Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phẩn SMC Hà Nội

Sau khi gia nhập Tổ chức Thương Mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu tư, trong đó gồm rất nhiều các doanh nghiệp lớn đã có những hành động để thâm nhập vào thị trường Việt Nam. Thị trường trở nên sôi động, hàng hóa ngày càng đa dạng, với mỗi nhu cầu, khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn.Điều này tất yếu dẫn đến việc cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các nhà cung cấp. Từ đó các doanh nghiệp phải nỗ lực tối đa để tăng sức cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược dài hạn, nâng cấp bộ máy quản trị và việc tiêu thụ hàng hóa trở thành yếu tố then chốt để tạo đột biến trên thị trường.Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được ưu tiên hơn bao giờ hết. Với việc thực hiện tốt hoạt động này, doanh nghiệp sẽ có khả năng hoạch định chiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh đạt kết quả cao, cụ thể là tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận…

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ 3

LỜI NÓI ĐẦU 4

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SMC HÀ NỘI 6

1.1 Giới thiệu chung về công ty 6

1.2 Quá trình hình thành, phát triển 6

1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty 7

1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần SMC Hà Nội 7

1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 8

1.4Một số kết quả kinh doanh của doanh nghiệp 12

1.5 Sản phẩm, thị trường 15

1.5.1 Sản phẩm 15

1.5.2 Thị trường 17

1.6 Cơ sở vật chất và trang thiết bị 18

1.7 Công nghệ sản xuất 19

1.8 Cơ cấu, số lượng lao động tại công ty 21

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SMC HÀ NỘI 24

2.1 Quy trình bán hàng tại công ty 24

2.1.1 Sơ đồ quy trình bán hàng 24

2.1.2 Mô tả các bước trong quy trình bán hàng tại công ty 25

2.1.3 Thực trạng thực hiện quy trình bán hàng tại công ty 28

2.2 Công tác quản trị hoạt động bán hàng của công ty 29

2.2.1 Công tác quản trị các quá trình công nghệ bán hàng tại công ty 29

2.2.2 Công tác xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng 35

2.3.1 Những thành tựu đạt được 43

2.3.2 Những hạn chế còn tồn tại 44

2.3.3 Nguyên nhân dẫn tới hạn chế 45

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SMC HÀ NỘI 47

3.1 Định hướng phát triển của công ty 47

3.2 Một số giải pháp đề xuất liên quan tới công tác quản trị hoạt động bán hàng 48 3.2.1 Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng 48

3.2.2 Giải pháp trong công nghệ bán hàng tại công ty 49

3.2.3 Giải pháp trong công tác xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng 52

3.3 Một số kiến nghị vĩ mô 56

KẾT LUẬN 58

TÀI LIỆU THAM KHẢO 59

Bảng1.1: Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2009-2013 .13 Bảng 1.2: Tỷ trọng trong doanh số bán các sản phẩm của công ty giai đoạn 2012 –

2013 16

Bảng 1.4: Cơ cấu lao động của công ty giai đoạn 2011-2013 21

Bảng2.1: Thị phần bán hàng của công ty trong toàn ngành thép năm 2011- 2013 30

Bảng 2.2 : Tỷ trọng trong doanh số bán các hình thức bán hàng của công ty giai đoạn 2012-2013 32

Bảng 2.3: Tỷ trọng các kênh phân phối giai đoạn 2011- 2013 34

Bảng 2.4: Chính sách chiết khấu của công ty 34

Bảng2.5: Cơ cấu lực lượng bán hàng tại công ty SMC giai đoạn 2011-2013 35

Bảng2.6:Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty giai đoạn 2012-2013 .39 Bảng2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng tại công ty năm 2013 40

Bảng 2.8: Mức thưởng vượt kế hoạch của công ty SMC 41

Bảng2.9: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng năm 2012-2013 42

Bảng3.1: Báo cáo tuần của các nhân viên bán hàng 54

Bảng 3.2 Các vấn đề, trường hợp và hoạt động điều chỉnh 56

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần SMC Hà Nội 8

Biểu đồ1.1: Tỷ trọng doanh thu của công ty theo khu vực giai đoạn 2011-2013 18

Sơ đồ 1.2: Quy trình gia công thép tại công ty 20

Sơ đồ 2.1 : quy trình bán hàng với các mặt hàng thép lá tại công ty 24

Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng của công ty cổ phần SMC Hà Nội 38

Sơ đồ 3.1 Quy trình chào hàng cho khách hàng mới 52

LỜI NÓI ĐẦU

Sau khi gia nhập Tổ chức Thương Mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu tư,trong đó gồm rất nhiều các doanh nghiệp lớn đã có những hành động để thâm nhậpvào thị trường Việt Nam Thị trường trở nên sôi động, hàng hóa ngày càng đa dạng,với mỗi nhu cầu, khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn.Điều này tất yếu dẫn đếnviệc cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các nhà cung cấp Từ đó các doanh nghiệpphải nỗ lực tối đa để tăng sức cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triểnchiến lược dài hạn, nâng cấp bộ máy quản trị và việc tiêu thụ hàng hóa trở thànhyếu tố then chốt để tạo đột biến trên thị trường

Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được ưu tiên hơn bao giờ hết Vớiviệc thực hiện tốt hoạt động này, doanh nghiệp sẽ có khả năng hoạch định chiếnlược, thực hiện các công việc kinh doanh đạt kết quả cao, cụ thể là tổ chức bộ máybán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợinhuận…

Nằm trong giai đoạn này, lại là một doanh nghiệp vẫn còn nhiều biến động,công ty cổ phẩn SMC Hà Nội đã không ngừng thay đổi để đi lên và gặt hái đượcnhiều thành tích đáng khích lệ góp phần không nhỏ vào sự phát triển chung củaCông ty Cổ phần Đầu tư và Thương Mại SMC trong xu thế hiện nay

Trong quá trình thực tập và làm việc tại công ty SMC Hà Nội, em đã được tìmhiểu, quan sát những vấn đề về hoạt động sản xuất, hoạt động thương mại cũng nhưnhững thách thức mà công ty phải đối mặt trong công tác quản trị bán hàng Dựatrên những gì đã được học tại khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học kinh tế quốcdân, với mong muốn được góp thêm những ý kiến của mình để giúp Công ty ngàycàng hoàn thiện và phát triển hơn nữa, em xin phép lựa chọn đề tài:

“Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phẩn SMC Hà Nội” cho

bài luận văn của mình

Kết cấu luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về Công ty cổ phần SMC Hà Nội

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SMC HÀ NỘI1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên công ty: Công ty cổ phần SMC Hà Nội

Tên viết tắt: SMCHN

Tên giao dịch: Công ty cổ phần SMC Hà Nội

Địa chỉ công ty: Lô số 47, Khu công nghiệp Quang Minh, thị trấn Quang Minh, huyện Mê Linh, Hà Nội

Trong 3 năm đầu tiên Công ty hoạt động trong lĩnh vực chế biến, phân phối thủy hải sản tại thị trường Hà Nội và một số vùng lân cận ở Miền Bắc Sản phẩm của công ty nhanh chóng thâm nhập vào thị trường trong thời gian ngắn Tuy nhiên

trong những năm tiếp theo.

Tháng 2 năm 2011, sau khi huyện Mê Linh được sáp nhập vào Hà Nội, đại diện công ty nộp đơn lên Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội yêu cầu thay đổi một số nội dung về đăng ký kinh doanh Theo đó, công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần SMC Hà Nội và là thành viên của Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại SMC với tổng vốn đầu tư hơn 32 tỉ đồng Ngành nghề kinh doanh của công ty được chuyển sang buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt trong xây dựng, bán buôn kim loại vàquặng kim loại, sản xuất gang, thép cùng các cấu kiện kim loại khác

Từ năm 2012 đến nay, công ty hoàn thành việc lắp đặt rất nhiều máy móc tiên tiến, hiện đại trong đó phải kể đến hệ thống Coil-center từ Công ty Cổ phần Đầu tư

và Thương mại SMC, nhờ vậy lĩnh vực kinh doanh được hoàn thiện trong việc sản xuất, gia công các mặt hàng thép xây dựng, thép lá Khả năng đáp ứng đơn hàng giatăng đáng kể góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh toàn công ty Không những vậy, công ty đang ngày càng hoàn thiện việc xây dựng thương hiệu SMC uy tín trên thị trường phía Bắc và Bắc Trung Bộ Ngoài việc củng cố, cải tiến hoạt động sản xuất kinh doanh thì công y luôn luôn chú trọng vào việc phát triển nguồn nhân lực – nhân tố quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh, vị thế của công tytrên thị trường

Trải qua nhiều thời khắc khó khăn nhưng nhờ sự năng động của bộ máy quản

lý, cùng sự cố gắng, đồng lòng, nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty, công ty đang không ngừng lớn mạnh về mọi mặt

1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty

1.3.1Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần SMC Hà Nội

Công ty cổ phần SMC Hà Nội tổ chức bộ máy theo mô hình trực tuyến chức năng Công ty được thiết lập trực tuyến từ trên xuống dưới, các mối quan hệ chức năng và quan hệ phối hợp giữa các phòng ban cho toàn hệ thống

Bộ máy tổ chức quản lý được xây dựng khoa học phù hợp với đặc thù kinh tế

kỹ thuật của công ty, đồng thời có sự linh hoạt trong việc tách rời, xác nhập trong

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần SMC Hà Nội

Nguồn: phòng hành chính-nhân sự

1.3.2Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Đại hội đồng cổ đông:

Đại Hội Đồng Cổ

Đông

Ban kiểm soát Hội đồng quản trị

Ban giám đốc

Phòng hành chính- nhân sự

Phòng tài chính-

kế toán

Phòng sản xuất

Phòn gkinh doanh

Phân xưởng

Tổ đội chặt tấm

Tổ đội xẻ băng

Tổ đội đóng gói

Tổ đội cẩu hàng

có quyền bỏ phiếu hoặc người được cổ đông ủy quyền Đại hội đồng cổ đông cócác quyền hạn sau:

- Thông qua bổ sung, sửa đổi Điều lệ

- Thông qua định hướng phát triển Công ty, thông qua báo cáo tài chính hàngnăm, các báo cáo của Ban kiểm soát, của Hội đồng quản trị

- Quyết định mức cổ tức được thanh toán hàng năm cho mỗi loại cổ phần

- Quyết định số lượng thành viên của Hội đồng quản trị

- Bầu, bãi nhiệm, miễn nhiệm thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát;phê chuẩn việc Hội đồng quản trị, bổ nhiệm Tổng Giám đốc

- Các quyền khác được quy định tại Điều lệ

Ban kiểm soát

Là tổ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh quản lý

và điều hành của Công ty Hoạt động của Ban kiểm soát phải đảm bảo khách quan,trung thực, chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật, chế độ chính sách nhà nước, Điều lệ,quy chế của Công ty và các nghị quyết, quyết định của Hội đồng quản trị

- Ban kiểm soát có nhiệm vụ thực hiện chức năng kiểm tra, giám sát hoặt độngcủa Công ty

- Thẩm định báo cáo tài chính hàng năm của Công ty, kiểm tra từng vấn đề cụthể liên quan đến vấn đề quản lý điều hành hoạt động của Công ty theo đúng thẩmquyền;

- Thường xuyên thông báo với Hội đồng quản trị và người đại diện phần vốnnhà nước tại Công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tham khảo ý kiếncủa Hội đồng quản trị trước khi trình báo cáo kết luận và kiến nghị lên Đại hội đồng

cổ đông;

- Báo cáo Đại hội đồng cổ đông chính xác trung thực hợp pháp của việc ghichép lưu trữ chứng từ và lập hồ sơ kế toán, báo cáo tài chính và các báo cáo kháccủa Công ty

- Kiến nghị biện pháp bổ sung sửa đổi cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý điềuhành hoạt động kinh doanh của Công ty;

dụng đúng mục đích các chứng từ, tài liệu khi kiểm tra, giám sát Chấp hànhnghiêm chỉnh quy chế bảo mật, không được tiết lộ kết quả kiểm tra, giám sát khichưa được Hội đồng quản trị cho phép Kiểm soát viên phải chịu trách nhiệm trướcHội đồng quản trị và Trưởng ban kiểm soát nếu có ý bỏ qua hoặc bao che nhữnghành vi, vi phạm về nghị quyết, quyết định, quy chế của Công ty và các vi phạmkhác

