Đề án Marketing cho sản phẩm sữa viên BIS tại thị trường Việt Nam

MUC LUC MUC LUC 1 LỜI MỞ ĐẦU Chuong 1: Tổng quan về công ty FrieslandCampina 3 1.1. FrieslandCampina là một công ty quốc tế kinh doanh các sản phẩm sữa. 3 1.2. Công ty FrieslandCampina Việt Nam: 6 Chuong 2: Nghiên cứu thị trường Việt Nam 12 2.1. Môi trường vĩ mô: 12 2.1.1. Môi trường dân số học: 12 2.1.2. Môi trường văn hóa 14 2.1.3. Môi trường kinh tế 15 2.1.4. Môi trường pháp luật 16 2.1.5. Môi trường công nghệ 17 2.2. Môi trường vi mô: 18 2.2.1. Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp: 18 2.2.2. Áp lực cạnh tranh từ khách hàng: 19 2.2.3. Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn: 19 2.2.4. Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế: 21 2.2.5. Áp lực cạnh tranh nội bộ ngành: 22 Chuong 3: Phân khúc thị trường và định vị thương hiệu 25 3.1. Phân khúc thị trường 25 3.1.1. Thị trường mục tiêu 25 3.1.2. Khách hàng mục tiêu: 26 3.2. Chiến lược thương hiệu 26 3.2.1. Cấu trúc thương hiệu sản phẩm BIS: 26 3.2.2. Định vị thương hiệu: 29 Chuong 4: Chiến lược marketing mix 35 4.1. Chiến lược sản phẩm 35 4.1.1. Giới thiệu về sản phẩm 35 4.1.2. Phương phức phát triển sản phẩm tại thị trường Việt Nam 58 4.2. Chiến lược giá 62 4.2.1. Những yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá của công ty 62 4.2.2. Định giá 67 4.2.3. Chiến lược giá 70 4.3. Chiến lược phân phối 70 4.3.1. Chức năng của các kênh phân phối 70 4.3.2. Quyết định kênh phân phối 72 4.3.3. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 78 4.3.4. Tổ chức lực lượng bán hàng 82 4.4. Chiến lược xúc tiến 88 4.4.1. Muc tiêu và nhiem vu cua chiến lược xúc tiến 88 4.4.2. Các chiến lược xúc tiến: 88 Chuong 5: Dự báo doanh thu 123 5.1. Dự báo 123 5.1.2. Dự báo rủi ro 124 5.1.2.1. Rủi ro trong chiến lược sản phẩm 124 5.1.2.2. Rủi ro trong chiến lược phân phối 124 5.1.2.3. Rủi ro trong chiến lược xúc tiến 126 5.1.2.4. Rủi ro trong chiến lược định giá 128 5.1.2.5 Rủi ro khác 129 5.2. Phân bổ ngân sách 133 5.2.1. Phân bổ ngân sách cho quảng cáo: 133 5.2.2. Dự kiến lời lỗ: [ file Excel Du kien loi lo đính kèm] 141 5.2.3. Đánh giá, kiểm tra 141 KẾT LUẬN

MUC LUC

MUC LUC 1

LỜI MỞ ĐẦU Chuong 1: Tổng quan về công ty FrieslandCampina 3

1.1 FrieslandCampina là một công ty quốc tế kinh doanh các sản phẩm sữa 3

1.2 Công ty FrieslandCampina Việt Nam: 6

Chuong 2: Nghiên cứu thị trường Việt Nam 12

2.1 Môi trường vĩ mô: 12

2.1.1 Môi trường dân số học: 12

2.1.2 Môi trường văn hóa 14

2.1.3 Môi trường kinh tế 15

2.1.4 Môi trường pháp luật 16

2.1.5 Môi trường công nghệ 17

2.2 Môi trường vi mô: 18

2.2.1 Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp: 18

2.2.2 Áp lực cạnh tranh từ khách hàng: 19

2.2.3 Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn: 19

2.2.4 Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế: 21

2.2.5 Áp lực cạnh tranh nội bộ ngành: 22

Chuong 3: Phân khúc thị trường và định vị thương hiệu 25

3.1 Phân khúc thị trường 25

3.1.1 Thị trường mục tiêu 25

3.1.2 Khách hàng mục tiêu: 26

3.2 Chiến lược thương hiệu 26

3.2.1 Cấu trúc thương hiệu sản phẩm BIS: 26

3.2.2 Định vị thương hiệu: 29

Chuong 4: Chiến lược marketing mix 35

4.1 Chiến lược sản phẩm 35

4.1.1 Giới thiệu về sản phẩm 35

4.1.2 Phương phức phát triển sản phẩm tại thị trường Việt Nam 58

4.2 Chiến lược giá 62

4.2.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá của công ty 62

4.2.2 Định giá 67

4.2.3 Chiến lược giá 70

4.3 Chiến lược phân phối 70

4.3.1 Chức năng của các kênh phân phối 70

4.3.2 Quyết định kênh phân phối 72

4.3.3 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 78

4.3.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 82

4.4 Chiến lược xúc tiến 88

4.4.1 Muc tiêu và nhiem vu cua chiến lược xúc tiến 88

4.4.2 Các chiến lược xúc tiến: 88

Chuong 5: Dự báo doanh thu 123

5.1 Dự báo 123

5.1.2 Dự báo rủi ro 124

5.1.2.1 Rủi ro trong chiến lược sản phẩm 124

5.1.2.2 Rủi ro trong chiến lược phân phối 124

5.1.2.3 Rủi ro trong chiến lược xúc tiến 126

5.1.2.4 Rủi ro trong chiến lược định giá 128

5.1.2.5 Rủi ro khác 129

5.2 Phân bổ ngân sách 133

5.2.1 Phân bổ ngân sách cho quảng cáo: 133

5.2.2 Dự kiến lời lỗ: [ file Excel Du kien loi lo đính kèm] 141

5.2.3 Đánh giá, kiểm tra 141 KẾT LUẬN

Ch ương 1: Tổng quan về công ty FrieslandCampina ng 1: T ng quan v công ty FrieslandCampina ổng quan về công ty FrieslandCampina ề công ty FrieslandCampina

1 FrieslandCampina là m t công ty qu c t kinh doanh các s n ột công ty quốc tế kinh doanh các sản ốc tế kinh doanh các sản ế kinh doanh các sản ản

 Friesland Foods rất mạnh về sản phẩm tiêu dùng (Dutch Lady, Friso, Yomost )

và rất mạnh trong việc xây dựng những cơ sở kinh doanh mới ở tại thị trường nước ngoài, có

năng lực rất lớn trong việc cá biệt hóa các sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu của

người tiêu dùng địa phương như Dutch Lady Việt Nam là một điển hình.

Cùng chung một xuất phát điểm ngay từ những ngày đầu thành lập, FrieslandFoods

và Campina đều vận hành công việc kinh doanh của mình từ mô hình hợp tác xã nuôi bò sữa

do nông dân thành lập tại Hà Lan từ năm 1871 và phát triển trở thành tập đoàn sữa hàng đầutại Hà Lan

Trải qua một bề dày lịch sử trong ngành sữa với trên 130 năm kinh nghiệm, hiện tạiFrieslandCampina vẫn tiếp tục giữ vững định hướng của mình: phát triển hệ thống nông hộnuôi bò sữa thành viên ngay tại các quốc gia là thị trường của FrieslandCampina, từ nguồnnguyên liệu đầu vào ổn định và đảm bảo chất lượng này, công ty không ngừng nghiên cứu,sản xuất, cung cấp những sản phẩm theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế phù hợp với nhu cầudinh dưỡng của người địa phương

Nhìn vào cách thức hoạt động và vận hành kinh doanh của FrieslandCampina, có thể

khẳng định FrieslandCampina là một công ty quốc tế kinh doanh các sản phẩm về sữa, ứng

dụng chuẩn quốc tế của công ty mẹ tại Hà Lan nhưng tới mỗi quốc gia FrieslandCampina lạichọn cho mình những cách điều chỉnh thích hợp để sản phẩm thích ứng với thị hiếu củangười tiêu dùng địa phương:

Những nhãn hàng sản phẩm của FrieslandCampina :

Lấy ví dụ, cùng là một dòng sản phẩm sữa nước và sữa bột dành cho thiếu nhi vàthanh thiếu niên, nhưng tại Thái Lan, Malaysia, sản phẩm xuất hiện dưới cái tên Foremostvới những chiến lược Marketing mix phù hợp với văn hoá, sở thích của dân địa phương,trong đó, tại Việt Nam sản phẩm được biết đến dưới cái tên Dutch Lady, rất gần gũi với sởthích, thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam

Với chiến lược phát triển như vậy, cơ cấu tổ chức, những giá trị, tầm nhìn của công

ty cũng phải phù hợp với chiến lược mà FrieslandCampina đang ứng dụng

Cơ cấu tổ chức:

Nguồn: www.frieslandcampina.com

Phương châm: “Glocal - công ty toàn cầu mang trái tim địa phương”

Tầm nhìn: Sữa kết nối thế hệ1 - Tạo dựng một thế giới mai sau trong sự kết nối giữathế hệ hiện tại và những thế hệ tương lai

Với mong muốn phục vụ tốt nhất, mang lại những sản phẩm tốt nhất phục vụ chotương lai, sức khoẻ của mọi người, FrieslandCampina đã có mặt tại hơn 100 quốc gia, trong

đó thị trường chính là Châu Âu, Châu Á, và Châu Phi Không nằm ngoài cánh tay vươn tớicủa FrieslandCampina, Việt Nam đã được lựa chọn như một thị trường chiến lược để thâmnhập sản phẩm sữa của FrieslandCampina

1 Milk connects generation.

2 Công ty FrieslandCampina Vi t Nam: ệt Nam:

Năm 1994, công ty FrieslandFoods Dutch Lady Việt Nam đã ra đời đánh dấu chobước xâm nhập sản phẩm sữa của FrieslandCampina tại thị trường Việt Nam

Thực tế, thương hiệu Dutch Lady đã có mặt tại Sài Gòn từ năm 1924 qua các sảnphẩm nhập khẩu từ Hà Lan phục vụ cho một số tầng lớp nhất định có khả năng chi tiêu choviệc sử dụng sữa ngoại

Sau một thời gian gián đoạn, năm 1994 FrieslandFoods đã quay lại Việt Nam liên doanh với Công ty cổ phần Sản xuất Xuất nhập khẩu Bình Dương (Protrade) để thành lập

công ty FrieslandFoods Dutch Lady Việt Nam

Đến năm 2009, sau sự hợp nhất giữa hai tập đoàn sản xuất sữa hàng đầu Hà Lan làFrieslandFoods và Campina, công ty FrieslandFoods Dutch Lady Việt Nam (thuộc tập đoànthực phẩm FrieslandFoods) cũng chính thức công bố đổi tên thành FrieslandCampina ViệtNam

Trong 15 năm hợp tác cũng như sau việc hợp nhất của 2 tập đoàn sữa lớn trở thành

công ty mẹ của FrieslandCampina Việt Nam, cơ cấu vốn góp của phía đối tác Việt Nam vẫn

là 30% cổ phần trong liên doanh

Đi vào hoạt động tại Việt Nam, công ty FrieslandCampina Việt Nam đã đầu tư 125triệu USD xây dựng ban đầu nhà máy chế biến sữa tại tỉnh Bình Dương và đến năm 2008đưa vào hoạt động thêm nhà máy chế biến sữa xây dựng tại Hà Nam nhằm đáp ứng nhu cầungày một cao của người tiêu dùng Việt Nam đối với các sản phẩm sữa

Tuy nhiên, chỉ với việc thiết lập 2 nhà máy sản xuất thôi là chưa đủ,FrieslandCampina Việt Nam đã thiết lập tổng thể đồng bộ các yếu tố đầu vào, đầu ra đểtriển khai việc thâm nhập vào thị trường Việt Nam là tốt nhất:

 Nhà cung cấp:

Khi bước vào thị trường Việt Nam, nhận thấy các hộ chăn nuôi bò sữa tại Việt Nam khá manh mún, chăn nuôi nhỏ lẻ, sữa không đạt chất lượng, đa số thương lái thu mua để giao cho các nhà sản xuất Do đó nguyên liệu đầu vào không đạt chuẩn chất lượng để giúp

công ty sản xuất ra được những thành phẩm chất lượng đến tay người tiêu dùng

Và chương trình phát triển ngành sữa do FrieslandCampina khởi xướng đã ra đời

không những tạo cho công ty nguyên liệu đầu vào ổn định, chất lượng mà còn giúp ngành

sữa Việt Nam phát triển, tạo điều kiện cải thiện đời sống cho bà con nông dân Do đó, công

ty đã nhận được nhiều sự hỗ trợ tạo điều kiện từ phía chính quyền địa phương và Nhà nước

Việc đầu tiên mà chương trình phát triển ngành sữa của FrieslandCampina thực hiện

chính là tổ chức hệ thống thu mua sữa Công ty đã ký kết hợp đồng trực tiếp với người

nuôi bò và thực hiện trả giá sữa theo chất lượng Việc đánh giá, định giá sữa được thực hiệnmột cách công khai, minh bạch, theo một quy trình được hai bên mua bán đồng thuận Đểrút ngắn khoảng cách cho người nông dân trong quá trình giao sữa, đồng thời giúp đảm bảochất lượng sữa, FrieslandCampina đã thiết lập một hệ thống thu mua sữa:

 Trực tiếp: từ người chăn nuôi bò sữa không thông qua thương lái nhằm hạn chếtối đa việc nguồn sữa bị mua bán qua nhiều khâu làm sụt giảm chất lượng

 Rộng khắp: gồm 41 điểm thu mua, 3 trung tâm làm lạnh với đầy đủ các trangthiết bị đạt chuẩn

23 trung tâm làm lạnh được xây dựng ở Thủ Dầu Một, Bến Cát (Bình Dương) và CủChi (TP.HCM) trị giá 1,7 triệu USD Với hệ thống thiết bị tối tân, các trung tâm này có thểlàm lạnh sữa tức thì từ khoảng 30 độ C xuống dưới 4 độ C Khoảng cách từ các điểm thumua đến các trung tâm làm lạnh luôn đảm bảo thời gian cho phép để sữa được làm lạnh vàbảo quản tốt nhất sau khi thu mua từ nông dân Nhờ vậy nguồn sữa từ các trại nuôi về nhàmáy chế biến được thực hiện trong quãng thời gian ngắn nhất, đảm bảo được chất lượng sữa

ở mức cao nhất

Với quy trình như trên, sữa tươi của FrieslandCampina thu mua ở Việt Nam và sữatươi thu mua ở nước ngoài đều phải tuân theo quy trình kiểm tra chất lượng nghiêm ngặtnhư nhau, do đó chất lượng hoàn toàn đảm bảo

Với mối quan hệ gần gũi với nông dân như cách mà FrieslandCampina Việt Nam đãlàm, hiện tại công ty đã có một mạng lưới rộng khắp gồm 2.600 trang trại và nông hộ nuôi

bò sữa thành viên, số lượng đàn bò của các hộ nông dân nuôi để cung cấp sữa cho

FrieslandCampina Việt Nam đã lên tới trên 27.000 con, sản lượng sữa hàng ngày cũng tăng lên tới mức trên 170 tấn/ngày, đạt chất lượng cao tương đương hàng năm cung cấp 60 triệu

ki lô gam sữa cho công ty chế biến các sản phẩm sữa mang thương hiệu Dutch Lady, Friso,YoMost, Fristi, Completa…

 Sản xuất:

2 Thông tin lấy về từ http://www.cucchannuoi.gov.vn/?index=h&id=1063

Dây chuyền sản xuất sữa nước của FrieslandCampina được đầu tư trị giá hơn 50

triệu USD Các thiết bị trong hệ thống đều có tính đồng bộ, thuộc thế hệ mới, hiện đại, điều khiển tự động hoặc bán tự động, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng và vệ sinh an toàn

 Kênh phân phối:

Mạng lưới phân phối của công ty rộng khắp: hơn 150 nhà phân phối và 100.000

điểm bán lẻ

 Chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng:

FrieslandCampina liên tục đạt các chứng chỉ ISO được cập nhật, chẳng hạn chứngchỉ ISO 9001:2008 cho quy trình quản lý chất lượng sản phẩm; chứng chỉ ISO 22000:2005cho quy trình quản lý VSATTP; chứng chỉ ISO 14001:2004 cho quy trình sản xuất an toànkhông ảnh hưởng đến môi trường

 Giá trị và cơ cấu tổ chức:

 Tầm nhìn: “ Cải thiện cuộc sống”

 Sứ mệnh: “ Phát triển sản xuất kinh doanh các sản phẩm sữa chất lượng cao, giàudinh dưỡng đáng tin cậy góp phần xây dựng một cuộc sống khỏe mạnh đầy sức sống”3

 Cơ cấu tổ chức:

3 Nguồn: http://www.dutchlady.com.vn/

8

CEO

Supply Chain Trade Marketing Consumer marketingConsumer marketing Nhân sự Tài chính

Media & Activation

Process

Packing

Tuyển dụng

Đào tạo và phát triển

Đào tạo và phát triển

15 năm – một thời gian không quá dài cũng không quá ngắn nhưng đủ để chứng tỏđược sự đúng đắn và chiến lược của phương thức thâm nhập của tập đoàn FrieslandCampinavào thị trường Việt Nam:

Thứ nhất, FrieslandCampina đã lựa chọn được một đối tác thích hợp với mình cùng với hình thức liên doanh đã giúp FrieslandCampina tận dụng được những lợi thế của

Portrade cũng như sự hiểu biết, mối quan hệ sẵn có của Portrade tại Việt Nam

Thứ hai, việc lựa chọn môi trường đầu tư tức là lựa chọn Bình Dương làm điểm

đáp đầu tiên của FrieslandCampina tại Việt Nam, cách đây hơn 15 năm, là hoàn toàn hợp lý.Nằm ở cửa ngõ phía Bắc TP.HCM, Bình Dương là tỉnh thuộc vùng kinh tế trọng điểm miền

Nam Đây là địa phương phát triển kinh tế năng động, chiếm trên 40% GDP của Việt Nam,hơn 60% giá trị sản xuất công nghiệp và khoảng 73% kim ngạch xuất khẩu cả nước Cùngvới những hỗ trợ, chính sách thúc đẩy phát triển từ phía chính phủ và chính quyền địaphương tạo một môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh, đầu tư, cụ thể trong

đó có FrieslandCampina

Thứ ba, khi bước chân vào thị trường Việt Nam, FrieslandCampina đã xây dựng cho

mình mối quan hệ gần gũi, vững chắc với các yếu tố “ đầu vào, đầu ra” cùng một hệ thống sản xuất mạnh mẽ đã tạo được một chuỗi giá trị vững chắc giúp FrieslandCampina tiến nhanh, tiến gần đến người tiêu dùng hơn.

Thứ tư, việc quảng bá hình ảnh và thương hiệu, thực tế, FrieslandCampina đã làm

rất tốt cho các dòng sản phẩm của mình như Dutch Lady, Fristi, Friso, Yomost cũng như

thực hiện hàng loạt các hoạt động từ thiện, tài trợ như Ngày hội Olympic trẻ em, chương trình học bổng DutchLady Việt Nam _ Orange tulip , dự án cộng đồng Chương trình

khuyến học Đèn đom đóm4 Trong khi một đối thủ lớn trong ngành sữa là Vinamilk mới cónhững động thái tích cực trong những năm vừa qua với chương trình Quỹ Sữa “Vươn CaoViệt Nam” thì Dutch Lady đã khởi xướng từ trước với chương trình Đèn đom đóm Điềunày đã tạo nên một sự tin yêu và tin tưởng của người tiêu dùng dành cho sản phẩm của

FrieslandCampina cũng như đưa sản phẩm của FrieslandCampina đến nhiều người hơn.

