đổi là tôi Khi tôi đã biết được một cách chính xác phẩm chất của anh ấy,thì rất nhanh chóng, quan điểm của tôi cũng bắt đầu thay đổi, anh ấy là người mà tôi

có thể thậm chí là nên quý mến, tin tưởng, khâm phục và tôn trọng

Chúng ta thường phán đoán một mối quan hệ chắc chắn sẽ như thế nào trước khikiểm chứng những giả thiết của chúng ta, mà đa phần, những giả thiết của chúng tađều bắt nguồn từ những phán đoán vô căn cứ Ví dụ như, xem kìa, anh ta là một bác

sỹ người Do Thái (ám chỉ anh ta là một bác sỹ tồi) chúng ta cũng không biết làm thế

nào để xây dựng một mối quan hệ một cách có ý thức cùng với thời gian Một phươngpháp tốt nhất để xây dựng một mối quan hệ mà trong cuốn sách đặc biệt đề cập đến làđưa ra câu hỏi một cách hợp lí.

Đưa ra câu hỏi một cách hợp lí không phải là để vì thế mà bạn bán được nhiều hànghơn mà là qua những câu trả lời, bạn có thể hiểu rõ hơn vể đối tượng mà bạn muốnthiết lập quan hệ, từ đó mà thiết lập được mối quan hệ như mong muốn Nếu giữa cácbạn có được một mối quan hệ tích cực thì có nghĩa là người khác sẽ rất chăm chú lắngnghe bạn nói, để rồi sau cùng họ sẽ mua nhiều sản phẩm của bạn hơn, chỉ cần nhữngsản phẩm của bạn có giá trị

Một điểm vô cùng quan trọng là, dù là một mối quan hệ tốt, cũng không thể giúpbạn bán ra những sản phẩm chẳng ra gì Nếu bạn không tin tưởng vào sản phẩm màbạn bán, tôi đề nghị, bạn hãy bỏ cuốn sách này xuống ngay và bắt đầu tìm một côngviệc khác, bởi vì những sản phẩm và dịch vụ kém chất lượng sẽ hủy hoại mối quan hệtốt đẹp mà bạn đã thiết lập nên Mối quan hệ trong kinh doanh là rất quý, không nên

vì lợi ích trước mắt mà vứt bỏ nó

Ở chương tiếp theo, bạn sẽ hiểu thế nào là một câu hỏi hợp lí, và nguyên tắc đưa racâu hỏi nằm sau những câu hỏi hợp lí Chúng ta đều biết, mục đích của việc trả lời làtìm ra những điểm chung, tìm ra những người bạn chung, những sở thích chung, tìm

ra những mối quan hệ chung Nếu bạn chẳng có điểm gì chung với đốiphương( trường hợp này tuy rất hiếm nhưng cũng có thể xảy ra), mục tiêu giao lưucủa bạn nên nhằm vào những việc mà đối phương nhiệt tình làm nhất, đồng thời họclấy chút gì đó từ họ, bạn phải biết rằng, đa số mọi người đều thích nói về những thứ

mà họ thích

V Nắm bắt chiến lược chứ không phải học chiến thuật

Cuốn sách này không dạy bạn chiến thuật, kiểu chiến thuật có thể khiến bạn trongmột thời gian nhất định, đạt được một mức độ nhất định trong mối quan hệ với mộtngười nào đó Cuốn sách này chỉ có thể chỉ cho bạn một số sách lược có thể dùng đểnâng cao chất lượng cuộc sống của bạn, nâng cao hiệu suất về thời gian trong cuộcsống kinh doanh của bạn( cũng thích hợp với việc nâng cao chất lượng và thời gianthiết lập các kiểu quan hệ)

Harvey Mackay trong cuốn sách nổi tiếng của ông “ Bơi cùng cá mập mà không bị

ăn thịt” đã nêu ra 66 vấn đề liên quan đến loại hình khách hàng, để giúp cho nhữngnhân viên bán hàng hiểu thêm về khách hàng của họ Những loại hình khách hàng nàycũng được công ty áp dụng để ngăn chặn sự hỗn loạn trong công tác kinh doanh donhân viên bán hàng nghỉ việc “ 66 vấn đề “ của Mackay chẳng có gì phải tranh luận,thực ra, những độc giả quen của Mackay sẽ phát hiện ra rằng, có rất nhiều vấn đề màtôi nêu ra ở chương sau chính là những biến thể của những vấn đề mà Mackay đã từng

đề cập đến Sự khác biệt nằm ở chỗ, hướng đề cập khác nhau, cũng tức là ý đồ của

chúng tôi không giống nhau, mục tiêu của Mackay là thành tích kinh doanh tốt hơn,còn mục tiêu của tôi là thiết lập mối quan hệ kinh doanh hai bên cùng có lợi.

Trên thực tế, lí luận của Mackay bề ngoài có vẻ gần với quan điểm của tôi Mackaytừng nói, ông từng đến thăm một doanh nghiệp nằm trong số 500 doanh nghiệp lớn ởNewYork, ông chú ý thấy, trên tường văn phòng của khách hàng tiềm năng này cótreo một bức ảnh , “Đó là bức ảnh ông chủ doanh nghiệp đang trao bằng danh dự chomột khách hàng, vị khách hàng này nhận được phần thưởng do đã đóng góp ý kiến vềvấn đề thất nghiệp cho công ty Một tuần sau, tôi gửi cho ông chủ doanh nghiệp mộtcuốn sách viết về vấn đề thất nghiệp, từ đó về sau, chúng tôi luôn nhận được đơn đặthàng của công ty đó.” Việc gửi một cuốn sách liên quan đến vấn đề thất nghiệp chomột người vô cùng quan tâm đến vấn đề đó chính là một phương pháp vô tư, khôngtốn kém, ngoài dự đoán của người khác đề giúp bạn bước lên được chiếc kim tự thápcác mối quan hệ Ví dụ điển hình này sẽ còn được tôi đề cập đến tỉ mỉ hơn ở phần sau

Vì nội dung cuốn sách bàn luận đến là chiến lược xây dựng các mối quan hệ nênbạn không thể mong đợi thông qua việc đọc cuốn sách này là có thể giành được thắnglợi nhất định trong một thời gian nhất định Phương pháp này có khi có hiệu quả,nhưng có khi lại chẳng thu được kết quả gì Đôi khi, khách hàng của chúng ta hoặcđồng nghiệp của chúng ta có thể bàn luận một cách không mệt mỏi về những thứ mà

họ treo trên tường nhưng cũng có khi họ một câu cũng chẳng muốn bàn đến

Có khi, bạn giúp đỡ người khác một việc nhỏ nhưng người đó lại trả ơn bạn gấpnhiều lần so với những gì bạn đã giúp đỡ họ Cũng giống như trong câu chuyện màchúng ta vừa được nghe kể, một cuốn sách đổi lấy một đống đơn đặt hàng; Tuy nhiên,đôi khi bạn làm 10 việc tốt cho người khác nhưng sau đó lại chẳng có chuyện gì xảy

ra Đó chính là bản tính tự nhiên của con người, bởi vậy, bạn cũng không cần vì thế

Đồng thời, bạn có thể giả định, những thứ mà khách hàng và đồng nghiệp bày bêncạnh mình là những thứ mà họ thích, những thứ đó là sợi dây để kết nối bạn với họ.Tuy nhiên, bạn vẫn cần phải thông qua việc hỏi đáp để có được bằng chứng Tôi thấy

chỗ kia có chiếc thuyền mô hình, anh thích đi biển không? Thích hả? thế anh cóthuyền không? Anh có thuyền à? Nói cho tôi về chiếc thuyền của anh, trông nó nhưthế nào? mục tiêu bạn phải đạt được là thông qua việc giao lưu tìm hiểu về những thứ

mà người khác yêu thích

Bước thứ ba của quá trình thiết lập mối quan hệ tích cực yêu cầu hành động củabạn phải phù hợp, để tránh làm tổn hại đến mối quan hệ thân thiện mà bạn đã thiêt lậpđược Đừng để những thông tin mà bạn thu thập được chỉ nằm trong cuốn sổ tay củabạn, bạn phải thường xuyên giở ra, sử dụng chúng, dựa vào đó để hành động Chỉ cónhư vậy, theo thời gian, bạn mới có thể thiết lập được mối quan hệ như bạn mong đợi.Đây là một quá trình cần phải có thời gian, có thể mất vài tuần, cũng có thể mất vàitháng Bạn phải nắm được quá trình thiết lập quan hệ, cần phải thu thập thông tin, phảihành động, sau đó, bạn mới có thể thiết lập được mối quan hệ kinh doanh lâu dài và

có lợi

Nếu bạn bỏ qua bất cứ một phần nào trong quá trình này, thì chẳng có gì để bànđến Nếu xuất phát điểm của bạn là tiêu cực, nếu bạn không thu thập đủ thông tin, nếubạn không có những hành động chu đáo, không mang tính chất tiền bạc, ngoài dựđoán của đối phương để chứng tỏ tầm quan trọng của mối quan hệ đó đối với bạn thìtất cả sẽ chẳng có ý nghĩa gì

VI Tạo sự khác biệt giữa bản thân và mọi người

Để bước lên được kim tự tháp các mối quan hệ, bạn phải “làm cho bạn khác vớimọi người”, tức là bạn phải tách được mình ra khỏi đám đông mà khách hàng tiềmnăng, khách hàng, đồng nghiệp của bạn vẫn tiếp xúc thường ngày, nếu không bạn mãimãi chỉ có thể dậm chân tại chân kim tự tháp các mối quan hệ mà thôi, bởi vì họ chỉbiết được tên bạn, chỉ biết được bạn là ai, đáng tiếc là đó chính là tất cả Ngoài ra, nếukhông thoát ra khỏi cái vòng người đó thì ai biết được bạn là người độc nhất vô nhị?

Ai biết được bạn là người đáng để giao thiệp? Bởi vậy, lời nói và hành động của bạnphải có khả năng khiến cho đối phương phân biệt được bạn với những người kháchoặc những nhân viên bán hàng khác

Có một lần, tôi với tư cách là giám đốc kinh doanh khu vực, bán loại dược phẩmchuyên dùng cho bệnh viện, tôi muốn mang sản phẩm của chúng tôi đến tất cả 132bệnh viện trong khu vực, tôi cùng với đại lí kinh doanh đến từng bệnh viện một.Chúng tôi tìm thẳng đến người quản lí kho dược phẩm của bệnh viện, “ Nguyên tắccủa tôi là không giao dịch cá nhân, tức là tôi sẽ không trực tiếp giới thiệu sản phẩmvới bác sỹ mà không thông qua anh Tôi không biết anh thấy sản phẩm của chúng tôinhư thế nào, nếu chúng ta có sự không thống nhất, đây là tình huống có khả năng xảy

ra nhất, tôi sẽ cố gắng hết sức để thay đổi suy nghĩ của anh Tuy nhiên mong anh hãyyên tâm, tôi sẽ không làm nảy sinh mâu thuẫn giữa anh và các bác sỹ, nếu tôi khôngthể thuyết phục được anh, tức là tôi đã thất bại Tôi sẽ không tìm kiếm nguyên nhânsau lưng anh.”

Đó chẳng phải là một cách làm thông minh hay sao? Thái độcủa tôi đối với họ đã

rõ ràng, dù họ có nghi ngờ hiệu quả của sản phẩm của chúng tôi, tôi không thể thuyếtphục được họ, tôi cũng sẽ không tìm cách mời các bác sỹ đến để thay đổi suy nghĩ của

họ, ý của tôi là, dù tôi không nói ra, mối quan hệ của tôi với họ còn quan trọng hơnviệc kinh doanh sản phẩm

Thoạt nhìn, cách làm đó không phải là hành động sáng suốt, tuy nhiên, có mấyngười giám đốc kinh doanh khu vực từng đảm bảo với họ rằng họ sẽ không tiến hànhgiao dịch cá nhân? Không có, một người cũng không có Tất cả các đối thủ cạnh tranhcủa chúng tôi khi kinh doanh sản phẩm của mình, đều không từ mọi thủ đoạn, hoặc,thử tất cả mọi cách, cho dù làm như vậy tức là họ đã ở vị trí đối địch với người quản líkho dược phẩm

Điểm thứ hai mà tôi bàn đến với những người quản lí kho dược phẩm là, “ Công tycủa chúng tôi có thể hỗ trợ các anh về một số phương diện nào đó, nếu anh cần ngườinói về cách sử dụng sản phẩm của chúng tôi trong điều trị thì hãy gọi điện thoại chotôi Kể cả nếu không có liên quan đến sản phẩm của chúng tôi, anh cũng có thể gọicho chúng tôi, anh cũng biết, nếu không phải là sản phẩm của chúng tôi thì chúng tôicũng chẳng có gì phải quảng cáo.”

Một đại lí kinh doanh của chúng tôi đã từng đề nghị chúng tôi thanh toán 500 đô ladùng làm tiền thưởng cho một người diễn giảng đã đến hội từ thiện để giảng về cáichết an lạc Bạn phải biết rằng 500 đô la lúc đó tương đương với 10% kinh phí hoạtđộng của chúng tôi Hơn nữa, chuyên gia về u bướu đó lại không phải là khách hànglớn của chúng tôi Bởi vậy, tôi hỏi anh ta suy nghĩ như thế nào, anh ta cho rằng, vị bác

sỹ đó có thể trở thành một khách hàng lớn, đồng thời, anh ta cũng nói, có thể anh ta sẽkhông trở thành khách hàng lớn của chúng tôi Đại lí kinh doanh nói: “ Tôi nghĩ đây

là một ý hay” Sau cùng tôi đã duyệt khoản tiền đó

Hai tuần sau khi sự việc xảy ra, vị bác sỹ đó đã đích thân gọi điện thoại cho tôi, bày

tỏ sự cảm ơn đối với số tiền 500 đô la mà chúng tôi đã thưởng cho anh ta, tôi nói,chúng tôi rất vui được làm việc đó

Anh ta nói: “ Trước khi tôi tiếp xúc với các anh, tôi đã hỏi qua 14 công ty khác, họđều từ chối tôi.”

“Đầu tiên, anh xếp chúng tôi đứng hàng thứ 15, tôi cảm thấy rất bối rối, tôi thì lại

cứ hi vọng anh sẽ liên hệ với chúng tôi sớm hơn.” Tôi nói Tuy nhiên, 14 công ty khácđều cho rằng việc giúp đỡ vị bác sỹ này chẳng có ý nghĩa gì và đều từ chối anh ta,ngược lại tôi thì lai cảm thấy rằng, đây là một việc đáng để thử, cho dù có thể chẳng

có hiệu quả gì

Anh ta nói với tôi: “ Nếu các anh có bằng chứng rằng có bác sỹ chuyên về u bướumuốn sử dụng sản phẩm thuốc của các anh thì tôi rất vui lòng giới thiệu sản phẩm củacác anh vào điều trị lâm sàng Tuy nhiên hiện nay….”

Bốn tháng sau, Tạp chí y học New England đã đăng một bài báo, bàn về một loạithuốc tương tự dùng để điều trị cho cách bệnh nhân ung thư, đó là sản phẩm của đốithủ cạnh tranh của chúng tôi, tuy nhiên, tôi vẫn đem bài báo đó cho vị bác sỹ ấy, đồngthời, tôi cũng gửi kèm một mẩu giấy cho anh ấy: “ Tôi nghĩ bài báo này không phải làcái mà anh đang cần tìm, tuy nhiên, nếu anh tin tưởng vào hiệu quả của loại thuốcnày….” Anh ấy ngay lập tức gọi điện thoại đến: “Đây chính là thứ tôi cần.” Từ đó vềsau, anh ấy đã thực sự trở thành một trong số những khách hàng tốt nhất của công tychúng tôi.

Điểm then chốt ở đây là, bạn phải làm gì để tạo sự khác biệt với mọi người? bạnlựa chọn cách nào thì mới có thể khiến cho những khách hàng tiềm năng, khách hànghay đồng nghiệp của mình biết được rằng bạn hoàn toàn khác với những người khác?hoặc là bạn chỉ muốn giống như những người khác?

