Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty trường lâm

Là một đối tác chiến lược của các nhãn hàng tiêu dùng hàng đầu ViệtNam, Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được thừa hưởngnhững lợi thế sẵn có về kinh nghiệm triển kha

Lời mở đầu

1 Lý do chọn đề tài:

Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm là công ty phân phối sảnphẩm như là nước giải khát, bia rươu, nước ngọt vì công ty phân phối nhiều loạisản phẩm khác nhau cùng lúc nên khả năng phân bổ nguồn lực tập trung phần lớnvào quá trình vận chuyển và thúc đẩy sản phẩm ra thị trường mà không chú trọngnhiều vào hoạt động tiêu thụ hàng hóa Mặt khác do cạnh tranh gay gắt với các sảnphẩm tương tự của đối thủ trên thị trường cung làm cho hoạt động tiêu thụ của công

ty gặp nhiều khó khăn, đã làm cho doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty trongnhững năm gần đây tuy vẫn tăng nhưng tốc độ tăng lại có xu hướng giảm Điều này

sẽ rất nguy hiểm với công ty trong dài hạn Do vây “Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty Trường Lâm” là yêu cầu cần đặt ra lúc này.

2 Mục đích nghiên cứu:

Chuyên đề sẽ làm rõ các nguyên nhân cơ bản dẫn đến hoạt động tiêu thụ chưa tốtcủa hoạt đông tiêu thụ sản phẩm tại công ty Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm làmhoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty tốt hơn

3 Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là: Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm củacông ty Trường Lâm

4.Phương pháp nghiên cứu:

Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp kết hợp với việc tìm hiểu thực tế về công

ty Trường Lâm

Chuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH dịch vụ TM và vận tải Trường Lâm Chương 2: Thực trạng kinh doanh và quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH

dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện họat động quản trị tiêu thụ sản phẩm cuả công ty

TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI

TRƯỜNG LÂM.

1.1 Lịch sử hình thàng phát triển của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm.

1.1.1 Thông tin chung

Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được thành lập vàotháng 02/2004 theo quyết định của Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội

Tên công ty: CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VÀ VẬN TẢITRƯỜNG LÂM

Tên giao dịch: Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH dịch vụ thương mại

và vận tải Trường Lâm tính đến 2014

Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được thành lậpngày 24/02/2004 theo quyết định của Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hà Nội,đăng kí thay đổi lần thứ hai vào ngày 26/3/20013 Công ty TNHH dịch vụ thươngmại và vận tải Trường Lâm là công ty có tư cách pháp nhân được pháp luật ViệtNam thừa nhận, thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập Công ty có con dấu, têngọi riêng, địa chỉ cụ thể được mở tài khoản tại ngân hàng theo quy định của phápluật, được đăng ký kinh doanh theo luật định, được hoạt động theo doanh nghiệp vàđiều lệ của công ty cổ phần mà các thành viên đã thông qua

Năm 2004, công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được

thành lập và bước vào lĩnh vực phân phối và dịch vụ các sản phẩm là mặt hàng tiêudùng nhanh Là một đối tác chiến lược của các nhãn hàng tiêu dùng hàng đầu ViệtNam, Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được thừa hưởngnhững lợi thế sẵn có về kinh nghiệm triển khai lẫn công nghệ phân phối chuyênnghiệp Khi mới thành lập, là một doanh nghiệp non trẻ bước đầu dấn thân vào nềnkinh tế thị trường còn khá mới mẻ nên công ty đã gặp không ít khó khăn về nhiềumặt trong quá trình hoạt động kinh doanh Nhưng với nỗ lực và nhận thức đúng đắncủa ban lãnh đạo công ty, trong quá trình hoạt động hơn 9 năm qua của mình, công

ty đã duy trì ổn định tình hình kinh doanh với tốc độ tăng trưởng doanh thu thuần

từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ tương đối cao

Mỗi giai đoạn phát triển của công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tảiTrường Lâm đều có những đặc điểm thuận lợi và khó khăn riêng nhưng đều cónhững yêu cầu đòi hỏi công ty đặt ra để tự hoàn thiện nhằm vượt qua những khókhăn, nắm lấy cơ hội phát triển Vì thế mà những thành quả công ty đạt được chođến ngày hôm nay đều là kết quả của những nỗ lực không ngừng đó đồng thời cũng

là tiền đề cho sự phát triển của công ty ở các giai đoạn tiếp theo Trong tương lai,cùng với sự mở rộng của các hoạt động kinh doanh, qui mô của công ty sẽ tăng lêncùng với số lượng cũng như trình độ của người lao động để luôn đảm bảo rằng công

ty sẽ mang lại cho khách hàng những sản phẩm uy tín, chất lượng và dịch vụ tốtnhất

1.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh

Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm là nhà phân phốicác sản phẩm của Lavie, Bia Tiger, Hà Nội, Sài Gòn …Đây đều là những công ty hàngđầu tại Việt Nam hiện nay trong ngành hàng tiêu dùng nhanh với các sản phẩm dẫnđầu trên thị trường hóa mỹ phẩm, thực phẩm,… Phương châm kinh doanh của Công tyTNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm là kinh doanh các sản phẩm cónguồn gốc xuất xứ rõ ràng và chất lượng tốt nhất để giữ vững hình ảnh của Công ty.Trong thời gian tới, hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH dịch vụ thươngmại và vận tải Trường Lâm tiếp tục được duy trì theo định hướng đã xác định Công

ty sẽ nhanh chóng triển khai thúc đẩy việc hợp tác với các đối tác mới ngoài những

đối tác truyền thống như Lavie, Bia Tiger, Hà Nội, Sài Gòn để nâng cao khả năngphân phối cũng như chiếm lĩnh thị phần trong lĩnh vực phân phối sản phẩm đến tayngười tiêu dùng Đồng thời, Công ty sẽ không ngừng nâng cao chất lượng nguồnnhân lực và tiếp tục hoàn thiện văn hóa doanh nghiệp, đẩy mạnh áp dụng công nghệquản trị hiện đại, hướng tới thông lệ quốc tế Bên cạnh đó, Công ty cũng sẽ nghiêncứu và tiếp tục mở rộng những hướng kinh doanh mới có hiệu quả; đồng thời thựchiện một cách nghiêm túc, chuyên nghiệp các công tác: quản trị doanh nghiệp, pháttriển thương hiệu, quan hệ nhà đầu tư, chiến lược về nhân sự và đẩy mạnh văn hóadoanh nghiệp

Với một thị trường tiềm năng tại khu vực Hà Nội cũng như các tỉnh thành lân cận

khác, trong thời gian tới, công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm

đang thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường, đa dạng hóa các sản phẩm, các hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty để ngày càng có chỗ đứng vững chắc hơn nữa trên thịtrường

1.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải

Trường lâm.

Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm hoạt động với chứcnăng chủ yếu là tổ chức phân phối, kinh doanh sản phẩm của các công ty uy tín trongnước như LAVIE với nhãn hàng chai 0,5l , 1,5l Ngoài ra, hiện nay công ty cũng đang lànhà phân phối của công ty Bia Hà Nội, …

Nhiệm vụ của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm là tổchức nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, từ đó xây dựng và triển khai kếhoạch đa dạng về chủng loại, sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lí, phù hợpvới mong muốn của mọi đối tượng tiêu dùng Nhiệm vụ cụ thể mà công ty xác địnhtrong quá trình hoạt động của mình như sau:

- Đảm bảo phân phối, cung cấp tới tay người tiêu dùng các sản phẩm chínhhãng với chất lượng cao, giá cả cạnh tranh, đặt mục tiêu đáp ứng tốt nhất nhu cầucủa khách hàng lên hàng đầu, cố gắng đem đến cho khách hàng những ưu đãi tốtnhất trên thị trường

- Xây dựng và thúc đẩy các mối quan hệ đầu tư, hợp tác tốt đẹp với các nhà

cung cấp trong nước cũng như các công ty cùng hoạt động trong lĩnh vực phân phốicác sản phẩm trong ngành hàng tiêu dùng nhanh với mục tiêu là ngày càng hoànthiện hơn về chất lượng sản phẩm, cũng như dịch vụ bán hàng và sau bán hàng.

