Nhận thức rõ những vấn đề trên, nên trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Mỹ em đã nhận thấy được sự quan trọng và những bất cập trong việc tổ chức lực lượ
Trang 1BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
Đề tài: Kiến nghị và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất và Thương
mại Tân Mỹ
Sinh viên thực hiện: Hồ Bá Thịnh
Trang 2MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 2
LỜI CẢM ƠN 3
LỜI CAM ĐOAN 4
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI 5
1.1 Tính cấp thiết của đề tài 5
1.2 Các mục đích nghiên cứu 5
1.2.1 Mục đích chung 5
1.2.2 Mục đích cụ thể 5
1.3 Phạm vi nghiên cứu 6
1.3.1 Về không gian 6
1.3.2 Về thời gian 6
1.3.3 Đối tượng nghiên cứu 6
1.4 Phương pháp nghiên cứu 6
1.4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 6
1.4.2 Phương pháp xử lý dữ liệu 6
1.4.3 Phương pháp phân tích dữ liệu 7
1.5 Một số vấn đề lý luận cơ bản về đề tài nghiên cứu 7
1.5.1 Khái niệm về quản lý bán hàng 7
1.5.2 Khái niệm về lực lượng bán hàng 8
Trang 3LỜI MỞ ĐẦU
Năm 2007 Việt Nam đã gia nhập vào Hiệp hội kinh tế thế giới WTO mở ra
kỉ nguyên mới cho nền kinh tế nội địa, tạo cơ hội giao lưu, giao thương giữa các
tổ chức kinh tế, doanh nghiệp trong và ngoài nước Nhưng liệu Việt Nam có thể
“đi tắt đón đầu”, liệu nền kinh tế Việt Nam có thể phát triển được hay không dựa vào rất nhiều các nhân tố trong đó có sự đóng góp không hề nhỏ của các doanh nghiệp
Doanh nghiệp sản xuất là một mắt xích quan trọng trong chuỗi Sản xuất -Thương mại - Tiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Trong đó, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân
Mỹ nắm bắt được tình hình của thị trường nên đã thiết lập hệ thống phân phối cho riêng mình để luôn đảm bảo đưa hàng tới tay người tiêu dùng nhanh nhất
mà không phải đi qua trung gian thương mại
Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả thì vai trò của quản trị bán hàng là rất quan trọng, cần phải được quan tâm thích đáng Đồng thời với vai trò của nhà quản trị là các chính sách sau bán cho khách hàng vào thời điểm, tình hình thực
tế của thị trường hiện nay là một vấn đề rất quan trọng
Nhận thức rõ những vấn đề trên, nên trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Mỹ em đã nhận thấy được sự quan trọng và những bất cập trong việc tổ chức lực lượng bán hàng và quản trị chính sách sau bán hàng của doanh nghiệp Do đó em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Kiến nghị
và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất
và Thương mại Tân Mỹ”
Hà Nội, ngày 03 tháng 10 năm 2014
Sinh viên thực hiện
Trang 4LỜI CẢM ƠN
Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập tại Trường Cao Đẳng Thực Hành FPT Polytechnic đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè Từ đó mà em có được kết quả như ngày hôm nay
Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô ở Bộ môn kinh
tế - Trường Cao Đẳng Thực Hành FPT Polytechnic đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường
Em xin chân thành cảm ơn Ths Trần Thị Hải Yến đã tận tâm hướng dẫn chúng em qua từng buổi học trên lớp Nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của Cô thì em nghĩ bài luận văn này của em rất khó có thể hoàn thiện được Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Cô
Bài luận văn được thực hiện trong khoảng thời gian gần 7 tuần Bước đầu
đi vào thực tế, tìm hiểu, nghiên cứu và phân tích Quản trị hoạt động bán hàng, kiến thức của em còn nhiều hạn chế và bỡ ngỡ Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý Thầy
Cô và các bạn để kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn
Hà Nội, ngày 03 tháng 10 năm 2014
Sinh viên thực hiện
HỒ BÁ THỊNH
Trang 5LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan nội dung và thông tin trong bài luận văn này là do tôi tự nghiên cứu, thu thập được hoàn toàn trung thực không hề sao chép từ một nguồn tài liệu nào
Hà Nội, ngày 03 tháng 10 năm 2014
Sinh viên thực hiện
HỒ BÁ THỊNH
Trang 6CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Là một doanh nghiệp tư nhân, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Mỹ (Sau này gọi tắt là Công ty Tân Mỹ) đã hướng đến lĩnh vực sản xuất các thiết bị phục phụ ngành nước như: Bồn Inox, Bồn nhựa góp phần nâng cao chất lượng nguồn nước cho người dân Các sản phẩm Bình nước nóng Galaxy, Mày nước nóng năng lượng mặt trời Tân thái dương, Titanium và chậu rửa Inox nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân
Với các mục tiêu thiết thực và rõ ràng của mình, Công ty Tân Mỹ đã nỗ lực hoạt động sản xuất để mang đến sản phẩm tốt nhất đến tay khách hàng đồng thời
mở ra hệ thống phân phối cho riêng mình để tăng tốc độ dòng chảy của sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng
Để đảm bảo cho việc phục vụ nhu cầu khách hàng, Công ty Tân mỹ cần phát triển mạnh công tác quản trị bán hàng Cụ thể, là công tác tổ chức nhân sự
bộ phận bán hàng và chính sách sau bán hàng cẩn phải được chú trọng hơn qua
đó có thể nắm bắt được tình hình kinh doanh, khách hàng thân thiết và đặc biệt
là có thể đưa ra chiến lược hợp lý
1.2 Các mục đích nghiên cứu
1.2.1 Mục đích chung
Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Tân Mỹ bằng các biện pháp cụ thể đối với lực lượng bán hàng và chính sách sau bán hàng Từ đó sẽ cho kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Tân Mỹ sẽ cao hơn, tốt hơn
1.2.2 Mục đích cụ thể
- Tìm hi u, phân tích, đánh giá tình hình th c t c a quá trình qu n trực tế của quá trình quản trị ế của quá trình quản trị ủa quá trình quản trị ản trị ị bán hàng t i ại Công ty Tân Mỹ
- Góp ph n h th ng hoá c s lý lu n và c s th c ti n v qu n trần hệ thống hoá cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ệ thống hoá cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ống hoá cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ận và cơ sở thực tiễn về quản trị ơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ực tế của quá trình quản trị ễn về quản trị ề quản trị ản trị ị bán hàng
- Tìm hi u th c tr ng c a công tác qu n tr bán hàng.ực tế của quá trình quản trị ại ủa quá trình quản trị ản trị ị
- Đánh giá u đi m và nh ng m t t n t i c a công tác qu n tr bánưu điểm và những mặt tồn tại của công tác quản trị bán ững mặt tồn tại của công tác quản trị bán ặt tồn tại của công tác quản trị bán ồn tại của công tác quản trị bán ại ủa quá trình quản trị ản trị ị hàng
Trang 7- Tìm ra nguyên nhân, trên c s đó m nh d n đ xu t m t s gi iơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ại ại ề quản trị ất một số giải ột số giải ống hoá cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ản trị pháp ch y u góp ph n hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng ủa quá trình quản trị ế của quá trình quản trị ần hệ thống hoá cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ệ thống hoá cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ản trị ị
1.3 Phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Về không gian
- Bên trong doanh nghiệp: Nội bộ phòng kinh doanh Hà Nội 2 - Công ty Tân Mỹ
- Bên ngoài doanh nghiệp: Thị trường khu vực các huyện Thường tín, Phú xuyên, Quốc oai, Thạch thất, Ba vì và Phúc thọ của TP Hà Nội
1.3.2 Về thời gian
- Dữ liệu thứ cấp: Cập nhật trong giai đoạn từ năm 2012 - 2013
- Dữ liệu sơ cấp: Thực hiện ngay trong tháng 09 và tháng 10 năm 2014
1.3.3 Đối tượng nghiên cứu
- Cán bộ quản lý mảng kinh doanh thuộc Phòng kinh doanh Hà Nội 2 - Công ty Tân Mỹ
- Nhân viên kinh doanh thuộc Phòng kinh doanh Hà Nội 2 - Công ty Tân Mỹ
- Khách hàng (bao gồm cả khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân) tại thị trường các huyện Thường tín, Phú xuyên, Quốc oai, Thạch thất, Ba vì
và Phúc thọ của TP Hà Nội
1.4 Phương pháp nghiên cứu
1.4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
- Dữ liệu thứ cấp: được thu thập thông qua sánh, báo, internet và các văn bản báo cáo của Công ty Tân Mỹ
- Dữ liệu sơ cấp:
Trang 8thị trường khu vực các huyện Thường tín, Phú xuyên, Quốc oai, Thạch thất, Ba vì và Phúc thọ của TP Hà Nội
1.4.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
- Dữ liệu thứ cấp: sử dụng phương pháp tổng hợp theo ý và nội dung của
dữ liệu đó
- Dữ liệu sơ cấp: sử dụng phương pháp thống kê và phân tích bằng biểu đồ
1.4.3 Phương pháp phân tích dữ liệu
- Dữ liệu thứ cấp: sử dụng phương pháp định tính
- Dữ liệu sơ cấp: sử dụng cả 2 phương pháp định tính và định lượng
1.5 Một số vấn đề lý luận cơ bản về đề tài nghiên cứu
1.5.1 Khái niệm về quản lý bán hàng
“Quản trị bán hàng: Có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của
những người hoặc những nhóm người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người liên quan đến hoạt động liên quan như: Giao hàng, Dịch vụ khách hàng, Đội trưng bày, Nhóm sales audit, Trade marketing, Bảo hành, bảo trì hoặc những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng nhắm triển khai việc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trên cơ sở chiến lược kinh doanh, nguồn lực của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh có liên quan.” - (Trích Wikipedia Bách khoa toàn thư)
“Qu n tr bán hàng ản trị bán hàng ị bán hàng có th đ ể được định nghĩa là hoạt động quản trị của ược định nghĩa là hoạt động quản trị của c đ nh nghĩa là ho t đ ng qu n tr c a ịnh nghĩa là hoạt động quản trị của ạt động quản trị của ộng quản trị của ản trị của ịnh nghĩa là hoạt động quản trị của ủa
