một số giải pháp mở rộng thị trường nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty tnhh thương mại hùng phát

Môi tr ng vi mô bao... Các trung gian marketing: Là nh ng nhà phân ph i, đ i lí, trung gian tài chính cho doanh nghi p... Môi tr ng vi mô g m: đ i th c nh tranh, nhà cung ng, khách hàng,

SINH VIÊN TH C HI N : TR N TU NăV

MÃ SINH VIÊN : A16374 CHUYÊN NGÀNH : QU N TR KINH DOANH

HÀ N I ậ 2014

Chuyên ngành : Qu n Tr Kinh Doanh

L I C Mă N

Sau m t th i gian dài h c t p c ng nh đ c rèn luy n môi tr ng i h c

Th ng Long, em đư h c đ c r t nhi u ki n th c b ích và em ngh r ng mình nên v n

d ng nh ng ki n th c đó vào trong th c ti n công vi c Do đó em đư l a ch n làm

khóa lu n t t nghi p v i đ tài: “M t s gi i pháp m r ng tr ng nh m nâng cao

hi u qu s n xu t kinh doanh t i Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát” hoàn

thành khóa lu n này, em xin g i l i c m n chân thành đ n các th y, cô giáo c a

tr ng i h c Th ng Long nói chung và các th y, cô giáo trong khoa Kinh t - Qu n

lý nói riêng, nh ng ng i đư cung c p cho em n n t ng ki n th c v ng ch c, t o ti n

đ cho em th c hi n bài khoá lu n này c bi t, em xin g i l i c m n sâu s c đ n cô

giáo, Th c s V ng Th Thanh Trì, ng i đư tr c ti p h ng d n và ch b o t n tình

cho em trong su t quá trình th c hi n khoá lu n ng th i, em xin g i l i c m n đ n

toàn b nhân viên Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát, đ c bi t là các anh, ch

trong phòng kinh doanh đư t o đi u ki n thu n l i cho em có c h i tìm hi u công vi c

và hoàn thành đ tài c a mình

Em xin chân thành c m n!

Sinh viên th c hi n

Tr n Tu n V

L IăCAMă OAN

Tôi xin cam đoan các n i dung đ c trình bày trong bài Khóa lu n t t nghi p

này là do t b n thân tôi th c hi n và có s h tr t n tình t giáo viên h ng d n,

không sao chép các công trình nghiên c u c a ng i khác Các d li u thông tin s

c p, th c p s d ng trong Khóa lu n là có ngu n g c và đ c trích d n rõ ràng

Tôi xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l i cam đoan này!

Sinh viên

Tr n Tu n V

M C L C

R NG TH TR NG TRONG DOANH NGHI P 1

1.1 Khái ni m và vai trò c a th tr ngăđ i v i doanh nghi p 1

1.1.1 Khái ni m v th tr ng 1

1.1.1.1 Khái ni m th tr ng thỀo quan đi m truy n th ng 1

1.1.1.2 Khái ni m th tr ng thỀo quan đi m hi n đ i 3

1.1.1.3 Vai trò c a th tr ng 4

1.1.2 Phân lo i và phân đo n th tr ng 5

1.1.2.1 Khái ni m phân lo i th tr ng 5

1.1.2.2 Khái ni m phân đo n th tr ng 7

1.1.3 Các nhân t tác đ ng đ n th tr ng c a doanh nghi p 10

1.1.3.1 Môi tr ng v mô 10

1.1.3.2 Môi tr ng vi mô 12

1.2 N i dung, vai trò c a ho tăđ ng m r ng th tr ng 15

1.2.1 Khái ni m và các ch tiêu đánh giá ho t đ ng m r ng th tr ng 15

1.2.1.1 Khái ni m ho t đ ng m r ng th tr ng 15

1.2.1.2 Các ch tiêu đánh giá ho t đ ng m r ng th tr ng 15

1.2.2 N i dung ho t đ ng m r ng th tr ng 18

1.2.2.1 Ho t đ ng nghiên c u th tr ng 18

1.2.2.2 Ho t đ ng d báo th tr ng 20

1.2.2.3 Ho t đ ng l a ch n th tr ng 21

1.2.2.4 Ho t đ ng thâm nh p th tr ng 22

1.3 Vai trò và các y u t tácăđ ngăđ n ho tăđ ng m r ng th tr ng 22

1.3.1 Vai trò c a ho t đ ng m r ng th tr ng 22

1.3.2 Y u t tác đ ng đ n ho t đ ng m r ng th tr ng 23

CH NGă 2.ă TH C TR NG HO Tă NG M R NG TH TR NG C A CỌNGăTYăTNHHăTH NGăM I HÙNG PHÁT 28

2.1 Quá trình hình thành và phát tri n c aăCôngătyăTNHHăth ngă m i Hùng Phát 28

2.1.1 Gi i thi u chung v Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 28

2.1.2 Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 28

2.1.3 C c u t ch c c a Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 29

2.1.4 Ch c n ng, nhi m v c a t ng b ph n 30

2.1.5 Doanh thu và l i nhu n c a Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 31

2.2 Th c tr ng ho tăđ ng m r ng th tr ng c aăCôngătyăTNHHăth ngăm i

HùngăPhátăgiaiăđo n 2012 ậ 2013 32

2.2.1 Th c tr ng nghiên c u th tr ng 33

2.2.2 Th c tr ng d báo th tr ng 35

2.2.3 Th c tr ng l a ch n th tr ng 37

2.2.4 Th c tr ng thâm nh p th tr ng 38

2.3 Các bi n pháp h tr m r ng th tr ng c aăCôngătyăTNHHăth ngăm i Hùng Phát 39

2.3.1 Chi n l c thu th p thông tin, nghiên c u, phân tích th tr ng 39

2.3.2 Chi n l c phân ph i, qu ng cáo, marketing 40

2.3.3 Chi n l c v giá 42

2.3.4 Chi n l c v đ i th c nh tranh 43

2.4 Phân tích các y u t tácăđ ngăđ n ho tăđ ng m r ng th tr ng t i Công ty TNHHăth ngăm iăHùngăPhátătrongăgiaiăđo n 2012 ậ 2013 44

2.4.1 Phân tích kh n ng tài chính t i Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 44

2.4.2 Phân tích y u t công ngh t i Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 47

2.4.3 Phân tích trình đ qu n lý và đ i ng nhân l c 49

2.4.4 Phân tích đ c đi m s n ph m và uy tín c a Công ty 51

2.5.ă ánhăgiáăchungăv ho tăđ ng m r ng th tr ng c aăCôngătyăTNHHăth ng m i Hùng Phát 52

CH NGă3.ăM T S GI I PHÁP M R NG TH TR NG NH M NÂNG CAO HI U QU S N XU T KINH DOANH T IăCỌNGăTYăTNHHăTH NGă M I HÙNG PHÁT 55

3.1 D báo nhu c u v đ g , n i th tăv năphòngăc a th tr ng 55

3.1.1 Nhu c u v đ g , n i th t v n phòng c a th tr ng 55

3.1.2 nh h ng phát tri n trong t ng lai c a Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 55

3.2 M t s gi i pháp nh m m r ng th tr ngăđ g , n i th tăv năphòngăc a CôngătyăTNHHăth ngăm i Hùng Phát 57

3.2.1 T ng c ng công tác nghiên c u th tr ng, nâng cao n ng l c ti p th 57

3.2.2 Hoàn thi n h th ng phân ph i 57

3.2.3 Phát tri n, khuy ch tr ng, qu ng cáo s n ph m 58

3.2.4 Phát tri n h th ng nhân l c 59

K T LU N 62

DANH M CăS ă

S đ 1.1 Khái ni m th tr ng qua 4 hình thái: 1

S đ 1.2 Quá trình nghiên c u th tr ng 18

S đ 2.1 C c u t , ch c c a Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 29

S đ 2.2 Kênh phân ph i c a Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 41

S đ 3.1 xu t gi i pháp kênh phân ph i ki u m i t i Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 58

DANH M C B NG BI U B ng 1.1 Tình hình doanh thu, l i nhu n c a Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát trong 3 n m: 2011, 2012, 2013 32

B ng 1.2 Th ph n c a các doanh nghi p s n xu t kinh doanh đ g , n i th t 44

B ng 1.3 Kh n ng thanh toán c a Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 45

B ng 1.5 Trình đ lao đ ng t i Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 49

B ng 1.6 Tình hình thu nh p t i Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 50

B ng 1.7 Mô hình SWOT đánh giá ho t đ ng m r ng th tr ng c a Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát 53

PH N M U

Trong nh ng n m tr l i đây kinh t Vi t Nam đang t ng b c hòa nh p vào

nhp đ phát tri n chung c a n n kinh t trong khu v c và trên toàn th gi i B t đ u t

khi Vi t Nam gia nh p WTO (T ch c Th ng m i Th gi i) vào ngày 11/1/2007

mang l i r t nhi u c h i c ng nh thách th c đ i v i các doanh nghi p trong n c

Các doanh nghi p luôn luôn ph i c nh tranh gay g t trong th tr ng n i đ a và th

tr ng n c ngoài đ t i đa hóa l i nhu n, ngoài ra h còn giành ch đ ng và kh ng

đ nh t m nhìn chi n l c c a mình M i doanh nghi p đ u bi t r ng h không th phát

tri n đ c n u ch ho t đ ng t i m t th tr ng nh t đ nh mà không v n ra nh ng th

tr ng khu v c khác Do đó ho t đ ng m r ng th tr ng là ho t đ ng r t quan tr ng

đ i v i s phát tri n c a m i doanh nghi p, nó cho th y s c m nh tài chính, v th và

m c đích chi m l nh th tr ng c a doanh nghi p

Trong ho t đ ng kinh doanh, th tr ng đ c coi là m t y u t quy t đ nh s

thành công ho c th t b i c a doanh nghi p i v i t t c các doanh nghi p khi b c

chân vào ho t đ ng s n xu t kinh doanh thì vi c l a ch n th tr ng, xác đ nh th

tr ng t đó đ a ra nh ng chi n l c đúng đ n nh m tìm cách chi m l nh th tr ng là

m t v n đ h t s c quan tr ng Tr c ng ng c a c a h i nh p, đ t n c m i m c a,

các doanh nghi p Vi t Nam là nh ng doanh nghi p tr v n ra th tr ng th gi i r ng

l n d a vào nh ng th m nh ti m l c v n có c a mình v i m c tiêu là n ng su t, ch t

l ng và hi u qu kinh t xã h i, làm giàu cho mình và làm giàu cho đ t n c Th

tr ng th gi i th t là r ng l n, cùng v i xu th toàn c u hoá di n ra ngày càng nhanh,

th tr ng qu c gia đang d n bão hoà ngày càng tr nên nh bé đ i v i m t doanh

nghi p Vì th , t t c các doanh nghi p đ u mu n m r ng th tr ng kinh doanh c a mình v t qua kh i biên gi i qu c gia v n ra th tr ng th gi i đ ho t đ ng kinh

doanh qu c t Và trên th gi i hi n nay đư có r t nhi u các doanh nghi p thành công

và t o nên nh ng nhãn hi u, nh ng s n ph m n i ti ng toàn c u nh nh ng ho t đ ng

m r ng th tr ng hi u qu

Vi t Nam có di n tích r ng kho ng 10.915.592 tri u héc – ta (ha), trong đó có

kho ng 1.471.394 tri u héc – ta r ng đ c phép khai thác có đi u ki n trong h n m c

15% m i n m, s còn l i di n tích r ng tr ng V i di n tích r ng r ng l n và s n

l ng khai thác g l n, Vi t Nam có r t nhi u thu n l i trong vi c phát tri n kinh t

nghành lâm nghi p, đ ng th i phát tri n giao l u và h p tác th ng m i s n ph m đ

g v i qu c t Ho t đ ng s n xu t, xu t kh u hàng hóa và s n ph m đ g , m ngh

trong nghành lâm nghi p đư tr thành m t ho t đ ng quan tr ng c a đ t n c nói

chung và c a ngành lâm nghi p nói riêng L i nhu n thu đ c t nghành khai thác,

ch bi n đ g , n i th t v n phòng r t l n vì nhu c u s d ng đ g , n i th t v n

phòng trong n c và n c ngoài không ng ng t ng lên và yêu c u v ch t l ng, m u

mư c ng t ng lên làm cho s c nh tranh gi a doanh nghi p trong n c v i nhau,

doanh nghi p trong n c v i doanh nghi p n c ngoài ngày càng tr lên gay g t, kh c

li t

Công ty trách nhi m h u h n (TNHH) th ng m i Hùng Phát là m t đ n v s n

xu t, kinh doanh đ g , n i th t v n phòng, tuy còn là m t doanh nghi p nh g p

nhi u khó kh n v v n, kinh nghi m qu n lý, kinh doanh … song Công ty TNHH

th ng m i Hùng Phát v n luôn xác đ nh r ng vi c phát tri n m r ng th tr ng tiêu

th , xu t kh u đ g là m t v n đ c p thi t đư và đang tr thành m c tiêu lâu dài c a

Công ty Nh n th y t m quan tr ng c a ho t đ ng m r ng th tr ng, Công ty TNHH

th ng m i Hùng Phát c ng đư t ng b c thay đ i h ng đi c a mình, th c hi n t t

ho t đ ng m r ng th tr ng c a mình t i các khu v c huy n ông Anh, huy n Mê

Linh và huy n Sóc S n Nh nh ng ho t đ ng m r ng th tr ng m t cách hi u qu

nên doanh thu và l i nhu n c a Công ty t ng d n theo t ng n m, làm ti n đ v ng

ch c cho s phát tri n lâu dài c a Công ty

Trong th i gian th c t p t i Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát cùng v i

quá trình nghiên c u v ho t đ ng s n xu t kinh doanh đ g , n i th t v n phòng và

các th tr ng đ g , n i th t c a Công ty th i gian qua, em đư ch n đ tài cho khóa

lu n t t nghi p c a mình là: “M t s gi i pháp m r ng th tr ng nh m nâng cao

hi u qu s n xu t kinh doanh t i Công ty TNHH th ng m i Hùng Phát” đ làm đ

tài M c đích khi nghiên c u đ tài này là d a trên c s nh ng lý lu n đư đ c h c t i

tr ng k t h p v i tình hình th c t ti p thu đ c qua th i gian th c t p đ xác đ nh

nh ng thành t u c a Công ty trong quá trình xâm nh p và m r ng th tr ng, tìm

hi u nh ng m t còn h n ch và nguyên nhân t n t i c a chúng trên c s đó đ xu t

m t s ý ki n c a b n thân đ i v i công tác m r ng th tr ng nh m nâng cao ho t

đ ng s n xu t kinh doanh cho Công ty Ngoài ph n m c l c, ph n m đ u, k t lu n thì

k t c u n i dung c a bài khóa lu n bao g m:

Ch ngă 1:ă T ng quan chung v th tr ng và ho tă đ ng m r ng th tr ng

trong doanh nghi p

Ch ngă2:ăTh c tr ng ho tăđ ng m r ng th tr ng c aăCôngătyăTNHHăth ngă

m i Hùng Phát

Ch ngă 3:ă M t s gi i pháp m r ng th tr ng nh m nâng cao hi u qu s n

xu t kinh doanh t iăCôngătyăTNHHăth ngăm i Hùng Phát

1

R NG TH TR NG TRONG DOANH NGHI P

1.1.ăKháiăni măvƠăvaiătròăc aăth ătr ng đ iăv iădoanhănghi p

1.1.1 Khái ni m v th tr ng

1.1.1.1 Khái ni m th tr ng thỀo quan đi m truy n th ng

T x a đ n nay, khi xã h i nguyên th y tan rã thì b t c m t xã h i nào mu n

t n t i và phát tri n đ u có m t đ c đi m chung đó là hình thành m i quan h trao đ i

hàng hóa, công c lao đ ng hay s n ph m tiêu dùng B t ngu n t nh ng m i quan h trao đ i đ n thu n đ n nh ng m i quan h trao đ i ph c t p đư d n d n hình thành nên

khái ni m th tr ng, và khái ni m đ u tiên v th tr ng đ c g i là khái ni m theo quan đi m truy n th ng V y th tr ng theo quan đi m truy n th ng là gì ?, và nó đư

tr i qua nh ng hình thái nào ?

Theo quan ni m th tr ng truy n th ng: Th tr ng là n i di n ra quá trình

trao đ i và mua bán đ n thu n, g n li n v i không gian và th i gian, đ a đi m c th

Khái ni m này nh n m nh đ a đi m mua bán vì trong t duy chung thì th

tr ng có ngh a là m t cái ch gi ng nh các phiên ch hàng tu n, hàng tháng cung

c p, trao đ i hàng hóa cho ng i tiêu dùng Song song cùng v i l ch s phát tri n hàng

hóa thì khái ni m th tr ng c ng tr i qua 4 hình thái:

S ăđ 1.1 Khái ni m th tr ng qua 4 hình thái:

(Ngu n: diendankinhte.com)

Nhìn vào s đ trên ta th y r ng khái ni m th tr ng tr i qua 4 hình thái và b t đ u t hình thái trao đ i đ n gi n ng u nhiên đ n hình thái trao đ i m r ng, ti p đ n là hình

thái giá tr chung và cu i cùng là hình thái ti n t làm rõ v 4 hình thái này, chúng

ta cùng đi sâu vào tìm hi u và phân tích l n l t theo th t trên s đ :

Hình thái trao đ i đ n gi n ng u nhiên: ây là hình thái phôi thai c a giá tr ,

nó xu t hi n trong giai đo n đ u c a trao đ i hàng hóa, khi trao đ i mang tính ch t

ng u nhiên, ng i ta tr c ti p trao đ i v t này l y v t khác

VD: 1 con gà = 1 mét v i

Tuy là hình thái đ n gi n nh ng nó l i th hi n 2 v n đ : hình thái t ng đ i và hình

thái ngang giá Hình thái t ng đ i là hình thái bi u hi n giá tr c a hàng hóa đ c ch

đ ng đem ra trao đ i, đ t quan h so sánh v i hàng hóa khác, d a vào hàng hóa đó đ

đo l ng giá tr c a nó, trong ví d nêu trên thì (1 con gà) chính là hình thái giá tr

t ng đ i Hình thái ngang giá là hình thái c a hàng hóa đ c đ t trong m i quan h trao đ i đ đo l ng giá tr , bi u hi n giá tr c a hàng hóa khác, trong ví d trên thì (1

mét v i) chính là hình thái ngang giá) Hai hình thái này là 2 m t liên quan đ n nhau

và không th tách r i đ ng th i là hai c c trong m t ph ng trình giá tr Trong hình thái trao đ i đ n gi n ng u nhiên thì t l trao đ i ch a c đ nh, hình thái trao đ i m

r ng xu t hi n

Hình thái trao đ i m r ng: Khi l c l ng s n xu t phát tri n h n, sau khi phân

công lao đ ng th nh t x y ra, trao đ i di n ra nhi u h n và m t hàng hóa có th liên quan đ n nhi u lo i hàng hóa khác

VD: 1 con gà = 1 mét v i = 0,1 ch vàng = 20kg thóc

Tuy nhiên hình thái trao đ i tr c ti p này thì t l trao đ i c ng ch a c đ nh Ng i

ta có th l y b t kì hàng hóa nào đ làm th c đo t l cho vi c trao đ i hàng hóa khác,

đi u này d n đ n s b t đ ng, khó kh n trong trao đ i hàng hóa vì m i khu v c l i s

d ng hàng hóa làm th c đo t l riêng, không gi ng nhau Vì v y t đây đư b t đ u

xu t hi n hình thái m i, hình thái giá tr chung

Hình thái giá tr chung: V i s phát tri n cao h n n a c a l c l ng s n xu t

và phân công lao đ ng, ho t đ ng trao đ i hàng hóa di n ra th ng xuyên và đa d ng

h n Nhu c u trao đ i tr lên ph c t p, do đó c n có m t hàng hóa đ c nhi u ng i

a chu ng đ ng ra làm v t ngang giá chung

VD: 1 con gà = 1 mét v i

1 con gà = 20 kg thóc

1 con gà = 0,1 ch vàng

Tuy nhiên thì v t ngang giá chung ch a n đ nh m c hàng hóa nào, nhi u đ a

ph ng khác nhau dùng v t ngang giá c ng khác nhau Do v y có nh ng ng i đ a

ph ng, vùng mi n khác nhau g p khó kh n trong vi c trao đ i hàng hóa, mu n đ i

hàng hóa này sang hàng hóa khác l i m t công đi đ i l y v t ngang giá chung tr c

3

Chính vì s b t c p này con ng i đư đi đ n hình thái hoàn ch nh nh t, đó là hình thái

ti n t

Hình thái ti n t : Ti n t xu t hi n là k t qu lâu dài c a s n xu t và trao đ i

hàng hóa, khi ti n t ra đ i thì th gi i hàng hóa phân thành 2 c c: 1 bên là hàng hóa thông th ng, 1 bên là hàng hóa đóng vai trò là ti n t n đây thì t l trao đ i đư c

đ nh, giá tr hàng hoá đ c th hi n th ng nh t b ng ti n t Hi n nay m i m t qu c

gia, khu v c đ u s d ng ti n đ làm th c đo giá tr cho hàng hóa trên th tr ng, ví

d nh : M s d ng đ ng ôla (USD), Nh t s d ng đ ng Yên (JPY), Vi t Nam s

d ng đ ng Vi t Nam đ ng (VND), Hàn Qu c s d ng đ ng Won (KRW), khu v c

liên minh châu Âu s d ng đ ng Euro (EUR) Nh ng t giá ngo i t quy đ i ra ti n

c a m i qu c gia, khu v c l i khác nhau

VD: 1 USD = 21193 VND

1 JPY = 206,94 VND

1 KRW = 18,95 VND

1 EUR = 28617 VND

Trong n n kinh t th tr ng hi n nay thì vi c quy đ i ti n ra ngo i t r t quan tr ng và

th ng xuyên di n ra trong các giao d ch mua bán, trao đ i hàng hóa gi a các n c

v i nhau và gi a các khu v c v i nhau trên toàn th gi i

1.1.1.2 Khái ni m th tr ng thỀo quan đi m hi n đ i

Vào nh ng n m 50 c a th k 18 xã h i loài ng i ngày càng phát tri n thì s phân công lao đ ng xã h i di n ra m nh m , ho t đ ng s n xu t, l u thông hàng hóa

phát tri n, quan h mua bán trao đ i gi a con ng i, các khu v c, qu c gia di n ra

phong phú, ph c t p h n Khái ni m th tr ng đư đ c các nhà kinh t h c hi n đ i

đ t n n móng, đi n hình là Adam Smith, David Ricardo, Thomas Malthus, Philip

Kotler nhìn nh n theo góc đ v mô n n kinh t nh sau:

Theo quan ni m kinh t h c hi n đ i c a Adam Smith n m 1776: Th tr ng

đ nh giá c và l ng hàng mua bán

ThỀo đ nh ngh a c a Hi p h i qu n tr Hoa K : Th tr ng là t ng h p các

chuy n hàng hóa, d ch v t ng i bán sang ng i mua

Ngoài ra còn các khái ni m th tr ng khác:

Theo quan đi m Marketing c a Philip Kotler: Th tr ng bao g m t t c

khách hàng ti m n ng cùng m t nhu c u, mong mu n c th và s n sàng có kh n ng

tham gia trao đ i đ th a mãn nhu c u và mong mu n đó

Nh v y, theo quan đi m Marketing, khái ni m th tr ng hi n đ i ch h ng vào

ng i mua ch không ph i ng i bán, c ng không ph i đ a đi m hay l nh v c nh các

khái ni m truy n th ng Th tr ng ám ch m t t ng th nh ng ng i mua và tiêu

dùng s n ph m, ho c có nhu c u v s n ph m và c n ph i đ c th a mãn

Tóm l i: nói m t cách t ng quát th tr ng theo quan đi m hi n đ i là hình th c th

hi n c a cung (bên s n xu t) và c u (bên tiêu dùng) và c ch c a m i quan h gi a

cung và c u Cung và c u là n i dung c a th tr ng, quan h v n đ ng gi a cung và

c u t o thành quy lu t c a th tr ng Dù xét d i góc đ các nhà kinh t hay qu n lí

doanh nghi p thì th tr ng ph i đ c th hi n qua 3 y u t sau: ph i có khách hàng,

khách hàng có nhu c u nh ng ch a đ c tho mãn, khách hàng có kh n ng thanh

toán Nh v y, th tr ng là m t ph m trù khách quan, luôn luôn v n đ ng, g n bó

ch t ch v i phân công lao đ ng và s phát tri n xã h i

1.1.1.3 Vai trò c a th tr ng

Th tr ng có vai trò h t s c quan tr ng trong n n kinh t đa qu c gia nói

chung và doanh nghi p nói riêng, đ c bi t trong n n kinh t toàn c u Qua th tr ng

có th nh n bi t đ c s phân ph i c a ngu n l c s n xu t thông qua h th ng giá c

Trên th tr ng, giá c hàng hóa và các ngu n l c có h n đ c s d ng đ s n xu t đúng các hàng hóa và d ch v mà xã h i có nhu c u Th tr ng là khách quan, t ng

doanh nghi p không có kh n ng làm thay đ i th tr ng Doanh nghi p ph i d a trên

c s nh n bi t nhu c u xã h i và th m nh c a mình mà có ph ng án kinh doanh

phù h p v i đòi h i c a th tr ng Th tr ng là n i g p g gi a nhà s n xu t và

ng i tiêu dùng trong quá trình trao đ i hàng hóa, các doanh nghi p đ a hàng hóa c a

mình vào th tr ng v i mong mu n ch quan là bán đ c nhi u hàng v i giá cao, bù

đ p đ c chi phí b ra và thu đ c nhi u l i nhu n Ng i tiêu dùng đ n th tr ng đ mua hàng hóa đúng v i nhu c u mà h c n và có kh n ng thanh toán theo mong

mu n c a mình S d th tr ng có vai trò l n nh trên do có nh ng ch c n ng sau:

vi c bán hàng th a nh n thông qua ch c n ng th a nh n c a th tr ng Th tr ng

th a nh n ngh a là ng i mua ch p nh n hàng hóa đó, thì có ngh a là v c b n quá

trình tái s n xu t xã h i c a hàng hóa đư hoàn thành Th tr ng th a nh n không ph i

5

là th a nh n th đ ng các k t qu c a quá trình tái s n xu t, quá trình mua bán mà

thông qua s ho t đ ng c a các quy lu t kinh t th tr ng, th tr ng còn ki m

nghi m, ki m tra quá trình tái s n xu t, quá trình mua bán đó Thông qua ch c n ng

th a nh n c a th tr ng các hàng hóa hình thành nên các ch c n ng trao đ i giá tr , c

c u s n ph m, các quan h t l v kinh t trên th tr ng

tr ng Th c hi n ho t đ ng này là c s quan tr ng có tính quy t đ nh v i vi c th c

hi n các quan h khác Thông qua ch c n ng th c hi n c a th tr ng, các hàng hóa

hình thành lên các giá tr trao đ i c a mình Giá tr trao đ i là c s hình thành nên c

c u s n ph m, quan h t l kinh t th tr ng

c a quá trình s n xu t, th tr ng là t p h p các ho t đ ng theo quy lu t kinh t th

tr ng Do đó, th tr ng v a là m c tiêu, v a t o ra đ ng l c đ th c hi n các m c tiêu đó ó là c s quan tr ng đ ch c n ng đi u ti t và kích thích th tr ng phát

huy, th hi n Thông qua nhu c u thì ng i s n xu t ch đ ng di chuy n t li u lao

đ ng, v n, lao đ ng t nghành này sang ngành khác, t s n ph m này sang s n ph m khác đ đ t đ c l i nhu n D a vào ho t đ ng quy lu t c a th tr ng, ng i s n xu t

s có l i th c nh tranh n u t n d ng đ c nh ng đi m m nh c a mình Ng c l i

nh ng ng i ch a t o lên l i th c nh tranh thì s v n mình tránh kh i tình tr ng phá

s n

cung và c u t ng hàng hóa, giá c th tr ng, ch t l ng s n ph m, h ng v n đ ng

c a hàng hóa, các quan h t l s n ph m…Thông tin th tr ng r t quan tr ng đ i v i

qu n lí kinh t , mu n ra đ c quy t đ nh thì ph i n m rõ đ c thông tin th tr ng, vì

nó là thông tin khách quan, đ c c xã h i th a nh n

1.1.2 Phân lo i và phân đo n th tr ng

1.1.2.1 Khái ni m phân lo i th tr ng

Trong m i m t qu c gia đ u có m t th tr ng t ng th đáp ng nhu c u c a

qu c gia đó, trong th tr ng t ng th đó l i có r t nhi u th tr ng nh g n k t v i

nhau hình thành s trao đ i, buôn bán gi a ng i s n xu t và ng i tiêu dùng V y

phân lo i th tr ng là phân chia th tr ng t ng th thành các th tr ng nh d a trên

nh ng đ c đi m riêng mà ch th tr ng đó có và giao d ch Vi c phân lo i th tr ng

th ng d a trên 2 góc đ : góc đ kinh t vi mô và góc đ kinh t v mô

Trên góc đ kinh t vi mô thì th tr ng đ c phân lo i th tr ng d a trên các tiêu

th c sau:

D a vào s l ng ng i bán và ng i mua nhi u hay ít: ây c s đ m t

doanh nghi p phân lo i th tr ng m c tiêu d a vào s l ng ng i mua có cùng nhu

c u v m t lo i hàng hóa gi ng nhau và s l ng ng i bán hàng hóa đó N u s

l ng ng i bán ít và s l ng ng i mua nhi u thì đây chính là th tr ng m c tiêu

ti m n ng, doanh nghi p nên l a ch n đ tham gia th tr ng này Và ng c l i n u s

l ng ng i bán quá nhi u mà s l ng ng i mua ít thì doanh nghi p nên cân nh c,

xem xét có nên tham gia hay không

D a vào s c m nh th tr ng c a ng i bán và ng i mua: N u u th th

tr ng thu c v ng i bán (đ c quy n, hàng hóa thi t y u) thì giá c do ng i bán n

đ nh, ng i mua ph i ch p nh n giá N u u th thu c v ng i mua (hàng hóa thông

th ng) thì th tr ng s n đ nh giá và doanh nghi p đóng vai trò ch p nh n giá

D a vào tính ch t s n ph m: M i s n ph m có tính đ ng nh t hay không đ ng

nh t S n ph m đ ng nh t thì phân lo i th tr ng gi ng nhau có cùng công d ng, ch c

n ng, ví d nh th tr ng l ng th c có: ngô, khoai, s n, g o, lúa mì… S n ph m không đ ng nh t thì chia ra thành nh ng th tr ng khác nhau, công d ng và đ c đi m

khác nhau, ví d nh th tr ng xe máy, th tr ng ô tô, th tr ng xe đ p…

D a vào tr ng i ra nh p th tr ng: rào c n gia nh p th tr ng cao hay là

th p đ i v i doanh nghi p, doanh nghi p có kh n ng c nh tranh đ c v i các đ i th khác đ đ ng v ng trên th tr ng đ c không hay là nên rút lui kh i th tr ng này

Có r t nhi u rào c n mà doanh nghi p ph i đ i m t khi b c chân vào th tr ng, ví d

nh : rào c n v tài chính bao g m các chi phí đ u t s n xu t và phân ph i, xúc ti n

th ng m i, thu nh p kh u và thu xu t kh u, h n ngh ch…

Trên góc đ kinh t v mô thì th tr ng đ c phân lo i th tr ng d a trên nh ng tiêu

th c sau:

D a vào v trí đ a lí c a l u thông hàng hóa và d ch v đ phân thành: th

tr ng trong n c và th tr ng n c ngoài M i doanh nghi p sau khi phân lo i đ c

th tr ng trong n c và th tr ng n c ngoài thì h s hi u rõ h n v nhu c u, th

hi u, m c đ tiêu dùng c a khách hàng, d a vào đó đ lên k ho ch s n xu t tiêu th hàng hóa trong t ng lai

cho th y m i m t doanh nghi p ch t p trung chuyên môn vào m t dòng s n ph m

7

nh t đ nh c a mình đ cung c p cho th tr ng bên ngoài, ví d th tr ng hàng công

nghi p thì doanh nghi p s cung c p các s n ph m d t may, c khí, xây l p, khí hóa t

đ ng…, th tr ng hàng nông nghi p thì doanh nghi p s t p trung cung c p s n ph m

nông nghi p nh rau, c , qu , phân bón, thu c tr sâu…, th tr ng hàng lâm nghi p thì có đ g , n i th t…, th tr ng th y s n thì có tôm, cua, cá, m c…

D a trên quá trình s n xu t phân thành: Th tr ng nguyên li u bao g m

nh ng nguyên li u đ u vào đ s n xu t s n ph m cung ng ra th tr ng, th tr ng

bán thành ph m bao g m nh ng s n ph m d dang đư hoàn thành c b n m t s công

đo n ban đ u, th tr ng thành ph m là nh ng s n ph m đư hoàn thi n và s d ng

đ c

D a trên m i quan h cung c u: Giúp cho doanh nghi p nh n bi t th tr ng

ti m n ng đ đ u t sinh l i trong t ng lai Thêm vào đó doanh nghi p s nhìn th y

b n thân mình trong th tr ng th c t , t đó rút ra nh ng bài h c kinh nghi m t

nh ng đ i th c nh tranh hay nh ng bi n pháp c i thi n tình hình cho doanh nghi p

mình

Ngoài các cách phân lo i trên thì còn có nhi u nhi u cách phân lo i khác nh : th

tr ng c nh tranh và th tr ng đ c quy n, th tr ng đóng và th tr ng m , th

tr ng c nh tranh hoàn h o và th tr ng c nh tranh không hoàn h o…

1.1.2.2 Khái ni m phân đo n th tr ng

 Khái ni m phân đo n th tr ng

Trong m t th tr ng nh t đ nh thì h u h t các doanh nghi p không th nào đáp

ng đ c 100% nhu c u c a ng i tiêu dùng vì h có nh ng thói quen, t p tính tiêu dùng khác nhau t i đa hóa l i nhu n mà gi m đ c chi phí đ u t dàn tr i thì các

doanh nghi p th ng xuyên nghiên c u phân chia ng i tiêu dùng thành các nhóm khác nhau và có cùng đ c đi m v nhu c u, s thích hành vi gi ng nhau vào cùng m t

nhóm V y phân đo n th tr ng là phân chia chia th tr ng thành các nhóm trên c

s nh ng đi m khác bi t v nhu c u, s thích hay hành vi

Xã h i ngày càng phát tri n đi cùng v i đó là khoa h c và công ngh mang l i

nhi u s n ph m ch t l ng cao và phong phú v ch ng lo i đáp ng nhu c u c a ng i tiêu dùng Nh ng nhu c u c a ng i tiêu dùng thay đ i t ng ngày yêu c u doanh

nghi p luôn ph i đ i m i và nghiên c u th tr ng t ng th m t cách k càng và đ y

đ M i doanh nghi p trên th tr ng đ u có ti m n ng và th m nh khác nhau do đó

ho t đ ng phân đo n th tr ng th c ch t là k thu t chia nh th tr ng thành nh ng

phân đo n khác bi t và đ ng nh t đ doanh nghi p d dàng thu h p đ c th tr ng

m c tiêu, n m b t đ c th hi u c ng nh nhu c u c a khách hàng hi n t i c ng nh trong t ng lai nh m m c đích đáp ng, ph c v k p th i

Tóm l i: phân đo n th tr ng giúp doanh nghi p ch đ ng phân khách hàng theo

nh ng d u hi u nh t đ nh, nh n bi t rõ nhu c u c a khách hàng, t p trung ph c v m t

b ph n khách hàng c th mang đ n hi u qu cho doanh nghi p vì ngu n l c c a h

là có h n Do v y tr c khi s n xu t m t hàng hóa nào đó thì doanh nghi p đ u tiên là

ph i phân đo n th tr ng, l a ch n th tr ng m c tiêu và t đó t o ra đ c tính đ c thù cho hàng hóa đó đ ph c v cho khách hàng mà h đư l a ch n

 Tiêu th c phân đo n th tr ng

Hi n nay không có m t cách duy nh t nào cho vi c phân đo n m t th tr ng

M i doanh nghi p đ u ph i th nhi u ph ng pháp phân đo n khác nhau, áp d ng

riêng l ho c ph i h p, đ mong tìm ra m t cách nhìn chính xác v c c u th tr ng

Nh ng tiêu th c phân đo n th tr ng ph bi n nh : phân đo n th tr ng theođ a lý, phân đo n th tr ng theodân s , phân đo n th tr ng theotâm lý và thái đ ng x

nh ng đ n v đ a lý khác nhau nh qu c gia, khu v c, thành ph , hay các vùng lân

c n Doanh nghi p s quy t đ nh ho t đ ng trong m t hay vài đ n v đ a lý đó, ho c

ho t đ ng trong m i đ n v nh ng có quan tâm đ n nh ng khác bi t trong s thích và

nhu c u đ a ph ng đa s các qu c gia đ u có đ c đi m đ a lý riêng bi t mà hình

thành nên th tr ng, ví d Vi t Nam d a vào tiêu th c vùng mi n chia thành th

tr ng: th tr ng mi n B c, th tr ng mi n Nam, th tr ng mi n Trung Khí h u

Vi t Nam r t đa d ng và phong phú, có khí h u nhi t đ i gió mùa, c n nhi t xích đ o

do v y th tr ng c ng đ c phân theo vùng khí h u khác nhau đ đáp ng nhu c u

khác nhau c a ng i tiêu dùng Ví d nh th tr ng cây n qu khu v c c n nhi t xích đ o (mi n Nam) s có nh ng lo i qu đ c tr ng nh : mưng c u, s u riêng, chôm chôm, dâu tây… Còn th tr ng cây n qu khu v c nhi t đ i gió mùa (mi n B c)

thì có các lo i qu : nhãn, v i, s u, m , m n, đào

nh ng nhóm d a trên các tiêu th c v dân s h c nh đ tu i, gi i tính, nhân kh u gia đình, chu k s ng gia đình, l i t c, ngành ngh , h c v n, tôn giáo, ch ng t c và qu c

t ch Nh ng tiêu th c v dân s này là nh ng c s thông d ng nh t đ phân bi t

nh ng nhóm khách hàng Ví d nh n , tôn giáo h theo đ o H i, do v y th t bò

s b kiêng không đ c n, do v y n u doanh nghi p nào không bi t mà s n xu t th t

9

bò thì s n ph m s không đ c tiêu th th tr ng đ y Còn đ c đi m nhân kh u có

th s d ng đ phân đo n là r t phong phú, bao g m tu i tác, gi i tính, thu nh p, h c

v n, ngh nghi p… Thông qua tiêu th c phân đo n này doanh nghi p d dàng s n xu t

hàng hóa phù h p v i tiêu chí nhân kh u h c c a khách hàng Ví d m t doanh nghi p

s n xu t gi y đ u tiên s tìm hi u dòng s n ph m c a mình dành cho nam hay n , sau

đó h ng đ n đ tu i nào, có th tr tu i hay l n tu i và ki u cách c a đôi giày s nh

th nào Cu i cùng doanh nghi p s quy t đ nh s n ph m dành cho ng i có thu nh p

bao nhiêu, thu nh p cao hay bình th ng hay th p Tóm l i tu thu c đ c đi m s n

ph m mà doanh nghi p nên cân nh c ch n l a tiêu th c phân đo n thích h p và có th

s d ng m t hay nhi u tiêu th c đ phân chia khách hàng

Phân đo n theo tâm lý: Trong cách này, khách mua đ c chia thành nh ng

nhóm khác nhau d a trên t ng l p xã h i, l i s ng ho c cá tính Nh ng ng i trong

cùng m t nhóm chia theo dân s l i có nh ng đi m tâm lý r t khác nhau đ i v i nh ng

s n ph m mà th tr ng cung c p Tuy nhiên n u nhi u ng i tiêu dùng trong th

tr ng cùng m t lúc thì s có nh ng quan đi m, th hi u gi ng nhau, t đó nh ng

doanh nghi p nhóm nh ng ng i này vào đo n th tr ng khác nhau đ d dàng đáp

ng nhu c u

Phân đo n theo cách ng x : Trong ph ng pháp này, khách mua đ c chia

thành nh ng nhóm d a trên ki n th c, thái đ , tình tr ng s d ng (không s d ng, đư

t ng s d ng, s d ng l n đ u, s d ng th ng xuyên), m c đ s d ng, ho c ph n

ng tr c s n ph m Các doanh nghi p tin r ng các y u t d thay đ i v hành vi ng

x là kh i đi m t t nh t đ hình thành các phân đo n th tr ng

 K thu t phân đo n th tr ng

D a vào các tiêu th c trên ta có th phân đo n th tr ng theo nh ng k thu t

sau:

B c 1: Ch n nh ng tiêu th c đi n hình nh t, nh ng tiêu th c này đ m b o s n đ nh

cao trong nhu c u c a khách hàng, nhu c u đó ít khi b thay đ i

B c 2: Xác đ nh rõ ph m vi tiêu th c, m i tiêu th c có ph m vi và nhu c u khác nhau

Ph ng pháp t p h p: i v i ph ng pháp này ng i ta s l p m t nhóm các

cá th trong cùng th tr ng có bi u hi n gi ng nhau v đ c đi m tiêu dùng hay nhu

c u, d a vào đó đ ti n hành phân đo n th tr ng Ví d Vi t Nam thì nhu c u đi xe máy t ng r t cao, h u h t gia đình nào Vi t Nam c ng s d ng xe máy, nh ng th

tr ng mi n B c hãng xe Honda đ c ng i dân a chu ng, ng c l i mi n Nam

hãng xe Yamaha l i ng i dân đ c a chu ng, do v y doanh nghi p xe máy Honda

th ng có nhi u đ i lí phân ph i, s a ch a, b o hành ngoài mi n B c và ng c l i

doanh nghi p Yamaha c ng có đ i lí phân ph i, s a ch a, b o hành t i mi n Nam

tr ng thành nhi u đo n, khu v c t ng ng v i t ng tiêu th c sau đó l a ch n các

tiêu th c có đ c đi m chung nh t, khách quan chính xác nh t Sau đó k t h p các tiêu

th c này này thành th tr ng m c tiêu Ví d th tr ng coffee ph bi n t i Vi t Nam

có coffee hòa tan, coffee lon, coffee rang xay và m i lo i coffee l i có nh ng khách hàng khác nhau thu c đ tu i khác nhau, nh ng ta th y r ng coffee rang xay th i gian

th ng th c lâu và không phù h p v i nh ng môi tr ng làm vi c công s , do đó trong t ng lai thì coffee hòa tan và coffee lon s là nh ng s n ph m đ c a chu ng

t i các công s , v n phòng

1.1.3 Các nhân t tác đ ng đ n th tr ng c a doanh nghi p

B t c doanh nghi p khi b c chân vào kinh doanh thì vi c đ u tiên là ph i xác

đ nh đ c các nhân t tác đ ng đ n th tr ng c a mình, đây là vi c r t quan tr ng, nó

nh h ng l n đ n s thành công c a doanh nghi p Các doanh nghi p nên tìm hi u và

ch đ ng có nh ng bi n pháp kh c ph c giúp doanh nghi p c a mình n đ nh, phát

tri n lâu dài Các nhân t tác đ ng đ n th tr ng doanh nghi p bao g m: môi tr ng

v mô và môi tr ng vi mô

1.1.3.1 Môi tr ng v mô

Môi tr ng v mô là nh ng nhân t bên ngoài doanh nghi p, nh h ng gián

ti p đ n quá trình phát tri n, n đ nh c a doanh nghi p Môi tr ng v mô g m các

nhân t : Môi tr ng chính tr - pháp lu t, môi tr ng kinh t , môi tr ng v n hóa - xã

h i, môi tr ng công ngh , môi tr ng t nhiên

Môi tr ng chính tr - pháp lu t: Chính tr là y u t đ u tiên mà các nhà đ u t ,

nhà qu n tr các doanh nghi p quan tâm phân tích đ d báo m c đ an toàn trong các

ho t đ ng t i các qu c gia, các khu v c n i mà doanh nghi p đang có m i quan h mua bán hay đ u t Các y u t nh th ch chính tr , s n đ nh hay bi n đ ng v

chính tr t i qu c gia hay m t khu v c là nh ng tín hi u ban đ u giúp các nhà qu n tr

nh n di n, đ ra các quy t đ nh đ u t , s n xu t kinh doanh trên các khu v c th tr ng

thu c ph m vi qu c gia hay qu c t Tuy nhiên n u h th ng pháp lu t không hoàn thi n c ng s có nh h ng không nh t i môi tr ng kinh doanh gây khó kh n trong

11

ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a các doanh nghi p V n đ đ t ra đ i v i các doanh

nghi p là ph i hi u rõ tinh th n c a lu t pháp và ch p hành t t nh ng quy đ nh c a

pháp lu t, nghiên c u đ t n d ng đ c các c h i t các đi u kho n c a pháp lý mang

l i và có nh ng đ i sách k p th i tr c nh ng nguy c có th đ n t nh ng quy đ nh

pháp lu t tránh đ c các thi t h i do s thi u hi u bi t v pháp lý trong kinh doanh

Môi tr ng kinh t : ây là m t y u t r t quan tr ng thu hút s quan tâm c a

t t c các nhà qu n tr S tác đ ng c a các y u t c a môi tr ng này có tính ch t tr c

ti p, nh ng di n bi n c a môi tr ng kinh t bao gi c ng ch a đ ng nh ng c h i và

đe do khác nhau đ i v i t ng doanh nghi p trong các ngành khác nhau và có nh

h ng ti m tàng đ n các chi n l c c a doanh nghi p N u n n kinh t giai đo n có

t c đ t ng tr ng cao s t o nhi u c h i cho đ u t m r ng ho t đ ng s n xu t kinh

doanh c a doanh nghi p, ng c l i khi n n kinh t sa sút s d n đ n gi m chi phí tiêu dùng đ ng th i làm t ng l c l ng c nh tranh, gây nên chi n tranh giá c trong ngành

Y u t l m phát c ng là 1 nhân t quan tr ng c n ph i xem xét và phân tích, l m phát

cao hay th p có nh h ng đ n t c đ đ u t vào n n kinh t Khi l m phát quá cao s

không khuy n khích ti t ki m và t o ra nh ng r i ro l n cho s đ u t cu các doanh

nghi p, s c mua c a xã h i c ng b gi m sút và làm cho n n kinh t b đình tr Vi c

duy trì m t t l l m phát v a ph i có tác d ng khuy n khích đ u t vào n n kinh t ,

kích thích th tr ng t ng tr ng Thêm vào đó các u tiên hay h n ch c a chính ph

v i các ngành đ c c th hoá thông qua lu t thu , s thay đ i c a h th ng thu ho c

m c thu có th t o ra nh ng c h i ho c nguy c đ i v i các doanh nghi p vì nó làm

cho m c chi phí ho c thu nh p c a doanh nghi p thay đ i

Môi tr ng v n hóa – xã h i: Bao g m nh ng chu n m c và giá tr mà nh ng

chu n m c và giá tr này đ c ch p nh n và tôn tr ng, b i m t xã h i ho c m t n n

v n hoá c th S thay đ i c a các y u t v n hoá xư h i m t ph n là h qu c a s tác đ ng lâu đài c a các y u t v mô khác, do v y nó th ng x y ra ch m h n so v i

hoá - xã h i s là nh ng c s r t quan tr ng cho các nhà qu n tr trong quá trình qu n

tr chi n l c các doanh nghi p Các khía c nh hình thành môi tr ng v n hoá xư h i

có nh h ng m nh m t i các ho t đ ng kinh doanh nh : nh ng quan ni m v đ o

đ c, th m m , v l i s ng, v ngh nghi p, nh ng phong t c, t p quán, truy n th ng,

nh ng quan tâm và u tiên c a xã h i, trình đ nh n th c, h c v n chung c a xã h i

Môi tr ng công ngh : ây là m t trong nh ng y u t r t n ng đ ng ch a đ ng

nhi u c h i và đe do đ i v i các doanh nghi p Nh ng áp l c và đe do t môi

tr ng công ngh có th là: S ra đ i c a công ngh m i làm xu t hi n và t ng c ng

u th c nh tranh c a các s n ph m thay th , đe do các s n ph m truy n th ng c a

ngành hi n h u S bùng n c a công ngh m i làm cho công ngh hi n h u b l i

th i và t o ra áp l c đòi h i các doanh nghi p ph i đ i m i công ngh đ t ng c ng

kh n ng c nh tranh S ra đ i c a công ngh m i càng t o đi u ki n thu n l i cho

nh ng ng i xâm nh p m i và làm t ng thêm áp l c đe d a các doanh nghi p hi n

h u trong ngành S bùng n c a công ngh m i càng làm cho vòng đ i công ngh có

xu h ng rút ng n l i, đi u này càng làm t ng thêm áp l c ph i rút ng n th i gian kh u

hao so v i tr c Môi tr ng công ngh đem l i nhi u c h i cho nh ng doanh nghi p

bi t tìm tòi, sáng t o vào trong s n xu t, nó giúp doanh nghi p t đ ng hóa nhi u khâu

trong s n xu t, ti t ki m chi phí và công vi c đ t nhi u hi u qu cao Song song v i

nh ng c h i mà môi tr ng công ngh mang l i thì nh ng thách th c đ i v i doanh

nghi p c ng t ng lên, đó chính là vòng đ i công ngh b rút ng n l i khi s bùng n

công ngh t ng nhanh, đi u này yêu c u doanh nghi p ph i đ i m i liên t c n u không

s b t t h u v i nh ng đ i th khác

Môi tr ng t nhiên: i u ki n t nhiên bao g m v trí đ a lý, khí h u, c nh

quan thiên nhiên; đ t đai, sông bi n, các ngu n tài nguyên khoáng s n trong lòng đ t, tài nguyên r ng bi n, s trong s ch c a môi tr ng, n c và không khí, Có th nói các đi u ki n t nhiên luôn luôn là m t y u t quan tr ng trong cu c s ng c a con

ng i (đ c bi t là các y u t c a môi tr ng sinh thái), m t khác nó c ng là m t y u t

đ u vào h t s c quan tr ng c a nhi u ngành kinh t nh : nông nghi p, công nghi p khai khoáng, du l ch, v n t i Trong r t nhi u tr ng h p, chính các đi u ki n t nhiên

tr thành m t y u t r t quan tr ng đ hình thành l i th c nh tranh c a các s n ph m

và d ch v

Tóm l i: Môi tr ng v mô là nh ng môi tr ng bên ngoài doanh nghi p có t m bao

quát l n đ i v i c n n kinh t nói chung và các doanh nghi p nói riêng và nó có nh

h ng gián ti p đ n các doanh nghi p Khi b c vào kinh doanh s n xu t, m i doanh nghi p c n hi u rõ và đáp ng đ c yêu c u mà môi tr ng v mô đ ra là s đi đúng

xu h ng c a n n kinh t c n c c ng nh toàn khu v c Doanh nghi p nào càng nghiên c u k môi tr ng v mô thì s có l i th so v i đ i th c nh tranh c a mình

1.1.3.2 Môi tr ng vi mô

Môi tr ng vi mô là nh ng nhân t bên ngoài doanh nghi p, nó có nh h ng

tr c ti p đ n s phát tri n, n đ nh lâu dài c a doanh nghi p Môi tr ng vi mô bao

Là nh ng công ty m i tham gia kinh doanh trong nghành có nh ng y u t làm

gi m l i nhu n, th ph n, ngu n l c c a doanh nghi p trong t ng lai N u doanh nghi p không hi u rõ đ i th c nh tranh ti m n s r t nguy hi m cho ho t đ ng kinh doanh và s n xu t, các doanh nghi p c n nghiên c u k l ng, v ch ra nh ng đ i sách phù h p đ ch đ ng trong kinh doanh, s n xu t Tr ng h p r t n i ti ng n c ngoài đó là s c nh tranh gi a hưng Apple và hưng Nokia Khi hưng Nokia đang

đ nh cao c a s phát tri n, đi n tho i Nokia đ c ng i tiêu dùng kh p n i trên th

gi i s d ng, Nokia lúc đó d n đ u v dòng đi n tho i c đi n, đ n gi n và không ch u thay đ i t duy công ngh đư không coi Apple là m t đ i th ti m n ng trong t ng lai Và đúng nh v y, hưng Apple t p trung s n xu t nh ng s n ph m mang tính ch t công ngh , l n l t cho ra đ i Iphone 2, 2S, 3, 3S…và đ n bây gi là đ nh cao Iphone

5 và 5S và dòng Ipad sang tr ng dùng ph n m m androi đư đ c ng i tiêu dùng đón

nh n n ng nhi t Th ph n c a Nokia s t gi m, Nokia c g ng v t vát b ng cách tung

ra các s n ph m đi n tho i Lumia công ngh cao s d ng ph n m m windown phone 8

nh ng lúc đó đư quá mu n, và đ n ngày 21/4/2014 hưng Nokia đư chính th c b mua

l i t Microsoft S ki n hưng Nokia b mua l i gây ch n đ ng toàn c u đư mang l i cho các doanh nghi p m t bài h c v vi c d đoán, xác đ nh và hi u rõ đ i th c nh tranh ti m n s giúp doanh nghi p có nh ng bi n pháp x lí k p th i, phát tri n n

Apple c ng r c r ch cho ra m t Iphone 6, hai hưng luôn mu n giành khách hàng, th

ph n c a nhau nên h ch y đua công ngh , ph n m m r t là g t gao H là minh ch ng cho s c nh tranh tr c ti p gi a hai doanh nghi p, luôn luôn đ i m i công ngh và v n

d ng th m nh c a mình đ t ng c ng s c m nh c nh tranh

Nhà cung ng: Các nhà cung ng có u th có th t ng thêm l i nhu n b ng

cách nâng giá ho c gi m ch t l ng hay d ch v đi kèm Y u t này quan tr ng đ i v i doanh nghi p s n xu t, có th nh h ng đ n đ u vào s n xu t, gây hi n t ng thi u

h t nguyên v t li u Khi nguyên v t li u khan hi m, nhà cung ng s có th đ y giá lên cao, gây b t l i cho doanh nghi p ho c khi th tr ng phát tri n, nhu c u v hàng hóa

t ng lên nhà cung ng có th đ u c , t ng giá đ ép các doanh nghi p mua hàng hóa

c a mình v i giá cao Nh ng đ y ch là tr ng h p khi nhà cung ng có th th l c

m nh và có m t trên th tr ng đư lâu, đ i v i tr ng h p nhà cung ng m i tham gia vào th tr ng thì h th ng ph i t ng m c chi t kh u đ thu hút các doanh nghi p

Khách hàng: Là ng i tiêu th s n ph m c a doanh nghi p, khách hàng là m t

y u t quy t đ nh đ u ra cho s n ph m Khách hàng r t quan tr ng trong vai trò tiêu

th s n ph m, d ch v cho doanh nghi p Nhu c u c a h nh h ng đ n quá trình ra quy t đ nh, chi n l c, doanh thu c a doanh nghi p Ph i tìm hi u rõ và đáp ng nhu

c u, th hi u c a khách hàng thì doanh nghi p m i t n t i đ c trên th ng tr ng Tuy nhiên đáp ng đ c nhu c u c a khách hàng đư khó nh ng gi chân đ c khách hàng và có đ c khách hàng trung thành l i còn khó h n, doanh nghi p th ng l y khách hàng làm trung tâm đ ch m sóc, cung c p d ch v thì m i t o ra đ c l ng khách hàng trung thành Theo Philip Kotler thì chi phí tìm ki m ch m sóc khách hàng

m i t n kém g p 5 đ n 10 l n ch m sóc khách hàng trung thành, và l i nhu n c a 30%

khách hàng trung thành mang l i sau 5 n m s là 68% cho doanh nghi p Do v y chúng ta th y r ng quy n l c c a khách hàng t ng lên khi mà doanh nghi p coi khách hàng là trung tâm, ch m sóc khách hàng là đi u thi t y u

Các trung gian marketing: Là nh ng nhà phân ph i, đ i lí, trung gian tài chính cho doanh nghi p Có nhi m v h tr doanh nghi p v ngu n l c tài chính và phân

ph i s n ph m đ n tay khách hàng i v i nh ng trung gian marketing là nhà phân

ph i đ i lí thì giúp doanh nghi p hoàn thi n kênh phân ph i c a mình r ng kh p các khu v c, t ng v th và nâng t m phát tri n c a các doanh nghi p i v i nh ng trung gian marketing là trung gian tài chính thì h có vai trò cung c p ngu n l c tài chính đ doanh nghi p th c hi n nh ng chi n l c phát tri n c a mình, đ u t s n xu t kinh

doanh

15

Tóm l i: Môi tr ng vi mô g m nh ng nhân t có t m quan tr ng r t l n đ i v i

doanh nghi p, nó có s nh h ng tr c ti p đ i v i s phát tri n c a doanh nghi p, vì

v y các doanh nghi p tr c khi b c vào kinh doanh thì ph i tìm hi u k môi tr ng

vi mô đ đ a ra nh ng đ i sách h p lí mang l i hi u qu cho doanh nghi p c a mình Trong môi tr ng vi mô doanh nghi p luôn luôn ph i nghiên c u, đánh giá ho t đ ng

c a các nhân t và ch đ ng phát huy các th m nh v t tr i c a mình

1.2.ăN iădung,ăvaiătròăc aăho tăđ ngăm ăr ngăth ătr ng

1.2.1 Khái ni m và các ch tiêu đánh giá ho t đ ng m r ng th tr ng

1.2.1.1 Khái ni m ho t đ ng m r ng th tr ng

M i doanh nghi p mu n t n t i và phát tri n thì không ch d a vào th tr ng

hi n có mà còn ph i v n t i nh ng th tr ng m i, đ c bi t là trong đi u ki n kinh doanh hi n nay Ho t đ ng m r ng th tr ng tr lên quan tr ng h n bao gi h t, nó

có vai trò quy t đ nh trong vi c đ a kh i l ng s n ph m tiêu th c a doanh nghi p lên m c t i đa

Theo quan đi m Marketing hi n đ i c a Philip Kotler: “M r ng th tr ng là

m t quá trình g m các công vi c nghiên c u, khai thác và chi m l nh th tr ng nh m làm t ng quy mô th tr ng s n ph m c a doanh nghi p, t đó làm t ng thêm khách hàng và t ng s n l ng, doanh thu và l i nhu n c a doanh nghi p”

 T ng doanh thu

T ng doanh thu = T ng s n l ng * Giá bán

ây là k t qu tr c ti p c a ho t đ ng m r ng th tr ng mà thông qua k t qu c th trong m t giai đo n S gia t ng c a t ng s n l ng bán đ c làm cho t ng doanh thu

t ng lên ph n ánh tr c ti p hi u qu ho t đ ng m r ng th tr ng và ng c l i Do

v y doanh nghi p th ng d a vào ch tiêu này đ đánh giá ho t đ ng m r ng th

tr ng c a mình có hi u qu hay không, và t đó đ a ra các bi n pháp thay đ i hay duy trì cho phù h p

 L i nhu n

L i nhu n = T ng doanh thu – Chi phí

L i nhu n là ph n còn l i c a doanh thu sau khi tr đi chi phí, l i nhu n càng cao là

m c tiêu theo đu i cu i cùng c a doanh nghi p, nó giúp doanh nghi p cân nh c khi nghiên c u d án m r ng th tr ng ph i xem xét doanh thu có th bù đ p chi phí đ thu đ c l i nhu n hay không L i nhu n càng cao ch ng t ho t đ ng m r ng th

tr ng hi u qu , ngoài ra nó còn là đ ng l c phát tri n s n xu t, kinh doanh c a doanh nghi p

 Th ph n

N u nh doanh thu và l i nhu n là tiêu th c có giá tr c th thì th ph n là m c tiêu có giá tr vô hình Th ph n là tiêu th c đánh giá ch t l ng ho t đ ng và uy tín c a doanh nghi p trên th tr ng Th ph n đ c đo b ng hai giá tr : giá tr tuy t đ i và giá

D a vào t l đó chúng ta s th y đ c doanh s hàng hóa c a doanh nghi p đ c tiêu

th trên th tr ng nhi u hay ít ch ng t r ng ng i tiêu dùng có a chu ng s n ph m

đó hay không, qua đó đánh giá đ c th ph n c a doanh nghi p l n hay nh

Giá tr t ng đ i = Giá tr tuy t đ i c a doanh nghi p/ giá tr tuy t đ i c a đ i

th c nh tranh

ụ ngh a: giá tr t ng đ i cho ta bi t t l doanh s hàng hóa bán đ c trên doanh s

hàng hóa bán đ c c a c th tr ng (ch chuyên m t lo i hàng hóa) c a m t doanh nghi p so v i đ i th c nh tranh c a mình

17

D a vào t l này chúng ta th y đ c doanh s hàng hóa bán đ c gi a m t doanh nghi p và đ i th c nh tranh nhi u hay ít, n u t l t ng đ i <1 thì th ph n c a doanh nghi p đó nh h n so v i đ i th c nh tranh và n u t l t ng đ i >1 thì th ph n c a doanh nghi p đó l n h n so v i đ i th c nh tranh

T vi c so sánh hai giá tr tuy t đ i và giá tr t ng đ i s tìm ra doanh nghi p l n

m nh, làm n hi u qu nh t Th ph n c a doanh nghi p ph n ánh s c m nh, uy tín, v trí doanh nghi p trên th tr ng vì v y nó mang giá tr vô hình Hi u qu ho t đ ng m

r ng th tr ng đ c đánh giá b ng giá tr th ph n gia t ng và t c đ t ng th ph n

h ng n m c a doanh nghi p đó Ví d Vi t Nam có r t nhi u hưng s a chua nh :

s a chua M c Châu, s a chua Ba Vì, s a chua Refesh, s a chua Vinamilk, tuy nhiên

s a chua Vinamilk l i đ c tiêu dùng nhi u h n c , nhi u ng i tiêu dùng có nhu c u

s d ng s a chua là m c đ nh c ph i là s d ng c a hưng Vinamilk, đi u này ch ng

t s c m nh phân ph i, uy tín đư giúp s a chua Vinamilk có đ c th ph n l n so v i các đ i th c a mình

 M ng l i phân ph i

M ng l i phân ph i là h th ng các đ i lí, nhà phân ph i, c a hàng… bán s n ph m

c a doanh nghi p cho ng i tiêu dùng M ng l i này đ c đánh giá d a trên m t đ phân b , s l ng và ph m vi bao ph trong th tr ng mà doanh nghi p kinh doanh

Nó đánh giá m c đ có m t, xu t hi n s n ph m c a doanh nghi p trên th tr ng,

m ng l i này càng dày, r ng rưi ch ng t m c đ bao ph r t cao, kh n ng tiêu th

s n ph m l n và ng c l i

M r ng th tr ng theo chi u sâu có tác d ng làm t ng m t đ bao ph c a

m ng l i s n ph m Ví d hưng bánh trung thu H i Hà ch t p trung s n xu t và chào

bán s n ph m bánh trung thu c a mình t i th tr ng Hà N i, t t c s n ph m đ c

tr ng bày t i r t nhi u tuy n ph , c a hàng, siêu th , làm cho ng i tiêu dùng đi đâu

c ng th y đ c s n ph m này và hình nh s in sâu vào tâm trí h , đi u này cho th y

công ty H i Hà đang th c hi n chi n l c m tr ng th tr ng theo chi u sâu làm cho gia t ng m t đ bao ph c a s n ph m bánh

M r ng th tr ng theo chi u r ng có tác d ng t ng c ng ph m vi bao ph

m ng l i s n ph m i ng c l i công ty bánh H i Hà thì công ty bánh Kinh ô l i

đ t nhi u nhà máy s n xu t t i nhi u t nh thành kh p c n c và bày bán s n ph m c a mình kh p n i, ng i tiêu dùng mi n B c, mi n Trung, mi n Nam ai c ng có th mua

s n ph m này t i m i n i vì kênh phân ph i r t đa d ng i u này cho th y công ty

bánh Kinh đô th c hi n chi n l c theo chi u r ng, t ng c ng ph m vi bao ph c a

m ng l i bánh

1.2.2 N i ếung ho t đ ng m r ng th tr ng

Ho t đ ng m r ng th tr ng có vai trò r t l n đ n s phát tri n, c nh tranh

c a doanh nghi p, không nh ng làm t ng quy mô s n xu t, t ng l ng khách hàng,

t ng doanh thu, t ng l i nhu n c a doanh nghi p mà còn giúp doanh nghi p t ng th

ph n và chi m l nh th tr ng T m quan tr ng c a ho t đ ng m r ng th tr ng có

nh h ng đ n s s ng còn c a m i doanh nghi p trong môi tr ng kinh doanh hi n nay, vì v y đ ti n hành m r ng th tr ng các doanh nghi p th ng ph i tuân theo 4 công đo n sau: ho t đ ng nghiên c u th tr ng, ho t đ ng d báo th tr ng, ho t

đ ng l a ch n th tr ng, ho t đ ng thâm nh p th tr ng

1.2.2.1 Ho t đ ng nghiên c u th tr ng

Trong kinh doanh, m t doanh nghi p mu n thâm nh p vào th tr ng thì b c

đ u tiên doanh nghi p c n ph i làm đó chính là nghiên c u th tr ng Nghiên c u th

tr ng là ho t đ ng r t quan tr ng giúp doanh nghi p phát tri n đúng h ng, là xu t phát đi m đ doanh nghi p xây d ng các k ho ch và chi n l c kinh doanh nh m thích nghi v i th tr ng c a các s n ph m doanh nghi p kinh doanh đ m b o trình t c ng nh tính khoa h c thì quá trình nghiên c u th tr ng đ c ti n hành nh

sau:

S ăđ ă1.2ăQuáătrìnhănghiênăc uăth ătr ng

(Ngu n: diendankinhte.com)

Nhìn vào s đ trên ta th y r ng quá trình nghiên c u tr i qua 4 giai đo n và b t đ u

t giai đo n xác đ nh v n đ và m c tiêu nghiên c u đ n giai đo n thu th p thông tin,

ti p đ n là giai đo n x lí thông tin và cu i cùng là giai đo n ra quy t đ nh làm rõ

v 4 giai đo n này, chúng ta cùng đi sâu vào tìm hi u và phân tích l n l t theo th t trên s đ :

tin

19

Trong giai đo n đ u tiên, các doanh nghi p c n ph i xác đ nh rõ v n đ c ng nh m c

tiêu nghiên c u Vi c xác đ nh đúng v n đ s mang l i l i ích nh : ti t ki m th i gian, chi phí, nhân l c, ngu n v n cho doanh nghi p Khi đ ra m c tiêu nghiên c u các doanh nghi p xác đ nh r ng: nghiên c u th tr ng đ n m b t nhu c u ng i tiêu dùng nh m gia t ng l i nhu n, doanh s bán hàng trong kho ng th i gian nh t đ nh

 Giai đo n thu th p thông tin

Sau khi xác đ nh v n đ nghiên c u thì ho t đ ng thu th p thông tin đ c tri n khai

Do s l ng thông tin trên th tr ng r t nhi u nh ng không ph i thông tin nào c ng

có đ chính xác và giá tr cao, do đó doanh nghi p c n ph i thu th p thông tin liên quan, thích h p, th a mưn đ c cái v n đ , m c tiêu mà doanh nghi p đư xác đ nh nghiên c u trên Thông th ng giai đo n này doanh nghi p hay thu th p thông tin

v đ i th c nh tranh, khách hàng, ng i cung c p d a trên ngu n thông tin s c p mà doanh nghi p t thu th p và ngu n thông tin th c p mà th tr ng s n có

 Giai đo n x lí thông tin

Sau khi thu th p đ c thông tin có giá tr thì doanh nghi p ti n hành quá trình x lí

thông tin, phân lo i thông tin c n thi t thích h p và lo i b thông tin không c n thi t, sau đó t ng h p thông tin quan tr ng cu i cùng l i đ phân đo n th tr ng và xác đ nh

th tr ng m c tiêu r i đ a ra nh ng chi n l c, k ho ch c a doanh nghi p đ phát tri n th tr ng m c tiêu Các công c x lí thông tin th ng đ c s d ng là: ph n

m m SPSS, ph n m m SAS, ph n m m STATA và ph n m m R

 Giai đo n ra quy t đ nh

ây là giai đo n cu i cùng c a ho t đ ng nghiên c u th tr ng, vi c x lí th tr ng

là l a ch n đánh giá th tr ng đ đ a ra các quy t đ nh phù h p v i công tác phát tri n th tr ng Ho t đ ng ra quy t đ nh các doanh nghi p th ng s do c p qu n tr cao nh t t c là t ng giám đ c ra ch th và các nhân viên c p s th c hi n ch th đó

d a trên các nghi p v , ch c n ng công vi c đ c giao Tuy nhiên đ ho t đ ng ra quy t đ nh có đ c s đúng đ n, chu n xác thì các c p qu n tr t th p đ n cao ph i có tinh th n t p trung cao đ và đoàn k t cùng nhau th o lu n v n đ và đ a ra quy t đ nh

có s c thuy t ph c cao nh t, phù h p v i hoàn c nh kinh t , th tr ng và đó chính là quy t đ nh cu i cùng c a nhà qu n tr

Ho t đ ng nghiên c u th tr ng là ho t đ ng c n thi t và quan tr ng đ i v i

m i doanh nghi p tr c khi b c vào ho t đ ng m r ng th tr ng N u ho t đ ng nghiên c u th tr ng di n ra chính xác thì s làm ti n đ cho vi c m r ng th tr ng

thành công sau này, n u ho t đ ng nghiên c u không t t thì chính doanh nghi p s

ch u t n th t v chi phí, nhân l c, th i gian mà không thu đ c k t qu nh mong đ i

Ho t đ ng nghiên c u th tr ng luôn ph i tuân th theo 4 b c: xác đ nh v n đ và

m c tiêu nghiên c u, thu th p thông tin, x lí thông tin, ra quy t đ nh thì hi u qu mang l i s cao nh t, các doanh nghi p không nên đ t cháy giai đo n mà b qua

nh ng b c quan tr ng này

1.2.2.2 Ho t đ ng ế báo th tr ng

Sau khi nghiên c u th tr ng các doanh nghi p c n th c hi n phân tích s li u

và d a vào đó đ d báo th tr ng trong th i gian t i đ đ a ra các k ho ch chi n

l c, chính sách trong t ng lai Doanh nghi p c n d báo m i khía c nh c a th

tr ng t nh ng đ c đi m đ c tr ng, khái quát và c th nh ng đ i v i m t th tr ng

l n thì vi c doanh nghi p d báo m i khía c nh thì r t khó lên thông th ng ng i ta

d báo nh ng đ c tr ng quan tr ng c a th tr ng nh : nhu c u s n ph m m i trong

t ng lai, t ng cung và t ng c u t ng lai, các đ i th c nh tranh hi n t i và ti m n,

ngoài ra còn m t th quan tr ng n a là gi i h n tài chính c a doanh nghi p trong

t ng lai M i m t s n ph m đ u có chu kì s ng, nên doanh nghi p c ng c n ph i d báo th i gian t n t i cho s n ph m đó đ lên k ho ch c c u, c i ti n l i ho c đ a ra

nh ng dòng s n ph m m i đáp ng nhu c u tiêu dùng Trong ho t đ ng d báo th

tr ng thì vai trò c a môi tr ng v mô và môi tr ng vi mô r t l n, nh h ng tr c

ti p đ n công tác d báo c a doanh nghi p

Nh chúng ta đư bi t môi tr ng v mô bao g m các nhân t : môi tr ng chính

tr - pháp lu t, môi tr ng kinh t , môi tr ng v n hóa- xư h i, môi tr ng t nhiên, môi tr ng công ngh N u nh môi tr ng chính tr - pháp lu t có vai trò mang l i

nh ng thông tin v chính sách, đ ng l i c a chính ph v ho t đ ng kinh doanh, giúp doanh nghi p đ nh h ng phát tri n c a mình thì môi tr ng kinh t l i có vai trò cho

bi t ho t đ ng c a n n kinh t t ng th nh th nào, di n bi n theo chi u h ng t t hay x u, t đó doanh nghi p đ a d báo v n n kinh t t ng th c a c n c và xu

h ng phát tri n trong t ng lai, qua đó doanh nghi p s nh n bi t đ c c h i và thách th c, c ng nh đ i th c nh tranh ti m n c a mình Thêm vào đó các môi

tr ng t nhiên, môi tr ng v n hóa – xư h i cho bi t nhu c u, th hi u c a ng i dân tuân theo quy lu t nào: nhu c u thay đ i theo th i gian, nhu c u thay đ i theo trình đ

v n hóa… t đó doanh nghi p đ a ra d báo ngu n hàng hóa đáp ng cho t ng lai và chu kì s ng c a hàng hóa đó đ i v i th tr ng Môi tr ng công ngh giúp doanh nghi p thay đ i công ngh , áp d ng vào s n xu t kinh doanh, ti t ki m s c ng i và chi phí nhân s , d báo công ngh t ng lai đ đi tr c, đón đ u công ngh , t o

21

kho ng cách v i đ i th c nh tranh Môi tr ng vi mô g m: đ i th c nh tranh, nhà cung ng, khách hàng, các trung gian marketing Ho t đ ng d báo c a các doanh nghi p trong môi tr ng này ch y u là d a trên s am hi u v thái đ , hành vi, t p tính thói quen c a các ch th , t đó doanh nghi p đ a ra các chi n l c đ gi m thi u

r i ro, t ng l i nhu n, gi chân khách hàng trong t ng lai Ngoài ra nh ng bi n đ ng

th kinh t nh : l m phát, tr t giá, kh ng ho ng kinh t toàn c u… c ng là nh ng nhân t quan tr ng trong quá trình d báo c a doanh nghi p vì nó nh h ng tr c ti p

đ n th tr ng kinh doanh c a doanh nghi p

D báo th tr ng chính xác giúp doanh nghi p đ nh h ng đ c nhu c u, th

hi u c a th tr ng trong t ng lai và đ a ra bi n pháp, chi n l c phát tri n và n

đ nh lâu dài Ng c l i n u d báo th tr ng không chính xác thì đ ng nhiên doanh nghi p s ph i ch u h u qu đó là: làm n thua l , t n th i gian, nhân l c và ngu n v n

c a doanh nghi p, ngoài ra h có th b gi m th ph n, nguy c phá s n t ng cao

1.2.2.3 Ho t đ ng l a ch n th tr ng

 Ti p c n th tr ng

M i doanh nghi p khi b c vào ho t đ ng kinh doanh đ u có nhi u cách ti p c n th

tr ng khác nhau nh ng ch y u là theo hai cách chính: ti p c n th đ ng và ti p c n

ch đ ng

Khi doanh nghi p ch n cách ti p c n th đ ng t c là doanh nghi p đáp ng l i yêu c u c a th tr ng m t cách không có k ho ch, cách ti p c n này th ng phát sinh trong quá trình cung ng s n ph m ra th tr ng, doanh nghi p ch nhìn th y nhu

c u tiêu dùng hi n t i và c g ng đáp ng nó Trong cách ti p c n này thì chi phí và l i nhu n s th p, doanh nghi p nh th ng hay b chi ph i b i cách ti p c n th tr ng

này Khi doanh nghi p ch n cách ti p c n ch đ ng t c là doanh nghi p l a ch n th

tr ng và các hình th c thâm nh p th tr ng H có các chi n l c, k ho ch lâu dài

đ đ m b o ch c ch n nh ng b c đi v ng ch c thâm nh p lâu dài vào th tr ng m i

Tr ng h p này chi phí b ra s cao h n nh ng doanh nghi p s theo đu i l i nhu n

lâu dài trong t ng lai

 Chi n l c m r ng th tr ng

Doanh nghi p có th ch n m t trong hai chi n l c là:

Chi n l c t p trung: Doanh nghi p t p trung thâm nh p m t s th tr ng

tr ng đi m, giúp doanh nghi p t p trung ngu n l c qu n lý d dàng h n, u th c nh

tranh cao h n nh ng tính linh ho t kinh doanh h n ch , m c đ r i ro t ng khó có th

đ i phó v i nh ng bi n đ ng c a th tr ng

Chi n l c phân tán: Doanh nghi p m r ng đ ng th i ho t đ ng kinh doanh

c a mình sang nhi u th tr ng khác nhau Chi n l c này h n ch đ c các r i ro, song do ho t đ ng kinh doanh b dàn tr i khó thâm nh p sâu và ho t đ ng qu n lý

c ng ph c t p và chi phí thâm nh p th tr ng l n h n

1.2.2.4 Ho t đ ng thâm nh p th tr ng

Khi doanh nghi p l a ch n m t s th tr ng làm m c tiêu thì c n ph i nghiên

c u ph ng th c t t nh t đ thâm nh p th tr ng đó M i th tr ng m c tiêu phù h p

v i cách th c thâm nh p riêng, vì th doanh nghi p ph i l a ch n ph ng th c thích

h p L a ch n cách th c đ thâm nh p vào m t th tr ng c th là m t trong s

nh ng quy t đ nh quan tr ng nh t c a doanh nghi p vì nó có tác đ ng đáng k đ n

m t lo t k ho ch ti p th s n ph m Khi l a ch n m t mô hình cách th c thâm nh p, doanh nghi p ph i xem xét nh ng y u t t ng ng gi a th tr ng khu v c và th

tr ng n i đ a Có hai l a ch n chính đ i v i vi c thâm nh p th tr ng: cung c p s n

ph m tr c ti p và cung c p s n ph m gián ti p

Doanh nghi p th c hi n toàn b quá trình s n xu t, kinh doanh t vi c nh n bi t khách hàng đ n vi c thu ti n Doanh nghi p có th ph i thành l p m t h th ng phân ph i riêng, thi t l p quan h v i khách hàng và nhà cung c p

Doanh nghi p d đ nh s n xu t, kinh doanh nh ng l i không có c s h t ng và ki n

th c c n thi t thì có th th c hi n vi c cung c p s n ph m thông qua các đ i lý y thác, các v n phòng mua bán đ a ph ng, các nhà xu t kh u th ng m i

1.3.ăVaiătròăvƠăcácăy uăt ătácăđ ngăđ năho tăđ ngăm ăr ngăth tr ng

23

hay các h p đ ng do Nhà n c ch đ nh, thì trong n n kinh t th tr ng, doanh nghi p

ph i đ c l p s n xu t, h ch toán l lưi, t tìm đ u ra cho s n ph m, doanh nghi p ph i

t tìm ki m th tr ng M r ng th tr ng là đi u ki n đ doanh nghi p t n t i, phát tri n và m r ng s n xu t

 M r ng th tr ng là c n thi t trong vi c th c hi n chính sách chung c a

ng và Nhà n c

M r ng th tr ng còn đ ng ngh a v i đ y m nh xu t kh u, đây c ng là chính sách chung c a ng, Nhà n c nh m thúc đ y s n xu t trong n c, t o vi c làm cho

ng i lao đ ng, t ng thu nh p bình quân, giúp các doanh nghi p nh p kh u máy móc công ngh hi n đ i ph c v công nghi p hoá, hi n đ i hoá

gia t ng l i nhu n trong đi u ki n hi n nay

Trong đi u ki n n n kinh t hi n nay, c nh tranh di n ra gay g t, các doanh nghi p

ph i đ ng đ u v i nhi u đ i th c nh tranh, th tr ng luôn b chia s có l i nhu n cao, h n ch c nh tranh, doanh nghi p ph i v n t i các th tr ng m i nh m

khai thác ti m n ng và th m nh m i Khi nhu c u hàng hoá trong n c đư b bưo hoà,

m r ng th tr ng là t t y u đ tìm đ u ra cho s n ph m giúp hàng hoá đ c l u thông, t ng doanh thu và kích c u n n kinh t

 M r ng th tr ng giúp doanh nghi p kh ng đ nh v trí c a mình trên th

i v i m i doanh nghi p ho t đ ng m r ng th tr ng đóng vai trò r t quan

tr ng, giúp doanh nghi p t ng l i nhu n, khách hàng và t ng th ph n c a mình trên th

tr ng Song song v i l i ích mà m r ng th tr ng đem l i thì doanh nghi p luôn

ph i đ i m t v i nh ng r i ro t hai các y u t tác đ ng đ n ho t đ ng m r ng th

tr ng c a doanh nghi p: y u t tác đ ng ch quan và y u t tác đ ng khách quan

Y u t tác đ ng ch quan là các y u t n i t i, ph n ánh ti m n ng c a doanh nghi p Ti m n ng c a m t doanh nghi p ph n ánh th c l c c ng nh v th c a doanh

nghi p trên th tr ng Khi có cái nhìn đúng đ n v ti m n ng s cho phép các doanh nghi p xây d ng các chi n l c, k ho ch kinh doanh phù h p S c m nh c a doanh nghi p đ c đánh giá qua m t s ch tiêu ch y u sau:

Doanh nghi p có kh n ng v tài chính m nh s thu n l i trong kinh doanh, phát tri n

th tr ng và kh n ng c nh tranh lâu dài Vi c đánh giá chính xác v v n, c c u và

kh n ng huy đ ng v n…là ti n đ xác đ nh m c tiêu, xây d ng chi n l c kinh doanh

c a doanh nghi p

viên

Ngu n nhân l c có vai trò h t s c quan tr ng đ i v i s thành công c a doanh nghi p

nói chung và phát tri n th tr ng c a doanh nghi p nói riêng Con ng i cung c p

thông tin, phân tích, l a ch n, th c hi n và ki m tra chi n l c th tr ng đ ng th i tác đ ng m nh m đ n k t qu kinh doanh thông qua hi u qu c a công vi c Trình đ lao đ ng là y u t quy t đ nh ch t l ng, giá thành s n ph m B máy qu n lý n ng

đ ng s giúp doanh nghi p d dàng thích nghi đ c v i n n kinh t , nh y bén trong

kinh doanh và t o th v ng ch c trên th tr ng Cán b công nhân viên nhi t tình

h ng say, lao đ ng sáng t o giúp doanh nghi p th c hi n kinh doanh s n xu t t t h n,

ti t ki m đ c nhi u chi phí mang l i hi u qu cao cho doanh nghi p

Trình đ k thu t công ngh th hi n công ngh , máy móc thi t b đang đ c áp

d ng vào quá trình s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p, nó tác đ ng l n đ n th i

gian hoàn thành s n ph m, ch t l ng c a s n ph m, m u mã c a s n ph m c a doanh

nghi p Phát tri n th tr ng là phát tri n s n ph m đ ng ngh a v i phát tri n k thu t

công ngh phù h p Phát tri n công ngh giúp doanh nghi p không nh ng t đ ng hóa

nhi u khâu trong s n xu t, gi m t i đ c s c ng i, chi phí thuê lao đ ng mà còn th

hi n s đi đ u trong công ngh c a doanh nghi p, khu ch tr ng thanh th c a doanh

nghi p và t o kho ng cách công ngh v i nh ng đ i th c nh tranh

Trên th tr ng uy tín c a doanh nghi p không ch là đ o đ c doanh nghi p mà còn là

m t trong nh ng đi u ki n giúp doanh nghi p t n t i và là c t lõi c a phát tri n lâu

dài, các doanh nghi p luôn c g ng xây d ng, t o nên ch tín v i khách hàng, b n

đ có nh ng khách hàng trung thành, b n hàng lâu n m Doanh nghi p bi t gi

25

ch tín th hi n nh ng ho t đ ng: thanh toán tr ti n hàng cho nhà cung c p đúng

th i gian, cung c p cho th tr ng, khách hàng nh ng s n ph m đ t ch t l ng cao, kí

k t h p đ ng th ng m i và th c hi n đúng các cam k t đư kí… n u doanh nghi p làm

đ c thì h s đ c ng i tiêu dùng l a ch n, th tr ng r ng m S n ph m c a

doanh nghi p là đ i t ng tr c ti p đ c tiêu dùng, đ c đánh giá v ch t l ng, m u

mã, nên doanh nghi p luôn ph i c ng c ch t l ng s n ph m và ch t l ng m u mã,

giá thành phù h p v i m c đ chi tr c a ng i tiêu dùng S n ph m có đ c tính là

luôn mang hình nh đ i di n cho doanh nghi p, do v y mu n qu ng bá th ng hi u,

hình nh c a mình thì doanh nghi p nên đ u t vào s n ph m và ch t l ng s n ph m,

ki u dáng m u mư nh v y m i có th thu hút đ c khách hàng l a ch n t đó phát

huy ti m n ng duy trì, chi m l nh th tr ng m i

Y u t tác đ ng khách quan là nhóm nhân t thu c v môi tr ng kinh doanh

bên ngoài doanh nghi p, nh h ng gián ti p và chi ph i ho t đ ng m r ng th

tr ng, bu c các doanh nghi p đi u ch nh m c đích, hình th c và ch c n ng ho t đ ng

nh m n m b t c h i và đ t hi u qu kinh doanh Nhóm y u t này g m :

 Y u t l m phát c a n n kinh t

Theo lí thuy t kinh t đ i c ng thì hi n t ng l m phát đ c hi u là s t ng lên theo

th i gian c a m c giá chung c a n n kinh t Còn trong m t n n kinh t , l m phát

đ c hi u là s m t giá tr th tr ng hay gi m s c mua c a đ ng ti n Nguyên nhân

do l ng hàng hóa ít nh ng trên th tr ng l i có nhi u ti n l u thông, làm cho giá hàng hóa t ng và giá tr đ ng ti n gi m ho c nguyên nhân do nhà n c in quá nhi u

ti n ph c v nhu c u chi n tranh, thi u h t ngân sách, l m chi công qu khi n l ng

ti n t ng trong khi hàng hóa gi nguyên Ngoài ra l m phát còn x y ra khi có s phá giá đ ng ti n này so v i đ ng ti n khác, ví d n m 2007 1 USD = 16000 VND nh ng

n m 2009 1 USD = 21000 VND Hi n t i Vi t Nam t l l m phát là 5,5% vào quý III n m 2013, tháng 2/2014 là 4,6% và đang có xu h ng gi m L m phát có s nh

h ng l n đ i v i ho t đ ng s n xu t kinh doanh, m r ng th tr ng c a các doanh

nghi p, l m phát làm cho nguyên v t li u đ u vào và hàng hóa thành ph m bán ra đ u

t ng giá, chi phí s n xu t t ng làm cho l i nhu n b nh h ng, giá bán t ng làm cho

gi m c u hàng hóa d n đ n tiêu th hàng hóa gi m Ngoài ra khi x y ra l m phát, ngân

hàng s si t ch t tín d ng, t ng lưi su t vay làm cho doanh nghi p khó ti p c n đ ng

v n d n đ n trì tr trong ho t đ ng s n xu t, kinh doanh

N u nh l m phát ch s d ng cho n n kinh t thì tr t giá là đ ch m t lo i hàng hóa

đ c bi t dùng trong trao đ i, và đây chính là ti n Tr t giá đ c hi u là s gi m giá

tr c a m t lo i ti n hay tài s n so v i giá g c c a nó Hi n t ng tr t giá gây nh

h ng không nh đ n các doanh nghi p, doanh nghi p t n chi phí thu mua nguyên v t

li u, hàng hóa s n xu t ra bán nh ng khó thu đ c l i nhu n trong khi doanh nghi p

 Y u t lãi su t và xu h ng c a lãi su t trong n n kinh t

V n đ c a lãi su t và xu h ng c a lãi su t trong n n kinh t c ng có nh h ng đ n

ho t đ ng s n xu t kinh doanh, m r ng th tr ng c a doanh nghi p, đ c bi t lãi su t tác đ ng đ n xu h ng ti t ki m, tiêu dùng và đ u t Lưi su t t ng s h n ch nhu c u

vay v n đ đ u t , m r ng th tr ng, m r ng ho t đ ng kinh doanh s n xu t và l i

nhu n c a doanh nghi p, đ ng th i lãi su t t ng khuy n khích ng i dân g i ti n vào

ngân hàng nhi u h n, do v y nhu c u tiêu dùng gi m xu ng đáng k Ng c l i lãi

su t gi m thì doanh nghi p d dàng vay v n làm n và đ u t phát tri n, ng i dân ít

g i ti n vào ngân hàng và nhu c u mua s m tiêu dùng nhi u h n

 Kh ng ho ng kinh t toàn c u

Kh ng ho ng kinh t toàn c u làm cho nghành tài chính c a t t c các qu c gia trên

th gi i đ u b tác đ ng Vi t Nam c ng không ngoài các qu c gia b tác đ ng v t ng

tr ng kinh t , xu t nh p kh u hàng hóa, vi c làm cho ng i lao đ ng k c thu hút

đ u t …S tác đ ng kh ng ho ng toàn c u làm cho các doanh nghi p v a và nh c a

Vi t Nam g p r t nhi u khó kh n m t ph n b t ch i h p đ ng, s n ph m tiêu th

ch m Ph n thì ch u nh h ng c a chính sách th t ch t ti n t , h n ch t ng tr ng tín

d ng ngân hàng làm lãi su t cho vay cao v t xa kh n ng kinh doanh c a doanh

nghi p (lãi su t đi vay không ng ng đ c nâng lên và lãi su t cho vay c ng t ng lên t 14% n m (n m 2007) và đư t ng 20% và 24% n m (n m 2010).T ho t đ ng s n xu t kinh doanh trong n c b trì tr đ n t t c nh ng ho t đ ng xu t kh u cho đ n nh p

kh u hàng hóa c a Vi t Nam đ u gi m, gây khó kh n cho các doanh nghi p làm d ch

v , s n xu t các ph li u đi kèm, h tr cho xu t kh u c ng b nh h ng nh : bao bì, đóng gói, v n chuy n… đ u gi m, l ng hàng t n kho t ng lên đáng k