- Xây dựng một hình ảnh công ty chuyên nghiệp, thân thiện có chất lượng sảnphẩm cũng như dịch vụ tốt nhất trên thị trường Bên cạnh đó, công ty còn thay mặtcác nhà sản xuất phân phối và khuếch trương hình ảnh của sản phẩm, hình ảnh củanhà sản xuất cũng như hình ảnh của chính công ty đối với khách hàng cũng Qua đónâng cao độ bao phủ của các sản phẩm này trên thị trường, đem lại lợi thế dẫn đầuthị trường cho công ty cũng như cho các nhà sản xuất

- Thực hiện nghiêm túc và hoàn thành đầy đủ các nghĩa vụ và các qui định củaNhà nước đối với doanh nghiệp

1.1.5 Cơ cấu tổ chức hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm

Bộ máy quản lý của công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâmđược tổ chức gọn nhẹ, khoa học phù hợp với đặc điểm kinh doanh và điều lệ hoạtđộng của công ty Mỗi phòng đều có những chức năng và nhiệm vụ nhất định, đảmbảo tính độc lập nhưng luôn hỗ trợ nhau vì sự phát triển chung của công ty TNHHdịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm

Mô hình tổ chức quản lí của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tảiTrường Lâm được tổ chức theo nguyên tắc lãnh đạo chỉ đạo trực tiếp và các bộ phậntrực tiếp thực hiện Do đó, mọi vấn đề mang tính chất quan trọng đều được báo cáokịp thời với ban giám đốc, và ban giám đốc trực tiếp quyết định Các phòng banđược chuyên môn hóa theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể được giao và linh hoạtvới từng tình huống phát sinh Bộ máy quản lí ở mỗi phòng ban được tổ chức khágọn nhẹ và linh hoạt, phù hợp với những chức năng, nhiệm vụ nhất định Các thôngtin cần thiết luôn được truyền đạt kịp thời và chính xác đặc biệt là tới người lãnhđạo cao nhất

Tổ chức của công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được xâydựng dựa theo mô hình trực tuyến chức năng Bộ máy tổ chức của công ty TNHHdịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được thể hiện qua sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 1.1: Tổ chức bộ máy quản lý và hoạt động kinh doanh của Công ty

TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm

 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:

- Giám đốc : Giám đốc Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm

là ông Mạc Việt Lâm, là người đại diện pháp nhân của công ty và có quyền điềuhành cao nhất ở công ty Giám đốc là người điều hành mọi hoạt động kinh doanhcủa Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm, chịu trách nhiệmtrước hội đồng thành viên về việc thực hiện quyền và nghĩa vụ của mình và là ngườiđại diện theo pháp luật của công ty

Nhiệm vụ của Giám đốc:

+ Quyết định trực tiếp các vấn đề liên quan, thường xuyên kiểm tra, giám sátmọi hoạt động của Công ty

+ Tổ chức chỉ đạo thực hiện các kế hoạch kinh doanh và đầu tư của Công ty + Ban hành, bổ sung, thay đổi các qui chế quản lý nội bộ Công ty

+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lí trong Công ty + Xây dựng các phương án bố trí cơ cấu tổ chức Công ty

- Phó giám đốc Kinh Doanh & Tài chính: Phó giám đốc Công ty là Ông Trần

Ngọc Sơn , Phó giám đốc là người giúp giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc,trước Nhà nước về nhiệm vụ mà mình được phân công Phó giám đốc có nhiệm vụthay mặt giám đốc khi giám đốc đi vắng hoặc được giám đốc uỷ quyền để giảiquyết và điều hành công việc nội bộ, có trách nhiệm thường xuyên bàn bạc, trao đổi

ý kiến với giám đốc về công tác tổ chức, tài chính, kinh doanh, tạo điều kiện chogiám đốc nắm bắt và điều chỉnh kế hoạch Triển khai các công việc đã thống nhấtvới giám đốc và các bộ phận liên quan xuống các bộ phận thuộc khối mình phụtrách kịp thời và thông tin nhanh những thuận lợi, khó khăn trong việc điều hành đểgiám đốc rút kinh nghiệm và đề ra phương hướng chỉ đạo mới phù hợp

- Phó giám đốc Nhân Sự & Điều Hành : Phó giám đốc Công ty là Bà Lê Thị Thu

Hà , Phó giám đốc là người giúp giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc, trướcNhà nước về nhiệm vụ mà mình được phân công Phó giám đốc có nhiệm vụ điềuhành công ciệc hang ngày để giải quyết và điều hành công việc nội bộ, có tráchnhiệm thường xuyên bàn bạc, trao đổi ý kiến với giám đốc về công tác tổ chức, tạođiều kiện cho giám đốc nắm bắt và điều chỉnh kế hoạch Triển khai các công việc đãthống nhất với giám đốc và các bộ phận liên quan xuống các bộ phận thuộc khốimình phụ trách kịp thời và thông tin nhanh những thuận lợi, khó khăn trong việcđiều hành để giám đốc rút kinh nghiệm và đề ra phương hướng chỉ đạo mới phùhợp

- Phòng Kinh doanh: Có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh trên địa bàn doanh nghiệp

đã xác định, xem xét các phương án kinh doanh có tính khả thi đối với việc tiêu thụhàng hoá:

+ Nghiên cứu thị trường, cập nhập các thông tin về thị trường, giá cả các loạisản phẩm và dịch vụ công ty đang kinh doanh

+ Tìm hiểu đối tác kinh doanh và đề xuất các biện pháp để chăm sóc kháchhàng, duy trì quan hệ với khách hàng, phát triển mở rộng khách hàng

+ Lập và quản lý, theo dõi tình hình thực hiện các đơn đặt hàng đã được lậplàm căn cứ cho các đơn hàng sau và căn cứ cho các bộ phận khác lên kế hoạch

+ Thực hiện các hợp đồng mua bán

+ Đề xuất các giải pháp khuyếch trương hình ảnh của công ty trên thị trường,khuyếch trương sản phẩm và dịch vụ

- Phòng Kế toán: phụ trách thực hiện các công việc về tài chính kế toán của công

ty, là một trong những phòng giữ vị trí quan trọng trong việc thông tin cho điềuhành quản lý kinh tế, thông tin kinh tế trong mọi lĩnh vực kinh doanh và dịch vụkhác

Phòng kế toán Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm có nhiệm

vụ cụ thể như sau:

+ Quản lý toàn bộ nguồn vốn, các tài liệu, số liệu về kế toán tài chính liên quantrực tiếp hay gian tiếp tới công ty, quyết toán, tổng kiểm kê tài sản theo định kỳ vàbáo cáo về tài chính lên cơ quan cấp trên cũng như cơ quan kiểm tra có thẩm quyền.Phòng kế toán tài chính còn làm nhiệm vụ theo dõi, kiểm tra tình hình kinh doanhcủa công ty thông qua báo cáo tài chính

