bài giảng đàm phán thương mại quốc tế - ths.phan thị thu hiền

CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - Phong cách phân tích + Chú trọng tính logic, tính nguyên tắc, hệ thống tổ chức + Chuẩn bị kỹ càng trước đàm phán + Thận trọng trong đàm ph

Trang 1

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI

QUỐC TẾ

THS PHAN THỊ THU HIỀN KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

Trang 2

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

I ĐÀM PHÁN

1 Khái niệm

Roger Fisher và William Ury :

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái

ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng

Trang 3

2 Đặc điểm

• Tồn tại những lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi

ích đối kháng

• Tính chất “ Hợp tác “ và “ Xung đột”

• Hoạt động mang tính khoa học, tính nghệ thuật.

• Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng.

Trang 4

II ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1 Khái niệm

Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán, nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế.

Trang 5

2 Đặc điểm

• Đàm phán mang yếu tố quốc tế.

• Luôn tồn tại lợi ích đối kháng.

• Đối tượng đàm phán: Là điều khoản, điều kiện

Trang 6

Trang 7

5 Lưu ý khi đàm phán thương mại quốc tế.

 Xác định rõ ràng các điều kiện chung

 Giải quyết tận cùng điều khoản thanh toán và giá

Trang 8

CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

I XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

1 Các phong cách đàm phán

- Phong cách ôn hòa

+ Chú trọng quan hệ đối tác, tin tưởng đối tác + Dĩ hòa vi quý

+ Tập trung quan sát và chú ý tới cảm giác.

- Phong cách mạnh mẽ

+ Chú trọng đến lợi ích, kết quả

+ Coi đối tác đàm phán là đối thủ

+ Tập trung vào công việc, không để ý đến cảm giác

Trang 9

- Phong cách phân tích

+ Chú trọng tính logic, tính nguyên tắc, hệ thống tổ chức + Chuẩn bị kỹ càng trước đàm phán

+ Thận trọng trong đàm phán

+ Tự tin và quyết đoán

- Phong cách tổng hợp

+ Tác phong làm việc theo nhóm

+ Sáng tạo và linh hoạt xử lý tình huống

+ Mục đích: Thành công trong công việc và mối quan hệ tốt đẹp

Trang 10

2 Nguyên tắc lựa chọn phong cách đàm phán

Linh hoạt lựa chọn và sử dụng phong cách ĐP

Đề cao tính hợp tác trong đàm phán

Tìm hiểu phong cách đàm phán của đối tác

+ Vị thế của đối tác trên thương trường và trong đàm phán

+ Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán của đối tác

+ Tìm hiểu thông tin từ các cuộc đàm phán trước đây của đối tác

Trang 11

 Tìm hiểu văn hóa kinh doanh của đối tác

 Tập trung vào quá trình đàm phán

 Quan sát tổng thể: thành viên, ngôn ngữ, cảm xúc

 Lắng nghe

 Đặt nhiều câu hỏi

 Kết hợp tấn công và phòng thủ

Trang 12

II CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng

- Bảo vệ lập trường

- Quan tâm đến lợi ích đơn phương

- Phong cách mạnh mẽ, cạnh tranh và tấn công

- Gây sức ép để buộc đối phương chấp nhận

Q/A: Sử dụng chiến lược kiểu cứng khi nào?

Trang 13

2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm

- Phong cách ôn hòa, hợp tác

- Quan tâm đến mối quan hệ

- Tin cậy đối tác, dễ dàng nhượng bộ

3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc

- Chiến lược đàm phán hỗn hợp: Thuật đàm phán

Harvard hoặc Roger Fisher và William Ury

+ Với công việc thì cứng rắn, con người thì ôn hòa+ Tách rời mâu thuẫn trong công việc và con người

Trang 16

Thái độ Đối tác là đối

thủ, phong cách cạnh tranh

Đối tác là đồng nghiệp, phong cách tổng hợp

Đối tác là ban

bè, phong cách ôn hòa

Cách tiến

hành Uy hiếp đối phương, gây

sức ép.