VII Hành động ngoài dự đoán của đối phương

Khi giao thiệp với khách hàng hoặc những khách hàng tiềm năng chưa thiết lậpđược mối quan hệ tốt, họ sẽ nhận định một cách chủ quan rằng tất cả những việc bạnlàm chỉ nhằm mục đích tự lợi cá nhân, nhưng sau khi bạn làm một việc gì đó một cách

vô tư nằm ngoài sự mong đợi của họ, bạn sẽ nhận được từ họ sự tin tưởng và tôntrọng những ý kiến của bạn cũng trở nên đáng tin cậy, bởi vì bạn đã dùng hành động

để chứng minh sự quan tâm của bạn đối với họ

Khi bạn thử đoán xem khách hàng và đồng nghiệp đánh giá như thế nào về mình,điều đầu tiên bạn nghĩ đến là bạn có thể làm cho họ những việc vô tư, vượt qua sự dựđoán của họ như thế nào, đương nhiên, những việc đó không nên tiêu tốn nhiều tiền.Bạn càng làm cho họ nhiều việc như vậy thì bạn càng có khả năng thiết lập đồng thờiphát triển được mối quan hệ tốt đẹp với họ

Ziglar trong cuốn sách nổi tiếng “ Hẹn gặp bạn trên đỉnh” (See you at the top) đãnói: nếu bạn giúp người khác đủ nhiều để đáp ứng nhu cầu của họ, thì bạn sẽ có thểđạt được tất cả những gì bạn đáng nhận được trong cuộc sống Thực tế, để làm đượcnhư vậy thì còn phải vượt qua muôn vàn khó khăn, bởi vì khi xuất hiện một tìnhhuống, điều mà chúng ta cân nhắc là sự được mất của bản thân Thực ra, hành động vô

tư của bạn chính là hạt giống mà bạn tự gieo trồng, chúng rồi sẽ tự nảy mầm và lớnlên, hơn nữa, bạn không bao giờ biết rằng trong số những hạt giống mà bạn gieo, hạtnào sẽ mang đến cho bạn những lợi ích lớn nhất

Mục đích của bạn là làm cho người khác lắng nghe bạn một cách khác với bìnhthường, đồng thời cũng làm tăng hứng thú trong công việc của bạn, nếu bạn có thểlàm được như vậy thì họ có thể sẽ nói cho bạn biết càng nhiều về những gì bạn cầntìm hiểu, từ đó bạn có thể đạt được bất cứ thành công nào mà bạn mong đợi

Tôi chú ý thấy, rất nhiều những nhân viên bán hàng, có xu hướng coi khách hàng

sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của mình là đối thủ, thậm chí là kẻ địch Tuy

nhiên thử nghĩ mà xem, nếu chúng ta cũng có những mối quan hệ tốt đẹp đối vớinhững người mà mình không thích, những người mình coi thường và những ngườikhiến người khác ghét bỏ, thì sẽ như thế nào? Họ có còn dễ dàng bị đối thủ cạnh tranhcủa chúng ta điều khiển nữa không?

Khi bạn thấy khách hàng tiềm năng trung thành với đối thủ cạnh tranh của mình,quan niệm đầu tiên mà bạn phải thay đổi là: bạn nên đánh giá khách hàng của bạn nhưthế nào Nếu bạn cứ bảo thủ với những phán đoán trước đây của mình mà khôngmuốn thay đổi để đánh giá lại khách hàng của mình, khả năng lớn nhất là, mọi nỗ lực

mà bạn đã làm nhằm kéo họ về phía mình đều vô ích Thông thường, có rất ít nhữngnhân viên bán hàng đối xử với những khách hàng tiềm năng chưa thiết lập được mốiquan hệ kinh doanh tốt đẹp tốt như đối với những khách hàng cũ của họ

Khi bạn cảm nhận rằng khách hàng tiềm năng hay đồng nghiệp của mình có thể cónhững phản ứng tiêu cực với mình thì hành vi của bạn tự nhiên sẽ không giống nhưhành vi của bạn đối với những khách hàng có mối quan hệ tốt với bạn Nếu mối quan

hệ của bạn và họ không phát triển đến mức như bạn mong đợi, thì bạn nên hỏi bảnthân: thái độ của mình đối với họ có giống với thái độ mình cư xử với những ngườibạn trên đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ hay không? Câu trả lời luôn là: khônggiống, rất ít khi có ngoại lệ

Chúng ta phải hiểu khách hàng, trong đa số các tình huống, sự lựa chọn của họ làdựa trên những lí do cá nhân hợp tình hợp lí, có sức thuyết phục, quyết định của họkhông phải là nhằm vào bạn, mà là căn cứ vào phán đoán của bản thân họ Nếu kháchhàng không chuyển sang sử dụng sản phẩm của bạn, hoặc không chấp nhận ý kiến củabạn, hoặc không áp dụng kế hoạch của bạn, điều đó chứng tỏ rằng, khách hàng cảmthấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không tốt hơn sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang

sử dụng, họ cho rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không đem lại điều gì có lợi cho

họ hoặc công ty của họ Bạn không nên kết tội khách hàng, cho rằng họ cố chấp.Trên thực tế, trong những tình huống cụ thể, đối với những khách hàng nhất định,sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh của bạn quả có tốt hơn sản phẩm hoặcdịch vụ của bạn( tôi cho rằng tình huống này thường xảy ra), nếu bạn tiếp tục kiên trìthuyết phục họ chuyển sang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thì bạn đã phạmsai lầm Cách họ từ chối thường là như thế này: “ chúng tôi cảm thấy, sản phẩm củađối thủ cạnh tranh của các anh hoàn toàn có thể đáp ứng được nhu cầu của chúng tôi”,hoặc là “ Chúng tôi đã làm ăn với đối thủ cạnh tranh của các anh nhiều năm rồi”, hoặccũng có thể là “ Chúng tôi chưa thể quyết định được bây giờ”… Những câu trả lờinhư vậy thường che đi lí do thực Không có mối quan hệ kinh doanh tốt, không cónhững cuộc đối thoại hữu hiệu thì việc cố gắng để tìm ra lí do thực sự khiến họ từ chốisản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là điều không thể

Tình huống lí tưởng là, bạn hãy mang về công ty những thông tin có liên quan đếnnhững điểm mạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, tiến hành so

sánh, cải tiến sản phẩm và dịch vụ, cải tiến bao bì đóng gói, xác định lại giá cả hợp líhơn, đưa ra những điều kiện thanh toán ưu đãi hơn, cải thiện lại toàn bộ những gì liênquan đến sản phẩm và dịch vụ Trong một mô hình kinh doanh tốt, công ty rất nhạycảm với những thông tin mà nhân viên bán hàng có được về lĩnh vực này, họ thườngdựa vào những thông tin mà nhân viên thu thập được về đối thủ cạnh tranh để cảithiện sản phẩm và dịch vụ của mình, từ đó nâng cao sức cạnh tranh của bản thân.Thông thường, những nhân viên bán hàng sẽ không bỏ nhiều thời gian để thuyết phụcnhững khách hàng mà họ không thể thuyết phục được.

Mặt khác, nếu bạn muốn làm công việc bán hàng, bạn nên giành nhiều thời gian vàsức lực để làm cho khách hàng nghĩ rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn là tốt nhất, bởi

vì ở đây, công việc của bạn là dẫn dắt khách hàng tiềm năng lắng nghe bạn giới thiệu,thông qua đó, họ sẽ dần dần hiểu rõ, sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp khôngphải đều thích hợp với từng người hoặc từng trường hợp, nhưng ở một số mặt nào đósản phẩm của bạn hoặc công ty của bạn lại có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họtrong một số mặt nào đó Tuy nhiên, tiền đề duy nhất để bạn làm như vậy là bạn bắtbuộc phải biết được những thứ gì đem lại cho họ sự hứng thú

Tình huống có thể xảy ra là, sản phẩm mà bạn bán trên thực tế chẳng có gì khácbiệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, hoặc sản phẩm của bạn còn đắt hơn mộtchút, tuy nhiên, đối với những khách hàng tiềm năng quan tâm nhiều đến sản phẩmcủa bạn, bạn vẫn có thể có được thành công, bởi vì quyết định của họ phụ thuộc vàogiá trị mà họ nhận được chứ không phải là giá cả Nếu bạn nói cho đối phương biết,trong vụ làm ăn này còn có thể có những thứ có giá trị khác mà công ty bạn có thểcung cấp, tôi phải nói rằng, bạn nhất định sẽ có được đơn hàng Bạn phải hiểu là ở nơinào thì sản phẩm và dịch vụ của bạn không thể thay thế được, đương nhiên, điều đókhông có nghĩa là công việc thuyết phục trong bán hàng sẽ dễ dàng hơn, tuy nhiên, ít

ra thì cũng có khả năng thành công hơn

Nếu chúng ta thực sự muốn biết, trong một phạm vi rộng hơn, nhu cầu của kháchhàng là gì, chúng ta còn cần phải hỏi khách hàng một số câu hỏi: Trong công ty củacác anh, hai hoặc 3 mục tiêu quan trọng nhất là gì? Có thể cho tôi biết quyền hạn vàtrách nhiệm của người đứng đầu công ty các anh không? Phòng quản lí đã thúc đẩycông việc kinh doanh của công ty như thế nào? Nếu xét từ góc độ lí tưởng để nhìnnhận công việc kinh doanh của công ty, một năm nữa hoặc 2 năm nữa sẽ có thể có gìkhác so với bây giờ hay không?