+ Có chức năng tư vấn, thông tin cho Giám đốc những vấn đề liên quan đến tàichính và kế toán, có trách nhiệm tổ chức và thực hiện công tác kế toán thườngxuyên tại công ty Yêu cầu đối với thông tin kế toán phải chính xác và kịp thời, đầy

đủ Phản ánh toàn bộ hiện trạng khai thác và quản lý, sử dụng tài sản, nguồn vốntrong quá trình kinh doanh của Công ty, cung cấp số liệu báo cáo tài chính phục vụcho công tác quản trị, quản lý doanh nghiệp

+ Cập nhật, tìm hiểu các chủ trương chính sách, các quy định, pháp luật củaNhà nước có liên quan đến công tác tài chính, kế toán như: Chính sách thuế, pháplệnh kế toán thống kê, các quy tắc chuẩn mực kế toán hiện hành…Duy trì quan hệđối ngoại tốt đẹp với các cơ quan như: các ngân hàng, các cơ quan thuế

+ Kiểm tra đầy đủ tính chính xác, đầy đủ, hợp lý, hợp lệ của các chứng từ đầuvào, đầu ra như phiếu nhập, phiếu xuất, phiếu thu, phiếu chi Ghi chép sổ sách, hạchtoán, quyết toán, tổng hợp các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ Đối chiếu công

nợ với khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất; đôn đốc và thực hiện thu hồi công

nợ Kiểm kê thường xuyên với hàng tồn kho; kiểm kê quỹ hàng tháng

+ Hướng dẫn, giám sát và thường xuyên nhắc nhở các phòng, bộ phận trongCông ty thực hiện các quy định về những vấn đề có liên quan đến công tác tài chính

kế toán

- Phòng Hành chính nhân sự: Phòng Hành chính nhân sự là phòng tham mưu,

giúp việc cho giám đốc về công tác tổ chức, nhân sự, hành chính, pháp chế, truyềnthông và quan hệ công chúng (PR) của Công ty Chịu trách nhiệm trước giám đốc

về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thẩm quyền được giao

+ Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực của toàn Công ty, ngân sách

liên quan đến chi phí lao động (quỹ lương, chi phí đào tạo, chi phí đóng BHXH,BHYT, chi phí đồng phục,…)

+ Xây dựng kế hoạch nhân sự hàng năm (định biên, cơ cấu chức danh, vị trícông việc, kế hoạch quy hoạch & bổ nhiệm hàng năm, kế hoạch luân chuyển, điềuchuyển)

+ Tổ chức và thực hiện các hoạt động nhân sự theo quy định: xếp lương, nângbậc lương, tuyển dụng, đánh giá nhân sự, đánh giá thực hiện công việc, đào tạo,thanh toán lương, chế độ phúc lợi…

- Bộ phận kho: Bộ phận kho Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường

Lâm chịu trách nhiệm về các hoạt động:

+ Thực hiện quá trình cất trữ và bảo quản hàng hóa của Công ty sau khi nhậphàng, chịu trách nhiệm toàn bộ về chất lượng, số lượng hàng hóa trong kho

+ Nhập xuất hàng hóa kịp thời theo yêu cầu của bộ phận kinh doanh

1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian qua của công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm

Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm luôn tìm kiếm nhà

cung cấp và thị trường tiêu thụ sản phẩm Với phương châm không ngừng cải tiến

hệ thống quản lý chất lượng, dịch vụ nhằm đáp ứng và thoả mãn các nhu cầu kháchhàng, khai thác và tạo nhu cầu mới, coi vấn đề chất lượng, thị trường là mấu chốt, làchiến lược cho sự tồn tại và phát triển bền vững của công ty

Hoạt động kinh doanh chính của Công ty chủ yếu là về những lĩnh vực liên quan đến các mặt hàng tiêu dùng nhanh.

STT Mã hàng hóa Tên hàng hóa ĐVT

Bảng 1.1: Trích danh mục sản phẩm của Công ty TNHH dịch vụ thương mại

và vận tải Trường Lâm

Hiện nay, văn phòng làm việc của công ty TNHH dịch vụ thương mại và vậntải Trường Lâm đặt tại tổ 39 P.Thịnh Liệt, Hoàng Mai, Hà Nội Với qui mô doanhnghiệp còn nhỏ và số lượng nhân viên không lớn, công ty đã chọn qui mô vănphòng vừa phải, tiết kiệm các chi phí không cần thiết, dành nguồn lực đầu tư chohoạt động kinh doanh Tuy vậy, văn phòng của công ty vẫn được trang bị đầy đủmáy tính, phục vụ công việc hàng ngày của ban lãnh đạo và toàn bộ nhân viên công

ty

STT Chỉ tiều Đơn vịtính 2009 2010 2011 2012 2013

1 Tổng nguồn vốn kinh doanh Triệuđồng 5.165,4 5.533,6 6.257,7 7,325,4 8,132,7

Bảng 1.2 Nguồn vốn Công ty TNHH dịch vụ thương mai và vận tải Trường

Lâm giai đoạn 2009 - 2013

( Nguồn: Báo cáo tài chính công ty các năm 2009 2010,2011,2011,2013)

Để tiến hành hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả, dù là doanh nghiệp có quy mô nhỏhay doanh nghiệp lớn đều phải có sức mạnh về tài chính, cụ thể là nguồn vốn củadoanh nghiệp.

Vốn là biểu hiện bằng tiền, giá trị tài sản không thể thiếu được trong hoạt độngsản xuất kinh doanh, trong việc mở rộng quy mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu củamột doanh nghiệp Sự tăng trưởng của nguồn vốn doanh nghiệp chính là bước tiếnquyết định cho sự trưởng thành lớn mạnh của công ty Nhìn vào bảng có thể nhậnthấy số vốn của công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm giai đoạn2009-2013 không ngừng tăng lên từ 5.165,4 triệu đồng năm 2009 lên 5.333,6 triệuđồng năm 2010 lên 6.257,7 triệu đồng năm 2011 lên 7.325,4 triệu đồng năm 2012 vàlên đến 8.132,7 triệu đồngvào năm 2013, bước đầu có thể nhận định Công ty TNHHdịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm đang trưởng thành nhanh chóng

Nguồn vốn hiện có năm 2014 của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vậntải Trường Lâm được huy động từ nhiều nguồn như:

- Nguồn vốn tín dụng thương mại: 3.568.936.760 VND

- Vốn điều lệ công ty: 5.000.000.000 VND

- Lợi nhuận chưa phân phối (năm 2013): 575.632.450 VND

Trong thời gian đầu mới đi vào hoạt động, nguồn vốn của công ty chỉ đượchuy động từ nguồn vốn tự có và lợi nhuận chưa phân phối Trải qua hơn 9 năm hoạtđộng, bằng sự nỗ lực và uy tín của mình, công ty đã đa dạng hóa được các nguồnhuy động vốn

Đối với một doanh nghiệp thương mại như công ty TNHH dịch vụ thương mại

và vận tải Trường Lâm , tài trợ nguồn vốn bằng nguồn vốn tín dụng thương mạiđược coi là một phương thức tài trợ rẻ, tiện dụng và linh hoạt Qua báo cáo tài chínhcác năm 2009, 2010, 2011, 2012, 2013, nguồn vốn từ tín dụng thương mại chiếmmột tỉ trọng tương đối lớn trong tổng số vốn của công ty Tín dụng thương mại màcông ty huy động được chủ yếu từ hai nguồn: do mua trả chậm (người bán cấp tíndụng) hoặc do người mua ứng tiền (người mua cấp tín dụng) Việc sử dụng nguồnvốn này còn tạo điều kiện mở rộng khả năng hợp tác kinh doanh giữa hai bên: mua vàbán Tuy nhiên, trong mua trả chậm, tỷ lệ được trả chậm vẫn chưa cao (thường là 35-

