một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty đâu tư xuất nhập khẩu nông, lâ

Tiêu thụ nội địa Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trực tiếp tạichính nớc mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình.Hình thức tiêu thụ nội địa

LờI Mở ĐầU

Từ khi nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng, cùng với sự phát triển chungcủa nền kinh tế đất nớc, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bớc trởngthành và phát triển không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực nhanh chóng hoànhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới

Hiện nay các doanh nghiệp đang kinh doanh trong môi trờng đầy biến

động Hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là nhucầu tiêu dùng trên thị trờng thờng xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh ngàycàng gay gắt Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam lại mới hồi sinh trong

điều kiện kinh tế đất nớc đang có những chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế hoạt

động và quản lý Xuất phát điểm của các doanh nghiệp nớc ta thấp phần nhiềuhạn chế trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay gắt của cơ chếkinh tế mới đòi hỏi phải có một định hớng đúng đắn phù hợp với xu thế pháttriển của xã hội

Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế thế giới

Đảng và Nhà nớc ta chú trọng phát triển nhiều ngành kinh tế khác nhau Lĩnhvực xuất nhập khẩu và nông lâm sản chế biến đã trở thành một trong nhữnglĩnh vực thu hút các nhà đầu t trong và ngoài nớc Nhà nớc ta đã kịp thời cónhững chính sách khuyến khích phát triển nông lâm nghiệp đồng thời khôngngừng áp dụng nhiều công nghệ hiện đại nhằm thúc đẩy phát triển nông lâmnghiệp và ngành chế biến nông lâm sản

Ra đời vào ngày 25 tháng 12 năm 1985 Công ty đầu t xuất nhập khẩu nônglâm sản đã đánh dấu một bớc phát triển quan trọng trong lĩnh vực đầu t xuấtnhập khẩu nông lâm sản chế biến với chức năng chính:

- Đầu t phát triển các vùng nguyên liệu nh trồng tre, luồng, sặt lấy măng,trồng cây ăn quả thu mua các sản phẩm để chế biến ở dạng hộp túi phục vụtiêu dùng trong nớc và xuất khẩu.

- Xuất khẩu các sản phẩm chế biến từ măng nấm và các loại mặt hàng nônglâm sản khác

- Nhập khẩu máy móc, vật t, nguyên liệu phục vụ cho việc đầu t vào sảnxuất kinh doanh của công ty, nhập khẩu các giống tre, cây ăn quả có năngsuất cao nhập phân bón

- Kinh doanh nông lâm sản thực phẩm

- Sản xuất đồ uống gồm rợu bia và nớc giải khát

Tuy mới thành lập đợc 16 năm nhng công ty IEIC đã gặt hái đợc những kếtquả khả quan và trở thành một trong những đơn vị sản xuất kinh doanh hàng

đầu của tổng công ty VINAFIMEX

Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống còn đối với cácdoanh nghiệp là công tác tiêu thụ sản phẩm Điều này trở nên quan trọng hơnkhi các sản phẩm không chỉ dừng lại ở tiêu thụ trong nớc mà còn đợc thị tr-ờng trên thế giới chấp nhận

Xuất phát từ sự cần thiết đó với mong muốn góp phần nhỏ bé vào sự pháttriển chung của Công ty trong thời gian thực tập tại phòng kinh doanh xuấtnhập khẩu của công ty IEIC tôi mạnh dạn chọn chủ đề: “Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Đâu t xuất nhập khẩu nông, lâm sản chế biến” làm chuyên đề tốt nghiệp.

phần I những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp

I Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

1 Khái niệm

- Đặc trng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc xuất ra để bán

Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất

Đứng trên mỗi góc độ khác có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sảnphẩm

- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoáquyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Hay nóicách khác tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá Quatiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ vàvòng chu chuyển sản xuất kinh doanh đợc hình thành

- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sảnphẩm là giai đoạn cuối cùng của khâu sản xuất ứng với mỗi cơ chế quản lýkinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau Trong cơ chế

cũ hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắmcác yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà n ớc đảmnhiệm, nên việc thực hiện công tác tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán sảnphẩm theo giá định sẵn Nghĩa là chỉ thực hiện hành vi tiền hàng Còn trongcơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độclập, nên ba vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào?sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định Vì vậy hoạt động của

mỗi doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu mua, sản xuất và bán Do vậy tiêuthụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn.