Sau khi bạn dần dần hiểu được những điều đó, bạn có thể bắt đầu suy nghĩ, dungcách gì để giúp đỡ khách hàng và khách hàng tiềm năng, mà những cách đó là nhữngcách mà trước đây bạn chưa nghĩ đến Bạn có thể giúp họ giải quyết một số vấn đề,

mà những vấn đề đó chẳng liên quan gì đến công việc bán hàng của bạn Giúp đỡ họ,mối quan hệ giữa bạn và họ sẽ có được những đặc quyền ưu tiên, đó chẳng phải là thứ

mà bạn mong đợi hay sao?

VIII Thiết lập quan hệ cần phải có thời gian

Thiết lập quan hệ có liên quan đến thời gian bạn bỏ ra, thời gian, là một trongnhững yếu tố quan trọng nhất trong quá trình thiết lập mối quan hệ, tức là, thời gian

mà bạn giành cho đối tượng giao thiệp chính là điểm mấu chốt trong việc thiết lậpquan hệ Nếu bạn thực sự muốn thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với người khác, bạn phảiđặt mình vào một vị trí mà ở vị trí đó, bạn đã chuẩn bị đầy đủ để có thể cùng họ chia

sẻ nhiều thời gian hơn Thời gian bạn bỏ ra càng nhiều thì bạn càng có khả năng tìmhiểu được đầy đủ hơn về sở thích, những lo lắng và những điều mà họ quan tâm, đồngthời người khác cũng có thể hiểu thêm về bạn

Một trong những trở ngại trong việc thiết lập mối quan hệ là trong giai đoạn đầungười ta thường có tâm lí đề phòng đối với người khác, cho đến khi nào họ cảm thấybạn là người đáng tin cậy Như vậy, người ta cần bao nhiêu thời gian để giải tỏa tâm línghi ngờ đó để cảm thấy an toàn khi ở bên bạn? Câu trả lời duy nhất là: tùy vào tìnhhình Thời gian mà họ chia sẻ với bạn càng dài, hành vi và tính cách của bạn càng có

cơ hội để thể hiện, họ cảm thấy thoải mái khi giao tiếp với bạn, họ càng cảm thấythoải mái, thì họ càng sẵn sàng chia sẻ với bạn những suy nghĩ của họ, họ chia sẻ vớibạn càng nhiều thì mối quan hệ sẽ càng trở nên sâu sắc

Con người có một kiểu nhận thức như thế này, khi cuộc sống hiện nay đang diễn ravới một tiết tấu nhanh, chúng ta cũng phải bước nhanh hơn, mọi việc chúng ta nênlàm nhanh hơn một chút Tuy nhiên, các mối quan hệ không thể thiết lập một cáchnhanh chóng, quá trình thiết lập quan hệ có nhịp điệu, tiết tấu riêng, bạn càng nắmchắc tiết tấu của nó bao nhiêu thì bạn càng có khả năng đạt được mong muốn củamình bấy nhiêu

Cùng dùng bữa có thể làm cho tiến trình phát triển nhanh hơn Robert.B.Cialdinitrong cuốn “ Sức ảnh hưởng: lí luận và thực tiễn” đã chỉ ra: Cùng dùng bữa là truyềnthống của Nhà Trắng, đặc biệt là khi “muốn thay đổi kết quả bỏ phiếu của các ủy viênlập pháp Có thể là tiệc dã ngoại, có thể là bữa sáng hoành tráng, hoặc có thể là mộtbữa tối lịch lãm”

Cùng dùng bữa với một ai đó, khác với việc gặp ai đó ở phòng làm việc hoặcphòng họp, bạn cùng dùng bữa ai đó, có nghĩa là mối quan hệ giữa bạn và người đó đãđược nâng lên một tầng mới trong kim tự tháp các mối quan hệ, đạt được một mức độmới Bạn có thể gặp rất nhiều người nhưng không phải ai cũng đều đồng ý dùng bữavới bạn

Tôi nói với những người tôi bồi dưỡng và hướng dẫn, việc dùng bữa cùng vớinhững khách hàng và đồng nghiệp mà họ coi trọng là một trong những mấu chốt để họđạt được thành công trong việc thiết lập mối quan hệ kinh doanh tốt Một khi bạn cóthể cùng họ dùng bữa, điều đó chứng tỏ rằng, giữa các bạn rất có khả năng phát triểnđược một mối quan hệ tốt Khi cùng dùng bữa, chủ đề nói chuyện sẽ rất rộng, chứ

không phải chỉ có vấn đề kinh doanh, khi bạn vừa ăn vừa nói chuyện, họ sẽ kể với bạn

về tình hình của họ Qua đó, bạn có thể thiết lập được một mối quan hệ tương hỗ hoàntoàn khác, đặc biệt là khi bạn tập trung sự chú ý của mình đến món ăn và đối tượnggiao tiếp chứ không phải là lợi ích bản thân

Kết luận của chúng ta là, nếu bạn muốn thiết lập quan hệ với người khác, thôngthường bạn đều có thể làm được, tuy nhiên cần phải có thời gian

IX Xác định ai là nhân vật chủ chốt, sau đó mới hành động

Vào một ngày năm 1983, tôi cùng với 139 người khác cùng ngồi nghe diễn thuyết,đây là lần đầu tiên tôi nghe diễn thuyết của Danny Cox Danny Cox từng là phi côngkhông quân Mỹ, trong thời gian quân ngũ, anh ấy cùng phi đội của mình đã khiếnnhững người dân sống trong khu vực phải chịu những tiếng ồn khủng khiếp, rất nhiềungười phàn nàn về vấn đề này Để làm dịu bớt sự phàn nàn của dân cư, Cox đã phải đigiải thích, anh nói, dù rằng tiếng ồn mà phi đội của ông gây ra khiến mọi người khóchịu nhưng đối với cả đất nước thì đó lại là “âm thanh tuyệt vời nhất” Tài diễn thuyếtbẩm sinh của anh ấy đã được thể hiện một cách đầy đủ nhất, hiện nay anh ấy là mộttrong số 20 nhà diễn thuyết ưu tú nhất trên thế giới

Tôi rất thích bài nói chuyện của anh ấy trong hội nghị, bởi vậy, sau khi kết thúcbuổi nói chuyện, tôi đã đến tìm anh ấy, tự giới thiệu về bản thân, đồng thời cũng từ

đó, chúng tôi đã thiết lập được một mối quan hệ tốt, chúng tôi luôn duy trì liên lạc, vàrồi chúng tôi đã trở thành những người bạn thân Tôi từng đề nghị anh ấy nói chuyệnvới những khách hàng mà tôi đang hướng dẫn, bởi vì tôi nghĩ anh ấy rất hợp với việc

đó, chính anh ấy đã đem lại cho tôi rất nhiều khách hàng tiềm năng

Gần đây, một người bạn của tôi nói với tôi rằng anh ấy muốn trở thành một nhàdiễn thuyết, tôi gọi điện cho Danny Cox, “ Một người bạn của tôi muốn kết giao vớianh, anh có đồng ý tiếp anh ta một buổi không?” Anh ấy nói là được Thế là Danny đãcùng tôi và người bạn của tôi chia sẻ một ngày, đồng thời giúp đỡ người bạn của tôitìm hiểu cách làm thế nào để bước chân vào lĩnh vực diễn thuyết Hôm nay, tôi có thểđảm bảo với bạn rằng, tôi là người thính giả duy nhất trong hội nghị năm 1983 đóphát triển được mối quan hệ tốt với Danny Cox Thực ra, bất kỳ một thính giả nàotrong số 139 vị có mặt hôm đó đều có thể kết giao với nhà diễn thuyết Lí do mà tôimuốn thiết lập quan hệ với anh ấy là vì tôi đã quyết tâm tìm hiểu con người anh ấy.Bởi vậy, trước khi bạn tiếp tục đọc, bạn hãy bỏ chút thời gian để xác định ai làngười bạn muốn thiết lập quan hệ nhất Hiện nay, những ai là người có vai trò quantrọng đối với sự thành công trong kinh doanh của bạn Nếu mối quan hệ giữa bạn và

họ sâu sắc hơn thì chắc chắn cuộc sống riêng và công việc kinh doanh của bạn sẽđược cải thiện đáng kể Họ có thể là những khách hàng tiềm năng của bạn, có thể làkhách hàng của bạn, có thể là người bạn ủy thác, hoặc có thể là đồng nghiệp của bạn,cũng có thể là người hợp tác với bạn, có thể là cấp trên của bạn Hãy viết ra tên của

họ, trước khi bạn tiếp tục đọc cuốn sách này, hãy nghĩ về họ, bạn muốn tìm hiểu điều

gì ở họ, bạn có thể làm gì cho họ để có thể nâng mối quan hệ của bạn và họ lên mộttầng cao mới trên kim tự tháp các mối quan hệ