- Ban kiểm soát làm việc theo chế độ tập thể kết hợp với chế độ trách nhiệmcủa từng thành viên Ban kiểm soát Trưởng ban kiểm soát trực tiếp chủ trì kiểm tranhững vụ việc phức tạp và có trách nhiệm tổ chức, phân công nhiệm vụ cho từngthành viên để thực hiện các nhiệm vụ được Hội đồng quản trị giao, mỗi thành viênphải chịu trách nhiệm về nhiệm vụ được giao trước Trưởng ban và Hội đồng quảntrị Công ty

Hội đồng quản trị

Hội đồng Quản trị họp thảo luận các vấn đề liên quan đến chiến lược phát triểncủa nhóm công ty, kế hoạch sản xuất kinh doanh, chính sách chi trả cổ tức và cácvấn đề doanh nghiệp quan trọng khác.Hội đồng Quản trị tổ chức họp định kì hàngquý nhằm đánh giá kết quả hoạt động từng quý của nhóm công ty và thảo luậnnhững vấn đề thuộc thẩm quyền quyết định của Hội đồng Quản trị

Ban Giám đốc : Gồm 1 Giám đốc công ty và 1 phó giám đốc

Giám đốc: Là người chỉ huy cao nhất của đơn vị, là người quản lý chung, đề racác phương hướng sản xuất kinh doanh, đưa ra các quyết định một cách đúng đắn,linh hoạt, kịp thời để nhằm đạt được hiệu suất cao nhất trong sản xuất kinh doanh.Giám đốc cũng là người chịu trách nhiệm hoàn toàn kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh và các hoạt động khác của công ty

Phó giám đốc: giúp việc cho giám đốc hoàn thành công việc được giao, chịutrách nhiệm trước giám đốc về phần việc thực hiện Khi giám đốc đi công tác, được

ủy quyền thay giám đốc để điều hành các phòng ban của công ty Thêm vào đó, phógiám đốc còn đóng vai trò tham mưu cho giám đốc về công tác quản lý hàng chính,

Là phòng chuyên môn, tham mưu cho giám đốc về công tác: tổ chức sản xuất,quản lý và sử dụng lực lượng cán bộ công nhân viên, thực hiện các chế độ chínhsách đối với người lao động, công tác định mức trả lương sản phẩm Công tác lễ tântiếp khách Đảm bảo các công việc về hành chính quản trị, bảo vệ và y tế cơ quanThực hiện các nhiệm vụ lien quan đến các chức năng của phòng như soạn thảo

và trình bày các văn bản, quy trình nghiệp vụ và sổ tay nghiệp vụ lien quan đếnnghiệp vụ của phòng Xây dựng kế hoạch phát triển nghiệp vụ của phòng Phối hợp,hướng dẫn các phòng chức năng của công ty, thực hiện các công việc trong phạm vichức năng phòng Xây dựng kế hoạch đào tạo và tổ chức triển khai thực hiện kếhoạch đào tạo trong toàn công ty.Lưu trữ, quản lý hồ sơ, tài liệu liên quan đến hoạtđộng của công ty

Phòng tài chính kế toán

Thực hiện các chức năng tham mưu cho giám đốc về công tác tài chính kếtoán, các chính sách về quản lý tài chính Lập kế hoạch cân đối tài chính, tính toánhiệu quảhoạt động kinh doanh., tổ chức hạch toán kế toán, thu thập phân tích cáchoạt động kinh tế của doanh nghiệp

Nhiệm vụ của phòng là soạn thảo và ban hàng các văn bản, quy trình nghiệp

vụ và sổ tay nghiệp vụ liên quan đến nghiệp vụ của phòng Tổ chức hạch toán kếtoán, thu thập phân tích các hoạt động kinh tế của doanh nghiệp Tổ chức đánh giálập báo cáo kết quả triển khai các nhiệm vụ của phòng định kỳ.Lưu trữ và quản lý

hồ sơ, tài liệu liên quan đến hoạt động của phòng

Phòng sản xuất

Tổ chức nghiên cứu, áp dụng quy trình về hệ thống đo lường, kiểm tra, giámsát chặt chẽ quy trình sản xuất tại các phân xưởng Theo dõi tình hình sản xuất củaCông ty bảo đảm kỹ thuật đầu ra

Nghiên cứu cải tiến đổi mới thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đểxuất sản phẩm không phù hợp, tiến hàng tổng kết, đánh giá chất lượng hàng tháng,tím ra nguyên nhân không đạt để đưa ra biện pháp khắc phục

Phòng kinh doanh

Công ty, tiếp cận và nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm và mở rộng thịtrường.Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, tính giá và lập hợp đồng với kháchhàng Theo dõi, đôn đốc tiến độ thực hiện của phòng sản xuất và phân xưởng đảmbảo đúng thời hạn với khách hàng và kịp thời đưa ra các phương án sản xuất hiệuquả

Lập kế hoạch sản xuất hàng năm cho công ty.Tạo kế hoạch sản xuất cụ thể chophân xưởng, duy trì và nâng cao nguồn hàng cho Công ty Đề xuất các biện phápnâng cao chất lượng Marketing cho từng giai đoạn phát triển sản phẩm

 Phân xưởng và các tổ đội sản xuất

Xưởng sản xuất là đơn vị sản xuất trực thuộc công ty, thực hiện nhiệm vụ sảnxuất kinh doanh được công ty giao dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc

Bộ phận xưởng tổ chức hoạt động bao gồm 4 tổ đội là Tổ chặt tấm, tổ xẻ băng,

tổ đóng gói và tổ cẩu hàng phối hợp tổ chức với nhau

- Tổ chặt tấm: duy trì và thực hiện hệ thống máy chặt tấm

- Tổ xẻ băng: duy trì và thực hiện hệ thống máy xẻ băng

- Tổ đóng gói: làm công tác hoàn thiện thành phẩm

- Tổ cẩu hàng: vận chuyển thành phẩm từ xưởng tới kho bãi và từ kho bãi lên

xe giao hàng

Xưởng và các tổ đội chủ động xây dựng bộ máy quản lý trình Ban giám đốccông ty phê duyệt, hướng dẫn kỹ thuật và đào tạo công nhân học việc và thực tậpnghề