nh ng ng ững người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ười hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những i ho c th c s thu c l c l ặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ộng quản trị của ực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ược định nghĩa là hoạt động quản trị của ng bán hàng ho c g m nh ng ặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ồm những ững người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những
ng ười hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những i h tr tr c ti p cho l c l ợc định nghĩa là hoạt động quản trị của ực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào từng công ty, ực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ược định nghĩa là hoạt động quản trị của ng bán hàng Tùy thu c vào t ng công ty, ộng quản trị của ừng công ty,
c p th p nh t mà qu n lý bán hàng có th có r t nhi u danh qu n, khu v c, ản trị của ể được định nghĩa là hoạt động quản trị của ều danh quận, khu vực, ận, khu vực, ực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đ c tính chung c a các ch c v ặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ủa ức vụ ụ này là dù cho có mang danh v gì đi n a cũng đ u là giám sát tr c ti p ịnh nghĩa là hoạt động quản trị của ững người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ều danh quận, khu vực, ực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào từng công ty,
nh ng ng ững người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ười hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ạt động quản trị của i đ i di n bán hàng theo lĩnh v c Nh ng ng ện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán ực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ững người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ười hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những i qu n lý bán ản trị của hàng theo lĩnh v c th ực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ười hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ng ph i báo cáo l i cho nh ng ng ản trị của ạt động quản trị của ững người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ười hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những i qu n lý bán ản trị của hàng thu c c p cao h n trong Công ty S ng ộng quản trị của ơn trong Công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao ố người quản lý bán hàng cấp cao ười hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những i qu n lý bán hàng c p cao ản trị của
Trang 9này khác nhau gi a các công ty và nh ng danh v c a h có th t ng ững người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ững người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ịnh nghĩa là hoạt động quản trị của ủa ọ có thể từ người ể được định nghĩa là hoạt động quản trị của ừng công ty, ười hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những i
qu n lý bán hàng t ng đ a ph ản trị của ừng công ty, ịnh nghĩa là hoạt động quản trị của ươn trong Công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao ng, khu v c hay toàn qu c cho đ n ch c phó ực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những ố người quản lý bán hàng cấp cao ếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào từng công ty, ức vụ giám đ c ph trách bán hàng v.v.” - (Trích http://smei-vn.org/vi/) ố người quản lý bán hàng cấp cao ụ
T hai khái ni m trên cho th y, “Qu n tr bán hàng” là ho t đ ngệ thống hoá cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ất một số giải ản trị ị ại ột số giải
qu n tr c a c p qu n lý đ i v i l c lản trị ị ủa quá trình quản trị ất một số giải ản trị ống hoá cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ới lực lượng bán hàng, bao gồm các bộ phận ực tế của quá trình quản trị ưu điểm và những mặt tồn tại của công tác quản trị bánợng bán hàng, bao gồm các bộ phậnng bán hàng, bao g m các b ph nồn tại của công tác quản trị bán ột số giải ận và cơ sở thực tiễn về quản trị
nh : giao hàng, bán hàng, t v n, b o hành, truy n thong, v.v… nh m nângưu điểm và những mặt tồn tại của công tác quản trị bán ưu điểm và những mặt tồn tại của công tác quản trị bán ất một số giải ản trị ề quản trị ằm nâng cao hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p.ệ thống hoá cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị ản trị ại ột số giải ủa quá trình quản trị ệ thống hoá cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị
1.5.2 Khái niệm về lực lượng bán hàng
“Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng ủa doanh nghiệp, là một cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.” (Nguồn: http://quanglam92.wordpress.com/)