Thực trạng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức hoạt động Marketing sản phẩm xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam sang thị trường Liên Bang Nga

Trong thời gian thực tập tại Tổng công ty Rau quả Việt Nam, tôi đãnhận they tầm quan trọng và ý nghĩa to lớn của công tác tổ chức hoạt độngMarketing xuất khẩu của sản phẩm rau quả chế bi

LỜI NÓI ĐẦU

Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có sự thay đổinhanh chóng, các hoạt động kinh tế trên nhiều lĩnh vực phát triển mạnh nhờvào sự quản lý điều tiết vĩ mô của Nhà nước Đặc biệt, trong lĩnh vực quan

hệ đối ngoại, chúng ta đã có những bước tiến hết sức lạc quan, hàng hoá của

ta xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới Điều này góp phần tăng thu nhậpngoại tệ cho đất nước và thúc đẩy hoạt động nhập khẩu vật tư máy móc thiết

bị xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật để thực hiện công nghiệp hoá - hiện đạihoá và phục vụ cho tái sản xuất

Rau, hoa, quả là cây có giá trị cao của nền nông nghiệp Việt Nam,đồng thời có giá trị với nền văn hoá, xã hội và môi trường sinh thái của đấtnước Tiềm năng sản xuất rau, hoa, quả là một trong các mảng tài nguyênnông nghiệp Việt Nam – phát triển rau, hoa, quả là khai thác một nguồn lợi

có giá trị của đất nước và đáp ứng được nhu cầu thiết yếu ngày càng tăngcủa đời sống nhân dân Rau, hoa, quả của nước ta được trồng rất sớm từ mấyngàn năm nay trong quá trình phát triển nông nghiêp Điều kiện tự nhiên chophép nước ta trồng được nhiều loại rau quả nhiệt đới, á nhiệt đới và một sốrau quả gốc ôn đới, vụ mùa thu hoạch kế tiếp nhau nhiều tháng trong năm.Việt Nam còn là một trong các vùng phát triển của các cây ăn quả như: cam,quýt, vải, chuối,… và có nguồn gen di truyền thực vật phong phú, đa dạng

về cây ăn quả, rau, gia vị và hoa…

Thấy được lợi thế của ngành rau quả, trong những năm qua Đảng vàNhà nước ta đã có sự quan tâm đặc biệt đến sự phát triển của ngành Được

sự giúp đỡ và chỉ đạo trực tiếp của Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn,Tổng công ty Rau quả Việt Nam đã phát huy toàn bộ khả năng sản xuất củamình cũng như hoạt động kinh doanh để không ngừng mở rộng thị trường,

thúc đẩy hoạt động xuất khẩu các sản phẩm rau quả sang nhiều nước trên thếgiới và hoàn thành tốt nhiệm vụ mà Đảng và Nhà nước giao cho.

Để khắc phục nhược điểm của nhóm sản phẩm rau quả tươi sống lànhanh chóng giảm sút chất lượng sau khi thu hoạch, ngành sản xuất rau quảchế biến đã ra đời Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn nhưng công tác chế biếncũng đã góp phần to lớn cho hoạt động xuất khẩu, tạo được nhiều chủng loạihàng hoá đặc trưng nhiều nơi không có hoặc trái mùa vụ mà không sản xuấtđược Phát triển sản xuất rau quả gắn với công nghiệp chế biến, phục vụ tiêudùng và xuất khẩu đã trở thành một trong những mục tiêu của chương trìnhcông nghiệp hoá - hiện đại hoá nông nghiệp nông thôn nước ta

Trong thời gian thực tập tại Tổng công ty Rau quả Việt Nam, tôi đãnhận they tầm quan trọng và ý nghĩa to lớn của công tác tổ chức hoạt độngMarketing xuất khẩu của sản phẩm rau quả chế biến, giúp cho Tổng công ty

mở rộng thị trường, có thêm nhiều đối tác kinh doanh, tăng nguồn thu ngoại

tệ và tăng nguồn đóng góp cho ngân sách Nhà nước Với thực tiễn như vậy,

tôi mạnh dạn chọn đề tài “ Thực trạng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu

quả tổ chức hoạt động Marketing sản phẩm xuất khẩu của Tổng công

ty Rau quả Việt Nam sang thị trường Liên Bang Nga” Có thể nói, Liên

Bang Nga là một thị trường truyền thống, sôi động và là thị trường có tiềmnăng của Tổng công ty Rau quả Việt Nam nên tổ chức hoạt động Marketingxuất khẩu các sản phẩm rau quả chế biến là công tác cần thiết

Mục đích nghiên cứu.

+ Củng cố kiến thức về chuyên ngành đã được học thông qua việctiếp cận, tìm hiểu thực tiễn hoạt động Marketing của Tổng công ty Rau quảViệt Nam

+ Với xu thế phát triển của Tổng công ty, bài báo cáo chuyên đề đềxuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức hoạt động Marketing

sản phẩm xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam sang thị trườngLiên Bang Nga và một số đề xuất khác trên tầm vĩ mô - tạo môi trường vàđiều kiện để triển khai tối ưu hoạt động Marketing sản phẩm xuất khẩu ởCông ty kinh doanh quốc tế Việt Nam nói chung và Tổng công ty Rau quảViệt Nam nói riêng.

Giới hạn và phạm vi nghiên cứu

Do hạn chế về thời gian, điều kiện năng lực nghiên cứu và hơn nữa đềtài chứa đựng nội dung nghiên cứu phức tạp nên tôi tập trung nghiên cứu đềtài này trên giác độ tiếp cận môn Quản trị Marketing và Marketing Quốc tế,với giới hạn về nội dung được xác định trong phần I của bài báo cáo thựctập chuyên đề

Phương pháp nghiên cứu

Để hoàn thành tốt các mục tiêu nghiên cứu trên, tôi đã áp dụng haiphương pháp nghiên cứu cơ bản là phương pháp nghiên cứu tài liệu, nắmbắt rõ những cơ sở lý luận, tiền đề của đề tài và phương pháp nghiên cứutrực tiếp tại hiện trường, thấy được việc áp dụng cơ sở lý luận vào thực tiễn

ở Tổng công ty Rau quả Việt Nam

I NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ

1 Tự do hoá thương mại toàn cầu, những thời cơ và thách thức đối với doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Việt Nam

Trong hai thập kỷ vừa qua, nền kinh tế đã biến đổi rất cơ bản sự xuấthiện máy fax, các hệ thống nối mạng máy tính, điện thoại toàn cầu vàchương trình truyền hình qua vệ tinh đi khắp thế giới…, đang ngày càngkhẳng định những ảnh hưởng có tính quyết định, đa dạng của xu hướng toàncầu hoá Toàn cầu hoá “là hiện tượng đa phương diện áp dụng cho nhiềuhình thức hoạt động xã hội đa dạng như kinh tế, xã hội, chính trị, pháp luật,quân sự và công nghệ cũng như các vấn đề hoạt động xã hội, như môitrường”

Một trong những nội dung của toàn cầu hoá là vấn đề tự do hoáthương mại với nhịp độ lớn hơn nhiều so với sản xuất hàng hoá, tăng thêmmức độ phụ thuộc của các nền kinh tế quốc gia đối với thương mại quốc tếtrong hoạt động kinh tế nói chung Quan hệ thương mại diễn ra rộng khắpcác quốc gia trên toàn cầu: hàng loạt các liên minh, các tổ chức kinh tế lớnnhỏ được thành lập như: AFTA (khu vực mậu dịch tự do ASEAN),NAFTA (khu vực mậu dịch tự do Bắc Mỹ), EU (liên minh châu Âu),APEC (hội nghị hợp tác kinh tế Thái Bình Dương), WTO (tổ chức thươngmại thế giới), đặc biệt là sự xuất hiện đồng EURO đầu năm 1999, đồng tiềnchung của các nước châu Âu

Như vậy, trong những điều kiện khoa học kỹ thuật, đặc biệt là côngnghệ thông tin, có những bước tiến dài, giao thông vận tải phát triển mạnh

mẽ, khu vực kinh tế tư nhân ngày càng khẳng định vai trò quan trọng củamình trong nền kinh tế quốc dân, sự phát triển của mọi hoạt động kinh tếnhư sản xuất thương mại tài chính, tiền tệ, đầu tư… đã mang lại diện mạomới cho thương mại hoá toàn cầu, đồng thời cũng đặt các nước đang phát

triển trước những cơ hội và thách thức to lớn Cho đến nay, các quốc gia đã

và đang nỗ lực hội nhập vào xu thế này với cách thức riêng của mình

Là một quốc gia đang phát triển, Việt Nam cũng đã và đang hết sức

nỗ lực để tận dụng một cách có hiệu quả những cơ hội và giải quyết nhữngthách thức đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu của chúng tahiện có thể được cụ thể hoá như sau:

1.1 Những thời cơ

- Việt Nam chủ động hội nhập với nền kinh tế toàn cầu, đang dầndần từng bước mở rộng quan hệ hợp tác với tất cả các quốc gia trên thếgiới Vì vậy, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế có nhiều điều kiện để

mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh của mình ở bên ngoài Nói cáchkhác, sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Việt Nam sẽ cómột thị trường toàn cầu bao la và rộng lớn

- Những thành tựu kỳ diệu về khoa học công nghệ mở ra những khảnăng vô tận cho sản xuất và cuộc sống cho con người Tham gia vào nềnkinh tế toàn cầu là điều kiện của các công ty kinh doanh quốc tế Việt Namtận dụng những thành tựu này và phát triển chính năng lực của mình, khẳngđịnh vị trí xứng đáng trên thị trường quốc tế

- Ngoài việc ký kết các hiệp định thương mại với các nước tạo thịtrường cho hàng xuất khẩu của Việt Nam, chúng ta tiến hành thành lập các

cơ quan xúc tiến thương mại nhằm cung cấp cho các nhà sản xuất trongnước những thông tin đầy đủ về thị trường xuất khẩu Những trung tâm nàyluôn làm nhiệm vụ nghiên cứu và tư vấn cho các doanh nghiệp trong nước

về thị trường xuất khẩu

- Như vậy, Việt Nam hội nhập vào nền kinh tế thế giới nhờ sự thamgia vào sự phân công và hợp tác quốc tế, sẽ mở rộng thị trường nước ngoài,

đẩy mạnh sản xuất các mặt hàng của Việt Nam có lợi thế so sánh và nângcao lợi thế cạnh tranh các sản phẩm của thị trường trên thế giới.

áp dụng công nghệ vào sản xuất còn mới mẻ…

- Quá trình chuyển đổi cơ chế kinh tế còn đang tiến hành trong yêucầu hội nhập gay gắt, làm cho nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, cũng nhưgây ảnh hưởng lớn đối với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Việt Nam

- Lợi thế về con người (giá nhân công rẻ, tỷ lệ biết chữ cao) có khảnăng nhanh chóng mất đi do việc đầu tư chưa ngang tầm đòi hỏi

Tóm lại, tự do hoá thương mại toàn cầu có những ưu điểm đượccông nhận rõ ràng, nhưng cũng tồn tại những yếu điểm nhất định Chínhbởi vậy, đòi hỏi những doanh nghiệp kinh doanh quốc tế của các nước đangphát triển như Việt Nam cần đánh giá các mặt hàng của mình một cách phùhợp, tận dụng tốt các thời cơ và nhanh chóng tìm ra hướng giải quyếtnhững khó khăn khi tham gia vào nền kinh tếtoàn cầu

1.3 Những nhiệm vụ đổi mới của công ty kinh doanh quốc tế

nước ta trong thời gian hiện nay

Trong cơ chế mới, các công ty phải hoàn toàn độc lập hoạt động theođịnh hướng chung của Nhà nước, phải tự tìm thị trường, bạn hàng tự hạch

toán, lỗ phải chịu, nếu thua lỗ nhiều thì buộc phải giải thể Các công ty kinhdoanh quốc tế đang đứng trước thách thức lớn, muốn tồn tại và phát triểncần đổi mới cách thức làm ăn và nhận thức rõ ràng những nhiệm vụ đổimới của mình Có thể tóm lược là:

- Tiếp tục triển khai tư duy đổi mới tổ chức vận hành kinh doanhquốc tế nhằm nâng cao xuất khẩu và bảo trợ sản xuất trong nước

- Hoạt động kinh doanh quốc tế theo đúng định hướng của Đảng vàNhà nước: tăng cường xuất khẩu những mặt hàng chế biến, mặt hàng chấtlượng cao, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng truyền thống…

- Tích cực chuẩn bị điều kiện để hội nhập kinh tế thương mại với cácnước trong khu vực và trên thế giới

- Đảm bảo chế độ hạch toán kinh doanh và nộp ngân sách Nhà nướctheo đúng quy định, bảo toàn và phát triển nguồn vốn mà Nhà nước cấp,thực hiện chế độ thu chi hoá đơnchứng từ theo đúng hạch toán của Nhànước

- Nghiên cứu thị trường xuất khẩu trong đặc điểm thích hợp vớinguồn lực của công ty Lựa chọn chiến lược Marketing thích ứng đảm bảokhả năng khai thác thị trường xuất khẩu trong đặc điểm nhằm nâng cao vaitrò của công ty trên thị trường

- Phát triển nguồn nhân lực và nhân tài kinh doanh:công ty cần có kếhoạch đào tạo thường xuyên để bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyênmôn của đội ngũ cán bộ công nhân viên

- Phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật: cần có sự đầu tư hợp lý để nângcao năng suất, chất lượng và đảm bảo thời hạn và giao hàng, giữ uy tíntrong kinh doanh

Nói tóm lại, tự do hoá thương mại toàn cầu là một xu thế tất yếu màbất kỳ quốc gia nào trên thế giới hiện nay cũng cần quan tâm đến ViệtNam nói chung và các công ty kinh doanh quốc tế nói riêng nhất thiết phảinắm bắt được những thời cơ cũng như thách thức của mình khi tham giavào xu thế này nằm có những phương hướng đổi mới phù hợp, bắt kịp vớithế giới hiện đại và tránh được sự tụt hậu đằng sau, gây nhiều hậu quả xấu.

2 phân tích nội dung cơ bản của tổ chức hoạt động Marketing xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế

2.1 Khái niệm, bản chất và những đặc trưng cơ bản của Marketing xuất khẩu

Khái niệm Marketing xuất khẩu

Hiện nay, một trong những vấn đề về quan điểm được tranh luận daidẳng trong Marketing là định nghĩa của nó Thật vậy, đã có rất nhiều địnhnghĩa Marketing khác nhau

- Theo Philip Kotler: Marketing là hoạt động của con người hướngtới sự thoả mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi

- Theo hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là quá trình lập kế hoạch

và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mại và phân phối hàng hoá,dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãncác mục tiêu của khách hàng và tổ chức

- Các nhà làm công tác Marketing ở Việt Nam đã đúc kết và đưa rađược định nghĩa Marketing phù hợp, đầy đủ và sát thực cho mình như sau:

+ Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn

bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua củangười tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về moat loại hàng cụ thể đến việcđưa hàng hoá đó đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo chocông ty thu được lợi nhuận cao nhất Xuất phát từ khái niệm này các nhà

làm Marketing ở Việt Nam đưa ra định nghĩa về Marketing xuất khẩu nhưsau:

Marketing xuất khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh địnhhướng dòng vận động hàng hoá và dịch vụ của các công ty tới người tiêudùng hoặc sử dụng ở nhiều quốc gia nhằm thu lợi nhuận cho công ty

- Bản chất của Marketing xuất khẩu: Marketing xuất khẩu thực chất

chỉ là sự vận dụng những nguyên lý, nguyên tắc, các phương pháp và kỹthuật tiến hành của Marketing nói chung trong điều kiện của thị trườngnước ngoài Sự khác biệt của Marketing xuất khẩu và Marketing nói chungchỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ được tiêu thụ không phải trên thị trườngnội địa mà là ở thị trường nước ngoài Cũng như Marketing nói chung,Marketing xuất khẩu xuất phát từ quan điểm là trong nền kinh tế hiện đạivai trò của khách hàng và nhu cầu của họ có ý nghĩa quyết định đối với mọihoạt động và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó chủ trương rằngchìa khoá để đạt được sự thành công của doanh nghiệp và mục tiêu củadoanh nghiệp là xác định nhu cầu và mong muốn của các thị trường trọngđiểm, đồng thời phân phối những thoả mãn mà các thị trường đó chờ đợimột cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh

- Đặc trưng của Marketing xuất khẩu: các hoạt động Marketing xuất

khẩu không phải tiến hành ở trong nội bộ của một quốc gia mà nó đượctiến hành trên phạm vi rộng từ hai quốc gia trở lên

+ Các khái nhiệm về Marketing, các quá trình, các nguyên lýMarketing và nhiệm vụ của nhà tiếp thị là giống Marketing nội địa, tuynhiên khi xâm nhập vào thị trường nước ngoài, Marketing xuất khẩuthường gặp phải những rào cản về luật pháp, sự kiểm soát của Chính phủ ởnhững nước công ty xâm nhập vào

+ Nhu cầu thị trường đa dạng hơn

+ Quan điểm về hoạt động kinh doanh ở tong thị trường nước ngoài

là khác nhau, do đó tuỳ tong thị trường mà ta vận dụng các quan điểmMarketing xuất khẩu phù hợp

+ Các điều kiện thị trường có thể biến dạng Đây là đặc điểm khónhận biết khác về căn bản so với Marketing nội địa với cùng một sản phẩm,các điều kiện thị trường có thể khác nhau về cơ bản giữa nước này vớinước khác, thu nhập, cơ cấu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, môitrường công nghệ, điều kiện văn hoá xã hội và thói quen tiêu dùng, thóiquen tiêu dùng ở cùng một thị trường rất khác nhau Vì vậy mà sẽ không cómột sản phẩm hay người tiêu dùng duy nhất

- Mô hình Marketing xuất khẩu: quá trình Marketing xuất khẩu đượckhái quát trong mô hình sau:

Mô hình Marketing xuất khẩu

Trong xu thế mới, nếu chỉ làm tốt công việc của mình thì các công tykhông thể sống sót được Nếu muốn thành công trên thị trường toàn cầucạnh tranh ngày càng gay gắt thì họ phải thực hiện công việc của mình mộtcách tuyệt hảo Và Marketing là chức năng của công ty, có nhiệm vụ xácđịnh khách hàng mục tiêu cũng như cách tốt nhất để thỏa mãn những nhu

Nghiên cứu Marketing xuất khẩu

Lựa chọn thị trường xuất khẩu

Xác định hình thức xuất khẩu

Vận hành và kiểm tra các nỗ lực Marketing xuất khẩu

Xác lập các yếu tố Marketing xuất khẩu

cầu mong muốn của họ hơn đối thủ cạnh tranh, và có lời Sự quan tâm đếnMarketing đang ngày càng tăng lên, khi mà ngày càng nhiều tổ chức trongkhu vực kinh doanh Khu vực phi lợi nhuận và khu vực quốc tế nhận rõđóng góp của Marketing vào việc nâng cao kết quả hoạt động trên thịtrường Đặc biệt đối với các công ty kinh doanh quốc tế, Marketing xuấtkhẩu đã trở thành hoạt động không thể thiếu được để công ty ngày càngkhẳng định được mình trên trường quốc tế.

2.2 Nghiên cứu Marketing xuất khẩu và phân tích khả năng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế

Nghiên cứu Marketing xuất khẩu

Một khi công ty đã quyết định mục tiêu là một nước cụ thể nào đóthì nó phải xác định cách xâm nhập tốt nhất Xuất khẩu là phương thức đầutiên và phổ biến nhất để xâm nhập thị trường quốc tế Đây là một hoạt độngrất cơ bản của hoạt động kinh tế đối ngoại, là việc bán hàng hóa và dịch vụ

ra thị trường nước ngoài, với mục tiêu:

- Hưởng lợi nhuận từ việc bán hàng hóa và dịch vụ nước ngoài vớigiá cao hơn giá trong nước

- Hưởng một khoản lợi nhận từ việc chênh lệch tỷ giá khi chuyển đổiqua lại giữa các đồng tiền

Như vậy, nghiên cứu Marketing xuất khẩu là nội dung cơ bản trướcnhất của tổ chức hoạt động Marketing xuất khẩu, góp phần quan trọng vào

sự thành công của hoạt động xuất khẩu của công ty, giúp công ty dần từngbước khẳng định được mình

* Vai trò của nghiên cứu Marketing xuất khẩu

Việc nghiên cứu Marketing xuất khẩu chỉ khác việc nghiên cứuMarketing nội địa ở chỗ hàng hóa và dịch vụ được tiêu thụ không phải trênthị trường nội dịa mà ở thị trường nước ngoài.Vai trò của nó bao gồm:

- Cung cấp các thông tin để công ty kinh doanh quốc tế tìm kiếm cơhội và thị trường mới để xuất khẩu

- Cung cấp các thông tin để công ty kinh doanh quốc tế lựa chọn thịtrường và mục tiêu.

- Là cơ sở kinh doanh xác lập và triển khai chiến lược các chươngtrình Marketing thích ứng với thị trường nước ngoài

- Giảm bớt và đi đến loại trừ những rủi ro trong kinh doanh quốc tế

- Cung cấp thông tin dể công ty kinh doanh thích ứng với các hoạtđộng Marketing ở nước ngoài

* Nội dung nghiên cứu Marketing xuất khẩu

- Nghiên cứu nhân tố mang tính toàn cầu, cụ thể là hệ thống thươngmại quốc tế

+ Thuế nhập khẩu: Đó là mức thuế sẽ được áp dụng đối với sảnphẩm mà công ty dự định xuất khẩu.Thuế nhập khẩu không những là nguồnthu mà quan trọng hơn nó còn là biện pháp bảo hộ của mỗi quốc gia Bởivậy, việc nghiên cứu thuế nhập khẩu là hết sức quan trọng

+ Hạn nghạch nhập khẩu chung: Nó hạn chế trực tiếp khối lượng vật

lý hoặc (ít thông thường hơn) giá trị của hàng nhập khẩu, thường được sửdụng bảo hộ sản xuất trong nước đối với cạnh tranh quốc tế

+ Các tiêu chuẩn chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm, môi trường:đây là hàng rào bảo hộ mậu dịch các nước nhập khẩu

+ Các quy định về kiểm soát ngoại tệ, giấy phép nhập khẩu, thủ tụchải quan …

- Nghiên cứu các yếu tố thuộc về môi trường kinh tế

+ Mức độ phát triển thị trường: được đánh giá thông qua trình độphát triển công nghiệp: Xác định tổng thu nhập quốc nội, thu nhập bìnhquân, cơ cấu kinh tế, tốc độ tăng trưởng kinh tế, cơ cấu chỉ tiêu và đầu tư,

cơ cấu xuất nhập khẩu, dự trữ ngoại tệ, giá trị và sự ổn định của đồng tiên,khả năng thanh toán quốc tế Ngoài ra, mức độ phát triển thị trường cònviệc đánh giá qua việc xác định động thái của nền kinh tế như mức độ ổnđịnh, chu kỳ kinh tế

+ Mức độ tham gia các liên kết kinh tế.

- Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường chính trị – pháp luật

+ Xem xét thái độ của chính phủ, của các nhà kinh doanh nước ngoàiđối với các nhà kinh doanh của nước nhà

+ Sự ổn định về chính sách của chính phủ, sự điều tiết về tiền tệ vàtính hiệu lực của bộ máy chính quyền (hệ thống hải quan, tệ quan liêu,tham nhũng…)

- Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường văn hoá

Việc nghiên cứu nhằm thấy được sự tương đồng và khác biệt vănhoá giữa các quốc gia, trên cơ sở đó để lựa chọn thị trường xuất khẩu,hoạch định thực thi các chiến lược Marketing, là cơ sở thiết kế bao bì, nhãnmác Đó là việc nghiên cứu về ngôn ngữ; tôn giáo; giá trị đạo đức; nhữngđiều tôn thờ, cấm kỵ; sự quan tâm của xã hội

- Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường cạnh tranh

Để lựa chọn được môi trường xâm nhập, xác lập các biện pháp cạnhtranh, việc nghiên cứu để được đề cập bao gồm:

+ Xác định các loại cạnh tranh theo ngành hàng và sản phẩm

+ Xác định các đối thủ cạnh tranh

+ Xác định các chiến lược và phản ứng cạnh tranh của họ

- Nghiên cứu các điều kiện tự nhiên và điều kiện vận tải

Việc nghiên cứu này không những để chọn thị trường xâm nhập màcòn là cơ sở xác lập Marketing hỗn hợp ở thị trường nước ngoài Hoạt độngnghiên cứu xoay quanh các vấn đề thời tiết, khí hậu; địa hình tài nguyên,điều kiện giao hàng, điều kiện giao thông vận tải trong nước và từ trongnước đi các nước khác

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường nước ngoài

+ Quy mô thị trường sản phẩm: Thể hiện ở chỉ tiêu dân số, số lượngkhách hàng, sức mua, số lượng sản phẩm mà thị trường cần, doanh số bán

+ Xác định nhu cầu nhập khẩu hàng năm về các loại sản phẩm.

+ Sự biến động của nhu cần thị trường quốc tế

- Nghiên cứu khách hàng ở thị trường nước ngoài

Đây là việc nghiên cứu để xác định các loại khách hàng ở nướcngoài; nghiên cứu tập tính hiện thực và tinh thần cũng như cơ cấu kháchhàng nước ngoài

- Nghiên cứu Marketing sản phẩm để thích ứng sản phẩm với nhucầu nước ngoài bao gồm:

+ Nghiên cứu về chủng loại, kích cỡ, màu sắc, nguyên liệu, cáctiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm

+ Nghiên cứu cứu tiêu chuẩn đóng gói bao bì, nhãn mác và nghiêncứu hoàn thiện sản phẩm

- Nghiên cứu giá cả ở thị trường nước ngoài nhằm mục tiêu lựa chọnthị trường xâm nhập, bên cạnh đó là xác định các chính sách giá phù hợpvới điều kiện nước ngoài (như bán buôn bán lẻ…), xu hướng biến động giácả

- Nghiên cứu Marketing phân phối để lựa chọn các kênh phân phốicũng như các trung gian ở nước ngoài

+ Nghiên cứu hệ thống phân phối quốc tế và trong nước ở nướcngoài

+ Nghiên cứu các trung gian thương mại và hệ thống bán lẻ ở nướcngoài

- Nghiên cứu Marketing xúc tiến thương mại quốc tế để xác lạp triểnkhai xúc tiến thương mại quốc tế Đây là việc nghiên cứu:

+ Tập tính trong thu thập thông tin đại chúng

+ Sự có mặt và đặc điểm của các phương tiện thông tin đại chúng,các đại lý quảng cáo của các quốc gia

+ Các quy định luật pháp

- Dự báo doanh số bán của công ty nước ngoài

* Phương pháp nghiên cứu Marketing xuất khẩu

- Việc nghiên cứu Marketing xuất khẩu là hết sức quan trọng đối vớidoanh nghiệp kinh doanh quốc tế,do vậy việc lựa chọn các phương phápnghiên cứu thích hợp với điều kiện, hoàn cảnh của công ty là cần thiết:

+ Phương pháp nghiên cứu tài liệu: thường được áp dụng đối với cáccông ty bị hạn chế về nguồn tài chính Các hoạt động nghiên cứu đượcthông qua việc thu thập tài liệu , dữ liệu(có thể là sơ cấp hoạc là thứ cấp) từnhiều nguồn khác nhau như:cục xúc tiến thương mại, các tổ chức, đại sứquán ở nước ngoài hay chính từ các đối thủ cạnh tranh của công ty ở trongnước

Hạn chế của phương pháp này là các công ty có thể không nắm bắtđược những thay đổi của thị trường ở nước ngoài một cách kịp thời Đó là

do họ không có mối quan hệ trực tiếp, bên cạnh đó là nhiều tài liệu nhiềukhi không có độ chính xác cần thiết

+ Phương pháp nghiên cứu trực tiếp ở thị trường nước ngoài: là việckinh doanh quốc tế cử nhân viên ra trực tiếp ra nước ngoài nghiên cứu, tìmhiểu đặc điểm ở thị trường nước ngoài Như vậy, phương pháp này đã khắcphục được những hạn chế của phương pháp nghiên cứu tài liệu, có nghĩa làcông ty có khả năng bắt kịp những biến động thị trường xuất khẩu Tuynhiên phương pháp này đòi hỏi chi phí lớn, nên chỉ được áp dụng đối vớicác công ty có nguồn tài chính dồi dào

Tóm lại, nghiên cứu Marketing xuất khẩu là hoạt động đầu tiêntrong tổ chức hoạt động Marketing xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc

tế Nó vô cùng quan trọng khi các công ty mở rộng thị trường ra nướcngoài, họ cần những số liệu tin cậy để làm cơ sở cho những quyết định và

kế hoạch Marketing Họ cần biết quy mô tiềm ẩn của một thị trường nướcngoài, thái độ và sở thích của người mua, những đặc điểm của các kênhphân phối và những thông tin khác Họ không thể cứ đơn giản nhảy vào thị

trường nước ngoài rồi bán sản phẩm và dịch vụ của mình theo cách giốngnhư ở trong nước.

Phân tích khả năng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế.

Khả năng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế phụ thuộc vàorất nhiều nhân tố, ở đây nó bao gồm cả nhân tố chủ quan và khách quan

Nó được xem xét trên một số chỉ tiêu chính:

- Sản phẩm xuất khẩu: Cơ cấu các mặt hàng xuất khẩu có ý nghĩa rấtlớn đối với các công ty, sản phẩm xuất khẩu càng đa dạng thì công ty càng

có điềukiện để xâm nhập vào nhiều loại thị trường khác nhau Ngoài raviệc đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu sẽ giúp công ty có thể lựa chọn nhữngmặt hàng có ưu thế về giá cả và chủng loại

- Khả năng sản xuất: Yếu tố này quyết định việc công ty có duy trìđược hoạt động xuất khẩu của mình hay không

- Chi phí hoạt động sản xuất: mục tiêu chính của công ty là lợinhuận Chi phí sản xuất có ảnh hưởng đến việc định giá cả xuất khẩu củacông ty, nên yếu tố rất được coi trọng Nếu công ty đưa ra một mức giá hợp

lý thì sẽ làm tăng cạnh tranh trên thị trường quốc tế, từ đó làm tăng khảnăng xuất khẩu của công ty và ngược lại

- Khả năng tài chính: Đây là nhân tố then chốt quyết định đến khảnăng xuất khẩu là phải có một số vốn lớn, nên khả năng tài chính tốt sẽ cóđiều kiện thực hiện những hợp đồng xuất khẩu lớn, tạo được uy tín và dễthu được lợi nhuận cao

- Khả năng tham gia trên thị trường quốc tế: xuất phát từ những đặcđiểm kinh doanh của công ty kinh doanh quốc tế là luôn luôn hướng tới thịtrường quốc tế, điều này càng quan trọng hơn đối với hoạt động xuất khẩu

Khi một công ty có thể xâm nhạp tốt vào các thị trường, nó sẽ quyết địnhlớn đến khả năng xuất khẩu và ngược lại.

- Mối quan hệ khách hàng, nguồn hàng, các cơ quan Chính phủ vàphi Chính phủ: Một khi công ty tạo được cho mình một mối quan hệ tốt vớicác tổ chức này, nó sẽ có tác động tích cực đến hoạt động xuất khẩu củacông ty

2.3 Lựa chọn thị trường xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế

Lựa chọn thị trường xuất khẩu là quá trình phân tích đánh giá và xácđịnh các thị trường hấp dẫn nhất mà công ty sẽ xâm nhập, phù hợp với mụctiêu chiến lược và các nguồn lực của công ty Như vậy, căn cứ để lựa chọnthị trường xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế sẽ là:

- Căn cứ kết quả nghiên cứu Marketing và đánh giá thời cơ xâmnhập thị trường, chính là mức độ hấp dẫn của các thị trường nước ngoài

- Căn cứ vào kết quả nghiên cứu Marketing mục tiêu, chiến lược,nguồn lực của công ty

* Tiêu chuẩn lựa chọn:

- Nhóm tiêu chuẩn chung: Đó là những tiêu chuẩn về :

+ Chính trị:

 Thể chế chính trị của quốc gia đó có lợi nhuận hay bất lợi chohoạt động xuất khẩu của công ty

 Sự ổn định hay bất ổn định của quốc gia đó

 Quan hệ giữa chính phủ nước nhà và chính phủ của các quốc gianhập khẩu

 Hiệu lực của bộ máy hành pháp

+ Điều kiện tự nhiên:

 Khoảng cách từ quốc gia mình đến các quốc gia nhập khẩu.

 Điều kiện giao thông vận tải, khí hậu địa hình

+ Dân số:

 Phân bố dân số theo độ tuổi

 Phân bố dân số theo lãnh thổ

+ Kinh tế: Xem xét GNP, tốc độ tăng trưởng

+ Sự phát triển: Khoa học kỹ thuật, công nghệ và khả năng ứngdụng

- Nhóm tiêu chuẩn về quy chế tiền tệ:

+ Các hàng rào bảo hộ mậu dịch:Thuế nhập khẩu, giấy phép nhậpkhẩu, giấy chứng nhận an toàn đối voứi hàng hoá xuất nhập khẩu

+ Tình hình tiền tệ: lạm phát, diễn biến của tỷ giá hối đoái

- Nhóm tiêu chuẩn thương mại:

+ Quy mô và tính năng động của thị trường

+ Có nhu cầu về sản phẩm của công ty

+ Mức độ cạnh tranh

Đây là những tiêu chuẩn lựa chọn căn bản của công ty kinh doanhquốc tế.Tuỳ thuộc đặc điểm, nguồn lực của từng công ty mà họ lựa chọntiêu chuẩn nào là quan trọng nhất

* Phương pháp lựa chọn thị trường xuất khẩu

Lựa chọn thị trường xuất khẩu cho hoạt động quốc tế hoá công ty làkhâu khởi đầu đầy khó khăn quyết định sự thành công trong tương lai củacông ty Khi lựa chọn thị trường xuất khẩu, có thể có hai phương pháp khácnhau là thụ động và chủ động

- Phương pháp thụ động: Là phương pháp chọn thị trường nước

ngoài trên cơ sở dôưn đặt hàng của thị trường nước ngoài, Phương pháp

này dùng chủ yếu cho các công ty vừa và nhỏ với một chút hoặc không cókinh nghiệm Với các công ty lớn hơn, đôi khi cũng có thể áp dụng trongnhững trường hợp nhất định (chẳng hạn đơn đặt hàng đột ngột xuất đến từmột thị trường không dự kiến).

- Phương pháp chủ động: Công ty tự đặt ra mục tiêu quốc tế hoá

hoạt động của mình và chủ động lựa chọn thị trường cũng như xcách thức

sẽ xâm nhập vào thị trường đó Các công ty lớn thường sử dụng cách tiếpcận này để đảm bảo những bước đi chắc chắn hơn, theo kế hoạch dự kiếntrước, do đó sẽ đảm bảo được sự xâm nhập chắc chắn vào thị trường mới

Có hai phương pháp chủ động được phân biệt là:

+ Phương pháp mở rộng: là phương pháp lựa chọn thị trường xuấtkhẩu mà dựa trên cơ sở từ các nước đã xâm nhập hoặc từ các quốc gia củamình để tiến hành xâm nhập các thị trường lân cận (về địa lý) hoặc tươngđồng về yếu tố văn hoá Đây là dạng lựa chọn thị trường dựa vào kinhnghiệm

+ Phương pháp thu hẹp: là phương pháp lựa chọn thị trường xuấtkhẩu trên cơ sở phân tích, đánh giá, so sánh các thị trường nước ngoài đểthấy được mức độ hấp dẫn của chúng, từ đó thấy được thị trường xâmnhập Phương pháp này được tiến hành một cách có hệ thống hơn và đảmbảo không bỏ xót mọi thời cơ hội thị trường của công ty

2.4 Lựa chọn các hình thức xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế

Như đã đề cập trên đây, xuất khẩu là phương thức đầu tiên và phổbiến nhất để xâm nhập thị trường quốc tế Thông thường, phương thức xâmnhập này có 3 dạng chủ yếu:xuất khẩu gián tiếp, hợp tác xuất khẩu, và xuấtkhẩu trực tiếp

* Xuất khẩu gián tiếp

xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu, trong đó công ty kinhdoanh quốc tế thông qua một công ty ở trong nước hoặc chi nhánh củacông ty thương mại quốc tế để bán sản phẩm cho khách ở thị trường nướcngoài

Khi xuất khẩu theo hình thức này,công ty không gặp phải rủi ro đốivới hoạt động xuất khẩu và không phải mất nhiều thời gian cho nó Nhưvậy,xuất khẩu này thường phù hợp với các công ty mà mục tiêu mở rộngthị trường nước ngoài hạn chế Bên cạnh đó nó còn những lợi thế như:đòihỏi ít vốn đầu tư, công ty không phải tổ chức một phòng xuất khẩu, một lựclượng bán hàng ở hải ngoại, hoặc một loạt các các cuộc tiếp xúc với nướcngoài, tốc độ chu chuyển vốn nhanh

Tuy nhiên xuất khẩu gián tiếp có nhược điểm là không nắm bắt đượcnhu cầu thị hiếu và sự thay đổi của chúng ở thị trường nước ngoài do đócông ty không làm sản phẩm thích ứng với sự thay đổi đó;không thiết lập

và củng cố được uy tín với khách hàng; phụ thuộc vào trung gian; chỉ hiệuquả trong các trường hợp :

Thứ nhất: khi công ty xuất khẩu với mục tiêu tiêu thụ các sản phẩm

dư thừa hoặc phát huy hết công xuất của công ty

Thứ hai: quy mô lô hàng nhỏ.

Thứ ba: nghuồn lực hạn chế (đặc biệt là nhân sự và tài chính).

* Hợp tác xuất khẩu

Với một công ty mong muốn kiểm soát ở mức độ nào đó hoạt độngxuất khẩu nhưng lại hạn chế nguồn lực hoặc khối lượng bán không đủ lớnddể thiết lập một bộ phận xuất khẩu thì howpj tác xuất khẩu là sự lựa chọnthích hợp Trương trường hợp này, công ty thoả thuận với hợp tác với mộtcông ty khác để phối hợp các hoạt động nghiên cứu, xúc tiến thương mại,vận tải, phân phối và các hoạt động khác liên quan đến thị trường xuấtkhẩu

Một dạng khác của hợp đồng hợp tác xuất khẩu trong Marketingquốc tế là dựa vào một công ty khác, trong đó một công ty tiếp thị sảnphẩm của mình thông qua tổ chức phân phối của một công ty khác ở thịtrường nước ngoài Như vậy, các tổ chức mà công ty kinh doanh có thể hợptác xuất khẩu bao gồm: các hiệp hội, các công ty dịch vụ Theo hình thứcnày, cả hai bên sẽ thực hiện chức năng xuất khẩu và toàn bộ nghiên cứu thịtrường, xúc tiến thương mại sẽ do các hiệp hội đảm nhiệm.

* Xuất khẩu trực tiếp

Xuất khẩu trực tiếp là hình thức xuất khẩu mà trong đó công ty kinhdoanh thông qua bộ phận xuất khẩu của mình để bán sản phẩm của mìnhcho khác hàng nước ngoài ở thị trường nước ngoài

Tổ chức xuất khẩu đảm nhiệm tất cả các chức năng xuất khẩu,từ việcxác định thị trường tiềm năng, phân đoạn thị trường, thu xếp thủ tục, chứng

từ xuất khẩu, vận tải cho đến hoạch định, khai triển kế quốc tế haọchMarketing bao gồm giá, xúc tiến,phân phối sản phẩm, cho thị trường

Công ty có thể thực hiện xuất khẩu trực tiếp theo các cách:

 Phòng hay bộ phận xuất khẩu đóng ở trong nước

 Chi nhánh hay công ty con bán hàng ở hải ngoại

 Đại diện cho xuất khẩu lưu động

 Người phân phối hay đại lý ở nước ngoài

Xuất khẩu trực tiếp đem lại nhiều lợi ích cho công ty kinh doanhquốc tế như:

 Nắm bắt được những thay đổi thị trường, thị hiếu, nhu cầu đểthích ứng các hoạt động Marketing

 Tăng cường quan hệ với khách hàng nước ngoài, nâng cao uy tínvới thị trường nước ngoài

 Không phụ thuộc vào trung gian

 Hiệu quả xuất khẩu cao, thu được ngoại tệ mạnh

Mặc dù vậy, xuất khẩu trực tiếp đòi hỏi đầu tư nguồn lực lớn màkhông phải công ty kinh doanh quốc tế nào cũng đáp ứng được Bên cạnh

đó là sự phụ thuộc vào thị trường nước ngoài, rủi ro lớn và tốc độ chuchuyển vốn chậm.

Tóm lại, tuỳ từng đặc điểm và khả năng của từng công ty mà họ lựachọn hình thức xuất khẩu phù hợp, đem lại hiệu quả kinh doanh tối ưu nhấtcho công ty

3 Xác lập triển khai Marketing sản phẩm xuất khẩu

3.1 Khái niệm và cấu trúc sản phẩm trên thị trường quốc tế

Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể được cung ứng, chào hàng cho mộtthị trường nhất định để tạo ra sự chú ý, mua và sử dụng chúng nhằm thoảmãn một nhu cầu hoặc mong muốn nào đó

Trên thị trường quốc tế, sản phẩm được hiểu là bất cứ thứ gì mà công

ty kinh doanh chào bán để thoả mãn nhu cầu mong muốn của khách hàngnước ngoài Việc nghiên cứu sản phẩm trên thị trường quốc tế chủ yếu là:

- Thành phần cơ bản của hàng hoá: phản ánh giá trị sử dụng củahàng hoá gồm có sản phẩm cụ thể, các đặc tính sản phẩm và thiết kế, cácđặc tính chức năng và sự cho phép của luật pháp

- Bao bì đóng gói: ngoài chức năng bảo vệ, bảo quản hàng hoá còn

có chức năng khuyếch trương thành phần cơ bản của sản phẩm và chứcnăng cung cấp thông tin (thành phần cấu tạo, nơi sản xuất…) Do đó, công

ty phải xem xét đến sở thích của khách hàng để thiết kế bao bì, hình dáng,kích thước phù hợp Bên cạnh đó là trang trí bao bì, nhãn hiệu thương mại,nhãn hiệu hàng hoá, các thông tin bao bì dảm bảo đúng quy định của phápluật

- Nhãn hiệu hàng hoá: nhãn hiệu thực hiện một số chức năng nhưđảm bảo nhận biết được sản phẩm hay hàng hoá, chỉ rõ phẩm cấp của sảnphẩm, mô tả sản phẩm (người sản xuất, nơi sản xuất, ngày sản xuất, nộidung trong bao bì, cách sử dụng và quy tắc an toàn khi sử dụng), tuyên

truyền sản phẩm bằng những hình vẽ hấp dẫn

- Các dịch vụ bổ trợ như: bảo hành, cung cấp phụ ting thay thế,hướng dẫn sử dụng, lắp ráp…

3.2 Nội dung quyết định sản phẩm xuất khẩu

- Kế hoạch và triển khai sản phẩm, sản phẩm mới cho thị trườngquốc tế:

Các nhà quản trị Marketing phải thường xuyên tiến hành kiểm trasản phẩm như một khía cạnh chính sách để có thể đưa ra những quyết địnhđúng đắn và kịp thời nhất cho sản phẩm xuất khẩu của công ty:

 Bổ sung hoặc phát triển sản phẩm mới cho thị trường quốc tế

 Cải tiến những sản phẩm hiện tại

 Thải loại sản phẩm

- Quản trị tuyến sản phẩm trên thị trường quốc tế

Các công ty thường hoạt động trong một môi trường kinh doanhnăng động, và dường như có một loạt các áp lực gây sức ép đối với cáccông ty kinh doanh quốc tế vào bất cứ thời điểm nào và chúng đòi hỏi phải

có sự điều chỉnh tuyến sản phẩm ngoại quốc Do vậy, cần phải phân tíchthường xuyên tuyến sản phẩm tiếp diễn của công ty để duy trì một tuyếnsản phẩm linh hoạt và thích ứng

- Tiêu chuẩn hoá dịch vụ và sản phẩm theo sau

+ Một vấn đề quan trọng trong Marketing quốc tế là mức độ cần phảisửa đổi và thích ứngcác sản phẩm được bán trên thị trường toàn cầu Cáccông ty hiểu rằng do bản chất không đồng nhất của môi trường hoạt độngquốc tế nên chỉ trong trường hợp đặc biệt thì một chương trình sản phẩmđồng nhất, cặn kẽ mới có khả năng đứng vững trên thị trường thế giới.Thông thường, tiêu chuẩn hoá sản phẩm được sử dụng bao gồm các chiến

lược thích ứng hoá địa phương có giới hạn dựa trên sản phẩm nòng cốt (hạtnhân) tiêu chuẩn hoá.

+ Dịch vụ được đề cập ở đây là Marketing dịch vụ quốc tế chứkhông phải là các dịch vụ bổ trợ Hầu hết các dịch vụ có đặc tính là vô hình

và dễ hang, việc bán dịch vụ thường bao hàm sản xuất, trao đổi và tiêudùng cùng một lúc Điều này dẫn đến nhu cầu về việc tiếp xúc mặt đối mặttrực tiếp hơn, người bán và người mua ở cùng một địa điểm khi thực hiệngiao dịch dịch vụ

+ Sản phẩm theo sau gồm việc sử dụng nhưng không được uỷ quyềncác hình dạng khác nhau của tài sản công nghiệp và trí tuệ như bằng sángchế, thiết kế sản phẩm và nhãn hiệu thương mại Để chống lại làm giả sảnphẩm, công ty có thể quyết định phát triển sản phẩm, tức là thực hiện mộtbước trước những người giả mạo hoặc chiến lược cộng tác như liên doanh,cấp giấy phép

Như vậy, sự bùng nổ kinh tế toàn cầu đã đòi hỏi các công ty kinhdoanh của các quốc gia phải có sự phát triển để hướng tới xu hướng toàncầu hoá Chính vì vậy mà bất kỳ một công ty nào cũng muốn sản phẩm củacông ty mình được bán trên khắp thế giới Để làm được điều đó thìMarketing xuất khẩu đang trở thành một yếu tố cực kỳ quan trọng của cácquốc gia, sản phẩm quốc tế đang có xu hướng là chu kỳ sống của nó ngàycàng ngắn đi và toàn cầu hoá các sản phẩm này đang trở nên phổ biến Bêncạnh đó thì chất lượng sản phẩm hàng hoá quốc tế đang được kiểm tratheoISO do đó một công ty kinh doanh quốc tế muốn thành công trên thị trườngthế giới thì bên cạnh chất lượng sản phẩm phải tốt, việc đánh giá phân phối

và xúc tiến bán cũng vô cùng quan trọng

Trong kinh doanh nội địa, do thị trường hạn chế và môi trường hoạtđộng quen thuộc cho nên công ty sẽ ít gặp khó khăn trong việc sử dụngphối thức Marketing, nhưng khi đã sử dụng Marketing xuất khẩu để bán

sản phẩm sang thị trường nước ngoài rộng lớn, môi trường hoạt động chưaquen nên công ty sẽ vấp phải không ít khó khăn Vì vậy, các công ty kinhdoanh quốc tế phải làm sao cho sản phẩm của mình đứng vững được trênthị trường quốc tế và chiến thắng đối thủ cạnh tranh.

II TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY

1 Quá trình hình thành và phát triển

I.1 Giới thiệu về tổng công ty rau quả Việt Nam

 Tên giao dịch quốc tế: Vietnam National Vegetables and Fruitcorporation

 Viết tắt là: Vegetexco Vietnam

 Trụ sở chính đặt tại số 2 Phạm Ngọc Thạch - Đống Đa – Hà Nội

 Cơ quan đaị diện đặt tại: Moscow –Cộng Hoà Liên Bang Nga

 Vốn ngân sách và vốn tự bổ xung đăng ký trong đơn xin thànhlập liên doanh là 125.200.000VND

 Tổng công ty là doanh nghiệp nhà nước có tư cách pháp nhân, cócon dấu riêng, được tổ chức và hoạt động theo điều lệ mẫu vàđiều lệ cụ thể của Tổng công ty

1.2 Quyết định thành lập

Tổng công ty rau quả Việt Nam (VEGETEXCO) ra đời ngày 11tháng 2 năm 1988 theo Quyết định số 63NN-TCCB/QĐ của Bộ Côngnghiệp và Nông nghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và Phát triểnNông thôn trên cơ sở hợp nhất các đơn vị có quan hệ sản xuất chế biến vàxuất khẩu rau quả của ba bộ: Nông nghiệp, Công nghiệp thực phẩm và Ngoạithương, đó là các đơn vị: Liên hiệp các xí nghiệp công nghiệp Phủ Quì, Tổngcông ty rau quả Trung ương và Tổng công ty xuất nhập rau quả Đây là sựkiện quan trọng đánh dấu một chặng đường thăng trầm của ngành rau quả,trên đường vươn tới khẳng định mình với tư cách là một chuyên ngành kinh tế

kỹ thuật, có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân với hơn 37000 cán

bộ công nhân viên và 64 đơn vị trực thuộc

Tháng 12 năm 1995 Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn đã quyếtđịnh thành lập lại Tổng công ty rau quả Việt Nam theo mô hình “TCT90”.Trải qua hơn 12 năm hoạt động, thực hiện đường lối đổi mới của Đảng vàNhà nước, Tổng công ty đã tích cực thực hiện việc xắp xếp và đổi mới hoạtđộng của mình.

1.3 Quá trình phát triển

* Giai đoạn: 1988- 1990.

Thực hiện quyết định 217-HĐBT ngày 14 tháng 11 năm 1987 củaHội đồng Bộ Trưởng, Tổng công ty một mặt đã chuyển hoạt động của cácđơn vị trực thuộc sang hạch toán kinh doanh Xã Hội Chủ Nghĩa, mặt khácchủ động xắp xếp lại tổ chức hoạt động của toàn bộ Tổng công ty

Đây là thời kỳ mà các doanh nghiệp hoạt động theo cơ chế bao cấp

Về sản xuất kinh doanh của Tổng công ty nằm trong quỹ đạo của chươngtrình hợp tác rau quả Việt Xô (1986 - 1990) Do vậy kinh ngạch xuất nhậpkhẩu của Tổng công ty chiếm tỷ trọng lớn Chẳng hạn như xuất nhập khẩurau quả tươi và chế biến sang thị trường Liên Xô chiếm 97,7% kim ngạchxuất nhập khẩu và ngược lại 26,52% số vật tư thời kỳ này được nhập từLiên Xô để phục vụ chương trình hợp tác Việt Xô

* Giai đoạn 1991 – 1995.

Thực hiện Quyết định 315 –HĐBT ngày 01 tháng 09 năm 1990 vàNghị định 388 –HĐBT ngày 20 tháng 11 năm 1991 của Hội đòng BộTrưởng,Tổng công ty đã tiến hành rà soát lại các đơn vị, làm thủ tục thànhlập cho các đơn vị đủ điều kiện, bước đầu thực hiện liên doanh với nướcngoài Thực hiện Quyết định 329 – TTg ngày 27 tháng 5 năm 1995 củaThủ Tướng Chính Phủ, Tổng công ty đã nghiêm túc bàn giao các nông

trường về cho địa phương quản lý, đồng thời xây dựng phương án thành lậplại Tổng công ty theo mô hình ‘‘TCT90’’.

Trong giai đoạn này cả nước bước vào hoạt động theo cơ chế thịtrường có sự quản lý của Nhà nước Mặc dù chương trình hợp tác Việt Xôkhông còn nữa nhưng Tổng công ty vẫn cố gắng duy trì sản xuất để tiếptục phát triển Nhưng do ảnh hưởng của tình hình chung nên tổng sảnlượng của Tổng công ty giảm Tuy vậy cũng phải thừa nhận rằng nhờ có sựthay đổi trong phương hướng hoạt động làm cho Tổng công ty đã đưanhững vật tư thiết bị cần thiết chứ không nhập khẩu như trước kia Đếncuối năm 199 khib bắt đầu đi vào hoạt động theo mô hình mới, Tổng công

ty còn 26 đơn vị thành viên (gồm 24 doanh nghiệp và 2 đơn vị sự nghiệp),

có 2 đơn vị liên doanh với nước ngoài

* Giai đoạn 1996 –2000.

Thực hiện Nghị định 28 – CP ngày 07 tháng 05 năm 1996 của ChínhPhủ về chuyển một số doanh nghiệp Nhà nước thành công ty cổ phần vàchỉ thị số 20/1998/CP – TTg ngày 21 tháng 04 năm 1998 của Thủ TướngChính Phủ về đẩy mạnh xắp xếp và đổi mới doanh nghiệp Nhà nước, Tổngcông ty đã tiến hành xắp xếp lại các đơn vị thành viên theo hướng gắn sảnxuất với kinh doanh, gắn nhà máy chế biến với vùng nguyên liệu, tiếnhành cổ phần hoá những đơn vị và bộ phận có điều kiện, đồng thời tậptrung xây dựng định hướng phát triển của Tổng công ty giai đoạn 2000 –2005

2.1 Chức năng và nhiệm vụ

Theo quyết định 2104NN- KH/QĐ của Bộ Nông nghiệp và Phát triểnNông thôn, kể từ năm 2000 trở đi, Tổng công ty rau qủa Việt Nam trởthành tổ chức tiêu thụ quan trọng về rau, hoa, quả tươi của các vùng chuyêncanh trong cả nước Bên cạnh đó nhiệm vụ của Tổng công ty còn là:

+ Đầu tư cho các cơ sở chế biến gắn với các vùng rau, hoa, quả… + Xây dựng một số cơ sở chuyên sản xuất bao bì nhằm bảo quản, vậnchuyển rau, hoa, quả tươi và chế biến phục vụ cho xuất khẩu

+ Tăng cường tham gia xây dựng, quy hoạch, kế hoạch phát triển hệthống sản xuất và cung cấp giống rau, quả tốt trong phạm vi toàn quốc +Tăng cường năng lực sản xuất cho một số trại và trung tâm nhângiống của Tổng công ty, gắn với mạng lưới khuyến nông để cung cấp giống

có chất lượng cao cho sản xuất đại trà

Như vậy, trách nhiệm của Tổng công ty đối với ngành rau quả, nhất là vềcây ăn quả, được xác định rõ như sau:

- Các cây ăn quả đa dạng sinh học : các địa phương trồng để ăn tạichỗ là chính

- Các cây ăn quả hỗn hợp

+ Tổ chức cung cấp giống tốt

+ Khuyến cáo sản xuất thành các vùng chuyên canh

+ Tổng công ty chịu trách nhiệm ký hợp đồng tiêu thụ

- Cây ăn quả để chế biến :

+ Tổ chức cung cấp giống tốt

+ Xây dựng thành các vùng nguyên liệu

+ Tổng công ty đưa nhà máy đến chế biến tại chỗ

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu:

+ Sản xuất giống rau quả, các nông sản khác, chăn nuôi gia súc

+ Dịch vụ tư vấn đầu tư phát triển ngành rau hoa quả

+ Sản xuất chế tạo các sản phẩm cơ khí, thiết bị phụ tùng, máy mócphục vụ chuyên ngành rau quả và gia dụng

- Xuất khẩu trực tiếp: rau quả tươi, rau quả chế biến, hoa và câycảnh, gia vị, giống rau quả, nông lâm hải sản, thực phẩm, hàng thủ công

mỹ nghệ và hàng hoá tiêu dùng

- Nhập khẩu trực tiếp: rau hoá quả, giống rau hoa quả, thực phẩm,máy móc, vật tư, thiết bị phương tiện vận tải, nguyên nhiên vật liệu

- Tham gia đào tạo công nhân kỹ thuật

- Liên kết kinh doanh với đơn vị kinh tế trong và ngoài nước để pháttriển sản xuất kinh doanh rau quả cao cấp với công nghệ sạch

2.2 Khả năng xuất khẩu của Tổng công ty rau quả Việt Nam

+ Sản phẩm xuất khẩu: Tổng công ty đã có những tiến bộ vượt bậc,

nỗ lực trong hoạt động đa dạng hoá sản phẩm chế biến sang thị trường thếgiới Bên cạnh đó là việc cải tiến mẫu mã, hình thức bao bì, chất lượng sảnphẩm phù hợp với tiêu chuẩn quy định của thị trường và Tổng công ty đãtìm được sự hài lòng của khách hàng

+ Khả năng sản xuất: trên cơ sở thiết bị được đổi mới, Tổng công ty

đã thúc đẩy được năng suất lao động tăng lê Mặc dù vậy, việc áp dụng quytrình khoa học công nghệ vào sản xuất còn chưa được chú trọng, bên cạnh

đó là các dây chuyền chế biến mới đầu tư xây dựng có nhiều khó khăn vàhoạt động chưa hiệu quả đã hạn chế khả năng sản xuất của Tổng công ty,chưa đạt được chỉ tiêu đề ra.

+ Chi phí sản xuất: đây là một trong những vấn đề đang trở nên vôcùng quan trọng đối với Tổng công ty rau quả Việt Nam, bởi vì nó ảnhhưởng trực tiếp đến việc định giá sản phẩm xuất khẩu, quyết định khả năngcạnh tranh trên thị trường xuất khẩu Hiện nay Tổng công ty đang phải đốimặt với thực trạng là nguyên liệu đầu vào cao (giá một số vật tư, nguyênliệu, năng lượng tăng), trong khi đó vốn sản xuất kinh doanh thiếu, phảivay ngân hàng, điều đó đã ảnh hưởng nhiều đến khả năng hoạt động sảnxuất và xuất khẩu của Tổng công ty Do vậy Tổng công ty đang nhanhchóng tìm hướng giải quyết giảm chi phí đầu vào một cách hữu hiệu nhất,

từ đó giảm giá chào bán sản phẩm rau quả chế biến ở thị trường trong nước

và thị trường nước ngoài, tăng sức cạnh tranh trên thị trường thế giới và thịtrường nội địa

+ Khả năng tài chính: tính đến hết năm 2001, nhìn chung các đơn vịthuộc Tổng công ty đã bảo toàn được vốn sản xuất kinh doanh, việc sửdụng vốn có hiệu quả, Tổng công ty đã cân đối, điều hoà vốn giữa các đơn

vị, xin cấp bổ sung vốn lưu động hơn 7,1 tỷ VND cho các đơn vị có đầu tưmới, đạt 13,4% so với nhu cầu vốn ngân sách cấp cho các doanh ngiệp.+ Khả năng tham gia trên thị trường quốc tế: Tổng công ty rau quảViệt Nam là một tổ chức chuyên ngành kinh tế – kỹ thuật trong lĩnh vựcrau quả Từ năm 1991, sau những biến động ở Liên Xô và Đông Âu, thịtrường rau quả bị thu hẹp, đây cũng là thời điểm mà nền kinh tế nước taxoá bỏ bao cấp, chuyển sang kinh tế thị trường Tổng công ty đã tích cực

mở rộng thị trường, kim ngạch xuất nhập khẩu với các thị trường khácngoài Liên Xô (cũ) đã tăng lên đáng kể Dự báo thị trường xuất khẩu rauquả của Tổng công ty trong thời gian tới như sau:

 Khu vực Đông Bắc Á và Châu Á- Thái Bình Dương: Trung Quốc,Viễn Đông Nga, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore,Austraylia, New Zealand…

 Trung cận đông và một số nước Châu Phi

 Tây bắc Âu, Mỹ và một số nướcChâu Mỹ, Đông Âu

+ Mối quan hệ khách hàng: Tổng công ty chưa có được những hợpđồng dài hạn với khối lượng lớn, khách hàng chưa ổn định Điều này ảnhhưởng rất lớn đến kế hoạch sản xuất từ khâu nguyên liệu đến khau chế biếncông nghiệp cũng như ảnh hưởng tới sự phát triển của các đơn vị thànhviên của toàn Tổng công ty

2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Tổng công ty

2.3.1 Hội đồng quản trị (5 người).

Hội đồng quản trị gồm 5 thành viên do Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp

và Phát triển Nông thôn thực hiện chức năng quản lý, giám sát mọi hoạtđộng của Tổng công ty, chịu trách nhiệm về sự phát triển của Tổng công tytheo nhiệm vụ mà Nhà nước giao

Thành phần:

- Chủ tịch

- Một thành viên kiêm Tổng giám đốc

- Một thành viên kiêm trưởng ban kiểm sát

- Hai chuyên gia giỏi về lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty

Hội đồng quản trị Tổng công ty làm việc theo chế độ tập thể, họpthường kỳ hàng quý, ngoài ra có thể có những cuộc họp bất thường để giảiquyết những vấn đề cấp bách của Tổng công ty Nhiệm kỳ của Hội đồngquản trị là 5 năm

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Tổng công ty

Hoµng V¨n quang – Líp 41A Trang 31

Hội đồng quản trị

Ban giám đốc Tổng công ty

Khối phòng ban kinh

doanh thuộc TCT

Khối phòng ban chức năng thuộc TCT

5 đơn vị

sản xuất

14 đơn vị kinh doanh

1 viện nghiên cứu

3 đơn vị liên doanh nước ngoài Ban kiểm soát

2.3.2 Ban kiểm soát.

Thực hiện các công việc kiểm soát, giám sát các thành viên Tổngcông ty thi hành các nghị quyết của Hội đồng quản trị và chấp hành phápluất của Nhà nước

Tổng Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và

Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn về điều hành hoạt động sản xuấtkinh doanh của Tổng công ty, quản lý toàn bộ con người, phương tiện, tài

sản và điều hành các hoạt động của Tổng công ty, tham gia lập kế hoạch vàtriển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh, đại diện cho Tổng công ty ký kếtcác hợp đồng, có quyền huy động, điều chỉnh, điều động vốn và các tài sảncủa đơn vị thành viên.

Là người đại diện cao nhất cho quyền lợi và nghĩa vụ của cán bộ,công nhân viên trong Tổng công ty Có quyền quyết định và tuyển dụng laođộng, xử lý kỷ luật, sa thải lao động trong Tổng công ty khi vi phạm kỷluật

* Phó Tổng giám đốc (2 người)

Phó Tổng giám đốc là người giúp Tổng Giám đốc điều hành mộthoặc một số lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty theo sự phân công củaTổng Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc và pháp luật vềnhiệm vụ được Tổng Giám đốc phân công thực hiện.

Phó Tổng giám đốc có trách nhiệm thường xuyên tham mưu, bàn bạccho Tổng Giám đốc về công tác tổ chức, tài chính, sản xuất kinh doanh tạo điều kiện cho Tổng Giám đốc nắm bắt, điều chỉnh kế hoạch và triểnkhai kế hoạch xuống các bộ phận

* Phòng Tổ chức cơ bản (4 người)

Có chức năng giúp việc, tham mưu cho Tổng Giám đốc thực hiệncông tác tổ chức nhân sự, công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật trongTổng công ty, phụ trách công tác đời sống của cán bộ Tổng công ty, quan

hệ đối ngoại, quản lý chế độ tiền lương, tiền thưởng, an toàn lao động vàchế độ bảo hiểm xã hội theo chế độ, chính sách của Nhà nước, quản lý chặtchẽ số lượng, chất lượng cán bộ công nhân viên, hồ sơ lý lịch cán bộ, côngnhân viên , bố trí sắp xếp các vị trí công tác phù hợp với trình độ nănglực của người lao động

* Phòng Kinh tế tài chính (12 người)

Có nhiệm vụ lập kế hoạch thu chi tài chính hàng năm dựa trên kếhoạch sản xuất kinh doanh của Tổng công ty, theo dõi tài sản cố định vàtình hình sử dụng tài sản cố định của Tổng công ty, phối hợp với phòng sảnxuất kinh doanh điều chỉnh kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp vớitình hình thực trạng

Quản lý các nguồn vốn, hoạch toán thu chi tài chính, thực hiện tínhgiá thành sản phẩm, tham mưu cho Tổng giám đốc sử dụng các loại nguồnvốn để phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời kiểm tra tình hình thựchiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, làm công tác chi lương và các chế độlao động khác cho cán bộ nhân viên trong Văn phòng Tổng công ty Thanhquyết toán thu chi tài chính kịp thời, thực hiện chế độ báo cáo tài chínhgiúp cho Ban giám đốc điều hành có lãi.

* Phòng quản lý sản xuất kinh doanh

Là Phòng tham mưu cho Ban giám đốc trong việc xây dựng kế hoạchsản xuất kinh doanh của toàn Tổng công ty, đôn đốc giám sát việc thựchiện kế hoạch đã được phê duyệt Từ đó rút ra những thuận lợi, khó khăn

để trình lên ban giám đốc Làm nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất kinh doanhhàng năm trên cơ sở đó xây dựng các chỉ tiêu cho từng bộ phận sản xuấtkinh doanh Phối hợp với các phòng ban, các đơn vị trực tiếp sản xuất kinhdoanh để tổng hợp hoàn thiện kế hoạch trình cấp trên phê duyệt Nghiêncứu môi trường kinh doanh để kịp thời điều chỉnh kế hoạch, theo dõi thựchiện kế hoạch của các bộ phận sản xuất kinh doanh và lập báo cáo tình hìnhthực hiện sản xuất kinh doanh của Tổng công ty

* Văn phòng

Có chức năng giúp việc cho Tổng Giám đốc như quản lý tài sản vàcác thiết bị văn phòng của Văn phòng Tổng công ty Làm công tác tạp vụ,văn thư, bảo vệ nhà xưởng, đất đai, vệ sinh công nghiệp, điềutiết cung ứngvật tư, xe cộ Thực hiện công tác tổ chức, thi đua, hội họp, quan hệ đốingoại

* Khối Phòng xuất nhập khẩu và kinh doanh