định hướng và những giải pháp marketing chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ và nâng cao hiệu quả sản xuất

Những căn cứ - Căn cứ vào điều kiện thực tế của Nhà máy Cán thép Lưu Xá với tính chất ngành nghề sản xuất kinh doanh chủ yếu và tính chất của sản phẩm chỉ nhằm vào các đối tượng sử dụng

CHƯƠNG III ĐỊNH HƯỚNG VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING CHỦ YẾU NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH SẢN PHẨM THÉP CÁN CỦA NHÀ MÁY CÁN THÉP LƯU XÁ

3.1 CĂN CỨ, ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NHÀ MÁY CÁN THÉP LƯU XÁ

3.1.1 Những căn cứ

- Căn cứ vào điều kiện thực tế của Nhà máy Cán thép Lưu Xá với tính chất ngành nghề sản xuất kinh doanh chủ yếu và tính chất của sản phẩm chỉ nhằm vào các đối tượng sử dụng là các cơ sở sản xuất công nghiệp, các cơ sở thuộc ngành xây dựng, ngành cơ khí… Do đó, thị trường phân tán trải rộng trong cả nước, mức tiêu thụ thấp không tập trưng trong khi đó nguồn nguyên liệu để sản xuất ra sản phẩm thép cán là phôi thép lại phải nhập khẩu từ nước ngoài nh Trung Quốc Nước ta chưa

có đủ cơ sở vật chất hiện đại để tự sản xuất phôi thép phục vụ đủ cho ngành sản xuất thép trong nước mà chỉ sản xuất được dạng thôi và như vậy bắt buộc phải xuất khẩu thép thô sang nước ngoài rồi lại nhập phôi thép từ nước ngoài về để sản xuất ra những thanh thép phục vụ cho ngành xây dựng và các ngành khác trong nước

- Căn cứ vào nhu cầu thị trường thép và khả năng sản phẩm thép trong nước, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ

- Xuất phát từ thực trạng Marketing của Nhà máy Cán thép Lưu xá có nhiều việc làm được và chưa làm được, những thuận lợi và khó khăn của Nhà máy về thị trường, về quá trình sản xuất và điều kiện sản xuất khác

- Căn cứ vào mục tiêu của Nhà máy trong tương lai

- Căn cứ vào khả năng khai thác các nguồn lức để phát triển cơ sở vật chất

- Căn cứ vào kế hoạch phát triển thị trường thép đến năm 2010

- Căn cứ vào khả năng khoa học và công nghệ, khả năng đưa các tiến bộ công nghệ vào hoạt động sản xuất, kinh doanh thép

- Căn cứ vào dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm trong nước và ngoài nước.

- Hoàn thiện đồng bộ công nghệ và tiếp tục đổi mới một số khâu còn yếu kèm Thực hiện mục tiêu này, hiện nay Nhà Máy Cán thép Lưu xá đã và đang triển khai thực hiện dự án mở rộng sản xuất giai đoạn II với tổng mức đầu tư 3.800 tỷ đồng, có công suất tạo phôi 500.000 tấn/năm, từ nguyên liệu quặng sắt và than

mì trong nước, bằng công nghệ lò thổi với chi phí thấp, giá thành hạ hơn sản xuất lò điện Nghiên cứu đầu tư mới 1 dây chuyền cán thép công suất 200.000 - 250.000 tấn tại tỉnh Tuyên Quang hoặc cải tạo nâng cấp nhà máy cán thép Lưu

Xá đưa lên công suất 350.000 tấn thép/năm; Xây dựng 1 nhà máy sản xuất Fero với công suất 25 - 30 nghìn tấn/năm, tại Phú Thọ

- Xúc tiến và đẩy mạnh các chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến hỗn hợp, chiến lược giá, chiến lướcarn phẩm nhằm thúc đẩy các hoạt động marketing của công ty nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thép

3.2 NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING CHỦ YẾU NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH SẢN PHẨM THÉP CÁN TẠI NHÀ MÁY CÁN THÉP LƯU XÁ

Nghiên cứu thực trạng marketing tại Nhà máy Cán thép Lưu xá cho thấy hoạt động marketing của Nhà máy còn tồn tại nhiều bất cập chưa đáp ứng được yêu cầu của thực tÕ Cần đưa ra một số giải phấp marketing nhằm thúc đẩy tiêu

thụ và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh sản phẩm thép cán của Nhà máy Cán thép Lưu xá.