Nói một cách đơn giản, để thiết lập được mối quan hệ vững chắc cần phải:

- Tin tưởng rằng người khác là quan trọng

- Quan tâm đến người khác

- Hiểu và đánh giá tốt những điểm khác của họ và quan điểm của họ

- Làm cho họ cảm thấy tầm quan trọng của bản thân

- Thông qua việc tìm hiểu về họ để tìm ra những điểm chung

- Làm một người biết lắng nghe

Đừng quên rằng thiết lập quan hệ trong kinh doanh là một quá trình, khi bạn tự hỏibản thân, tại sao bạn không thể thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với những ngườiliên quan quan trọng hay với đồng nghiệp, vấn đề luôn luôn nằm ở xuất phát điểm củabạn, những thông tin bạn thu thập được, những hành động mà bạn đã đưa ra, hoặcnhững hành động mà bạn đã không đưa ra

Bạn cảm thấy mối quan hệ giữa bạn và người khác đang xấu đi, hoặc bạn đã có thái

độ tích cực nhưng vẫn chẳng biết gì về họ, hoặc bạn có thể giả thiết, có thể đoán hoặctưởng tượng nhưng trên thực tế bạn vẫn thực sự không hiểu về họ

Bạn làm thế nào để biết được người khác tốt xấu ra sao?

Tôi nghĩ rằng từ trước đến nay bạn chưa bao giờ tự hỏi mình điều đó

Chương 3: 20 câu hỏi để có được mối quan hệ tốt

Để tìm hiểu người khác tốt xấu ra sao, bạn cần phải đưa ra những câu hỏi hợp lí.Bây giờ, bạn đã xác định được 6 người, hoặc 8 người, hoặc là 10 người có vị trí quantrọng đối với sự thành công trong kinh doanh của bạn, mối quan hệ giữa bạn và họhiện đang ở tầng bậc nào của kim tự tháp các mối quan hệ?

Đối với một số người trong đó, bạn có thể đang đứng ở vị trí chân tháp, bọn họthậm chí không biết tên của bạn; Đối với nhiều người khác, có thể bạn đang đứng ở vịtrí giữa tháp, họ biết tên bạn, họ yêu mến bạn, hoặc họ cư xử tốt với bạn

Mục tiêu cao nhất của bạn là đứng cùng với tất cả trong số họ trên đỉnh tháp, đồngthời có được sự tôn trọng của họ, làm cho họ trân trọng mối quan hệ với bạn Tuynhiên, làm thế nào để đạt được điều đó?

Hành trình bước lên ngọn kim tự tháp các mối quan hệ của bạn khởi đầu bằng việctìm hiểu về những người bạn chưa hiểu một cách có hệ thống, để đạt được mục tiêu

này, tôi không yêu cầu bạn áp dụng những biện pháp, những thủ đoạn xấu xa để thâmnhập vào thế giới riêng của họ, mà ngược lại, đó phải là những cách quang minh chínhđại có thể thực sự giúp bạn kết nối với họ mà những người đó là những người mà bạnthực sự muốn kết giao để rồi họ sẽ trở thành những người yêu mến bạn và tin tưởngbạn 20 câu hỏi được đề cập đến trong chương này chính là khởi điểm cho hành trìnhcủa bạn Hành trình của bạn sẽ vấp phải nhiều khó khăn trừ khi bạn hiểu về họ, họhiểu về bạn, hiểu được cách thức và hành vi của bạn Một khi bạn bắt đầu hiểu vềngười khác, thì bạn cũng sẽ có được khởi điểm cho một mối quan hệ, từ xuất phátđiểm đó, mối liên hệ này sẽ đem lại lợi ích cho cả hai phía.

Cho đến trước khi bạn biết được người họ quan tâm nhất là ai, họ quý nhất vật gì,đồng thời căn cứ vào những thông tin mà bạn có được biểu lộ cho họ thấy sự quantâm của bạn, bạn sẽ luôn rơi vào cục diện bế tắc Họ có thể tỏ thái độ thân thiện,nhưng bạn lại chẳng thu được điều gì; Họ không muốn thực sự chia sẻ với bạn những

gì họ quan tâm; Họ sẽ không chăm chú lắng nghe bạn giống như những người đã hiểubạn, tin tưởng bạn Bạn hãy nhớ rằng nếu không có cuộc đối thoại hiệu quả thì đừngnói gì đến sức thuyết phục hay việc kinh doanh

Thiết lập mối quan hệ hai bên cùng có lợi cũng chính là hành trình bước lên kim tựtháp các mối quan hệ, cần phải có những hành động cẩn thận và một kế hoạch chuđáo, nhưng đó phải là những hành động và kế hoạch mang tính khả thi Bạn sẽ thấynhững cố gắng của bạn sẽ không phải là lãng phí

I Thiết lập và duy trì mối quan hệ bền vững cần phải có thời gian

Để thiết lập và duy trì được mối quan hệ bền vững, bạn phải tự xét bản thân, phải

có sự chuẩn bị về tâm lí, đó chính là sự đầu tư về thời gian và sức lực Nếu bạn đếnchỗ khách hàng, hôm nay bán hết hàng, ngày mai không quay lại, tôi cảm thấy, việcthiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng là không cần thiết bởi vì để thiết lập đượcmối quan hệ trong kinh doanh cần phải làm rất nhiều việc, hơn nữa, trong thời gianngắn bạn sẽ không thể thu được lợi ích gì Nếu bạn có thể nhanh chóng hoàn thànhcông việc kinh doanh sản phẩm và dịch vụ của bạn thì bạn cần phải nhìn rõ một điểmrằng, sau khi công việc kinh doanh sản phẩm và dịch vụ đã hoàn thành mới thử thiếtlập mối quan hệ lâu dài với khách hàng, việc đó đã chẳng còn ý nghĩa gì, bởi vậy, dùsau khi hoàn thành việc kinh doanh bạn không cố gắng thiết lập quan hệ với kháchhàng thì họ vẫn hiểu đồng thời đánh giá cao sự thẳng thắn của bạn

Nếu bạn thực sự muốn thiết lập một mối quan hệ kinh doanh tốt, bạn phải tin chắcrằng, công ty mà bạn đang làm việc sẽ ủng hộ bạn, bởi vì trong một thời gian ngắn, đểthiết lập mối quan hệ kinh doanh tốt cần phải chi một khoản khá cao, là một quá trìnhrất mất thời gian Nếu công ty của bạn không hỗ trợ bạn, hoặc phòng ban nơi bạn làmviệc không coi trọng việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng như bạn (không may

là có những công ty và phòng ban như thế tồn tại), tôi nghĩ, bạn đã gặp phải một rắcrối mà quyển sách này không thể hóa giải được

Khi bạn lần đầu tiên gặp người khác, bạn gần như không thể tìm được bất kỳ đầumối nào dẫn đến những điểm chung giữa hai người Các bạn gặp nhau chỉ đơn thuần

là do những lí do về kinh doanh, bạn không biết công ty của người đó quan tâm đếnthứ gì, vai trò của người đó là gì, bạn cũng không rõ liệu hai người còn có cơ hội gặpnhau lần thứ hai trong một hoàn cảnh khác hay không Các bạn có sống trong cùngmột khu không? Con cái các bạn có cùng học một trường không? Các bạn có tổ chứcđám cưới trong cùng một nhà thờ hay không? tất cả mọi thứ bạn đều không biết.Trong một mối quan hệ lạ lẫm như vậy, bạn phải phá bỏ vách ngăn giữa hai người đểtìm ra những điểm chung giúp hai người có thể xích lại gần nhau

