Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội

Trong nền kinh tế thị trường hội nhập ngày càng toàn diện với định hướng phát triển kinh tế là đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh thương mại và dịch vụ, các hoạt động thương mại ngày càng mở rộng và thu hút nhiều doanh nghiệp mới thành lập cũng như những doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường. Tuy nhiên, lực lượng những doanh nghiệp thương mại nhỏ và vừa vẫn là chủ yếu.Đối với những doanh nghiệp thực hiện phân phối có quy mô nhỏ và vừa này, việc phát triển được lực lượng bán hàng và đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp có ý nghĩa thiết yếu. Do vậy, em chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội” làm đề tìa viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp.Mục tiêu nghiên cứuHiểu rõ và đánh giá được thực trạng công tác bán hàng trực tiếp và xây dựng lực lượng bán hàng của Công ty.Đề xuất được những giải pháp thiết thực và khả thi nhằm nâng cao và hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty.Có kiến thức thực tế vận dụng những lý thuyết đã được học và nghiên cứu để vận dụng sau này.Đối tượng và phạm vi nghiên cứuĐối tượng: Thực trạng công tác tổ chức, thiết kế và quản trị bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội.Phạm vị nghiên cứu: Không gian: Địa bàn kinh doanh của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội. Thời gian: thông tin nghiên cứu trong giai đoạn 2011 – 2014. Về nội dung: Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội.Phương pháp nghiên cứuThu thập thông tin: sơ cấp và thứ cấp về lực lượng bán hàng và kết quả bán hàng của Công ty giai đoạn 2011 – 2014.Xử lý thông tin: sử dụng phương pháp phân tích ngang và phân tích tỷ suất, kết hợp với biều đồ, sơ đồ để đưa ra những nhận xét và đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty.

- -CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đề tài :

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ROYAL HÀ NỘI

Giáo viên hướng dẫn : PGS, TS Nguyễn Xuân Quang

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Triệu Phong

Mã sinh viên : TC 433349 Lớp : QTTM- K43 Viện : Thương mại và Kinh tế quốc tế

Hà Nội, 12/2014

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ROYAL HÀ NỘI 3

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty 3

1.1.1 Thông tin chung 3

1.1.2 Quá trình hình thành, phát triển 3

1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 4

1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty 4

1.2.1.1 Chức năng của Công ty 4

1.2.1.2 Nhiệm vụ của Công ty 4

1.2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty 5

1.2.2 Đặc điểm lĩnh vực hoạt động của Công ty 8

1.2.3 Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty 9

1.2.3.1 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh 9

1.2.3.2 Đặc điểm thị trường theo tiêu thức địa lý 10

1.2.3.3 Đặc điểm khách hàng 11

1.2.4 Đặc điểm nguồn lực kinh doanh của Công ty 11

1.2.4.1 Nguồn lực nhân sự 11

1.2.4.2 Nguồn lực tài chính 13

1.2.4.3 Nguồn lực công nghệ 13

1.3 Kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2010 – 2014 15

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ROYAL HÀ NỘI (2011 –

2014) 19

2.1 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty (2011 – 2014) 19

2.1.1 Kết quả chung hoạt động bán hàng của Công ty 19

2.1.2 Kết quả bán hàng theo nhóm mặt hàng chủ yếu của Công ty 22

2.1.2.1 Nhóm hàng dệt may 22

2.1.2.2 Nhóm hàng tiêu dùng 25

2.1.2.3 Nhóm thiết bị công nghệ 27

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty (2010 – 2014) ……… 29

2.2.1 Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty……… 29

2.2.2 Thực trạng quản lý lực lượng bán hàng của Công ty 31

2.2.2.1 Thực trạng thiết kế lực lượng bán hàng của Công ty 32

2.2.2.2 Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty 35

2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian qua 42

2.3.1 Thành tựu đạt được 42

2.3.2 Hạn chế tồn tại 43

2.3.3 Nguyên nhân 45

2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 45

2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 46

3.1 Phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh và hoạt động bán

hàng của Công ty thời gian tới 47

3.1.1 Thuận lợi và khó khăn của Công ty 47

3.1.1.1 Thuận lợi 47

3.1.1.2 Khó khăn 48

3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty 48

3.1.2.1 Mục tiêu hoạt động của Công ty 48

3.1.2.2 Phương hướng phát triển của Công ty 49

3.1.3 Phương hướng phát triển hoạt động bán hàng của Công ty 50

3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội 50

3.2.1 Hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng 51

3.2.2 Tăng cường công tác huấn luyện nhân viên bán hàng 52

3.2.3 Tăng cường công tác hướng dẫn và giám sát lực lượng bán hàng 53

3.2.3.1 Kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng 53

3.2.3.2 Báo cáo làm việc của nhân viên bán hàng 54

3.2.4 Hoàn thiện công tác lương cho lực lượng bán hàng 55

3.2.5 Tăng cường các biện pháp khen thưởng, khuyến khích lực lượng bán hàng 55

3.2.6 Các giải pháp marketing hỗ trợ khác 56

KẾT LUẬN 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

ROE Tỷ suất sinh lời của vốn chủ sở hữuROTA Tỷ suất sinh lời cơ bản của Tổng tài sản

Sơ đồ 1.2: Quy trình kinh doanh phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội………

…… 14

Bảng 1.3: Tình hình tài chính của Công ty Cổ phần Thương mại Royal

Hà Nội giai đoạn 2011 đến 6 tháng đầu năm 2014……… 16

Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội giai đoạn 2011 – 6 tháng đầu năm 2014……… 17

Bảng 2.1: Doanh thu bán hàng của Công ty Cổ phần thương mại Royal

Hà Nội, 2011 – 2014……….….19

Biểu đồ 2.2: Tăng trưởng doanh thu bán hàng của Công ty Cổ phần

Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu bán hàng nhóm hàng dệt may của Công

ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014………24

Bảng 2.7: Doanh thu và cơ cấu doanh thu bán hàng nhóm hàng tiêu dùng của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014……… 26

Bảng 2.8: Cơ cấu và quy mô lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011- 2014……… 34

Sơ đồ 2.9: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội……… …35

Bảng 2.10: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng năm 2014……… 40

LỜI MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường hội nhập ngày càng toàn diện với địnhhướng phát triển kinh tế là đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh thương mại vàdịch vụ, các hoạt động thương mại ngày càng mở rộng và thu hút nhiều doanhnghiệp mới thành lập cũng như những doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thịtrường Tuy nhiên, lực lượng những doanh nghiệp thương mại nhỏ và vừa vẫn

làm đề tìa viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Mục tiêu nghiên cứu

Hiểu rõ và đánh giá được thực trạng công tác bán hàng trực tiếp và xâydựng lực lượng bán hàng của Công ty

Đề xuất được những giải pháp thiết thực và khả thi nhằm nâng cao vàhoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty

Có kiến thức thực tế vận dụng những lý thuyết đã được học và nghiêncứu để vận dụng sau này

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng: Thực trạng công tác tổ chức, thiết kế và quản trị bán hàngtrực tiếp của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội

- Về nội dung: Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ phầnthương mại Royal Hà Nội.

Phương pháp nghiên cứu

Thu thập thông tin: sơ cấp và thứ cấp về lực lượng bán hàng và kết quảbán hàng của Công ty giai đoạn 2011 – 2014

Xử lý thông tin: sử dụng phương pháp phân tích ngang và phân tích tỷsuất, kết hợp với biều đồ, sơ đồ để đưa ra những nhận xét và đánh giá về hoạtđộng bán hàng của Công ty

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI

ROYAL HÀ NỘI 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty

1.1.1 Thông tin chung

Tên Công ty bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠIROYAL HÀ NỘI

Tên Công ty viết bằng tiếng nước ngoài: HANOI ROYAL TRADINGJOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt: HN ROYAL TRADING., JSC

Mã số thuế: 0105868925

Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần

Địa chỉ trụ sở chính: Thôn Đề Trụ, Xã Dương Quang, Huyện Gia Lâm,Thành phố Hà Nội, Việt Nam

Tên người đại diện theo pháp luật: NGUYỄN PHÙNG ĐẠI

Văn phòng giao dịch: Số 2, tổ 22 cụm Nha, Phường Long Biên, QuậnLong Biên, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp với quy mô vốn điều lệ là

05 tỷ đồng, trên nền tảng kế thừa sự phát triển hoạt động kinh doanh cá nhâncủa chủ sở hữu

Được thành lập trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu đang rơi vào khủnghoảng, đến nay Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà nội đã trở thành mộtmẫu doanh nghiệp kiểu mới về sản xuất và phân phối hàng tiêu dùng tại Việt

Nam Với định hướng chiến lược đúng đắn, Royal Hà nội đã tạo dựng sự tínnhiệm đối với Khách hàng bằng chính chất lượng sản phẩm và chất lượngdịch vụ Mục tiêu xây dựng và phát triển doanh nghiệp bền vững, đóng góptích cực cho cộng đồng nước nhà.

Royal Hà Nội đã áp dụng hệ thống quản lý chuyên nghiệp, các phầmmềm quản trị hiện đại cùng đội ngũ nhân lực chất lượng, coi việc xây dựng hệthống phân phối là nhiệm vụ trọng tâm của Công ty Cổ phần thương mạiRoyal Hà nội trong giai đoạn tới

Nhờ một kế hoạch phát triển hợp lý và linh hoạt với thị trường, dùtrong giai đoạn thị trường và nền kinh tế chung của cả nước gặp nhiều khókhăn và có những biến động bất thường, quy mô và hiệu quả kinh doanh củacông ty không ngừng được mở rộng và chuyên môn hóa, trở thành một nhàphân phối đáng tin cậy và có uy tín trên thị trường với mạng lưới phân phốingày càng rộng khắp

1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty

1.2.1.1 Chức năng của Công ty

Mỗi một cá nhân hay tổ chức, doanh nghiệp, không phụ thuộc vào quy

mô và lĩnh vực hoạt động, đều có những chức năng riêng Công ty Cổ phầnThương mại Royal Hà Nội xác định chức năng hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Công ty chủ yếu là phân phối: Phân phối hàng hóa chất lượng cao của cácnhà sản xuất trong nước và nước ngoài thông qua mạng lưới khách hàng rộngkhắp trên lãnh thổ Việt Nam

1.2.1.2 Nhiệm vụ của Công ty

Thứ nhất, kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký, đúng mục đíchthành lập doanh nghiệp Thực hiện những nhiệm vụ mà Nhà nước giao Tuânthủ đường lối, chính sách của Đảng, pháp luật của Nhà nước, kinh doanhđúng theo các quy định liên quan như Luật Doanh nghiệp, Luật Lao động, Bộluật Dân sự…

Thứ hai, cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý và dịch

vụ chuyên nghiệp trong lĩnh vực mà công ty đăng ký kinh doanh Xây dựngchiến lược phát triển ngành hàng, lập kế hoạch, định hướng phát triển dài hạn,trung hạn và ngắn hạn cho Công ty Tổ chức các hoạt động kinh doanh và đầu

tư phát triển theo kế hoạch nhằm đạt mục tiêu chiến lược của Công ty

Thứ ba, đào tạo, bồi dưỡng và thực hiện đầy đủ các chế độ, Chính sáchcủa Nhà nước đối với công nhân viên chức Tạo công ăn việc làm cho côngnhân viên, thực hiện đúng chế độ lương thưởng cho công nhân viên theo đúngquy định; không ngừng phát triển nhân lực, tiềm lực tài chính, hiệu quả trongquản lý, kinh doanh cho công ty

Thứ tư, chịu sự kiểm tra giám sát của các cơ quan Nhà nước có thẩmquyền; tuân thủ các quy định của nhà nước về môi trường và bảo vệ môitrường, tích cực tham gia các hoạt động bảo vệ môi trường và từ thiện

1.2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Thương mại

Royal Hà Nội

Đại hội đồng cổ đông

Ban Kiểm soát HĐQT

Ban Giám đốc

Phòng Kho vận

Phòng Phân phối

Phòng Kinh doanh

Phòng Tài chính –

Để đạt được hiệu quả hoạt động cao nhất có thể, dù quy mô công ty ởmức nào, các công ty đều cần thiết lập được một bộ máy tổ chức quản lý khoahọc, hiệu quả và gọn nhẹ Các bộ phận, phòng ban và từng cá nhân trongCông ty được phân công phân nhiệm rõ ràng và hợp lý như sau:

 Đại hội đồng cổ đông

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty

Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội Đại hội cổ đông có quyền và nhiệm vụthông qua định hướng phát triển, quyết định các phương án, nhiệm vụ sảnxuất kinh doanh; quyết định sửa đổi, bổ sung vốn điều lệ của Công ty; bầu,miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên HĐQT, Ban kiểm soát; và quyết định tổchức lại, giải thể Công ty và các quyền, nhiệm vụ khác theo quy định củaĐiều lệ Công ty

HĐQT là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty Cổ phần Thương mạiRoyal Hà Nội do Đại hội đồng cổ đông bầu ra gồm 01 Chủ tịch HĐQT và 04thành viên với nhiệm kỳ là 05 năm HĐQT nhân danh Công ty quyết định mọivấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đềthuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông HĐQT có trách nhiệm giám sáthoạt động của Giám đốc và những cán bộ quản lý khác trong Công ty Quyền

và nghĩa vụ của HĐQT do Pháp luật, Điều lệ Công ty và Nghị quyết Đại hộiđồng cổ đông quy định

 Ban kiểm soát

Ban kiểm soát của Công ty bao gồm 03 thành viên do Đại hội đồng cổđông bầu ra với nhiệm kỳ là 05 năm Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tínhhợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý, điềuhành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê và lậpBCTC nhằm đảm bảo lợi ích hợp pháp của các cổ đông Ban kiểm soát hoạtđộng độc lập với HĐQT và BGĐ

 Ban Giám đốc

BGĐ của Công ty bao gồm 03 người: 01 Giám đốc điều hành và 02Phó Giám đốc Giám đốc điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạtđộng sản xuất kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT về việcthực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao Các Phó Giám đốc giúp việcGiám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm trước Giám đốc vềcác nội dung công việc được phân công, chủ động giải quyết những công việcđược Giám đốc ủy quyền theo quy định của Pháp luật và Điều lệ Công ty.

 Phòng Hành chính – Nhân sự

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trong công tác tham mưu xây dựng cơcấu tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh, quy hoạch cán bộ; Lập kế hoạch đàotạo và tuyển dụng lao động, xây dựng định mức lao động và đơn giá tiềnlương Thực hiện các chế độ chính sách cho người lao động theo luật định vàquy chế của Công ty; theo dõi, giám sát việc chấp hành nội quy lao động, nộiquy, quy chế của Công ty và thực hiện công tác kỷ luật Thực hiện các nhiệm

vụ của công tác hành chính, văn thư lưu trữ, vệ sinh môi trường, ngoại cảnh,công tác bảo vệ

 Phòng Tài chính – Kế toán

Phòng Tài chính – Kế toán gồm hai bộ phận: bộ phận Tài chính chịutrách nhiệm lên kế hoạch và đảm bảo sự kịp thời, đầy đủ các nguồn tài chínhcho hoạt động của doanh nghiệp trong ngắn hạn và dài hạn với chi phí cân đốihợp lý, đảm bảo quan hệ tốt với các đối tác tài chính của Công ty, cân đốinguồn vốn sử dụng và đảm bảo huy động vốn hợp lý, xử lý trực tiếp hoặc báocáo với Giám đốc để có biện pháp xử lý kịp thời những tình huống tài chínhphát sinh trong quá trình hoạt động của Công ty; bộ phận Kế toán chịu tráchnhiệm tiếp nhận, kiểm tra, ghi sổ, theo dõi, lưu trữ các nghiệp vụ kinh tế phátsinh trong kì của doạnh nghiệp, lập các bảng khai tài chính và các báo cáoquản trị và phải báo cáo với Giám đốc các vấn đề phát sinh để có biện pháp

xử lý kịp thời, lập và kê khai các báo cáo thuế và các quan hệ kế toán khácphát sinh

Phòng Kinh doanh

Phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch bán hàng theođịnh hướng của Công ty cũng như các quyết định khác trong phạm vi tráchnhiệm đã được phê chuẩn, thực hiện nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnhtranh, xây dựng những chương trình xúc tiến bán hàng, xây dựng mối quan hệkinh doanh lâu dài với các nhà cung cấp, khách hàng và các tổ chức tín dụng,tìm và triển khai các hợp đồng xuất, nhập khẩu, đảm bảo nguồn hàng cho hệthống phân phối.

 Phòng Phân phối

Phòng phân phối là phòng chức năng giúp việc cho Ban giám đốc.Phòng có các chức năng, nhiệm vụ sau: thiết lập và xây dựng các kênh phânphối hàng hóa tại Hà Nội và các tỉnh trên địa bàn cả nước; xây dựng các chínhsách hỗ trợ, xúc tiến thị trường và bán hàng qua các kênh phân phối; triểnkhai công tác chăm sóc, nghiên cứu thị trường đối với đại lý thuộc kênh phânphối; hỗ trợ các đại lý trong công tác triển khai marketing, hội nghị kháchhàng, đấu thầu

 Phòng Kho vận

Phòng kho vận là phòng chức năng có nhiệm vụ thực hiện các côngviệc về bảo quản, xuất nhập hàng hóa, an ninh kho bãi, bao gồm: xuất nhập,giao nhận hàng hóa được kịp thời, đúng chủng loại, số lượng, chất lượng theoyêu cầu và phục vụ tốt kế hoạch kinh doanh của Công ty; đảm bảo an toàncủa hàng hóa, tài sản; bảo quản hàng hóa an toàn về chủng loại, chất lượng và

số lượng; báo cáo xuất nhập tồn kho hàng hóa cho Ban giám đốc Đồng thời,thực hiện công tác giao nhận, vận chuyển hàng hóa, giao hàng cho đối tác,khách hàng… theo kế hoạch giao hàng đúng tiến độ

1.2.2 Đặc điểm lĩnh vực hoạt động của Công ty

Theo đăng ký kinh doanh, Công ty đăng ký kinh doanh tương đối nhiềungành nghề nhưng hiện tại, Công ty hoạt động kinh doanh chủ yếu trên lĩnhvực là phân phối hàng dệt may và hàng tiêu dùng Theo đó, lĩnh vực kinhdoanh này có đặc điểm:

- Đây là lĩnh vực kinh doanh tương đối lâu đời và phát triển khá toàndiện ở Việt Nam, tuy nhiên lại chưa phát triển đầy đủ và chưa khai tháchết tiềm năng thị trường.

- Đa số trong ngành là những công ty vừa sản xuất vừa phân phối hoặcchuyên phân phối tập trung nhiều mặt hàng hoặc phân phối độc quyềnmột loại mặt hàng Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội là nhàphân phối tập trung nhiều loại mặt hàng dệt may và tiêu dùng trong vàngoài nước

- Các sản phẩm Công ty phân phối chủ yếu là để hưởng hoa hồng vàkhông thực hiện “mua đứt bán đoạn” và hưởng chênh lệch giá

Đây là lĩnh vực không cần nhiều vốn, thị trường tương đối rộng lớn vàcạnh tranh gay gắt, đòi hỏi nguồn nhân sự có chất lượng đảm bảo và hiệu quả,

đủ năng lực để thực hiện bán hàng

1.2.3 Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty

1.2.3.1 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh

Sản phẩm kinh doanh của Công ty bao gồm: hàng dệt may, hàng tiêudùng và một số thiết bị công nghệ Các sản phẩm này có đặc điểm sau:

Về hàng dệt may: Các sản phẩm Công ty phân phối chủ yếu là các sản

phẩm khăn bông của cả trẻ em và người lớn Những sản phẩm này có chấtlượng cao, chủ yếu là nhập khẩu từ Hàn Quốc và hàng xuất khẩu Việt Namthương hiệu SM Được làm từ 100% cotton sợi bông, sợi se đôi cùng mật độsợi, độ dài và khoảng cách giữa các sợi vải tối ưu cho việc hút nước Bêncạnh ưu điểm siêu hút nước, chiếc khăn mặt này còn dễ dàng cả với việc thoátnước trên bề mặt khăn, khiến chiếc khăn sẽ không dễ bị hôi và nhanh mục.Sản phẩm có nhiều kích cỡ và mức giá tương ứng khác nhau

Về hàng tiêu dùng: Công ty chủ yếu phân phối nước tẩy rửa, một số

thực phẩm như trà cao cấp

Về thiết bị công nghệ: Công ty thực hiện phân phối các mặt hàng

laptop cao cấp gồm Sony Vaio và Macbook Pro, máy ảnh của Nikon, mànhình và tivi của Samsung

Các sản phẩm Công ty phân phối thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, đòihỏi trình độ bảo quản, kho vận và tiếp thị khác nhau, mức hoa hồng và chiếtkhâu khác nhau Nhưng nhìn chung, đây đều là các sản phẩm cao cấp, củanhững thương hiệu hàng đầu, có chất lượng cao và mức giá cả trên trung bình

1.2.3.2 Đặc điểm thị trường theo tiêu thức địa lý

Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng, tuy nhiên địa bàn kinhdoanh chủ yếu hiện tại là Hà Nội, tập trung ở khu vực quận Long Biên vàngoại thành Hà Nội, đặc biệt là huyện Gia Lâm nơi Công ty đặt trụ sở và vănphòng giao dịch

Hà Nội là thủ đô của Việt Nam, là một trong những khu vực có trình độphát triển kinh tế cao nhất cả nước với quy mô dân số cao nhất cả nước Dân

số toàn thành phố ước năm 2013 là 7146,2 nghìn người, tăng 2,7% so vớinăm 2012, trong đó dân số thành thị là 3089,2 nghìn người chiếm 43,2% tổng

số dân và tăng 4,4%; dân số nông thôn là 4057 nghìn người tăng 1,4% Đây làthị trường tiêu thụ lớn các sản phẩm của Coongt ty

Kinh tế Hà Nội năm 2013 duy trì tăng trưởng so của cùng kỳ nămtrước: Tổng sản phẩm trên địa bàn (GRDP) tăng 8,25% so cùng kỳ năm trước.Trong đó: Giá trị tăng thêm ngành nông lâm nghiệp thuỷ sản tăng 2,46%; Giátrị tăng thêm ngành công nghiệp, xây dựng tăng 7,57%; Giá trị tăng thêmngành dịch vụ tăng 9,42% So với năm trước, khối lượng hàng hoá vậnchuyển tăng 10,7%; khối lượng hàng hoá luân chuyển tăng 10,2%; doanh thuvận chuyển hàng hoá tăng 15,3%; khối lượng hành khách vận chuyển tăng9,7%; khối lượng hành khách luân chuyển tăng 9%; doanh thu vận chuyểnhành khách tăng 16%

Thêm một điểm nữa, là nơi quy tụ nhiều tầng lớp dân cư với nhu cầu vàthị hiếu đa dạng, Công ty có thể tìm ra được thị trường ngách thuận lợi đểkinh doanh và phát triển.

Long Biên là một quận tách ra từ huyện Gia Lâm, đây là khu vực mới

có nhiều tiềm năng phát triển và thu hút rất nhiều người dân mới đến định cư.Quy mô dân số, tình hình phát triển kinh tế và chính sách quản lý của chínhquyền địa phương đã tạo những thuận lợi nhất định cho Công ty trong sảnxuất kinh doanh

1.2.3.3 Đặc điểm khách hàng

1.2.4 Đặc điểm nguồn lực kinh doanh của Công ty

Nguồn lực kinh doanh chính là động lực cũng là tiềm năng để mộtdoanh nghiệp tồn tại và phát triển, bao gồm nguồn lực nhân sự, nguồn lực tàichính, nguồn lực công nghệ và một số nguồn lực khác

Với Royal Hà Nội, tài sản con người chính là nhân tố quyết định sựthành bại của doanh nghiệp Royal Hà nội đã và đang từng bước xây dựngcho mình một chính sách thu hút nhân tài, chính sách đãi ngộ và thăng tiếnnhằm tìm ra những nhân viên phù hợp với từng vị trí trong Công ty

Về Chính sách tuyển dụng

Nhân tài là nguyên khí, bạn giỏi hay chuyên sâu về một lĩnh vực nào

đó Royal Hà nội luôn rộng mở chào đón bạn và tạo cho bạn môi trường làmviệc tốt nhất để có thể phát triển khả năng sáng tạo trong công việc đồng thời

đóng góp vào sự phát triển của Công ty Công ty xây dựng và thực hiện Quychế tuyển dụng công bằng, công khai, khách quan, tạo điều kiện để mọi ứngviên đều có cơ hội ngang nhau trong tuyển dụng, có chế độ đãi ngộ thỏa đáng.

