Đồ án tốt nghiệp: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn thực phẩm Hữu Nghị

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh. Thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm nghĩa là đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm thu được khoản tiền lớn hơn khoản tiền đã bỏ ra, tức là có lợi nhuận trong quá trình sản xuất kinh doanh. Hay nói một cách khác, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Một sản phẩm sản xuất không tiêu thụ được thì doanh nghiệp khó có cơ hội tồn tại và phát triển trên thị trường và có nguy cơ phá sản. Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng vận động, vận dụng các nguồn lực để đề ra các chính sách, chiến lược giúp cho việc thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm củng cố và nâng cao vị thế của mình trên thương trường.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không còn mới mẻ đối với các doanh nghiệp nhưng là hoạt đông luôn được các doanh nghiệp quan tâm giải quyết do họ luôn gặp phải các vấn đề liên quan đến hoạt động này. Với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường, tiêu thụ sản phẩm sẽ có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp.

LỜI CẢM ƠN

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liềnvới những sự hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay giántiếp của người khác Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập ởgiảng đường đại học đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quantâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè Với lòng biết ơnsâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô ở Khoa Quốc tế – TrườngĐại Học Bách Khoa Hà Nội đã cùng với tri thức và tâm huyết củamình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trongsuốt thời gian học tập tại trường

Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Bùi Xuân Hồi đã tận tâmhướng dẫn em thực hiện đề tài nghiên cứu này Sự hướng dẫn cặn

kẽ và lòng nhiệt tình của thầy là vô cùng quan trọng đối với mộtsinh viên thực hiện Đồ án tốt nghiệp như em Một lần nữa, em xinchân thành cảm ơn thầy

Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc và các anh chịtrong phòng marketing tại Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị

đã tạo điều kiện thuận lợi và hướng dẫn cho em trong thời gianthực tập

Sau cùng, em xin kính chúc quý Thầy Cô công tác tại trườngĐại học Bách Khoa Hà Nội thật dồi dào sức khỏe, niềm tin để tiếptục thực hiện sứ mệnh cao đẹp của mình là truyền đạt kiến thứccho thế hệ mai sau Em xin kính chúc toàn thể cán bộ công nhânviên Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị thật nhiều sức khỏe,thành đạt trong công việc và ngày càng phát triển trong hoạt độngkinh doanh, nâng cao được uy tín trên thị trường

Trân trọng

Hà Nội, ngày 16 tháng 12 năm 2014

Sinh viên thực hiện:Trần Mạnh Cường

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

MỤC LỤC 2

Danh mục hình ảnh 5

Danh mục bảng biểu 5

LỜI MỞ ĐẦU 6

1 Lý do lựa chọn đề tài 6

2 Mục tiêu nghiên cứu 6

3 Phạm vi nghiên cứu 7

4 Kết cấu đề tài 7

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 8

I.1 Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 8

I.1.1 Khái niệm và quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8 I.1.1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

I.1.1.2 Quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

I.1.2 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 9

I.1.2.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 9

I.1.2.2 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 11

I.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 12

I.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 12

I.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 15

I.2.2.1 Những căn cứ xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 15

I.2.2.2 Nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 16

I.2.3 Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm 17

I.2.3.1 Thiết lập kênh phân phối và điểm bán hàng 17

I.2.3.2 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng 20

I.2.3.3 Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng 21

I.2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 21

I.2.4.1 Các thông tin phục vụ cho việc đánh giá 22

I.2.4.2 Các chỉ tiêu đánh giá 22

I.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 23

I.3.1 Các yếu tố thuộc về bên doanh nghiệp 23

I.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 25

I.4 Phương pháp nghiên cứu và dữ liệu phục vụ phân tích trong đồ án 27

I.4.1 Các phương pháp nghiên cứu 27

I.4.1.1 Phương pháp so sánh: 27

I.4.1.2 Phương pháp phân tích chi tiết: 29

I.4.2 Các dữ liệu phục vụ phân tích 30

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 VÀ NHIỆM VỤ CHƯƠNG 2 31

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ 32

II.1 Tổng quan về công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị 32 II.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 32

II.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu hoạt động của công ty 33 II.1.3 Quy trình công nghệ sản xuất 34

II.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 36

II.1.5 Các sản phẩm và thị trường tiêu thụ chính của công ty 37 II.1.6 Kết quả tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 37

II.1.6.1 Kết quả kinh hoạt động kinh doanh của công ty năm 2012- 2013 37 II.1.6.2 Kết quả sản xuất của công ty từ năm 2011- 2013 39

II.2 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị 40

II.2.1 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty 40

II.2.1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng 40

II.2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 43

II.2.1.3 Tình hình tiêu thụ theo phương thức bán 46

II.2.2 Phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm theo nội dung và xác định yếu tố

ảnh hưởng 48

II.2.2.1 Phân tích tích công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm ………

48 II.2.2.2 Phân tích công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 51

II.2.2.3 Phân tích công tác tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm 54

II.2.2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 59

II.2.3 Tổng hợp các kết quả phân tích đánh giá hiện trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 62

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 VÀ NHIỆM VỤ CHƯƠNG 3 64

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ .65

III.1 Dự báo xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ bánh kẹo tại Việt Nam và phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới 65

III.1.1 Dự báo xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ bánh kẹo tại Việt Nam………

65 III.1.2 Phương hướng phát triển của công ty trong năm 2014.66 III.1.2.1 Phương hướng phát triển của công ty trong năm tới 66

III.1.2.2 Mục tiêu công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2014 ……… 67

III.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị 67

III.2.1 Tăng cường lực lượng và nâng cao trình độ cho cán bộ trong phòng marketing 67

III.2.2 Tiến hành việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo từng tháng 70 III.2.3 Hoàn thiện hệ thống phân phối 72

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 76

KẾT LUẬN 77

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78

Danh mục hình ảnh

Hình 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp 18

Hình 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp 19

Hình 3: Sơ đồ quy trình công nghệ tại phân xưởng bánh quy 34

Hình 4: Cơ cấu tổ chức của công ty Hữu Nghị 36

Hình 5: Kênh phân phối áp dụng tại công ty 46

Danh mục bảng biểu Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 38

Bảng 2: Tình hình sản xuất bánh kẹo của công ty từ năm 2011 – 2013 39

Bảng 3: Tình hình tiêu thụ bánh kẹo của công ty từ năm 2011 – 2013 40

Bảng 4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của công ty 43

Bảng 5: TÌnh hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán 47

Bảng 6: Quy mô tiêu thụ và thị phần của các đối thủ cạnh tranh 52

Bảng 7: Danh sách các cửa hàng trưng bày sản phẩm tại Hà Nội 56

Bảng 8: Bảng chiết khấu doanh thu áp dụng đối với nhà bán lẻ 58

Bảng 9: So sánh tình hình tiêu thụ thực tế và kế hoạch sản xuất theo mặt hàng 60

Bảng 10: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị 61

Bảng 11: Bảng phân bổ sản lượng sản phầm tiêu thụ theo mặt hàng theo tháng 71

Bảng 12: Bảng phân bổ kế hoạch tiêu thụ sản phầm theo tháng 71

Bảng 13: Bảng đánh giá hoạt động của đại lý 74

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do lựa chọn đề tài

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động rất quan trọng đối với doanhnghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệptrên thị trường Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của mộtchu kỳ sản xuất kinh doanh Thực hiện hoạt động tiêu thụ sảnphẩm nghĩa là đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêudùng nhằm thu được khoản tiền lớn hơn khoản tiền đã bỏ ra, tức là

có lợi nhuận trong quá trình sản xuất kinh doanh Hay nói mộtcách khác, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữangười sản xuất và người tiêu dùng Một sản phẩm sản xuất khôngtiêu thụ được thì doanh nghiệp khó có cơ hội tồn tại và phát triểntrên thị trường và có nguy cơ phá sản Do đó đòi hỏi các doanhnghiệp phải không ngừng vận động, vận dụng các nguồn lực để đề

ra các chính sách, chiến lược giúp cho việc thực hiện tốt hoạt độngtiêu thụ sản phẩm nhằm củng cố và nâng cao vị thế của mình trênthương trường

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không còn mới mẻ đối với cácdoanh nghiệp nhưng là hoạt đông luôn được các doanh nghiệpquan tâm giải quyết do họ luôn gặp phải các vấn đề liên quan đếnhoạt động này Với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thịtrường, tiêu thụ sản phẩm sẽ có ý nghĩa rất lớn đối với doanhnghiệp

Qua quá trình thực tập tại Công ty cổ phẩn thực phẩm HữuNghị, em thấy công ty đã không ngừng đổi mới trong tổ chức quản

lý hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranhcho sản phẩm và đã đạt được các thành công nhất định Nhưngnhững năm gần đây, công ty đã gặp phải một số khó khăn tronghoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong hoạt động tiêuthụ sản phẩm Đây là những vấn đề mà công ty cần phải nghiên

cứu và giải quyết trong thời gian tới để có thể tiếp tục phát triển

và cạnh tranh trong tương lai

Trước những vấn đề bức thiết đó, em đã lựa chọn đề tài “ Một sốgiải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công

- Đưa ra những giải pháp cơ bản nhằm thúc đẩy hoạt động tiêuthụ sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả

3 Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức cáchoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn thực phẩmHữu Nghị

- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu và phân tích dữ liệu trongkhoảng thời gian 2 năm từ 2012 – 2013 và đề xuất một số kiếnnghị, giải pháp trong giai đoạn 2014 – 2017

4 Kết cấu đề tài

Phần mở đầu của đồ án bao gồm các phần: tóm lược, mục lục,danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục các từviết tắt, những mục này nhằm giúp người đọc có được cái nhìn

tổng quan về đề tài nghiên cứu và tạo thuận lợi cho việc theo dõinội dung của đề tài Trên cơ sở những nội dung trên, nhằm xâydựng một kết cấu logic, đồ án “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn thực phẩm HữuNghị” được kết cấu 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩmtrong doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổphẩn thực phẩm Hữu Nghị

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm tại Công ty cổ phẩn thực phẩm Hữu Nghị

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH

Trong nền kinh tế hàng hóa, các doanh nghiệp sản xuất sảnphẩm ra để bán nhằm thu lợi nhuận, lợi nhuận chỉ có được khi sảnphẩm, hàng hóa được tiêu thụ Khi đó khái niệm tiêu thụ sản phẩm

ra đời và trở thành một trong những nội dung quan trọng tronghoạt động sản xuất kinh doanh ở các doanh nghiệp mà họ cầnphải quan tâm và nghiên cứu nó Tùy theo góc độ nghiên cứu vàmục đích nghiên cứu khác nhau mà có các khái niệm khác nhau vềtiêu thụ sản phẩm

Dưới góc độ kinh tế: “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiệnchuyển hóa hình thái hiện vật của sản phẩm sang hình thái giá trị,kết thúc giai đoạn tiêu thụ sản phẩm thì người sản xuất nhận đượctiền còn người mua nhận được sản phẩm hàng hóa.” 1

Dưới góc độ kinh doanh:“Tiêu thụ sản phẩm là việc tổ chức cáchoạt động nhằm chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêudùng đạt hiệu quả cao nhất”. 2

Về bản chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển đưa sảnphẩm đến người tiêu dùng, biến sản phẩm thành vật có ích vàchuyển hình thái hiện vật của sản phẩm sang hình thái giá trị Quatiêu thụ sản phẩm, sản phẩm trở thành vật có ích, tính hữu ích củasản phẩm mới được xã hội công nhận và sản phẩm của doanh

1 Tr 28 Giáo trình thương mại doanh nghiệp, trường Đại học Kinh tế quốc dân , NXB Thống Kê, Hà Nội.

nghiệp sản xuất sẽ trở thành hàng hóa trên thị trường Đối với nhàkinh doanh, sản phẩm mà họ sản xuất ra phải được tiêu thụ để thuđược lợi nhuận tối đa Do đó cần phải tổ chức và quản lý quá trìnhtiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất.

a) Tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với quan điểm chỉ là bộ phậntrong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Khi đó tiêu thụ sản phẩm được tổ chức thành một bộ phận độclập nhằm tiêu thụ những sản phẩm được sản xuất ra, có chức năng

và nhiệm vụ cụ thể, độc lập tương đối với các bộ phận khác trongdoanh nghiệp Do đó những người thực hiện hoạt động tiêu thụ sảnphẩm chỉ có nhiệm vụ tìm cho được người tiêu dùng cần đến sảnphẩm và bán sản phẩm đó, việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc hoàntoàn vào khả năng và trình độ của người thực hiện

b) Tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với quan điểm là một quátrình kinh tế

Khi sản phẩm hàng hóa được sản xuất ra ngày càng nhiều, mức

độ cạnh tranh ngày càng tăng thì một quan điểm khác về tiêu thụsản phẩm ra đời Tiêu thụ sản phẩm được xem xét, nghiên cứu nhưmột quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan đến nhau

từ khâu nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổchức sản xuất, xúc tiến bán hàng đến khâu tiêu thụ và quản lý cáckhâu đó nhằm giúp việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất.Lúc này để tiêu thụ được sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào khảnăng thực hiện tốt khâu tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu

tố và nhiều bộ phận có ảnh hưởng trong quá trình sản xuất kinhdoanh Do vậy giữa các khâu, các bộ phận phải có sự kết hợp chặtchẽ với nhau để cùng hướng tới một mục đích là sản xuất ra sảnphẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường và có thể tiêu thụ đượctrên thị trường

Như vậy, khi sản phẩm hàng hóa trở nên dư thừa, nhu cầu kháchhàng luôn biến đổi, khả năng không bán được sản phẩm thườngxuyên xảy ra và mức độ rủi ro trong bán hàng là rất lớn, trở thànhhiểm họa đối với các nhà sản xuất kinh doanh Do đó để tiêu thụđược sản phẩm không phải chỉ cần quan tâm đến khâu tiêu thụ là

đủ mà cần phải tính đến tính đồng bộ trong tiêu thụ sản phẩm, tạonên quá trình tiêu thụ gồm tất cả các vấn đề liên quan đến tiêuthụ sản phẩm và tất cả các khâu, các bộ phận phải làm tốt côngviệc của mình

I.1.2 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Hiện nay, sản phẩm hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều với chủng loại,kiểu dáng phong phú và đa dạng, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gaygắt, do đó tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề được các nhà sản xuất đặt lên hàng đầu.Tiêu thụ sản phẩm trở thành khâu ảnh hưởng nhiều đến sản xuất kinh doanh, lợinhuận của doanh nghiệp và nó có vai trò rất quan trọng, có tính chất quyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp

- Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm thực hiện được mục đích sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp và tiêu dùng của khách hàng Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trunggian giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giúp cho doanh nghiệp thu hồiđược vốn kinh doanh, bù đắp được chi phí, thu lợi nhuận và có khả năng làmtăng nhanh vòng quay của vốn Còn đối với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụsản phẩm mà có được sản phẩm đáp ứng nhu cầu và có cơ hội lựa chọn được sảnphẩm phù hợp

- Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất lớn trong việc duy trì và phát triểnmối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng, trên cơ sở đó mở rộng

và phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự tồn tại của doanh nghiệp phụthuộc rất lớn vào khách hàng Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sảnxuất với người tiêu dùng, nó giúp cho nhà sản xuất hiểu được nhu cầu, biết được

sự thay đổi thị hiếu, hiểu rõ được nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngườitiêu dùng thông qua sự phản ánh của họ Qua đó, nhà sản xuất đưa ra được các

biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng cách thỏa mãn tốt nhấtnhu cầu của khách hàng Như vậy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanhnghiệp phải tìm cách hiểu khách hàng và nắm bắt nhu cầu của họ để từ đó cóđược chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm tạo ra niềm tin và uy tín của doanhnghiệp đối với khách hàng.

- Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp một cách chính xác và toàn diện Kết quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp chỉ được xác định thông qua các chỉ tiêu kinh tế như doanh thu,lợi nhuận, vòng quay của vốn… sau một chu kỳ kinh doanh Các chỉ tiêu này chỉ

có được khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ và qua đó giúpcho doanh nghiệp có được những phản ánh về sự đúng đắn của mục tiêu vàchiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và năng lực quản lýcũng như điều hành của cán bộ trong doanh nghiệp

Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việccân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với nhữngcân bằng và những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụtức là sản xuất đang diễn ra bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, hạnchế tình trạng dư cung hoặc dư cầu Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tụctái sản xuất và doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tốđầu vào như nguyên liệu, vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác của doanhnghiệp bạn, do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền kế tiếp thúc đẩy sựnhộn nhịp và phát triển của nền kinh tế quốc dân

a) Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Đây là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, sản phẩm khi đượctiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh vàmới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sảnphẩm có thực hiện tốt thì mới có thể thu được lợi nhuận, giảm thiểu các chi phíkhông cần thiết trong khâu lưu thông, giảm được các chi phí dự trữ, chi phí bảoquản và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

b) Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của doanh nghiệp

Mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp khi thực hiện hoạt động sản xuấtkinh doanh là lợi nhuận, đó là cái đích và là động lực đối với các nhà sản xuất Thếnhưng để có được lợi nhuận lâu dài thì trong các giai đoạn khác nhau doanh nghiệpphải có các mục tiêu khác nhau như mục tiêu an toàn và có được vị trí, thế lực vữngchắc trên thị trường Điều đó chỉ có được khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêuthụ và doanh nghiệp phải tạo dựng cho mình được uy tín, gây dựng được một ấntượng tốt về sản phẩm đối với khách hàng, thông qua đó cơ hội mở rộng thị trường,nâng cao vị thế của mình trên thị trường.

c) Tiêu thụ sản phẩm ghóp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.Hoạt động này có tác động tích cực đối với quá trình tổ chức quản lý, thúc đẩyviệc áp dụng khoa học kỹ thuật để nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản xuất.Đồng thời qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể mở rộng và kiểm tra hoạtđộng của các đại lý, chi nhánh, giám sát được hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại cácđịa điểm, khu vực và qua các mạng lưới phân phối Trên cơ sở đó, sau mỗi chu kỳsản xuất kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối với hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị trường, thúc đẩy quá trình tiêu thụ sảnphẩm đạt hiệu quả cao hơn nữa Vậy tiêu thụ sản phẩm ghóp phần rất quan trọngtrong việc nâng cao khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách toàndiện nhất

nghiệp.

I.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Mỗi doanh nghiệp là một đơn vị cấu thành của thị trường, thịtrường là một cơ sở để các doanh nghiệp hoạt động, doanh nghiệpnào có khả năng thích ứng được với sự biến đổi đa dạng và phứctạp của thị trường thì doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và pháttriển Do vậy để đảm bảo sự tồn tại và tránh được những rủi ro bấttrắc trong quá trình kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết

rõ về thị trường và khách hàng, điều đó có nghĩa là doanh nghiệpphải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường giúp cho doanhnghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng và sự phản ứng củakhách hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường Nghiên cứu thịtrường tiêu thụ còn giúp doanh nghiệp thấy được sự biến động của thu nhập, của giá

cả và xu hướng sử dụng sản phẩm hàng hóa của khách hàng Từ những nghiên cứu

đó doanh nghiệp mới có thể đưa ra được những biện pháp thỏa mãn tốt nhất nhu cầucủa khách hàng Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước sau:

- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin

- Ra quyết định

a) Bước 1: Thu thập thông tin

Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường thông qua các tài liệu thống

kê về thị trường bán hàng như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theohai chỉ tiêu hiện vật và giá trị, số lượng người mua và người bán trên thị trường,mức độ thỏa mãn nhu cầu của thị trường so với dung lượng thị trường

Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tớimột số nguồn thông tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất và ở thị trường nào?

- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?

- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?

- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh ở trong giai đoạn nàotrong chu kỳ sống của sản phẩm

Thông tin được phẩn làm hai loại là thông tin thứ cấp và thông tin sơ cấp

- Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tinđại chúng

- Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tìm kiếm theo những mụctiêu đã được đặt ra nhằm vào một mục đích cụ thể nào đó Thông tin sơ cấpthường được thu thập bằng các phương pháp như: điều tra chọn mẫu, đặt câuhỏi, quan sát

b) Bước 2: Xử lý thông tin

Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầmkhi ra quyết định Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiêncứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từngbước Nội dung của xử lý thông tin bao gồm các bước sau:

- Xác định thái độ của người tiêu dùng đối với dịch vụ, hàng hóa sản phẩm củadoanh nghiệp như thế nào?

- Tính toán một số chỉ tiêu cơ bản làm cơ sở để cho bước ra quyết định, thườngđược xây dựng qua một số chỉ tiêu sau:

o Tỷ suất lợi nhuận:

P = V L x 100% Trong đó: P: tỷ suất lợi nhuận

L: tổng lãi V: tổng vốnChỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theophương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phương áncàng cao

o Thời gian thu hồi vốn:

LN : lợi nhuận

V : tổng vốn

LV : lãi vay

KH : khấu haoChỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu hồi được số vốn bỏ ra banđầu, thời gian thu hồi vốn càng nhanh thì hiệu quả của phương án kinh doanh càngcao

c) Bước 3: Ra quyết định

Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn phương án kinh doanh củamình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất

là trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, chẳng hạn như:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó?

- Với mức giá nào thì khả năng tiêu thụ của thị trường đối với sản phẩm củadoanh nghiệp là lớn nhất trong từng thời kỳ với yêu cầu về mẫu mã, bao gói,phương thức phục vụ và phương thức thanh toán như thế nào?

- Với sản phẩm đó có thể tiêu thụ được trong thời gian là bao lâu?

- Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để có thể tăng khối lượng tiêuthụ sản phẩm trên thị trường đó?

Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng một trong hai hoặc

cả hai phương pháp nghiên cứu sau:

- Phương pháp tại bàn làm việc:

Là phương pháp nghiên cứu trong đó doanh nghiệp thu thập thông tin qua các tàiliệu sẵn có Các tài liệu đó là các tài liệu bên ngoài doanh nghiệp như báo chí, tintức của các cơ quan thông tin đại chúng, thông tin từ các tổ chức nghiên cứu,Internet… và các tài liệu bên trong doanh nghiệp như các báo cáo hàng năm của cácphòng ban Đây là phương pháp nghiên cứu thị trường tương đối dễ làm, nhanhchóng và ít tốn kém nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn và tàiliệu, thông tin phải đầy đủ, chính xác và tin cậy

- Phương pháp nghiên cứu tại thị trường:

Là phương pháp mà doanh nghiệp cử nhân viên trực tiếp đến tận nơi thị trườngcần nghiên cứu để tìm hiểu, thu thập thông tin cần thiết Thông tin có được chủ yếu

là qua việc trực tiếp quan sát, điều tra, phỏng vấn khách hàng bằng các phiếu điềutra hoặc tổ chức các hội nghị khách hàng, phỏng vấn trực tiếp khách hàng Phươngpháp nghiên cứu này có thể thu thập được thông tin chính xác, thực tế, sinh động và

có giá trị cao nếu thực hiện nghiên cứu một cách bài bản Tuy nhiên phương phápnày rất tốn kém và đòi hỏi người nghiên cứu phải có đầu óc thực tế

I.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường, doanh nghiệp cần phải có sựchủ động và thích nghi tốt với môi trường kinh doanh Đối với tiêu thụ sản phẩm,muốn sản xuất ra sản phẩm có khả năng tiêu thụ tốt và lâu dài thì doanh nghiệpcũng phải đưa ra được những định hướng và có giải pháp để thực hiện điều này, đóchính là xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm “ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là định

hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời gian tương đối dài vớicác chương trình mục tiêu và một hệ thống giải pháp để thực hiện kế hoạch đó”.

I.2.2.1 Những căn cứ xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản

phẩm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu sự tác động của nhiều yếu

tố nên khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từnhiều căn cứ khác nhau Trong đó ba căn cứ chủ yếu đó là kháchhàng, khả năng của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh

- Căn cứ vào khách hàng:

Khách hàng là một yếu tố để xác định thị trường tiêu thụ chosản phẩm của doanh nghiệp, là người quyết định đến sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể chiếmlĩnh, chinh phục và khai thác được một số nhóm khách hàng nhấtđịnh trên thị trường Do đó, để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm doanh nghiệp phải phân chia khách hàng, thị trường rathành những nhóm khác nhau và trên cơ sở đó xác định kháchhàng trọng tâm mà doanh nghiệp thu hút theo quy tắc vàng là chútrọng vào 20% lượng khách hàng tiêu thụ 80% khối lượng hàngcủa doanh nghiệp

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp:

Khai thác thế mạnh và tiềm lực của doanh nghiệp là một yêucầu cần thiết trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh Khitiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải khai tháctriệt để các mặt mạnh và xác định cho được những vấn đề hạn chế

để có những đối ứng thích hợp Đối với hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ngoài yếu tố tài sản hữu hình, doanh nghiệp cần phải chú ýđến yếu tố tài sản vô hình và tận dụng tốt yếu tố này bởi nó ảnhhưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh:

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm xác định cho được vị trí

lược cạnh tranh đúng đắn Do đó doanh nghiệp cần phải xác địnhđược sức mạnh cụ thể của từng đối tượng trên thị trường thôngqua quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, kỹ thuật côngnghệ, lợi thế cạnh tranh, uy tín hình ảnh của đối thủ và mức độquen thuộc nhãn hiệu của khách hàng đối với sản phẩm của họ.

Doanh nghiệp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn (năm,quý, tháng hay chu kỳ sản xuất), nó bao gồm tập hợp các chỉ tiêu, tài liệu tính toán

về tiêu thụ cho kỳ lập kế hoạch Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đểđảm bảo việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả và là căn cứ để xây dựng các

kế hoạch của các bộ phận khác nhau như kế hoạch hậu cần vật tư, kế hoạch sảnxuất, kế hoạch tài chính,…

Căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là các báo cáo hàng năm về hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của năm trước, chiến lược tiêu thụ sản phẩm đã được xâydựng, nhu cầu của khách hàng thông qua nghiên cứu thị trường Một số chỉ tiêu cầntính toán khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

- Lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ kế hoạch (Q kh) đây là khối lượng doanhnghiệp dự kiến bán được trong kỳ

Q kh = Q +Q1 -Q2

Trong đó Q kh: là lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch

Q : là lượng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch

Q1, Q2: là lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ

Chỉ tiêu này tính toán cụ thể khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ trong kỳ

kế hoạch và có thể tính toán cho từng mặt hàng, từng chủng loại hàng để có kếhoạch sản xuất theo mặt hàng một cách hợp lý nhằm giảm tối đa lượng tồn kho

- Cơ cấu thị trường tiêu thụ cho biết mức độ tiêu thụ của từng thị trường trongtổng mức độ tiêu thụ của doanh nghiệp trong kỳ

Qua chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp xác định được thị trường trọng điểm và

có giải pháp khai thác thị trường một cách phù hợp

- Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ theo mặt hàng cho biết vị trí và mức độ ưu thích củangười tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Cơ cấu tiêu thụ

o Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm cả về chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêugiá trị

o Kế hoạch tiêu thụ theo thị trường thể hiện thông qua cơ cấu sản phẩm tiêuthụ trên từng thị trường, quy mô tiêu thụ của thị trường, khối lượng tiêu thụcủa từng sản phẩm, mặt hàng

o Kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng như cơ cấu sản phẩm đưa ra tiêu thụ, khốilượng và mức độ tiêu thụ của từng mặt hàng

o Kế hoạch bán hàng như việc tổ chức lực lượng bán hàng, kế hoạch phânphối, phương thức bán…

I.2.3 Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm.

a) Thiết lập hệ thống kênh phân phối

Sản phẩm của doanh nghiệp vận động từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cóthể thông qua nhiều hình thức phân phối (kênh) khác nhau và trải qua nhiều phần tửtrong kênh trước khi đến tay người tiêu dùng Kênh tiêu thụ sản phẩm được lựachọn dựa trên cơ sở tính toán hợp lý có liên quan đến các yếu tố như đặc điểm củasản phẩm, điều kiện vận chuyển, khả năng của doanh nghiệp và mối quan hệ củadoanh nghiệp đối với người tiêu dùng cuối cùng cũng như ưu điểm của các loạikênh Tùy vào khả năng của doanh nghiệp mà có thể lựa chọn một trong hai hoặc cảhai loại kênh sau:

Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng

Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng

- Loại 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức mà doanh nghiệp sử dụng để xuất

bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không thông qua

một khâu trung gian nào cả

Hình 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Kênh tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản

phẩm chuyển đến tay người tiêu dùng nhanh hơn Doanh nghiệp thường xuyên tiếp

xúc với khách hàng và thị trường do đó có cơ hội để hiểu rõ nhu cầu của người tiêu

dùng, tình hình giá cả vả có cơ hội để lôi kéo và duy trì mối quan hệ với người tiêu

dùng cuối cùng cũng như dễ dàng thu được những phản hồi của khách hàng về sản

phẩm của họ có mặt trên thị trường Nhưng kênh này cũng có nhược điểm là doanh

nghiệp phải bỏ ra nhiều công sức, thời gian cho việc tiêu thụ sản phẩm, khó thực

hiện khi nhu cầu của khách hàng rời rạc, nhỏ lẻ và khi số lượng bạn hàng tăng lên

cũng như khả năng đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng sẽ gặp nhiều khó

khăn

- Loại 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp sản xuất bán sản

phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian

(bao gồm người bán buôn, người bán lẻ hoặc cả hai)

Hình 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Với loại kênh này sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn với

khối lượng lớn hơn, giảm được chi phí bảo quản, hao hụt nhưng thời gian lưu thông

của hàng hóa dài bởi hàng hóa phải trải qua nhiều khâu trung gian Mặt khác, nó tạo

ra cách biệt tương đối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng nên nhà sảnxuất khó nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng và có thể sẽ không kiểm soátđược thị trường của mình

b) Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cho các khu vực thị trường

Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là tập hợp tất cả các điểm bán hàng, các điểm tiêuthụ của doanh nghiệp hoặc các đại lý tiêu thụ cho doanh nghiệp Thông thường có 3phương pháp xây dựng mạng lưới tiêu thụ

- Phương pháp vết dầu loang:

Theo phương pháp này thì trên cùng một thị trường, trong cùng một khoảng thờigian xác định doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng, sau đó nhờ uy tín lanrộng dần ra thì doanh nghiệp thiết lập thêm các điểm bán hàng mới và che phủ toàn

bộ thị trường Trường hợp này nên áp dụng đối với các sản phẩm nổi tiếng và cókhả năng cạnh tranh trên thương trường

- Phương pháp điểm hàng:

Ngược lại với phương pháp vết dầu loang, theo phương pháp này trên cùng một thịtrường, trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bánhàng và ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường

- Phương pháp hỗn hợp:

Đây là phương pháp kết hợp của hai phương pháp trên, tùy thuộc vào từng thịtrường và đối thủ kinh doanh trên thị trường đó mà tiến hành xây dựng mạng lướibán hàng cho mình

Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm mục đíchthông tin cho khách hàng biết được về doanh nghiệp, về sản phẩm

và cung cấp thông tin về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu đượckhi mua sản phẩm của doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến bánhàng kích thích các phần tử trong kênh đẩy mạnh việc tiêu thụhàng hóa và đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh hơn.Hoạt động xúc tiến không chỉ tác động đến khách hàng hiện tại màcòn ảnh hưởng cả đến khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Do vậy xúc tiến bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong việcchiếm lĩnh, mở rộng thị trường và nâng cao sức cạnh tranh chohàng hóa của doanh nghiệp.

Xúc tiến bán hàng chứa đựng trong nó các hình thức, cáchthức và các biện pháp khác nhau nhằm đẩy mạnh khả năng tiêuthụ sản phẩm cho doanh nghiệp Đó là các hoạt động quảng cáo,khuyến mại, bán hàng trực tiếp, tham gia các hội chợ triển lãm, tổchức các hội nghị khách hàng và tổ chức các hoạt động khuếchtrương khác

Hoạt động quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện đểtruyền tin về sản phẩm, dịch vụ hay thông tin về doanh nghiệp đócho khách hàng và phải trả tiền cho việc truyền tin đó Hoạt độngquảng cáo cần phải thực hiện cả trước, trong và sau quá trình tiêuthụ với các nội dung chủ yếu sau:

- Giới thiệu tên, địa điểm và công dụng của sản phẩm hàng hóa

- Giới thiệu đến các tính năng, lợi ích của sản phẩm

- Quảng cáo về thế lực, biểu tượng, địa điểm của doanh nghiệp.Trong quảng cáo người ta thường hay sử dụng hai chiến lượcquảng cáo chính là quảng cáo kéo và quảng cáo đẩy Quảng cáokéo là quảng cáo mà đối tượng nhận tin là người tiêu dùng cuốicùng nhằm lôi kéo họ đến mua sản phẩm hàng hóa của doanhnghiệp Quảng cáo đẩy là chiến lược quảng cáo mà đối tượng nhậntin là các trung gian phân phối nhằm tác động đến họ đẩy nhanhsản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp qua các kênh phân phối

Hoạt động khuyến mại là hình thức đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm bằng việc dành một ít lợi ích nhất định cho khách hàng Cáchình thức khuyến mại thường được sử dụng đó là giảm giá trongmột khoảng thời gian, phát hàng mẫu miễn phí cho người tiêudùng, tặng phiếu mua hàng ưu đãi, chiết khấu, chiết giá hoặc tổchức các trò chơi có thưởng,… Ngoài ra các doanh nghiệp còn tổchức các hội nghị khách hàng, các đợt bán hàng trực tiếp hay

tham gia các hội chợ triển lãm để trưng bày hay thu thập thông tinthị trường, phản hồi của khách hàng đối với sản phẩm.

Thực hiện các hoạt động dịch vụ sau bán hàng làm tăng thêm uy tín và tạoniềm tin cho khách hàng về doanh nghiệp, đảm bảo rằng doanh nghiệp luôn quantâm đến khách hàng khi họ cần đến doanh nghiệp Thực hiện các hoạt động dịch vụsau bán hàng là nhằm đáp ứng sự đồng bộ trong nhu cầu của khách hàng, tăng khảnăng tận dụng cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có của doanh nghiệp Các hình thức dịch

vụ sau bán hàng:

- Dịch vụ vận chuyển sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng: là việc doanhnghiệp sử dụng các phương tiện vận chuyển của hình hoặc thuê các phương tiệnvận tải để vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng Nó đáp ứng thêm một nhucầu vận chuyển cho khách hàng khi họ không có khả năng vận chuyển hàng hóa

về nơi mong muốn

- Dịch vụ kỹ thuật cho khách hàng: đây là hình thức dịch vụ mà doanh nghiệp cửnhân viên của mình hướng dẫn việc lắp đặt, sử dụng sản phẩm cho khách hàng

và tổ chức thực hiện việc bảo dưỡng, sửa chữa máy móc, thiết bị

- Dịch vụ bảo hàng: là dịch vụ nhằm đảm bảo khi sản phẩm hỏng hóc trong mộtthời gian nhất định thì doanh nghiệp sẽ có nhiệm vụ sửa chữa và đổi sản phẩmcho khách hàng

I.2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Sau một chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá lạihoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình Phân tích, đánh giá công việc cần thiết phảilàm nhằm xem xét khả năng hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, xác định những nguyênnhân ảnh hưởng đến kết quả thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm Qua việc đánh giá,doanh nghiệp xác định được khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ vàhoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm còngiúp doanh nghiệp làm rõ được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức đối vớidoanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, từ đó có các biện phápđẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

I.2.4.1 Các thông tin phục vụ cho việc đánh giá.

Các nguồn thông tin phục vụ cho đánh giá là các nguồn thôngtin liên quan và có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp, đó là:

- Các chỉ tiêu và thông tin phục vụ cho việc xây dựng kế hoạchtiêu thụ của kỳ đó

- Các báo cáo kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm

- Các thông tin thăm dò thị trường, khách hàng, các thông tin vềđối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế

- Các báo cáo của các phòng ban như phòng tài chính, phòngmarketing,…

- …

Việc đánh giá cần phải dựa vào tất cả các chỉ tiêu mang tínhđịnh lượng cũng như mang tính định tính

- Các chỉ tiêu mang tính định lượng bao gồm:

+

Số lượng sảnphẩm sảnxuất trong kỳ

-Số lượng sảnphẩm tồn khocuối kỳ

o Doanh số tiêu thụ tính theo hiện vật và giá trị

DS = ∑ Q i * P i

Với DS: là doanh số tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong kỳ

Q i: là sản lượng sản phẩm hàng hóa thứ i tiêu thụ trong kỳ

P i: là giá bán sản phẩm hàng hóa thứ i

o Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch

Tỷ lệ % hoàn

thành kế

hoạch

= Q tti Qkhi

Q khi, P khi là khối lượng, giá bán sản phẩm tiêu thụ theo kếhoạch

Ngoài ra còn một số chỉ tiêu khác như:

o Số lượng đơn đặt hàng

o Số khách hàng mới

o Doanh số tiêu thụ theo mặt hàng, thị trường, phương thứcbán

o Lợi nhuận/ Doanh số

o Chi phí cho một đồng doanh số tiêu thụ

- Các chỉ tiêu mang tính định tính:

o Khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng

o Phản ứng và niềm tin của khách hàng đối với sản phẩmcủa doanh nghiệp

o Sức cạnh tranh và vị thế của doanh nghiệp trên thươngtrường

o Khả năng mở rộng thị trường và xâm nhập thị trường mới

phẩm của doanh nghiệp.

I.3.1 Các yếu tố thuộc về bên doanh nghiệp.

Là những yếu tố thể hiện tiềm lực mà doanh nghiệp có thể huy động để phục

vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tiềm lựccủa doanh nghiệp có ảnh hưởng đến quyết định trong việc khai thác cơ hội và yếu tố

để thực hiện các hoạt động tiêu thụ Các yếu tố này bao gồm:

- Tiềm lực con người (trình độ tổ chức quản lý và khả năng chuyên môn):

Con người là một yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định sự thành công hay thấtbại của doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong tiêu thụ sản phẩm.Trong tiêu thụ sản phẩm, con người là yếu tố trực tiếp thực hiện việc tiêu thụ sảnphẩm, trực tiếp tổ chức khâu tiêu thụ như xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ,cũng như vận chuyển sản phẩm đến nơi khách hàng yêu cầu.

- Tiềm lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ

Là những yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp vê tài sản, vốn, tài chính

mà doanh nghiệp có thể huy động được vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vốn rấtcần thiết cho doanh nghiệp, nó được huy động vào tất cả các khâu của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm từ việc tổ chức sản xuất, duy trì lượng dự trữ cần thiết, tổ chứccác hoạt động phân phối đến việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Tài sảnhữu hình là cơ sở để tổ chức các hoạt động phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sảnphẩm Tiềm lực tài chính còn là yếu tố thể hiện sức mạnh, uy tín của doanh nghiệptrước bạn hàng, là yếu tố để tạo ra vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, giúp chodoanh nghiệp nâng cao được sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình

- Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh tiềm ẩn cho doanh nghiệp thông qua “khảnăng bán hàng gián tiếp”, sức mạnh đó thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác độngđến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng Các yếu tố tạo nênsức mạnh vô hình của doanh nghiệp gồm có:

o Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Yếu tố này tạo nên niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp.Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp là cơ sở tạo nên sự quan tâm của khách hàngđến sản phẩm, nó đảm bảo sự tin cậy để giúp đỡ khách hàng trong việc quyết định

có tính “ưu tiên” khi họ mua hàng

o Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm hàng hóa

Yếu tố này liên quan đến khả năng bán các dòng sản phẩm khác nhau củadoanh nghiệp hoặc một loại sản phẩm cụ thể nào đó Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sảnphẩm tạo nên những ảnh hưởng lớn đến quá trình mua sắm và quyết định mua hàng,nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng tiêu thụ được sản phẩm càng cao

o Uy tín và các mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

Đó là yếu tố ảnh hưởng đến các quan hệ giao dịch thương mại giữa doanhnghiệp với các doanh nghiệp khác, mối quan hệ giữa các doanh nghiệp tốt cs thể tạo

ra các hợp đồng lớn Uy tín và các mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

có ảnh hưởng đến khả năng mua hàng và ra quyết định mua hàng của tổ chức

- Các yếu tố thuộc về sản phẩm

Đây là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm và là yếu

tố mà doanh nghiệp có thể quyết định được Đó là chất lượng sản phẩm, giá bán sảnphẩm và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ Chất lượng sản phẩm thể hiện thông qua cácđặc tính để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, do đó một sản phẩm được khách hàngđánh giá tốt tức là sản phẩm đó có khả năng thỏa mãn nhiều nhu cầu của kháchhàng và đảm bảo khả năng tiêu thụ sẽ cao hơn Với sự cạnh tranh ngày càng gaygắt, vấn đề chất lượng sản phẩm ngày càng được doanh nghiệp coi trọng và biến nótrở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén cho khả năng tiêu thụ

Cũng như chất lượng, giá bán sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Giá là một yếu tố nhạy cảm đối với tiêu thụ sản phẩm bởi

vì nó liên quan trực tiếp đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa người bán vàngười mua Vì vậy, các doanh nghiệp cũng sử dụng công cụ giá làm vũ khí cạnhtranh quan trọng để chiến thắng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ cũng ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sảnphẩm Các chính sách đó luôn được sử dụng để lôi kéo khách hàng đến mua sảnphẩm như: quảng cáo, khuyến mại đến các chính sách chiêu hàng, chiêu khách Cácchính sách hỗ trợ tiêu thụ còn có chức năng cung cấp thông tin về doanh nghiệp, vềsản phẩm cho khách hàng giúp họ giảm được thời gian tìm hiểu khi ra quyết địnhmua hàng

I.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh.

Những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng gián tiếp đến tiêu thụsản phẩm mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được và điều khiển nó theo ý muốncủa doanh nghiệp trong việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần nghiêncứu các yếu tố này mục đích không phải để điều khiển nó mà nhằm tạo ra khả năngthích ứng một cách tốt nhất với sự thay đổi của các yếu tố này Các yếu tố này baogồm:

- Yếu tố văn hóa- xã hội.

Đây là yếu tố có ảnh hưởng quyết định đến việc ra quyết định mua hàng củakhách hàng và là yếu tố có tác động trong việc hình thành, tạo ra đặc điểm thịtrường tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp thông qua quy mô và xu hướng vậnđộng của dân số trên thị trường Yếu tố này còn cho biết dạng nhu cầu và việc hìnhthành dòng sản phẩm thỏa mãn từng dạng nhu cầu thông qua hành vi ứng xử củatừng độ tuổi, vị trí nghề nghiệp và thu nhập của mỗi tầng lớp dân cư Ngoài ra yếu

tố văn hóa còn ảnh hưởng đến cách thức lựa chọn và sử dụng sản phẩm của từngnhóm khách hàng thông qua bản sắc văn hóa dân tộc, quan điểm sắc tộc, tôn giáocủa họ Vậy yếu tố văn hóa xã hội tạo nên sự đa dạng nhu cầu và cách thức thỏamãn nhu cầu khách hàng để qua đó doanh nghiệp có thể lựa chọn nhóm khách hàngcủa mình, đưa ra các sản phẩm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đó

- Yếu tố chính trị, pháp luật

Là những yếu tố chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội kinh doanh và khả năngphát triển của doanh nghiệp Sự ổn định của chính trị và sự thông thoáng, hoàn thiệncủa pháp luật là một trong những điều kiện tạo thuận lợi vừa tạo ra môi trường kinhdoanh ổn định cho tiêu thụ sản phẩm và định hướng cho các hoạt động sản xuất củacác doanh nghiệp thông qua sự định hướng phát triển kinh tế xã hội và những quyđịnh của Nhà nước Do đó doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất và đưa ra tiêu thụmột loại sản phẩm cần xem xét đến yếu tố này để có sự thay đổi và thích ứng mộtcách kịp thời

- Yếu tố kinh tế và công nghệ

Là những yếu tố thể hiện khả năng tạo nên sự hấp dẫn của thị trường và sức tiêuthụ của nền kinh tế đối với sản phẩm hàng hóa Sức tiêu thụ của nền kinh tế và sứcmua của người dân phụ thuộc nhiều vào mức độ tăng trưởng của kinh tế Yếu tốkinh tế còn ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm thông qua xu hướng và chính sách hộinhập kinh tế khu vực và thế giới bởi nó có ảnh hưởng đến khả năng mở rộng thịtrường tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của sản phẩm trong nước và nước ngoài Cònyếu tố khoa học công nghệ tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua khảnăng trang bị và ứng dụng khoa học công nghệ của nền kinh tế Yếu tố khoa học kỹthuật ảnh hưởng đến khả năng kéo dài hoặc rút ngắn thời gian tồn tại của sản phẩm

trên thị trường bằng việc tạo ra sự đa dạng, phong phú của sản phẩm thay thế cũngnhư làm thay đổi nhanh chóng kiểu dáng, mẫu mã của bao bì, nhãn mác sản phẩm.

- Yếu tố địa lý sinh thái

Địa lý sinh thái là một yếu tố tạo ra cơ hội, khả năng khai thác cơ hội và cáchthức tổ chức tiêu thụ sản phẩm thông qua khả năng cũng như tầm với của doanhnghiệp trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ Các yếu tố địa lý là cơ sở cần phảinghiên cứu khi xây dựng phương thức tiêu thụ và thiết lập các kênh phân phối sảnphẩm Vị trí địa lý có tác động lớn đến khả năng thu hút và chinh phục khách hàngnhờ vào sự thuận tiện trong vận chuyển và giảm chi phí vận chuyển Nó còn ảnhhưởng đến khả năng giao dịch và đàm phán trong quá trình tiêu thụ sản phẩm bởimỗi doanh nghiệp chỉ có thể vươn ra với một bán kính nhất định mới có hiệu quảtrong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Đối thủ cạnh tranh và khả năng của họ

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp đều phải đốimặt với các đối thủ cạnh tranh của mình, họ là những người cùng chia sẻ lượngkhách hàng có nhu cầu đối với sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Mức độcạnh tranh của đối thủ ảnh hưởng nhiều đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp và có khi còn tiêu diệt sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

Đối thủ cạnh tranh có thể chia làm hai nhóm: đối thủ cạnh tranh trực tiếp (lànhững người tiêu thụ loại sản phẩm giống sản phẩm của doanh nghiệp) và đối thủgián tiếp (là những người tiêu thụ các sản phẩm có khả năng thay thế các sản phẩmcủa doanh nghiệp)

Điều kiện để so sánh là: Các chỉ tiêu so sánh phải phù hợp về yếu

tố không gian, thời gian, cùng nội dung kinh tế, đơn vị đo lường,phương pháp tính toán Phương pháp so sánh có hai hình thức: Sosánh tuyệt đối và so sánh tương đối So sánh tuyệt đối dựa trênhiệu số của hai chỉ tiêu so sánh là chỉ tiêu kỳ phân tích và chỉ tiêu

cơ sở So sánh tương đối là tỷ lệ (%) của chỉ tiêu kỳ phân tích sovới chỉ tiêu gốc để thể hiện mức độ hoàn thành hoặc tỷ lệ của sốchênh lệch tuyệt đối với chỉ tiêu gốc để nói lên tốc độ tăng trưởng

Việc sử dụng phương pháp so sánh trong đồ án nhằm mụcđích so sánh các dữ liệu của các năm 2011, 2012, 2013 nhằm thấyđược sự chênh lệch hoặc mức độ hoàn thành các chỉ tiêu đã đề ra.Các chỉ tiêu được đưa ra để so sánh như: sản lượng tiêu thụ hànghóa, sản lượng sản xuất,… Để phương pháp này được phát huy hếttính chính xác và khoa học, trong quá tŕnh phân tích cần thực hiệnđầy đủ ba bước sau:

- Bước 1: Lựa chọn các tiêu chuẩn để so sánh

Trước hết chọn chỉ tiêu của một kỳ làm căn cứ để so sánh, đượcgọi là kỳ gốc Tùy theo mục tiêu nghiên cứu mà lựa chọn kỳ gốc sosánh cho thích hợp Nếu:

+ Kỳ gốc là năm trước: Muốn thấy đuợc xu hướng phát triển củađối tượng phân tích

+ Kỳ gốc là năm kế hoạch (hay là định mức): Muốn thấy được việcchấp hành các định mức đã đề ra có đúng theo dự kiến hay không.+ Kỳ gốc là chỉ tiêu trung bình của ngành (hay khu vực hoặc quốctế): Muốn thấy được vị trí của doanh nghiệp và khả năng đáp ứng

tḥ trường của doanh nghiệp

+ Kỳ gốc là năm thực hiện: Là chỉ tiêu thực hiện trong kỳ hạchtoán hay kỳ báo cáo

- Bước 2: Điều kiện so sánh được

Để phép so sánh có ý nghĩa thì điều kiện tiên quyết là các chỉ tiêuđược đem so sánh phải đảm bảo tính chất so sánh được về khônggian và thời gian:

+ Về thời gian: Các chỉ tiêu phải được tính trong cùng một khoảngthời gian hạch toán như nhau (cụ thể như cùng tháng, quý, năm

…) và phải đồng nhất trên cả ba mặt là: cùng phản ảnh nội dungkinh tế, cùng một phương pháp tính toán và cùng một đơn vị đolường

+ Về không gian: Các chỉ tiêu kinh tế cần phải được quy đổi vềcùng quy mô tương tự như nhau (cụ thể là cùng một bộ phận,phân xưởng, một ngành …)

- Bước 3: Kỹ thuật so sánh

Để đáp ứng cho các mục tiêu so sánh người ta thường sử dụng các

kỹ thuật so sánh sau:

+ So sánh bằng số tuyệt đối: Là kết quả của phép trừ giữ trị số của

kỳ phân tích so với kỳ gốc, kết quả so sánh này biểu hiện khốilượng, quy mô của các hiện tượng kinh tế

+ So sánh bằng số tương đối: Là kết quả của phép chia giữa trị sốcủa kỳ phân tích so với kỳ gốc Kết quả so sánh này biểu hiện tốc

độ phát triển, mức độ phổ biến của của các chỉ tiêu kinh tế

Mọi kết quả kinh doanh đều cần thiết và có thể chi tiết theo những hướngkhác nhau Thông thường trong phân tích, phương pháp chi tiết được thực hiện theonhững hướng sau:

+ Chi tiết theo các bộ phận cấu thành chỉ tiêu: Mọi kết quả kinh doanh biểu hiệntrên các chỉ tiêu đều bao gồm nhiều bộ phận Chi tiết các chỉ tiêu theo các bộ phậncùng với sự biểu hiện về lượng của các bộ phận đó sẽ giúp ích rất nhiều trong việcđánh giá chính xác kết quả đạt được Với ý nghĩa đó, phương pháp chi tiết theo bộphận cấu thành được sử dụng rộng rãi trong phân tích mọi mặt kết quả kinh doanh.+ Chi tiết theo thời gian: kết quả kinh doanh bao giờ cũng là kết quả của một quátrình Do nhiều nguyên nhân chủ quan hoặc khách quan khác nhau, tiến độ thực

hiện quá trình đó trong từng đơn vị thời gian xác định thường không đều Chi tiếttheo thời gian sẽ giúp ích cho việc đánh giá kết quả kinh doanh được sát, đúng vàtìm được các giải pháp có hiệu lực cho công việc kinh doanh Tuỳ đặc tính của quátrình kinh doanh, tuỳ nội dung kinh tế của chỉ tiêu phân tích và tuỳ mục đích phântích, khác nhau có thể lựa chọn khoảng thời gian cần chi tiết khác nhau và chỉ tiêukhác nhau phải chi tiết.

+ Chi tiết theo địa điểm kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là do các bộphận, các phân xưởng, đội, tổ sản xuất kinh doanh thực hiện Bởi vậy, phương phápnày thường được ứng dụng rộng rãi trong phân tích kinh doanh trong các trườnghợp sau:

- Một là, đánh giá kết quả thực hiện hạch toán kinh doanh nội bộ Trong trường hợpnày, tuỳ chỉ tiêu khoán khác nhau có thể chi tiết mức thực hiện khoán ở các đơn vị

có cùng nhiệm vụ như nhau

- Hai là, phát hiện các đơn vị tiên tiến hoặc lạc hậu trong việc thực hiện các mụctiêu kinh doanh Tuỳ mục tiêu đề ra có thể chọn các chỉ tiêu chi tiết phụ hợp về cácmặt: năng suất, chất lượng, giá thành…

- Ba là, khai thác các khả năng tiềm tàng về sử dụng vật tư, lao động, tiền tồn, đấtđai…trong kinh doanh

Việc áp dụng phương pháp phân tích chi tiết vào đồ án nhằm phân tích cácchỉ tiêu như phân tích hoạt động tiêu thụ sản phầm theo mặt hàng, theo thị trường

và theo phương pháp bán,… Phương pháp phân tích chi tiết kết hợp với phươngpháp so sánh nhằm đưa ra được các kết luận, phương hướng trên từng chỉ tiêu đượcphân tích

I.4.2 Các dữ liệu phục vụ phân tích.

Thu thập dữ liệu là phương pháp quan trọng và cần thiết để có được cácthông tin, số liệu về công ty Nhằm phục vụ cho đồ án, các dữ liệu cầ thu thập là kếtquả hoạt động kinh doanh năm 2012- 2013; sản lượng sản xuất sản phầm năm 2011,

2012, 2013; sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo các chỉ tiêu: theo mặt hàng, theo thịtrường và theo phương thức bán năm 2011, 2012 và 2013; danh sách hệ thống phânphối; các thông tin trên website doanh nghiệp; các tài liệu nghiên cứu của phòng

Marketing như thị phần đối thủ cạnh tranh năm 2012 và 2013, bảng giá chiết khấutheo doanh thu đối với các đại lý,…

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 VÀ NHIỆM VỤ CHƯƠNG

2

Như vậy, trong chương này đã đề cập đến cơ sở lý luận chung về hoạt độngtiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Qua đó cho ta thấy phần nào tầm quan trọngcủa hoạt động này Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của mộtchu kỳ sản xuất kinh doanh Thực hiện hoạt động tiêu thụ sảnphẩm nghĩa là đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêudùng nhằm thu được khoản tiền lớn hơn khoản tiền đã bỏ ra, tức là

có lợi nhuận trong quá trình sản xuất kinh doanh Hay nói mộtcách khác, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữangười sản xuất và người tiêu dùng Một sản phẩm sản xuất khôngtiêu thụ được thì doanh nghiệp khó có cơ hội tồn tại và phát triểntrên thị trường và có nguy cơ phá sản

Để thấy rõ hơn vai trò cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêuthụ sản phẩm, đồ án đi vào nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạicông ty cổ phần thưc phẩm Hữu Nghị để làm sáng tỏ những vấn đề lý luận ở trên

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC

PHẨM HỮU NGHỊ.

Nghị.

I.5.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

- Tên giao dịch: Công ty cổ phần thực phầm Hữu Nghị

- Tên giao dịch quốc tế: Friendship High Quality Confectionery Join StockCompany

- Trụ sở chính: 122 Định Công- Hoàng Mai- Hà Nội

- Website: http://huunghi.com.vn

Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị là một doanh nghiệp được thànhlập theo Quyết định số 1744/QĐTM của Bộ Thương Mại Công ty cổ phần Thựcphẩm Hữu Nghị tiền thân là Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị, chính thức đivào hoạt động từ ngày 08/12/1997 Năm 2006, Nhà máy bánh kẹo cao cấp HữuNghị được cổ phần hóa và đổi tên thành:” Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp HữuNghị” Tháng 6/2009, công ty được đổi tên thành” Công ty cổ phần thực phẩm HữuNghị” Từ tháng 3/2011, Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị chính thức trở thànhthành viên của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam Dây chuyền sản xuất bánh qui vớicông nghệ tiên tiến của hãng W&P Cộng hòa liên bang Đức

Trải qua gần 20 năm hình thành và phát triển, với đội ngũ nhân sự quản lý đượcđào tạo bài bản, giàu nhiệt huyết, đội ngũ kỹ sư công nhân lành nghề và chiến lượckinh doanh tốt, công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị đã không ngừng phát triển vàlớn mạnh Đến nay, các sản phẩm của Hữu Nghị như: bánh mì Staff, bánh trứngnướng Tipo, bánh layer Salsa, bánh Trung Thu, Mứt Tết… đã trở nên quen thuộc,được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng tại thị trường Việt Nam và các nước trongkhu vực

Vị thế của công ty cổ phẩn thực phẩm Hữu Nghị ngày càng được nâng cao vàkhẳng định được uy tín trên thị trường bánh kẹo thực phẩm Quy mô của công ty

được mở rộng với 4 nhà máy sản xuất tại Hà Nội, Hà Nam, Quy Nhơn và BìnhDương và hàng chục dây chuyền sản xuất hiện đại, đạt tiêu chuẩn châu Âu HữuNghị chú trọng đặc biệt vào việc xây dựng mạng lưới phân phối với hàng trăm nhàphân phối, gần 200.000 đại lý bán lẻ trong cả nước Đón trước xu thế hội nhập kinh

tế quốc tế ngày càng sâu rộng ngay từ năm 2009, Hữu Nghị đã quan tâm đến cáchoạt động quảng bá quốc tế, tích cực tham gia các hội chợ quốc tế để thương hiệuHữu Nghị tiến xa hơn trên trường quốc tế Đến nay, kim ngạch xuất khấu của HữuNghị đạt trên 10 triệu USD/năm và sản phẩm đã có mặt ở hơn 10 quốc gia trên thếgiới, trong đó có các thị trường khó tính như: Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản…Cùng với sự nỗ lực không ngừng của ban lãnh đạo công ty và tập thể cán bộ, côngnhân viên trong hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã đạt được nhiều thànhtích và bằng khen của nhà nước như

- Bằng khen của Thủ tướng Chính Phủ năm 2004

- Huân chương lao động hạng II

Là một công ty cổ phẩn hoạt động trong nền kinh tế thị trường thì ba vấn đềkinh tế cơ bản (sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, sản xuất cho ai?) đều phải xuấtphát từ nhu cầu thị trường Công ty phải tự hạch toán kinh doanh nhằm bù đắp chiphí và có lãi trong hoạt động kinh doanh của mình

Để tồn tại và phát triển trên thị trường, công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị

đã thực hiện một số nhiệm vụ cơ bản sau:

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường và khả năng tiêu dùng các sản phẩm bánh kẹo và

tổ chức sản xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu đó của khách hàng

- Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ cải tiến, đổi mới quy trình công nghệ và trangthiết bị nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo cả về số lượng lẫnchất lượng.

- Tổ chức các nghiệp vụ cung ứng nguyên vật liệu để sản xuất bánh kẹo

- Tổ chức bảo quản, dự trữ và tiêu thụ các sản phẩm bánh kẹo sản xuất ra nhằmphục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng

- Tổ chức quản lý các hoạt động sản xuất, tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quảnhất

- Tạo ra công ăn việc làm cho người lao động với mức thu nhập ổn định và phấnđấu thu nhập ngày càng tăng

- Tổ chức thực hiện hạch toán kinh doanh nhằm sử dụng có hiệu quả các nguồnlực của công ty và đảm bảo kết hợp hài hòa lợi ích của ba chủ thể là nhà nước,công ty và người lao động

I.5.3 Quy trình công nghệ sản xuất.

Trong các doanh nghiệp sản xuất, công nghệ sản xuất là nhân tố quan trọng Sảnphẩm của công ty bao gốm nhiều chủng loại khác nhau, mỗi loại có một quy trìnhsản xuất riêng Từ khi đưa nguyên vật liệu vào chế biến đến khi nhập kho thànhphẩm đều liên tục, khép kín, không bị gián đoạn về mặt thời gian và kỹ thuật Vìvậy việc tổ chức và quản lý sản xuất cũng được mang đặc thù riêng biệt Các phânxưởng chính bao gồm:

 Phân xưởng bánh quy

 Phân xưởng kem xốp

 Phân xưởng kẹo

 Phân xưởng bánh tươi, bánh trung thu, mứt tết

Quá trình sản xuất diễn ra liên tục, chất lượng sản phẩm phụ thuộc chủ yếu vàonguyên vật liệu đầu vào Trong quá trình sản xuất, việc kiểm tra giám sát chất lượngcác khâu sản xuất được thực hiện chặt chẽ, nhất là các nguyên vật liệu đầu vào Quytrình công nghệ sản xuất sản phẩm tại công ty theo kiểu giản đơn, chế biến liên tục,khép kín, sản xuất với mẻ lớn và công tác sản xuất được tiến hành theo hướng cơgiới hóa một phần thủ công Do chu kỳ sản xuất ngắn và đối tượng sản xuất là bánh

kẹo nên khi kết thúc ca máy cũng là khi sản phẩm hoàn thành, không có sản phẩm