Trong giai đoạn sắp tới FrieslandCampina dự định sẽ xây dựng thêm một nhà máysản xuất tại khu vực miền trung ngoài 2 nhà máy tại Bình Dương ( miền Nam) và Hà Nam

( miền Bắc) nhằm mở rộng thị trường và gia tăng quy mô sản xuất phục vụ cho một giai

đoạn chiến lược mới của FrieslandCampina khi đã có một chỗ đứng vững chắc tại thị trườngViệt Nam

Nhìn nhận một cách khách quan và tổng thể như trên, FrieslandCampina đã nghiên cứu rất kĩ thị trường Việt Nam trước khi thâm nhập, lập và triển khai chiến lược thâm nhập rất tốt Những nỗ lực đó đã mang lại thành công trong việc thâm nhập vào thị trường

Việt Nam và đưa Dutch Lady trở thành một trong mười thương hiệu thành công nhất ViệtNam5

4 Nguồn www.dutchlady.com.vn

Tiếp nối cho thành công của Dutch Lady tại Việt Nam với các dòng sữa bột DutchLady 123 và 456 cũng như dòng sữa nước, FrieslandCampina sẽ phát triển một sản phẩm

sữa hoàn toàn mới, lần đầu tiên có mặt tại thị trường Việt Nam mà chưa có một đối thủ

cạnh tranh hiện hữu nào

Để đảm bảo thành công cho lần ra mắt này đòi hỏi FrieslandCampina cần có nhữngnghiên cứu, đánh giá lại các yếu tố của môi trường Việt Nam trước những thay đổi khôngngừng của một môi trường đầu tư năng động

Ch ương 1: Tổng quan về công ty FrieslandCampina ng 2: Nghiên c u th tr ứu thị trường Việt Nam ị trường Việt Nam ường Việt Nam ng Vi t Nam ệt Nam:

2.1 Môi tr ường Việt Nam ng vĩ mô:

2.1 Môi tr ường Việt Nam ng dân s h c: ốc tế kinh doanh các sản ọc:

Đặc điểm chung của dân số Việt Nam:

 Quy mô dân số nước ta rất lớn và vẫn đang phát triển mạnh

Theo Tổng cục Thống kê, năm 2006, Việt Nam có khoảng 84.155.800 người; tínhđến 0 giờ ngày 1/4/2009, tổng số dân của Việt Nam là 85.846.997 người, là nước đông dânthứ 13 trên thế giới

Mật độ dân số nước ta năm 2008 lên tới gần 260 người/km2 Trên thế giới, chỉ có 4nước (Ấn Độ, Nhật Bản, Băng-la-đét, Phi-líp-pin) có dân số nhiều hơn và mật độ dân số caohơn nước ta Có thể khẳng định rằng: Việt Nam là quốc gia có quy mô dân số rất lớn

Dân số nước ta tăng mạnh: trong 5 năm gần đây, mỗi năm dân số nước ta vẫn tăngthêm khoảng 1,1 triệu người, nghĩa là bằng dân số một tỉnh loại trung bình (nước ta có 39tỉnh có dân số từ 1,1 triệu trở xuống)

Theo dự báo của Tổng cục Thống kê, năm 2024, dân số nước ta sẽ vượt 100 triệungười, mật độ dân số sẽ lên tới 335 người/km2

Sữa là sản phẩm dành cho mọi người cho nên với quy mô dân số nước ta rất lớn, mật

độ dân số rất cao và vẫn đang tăng mạnh như trình bày ở trên, tạo ra thị trường lớn cho sữa

 Dân số trẻ nhưng phải đối mặt với xã hội già hóa trong tương lai gần

Dân số nước ta trẻ

Năm 2006, tỷ lệ trẻ em từ 14 tuổi trở xuống là 26,3%, ở Nhật Bản, tỷ lệ này chỉ có15% Như vậy, nếu có khoảng 86 triệu dân như Việt Nam thì Nhật Bản chỉ có 12,9 triệu trẻ

em, còn nước ta có hơn 21,2 triệu

Những người sinh ra sau ngày miền Nam giải phóng ước khoảng 63% tổng dân sốhiện nay, còn những người dưới 45 tuổi khoảng 78% Dân số trẻ chứa đựng tiềm năng to lớn

về trí sáng tạo, sự nhanh nhạy và dễ nắm bắt những cái mới Tuy nhiên, thực tế hiện naycũng đang cho thấy, tỷ lệ trẻ em giảm khá nhanh còn tỷ lệ người cao tuổi lại đang tăng lên

Nếu năm 1979, so với tổng số dân, tỷ lệ trẻ em dưới 15 tuổi ở nước ta là 41,7% và người caotuổi chỉ có 7% thì đến năm 2006, các tỷ lệ tương ứng là 26,3% và 9,2%

Việt Nam không chỉ đổi mới nhanh chóng về kinh tế – xã hội mà còn đang đổi mớinhanh chóng các thế hệ dân số Do đó phải tính đến yếu tố: tỷ lệ trẻ em giảm, tỷ lệ người caotuổi tăng trong việc xác định xu hướng cơ cấu dân số trong tương lai Điều này ảnh hưởngrất lớn đến quy mô thị trường mục tiêu, thị rường tiềm năng của công ty

 Mức sinh, mức chết đều giảm mạnh nhưng còn khác nhau giữa các vùng

Để đo lường mức sinh, người ta dùng nhiều chỉ tiêu, thông thường nhất là “tỷ suấtsinh thô” Tỷ suất này biểu thị số trẻ được sinh ra trong 1 năm, tính trung bình trên 1.000dân Tỷ suất sinh thô của Việt Nam năm 1957 là 44 phần nghìn, sau 50 năm đẩy mạnhKHHGĐ, tỷ suất này giảm xuống còn 17,2 phần nghìn vào năm 2007 Tuy “tỷ suất sinh thô”giảm nhiều nhưng với số dân lớn nên số trẻ em sinh ra trong một năm hiện nay vẫn tớikhoảng 1,5 triệu

Số con trung bình của mỗi phụ nữ Việt Nam cũng không ngừng giảm xuống Từ chỗmỗi phụ nữ đến hết tuổi sinh đẻ trung bình có 6 đến 7 con, mấy năm nay gần đây, chỉ sinh 2con tức là đã đạt “mức sinh thay thế” Việc mỗi phụ nữ chỉ sinh 2 con, chắc chắn có ảnhhưởng rất lớn không chỉ đến sức khỏe, học vấn, việc làm, thu nhập, địa vị xã hội của họ màcòn ảnh hưởng theo hướng tích cực tới việc nuôi, dạy con cái, hạnh phúc gia đình, sự pháttriển của cộng đồng và xã hội Sinh ít con hơn hiện nay là một trong những nguyên nhânchính dẫn đến tình trạng giảm tỷ lệ trẻ em, tăng tỷ lệ người già Song bên cạnh đó việc sinh

ít con lại tạo điều kiện cho các bậc phụ huynh tập trung chăm sóc con cái tốt hơn, tạo moiđiều kiện thuận lợi nhất cho sự phát triển của con em họ

Năm 2007, “tỷ suất chết thô” (số người chết tính trên 1.000 dân trong năm) của toànquốc là 5,4 phần nghìn – vào loại thấp so với các nước trên thế giới Tuy nhiên, ở Tây Bắc,

tỷ lệ này cao gấp 1,5 lần Đông Nam Bộ Đặc biệt là tỷ lệ chết ở trẻ sơ sinh rất khác nhaugiữa các vùng Nếu tỷ lệ này ở Đông Nam Bộ là 10 phần nghìn thì ở Tây Bắc cao gần gấp 3lần, tới 29 phần nghìn Tuổi thọ trung bình ở nước ta không ngừng được nâng cao, hiện đãđạt khoảng 71 tuổi

 Chất lượng dân số có cải thiện nhưng vẫn chưa cao

Chỉ số phát triển con người (The Human Development Index – HDI) được tổng hợp

từ các chỉ số về kinh tế, giáo dục và sức khỏe, có thể coi là một chỉ báo về chất lượng dân số

(Chỉ số này cao nhất là 1, thấp nhất là 0) Chỉ số HDI của nước ta không ngừng tăng lên, từ0,539 năm 1992 đã tăng lên 0,733 năm 2005 Tuy nhiên so với thế giới, chỉ số HDI của ViệtNam vẫn ở thứ hạng thấp, năm 2005 chỉ xếp thứ 105 trên 177 nước được so sánh.

