Bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doanh chương 6 PGS TS nguyễn thị xuân hương

 Một nhà kinh doanh với tư cách là thành viên của một cộng đồng nào đó có nền v đồng nào đó có nền văăn hóa riêng biệt cũng vẫn có thể có n hóa riêng biệt cũng vẫn có thể có nh nhữững

Giao dịch và đàm phán

trong kinh doanh

Chương 6

Văn hóa trong giao dịch

đàm phán kinh doanh

II. Nhận diện sự thay đổi của

văn hóa trong GDĐF

III. Ảnh hưởng của văn hóa đến

GDĐF

IV. Vận dụng sự khác biệt văn

hóa trong đàm phán

I. Khỏi niệm văn húa và

thành phần văn húa

1 Khái niệm v

1 Khái niệm văăn hóa n hóa

Theo Philip R Cateora và John L Graham ““ hiểu một cách

đơn giản, v

đơn giản, văăn hóa tạo nên cách sống của một n hóa tạo nên cách sống của một cộng đồng, quyết định cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu tiên và phương cách thoả mãn nhu cầu của con người V

cầu của con người Văăn hóa là môi trường nhân n hóa là môi trường nhân tạo trong tổng thể các yếu tố môi trường tồn tại xung quanh cuộc sống của một cộng đồng người V

người Văăn hóa bao gồm tổng thể kiến thức, n hóa bao gồm tổng thể kiến thức,

đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận Nói một cách khác, v

cộng đồng thừa nhận Nói một cách khác, văăn n hóa là tất cả nh

hóa là tất cả nhữững g ng gìì mà các thành viên trong mà các thành viên trong

xã hội có, nghĩ, và làm ””

I Khỏi niệm văn húa

Có nhiều nhiều cách cách hiểu hiểu khác khác nhau nhau về về thành thành phần phần

vvăănn hóa, hóa, tuỳ tuỳ theo theo phương phương pháp pháp tiếp tiếp cận

cận Cách Cách hiểu hiểu về về thành thành phần phần vvăănn hóa hóa của

của các các nhà nhà dân dân tộc tộc dĩ dĩ nhiên nhiên phải phải khác khác cách

cách tiếp tiếp cận cận của của các các nhà nhà kinh kinh doanh doanh Theo

Theo quan quan điểm điểm kinh kinh doanh, doanh, vvăănn hóa hóa có có thể

thể được được chia chia thành thành nnăăm m thành thành phần phần

I. Khỏi niệm văn húa và

thành phần văn húa

2

2 Thành phần của văn húa (tiếp) Thành phần của văn húa (tiếp)

a Yếu tố v

a Yếu tố văăn hóa vật chất n hóa vật chất.

 Yếu tố v Yếu tố văăn hóa vật chất được chia thành hai n hóa vật chất được chia thành hai

nhóm: nhóm yếu tố công nghệ và nhóm yếu tố kinh tế Công nghệ là tất cả nh

kinh tế Công nghệ là tất cả nhữững kỹ thuật ng kỹ thuật

phần cứng (máy móc thiết bị) và phần mềm (bí quyết kỹ thuật, kỹ n

quyết kỹ thuật, kỹ năăng quản lý) sử dụng để ng quản lý) sử dụng để

làm ra nh

làm ra nhữững của cải vật chất cho xã hội ng của cải vật chất cho xã hội.

 Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà các cá

nhân cống hiến khả n

nhân cống hiến khả năăng lao động và thu về ng lao động và thu về

nh

nhữững lợi ích ng lợi ích.

I. Khỏi niệm văn húa và thành phần văn

húa

2

2 Thành phần của văn húa (tiếp)Thành phần của văn húa (tiếp)

b Yếu tố tổng thể xã hội.

 Yếu tố v Yếu tố văăn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, n hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội,

giáo dục, cơ cấu chính trị, là nh

giáo dục, cơ cấu chính trị, là nhữững yếu tố quy định ng yếu tố quy định

cách thức mà mọi người có quan hệ với nhau, tổ chức

các hoạt động của cá nhân và cộng đồng.

 Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và n Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và nữữ

trong xã hội, cơ cấu giới tính, quan niệm về gia đ

trong xã hội, cơ cấu giới tính, quan niệm về gia đìình, nh,

vai trò của gia đ

vai trò của gia đìình trong giáo dục và phát triển thế hệ nh trong giáo dục và phát triển thế hệ trẻ, cơ cấu tầng lớp xã hội, hành vi của các nhóm, và cơ cấu tuổi

 Yếu tố giáo dục quyết định học vấn, là nền tảng quan

trọng của hành vi

 Cơ cấu chính trị của một đất nước cũng là một nhân tố

quan trọng ảnh hưởng đến hành vi của các nhà kinh

doanh trong đàm phán.

I. Khỏi niệm văn húa và

thành phần văn húa

2

2 Thành phần của văn húa (tiếp) Thành phần của văn húa (tiếp)

c Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin

Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin thể

hiện quan niệm của con người về chính

sự tồn tại của loài người, của xã hội và

vũ trụ bao la

vũ trụ bao la Đ Đây là nhóm nhân tố v ây là nhóm nhân tố văăn n hóa cực kỳ phức tạp thể hiện qua hệ

thống các đức tin, tín ngưỡng, tôn giáo,

mê tín dị đoan

Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng quyết định

đến hành vi và ứng xử của các nhà kinh doanh trong đàm phán.

I. Khái niệm văn hóa và

I. Khỏi niệm văn húa và thành

Triết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn ng

Triết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn ngữữ là cái là cái

vỏ vật chất của ý thức ý thức lại là sự phản ảnh

thực tại khách quan thông qua bộ óc của con

người Trong kho tàng chuyện cổ tích của nhân loại

đã lưu truyền câu chuyện về một thời thịnh vượng

mà tất cả các dân tộc đều sống với nhau trong hoà bbìình, bác ái v nh, bác ái vìì có chung một thứ ngôn ng có chung một thứ ngôn ngữữ

đối với các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ng

đối với các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ngữữ

thực sự có thể trở thành một vũ khí hay một khó

kh

khăăn đối với các đoàn đàm phán n đối với các đoàn đàm phán

của văn hóa trong GDĐF

III. Ảnh hưởng của văn hóa đến

GDĐF

IV. Vận dụng sự khác biệt văn hóa

trong đàm phán

II Nhận diện sự thay đổi của văn húa

trong GDĐF

1 Vay mượn và giao thoa v

1 Vay mượn và giao thoa văăn hóa n hóa

 Vay mượn v Vay mượn văăn hóa là hiện tượng một cá nhân hay một n hóa là hiện tượng một cá nhân hay một

cộng đồng chủ ý bắt chước các đặc điểm của một nền

vvăăn hóa khác v n hóa khác vìì nhận thấy nh nhận thấy nhữững đặc điểm đó có thể ng đặc điểm đó có thể

giải quyết tốt các vấn đề của chính m

giải quyết tốt các vấn đề của chính mìình Giao thoa v nh Giao thoa văăn n hóa có thể được coi là quá tr

hóa có thể được coi là quá trìình các giá trị v nh các giá trị văăn hóa n hóa

có các đặc điểm vay mượn từ nhữững nền v ng nền văăn hóa khác n hóa khác

 Một nhà kinh doanh với tư cách là thành viên của một cộng

đồng nào đó có nền v

đồng nào đó có nền văăn hóa riêng biệt cũng vẫn có thể có n hóa riêng biệt cũng vẫn có thể có

nh

nhữững nét v ng nét văăn hóa vay mượn từ nh n hóa vay mượn từ nhữững nền v ng nền văăn hóa khác n hóa khác

 Khi t Khi tììm hiểu về nh m hiểu về nhữững nền v ng nền văăn hóa khác nhau, có thể nhận n hóa khác nhau, có thể nhận

thấy nhiều đặc điểm v

thấy nhiều đặc điểm văăn hóa gần như tương đồng nhưng lại n hóa gần như tương đồng nhưng lại

khác nhau về bản chất

 Đ Đối với các nhà kinh doanh , tương đồng v ối với các nhà kinh doanh , tương đồng văăn hoá ảo n hoá ảo

tưởng là một nguy cơ có thể gặp phải trên bàn đàm

phán

II Nhận diện sự thay đổi của văn húa

trong GDĐF (tiếp)

2 Phản ứng đối với sự thay đổi.

Thay đổi trong v

Thay đổi trong văăn hóa là tất yếu Chính bản n hóa là tất yếu Chính bản

thân sự thay đổi làm cho kho tàng v

thân sự thay đổi làm cho kho tàng văăn n

hóa của một cộng đồng ngày càng trở

nên phong phú.