Đạt lợi ích chung một cách hợp tình hợp lý

nhượng bộ, khất phục đối tác

Thỏa hiệp Thỏa hiệp có

lợi cho mình,

có đi có lại

Thỏa hiệp có lợi cho cả hai Dễ nhượng bộ để dàng

thỏa hiệp

Trang 17

III CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

1 Khái niệm

Chiến thuật là phương pháp thực hiện nhằm đạt được mục đích

2 Đặc điểm chiến thuật đàm phán

 Kết hợp lời nói, hành vi và thái độ

 Không hạn chế số lượng chiến thuật

 Vận dụng chiến thuật linh hoạt, hiệu quả

Trang 18

3 Các chiến thuật đàm phán thương mại quốc tế

Trang 20

IV KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

1 Kỹ thuật trao đổi thông tin

a) Kỹ thuật truyền đạt thông tin

Chính xác, dễ hiểu, lập luận xác đáng có tính thuyết phục

b) Kỹ thuật đặt câu hỏi

+ Câu hỏi đóng

+ Câu hỏi mở

+ Câu hỏi kích thích suy nghĩ

+ Câu hỏi hùng biện

+ Câu hỏi chuyển hướng đàm phán

Trang 21

Thu thập thông tin

Khai thác,

mở rộng

thông tin

Kiểm định thông tin

Định hướng thông tin mới

?

Trang 22

c) Kỹ thuật trả lời câu hỏi

+ Cân nhắc kỹ lưỡng trước khi trả lời.

+ Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời, không cần trả

lời, và không trả lời.

+ Không trả lời quá sát vấn đề.

+ Giảm bớt cơ hội để đối phương hỏi đến cùng.

d) Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ

+ Hỏi lại vấn đề.

+ Lảng tránh câu trả lời.

+ Lật ngược vấn đề cần hỏi.

Trang 23

+ Tài liệu, chứng cứ khoa học để minh họa

+ Là chuyên gia về vấn đề trình bày

+ Thuyết phục cá nhân có quyền ra quyết định

+ Thành thạo và vận dụng đúng lúc, đúng người những nguyên tắc và phương phán thuyết phục+ Thăm dò phản ứng của đối tác

Trang 25

+ Thấu hiểu những vấn đề đối tác trình bày

+ Đặt câu hỏi làm rõ vấn đề

+ Sử dụng ngôn ngữ bằng lời và cử chỉ

“ Đàm phán là một kỹ xảo giải quyết vấn đề có

hiệu quả với nguyên tắc hòa bình Vận dụng các nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm phán tất nhiên không phải để thao túng, áp đảo người

ta một cách miễn cưỡng mà là một phương pháp

để đối phương làm theo suy nghĩ của mình một

cách tự nhiên nhất ”

Trang 26

5 Kỹ thuật sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán

Trang 27

5.2 Kỹ thuật phát âm: Duy trì sự chú ý và lắng nghe

của mọi người

Trang 28

CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

I CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

1 Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán

2 Thu thập thông tin

2.1 Khai thác và tận dụng các kênh thông tin

2.2 Thông tin

• Đối tác đàm phán

+ Văn hóa kinh doanh

+ Tiềm lực doanh nghiệp

+ Quan hệ kinh doanh

Trang 29

• Nội dung đàm phán

+ Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế

+ Khả năng cạnh tranh của sản phẩm

Trang 30

2.3 Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa

• Quan điểm và mục tiêu đàm phán

• Lễ tân ngoại giao

Trang 31

chính mình

4 Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán

Trang 32

5 Xây dựng đội ngũ đàm phán

• Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế

• Ngôn ngữ

• Kỹ năng giao tiếp

• Tác phong làm việc theo nhóm

• Tiến hành tập dượt đàm phán

6 Soạn thảo Hợp đồng

7 Công tác đón tiếp

Trang 33

8 Nguyên tắc 70/30 : Chuẩn bị / Đàm phán Chìa khóa thành công trong đàm phán

• Biết mình biết người.

Trang 34

II GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN

1 Tiếp cận đối tác: chào đón và mở đầu đàm phán

2 Trao đổi và khai thác thông tin

3 Đề nghị

4 Thương lượng : Thuyết phục và nhượng bộ

5 Kết thúc đàm phán

6 Hoạt động bổ trợ

Trang 35

III GIAI ĐOẠN SAU ĐÀM PHÁN

1 Xác nhận kết quả đàm phán, thỏa thuận đạt

được: Hợp đồng, biên bản ghi nhớ

2 Đánh giá kết quả

+ Mục đích, mục tiêu đạt được

+ Tối ưu hóa thời gian

+ Tiết kiệm chi phí

+ Quan hệ kinh doanh

3 Bài học kinh nghiệm

Trang 36

CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

I XÂY DỰNG NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN

1 Năng lực của nhà đàm phán

Khả năng tư duy

Tính khoa học

Tính Nguyên tắc

Tính Sáng tạo

Trang 37

CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM

PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

2 Năng lực của đoàn đàm phán

 Triển khai kế hoạch đàm phán

 Tăng cường công tác đào tạo nguồn nhân lực, tác

phong làm việc theo nhóm hiệu quả.

Trang 38

3 Vượt qua sự khác biệt về văn hóa

 Nghiên cứu, tìm hiểu văn hóa của đối tác

 Tôn trọng yếu tố con người

 Dung hòa sự khác biệt về văn hóa

4 Hoàn thiện kỹ năng và kỹ thuật đàm phán

1) Sẵn sàng đàm phán mọi lúc, mọi nơi

2) Là một người nghe tốt

3) Kế hoạch tường tận và giả thiết rõ ràng

4) Xây dựng mục tiêu nhiều mức độ và tập trung vào

những mục tiêu ưu tiên và chiến lược.

Trang 39

5) Kiên nhẫn

6) Nhấn mạnh vào sự hài lòng của đối tác

7) Không ra tay trước

8) Không chấp nhận lời đề nghị đầu tiên

9) Không quên quy tắc “ có đi, có lại”

10) Sẵn sàng dừng và rời cuộc đàm phán

“ Người đàm phán giỏi là những người có khả năng

bẩm sinh biết mình nên làm gì và không nên làm gì trong các tình huống ”

Trang 40

II ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG

1 Tuân thủ nguyên tắc cơ bản của đàm phán

 Đàm phán là công việc thường xuyên trong cuộc

sống, kinh doanh

 Điều bạn muốn đang ở trong tay người khác

 Luôn cảnh giác với những chiến thuật, mưu mẹo

trong đàm phán

 Yếu tố quan trọng trong ĐPTMQT: thế và lực,

thông tin và thời gian

 Phong cách đàm phán của các bên là khác nhau

Trang 41

2 Kỹ thuật đàm phán

 Không thu hẹp về một nội dung đàm phán

 Đưa ra nhiều phương án để giải quyết vấn đề

 Không bao giờ nghĩ đã biết hết về động cơ, mục

đích và lợi ích của đối tác đàm phán Tìm hiểu mong muốn, nhu cầu của đối tác, khám phá điểm yếu và thông tin quan trọng

 Kiểm sóat tiến độ đàm phán

 Kết quả thắng – thắng là thiện chí của các bên

Trang 42

III ĐÀM PHÁN ĐỂ BÁN ĐƯỢC HÀNG CHỨ

KHÔNG PHẢI CẦU XIN

1.Yêu cầu sự ngang giá

2 Không bị thuyết phục sớm hay bán giá rẻ

3 Tự tin với những đề nghị trên cơ sở định giá khoa học,

thông tin định lượng.

Trang 43

6 Xác định thời điểm đàm phán giá

7 Kỹ thuật nhượng bộ

8 Nhận biết khách hàng tiềm năng

9 Linh hoạt với những thủ thuật của người mua

10 Làm hài lòng khách hàng

+ Là người biết lắng nghe

+ Thuyết phục đối tác thuận theo ý mình một cách tự nhiên nhất

+ Tự tin và kiên định

v

Trang 44

CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Lesson: If you present your price with confidence, and you are willing to walk away if necessary, the prospect will often conclude that you must be worth

it Like everything in sales, this approach will not work all the time But it will work often enough if you are negotiating from a position of strength To

do that, of course, you must make prospecting and new business development a part of your daily routine.( Ed Brodow)

Trang 45

CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

I VĂN HÓA VÀ SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA

1 Văn hóa

a Khái niệm

Theo UNESCO: Văn hóa nên được đề cập đến như là

một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài

văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống

và đức tin

Trang 46

Xét về nguồn gốc của văn hóa: Văn hóa là tổng thể

những gì được tạo ra, hay được cải biến bởi hoạt động có ý thức hay vô thức của hai hay nhiều cá nhân tương tác với nhau và tác động đến lối ứng

xử của nhau

b Các yếu tố cấu thành nên văn hóa

+ Các sản phẩm bề ngoài

+ Các chuẩn mực và giá trị+ Các giả định về sự tồn tại

Trang 47

c Nền tảng về sự khác biệt văn hóa

1) Quan hệ con người với con người

• Chủ nghĩa phổ biến và chủ nghĩa đặc trưng

• Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa cộng đồng

• Trung lập và cảm xúc

• Thành tích và quy gán

• Cụ thể và phổ biến

2) Thái độ với thời gian

3) Thái độ với môi trường

Trang 48

2 Một số nhóm văn hóa trên thế giới và

kinh nghiệm ứng xử trong đàm phán TMQT

1) Nhóm văn hóa theo chủ nghĩa phổ biến và chủ

nghĩa đặc trưng

Sự khác biệt

quan hệ

Trang 49

Tập trung vào luật lệ hơn là

Sự tin cậy căn cứ vào hành

Trang 50

Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa phổ biến

• Tuân thủ nghiêm ngặt về thời gian

• Chuẩn bị các lập luận và đề nghị mang tính

khoa học, chính xác, duy lý và chuyên nghiệp

để thuyết phục

• Không coi thái độ “ lạnh lùng”, tập trung vào

công việc kinh doanh” là khiếm nhã

• Chuẩn bị kỹ càng về nền tảng pháp lý

• Chú ý tính chính xác của Hợp đồng

Trang 51

Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa đặc trưng

• Thông qua những cá nhân hay tổ chức có uy tín

giới thiệu

• Không coi “ thái độ cá nhân”, nghi thức xã giao ,

hoạt động giải trí là chuyện phiếm

• Thích ứng với những vấn đề mang tính “ quanh

co”, “ không thích hợp”, “ không thẳng thắn”

• Quan sát, và xem xét những ý kiến cá nhân

• Kiên nhẫn về thời gian ra quyết định và những

nội dung ngoài lề

Trang 52

CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI

VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

2) Nhóm văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân và chủ

Trang 53

CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI

VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa cộng

Trang 54

Sử dụng chức danh khi liên

quan đến giải quyết công

việc thực hiện nhiệm vụ

Sử dụng rộng rãi chức danh, đặc biệt chức danh xác định vị trí trong tổ chức

Tôn trọng cấp trên dựa trên

hiệu quả và kiến thức, năng

biệt trong độ tuổi, giới tính,

năng lực trong công việc

Hầu hết lãnh đạo là nam giới, trung tuổi, bổ nhiệm dựa vào quá trình cống hiến.

Trang 55

Đàm phán với đối tác theo hướng thành tích

1 Đảm bảo rằng đội đàm phán của bạn có đủ số

liệu, chuyên gia , những người có kiến thức

để thuyết phục đối tác

2 Tôn trọng tri thức và thông tin của đối tác

3 Sử dụng chức danh phản ánh khả năng của

bạn

4 Đánh giá cao năng lực và công việc của đối

tác

Trang 56

Đàm phán với đối tác theo hướng quy gán

1 Đảm bảo rằng đội đàm phán của bạn có đủ

người nắm vị trí chủ chốt cao cấp

2 Tôn trọng địa vị và ảnh hưởng của đối tác

3 Sử dụng chức danh phản ánh cấp độ ảnh

hưởng của bạn trong tổ chức

4 Không đánh giá thấp đối tác để những quy

gán thành sự thực

Trang 57

4) Nhóm văn hóa theo trường phái cụ thể và phổ biến

Định dạng
Số trang	65
Dung lượng	568,5 KB