45% giá trị lô hàng)

Nguồn vốn từ lợi nhuận chưa phân phối là phương thức huy động truyền thống

và bổ sung chủ yếu cho qui mô qui mô vốn ban đầu của công ty Đặc biệt, trongthời gian qua, nguồn huy động này của công ty luôn tăng qua các năm Tự tài trợbằng lợi nhuận chưa phân phối giúp doanh nghiệp giảm được chi phí, giảm bớt sựphụ thuộc vào bên ngoài So với việc phải đi vay ngân hàng hay sử dụng tín dụngthương mại, công ty sẽ không chịu nhiều ràng buộc hay điều kiện tín dụng khắt khenào từ người cấp tín dụng

Trong thời gian qua, thị trường cũng như tình hình kinh tế trong và ngoài nước cónhiều biến động.Công ty đã nhìn nhận vấn đề này một cách nghiêm túc và đưa ranhững biện pháp tác động hợp lý, ban lãnh đạo công ty đã đưa ra những đường lối chiếnlược đúng đắn, không ngừng mở rộng qui mô doanh nghiệp

Để Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải Trường Lâm ngày mộtphát triển, dịch vụ, sản phẩm ngày càng chất lượng đòi hỏi đội ngũ cán bộ, côngnhân viên công ty phải có chuyên môn nghiệp vụ, sự năng động, sáng tạo trongkinh doanh Hơn nữa, do hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty mởrộng sang một số lĩnh vực, thị trường cho nên lực lượng lao động trong Công typhải phát triển phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh trong điều kiện mới Vì

vậy, Công ty cần có lực lượng trẻ, có trình độ thay thế số người mà do tuổi tác, sứckhoẻ hoặc chuyên môn không đáp ứng được yêu cầu, nhiệm vụ mới

Được như vậy, việc không ngừng đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, công nhân viên

là yêu cầu cấp thiết trước mắt và là mục tiêu lâu dài đối với Công ty Có như vậy,Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải Trường Lâm mới có thể đứngvững và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay

1.4 Đối thủ cạnh tranh

Những năm gần đây thị trường tại Hà Nội trong từng lĩnh vực kinh doanh của Công

ty tăng không đáng kể so với tiềm lực mà Công ty có Đó cũng là một phần lời giảiđáp của việc doanh thu của Công ty đã tăng lên không lớn trong những năm qua Rõràng dưới sức ép và môi trường cạnh tranh tỷ phần thị trường của Công ty được mởrộng không đáng kể đã ảnh hưởng đến việc kinh doanh của Công ty

Hiện nay trên thị trường kinh doanh phân phối các mặt hàng thuộc ngành hàngtiêu dùng nhanh có khoảng 500 Doanh nghiệp có đăng kí chức năng kinh doanh cácmặt hàng thuộc ngành hàng này Chỉ tính riêng địa bàn Hà Nội đã có hàng chục công

ty kinh doanh các sản phẩm thực phẩm với qui mô khác nhau, như:

+ Công Ty TNHH Đại Việt -số 15 Hàng Buồm -Hà Nội

+ Công ty Hoa Sơn Giai Phóng Hà Nội

+ Công ty thương mại Huyền Sinh

Ngoài ra, ở các tỉnh lân cận cũng có các công ty cạnh trangh với Công ty TNHHDịch Vụ Thương Mại và Vận Tải Trường Lâm trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàngtiêu dùng nhanh như:

+ Công ty TNHH Tuấn Huyền- Hưng Yên

+ Công ty Hoàng Đạt - Hải Dương

1.5 Thị trường và đối thủ canh tranh

Thị trường tiêu thụ của Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận TảiTrường Lâm là thị trường nội địa, trong đó thị trường miền Bắc ( Hà Nội và một sốtỉnh thành lân cận) là chủ yếu Cho đến nay Công ty đã có một mạng lưới tiêu thụ

khá rộng lớn, tập trung ở các tỉnh Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh…Tại mỗi tỉnh,thành phố Công ty đều có đại lý lớn Hiện nay Công ty có trên 60 đại lý tập trung ở

Bảng 1.3: Hệ thống đại lý phân phối

Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải Trường Lâm hoạt độngchính trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm thực phẩm như nước đóng chai ,bia .Đây là nhóm sản phẩm có đặc thù kinh doanh trên thị trường Khách hàng củacông ty đều là những người tiêu thụ trung gian, họ mua bán các sản phẩm mà công

ty phân phối để thỏa mãn những nhu cầu của tổ chức mình, hoặc mua bán trao đổivới các đối tác khác

Các nhóm khách hàng chính của Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và VậnTải Trường Lâm bao gồm:

- Nhóm 1: Các cửa hàng, đại lí chuyên kinh doanh các sản phẩm thực phẩm,Nước, bia , rượu, chuyên cung cấp cho các nhà hàng, quán ăn, các đại lí bán lẻ tạicác khu dân cư

- Nhóm 2: Các quán ăn, trường học, nhà hàng, khách sạn …cũng là nhữngkhách hàng lớn của công ty Có thể nói, đây là những khách hàng trọng điểm màcông ty Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải Trường Lâm đang phụcvụ

- Nhóm 3: Các công ty chuyên kinh doanh, mua bán trao đổi các mặt hàngtrong lĩnh vực hàng thực phẩm và hàng tiêu dùng nhanh

Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải Trường Lâm mới đi vàohoạt động được hơn 8 năm nhưng mức độ tăng trưởng khách hàng của công tytương đối nhanh, được thể hiện qua bảng sau:

Đơn vị: khách hàng

Bảng 1.4 Số lượng khách hàng của công ty qua các năm

Nguồn: Tập hợp từ danh sách khách hàng của công ty năm 2008, 2009, 2010,

2011,2012.

Qua bảng trên, có thể thấy số lượng khách hàng của công ty đã tăng đáng kể

qua các năm Năm 2010, số lượng khách hàng đến mua hàng của công ty tăng 60

khách hàng, tương ứng với tốc độ tăng 18,75% so với năm 2009 Năm 2011 số

lượng khách hàng tăng lên là 70 tương ứng với tốc độ tăng 18,42% so với năm

2010 Đặc biệt, năm 2012 đã tăng so với năm 2011 là 170 khách hàng tương ứng

với tốc độ tăng 37,7% Sự tăng lên về số lượng khách hàng chính là kết quả của

những hoạt động tích cực mà doanh nghiệp đã tiến hàng như: chào hàng, tìm kiếm

khách hàng, chính sách sản phẩm, chính sách giá, dịch vụ ,…

Qua quá trình hoạt động kinh doanh, uy tín của công ty ngày càng được nâng

cao, vì vậy, số lượng khách hàng ngày càng tăng lên, phản ánh phần nào nỗ lực của

công ty trong hoạt động kinh doanh của mình Khách hàng truyền thống của công

ty cũng tập trung chủ yếu trong nhóm 1 như:

+ Cửa hàng Loan Tú Chợ Bún Đa Tốn -Hà Nội,

+ Cửa hàng Sĩ Nhuận Gia Lâm -Hà Nội,

+ Cửa hàng Ngọc Thuận Long Biên -Hà Nội

+ Shop Dũng Thơ Long Biên -Hà Nội,

+ Shop Chung Hoa Long Biên -Hà Nội,

+ Đại lý Duyên Điêp Yên Viên Gia Lân -Hà Nội,

Số lượng khách hàng là các công ty cung cấp các sản phẩm thực hàng tiêu dùng

nhanh cũng tăng lên qua các năm Bên cạnh các khách hàng quen thuộc như: Của

hàng Thắng Thủy 380 Long Biên -Hà Nội,của hàng Toàn Thúy-số 17 Nguyễn

Sơn-Hà Nội hay như cửa hàng Khánh Nho số 10 Nguyễn Văn Cừ -Sơn-Hà Nội, trong năm

2012, 2013 có thêm rất nhiều khách hàng khác đã tìm đến mua hàng của công ty

Đơn vị tính : Triệu đồng

Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013Doanh thu thuần về bán

Thuế thu nhập doanh

nghiệp

Bảng 1.5 Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH dịch vụ thương mai và vận tải Trường Lâm giai đoạn 2009-2013

( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm qua các năm 2009,2010,2011, 2012, 2013 )

Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của Công ty trong Những năm gần đây tathấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vậntải Trường Lâm giai đoạn 2011-2012 diễn ra theo chiều xấu, lợi nhuận năm 2012giảm 2,85 triệu đồng tương ứng với tốc độ giảm 4,64% Đây chưa phải là con số lớnsong công ty cũng cần tích cực, chủ động tìm giải pháp tháo gỡ khó khăn, hạn chếđến mức thấp nhất các chi phí phát sinh,chi phí quản lý để có thể tập trung vào việckinh doanh nhằm tối đa hoa lợi nhuận Năm 2012 là một năm khó khăn đối với cácdoanh nghiệp do lạm phát kéo theo sự tăng giá của nhiều mặt hàng, dịch vụ Do đó,chi phí hoạt động của công ty cũng tăng lên đáng kể, bao gồm giá vốn hàng bán vàđặc biệt là chi phí quản lí kinh doanh Vì mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty

là các sản phẩm Thực Phẩm cần có sự bảo quản chặt chẽ trong khâu vận chuyển nêntrong phần gia tăng của giá vốn hàng bán thì chủ yếu là do cước phí vận chuyểntăng theo giá thành vận chuyển và bảo quản Đặc biệt chi phí quản lí kinh doanh của

công ty tăng đến 28% so với năm 2011 Nguyên nhân của sự tăng chi phí đột biến là

do sự tăng giá chung trên thị trường do lạm phát

Sang năm 2013, lợi nhuận công ty đã có sự chuyển biến, lợi nhuận của công tytăng lên 13,575 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 23,18% so với năm 2012 Cóđược kết quả này là do sự cố gắng nỗ lực, khắc phục tình trạng khó khăn chung củatoàn bộ nền kinh tế

Có thể nói, trong giai đoạn 2010-2012 mặc dù gặp rất nhiều khó khăn nhưngvới sự cố gắng không ngừng của Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên, công tyTNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm đã đạt được những kết quả kinhdoanh nhất định

1 6 Nhận xét về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty đến 2013

1.6.1 Kết quả

Các doanh nghiệp hiện nay đang được kinh doanh trong một nền kinh tế thị trường,trong đó, nhu cầu thị trường quyết định đến hoạt động kinh doanh của công ty Cơhội kinh doanh trên thị trường cũng phong phú hơn với sự tham gia của nhiều thànhphần kinh tế và nhiều ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh Các doanh nghiệp trong nềnkinh tế có điều kiện được tự chủ trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt họ được tiếpcận với nguồn thông tin thị trường ngày càng minh bạch và công khai Điều đó sẽgiúp doanh nghiệp tìm thấy cơ hội kinh doanh dễ dàng và thuận lợi hơn

Hoạt động sản xuất kinh doanh, trong việc mở rộng quy mô cả về chiều rộnglẫn chiều sâu của một doanh nghiệp Sự tăng trưởng của nguồn vốn doanh nghiệpchính là bước tiến quyết định cho sự trưởng thành lớn mạnh của công ty Nhìn vào

bảng có thể nhận thấy số vốn của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải

Trường Lâm giai đoạn 2009-2013 không ngừng tăng lên từ 5.165,4 triệu đồng năm

2009 lên 5.333,6 triệu đồng năm 2010 lên 6.257,7 triệu đồng năm 2011 lên 7.325,4triệu đồng năm 2012và lên đến 8.132,7 triệu đồngvào năm 2013, bước đầu có thểnhận định Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm đang trưởngthành nhanh chóng

Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm trong những nămvừa qua đã đạt những thành công đáng kể trong kinh doanh Công ty đã xây dựng

cho mình một thương hiệu về phân phối các mặt hàng tiêu dùng nhanh, sản phẩmcủa công ty ngày càng có uy tín trên thị trường, đây chính là điều kiện thuận lợi choviệc mở rộng quy mô hoạt động của công ty Đồng thời Công ty TNHH dịch vụthương mại và vận tải Trường Lâm cũng có đựơc những nguồn hàng tốt, chất lượng

từ các nhãn hãng nổi tiến trên thị trường và các bạn hàng truyền thống đáng tin cậy Hiện nay, công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm hoạtđộng trong môi trường cạnh tranh bình đẳng Bên cạnh sự cạnh tranh đó, cũng giatăng sự hợp tác cùng phát triển giữa các doanh nghiệp Đặc biệt là các doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh thì sự hợp tác đó càng quan trọng vìsản phẩm luôn thay đổi, ngày càng hoàn thiện hơn Sự hợp tác đó sẽ giúp các doanhnghiệp tự hoàn thiện mình và nâng cao sức cạnh tranh Hiện nay, công ty TrườngLâm cũng có mối quan hệ hợp tác kinh doanh với nhiều công ty hoạt động trongcùng lĩnh vực như: Công ty TNHH Tùng Phương Hoa, Công ty TNHH Việt Bách,Công ty cổ phần tập đoàn quốc tế Hà Phương Sự phát triển của các hình thức kinhdoanh thương mại điện tử sẽ mở ra những cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng quan

hệ, tìm kiếm bạn hàng

Về phía chủ quan của doanh nghiệp, những nguồn lực trong của công ty cũngtạo ra những thuận lợi nhất định trong thời kì mới Mức độ tăng doanh thu, tăngtrưởng khách hàng đã và đang tạo điều kiện cho công ty tích lũy và bổ sung vàonguồn vốn kinh doanh của mình

Ngoài ra còn một thuận lợi nữa đó là Ban giám đốc điều hành công ty hết sứclinh hoạt, nhạy bén và sáng tạo nắm bắt được thị trường, có đường lối chiến lượcsản xuất, tiêu thụ sản phẩm đúng đắn Công ty có một đội ngũ nhân viên trẻ năngđộng, nhiệt tình, nhạy bén, chuyên môn cao Công ty đã chủ động, tích cực trongviệc thúc đẩy hoạt động chào hàng và bán hàng Bằng việc tìm kiếm thông tin vềnhu cầu của thị trường trên nhiều phương tiện như báo chí, internet, phòng kinhdoanh của công ty luôn cập nhật được các thông tin mới về khách hàng, lựa chọnkhách hàng và tiến hành các hoạt động bán hàng của mình Hơn thế nữa, đội ngũbán hàng của công ty bao gồm những người được đào tạo chuyên môn, am hiểu vềmặt hàng công ty đang kinh doanh, do đó, khả năng thuyết phục khách hàng cao

hơn.Do đó, trong thời gian qua công ty đã đạt được những thành tựu nhất định:

- Trước hết, số lượng khách hàng của công ty tăng nhanh trong những nămqua Phạm vi thị trường hoạt động của công ty đã từng bước được mở rộng ở miềnBắc, miền Trung và cả miền Nam Đặc biệt số lượng khách hàng tăng nhanh chóngtrong năm 2013 với sự xuất hiện nhiều khách hàng mới, trong đó chủ yếu là cáccông ty kinh doanh các sản phẩm thực phẩm để dành cho xuất khẩu, dành cho cácbếp ăn tập thể tại các khu công nghiệp,

- Thứ hai, công ty đang thu hút được ngày càng nhiều đối tượng khách hàng làcác đại lý kinh doanh hàng thực phẩm trong nghành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG)Đây là nhóm khách hàng đặc biệt với những đặc điểm khác biệt trong cách thứcmua hàng cũng như trong quyết định mua hàng Trở thành đối tác thường xuyên củanhóm khách hàng này, công ty sẽ có được nhiều lợi thế, nhiều cơ hội kinh doanh và

có điều kiện tạo dựng hình ảnh của công ty trên thị trường

- Thứ ba, trong hoạt động phát triển khách hàng của mình, công ty đã xác định

rõ những đối tượng khách hàng, tức là có sự phân đoạn thị trường rõ ràng Đây làyếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp hoạch định kế hoạch Marketing mix phù hợpnhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

- Hình thức dịch vụ của công ty chưa phong phú và hấp dẫn khách hàng Công

ty mới chỉ cung cấp các dịch vụ liên quan trực tiếp đến hàng hóa đã bán cho khách

- Hoạt động nghiên cứu khách hàng và thị trường ở công ty vẫn còn nhiều hạnchế, chưa được thực hiện một cách thường xuyên, và như một hoạt động chính củaphòng kinh doanh

- Hoạt động xúc tiến trong bán hàng vẫn chưa phát triển và phát huy vai tròcủa nó trong thúc đẩy phát triển khách hàng Xúc tiến thương mại chỉ mới đượcthực hiện ở một mức độ nhất định với hình thức chủ yếu là chiết khấu giá

- Hạn chế về tiềm lực và qui mô vốn của công ty Số vốn ban đầu của công ty

là 5 tỷ đồng, một số vốn vẫn còn khiêm tốn Trong những năm hoạt động qua, nhờkinh doanh có hiệu quả, lợi nhuận chưa phân phối đang là nguồn bổ sung cho nguồnvốn của công ty Qui mô vốn nhỏ sẽ ảnh hưởng đến cơ hội thị trường cũng như cácquyết định kinh doanh của doanh nghiệp

- Do qui mô của công ty nhỏ, số lượng nhân viên mới chỉ có 30 người, sốngười phụ trách riêng về mảng hoạt động bán hàng rất ít Hoạt động bán hàng vẫnchưa thực sự chuyên nghiệp Nhân viên bán hàng có thể là nhân viên phòng kinhdoanh, cũng có thể là nhân viên bộ phận giao nhận nếu họ có khả năng Do đó, nếuxét về lâu dài, điều này sẽ khiến hiệu quả bán hàng trong doanh nghiệp giảm đi

1.6.3 Dự báo tình hình phát triển kinh doanh và kế hoạch 2015 - 2017 đến 2020

Bảng 1.6 về Định hướng phát triển của công ty đến năm 2020.

Nguồn: Chiến lược kinh doanh của công ty.

Chỉ tiêu mà Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm đề ra đếnnăm 2020 là:

- Doanh thu tăng

- Chi phí tăng

- Lợi nhuận tăng

Mục tiêu của công ty là tăng doanh thu tăng lợi nhuận do đó chi phí của công

ty tuy tăng nhưng sẽ phải tăng chậm hơn so với doanh thu nghĩa là chi phí bìnhquân của công ty sẽ phải giảm Đó là điều mà các nhà quản trị của công ty cần chú ý

để có thể làm tốt được các mục tiêu đã đặt ra của công ty

CHƯƠNG 2.

THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ QUẢN TRỊ TIÊU SẢN PHẨM Ở CÔNG

TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI TRƯỜNG LÂM 2.1 Thực trạng quản trị chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Dịch vụ vận tải và thương mại Trường Lâm.

2.1.1 Quá trình hoạch định chiến lược.

Hoạch định bán hàng là giai đoạn đầu của quá trình hoạt động bán hàng, nómang tính quyết định đến thành công hay thất bại trong hoạt động của doanhnghiệp Là công ty cổ phần hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hếtsức gay gắt để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường đòi hỏi lãnh đạo công tyTrường Lâm phải luôn thực hiện tốt các chức năng quản trị của mình

Trước tiên công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm đề ramục tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của từng năm, trên cơ sở đó công ty tổ chứcnghiên cứu thị trường và xây dựng các chính sách tiêu thụ của từng thời kỳ Mụctiêu hoạt động của công ty là tăng doanh thu bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khảnăng cạnh tranh và sử dụng có hiệu quả nhất mọi nguồn lực của công ty Trên cơ sởcác mục tiêu đó công ty tiến hành nghiên cứu các khu vực thị trường đã hoạt động

từ đó xây dựng chính sách, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp việc nghiên cứu thịtrường sẽ quyết định kết quả hoạt động tiêu thụ ra ngoài còn ảnh hưởng trực tiếpđến các hoạt động sản xuất của công ty những câu hỏi mà việc nghiên cứu cần giảiđáp là:

- Thị trường của công ty?

- Tập khách hàng của công ty?

- Khả năng tiêu thụ của công ty trên mỗi khu vực thị trường?

- Yêu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ kèm theo?

Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của cụng ty thực hiện chưa được tốt.việc nghiên cứu mới có tính chất bị động thiếu tính dự báo cụ thể Nguyên nhân chủyếu do cụng ty chưa có bộ phận riêng chuyên nghiên cứu thị trường mà chỉ dựa vào

những báo cáo riêng lẻ của các nhân viên kinh doanh nên tính chính xác và hiệu quảchưa cao.

Dựa trên cơ sở các mục tiêu đã đề ra công ty tiến hành nghiên cứu các khu vựcthị trường mà công ty hoạt động từ đó xác định chính sách tiêu thụ, kế hoạch tiêuthụ cho phù hợp khu vực thị trường sau khi thực hiện công tác nghiên cứu thịtrường Căn cứ vào kết quả của việc nghiên cứu thị trường, bước tiếp theo trongcông tác hoạch định là công ty tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ

- Chính sách về mặt hàng kinh doanh: Được xây dựng trước tiên vì nó giúpcông ty chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của công ty, phù hợp vớitình hình tiêu thụ của thị trường Từ đó đảm bảo tiêu thụ mặt hàng có hiệu quả caonhất và đạt được các mục tiêu đề ra Phải tiến hành xây dựng chính sách về mặthàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo từnghướng cạnh tranh để từ đó tiếp tục tăng cường hay giảm bớt một số mặt hàng kinhdoanh tuỳ theo nhu cầu thị trường

- Chính sách giá: với chính sách giá này công ty tập trung vào hai mục tiêuchính là lợi nhuận và khối lượng bán ra Trước hết, công ty xác định kinh doanh làphải có lãi nên định giá là phải bù đắp đầy đủ chi phí kinh doanh và sau đó là mụctiêu tăng dần khối lượng bán nhằm xây dựng vị thế của công ty trên thị trường vàgiảm bớt rủi ro