Trong quá tr

Trong quá trìình thay đổi vnh thay đổi văăn hóa, có nhn hóa, có nhữững giá trị ng giá trị

vvăăn hóa sẽ bị mai một, và dần dần chn hóa sẽ bị mai một, và dần dần chììm vào m vào

quá khứ, lại có nh

quá khứ, lại có nhữững giá trị vng giá trị văăn hóa mới nẩy n hóa mới nẩy

sinh, được chấp nhận và đưa vào các giá trị

vvăăn hóa phổ biến của cộng đồng Tuy nhiên, n hóa phổ biến của cộng đồng Tuy nhiên,

vvăăn hóa luôn có tính bảo thủ, phản ứng với tất n hóa luôn có tính bảo thủ, phản ứng với tất cả nh

cả nhữững sự thay đổi Mức độ phản ứng với sự ng sự thay đổi Mức độ phản ứng với sự

thay đổi có thể khác nhau Có nh

thay đổi có thể khác nhau Có nhữững đặc điểm ng đặc điểm vvăăn hóa được chấp nhận nhanh chóng ngay từ n hóa được chấp nhận nhanh chóng ngay từ

III Ảnh hưởng của văn húa đến

* Trong tất cả các thứ ngôn ngữữ được sử dụng chủ được sử dụng chủ

yếu trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi

và nh

và nhữững câu tự bộc lộ thông tin là nh ng câu tự bộc lộ thông tin là nhữững ng

hành vi ngôn ng

hành vi ngôn ngữữ được sử dụng thường xuyên được sử dụng thường xuyên

nhất Tuy nhiên, ngay cả đối với nh

nhất Tuy nhiên, ngay cả đối với nhữững hành vi ng hành vi ngôn ng

ngôn ngữữ xuất hiện nhiều nhất này th xuất hiện nhiều nhất này thìì các nhà các nhà giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác nhau

cũng có tần suất sử dụng khác nhau

* Bên cạnh câu hỏi và nh

* Bên cạnh câu hỏi và nhữững câu tự bộc lộ, trong ng câu tự bộc lộ, trong

đàm phán kinh doanh, nh

đàm phán kinh doanh, nhữững câu mệnh lệnh, ng câu mệnh lệnh,

cam kết, và hứa hẹn cũng thường xuyên được

sử dụng trong các ngôn ng

sử dụng trong các ngôn ngữữ đàm phán thông đàm phán thông

III Ảnh hưởng của văn

húa đến GDĐF (tiếp)

2 Sự khác biệt về quan niệm giá trị

* Có bốn quan niệm về giá trị thường được hiểu khác

nhau trong nh

nhau trong nhữững nền v ng nền văăn hóa khác nhau: n hóa khác nhau:

khách quan, cạnh tranh, công bằng, và quan

niệm về thời gian Trong đàm phán quốc tế

* Xu hướng vận động của các yêu cầu về giá cả và

điều kiện trao đổi của bên mua và bên bán là

trái ngược nhau

* Cạnh tranh gi

* Cạnh tranh giữữa hai bên đối tác trong đàm phán a hai bên đối tác trong đàm phán

song phương được hiểu là quá tr

song phương được hiểu là quá trìình cả hai bên nh cả hai bên

đàm phán về giá cả và các điều kiện trao đổi

III Ảnh hưởng của văn húa đến

GDĐF

2 Sự khác biệt về quan niệm giá trị (ti ế p)

* Thời gian trong các nền v

* Thời gian trong các nền văăn hóa khác nhau cũng được hiểu khác n hóa khác nhau cũng được hiểu khác

nhau Có hai cách quan niệm về thời gian là thời gian đơn và thời gian phức

* Hầu hết nh

* Hầu hết nhữững nền v ng nền văăn hóa nghiêng nhiều về nh n hóa nghiêng nhiều về nhữững giá trị thực ng giá trị thực

dụng đều hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn

* Kéo dài thời gian đàm phán đối với nh

* Kéo dài thời gian đàm phán đối với nhữững đối tác theo quan niệm ng đối tác theo quan niệm

thời gian đơn là một cách gây sức ép để họ có nh

thời gian đơn là một cách gây sức ép để họ có nhữững nhượng ng nhượng

bộ nhất định.

* Quan niệm thời gian phức phổ biến trong nh

* Quan niệm thời gian phức phổ biến trong nhữững nền v ng nền văăn hóa h n hóa hìình nh

tượng, có pha sự thực dụng nhưng vẫn chứa đựng nhiều nh

tượng, có pha sự thực dụng nhưng vẫn chứa đựng nhiều nhữững ng yếu tố tâm linh, lãng mạn.

* * ĐĐối với các doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thường ối với các doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thường

không có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng của tác phong đó và thường đổ lỗi cho nh

của tác phong đó và thường đổ lỗi cho nhữững nguyên nhân ng nguyên nhân

khách quan.

Tuy nhiên, ranh giới gi

Tuy nhiên, ranh giới giữữa thời gian đơn và thời gian a thời gian đơn và thời gian

phức chỉ là tương đối

III Ảnh hưởng của văn

húa đến GDĐF (tiếp)

3 Sự khác biệt về tư duy và quá tr

3 Sự khác biệt về tư duy và quá trìình ra quyết nh ra quyết định định

* Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết

các nhà đàm phán phương Tây đều có thói quen chia

nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt nh

nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt nhữững công việc ng công việc nhỏ

* Các nhà đàm phán châu á lại có xu hướng trái ngược Họ

không phân chia nội dung đàm phán thành các công

việc nhỏ mà thường cùng một lúc đàm phán tất cả các

nội dung không theo một tr

nội dung không theo một trìình tự rõ ràng, và nh nh tự rõ ràng, và nhữững ng

nhượng bộ chỉ đạt được vào khi đàm phán đã sắp kết

thúc.

* Một khi đối tác Nhật Bản đã bắt đầu chấp nhận một nhượng

bộ th

bộ thìì họ có xu hướng chấp nhận rất nhanh các nhượng họ có xu hướng chấp nhận rất nhanh các nhượng

bộ khác để đạt đến thoả thuận cuối cùng.

IV Vận dụng sự khác biệt về v Vận dụng sự khác biệt về vă ăn hóa n hóa trong trong đ đàm phán àm phán

1

1 Lựa chọn phái Lựa chọn phái đ đoàn oàn đ đàm phán àm phán theo theo khía cạnh v khía cạnh vă ăn hoá n hoá.

 Những tiêu chí lựa chọn các thành viên Những tiêu chí lựa chọn các thành viên cho cho một cuộc một cuộc đ đàm phán v àm phán văăn hóa n hóa

chéo có thể

chéo có thể đư được tổng kết nh ợc tổng kết như ư sau: sau:

 Sự chín chắn

 Linh Linh hoạt nh hoạt như ưng ổn ng ổn đ định về tình cảm ịnh về tình cảm

 Trong Trong đ đàm phán àm phán, , cả cả hai hai bên bên đ đều nh ều như ượng bộ ợng bộ đ để ể đ đi i đ đến thoả thuận cuối ến thoả thuận cuối

cùng

cùng

 Ngôn ngữ là vũ khí lợi hại Ngôn ngữ là vũ khí lợi hại trong trong các cuộc các cuộc đ đàm phán v àm phán văăn hóa chéo n hóa chéo

 Khả n Khả năăng hợp tác ng hợp tác trong trong nhóm làm việc là rất cần thiết nhóm làm việc là rất cần thiết đ đối với những ối với những

cuộc

cuộc đ đàm phán về hợp àm phán về hợp đ đồng với giá trị lớn ồng với giá trị lớn, , hay hay có tính chất phức tạp về có tính chất phức tạp về đ