Đảm bảo kế hoạch công ty giao, tổ chức sản xuất đúng tiến độ, chất lượng, sốlượng hàng hóa

Khuyến khích tự khai thác hàng bên ngoài và được chủ động tìm khách hàng,khai thác nguồn hàng, trực tiếp thảo luận và ký kết hợp đồng trình giám đốc duyệt.Phối hợp cùng phòng hành chính, nhân sự trong việc kiểm tra tay nghề trướckhi tuyển dụng, đào tạo công nhân, kiểm soát sát hạch tay nghề

Bảng1.1: Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2009-2013

ăm2009

Năm 2013 sovới năm 2011Chênh

12745

32234

89868

88062

1 45

1599

1529

1775

3914

-Nộp ngân

sách

Triệuđồng

1655

1782

2354

7130

5273

tháng

3,36

5,13

6,50

7,20

8,10

Nhận xét:

Năm 2013, tổng vốn của công ty tăng 36 605 triệu đồng, tương đương với135% so với năm 2012, điều này cho thấy công ty vẫn đang trong giai đoạn pháttriển đều Mặt khác, kể từ năm 2011 đến năm 2013, tổng vốn của công ty tăng lêntới 107 644 triệu đồng tức là tổng vốn năm 2013 gấp hơn 4,4 lần tổng vốn năm

2011 Chủ yếu nguồn vốn tăng lên là nguồn vốn chủ sở hữu, điều này sẽ giúp công

ty phát triển bền vững trong tương lai nhưng có thể làm giảm tỷ suất sinh lời trênvốn chủ sở hữu

Tổng doanh thu năm 2013 tăng hơn 13 tỷ so với năm 2012, tương đương với

tỷ lệ tăng 5%; còn so với năm 2011,con số này tương ứng tăng tới hơn 42 tỷ và17% Như vậy công ty vẫn đang trong thời kỳ phát triển nóng và được dự báo sẽtiếp tục tăng trong những năm tới Tuy nhiên do tác động của khủng hoảng kinh tếnên dự báo tỷ lệ tăng doanh thu sẽ nhỏ hơn 5%

Từ năm 2012 tới năm 2013, tổng chi phí của công ty tăng tới hơn 123 tỷđồng, tỷ lệ tăng chi phí lên tới 45%, điều này đã được dự báo do công ty hoàn thành

và đưa vào sử dụng hệ thống Coil-center cho việc gia công sản phẩm Tuy vậy điềunày cũng yêu cầu công ty cần phải có những biện pháp để rà soát lại hệ thống quản

lý nhằm giảm thiểu tới mức thấp nhất việc gia tăng chi phí Tổng chi phí năm 2013tăng 149 434 triệu động so với năm 2011 tương đương với mức tăng 161%

Với việc tăng chi phí lên tới 394 058 triệu đồng trong năm 2013 nhưngdoanh thu chỉ đạt 389 086 triệu đồng đã đưa công ty vào tình trạng thua lỗ kể từ khithành lập Với việc tăng sức cạnh tranh trên thị trường nhờ đưa vào sử dụng cácthiết bị hiện đại, công ty dự báo sẽ thu được lợi nhuận trong năm 2014 nhưng sẽkhông cao do mặt hàng thép thanh xây dựng sẽ giảm lượng tiêu thụ vì khủng hoảng

Nộp ngân sách năm 2013 tăng 2919 triệu đồng, tương đương với 224% sovới năm 2011, điều này chứng minh cho việc công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ củamình đối với nhà nước; tuy nhiên chi tiêu này năm 2013 giảm 1857 triệu đồng, tức

là bằng 74% so với năm 2012 do công ty không thu được lợi nhuận trong năm này

mà chỉ phải nộp các khoản phí khác theo quy định của pháp luật

Thu nhập bình quân năm 2013 tăng 0,9 triệu đồng/người/tháng so với năm

2012 và ở mức 8,1 triệu đồng/người/tháng còn so với năm 2011 con số này tăng tới1,6 triệu đồng/người/tháng Đây là mức tăng khá cao so với mặt bằng chung cảnước và các doanh nghiệp cùng ngành Điều này cho thấy sự quan tâm của BanGiám đốc tới việc cải thiện đời sống cho nhân viên, tạo đà cho Công ty phát triểnbền vững trong tương lai

1.5 Sản phẩm, thị trường

1.5.1 Sản phẩm

Thép là một loại sản phẩm không thể thiếu trong cuộc sống ngày nay, chúng

có mặt tại hầu hết mọi nơi, từ các vận dụng hàng ngày cho đến các sản phẩm dùngtrong xây dựng cơ bản

Sản phẩm mà công ty sản xuất, gia công và kinh doanh chủ yếu là các loạithép.Chúng đều là các sản phầm có chất lượng hàng đầu hiện nay trên thị trường,được hầu hết các nhà máy, nhà thầu xây dựng đưa vào sử dụng cho các bộ phận,công trình xây dựng.Nhìn chung, sản phẩm công ty có thể phân ra làm hai loạichính là Thép lá và thép thanh xây dựng:

Thép lá

Đây là loại thép có khả năng chịu ăn mòn cao, không bị nhiễm từ, mềm dẻo,

dễ uốn, dễ hàn Chúng được sử dụng để làm đồ gia dụng, bình chứa, ống côngnghiệp, tàu thuyền công nghiệp, vỏ ngoài kiến trúc…

Các sản phẩm thép lá mà công ty tham gia sản xuất và kinh doanh:

Là loại thép có thành phần chính là sắt và cacbon được sản xuất hoặc làm theo

bộ tiêu chuẩn TCVN Những sản phẩm này được dùng để làm kết cấu các côngtrình xây dựng

Các sản phẩm thép thanh xây dựng mới được đưa vào sản xuất trong nhà máyvới số lượng lớn từ đầu năm 2013 và chủ yếu để bán cho các công ty trung gian.Các sản phẩm thép xây dựng mà công ty kinh doanh:

- Thép thanh xây dựng: bao gồm các loại thép CT2, thép CT3 và thép TQ

Nguồn: phòng kinh doanh

Các sản phẩm thép cán nóng, thép cán nguội và thép mạ màu chiếm tỷ trọngcao trong doanh số bán hàng vì chúng là loại thép rẻ, mang nhiều đặc tính nổi bậtnên được sử dụng rộng rãi trên thị trường

Sản phẩm thép mạ kẽm cứng HGI và thép cán nóng SPHC - PO có sự tăngnhanh sau 1 năm (5%) là do sản phẩm này được đặt hàng mua khá nhiều trong các

đơn hàng Qua đây cho thấy công ty đã phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầucủa khách hàng.

Thép cuộn là loại thép có tỷ lệ trong doanh số bán các sản phẩm thépxây dựng caodo chúng có nhiều chủng loại khác nhau, từ độ dày 2.0mm đến4mm và khách hàng của công ty sử dụng phổ biến tại các công trình để kéodây và chế tạo bulong thông dụng

Các sản phẩm còn lại công ty đã sản xuất theo tiêu chuẩn của bộ TCVN nhưng

do thị trường chưa mở rộng nên tỉ lệ xuất hiện trong đơn hàng còn ít

Việc sản xuất, kinh doanh các sản phẩm của công ty phụ thuộc theo tiến

độ của từng hạng mục công trình hoặc theo yêu cầu cung cấp sản phẩm tronghợp đồng với khách hàng chứ không theo một chu kỳ nhất định Đây là đặcthù của ngành cơ khí

1.5.2 Thị trường

Thị trường chủ yếu của công ty tại khu vực phía Bắc,sau khi kinh doanh thêmsản phẩm thép xây dựng thì thị trường đang có xu hướng mở rộng vào miền Trung.Khách hàng được có thể phân loại theo sản phẩm Đối với sản phẩm théo lá thìkhách hàng là những doanh nghiệp làm linh kiện, phụ kiện xe máy,thiết kế vỏ tủđiện và các công ty chuyên về cơ khí chính xác Đối với các mặt hàng thép xâydựng: thị trường trải dài cả Miền Bắc, Miền Trung như: Hà Nội, Thái Nguyên, HàTĩnh, khách hàng chủ yếu ở đây là những nhà thầu xây dựng hay các công tythương mại trung gian

Hiện nay công ty đã xây dựng được cho mình những đối tác quen thuộc, đơnhàng cũng ngày càng nhiều hơn với quy mô ngày càng tăng.Chỉ tính riêng trongnăm 2013, số lượng đơn hàng đã tăng 1000 đơn với nhiều mức độ

Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh phía bắc năm 2013 tăng so với năm

2012 do công ty đã đáp ứng được các đơn hàng sản xuất, gia công phức tạp nhờ hệthống Coil-center

Mặc dù đã đạt được một số kết quả khả quan nhưng công ty vẫn cần phải cốgắng để thu hút thêm khách hàng cho sự phát triển lâu dài trong tương lai

Biểu đồ1.1: Tỷ trọng doanh thu của công ty theo khu vựcgiai đoạn 2011-2013

Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 0%

Nguồn: phòng kinh doanh

Qua bảng trên ta thấy, doanh thu của công ty giai đoạn 2011 – 2013

đạt được chủ yếu ở các tỉnh thành phía Bắc như Hà Nội, Thái Nguyên, Vĩnh

Phúc,… năm 2011 là 70%, năm 2012 là 65% và năm 2013 là 75%

1.6 Cơ sở vật chất và trang thiết bị.

Máy móc là thiết bị quan trọng nhất trong sản xuất, giá trị của chúng chiếm tỷ

lệ cao trong vốn cố định.Hoạt động sản xuất tại công ty mang tính đặc thù nên trang

thiết bị đóng vai trò nâng cao hiệu quả chất lượng sản xuất.Hiện tại , công ty đã bố

trí hoàn thiện lượng máy móc cần thiết cho công việc sản xuất tăng kinh doanh,

giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh, đứng vững trên thị trường

Đa số các loại máy móc này đều còn khá mới, công nghệ thuộc loại hiện đại

trên thế giới, máy chạy khá ổn định và được các kỹ sư thường xuyên kiểm tra, bảo

dưỡng.Trong đó, các loại máy dây chuyền, cầu trục, máy đóng gói được hướng dẫn

vận hành bởi các kỹ sư chuyên ngành giàu kinh nghiệm

Thực trạng trang thiết bị tại nhà xưởng của công ty được mô tả dưới bảng sau:

Bảng 1.3:Một số máy móc, thiết bị chủ yếu tại nhà xưởng

STT Tên thiết bị Số lượng Giá trị còn lại

Tuy nhiên, hiệu suất sử dụng những loại máy này vẫn còn thấp, đặc biệt là hệthống máy chặt tấm và máy xả băng Đây là 2 hệ thống thiết bị hoàn toàn mới, đồng

bộ và được điều khiển tự động, thiết kế theo yêu cầu của SMC, đảm bảo chất lượngsản phẩm sau gia công phù hợp với yêu cầu khách hàng Công suất thiết kế của 2 hệthống này là 80.000 tấn/năm nhưng công suất sử dụng tại công ty năm 2013 đạtkhoảng 40.000 tấn

1.7 Công nghệ sản xuất.

Công ty khá đa dạng về chủng loại sản xuất và gia công thép, tuy nhiên có thểkhái quát quá trình sản xuất thép như sau:

Sơ đồ 1.2: Quy trình gia công thép tại công ty

Gia công chặt, gia công xả: Sau khi nhận được đơn hàng về các sản phẩmyêu cầu Đội vận chuyển sẽ chuyển các nguyên liệu trong kho ra cho các tổ đội sảnxuất Tại đây, tổ đội chặt tấm sẽ vận hành hệ thống máy chặt tấm và tổ đội xả băngvận hành hệ thống máy xả băng để biến nguyên liệu thành sản phẩm theo yêu cầukhách hàng

Xử lý thành phẩm: Sau khi sản phẩm được đưa ra khỏi 2 hệ thống máy chặttấm và xả băng, tùy vào từng đòi hỏi của khách hàng mà chúng được đưa vào giacông tại các thiết bị khác như máy khoan, máy hàn,… Cuối bước này, thành phẩm

sẽ được đóng gói

Nguyênliệu

Giacôngchặt

Giacông xả

Xử lý thànhphẩm

Lưu trữ

Lưu trữ: tùy vào yêu cầu giao hàng trong hợp đồng mà thành phẩm sau khiđược đóng gói sẽ được đưa vào vận chuyển ngay hoặc đưa tới kho chờ xử lý.

1.8 Cơ cấu, số lượng lao động tại công ty.

Năm 2013, tổng số cán bộ, nhân viên, công nhân công ty có 53 người trong

đó 40 người làm việc tại phân xưởng.Số lượng cán bộ, công nhân viên của công tytrong giai đoạn 2011-2013 được thể hiện ở bảng sau:

Bảng 1.4: Cơ cấu lao động của công ty giai đoạn 2011-2013

Đơn vị: Người

Sốngười

Qua bảng trên ta thấy:

Số lượng nam, nữ lao động trong công ty liên tục tăng qua các năm Năm 2011

số lượng nam là 33 người tới năm 2012 đã tăng lên 36 người và đến năm 2013 đến

37 người Trong khi đó năm giai đoạn 2011 – 2013 số lượng nữ tăng 4 người (từ 12đến 16 người).Điều này cho thấy công ty đang có xu hướng mở rộng quy mô

Tỉ lệ nam và nữ trong công ty đang rất chênh lệch Năm 2011 và 2012

tỉ lệ này là 73% nam và 27% nữ, đến năm 2013 tỉ lệ giảm xuống đôi chút70% nam và 30% nữ Việc chênh lệch nam nữ ở công ty do công việc mangđặc thù kỹ thuật, phù hợp với nam giới

Trong giai đoạn này số lượng kỹ sư và số lượng công nhân nghề không

có xu hướng thay đổi nhiều trong khi sốlượng cử nhân lại có xu hướng tăngnhanh (năm 2011 là 21 người đến năm 2013 là 26 người) và số lượng laođộng phổ thông có sự biến động mạnh từ năm 2012 đến năm 2013 (từ 2.04%lên 5.66%)

Hiện nay, tính riêng tại phân xưởng sản xuất, với 2 kỹ sư cơ khí, 15công nhân kỹ thuật lành nghề, trình độ lao động trực tiếp là khá cao Cáccông nhân hầu hết đều có thể đọc được bản vẽ thiết kế rồi thực hiện côngviệc của mình mà không cần phải có hướng dẫn chi tiết từ các kỹ sư kỹ thuật,trừ những bản thiết kế về sản phẩm mới, phức tạp, có yêu cầu đặc biệt Công

ty hiện nay đang có một số thợ trình độ rất cao (thợ 5/7, 6/7…) đủ trình độthi công những công trình đòi hỏi kỹ thuật cao Những công nhân được tuyểndụng đa số là công nhân đã có tay nghề từ trước, khi vào doanh nghiệp sẽđược đào tạo lại, mức trung bình là khoảng 1 tháng tùy thuộc vào vị trí côngviệc cụ thể Một số công nhân được đưa từ Công ty cổ phần Đầu tư vàThương mại SMC về làm

Công việc của mỗi vị trí làm việc được phân công rõ ràng theo từngphòng ban Mỗi nhân viên đều nắm rõ được nghiệp vụ, thường xuyên cậpnhật các thông tin, quy định mới liên quan đến công việc của mình

Công ty có đội ngũ cán bộ kỹ thuật xây dựng, sữa chữa bảo dưỡng, thiết kế cótrình độ chuyên môn, có kinh nghiệm, lực lượng trang thiết bị máy có thể đáp ứngcác công việc được giao

Yếu tố nhân lực luôn được công ty coi trọng, bổ sung, đào tạo nâng cao nghiệp

vụ thường xuyên Đặc biệt là đội ngũ kỹ sư, công nhân kỹ thuật, cán bộ quản lý giỏi

và đội ngũ nhân viên có tay nghề cao, kỹ thuật chuyên sâu

Điều kiện lao động

Công ty áp dụng chế độ tiền lương, tiền công kết hợp theo cả 3 yếu tố: khoán,sản phẩm và thời gian Hiện tại, công ty đang thực hiện quy chế trả lương mới – trảlương khoán

Hàng năm, công ty có hỗ trợ về tài chính cũng như tạo điều kiện về mặt thờigian cho nhân viên có nhu cầu học thêm các khóa đào tạo, văn bằng hoặc chứng chỉkhác để nâng cao trình độ.

Toàn bộ nhân viên được phục vụ bữa ăn trưa tại công ty Các chế độ khácđược thực hiện theo đúng quy định của pháp luật

Qua những dữ liệu phân tích ở chương này ta thấy Công ty cổ phần SMC HàNội tuy sớm thay đổi lĩnh vực kinh doanh nhưng không gặp nhiều khó khăn trongviệc vực dậy Có thể coi Công ty là một ví dụ điển hình cho việc “thay đổi để pháttriển”

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SMC

HÀ NỘI 2.1 Quy trình bán hàng tại công ty

2.1.1 Sơ đồ quy trình bán hàng

Sơ đồ2.1 : Quy trình bán hàng với các mặt hàng thép lá tại công ty

Nguồn: phòng kinh doanh

Tìm hiểu thông tin khách hàng

thức bán hàng mới

2.1.2 Mô tả các bước trong quy trình bán hàng tại công ty

Bước 1: Tìm hiểu thông tin khách hàng.

- Tìm hiểu thông tin về khách hàng mới, các dự án mới thông qua khảosát hiện trường, các phương tiện thông tin, các mối quan hệ …

- Liên lạc trực tiếp với khách hàng để nắm thông tin về khả năng và nhucầu của khách hàng

- Người liên lạc trực tiếp lập phiếu thông tin khách hàng và báo cáo chotrưởng phòng Tùy theo tính chất công trình hoặc đối tượng khách hàng, trưởng phòng sẽ phân công người tiếp xúc

Bước 2: Tiếp xúc đàm phán, ký kết hợp đồng.