II "Quá trình" giao lưu với khách hàng là động lực thúc đẩy mối quan hệ

Để trả lời cho những câu hỏi trên không thể dùng cách dưới đây: Tôi đoán điềuquan trọng nhất với họ là , tôi nghĩ điều quan trọng nhất đối với họ là có thể điềuquan trọng nhất đối với họ là , tôi nghe nói điều quan trọng nhất đối với họ là Những điều mà bạn cho là bạn biết có phải do bản thân họ nói với bạn hay không?Khi tôi đưa ra câu hỏi này trong cuộc thảo luận của lớp bồi dưỡng, gần như tất cảnhững người tham gia thảo luận đều nói rằng: “ Quả là chúng tôi không hiểu họ lắm”.Ngay cả những người đồng nghiệp thân cận của họ, họ cũng không biết đồng nghiệp

đó tốt nghiệp trường nào, thích đi nghỉ ở đâu, thích làm gì trong kỳ nghỉ, chưa nói gìđến các khách hàng và khách hàng tiềm năng của họ

Trong cuộc thảo luận, cũng có người đưa ra câu hỏi: “ Nếu có thể trả lời được tất cảnhững câu hỏi đó thì sao? liệu như thế có nghĩa là bạn đã có được một mối quan hệ tốtkhông?”

Chỉ khi bạn có được câu trả lời cho 20 câu hỏi mà cuốn sách này đưa ra, hơn nữa,câu trả lời phải do chính người mà bạn muốn thiết lập mối quan hệ nói với bạn, nhưthế mới có nghĩa là bạn đã có được một mối quan hệ kinh doanh tốt Những thông tinbạn có được từ những kênh thông tin khác cũng có tác dụng bổ trợ, tuy nhiên, đó vẫnkhông phải là câu trả lời Bởi vì, những thông tin bạn có được rất có thể là nhữngthông tin không chính xác, hoặc là những thông tin đã lỗi thời

Cũng giống như vậy, những thông tin bạn có được từ tài liệu công ty, từ cuộc tángẫu trong bữa ăn, từ nhân viên kinh doanh tiếp xúc sau cùng với khách hàng đó ,những thông tin đó đều đáng để đặt dấu hỏi Tôi phải nói rằng, không có một conđường cụ thể nào dẫn đến một mối quan hệ kinh doanh vững chắc Chỉ khi đối tượngcủa bạn muốn chia sẻ với bạn điều gì, thì câu trả lời mà bạn có được mới thực sự cógiá trị.

Quá trình chia sẻ mới thực sự là động lực thúc đẩy mối quan hệ phát triển Khingười đó muốn giao lưu với bạn, hơn nữa còn muốn bạn lắng nghe chuyện của bảnthân họ thì quá trình này với có thể biến mối quan hệ của bạn thành thật Khi ngườikhác nói với bạn về bản thân họ, tâm tư và tình cảm của họ sẽ dần dần bộc lộ ra, khitiến trình tâm lí này phát triển đến một mức độ nhất định, họ sẽ nói: “ ngồi cùng vớianh, nói chuyện với anh, khiến tôi càng cảm thấy yêu quý bản thân, cảm thấy tốt hơnlên nhiều”

Bởi vậy, vấn đề then chốt là tìm hiểu chuyện gì, việc gì là quan trọng nhất đối với

họ, giống như vậy, việc tìm hiểu trực tiếp từ đối tượng mình cần giao tiếp cũng rấtquan trọng Bạn phải làm cho họ nói về bản thân họ, khi họ chia sẻ thông tin với bạn,

sẽ nảy sinh động lực cho quá trình thiết lập quan hệ, hơn nữa, quá trình thiết lập quan

hệ cũng sẽ được đẩy nhanh tốc độ hơn

Đó chính là lí do vì sao bản thân những thông tin về thời kỳ trung học của mộtngười hay nơi mà họ thích đi nghỉ nhất không quan trọng bằng quá trình người đóchia sẻ với bạn những thông tin đó Hành vi giao tiếp là vô cùng quan trọng Khinhững người tham gia lớp bồi dưỡng nói về bản thân họ, tôi nhận thấy có 3 tìnhhuống, họ cười, họ quan tâm chăm chú, họ kết hợp thành một khối với người khác.Khi hai người giao tiếp thân mật với nhau, sẽ nảy sinh nhiệt tình và động lực, điều đó

là vô cùng quan trọng

III Tìm hiểu những điều mà khách hàng trân trọng

Khi bạn giao lưu với người khác, bạn cũng muốn thử tìm hai câu trả lời: họ trântrọng điều gì? Ngoài ra, họ muốn hoặc cần tìm hiểu những thông tin của bạn? Chúng

ta phải biết rằng, cái gì là quan trọng đối với bản thân họ, họ trân trọng cái gì, phảibiết từ góc độ kinh doanh, họ muốn có được gì từ chúng ta Họ cần gì để hoàn thànhcông việc của họ? Điều gì là quan trọng đối với họ trong quá trình hoàn thành côngviệc?

Những câu hỏi trên đều liên quan mật thiết đến nhau Nếu bạn biết được họ trântrọng điều gì, họ coi trọng ai, đồng thời căn cứ vào đó bộc lộ sự quan tâm của bạn, rất

có thể họ sẽ nói với bạn họ cần gì

Đương nhiên, cũng có thể phát sinh tình huống như sau, bạn có thể biết được họcần gì thông qua quá trình đặt câu hỏi liên tục và chi tiết Trong tình huống này, bạnkhông cần phải thiếp lập mối quan hệ vững chắc với họ, nếu bạn hiểu rõ tình hình

phát triển doanh nghiệp, tình hình cạnh tranh và bối cảnh vận hành kinh doanh, câuhỏi bạn đặt ra có thể sẽ đưa lại cho bạn những thông tin mà bạn cần tìm hiểu Tuynhiên, đó là con đường đầy rẫy khó khăn Khi người khác tôn trọng bạn, coi trọngbạn, thì bạn sẽ không cần phải đưa ra câu hỏi liên tục và chi tiết, họ sẽ tự nguyện cungcấp thông tin cho bạn mà không cần bạn phải đặt câu hỏi.

Dù bạn muốn đạt được thành tích như thế nào trong nghề, dù bạn là ai, kế toán, cốvấn quản lí, giám đốc dự án, hay là một nhân viên bán hàng, về bản chất, bạn đềuđang tìm cách giải quyết vấn đề mà người khác đang gặp phải Trừ khi bạn làm rõđược vấn đề mà họ đang gặp phải, làm rõ được những ảnh hưởng cụ thể mà vấn đề đólàm nảy sinh, làm rõ những điểm mấu chốt xung quanh những vấn đề khó, còn khôngbạn sẽ không thể bắt tay vào giúp họ giải quyết những khó khăn họ gặp phải

Cách duy nhất để làm rõ vấn đề tồn tại của người khác là để trực tiếp bản thânngười đó nói với bạn, rốt cuộc thì đã có chuyện gì xảy ra với công việc kinh doanhcủa họ Để tìm hiểu những điều đó, bạn phải có được cuộc đối thoại hữu hiệu với bảnthân họ, một cuộc nói chuyện đề cập đến những sự thực, nói về cái gì là sự thực, cái gì

là quan trọng, các gì là thực tế Trong bất cứ một lĩnh vực nào mà bạn cần cùng họhoàn thành nhiệm vụ hoặc hoàn thành nhiệm vụ cho họ, những cuộc đối thoại hữuhiệu là vô cùng cần thiết và quan trọng

Có rất nhiều tổ chức, doanh nghiệp đặt ra những chức vụ như thế này: có nhữngngười giữ những trách nhiệm quan trọng nhưng trên thực tế lại chẳng có quyền lực gì.Trong những tổ chức đó, mỗi nhân viên phụ trách một công việc nhưng chẳng cóthưởng phạt gì, mọi “chức quyền” đều phụ thuộc vào khả năng thiết lập mối quan hệcủa cá nhân họ, khả năng hợp tác hoàn thành công việc của họ với người khác

