các đề xuất hoạt động quản trị marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mai hà tĩnh

Vì vậy tiêu thụ sảnphẩm luôn là một trong những mục tiêu quan trọng của hầu hết các doanhnghiệp sản xuất kinh doanh cũng như các công ty thương mại... Đây chính là b

LỜI MỞ ĐẦU

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụsản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từnơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầunối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng

Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn,thu được lợi nhuận từ đó mở rộng quy mô sản xuất Vì vậy tiêu thụ sảnphẩm luôn là một trong những mục tiêu quan trọng của hầu hết các doanhnghiệp sản xuất kinh doanh cũng như các công ty thương mại Vấn đề đặt ralà làm sao có thể đạt được mục tiêu đó với hiệu quả cao? Đó là sự kết hợpcủa nhiều yếu tố trong quá trình hoạt động của các doanh nghiệp, công ty.Trong các yếu tố thì Marketing là yếu tố không thể thiếu và là chìa khóa quantrọng giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đặt ra

Hiện nay, hội nhập kinh tế đã mở ra cho các doanh nghiệp vô vàn các

cơ hội nhưng bên cạnh đó là những thách thức mới cho doanh nghiệp, sự cạnhtranh ngày càng khốc liệt cùng với sự vận hành theo cơ chế thị trường có sựđiều chỉnh của nhà nước đã đào thải các doanh nghiệp không đáp ứng được sựthay đổi của thị trường trong quá trình hoạt động, vì vậy một doanh nghiệpmuốn thành công thì phải có chiến lược đúng đắn, sáng tạo và phù hợp với thịtrường

Điều đó chứng minh Marketing là công cụ quan trọng và là chìa khóavàng cho cac doanh nghiệp giải quyết được các vấn đề Với hệ thống chínhsách hiệu quả Marketing giúp cho nhà quản trị, kinh doanh hoạch định đúngcác chiến lược, tận dụng những cơ hội, giảm thiểu tối đa các nguy cơ do thị

trường mang lại và giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển, tăng uy tín trênthị trường trong và ngoài nước, tăng khả năng cạnh tranh, đảm bảo đời sốngcho cán bộ, nhân viên và phúc lợi cho xã hội.

Công ty cổ phần Thương mại Hà Tĩnh TiÒn th©n là C«ng ty thươngnghiệp thị x· Hà Tĩnh, được thành lập từ c¸c đơn vị b¸n lẻ thương nghiệp, cửahàng vật liệu x©y dựng, cửa hàng thực phẩm, xÝ nghiÖp điện m¸y ThÞ x· HàTĩnh Ban đầu thành lập công ty gặp vô vàn khó khăn với thị trường nhỏ,nguồn vốn ít, thiếu kinh nghiệm nhưng với quyết tâm, nổ lực của mình và sựủng hộ quý báu của ban lãnh đạo công ty đã dần khắc phục được khó khăn vàthu được thành quả quan trọng nhưng bên cạnh đó công ty còn gặp rất nhiềukhó khăn

Nhận thức được tầm quan trọng mà Marketing mang lại trong quátrình nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và trong thời gianthực tập ở công ty cổ phần thương mại Hà Tĩnh em đã quyết định chọn đề tài:

"Các giải pháp Marketing giúp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Xe máy tại công ty Cổ phần Thương mại Hà Tĩnh "

2 MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU:

- Mục tiêu tổng quát: Phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Công ty từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụsản phẩm xe máy cho công ty

- Mục tiêu cụ thể:

+ Tìm hiểu tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty

+ Nêu lên những nhân tố tác động đến kết quả HĐKD của Công ty + Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinhdoanh tại Công ty cổ phần Thương mại Hà Tĩnh

3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:

Trong quá trình nghiên cứu, em đã cố gắng vận dụng các nguyên lí cơbản, hệ thống lý thuyết một cách logic nhằm phân tích hoạt động kinh doanhcủa công ty một cách phù hợp với thực tế Em đã sử dụng một số phươngpháp sau đây:

- Phương pháp thu thập số liệu

+ Số liệu sơ cấp: được thu thập thông qua ghi chép từ các báo cáo tàichính (bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán) đểphân tích tình hình hoạt động kinh doanh Dữ liệu chủ yếu được thu thập từphòng kinh doanh và phòng kế toán

+ Số liệu thứ cấp: được thu thập thông qua sách, báo, mạng Internet…

- Phương pháp xử lý số liệu:

+ Dùng phương pháp so sánh để đánh giá tinh hình hoạt động của Công

ty qua từng năm

+ Dùng phương pháp diễn dịch, quy nạp để đưa ra những nhận xét.+ Dùng phương pháp đồ thị, biểu đồ … để biểu thị số liệu

4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU:

Phạm vi đề tài chỉ nghiên cứu tìm hiểu trên cơ sở lý thuyết Marketingcăn bản để áp dụng vào quá trình hoạt động kinh doanh trên địa bàn trong tỉnhnhà của công ty cổ phần Thương mại Hà Tĩnh và các khách hàng thườngxuyên của công ty

5 CHIA PHẦN CHO ĐỀ TÀI

Trên cơ sở về mục đích, phương pháp, phạm vi nghiên cứu ngoài phầnmở đầu và kết luận em chia đề tài làm hai phần chính sau:

- Phần 1: Tổng quan về công ty Cổ phần Thương mại Hà Tĩnh.

- Phần 2: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty Cổ phần Thương mại Hà Tĩnh.

- Phần 3: Các đề xuất marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Thương mại Hà Tĩnh.

Để hoàn thành được đề tài này em xin gửi lời cảm ơn chân thành cácbác, các cô chú, anh chị em trong Công ty CPTM Hà Tĩnh đã tận tình hướngdẫn giúp đỡ em trong quá trình làm đề tài và em cũng gửi lời cảm ơn đến banlãnh đạo công ty Cổ phần Thương mại Hà Tĩnh, phòng kinh doanh và cácphòng ban khác đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian em thực tập tại công ty.

Mặc dù em rất cố gắng để hoàn thành đề tài nhưng do trình độ, nănglực có hạn và các điều kiện khách quan khác nên còn có nhiều thiếu sót chonên rất mong các thầy, cô giáo và các bạn đóng góp ý kiến để đề tài của emđược hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

Hà Tĩnh, 06/2010

Sinh viên thực hiện

NguyÔn ThÞ Kim Oanh

PHẦN 1:

TỔNG QUAN VỀ CễNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI HÀ TĨNH

1.1 Lịch sử hỡnh thành và phát triển của Cụng ty qua các thời kỳ

- Cụng ty cụ̉ phõ̀n Thương mại Hà Tĩnh Tiền thân là Công ty thươngnghiợ̀p thị xã Hà Tĩnh, được thành lọ̃p từ các đơn vị bán lẻ thương nghiợ̀p, cửahàng vọ̃t liợ̀u xây dựng, cửa hàng thực phõ̉m, xí nghiệp điợ̀n máy Thị xã HàTĩnh.Với chức năng kinh doanh: Đại lý điợ̀n tử, điợ̀n lạnh; Liờn doanh, liờnkờ́t đõ̀u tư sản xuṍt các mặt hàng cụng nghiợ̀p và dõn dụng; Đại lý và bán lẻhàng bách hóa tụ̉ng hợp ; Cung cứng xăng dõ̀u phục vụ cho sản xuṍt củaCụng ty và mở rụ̣ng bán lẻ

- Năm 1993 đụ̉i tên thành Công ty Thương nghiợ̀p Thành sen

- Năm 1996, dgo sự phát triờ̉n ngày càng lớn mạnh cùng với uy tín, vịthờ́ của Công ty nên đã được Sở Thương Mại Du Lịch và Sở Nụ̣i vụ đờ̀ nghịlên UBND Tỉnh cho đụ̉i tên thành Công ty Thương nghiợ̀p Hà Tĩnh vào ngày27/09 theo quyờ́t định sụ́ 1368/QĐ-UB

- Năm 2004 Công ty đã chuyờ̉n đụ̉i hình thức sở hữu doanh nghiợ̀pNhà nớc thành Công ty cụ̉ phõ̀n thương mại Hà Tĩnh theo quyờ́t định sụ́ 607/QĐ-UB vào ngày 08/12/2004 Đây chính là bước tiờ́n trongviợ̀c gắn quyờ̀n lợicủa mỗi thành viên Công ty với hiợ̀u quả kinh doanh của đơn vị Lúc nàyCụng ty đã có tư cách pháp nhõn, có con dṍu và được mở tài khoản tại cácNgõn hàng Chức năng nhiợ̀m vụ cơ bản của Cụng ty cũng đã được xác định:Kinh doanh siờu thị, đại lý điợ̀n tử, điợ̀n lạnh, liờn doanh liờn kờ́t các mặt hàngcụng nghiợ̀p và dõn dụng, tụ̉ng đại lý xe máy và bán lẻ các loại hàng hoá tụ̉nghợp, cung ứng xăng dõ̀u, xi măng, sắt thộp phục vụ cho hoạt đụ̣ng sản xuṍtkinh doanh của Cụng ty

1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Hình 1.1: Sơ đồ bộ máy công ty

(nguồn: phòng tổ chức hành chính - Công ty CPTM Hà Tĩnh)

Ghi chú: : quan hệ trực tuyến

: quan hệ chức năng

1.3 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

*Ban giám đốc: gồm có 01 giám đốc và 01 phó giám đốc

- Giám đốc là người đứng đầu và đại diện cho cán bộ công nhân viêntoàn Công ty, hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh Phân công tráchnhiệm quyền hạn và mối quan hệ của hệ thống quản lý cho cán bộ công nhân

Cửa hàng

đức thọ

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng kế toán

Phòng kinh

doanh

doanh

Phòng TC-HC

BHTH Cẩm Xuyên

BHTH Hương Khê

Cửa hàng số 3

viên Thu nhận và cho cán bộ công nhân viên nghỉ việc theo chế độ chínhsách nhà nước Chịu trách nhiệm về tất cả các mặt hoạt động sản xuất kinhdoanh trước hội đồng quản trị.

- Phó Giám đốc là người giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệmtrước Giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giải quyết nhữngcông việc đã được Giám đốc uỷ quyền và phân công theo đúng chế độ chínhsách của Nhà nước và Điều lệ của Công ty

- C¸c phßng ban chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Ban gi¸m đốc, cã tr¸chnhiệm tham mưu gióp việc cho Ban gi¸m đốc quản lý điều hành C«ng ty trongphạm vi lĩnh vực chuyªn m«n của m×nh, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinhdoanh được thống nhất và cã hiệu quả cao

*Phòng Kế toán:

Có chức năng báo cáo cho ban Giám đốc về tình hình tài chính, tìnhhình sản xuất kinh doanh của Công ty; thực hiện vai trò tham mưu cho Giámđốc về công tác hoạt động tài chính của Công ty; theo dõi, kiểm tra và lập báocáo về tình hình sử dụng vốn đầu tư xây dựng cơ bản; giám sát hoạch toán kếtoán nội bộ của các phân xưởng, hạch toán chi phí của từng đối tượng theochế độ kế toán hiện hành; lập báo cáo tài chính hàng quý, hàng năm theo chếđộ báo cáo tài chính hiện hành; lập kế hoạch thu, chi, theo dõi các khoản phảithu, phải trả

*Phòng Kinh doanh

Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm Phâncông điều động và kiểm tra việc lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài vụ.Theo dõi các hợp đồng kinh tế, tiêu thụ sản phẩm, thống kê cập nhật chứngtừ Tham mưu cho ban giám đốc điều hành Tham mưu cho ban giám đốc lậpkế hoạch và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh hàng tháng, quý, năm.Lập mục tiêu chất lượng Phòng kinh doanh hàng năm trên cơ sở chính sách và

mục tiờu chṍt lượng của Cụng ty Tụ̉ chức tiờ́p thị- quảng cáo, điờ̀u tra nghiờncứu mở rụ̣ng thi trường Phụ́i hợp với kờ́ toán trưởng vờ̀ quản lý cụng nợbán hàng.

*Phòng tụ̉ chức hành chính:

Có nhiợ̀m vụ tham mưu cho giám đụ́c, chịu trách nhiợ̀m trước giámđụ́c Điờ̀u hành vờ̀ tụ̉ chức hành chính, lao đụ̣ng, tiờ̀n lương, khen thưởngtrong năm Nghiờn cứu và xõy dựng mục tiờu chṍt lượng vờ̀ tụ̉ chức hànhchính hàng năm trờn cơ sở chính sách và mục tiờu chṍt lượng của Cụng ty.Quản lý toàn bụ̣ hụ̀ sơ, tài liợ̀u vờ̀ tụ̉ chức và lao đụ̣ng Xõy dựng kờ́ hoạchtuyờ̉n dụng, đào tạo cán bụ̣ cụng nhõn viờn Chăm lo đời sụ́ng cán bụ̣ cụngnhõn viờn, phục vụ khách giao dịch với Cụng ty

Thụng tin khái quát vờ̀ cụng ty cụ̉ phõ̀n thương mại Mitraco Hà Tĩnh:

-Tên công ty: Công ty cổ phần Thương mại Hà Tĩnh

-Tên giao dịch đối ngoại: Ha tinh commercial joint stock company

-Tên viờ́t tắt: hatinh jsc

-Địa chỉ: số 63-Đờng Nguyễn Chí Thanh-Thành phụ́ Hà Tĩnh-Hà Tĩnh

-Điện thoại: 0393.882.521

-Fax: 0393.882.075

-Ông: Nguyễn Cảnh Hồng - Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc Công ty

-Mã số thuế Công ty: 3000167364

-Số tài khoản của Công ty: 52010000000356

-Tại Ngân hàng đầu t và phát triển Hà Tĩnh

-Giấy phép kinh doanh số: 28.03.000.170 ngày: 14/1/2005 Do Sở kế hoạch

và đầu t Hà Tĩnh cấp

- Ngành ngành nghờ̀ kinh doanh:

+ Kinh doanh đại lý

+ Siờu thị hàng tiờu dùng

+ Đại lí xe máy: YAMAHA, SUZUKI, SYM

+ Gas và xăng dõ̀u

+ Vọ̃t liợ̀u xõy dựng

- Loại hình doanh nghiệp: Là Công ty cổ phần trực thuộc quản lý Nhà nớc của

Uỷ ban nhân dân Tỉnh Hà Tĩnh, có đầy đủ t cách pháp nhân, hạch toán độclập, có con dấu riêng và đợc mở tài khoản để giao dịch ở các Ngân hàng

1.4 Một số đặc điểm chung của cụng ty.

1.4.1 Đặc điểm về nhõn sự

 Tỡnh hỡnh nhõn sự của Cụng ty trong 3 năm gần đõy

Biờ̉u 1.1 Tỡnh hỡnh nhõn sự của Cụng ty CP Thương mại Hà Tĩnh.

Đơn vị: người

(Nguồn: phũng tổ chức hành chớnh - Cụng ty CPTM Hà Tĩnh)

Qua biờ̉u đụ̀ trờn ta thṍy cụng ty ngày càng hoàn thiợ̀n cơ cṍu tụ̉ chứcđờ̉ phù hợp với quy mụ ngày càng mở rụ̣ng đảm bảo sự linh hoạt, gọn nhẹ,hiợ̀u quả và sự thụ́ng nhṍt trong quá trình hoạt đụ̣ng của cụng ty

Quy mụ hoạt đụ̣ng của cụng ty ngày càng mở rụ̣ng và phát triờ̉n đòi hỏinhõn sự ở phòng kinh doanh tăng lờn như năm 2007 là 4 người và đờ́n năm

2009 là 5 người đó là những cán bụ̣ có trình đụ̣ cao, trong đó có 1 là Thạc sĩkinh tờ́ và 4 người con lại là cử nhõn kinh tờ́ và phòng kờ́ toán tăng lờn nhưnăm 2007 là 6 người và đờ́n năm 2009 là 7 người Trong khi đó Ban GiámĐụ́c và phòng Tụ̉ chức hành chính võ̃n giữ nguyờn là 2 người

1.4.2 Đặc điểm về tài chớnh.

 Kết quả HĐ SXKD của Cụng ty trong 3 năm từ 2006 -2008

Biờ̉u 1.2 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 3 năm gần đõy

2. Giá vốn hàng bán 97.483.155.639 123.458.166.426 107.887.646.413

3 LN gộp về bán

hàng và cung cấp

d.vụ

1.199.310.878 4.535.860.103 4.410.281.706

4 Doanh thu hoạt

động tài chính

11 Lợi nhuận khác 524.343.858 376.803.143 284630114

12 Tổng lợi nhuận

trước thuế

523.380.319 352.428.579 -920255381

13. CP thuế thu nhập

DN hiện hành

14 CP thuế thu nhập

DN hoãn lại phải

trả

15 Lợi nhuận sau

thuế thu nhập DN

523.380.319 352.428.579 -920255381

(Nguồn: Phòng kế toán - Công ty CPTM Hà Tĩnh)

Từ khi thành lập đến nay hoạt động kinh doanh của Công ty đã trải quakhông ít khó khăn như thị trường hoạt động của Công ty tương đối nhỏ, thunhập của dân cư thấp, thói quen của người tiêu dùng vẫn là mua bán ở chợ,chưa quen vào các khu mua sắm tập trung; xuất phát điểm của Công ty ra đời

sau các đơn vị khác cùng ngành trong khu vực nên nguồn hàng chủ yếu muaqua khâu trung gian, Công ty nằm xa các trung tâm lớn nên khó khăn trongkhai thác, vận chuyển hàng cũng như các chế độ bán hàng ưu đãi của nhà sảnxuất.; đặc biệt sau khi cổ phần hóa Công ty không có đồng vốn nào, phải vaycủa Tổng Công ty Hiện nay Tổng Công ty có chủ trương rút vốn nên Công tythiếu vốn trầm trọng dẫn đến hiệu quả kinh doanh giảm.

Tuy nhiên, được sự quan tâm của lãnh đạo Tổng Công ty, các phòngban liên quan cùng với tinh thần đoàn kết, gắn bó, sự lao động cần cù và sángtạo của cán bộ công nhân viên, Công ty đã vận dụng linh hoạt mọi điều kiệnđể phục vụ kinh doanh, tận dụng mọi cơ hội, vượt qua thử thách

Kết quả Biểu 1.2 cho thấy doanh thu năm 2007 tăng so với năm 2006 là26.255.254.745 đồng với số tương đối tăng 25,81%, trong khi lợi nhuận sauthuế lại giảm 170.951.740 đồng với số tương đối là 32,66% Nguyên nhânđược xác định là do:

- Công ty phải thanh lý một số mặt hàng mỹ phẩm thời điểm cổ phầnhóa Công ty đã đề xuất nhưng không được Hội đồng thẩm định giá tỉnh chấpnhận

- Do mới thành lập nên một số chi phí khai trương, khai thác hàng hóalớn nên giảm hiệu quả kinh doanh

- Thiếu vốn kinh doanh nên phải vay ở các Ngân hàng thương mại dẫnđến lãi vay lớn…

Bước sang năm 2008, hoạt động kinh doanh của Công ty diễn ra trongđiều kiện nền kinh tế thế giới và trong nước diễn biến phức tạp, kinh tế thếgiới suy thoái, giá dầu, giá lương thực có nhiều biến động, lạm phát trongnước cao, thiên tai, dịch bệnh, thời tiết xấu làm ảnh hưởng đến kết quả hoạtđộng kinh doanh của Công ty Hoạt động kinh doanh của Công ty trong 9tháng đầu năm bị lỗ sau thuế là 920.255.381 đồng Nguyên nhân là do:

- Công ty đã trích lập các khoản dự phòng nợ khó đòi đã quá hạn trên 3năm (là các khoản nợ quá hạn phát sinh từ thời điểm trước cổ phần hóa)363.351.055 đồng

- Trích lập dự phòng giảm giá hàng tồn kho 122.914.218 đồng

- Giá trị vỏ bình Gas chờ phân bổ là 85.000.000 đồng

Với việc trích lập hai khoản dự phòng và giá trị bình Gas chờ phân bổđã làm giảm lợi nhuận hoạt động kinh doanh 9 tháng đầu năm là 571.265.273đồng

Hình 1.2: Biểu đồ thể hiện doanh thu của Công ty

(Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty CPTM Hà Tĩnh)

0 2E+10 4E+10 6E+10 8E+10 1E+11 1.2E+11

1.4E+11

Năm 2006 Năm 2007 năm 2008

Hình 1.3: Biểu đồ thể hiện lợi nhuận sau thuế của Công ty

(Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty CPTM Hà Tĩnh)

Bước sang năm 2009 công ty huy động các nguồn vốn đầu tư đúng đắnvào các lĩnh vực có tiềm năng và thuận lợi cộng với việc tổ chức bộ máy quảnlý công ty ngày càng hoàn thiện một cách linh hoạt và hiệu quả, mở rộng quy

mô hoạt động ở các Huyện Cẩm xuyên, Vũ Quang, Đức Thọ, Hương Khêbằng việc xây dựng các dại lý bán buôn và bán lẻ, cửa hàng xe máy, đại lý gasvà bếp gas, kinh doanh vật liệu xây dựng và hoạt động cung ứng xăng dầucùng với việc thực hiện các chiến lược phù hợp giúp nâng cao khả năng cạnhtranh, tận dung triệt để cơ hội, tăng uy tín đồi với khách hàng trong và ngoàinước đã đem lại cho công ty nguồn lợi đáng kể, thu được lợi nhuận cao đemlại lợi ích cho người lao động và xã hội

-1800000000

-900000000

0 200000000

400000000

600000000

Kết quả kinh doanh năm 2009.

Biểu 1.3 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2009.

Doanh thu 90.000.000.000 110.439.523.717 112.297.928.119 122,7 98,3 Gía vốn hàng bán 85.000.000.000 104.456.807.321 107.887.646.413 96,8 Lợi nhuận gộp 5.000.000.000 5.982.558.876 4.410.281.706 120 135,5 Doanh thu từ hoạt

động tài chính

Lợi nhuận từ

HĐKD

596.388.484 - 1.204.885.495

Tổng LN trước

thuế

560.000.000 1.018.704.484 - 920.255.381 181,9

(Nguồn: Phòng kế toán - Công ty CPTM Hà Tĩnh)

* Trong đó kết quả kinh doanh tại các cửa hàng, bộ phận :

Biểu 1.4: kết quả kinh doanh cụ thể của từng cửa hàng, bộ phận

Stt Cửa hàng - bộ

phận Doanh thu Giá vốn Lãi gộp T/N khác

1 Siêu thị 4.082.213.483 3.386.921.157 695.292.326 23.855.220

2 Cửa hàng xe máy 1 9.147.266.497 8.648.217.251 499.049.246 37.611.000

3 Cửa hàng xe máy 2 19.344.473.059 18.646.401.844 698.071.215 36.434.000

4 Cửa hàng xe SYM 6.773.548.395 6.413.817.946 359.730.449 102.108.651

5 Cửa hàng Đức thọ 5.981.293.305 5.683.024.970 298.268.335 18.995.000

(Nguồn: Phòng kế toán - Công ty CPTM Hà Tĩnh)

* Nhận xét kết quả hoạt động kinh doanh năm 2009:

Trong năm 2009 doanh thu Công ty đạt hơn 110 tỷ đồng, hoàn thành122% so với kế hoạch và bằng 98% so với năm 2008 Lợi nhuận gộp củaCông ty đạt 5,98 tỷ đồng vượt kế hoạch 120% và bằng 135% so với năm

2008 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế TNDN là hơn 1 tỷ đồng, tươngđương với 182% so với kế hoạch Điều đáng quan tâm hơn cả là hầu hết cáccửa hàng đều có xu hướng ổn định hoạt động kinh doanh và dần chấm dứttình trạng thua lỗ triền miên, điển hình là cửa hàng xe máy kinh doanh số 2,cửa hàng Vũ Quang, Đức Thọ Từ kết quả kinh doanh năm 2008 thua lỗ trên

300 triệu đồng tại Cửa hàng xe máy số 2 nhưng sang năm 2009 sau khi trừtoàn bộ chi phí như chi phí bán hàng, khấu hao, tiền lương thì cửa hàng vẫncòn đóng góp cho công ty gần 250 triệu đồng lợi nhuận trước thuế TNDN;

Cửa hàng Đức Thọ - Vũ Quang đã có bước tăng trưởng rõ rệt, chấm dứt đượcchuỗi ngày làm ăn thua lỗ, tạo được công việc ổn định cho CBCNV với thunhập đạt mức khá cao so với trung bình toàn công ty Cửa hàng kinh doanhxăng dầu Cẩm Xuyên duy trì được đà tăng trưởng và luôn đứng vị trí dẫn đầuvề kết quả kinh doanh trong suốt năm 2009, đã đạt được mức doanh thu 18 tỷđồng và lợi nhuận đạt hơn 300 triệu đồng ( bao gồm cả định mức khoán kinhdoanh) Bên cạnh những đàn anh đi trước bộ phận cấp phát dầu Khe Ve -Quảng Bình chỉ vẻn vẹn có 2 người với tổng mức đầu tư chưa đầy 50 triệuđồng nhưng năm qua đã tạo được dấu ấn đáng kể với mức doanh thu đạt gần

13 tỷ đồng và lợi nhuận đạt 268 triệu đồng Bên cạnh những thành công đóCông ty vẫn gặp không ít khó khăn khách quan nên cho dù đã tập trung mọinguồn lực tốt nhất có thể và với tinh thần đoàn kết của tập thể CBCNVnhưng kết quả kinh doanh tại một số cửa hàng cũng chưa đạt được như mongmuốn, ví dụ như cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dụng, cửa hàng gas

Năm 2009 là năm đầu tiên thực hiện định mức khoán chi tiết cho từngcửa hàng Qua quá trình thực hiện đã phát huy được hiệu quả, các cửa hàng đãtừng bước chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình, hiểu rõ hơn vềquyền lợi và trách nhiệm cũng như những đóng góp của mình cho công ty.Sau một năm thực hiện khoán kinh doanh vẫn còn bộc lộ hạn chế nhất định tạimột số chỉ tiêu khoán, phần nào làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh và thunhập của một số CBCNV tại cửa hàng nên cần phải sửa đổi bổ sung cho phùhợp với điều kiện kinh doanh mới

Thu nhập bình quân toàn Công ty năm 2009 đạt 1.907.000đ/người/tháng (trong đó thu nhập của lao động gián tiếp là 2.530.000đ/người/tháng, lao động trực tiếp là 1.757.000 đ/người/tháng) đạt 130% so vớikế hoạch và bằng 135% so với năm 2008 Công ty thực hiện nghiêm túc cácđiều khoản trong thỏa ước lao động tập thể với người lao động, thực hiện kịpthời các chế độ tiền lương, thưởng, chế độ bảo hiểm nên đã khích lệ đượctinh thần làm việc của CBCNV

Công tác đầu tư, nâng cấp cửa hàng xe máy YAMAHA tại siêu thị theomẫu chuẩn của hãng đã phát huy được hiệu quả Khách hàng đến với cửahàng mua xe và sửa chữa ngày một đông, hiệu quả kinh doanh từng bướcđược cải thiện, CBCNV cửa hàng ngày càng có điều kiện phát huy khả năngcủa mình hơn để thể hiện tài năng và sự cống hiến của mình trong quá trìnhphát triển của Công ty.

Việc xử lý hàng tồn kho, đặt biệt là mặt hàng xe máy không có thươnghiệu làm tổn thất cho công ty về mặt tài chính, nhưng chính việc này là mộtthành công của công ty năm 2009 nhằm tạo tiền đề tốt cho hoạt động kinhdoanh xe máy những năm tiếp theo

 Tình hình tài sản của công ty từ năm 2006 đến năm 2008.

Biểu 1.5: tình hình tài sản công ty trong 3 năm gần đây:

TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 15.485.045.630 20.747.831.182 18.438.387.980

Vốn bằng tiền 275.995.908 2.751.956.719 195.286.115

Các khoản phải thu ngắn hạn 5.678.780.935 6.438.883.712 5.827.494.023

Hàng tồn kho 8.888.876.758 10.671.669.634 11.899.589.227

Tài sản lưu động khác 641.392.029 885.321.117 516.018.615

TSCĐ và đầu tư dài hạn 6.683.984.986 7.372.569.849 7.175.137.303

Tài sản cố định 6.683.984.986 6.055.935.524 5.923.017.910

Chi phí trả trước dài hạn 1.316.634.325 1.252.119.393

(Nguồn: Phòng kế toán - Công ty CPTM Hà Tĩnh)

Tình hình nguồn vốn của công ty từ năm 2006 đến năm 2008.

Biểu 1.6: tình hình nguồn vốn công ty trong 3 năm gần đây:

Phải trả cho người bán 2.369.301.805 4.194.460.157 3.544.165.561

Người mua trả tiền trước 78.075.657 1.232.954.179 863.102.888

Phải trả công nhân viên 151.097.000 135.286.000 285.910.000

Phải trả cho các đơn vị nội bộ 84.446.492

Tỉnh Hà Tĩnh có 12 đơn vị hành chính trực thuộc, gồm 1 Thànhphố( TP Hà Tĩnh), 1 Thị xã( TX Hồng Lĩnh) và 10 huyện Với số dân

1.227.554 người ( theo tổng điều tra dân số ngay 01/4/2009) xấp xĩ 1,7% dân

số cả nước, thu nhập bình quân đầu người là xấp xĩ 10 triệu đồng/người/năm

(số liệu năm 2009), trung bình GDP đạt mức 8% trong 5 năm trở lại đây, năm

2009 là 7,9% và mục tiêu trong năm 2010 tăng trưởng đạt 11,5%

Cơ cấu ngành nghề kinh tế:

+ Nông, lâm nghiệp, thủy sản: 35,33%

+ Công nghiệp, xây dựng: 31,03%

+ Dịch vụ: 33,64%

( nguồn từ cục thống kê Hà Tĩnh năm 2009)

Thành Phố Hà Tĩnh là trung tâm kinh tế chính trị, văn hóa của tỉnh nằmtrên Quốc lộ 1A, cách thủ đô Hà Nội 350km về phía Bắc, cách thành phố Huế314km và cách thành phố Hồ Chí Minh 1.348km về phía Nam Với diện tíchrộng 3065ha số dân 1.800.000 người.

Nhìn chung Hà Tĩnh là thành phố trẻ, tỉnh Hà Tĩnh cũng đang trên đàphát triển với quy mô và tốc độ tăng trưởng khá Đặc biệt trong những nămgần đây, do có chính sách kêu gọi đầu tư, nguồn tài nguyên thiên nhiên dồidào, cảng biển nước sâu có khả năng khai thác lớn, điều kiện kinh tế pháttriển, văn hóa xã hội và chính trị ổn định

Với điều kiện lợi thế về đặc điểm địa lý, tình hình kinh tế như vậy chothấy Hà Tĩnh là một thị trường tiềm năng và công ty Cổ phần Thương mại HàTĩnh có đủ điều kiện để phát triển khả năng kinh doanh trong lĩnh vựcThương mại ở các mặt hàng nói chung và kinh doanh mặt hàng xe máy nóiriêng ở Hà tĩnh

Đời sống người dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu ngày càng caovì thế hầu như trong mỗi một gia đình đều có một chiếc xe máy làm phươngtiện đi lại không thể thiếu được, đồng thời ngoài tính tiện dụng ra thì bây giờkhi đi mua một xe máy thì họ thường theo xu hướng chọn các dòng xe có mẫumã hợp thời trang Để đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàngthì trong thời gian vừa qua, công ty liên tục phát triển mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm xe máy Chủ yếu là ở trong tỉnh với các Đại lý, cửa hàng đặt ởThành Phố Hà Tĩnh, Thị trấn Đức Thọ ngoài ra công ty còn tổ chức hoạt độngbán buôn theo từng lô cho các cửa hàng, đại lý ở Thành Phố Vinh - tỉnh Nghệ

An và tỉnh Quảng Bình

Để đảm bảo chất lượng xe, giá cả cạnh tranh, dịch vụ chăm sóc kháchhàng tốt và tăng uy tín đối với khách hàng thì công ty thường nhập khẩu cácloại xe ở các nhà máy sản xuất, lắp ráp xe máy chính hãng và chất lượng, uy

tín cao Đối với dòng xe YAMAHA nhập ở công ty TNHH YAMAHA MotorViệt Nam ở Hà Nội và Công ty TNHH sản xuất phụ tùng YAMAHA MotorViệt Nam ở khu công nghiệp Thăng Long - Hà Nội Còn đối với dòng xeSYM thì công ty ký hợp đồng với công ty Sản xuất lắp ráp phụ tùng xe máySYM - VMEP ở Thành Phố Hà Đông - Hà Nội.

1.4.4 Đặc điểm về sản phẩm.

Hiện tại công ty CPTM Hà Tĩnh có 3 cửa hàng xe máy kinh doanh 2nhãn hiệu đang được ưa chuộng trên thị trường là YAMAHA và SYM Đâylà hai dòng xe được đánh giá là được ưa chuộng nhất trên thị trường với mẫumã mang tính thể thao, phong cách phù hợp với giới trẻ mang nét sống độngvà cá tính và hiện nay đang được rất nhiều người ưa chuộng Tất nhiên cácdòng xe này không chỉ phù hợp với lứa tuổi là giới trẻ mà các sản phẩm nàyphù hợp các đội tượng khách hàng có thu nhập khác nhau trong xã hội vàtương ứng các dòng xe có chất lượng cũng từ thấp, trung bình và cao

Đối với dòng xe YAMAHA công ty tiến hành đặt hàng với các đơn vịsản xuất xe máy với các chủng loại khác nhau phù hợp với mọi đối tượngkhách hàng khác nhau Cụ thể:

Biểu 1.7: Các dòng xe YAMAHA

9 Jupiter Gravita cơ 31C1 21.200.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty CPTM Hà Tĩnh)

Đối với dòng xe SYM:

Biểu 1.8: Các dòng xe SYM

(Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty CPTM Hà Tĩnh)

Qua số liệu trên cho ta thấy công ty đã tiến hành nghiên cứu rất kĩ thịtrường để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng từ đó tiến hành nhập khẩucác dòng xe thích hợp đúng với yêu cầu đáp ứng nhu cầu khách hàng cần chứkhông phải thị trường có

1.4.5 Đặc điểm về cơ sỏ vật chất và công nghệ.

Để phát triển, mở rộng việc kinh doanh xe máy thì công ty đã mở cửahàng, đại lý ở Thành phố, các huyện thị khác nhau trong địa bàn tỉnh Cụ thểsố lượng cửa hàng YAMAHA 3S SUB-SHOP: 03 cửa hàng:

1 Địa chỉ: Số 02, Đường Vũ Quang - Thành Phố Hà Tĩnh

2 Địa chỉ: Số 43, Đường Lý Tự Trọng - Thành Phố Hà Tĩnh

3 Địa chỉ: Thị trấn Đức Thọ, huyện Đức Thọ, tỉnh Hà Tĩnh

Cả 3 cửa hàng trên đều được xây dựng với không gian thoáng mát,rộng rãi, chắc chắn, có đầy đủ các phương tiện, công cụ đáp ứng một cách tốtnhất về công việc trưng bày, bán hàng, sửa chữa, bảo dưỡng xe máy chokhách hàng một cách thuận tiện hay nói cách khác đáp ứng được quy trìnhbán và chăm sóc theo kế hoạch 3S ( Sale - Service - Sparepark) tức là Bán -dịch vụ - bảo dưỡng, sửa chữa tóm lại là theo quy trình khép kín từ lúc kháchhàng bắt đầu mua xe cho đến khi khách hàng đến sữa chữa, bảo dưỡng Hàngnăm công ty đều kiểm tra, đánh giá về cơ sở vật chất để nâng cấp, xây dựng,mua mới cho phù hợp với định hướng phát triển của công ty trong tương lai

PHẦN 2:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI HÀ TĨNH

2.1 Thực trạng.

2.1.1 Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm Xe máy của công ty.

2.1.1.1 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng.

 Tinh hình tiêu thụ của xe máy YAMAHA

Biểu 2.1: Tình hình tiêu thụ xe máy YAMAHA năm 2009

(cái)

Doanh thu(đồng)

(Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty CPTM Hà Tĩnh)

 Tinh hình tiêu thụ của xe máy SYM

Biểu 2.2: Tình hình tiêu thụ xe máy SYM năm 2009

(cái)

Doanh thu(đồng)

3 Angela VCA 1 9.900.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty CPTM Hà Tĩnh)

Qua hai bảng số liệu thể hiện tình hình tiêu thụ xe máy của hai nhãnhiệu YAMAHA và SYM ta thấy trong năm 2009 xe máy YAMAHA đạt đượcdoanh thu là 30.083.569.761(đồng), trong khi đó xe máy SYM đạt đượcdoanh thu là 5.181.718.190(đồng) Như vậy dòng xe máy SYM đạt doanh thubằng 17,2% tổng doanh thu và dòng xe YAMAHA đạt đến 82,8% tổng doanhthu Qua đó cũng cho ta thấy rằng dòng xe YAMAHA có khối lượng tiêu thụlớn và doanh thu nhiều còn dòng xe SYM có số lượng tiêu thụ ít hơn, điều đóphản ánh thực tế nhu cầu của khách hàng khi ưa chuộng các dòng xeYAMAHA hơn dòng xe SYM nhưng khi bán ra một chiếc YAMAHA và mộtchiếc SYM thì lợi nhuận công ty thu về trên một đầu xe của dòng xe SYM lạilớn hơn dòng xe YAMAHA

2.1.1.2 Tình hình tiêu thụ theo thị trường.

Như chúng ta đã biết thì công ty cổ phần thương mại Hà Tĩnh hiện tạiphát triển thị trường buôn bán xe máy trên hai thị trường chính là Thành phốHà Tĩnh và các huyện lân cận với 2 cửa hàng xe máy và ở trung tâm huyệnĐức Thọ, Tây bắc Can Lộc, đầu Huyện Hương Sơn và Huyện Vũ Quang với

1 cửa hàng tại thị trấn Đức thọ - Huyện Đức thọ Trong năm 2009 tình hìnhtiêu thụ trên các thị trường như sau:

Biểu 2.3: tình hình tiêu thụ xe máy theo thị trường năm 2009

Cửa hàng xe máy số 2 19.344.473.059

(Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty CPTM Hà Tĩnh)

Quả biểu 2.3 ta thấy thị trường Thành Phố Hà Tĩnh và các huyện lâncận có tổng doanh thu tại 2 cửa hàng số 1 ở số 02 - Đường Vũ Quang - TP.HàTĩnh và cửa hàng số 2 ở sô 43 - Đường Lý Tự Trọng - TP.Hà Tĩnh có tổngdoanh thu trong năm 2009 là 28.491.739.556(đồng) Còn thị trường ở ĐứcThọ doanh thu đạt được trong năm 2009 là 6.773.548.395( đồng) Như vậydoanh thu tại thị trường TP.Hà Tĩnh chiếm 76,23% tổng doanh thu, còn ởĐức thọ chỉ chiếm 27,33% tổng doanh thu số liệu trên phản ánh đúng thực tếbởi vì thị trường Đức thọ là một thị trường nhỏ, với số dân ít và thu nhập, đờisống người dân chưa cao nên mức tiêu thụ còn hạn chế nên công ty khôngđưa nhiều các dòng xe cao cấp lên đó nên doanh thu ít hơn ở TP.Hà Tĩnh, cònở TP.Hà Tĩnh là trung tâm văn hóa, kinh tế, chính trị cùa tỉnh nên thị trườngrộng, dân số lớn, đời sống người dân cao nên nhu cầu tiêu thụ nhiều với cácdong xe có giá cả cao vì thế doanh thu lớn

2.1.2 Thực trạng các chính sách MARKETING của công ty

2.1.2.1 Các chính sách về sản phẩm của công ty.

Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm là bất cứ một thứ gì đáp ứngmột loại nhu cầu nào đó của con người được chào bán trên thị trường Nóimột cách khác, sản phẩm là công cụ thõa mãn nhu cầu tiêu dùng và là đốitượng của hoạt động kinh doanh Chính vì vậy, bên cạnh nhứng sản phẩm hữuhình tạo ra vật chất thì còn có sản phẩm là vô hình như dịch vụ: bảo hiểm, tưvấn

Các Công ty thương mại thì làm nhiệm vụ trung chuyển, là kênh phânphối chuyển hàng hóa, sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng và hưởngdoanh thu từ chênh lệch giá cả giữa giá mua và giá bán Công ty CPTM HàTĩnh cũng vậy tiến hành đặt hàng ở các nhà máy sản xuất lắp ráp xe máy rồitiến hành bán ra thị trường

Do đặc điểm của công ty thương mại là các sản phẩm được sản xuất ởcác nhà máy, công ty của sản phẩm cho nên các mẫu mã, đặc tính của sảnphẩm do các nhà máy sản xuất quy định cho nên Công ty Cổ phần thương mạiHà Tĩnh chỉ tổ chức nghiên cứu các đặc điểm sản phẩm để từ đó tìm raphương hướng tiêu thụ sản phẩm được tốt

Vậy thì ta cũng đặt ra câu hỏi là tại sao trên thị trường xe máy có rấtnhiều hãng nổi tiếng như: HonDa, YAMAHA, SYM, Suzuki mà công ty lạikinh doanh mặt hàng của hãng YAMAHA và SYM?

Nếu như nhìn vào các giai đoạn trước đây thì chúng ta thấy là mặt hàng

xe máy của hãng HonDa, Suzuki là các mặt hàng được ưa chuộng nhưngtrong giai đoạn hiện nay với sự đa dạng hóa các sản phẩm của mình về mẫumã, chất lượng và giá cả phù hợp với các đối tượng, kèm theo đó là sự đầu tưmạnh mẽ trên thị trường mà sản phẩm của hãng YAMAHA và SYM cùng vớicác cương trình khuyến mãi hấp dẫn và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nênđã được đông đảo người tiêu dùng châp nhận và sự lựa chọn đáng tin cậy Cácdòng xe của YAMAHA và SYM thường mang phong cách thể thao, trẻ trung

với giá cả rất cạnh tranh được giới trẻ rất ưa chuộng, khi đi trên đường phố vàcác làng quê chúng ta rất quen thuộc với các dòng xe như Jupter, Sirius,taurus, Exciter, Nouvo, Nouvo LX của hãng YAMAHA và Atila Elizabeth,Atila victoria, Angela của hãng SYM, điều đó cho thấy hãng xe YAMAHAvà SYM rất được thị trường ưa chuộng, nhãn hiệu YAMAHA và SYM trởnên rất quen thuộc và tạo niềm tin cậy trên thị trường vì vậy công ty đã quyếtđịnh kinh doanh xe máy của YAMAHA và SYM Điều đó chứng tỏ công tyđề ra phương hướng phát triển rất đúng đắn trong giai đoạn hiện nay Thực tếchứng minh khi kinh doanh xe máy ở hai nhãn hiệu YAMAHA và SYM công

ty đã thu được lợi nhuận lớn năm 2009 cả 3 cửa hàng đạt doanh thu là35.265.287.951 đồng và chiếm 32% tổng doanh thu của toàn công ty

2.1.2.2 Các chính sách về giá.

Giá cả là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn yếu tố quan trọng trongmarketing - mix, nó đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng hay hàngkhác đối với người tiêu dùng Giá cả có một vị trí đặc biệt quan trọng trong quátrình tái sản xuất vì nó là khâu cuối cùng và thể hiện kết quả của các khâu khác

Mặc dù nhìn chung trên thị trường xe máy, giá cả của công ty có lợi thếnhưng giờ đây canh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranhvề chất lượng và thời gian, điều kiện giao hàng Tuy nhiên, nhiều lúc, nhiềunơi và trên lĩnh vực cạnh tranh giá cả là vấn đề nổi cộm, giá cả có liên quantrực tiếp đến lợi nhuận của công ty vì vậy việc nghiên cứu và định giá chomột sản phẩm cần phải tính toán hết sức cẩn thận trên cơ sở sản phẩm và thịtrường (nhu cầu thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh), những quyết định nàyđược thiết kế để đạt được những mục tiêu ( khối lượng bán, doanh thu, lợinhuận ) trong một kế hoạch marketing tổng thể Triết lí "cứ rẻ thì người tamua" không phải bao giờ cũng đúng, nhất là đối với sản phẩm mới Với giában đầu thấp, cho phép công ty tham nhập thị trường và doanh số tăng lên.Nếu giá ban đầu cao thì chỉ được lãi trên một vị cao nhưng khối lượng bán rakhông lớn, đối tượng mua hẹp và kết quả là doanh số thấp