đặc ặc đ điểm kỹ thuật iểm kỹ thuật

 Kỹ n Kỹ năăng ng nghe nghe có thể có thể coi coi là một kỹ n là một kỹ năăng chủ yếu và ng chủ yếu và quan quan trọng nhất trọng nhất

Đào tạo thành viên

Đào tạo thành viên đ đoàn oàn đ đàm phán về v àm phán về vă ăn hóa n hóa

nhất là trong nhữững cuộc ng cuộc

đàm phán quan trọng

Người Mỹ thường không

am hiểu về ngôn ng

am hiểu về ngôn ngữữ và và vvăăn hóa Nhật Bản nên n hóa Nhật Bản nên thường không có nhiều thời gian cân nhắc t

thời gian cân nhắc tìình nh huống, đưa ra câu trả lời, và quan sát phản

IV Vận dụng sự khỏc biệt về v Vận dụng sự khỏc biệt về vă ăn húa n húa trong trong

đ đàm phỏn àm phỏn

khoảng thời gian im lặng, tránh nh

lặng, tránh nhììn thẳng n thẳng vào mặt đối tác, ít

biểu lộ t

biểu lộ tìình cảm thực nh cảm thực

sự qua nét mặt

Người Mỹ thường nh

nhììn thẳng vào đối n thẳng vào đối tác, lúng túng khi

đối tác im lặng, và thường lấp nh

thường lấp nhữững ng khoảng thời gian đó bằng nh

bằng nhữững lập ng lập luận, nhượng bộ

IV Vận dụng sự khỏc biệt về v Vận dụng sự khỏc biệt về vă ăn húa n húa trong trong

đ đàm phỏn àm phỏn

về giá trị Yếu tố quan hệ được đề cao, quan điểm của

người mua thường

của mìình Quan hệ nh Quan hệ gi

giữữa người mua và a người mua và

IV Vận dụng sự khỏc biệt về v Vận dụng sự khỏc biệt về vă ăn húa n húa trong trong

đ đàm phỏn àm phỏn

3

3 Phong Phong cỏch v cỏch vă ăn húa n húa trong trong đ đàm phỏn àm phỏn (tiếp) (tiếp)

Bốn giai đoạn Bốn giai đoạn đàm đàm phỏn phỏn

người Nhật

Không coi trọng vai trò của nói chuyện ngoài lề, giai đoạn này đối với người Mỹ thường chỉ rất ngắn

IV Vận dụng sự khỏc biệt về v Vận dụng sự khỏc biệt về vă ăn húa n húa trong trong

đ đàm phỏn àm phỏn

3

3 Phong Phong cỏch v cỏch vă ăn húa n húa trong trong đ đàm phỏn àm phỏn

Bốn giai đoạn Bốn giai đoạn đàm đàm phỏn phỏn (tiếp)

và nh

và nhữững câu hỏi đề nghị ng câu hỏi đề nghị cung cấp thông tin được đưa

ra rất thận trọng

ra rất thận trọng ĐĐây là giai ây là giai

đoạn được thực hiện rất rõ

Thôgn tin được

đưa ra ngắn gọn, thẳng thắn, và thường chỉ là nh

chỉ là nhữững ng trao đổi chung chung

IV Vận dụng sự khỏc biệt về v Vận dụng sự khỏc biệt về vă ăn húa n húa trong trong

đ đàm phỏn àm phỏn

3

3 Phong Phong cỏch v cỏch vă ăn húa n húa trong trong đ đàm phỏn àm phỏn

Bốn giai đoạn Bốn giai đoạn đàm đàm phỏn phỏn (tiếp)

Thuyết

phục Các lý lẽ thuyết phục được bộc lộ

không thẳng thắn, và rất khéo léo

Thuyết phục được coi là giai

đoạn quan trọng nhất trên bàn đàm phán, tuỳ thuộc vào diễn biến cụ thể mà thay đổi cách thuyết phục khác nhau, phong cách thuyết phục thường rất