2.2 Môi tr ường Việt Nam ng văn hóa

Sữa là sản phẩm dành cho mọi lứa tuổi, từ trẻ con cho đến người già Hiện nay lượngtrẻ em Việt Nam chiếm hơn 30% dân số là khoảng 30 triệu người và sắp tới có tốc độ tăngtrưởng thấp hơn so với người già nhưng thị trường sữa dành cho trẻ em vẫn là thị trường đầytiềm năng Trẻ em vẫn là đối tượng được sử dụng sữa nhiều nhất đặc biệt trẻ em tạiTP.HCM và Hà Nội tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa tại Việt Nam Bình quân mức tiêu thụ là9kg sữa/người/năm bình quân tăng 14,1%/năm Trong khi con số này ở Thái Lan là 25kg,Pháp là 130kg và Úc là 320 kg Điều này đã cho thấy tiềm năng của thị trường sữa Việt Namvẫn chưa được khai thác đúng mức

Nhưng theo khảo sát về thói quen dùng sữa hiện nay của người Việt Nam thì trẻ con

là đối tượng uống sữa nhiều nhất Bởi vì một số lý do sau đây:

Nhiều người Việt Nam vẫn chưa có thói quen dùng sữa và họ cho rằng sữa là thựcphẩm dành cho trẻ con, chỉ có trẻ con mới cần uống sữa

Bên cạnh đó, nhiều người Việt Nam không thể tiêu hóa được đường lactose trongsữa, do đó dễ bị đau bụng và tiêu chảy sau khi uống sữa Điều đó làm cho việc uống sữacũng bị hạn chế

Tiếp đến, so với các thực phẩm khác và thu nhập của đại bộ phận gia đình Việt Nam(nhất là ở các vùng nông thôn) thì giá cả của các sản phẩm sữa ở Việt Nam vẫn còn khá cao.Còn ở nhiều nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành một điều không thểthiếu được trong thực đơn hàng ngày Cũng vì lý do giá sữa không rẻ nên nhiều gia đình ưutiên cho trẻ con vì mọi người cho rằng trẻ con thì cần sữa, còn những người khác trong giađình có thể sử dụng các thực phẩm khác

Thực tế đối một số người Việt Nam sản phẩm sữa có thể là sản phẩm đồng hành cảcuộc đời nhưng sữa là sản phẩm hoàn toàn không thể thiếu với em bé Việt tức ở giai đoạntrẻ nhỏ

Đối với bất kì đứa trẻ nào thì sữa mẹ là loại sữa tốt nhất cho trẻ, quan trọng nhất là 6tháng đầu đời, những tháng sau đó đứa trẻ uống sữa mẹ và kèm theo một số loại sữa cóthành phần và tỉ lệ các chất dinh dưỡng tương tự sữa mẹ Đến khi gần một tuổi đứa trẻ bắt

đầu dùng sữa có tỷ lệ đạm và béo cao hơn cung cấp năng lượng cao hơn ở độ tuổi này kèmtheo dùng bột, cháo Sữa duờng như là bữa ăn chính cho bé đến khoảng 3-4 tuổi đến khi bébắt đầu khi học

Ở tuồi thanh thiếu niên, bữa cơm là bữa ăn chính và cung cấp năng luợng, dinhduỡng phù hợp và đầy đủ Người Việt ở độ tuổi này cũng dùng sữa nhưng chủ yếu là cácloại hỗ trợ, hoặc mục đích giải khát như sữa tuơi, sữa béo, sữa đậu nành

Còn với nguời lớn tuổi Việt Nam nhu cầu sữa cũng khá cao chủ yếu là các loại sũachống loãng xương, sữa không béo Một số nguời lớn tuổi dùng sữa thay thế cho bữa ănnhưng cũng chỉ là thay thế theo nghĩa bổ sung chứ không thay thế hoàn toàn

2.3 Môi tr ường Việt Nam ng kinh t ế kinh doanh các sản

GDP của nước ta năm 2009 là 92,4 tỷ (theo IMF) hay 91,7 tỷ (theo CIA)

Thu nhập bình quân theo đầu người:1060 (theo IMF) hay 1000 (theo CIA)

GDP của Việt Nam cũng như thu nhập bình quân đầu người qua các năm ngày càngtăng chứng tỏ đời sống của người dân ngày càng được cải thiện theo chiều hướng tích cực

Theo dữ liệu mới đây nhất của Ngân hàng Thế giới và nghiên cứu đồ sộ của Chươngtrình so sánh Quốc tế đã chia chi tiêu cá nhân trên toàn cầu thành 11 giỏ hàng hoá từ thựcphẩm và đồ uống, quần áo cho tới chăm sóc y tế và giải trí.Và với một lượng thu nhập nhấtđịnh người dân Việt Nam chi nhiều nhất tới một phần ba thu nhập cho thực phẩm và đồ

uống không cồn Giỏ hàng được người dan Việt chi nhiều thứ hai là Tiền nhà, điện, nước

và chi phí năng lượng khác với 15% thu nhập cách khá xa so với thực phẩm và đồ uống

không cồn Điều này cho thấy nhu cầu ăn uống của người dân là rất cao và họ sẵn chi tiêucho giỏ hàng này một lượng không nhỏ

Đối với sữa là sản phẩm dinh dưỡng bổ sung ngoài các bữa ăn hàng ngày, với trẻ em,thanh thiếu niên và những người trung tuổi, có tác dụng lớn hỗ trợ sức khỏe rất lón Trên thịtrường có rất nhiều loại bột ngũ cốc, đồ uống tăng cường sức khỏe… nhưng các sản phẩmnày về chất lượng và độ dinh dưỡng không hoàn toàn thay thế được sữa Và theo dự báotrong thời gian sắp tới mức tiêu thụ sữa sẽ tăng từ 15-20% _ tăng theo thu nhập bình quânđầu người trong tương lai

Người dân Việt Nam phần lớn cho rằng sữa chỉ dành cho trẻ con Cũng chính nhữngngười làm cha làm mẹ mới thực sự nhận thấy rằng sữa cho con là mong muốn thiết yếu.Hiện nay những bậc phụ huynh hay những gia đình có con nhỏ nhận thấy việc uống sữa là

vô cùng quan trọng cho sự phát triển của con em mình Họ sẵn sàng chi tiêu để mua sữa chocon

2.4 Môi tr ường Việt Nam ng pháp lu t ật

Theo Thông tư sửa đổi, bổ sung Thông tư 104/2010/TT-BTC về quản lý giá sẽ có 17nhóm hàng hóa, dịch vụ sẽ phải thực hiện đăng ký, kê khai giá Mặt hàng sữa là mặt hàng

được đưa vào khuôn khổ quản lý mới theo quy định của thông tư này Đối với mặt hàng sữa,

theo Thông tư 122/2010/TT-BTC, mặt hàng thực hiện đăng ký giá là sữa pha chế theo côngthức dạng bột dành cho trẻ em dưới 6 tuổi Tên gọi mới này được thay thế cho tên gọi cũ

“Sữa bột dành cho trẻ em dưới 6 tuổi” như quy định tại Thông tư 104 Nguyên do của việcsản phẩm sữa được đưa vào khuôn khổ quản lý giá bởi vì trong thời gian qua giá sữa hầu hếtrất cao và biến động khá nhiều khó kiểm soát Cho nên cơ quan quản lý nhà nước có thẩmquyền công bố áp dụng các biện pháp bình ổn giá theo quy định của pháp luật khi giá thịtrường trong nước của hàng hoá, dịch vụ thuộc danh mục hàng hoá, dịch vụ thực hiện bình

ổn giá có biến động bất thường xảy ra thuộc ít nhất một trong các trường hợp sau

Thứ nhất, giá tăng cao hơn so với mức tăng giá của các yếu tố đầu vào, hoặc cao hơn

so với giá vốn hàng nhập khẩu do tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh tính toán các yếu tốhình thành giá không đúng với các chế độ chính sách, định mức kinh tế-kỹ thuật và quy chếtính giá do cơ quan nhà nước có thẩm quyền ban hành Giá giảm thấp hơn không hợp lý sovới chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm được tính toán theo các chế độ chính sách, địnhmức kinh tế-kỹ thuật và quy chế tính giá do cơ quan nhà nước có thẩm quyền ban hành

Trường hợp thứ hai là giá tăng hoặc giảm không có căn cứ, trong khi các yếu tố hìnhthành giá không có biến động trong các trường hợp xảy ra thiên tai, hoả hoạn, dịch bệnh,địch hoạ, khủng hoảng kinh tế-tài chính, mất cân đối cung-cầu tạm thời hoặc do các tin đồnthất thiệt không có căn cứ về việc tăng giá hoặc giảm giá

Trường hợp thứ ba, giá tăng hoặc giảm không hợp lý do tổ chức, cá nhân sản xuất,kinh doanh lạm dụng vị thế độc quyền, thống lĩnh thị trường, liên kết độc quyền về giá theoquy định của Luật Cạnh tranh và pháp luật có liên quan

Theo thông tư mới còn khoảng 20 khoản mục khác cũng quy định cụ thể về các yếu

tố cấu thành giá sữa Cơ quan quản lý giá sẽ căn cứ vào các quy định này để “rà soát” giásữa của các DN Trong thời gian sắp tới, quyết định sửa đổi này sẽ được ban hành Khi giá

biến động, cơ quan quản lý giá sẽ yêu cầu DN phải báo cáo Không đăng ký nhưng phải báocáo lý do tại sao tăng bất thường Chỉ cần tăng giá bất thường so với yếu tố thị trường là cơquan quản lý giá có thể ra thông báo, yêu cầu báo cáo các thông tin, số liệu về giá Nếu DNgiải trình đúng, giá tăng hợp lý thì không vấn đề gì Nhưng nếu sai, bất hợp lý sẽ bị áp dụngcác biện pháp bình ổn giá để giải quyết Khi phát hiện DN tăng giá bất hợp lý, biện pháp nhẹnhất là xử phạt hành chính, đình chỉ mức giá bán, tịch thu khoản chênh lệnh do tăng giá bánvào ngân sách Nặng hơn, sẽ yêu cầu cơ quan chức năng tước giấy phép kinh doanh

Những quy định mới đòi hỏi doanh nghiệp phải định giá thật cẩn trọng và phù hợp

2.5 Môi tr ường Việt Nam ng công ngh ệt Nam:

Ngày xưa việc sản xuất sữa sử sụng chủ yếu là các dụng cụ lấy sữa thô sơ, máy mọclạc hậu, sử dụng sức nguới là chủ yếu

Nhưng việc cho ra đời một sản phẩm sữa ngày nay là một quy trình chặt chẽ, khắtkhe, sử dụng công nghệ cao, kiểm soát chất lượng ngay từ khi bắt đầu

Ví dụ như chất lượng sản phẩm sữa Dutch Lady đều phải tuân thủ theo quy trình sảnxuất và kiểm tra chất lượng của Tập đoàn thực phẩm Hà Lan - FrieslandCampina Nhữngtiêu chuẩn này bao gồm các chỉ tiêu chất lượng, vệ sinh, hoạt động của hệ thống máy móc,

và cách thức, mức độ kiểm tra việc đáp ứng những chỉ tiêu này

Để đảm bảo độ tươi ngon của sữa, FrieslandCampina đã xây dựng 4 trung tâm làmlạnh công nghệ hiện đại Thời gian sữa được vắt ra cho đến lúc chuyển về trung tâm làmlạnh trong vòng tối đa 3 tiếng đồng hồ Hệ thống thu mua, làm lạnh tại chỗ hiện đại giúp sữatươi được kiểm soát, làm lạnh nhanh và bảo quản chất lượng tốt

Các trại bò của FrieslandCampina được chuẩn hóa theo quy định từng vật dụng nhỏnhư dụng cụ dùng trong vắt sữa luôn phải sạch sẽ Thùng đựng sữa phải được tẩy rửa vớinước clo, sát trùng cẩn thận và phơi khô trước, trong và sau khi dùng Các trang trại bò này

áp dụng quy cách chứa đựng và bảo quản sữa tươi trong thùng nhôm chuyên dùng cho quátrình vắt sữa và chuyển đến điểm thu mua trong 30 phút

Có thể thấy sữa hiện nay cũng là một sản phẫm “công nghệ” Với việc áp dụng côngnghệ thì sữa ngày nay rất đa dạng về loại, kiểu cách: từ sữa đặc, sữa bột, sữa tuơi đến sữachua…Các công ty sữa cần nghiên cứu và áp dụng công nghệ ngày càng hiện đại và khôngngừng nâng cao chất lượng sữa, đảm bảo chất lượng là mục tiêu hàng đầu

3 Môi tr ường Việt Nam ng vi mô:

3.1 Áp l c c nh tranh c a nhà cung c p: ực cạnh tranh của nhà cung cấp: ạnh tranh của nhà cung cấp: ủa nhà cung cấp: ấp:

Như đã giới thiệu trong phần tổng quan công ty:

 Nhà cung cấp sữa tươi cho FrieslandCampina là các hộ nông dân Với nguyên liệuđầu vào nhỏ lẻ, có thể thấy rằng, những nhà cung cấp này sẽ có rất ít quyền lực đàm phánđối với các doanh nghiệp mặc dù họ có số lượng lớn nhưng họ lại thiếu tổ chức

 Nhà cung cấp sữa bột đó chính là các công ty sữa tại Hà Lan và New Zealand, haiquốc gia sản xuất và cung ứng sữa hàng đầu thế giới Để đảm bảo được chất lượng đồngnhất và ổn định của giá cả, FrieslandCampina có một bộ phận chuyên đánh giá chất lượng,đàm phán, ký kết hợp đồng với các nhà cung cấp sữa bột lớn trên thế giới

Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp: FrieslandCampina có thể tự chủ

nguồn cung sữa tươi Tuy nhiên, do hiện tại sữa bột nguyên liệu vẫn phải phụ thuộc vàonguồn cung của nước ngoài vì vậy công ty chưa đủ khả năng thay thế bột sữa nguyên liệu

Do đó, có thể đánh giá rằng FrieslandCampina đã hạn chế được phần nào áp lực từphía nhà cung cấp FrieslandCampina đã chủ động được nguồn sữa tươi, chỉ phụ thuộc vàonguồn nguyên liệu bột sữa để tạo được những sản phẩm tốt nhất đến tay người tiêu dùng Và

đó cũng sẽ là một áp lực tới nhà cung cấp trong việc đảm bảo chất lượng bột sữa cung cấpcho FrieslandCampina

3.2 Áp l c c nh tranh t khách hàng: ực cạnh tranh của nhà cung cấp: ạnh tranh của nhà cung cấp: ừ khách hàng:

 Khách hàng lẻ: Hiện nay, tâm lý của khách hàng trong thị trường sữa Việt Nam

đó là sản phẩm giá càng đắt thì chất lượng càng cao, do đó có những sản phẩm ngoại giá caohơn rất nhiều so với sữa nội nhưng các bà mẹ, các ông bố đều sẵn sàng chi ra một khoản tiền

“ đáng kể” để mua “sữa tốt” cho con, để cho con thông minh, lớn nhanh, tăng cường trínhớ Nhiều bà mẹ mua sữa cho con thậm chí không nhớ tên sữa mà chỉ nhớ đó là sữa của

Hà Lan, sữa Mỹ, sữa Hàn Quốc

Do đó, chất lượng sữa rất quan trọng, đó sẽ là một áp lực lên công ty Nếu công tykhông đảm bảo được niềm tin của người tiêu dùng, họ sẽ có thể so sánh giá cả để chuyển

sang một sản phẩm khác có giá tương đương nhưng chất lượng, hương vị phù hợp vớingười tiêu dùng hơn.

 Nhà phân phối: hiện tại, FrieslandCampina có hệ thống phân phối rộng khắp tạicác siêu thị, đại lý, các điểm bán lẻ

Nhìn chung, khách hàng và nhà phân phối có vị thế cao hơn trong qua trình điềukhiển cạnh tranh từ các quyết định mua hàng của họ Tuy nhiên, FrieslandCampina đã hạnchế áp lực xuất phát từ phía khách hàng bằng cách định giá hợp lí các dòng sản phẩm củamình cũng như đưa ra những thông tin chính xác về sản phẩm nhằm tạo sự khác biệt đối vớicác công ty sữa khác trong cùng ngành

3.3 Áp l c c nh tranh t đ i th ti m n: ực cạnh tranh của nhà cung cấp: ạnh tranh của nhà cung cấp: ừ khách hàng: ốc tế kinh doanh các sản ủa nhà cung cấp: ề công ty FrieslandCampina ẩm sữa.

 Sức hấp dẫn của ngành: Ngành sữa đang là một ngành sinh lợi và có tốc độ tăngtrưởng cao6 ( tốc độ tăng truởng bình quân ngành năm 2009 là hơn 14%)

Thị trường sữa nước được đánh giá là có nhiều tiềm năng trong tương lai và là thịtrường có biên lợi nhuận khá hấp dẫn

Thị trường sữa trong nước có thể duy trì được mức tăng trưởng tiếp tục trong nhữngnăm tới do nhu cầu uống sữa hiện tại ở Việt Nam còn thấp

6 Thông tin lấy về từ http://www.docstoc.com/docs/32009832/Quan_tri_chien_luoc

Nhìn chung ngành sản xuất sữa tại Việt Nam có mức sinh lời khá cao, tuy nhiên ởnhững nhóm sản phẩm khác nhau có những khác biệt nhất định trong mức sinh lời Sảnphẩm sữa bột trung và cao cấp đang dẫn đầu về mức sinh lời đạt 40% giá bán lẻ, sữa nước

và sữa chua đạt 30% giá bán lẻ, còn sữa đặc với nhu cầu đang ngày càng giảm dần với mứcsinh lời chỉ đạt 12% giá bán lẻ

 Những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào một

3 Các yếu tố thương mại :

Ngành công nghiệp chế biến sữa bao gồm nhiều kênh tham gia từ chăn nuôi, chếbiến, đóng gói, đến phân phối, tiêu dùng Tuy nhiên, vẫn chưa có tiêu chuẩn cụ thể, rõ ràngcho từng khâu, đặc biệt là tiếng nói của các bộ, ngành vẫn còn riêng rẽ dẫn đến việc quyhoạch ngành sữa chưa được như mong muốn và gây nhiều khó khăncho các công ty trongkhâu sản xuất và phân phối đặc biệt là các công ty mới thành lập

Ngành sữa có hệ thống khách hàng đa dạng từ trẻ nhỏ đến người lớn tuổi, tiềm năngthị trường lớn nhưng yêu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng nên ngành sữa đang chịu

áp lực không nhỏ từ hệ thống khách hàng

Việc tạo lập thương hiệu trong ngành sữa cũng rất khó khăn do phải khẳng địnhđược chất lượng sản phẩm cũng như cạnh tranh với các công ty lớn

4 Các nguồn lực đặc thù:

Nguyên vật liệu đầu vào một tỉ lệ nhất định phải nhập từ nước ngoài Do đó, khâuchất lượng cần phải được kiểm soát gắt gao để năng caonăng lực cạnh tranh với các công tyđối thủ

Nguồn nhân lực cho ngành: hiện tại nguồn nhân lực cho ngành chế biến các sảnphẩm sữa khá dồi dào từ các nông trại, các trường đại học chuyên ngành chế biến thựcphẩm…Tuy nhiên, chất lượng nguồn nhân lực chưa cao và đó cũng là một rào cản khôngnhỏ cho các công ty sữa

Chính sách của nhà nước đối với ngành sữa:nhà nước đã có những chính sách thúcđẩy phát triển ngành sữa như khuyến khích mở trang trại nuôi bò sữa, hỗ trợ phát triển côngnghệ chế biến và thay thế dần các nguyên liệu đầu vào nhập từ nước ngoài…

Tóm lại, ngành sữa hiện nay có tiềm năng phát triển rất lớn Tuy nhiên, các rào cảncủa ngành cũng không nhỏ đối với các công ty đặc biệt về vốn và kĩ thuật chế biến Với mộtthế mạnh về vốn, công nghệ, thương hiệu áp lực cạnh tranh từ các đối thủ tiềm năng sẽkhông quá lớn nhưng FrieslandCampina cũng cần phải cẩn trọng trước những công ty nướcngoài khác có thể đầu tư vào ngành sữa Việt Nam trong tương lai

3.4 Áp l c c nh tranh t s n ph m thay th : ực cạnh tranh của nhà cung cấp: ạnh tranh của nhà cung cấp: ừ khách hàng: ản ẩm sữa ế kinh doanh các sản

Các yếu tố cạnh tranh của sản phẩm thay thế thể hiện như sau:

 Giá cả

 Chất lượng

 Văn hóa

 Thị hiếu

Sản phẩm sữa là sản phẩm dinh dưỡng bổ sung ngoài các bữa ăn hàng ngày, với trẻ

em, thanh thiếu niên và những người trung tuổi – sữa có tác dụng lớn hỗ trợ sức khỏe Trênthị trường có rất nhiều loại bột ngũ cốc, đồ uống tăng cường sức khỏe… nhưng các sảnphẩm này về chất lượng và độ dinh dưỡng không hoàn toàn thay thế được sữa

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh với các sản phẩm sữa nhưtrà xanh, café lon, các loại nước ngọt…Tuy nhiên, do đặc điểm văn hóa và sức khỏe củangười Việt Nam, không sản phẩm nào có thể thay thế được sữa

Mặt khác, đặc điểm từ các sản phẩm thay thế là bất ngờ và không thể dự báo được,nên mặc dù đang ở vị trí cao nhưng ngành sữa vẫn phải đối mặt với các áp lực sản phẩmthay thế nên luôn có gắng cải tiến những sản phẩm của mình cho phù hợp với thị hiếu ngườitiêu dùng.

3.5 Áp l c c nh tranh n i b ngành ực cạnh tranh của nhà cung cấp: ạnh tranh của nhà cung cấp: ột công ty quốc tế kinh doanh các sản ột công ty quốc tế kinh doanh các sản :

Các yếu tố ảnh hưởng đến sự cạnh tranh trong nội bộ ngành:

 Tình trạng ngành :

Nhu cầu của người tiêu dùng các sản phẩm sữa ngày càng tăng, tốc độ tăng trưởnghàng năm cao và vẫn đang tiếp tục tăng

+ Thị phần trong cơ cấu ngành sữa:

 Tính thị phần theo giá trị thì Dutch Lady và Vinamilk hiện

là 2 công ty sản xuất sữa lớn nhất cả nước, đang chiếm gần

60% thị phần

 Sữa ngoại nhập từ các hãng như Mead Johnson, Abbott,

Nestle chiếm khoảng 22% thị phần, với các sản phẩm chủ

 Hiện nay các hãng sản xuất sữa trong nước còn đang chịu sức ép cạnh tranh ngày một giatăng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo chính sách cắt giảm thuế quan của ViệtNam khi thực hiện các cam kết CEPT/AFTA của khu vực ASEAN và cam kết với Tổ chứcThương mại thế giới WTO

 Phân khúc thị trường sữa đặc và sữa nước chủ yếu do các công ty trong nước nắm giữ,trong đó Dutch Lady dẫn đầu về thị phần sữa nước với 26.6% thị phần 7Sự cạnh tranh củacác sản phẩm sữa nước và sữa đặc nhập khẩu gần như không đáng kể

 Thị trường sữa nước được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng tăng trưởng trongtương lai, và đây cũng là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp dẫn Thị trường các sản phẩmsữa đặc được dự báo có tốc độ tăng trưởng chậm hơn do tiềm năng thị trường không cònnhiều, đồng thời biên lợi nhuận của các sản phẩm sữa đặc cũng tương đối thấp so với cácsản phẩm sữa khác

 Cấu trúc của ngành : ngành sữa của Việt Nam là ngành phân tán do có nhiều nhà sản xuấtnhư Dutch Lady, Vinamilk ( gần 60% thị phần), các công ty sữa có quy mô nhỏ nhưHanoimilk, Ba vì…, các công ty sữa nước ngoài như Abbott, Nestle

 Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư: chi phí đầu tư ban đầu của ngành sữa rất cao, do đó, khimột công ty muốn rút khỏi thị trường sữa thì sẽ gặp khó khăn trong việc thu hồi vốn đầu tưnhư máy móc, thiết bị,…

Chuong 3: Phân khúc th tr ị trường Việt Nam ường Việt Nam ng và đ nh v ị trường Việt Nam ị trường Việt Nam

th ương 1: Tổng quan về công ty FrieslandCampina ng hi u ệt Nam:

4 Phân khúc th tr ị trường Việt Nam ường Việt Nam ng

4.1 Th tr ị trường Việt Nam ường Việt Nam ng m c tiêu ục tiêu

Hiện tại trên thị trường sữa Việt Nam đã được định hình thành những khúc thịtrường nhất định:

 Thị trường sữa dành cho bà bầu

 Thị trường sữa dành cho trẻ từ 0 đến 1 tuổi

 Thị trường sữa dành cho trẻ từ 1 đến 3 tuổi

 Thị trường sữa dành cho trẻ từ 3 đến 6 tuổi

 Thị trường sữa dành cho trẻ từ 6 đến 9 tuổi

 Thị trường sữa dành cho độ tuổi từ 9 đến 15 tuổi

 Thị trường sữa dành cho độ tuổi trên 15 dưới 50 tuổi

 Thị trường sữa dành cho độ tuổi trên 50 tuổi

Thông qua việc phân tích môi trường vĩ mô và vi mô như đã trình bày phía trên, ta có thểthấy rằng thị trường sữa dành cho trẻ dưới 3 tuổi có mức tăng trưởng cao và mức sinh lờicũng cao

Trong thị trường này, sản phẩm sữa phục vụ chủ yếu cho đối tượng các bé dưới 3 tuổi làsữa bột công thức, có thành phần giống như sữa mẹ và có bổ sung những vi chất đặc biệtgiúp cho quá trình hình thành trí não, quá trình học hỏi và phát triển của bé Hiện tại, đối thủcạnh tranh đang dẫn đầu trong thị trường này là Abbott chiếm 37.9% thị phần8, còn DutchLady chiếm 18% Giá cả cho dạng sản phẩm sữa bột công thức được định giá cao trongkhoảng từ 200 đến 400 nghìn cho khối lượng 1kg

Với tính chất sản phẩm mới lần đầu có mặt tại Việt Nam của FrieslandCampina – sữa épviên, sản phẩm này vẫn thuộc dòng sữa bột công thức nhưng với những chức năng, tính chất

vượt trội hơn sẽ hứa hẹn mang lại một màu sắc mới cho thị trường sữa dành cho trẻ từ 0 đến

phẩm sữa viên hoàn toàn có thể chinh phục đối tượng này với sự tiện lợi của sản phẩm Do

đó, phân khúc dành cho bà bầu sẽ được đưa vào chiến lược dài hạn của công ty

Trong thị trường cho trẻ từ 0 đến 3 tuổi với những tính chất được trình bày ở trên,

người tiêu dùng ở đây là những người có thu nhập cao.

Hơn nữa, với thời gian đầu khi sản phẩm xuất hiện tại thị trường Việt Nam, công ty

sẽ tập trung vào những bà mẹ có con từ 0 đến 3 tuổi thuộc hai khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội – hai thành phố có mức sống của người dân cao và nhu cầu tiêu thụ sữa

cũng cao

5 CHI N L ẾN LƯỢC THƯƠNG HIỆU ƯỢC THƯƠNG HIỆU C TH ƯƠNG HIỆU NG HI U ỆU

5.1 C u trúc th ấp: ương 1: Tổng quan về công ty FrieslandCampina ng hi u s n ph m BIS: ệt Nam: ản ẩm sữa.

FrieslandCampina là công ty sở hữu nhiều thương hiệu nổi tiếng như Dutch Lady, Friso, Fristi, Yomost…mỗi một thương hiệu này là sự phát triển của những dạng sản phẩm

khác nhau Trong đó, Friso là dòng sữa bột công thức và Dutch Lady Gold trong nhãn hàngDutch Lady cũng là dạng sữa bột công thức

Hơn thế nữa, sản phẩm mới sữa viên BIS được phát triển bởi công tyFrieslandCampina là một loại sữa có thành phần gần giống như sữa mẹ và có những vi chấtđặc biệt giúp cho quá trình phát triển của trẻ nhỏ tức là cũng thuộc dạng sữa bột công thức

Với đặc tính như vậy, thương hiệu BIS sẽ là sự mở rộng của thương hiệu DutchLady Với Dutch Lady, người tiêu dùng đã rất quen thuộc với hình ảnh cô gái Hà Lan, vớiFriso, người tiêu dùng có độ nhận diện thấp hơn so với Dutch Lady, vì vậy BIS sẽ nằm trựcthuộc trong nhãn hiệu Dutch Lady của FrieslandCampina

Một lí do khác, Dutch Lady là một trong 10 thương hiệu nổi tiếng nhất Việt Nam, do

đó tiếp nối cho sự thành công của các sản phẩm thuộc Dutch Lady, BIS sẽ có được sự tintưởng và quan tâm từ người tiêu dùng hơn trong việc “ làm quen” với thị trường

Với những lí do trên, công ty sẽ chọn cấu trúc đa thương hiệu cho sản phẩm sữa BIS chuẩn bị có mặt tại thị trường Việt Nam.

Theo mô hình cấu trúc đa thương hiệu: BIS sẽ được bảo trợ bởi nhãn hiệu DutchLady của công ty Điều này sẽ đóng góp vào việc khẳng định uy tín và lời cam kết về chấtlượng và uy tín kinh doanh với khách hàng, nhà phân phối và các nhà bán lẻ

Để làm được điều này, đòi hỏi FrieslandCampina phải có các nguồn lực tài chính đủmạnh để phát triển nhiều thương hiệu trong cùng một lúc và có năng lực tốt trong việc

truyền thông, xúc tiến để khách hàng dễ dàng nhận diện được thương hiệu BIS trong cácthương hiệu của công ty.

Tuy nhiên, với những công ty mới thâm nhập vào thị trường Việt Nam, việc lựa chọnkiến trúc đa thương hiệu sẽ khiến công ty phân tán nguồn lực ban đầu không tập trung vàomột sản phẩm chủa đạo chính để đánh vào thị trường Hơn thế nữa, với việc kiến trúc đathương hiệu sẽ khiến khách hàng bị rối trí nêú công ty không áp dụng truyền thông và xúctiến tốt

Do đó, việc lựa chọn cấu trúc đơn thương hiệu hay đa thương hiệu phụ thuộc vào cácyếu tố như tài chính, khách hàng, hình ảnh thương hiệu, cơ cấu định vị, các nguồn lực cầnthiết trong phát triển và các yếu tố khác để đảm bảo được hình ảnh thương hiệu khắc sâu vàotâm trí người tiêu dùng

5.2 Đ nh v th ị trường Việt Nam ị trường Việt Nam ương 1: Tổng quan về công ty FrieslandCampina ng hi u: ệt Nam:

Chiến lược định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm9:

Hiện tại, nhiều công ty tìm cách định vị lợi ích chính đáng duy nhất trong số các khả năng: chất lượng tốt nhất; kết quả tốt nhất; uy tín nhất; sử dụng bền nhất; an toàn nhất; nhanh nhất; dễ sử dụng nhất; thuận tiện nhất; kiểu dáng đẹp nhất; hoặc phong cách nhất

Sản phẩm sửa BIS với những tính năng vượt trội đã tìm thấy mình trong chiến lược định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm Để làm rõ hơn về vấn đề này, các mục dưới đây

sẽ phân tích thêm những thông tin liên quan:

5.2.1 Tình hình c nh tranh trên th tr ạnh tranh của nhà cung cấp: ị trường Việt Nam ường Việt Nam ng và ho t đ ng c a đ i th c nh ạnh tranh của nhà cung cấp: ột công ty quốc tế kinh doanh các sản ủa nhà cung cấp: ốc tế kinh doanh các sản ủa nhà cung cấp: ạnh tranh của nhà cung cấp:

tranh:

Trên thị trường sữa của Việt Nam hiện nay, có rất nhiều các hãng sữa góp mặt trongmiếng bánh thị phần còn rất nhiều tiềm năng, có thể kể đến như Abbott, MeadJonson,Vinamilk, Nestlé, Nutifood, Hanoi milk, Ba Vì milk…

Điều này góp phần gia tăng tính cạnh tranh cũng như đa dạng trong thị trường sữacủa Việt Nam Để chọn cho mình một chỗ đứng trên thị trường mà không hòa lẫn vào cácđối thủ cạnh tranh, các hãng sữa đã chọn cho mình các chiến lược định vị phù hợp:

9 Tham khảo lý thuyết từ

http://vietdaotao.com/cam-nang-hoc-tap/ky-nang-lam-viec/4105-chin-lc-m- Abbott định vị như là “sữa bột tăng cường IQ cho trẻ”, tuy nhiên do sự tấn công kháquyết liệt của đối thủ cạnh tranh mà định vị đó trở nên lỗi thời, vì vậy sau đó Abbott đãchuyển sang định vị “sữa bột số 1 Việt Nam”

 Vinamilk định vị “chất lượng quốc tế” để nhắc nhở cho người tiêu dùng Việt Nam thấyVinamilk là công ty duy nhất của Việt Nam xuất khẩu sản phẩm sữa sang hơn 10 nước trênthế giới, tuy nhiên thời gian gần đây Vinamilk cũng dần chuyển sang định vị đơn giản “mẹyêu bé”

 NutiFood thì định vị là “vì tương lai Việt” để khẳng định mình là sản phẩm sữa thuầnViệt nhất

 Mead Johnson thì định vị “gia đình Enfa A+” để khẳng định họ chỉ tập trung vào phânkhúc trẻ em với những vi chất cần thiết cho trẻ

 Nestlé đơn giản là “cùng mẹ yêu bé” để định vị chung cho sữa và thực phẩm của công ty

5.2.2 Customer insight:

Customer Insight không chỉ được hiểu với nghĩa thông thường là “Thấu hiểu kháchhàng” mà đây còn là một quá trình tự đặt mình vào vị trí của khách hàng, suy nghĩ bằngnhững cảm nhận, cảm xúc của người tiêu dùng Từ đó, hiểu được suy nghĩ, tình cảm củangười tiêu dùng và xa hơn là nắm bắt được cả những cảm xúc chỉ mới mơ hồ hình thànhtrong họ

Customer Insight đóng một vai trò rât quan trọng, quyết định sự thành công củachiến lược marketing Phải hiểu được khách hàng nghĩ gì, muốn gì và mong ước điều gì thìmới có thể đề ra một chiến lược phù hợp, đánh trúng tâm lý người tiêu dùng Trong quátrình đi tìm Customer Insight phục vụ việc thiết lập chiến lược marketing cho BIS , trướctiên phải hiểu rõ đối tượng khách hàng của BIS là những ai ( phần này đã trình bày trongphần Thị truờng mục tiêu và khách hàng mục tiêu)

1 Đối tượng khách hàng của BIS :

 Bà mẹ có con từ 0 đến 3 tuổi

 Các bà mẹ mang thai

Đối tượng khách hàng ở đây là những người có thu nhập cao

2 Quá trình tìm Customer Insight :

Có rất nhiều cách để tìm ra Customer Insight nhưng phương pháp công ty sử dụng làD.U.I

D (Data)  U (Understanding)  I (Insight)

- Data (Dữ liệu sơ cấp) : là những thông tin thô ban đầu như : ý kiên, quan điểm của người

tiêu dùng về một vân đề nào đó, những số liệu khảo sát cụ thể thể hiện một xu hướng chungcủa xã hội, …

- Understading : là kết luận được rút ra từ các dữ liệu thô Data, là mot dạng dữ liệu thứ cấp.

- Insight (Thấu hiểu) : là kết luận sau cùng, được rút ra từ các Understanding, phản ánh được

suy nghĩ, mong muôn của khách hàng Đây chính là cơ sở để hình thành thông điệp cốt lõicủa một chiên lược marketing

Khách hàng mục tiêu của BIS là các bà mẹ có con từ 0 đến 3 tuổi và các bà bầu, do

đó công ty sẽ tìm hiểu hai đối tượng khách hàng này

 Bà mẹ có con từ 0 đến 3 tuổi:

Tăng trưởng của ngành sữa Việt

Nam năm 2009 đạt hơn 14% so với

năm 2008

Nguồn: Dairyvietnam

Để con mình thông minh, thành đạt

sau này, con mình phải được chăm

sóc ngay từ khi còn bé

Với mẹ, con là tài sản quý giá nhất, đầu tư cho con từ khi còn nhỏ là chiến lược của mẹ

Có con là niềm hạnh phúc của mẹ

bà mắt kém đều có thể cùng

mẹ chăm sóc bé

Khi mẹ bé đi làm, mẹ sẽ vất vả hơn

Ông bà mắt kém, yếu chân tay do

đó chăm sóc bé khi mẹ đi làm sẽ

không bằng mẹ

Bé cần được chăm sóc tốt nhất

Mẹ muốn là chuyên gia dinh dưỡng

để cho con sự phát triển hoàn chỉnh

Mẹ muốn bé được chăm sóc và bảo

vệ mọi lúc mọi nơi

Sản phẩm chăm sóc bé đừngquá cồng kềnh để mẹ có thể chăm sóc bé mọi lúc mọi nơi và bé được tự do khám phá

Thông qua việc thấu hiểu nội tâm khách hàng từ những dữ liệu sơ cấp thu thậpđược, công ty đã tìm ra được điều các bà mẹ quan tâm, trăn trở mà đôi khi bình thường côngviệc chăm sóc bé vất vả, các mẹ cho rằng là lẽ đương nhiên Việc đánh thức nhu cầu này sẽtạo một cơ hội rất lớn cho sản phẩm sữa BIS chinh phục khách hàng mục tiêu của mình.

5.2.3 L i ích s n ph m ( có đáp úng đ ợi ích sản phẩm ( có đáp úng được điều khách hàng mong đợi): ản ẩm sữa ượi ích sản phẩm ( có đáp úng được điều khách hàng mong đợi): c đi u khách hàng mong đ i): ề công ty FrieslandCampina ợi ích sản phẩm ( có đáp úng được điều khách hàng mong đợi):

Như sẽ được trình bày một cách chi tiết trong phần chiến lược sản phẩm, sản phẩmsữa viên BIS mang những lợi ích cảm tính và lý tính sau:

Mang thai sắp đến ngày sinh và đi

làm không phải là một việc dễ dàng

Bố rất quan tâm tới mẹ nhưng bố

vụng về trong việc pha sữa và chăm

sóc

Cảm giác ông xã quan tâm nhiều hơn thật tuyệt vời, ông xã khéo tay hơn thì thật lý tưởng

Mẹ muốn vừa hoàn thành tốt công việc vừa muốn

“chăm sóc” con

Customer insight:

Hãy chăm sóc bé theo cách tốt nhất, đơn

giản và khôn ngoan nhất.

 Dễ tan

Ngoài những vi chất dinh dưỡng cần thiết đáp ứng cho quá trình phát triển của trẻ,BIS nổi bật về những giá trị cảm tính như một sự khẳng định cái tôi khác biệt của mình:

( định vị đặc thù cho thương hiệu):

Bản chất sản phẩm là “Tiện lợi, nhanh chóng, bảo đảm.”

Như vậy việc phát triển, khuếch trương sự khác biệt này sẽ là lợi thế cạnh tranh củaBIS trên thị trường sữa Việt Nam Sự khác biệt này sẽ thể hiện đầy đủ và rõ nét trong slogancủa BIS: “ Big in small”

5.2.4 Nh ng tinh tuý, c t lõi c a th ữa ốc tế kinh doanh các sản ủa nhà cung cấp: ương 1: Tổng quan về công ty FrieslandCampina ng hi u ệt Nam:

 Luôn lấy chất lượng là tiêu chí nền tảng

 Tiện lợi, nhanh chóng, bảo đảm

 Với BIS, cả nhà đều chăm sóc được bé

5.2.5 Công c đ nh v th ục tiêu ị trường Việt Nam ị trường Việt Nam ương 1: Tổng quan về công ty FrieslandCampina ng hi u ệt Nam:

 Ngoài thông điệp chung của công ty Dutch Lady “ Sống nhiều hơn mỗi ngày”,với sản phẩm BIS công ty sử dụng Slogan của sản phẩm gợi tả tính khác biệt độc đáo: “ Big

in small”

 Ở đây câu slogan không đơn thuần chỉ mang ý nghĩa là:

 Nơi các trẻ tư do khám phá cũng là nơi các bé nhận được nguồn dinh dưỡng quý giá từthiên nhiên

 Cả tương lai của con bắt nguồn từ những điều bình dị nhất – những viên sữa nhỏ bé

Mà nó còn khắc họa sự khác biệt của sản phẩm không lẫn đi đâu được:

 Không còn những động tác cồng kềnh, phức tạp trong pha sữa, với BIS thao tác pha sữabây giờ chỉ còn là chuyện nhỏ giúp đảm bảo vệ sinh, chất lượng sữa, tiện ích nhanh chónghơn là những động tác rườm rà trước kia

Từ slogan này, sau đó công ty sẽ bắt đầu với hình ảnh hóa để truyền phần cốt lõi vànăng lực của sản phẩm Mục tiêu là lật lại những tầng lớp của thuộc tính thương hiệu đểkhám phá ra ý nghĩa đặc biệt

Chuong 4: Chi n l ế kinh doanh các sản ượi ích sản phẩm ( có đáp úng được điều khách hàng mong đợi): c marketing mix

6 Chi n l ế kinh doanh các sản ượi ích sản phẩm ( có đáp úng được điều khách hàng mong đợi): ản c s n ph m ẩm sữa.

6.1 Gi i thi u v s n ph m ới thiệu về sản phẩm ệt Nam: ề công ty FrieslandCampina ản ẩm sữa.

Tên gọi sản phẩm: BIS

Sản phẩm : SỮA DẠNG VIÊN

Hình ảnh minh họa

BIS Mama (dùng cho bà mẹ mang thai và cho con bú)

BIS 1 (dùng cho trẻ từ 0 đến 6 tháng)

BIS 2 (dùng cho trẻ từ 6 tháng tuổi đến 1 tuổi

BIS 3 (dùng cho trẻ từ 1 tuổi đến 3 tuổi)

Ph n c t lõi c a s n ph m ần cốt lõi của sản phẩm ốc tế kinh doanh các sản ủa nhà cung cấp: ản ẩm sữa.

Giá trị lý tính:

 Sữa là sản phẩm bổ dưỡng chứa nhiều vitamin, khoáng chất và những chất dinhdưỡng cần thiết giúp cơ thể hấp thụ một cách dễ dàng, tăng cường chiều cao, hệ miễndịch và sự phát triển của trí não

 Dễ uống

 Dễ tan

Cấu tạo viên sữa

Loại sữa BIS này có dạng viên ( hình lập phương), tan rất nhanh do có cấu tạo có 4 lỗ trũng ở cả hai mặt Viên sữa được nén lại mà không hề thêm vào đó bất cứ chất phụ gia

nào Kích thước mỗi viên sữa là 0.5x3x1.5, nặng 5.4 gram, pha được 40ml sữa

 Axít folic, chất được coi là cần thiết để sản sinh ra tế bào máu khỏe mạnh và chống

mắc phải khuyết tật ống thần kinh thai nhi ß-carotene tự nhiên, chất chống oxy hóa,

có vai trò bảo vệ cơ thể

 Vitamin K, chất thường bị thiếu hụt trong sữa mẹ, cùng các Vitamin và khoáng chất

khác được cân đối chính xác

 Isomaltooligosaccharide, chất giúp cho hoạt động tiêu hóa ở đường ruột tốt hơn.

 Sắt, chất các bà mẹ thường bị thiếu trong thời kỳ mang thai và cho con bú

 Ngoài ra BIS Mama còn có hương va-ni thơm ngon

BIS 1 (dùng cho trẻ từ 0 đến 6 tháng)

BIS 1 được thiết kế với hương vị nhẹ nhàng, phù hợp khẩu vị của bé và trẻ uống sữa BIS 1 cũng phát triển giống như trẻ bú mẹ

Quan tâm đến sự tăng trưởng và phát triển của trẻ nhỏ

- Thành phần dinh dưỡng dựa trên nghiên cứu "Dinh dưỡng và phát triển của trẻ nhỏ"

và "Thành phần sữa mẹ"

- Thêm DHA, arachidonic và cholesterol với tỷ lệ cân bằng hợp lý hỗ trợ tối đa sự

phát triển tự nhiên của trẻ nhỏ

Quan tâm đến vấn đề dị ứng

- Chứa nucleotides với chức năng điều hòa miễn dịch.

- Không chứa lecithin đậu nành, là một dị nguyên trong đậu nành.

Quan tâm đến vấn đề tăng cường hệ miễn dịch của trẻ

- Bổ sung lactadherin - có đặc tính chống nhiễm khuẩn

- Chứa fructooligosaccharides, nucleotides và taurine, giúp tăng cường hệ miễn

dịch

Quan tâm đến khả năng tiêu hóa

- Bổ sung -lactalbumin giúp tiêu hóa tốt.

- Chứa chất béo dễ tiêu hóa (axít palmitic gắn triglyceride ở vị trí ß).

Quan tâm đến đặc tính phân của trẻ

- Chứa fructooligosaccharides và nucleotides gia tăng hình thành các vi khuẩn có lợi

cho đường ruột

- Chứa một lượng lactose vừa đủ giúp tạo các chủng khuẩn đường ruột thích hợp BIS 2 (dùng cho trẻ từ 6 tháng tuổi đến 12 tháng)

BIS 2 cung cấp nguồn dinh dưỡng cần thiết cho trẻ, là bước tiếp theo của sữa công thứcbước 1

Quan tâm đến sự tăng trưởng và phát triển của trẻ nhỏ

- Là nguồn cung cấp chất sắt thường bị thiếu trong giai đoạn trước và sau khi thôi sữa

Ngon và dễ sử dụng nên có khả năng nối tiếp một cách hợp lý

- Hương vị tự nhiên nên có thể nối tiếp một cách hợp lý và thuận lợi với sữa công thứcbước 1

Xây dựng cơ thể khỏe mạnh

- Thêm DHA rất cần thiết đối với sự phát triển trí não.

- Thêm calcium sữa, vitamin và FOS.

Quan tâm đến việc tăng cường hệ miễn dịch

- Thêm FOS và nucleotides giúp tăng cường hệ miễn dịch.

Quan tâm đến đặc tính phân của trẻ

- Thêm FOS, nucleotides để bảo vệ các vi khuẩn có lợi trong đường ruột.

- Tăng -Lactalbumin tốt cho tiêu hóa.

- Thêm chất béo (axít Palmitin ở vị trí ß) giúp dễ hấp thu.

BIS 3 (dùng cho trẻ từ 12 tháng tuổi đến 3 tuổi)

BIS 3 là sữa công thức bước 3 có bổ sung các thành phần dinh dưỡng cần thiết mộtcách cân bằng giúp trẻ phát triển khỏe mạnh

Quan tâm đến sự phát triển trí não của trẻ

• Bổ sung phospholipids sữa nhằm thúc đẩy quá trình tổng hợp DHA trong cơ thể.

• Bổ sung DHA giúp tăng trưởng trí não và phát triển võng mạc mắt cho trẻ.

• Bổ sung axít -linolenic (omega 3) và axít linoleic (omega 6) với hàm lượng cân bằng.

Omega 3 sẽ chuyển hóa thành DHA và omega 6 sẽ chuyển hóa thành AA trong cơ thể

Quan tâm đến sự phát triển thể chất của trẻ

• Canxi đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển xương và răng BIS 3 bổ sung canxi và phốt-pho hỗ trợ quá trình hấp thu canxi với hàm lượng cân bằng.

• Bổ sung chất sắt thường bị thiếu trong bữa ăn hàng ngày.

• Bổ sung chất đạm tốt.

Quan tâm đến sức khỏe của trẻ

• Bổ sung taurin giúp xây dựng cơ thể khỏe mạnh

• Thêm Fructooligosaccharides (FOS) để bảo vệ các vi khuẩn có lợi trong đường ruột.

Mùi vị trẻ ưa thích

• BIS 3 có vị vani rất ngon mà đa số trẻ em đều thích

Thành phân dinh d ưỡng của sản phẩm ng c a s n ph m ủa nhà cung cấp: ản ẩm sữa.

BIS mama

Mỗi 100g sữa bột Mỗi 100ml sữa đã pha

Chất đạmChất béoChất bột đường

(Oligosaccharide)

TroThủy phầnNăng lượng

Vitamin Atính theo đương lượng Retinol

Vitamin EVitamin K1

Axít Pantothenic

NiacinAxít Folic BiotinBêta-carôten

Axít Linoleic

Axít Alpha-linolenic

DHA

ggg(g)ggkcal(kJ)IUμggmgmgmgμggmgμggIUmgμggmgmgμggμggμgggmgmg

22,29,059,8(3,0)6,03,0409(1711)27008101,10,91,91,5851456012,4402,59,574090901,320530

4,01,610,8(0,54)1,1

- 73,6(308)4861460,200,160,340,2715,32,51012,27,20,451,7113316,216,20,2336,95,4

mgmgmgmgmgmgmgmgμgg

1150150330100074060017974

20727591801331083,11,613,3

Sữa bột thường rất khó tiêu hóa, nhưng BIS có chứa DHA, axit arachidonic và cácloại protein, cung cấp đầy đủ chất dinh dưỡng cần thiết cho sự phát triển của trẻ, đồng thời

nó còn rất tốt cho hệ tiêu hóa của trẻ, đặc biệt là trẻ từ 0 đến 6 tháng tuổi

BIS rất giống với sữa mẹ nên trong 1 số trường hợp có thể thay thế cho cả sữa mẹ

Là một loại sữa thích hợp cho việc bổ sung những thành phần dinh dưỡng dễ bị thiếu trong giai đoạn cai sữa nếu chỉ uống sữa bò

Do được sản xuất bằng những thiết bị tự động hóa hoàn toàn nên hoàn toàn đảm bảođược phẩm chất của sản phẩm trên cơ sơ chứng nhận ISO 9001, công ty Dutch Lady tiếp tụcsản xuất những sản phẩm an toàn thân thiện với môi trường

 Một số chất dinh dưỡng nổi bật:

DHA rất quan trọng đối với sự phát triển của não