hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường eu của công ty cổ phần thăng long

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài: Dựa trên cơ sở kiến thức đã được học và qua thời gian tìm hiểu thực tế cũngnhư những tài liệu thu thập được, em đã chọn đề tài: “ Hoàn thiện

Trang 1

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIấN CỨU VỀ ĐỀ TÀI

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:

Hiện nay, kinh tế Việt Nam đã hội nhập với kinh tế thế giới, với mốc đánh dấu

là việc Việt Nam trở thành thành viên của WTO vào tháng 11 năm 2006 Vì thếkinh tế Việt Nam chịu những tác động tích cực cũng như những tác động tiêu cựccủa nền kinh tế thế giới Những tác động đó ảnh hưởng tới toàn bộ nền kinh tếtrong đó có hoạt động thương mại quốc tế Do đó tình hình xuất nhập khẩu ảnhhưởng lớn tới GDP của Việt Nam

Theo báo cáo của Bộ Công Thương cho biết tháng 3/2010, kim ngạch xuấtkhẩu hàng dệt may của Việt Nam là 810 triệu USD, tăng 36% so với tháng trước,nâng tổng kim ngạch nhóm hàng này trong quý I/ 2010 lên hơn 2, 22 tỷ USD, tăng15,5% so với cùng kỳ năm 2009

Các thị trường chính nhập khẩu hàng dệt may của Việt Nam là Hoa Kỳ: 1, 29

tỷ USD, tăng 23%; EU: 329 triệu USD, giảm 2,3%; Nhật Bản: 236 triệu USD, tăng7,9%

Thực tế cho thấy, hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế củacác doanh nghiệp Việt Nam còn nhiều hạn chế Số lượng các cuộc đàm phán thànhcông còn chưa cao Trước tình hình kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp nói chung

và các doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế nói riêng cần phải nâng cao khảnăng, hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế để góp phần giúpdoanh nghiệp tồn tại và phát triển

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:

Dựa trên cơ sở kiến thức đã được học và qua thời gian tìm hiểu thực tế cũngnhư những tài liệu thu thập được, em đã chọn đề tài:

“ Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long ”

làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình

Trang 2

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1 Mục tiêu nghiên cứu:

Thông qua việc nghiên cứu luận văn này, em muốn đóng góp một số đề xuấtnhằm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặcsang thị trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long, trên cơ sở đó góp phần nhỏgiúp công ty nâng cao chất lượng, hiệu quả hoàn thiện quy trình đàm phán ký kếthợp đồng xuất khẩu hàng may mặc và gia tăng số lượng đơn hàng xuất khẩu trongthời gian tới

1 4 Phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàngmay mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long bằng phương thứcđàm phán trực tiếp

- Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần Thăng Long - Talimex

- Thời gian nghiên cứu: kết quả hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuấtkhẩu hàng may mặc sang thị trường EU giai đoạn 2007 - 2009

- Phương pháp nghiên cứu: điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn trực tiếp và thuthập số liệu thứ cấp

- Thị trường nghiên cứu: Thị trường EU

1 5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp:

Ngoài lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danhmục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và các phụ lục thì luận văn bao gồm bốnchương:

- Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về đề tài

ký kết hợp đồng xuất khẩu

Trang 3

- Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phântích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuấtkhẩu hàng may mặc sang thị trường EU tại Công ty cổphần Thăng Long.

- Chương 4: Một số kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiệnquy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng maymặc sang thị trường EU tại Công ty cổ phần Thăng Long

Trang 4

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ Lí LUẬN VỀ QUY TRốNH ĐÀM

PHÁN Kí KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU

2 1Tổng quan về đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế

2 1 1 Khái niệm về đàm phán:

Trong thương mại quốc tế các bên giao dịch thường có những sự khác biệt

về văn hỳa, ngôn ngữ, phong tục tập quán và chịu sự điều tiết của hệ thống chínhtrị, pháp luật, tiền tệ, tài chính khác nhau Quyền lợi của các bên không thống nhất,nhiều khi trái ngược nhau cho nên thường có những bất đồng trong quan hệ thươngmại Để giải quyết bất đồng, các bên phải tiến hành trao đổi bàn bạc để thống nhấtcác quan điểm Quá trình như thế gọi là đàm phán thương mại Trong thực tiễnnghiên cứu có rất nhiều khái niệm đàm phán nói chung và đàm phán thương mạiquốc tế nói riêng

Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một thảo luận giữa hai hay nhiều bên

để đi đến mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách cácbên mà không bên nào đủ sức mạnh – hoặc có sức mạnh nhưng không muốn dùngsức mạnh để giải quyết vấn đề ngăn cách đỳ”

Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạtđược điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lạinhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía kia có một số lợi ích chung và một

số lợi ích đối khỏng”

Trang 5

Tóm lại, đàm phán thương mại là một quá trình mà các bên tiến hành thươnglượng, thảo luận nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểmbất đồng dựa trên các yếu tố thiết yếu của hợp đồng thương mại.

Đàm phán trong thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận giữacác chủ thể về các điều kiện mua bán ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán hànghỳa quốc tế

Đàm phán trong thương mại quốc tế có một số đặc điểm sau:

- Đàm phán là một khoa học: khoa học về phân tích giải quyết vấn đề mộtcách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan Khitham gia đàm phán các bên cần suy nghĩ, cân nhắc những gì liên quan tới lợi íchcủa các bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá một cách có hệ thống,khách quan và toàn diện, dựa trên các quy luật, quy tắc nhất định, trên cơ sở đó đểxây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán Để có thể đàm phán thành công,người đàm phán phải trang bị rất nhiều thông tin về nhiều ngành như kế toán tàichính, marketing, luật…

- Đàm phán là một nghệ thuật, đàm phán đòi hỏi người đàm phán phải tinh

tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết “ tựy cơ ứng biến ”, thì mới có thể đạtđược thành công Hơn nữa, đàm phán là quá trình do con người tham gia nên dùcùng một nội dung đàm phán nhưng với những người khác nhau thì sẽ đem lạinhững kết quả khác nhau Do vậy có thể nói rằng đàm phán là một nghệ thuật vàngười đàm phán là người nghệ sĩ

- Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặtđối lập Thông thường, khi tham gia đàm phán các bên đều có những lợi ích đối lậpnhau Trong quá trình đàm phán các bên đều cố gắng giành nhiều nhất những lợiích về phía mình Như vậy có thể thấy, đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi íchcủa các bên hay đây là sự thống nhất giữa các mặt đốilập

2 1 3 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế

Trang 6

- Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường, quan điểm: vì con

người tham gia vào quá trình đàm phán nên dễ có xúc cảm dẫn đến việc trình bày

và đánh giá các vấn đề thương lượng không được khách quan Do đó, trong quátrình đàm phán các bên phải biết tách các cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, tậptrung vào quyền lợi và ít tập trung vào lập trường Nhưng vấn đề này phụ thuộcnhiều vào yếu tố văn hỳa, phong cách, tính cách người đàm phán

- Đưa ra các phương án đôi bên cùng có lợi: Việc nghĩ ra các phương án đôi

bên cùng có lợi đòi hỏi phải có tầm suy nghĩ rộng lớn hơn chứ không phải chỉ nghĩđến phần riêng của mình Tìm kiếm những phương án đảm bảo hai bên cùng có lợi

sẽ góp phần phát hiện ra những quyền lợi chung, những vùng thỏa thuận trong đàmphán đảm bảo được hiệu quả của quá trình đàm phán

- Kiên quyết bảo vệ những tiêu chuẩn khách quan: Một nguyên tắc cơ bản là

trong đàm phán phải đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt đốivới đối tác là người không khoan nhượng và chỉ bảo vệ lập trường của mình chứkhông phải là quyền lợi, thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo các thỏa thuận phảiphản ánh những tiêu chuẩn công bằng khách quan không phụ thuộc vào lập trườngcủa một bên nào

2 1 4 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế:

Căn cứ vào hình thức giao tiếp của đàm phán, đàm phán được chia làm ba loại:

2 1 4 1 Đàm phán trực tiếp:

Đây là kiểu đàm phán mà các bên tham gia đàm phán gặp trực tiếp để tiếnhành trao đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh Cách thức này giúp cácbên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó

có thể giúp các bên điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏathuận chung Tuy nhiên, đàm phán trực tiếp yêu cầu phải có thời gian và không

Trang 7

gian cụ thể, phải có chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạtđộng khác có liên quan Đàm phán trực tiếp là hình thức đàm phán có chi phí caonhất trong ba hình thức Đàm phán trực tiếp được sử dụng phần lớn với nhữngthương vụ có giá trị cao, có tính chất phức tạp hoặc những đối tác mới.

2 1 4 2 Đàm phán qua thư tín:

Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thưthưong mại Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễnđạt ý kiến, có thể che dấu được những thái độ thật sự khi cần thiết Tuy

nhiên, đàm phán qua hình thức này không nhanh chóng đưa đến kết quảchung vì mất nhiều thời gian xử lý thư và chuẩn bị để viết thư Đàm phán qua thưtín phù hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, cácbên dễ dàng nhất trí với những điều kiện đưa ra

2.1.4.3 Đàm phán qua điện thoại:

Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thờiđiểm Nhưng, hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năngnghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh Bên cạnh

đó, chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc đường dàigiữa các quốc gia khác nhau Mặt khác, không có gì làm bằng chứng cho các thỏathuận Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử dụng trong trường hợp cần thiếtnhư sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng.Hình thức này và hình thức đàm phán qua thư tín thường kết hợp với nhau

Các hình thức trên có thể được sử dụng độc lập nhưng cũng có thể sử dụngkết hợp với nhau để đạt được hiệu quả cao nhất

2 1 5 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế:

2 1 5 1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng:

Trang 8

Đàm phán kiểu cứng là một cuộc ganh đua về sức mạnh ý chí, một bên dùngthế lực để gây sức ép và buộc bên kia lùi bước; thái độ trong thương lượng luônluôn cứng nhắc và cương quyết; lợi ích của bên này có được dựa trên sự thua thiệtcủa bên kia.

Chiến lược đàm phán kiểu cứng thường được sử dụng bởi những nhà đàmphán có cách tiếp cận kiểu thắng – thua Trong đàm phán, mục tiêu và động cơchính của chiến lược này là tối đa hỳa lợi ích của mình mà không cần xây dựngquan hệ làm ăn lâu dài với đối tác Tuy nhiên, chiến lược đàm phán kiểu cứng sẽkhông mang lại kết quả mong muốn cho người sử dụng nếu đối tác cũng dùng

chiến lược này Hạn chế lớn nhất của chiến lược này chính là không thể xâydựng và phát triển mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa các bên

2 1 5 2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm:

Đàm phán theo chiến lược mềm là cách đàm phán mà các bên tham gia đàmphán đều coi nhau là bạn bè, bình đẳng , cùng tỏ rõ thiện chí hợp tác và xây dựngniềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi của nhau; thương lượng trên quan điểm lậptrường vì lợi ích chung, xác định nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ, lợi ích mà mỗibên đạt được trên cơ sở hợp tác giữa các bên

Chiến lược đàm phán kiểu mềm thường được nhà đàm phán có cách tiếp cậnthắng – thắng sử dụng Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược đàm phán kiểumềm là tối đa hỳa lợi ích chung để tối đa hỳa lợi ích cho chính mình, xây dựng mốiquan hệ về lâu dài trên cơ sở hợp tác và cùng có lợi nên các bên nhanh chóng đi tớithỏa thuận Tuy nhiên, nếu một trong các bên sử dụng chiến lược đàm phán kiểucứng trong cuộc đàm phán thì mục tiêu và những kết quả mong muốn của chiếnlược đàm phán kiểu mềm khó có thể đạt được

2 1 5 3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc:

Trang 9

Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc là kiểu đàm phán mà các bên táchriêng vấn đề quan hệ và vấn đề công việc, vị thế và lợi ích; trong quan hệ thì mềmdẻo và hũa nhã nhưng trong công việc thì cứng rắn và kiên định.

Trong ba chiến lược đàm phán, thì chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc cónhiều ưu thế hơn cả, vì thế chiến lược này được dùng nhiều Tuy nhiên để sử dụngthành công chiến lược này, cần phải có một số yêu cầu nhất định, trong đó điềukiện quan trọng nhất là phải có đội ngũ cán bộ đàm phán giỏi

Mỗi chiến lược đàm phán có những ưu điểm, nhược điểm và trường hợp ápdụng khác nhau Do đó tựy thuộc vào từng vị thế, sức mạnh, điều kiện cụ thể màdoanh nghiệp có thể đưa ra quyết định chọn chiến lược đàm phán cho phù hợp

2 1 6 Phương pháp tiếp cận:

2 1 6 1 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua:

Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua (win – lose) hay còn gọi là cách tiếpcận kiểu phân chia là việc các bên cố gắng dùng mọi chiến lược và thủ thuật đểphân chia lợi ích làm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt Cách tiếp cận kiểuthắng – thua có ưu điểm là bên có sức mạnh và có thế lực có thể tối đa hỳa lợi íchcủa mình trước một bên yếu thế hơn Tuy nhiên, cách tiếp cận này cũng có nhữngnhược điểm là không thể có thỏa thuận chung nếu các bên đều sử dụng vì khôngbên nào nhượng bộ bên nào

Cách tiếp cận kiểu thắng – thua thường được sử dụng khi một bên cho rằngmình là người có thế lực và vị thế trên bàn đàm phán như sức mạnh về kinh tế,công nghệ thông tin, có vị thế trên thương trường… Các bên có xu hướng dùng sứcmạnh của mình để gây áp đảo đối phương, buộc đối phương chấp nhận và nhượng

bộ Do đó, với cách tiếp cận này cuộc đàm phán mang tính chất cạnh tranh, không

Trang 10

khí đàm phán căng thẳng, kết quả của cuộc đàm phán đem lại tạo thành hai bên đốilập: bên thắng – bên thua, bên được – bên mất.

2 1 6 2 Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng:

Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng (lose – win) là cách tiếp cận trong đómột bên chủ động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đốitác thắng

Đàm phán theo cách thức tiếp cận này có những ưu điểm giúp các bên cóđược kết quả theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác,quan hệ trong tương lai được củng cố và phát triển Tuy nhiên, nếu bên đượcnhượng bộ, bên được tạo thuận lợi ở thế thắng không có tinh thần hợp tác và khôngsẵn sàng nhượng bộ trong lần đàm phán tiếp theo thì quan hệ giữa các bên khôngthể phát triển tốt đẹp và bên chủ động đàm phán theo kiểu thua – thắng cũng khôngthể có lợi ích như mong muốn

2 1 6 3 Cách thức tiếp cận thắng – thắng:

Cách thức tiếp cận thắng – thắng (win – win) còn được gọi là cách tiếp cậnkiểu hội nhập hay kiểu hợp tác là việc các bên tham gia đàm phán với tinh thầnhợp tác (chứ không phải với thế mạnh, thế lực của mình), cùng nhau tìm ra giảipháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau, để các bên tham gia đều là nhữngngười thắng

Trên cơ sở lợi ích chung của các bên, các bên đều có trách nhiệm bảo vệ lợiích của đối tác cũng chính là bảo vệ lợi ích của chính mình Bởi vậy, các bên thamgia đàm phán với cách tiếp cận này sẵn sàng nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ

Vì thế, cuộc đàm phán diễn ra với cách tiếp cận này mang tính hợp tác cao, để lạikết quả tốt đẹp cho tất cả các bên tham gia nên còn được gọi là cách tiếp cận hợptác hoặc hội nhập Tuy nhiên, cách tiếp cận này khó có thể sử dụng giữa các đối tác

Trang 11

mà một trong các bên có sức mạnh và thế lực hơn bởi khi đó hai bên có thế lực sẽmuốn sử dụng cách tiếp cận thắng – thua để tối đa hỳa lợi ích của mình Nói cáchkhác, cách tiếp cận đàm phán kiểu thắng – thắng không thể được sử dụng cho cácbên không có tinh thần và thái độ hợp tác.

2 1 7 Văn hỳa trong đàm phán thương mại quốc tế:

2 1 7 1 Khái niệm văn hỳa:

Theo định nghĩa văn hỳa của UNESCO: “ Văn hỳa là tổng thể sống động cáchoạt động sáng tạo của các cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại, quacác thế kỷ hoạt động sáng tạo ấy hình thành nên hệ thống các giá trị văn hỳa, cáctruyền thống và cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗidân tộc ”

Theo bách khoa toàn thư Việt Nam: “ Văn hỳa là toàn bộ những hoạt độngsáng tạo và những giá trị của nhân dân một nước, một dân tộc về mặt sản xuất vậtchất và tinh thần trong sự nghiệp dựng nước và giữ nước ”

Như vậy có thể hiểu văn hỳa bao gồm những giá trị vật chất và tinh thần docon người sáng tạo ra và mang đặc thù riêng của mỗi dân tộc

2 1 7 2 Các yếu tố của văn hỳa và tác động của các yếu tố văn hỳa đến quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế:

Các yếu tố chính của văn hỳa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mô hình ứng

xử được thừa nhận, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật

và tính thẩm mỹ, văn hỳa vật chất và điều kiện sống Tất cả các yếu tố đó ảnhhưởng đến phong cách, đến hành vi ứng xử của các thành viên trong nền văn hỳa

đỳ Nỳ tác động bằng nhiều cách đến các quá trình đàm phán, đến những đặc tínhphong cách của người đàm phán đến chiến lược thương lượng sử dụng trong đàmphán Mỗi quốc gia đều có nền văn hỳa riêng và hình thành nên phong cách đàm

Trang 12

phán riêng, do đó đàm phán thương mại quốc tế bị ảnh hưởng lớn do sự khác biệt

về văn hỳa đó Khi tham gia đàm phán thương mại quốc tế, các bên đều phải tìmhiểu về văn hỳa đàm phán của đối tác để có thể đạt được hiệu quả cao nhất

2 2 Tổng quan tình hình nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế của những năm trước:

Một số luận văn nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc

tế tại thư viện trường Đại học Thương Mại như:

hiệu lực quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồngnhập khẩu nguyên liệu tại công ty cổ phần bóng đènphích nước Rạng Đông (2008)

hiệu lực quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng tạicông ty cổ phần dịch vụ và thương mại hàng khôngAirseco (2008)

cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán quốc tế tạicông ty cổ phần sản xuất dịch vụ XNK Từ Liêm (2008)

- Cung Thị Thắm – Luận văn tốt nghiệp – Quản trị quytrình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàngdệt may của xí nghiệp may Intimex Hà Nội (2009)

Những bài báo, luận văn tốt nghiệp có nghiên cứu về đàm phán ký kết hợpđồng thương mại quốc tế đã nêu lên được những lý luận cơ bản về đàm phán kýkết hợp đồng thương mại quốc tế Tuy nhiên, đa số các luận văn từ các năm trướcvẫn được viết theo bố cục và hình thức cũ và dừng lại ở việc tăng cường hiệu lực

Trang 13

quản trị quy trình đàm phán quốc tế, còn những bài báo chỉ nêu chung chung chotoàn bộ nền kinh tế chứ không cụ thể vào một doanh nghiệp nhất định.

Các luận văn có tại thư viện trường Đại học Thương Mại có một số luận vănnghiên cứu về hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Thăng Long – Talimex.Những luận văn đó nghiên cứu về năng suất lao động của nhân viên bán hàng vàquy trình nghiệp vụ xuất khẩu hàng may mặc của công ty Hiện nay, chưa có luậnvăn nào nghiên cứu về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng hàng may mặc sang thịtrường EU của Công ty cổ phần Thăng Long – Talimex

2 3 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế:

2 3 1 Lập kế hoạch đàm phán:

Kế hoạch hỳa hoạt động đàm phán của doanh nghiệp gồm có hai phần là lập

kế hoạch đàm phán và điều chỉnh kế hoạch đàm phán Sau khi phân tích tình thếcủa môi trường đàm phán, người đàm phán phải tiến hành lập kế hoạch đàm phán,trình tự lập kế hoạch đàm phán được tiến hành theo các nội dung sau:

Trong phần này người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơbản của thị trường thế giới, những đặc điểm của đối tác, văn hỳa của đối tác, doanhnghiệp có liên quan, có tác động tới hoạt động đàm phán, những điểm mạnh, điểmyếu, những thuận lợi, khó khăn là cơ sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán

Xác định mục đích đàm phán rất quan trọng, có tác dụng định hướng và làđích đến của hoạt động đàm phán Khi xác định mục đích phải đảm bảo được bayêu cầu cơ bản sau: phải rõ ràng, dễ hiểu, phải phù hợp với mục đích chung củadoanh nghiệp, phải phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện được

Trang 14

Sau khi đã xác định được mục đích thì phải xác định mục tiêu, mục tiêucũng phải đảm bảo được các yêu cầu cơ bản sau: có định lượng, phù hợp với mụcđích đàm phán, định hướng được hành động.

Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán có thể tiến hành theo các bướcsau:

- Xác định mục đích, mục tiêu của đối tác

chiến lược, các biện pháp chiến lược, các kỹ thuật cụ thểcho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu đề ra

Để lập kế hoạch chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi sau:

- Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì?

Trang 15

- Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quanđiểm chủ chốt của mình?

- Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêunổi bật của các bên?

- Tại sao các bên nên kiên trì để đạt được thỏa thuận cuốicùng?

những nhà đàm phán của đối tác, những người đã thamgia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng ta đãbiết trước và những người mà chúng ta chưa biết Từ đólập kế hoạch đàm phán của chúng ta, bao gồm nhữngngười đã từng tham gia đàm phán với đối tác, nhữngngười đã từng được đối tác biết đến và những người chưabiết đến, xác định số lượng, thành phần của đoàn đàmphán và kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán

Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâuchuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra đánh giá rútkinh nghiệm sau khi đàm phán

Lập kế hoạch chủ yếu là quá trình của một bên, dùng các thông tin về quátrình phân tích tình huống đàm phán của doanh nghiệp Trong thực tế, có nhiềuthông tin và tình huống xảy ra mà người lập kế hoạch không thể tiên liệu hết được,

do đó phải thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch Quá trình kiểm tra kếhoạch đàm phán có thể được tiến hành theo trình tự sau:

Trang 16

2 3 2 Tổ chức đàm phán:

2 3 2 1 Chuẩn bị đàm phán:

Hệ thống thông tin giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động đàm phán củadoanh nghiệp, nỳ quyết định đến chất lượng của hoạt động đàm phán Như vậy, khiđàm phán doanh nghiệp cần phải thu thập và xử lý thông tin hiệu quả mới đáp ứngtốt yêu cầu của hoạt động đàm phán

Yêu cầu về thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán:

- Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo độ tin cậy

cập nhật

- Cung cấp thông tin kịp thời

Để tiến hành thu thập và xử lý thông tin, vấn đề đầu tiên

là phải xác định các thông tin cần thiết Các thông tin cầnthiết được chia làm hai loại: thông tin cung cấp đều đặn chocác nhà đàm phán và những thông tin cần thiết cho từng cuộcđàm phán chuyên biệt Các thông tin cụ thể là:

+ Các thông tin chung về thị trường như các thông tin về tìnhhình kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hỳa, tập quán kinhdoanh…

+ Các thông tin về hàng hỳa: cơ cấu, chủng loại, thông sốkích thước, giá cả…

Trang 17

+ Thông tin chung về đối tác: quá trình hình thành và pháttriển, hình thức tổ chức, địa vị pháp lý, các mặt hàng kinhdoanh, kinh nghiệm, uy tín, khả năng tài chớnh…

+ Thông tin về đoàn đàm phán của đối tác: thành phần,phong cách, mục tiêu, chiến lược, kỹ thuật đàm phán đối tácthường sử dụng…

- Xác định nguồn thu thập thông tin:

Sau khi đã xác định được nhu cầu và phân loại các thông tin cần thiết, bướctiếp theo là phải xác định nguồn và thu thập thông tin Các nguồn thông tin màdoanh nghiệp có thể thu thập được như:

+ Thông tin của các tổ chức quốc tế chuyên ngành như WTO, ITC, ESCAP…hoặc thông tin của các tổ chức khu vực như EU, ASEAN, NAFTA…

+ Thông tin từ sách báo thương mại do các tổ chức xuất bản, từ Internet hoặccác phương tiện thông tin đại chúng khác

+ Thông tin từ các trung tâm xúc tiến, Bộ Công Thương, Phòng Thương Mại vàCông nghiệp Việt Nam – VCCI, từ các hiệp hội ngành nghề, từ các sở giao dịch vàcác cơ quan chức năng khác

+ Thông tin từ đối tác, từ ngân hàng, công ty vận tải, các môigiới trong nước và ngoài nước

+ Thông tin từ ghi chép nội bộ của doanh nghiệp, từ các chàohàng, hỏi giỏ…

+ Thông tin từ các trung tâm dịch vụ thông tin+ Thông tin từ những nghiên cứu chuyên biệt của doanhnghiệp

- Phân tích, xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin:

Trang 18

Việc xử lý thông tin cho phép xác định mối quan hệ giữa các hiện tượng, sựkiện bằng cách tập hợp, phân tích, hệ thống, so sánh, lập luận, rút ra các kết luận

cụ thể Phân tích xử lý thông tin đòi hỏi sự nhanh nhạy và phương pháp làm việckhoa học của các nhà đàm phán Khi lưu trữ các thông tin phải được phân loại vàlưu trữ khoa học để có thể quản lý kiểm soát và thuận tiện cho những lần sử dụngsau

Đoàn đàm phán cần xác định được nội dung cần đàm phán, phương án chomỗi nội dung và trình tự đàm phán cho mỗi nội dung Các bước xác định nội dungđàm phán:

Mỗi lĩnh vực kinh doanh khác nhau lại có những nội dung đàm phán khácnhau Nhưng nội dung của đàm phán cơ bản bao gồm: đàm phán để thống nhất vềcác định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lượng, quy cách sản phẩm, bao bì, ký mãhiệu, giá cả, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, vận tải bảo hiểm, bảo

hành, kiểm tra hàng hỳa, phạt và bồi thường thiệt hại, nội dung bất khảkháng, trọng tài và một số nội dung khác

Lựa chọn phương án đàm phán:

Trong mỗi cuộc đàm phán bao gồm nhiều nội dung cơ bản, trong mỗi nộidung có nhiều tiểu mục, trong mỗi tiểu mục có nhiều phương án đàm phán khácnhau Trong khi đàm phán người đàm phán phải nhận dạng được các phương án cóthể xảy ra để phân tích lựa chọn được những phương án tối ưu nhất

Có nhiều căn cứ để lựa chọn phương án đàm phán Đó là:

Trang 19

- Căn cứ vào đặc điểm của thị trường trong nước, ngoàinước như tình hình kinh tế, chính trị, pháp luật, chínhsỏch…

- Căn cứ vào tình hình của đối tác như điều kiện kinhdoanh, những thuận lợi, khó khăn…

kiện kinh doanh, những thuận lợi, khó khăn…

cần đàm phán như đặc điểm của phương thức kinh doanh,đặc điểm của hàng hỳa…

Các bước tiến hành lựa chọn phương án đàm phán:

của nội dung đàm phán:

Đây là một nội dung quan trọng vì cần phải xác định được tất cả các phương

án, từ đó biết được ưu điểm, nhược điểm, thế mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp vàđối tác trong từng phương án sẽ giúp đoàn đàm phán kiểm soát được chương trìnhđàm phán, lựa chọn phương án tốt nhất

Trong các phương án đàm phán, có nhiều nội dung doanh nghiệp cần phảithuyết phục đối tác lực chọn phương án của mình Vì thế, trong các nội dung đàmphán người đàm phán phải xác định được nội dung nào có thể nhượng bộ và nhữngnội dung nào không thể nhượng bộ

- Lựa chọn những phương án có thể chấp nhận được:

Trong các phương án có thể nhượng bộ, doanh nghiệp cũng không thểnhượng bộ vô điều kiện Vì thế doanh nghiệp cần xác định giới hạn có thể nhượng

Trang 20

bộ Tuy nhiên, những phương án có thể nhượng bộ chính là những điều kiện đểdoanh nghiệp đem trao đổi với đối tác trong quá trình đàm phán.

- Đánh giá hệ số quan trọng đối với từng phương án đàmphán:

Trong các phương án có thể chấp nhận được, doanh nghiệp cần đánh giá hệ

số quan trọng đối với từng phương án theo thứ tự từ quan trọng đến ít quan trọng

Từ đó, khi đàm phán doanh nghiệp sẽ thuyết phục đối tác đồng ý với nhữngphương án có hệ số quan trọng nhất

- Sắp xếp theo một trình tự kế tiếp logic

- Các nội dung quan trọng phải được đàm phán trước

dung, không trùng lặp hoặc chồng chéo, phải dễ hiểu, đầy

đủ, mạch lạc

 Chuẩn bị nhân sự:

Chuẩn bị nhân sự đàm phán có vị trí quan trọng và đòi hỏi phải có sự chuẩn

bị chu đáo Thành phần nhân sự trong đàm phán thương mại quốc tế phải hội tụ đủchuyên gia ở ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại Sự phối hợp ăn ý, nhịpnhàng của ba loại chuyên gia này là cơ sở quan trọng trong quá trình đàm phán để

đi tới ký kết hợp đồng chặt chẽ, khả thi và có hiệu quả cao

Những người tham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và kinhnghiệm tham gia vào các hoạt động giao dịch thương mại quốc tế, có tinh thầnsang tạo, có đầu óc phân tích, phán đoán, tổng hợp, quyết đoán và phản ứng linhhoạt trước các tình huống, am hiểu về hàng hỳa và đối tác đàm phán thương

Trang 21

mại quốc tế Ngoài ra, người đàm phán còn phải là người có phẩm chất đạođức tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích quốc gia và dân tộc,biết kết hợp lợi ích pháp nhân với lợi ích quốc gia Để tổ chức một đoàn đàm phán

có hiệu quả cần phải đề ra những quy định chung cho đoàn đàm phán, phân côngtrách nhiệm và tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán và cho từng thành viên trongđoàn đàm phán

 Chuẩn bị địa điểm:

Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước người bán, nước ngườimua hoặc ở nước thứ ba Dù chọn địa điểm ở đâu cũng phải đảm bảo thời điểm tối

ưu và địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp chotất cả các bên

Cần có chương trình làm việc cụ thể, chi tiết và giao trước cho đối tác Từ

đó có thể phán đoán được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếp theo củađàm phán

2 3 2 2 Tiến hành đàm phán:

 Giai đoạn tiếp cận:

Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán Giai đoạn này dànhcho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu cácbên, cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao,văn hỳa nghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giaiđoạn này phụ thuộc vào văn hỳa của các bên đàm phán

 Trao đổi thông tin:

Trong giai đoạn trao đổi thông tin, những người đàm phán cung cấp và thunhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo.Những thông tin này nhằm làm sáng tỏ những quan điểm, củng cố một số luậnchứng…cỳ thể được cung cấp bằng lời nói, hoặc không bằng lời nói Yêu cầu cácthông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao Đây là

Trang 22

giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quanđiểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi…của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp

để đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ sau này, dẫn đến cuộc đàmphán kết quả cao

 Giai đoạn thuyết phục:

Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác và các thông tin nhận được

từ phía đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyềnlợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu, của đối phương so với mình để đưa

ra một chiến lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình.Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của mình,thực hiện các mục tiêu đề ra Muốn đạt được kết quả cao nhất người đàm phán phải

sử dụng kết hợp nhiều kỹ năng và chiến lược đàm phán

Kết quả của quá trình đàm phán là kết quả của những thỏa hiệp và nhượng

bộ lẫn nhau Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được tất cả các mâu thuẫn còntồn tại giữa hai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thìmới đưa cuộc đàm phán đến thành công

Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp hoặcnhượng bộ toàn phần Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái thuatrong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự nhượng bộcủa mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành công mà cácbên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình

2 3 2 3 Kết thúc đàm phán:

Kết thúc đàm phán trong thương mại quốc tế có thể có hai tình huống sau:

Trang 23

- Đàm phán không đi đến thống nhất khi bên đối tác đưa ranhững đề nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quátrình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho nhữngthỏa thuận đối với ta không còn tính hấp dẫn nữa, phương

án kinh doanh không hiệu quả hoặc không còn thực thiđược

thì điều tốt nhất là nên rút khỏi đàm phán Khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giảithích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mốiquan hệ tốt giữa các bên

hoặc các bên đạt được những thỏa thuận nhất định và cần

có đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn tới ký kết hợp đồngthì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đãđạt được Trong trường hợp trên tốt nhất là giành đượcquyền chắp bút hoặc soạn thảo các hợp đồng đã thỏathuận được

2 3 3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm:

Sau mỗi lần đàm phán bao giờ cũng cần phải phân tích đánh giá kết quả củacuộc đàm phán so với mục tiêu đã đề ra và rút ra các bài học kinh nghiệm cho cáccuộc đàm phán tiếp theo Doanh nghiệp có thể phân tích đánh giá kết quả cuộcđàm phán theo mô hình hoặc theo cách lập bảng biểu

Trang 24

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIấN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRốNH ĐÀM PHÁN Kí KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG EU

CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG

3 1 Phương pháp nghiên cứu:

3 1 1 Điều tra trắc nghiệm:

Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế bằng các câu hỏi dưới dạng trắcnghiệm và đánh giá cho điểm Thang điểm gồm 5 mức từ 1 đến 5 tương đương vớicác mức đánh giá sau: Rất tốt = 5 điểm, Tốt = 4 điểm, Khá = 3 điểm, Trung bình =

2 điểm, Kém = 1 điểm

Kết quả của phương pháp điều tra được tính theo phương pháp tính trungbình các điểm đánh giá Điểm trung bình bằng tổng các điểm đánh giá chia chotổng các phiếu thu được

Trong quá trình phát phiếu điều tra trắc nghiệm, em đã phát 5 phiếu điều tratrắc nghiệm tới các anh chị nhân viên Phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu và đãthu về đủ 5 phiếu Tuy nhiên, trong 5 phiếu có một vài phiếu thiếu một số nội dungnhỏ nhưng đã được làm hoàn chỉnh thông qua kết quả phỏng vấn trực tiếp Danhsách người được điều tra và mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm được đính kèm tại phụlục

3 1 2 Phỏng vấn trực tiếp:

Để làm rõ và hiểu sâu hơn các nội dung được trả lời tại phiếu điều tra trắcnghiệm, em đã tiến hành phỏng vấn trực tiếp một số nhân viên trực tiếp tham giavào quá trình đàm phán của Công ty cổ phần Thăng Long Mục đích của cuộcphỏng vấn là để tìm ra lý do tại sao các hoạt động trong quá trình đàm phán của

Trang 25

công ty được đánh giá với mức độ tốt hay không tốt…và để hoàn thiện hơn phiếuđiều tra trắc nghiệm Danh sách người được phỏng vấn được đính kèm tại phụ lục.

3 1 3 Thu thập số liệu thứ cấp:

Số liệu thứ cấp là những số liệu được thu thập từ những nguồn có sẵn nhưbáo cáo, Internet, bài báo, thống kờ… Những số liệu đó có thể được thu thập đểdùng cho mục đích khác nhưng có liên quan tới vấn đề cần nghiên cứu

Được sự đồng ý và giúp đỡ của các anh chị tại Phòng Kinh doanh XuấtNhập Khẩu, em đã thu thập được số liệu thứ cấp trong giai đoạn 2007 – 2009 củacông ty bao gồm:

- Mẫu hợp đồng gia công xuất khẩu

- Số lượng hợp đồng gia công xuất khẩu/ nămSố lượng hợpđồng gia công xuất khẩu/ năm Số lượng hợp đồnggia công xuất khẩu/năm

- Số lượng nhân viên, công nhân

- Số lượng máy móc, trang thiết bị Số lượng máy móc, trangthiết bị Số lượng máy móc, trang thiết bị

Bên cạnh đó, em cũng thu thập thông tin từ một số bài báo, luận văn tốtnghiệp nghiên cứu về Công ty cổ phần Thăng Long – Talimex

3 2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tới quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc tại Công ty cổ phần Thăng Long:

Trang 26

3.2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần Thăng

Long:

Lịch sử thành lập của công ty cổ phần Thăng

Long:

Công ty cổ phần Thăng Long có tên cũ là xí nghiệp sảnxuất máy khâu Hà Nội Công ty cổ phần Thăng Long-TALIMEX được thành lập năm 1973 theo quyết định số 199/

QĐ - UB của UBND Thành Phố Hà Nội ngày 31/10/1983, làmột doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực sảnxuất và kinh doanh xuất nhập khẩu tư liệu sản xuất, tư liệutiêu dùng, xuất khẩu lao động đi nước ngoài…

- Tên giao dịch đối ngoại: TALIMEX

Nội

- Điện thoại: (04)37365262

Đến ngày 14/12/1994, thực hiện theo quy định 338 về thành lập lại doanh nghiệp

và là doanh nghiệp nhà nước thuộc Sở Công Nghiệp Hà Nội Công ty được đổi tênthành Công ty Cổ phần Thăng Long, tên giao dịch là TALIMEX

Sản phẩm và thị trường chính của công ty:

Trang 27

ty là quần áo các loại như áo jacket, áo sơmi, quần âu,

áo polo – shirt, áo T- shirt, quần áo thể thao

- Trải qua gần 50 năm xây dựng và trưởng thành, sản phẩm của công ty đã được xuất khẩu và có uy tín trên thị trường của hơn 40 nước trên thế giới như Mỹ, EU, Đông Âu, Châu Phi, Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kụng Công ty đã xây dựng được thương hiệu riêng cho mình và ngày càng được khẳng định được vị thế của công ty trên thị trường phùhợp với sự phát triển của nền kinh tế

sơ mi, quần âu, áo T-shirt, quần áo thể thao…

như hàng mây tre đan, gốm sứ, thêu ren, sơn mài, đồgỗ…

- Kinh doanh xuất nhập khẩu: hàng tiêu dùng, hàngnông sản, ngành cơ khí, ngành xây dựng…

Trang 28

Trang 29

3 2 2 Ảnh hưởng của những nhân tố môi trường đến quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long:

3 2 2 1 Các nhân tố bên trong của Công ty cổ phần Thăng Long:

Các nhân tố bên trong của công ty có ảnh hưởng tới quy trình đàm phán ký kết hợpđồng xuất khẩu hàng may mặc của công ty bao gồm:

Nguồn lực tài chính:

Nguồn lực tài chính là nguồn lực quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp Đốivới công ty cổ phần Thăng Long cũng không phải là ngoại lệ, tuy nhiên với đặcđiểm là hoạt động gia công xuất khẩu là chủ yếu nên vấn đề về vốn không tác độnglớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bằng nguồn nhân lực Vì là đơn vịgia công nên vốn của công ty không cần nhiều như các lĩnh vực khác Do đó khitham gia đàm phán và ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu, đối tác thường ít quantâm tới nguồn lực tài chính của công ty Điều đối tác quan tâm nhất khi tham giagiao dịch với công ty là khả năng sản xuất, nhà xưởng, đội ngũ lao động… Hơnnữa không như một số hoạt động xuất nhập khẩu khác, công ty không cần phảichuẩn bị một lượng lớn tiền mặt khi tham gia hoạt động xuất nhập khẩu vì kháchhàng sẽ cung cấp nguyên liệu chính (vải) còn công ty sẽ cung cấp những phụ liệunhư khuy, mác, chỉ, tỳi…

Trang 30

nhiên, tỷ lệ này có xu hướng giảm dần trong hai năm tiếp theo 2008 và 2009 ( số liệu tại bảng 3 2 – nguồn nhân lực của công ty – phần phụ lục ) Điều này có thể

thấy là do số lượng công nhân trực tiếp sản xuất giảm Có hiện tượng trên khôngphải là do chế độ đãi ngộ của công ty không tốt khiến cho công nhân bỏ việc mà dođơn hàng giảm nên công ty giảm bớt những công nhân có tay nghề không đáp ứngđược yêu cầu Do đó hiện nay, lao động trực tiếp sản xuất của công ty đều có taynghề khá, có khả năng làm việc với các dây chuyền sản xuất hiện đại

Vì công ty chủ yếu là sản xuất nên số lượng nhân viên văn phòng trong công tychiếm tỷ lệ ít hơn Năm 2007 số cán bộ nhân viên văn phòng là 5, 41 % , qua 2năm thì năm 2009 cũng tăng lên là 11,48% Công ty có đội ngũ làm việc vănphòng chuyên nghiệp, chất lượng trong hoạt động xuất nhập khẩu Khối văn phòng

có trình độ đại học trở lên, trẻ năng động, tìm tòi, đầy nhiệt huyết với công việc.Trong thời gian tới, công ty cần củng cố thêm số lượng nhân viên văn phòng đểhoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển hơn

Công ty cổ phần Thăng Long có diện tích nhà xưởng mặt bằng là 12, 000m2 vớibốn phân xưởng trong đó có hai phân xưởng may, một phân xưởng cắt, một phânxưởng khỳa Hiện nay, công ty có hơn 300 máy may Ngoài ra, công ty cũng trang

bị máy may, máy vắt sổ… Các trang thiết bị của công ty được nhập khẩu theo côngnghệ của Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan và đang được nội địa hỳa dần bằng cácmáy móc sản xuất trong nước

Ngoài ra, các phòng ban của công ty đều được trang bị máy tính, máy in, máy fax,máy scan, điện thoại, … Những trang thiết bị kỹ thuật hiện đại đó đã hỗ trợ cho cáccán bộ công nhân viên thực hiện chuyên môn nghiệp vụ của mình được nhanhchóng và chính xác Nhất là khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng nướcngoài nên các trang thiết bị này thực sự là cần thiết Với hỗ trợ của

Trang 31

máy tính, điện thoại, máy fax và mạng Internet công việc trao đổi thông tin vớikhách hàng, tìm kiếm thông tin được dễ dàng, nhanh chóng và chính xác hơn

3 2 2 2 Các nhân tố của môi trường bên ngoài:

Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuấtkhẩu hàng may mặc của Công ty cổ phần Thăng Long bao gồm:

Đối thủ cạnh tranh:

Trong ngành may mặc Việt Nam, các doanh nghiệp đều chủ yếu là hoạt động giacông xuất khẩu Đối thủ cạnh tranh của công ty là những xí nghiệp, những công tymay trong nước như May 10, May Việt Tiến, May An Phước, May Nhà Bố…Vớiđặc điểm của hoạt động gia công tại Việt Nam đó là giá lao động thấp nên cácdoanh nghiệp hiện nay phải cạnh tranh để có đơn hàng Tuy nhiên, Hiệp hội dệtmay Việt Nam hiện nay cũng đã có những biện pháp để hầu hết các doanh nghiệpđều có đơn hàng duy trì hoạt động sản xuất

Khách hàng:

Khách hàng của công ty trong hoạt động xuất khẩu bao gồm cả khách hàng quốc tế

và khách hàng nội địa Công ty có những hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sangthị trường quốc tế được trực tiếp ký kết và cũng có những hợp đồng khách hàng ởmột nước thứ ba hoặc khách hàng nội địa ký hợp đồng xuất khẩu với công ty xuấtkhẩu thành phẩm sang thị trường EU Với những khách hàng nội địa thì việc đàmphán ký kờt hợp đồng có đơn giản và thuận tiện hơn do cùng một quốc gia nênkhông bị tác động bởi các rào cản về văn hỳa, chính trị, xã hội và luật pháp

Còn với các đối tác là nước ngoài, đây là khách hàng chính của công ty thì vấn đềkhác biệt về quốc tịch dẫn đến khác biệt về văn hỳa, chính trị xã hội, luật pháp, tôngiỏo… có ảnh hưởng lớn tới quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc

tế trong đó có hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc Những khác biệt đó dẫn tớinhững khác biệt về nhận thức, thẩm mỹ, quan điểm cho công ty

Định dạng
Số trang	62
Dung lượng	164,65 KB

hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường eu của công ty cổ phần thăng long

1.3 Nguyên nhân của những tồn tại: