Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Đâu tư xuất nhập khẩu nông, lâm sản chế biến

Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Đâu tư xuất nhập khẩu nông, lâm sản chế biến

LỜI MỞ ĐẦU

Từ khi nước ta chuyển sang cơ chế thị trường, cùng với sự phát triển chungcủa nền kinh tế đất nước, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bướctrưởng thành và phát triển không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực nhanhchóng hoà nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới

Hiện nay các doanh nghiệp đang kinh doanh trong môi trường đầy biếnđộng Hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là nhucầu tiêu dùng trên thị trường thường xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranhngày càng gay gắt Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam lại mới hồi sinhtrong điều kiện kinh tế đất nước đang có những chuyển biến mạnh mẽ về cơchế hoạt động và quản lý Xuất phát điểm của các doanh nghiệp nước ta thấpphần nhiều hạn chế trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay gắtcủa cơ chế kinh tế mới đòi hỏi phải có một định hướng đúng đắn phù hợp với

xu thế phát triển của xã hội

Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế thế giớiĐảng và Nhà nước ta chú trọng phát triển nhiều ngành kinh tế khác nhau.Lĩnh vực xuất nhập khẩu và nông lâm sản chế biến đã trở thành một trongnhững lĩnh vực thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước Nhà nước ta đãkịp thời có những chính sách khuyến khích phát triển nông lâm nghiệp đồngthời không ngừng áp dụng nhiều công nghệ hiện đại nhằm thúc đẩy phát triểnnông lâm nghiệp và ngành chế biến nông lâm sản

Ra đời vào ngày 25 tháng 12 năm 1985 Công ty đầu tư xuất nhập khẩunông lâm sản đã đánh dấu một bước phát triển quan trọng trong lĩnh vực đầu

tư xuất nhập khẩu nông lâm sản chế biến với chức năng chính:

- Đầu tư phát triển các vùng nguyên liệu như trồng tre, luồng, sặt lấy măng,trồng cây ăn quả thu mua các sản phẩm để chế biến ở dạng hộp túi phục vụtiêu dùng trong nước và xuất khẩu.

- Xuất khẩu các sản phẩm chế biến từ măng nấm và các loại mặt hàng nônglâm sản khác

- Nhập khẩu máy móc, vật tư, nguyên liệu phục vụ cho việc đầu tư vào sảnxuất kinh doanh của công ty, nhập khẩu các giống tre, cây ăn quả có năngsuất cao nhập phân bón

- Kinh doanh nông lâm sản thực phẩm

- Sản xuất đồ uống gồm rượu bia và nước giải khát

Tuy mới thành lập được 16 năm nhưng công ty IEIC đã gặt hái được nhữngkết quả khả quan và trở thành một trong những đơn vị sản xuất kinh doanhhàng đầu của tổng công ty VINAFIMEX

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống còn đối vớicác doanh nghiệp là công tác tiêu thụ sản phẩm Điều này trở nên quan trọnghơn khi các sản phẩm không chỉ dừng lại ở tiêu thụ trong nước mà còn đượcthị trường trên thế giới chấp nhận

Xuất phát từ sự cần thiết đó với mong muốn góp phần nhỏ bé vào sự pháttriển chung của Công ty trong thời gian thực tập tại phòng kinh doanh xuất

nhập khẩu của công ty IEIC tôi mạnh dạn chọn chủ đề: “Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Đâu tư xuất nhập khẩu nông, lâm sản chế biến” làm chuyên đề tốt nghiệp.

PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU

THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Khái niệm

- Đặc trưng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được xuất ra để bán

Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất.Đứng trên mỗi góc độ khác có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sảnphẩm

- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoáquyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Hay nóicách khác tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá Quatiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ vàvòng chu chuyển sản xuất kinh doanh được hình thành

- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sảnphẩm là giai đoạn cuối cùng của khâu sản xuất Ứng với mỗi cơ chế quản lýkinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau Trong cơ chế

cũ hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắmcác yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà nước đảmnhiệm, nên việc thực hiện công tác tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán sảnphẩm theo giá định sẵn Nghĩa là chỉ thực hiện hành vi tiền hàng Còn trong

cơ chế thị trường doanh nghiệp được đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độclập, nên ba vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào?sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định Vì vậy hoạt động của

mỗi doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu mua, sản xuất và bán Do vậytiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn.

- Tiêu thụ sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lưu thông để thựchiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã được xác định từ khi bắt đầu sảnxuất

- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với người mua thìthời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc vàophương thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng ứng với mỗi phương thứcthanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm được xác định là tiêu thụ khácnhau

Trường hợp doanh nghiệp giao hàng cho người mua và thu tiền ngay tạithời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt vv ) hoặc người mua đã ứngtrước tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó được gọi là tiêu thụ

Trường hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và được kháchhàng chấp nhận thanh toán nhưng hiện tại doanh nghiệp vẫn chưa nhận đượctiền hoặc giấy báo của ngân hàng vẫn được coi là tiêu thụ

Trường hợp giữa doanh nghiệp và khác hàng áp dụng phương thức thanhtoán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho người mua, số sản phẩm được xácđịnh là tiêu thụ

Như vậy do việc áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau nên hành

vi giao hàng và thu tiền cũng có những khoảng cách nhất định về thời gian.Nếu xem xét về mặt số lượng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu thụ

và số tiền bán hàng lưu động thì doanh thu tiêu thụ và số tiền thu được làbằng nhau

2 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

2.1 Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp

Là hình thức sản phẩm của doanh nghiệp được bán trực tiếp cho người tiêudùng thông qua cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp khôngqua các khâu trung gian

Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian chu chuyển sảnphẩm rút ngắn, lợi nhuận của doanh nghiệp ít bị chia sẻ Mức giao lưu giữadoanh nghiệp với người tiêu dùng thường xuyên hơn Điều này giúp chodoanh nghiệp có thể đI sâu nghiên cứu thị trường và nắm bắt thị trường từkhác hàng một cách trực tiếp hơn

Nhược điểm: Trong cùng một thời gian số lượng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp được ít, chu kỳ luân chuyển vốn chậm, có thể gây ứ đọng vốndẫn đến hạn chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp

2.2 Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tayngười tiêu dùng qua các khâu trung gian, hình thức này được chia làm hailoại:

Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài:

Hình thức này áp dụng trong trường hợp sản xuất sản phẩm tại một nơinhưng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi

Người tiêu dùng

Người bán lẻ

Người bán buôn

Doanh

nghiệp

Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm

Người tiêu dùngDoanh nghiệp

Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng cao khảnăng chuyên môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ mà mìnhtham gia.

Nhược điểm: Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách hàng,việc quản lý điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàngthông thoáng

Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn

Như vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau:

Sản phẩm được bán trên thị trường trong nước và do người nước ngoài trựctiếp mua

Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy được cácthông tin từ người nước ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối thủcạnh tranh thông qua hành vi tiêu dùng Dễ thực hiện việc thăm dò khảo sát ýkiến và thị hiếu của khác hàng từ đó có thể điều chỉnh hoạt động phù hợp vớitừng mục tiêu cụ thể

2.4 Tiêu thụ nội địa

Người tiêu dùngNgười bán lẻ

Doanh nghiệp

Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trực tiếp tạichính nước mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình.Hình thức tiêu thụ nội địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của công ty trongnước ngoài ra còn phục vụ tiêu dùng của người nước ngoài sinh sống và làmviệc ở nước sở tại.

Ưu điểm: Hình thức tiêu thụ này đơn giản hơn hình thức tiêu thụ quốc tế rấtnhiều vì nó không đòi hỏi các thủ tục cũng như các qui trình rườm rà vì phầnlớn nhu cầu tiêu dùng là nhu cầu trong nước nên doanh nghiệp dễ định giábán cũng như là nắm bắt được thị hiếu của khách hàng trong từng giai đoạn

cụ thể Từ đó có thể dễ dàng điều chỉnh phương hướng hoạt động sản xuấtkinh doanh của mình cho phù hợp đem lại lợi nhuận cao nhất

Nhước điểm: Tiêu thụ trong nước thường không phát huy hết năng lực sảnxuất, kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn thu ngoại tệ không có nên khókhăn trong việc mở rộng và phát triển thị trường

2.5 Tiêu thụ trung gian

Trung gian gồm có: Người bán buốn, bán lẻ, người đạI lý, người môi giớiđầu cơ,

Hoạt động phổ biến của trung gian là đưa hàng hoá từ nơi có giá thấp hơnđến bán ở nơi có giá cao hơn để ăn chênh lệch giá

Người bán buôn: bán buôn thường có một số đặc trưng là trường vốn,phương tiện buôn bán nhiều và hiện đạI, khả năng chi phối thị trường lớn, khảnăng thâm nhập và sản xuất cũng lớn

Bán sản phẩm cho bán buôn thường phải chịu thiệt về giá nhưng lại rất cólợi về quay vòng vốn và an toàn

Người bán lẻ: Có đặc trưng là hiểu biết sâu sắc thị trường, dễ thích ứng vớithị trường, hiểu biết sâu sắc nhu cầu Tuy nhiên thế lực trên thị trường khônglớn.

Bán cho người bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhưng hạn chế về khốilượng bán và vòng quay vốn

Người đạI lý: Vai trò của họ trên thị trường không lớn nhưng có lợi thế củangười quyết định kênh và điều khiển kênh

Người môi giới: Có vai trò quan trọng là chắp nối giữa người mua và ngườibán, họ có khả năng thông tin nhưng họ thường có xu hướng đI vào thị trườngngầm

Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá cả và

họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của người sản xuất, người trung gian

Lựa chọn người nào để làm đạI lý tiêu thụ phụ thuộc vào điều kiện cụ thểcủa doanh nghiệp

II NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1 Nhân tố chủ quan

Các nhân tố chủ quan phản ảnh nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp đó làchiến lược, chính sách, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanhnhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ hiện có và chiếm lĩnh thị trườngmới

1.1 Mẫu mã chất lượng sản phẩm

Theo quan niệm của tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) “Chất lượng làtổng thể các chỉ tiêu, các đặc trưng của nó, nó thể hiện được sự thoả mãn nhucầu trong những điều kiện tiêu dùng nhất định phù hợp với công dụng của sản

phẩm mà người tiêu dùng mong muốn” Chất lượng sản phẩm là yếu tố mangtính cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất cùng một loạt sản phẩm trên thịtrường Nền kinh tế ngày một phát triển, đời sống nhân dân ngày càng đượcnâng cao thì nhu cầu của họ cũng tăng cao Sản phẩm mới với chất lượng cao,mẫu mã đẹp thì ngày càng được ưu chuộng Nếu chất lượng sản phẩm tốt,đảm bảo độ tin cậy thì số lượng người tiêu dùng càng tăng Chất lượng sảnphẩm vì thế đương nhiên trở thành công cụ quảng cáo hữu hiệu tạo uy tín chodoanh nghiệp Ngược lại chất lượng sản phẩm xấu, mẫu mã kém thì dù giá rẻcũng không tiêu thụ được, sản phẩm ứ đọng ảnh hưởng đến quá trình hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để giữ vững và nâng cao chấtlượng sản phẩm mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừngnâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã, khai thác tối đa giá trị sửdụng của sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng tốt nhất Do đó chất lượng sảnphẩm, mẫu mã sản phẩm là yếu tố hàng đầu trong sức cạnh tranh của doanhnghiệp.

Lợi thế của giá cả trên thị trường được khai thác đến mức độ nào lại phụthuộc rất lớn vào khả năng nắm bắt thị trường, và việc xác định khoảng tăng,

giảm giá, việc lựa chọn thời gian tăng, giảm giá và những hình thức cụ thểcủa thị trường mà doanh nghiệp tham gia.

Doanh nghiệp cần phải có những mức giá khác nhau đối với cùng một sảnphẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trường Để có được chính sách phân biệtđúng đắn đòi hỏi các doanh nghiệp phải có số liệu thống kê về giá cả thịtrường thời gian trước, nắm bắt được các phản ứng của người mua về giá cả,

về sản phẩm, nắm bắt được thái độ cạnh tranh, tâm lý về vai trò thị trường củangười mua

Mức giá phân biệt được xây dựng trên cơ sở giá chuẩn và các điểm hoávốn, vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải nắm chắc được sử dụng giá phân biệttrong từng trường hợp Giá phân biệt cần thể hiện trong những trường hợpsau:

- Sản phẩm có chất lượng cung cách khác nhau

- Người mua có số lượng khác nhau

- Người mua ở các thời điểm khác nhau

- Chính sách ưu đãI đối với người trung gian

- Nhãn mác khác nhau, kiểu dáng khác nhau

Nền kinh tế phát triển, đời sống văn hoá - kinh tế xã hội của người dânđược nâng cao và nhận thức của họ về sản phẩm cũng khắt khe và cao hơn

Đã qua thời mà nhu cầu của hầu hết tầng lớp nhân dân trong tiêu dùng là ănchắc mặc bền thì ngày nay mua sắm đối với họ phần nào đã trở thành sởthích, là cách giải trí và trong tiêu dùng của họ được đối xử một cách hoà nhãlịch sự Thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng là một trong nhữngnguyên nhân kéo khách hàng lại gần doanh nghiệp hơn nữa làm cho họ đếnvới mình không chỉ 1 lần mà còn nhiều lần.

1.4 Chính sách maketing

Quảng cáo sẽ làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn và nhanh hơn Quảngcáo là công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh, quảng cáo là việc sử dụng cácphương tiện thông tin truyền tin về sản phẩm các phân tử trung gian, hoặc dokhách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và trong nhận định

Chính sách này nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trước đối thủ cạnhtranh Nó bao gồm khả năng nắm bắt các nhu cầu mới: các biện pháp về quảncáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán vv Các biện pháp này giúp chodoanh nghiệp tạo được uy tín đối với khách hàng thu hút khách hàng và giúpngười tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của doanh nghiệp

2 Các nhân tố khách quan

2.1 Thị hiếu của khách hàng

Thị hiếu là nhân tố mà các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trongkhâu định giá bán sản phẩm mà cả trong khâu xây dựng chiến lược kinhdoanh, quyết định phản ánh sản phẩm tiêu thụ nhanh, mở rộng thị trường và

có lãi cao Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nếusản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng thì họ sẽlựa chọn sản phẩm đó và doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu của mình

Không có gì là tồn tại mãi và thị hiếu của người tiêu dùng cũng vậy Môitrường kinh tế thay đổi, điều kiện sống thay đổi xã hội thay đổi và quan niệm

sở thích của người tiêu dùng sản phẩm cũng thay đổi Thị hiếu của người tiêudùng rất đa dạng và khác nhau theo khu vực địa lý, theo lứa tuổi, theo trình độvv và nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải làm sao nắm bắt được thị hiếu của

họ và đáp ứng một cách nhanh nhất Cùng một mặt hàng nhưng ở khu vựcnày tiêu thụ nhanh do đó là sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp, chất liệu đa dạng, kiểudáng phong phú nhưng ở khu vực khác mặt hàng này lại không tiêu thụ đượccho dù là sản phẩm có chất lượng tốt giá cả cao khả năng thu nhập của họkhông đáp ứng được như vậy thị hiếu của khách hàng đôI khi mâu thuấn với

sự mong muốn của họ Do vậy để đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng là mộtvấn đề rất khó khăn Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải năng động, nhanh nhậy vàlinh hoạt trong mọi hoạt động và quyết định để làm sao đáp ứng tốt nhất thịhiếu của người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm nhanh nhất với số lượng nhiềunhất đem lại lợi nhuận cao nhất

2.2 Thu nhập của dân cư

Thu nhập là khoản người tiêu dùng có được thông qua việc lao động sảnxuất của mình Thu nhập có thể được tính theo ngày, tháng, năm tuỳ từngcông việc cụ thể Thu nhập là điều kiện quyết định hành vi tiêu dùng của dân

cư Có thu nhập thì mới có chi và thu nhập ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụsản phẩm Thu nhập của người tiêu dùng có thể được chia làm 3 loại như sau:Thu nhập cao

Thu nhập trung bình

Thu nhập thấp

Căn cứ vào từng loại thu nhập mà doanh nghiệp có thể đưa ra các loại sảnphẩm khác nhau, chất lượng khác nhau và giá cả khác nhau nhằm thoả mãnnhu cầu của người tiêu dùng tốt nhất và tiêu thụ được nhiều nhất.

Xác định cho cùng con người làm việc để kiếm tiền và kiếm tiền để tiêudùng, để thoả mãn nhu cầu Do vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách

về sản phẩm, về giá cả, về phân phối, về marketing phù hợp với từng mức thunhập, từng đối tượng tiêu dùng cụ thể làm sao khai thác tối đa nhu cầu tiêudùng của dân cư

2.3 Ảnh hưởng của môi trường công nghệ

Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời sốngkinh tế, ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanhnghiệp

ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất củadoanh nghiệp Sản phẩm được sản xuất ra nhiều hơn, nguyên liệu ít hơn vàthời gian ít hơn do đó giá thành sản phẩm giảm đI Giá giảm là yếu tố kíchthích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm được sản xuất với công nghệ cao chấtlượng tốt mà giá lại phù hợp Do vậy khoa học công nghệ mới tiên tiến, hiệnđạI đóng góp một phần quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

2.4 ảnh hưởng của môi trường kinh tế

Quan hệ cung cầu trên thị trường ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độ tiêu dùnghàng hoá sẽ mạnh hơn, số lượng sản phẩm tiêu dùng sẽ được tăng nên Ngượclại cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêu dùng sản phẩm giảm xuống, mức độ lưu

thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hưởng lớnđến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồntại nhưng đã tồn tại được là tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vượt trộicác đối thủ cạnh tranh của mình Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễtiêu thụ do không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình Tuy nhiênmức độ cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp do

đó sản phẩm ít được cải tiến và chất lượng mẫu mã dẫn đến tình trạng tiêu cựctrong sản xuất và tiêu dùng

2.5 ảnh hưởng môi trường văn hoá xã hội

Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm luôn ảnh hưởng đến tiêu thụ sảnphẩm, đến khả năng thanh toán chi trả của người tiêu dùng Mổt khác nốisống, trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa dạngcủa nhu cầu

2.6 Ảnh hưởng của môi trường chính trị pháp luật

Đó là chủ trương chính sách, chế độ pháp luật Bằng các công cụ như tàichính, ngân hàng, thuế, thì Chính phủ có thể hạn chế hoặc khuyến khích tiêudùng Việc định hướng của Chính phủ cũng ảnh hưởng rất lớn đến dunglượng thị trường

Chế độ chính trị, pháp luật ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sống dân

cư cao luôn khuyến khích tiêu dùng Ngược lại chế độ chính trị bất ổn định,

hệ thống pháp luật nỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếukém, đời sống người dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng kém phát triển dẫnđến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp khó khăn

Do vậy nhà nước, Chính phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển nềnkinh tế và xã hội, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng do đó ảnh hưởngđến công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.

III VAI TRÒ VÀ VỊ TRÍ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện táisản xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp.Trong sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng mộtphần lợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng Lợi nhuận của doanh nghiệpchính là phần chênh lệch giữa các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chiphí thực hiện tái sản xuất Do vậy lợi nhuận chỉ có thể thu được khi sản phẩm

đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận được tiền từ quá trình đó Quá trình nàybao gồm từ khâu quyết định giá cả khối lượng tiêu thụ, phương thức vậnchuyển, thời gian giao hàng và các phương thức thanh toán Việc tổ chức tốtcông tác tiêu thụ làm cho khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên, chi phí tiêuthụ giảm đI và do đó lợi nhuận cũng tăng lên đây chính là nguồn lực cơ bản

để doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của mình

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất, thúcđẩy áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm và hạgiá thành sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các cơ

sở đều được Nhà nước bảo trợ tức là toàn bộ quá trình sản xuất từ khâu đầuđến khâu cuối được Nhà nước cung cấp vật tư và tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụsản phẩm sản xuất dưới các chỉ tiêu pháp lệnh đã được định sẵn Chuyển sangnền kinh tế thị trường Nhà nước cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt

động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh tếcao, thu được nhiều lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nước.

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanhnghiệp Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá được xácđịnh một cách hoàn toàn Có tiêu thụ được, thu được tiền về doanh nghiệpmới thực hiện được tái sản xuất mở rộng

Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động vàtích luỹ vốn

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là đemsản phẩm ra thị trường để bán mà trước khi sản phẩm được người tiêu dùngchấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của cán bộcông nhân sản xuất

Như vậy tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, địnhhướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất.Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín củadoanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trưởng, mở rộng phát triểnthị trường mới cả trong nước và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý ưu dùng hàngngoại của nhân dân Tiêu thụ sản phẩm giữa vai trò quan trọng trong việcphản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sanr xuất kiinh doanh trong doanhnghiệp Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tincậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Tiêu thụ được nhiều sảnphẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm được mở rộng.Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong điềukiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:

Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở bất kỳquốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trongquá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sựtồn tại và phát triển của một doanh nghiệp Nước ta đang trên con đường đổimới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp trên thị trường còn gặpnhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vậndụng vào hoàn cảnh thích hợp.

2 Vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sảnxuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kiinh doanh Trong cơ chếthị trường tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trưng như: Thể hiện sự tập trungmâu thuẫn giữa người mua và người bán Trong cơ chế thị trường khách hàng

là thượng đế mâu thuẫn của người mua và người bán thể hiện ở chỗ: Ngườimua thì muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phươngthức thanh toán thuận lợi, đơn giản họ được quyền lựa chọn, mặc cả về giá cả,chất lượng, được quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua Cònngười bán thì muốn bán được hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợinhuận Tuy nhiên trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt người bánkhông dễ dàng thực hiện ý muốn của mình Cho nên vai trò của công tác tiêuthụ là vô cùng quan trọng được thể hiện như sau:

Trước hết tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của quá trình sản xuấtkinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩmdoanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sachs sản phẩm,chính sách phân phối, giá cả, khuyến mãi ) Qua đó điều chính cho hợp lý đểđạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ Một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn,thanh toán các khoả chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả năng

khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu tư cho đổi mới kỹ thuật công nghệ tạo tiền

đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất Nó là kết quả,

là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theocủa sản xuất kinh doanh

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh doanh, lợinhuận sẽ thu được càng lớn nếu như mục tiêu sản xuất sản phẩm đI đúnghướng, đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường, khả năng thanh toán dứt điểm, ít

có hàng tồn kho và được các bạn hàng, các đạI lý trong các kênh phân phốiủng hộ, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạtđược mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận

Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường còn lại là sự tự khẳng định về uytín của doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vịtrí của doanh nghiệp trên thị trường Trong nền kinh tế thị trường doanhnghiệp phải cạnh tranh trong thể hình “Vạn người bán, trăm người mua” thìcông tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng Nó trở thành điều kiệnsống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển Quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ được coi là kết thúc khi hàng

đã bán và tiền đã thu về Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớncho doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ khôg thu hồi được chi phí bỏ

ra, không mở rộng được sản xuất, không tái tạo được sức lao động và điều đó

có nghĩa là khởi đầu của sự phá sản.Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khảnăng quay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duytrì thị trường càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh củadoanh nghiệp càng lớn

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng cácchủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục trong

sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng Đồng thời qua công tác tiêu thụ giúpdoanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp vàkhách hàng Kừt quả của công tác tiêu thụ là thước đo, là sự đánh giá đúngnhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra cầu trảlời cho các quyéet định các định hướng trong kiinh doanh Tiêu thụ sản phẩmgiúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho người lao động,góp một phần làm lành mạnh hoá xã hội, tăng trưởng kinh tế đất nước Nhưvậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt được cácmục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc cải tạo cơ sở vật chất - kỹthuật để tiếp tục quá trính tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọngtrong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

IV NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

1 Điều tra đánh giá nhu cầu thị trường

Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường là một công việc hết sức cần thiết vì

từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của sảnxuất kinh doanh đó là: sản xuất là gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất choai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trường, lấy thị trường điều trước tiên

là phải nắm bắt được quy mô của thị trường, lấy thị trường điều trước tiên làphải nắm bắt được quy mô của thị trường, phải dự báo được số lượng ngườitiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lượng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệchiếm lĩnh thị trường hoặc thị phần Sau đó phải xác định thị trường sản phẩmcủa doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêuthụ của từng thị trường, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường làhàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dungf cho sản xuất

Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua và bán, tỷ lệ giữa việc mua và sửdụng bổ sung thay thế Cuối cùng các định sự thay đổi về quy mô và cơ cấucủa thị trường trong tương lai Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môitrường khu vực có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sanr phẩm bao gồm:

- Cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp

- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm vềgiá trị đạo đức, xã hội của họ

2 Xác định giá bán trên thị trường (Xây dựng chính sách giá)

Định giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh hưởngtrực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vìvậy sau điều tra nhu cầu thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cần phảixây dựng chính sách giá cả nhằm đưa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá

Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia thành hai nhóm:

Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc duytrì mức lợi nhuận đang đạt được

Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước cácđối thủ cạnh tranh

Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:

Phải căn cứ vào luật và chủ trương chính sách chế độ quản lý của Nhànước Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dựtoán

Phải được xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trường cạnh tranh, cácđiều kiện về thời gian và không gian cụ thể

Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụthể còn có sách lược ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của

doanh nghiệp trong từng thời kỳ Khi ấn định giá phải xét tới một loạt cáckhía cạnh sau:

- Thu nhập của dân cư:

- Quy mô thị trường

- Sở thích và tập quán tiêu dùng

- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước

- Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng

- Hình thái thị trường mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thịtrường độc quyền, thị trường cạnh tranh, hoặc thị trường vừa độc quyền vừacạnh tranh)

3 Thiết lập các đạI lý tiêu thụ:

Hàng hoá đI từ sản xuất đến người tiêu dùng qua nhiều kênh phân phốikhác nhau Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:

Kênh phân phối ngắn

Ở kênh 1: Người sản xuất làm luôn nhiệm vụ bán lẻ cho người tiêu dùngcuối cùng

Ở kênh 2: Người sản xuất bán cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ bán lạicho người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối dài

Người sản xuất

Người tiêu dùngKênh phân

phối ngắn

Người tiêu dùng

Người sản xuất

Người bán lẻ

Kênh 1: Người sản xuất bán cho người bán buôn, người bán buôn lại chongười bán lẻ và sau đó người bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi người môigiới

4 Tìm kiếm khách hàng

Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm,

đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ bản: bán cho ai?

Hàng hoá được sản xuất ra cần phải được bán và khách hàng chính là đốitượng để thực hiện việc mua sản phẩm Phải có khách hàng thì sản phẩm mớitiêu thụ được Nói cách khác sản phẩm muốn lưu thông được phải có kháchhàng

Doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm của mình cần phải biết ai sẽ làđối tượng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên tất cảcác công việc này điều được thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trường Khi sảnphẩm được tung ra thị trường điều đó có nghĩa là nó đã mang một phần nhucầu nào đó của khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông qua cácthông tin mà doanh nghiệp có được từ việc điều tra, nghiên cứu thị trường Đểcông tác tiêu thụ có thể thực hiện được và đạt hiệu quả cao cần thiết phải phântích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phù hợp với từng đối

Người bán buôn

Người môi giới

Người tiêu dùng

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người sản xuấtKênh phân

phối dài

Ngưòi sản xuất

tượng khách hàng mua sản phẩm của mình Việc tìm kiếm khách hàng có thểđược phân đoạn ra như sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích:

- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? Thị hiếu của họ ra sao?phong tục, tập quán tiêu dùng như thế nào?

- Trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp? nghề nghiệp

Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là vấn đềđáng quan tâm của các doanh nghiệp Nó là điều kiện để doanh nghiệp có thểtồn tại và phát triển Nó là thước đo cho giá trị tồn tại của doanh nghiệp trênthương trường

5 Thương lượng đàm phán

Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ Hànghoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn những hàng có được chấp nhậnmua hay không lại phụ thuộc vào thương lượng đàm phán

Việc thương lượng đàm phán đòi hỏi người quản lý phải có kiến thức sâurộng và kinh nghiệm dày dạn trên thương trường để có thể vừa bán được sảnphẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiêpj ĐôI khi thực chất củathương lượng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa người mua và ngườibán Người mua thí muốn tối đa hoá lợi ích còn người bán thì lại muốn tối đa

hoá lợi nuụn, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cungcầu có kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên vàthương lượng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lượng, chất lượng,mức chiết khấu

Thong qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh hơn

và hiệu quả cao hơn

Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọngtrong chu trình này

Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả thuận đôI

b ên Ở đây chúng ta xét tới hai hình thức giao nhận khác biệt:

Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm chỉđược giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rườm rà

và thời gian lại nhanh chóng, thuận tiện

Đường bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lại nhanhchóng, đúng tiến độ

Đường thuỷ

Đường sắt

Tiêu thụ quốc tế: Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đường thuỷ vàđường không (CIF và FOB) Thông qua đó sản phẩm được vận chuyển quabiên giới quốc gia

Chỉ khi nào việc giao nhận hoàn thành và tiền đã được thu về thì khi đó sảnphẩm mới được coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ Tuy nhiên một quy trình tiêuthụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đI các dịch vụ đI kèm với nó.Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:

Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Ngay sau khi khách hàng đồng ýmua, họ có xu hướng muốn được giao hàng càng nhanh càng tốt Vì vậy cầnphải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàngđồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạtđộng có hiệu quả Ngay nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ thựchiện dịch vụ này.

Các dịch vụ sau bán:

Dỵch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lượng của sảnphẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động Trongthời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lượng sẽ được nhà sản xuất sữa chữamiền phí Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng

Dỵch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính: Trongnhiều trường hợp khách hàng và vui lòng mua thêm một vài sản phẩm phụ cótác dụng hỗ trợ sản phẩm chính

Dịch vụ tư vấn: Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự tư vấn, hướngdẫn của nhà sản xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng Tư vấn cũng là mộthình thức marketing để quản cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp

Thực hiện chính sách trả chậm Để khuyến khích khách hàng các Công tysản xuất kinh doanh thường có chính sách trả tiền kéo dài trong một thời giannhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua

Tóm lại, bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ trong vàsau quá trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới Dịch vụ này

đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩmchất lượng tương đương nhau

6 Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

6.1.Thị phần của doanh nghiệp

Như chúng ta đã biết, thị phần của doanh nghiệp luôn luôn là mục tiêu hàngđầu của các doanh nghiệp Nhất là trong điều kiện cạnh tranh, nhiều doanhnghiệp cùng sản xuất và bán ra một loại sản phẩm cho người tiêu dùng thìviệc có đươcj một thị phần tương đối và ổn định trên thị trường là rất khókhăn

Từ đó ta có thể định nghĩa thị phần của doanh nghiệp là một bộ phận quantrọng trong tổng thể thị trường của ngành và của nền kinh tế Do vậy vấn đềlàm sao để doanh nghiệp có được thị phần cao trong thị trường là một vấn đềhết sưcs quan trọng Muốn vậy, các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thịtrường mà mình định tham gia, xem xét tổng cung, tổng cầu của nền kinh tế,

từ đó xác định, đánh giá vị trí cung cầu của mình và đề ra các quyết định kinhdoanh cụ thể

Thị phần của doanh nghiệp được xác định theo công tác sau:

Lượng sản phẩm của doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp =

Trên lý thuyết một sản phẩm ra đời và xuất hiện trên thị trường sẽ có mộtlượng khách hàng tiêu dùng nhất định tức là có được một phần thị trường nhấtđịnh Nhưng trên thực tế, phần thị trường này có thể dễ dàng mất đI bất cứ lúcnào, lượng khách hàng này có thể giảm đI bất cứ lúc nào khi họ chuyển sangmua bán hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh Mổt khác, hàng hoá có thể cósẵn, năng lực sản xuất kinh doanh dồi dào nhưng khách hàng lại chưa đượckhai thác tối đa Tờt cả những vấn đề này đều đặt ra cho doanh nghiệp mộtvấn đề cần phải giải quyết: Đó là phải không ngừng củng cố và phát triểncông tác tiêu thụ sản phẩm.

6.3 Tính tất yếu của việc củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong những năm gần đây việc chuyển hướng nền kinh tế tập trung quan liêubao cấp sang nền kinh tế thị trường và tự do cạnh tranh đã dẫn đến sự thay đổi lớntrong phương thức và cung cách hoạth động cuả các doanh nghiệp Giờ đây cácdoanh nghiệp hoạt động trong môi trường có tính cạnh tranh cao của cơ chế thịtrường

Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo nên một nền sản xuất hiện đạI

và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu đã khiến cho các doanhnghiệp phải đối mặt với những khó khăn và thử thách mơí trong việc nắmbắt và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Sản phẩm sản xuất ra khôngnhững phải có chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo cả về mặt thẩm mỹ Haynói cách khác là nó phải hợp “gu” của người tiêu dùng Bất cứ một doanhnghiệp nào, bất cứ một nhà kinh doanh nào đều có thể thất bại nếu khôngnắm bắt được nhu cầu tiêu dùng đa dangj, không đáp ứng kịp thời xuhướng phát triển của nền sản xuất hiện đại

Bán được nhiều sản phẩm luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanhnghiệp Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh được coi là “linh hồn” của thịtrường, việc coi trong củng cố và phát triển tiêu thụ sản phẩm được coi lànhiệm vụ thường xuyên và trường kỳ của một doanh nghiệp kinh doanh trongnền kinh tế thị trường

Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ giúpdoanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá hơn, doanh thu cao hơn và do đó lợi nhuậntăng lên Lợi nhuận tăng là khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho doanh nghiệp khai thác các thịtrường tiềm năng, khách hàng tiềm năng và mở rộng thị trường của mình Từ đóthị phần của doanh nghiệp sẽ tăng lên Vị thế cạnh tranh trên thị trường củadoanh nghiệp là rất quan trọng, muốn giữ được vị thế này doanh nghiệp phảikhông ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty mình

PHẦN II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY ĐẦU TƯ XUẤT NHẬP KHẨU NÔNG LÂM SẢN CHẾ BIẾN

TÊN GIAO DỊCH IEIC

Sau đạI hội 6 của Đảng, nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường

Từ đó đến nay nền kinh tế nước ta có nhiều khởi sắc quan trọng dưới sự tác động chủ trương chính sách kinh tế mới của Đảng

Trong xu thế ngày càng trở thành một chỉnh thể thống nhất của nền kinh tếthế giới các quan hệ mở rộng đa phương đa dạng dưới nhiều hình thức Bêncạnh các quan hệ ngoại giao, đầu tư quốc tế thì việc đầu tư phát triển đối vớingành chế biến và đầu tư cho phát triển nông, lâm nghiệp của nước ta là rấtquan trọng trong giai đoạn hiện nay và tương lai Vì đất nước ta chiếm tỷtrọng về nông nghiệp cao có nhiều ưu đãI về tài nguyên thiên nhiên, đa dạngsản phẩm chủng loại về Nông, lâm nghiệp Do đó việc đầu tư XNK nông, lâmsản phải được nghiên cứu đầu tư cả về phương diện lý luận và thực tiễn mộtcách khoa học Đây cũng là vấn đề phức tạp đang đặt ra đối với tất cả các nhàquản lý khoa học và kinh doanh với những vai trò hết sức to lớn tạo ra khảnăng thâm nhập thị trường quốc tế, giải quyết công ăn việc làm trong nướctạo nguồn thu ngoại tệ phát triển kiinh tế đất nước.Trong thời gian qua em đã

có những hiểu biết sơ lược về công ty như sau

I GIỚI THIỆU CÔNG TY IEIC

1 Quá trình hình thành và phát triển