Trước khi kết thúc một ngày làm việc, chúng ta đều muốn hoàn thành được mộtmục tiêu nhất định, mục tiêu đó thường được cấu thành bởi hai bộ phận, một là nhiệm

vụ, công việc,hoặc mục tiêu của tổ chức, hai là mục tiêu cá nhân, mà mục tiêu cá nhânthì thường gắn liền với mục tiêu của tổ chức Nếu tôi làm xong công việc này , nếutôi hoàn thành đợt hàng này , ông chủ của tôi , khách hàng của tôi sẽ thán phụctôi Tôi cũng sẽ cảm thấy công việc thêm phần thú vị Nếu bạn có mối quan hệ tốt vớingười khác, thì những mục tiêu này đều rất dễ dàng để đạt được

Đương nhiên để thiết lập được một mối quan hệ tốt, bạn nhất thiết phải tạo đượcnhững cuộc đối thoại hữu hiệu

Chỉ cần ở bên những người tin tưởng bạn, giữa các bạn tất sẽ có những cuộc đốithoại hữu hiệu, bởi vậy, tiền đề để phát sinh những cuộc đối thoại hữu hiệu chính làviệc xây dựng được một hình tượng chân thực của chính bạn Khi bạn đã đứng trênđỉnh kim tự tháp các mối quan hệ, thì tức là bạn đã xây dựng được một hình tượngchân thực cho chính mình, theo đó, bạn cũng đã có cơ hội để tiến hành các cuộc đối

thoại hữu hiệu với người khác Tuy nhiên, trước khi bạn lên được đến tầng bậc đượcngười khác tôn trọng, sẽ rất khó có thể làm nảy sinh những cuộc đối thoại như thế.

IV Con người đều có chung 13 đặc tính

Để lên được đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ đồng thời thiết lập được những mốiquan hệ bền vững, bạn cần phải có sự khát khao tìm hiểu, đó chính là đưa ra nhữngcâu hỏi mà người khác chưa bao giờ hỏi, bạn cần phải nghĩ về những việc mà ngườikhác chưa bao giờ nghĩ đến

Nghiên cứu cho thấy, con người đều có chung 13 đặc tính, bởi vì mối quan hệtương hỗ là phản ứng mang tính chất qua lại giữa hai cá nhân Bởi vậy, trước khi bạntiếp tục đọc tiếp, bạn phải tìm hiểu thật kỹ 13 đặc tính này:

1 Thông thường, mọi người đều mong muốn làm cho người khác thấy bản thânmình là quan trọng

2 Mọi người mong muốn được người khác ngưỡng mộ tri thức của mình

3 Mọi người quan tâm đến bản thân họ, lợi ích của họ, lo lắng của họ nhiều hơncủa bản thân bạn

4 Đa phần mọi người đều hướng đến hai việc trong cuộc sống: thành công và hạnhphúc

5 Mọi người mong muốn bạn tập trung tinh thần lắng nghe họ

6 Chỉ khi mọi người thực sự cảm thấy bạn tôn trọng họ thì họ mới muốn kết giaovới bạn

7 Đa phần mọi người khi quyết định đều mang tính chất cảm tính, đồng thời tự vệmột cách lí tính

8 Thông thường phạm vi quan tâm của mọi người là hữu hạn

9 Những người có cùng chung mối quan hệ có lợi hoặc có hại đều thân cận vớinhau hơn

10 Mọi người đều mong muốn được hiểu

11 Mọi người tiếp cận với những người mà họ thực sự cảm thấy hứng thú

12 Đa số mọi người thích chỉ giáo người khác

13 Mọi người muốn kết giao với những người có thể giúp đỡ họ về một mặt nào

đó trong cuộc sống

Đương nhiên, những đặc tính trên không thể áp đặt cả lên từng người, nhiều người

sẽ tranh luận, cho rằng, những đặc tính này chỉ để miêu tả người khác chứ không thểứng dụng đối với bản thân họ

Rõ ràng, có một số người( ví dụ mẹ của bạn, bạn đời của bạn) quả là quan tâm đếnbạn , đến suy nghĩ của bạn, đến những lo lắng của bạn hơn Tuy nhiên thông thường,

đa số mọi người thường quan tâm đến những sở thích của bản thân họ hơn là củangười khác Khi bản tỏ ra quan tâm đến sở thích của người khác hơn là của bản thânmình thì bạn đã tạo sự khác biệt giữa mình và người khác( bởi vì người khác khôngquan tâm đến sự hứng thú của đối tượng giao lưu giống như bạn)từ đó mà thiết lậpđược quan hệ

Ngoài ra, mỗi người đều có những giới định về thành công và hạnh phúc khácnhau, bởi vậy, bạn không thể giả định tiêu chuẩn phán đoán về giá trị của mọi ngườiđều giống nhau Người này có thể định nghĩa sự thành công và hạnh phúc của họ làngôi nhà sang trọng và chiếc xe hơi đắt giá, nhưng người khác lại cho rằng được giảngdạy hoặc công tác trong một tổ chức phi lợi nhuận là thành công và hạnh phúc của anhta

Tuy là vậy, nhưng 13 đặc tính này vẫn là xuất phát điểm của chúng ta Hãy nghĩ vềmối quan hệ tốt của chúng ta, người bạn đời của bạn có khiến cho bạn cảm thấy mìnhquan trọng hơn, kiến thức của mình được ngưỡng mộ hơn? Bạn và người bạn thân củabạn có cùng chung mối quan hệ lợi, hại không? Người có mối quan hệ mật thiết vớibạn có tập trung tinh thần lắng nghe bạn hay không? Bạn cảm thấy họ thực sự có hứngthú với bạn hay không?

Tôi xin đề cập lại lần nữa, chỉ khi bạn tỏ rõ thái độ chân thành và thành khẩn củamình thì bạn mới có thể bước lên được đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ Nếu bạnkhông thực sự coi trọng người khác, hoặc bạn không thực sự muốn tìm hiểu cuộc sốngcủa người khác, thì bạn sẽ không thể đạt đến tầng bậc người khác coi trọng mối quan

hệ với bạn Nếu bạn không thực sự hứng thú với họ, họ sẽ cảm nhận được, họ sẽkhông tôn trọng bạn, cũng sẽ không coi trọng mối quan hệ với bạn

Bạn phải nhớ rằng, mỗi người đều có một “hình xăm” mà người khác không thểnhìn thấy Mỗi người chúng ta gặp và mỗi người chúng ta kinh doanh cùng, đều hivọng chúng ta có thể đọc được “hình xăm” đó Nếu chúng ta lưu ý, chúng ta sẽ nhận

ra, “hình xăm” đó là một “mệnh lệnh”, và có thể tạo ra một hiệu quả mà bạn khôngthể dự đoán nếu chúng ta có thể đọc được “hình xăm” ẩn đó, đồng thời làm theomệnh lệnh đó một cách chân thành và thành khẩn, chúng ta sẽ có thể kinh doanh đượcnhiều sản phẩm và dịch vụ hơn, chúng ta có thể quản lí công việc kinh doanh mộtcách tốt hơn, trở thành những ông bố, bà mẹ tốt hơn

Vậy thì “hình xăm” đó là gì? Đó chính là câu mà chúng ta có thể thấy được khắctrên trán mỗi người chúng ta gặp: Hãy làm cho tôi cảm thấy mình quan trọng

Những từ đơn giản đó có thể làm thay đổi cuộc sống Những nhà tâm lí học chochúng ta biết, khát vọng được trở nên quan trọng là dục vọng cao nhất trong bản tínhcủa con người là dục vọng phi sinh vật mạnh mẽ nhất, được quan tâm nhất của con

người Chúng ta muốn kết giao, muốn làm ăn, muốn sống cùng với những người làmcho chúng ta thêm coi trọng bản thân, trong sâu thẳm trái tim, luôn có một niềm mongmỏi thúc giục chúng ta, đó là làm việc cho những người khiến cho chúng ta cảm thấymình quan trọng hơn.

Hãy làm cho tôi cảm thấy mình quan trọng, tôi sẽ yêu mến bạn, tôi sẽ lắng nghebạn, rất có thể tôi sẽ mua hàng của bạn, thậm chí tôi có thể đi theo bạn

Muốn làm cho tôi cảm thấy mình quan trọng, điều tôi cần bạn làm là hãy lắng nghetôi Để cho tôi nói Đừng nói về bản thân bạn, mà hãy nói về tôi Chú ý đến tôi, hiểutôi, học hỏi điều gì đó từ tôi, làm cho tôi một vài việc đặc biệt Tôi muốn làm đượcmột việc nào đó, tôi muốn trở thành một người đặc biệt mà bạn lại có thể giúp tôi làmđược điều đó

Hãy quan sát những khách hàng tiềm năng của bạn, quan sát khách hàng của bạn,quan sát đồng nghiệp của bạn, quan sát người bạn đời, con cái bạn, nếu bạn quan sát tỉ

mỉ, bạn có thể sẽ hiểu được “ hình xăm” ẩn của họ

IV CON NGƯỜI ĐỀU CÓ CHUNG 13 ĐẶC TÍNH

Để lên được đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ đồng thời thiết lập được những mốiquan hệ bền vững, bạn cần phải có sự khát khao tìm hiểu, đó chính là đưa ra nhữngcâu hỏi mà người khác chưa bao giờ hỏi, bạn cần phải nghĩ về những việc mà ngườikhác chưa bao giờ nghĩ đến

Nghiên cứu cho thấy, con người đều có chung 13 đặc tính, bởi vì mối quan hệtương hỗ là phản ứng mang tính chất qua lại giữa hai cá nhân Bởi vậy, trước khi bạntiếp tục đọc tiếp, bạn phải tìm hiểu thật kỹ 13 đặc tính này:

1 Thông thường, mọi người đều mong muốn làm cho người khác thấy bản thânmình là quan trọng

2 Mọi người mong muốn được người khác ngưỡng mộ tri thức của mình

3 Mọi người quan tâm đến bản thân họ, lợi ích của họ, lo lắng của họ nhiều hơncủa bản thân bạn

4 Đa phần mọi người đều hướng đến hai việc trong cuộc sống: thành công và hạnhphúc

5 Mọi người mong muốn bạn tập trung tinh thần lắng nghe họ

6 Chỉ khi mọi người thực sự cảm thấy bạn tôn trọng họ thì họ mới muốn kết giaovới bạn

7 Đa phần mọi người khi quyết định đều mang tính chất cảm tính, đồng thời tự vệmột cách lí tính.

8 Thông thường phạm vi quan tâm của mọi người là hữu hạn

9 Những người có cùng chung mối quan hệ có lợi hoặc có hại đều thân cận vớinhau hơn

10 Mọi người đều mong muốn được hiểu

11 Mọi người tiếp cận với những người mà họ thực sự cảm thấy hứng thú

12 Đa số mọi người thích chỉ giáo người khác

13 Mọi người muốn kết giao với những người có thể giúp đỡ họ về một mặt nào

đó trong cuộc sống

Đương nhiên, những đặc tính trên không thể áp đặt cả lên từng người, nhiều người

sẽ tranh luận, cho rằng, những đặc tính này chỉ để miêu tả người khác chứ không thểứng dụng đối với bản thân họ

Rõ ràng, có một số người( ví dụ mẹ của bạn, bạn đời của bạn) quả là quan tâm đếnbạn , đến suy nghĩ của bạn, đến những lo lắng của bạn hơn Tuy nhiên thông thường,

đa số mọi người thường quan tâm đến những sở thích của bản thân họ hơn là củangười khác Khi bản tỏ ra quan tâm đến sở thích của người khác hơn là của bản thânmình thì bạn đã tạo sự khác biệt giữa mình và người khác( bởi vì người khác khôngquan tâm đến sự hứng thú của đối tượng giao lưu giống như bạn)từ đó mà thiết lậpđược quan hệ

Ngoài ra, mỗi người đều có những giới định về thành công và hạnh phúc khácnhau, bởi vậy, bạn không thể giả định tiêu chuẩn phán đoán về giá trị của mọi ngườiđều giống nhau Người này có thể định nghĩa sự thành công và hạnh phúc của họ làngôi nhà sang trọng và chiếc xe hơi đắt giá, nhưng người khác lại cho rằng được giảngdạy hoặc công tác trong một tổ chức phi lợi nhuận là thành công và hạnh phúc của anhta

Tuy là vậy, nhưng 13 đặc tính này vẫn là xuất phát điểm của chúng ta Hãy nghĩ vềmối quan hệ tốt của chúng ta, người bạn đời của bạn có khiến cho bạn cảm thấy mìnhquan trọng hơn, kiến thức của mình được ngưỡng mộ hơn? Bạn và người bạn thân củabạn có cùng chung mối quan hệ lợi, hại không? Người có mối quan hệ mật thiết vớibạn có tập trung tinh thần lắng nghe bạn hay không? Bạn cảm thấy họ thực sự có hứngthú với bạn hay không?

Tôi xin đề cập lại lần nữa, chỉ khi bạn tỏ rõ thái độ chân thành và thành khẩn củamình thì bạn mới có thể bước lên được đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ Nếu bạnkhông thực sự coi trọng người khác, hoặc bạn không thực sự muốn tìm hiểu cuộc sốngcủa người khác, thì bạn sẽ không thể đạt đến tầng bậc người khác coi trọng mối quan

hệ với bạn Nếu bạn không thực sự hứng thú với họ, họ sẽ cảm nhận được, họ sẽkhông tôn trọng bạn, cũng sẽ không coi trọng mối quan hệ với bạn.

Bạn phải nhớ rằng, mỗi người đều có một “hình xăm” mà người khác không thểnhìn thấy Mỗi người chúng ta gặp và mỗi người chúng ta kinh doanh cùng, đều hivọng chúng ta có thể đọc được “hình xăm” đó Nếu chúng ta lưu ý, chúng ta sẽ nhận

ra, “hình xăm” đó là một “mệnh lệnh”, và có thể tạo ra một hiệu quả mà bạn khôngthể dự đoán nếu chúng ta có thể đọc được “hình xăm” ẩn đó, đồng thời làm theomệnh lệnh đó một cách chân thành và thành khẩn, chúng ta sẽ có thể kinh doanh đượcnhiều sản phẩm và dịch vụ hơn, chúng ta có thể quản lí công việc kinh doanh mộtcách tốt hơn, trở thành những ông bố, bà mẹ tốt hơn

Vậy thì “hình xăm” đó là gì? Đó chính là câu mà chúng ta có thể thấy được khắctrên trán mỗi người chúng ta gặp: Hãy làm cho tôi cảm thấy mình quan trọng

Những từ đơn giản đó có thể làm thay đổi cuộc sống Những nhà tâm lí học chochúng ta biết, khát vọng được trở nên quan trọng là dục vọng cao nhất trong bản tínhcủa con người là dục vọng phi sinh vật mạnh mẽ nhất, được quan tâm nhất của conngười Chúng ta muốn kết giao, muốn làm ăn, muốn sống cùng với những người làmcho chúng ta thêm coi trọng bản thân, trong sâu thẳm trái tim, luôn có một niềm mongmỏi thúc giục chúng ta, đó là làm việc cho những người khiến cho chúng ta cảm thấymình quan trọng hơn

Hãy làm cho tôi cảm thấy mình quan trọng, tôi sẽ yêu mến bạn, tôi sẽ lắng nghebạn, rất có thể tôi sẽ mua hàng của bạn, thậm chí tôi có thể đi theo bạn

Muốn làm cho tôi cảm thấy mình quan trọng, điều tôi cần bạn làm là hãy lắng nghetôi Để cho tôi nói Đừng nói về bản thân bạn, mà hãy nói về tôi Chú ý đến tôi, hiểutôi, học hỏi điều gì đó từ tôi, làm cho tôi một vài việc đặc biệt Tôi muốn làm đượcmột việc nào đó, tôi muốn trở thành một người đặc biệt mà bạn lại có thể giúp tôi làmđược điều đó

Hãy quan sát những khách hàng tiềm năng của bạn, quan sát khách hàng của bạn,quan sát đồng nghiệp của bạn, quan sát người bạn đời, con cái bạn, nếu bạn quan sát tỉ

mỉ, bạn có thể sẽ hiểu được “ hình xăm” ẩn của họ

V Bạn hãy nghỉ một lúc để cho người khác nói

Hãy tự hỏi mình một câu hỏi vô cùng quan trọng: tỉ lệ giữa thời gian mà kháchhàng tiềm năng và khách hàng của bạn nói với thời gian bạn nói chênh lệch nhau nhưthế nào? Hãy chú ý theo dõi khoảng một tháng, nếu thời gian bạn nói chiếm 90% -95%, tức là bạn đã nói quá nhiều Một người bạn nhà văn khi nói về những cuốn băngghi âm phỏng vấn của mình, anh ta mới giật mình nhận ra rằng, trong cả quá trìnhphỏng vấn, đa số thời gian anh ta chiếm dụng là nói về bản thân anh ta, năng lực của