- Đánh giá năng lực của khách hàng và đưa ra phương thức bán hàng(tiền mặt, bảo lãnh, trả chậm,…)

- Tư vấn khách hàng lựa chọn nguồn hàng thích hợp

- Đàm phán các điều khoản của hợp đồng

- Lập hợp đồng

Tại giai đoạn này trưởng phòng là người chịu trách nhiệm kiểm tra tínhchính xác của thông tin, đưa ra các phương án bán hàng và hướng dẫn nhânviên trong quá trình đàm phán Trưởng phòng cũng là người kiểm tra hợpđồng và ký nháy khi trình ban giám đốc Một số điều khoản ngoài khả nănggiải quyết phải trình Giám đốc xin ý kiến trước khi thông báo với kháchhàng Nếu là khách hàng mới và bán hàng tín chấp thì chỉ nên lập hợp đồngnguyên tắc

Bước 3:Đề xuất hạn mức dư nợ

(nếu hợp đồng có bảo lãnh ngân hàng thì không cần thực hiện Bước 3

và Bước 4)

- Nhân viên bán hàng tiến hành lập phiếu đề nghị hạn mức dư nợ, sau

đó chuyển lên cho người phụ trách phòng (trưởng phòng ) ký tên trước khitrình ban giám đốc

Ở bước này cần lưu ý:

- Trước khi đề nghị hạn mức dư nợ nhân viên kinh doanh phải xem xét

kỹ thông tin khách hàng Từ đó làm cơ sở để đề nghị hạn mức

- Đối với những khách hàng không thể thanh toán nợ trong hạn mức đềxuất, trách nhiệm chi trả của các cá nhân liên quan được qui định như sau:+ Nhân viên đề xuất chịu 20% nợ của khách hàng

+ Phụ trách bộ phận (người ký vào phiếu đề nghị hạn mức) chịu 30%

nợ của khách hàng

+ Ban giám đốc chịu 50% nợ của khách hàng

Công ty thiết lập chính sách bán chịu rõ ràng: khách hàng phải đảm bảothanh toán theo các hình thức như bảo lãnh thanh toán của ngân hàng, sổ tiết kiệm gửi tại các ngân hàng… đối với các nợ quá hạn công ty sẽ có những biện pháp giải quyết như gọi điện thoại nhắc nhở, gửi thư yêu cầu, cho ngườiđến đòi hoặc nhờ pháp luật can thiệp

Bước 4:Phê duyệt.

- Ban giám đốc xem xét phiếu đề nghị hạn mức dư nợ và phiếu thôngtin khách hàng Nếu:

 Đồng ý, phòng kinh doanh tiến hành bán hàng

 Nếu không đồng ý, phòng kinh doanh phải thông báo cho khách hàng vàtiếp tục đàm phán Trong trường hợp hợp đồng không thể thực hiện được thì xemnhư hợp đồng nguyên tắc không phát sinh công nợ

Bước 5: Thực hiện quá trình bán hàng.

- Sau khi giám đốc đã duyệt hạn mức dư nợ, nhân viên kinh doanhthông báo với khách hàng và tiếp nhận đơn đặt hàng của khách hàng Nếuđơn đặt hàng của khách hàng phù hợp với nội dung của hợp đồng và hạnmức dư nợ, nhân viên kinh doanh gửi phiếu báo giá về các mặt hàng nếu cóyêu cầu của khách

- Nếu phiếu báo giá được khách hàng xác nhận (có thể qua điện thoại ),nhân viên kinh doanh lập phiếu đề nghị bán hàng và chuyển lên phụ tráchphòng kinh doanh xem xét ký duyệt trước khi trình ban giám đốc

- Nếu có nhu cầu gia công hàng, nhân viên kinh doanh sẽ tiến hànhtừng bước được qui định rõ trong quy trình gia công.

- Khi có chữ ký của ban giám đốc, nhân viên kinh doanh tiến hành liên

hệ với bộ phận giao nhận để tiến hành giao hàng cho khách Trong quá trìnhgiao hàng nhân viên kinh doanh phải kết hợp với nhân viên giao nhận theodõi việc giao hàng đúng với số lượng, chất lượng và thời gian Quá trình giaohàng phải thực hiện đúng theo quy trình giao hàng

- Nếu có vướng mắc về hàng hóa hoặc thời gian, nhân viên kinh doanhphải kịp thời thông báo và giải thích cho khách hàng để khách hàng thôngcảm và hợp tác nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- Trong quá trình bán hàng, nếu mức dư nợ vượt quá hạn mức trong đềxuất, nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành lập phiếu đánh giá khách hàngghi rõ

đề xuất tăng hạn mức dư nợ, trình ban giám đốc xem xét

Tại bước này: Nếu do yêu cầu của khách hàng cần lượng hàng gấp,nhân viên kinh doanh có thể xin ý kiến trực tiếp của Ban Giám đốc về hạnmức dư nợ mới (có thể bằng điện thoại) Trong vòng 3 ngày sau đó, nhânviên kinh doanh phải trình ban giám đốc phiếu đánh giá khách hàng

Bước 6: Thực hiện các nghiệp vụ chứng từ.

- Khi giao đủ lượng hàng theo yêu cầu của khách hàng, nhân viên Giaonhận lập biên bản giao nhận hàng rồi chuyển về các phòng Kinh doanh

- Sau đó, nhân viên kinh doanh phải nhanh chóng xuất hóa đơn vàchuyển cho khách hàng

- Cung cấp phiếu kiểm nghiệm, chứng nhận xuất xứ … nếu chưa cungcấp kịp khi giao hàng

Bước 7:Theo dõi công nợ.

- Sau khi tiến hành giao hàng và ra hoá đơn bán hàng, nhân viên kinhdoanh phải luôn luôn theo dõi, đôn đốc khách hàng thanh toán đúng hạn

- Nếu trong trường hợp khách hàng thanh toán không đúng hạn, nhânviên kinh doanh phải tìm hiểu nguyên nhân và biện pháp thu hồi công nợ

trình trưởng phòng kinh doanh và ban giám đốc xem xét và đề ra biện phápthu hồi công nợ.

- Hàng tháng nhân viên kinh doanh phối hợp với phòng kế toán đốichiếu và lập biên bản xác nhận nợ Quá trình đối chiếu phải thực hiện theoquy trình đối chiếu công nợ

- Định kỳ hàng tuần, các bộ phận lập báo cáo tuần với sự ký duyệt củatrưởng phòng chuyển lên giám đốc điều hành

- Định kỳ hàng tháng, các bộ phận lập báo cáo tháng với sự ký duyệtcủa trưởng phòng chuyển lên Giám đốc điều hành

- Vào thời điểm giữa và cuối năm, nhân viên kinh doanh sẽ đề xuất tănggiảm hoặc giữ nguyên hạn mức dư nợ đối với từng khách hàng, tổng hợp lại

và lập báo cáo hạn mức dư nợ trình ban giám đốc xem xét Đối với trườnghợp tăng hoặc giảm hạn mức, nhân viên kinh doanh phải lập phiếu đánh giákhách hàngkèm theo

Bước 8:Đánh giá đề xuất phương hướng bán hàng mới

- Vào thời điểm cuối năm nhân viên kinh doanh lập bảng đánh giá khảnăng hoạt động tốt, xấu của khách hàng và đề xuất phương thức bán hàngmới

Bước 9:Lưu hồ sơ.

- Bộ phận kinh doanh lưu lại các hồ sơ sau:

+ Phiếu thông tin khách hàng

2.1.3 Thực trạng thực hiện quy trình bán hàng tại công ty

Nhìn chung, công tác tổ chức bán hàng theo quy trình tại công ty diễn

ra một cách nghiêm túc, tuân thủ theo quy định Bên cạnh đó vẫn tồn tạinhiều vướng mắc

Nhân viên trong công ty chưa thực sự quan tâm về công tác kiểm tra,đánh giá quy trình bán hàng.Công ty chưa đưa ra các quy định về công táckiểm tra, đánh giá quy trình xử lý và thực hiện đơn hàng Điều này sẽ làmgiảm đi sức sáng tạo của nhân viên trong việc làm nâng cao, cải tiến cácbước trong quy trình để đạt hiệu suất bán hàng cao hơn

Số lượng nhân viên bán hàng có thể đảm nhận quản lý quy trình xử lý

và thực hiện đơn hàng của mình là rất cao (6/7 nhân viên có thể đảm nhânviệc này) Đây là một dấu hiệu tốt cho việc tăng các nhân viên bán hàng mớitrong tương lai

Quy trình bán hàng còn được thực hiện thủ công ở nhiều khâu, thiếu sựkết nối giữa các phòng ban, gây nên tình trạng kéo dài thời gian, thiếuchuyên nghiệp trong việc đáp ứng đơn hàng, giảm khả năng gia tăng giá trị

từ hoạt động bán hàng Điều này cũng dẫn tới việc phản hồi chậm tới kháchhàng, giảm tiến độ thực hiện

Trong việc thực hiện quy trình, công ty vẫn chưa áp dụng nhiều thiết bịcông nghệ, dẫn đến tình trạng phụ thuộc hoặc quá tải cho trưởng phòng kinhdoanh trong một số thời gian nhất định về việc phân loại đơn hàng, phâncông người tiếp xúc, kiểm tra thông tin đơn hàng, dẫn đến những sai sót cóthể nảy sinh

Công ty chưa đồng bộ hệ thống quản lý hàng tồn kho dẫn đến việc quản

lý chất lượng hàng trong kho gặp trở ngại và mất nhiều thời gian

2.2 Công tác quản trị hoạt động bán hàng của công ty

2.2.1 Công tác quản trị các quá trình công nghệ bán hàng tại công ty

 Công tác nghiên cứu thị trường

Với quá trình hình thành và phát triển như đã được trình bày ở chương 1, công

ty đang có những chuyển đổi trong ngành nghề kinh doanh, bởi vậy, công tácnghiên cứu thị trường còn nhiều khó khăn, tuy nhiên vì đã được thành lập đượcnhiều năm nên vấn đề này không còn là vấn đề mới Thị trường thép là một thịtrường vô cùng khắc nghiệt do đã có nhiều nhà cung cấp lớn với thị phần cao cùngmẫu mã đa dạng, điều này luôn gây nhiều trở ngại cho các công ty mới gia nhập vàhoạt động với quy mô nhỏ Đứng trước những thách thức đó, công ty đang từngbước thay đổi cách tiếp cận với hoạt động nghiên cứu thị trường cho phù hợp vớilĩnh vực kinh doanh nhưng những hành động này còn đơn giản chỉ nhằm gia tăngsức bán và hỗ trợ quá trình bán hàng

Ngày nay, khi ngày càng có nhiều các đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trườngcùng với đó là sự khắt khe trong các tiêu chí mua hàng của khách hàng đã khiến chocác công ty sản xuất kinh doanh phải nỗ lực thay đổi, sáng tạo trong nghiên cứu nhucầu và thị hiếu khách hàng làm sao có được phân khúc thị trường tốt nhất với nguồnlực của mình Từ đó mới đưa ra được các lựa chọn kế hoạch marketing vừa gia tăngsản lượng tiêu thụ cho Công ty, vừa tối ưu hóa nhu cầu của khách hàng

Sau quá trình chuyển đổi, công ty đã có nhiều hành động trong việc marketingsản phẩm nhằm tiếp cận thị trường một cách nhanh chóng, với kinh nghiệm trongquá khứ, công ty đã sớm thu được những thành tích nhất định, tuy nhiên những hoạtđộng này còn đơn giản, chưa được hệ thống hóa

Trong hai năm trở lại đây, Công ty chủ yếu tiến hành nghiên cứu về sự thayđổi tình hình kinh tế cả trong và ngoài nước Đặc biệt nghiên cứu sự tác động củacuộc khủng hoảng tài chính trên thế giớivào thị trường Việt Nam, nhất là các mặthàng về vật liệu xây dựng và gia công công nghiệp để hạn chế và giảm thiểu tớimức thấp nhất các rủi ro có thể gặp phải

Bảng2.1: Thị phần bán hàng của công ty trong toàn ngành thép năm

2011-2013

Đơn vị: triệu đồng