Giá cả sản phẩm được xác định dựa trên việc tính đầy đủ chi phí phát sinh.chiến lược giá của công ty là với từng mặt hàng cụ thể, dựa trên nhu cầu tốc độ tiêuthụ của thị trường mà công ty có thể điều chỉnh mức lãi cho phù hợp Tuỳ theo yêucầu của khách hàng về giá cả mà công ty cung cấp sản phẩm có chất lượng phù hợp.Tuy nhiên, chính sách định giá của công ty còn nhiều hạn chế Công ty không

có định hướng rõ ràng mới chỉ chủ yếu nhằm giải quyết tốt việc bán hàng, không cóchính sách định giá bán lâu dài nhằm vào mục tiêu đã chọn, cùng với đó là công tác

dự đoán, dự báo khối lượng hàng hoá tiêu thụ và giá cả của công ty chưa được tiếnhành chu đáo còn mang tính bị động thiếu chính xác

- Đối với chính sách phân phối của công ty mới chỉ tập trung ở thị trườngtrong nước Đối với thị trường trong nước công ty tiến hành phân phối các đại lý

đơn vị, khách hàng tư nhân theo hợp đồng bán buôn, bán lẻ đã ký kết ngoài ra công

ty có các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng ở khuvực Hà Nội

- Chính sách giao tiếp khuyếch trương: được thực hiện chủ yếu qua các nhânviên bán hàng và lực lượng nhân viên kinh doanh Nó có ưu điểm là chi phí thấp,linh hoạt và giúp công ty tiếp cận tốt với khách hàng với thị trường

- Cuối cùng là việc lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm trên

cơ sở nghiên cứu các chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm

- Công ty tiến hành phân tích lựa chọn để đưa ra một phương án tiêu thụ sảnphẩm tối ưu như:

- Phương án đảm bảo tính khả thi có thể thực hiện được

- Phương án tiêu thụ tối ưu phải đưa ra các tiêu chuẩn định tính, định lượng cóthể so sánh, lựa chọn

Qua phân tích ta thấy công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của cụng ty đượcthực hiện tốt tuy nhiên còn một số nhược điểm cần khắc phục như tính thụ độngtrong việc định hướng, chính sách giá thiếu định hướng

2.1.2 Quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm.

Là một công ty cổ phần hoạt động trong môi trường kinh doanh có nhiều diễnbiến phức tạp, có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều thành phần kinh tế nên đòi hỏicông ty phải có biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm sao cho có hiệu quả, tính cạnhtranh là rất bức súc

Với mục tiêu chung là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất vớichi phí thấp nhất nên công ty phải xác định cung cấp sản phẩm cho thị trường kịpthời, đủ số lượng đảm bảo chất lượng tạo uy tín với khách hàng, nâng cao chấtlượng phục vụ công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ của công ty được tập trung ởphòng kế hoạch công ty

Hình thức bán hàng của công ty là bán hàng trực tiếp được tiến hành ở các

cửa hàng và bán hàng qua điện thoại với nghững khách hàng mua buôn, thườngxuyên quen thuộc Qua giao dịch với khách hàng trong nước qua đơn đặt hàng củacông ty rồi tiến hành sản xuất.

Là mặt hàng công nghệ nên công ty luôn phải đảm bảo chất lượng sản phẩmđến tay người tiêu dùng, còn các dịch vụ sau bán thì ít được công ty chú trọng

Các hội nghị khách hàng, hội trợ thương mại, hội trợ tiêu dùng đều đượccông ty chú ý để tìm kiếm khách hàng mới, nhận ý kiến đóng góp của khách hàng

Nhìn chung về việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty đã thực hiện tốtdoanh số bán ra nhưng một số nhược điểm cần khắc phục như chưa tổ chức tốt hoạtđộng quảng cáo, xúc tiến yểm trợ bán chưa thực hiện tốt kênh phân phối cho kháchhàng ngoại tỉnh còn kém hiệu quả

2.1.3 Quá trình lãnh đạo điều hành tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH dịch

vụ thương mại và vận tải Trường Lâm.

Như ta đã biết, hoạch định và tổ chức mang lại những công cụ cần thiết đểđạt được mục đích của quản trị tiêu thụ sản phẩm Nhưng để làm tốt mục đích nàythì cần phải làm tốt công tác lãnh đạo, tạo ra bầu không khí thoái mái, có chế độthưởng phạt phân minh để kích thích người lao động làm việc có hiệu quả

Đối với công ty các nhà quản trị thường áp dụng phong cách lãnh đạo dânchủ, các nhà quản trị của công ty thường tham khảo ý kiến của các nhân viên trướckhi ra quyết định nhưng quyết đoán, có chủ kiến và chịu trách nhiệm về quyết địnhcủa mình hàng tháng, hàng quý công ty theo dõi kế hoạch bình xét, khen thưởngkịp thời từ đó mối quan hệ giữa lãnh đạo công ty với nhân viên được cải thiện, tạođược sự khuyến khích, phát huy năng lực mỗi cá nhân

Bên cạnh đó công tác lãnh đạo của công ty còn có một số hạn chế cần khắcphục như:

- Việc quyết đoán ra quyết định nhanh nhiều khi thiếu tính hoàn thiện, không

có lợi cho việc tiêu thụ hàng hoá

- Lực lượng lãnh đạo của công ty có nhiều kinh nghiệm nhưng còn hạn chế dothiếu tư duy định hướng lâu dài gây khó khăn cho công tác tiêu thụ

- Hình thức khuyến khích vật chất của xí nghiệp còn chưa được phù hợp vớitừng loại hình lao động vì vậy chưa khai thác được tối đa tính sáng tạo cũng nhưkhả năng của các công nhân viên

2.1.4 Quá trình kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ.

Để theo sát mục tiêu đề ra trong quá trình hoạch định chúng ta cần phải kiểmtra, kiểm soát theo việc thực hiện có đúng mục tiêu đề ra hay không và có nhữngđiều chỉnh kịp thời cho phù hợp với những biến động của thị trường

Công ty thường tiến hành các hoạt động kiểm tra, kiểm soát thường xuyên,liên tục lập báo cáo hàng tồn kho, báo cáo định kỳ hàng tháng, quý về doanh thu, tỉ

lệ lãi bán hàng Để lãnh đạo công ty và các phòng ban chức năng liên quan kịpthời đièu chỉnh nhằm đảm bảo hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty đạt đượcmục tiêu đề ra Mặt khác công ty có những sai xót kịp thời xử lý

2.2 Một số nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm.

2.2.1 Khủng hoảng và cạnh tranh.

- Khủng hoảng.