3.2.1 Củng cố thị trường hiện có, phát triển thị trường mới

Sản xuất luôn gắn liền với tiêu thụ xong muốn tiêu thụ được sản phẩm nhất thiết phải có thị trường, khách hàng, tiêu thụ Do vậy, nghiên cứu thị trường cho phép giảm tối thiểu những rủi ro trong sản xuất, kinh doanh, đồng thời đảm bảo cơ sở vững chắc, nâng cao tính khả thi của chiến lược sản phẩm thép

Trong những năm qua, công tác thị trường ở Nhà máy Cán thép Lưu Xá chưa được quan tâm đúng mức, việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu căn

cứ vào bạn hàng truyền thống, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết và căn cứ vào khả năng sản xuất của Nhà máy, Ýt chú trọng vào các thông tin xác thực về thị trường Nguyên nhân là các thông tin này vừa thiếu, vừa Ýt tin cậy Vì vậy, Nhà máy khó bao quát được tổng thể, toàn diện về nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của các khu vực thị trường Để khắc phục được hạn chế này Nhà máy cần quan tâm thỏa đáng đến công tác nghiên cứu thị trường hơn nh:

- Lập một bộ phận riêng chuyên phụ trách nghiên cứu thị trường Mỗi nhân viên trong bộ phận này phụ trách thị trường một số tỉnh trong khu vực thị trường truyền thống quên thuộc của Nhà máy

- Đối với các thị trường mới mà sản phẩm của Nhà máy chưa xâm nhập được nhiều như miền Nam, Nam Trung bộ, Nhà máy cần tổ chức một nhóm nhân viên thực hiện những chuyến đi khảo sát thực tế ngắn ngày nhằm tìm hiểu đặc điểm, nhu cầu của từng thị trường này Đội ngũ này cần tìm hiểu nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nắm bắt được trực tiếp thông tin của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, giúp Nhà máy có được những thông tin chính xác Từ

đố có các chính sách xúc tiến hỗn hợp thích hợp thúc đẩy tiêu thu sản phẩm ở miền Nam, Nam Trung bé

- Mở rộng thị trường, sản phẩm mới sản xuất ra đại trà hơn, tăng tối đa công suất sử dụng trên dây truyền thiết bị Nhà máy đã xây dựng nên thương hiệu TISCO, một thương hiệu mạnh hàng đầu Việt Nam được bạn bè quốc tế ngưỡng mộ Thép cán thương hiệu TISCO không chỉ có mặt tại các công trình trọng điểm quốc gia mà còn vươn ra thị trường thế giới, kể cả các nước công nghiệp phát triển như: Mỹ, Nhật Bản, Cannada và EU

- Xâm nhập thị trường nước ngoài, trong điều kiện tài chính hạn hẹp cũng như trình độ ngoại ngữ của cán bộ, nhân viên thị trường còn hạn chế chưa thể tổ chức các hoạt động khảo sát thực tế thị trường nước ngoài Nhà máy có thể tìm hiểu thông tin qua các phương tiện thông tin, qua các phương tiện báo chí truyền hình, qua Bộ Thương mại, Bộ Công nghiệp và Thương mại Việt Nam và đặc biết là qua mạng Internet hiện đã phát triển rất phổ biến ở Việt Nam

Công tác nghiên cứu thị trường được chú trọng, được hoàn thiện sẽ giúp Nhà máy có những thông tin đầy đủ chính xác và đáng tin cậy phục vụ cho xây dựng chiến lược sản phẩmtrong trung hạn và dài hạn cũng như kế hoạch sản xuát

- tiêu thụ sản phẩm hàng năm đặc biệt là kế hoạch sản xuất giai đoạn 2008-2010

và kế hoạch phấn đấu xuất khẩu thép ra thị trường nước ngoài vào năm 2010

Để thúc đẩy công tác nghiên cứu thị trường Nhà máy cần cử những nhân viên bán hàng của minh trực tiếp đi phỏng vẫn và chào hàng trực tiếp bở họ đã

có trình độ nghiệp vụ chuyên môn

Nhà máy của nhân viên đi thăm dò thị trường và chào hàng trực tiếp bằng cách gửi tờ catalo, đi nghiên cứu thị trường bằng cách lập bảng câu hái Đây là những công việc mà Nhà máy cần làm khi muốn mở rộng thị trường kinh doanh của mình ra thị trường bên ngoài Qua đó Nhà máy sẽ xác định được cái mà thị trường cần, từ đó thực hiện các kế hoạch nhằm đáp ứng một cách tối đa nhu cầu thị trường

3.2.2 Duy trì và phát huy lợi thế của sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến sản phẩm hiện có và da dạng hóa sản phẩm

Để sản phẩm của Nhà máy đáp ứng người tiêu dùng, thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa trong tương lai Nhà máy Cán thép Lưu xá xây dựng và thực hiện một chính sách sản phẩm hợp lý, thích ứng trong từng thời kỳ để đáp ứng ngày càng tốt hơn những đòi hỏi của khách hàng Có nh vậy, sản phẩm thép cán của Nhà máy Cán thép Lưu xá mới được tiêu thụ mạnh Nhà máy nên dùng một khoản ngân sách cụ thể cho mỗi năm để hỗ trợ việc tiến hành thực hiện các biện pháp để làm sản phẩm của Nhà máy ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng (ngân sách này sẽ được phân bố cho các biện pháp được đề xuất dưới đây) Việc thực hiện các biện pháp về sản phẩm của Nhà máy có thể tiến hành theo các hình thức dưới đây

3.2.2.1 Duy trì và phát huy lợi thế của những sản phẩm hiện có

Sản phẩm của Nhà máy hiện nay có rất nhiều chủng loại với mẫu mã đa dạng, rất được ưa chuộng và có sức cạnh tranh lớn trên thị trường Nhà máy cần tăng cường sản xuất tung ra thị trường những sản phẩm đang bán chạy nh:thép cuộn Φ6, thép vằnΦ 18C2, thép hình các loại… có sức tiêu thụ cao trên thị trường và có triển vọng tương lai Vì vây, cũng cần có cải tiến, đổi mới sản phẩm

để được khách hàng chấp nhận Do đó, Nhà máy này tiến hành thực hiện biện pháp duy trì và phát huy lợi thế của sản phẩm hiện có là việc làm cần thiết

Nhà máy cũng cần nghiên cứu, thiết kế phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường Phát triển sản phẩm mới bằng cách đánh giá nhu cầu của khách hàng, đánh giá phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hiện có, tìm hiểu mẫu mã sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, từ

đó có hướng nghiên cứu thiết kế chế tạo sản phẩm mới

Cải tiến sản phẩm hiện có và phát triển sản phẩm mới có thể đạt được thực hiện thông qua việc điều tra nghiên cứu thị trường, lắng nghe ý kiến của khách hàng, những ý kiến đóng góp của những người phân phối, người tiêu dùng hay nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Thông qua việc nghiên cứu về mẫu mã sản phẩm thép còng nh về mặt kỹ thuật trong sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để tìm ra điểm mạnh cũng nhđiểm yếu trong sản phẩm của mình

Phát triển sản phẩm cần được sự phối hợp giữa các bộ phận nghiên cứu thị trường và phòng kỹ thuật Có nh vậy thị việc phát triển sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu thị trường thông qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

3.2.2.3 Tăng cường đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm

Tăng cường tiếp cận và ứng dụng công nghệ mới, kỹ thuật tiến bộ và công nghệ hiện đại là những phương tiện mạnh nhất và chủ yếu nhất để Nhà máy tìm kiếm lợi nhuận Bởi vì, nó là điều kiện cơ bản để tạo ra sản phẩm có tính năng và tác dụng mới, giảm chi phí sản xuất và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

VÊn đề đầu tư, phát triển hiện nay là hết sức khó khăn và nhạy cảm do tiềm lực và vốn của Nhà máy không thực sự mạnh Nhưng Nhà máy cần lựa chon hướng đầu tư sao cho có được công nghệ sản xuất tương đối hiện đại, đảm bảo có thể nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm thép để đáp ứng nhu cầu thị trường Mặt khác, việc tiếp cận và ứng dụng công nghệ mới cho phép Nhà máy nâng cao khả năng cạnh tranh nâng cao uy tín cho sản phẩm bằng sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó giúp Nhà máy không nghừng củng cố và phát triển mở rộng thị trường

3.2.2.4 Dự kiến sản xuát sản phẩm thép

Chất lượng sản phẩm của Nhà máy được cải thiện (khắc phục những

khuyết điểm của sản phẩm) và thỏa mãn được phần lớn nhu cầu của khách hàng

Nghiên cứu và thiết kế ra được những sản phẩm thép mang nhãn hiệu

TISCO đặc trưng riêng Nhà máy nên có các biện pháp cải tiến kỹ thuật, nâng

cao chất lượng sản phẩm không những để thoả mãn sâu hơn nhu cầu của khách

mà qua đó Nhà máy có thể mở rộng thêm thị phần, cũng nh việc tăng giá

đẻ phùhợp hoàn cảnh, điều kiện mới của thị trường hiện nay

Sản phẩm thép ngày càng được tiêu thụ mạnh trên thị trường trong nước cũng nh thị trường xuất khẩu

Chiến lược giá đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ dài với những khách hàng và việc tăng khối lượng tiêu thụ Một chiến lược giá đúng đắn đảm bảo cho Nhà máy Cán thép Lưu xá đạt được mục đích kinh tế(lợi nhuận) duy trì được hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần đảm bỏa lợi Ých xã hội

3.2.3 Xây dựng chiến lược giá hợp lý

Chóng ta biết rằng định giá là một chính sách hết sức quan trọng, nó ảnh hưởng đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ được vì nó là một trong những tiêu chuẩn quan trọng quyết định đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Ngoài ra chính sách giá còn ảnh hường mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận, đến vòng đời của sản phẩm và là vũ khí sắc bén giúp Nhà máy chiến thắng đối thủ cạnh tranh của minh

ĐÓ có thể thực hiện tốt chính sách giá, Nhà máy phải tiếp tục nghiên cứu

hạ giá thành sản phẩm, tạo ra một biểu giá cạnh tranh cả trong sản xuất lẫn trên thị trường tiêu thụ sản phẩm Xét thực tế, vị thế hiện nay của Nhà máy Cán thép Lưu

xá trên thị trường thép và căn cứ vào mức độ cạnh tranh của ngành, Nhà máy nên thực hiện chiến lược duy trì mức giá ở mức thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh lớn, nhưng giá cao hơn một số hãng khác nhằm để khai thác cao hơn khả năng mua sản phẩm của người tiêu dùng

Cách xác định chính xác giá cần phải được tiến hành liên tục theo thời gian, ứng với mỗi kỳ có thể xác định hoặc điều chỉnh mức giá sao cho phù hợp với tình hình thực tế của thị trường, đồng thời giá bán đó phải có tính kích thích tiêu thụ nhằm đạt được kế quả kinh doanh ngày càng tốt hơn

Ở Nhà máy Cán thép Lưu xá cần tiến hành nghiên cứu định giá sản phẩm, Nhà máy cần có đầu tư thỏa đáng cho vấn đề này Nhà máy cần phải tính toán và đưa ra mức giá cho sản phẩm của minh cho phù hợp với mức giá trên thị trường Bởi chính điều này sẽ giúp Nhà máy biết được mức giá mà Nhà máy sẽ lợi nhuận cao nhất cho mình Với tình hình hiện nay, Nhà máy phải đầu tư tăng năng suất lao động, tăng chất lượng sản phẩm thép, đồng thời cố gắng làm giảm giá thành sản xuất xuống thấp nhất bằng cách tìm nguồn nguyên vật liệu mới với giá thấp hơn nhưng chất lượng nguyên vật liệu không kém nguồn cũ., tăng số lượng sản phẩm để giảm chi phí cố định Bởi nếu cứ nhập khẩu nguyên vật liệu sẽ làm cho giá sản phẩm thép tăng lên rất cao do giá nguyên vật liệu nhập về cao Đây là một điểm bất lợi cho Nhà máy về việc giảm giá thành cho sản phẩm.

- Định giá cao: Đối với sản phẩm có uy tín cao, có chất lượng hảo hạng thì cần định giá cao cho sản phẩm đó

- Định giá thấp hơn giá của thị trường: Điều này thích hợp với chiến lược muốn thâm nhập nhanh chóng thị trường mới bằng một khối lượng lớn sản phẩm, đặc biệt đối với những săn phẩm mà Nhà máy đang chuẩn bị sản xuất và tung ra thị trường

Cụ thể ở thị trường Miền Bắc, Nhà máy phải đối mặt với sự cạnh tranh rất lớn của các Công ty, cơ sở tư nhân phân phối mặt hàng thép Vì thế, Nhà máy cần áp dụng một số mức giá khác nhau giữa chủng loại sản phẩm

3.2.4 Xây dựng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm thép cán hợp lý và hiệu quả

3.2.4.1 Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm thép cán

Xây dùng một chính sách phân phối hợp lý là một yếu tố quan trọng của

hệ thống Marketing - Mix chính sách phân phối mà cơ sở của nó là quy chế ưu đãi dành cho thành viên trong kênh phân phối, là yếu tố quyết định hình thành mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.Nhà máy cần phấn đấu mở rộng mạng lưới tiêu thụ

bao gồ các đại lý trên toàn quốc Cụ thể là Nhà máy cần tìm hướng để mở thêm các đại lý ở các tỉnh miền Trung, miền Nam nhằm khai thác tốt hơn thị trường này.

Với chính sách chiết khấu theo doanh thu bán hàng, thực chất liên quan tới phân phối chỉ được thực hiện tới đầu các mối lớn Nhà máy cần có những chính sách phân phối ưu dãi đối với các đại lý, cửa hàng mới mở ở các khu vực thị trường, bằng cách hỗ trợ về giá với mức chiết khấu cao ngay từ đầu để họ tập trung vào tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy Ngoài ra, có thể hỗ trợ cước phí vận chuyển cũng như tư vấn chuyên môn khác để cho các đại lý, cửa hàng mới mở

có thể đạt được những kết quả kinh doanh tốt

3.2.4.2 Củng cố và phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm thép cán

Trong thời gian qua Nhà máy đã thiết lập được mạng lưới tiêu thụ khắp cả nước Sản phẩm thép của Nhà máy được hệ thống kênh phân phối này cung cấp đến tận tay người tiêu dùng trong cả nước Trong thời gian tới Nhà máy cần phải tập trung vào một số hướng sau để phát triển mạng lưới tiêu thụ của mình ra thị trường bên ngoài

- Củng cố, sắp xếp lại các đại lý hiện có, khuyến khích các đại lý làm ăn tốt, chấm dứt hợp đồng đối với các đại lý làm ăn kém không đạt được doanh thu trong một thời gian dài

- Tìm kiếm và ký kết hợp đồng đại lý đối với các đối tác có năng lực, có tâm huyết trong việc tiêu thụ sản phẩm thép của Nhà máy

- Một mảng phân phối không thể bỏ qua là tiếp cận chào hàng trực tiếp với các công trình xây dựng Đặc biệt cần phải bám sát các chủ trương chính sách của Nhà nước về xây dựng cơ sở và phát triển cơ sở hạ tầng

- Thông thường qua các hội trợ triển lãm công nghiệp, hội thảo các hiệp hội xây dựng … ở trong và ngoài nước để giới thiệu sản phẩm của Nhà máy, cố gắng tìm kiếm các trung gian có thể tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy ở nước