Về Chính sách đào tạo

Chính sách đào tạo là một trong những chính sách mà Ban Giám đốcCông ty luôn ưu tiên trong quá trình quản lý nhân viên Công ty thực hiện xâydựng bản đồ học tập chung và bản đồ học tập về chuyên môn, giúp xác định

lộ trình đào tạo, nâng cao trình độ cho nhân viên và các cán bộ kỹ thuật Chútrọng đào tạo nâng cao trình độ về các kỹ năng mềm phù hợp với từng vị trícông tác của cán bộ Với đặc thù hoạt động về lĩnh vực phân phối hàng tiêudùng, ngoài những khóa đào tạo chuyên môn nghiệp vụ liên quan như Đàotạo Kiến thức sản phẩm và Kỹ năng bán hàng, Đào tạo về Quy trình huấnluyện nhân viên, Kỹ năng giao tiếp, Kỹ năng lập kế hoạch Đào tạo kỹ năngquản trị hệ thống…

Chính sách phát triển nhân viên

Thông điệp mà Ban giám đốc Royal Hà nội gửi đến cán bộ công nhânviên là mọi vị trí trong công ty luôn mở cho nhân viên, tạo cơ hội cho nhânviên phát triển hết năng lực của mình và vươn tới một vị trí phù hợp với khảnăng mà mình mong muốn nhất

Về chăm lo đời sống nhân viên

Công ty xây dựng và thực hiện các chế độ phúc lợi bổ sung như: Bảohiểm sinh mạng, tổ chức khám sức khỏe định kỳ… nhằm nâng cao đời sống

và sức khỏe cho người lao động, gìn giữ nhân tài và động viên, khích lệ ngườilao động gắn bó với Công ty Đồng thời, tổ chức nhiều hoạt động tập thểnhằm tạo môi trường làm việc năng động và xây dựng văn hóa đoàn kết,hướng tới hiệu quả công việc

Về quản trị nhân sự

Công ty thực hiện xây dựng hệ thống bản mô tả công việc đối với từng

vị trí công việc; Đánh giá hiệu quả công việc và trả lương theo hiệu quả công

việc và Thực hiện việc trả lương trên cơ sở mức lương cạnh tranh trên thịtrường và căn cứ vào đánh giá hiệu quả làm việc.

1.2.4.2 Nguồn lực tài chính

Đây là nguồn lực quan trọng sau nguồn lực về nhân sự và quyết địnhđến mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Đối với doanhnghiệp mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều là hoạt động đầu tư mang tínhchất sinh lời Trong nền kinh tế thị trường sản xuất kinh doanh hàng hóa,Công ty phải có vốn bằng tiền hay bằng nguồn lực tài chính để thực hiện đượchoạt động sản xuất kinh doanh Với nguồn lực tài chính này doanh nghiệp sẽchi cho các hoạt động như đầu tư mới, mua nguyên vật liệu, trả lương chocông nhân

Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội hoạt động trong lĩnh vựcphân phối hàng tiêu dùng và công nghệ Đây là lĩnh vực không đòi hỏi vốnđầu tư ban đầu lớn nhưng lại đòi hỏi vốn lưu động phải kịp thời và đủ lớn đểđáp ứng yêu cầu kinh doanh

Trong thời gian qua, tình hình nguồn lực tài chính của Công ty như sau:Nguồn lực tài chính của Công ty đến chủ yếu từ nguồn vốn chủ sử hữu,lớn nhất là vốn góp của cổ đông Thặng dư vốn cổ phần, các quỹ thuộc vốnchủ sở hữu và lợi nhuận chưa phân phối không chiếm vai trò quan trọng

Nguồn tài chính thứ hai Công ty luôn quan tâm đó là các khoản phảithu, phải trả với các công ty giao hàng phân phối Các khoản thanh toán nàytương đối lớn và đóng vai trò quan trọng trong vốn lưu động của Công ty

Các khoản vay ngắn hạn và dài hạn ngân hàng: Công ty cũng thực hiệnvay ngắn hạn để tài trợ cho vốn lưu động và vay dài hạn để đầu tư mới, mởrộng hệ thống phân phối và cơ sở kinh doanh của mình

1.2.4.3 Nguồn lực công nghệ

Đối với việc kinh doanh phân phối như Công ty, vì không thực hiện sảnxuất nên không có yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, tuy nhiên, một quy trình kinhdoanh hiệu quả cũng chính là lợi thế cho Công ty

Sơ đồ 1.2: Quy trình kinh doanh phân phối của Công ty Cổ phần Thương

mại Royal Hà Nội

Bước 1: Công ty thực hiện ký hợp đồng với bên giao đại lý Có thể do

Công ty chủ động đề nghị được là đại lý hoặc Công ty được đề nghị là đại lý.Trong hợp đồng phải nêu rõ các quy định về giao hàng, bảo quản, vậnchuyển, hoa hồng, thanh toán và các yếu tố liên quan khác

Bước 2: Công ty thực hiện nhập hàng về kho.

Bước 3: Công ty thực hiện các biện pháp marketing nhằm bán hàng

như thực hiện các chính sách về giá, quảng cáo, tiếp thị, bán hàng cá nhân…

Bước 4: Công ty thực hiện việc bán hàng và đốc thúc công nợ phải thu Bước 5: Căn cứ vào hợp đồng, hàng tuần hay hàng tháng, Công ty thực

hiện phát hành hóa đơn hoa hồng bán hàng và thực hiện thanh toán với bêngiao đại lý

Trong kinh doanh phân phối, thì hai yếu tố cốt lõi là quản lý hàng tồnkho và quản lý công nợ Nhận thức được điều này, Công ty thực hiện quản lýhàng tồn kho và công nợ khá tốt

Về quản lý hàng tồn kho: Do phòng Kho vận phụ trách Để quản lýchuyên nghiệp, Công ty đã sử dụng máy tính và có kiểm soát viên giám sát,kiểm tra thường xuyên hàng tồn kho.

Về quản lý công nợ: do phòng kế toán chịu trách nhiệm Kế toán công

nợ phải có trách nhiệm ghi nhận, theo dõi và phân loại các khoản công nợ để

có biện pháp thu hồi hay thanh toán hợp lý, hàng kỳ lập các báo cáo quản trị

về tình hình công nợ để báo cáo với ban Giám đốc và xử lý các tình huốngphát sinh trong quá trình làm việc liên quan đến các khoản công nợ này

1.3 Kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2010 – 2014

1.3.1 Tình hình tài chính của Công ty

Tình hình tài chính của Công ty được thể hiện trong bảng 1.3 dưới đây

Về tình hình huy động vốn: Tổng tài sản (tổng nguồn vốn) của Công ty

tăng lên liên tục trong giai đoạn từ năm 2011 đến hết nửa đầu năm 2014, tăng

từ 9.429 triệu VNĐ lên 11.326 triệu VNĐ, tốc độ tăng trung bình là7.61%/năm Trong đó, vồn huy động chủ yếu từ vốn chủ sở hữu và tỷ lệ nợphải trả trong tổng nguồn vốn của Công ty dao động xung quanh tỷ lệ 44,5%,giảm nhẹ từ 44,74% cuối năm 2011 vòn 44,42% giữa năm 2014

Về mức độ độc lập tài chính: Hệ số tự tài trợ tương đối cao (trên 50%)

chứng tỏ khả năng độc lập tài chính của Công ty là tương đối, Công ty hiệnđang chủ yếu sử dụng nguồn tài chính nội bộ Bên cạnh đó, hệ số này tươngđối ổn định và dao động nhẹ xung quanh mức 55,5% nên cso thể nói nhìnchung, mức độ độc lập tài chính của Công ty là ổn định và có khả năng kiểmsoát được tình hình tài chính của Công ty

Về tình hình thanh toán tổng quát: Hệ số khả năng thanh toán tổng quát

lớn hơn hai chứng tỏ Công ty có khả năng thanh toán tổng quát an toàn Hệ sốnày trong giai đoạn cũng tương đối ổn định nên nhìn chung khả năng thanhtoán tổng quả của Công ty là ổn định Thêm vào đó, HS KNTT nợ ngắn hạn

và HS KNTT nợ dài hạn lớn hơn 2 cho thấy Công ty có khả năng thanh toán

nợ ngắn hạn và nợ dài hạn HS KNTT nợ dài hạn giảm nhẹ những vẫn hơn 2,

Bảng 1.3: Tình hình tài chính của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội giai đoạn 2011 đến 6 tháng

đầu năm 2014 (Đơn vị: Triệu VND)

HS KNTT nợ ngắn hạn tăng từ 1,8604 năm 2011 lên 1,9929 giữa năm 2014cho thấy tình hình thanh toán nợ ngắn hạn có nhiều cải thiện trong khi vẫn đủđảm bảo thanh toán nợ dài hạn.

Các kết quả tích cực trên là do Công ty sử dụng vốn chủ sử hữu chokinh doanh là chính Điều này lại dẫn đến một hạn chế là Công ty sẽ khôngđược loại trừ chi phí sử dụng vốn khi tính thuế như nợ phải trả Hơn nữa, việc

sử dụng nhiều vốn chủ sở hữu cũng làm giá trị đòn bẩy tài chính giảm xuống.Công ty cần cân đối sử dụng nợ hợp lý hơn, vừa duy trì được mức độ độc lậptài chính nhất định, vừa có thể tận dụng những lợi thế từ việc sử dụng nợmang lại

1.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Trong giai đoạn 2010 – 2013, kết quả hoạt động kinh doanh của Công

ty được thể hiện trong bảng 1.4 dưới đây

Bảng 1.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương

mại Royal Hà Nội giai đoạn 2011 – 6 tháng đầu năm 2014

(Đơn vị: Triệu VND)

Chỉ tiêu 2011 2012 2013

6 tháng đầu năm 2014

Về doanh thu, chi phí và lợi nhuận: Nhìn chung trong toàn giai đoạn,

các chỉ tiêu có xu hướng tăng những vẫn có những biến động không theo xuhướng trong cục bộ Doanh thu tăng từ 4.125 triệu VNĐ năm 2011 lên 6.033triệu đồng năm 2013, tương đương tăng 20,94%/năm Trong tổng chi phí, chiphí bán hàng và quản lý doanh nghiệp là khaorn mục quan trọng nhất CPBHtăng từ 2.405 triệu VNĐ năm 2011 lên 3.579 triệu VNĐ năm 2013, tươngđương tăng 21.99%/năm, lớn hơn tốc độ tăng doanh thu CPQLDN tăng từ1.027 triệu VNĐ năm 2011 lên 1.465 treeiuj VNĐ năm 2013, tương đươngtăng 19,44%/năm Bên cạnh đó, LNTT có những biến động không theo xuhướng nhất định khi tăng từ 228 triệu năm 2011 lên 403 triệu VNĐ vào năm

2012 (tăng 76,75%), sau đó giảm còn 330 triệu VNĐ vào năm 2013 (giảm18,11% so với 2012) Có thể nhận thấy Công ty vẫn chưa hoàn toàn có thểkiểm soát tốt doanh thu và chi phí để tăng lợi nhuận ổ định quan tưng năm

Về tỷ suất sinh lời: Tỷ suất sinh lời của vốn chủ sở hữu tương đối thấp

so với các doanh nghiệp cùng ngành và cso nhiều biến động trong gia đoạn.ROE tăng từ 0,0319 năm 2011 lên 0,0534 năm 2012 rồi lại giảm còn 0,0376năm 2013 Sự biến động này chủ yếu do biến động không theo quy luật củaLNST Năm 2013, 100 đồng vốn chủ sở hữu tạo ra 4,18 đồng LNST Một tỷsuất khác là tỷ suất sinh lời cơ bản của tổng tài sản (ROTA) Sau khi loại trừảnh hưởng của thuế thu nhập doanh nghiệp và chi phí lãi vay, tỷ suất này có

xu hướng tăng đều trong toàn giai đoạn Trong giai đoạn này, ROTA tăng từ0.0484 năm 2011 lên 0,0777 năm 2012 (tăng 60,76%) và lên 0,0782 năm

2013 (tăng 0,55%) Năm 2013, 100 đồng tổng tài sản tạo ra 7.82 đồng lợinhuận trước thuế và lãi vay

Trong 6 tháng đầu năm 2014, các chỉ tiêu doanh thu, CPBH, CPQLDN,LNTT và LNST (tạm tính) so với cả năm 2013 chiếm tỷ lệ là 64,00%,59,00%, 52,50%, 91,21% và 93,64% Theo đặc điểm kinh doanh của ngành,vào cuối năm tình hình tiêu thụ sẽ tốt hơn, như vậy, nhìn chung năm 2014 cókhả năng các chỉ tiêu trên đều cao hơn năm 2013

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ROYAL HÀ NỘI (2011 –

2014) 2.1 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty (2011 – 2014)

2.1.1 Kết quả chung hoạt động bán hàng của Công ty

Bảng 2.1: Doanh thu bán hàng của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà

Nội, 2011 – 2014 (Đơn vị: Triệu đồng)

6 tháng 2014

13.65

19.00

17.23

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Kết quả doanh thu qua các năm cho thấy, doanh thu của Công ty tăngqua các năm Mặc dù, thời gian từ năm 2011 tới nay tình hình kinh tế khókhăn bao trùm trên cả nước ở hầu hết các lĩnh vực, sức mua của người dângiảm, nhưng tình hình bán hàng tại Công ty lại rất khả quan

Cụ thể, tổng doanh thu tăng từ 4080 triệu đồng năm 2011 lên 5103 triệu đồngnăm 2012, tăng 25,07% so với năm 2011 Doanh thu đạt 5982 triệu đồng năm

2013, đạt tốc độ tăng khoảng 17.23% so với 2011 Qua 3 năm, Công ty đềughi nhận mức tăng doanh thu khoảng 20%, đây là một mức tăng cao trongthời gian kinh tế khó khăn hiện nay Tốc độ tăng của năm 2013 thấp hơn sovới 2012, phản ánh tình hình kinh tế khó khăn hơn Tuy nhiên, doanh thu 6

tháng đầu năm 2014 đạt 3732 triệu đồng, tương đương 62% doanh thu cả năm

2013, và 73% doanh thu của năm 2012 Điều này mang những tín hiệu tíchcực về một năm thành công về doanh thu cho Công ty

Biểu đồ 2.2: Tăng trưởng doanh thu bán hàng của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014 (Đơn vị: Triệu đồng)

821

977

720

Thiết bị công nghệ Hàng tiêu dùng Hàng dệt may

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Đánh giá cụ thể đối với từng mặt hàng, sự phát triển đồng đều củadoanh thu từng loại là một trong những điểm đáng khích lệ trong hoạt độngkinh doanh của Công ty

Đạt tỷ trọng lớn nhất cũng như tốc độ tăng lớn nhất là hàng dệt may vớidoanh thu 3 năm liên tiếp là 1834 triệu đồng, 2487 triệu đồng, 2965 triệuđồng, doanh thu nửa đầu năm 2014 là 1762 triệu đồng Mức tăng năm 2012 là35,61% so với 2011, và 19,22% năm 2013 so với 2012 Hàng dệt may là mặthàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu của Công ty Chiếm 44.95% trong

cơ cấu của doanh thu trong 2011 tăng lên gần 50% năm 2013, tỷ trọng củamặt hàng sụt giảm nhẹ xuống khoảng 47% trong nửa đầu năm 2014

Mặt hàng xếp thứ hai về tỷ trọng doanh thu là hàng tiêu dùng với mứcdoanh thu năm 2013 là 2040 triệu đồng, đạt mức tăng 13,65% so với năm

2012, tốc độ tăng cao hơn tốc độ tăng trong năm 2012 (12.47%) Như vậy,

trong năm 2013, tình hình tiêu thụ mặt hàng này đã cải thiện nhiều hơn so vớinăm 2012 6 tháng đầu năm 2014, doanh thu của mặt hàng này đạt 1250 triệuđồng, tương đương hơn 60% doanh thu năm 2013 Đây cũng là mặt hàngchiếm tỷ trọng thứ 2 trong 3 mặt hàng của Công ty Tỷ trọng của hàng tiêudùng giảm từ 39.12% năm 2011 xuống 34.1% năm 2013, và đạt 33.49% trongtổng doanh thu 6 tháng đầu năm 2014.

Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu bán hàng theo nhóm mặt hàng chủ yếu của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014 (Đơn vị: %)

39.12 35.18 34.1 33.49

15.93 16.09 16.33 19.29

Thiết bị công nghệ Hàng tiêu dùng Hàng dệt may

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Mặc dù không đạt tỷ trọng lớn, chiếm 16.33% trong doanh thu năm

2013 từ 15.93% năm 2011, nhưng thiết bị công nghệ được ghi nhận là mặthàng có tốc độ tăng doanh thu tương đối cao Doanh thu năm 2013 là 977triệu đồng, tăng 19% so với 2012 Nửa đầu năm 2014, mặt hàng này đạtdoanh thu 720 triệu đồng Tốc độ doanh thu tăng cao ngày càng làm tăng tỷtrọng của mặt hàng này Trong 2 quý đầu 2014, mặt hàng này chiếm gần 20%

tỷ trọng doanh thu

Như vậy, qua bảng kết quả doanh thu bán hàng, Công ty đã thể hiệntình hình kinh doanh tốt, có sự tăng lên liên tục của doanh thu, đồng thời, cả 3

mặt hàng đều ghi nhận sự mở rộng của quy mô và tốc độ gia tăng tương đốicao Bên cạnh đó, từ sự chênh lệch tỷ trọng tương đối cao giữa các mặt hàng,

cơ cấu doanh thu đã có sự đồng đều hơn

2.1.2 Kết quả bán hàng theo nhóm mặt hàng chủ yếu của Công ty

lượng (chiếc)

Doanh thu (triệu đồng)

Số lượng (chiếc)

Doanh thu (triệu đồng)

Số lượng (chiếc)

Doanh thu (triệu đồng)

Số lượng (chiếc)

Doanh thu (triệu đồng)

Trong nhóm hàng dệt may, số lượng bán và doanh thu các mặt hàngchính như khăn SM 30x30 cm, khăn SM 30 x 50 cm, khăn SM 37 x 37 cm,khăn trẻ em HQ 27 x 27 cm đều tăng lên.

Cụ thể, với khăn SM 30 x 30, số lượng khăn bán được tăng từ 29561chiếc năm 2011 lên 44200 chiếc năm 2013, tương ứng với mức doanh thu từ

435 triệu đồng lên 654 triệu đồng Trong 6 tháng đầu năm 2014, doanh số bán

ra là 26111 chiếc, thu về được 390 triệu đồng

Khăn SM 30 x 50 cm được ghi nhận là mặt hàng có doanh thu lớn nhấttrong nhóm hàng dệt may với doanh thu năm 2013 là 783 triệu đồng, tăng từ

598 triệu đồng năm 2011, trong nửa đầu năm 2014, nhóm hàng này cũng thu

về 452 triệu đồng

Khăn SM 37 x 37 cm và khăn trẻ em HQ 27 x 27 cm có doanh thu năm

2013 lần lượt là 547 triệu đồng và 701 triệu đồng đều tăng cao so với mức

375 triệu đồng và 312 triệu đồng năm 2011

Biểu đồ 2.5: Tăng trưởng sản lượng tiêu thụ nhóm hàng dệt may của Công

ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014 (100% năm 2011)

30 cm Khăn SM 30 ×

50 cm Khăn SM 37 ×

37 cm Khăn trẻ em

HQ 27 × 27 Khác

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Đánh giá về tốc độ tăng của sản lượng từng mặt hàng, nhận thấy sảnlượng bán ra của mỗi mặt hàng đều tăng so với 2011, tuy nhiên tốc độ tăng lại

có những diễn biễn khác nhau qua năm 2012 và năm 2013

Loại khăn trẻ em có tốc độ tăng nhanh nhất trong năm 2012 và 2013 sovới năm 2011, lần lượt đạt 161.84% và 149.93% Có thể thấy, trong năm

2013, sức mua của loại khăn này không gia tăng mạnh như năm 2012 Khăn

SM 30 x 30 là một mặt hàng cũng có tốc độ tăng sản lượng cao, đạt 125.89%

và 149.52% so với 2011 trong năm 2012 và năm 2013 Cũng có xu hương giatăng sản lượng so với 2011, nhưng thấp và ổn định hơn qua 2 năm lần lượt đạttương đương 115% và 140% là khăn SM 37 x 37 và khăn SM 30 x 50

Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu bán hàng nhóm hàng dệt may của Công ty

Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014 (100% năm 2011)

Đơn vị: %

2011 2012 2013

6 tháng đầu năm 2014

23.72 26.30 22.06 22.13

32.61 31.48 26.41 25.65

20.45 21.99 18.45 17.48

17.01 28.19 23.64 25.82

6.22 11.26 9.44 8.91

Khác Khăn trẻ em HQ 27 × 27 Khăn SM 37 × 37 cm Khăn SM 30 × 50 cm Khăn SM 30 × 30 cm

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Đánh giá về tỷ trọng các loại mặt hàng trong nhóm hàng dệt may, nhậnthấy cơ cấu tiêu thụ giữa các loại khăn là tương đối đồng đều, dao động từ20% tới 30%.

Cụ thể, loại khăm SM 30 x 50 là loại khăn được tiêu thụ nhiều nhấtchiếm 32.61% tỉ trọng tiêu thụ trong năm 2011, nhưng tỉ trọng này cũng đãgiảm đáng kể, xuống 26.41% năm 2013 Đặc biêt, ở mức 25.65% nửa đầunăm 2014, tỉ trọng của mặt hàng này thấp hơn so với mặt hàng khăn trẻ em

Khăn SM 30 x 30 có sản lượng tiêu thụ đạt 23.72% năm 2011, tuy có

sự tăng tỉ trọng năm 2012 lên 26.3% nhưng từ năm 2013 tới năm 2014, tỉtrọng đạt khoảng 22%

Khăn SM 37 x 37 có tỉ trọng giảm từ 20.45% năm 2011 còn 18.45%năm 2013 và 17.48% những tháng đầu năm 2014 Trong khi đó, từ một mặthàng chiếm tỉ trọng thấp nhất năm 2011 (17.01%), mặt hàng khăn trẻ em đãdần nâng cao tỉ trọng của mình lên 23.64% năm 2013 và đạt tỉ trọng cao nhấttrong đầu năm 2014

Qua đánh giá, về doanh thu, sản lượng tiêu thụ, tốc độ tăng về sảnlượng cũng như cơ cầu các loại sản phẩm của nhóm hàng dệt may, nhận thấycác loại mặt hàng đều gia tăng mức tiêu thụ và doanh thu qua các năm, không

có biến động lớn về cơ cấu tiêu thụ, chuyển dịch từng ngày về cơ cấu ngangbằng giữa các mặt hàng hơn, đồng thời, mặt hàng khăn trẻ em là mặt hàng có

sự tăng lên đáng kể về tỉ trọng, sản lượng cũng như doanh thu

2.1.2.2 Nhóm hàng tiêu dùng

Qua bảng số liệu 2.7, ta nhận thấy, nhóm hàng tiêu dùng có doanh thutăng từ 2011 qua các năm, tốc độ tăng doanh thu lần lượt là 12.5% và 13.6%trong năm 2012 và 2013 Các loại mặt hàng trong nhóm hàng tiêu dùng nhưbông tai, nước tẩy rửa và mứt sen đều có sự tăng lên về doanh thu

Cụ thể, đối với bông tai, doanh thu tăng từ 358 triệu đồng năm 2011 lên

429 triệu đồng năm 2012 và 513 triệu đồng lên 2013, tốc độ tăng qua 2 nămđạt lần khoảng trên 19%, trong nửa đầu năm 2014, mặt hàng này cũng đã đạtđược 267 triệu đồng doanh thu Nước tẩy rửa là mặt hàng có doanh thu caonhất, năm 2011 có doanh thu 457 triệu đồng tăng lên 528 triệu đồng năm

2012 và đạt 627 triệu đồng năm 2013, tốc độ tăng lần lượt qua 2 năm là15.536% và 18.75% Mặt hàng mứt sen đạt doanh thu là 470 triệu đồng năm

2013 tăng từ mức 385 triệu đồng năm 2011 Tốc độ tăng doanh thu mặt hàngnày thấp hơn 2 mặt hàng còn lại, chỉ đạt 7% năm 2012 và 14% năm 2013

Bảng 2.7: Doanh thu và cơ cấu doanh thu bán hàng nhóm hàng tiêu dùng của Công ty Cổ phần thương mại

DT (triệu đồng )

TT (%)

DT (triệu đồng )

TT (%)

DT (triệu đồng )

TT (%)

ΔDT (triệu đồng )

% ΔDT (%)

ΔTT (%)

ΔDT (triệu đồng )

% ΔDT (%)

ΔTT (%)