+ Những tháng cuối năm 2008 dịch bệnh xuất phát từ một đất nước kinh tếhùng mạnh như Mỹ, dịch lan nhanh, rất nguy hiểm, cứ thế là tràn ra khắp thế giới.Tác động bởi sự suy thoái toàn cầu, đã đảo lộn và ảnh hưởng đến các nước, rõ nhấtvẫn là hệ thống tài chính, ngân hàng của mỗi nước Tại Việt nam, phần lớn hoạtđộng sản xuất phục vụ cho lĩnh vực xuất khẩu gặp rất nhiều khó khăn Trong đó cácthị trường lớn như : Mỹ, EU, Nhật là những thị trường truyền thống nhập khẩu hàng sản xuất từ Việt nam đang bị khủng hoảng, do mức sinh hoạt của người dân bịđảo lộn, đòi hỏi mọi người phải cắt giảm chi tiêu, thắt lưng buột bụng, mức độ muahàng giảm, nhu cầu thanh toán yếu …Việt Nam là một trong những nước ảnh

hưởng nặng trong hoạt động xuất khẩu hàng hóa

+ Sự tác động khủng hoảng Thế giới làm cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt nam gặp rất nhiều khó khăn một phần bị từ chối hợp đồng, sản phẩm tiêu thụ chậm, hàng tồn kho ngày càng nhiều Phần thì chịu ảnh hưởng của

chính sách thắt chặt tiền tệ, hạn chế tăng trưởng tín dụng ngân hàng làm lãi suất cho vay cao vượt xa khả năng kinh doanh của doanh nghiệp (lãi suất đi vay không ngừng được nâng lên và lãi suất cho vay cũng tăng lên từ 14% năm (năm 2009) và đã tăng 20% và 24% năm (năm 2012) Tuy rằng ngân hàng nhà nước đã đưa mức lãi trần nhưng đều không đạt kết quả do các ngân hàng thương mại không thực hiện triệt để Nợ xấu ngân hàng ngày càng có xu hướng gia tăng Từ những lý do trên các doanh nghiệp khó, lại càng khó hơn

và số doanh nghiệp đã tự giác đóng cửa, tuyên bố phá sản tăng 21,8% so với năm 2011 và công nhân là những nạn nhân gánh hậu quả, thực tế là thất nghiệp ngày càng nhiều hơn Doanh số bán lẻ và tiêu dùng dịch vụ năm 2012 chỉ tăng 4% mức tăng thấp nhất từ trước đến nay

+ Bên cạnh đó, công tác nhập khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam cũngkhông tốt hơn các doanh nghiệp xuất khẩu Tại sao ? Người lao động thu nhập thấphơn chi dùng, để giảm khó khăn cho sinh hoạt gia đình người dân phải cắt, giảm chitiêu, thất nghiệp trong xã hội gia tăng, …làm cho những doanh nghiệp nhập khẩu ViệtNam ngần ngại trước cuộc sống mà mức thu nhập của người dân thấp hơn so với mứctiêu dùng hàng hóa, vậy giới hạn nhập khẩu hàng tiêu dùng của các doanh nghiệp nằmtrong một số mặt hàng cần thiết mà các nhà nhập khẩu Việt Nam xác định giới hạn antoàn không bị lỗ, nhưng nhập mức độ cầm chừng hoặc co cụm, hạn chế phát triển và

mở rộng

+ Từ xuất khẩu cho đến nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam đều giảm, gây khókhăn cho các doanh nghiệp làm dịch vụ, sản xuất các phụ liệu đi kèm, hỗ trợ choxuất khẩu cũng bị ảnh hưởng như: bao bì, đóng gói, vận chuyển… đều giảm, lượnghàng tồn kho tăng

- Cạnh tranh.

Những năm gần đây thị trường tại Hà Nội trong từng lĩnh vực kinh doanh của Công

ty tăng không đáng kể so với tiềm lực mà Công ty có Đó cũng là một phần lời giảiđáp của việc doanh thu của Công ty đã tăng lên không lớn trong những năm qua Rõràng dưới sức ép và môi trường cạnh tranh tỷ phần thị trường của Công ty được mởrộng không đáng kể đã ảnh hưởng đến việc kinh doanh của Công ty

Hiện nay trên thị trường kinh doanh phân phối các mặt hàng thuộc ngành hàngtiêu dùng nhanh có khoảng 500 Doanh nghiệp có đăng kí chức năng kinh doanh cácmặt hàng thuộc ngành hàng này Chỉ tính riêng địa bàn Hà Nội đã có hàng chục công

ty kinh doanh các sản phẩm thực phẩm với qui mô khác nhau, như:

+ Công Ty TNHH Đại Việt -số 15 Hàng Buồm -Hà Nội

+ Công ty Hoa Sơn Giai Phóng Hà Nội

+ Công ty thương mại Huyền Sinh

Ngoài ra, ở các tỉnh lân cận cũng có các công ty cạnh tranh với công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm trong lĩnh vực kinh doanh mặt

hàng tiêu dùng nhanh như:

+ Công ty TNHH Tuấn Huyền - Hưng Yên

+ Công ty Hoàng Đạt - Hải Dương

Thị trường tiêu thụ của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải TrườngLâm là thị trường nội địa, trong đó thị trường miền Bắc ( Hà Nội và một số tỉnhthành lân cận) là chủ yếu Cho đến nay Công ty đã có một mạng lưới tiêu thụ khárộng lớn, tập trung ở các tỉnh Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh…Tại mỗi tỉnh, thànhphố công ty đều có đại lý lớn Hiện nay Công ty có trên 60 đại lý tập trung ở 3thành phố lớn kể trên

Khu vực Số đại lý Tỉ lệ % trong doanh thu

Bảng 2.1: Hệ thống đại lý phân phối của công ty TNHH dịch vụ thương mại và

vận tải Trường Lâm, năm 2012

Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm hoạt động chínhtrong lĩnh vực phân phối các sản phẩm thực phẩm như nước đóng chai, bia Đây

là nhóm sản phẩm có đặc thù kinh doanh trên thị trường Khách hàng của công tyđều là những người tiêu thụ trung gian, họ mua bán các sản phẩm mà công ty phânphối để thỏa mãn những nhu cầu của tổ chức mình, hoặc mua bán trao đổi với cácđối tác khác

Các nhóm khách hàng chính của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải

Trường Lâm bao gồm:

- Nhóm 1: Các cửa hàng, đại lí chuyên kinh doanh các sản phẩm thực phẩm,Nước, bia, rượu, chuyên cung cấp cho các nhà hàng, quán ăn, các đại lí bán lẻ tạicác khu dân cư

- Nhóm 2: Các quán ăn, trường học, nhà hàng, khách sạn …cũng là nhữngkhách hàng lớn của công ty Có thể nói, đây là những khách hàng trọng điểm màcông ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm đang phục vụ

- Nhóm 3: Các công ty chuyên kinh doanh, mua bán trao đổi các mặt hàngtrong lĩnh vực hàng thực phẩm và hàng tiêu dùng nhanh

Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm mới đi vào hoạtđộng được hơn 9 năm nhưng mức độ tăng trưởng khách hàng của công ty tương đốinhanh, được thể hiện qua bảng sau:

Đơn vị: khách hàng

Bảng 2.2.Số lượng khách hàng của công ty giai đoạn 2009 - 2013

Nguồn: Tập hợp từ danh sách khách hang của công ty năm 2009, 2010, 2011,

2012,2013.

Qua bảng trên, có thể thấy số lượng khách hàng của công ty đã tăng đáng kểqua các năm Năm 2011, số lượng khách hàng đến mua hàng của công ty tăng 60khách hàng, tương ứng với tốc độ tăng 18,75% so với năm 2010 Năm 2012 sốlượng khách hàng tăng lên là 70 tương ứng với tốc độ tăng 18,42% so với năm

2011 Đặc biệt, năm 2013 đã tăng so với năm 2012 là 170 khách hàng tương ứngvới tốc độ tăng 37,7% Sự tăng lên về số lượng khách hàng chính là kết quả củanhững hoạt động tích cực mà doanh nghiệp đã tiến hàng như: chào hàng, tìm kiếmkhách hàng, chính sách sản phẩm, chính sách giá, dịch vụ,…

Qua quá trình hoạt động kinh doanh, uy tín của công ty ngày càng được nângcao, vì vậy, số lượng khách hàng ngày càng tăng lên, phản ánh phần nào nỗ lực củacông ty trong hoạt động kinh doanh của mình Khách hàng truyền thống của công tycũng tập trung chủ yếu trong nhóm 1 như: