Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty thép mê linh

Tuy nhiên trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ công tác kiểm soát này còn chưa được chú trọng hoặc đã thực hiện nhưng còn gặp nhiều khó khăn, vướng mắc như thiếu nhân lực, công cụ, tiêu chu

Trang 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIấN CỨU ĐỀ TÀI ĐẨY MẠNH KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CễNG TY TNHH THẫP Mấ LIN

Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng húa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng; đối với doanh nghiệp bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận

Quản trị bán hàng, đặc biệt là kiểm soát hoạt động bán hàng luôn là vấn đề cấp thiết trong các doanh nghiệp thương mại Tuy nhiên trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ công tác kiểm soát này còn chưa được chú trọng hoặc đã thực hiện nhưng còn gặp nhiều khó khăn, vướng mắc như thiếu nhân lực, công cụ, tiêu chuẩn kiểm soỏt… Hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu, lợi nhuận cũng như các mục tiêu khác (ví dụ thương hiệu, khách hàng thường xuyên hay khách hàng trung thành)

Nhận thức được tầm quan trọng này, trong thời gian thực tập em luôn quan tâm tình hình kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép Mê lin, một công ty thực hiện hoạt động sản xuất gia công các sản phẩm thép; kinh doanh xuất nhập khẩu sản phẩm kim loại; mua bán sắt thép, ống thép, kim loại màu, các phụ tùng thiết bị thay thế…

Kể từ khi thành lập tới nay công ty đã trải qua quá trình hoạt động được 7 năm, ngoài những kết quả kinh doanh đã đạt được và thương hiệu đang được dần khẳng định thì công ty cũng còn nhiều khó khăn và có những khiếm khuyết cần khắc phục, cải tiến Theo thực tế thực tập cũng như thông tin điều tra phỏng vấn, kiểm soát hoạt động bán hàng là một trong những vấn đề kinh doanh vướng mắc của công ty

Cụ thể theo thông tin phỏng vấn điều tra nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp đã cho biết công ty thép Mê lin cần có thêm hệ thống phần mềm kiểm soát bán hàng giúp hoạt động bán hàng thuận tiện nhanh chóng hơn; đồng thời hoạt động thực hiện xử lý đơn đặt hàng cũng như phản hồi chăm sóc khách hàng cũng cần được đẩy mạnh Cụ thể theo thông tin phỏng vấn điều tra nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp đã cho biết công ty thép Mê lin cần có thêm hệ thống phần mềm kiểm soát bán hàng giúp hoạt động bán hàng thuận tiện nhanh chóng hơn; đồng thời hoạt động thực hiện xử lý đơn đặt hàng cũng như phản hồi chăm sóc khách hàng cũng cần được đẩy mạnh

Trên thực tế công ty TNHH thép Mê lin đã đưa ra quy trình kiểm soát bán hàng đồng thời cũng đã kiểm soát hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng bằng những tiêu chuẩn doanh số nhất định tuy nhiên dưới sự tác động mạnh mẽ từ môi trường bên ngoài,

xu thế công nghệ húa và hội nhập toàn cầu húa đòi hỏi công ty cần đẩy mạnh

Trang 2

Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp

Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6

kiểm soát hoạt động bán hàng của mình hơn nữa; có như vậy công ty mới có thể thực hiện được mục tiêu phát triển và mục tiêu lợi nhuận của mình

Đề tài tập trung giải quyết vấn đề kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH thép Mê lin Cụ thể là nghiên cứu thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty, tìm ra các vấn đề và đưa ra các phương án nhằm đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty

Tên đề tài cụ thể là: “Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép MêLin”

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm:

hàng, đặc biệt về kiểm soát bán hàng (khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng)

phântích thực trạng trong kiểm soát hoạt động bán hàng

soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mờlin

1.4 Phạm vi nghiên cứu

a Không gian:

Quang Minh, Mê Linh, Hà Nội

nhân sự…

tác động tới kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty

nguội…cỏc thiết bị máy móc, phụ tùng thay thế công ty cung cấp cho thị trường

Trang 3

b Thời gian:

Nghiên cứu dữ liệu thông tin trong khoảng thời gian 3 năm từ 2007 tới 2009

1.5.Kết cấu lận văn:

Ngoài các mục Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục từ viết tắt, Danh mục bảng biểu sơ đồ và những Phụ lục kèm theo, luận văn gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng tại

công ty TNHH thộp Mê Lin

Chương 2: Tóm lược một vấn đề lý luận về kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty

TNHH thép Mê Lin

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng kiểm soát hoạt động bán hàng tại

công ty TNHH thép Mê Lin

Chương 4: Các kết luận và đề xuất đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty

TNHH thép Mê Lin

CHƯƠNG 2: TểM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ Lí LUẬN CƠ BẢN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CễNG TY TNHH THẫP Mấ LIN

2.1 Một số khái niệm cơ bản

1.1.1. Khái niệm bán hàng

Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau:

“Bỏn hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận

Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng húa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất Do đó công việc bán hàng ngày nay khó khăn hơn Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay:

Trang 4

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

- Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng húa hay dịch vụ của họ

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn

(Nguồn trích: http://doanhnhancodoc.net/diendan/)

1.1.1. Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện

và kiểm tra hoạt động bán hàng.

1.1.2. Khái niệm kiểm soát bán hàng

Kiểm soát hoạt động bán hàng là quá trình thu thập thông tin bán hàng, đo lường kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, so sánh các kết quả đó với các tiêu chuẩn kiểm soát, phát hiện những sai lệch và nguyên nhân của chúng, đồng thời tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được nhũng mục tiêu của doanh nghiệp

Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung chính đó là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng

(Theo quan điểm quản trị học)

2.2 Một số lý thuyết về quản trị bán hàng và kiểm soát bán hàng

2.2.1 Tiếp cận 1: Theo quan điểm quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học Kinh tế quốc dân

2.2.1.1 Khái niệm bán hàng

Giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của ĐH KTQD đã đưa ra nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng Sau đây là một số khái niệm đáng chú ý:

Trang 5

- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Các Mác trong bộ “Tư bản” khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bán hàng là “sự chuyển hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất

- Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng trong quá trình sản xuất, kinh doanh

- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

2 2 1 2 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực luợng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra Bao gồm các nội dung:

2.2.2 Tiếp cận 2: Theo quan điểm các chuyên gia

Luận văn tốt nghiệpĐàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 2.2.2.1 Quan điểm về quản trị bán hàng của James M Comer trong “Quản trị bán hàng”

Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám

phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên

Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người

hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tựy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể

có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm những người quản lý theo ngành hàng, người quản lý theo từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị nào đi nữa, đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo

Trang 6

lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn của công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng

2.2.2.2 Quan diểm về bán hàng và quản lý bán hàng của David Jobber và GeoffLancaster trong “ Bán hàng và quản trị bán hàng”

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và điều hành và kiểm

soát bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị bán hàng bao gồm:

trường

Kiểm soát bán hàng bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lượng húa các kết

quả đạt được, tiến hành các hoạt động điều chỉnh nếu kết quả không đúng với mục tiêu ấn định Thông qua hoạt động kiểm soát giúp các nhà quản trị thấy được thực trạng của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các chiến lược, chính sách đã đề ra

Từ đó có các phương án điều chỉnh cho phù hợp để đảm bảo cho kết quả đúng với mục tiêu ban đầu của hoạt động bán hàng

2.2.3 Tiếp cận 3: Theo giáo trình ĐH Thương Mại

2 2 3 1Quan điểm về nội dung quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng được khái quát theo một quy trình bao gồm các chức năng chính

là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng

Xuyên suốt quá trình này quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán

về quản trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng

2 2 3.2 Quan điểm về nội dung kiểm soát hoạt động bán hàng

Mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy thực trạng hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bán hàng đã đề ra Từ đó doanh nghiệp phát hiện ra những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng

Trang 7

Kiểm soát hoạt động bán hàng được triển khai toàn diện cả về khối lượng, giá trị hàng húa bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng Kiểm soát cả mặt định tính lẫn định lượng, sử dụng cả chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối Để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng phải thường xuyên có mặt tại trên thị trường để nắm bắt thông tin phản hồi trong quá trình bán hàng Xuất phát từ kết quả kiểm soát, nhà quản trị đưa ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết để đảm bảo thực hiện mục tiêu bán hàng

Kiểm soát lực lượng bán hàng thực chất là quá trình thu nhận thông tin phản hồi

về quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng, đánh giá mức độ hoàn thành công việc của từng thành viên tham gia vào lực lựong bán hàng từ đó điều chỉnh đảm bảo mục tiêu được hoàn thành

Kiểm soát bán hàng có thể tiến hành theo ba bước: tiền kiểm là xem xét quá trình chuẩn bị bán hàng của lực lượng bán hàng cả về phuơng tiện lẫn kiến thức, kỹ năng; kiểm tra trong quá trinh là kiểm tra giám sát, đánh giá và điều chỉnh trong quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng; hậu kiểm là đánh giá mức độ hoàn thành công việc vào cuối ngày, cuối tuần, cuối tháng

2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó

Năm 2008 - 2009 có hai công trình nghiên cứu viết cùng chủ đề về đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng như sau:

- Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng mỹ phẩm tại công ty TNHH Bích Thủy của Phạm Thị Hường K41A4

- Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng ở công ty cổ phần cung ứng và dịch vụ hàng không của Nguyễn Thị Hường K41A4

Tại công ty TNHH thép Mờlin trong vòng 3 năm trở lại đâychưa có đề tài nghiên cứu vấn đề này

2.4 Phân định nội dung nghiên cứu

2.4.1 Quy trình kiểm soát bán hàng

Sơ đồ 1: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng

Trang 8

2.4.2 Nội dung kiểm soát bán hàng

2.4.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng

2.4.2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động mua hàng và hoạt động dự trữ vì vậy phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp Để đánh giá đóng góp đó cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán

Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: các tiêu chuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng

Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận hoạt động bán hàng

Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng triển khai tốt Ví dụ như các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng,

kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày cửa hàng…

Trang 9

Các tiêu chuẩn dùng để so sánh trong công tác đánh giá, tương quan so sánh cho phép tìm ra những sai lệch và nguyên nhân của sai lệch, là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp

2.4.2.1.2 Các công cụ sử dụng để kiểm soát hoạt động bán hàng

Sơ đồ 3: Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành của nhân viên bán hàng

Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá

Trong bước này nhà quản trị cần xác định rõ các mục tiêu đánh giá bao gồm các công việc, kỹ năng, kết quả cần đạt được và mối liên quan giữa chúng với mục tiêu của doanh nghiệp

Bước 2: Ấn định mục tiêu công việc

Ấn định mục tiêu công việc đối với nhân viên bán hàng là mức độ thực hiện công việc mà một nhân viên bán hàng có khả năng và được đào tạo đầy đủ cần đạt được khi thực hiện ở vị trí công việc đó Các mục tiêu về kết quả công việc là thước đo đánh giá mức độ hoàn thành công việc Đối với hầu hết các vị trí, các kỳ vọng được thể hiện ở ba phạm trù: chất lượng, số lượng hoặc năng suất lao động, thời hạn Mục tiêu công việc được đề ra sẽ là động lực thúc đẩy các nhân viên làm việc hiệu quả hơn

Bước 3: Xem xét thực hiện công việc

Trên cơ sở mục tiêu, nhà quản trị đánh giá và đo lường công việc thực hiện của nhân viên Điều quan trọng trong bước này là nhà quản trị phải lựa chọn được phương pháp xem xét phù hợp tức là phương pháp được chọn phải phù hợp với đối tượng được đánh giá Ngay trong một doanh nghiệp, cũng có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau đối với các đối tượng nhân viên khác nhau như: nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị, nhân viên hành chính

Bước 4: Đánh giá mức độ hoàn thành

Định dạng
Số trang	19
Dung lượng	55,1 KB