- Tiêu thụ sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lu thông để thực hiệnviệc tiêu dùng theo những mục đích đã đợc xác định từ khi bắt đầu sản xuất

- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với ngời mua thìthời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc vàophơng thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng ứng với mỗi phơng thứcthanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ khácnhau

Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngời mua và thu tiền ngay tại thời

điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt vv ) hoặc ngời mua đã ứng trớc tiềnhàng thì số sản phẩm đã giao đó đợc gọi là tiêu thụ

Trờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đợc khách hàngchấp nhận thanh toán nhng hiện tại doanh nghiệp vẫn cha nhận đợc tiền hoặcgiấy báo của ngân hàng vẫn đợc coi là tiêu thụ

Trờng hợp giữa doanh nghiệp và khác hàng áp dụng phơng thức thanh toántheo kế hoạch thì khi gửi hàng cho ngời mua, số sản phẩm đợc xác định là tiêuthụ

Nh vậy do việc áp dụng các phơng thức thanh toán khác nhau nên hành vigiao hàng và thu tiền cũng có những khoảng cách nhất định về thời gian Nếuxem xét về mặt số lợng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu thụ và sốtiền bán hàng lu động thì doanh thu tiêu thụ và số tiền thu đợc là bằng nhau

2 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

2.1 Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp

Là hình thức sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán trực tiếp cho ngời tiêudùng thông qua cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp khôngqua các khâu trung gian.

Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian chu chuyển sảnphẩm rút ngắn, lợi nhuận của doanh nghiệp ít bị chia sẻ Mức giao lu giữadoanh nghiệp với ngời tiêu dùng thờng xuyên hơn Điều này giúp cho doanhnghiệp có thể đI sâu nghiên cứu thị trờng và nắm bắt thị trờng từ khác hàngmột cách trực tiếp hơn

Nhợc điểm: Trong cùng một thời gian số lợng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp đợc ít, chu kỳ luân chuyển vốn chậm, có thể gây ứ đọng vốn dẫn đếnhạn chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp

2.2 Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay

ng-ời tiêu dùng qua các khâu trung gian, hình thức này đợc chia làm hai loại:Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài:

Hình thức này áp dụng trong trờng hợp sản xuất sản phẩm tại một nơi nhngcung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi

Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng cao khảnăng chuyên môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ mà mìnhtham gia

Ng ời tiêu dùng

Ng ời bán lẻ

Ng ời bán buôn

Doanh

nghiệp

Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm

Ng ời tiêu dùngDoanh nghiệp

Nhợc điểm: Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách hàng,việc quản lý điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàngthông thoáng.

Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn

Ưu điểm: Hình thức này giúp doanh nghiệp phát huy phần nào đợc u thếcủa tiêu thụ trực tiếp, giải phóng đợc chức năng lu thông để nâng cao trình độchuyên môn hoá và năng lực sản xuất của doanh nghiệp

2.3 Tiêu thụ quốc tế

Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêuthụ ở nớc ngoài Nói cách khác sản phẩm sản xuất ra đợc đem bán trên thị tr-ờng quốc tế

Nh vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau:

Sản phẩm đợc bán trên thị trờng trong nớc và do ngời nớc ngoài trực tiếpmua

Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy đợc các thôngtin từ ngời nớc ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối thủ cạnhtranh thông qua hành vi tiêu dùng Dễ thực hiện việc thăm dò khảo sát ý kiến

và thị hiếu của khác hàng từ đó có thể điều chỉnh hoạt động phù hợp với từngmục tiêu cụ thể

2.4 Tiêu thụ nội địa

Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trực tiếp tạichính nớc mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình.Hình thức tiêu thụ nội địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của công ty trong nớc

Ng ời tiêu dùng

Ng ời bán lẻDoanh nghiệp

ngoài ra còn phục vụ tiêu dùng của ngời nớc ngoài sinh sống và làm việc ở

n-ớc sở tại

Ưu điểm: Hình thức tiêu thụ này đơn giản hơn hình thức tiêu thụ quốc tế rấtnhiều vì nó không đòi hỏi các thủ tục cũng nh các qui trình rờm rà vì phần lớnnhu cầu tiêu dùng là nhu cầu trong nớc nên doanh nghiệp dễ định giá báncũng nh là nắm bắt đợc thị hiếu của khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể

Từ đó có thể dễ dàng điều chỉnh phơng hớng hoạt động sản xuất kinh doanhcủa mình cho phù hợp đem lại lợi nhuận cao nhất

Nhớc điểm: Tiêu thụ trong nớc thờng không phát huy hết năng lực sản xuất,kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn thu ngoại tệ không có nên khó khăntrong việc mở rộng và phát triển thị trờng

2.5 Tiêu thụ trung gian

Trung gian gồm có: Ngời bán buốn, bán lẻ, ngời đạI lý, ngời môi giới đầucơ,

Hoạt động phổ biến của trung gian là đa hàng hoá từ nơi có giá thấp hơn

đến bán ở nơi có giá cao hơn để ăn chênh lệch giá

Ngời bán buôn: bán buôn thờng có một số đặc trng là trờng vốn, phơng tiệnbuôn bán nhiều và hiện đạI, khả năng chi phối thị trờng lớn, khả năng thâmnhập và sản xuất cũng lớn

Bán sản phẩm cho bán buôn thờng phải chịu thiệt về giá nhng lại rất có lợi

về quay vòng vốn và an toàn

Ngời bán lẻ: Có đặc trng là hiểu biết sâu sắc thị trờng, dễ thích ứng với thịtrờng, hiểu biết sâu sắc nhu cầu Tuy nhiên thế lực trên thị trờng không lớn.Bán cho ngời bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhng hạn chế về khối lợngbán và vòng quay vốn

Ngời đạI lý: Vai trò của họ trên thị trờng không lớn nhng có lợi thế của

ng-ời quyết định kênh và điều khiển kênh

Ngời môi giới: Có vai trò quan trọng là chắp nối giữa ngời mua và ngờibán, họ có khả năng thông tin nhng họ thờng có xu hớng đI vào thị trờngngầm

Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá cả và

họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của ngời sản xuất, ngời trung gian

Lựa chọn ngời nào để làm đạI lý tiêu thụ phụ thuộc vào điều kiện cụ thểcủa doanh nghiệp

II Những nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Nhân tố chủ quan

Các nhân tố chủ quan phản ảnh nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp đó làchiến lợc, chính sách, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanhnhằm duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ hiện có và chiếm lĩnh thị trờngmới

1.1 Mẫu mã chất lợng sản phẩm

Theo quan niệm của tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) “Chất lợng là tổngthể các chỉ tiêu, các đặc trng của nó, nó thể hiện đợc sự thoả mãn nhu cầutrong những điều kiện tiêu dùng nhất định phù hợp với công dụng của sảnphẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn” Chất lợng sản phẩm là yếu tố mangtính cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất cùng một loạt sản phẩm trên thị tr-ờng Nền kinh tế ngày một phát triển, đời sống nhân dân ngày càng đợc nângcao thì nhu cầu của họ cũng tăng cao Sản phẩm mới với chất lợng cao, mẫumã đẹp thì ngày càng đợc u chuộng Nếu chất lợng sản phẩm tốt, đảm bảo độ

tin cậy thì số lợng ngời tiêu dùng càng tăng Chất lợng sản phẩm vì thế đơngnhiên trở thành công cụ quảng cáo hữu hiệu tạo uy tín cho doanh nghiệp Ng-

ợc lại chất lợng sản phẩm xấu, mẫu mã kém thì dù giá rẻ cũng không tiêu thụ

đợc, sản phẩm ứ đọng ảnh hởng đến quá trình hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Để giữ vững và nâng cao chất lợng sản phẩm mở rộng thịtrờng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩmcải tiến mẫu mã, khai thác tối đa giá trị sử dụng của sản phẩm để phục vụ ng -

ời tiêu dùng tốt nhất Do đó chất lợng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm là yếu tốhàng đầu trong sức cạnh tranh của doanh nghiệp

1.2 Chính sách giá cả

Chính sách giá cả là công cụ quan trọng để thực hiện mục tiêu của mộtchiến lợc kinh doanh Xây dựng chính sách giá cả thực chất là khai thác tối đanhững lợi thế của giá cả để bán hàng nhanh, nhiều và cạnh tranh hữu hiệunhằm đạt các mục tiêu của kinh doanh vững chắc Giá cả hàng hoá là giá cảthị trờng, là giá cân bằng cung cầu Giá cả thị trờng đợc hình thành khác nhautheo từng hình thái thị trờng Trừ vai trò của nhà độc quyền, hoạt động trên thịtrờng độc quyền đơn phơng họ có khả năng làm thay đổi giá cả trên thị trờng.Lợi thế của giá cả trên thị trờng đợc khai thác đến mức độ nào lại phụ thuộcrất lớn vào khả năng nắm bắt thị trờng, và việc xác định khoảng tăng, giảmgiá, việc lựa chọn thời gian tăng, giảm giá và những hình thức cụ thể của thịtrờng mà doanh nghiệp tham gia

Doanh nghiệp cần phải có những mức giá khác nhau đối với cùng một sảnphẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng Để có đợc chính sách phân biệt

đúng đắn đòi hỏi các doanh nghiệp phải có số liệu thống kê về giá cả thị trờngthời gian trớc, nắm bắt đợc các phản ứng của ngời mua về giá cả, về sản

phẩm, nắm bắt đợc thái độ cạnh tranh, tâm lý về vai trò thị trờng của ngờimua.

Mức giá phân biệt đợc xây dựng trên cơ sở giá chuẩn và các điểm hoá vốn,vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải nắm chắc đợc sử dụng giá phân biệt trongtừng trờng hợp Giá phân biệt cần thể hiện trong những trờng hợp sau:

- Sản phẩm có chất lợng cung cách khác nhau

- Ngời mua có số lợng khác nhau

- Ngời mua ở các thời điểm khác nhau

- Chính sách u đãI đối với ngời trung gian

- Nhãn mác khác nhau, kiểu dáng khác nhau

- Chính sách xã hội

- Tăng giảm giá tạm thời vv

1.3 Thái độ phục vụ

Trong nền kinh tế thị trờng ngời mua thì ít, ngời bán thì nhiều cung luônlớn hơn cầu thì thái độ phục vụ khác hàng đã trở thành kiên quyết để tiêu thụ

đợc sản phẩm nhiều hơn nôi kéo khách hàng mạnh mẽ hơn bằng mọi hìnhthức để đạt đợc lợi nhuận cao nhất

Nền kinh tế phát triển, đời sống văn hoá - kinh tế xã hội của ngời dân đợcnâng cao và nhận thức của họ về sản phẩm cũng khắt khe và cao hơn

Đã qua thời mà nhu cầu của hầu hết tầng lớp nhân dân trong tiêu dùng là

ăn chắc mặc bền thì ngày nay mua sắm đối với họ phần nào đã trở thành sởthích, là cách giải trí và trong tiêu dùng của họ đợc đối xử một cách hoà nhãlịch sự Thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng là một trong nhữngnguyên nhân kéo khách hàng lại gần doanh nghiệp hơn nữa làm cho họ đếnvới mình không chỉ 1 lần mà còn nhiều lần

1.4 Chính sách maketing

Quảng cáo sẽ làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn và nhanh hơn Quảngcáo là công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh, quảng cáo là việc sử dụng cácphơng tiện thông tin truyền tin về sản phẩm các phân tử trung gian, hoặc dokhách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và trong nhận định

Chính sách này nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trớc đối thủ cạnhtranh Nó bao gồm khả năng nắm bắt các nhu cầu mới: các biện pháp về quảncáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán vv Các biện pháp này giúp chodoanh nghiệp tạo đợc uy tín đối với khách hàng thu hút khách hàng và giúpngời tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của doanh nghiệp

2 Các nhân tố khách quan

2.1 Thị hiếu của khách hàng

Thị hiếu là nhân tố mà các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trongkhâu định giá bán sản phẩm mà cả trong khâu xây dựng chiến lợc kinh doanh,quyết định phản ánh sản phẩm tiêu thụ nhanh, mở rộng thị trờng và có lãi cao.Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nếu sản phẩmcủa doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng thì họ sẽ lựa chọnsản phẩm đó và doanh nghiệp sẽ đạt đợc mục tiêu của mình

Không có gì là tồn tại mãi và thị hiếu của ngời tiêu dùng cũng vậy Môi ờng kinh tế thay đổi, điều kiện sống thay đổi xã hội thay đổi và quan niệm sởthích của ngời tiêu dùng sản phẩm cũng thay đổi Thị hiếu của ngời tiêu dùngrất đa dạng và khác nhau theo khu vực địa lý, theo lứa tuổi, theo trình độ vv

tr-và nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải làm sao nắm bắt đợc thị hiếu của họ tr-và

đáp ứng một cách nhanh nhất Cùng một mặt hàng nhng ở khu vực này tiêuthụ nhanh do đó là sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp, chất liệu đa dạng, kiểu dáng

phong phú nhng ở khu vực khác mặt hàng này lại không tiêu thụ đợc cho dù

là sản phẩm có chất lợng tốt giá cả cao khả năng thu nhập của họ không đápứng đợc nh vậy thị hiếu của khách hàng đôI khi mâu thuấn với sự mong muốncủa họ Do vậy để đáp ứng thị hiếu của ngời tiêu dùng là một vấn đề rất khókhăn Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải năng động, nhanh nhậy và linh hoạttrong mọi hoạt động và quyết định để làm sao đáp ứng tốt nhất thị hiếu củangời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm nhanh nhất với số lợng nhiều nhất đem lạilợi nhuận cao nhất

Xác định cho cùng con ngời làm việc để kiếm tiền và kiếm tiền để tiêudùng, để thoả mãn nhu cầu Do vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách

về sản phẩm, về giá cả, về phân phối, về marketing phù hợp với từng mức thunhập, từng đối tợng tiêu dùng cụ thể làm sao khai thác tối đa nhu cầu tiêudùng của dân c

2.3 ảnh hởng của môi trờng công nghệ

Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời sốngkinh tế, ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanhnghiệp

ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất củadoanh nghiệp Sản phẩm đợc sản xuất ra nhiều hơn, nguyên liệu ít hơn và thờigian ít hơn do đó giá thành sản phẩm giảm đI Giá giảm là yếu tố kích thíchtiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm đợc sản xuất với công nghệ cao chất lợngtốt mà giá lại phù hợp Do vậy khoa học công nghệ mới tiên tiến, hiện đạI

đóng góp một phần quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

2.4 ảnh hởng của môi trờng kinh tế

Quan hệ cung cầu trên thị trờng ảnh hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độ tiêu dùnghàng hoá sẽ mạnh hơn, số lợng sản phẩm tiêu dùng sẽ đợc tăng nên Ngợc lạicung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêu dùng sản phẩm giảm xuống, mức độ luthông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hởng lớn đếnhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Mức độ cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồn tạinhng đã tồn tại đợc là tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vợt trội các

đối thủ cạnh tranh của mình Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễ tiêuthụ do không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình Tuy nhiên mức

độ cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp do đó

sản phẩm ít đợc cải tiến và chất lợng mẫu mã dẫn đến tình trạng tiêu cựctrong sản xuất và tiêu dùng.

2.5 ảnh hởng môi trờng văn hoá xã hội

Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm luôn ảnh hởng đến tiêu thụ sảnphẩm, đến khả năng thanh toán chi trả của ngời tiêu dùng Mổt khác nối sống,trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa dạng củanhu cầu

2.6 ảnh hởng của môi trờng chính trị pháp luật

Đó là chủ trơng chính sách, chế độ pháp luật Bằng các công cụ nh tàichính, ngân hàng, thuế, thì Chính phủ có thể hạn chế hoặc khuyến khích tiêudùng Việc định hớng của Chính phủ cũng ảnh hởng rất lớn đến dung lợng thịtrờng

Chế độ chính trị, pháp luật ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sống dân

c cao luôn khuyến khích tiêu dùng Ngợc lại chế độ chính trị bất ổn định, hệthống pháp luật nỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếukém, đời sống ngời dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng kém phát triển dẫn

đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp khó khăn

Do vậy nhà nớc, Chính phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển nền kinh

tế và xã hội, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng do đó ảnh hởng đếncông tác tiêu thụ của doanh nghiệp

III Vai trò và vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm

1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện táisản xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp.Trong sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một

phần lợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng Lợi nhuận của doanh nghiệpchính là phần chênh lệch giữa các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chiphí thực hiện tái sản xuất Do vậy lợi nhuận chỉ có thể thu đợc khi sản phẩm

đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đợc tiền từ quá trình đó Quá trình nàybao gồm từ khâu quyết định giá cả khối lợng tiêu thụ, phơng thức vậnchuyển, thời gian giao hàng và các phơng thức thanh toán Việc tổ chức tốtcông tác tiêu thụ làm cho khối lợng tiêu thụ sản phẩm tăng lên, chi phí tiêuthụ giảm đI và do đó lợi nhuận cũng tăng lên đây chính là nguồn lực cơ bản

để doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của mình

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất, thúc

đẩy áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giáthành sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các cơ sở

đều đợc Nhà nớc bảo trợ tức là toàn bộ quá trình sản xuất từ khâu đầu đếnkhâu cuối đợc Nhà nớc cung cấp vật t và tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩmsản xuất dới các chỉ tiêu pháp lệnh đã đợc định sẵn Chuyển sang nền kinh tếthị trờng Nhà nớc cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh tế cao, thu đợcnhiều lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nớc

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanhnghiệp Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá đợc xác địnhmột cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về doanh nghiệp mới thựchiện đợc tái sản xuất mở rộng

Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lu động vàtích luỹ vốn

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là đemsản phẩm ra thị trờng để bán mà trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp

nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của cán bộ côngnhân sản xuất.

Nh vậy tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớngcho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất

Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín củadoanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trởng, mở rộng phát triểnthị trờng mới cả trong nớc và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý u dùng hàngngoại của nhân dân Tiêu thụ sản phẩm giữa vai trò quan trọng trong việcphản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sanr xuất kiinh doanh trong doanhnghiệp Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tincậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất Tiêu thụ đợc nhiều sản phẩmchứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng

Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong điềukiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:

Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở bất kỳquốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trongquá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sựtồn tại và phát triển của một doanh nghiệp Nớc ta đang trên con đờng đổimới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp trên thị trờng còn gặpnhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vậndụng vào hoàn cảnh thích hợp

2 Vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sảnxuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kiinh doanh Trong cơ chế

thị trờng tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh: Thể hiện sự tập trung mâuthuẫn giữa ngời mua và ngời bán Trong cơ chế thị trờng khách hàng là thợng

đế mâu thuẫn của ngời mua và ngời bán thể hiện ở chỗ: Ngời mua thì muốnmua sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp, phơng thức thanh toánthuận lợi, đơn giản họ đợc quyền lựa chọn, mặc cả về giá cả, chất lợng, đợcquyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua Còn ngời bán thì muốnbán đợc hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận Tuy nhiêntrong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt ngời bán không dễ dàng thực hiện

ý muốn của mình Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng quan trọng

đợc thể hiện nh sau:

Trớc hết tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của quá trình sản xuấtkinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩmdoanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sachs sản phẩm,chính sách phân phối, giá cả, khuyến mãi ) Qua đó điều chính cho hợp lý để

đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ Một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn,thanh toán các khoả chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả năngkhả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu t cho đổi mới kỹ thuật công nghệ tạo tiền

đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất Nó là kết quả,

là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theocủa sản xuất kinh doanh

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh doanh, lợinhuận sẽ thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu sản xuất sản phẩm đI đúng hớng,

đáp ứng đúng nhu cầu của thị trờng, khả năng thanh toán dứt điểm, ít có hàngtồn kho và đợc các bạn hàng, các đạI lý trong các kênh phân phối ủng hộ,

điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêucơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận

Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng còn lại là sự tự khẳng định về uytín của doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vịtrí của doanh nghiệp trên thị trờng Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệpphải cạnh tranh trong thể hình “Vạn ngời bán, trăm ngời mua” thì công táctiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng Nó trở thành điều kiện sống còn chomỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển Quá trình sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là kết thúc khi hàng đã bán và tiền

đã thu về Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớn cho doanhnghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ khôg thu hồi đợc chi phí bỏ ra, không mởrộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc sức lao động và điều đó có nghĩa là khởi

đầu của sự phá sản.Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòngvốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị trờngcàng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệpcàng lớn

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng cácchủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục trongsản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng Đồng thời qua công tác tiêu thụ giúpdoanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp vàkhách hàng Kừt quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánh giá đúngnhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra cầu trảlời cho các quyéet định các định hớng trong kiinh doanh Tiêu thụ sản phẩmgiúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho ngời lao động,góp một phần làm lành mạnh hoá xã hội, tăng trởng kinh tế đất nớc Nh vậy,công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêutrong sản xuất kinh doanh, trong việc cải tạo cơ sở vật chất - kỹ thuật để tiếp

tục quá trính tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp

IV Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1 Điều tra đánh giá nhu cầu thị trờng

Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng là một công việc hết sức cần thiết vì

từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của sảnxuất kinh doanh đó là: sản xuất là gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho ai?Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều trớc tiên là phảinắm bắt đợc quy mô của thị trờng, lấy thị trờng điều trớc tiên là phải nắm bắt

đợc quy mô của thị trờng, phải dự báo đợc số lợng ngời tiêu thụ (dự báo nhucầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờnghoặc thị phần Sau đó phải xác định thị trờng sản phẩm của doanh nghiệpthuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ của từng thị tr-ờng, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là hàng hoá sinh hoạthay hàng hoá của tiêu dungf cho sản xuất

Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua và bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng

bổ sung thay thế Cuối cùng các định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu của thịtrờng trong tơng lai Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi trờng khuvực có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sanr phẩm bao gồm:

- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp

- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm về giátrị đạo đức, xã hội của họ

2 Xác định giá bán trên thị trờng (Xây dựng chính sách giá)

Định giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh hởngtrực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vìvậy sau điều tra nhu cầu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm cần phải xâydựng chính sách giá cả nhằm đa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá.

Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia thành hai nhóm:

Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc duytrì mức lợi nhuận đang đạt đợc

Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc các

đối thủ cạnh tranh

Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:

Phải căn cứ vào luật và chủ trơng chính sách chế độ quản lý của Nhà nớc.Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán.Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trờng cạnh tranh, các điềukiện về thời gian và không gian cụ thể

Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụthể còn có sách lợc ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện củadoanh nghiệp trong từng thời kỳ Khi ấn định giá phải xét tới một loạt cáckhía cạnh sau:

- Thu nhập của dân c:

- Quy mô thị trờng

- Sở thích và tập quán tiêu dùng

- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc

- Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng

- Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trờng

độc quyền, thị trờng cạnh tranh, hoặc thị trờng vừa độc quyền vừa cạnhtranh)

3 Thiết lập các đạI lý tiêu thụ:

Hàng hoá đI từ sản xuất đến ngời tiêu dùng qua nhiều kênh phân phối khácnhau Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:

Ng ời sản xuất Ng ời bán lẻ

Ng ời bán buôn

Ng ời môi giới

Ng ời tiêu dùng

Ng ời bán lẻ

Ng ời bán buôn

Ng ời sản xuấtKênh phân

phối dài

Ng òi sản xuất

4 Tìm kiếm khách hàng

Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm,

đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ bản: bán cho ai?

Hàng hoá đợc sản xuất ra cần phải đợc bán và khách hàng chính là đối tợng

để thực hiện việc mua sản phẩm Phải có khách hàng thì sản phẩm mới tiêuthụ đợc Nói cách khác sản phẩm muốn lu thông đợc phải có khách hàng.Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm của mình cần phải biết ai sẽ là

đối tợng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên tất cảcác công việc này điều đợc thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trờng Khi sảnphẩm đợc tung ra thị trờng điều đó có nghĩa là nó đã mang một phần nhu cầunào đó của khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông qua các thôngtin mà doanh nghiệp có đợc từ việc điều tra, nghiên cứu thị trờng Để công táctiêu thụ có thể thực hiện đợc và đạt hiệu quả cao cần thiết phải phân tíchkhách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phù hợp với từng đối tợngkhách hàng mua sản phẩm của mình Việc tìm kiếm khách hàng có thể đợcphân đoạn ra nh sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích:

- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? Thị hiếu của họ ra sao?phong tục, tập quán tiêu dùng nh thế nào?

- Trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp? nghề nghiệp

ổn định hay thất nghiệp?

Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả năng tiêudùng lớn hay nhỏ

Tờt cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến lợctìm kiếm khách hàng của Công ty Muốn đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùngtrớc hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này không? Họ

có khả năng thanh toán không và ít nhất là họ đã sẵn sàng tiêu dùng hay cha?

Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là vấn đề

đáng quan tâm của các doanh nghiệp Nó là điều kiện để doanh nghiệp có thểtồn tại và phát triển Nó là thớc đo cho giá trị tồn tại của doanh nghiệp trên th-

ơng trờng

5 Thơng lợng đàm phán

Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ Hànghoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn những hàng có đợc chấp nhận muahay không lại phụ thuộc vào thơng lợng đàm phán

Việc thơng lợng đàm phán đòi hỏi ngời quản lý phải có kiến thức sâu rộng

và kinh nghiệm dày dạn trên thơng trờng để có thể vừa bán đợc sản phẩm củamình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiêpj ĐôI khi thực chất của thơng lợng,

đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa ngời mua và ngời bán Ngời mua thímuốn tối đa hoá lợi ích còn ngời bán thì lại muốn tối đa hoá lợi nuụn, hai nhucầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung cầu có kéo đòi hỏiphải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và thơng lợng đàm phán cóthể quyết định về giá bán, số lợng, chất lợng, mức chiết khấu

Thong qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh hơn vàhiệu quả cao hơn

Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngờitiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọng trongchu trình này

Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả thuận đôI

b ên ở đây chúng ta xét tới hai hình thức giao nhận khác biệt:

Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm chỉ

đ-ợc giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rờm rà vàthời gian lại nhanh chóng, thuận tiện

Đờng bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lại nhanhchóng, đúng tiến độ.

Đờng thuỷ

Đờng sắt

Tiêu thụ quốc tế: Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đờng thuỷ và đờngkhông (CIF và FOB) Thông qua đó sản phẩm đợc vận chuyển qua biên giớiquốc gia

Chỉ khi nào việc giao nhận hoàn thành và tiền đã đợc thu về thì khi đó sảnphẩm mới đợc coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ Tuy nhiên một quy trình tiêuthụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đI các dịch vụ đI kèm với nó.Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:

Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Ngay sau khi khách hàng đồng ýmua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng nhanh càng tốt Vì vậy cầnphải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt

động có hiệu quả Ngay nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ thựchiện dịch vụ này

Các dịch vụ sau bán:

Dỵch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lợng của sản phẩmcủa nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động Trong thờigian này mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sữa chữa miền phí

Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng

Dỵch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính: Trongnhiều trờng hợp khách hàng và vui lòng mua thêm một vài sản phẩm phụ cótác dụng hỗ trợ sản phẩm chính

Dịch vụ t vấn: Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự t vấn, hớng dẫn củanhà sản xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng T vấn cũng là một hình thứcmarketing để quản cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Thực hiện chính sách trả chậm Để khuyến khích khách hàng các Công tysản xuất kinh doanh thờng có chính sách trả tiền kéo dài trong một thời giannhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua

Tóm lại, bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ trong vàsau quá trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới Dịch vụ này

đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩmchất lợng tơng đơng nhau

6 Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

6.1.Thị phần của doanh nghiệp

Nh chúng ta đã biết, thị phần của doanh nghiệp luôn luôn là mục tiêu hàng

đầu của các doanh nghiệp Nhất là trong điều kiện cạnh tranh, nhiều doanhnghiệp cùng sản xuất và bán ra một loại sản phẩm cho ngời tiêu dùng thì việc

có đơcj một thị phần tơng đối và ổn định trên thị trờng là rất khó khăn

Từ đó ta có thể định nghĩa thị phần của doanh nghiệp là một bộ phận quantrọng trong tổng thể thị trờng của ngành và của nền kinh tế Do vậy vấn đềlàm sao để doanh nghiệp có đợc thị phần cao trong thị trờng là một vấn đề hếtscs quan trọng Muốn vậy, các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trờng màmình định tham gia, xem xét tổng cung, tổng cầu của nền kinh tế, từ đó xác

định, đánh giá vị trí cung cầu của mình và đề ra các quyết định kinh doanh cụthể

Thị phần của doanh nghiệp đợc xác định theo công tác sau:

Lợng sản phẩm của doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp =

Trên lý thuyết một sản phẩm ra đời và xuất hiện trên thị trờng sẽ có một ợng khách hàng tiêu dùng nhất định tức là có đợc một phần thị trờng nhất

l-định Nhng trên thực tế, phần thị trờng này có thể dễ dàng mất đI bất cứ lúcnào, lợng khách hàng này có thể giảm đI bất cứ lúc nào khi họ chuyển sangmua bán hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh Mổt khác, hàng hoá có thể cósẵn, năng lực sản xuất kinh doanh dồi dào nhng khách hàng lại cha đợc khaithác tối đa Tờt cả những vấn đề này đều đặt ra cho doanh nghiệp một vấn đềcần phải giải quyết: Đó là phải không ngừng củng cố và phát triển công táctiêu thụ sản phẩm

6.3 Tính tất yếu của việc củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong những năm gần đây việc chuyển hớng nền kinh tế tập trung quan liêu baocấp sang nền kinh tế thị trờng và tự do cạnh tranh đã dẫn đến sự thay đổi lớn trongphơng thức và cung cách hoạth động cuả các doanh nghiệp Giờ đây các doanhnghiệp hoạt động trong môi trờng có tính cạnh tranh cao của cơ chế thị trờng

Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo nên một nền sản xuất hiện đạI

và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu đã khiến cho các doanhnghiệp phải đối mặt với những khó khăn và thử thách mơí trong việc nắmbắt và đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng Sản phẩm sản xuất ra khôngnhững phải có chất lợng tốt mà còn phải đảm bảo cả về mặt thẩm mỹ Haynói cách khác là nó phải hợp “gu” của ngời tiêu dùng Bất cứ một doanhnghiệp nào, bất cứ một nhà kinh doanh nào đều có thể thất bại nếu khôngnắm bắt đợc nhu cầu tiêu dùng đa dangj, không đáp ứng kịp thời xu hớngphát triển của nền sản xuất hiện đại

Bán đợc nhiều sản phẩm luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanhnghiệp Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh đợc coi là “linh hồn” của thị tr-ờng, việc coi trong củng cố và phát triển tiêu thụ sản phẩm đợc coi là nhiệm

vụ thờng xuyên và trờng kỳ của một doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh

tế thị trờng

Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ giúpdoanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá hơn, doanh thu cao hơn và do đó lợi nhuậntăng lên Lợi nhuận tăng là khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho doanh nghiệp khai thác các thị ờng tiềm năng, khách hàng tiềm năng và mở rộng thị trờng của mình Từ đó thịphần của doanh nghiệp sẽ tăng lên Vị thế cạnh tranh trên thị trờng của doanhnghiệp là rất quan trọng, muốn giữ đợc vị thế này doanh nghiệp phải khôngngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty mình

tr-Phần II Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

đầu t xuất nhập khẩu nông lâm sản chế biến

tên giao dịch ieic

Sau đạI hội 6 của Đảng, nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng Từ

đó đến nay nền kinh tế nớc ta có nhiều khởi sắc quan trọng dới sự tác động chủ trơng chính sách kinh tế mới của Đảng

Trong xu thế ngày càng trở thành một chỉnh thể thống nhất của nền kinh tếthế giới các quan hệ mở rộng đa phơng đa dạng dới nhiều hình thức Bên cạnhcác quan hệ ngoại giao, đầu t quốc tế thì việc đầu t phát triển đối với ngànhchế biến và đầu t cho phát triển nông, lâm nghiệp của nớc ta là rất quan trọngtrong giai đoạn hiện nay và tơng lai Vì đất nớc ta chiếm tỷ trọng về nôngnghiệp cao có nhiều u đãI về tài nguyên thiên nhiên, đa dạng sản phẩm chủngloại về Nông, lâm nghiệp Do đó việc đầu t XNK nông, lâm sản phải đợcnghiên cứu đầu t cả về phơng diện lý luận và thực tiễn một cách khoa học

Đây cũng là vấn đề phức tạp đang đặt ra đối với tất cả các nhà quản lý khoahọc và kinh doanh với những vai trò hết sức to lớn tạo ra khả năng thâm nhậpthị trờng quốc tế, giải quyết công ăn việc làm trong nớc tạo nguồn thu ngoại

tệ phát triển kiinh tế đất nớc.Trong thời gian qua em đã có những hiểu biết sơlợc về công ty nh sau

I giới thiệu công ty ieic

1 Quá trình hình thành và phát triển