NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG VÀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ NHÀ BẾP VINA.

NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG VÀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ NHÀ BẾP VINA.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG VÀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ NHÀ BẾP VINA 1.1 Một số cơ sở lý luận về nghiệp vụ bán hàng:

1.1.1 Khái niệm bán hàng:

Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau:

Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả thuận.

Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó làtrao đổi và thoả thuận

Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán Hành độngbán là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận tiền về hay vật phẩm có giátrị trao đổi theo thoả thuận ban đầu Còn hành động mua là hành động nhận vềhàng hoá và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổiđược bên kia chấp thuận

Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thoả thuận thành công.Hành động thoả thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng.Ngày nay việc bán hàng không đơn thuần là trao đổi hàng hoá hay dịch vụ mà làquá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán Sau đây là một số kháiniệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay:

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc găp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hoá hay dịch vụ của họ.

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn.

1.1.2 Vai trò của bán hàng:

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hoá được lưu chuyển tư nơi sản xuất đến tay

người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanhnghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu vể sản phẩmthì không biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắnsẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hộivì thế sẽ không phát triển

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh

tế Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá hay dịch vụ, bán cho những người có nhucầu để thu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sảnxuất để sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp choluồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay ngườimột cách liên tục

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hoá từ nơi dư thừa sang nơi

có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hoá thì giá sẽ thấp,ngược lại những nơi khan hiếm hàng hoá thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ởnhững nơi thiếu hàng hoá sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hoá dưthừa

Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Đối với

người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợinhuận từ kinh doanh

Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyêngiữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cảhai bên Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bánhàng đối với nền kinh tế – xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng cũngmang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động

bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia,nâng cao mức sống con người, thoả mãn nhu cầu cho mọi người trong xã hội 1.1.3 Các hình thức bán hàng:

1.1.3.1 Bán hàng theo hợp đồng:

Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồngký kết giữa các bên Đặc điểm của hình thức bán hàng này là chủ thể bán hàng baogồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy Bên cạnh đó tính chấtmua hàng thường mua để sản xuất hoặc bán lại, số lượng sản phẩm mỗi lần muathường nhiều, đồng thời mức độ trung thành với nhãn hiệu thường cao và hành viquyết định mua hàng rất chậm, thường qua nhiều khâu

1.1.3.2 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện qua giao dịch trựctiếp với khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thểbán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổchức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động củatổ chức, tuy nhiên thoả mãn nhu cầu cá nhân vẫn là chủ yếu Bên cạnh đó, sốlượng sản phẩm mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu khôngcao và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng

1.1.3.3 Bán hàng gián tiếp:

Khác với những hình thức bán hàng khác thì bán hàng gián tiếp là hình thứcbán hàng thông qua các kêng trung gian Nhiều người nghĩ thông qua trung là sẽthông qua một người đó nhưng hình thức bán hàng gián tiếp này là sẽ thông quađiện thoại và Internet Sau đây là 2 hình thức bán hàng gián tiếp:

a Bán hàng qua điện thoại:

Bán hàng qua điện thoại là hình thức bán hàng sử dụng điện thoại đề bán hàng.Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên củacác tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua hàng cũng có thể làcác tổ chức hay cá nhân và tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu

dùng Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tuỳ thuộc vào giá trị hàng hoá,mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp, hành vi mua hàng chậm.

b Bán hàng qua Internet:

Bán hàng qua Internet là hình thức bán hàng qua mạng Thông qua quảng cáo

và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếptrên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Đặc điểm bánhàng này giống như bán hàng qua điện thoại

1.1.4 Kỹ năng trong bán hàng:

Người bán hàng giỏi cần phải được đào tạo và rèn luyện các kỹ năng sau:

Kỹ năng bán hàng: là cách thức tốt nhất để người bán dễ dàng tiếp cận và

thuyết phục khách hàng đi đến quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ của mình

Kỹ năng giao tiếp: là cách thức để người bán có thể tiếp xúc, trao đổi với

khách hàng những thông tin về sản phẩm, đồng thời tiếp nhận thông tin từ phíakhách hàng, gây được thiện cảm và duy trì mối quan hệ với khách hàng

Kỹ năng đàm phán: là cách thức để tiến hành bàn bạc giữa hai hay nhiều bên

để thống nhất cách giải quyết những vấn đề có liên quan đến việc mua bán

Kỹ năng lắng nghe: là cách thức giúp người bán tập trung, tiếp nhận thông tin

được đưa ra từ phía khách hàng

Kỹ năng thuyết phục: là cách thức để gây ảnh hưởng đến thái độ, niềm tin,

hành vi của khách hàng sao cho khách hàng đưa ra quyết định theo ý mà ngườibán hàng mong muốn

Kỹ năng thuyết trình: là cách thức trình bày một cách rõ ràng về sảm phẩm,

dịch vụ hay bất cứ vấn đề nào khác trước nhiều người

Các kỹ năng này sẽ giúp cho người bán dễ dàng chinh phục khách hàng, đatđược mục tiêu đề ra Tuy nhiên để thực hiện được tất cả những kỹ năng này đòihỏi người bán cần có sự đam mê trong công việc cũng như có những kiến thức cănbản về nghiệp vụ bán hàng

1.1.5 Tiến trình bán hàng:

Bán hàng là công việc tưởng chừng như đơn giản vì rất nhiều người khôngđược đào tạo kỹ năng bán hàng nhưng vẫn có thể bán hàng thành công Điều nàytuỳ thuộc vào khả năng, thái độ và một chút may mắn của người bán hàng Tuynhiên trong khi bán hàng, người bán hàng thường bán hàng theo cảm tính, thóiquen giao tiếp, nhưng nếu người bán cố gắng thực hiện tiến trình bán hàng theo 5bước dưới đây thì có thể giảm thiểu khó khăn, xác suất thành công cao hơn

 Bước 1: chuẩn bị

 Bước 2: Mở đầu

 Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng

 Bước 4: Giới thiệu và trình bày sản phẩm

 Bước 5: Kết thúc cuộc bán hàng

1.1.5.1 Chuẩn bị:

Đây là bước rất quan trọng vì việc chuẩn bị càng tốt thì khả năng bán đượchàng hoá càng cao Hơn nữa, người bán hàng sẽ giảm được những khó khăn có thểgặp trong cuộc bán hàng, tạo được niềm tin đối với khách hàng và suy trì mốiquan hệ với khách hàng về lâu về dài

Để chuẩn bị cho một cuộc bán hàng, người bán hàng cần chuẩn bị cho nhữngđiều sau đây:

 Kiến thức về doanh nghiệp

 Kiến thức về thị trường

 Kiến thức về sản phẩm

 Kiến thức về khách hàng

 Kiến thức về đối thủ cạnh tranh

 Kiến thức tổng quát về kinh tế - xã hội, văn hóa, nghệ thuật

 Kế hoạch bán hàng

 Các công cụ hỗ trợ cho bán hàng

 Chuẩn bị về trang phục

1.1.5.2 Mở đầu:

Tạo phần mở đầu rất quan trọng vì phải tạo ra ấn tượng tích cực từ lúc đầu,điều này sẽ tạo thuận lợi cho cuộc giao tiếp diễn ra tốt đẹp và tạo cơ hội để đượctiếp xúc với khách hàng ở những lần tiếp theo Qua đó sẽ tăng khả năng thànhcông cho giao dịch với khách hàng sau này

Phần mở đầu cuộc bán hàng, người bán hàng thực hiện 2 động thái:

 Chào hỏi tiếp cận khách hàng

 Tìm cách gây thiện cảm cho khách hàng

Về phần chào hỏi, tùy theo hình thức bán hàng mà chúng ta có thể sử dụngcách thức chào hỏi và tiếp cận khách hàng khác nhau Phần này sẽ được trình bàycụ thể trong phần bán hàng tại các cửa hàng, siêu thị, bán hàng công nghiệp, bánhàng qua điện thoại và email

Để gây thiện cảm, người bán hàng cần quan tâm đến ba kỹ năng sau:

 Kỹ năng khen ngợi

 Kỹ năng đồng cảm

 Kỹ năng lắng nghe

Sau khi thực hiện xong phần chào hỏi, xóa đi bức tường ngăn cách giữa haingười lạ, người bán hàng thực hiện bước tiếp theo đó là tìm hiểu nhu cầu kháchhàng

1.1.5.3 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng:

Tìm hiểu nhu cầu khách hàng là một bước rất cần thiết vì nếu người bán hàngbỏ qua bước này sẽ gặp khó khăn trong bước trình bày sản phẩm Không tìm hiểurõ nhu cầu sẽ khiến cho người bán hàng mất nhiều thời gian trình bày các tínhnăng và lợi ích của sản phẩm trong khi không biết rõ khách hàng cần mua loại sảnphẩm nào Hầu hết các người bán hàng thường hay bỏ qua bước tìm hiểu nhu cầukhách hàng mà đi thẳng vào phần trinh bày sản phẩm

Để tìm ra nhu cầu của khách hàng, người bán cần sử dụng kỹ năng đặt câu hỏi.Có hai loại câu hỏi mà người bán có thể hỏi khách hàng của mình, đó là câu hỏiđóng và câu hỏi mở Tuy nhiên để thu thập thông tin từ phía khách hàng, người

bán cần vận dụng linh hoạt giữa câu hỏi đóng và câu hỏi mở sao cho đạt hiệu quảcao nhất Khi sử dụng kỹ năng hỏi, người bán cung cần lưu ý đến kỹ năng nghe vìnếu tập trung cho việc hỏi mà không quan tâm đến người đáp nói gì thì coi nhưviệc hỏi trở nên vô nghĩa.

1.1.5.4 Giới thiệu và trình bày sản phẩm:

Ở bước này người bán sẽ trình bày tính năng và lợi ích của sản phẩm:

Tính năng là đặc điểm vốn có của sản phẩm như màu sắc, hình dáng, mùi vị, của sản phẩm Còn lợi ích là những gì mà sản phẩm có thể mang lại cho kháchhàng, là ưu điểm có thể thỏa mãn nhu cầu mà khách hàng nêu ra

Bí quyết giải quyết tình huống khách hàng chê giá quá cao:

Khách hàng thường hay chê giá sản phẩm cao vì họ muốn gây áp lực để ngườibán giảm giá, hoặc họ cảm thấy giá trị sản phẩm chưa tương xứng với giá bán, dođó họ cảm thấy giá quá cao Vì thế người bán cần biết đặc điểm này để khắc phục,nghĩa là người bán nên tạo cho khách hàng cảm thấy là giá bán cao hơn giá trị củasản phẩm, người mua bỏ một khoản tiền nhỏ để sở hữu được sản phẩm với giá trịlớn hơn rất nhiều Khi giới thiệu, trình bày về sản phẩm người bán cần chú trọngkỹ năng thuyết phục

1.1.5.5 Kết thúc cuộc bán hàng:

Kết thúc cuộc bán hàng là điều mong đợi của nhân viên bán hàng Có nhiềucuộc bán hàng đơn giản và kết thúc thật nhanh, nhưng có nhiều cuộc bán hàng kéodài mà người bán không thể kết thúc được Điều này làm mất thời gian và côngsức của người bán, do đó người bán phải tỉnh táo, xem xét cuộc bán hàng kết thúcđược chưa? Người bán cần phải làm gì để kết thúc cuộc bán hàng

Khi nào thì cuộc bán hàng kết thúc? Thật đơn giản khi người bán nhìn thấykhách hàng thể hiện tín hiệu mua hàng Đó là khi khách quan tâm đến phần tiếptheo sau khi mua hàng như chế độ bảo hành, khuyến mãi, gia hàng, thanh toán, Hay là tín hiệu người bán chấp nhận đề nghị hay cam kết của người bán

Tín hiệu mua bằng lời: Người bán có thể hỏi “ Khi nào thì anh giao hàng

được?”, “Tôi thanh toán bằng tài khoản được không?”

Tín hiệu mua không bằng lời: Khách hàng có thề cười, chú tâm thật kỹ vào sản

phẩm, gật đầu,

Nếu nhìn thấy tín hiệu mua như vậy thì người bán có thể bắt đầu kết thúc cuộcbán hàng Người bán nên tổng kết hay chốt lại những lợi ích chính của sản phẩmhay những lợi ích mà khách quan tâm Sau đó người bán nên đưa ra số một đềnghị về kế hoạch hành động như:

Anh chị có thể bảo hành sản phẩm ở chỗ mua hàng hoặc đến trung tâm để bảo hành.

Trong kế hoạch đưa ra cho khách hàng, người bán nên sử dụng câu hỏi đóng vìvừa để kiểm tra lại xem khách hàng đã thật sự quyết định mua hay chưa, vừa khéoléo đốc thúc khách hàng đi đến quyết định

Sau khi đưa kế hoạch hành động nếu khách hàng đã thật sự chấp nhận mua sảnphẩm thì người bán chỉ cần tiếp tục những hành động còn lại như gói hàng, ghibiên nhận, viết háo đơn, Còn nếu khách hàng còn đang phân vân chưa thực sựmuốn mua thì người bán sử dụng kỹ năng hỏi để biết thêm khách hàng còn chưahài lòng ở điểm nào để có thể tìm ra lý lẽ tiếp tục thuyết phục khách hàng

1.2 Lịch sử hình thành của công ty:

1.2.1 Lịch sử hình thành:

Quá trình đổi mới, hội nhập nền kinh tế Việt Nam với khu vực và thế giới màtrực tiếp là việc thực hiện hiệp định thương mại Việt Mỹ, hiệp định AFTA, thamgia thương mại APEC, tham gia WTO, đã đưa nền kinh tế nước ta khôngngừng phát triển, GDP hàng năm không ngừng tăng trưởng, khả năng thu hút cácnguồn đầu tư nước ngoài ngày càng cao Từ đó thu nhập của người lao động ngàycàng được cải thiện hay nói một cách khác thì đời sống nhân dân ngày càng tốthơn Đi đôi với nó là nhu cầu của người dân ngày càng cao

Từ một công ty có thế mạnh và chuyên về kinh doanh thương mại các mặthàng đồ dùng gia đình như bếp ga, thiết bị dùng ga và các đồ dùng gia dụng điện,ý thức được nhu cầu sản xuất là phương hướng đúng đắn và duy nhất để tồn tại

trong thời kỳ mở cửa như hiện nay, công ty Vina đã mạnh dạn đầu tư xây dựngnhà máy tại khu công nghiệp Tân Bình với tổng diện tích ban đầu là 3.500m2.Công ty thiết bị Vina được chính thức thành lập vào cuối năm 1999 với giấpphép thành lập số 2881/GP/TLDN ngày 09/12/1999 của UBND Tp HCM và giấychứng nhận đăng ký kinh doanh số 073583 ngày 13/12/1999 của sở Kế Hoạch &Đầu tư Tp.HCM

 Tên đầy đủ: Công ty cổ phần thiết bị Vina.

 Thương hiệu : Namilux.

 Địa chỉ: Lô II – 2B, đường số 1, khu công nghiệp Tân Bình, Tp HCM.

 MST: 0301888741.

 Hot line: (08) 8150218 Fax: (08) 4442289

 Email: sales@namilux.com

 Website: http: //www.namilux.com

 Vốn pháp định: 3.000.000 USD

 Công suất: 2.000.000 sp/năm

 Lực lượng lao động: 500 người

 Sản phẩm: bếp ga du lịch – bếp ga gia đình – thiết bị sử dụng ga

1.2.2 Nhiệm vụ và chức năng:

Nhiệm vụ: đáp ứng và phát triển thị trường tiêu thụ sử dụng bếp ga trong nước

và xuất khẩu ra thị trường quốc tế

Chức năng: sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu sản phẩm sử dụng ga

1.2.3 Hệ thống tổ chức:

1.2.3.1 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban

Tổng giám đốc: là người tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo

chế độ của một thủ trưởng và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và nhànước về hoạt động kinh doanh của công ty và là người quyết định đường lối pháttriển của công ty

Giám đốc kinh doanh: là người nhận sự chỉ đạo của Tổng Giám Đốc và chịu

trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Giám đốc sản xuất: nhận kế hoạch sản xuất từ Tổng Giám Đốc và chịu trách

nhiệm về bộ phận sản xuất

Giám đốc kỹ thuật: là người chịu mọi trách nhiệm về tình hình hoạt động

trang thiết bị của công ty GĐ kỹ thuật cũng là người phải đưa ra những cải tiến vềcông nghệ của sản phẩm hay nghiên cứu sản xuất những sản phẩm mới

Phòng kinh doanh: được chia làm 2 tổ, một tổ phụ trách kinh doanh khu vực

phía Bắc & Tp HCM, tổ còn lại phụ trách hàng miền Đông & miền Tây Nam Bộ.Phòng kinh doanh là phòng có chức năng hoạt động theo chủ trương, chínhsách, chiến lược kinh doanh của công ty Là phòng chịu trách nhiệm triển khai cácchiến lược kinh doanh của công ty, hỗ trợ cho các đại lý trong hoạt động kinhdoanh Đồng thời phối hợp với bộ phận bán hàng và bộ phận marketing thưc hiệnchiến lược kinh doanh hiệu quả nhất

Bộ phận kinh doanh xuất nhập khẩu: là bộ phận phụ trách về xuất nhập

khẩu và nhận sự chỉ đạo trực tiếp từ Tổng GĐ và GĐ kinh doanh Bộ phận kinhdoanh xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm ký kết hợp đồng xuất khẩu cũng như nhậpkhẩu một số model bếp ga Nhật về kinh doanh tại thị trường Việt Nam

Bộ phận Marketing:

Là bộ phận phụ trách nghiên cứu, tiếp thị kinh doanh của thị trường trong vàngoài nước, xây dựng và đẩy mạnh công tác tiếp thị, đánh bóng thương hiệu củacông ty, nâng cao uy tín sản phẩm trên thị trường

Hỗ trợ các đại lý trong hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường khu vực

và giúp các đại lý trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh trong từng thời kỳ dựatrên các dữ liệu thống kê, phân tích, đánh giá hiệu quả kinh doanh và đo lường sựthỏa mãn của khách hàng tại khu vực

Bộ phận bán hàng: phụ trách bán các sản phẩm của công ty tới người tiêu

dùng hoặc phân phối sản phẩm tới đại lý, cửa hàng, siêu thị và trung tâm điệnmáy

Phòng kế toán: phụ trách ghi công nợ của công ty cũng như xuất hóa đơn và

quyết toán các khoản thu chi của doanh nghiệp

Phòng kiểm tra nội bộ: chịu trách nhiệm rà soát kiểm tra tất cả các hoạt động

của doanh nghiệp Căn cứ vào chiến lược của công ty mà phòng này báo cáo tìnhhình hoạt động cũng như báo cáo những phát sinh bất hợp lý

Phòng cung ứng: chịu trách nhiệm cung ứng, thu mua các nguyên vật liệu cho

hoạt động sản xuất của toàn công ty

Phòng nhân sự: chịu trách nhiệm tuyển dụng lao động, chăm lo các chế độ

cho người lao động, soạn thảo và ban hành các nội quy, thông báo chủ trương củacông ty

Phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới: chịu trách nhiệm nghiên cứu

các sản phẩm mới của công ty và đẩy mạnh những sản phẩm đó để đưa đến tayngười tiêu dùng một cách hoàn thiện

1.2.3.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:

Các phòng ban có những nhiệm vụ khác nhau nhưng đều chịu sự điều hànhtrực tiếp từ bộ phận quản lý của công ty Trong đó tổng giám đốc là người cóquyền lực cao nhất điều hành toàn bộ công ty Sau đó là đến giám đốc các bộ phậnkinh doanh, sản xuất, kỹ thuật Mỗi giám đốc bộ phận sẽ quản lý trực tiếp cácphòng ban của mình Tiếp đến các trưởng phòng sẽ quản lý nhân viên phòng mìnhlàm sao để họ thực hiện công việc tốt nhất đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty.Để hiểu rõ về cơ cấu tổ chức, quản lý của công ty chúng ta có thể xem sơ đồdưới đây:

Hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức

( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính công ty)

Tổng giám đốc

Giám đốc sản xuất Giám đốc kỹ thuật

P kinh doanh xuất nhập khẩu

Thư ký kinh doanh

trường

P KT nội bộ

P nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới

NV công

nợ siêu thị

NV tổ chức hành chính

P Marketing

NV bán hàng siêu thị

NV Q cáo khuyến mãi

1.2.4 Quá trình phát triển của công ty:

 Tháng 12 năm 1999: chính thức thành lập công ty

 Năm 2000: khánh thành và đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất bếp ga

đầu tiên

 Năm 2002: hợp tác cới công ty Asahi, xuất khẩu sản phẩm vào thị

trường Nhật Bản đạt tiêu chuẩn JIA

 Năm 2003: khánh thành và đưa vào hoạt động nhà máy thứ 2, xuất khẩu

sản phẩm vào thị trường Mỹ, Châu Âu, Hàn Quốc, Đài Loan đạt tiêuchuẩn UL, CE, KGN, CNS

 Năm 2004: đưa dây chuyền sản xuất van an toàn thế hệ mới chống cháy

nổ và hoạt động

 Năm 2006: giới thiệu bếp nướng ga hồng ngoại, bếp siêu bền, bếp siêu

nhỏ vào thị trường Nhật Bản, Đài Loan, và Việt Nam

 Năm 2008: khánh thành và đưa vào hoạt động nhà máy thứ 3, xuất khẩu

sản phẩm cho các thương hiệu hàng đầu thế giới: Iwatani, Tiger,

 Năm 2009: giới thiệu ra thị trường van bình ngắt ga tự động (NA –

327S, NA – 327S/1), đèn khò (NA – 166)

Sản phẩm bếp ga Namilux không ngừng cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng

và mẫu mã Kết quả sau nhiều năm có mặt tại thị trường sản phẩm bếp ga Namiluxđã chiếm được lòng tin người tiêu dùng, minh chứng bằng những danh hiệu màsản phẩm bếp ga Namilux đã như sau:

 Huy chương vàng Việt Nam – Asean 2000

 Huy chương vàng EXPO 2001

 Cúp vàng danh hiệu “ hàng Việt Nam uy tín chất lượng” 2001

 Cúp vàng và huy chương vàng EXPO 2002

 Huy chương vàng EXPO 2007

1.2.4.1 Tổng quan về nguồn nhân lực:

Theo thống kê tính đến tháng 12/2009, tổng số nhân viên của công ty cổ phầnVina là gần 400 người được phân bổ như sau:

Bảng 1.1: Cơ cấu lao động

1 Ban điều hành

- Giám đốc

- Phó giám đốc

211

0.580.290.29

2 Các phòng ban chưc năng

- Phòng tổ chức hành chính

- Phòng kế hoạch vật tư

- Phòng kế hoạch sản xuất

- Phòng kỹ thuật KCS

- Phòng kinh doanh

- Phòng kế toán

- Phòng vi tính

721545102198

20.694.311.151.442.876.032.592.30

3 Các tổ chức sản xuất

- Tổ lắp ráp bếp du lịch

- Tổ van

- Tổ lắp ráp bếp đôi

- Tổ phụ tùng

- Tổ sơn

- Tổ dập

- Tổ cắt

- Tổ ép nhựa, kéo lụa

- Tổ khuôn mẫu

23274331820173591412

66.6721.269.485.175.754.8910.062.594.023.45

4 Những bộ phận khác

- Kho, giao nhận

- Cơ điện, cơ khí

42348

12.079.772.30

Lao động trực tiếp 241 69.25

Đa phần số lượng công nhân viên trong công ty là lao động phổ thông chiếmkhoản 41%, nhưng họ là những người có kinh nghiệm và đã làm việc cho công tytừ lúc mới thành lập Ngoài ra công ty có đội ngũ nhân viên lành nghề nhiều nămgắn bó với công ty chiếm 33%, có nhiều kinh nghiệm trong thiết kế và sản xuất.Ngày nay với gần 500 cán bộ công nhân viên công ty Vina là một doanhnghiệp có nguồn lực không phải là mạnh nhưng cũng đủ để đáp ứng nhu cầu thịtrường

Đóng góp vào thành công của bất cứ doanh nghiệp nào thì không thể khôngnhắc đến sự đóng góp của phòng kinh doanh và phòng Marketing Về vấn đề nhânsự thì đây cũng là 2 phòng được chú trọng

Bảng 1.2: Thống kê nhân viên bộ phận kinh doanh

( Nguồn: phòng nhân sự công ty)

1.2.4.2 Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị

Trong các yếu tố nguồn lực thì cơ sở vật chất là một trong ba yếu tố quan trọngcủa một công ty, nếu không có yếu tố này thì hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty cũng như công tác quản trị của công ty không thể hình thành

Khi nói đến cơ sở vật chất thì phải kế đến trang thiết bị, nhà xưởng, mặt bằngđể sản xuất kinh doanh đó có thể là những cái cơ bản để có thể đi vào hoạt độngcủa một công ty Vì vậy cũng như mọi công ty khác, công ty Vina sau một thờigian từ khi thành lập đến nay thì công ty cũng đã trang bị được cho mình cơ sở vậtchất khá đầy đủ và cần thiết để phục vụ cho nhu cầu sản xuất của công ty như: nhàxưởng, văn phòng làm việc, điện thoại, máy tính,

Hiện nay công ty có 6 phân xưởng:

 Phân xưởng dập: có nhiệm vụ là định hình cơ bản cho sản phẩm, tạonét cho chi tiết sản phẩm

 Phân xưởng thiết kế và chế tạo khuôn: chế tạo khuôn cho công đoạndập chi tiết sản phẩm của công ty

 Phân xưởng sơn của (gồm dây chuyền sơn tĩnh điện và dây chuyềnsơn Teflon): sơn bề mặt sản phẩm sau khi đã qua giai đoạn dập và lau bóng

 Phân xưởng lắp ráp: lắp ráp hoàn chỉnh sản phẩm để hoàn chỉnh cho

ra thị trường

 Phòng KCS và nghiên cứu ứng dụng sản phẩm mới: kiểm tra các sảnphẩm sau khi lắp ráp hoàn chỉnh trước khi cho ra thị trường, nghiên cứu tìm

ra các kiểu dáng mẫu mã sản phẩm mới

 Nhà kho: bảo quản, lưu trữ và xuất sản phẩm

Điểm nổi bật của phân xưởng là phần lớn các khuôn dập do công ty tự thiết kế

và chế tạo trên các thiết bị gia công kỹ thuật số như: máy phay CNC, máy EDM –

CNC, máy cắt dây CNC, và lần đầu tiên công ty đã chế tạo thành công loạikhuôn dập liên hợp, kết hợp 4 bước trong 1 lần dập, tiết kiệm được thời gian vànâng cao năng suất.

Nói chung phần lớn trang thiết bị máy móc của công ty chủ yếu là thiết bịchuyên dùng, được nhập mới từ Nhật Bản và Hàn Quốc có khả năng gia công sảnxuất lắp ráp được hầu hết chi tiết của sản phẩm từ khâu định hình cơ bản cho sảnphẩm, tạo nét chi tiết cho sản phẩm, chế tạo khuôn cho công đoạn dập chi tiết sảnphẩm, sơn tĩnh điện bền mặt sản phẩm đến gia công lắp ráp sản phẩm

1.2.4.3 Thị trường

Sau hơn 10 năm hoạt động kinh doanh Công ty đã không ngừng nâng cao chấtlượng sản phẩm và dịch vụ cũng như đa dạng về mẫu mã Kết quả đạt được là thịtrường của bếp ga mang thương hiệu Namilux đã không ngừng được mở rộng.Hiện nay sản phẩm bếp ga Namilux không chỉ được phân phối rộng rãi qua 300cửa hàng, đại lý, siêu thị và trung tâm điện máy khắp 64 tỉnh thành trên toàn quốc

mà còn được phát triển xuất khẩu sang thị trường nhiều quốc gia trên thế giới như:Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan,

Tại Tp HCM sản phẩm bếp ga Namilux đã có mặt tại tất cả các hệ thống siêuthị và trung tâm điện máy như: Metro, Nguyễn Kim, Phan Khang, có được kếtquả này là nhờ sự lãnh đạo của ban giám đốc và sự linh hoạt của bộ phận kinhdoanh và Marketing của công ty

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINA

2.1 Hệ thống bán hàng tại công ty:

Để tìm hiểu sâu hơn về hệ thống phân phối của công ty, trước hết chúng ta phảicó cái nhìn tổng quát về hệ thống bán hàng của công ty

Hình 2.1: Sơ đồ hệ thống bán hàng

công ty Tổng đại lý

( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty)Với hệ thống bán hàng của công ty giá sản phẩm bán lẻ dành cho người tiêudùng và giá dành cho đại lý, siêu thị, trung tân điện máy có sự khác biệt Giá sảnphẩm phân phối cho các đại lý cấp 1, siêu thị, trung tâm điện máy và phân phốicho đại lý cấp 2 có chiết khấu phù hợp để công ty có thể bán được sản phẩm vớidoanh số cao nhất.

Giá bán lẻ cho người tiêu dùng:

 Model: du lịch siêu nhỏ: NA – 243PN: 253.000 vnđ

 Model: du lịch công suất cao: NA – 239PS: 346.000 vnđ

 Model: du lịch siêu bền: NA – 242PF: 245.000 vnđ

 Model: du lịch thông thường: NA – 243PN: 253.000 vnđ

 Model: bếp nướng hồng ngoại: NA – 12N: 497.000 vnđ

Giá bán cho các đại lý cấp 2:

 Model: du lịch siêu nhỏ: NA – 243PN: 243.000 vnđ

 Model: du lịch công suất cao: NA – 239PS: 336.000 vnđ

 Model: du lịch siêu bền: NA – 242PF: 235.000 vnđ

 Model: du lịch thông thường: NA – 243PN: 243.000 vnđ

 Model: bếp ga đôi: NA – 880ASM: 622.000 vnđ

 Model: bếp nướng hồng ngoại: NA – 12N: 487.000 vnđ

Giá bán cho các đại lý cấp 1, siêu thị, trung tâm điện máy:

 Model: du lịch siêu nhỏ: NA – 243PN: 233.000 vnđ

 Model: du lịch công suất cao: NA – 239PS: 326.000 vnđ

 Model: du lịch siêu bền: NA – 242PF: 225.000 vnđ

 Model: du lịch thông thường: NA – 243PN: 233.000 vnđ

 Model: bếp ga đôi: NA – 880ASM: 612.000 vnđ

 Model: bếp nướng hồng ngoại: NA – 12N: 477.000 vnđ

( Nguồn : Bộ phận bán hàng công ty)

 Quy trình bán hàng:

Các sản phẩm của công ty chủ yếu phân phối cho các cửa hàng, đại lý, siêu thị

và trung tâm điện máy hoặc bán trực tiếp sản phẩm cho hệ thống nhà hàng tiệccưới và quán ăn Việc lập ra sơ đồ sẽ giúp nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túccũng như giúp phòng kinh doanh quản lý nhân viên chặt chẽ, tạo được hiệu quảcao trong công việc

Dưới đây xin đưa ra một sơ đồ hệ thống bán hàng tiêu biểu đó là sơ đồ thể hiệnqui trình bán hàng trực tiếp sản phẩm của công ty đến đối tượng khách hàng là nhàhàng tiệc cưới và quán ăn

Hình 2.2: Sơ đồ qui trình bán hàng cho nhà hàng tiệc cưới và quán ăn:

19

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng

Khách hàng có nhu cầu sử dụng bếp du

lịch

Khách hàng đang sử dụng bếp du lịch

Khách hàng sử dụng 50% bếp du lịch &

50% bếp cồn

Khách hàng sử dụng bếp cồn chuyển sang

bếp ga

Tiếp tục liên hệ giao dịch

Khách hàng không có nhu cầu

sử dụng bếp du lịch

Khách hàng sử dụng 100% bếp cồn

Kết thúc giao dịch, không cần liên hệ tiếp

Bước 2: Phân loại khách hàng

Bước 3: Giới thiệu & tư vấn về sản phẩm Lưu trữ hồ sơ khách hàng

Bước 4: Gửi mẫu sản phẩm

Bước 5: Thu hồi mẫu – tiếp nhận đơn

hàng, thời gian giao hàng theo yêu cầu

( Nguồn: bộ phận Marketing công ty)

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng:

Tìm kiếm và xác định thông tin khách hàng

 Tài liệu chuẩn bị:

 Xác định rõ phạm vi, khu vực tiếp cận

 Danh sách nhà hàng, quán ăn trong khu vực ( nếu có)

 Chuẩn bị tài liệu về sản phẩm ( thư ngỏ, bảng giá – CTKM )

 Yêu cầu kết quả công việc:

 Nắm rõ thông tin về khách hàng

 Tên khách hàng địa chỉ người liên hệ

 Số lượng bàn, loại bếp ( bếp ga – bếp cồn ) và số lượng bếp đang sửdụng

Bước 2: Phân loại khách hàng:

Xác định nhu cầu và khả năng thực tế khách hàng

 Tài liệu chuẩn bị:

Tư liệu thông tin về khách hàng, phân loại rõ 2 đối tượng khách hàng:

 Khách hàng có nhu cầu sử dụng bếp ga du lịch ( sử dụng 100% bếp dulịch + 50% bếp du lịch & 50% bếp cồn + muốn chuyển từ bếp cồn sangbếp du lịch tiếp tục tiến hành các bước sau:

 Khách hàng không có nhu cầu sử dụng bếp du lịch ( sử dụng 100% bếpcồn ) kết thúc việc tiếp cận

Bước 3: Giới thiệu và tư vấn về sản phẩm:

Tư vấn tiêu dùng cho khách hàng

 Tài liệu chuẩn bị:

 Tư liệu về sản phẩm: Bảng giá + CTKM + Catologue + Bảng phân tích

 Yêu cầu kết quả công việc:

 Khách hàng thấy rõ tính vượt trội về chất lượng của sản phẩm cũng nhưtính hấp dẫn của CTKM

 Khách hàng thấy được lợi ích về kinh tế khi mua và sử dụng sản phẩmcủa công ty

Bước 4: Gởi mẫu sản phẩm:

Giới thiệu về sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng

 Tài liệu chuẩn bị:

 Sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng

 Bảng báo giá chính thức + dịch vụ bảo hành

 Thông tin về tính năng sản phẩm

 Yêu cầu kết quả công việc:

 Tư vấn các loại bếp du lịch phù hợp với loại hình nhà hàng so với cácdòng sản phẩm bếp du lịch khác và bếp cồn

 Tiếp cận các ý kiến của khách hàng về sản phẩm ( giá, chất lượng, kiểudáng, CTKM, )

Bước 5: Thu hồi mẫu và tiếp nhận đơn hàng:

Thu hồi mẫu – tiếp nhận thông tin phản hồi của khách hàng

 Tài liệu chuẩn bị:

 Chuẩn bị tâm lý giải đáp các thông tin phản hồi từ khách hàng

 Hình thức giao hàng và thanh toán

 Chế độ bảo hành, bảo trì

 Các thắc mắc về kỹ thuật nếu có

 Yêu cầu kết quả công việc:

 Thu hồi bếp mẫu

 Đơn đặt hàng từ khách hàng + thời gian giao hàng theo yêu cầu

 Khoảng thời gian tới khách hàng có thể mua hàng ( nếu khách hàng từchối chưa mua hàng )

 Lưu trữ hồ sơ khách hàng

2.1.1 Hệ thống siêu thị, trung tâm điện máy, đại lý phân phối:

Sau hơn 10 năm hoạt động và kinh doanh, công ty đã không ngừng mở rộng vàphát triển hệ thống phân phối sản phẩm của mình Hiện tại sản phẩm bếp ga mangthương hiệu Namilux của công ty đã có mặt trong các siêu thị, trung tâm điện máy

Đi cùng với điều đó mạng lưới hệ thống đại lý phân phối đang được mở rộng.Với hệ thống siêu thị, trung tâm điện máy và đại lý phân phối trên cả nước, bếp

ga mang thương hiệu Namilux đang thể hiện sự lớn mạnh của mình trên thị trườngbếp ga trong nước

Bảng 2.1: Danh sách hệ thống siêu thị và trung tâm điện máy

Số thứ tự

Hệ thống siêu thị và trung tâm điện máy

1 Hệ thống siêu thị Metro

2 Hệ thống siêu thị Big C

3 Hệ thống siêu thị Co.op Mart

4 Hệ thống siêu thị Hà Nội

5 Hệ thống siêu thị Fivimart

6 Siêu thị Bình Dân

7 Siêu thị Sài Gòn

8 Siêu thị Bình An

9 Siêu thị Lotte

10 Siêu thị miễn thuế Mộc Bài

11 Trung tâm điện máy Nguyễn Kim

12 Trung tâm điện máy Thiên Hòa

13 Trung tâm điện máy Phan Khang

14 Trung tâm điện máy Ideas

15 Trung tâm điện máy Gia Thành

( Nguồn: bộ phận bán hàng công ty)

Bảng 2.2: Danh sách hệ thống đại lý phân phối tiêu biểu

Số thứ tự Hệ thống đại lý phân phối

1 TTPP bếp ga 33 Chợ Lớn – Tp HCM

2 TTPP bếp ga Thanh Tâm – Tp HCM

3 Công ty TNHH Anh Thông – Tây Ninh

4 DNTN Tấn Quyền – Đồng Nai