biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty sơn Kova

biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty sơn Kova

Bộ giáo dục và đào tạo Trờng đại học thơng mại hà nội khoa quản trị kinh doanh



Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của

công ty sơn kova

Giáo viên hớng dẫn : Ths Trần Thị Hoàng Hà

Sinh viên thực hiện : Bùi Quang Vinh

Lớp : QTKD K37A-4

Bùi Quang Vinh K37A4 - 1

-Hà Nội, 06 - 2005

Lời nói đầu

Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc, các đơn vị kinh tế cơ sở đợc trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạch định chiến lợc kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, điều này đã tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinh doanh, có điều kiện phát huy thế mạnh, đồng nghĩa với nhận thức, hiểu biết sâu sắc về kiến thức kinh doanh Sự tham gia mạnh mẽ của các thành phần kinh tế khác nhau dẫn đến sự đa dạng, phong phú về số lợng, chất lợng Chủng loại hàng hoá

và dịch vụ Do đó, doanh nghiệp không thể thờ ơ với thị trờng, với khách hàng, không thể không tìm hiểu môi trờng kinh doanh của mình

Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản

ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trờng kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự tồn tại

và phát triển Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhng mức tiêu thụ lại chậm Phải chăng công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn nhiều vớng mắc do nhận thức cha đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng

nh các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Bùi Quang Vinh K37A4 - 2

-Với những kiến thức đã thu đợc trong quá trình học tập , tôi nhận thấy vấn đề tiêu thụ thực sự giữ vai trò qua trọng Trong phạm vi bài tôi xin đợc trình bày về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sơn của công ty Sơn Kova.

Đây là một mảng rất rộng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty, vì vậy tôi chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động tiêu thụ với đề tài đợc lựa chọn làm chuyên đề tốt nghiệp nh sau:

“ Đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Sơn Kova “

Mục đích của chuyên đề tốt nghiệp này là nhằm phát hiện những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp Trong quá trình hoàn thành đề tài này, đợc sự hớng dẫn tận tình của các thầy , các cô,

đặc biệt là cô giáo hớng dẫn Thạc sỹ Trần Thị Hoàng Hà , tôi đã hoàn thành xong

chuyên đề tốt nghiệp của mình Do thời gian thực tập và trình độ có hạn, nên trong bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong đợc sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy , các cô để tôi có thể bổ sung thêm những hiểu biết và kinh nghiệp thực tế mà trớc

đây đã đợc học trong trờng đại học

Xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy , các cô và sự giúp đỡ nhiệt tình của công ty Sơn Kova

Kết cấu chuyên đề gồm 3 chơng:

Ch

hàng hoá trong DNTM Ch

Sơn KOVA.

Ch

tại công ty Sơn KOVA

Chơng I : Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ

hàng hoá trong DNTM

1.1 Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại :

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá :

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng ngày nay, các doanh nghiệp trớc hết phải giải quyết vấn đề : Kinh doanh hàng hoá gì ? Hớng tới đối tợng khách hàng nào và kinh doanh nh thế nào ? Nói chung , tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động : nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu khách hàng, chọn lựa xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng , tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các hoạt động bán hàng tại điểm bán Xác định rõ ràng hơn thì tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh Tiêu thụ hàng hoá đợc thực hiện qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và nhờ đó hàng chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu trong xã hội Chúng ta có thể nhìn nhận tiêu thụ dới ba cách sau :

- Tiêu thụ là bán hàng Hoạt động bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền hàng Hay nói cách khác, tiêu thụ là một mặt của hành vi thơng mại-mua bán hàng hoá – theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên

- Với t cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm), tiêu thụ là một hoạt động hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào ở đây tiêu thụ là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tơng

đối độc lập nhng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Là một chức năng, công

Bùi Quang Vinh K37A4 - 4

-việc tiêu thụ đợc tổ chức nh là một quá trình từ -việc thiết lập mục tiêu đến -việc thực hiện các biện pháp để đạt đợc mục tiêu bán hàng.

- Với t cách là hoạt động của các nhân, tiêu thụ hàng hoá là một quá trình mang tính các nhân, trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên

Trong toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, tiêu thụ hàng hoá là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp

đạt đợc những mục tiêu đề ra nh doanh số bán, thị phần và lợi nhuận Chính vì vậy tiêu thụ không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác nh Maketing, tài chính, cung ứng hàng hoá…

Tiêu thụ không chỉ là những hoạt động nhằm đạt đợc những mục tiêu trớc mắt,

mà còn nhằm thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ nhằm giúp khách hàng thoả mãn đợc các nhu cầu của mình nhờ đó doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu, mà còn nhằm tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu của khách hàng Uy tín của doanh nghiệp thơng mại có đợc hay mất đi chủ yếu là do hoạt động bán hàng

Tiêu thụ nh là một tấm gơng phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, chính sách trong doanh nghiệp thơng mại Kết quả tiêu thụ là kết quả của nỗ lực mang tính chất tổng hợp

Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động, là khâu nghiệp vụ cơ bản quan trọng nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp

nó góp phần quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu cũng nh mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là mục tiêu lợi nhuận Khâu tiêu thụ hàng hoá chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp Mọi bộ phận phải kết hợp nhịp nhàng sao cho kết quả bán hàng là lớn nhất

Thông qua việc tiêu thụ hàng hoá và phục vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng vị thế của doanh nghiệp sẽ đợc nâng cao, tạo đợc niềm tin từ phía khách hàng Vai trò này càng trở nên đặc biệt quan trọng trong giai đoạn khởi sự của doanh nghiệp, tạo cơ sở để có sự hoà nhập và chấp nhận lẫn nhau, để có đợc những tiền đề giúp doanh nghiệp thích nghi đợc với môi trờng kinh doanh Tiêu thụ hàng hoá lúc này là một vấn đề có ý nghĩa quyết định đối với sự sống còn của doanh nghiệp thơng mại.

Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc thị phần, tạo dựng đợc uy tín với khách hàng từ đó thu đợc lợi nhuận để trả lơng cho nhân viên, thực hiện nghĩa vụ và trách nhiệm với nhà nớc, tái đầu t mở rộng quy mô kinh doanh

Mở rộng tiêu thụ hàng hoá là con đòng cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện đựơc các mục tiêu của doanh nghiệp

Nh vậy có thể nói tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất của bất kỳ doanh nghiệp nào Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thơng mại có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lu thông hàng hoá

1.1.3.1 Các hình thức bán hàng :

Quá trình bán hàng đựơc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tợng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm , cân đối giữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hớng tới mục tiêu, hiệu quả của việc tiêu thụ

từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý

Cùng với sự phát triển của hoạt động thơng mại nói chung, hoạt động bán hàng

đã có những bớc phát triển đáng kể Nhiều phơng thức, hình thức bán hàng khác nhau

đợc áp dụng vào thực tế Những ngời bán hàng còn biết sử dụng các thủ thuật khác nhau để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận

Bùi Quang Vinh K37A4 - 6

-Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Hai hình thức bán hàng cơ bản đợc áp dụng là Bán buôn và Bán lẻ

a Bán lẻ.

Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan tới việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh

Khối lợng nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạng cả về chủng loại mẫu mã Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, đợc xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lu thông giá trị hàng hoá đợc thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá

Bán lẻ có những u điểm nh: không sợ khủng hoảng thừa, không bị lu đọng vốn Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng nên nắm bắt đợc sự thay đổi của thị hiếu, nhu cầu từ đó có những giải pháp kịp thời hữu hiệu cho kinh doanh Dễ hình thành các cửa hàng bách hoá, siêu thị khả năng an toàn trong kinh doanh bán lẻ lớn hơn so với bán buôn

b Bán buôn.

Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ cho những ngời mua về để bán lại hoặc để kinh doanh Khối lợng hàng hoá bán lớn, hàng hoá thờng không phong phú, đa dạng nh trong bán lẻ Hàng hoá bán ra vẫn còn nằm trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng

Bán buôn có những u điểm nh: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Tuy nhiên do bán buôn bị cách biệt với ngời tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu của thị trờng do đó dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

Phơng thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thơng vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho khách hàng, tìm hiểu và khơi dậy nhu cầu cho đến việc bao gói, đa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách, Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những phẩm chất, năng lực về chuyên môn giao tiếp.

Phơng thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức:

• Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán đợc diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó ( trong các cửa hàng, quầy hàng ) Vị trí nơi bán hàng

và cách bố trí quầy hàng có vai trò quan trọng đối với hình thức bán hàng cố định Nơi bán phải thu hút đợc sự chú ý của khách hàng, thuận tiện cho việc đi lại Vì vậy các cửa hàng cổ điển thờng đặt ở các đầu mối giao thông, trên các mặt phố, cách bố trí hàng trên quầy hàng phải hấp dẫn, dễ quan sát, dễ phát hiện

• Bán hàng lu động: việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng quầy hàng cố định mà thờng xuyên thay đổi do hàng hoá đợc bầy bán trên các phơng tiện có thể di chuyển đợc ( xe ô tô, toa tầu, ) So với hình thức bán hàng cố định thì hình thức bán hàng lu động giúp cho ngời bán có thể chủ động tìm kiếm khách hàng hơn ( ngời bán tìm ngời mua ) Tuy nhiên hình thức bán hàng này có nhợc

Bùi Quang Vinh K37A4 - 8

-điểm là ngời bán tốn công sức hơn do phải di chuyển nhiều, quy mô bán hàng cũng

nh cơ cấu hàng bán bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ

b Phơng thức bán hàng hiện đại

Đây là phơng thức bán hàng mà ngời bán hàng không còn phải làm

tất cả các thao tác nh trong phơng thức bán hàng cổ điển, ngời bán và ngời mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau và thơng vụ vẫn có thể diễn ra Phơng thức bán hàng hiện đại đợc thực hiện dới nhiều hình thức cụ thể sau:

• Bán hàng theo hình thức tự chọn ( tự phục vụ ) là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mình mang hàng ra thanh toán tiền ở nơi thu tiền Bán hàng tự chọn có thể là chuyên doanh nh quần áo, sách, hay tổng hợp nh hàng thực phẩm, đồ dùng gia đình, Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là bảo quản trên quầy, t vấn cho khách hàng khi cần thiết

• Bán hàng trong các siêu thị: đây là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn Đặc điểm của các siêu thị là lợng hàng hoá đợc bầy bán rất phong phú về chủng loại Trung bình một siêu thị có hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau Cách trình bầy hàng hoá trong siêu thị rất hấp dẫn khách hàng Cũng giống

nh ở hình thức bán hàng tự chọn, trong các siêu thị nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn và t vấn cho khách hàng

• Bán hàng bằng th tín: bằng các bức th đợc soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bầy đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những ngời tiêu dùng thờng xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm hàng hoá của mình để chào hàng và bán hàng

• Bán hàng qua điện thoại: thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng Nếu đạt đợc thoả thuận về mua bán thì doanh nghiệp có thể đa hàng đến tận nơi cho khách hàng của mình

• Bán hàng qua hội chợ, triển lãm: hiện nay việc bán hàng trong các hội chợ, triển lãm đã trở thành phổ biến và thờng xuyên ở nớc ta Mục đích nguyên thuỷ của hội chợ, triển lãm là giúp cho các doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm năng, tiếp xúc với khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán Tuy nhiên hiện nay các nhà sản xuất và kinh doanh thơng mại còn sử dụng hội chợ nh là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu.

• Bán hàng trên mạng Internet ( thơng mại điện tử ) là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phát triển ở Mỹ Nhờ sự phát triển của công nghệ tin học và máy tính điện tử mà ngày nay không cần có quầy hàng, cửa hàng ở những

địa điểm mà ngời ta vẫn có thể mua bán đợc với nhau

1.2 Nội dung tiêu thụ hàng hoá :

1.2.1 Nghiên cứu thị tr ờng :

Khi đặt ra mục tiêu tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp mình, các doanh nghiệp

sẽ làm công tác cơ bản là nghiên cứu thị trờng Chúng ta thấy doanh nghiệp làm ba

b-ớc căn bản là đo lờng và dự báo nhu cầu thị trờng, phân khúc thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu

1.2.1.1 Đo lờng và dự báo nhu cầu thị trờng :

Đo lờng và dự báo nhu cầu thị trờng cho ta biết tiềm năng thị trờng Tiềm năng thị trờng chính là số lợng tiêu thụ cực đại mà tất cả các công ty có thể có đợc trong một nghành và trong một thời kỳ nhất định, với một mức nỗ lực quảng bá của nghành đã

định và môi trờng đã định Vấn đề đợc minh họa nh sau :

Q = n * q * p

Trong đó

Q : Tổng tiềm năng thị trờng

n : Số ngời mua đối với một sản phẩm/ thị trờng nhất định với giả thiết nhất định

q : Số lợng mà một ngời mua trung bình đã mua

Bùi Quang Vinh K37A4 - 10

-p : Giá của một đơn vị trung bình

1.2.1.2 Phân khúc thị trờng : Phân khúc thị trờng nhằm mục đích giúp công ty

kinh doanh dễ dàng hơn trong việc phân tích thị trờng và nghiên cứu một cách khái quát thị trờng dựa trên tài liệu Các thị trờng gồm những ngời mua đều khác nhau về một hay nhiều mặt Ngời mua rõ ràng là có thể khác nhau về mong muốn , về sức mua ,về địa điểm về thái độ mua sắm vv Thực tế cho thấy mọi thị trờng đều có thể đợc phân ra thành các khúc thị trờng , các nhóm nhỏ thị trờng và cuối cùng là từng cá nhân Khúc thị trờng là những nhóm lớn có thể nhận biết đợc trong một thị trờng , chẳng hạn nh những ngời mua Sơn có nhà riêng và mua sơn cho mục đích sơn mới hay sơn lại ngôi nhà của mình , những ngời mua Sơn muốn có những tính năng chống thấm tốt mà vẫn có mầu sơn đẹp, những ngời chỉ muốn có loại sơn bình thờng phổ biến Khi mà ngời bán có thêm một số xác định chi tiết hơn cho khúc thị trờng thì lúc

đó khúc thị trờng có xu hớng trở thành nhóm nhỏ thị trờng Các khúc thị trờng thu hút một số lớn đối thủ cạnh tranh trong khi đó nhóm nhỏ chỉ thu hút một hay một vài đối thủ cạnh tranh Ngời ta có thể phân khúc thị trờng theo nhiều căn cứ khác nhau ví dụ

nh phân theo sở thích là phổ biến nhất Theo sở thích thì có sở thích đồng nhất, sở thích phân tán và sở thích co cụm Sở thích đồng nhất thể hiện một thị trờng mà trong

đó có thể nói tất cả ngời tiêu dùng đều có sở thích đại loại nh nhau ( không hẳn giống nhau nhng do xu thế tiêu dùng và quan niệm tiêu dùng là khá tơng đồng với nhau) Quá trình phân khúc sẽ giúp ta xác định đâu là thị trờng triển vọng nhất đối với công

ty cũng nh khả năng bán sản phẩm của công ty trên thị trờng và công ty cần có những chính sách nh thế nào để tăng cờng khả năng bán hàng Một số hình thức thờng dùng

+ Môi trờng văn hoá xã hội : tỷ lệ dân c theo trình độ văn hoá tôn giáo, phong tục tập quán của dân c, lối sống nguyên tắc và giá trị xã hội.

Để làm đợc điều này cần có phơng pháp nghiên cứu cụ thể rõ ràng, trong đó cần xác định nhu cầu thông tin , thu thập và xử lý thông tin, cuối cùng là ra quyết

định Ví dụ nh khi thu thập thông tin thì thu thập bằng việc nghiên cứu tài liệu và

nghiên cứu thị trờng Sử dụng tài liệu thống kê một cách hữu dụng dụng và chính xác chính là việc nghiên cứu tài liệu còn khi nghiên cứu về thị trờng thì buộc công ty tiến hành các cuộc điều tra đặc biệt về ngời tiêu dùng một cách nghiêm túc Khi xử

lý thông tin thì mục tiêu là cần xác định đợc những thị trờng mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác định các chính sách tiêu thụ thích ứng với tình hình thị trờng đó

1.2.1.3 Xác định thị trờng mục tiêu : Việc phân khúc thị trờng đã làm bộc lộ những

cơ hội của khúc thị trờng đang xuất hiện trớc mặt công ty Bây giờ công ty phải đánh giá các thị trờng khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trờng và những khúc thị trờng nào làm mục tiêu Công việc này đòi hỏi chúng ta phải thực hiện một

số bớc nh : Đánh giá các khúc thị trờng ? Quy mô và mức tăng trởng của thị trờng ? Mức độ hấp dẫn về cơ cấu mức thị trờng ?

1.2.2 Xác lập kênh phân phối:

Phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại hoạt động tác nghiệp mở đầu

và tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ theo chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trờng, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng

Để đạt đợc yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải xác định một cách

cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trờng và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ

lu thông hợp lý ở doanh nghiệp thơng mại

Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thơng mại một cách chính xác kịp thời là cơ

sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của

Bùi Quang Vinh K37A4 - 12

-doanh nghiệp trên thơng trờng Phân phối hàng hoá đúng từ nơi sản xuất hay đầu mối nhập khẩu đến điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lu thông.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu thụ cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau:

- Kênh trực tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian

u điểm: Hệ thống của hàng phong phú tiện lợi: doanh nghiệp thờng xuyên tiếp

xúc với khách hàng và thị trờng; biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả, từ đó tạo

điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trờng

Nhợc điểm : Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp

cao do cần nhiều nhân lực cũng nh vật lực vào trong hoạt động bán hàng trực tiếp

Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp:

- Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Doanh nghiệp sản xuất

Nhà trung gian

Người tiêu dùng

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý.

u điểm: Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong thời

gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm giá hao hụt

Nhợc điểm: thời gian lu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó

kiểm soát ở các khâu trung gian Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác đều do phần lớn đặc điểm sản phẩm quyết định

Sơ đồ dạng kênh phân phối gián tiếp:

Bùi Quang Vinh K37A4 - 14

-Doanh nghiệp sản xuất

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm

Đó là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng ở các nớc có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới nhng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân

Tại sao lại chọn kênh phân phối , vấn đề là công ty thờng không đủ nhân lực để làm mọi công việc từ khắp các nơi trong một lúc và việc tự kinh doanh sẽ khó khăn khi mà công ty ở tập trung trong lúc khách hàng lại ở phân tán Kênh phân phối hỗ trợ tốt cho điều này Kênh phân phối thờng có những đặc diểm chung mà các nhà sản xuất rất thích nh :

- Có thể cung cấp thông tin hữu hiệu về thị trờng cũng nh tạo thuận lợi cho sự thay đổi

- Cổ động triển khai phổ biến những thông tin hữu ích có sức thuyết phục cao cho những mặt hàng kinh doanh và những sản phẩm mới

- Tìm ra và thông tin đợc với khách hàng tơng lai

- Phân chia đóng gói phân loại hàng hoá

- Thơng lợng : Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả với khách hàng để mà có thể bán

a Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: có hình thức bán tại kho

của ngời cung ứng, bán qua quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng Bán tại kho của

ng-ời cung ứng thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và ngng-ời mua có sẵn phơng

tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.

Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

b Theo khâu lu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đông và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình buôn bán hàng hoá hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng Do không phải lu kho và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá

rẻ hơn và doanh số thờng cao hơn so với bán lẻ

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì hàng hoá phải trải qua khâu bán buôn, lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá thờng cao hơn, nhng lại nhận đợc nhiều thông tin từ phía ngời tiêu dùng

c Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: thuận mua vừa bán, đấu giá và xuất khẩu hàng.

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của ngời bán có thể ngời mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán

Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng

Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, ngời ta dùng phơng pháp đấu giá để tìm ngời mua với giá cao nhất

Xuất khẩu chính là phơng thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ

Bùi Quang Vinh K37A4 - 16

-d Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán trả góp .

Mua đứt bán đoạn là hình thức mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng Một số hàng hoá thông thờng, tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngời ta sử dụng hình thức bán hàng qua đại lý trả chậm theo từng loại hàng hoá nh rợu, bia, thuốc lá Bán hàng trả chậm, trả góp là hình thức đợc khách hàng a chuộng và phổ biến

e Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán qua mạng internet (thơng mại điện tử) qua nhân viên tiếp thị

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả tuỳ thuộc vào đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm năng

đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trờng, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp Một

số công ty nổi lên và phát triển chính là nhờ hình thức bán độc đáo của mình Công ty

có tiêu thụ tốt hay không phân cũng có một phần là do chọn tốt và đầu t tốt cho một loại hình thức bán hàng của mình

1.2.4 Định giá bán :

Giá là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp Trong kinh doanh giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kế hoạch kinh doanh Các quyết

định về giá cả có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận Trong nghiên cứu kinh tế, giá đợc hiểu là “sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá” Trong kinh doanh và quản trị giá , giá cả đợc mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn:

“giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” hoặc “giá cả

là khoản tiền phải trả cho thứ gì đó”

Trong kinh doanh, việc xác định mức giá cho các sản phẩm , dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể là tuỳ ý Việc định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã đợc

đặt ra của doanh nghiệp Để thoả mãn yêu cầu này, các mức giá phải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đa ra thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Phát triển doanh nghiệp (thị phần)

- Khả năng bán hàng (doanh số)

- Thu nhập (lợi nhuận)

Khi định giá ba mục tiêu cơ bản trên không phải lúc nào cũng có thể đợc giải quyết đồng bộ Chính vì vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá

Giá đợc định nh thế nào ? Chúng ta xem một vài yếu tố quyết định tới giá nh sau :

1.2.4.1 Các yếu tố từ bên trong công ty :

mà doanh nghiệp đang theo đuổi, thờng thì những mục tiêu đó là mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần, mục tiêu tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận, hoặc khống chế thị phần

trang trải phí tổn và thu một lợng lời dự định thì công ty phải xem xét xem các chi phí

có hợp lý cha: xem xét sự hợp lý của cả hai mặt định phí và biến phí Sau đó là việc tổ chức phân phối hợp lý trong lu thông để không làm cho giá tăng lên trong quá trình lu thông sản phẩm

- Thành phần tham gia công tác định giá của công ty : Cấp lãnh đạo công ty

phải xem ai là ngời chịu trách nhiệm định giá Các công ty nhỏ giá thờng do giới quản

Bùi Quang Vinh K37A4 - 18

-trị cao cấp định ra hơn là do phòng Marketinh hay phòng kinh doanh Một số công ty lớn giá thờng do các quản trị viên sản phẩm hay nhóm sản phẩm xử lý Một số nơi nhân viên bán hàng đợc phép tham ra thơng lợng với khách hàng trong một số tình huống cụ thể trên cơ sở mục tiêu chính sách về giá mà ban quản trị đề ra.

1.2.4.2 Các yếu tố từ bên ngoài công ty :

giữa giá cả của sản phẩm và dịch vụ dựa trên những lợi ích có đợc từ sản phẩm đó , do vậy trớc khi định giá , nhà kinh doanh phải hiểu đợc mối quan hệ giữa giá cả và mức cầu đối với sản phẩm của mình Đơn giản hơn nếu ta thấy cầu tăng dẫn tới giá cũng tăng và ngợc lại Mô hình sau sẽ cho ta thấy :

Độ co giãn của cầu =

Yếu tố về sự đàn hồi của nhu cầu theo giá làm cho khi định giá phải rất cận trọng , định mức giá sao cho đạt đợc mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi , đặc biệt là những mặt hàng có độ co giãn theo giá cao; khi nâng giá lên một chú có thể làm cho khối l-ợng hàng tiêu thụ giảm nhiều làm cho lợi nhuận có thể giảm Ngợc lại khi giá giảm ,

dù cho lợi nhuận thu đợc trên một đơn vị có thể giảm xuống lãi lại do tổng số hàng tiêu thụ tăng có thể tăng nhiều

h-ởng không nhỏ đến việc định giá của công ty Nh trên đã nói , ngời tiêu dùng đánh giá

về giá trị sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị sản phẩm tơng đơng Chiến lợc

định giá của công ty có thể ảnh hởng tới sự cạnh tranh Một chiến lợc giá cao , mức lời cao , có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lợc giá thấp , mức lời thấp có thể làm nản lòng đối thủ cạnh tranh của mình hay làm họ sợ lỗ mà rút lui khỏi thị tr-ờng Công ty cần biết giá cả và chất lợng của đối thủ Điều này có thể thực hiện đợc

% thay đổi lợng cầu

% thay đổi về giá

bằng nhiều cách Công ty có thể cử ngời đi khảo giá và so sánh các sản phẩm của phía cạnh tranh Công ty có thể tìm bảng giá của đối thủ , tìm mua thiết bị Công ty có thể hỏi ngời mua xem họ cảm nhận nh thế nào về giá của đối thủ cạnh tranh

1.2.4.3 Quy trình định giá

Sơ đồ trên cho ta thấy một cách tổng quát về quy trình

định giá , bây giờ công ty có thể chọn một số phơng pháp

gía duy nhất cho tất cả các khách hàng mua sản phẩm theo cùng một điều kiện Chính sách này gúp cho việc quản lý đơn giản, dễ dàng và khách hàng tin rằng các đối thủ canh tranh cuả họ không thể có đợc những lợi thế Tuy nhiên chính sách này không kích thích khách hàng mua nhiều, mua thờng xuyên và nhiều khi không thích ứng đợc với những thay đổi trên thị trờng Đồng thời chính sách một giá cũng phần nào làm giảm sự chủ động sáng tạo của nhân viên bán hàng.

khối lợng đợc bán cho những khách hàng khác nhau theo giá khác nhau, tuỳ theo khả năng thơng lợng, mối quan hệ giữa ngời bán và ngời mua và các yếu tố khác Chính sách này cho phép doanh nghiệp bán đợc hàng trong một số trờng hợp mà nếu khác đi thì sẽ không bán đợc

+ Một hớng định giá linh hoạt khác là định giá cạnh tranh Khi sự canh tranh

trong việc bán một sản phẩm nào đó trở nên quyết liệt, tạo ra nguy cơ bị mất cả những

đồng lợi nhuận cuối cùng, các doanh nghiệp có thể làm cho sản phẩm của mình một nét khác biệt nào đó rồi đa trở lại thị trờng với mức giá cao hơn hoặc thấp hơn muác giá của đối thủ canh tranh Tuy nhiên không đựoc đi quá xa với đinh hớng chung để tránh bị cô lập Định giá cạnh tranh cũng cho phép nhân viên đợc chủ động hạ giá bán khi cần thiết Sau khi định giá , công ty sẽ phải quảng cáo cho sản phẩm của mình, chúng ta sẽ tìm hiểu về quảng cáo

1.2.5 Quảng cáo xúc tiến :

Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất trong thúc đẩy tiêu thụ Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục nhất đến các khách hàng mục tiêu của công ty Quảng cáo là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Mục đích quảng cáo là thu hút sự hỗ trợ từ khách hàng , thuyết phục họ về những lợi ích sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin tởng của ngời tiêu thụ về sản

phẩm công ty , tăng lòng ham muốn mua hàng của họ để họ đi đến hành động mua hàng Quảng cáo đợc thực hiện trên nguyên tắc A.I.D.A.

A : Attention ( tạo sự chú ý )

I : Interest ( làm cho chú ý )

D : Desire ( Gây nên sự ham muốn )

A : Action ( Hành động mua hàng )

Khi công ty thực hiên quảng cáo thờng phải trải qua các quyết định chủ yếu sau :

+ Quyết định về mục tiêu quảng cáo : mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ các mục tiêu kinh doanh của công ty Ví dụ mục tiêu doanh số , thị phần , uy tín công ty , uy tín sản phẩm

+ Quyết định về ngân sách quảng cáo : Đó là việc chọn các phơng pháp quảng cáo để

từ đó xác định ngân sách cho quảng cáo Ví dụ phơng pháp tính theo phần trăm doanh

số 5% hay 10% doanh số năm tới là sẽ chi cho quảng cáo hoặc quảng cáo theo mức cân bằng cạnh tranh, công ty xác định mức quảng các đúng bằng mức của đối thủ cạnh tranh

+ Quyết định về lời rao quảng cáo : Đó chính là việc tạo ra lời rao , đánh giá lời rao và tuyển chọn lời rao cho quảng cáo Ví dụ một số lời rao khá hay hiện nay là Sơn NIPON Sơn đâu cũng đẹp, ổn áp lioa chất lợng ngoại giá nội, giá mà mọi thứ đều bền

nh Electronlux

+ Đánh giá hiệu quả của quảng cáo : Để đánh giá hiệu quả của quảng cáo cần xem mục tiêu quảng cáo có đạt hay không ? Đích cuối cùng của quảng cáo là làm cho việc bán hàng đợc nhiều hơn Hiệu quả quảng cáo phụ thuộc vào hai yếu tố , hiệu quả tin tức lời rao và hiệu quả phơng tiện quảng cáo Hiệu quả của tin tức quảng cáo là tin tức quảng cáo đa ra những lợi ích , u việt của sản phẩm làm thu hút sự chú ý của khách hàng , có thể làm thay đổi ý kiến , sự u ái và thái độ của họ đối với sản phẩm Phơng tiện quảng cáo mà thích hợp với nội dung quảng cáo ,tin tức quảng cáo và đồng thời có tác dụng nhanh mạnh tới khách hàng thì quảng cáo sẽ có hiệu quả, ít tốn kém hơn

Bùi Quang Vinh K37A4 - 22

-1.2.6 Tổ chức bán hàng:

a Tổ chức lực lợng bán hàng : Muốn tổ chức bán hàng thì công ty buộc phải có lực

l-ợng bán hàng cho mình Lực ll-ợng bán hàng là lực ll-ợng chủ yếu để thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất doanh nghiệp với ngời tiêu dùng, với thị trờng Đối với doanh nghiệp lực luợng bán hàng đợc chia thành ba loại: lực lợng bán hàng của doanh nghiệp, đại lý bán hàng theo hợp đồng và lực lợng hỗn hợp

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lợng này có thể chia thành lực lợng bán hàng tại chỗ và lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

+ Lực lợng bán hàng tại chỗ thờng làm việc tập trung ở một chỗ nh văn phòng

và liên hệ với khác hàng chủ yếu thông qua điện thoại mà ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Lực lợng bán hàng tại chỗ có thể đợc coi là lực lợng chính yếu trong doanh nghiệp hay chỉ là lực lợng hỗ trợ cho lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp Trớc đây lực lợng bán hàng tại chỗ có hoạt động chủ yếu là xúc tiến cho hoạt

động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng nh theo dõi đơn đặt hàng, kểm soát

dự trữ và hàng tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế Hiện nay vai trò của lực lợng bán hàng tại chỗ đã đợc mở rộng bao gồm cả vai trò của chuyên gia tiếp thị bằng điện thoại

+ Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là lực lợng bán hàng chủ yếu là những ngời trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp trên địa bàn Nơi làm viêc của lực lợng này không phải là văn phòng doanh nghệp mà trải dài theo vùng đại lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lợng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp

Ngoài hai lực lợng trên doanh nghiệp còn có một lực lợng tơng đối lớn khác làm công tác d baó và hỗ trợ cho lực lợng bán hàng bên ngoài

Khi lực lợng bán hàng gia tăng về quy mô, số giám sát viên nhân viên hỗ trợ họ cũng tăng theo, kéo theo sự gia tăng những khoản chi phí không liên quan trực tiếp

đến công việc bán hàng

- + Thu nhập của đại lý, chi phí và doanh thu bán hàng có liên quan trực tiếp với nhau Vì vậy những doanh nghiệp không có khả năng chi trang trải những khoản chi phí bất biến cho lực lợng bán hàng, các lực lợng bán hàng của mình thờng thuê các đại lý

+ Các đại lý bán hàng với một lực lợng bán hàng thòng xuyên và có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trờng đó, nhất là với việc giới thiệu các sản phẩm mới

+ Các đại lý thờng kinh doanh rất nhiều sản phẩm tơng đối giống nhau nhng không mang tính cạnh tranh, điều này giúp cho doanh nghiệp kinh doanh một nghành hàng có thể thuê mớn đợc các đại lý với chi phí không quá cao

Tuy nhiên việc sử dụng đại lý bán hàng không phải không có những phức tạp Các doanh nghiệp muốn các đại lý của mình phải đợc đặt dới sự kiểm soát của doanh nghiệp và phải “một lòng” với doanh nghiệp trong khi đó các đại lý lại muốn là những nhà bán hàng độc lập và việc tìm kiếm đựợc đại lý (chỉ bán hàng cho doanh nghiệp) là hết sức khó khăn Đối với các đại lý thì những hoạt động không trực tiếp làm tăng doanh số sẽ không hoặc ít đựơc u tiên vì nó không làm tăng thu nhập của họ Trên thực

tế các đại lý bán hàng thờng đợc các nhà sản xuất sử dụng nhiều hơn so với các doanh nghiệp thơng mại

- Lực lợng bán hàng hỗn hợp : Các doanh nghiệp có thể sử dụng lực lợng bán hàng của mình và các đại lý để cùng lúc thâm nhập nhiều thị trờng khác nhau tạo nên lực lợng bán hàng hỗn hợp Số lợng và cơ cấu lực lợng bán hàng hỗn hợp phụ thuộc vào đặc tính của loại khách hàng và những mối quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp cần duy trì

Bùi Quang Vinh K37A4 - 24

-Trong lực lợng bán hàng của doanh nghiệp, bộ phận cơ bản và quan trong quyết

định thành công của hoạt động bán hàng là đội ngũ nhân viêm bán hàng giỏi Kết quả bán hàng của một nhân viên bán hàng giỏi cao hơn nhiều so với kết quả bán hàng của một nhân viên bán hàng bán hàng trung bình Do đó doanh nghiệp phải tìm cách để có

đợc một đội ngũ những ngời bán hàng giỏi

b Tổ chức mạng lới bán hàng : Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện

hành vi bán hàng cho doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm hàng hoá

và sức cạnh tranh của doanh nghiệp và điều kiện của doanh nghiệp Chiến lợc mục tiêu của doanh nghiệp mà có các biện pháp sau thiết lập mạng lới bán hàng phù hợp

Có 3 phơng pháp nh sau:

• Phơng pháp “viết đầu loang”: theo phơng pháp này, trên một thị trờng doanh

nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần che phủ cả thị trờng Phơng pháp này thờng đợc áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp rất nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp lập tức thiết lập những địa điểm bán hàng hay quá nhiều điểm bán hàng có khả năng tăng tính mâu thuẫn giữa các điểm bán hàng và sẽ làm giảm hiệu quả của mạng lới

• Phơng pháp “điểm hàng” trên một khu vực thị trờng trong cùng một

khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng khi các sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh lớn sản phẩm của doanh nghiệp cha kịp triển khai thì doanh nghiệp ngay lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng và che phủ luôn thị trờng

• Phơng pháp “hỗn hợp”: tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng một trong hai phơng pháp trên Thực chất phơng pháp này là sự kết hợp của hai phơng pháp trên và có tính chất thời điểm đối với mỗi loại phơng pháp đó

Quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm sản phẩm là quá trình điều khiển sự hoạt

động của mạng lới theo mục đích mà doạnh nghiệp đặt ra, thích ứng với sự biến động của thị trờng một cách mau lẹ, hiệu quả.

Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng cần phải đảm bảo thực hiện các nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuật tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và phát triển nguyên tắc u tiên

Tiến hành bán hàng : Sau khi công ty đã nắm trong tay tất cả những công việc

trên , mục tiêu chiến lợc đã đợc hoạch định rõ ràng Công ty chỉ cần tổ chức công việc theo đúng nh kế hoạch đã đề ra trong chiến lợc của mình

1.3 Một số yếu tố ảnh hởng tới chất lợng tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại

1.3.1 Các yếu tố khách quan:

tiêu thụ hàng hoá ở chỗ với mỗi cơ chế quản lý khác nhau của nhà nớc nó sẽ cho phép hay không cho phép doanh nghiệp đợc tiến hành hoạt động này theo một cách thức nào đấy Cơ chế này cũng tạo điều kiện thuận lợi hay gây cản trở cho các nhà quản trị khi tiến hành công việc của mình nh các chính sách thuế, chính sách tiền tệ, luật pháp Trong nền kinh tế thị trờng các chiến lợc kinh doanh phải đợc xây dựng trên cơ sở của sự phân tích và dự đoán về môi trờng chính trị và luật pháp cùng với xu h-ớng vận động của nó Những sự kiện xảy ra trong môi trờng chính trị có ảnh hởng mạnh mẽ đến những quyết định kinh doanh Môi trờng này bao gồm luật lệ các cơ quan Nhà nớc, các nhóm xã hội có uy tín ảnh hởng đến các tổ chức cùng cá nhân và hạn chế tự do hành động của họ trong khuôn khổ xã hội Luật pháp điều tiết hoạt động kinh doanh Dần dần theo thời gian số văn bản điều tiết hoạt động kinh doanh sẽ nhiều thêm, chúng ra đời, do nhiều nguyên nhân khác nhau Nguyên nhân thức nhất là cần

phải bảo vệ các Công ty đối với nhau, các nhà kinh doanh đồng thanh ca tụng sự cạnh

Bùi Quang Vinh K37A4 - 26

-tranh, nhng khi động chạm đến lợi ích riêng của họ thì họ lại ra sức vô hiệu hoá nó

Nguyên nhân thứ hai là cần phải bảo vệ những ngời tiêu dùng trớc thực tiễn kinh

doanh không lành mạnh Nguyên nhân thứ ba là cần phải bảo vệ lợi ích của xã hội

chống lại sự lộng hành của các nhà kinh doanh Các nhà kinh doanh cần phải biết rõ những đạo luật mà Nhà nớc ban hành về bảo vệ cạnh tranh lành mạnh, chống độc quyền cũng nh các Thông t, Chỉ thị của Chính phủ ban hành

- Môi trờng kinh tế: Sức mua của ngời tiêu dùng rất quan trọng đối với các thị

trờng Mức sức mua cũng phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả, số tiền tiết kiệm hay khả năng vay nợ Sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp cao, lãi suất vay tín dụng tăng đều ảnh hởng đến sức mua Các nhà doanh nghiệp cần phải lu ý đến tính chất phân bố thu thập Dẫn đầu là những ngời tiêu dùng thuộc tầng lớp thợng lu Đối với họ những sự kiện xảy ra trong nền kinh tế không hề ảnh hởng đến tính chất của các khoản chi phí và họ vẫn là thị trờng chủ yếu tiêu thụ những thứ xa xỉ (nh xe hơi, điện thoại di động ) và những dịch vụ đắt tiền Tiếp đến là những tầng lớp tiêu dùng thuộc tầng lớp thợng lu Họ có hạn chế chút ít trong việc chi tiêu, nhng dù sao vẫn cảm thấy thoải mái và mua những thứ đắt tiền Giai cấp công nhân thì thực tế chỉ có thể mua sắm những thứ thật cần thiết để đảm bảo những nhu cầu tối thiểu của cuộc sống nhquần áo, nhà cửa và phải hết sức tiết kiệm Cuối cùng là tầng lớp hạ lu của xã hội cũng nh nhiều ngời về hu buộc phải tính toán từng xu ngay cả khi mua những thứ cần thiết

- Lạm phát, suy thoái, tốc độ tăng trởng: Đây là các yếu tố có ảnh hởng rất lớn

tới sức mua của ngòi dân vì vậy nó cũng ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp theo tỷ lê thuận Nếu nền kinh tế có tốc độ tăng trởng cao, lạm phát đợc khống chế ở mức độ cho phép thì thu nhập của ngời dân đợc nâng cao dẫn tới nhu cầu mua sắm tăng và ngợc lại

- Nhà cung ứng: Đây cũng là một vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh

nghiệp thơng mại Khi nhà cung ứng không cung ứng sản phẩm cho doanh nghiệp thì

doanh nghiệp không có sản phẩm để bán Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải đa dạng hoá các nhà cung ứng hàng hoá cho mình tránh phụ thuộc vào một nguồn hàng.

quản trị tiêu thụ hàng hoá một cách mạnh mẽ Cạnh tranh là hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp trên thị trờng, kinh tế càng phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt, cạnh tranh có thể hiểu là những hoạt động cua doanh nghiệp trên thị trờng để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển Môi trờng cạnh tranh liên quan đến các dạng và số lợng đối thủ doanh nghiệp phải đối phó, cùng những vấn đề phải ứng xử cho thích hợp

Có nhiều phơng pháp để canh tranh nh cạnh tranh bằng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá cả, cạnh tranh bằng vốn và thế lực tài chính, cạnh tranh bằng các dịch vụ sau khi bán, cạnh tranh bằng công nghệ kỹ thuật

Doanh nghiệp phải lựa chọn các chiến lợc thích hợp để tránh cạnh tranh trực diện với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của doanh nghiệp trong quá trình tồn tại và kinh doanh trên thị trờng so với các đối thủ khác Thị trờng của doanh nghiệp có thể thuộc một trong bốn dạng thị trờng sau:

+ Trạng thái thị trờng cạnh tranh thuần tuý

+ Trạng thái thị trờng cạnh tranh hỗn hợp

+ Trạng thái thị trờng cạnh tranh độc quyền

+ Trạng thái thị trờng độc quyền

Tất cả các doanh nghiệp đều có xu hớng từ cạnh tranh thuần tuý sang cạnh tranh

độc quyền vì độc quyền mang lại lợi nhuận cao, nhng nếu chuyển sang độc quyền thì

động lực của kinh tế thị trờng sẽ mất đi Do đó, Nhà nớc cố tránh để các doanh nghiệp

ở trạng thái độc quyền và cố đẩy chúng về trạng thái cạnh tranh thuần tuý

Nếu doanh nghiệp kinh doanh trong môi trờng cạnh tranh lớn thì khi tiến hành hoạt động của mình các nhà quản trị cần phải đa ra những chính sách về giá cả hàng hoá, chính sách phân phối nh thế nào nhằm thắng đợc đối thủ cạnh tranh của mình

Bùi Quang Vinh K37A4 - 28

-Nếu trong quá trình hoạt động mà doanh nghiệp không chú ý tới môi trờng cạnh tranh thì việc thất bại trong kinh doanh là điều khó tránh khỏi.

hành vi của con ngời Các thông tin của môi trờng rất quan trọng vì nó ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua bán của khách hàng trong thị trờng cạnh tranh

Con ngời lớn lên trong xã hội cụ thể và chính những xã hội đó đã tác động tới những quan điểm cơ bản của họ tạo nên những giá trị và chuẩn mục đạo đức Sự trung thành sắt son với những giá trị truyền thống cơ bản Trong khuôn khổ một xã hội cụ thể con ngời theo rất nhiều những quan điểm và giá trị khác nhau Nét đặc trng của những quan điểm và giá trị cơ bản có tính chất bền vững cao Những quan điểm và giá trị truyền thống cơ bản đợc truyền từ bố mẹ sang con cái và đợc củng cố bằng những qui chế cơ bản của xã hội, luật pháp, hệ thống kinh doanh và chính quyền Những tín ngỡng và giá trị thứ yếu bị thay đổi rất nhiều Các nhà quản trị marketing có một vài khả năng làm thay đổi những giá trị thứ phát, nhng hầu nh không có một khả năng nào làm thay đổi giá trị sơ phát Một số yếu tố về ngời tiêu dùng nh thu nhập, thói quen tiêu dùng cũng ảnh hởng rất lớn tới hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá Mỗi tập khách hàng lại có thói quen tiêu dùng khác nhau Ví dụ: thói quen tiêu dùng của nông thôn khác với thành phố, thói quen tiêu dùng của thanh niên khác với ngời có tuổi …Vì vậy đối với mỗi một đối tợng khách hàng khác nhau thì nhà quản trị lại phải đa ra các cách thức tiêu thụ khác nhau

1.3.2 Các yếu tố chủ quan

và trực tiếp nhất tới hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại Năng lực quản trị của các nhà quản trị tiêu thụ thể hiện ở khả năng thu thập thông tin, phân tích thông tin và đa ra những ứng xử phù hợp với điều kiện cụ thể đó Nếu các nhà quản trị có năng lực thì quá trình quản trị tiêu thụ từ hoạch định bán hàng

đến tổ chức bán hàng, lãnh đạo và kiểm soát sẽ đợc thực hiện một cách có hệ thống,

phù hợp với điều kiện môi trờng, từ đó đạt đợc các mục tiêu của quản trị tiêu thụ và của doanh nghiệp Ngợc lại nếu các nhà quản trị tiêu thụ có năng lực quản trị tiêu thụ yếu kém thì kết quả của quản trị tiêu thụ sẽ không đạt đợc những mục tiêu đã đề ra.

rất lớn đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Chính họ là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên đòi hỏi ngời bán hàng phải biết gợi mở nhu cầu của khách hàng và hớng nhu cầu của họ tới những sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh

đều nhằm thực hiện mục tiêu của chủ doanh nghiệp Hoạt động quản trị tiêu thụ cũng

nh vậy Xuất phát từ các mục tiêu của chủ doanh nghiệp mà các mục tiêu của quản trị

đợc xây dựng và thực hiện Điều này có thể tác động to lớn của mục tiêu doanh nghiệp tới hoạt động quản trị tiêu thụ

- Nguồn lực vật chất của doanh nghiệp: Đây cũng là một yếu tố ảnh hởng tới

công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Nó cho phép các nhà quản trị có các điều kiện vật chất để tiến hành một hoạt động tiêu thụ nào đó nh : Thiết lập kênh phân phối, tuyển

mộ và trả lơng cho nhân viên, thực hiện các chiến dịch giao tiếp khuếch trơng, cung ứng hàng hoá một cách tốt nhất cho hoạt động tiêu thụ Trên đây là những yếu tố chủ yếu ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại đòi hỏi nhà quản trị phải nắm bắt một cách rõ ràng để có thể thực hiện các hoạt động của mình một cách tốt nhất bằng cách biết tận dụng các yếu tố có lợi và hạn chế sự ảnh h-ởng của các yếu tố có hại

Chơng II Thực trạng tình hình tiêu thụ hàng hoá tại công ty

Sơn KOVA.

Bùi Quang Vinh K37A4 - 30

-2.1 Khái quát chung về Công ty Sơn KOVA

2.1.1 Giới thiệu chung :

Các loại sơn và chống thấm nhiệt đới hoá

( Đặc biệt phù hợp với khí hậu Việt Nam )

Đây chính là một biểu tợng khá quen thuộc mà bạn có thể bắt gặp tại các công trình xây dựng lớn tại Việt Nam Sơn và chống thấm KOVA do PGS TS Nguyễn Thị Hoè, một nhà khoa học, một doanh nhân chủ trì chơng trình hợp tác khoa học

kỹ thuật Việt-Mỹ với một trong những công ty sơn hàng đầu của Mỹ – Công ty Sơn SMILAND , California, USA- đã nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm Sơn trang trí và chống thấm chất lợng cao, đặc biệt phù hợp với khí hậu Việt Nam nhiệt

đới gió mùa ý tởng nghiên cứu sản xuất các loại vật liệu Sơn nớc và chống thấm phù hợp với khí hậu nhiệt đới gió mùa , nắng , ma và có độ ẩm cao để sử dụng trong xây dựng là hết sức cần thiết và khả thi cao KOVA chính thức có mặt trên thị trờng Việt Nam từ năm 1993 và đã tô đẹp cho nhiều công trình xây dựng Đợc thử thách qua ma nắng và khí hậu nhiệt đới, KOVA đã chứng tỏ chất lợng hàng đầu của sản phẩm Sơn trang trí và chống thấm trên thị trờng hiện nay Qua các kỳ hội chợ, sản phẩm KOVA cũng đã khẳng định đợc chất lợng bằng sự bình chọn của các nhà chuyên môn , ngời tiêu dùng, báo chí và các phơng tiện truyền thông Huy chơng vàng các hội chợ EXPO”2000, 2003, 2004 cho các sản phẩm sơn trong,

ngoài nhà và chất chống thấm Đặc biệt, ba năm liền 2004, 2004 và 2005 sản phẩm KOVA đã đợc ngời tiêu dùng bình chọn là ” Hàng Việt Nam chất l ợng

cao”, đợc Hội sở hữu Công Nghiệp Việt Nam chứng chứng nhận Th“ ơng hiệu uy tín chất lợng TOPTEN thơng hiệu nghành xây dựng- vật liệu xây dựng” do

bạn đọc trên mạng Thơng Hiệu Việt bình chọn.

Công ty Sơn KOVA hiện nằm dới sự điều hành của TGĐ Ngô Sĩ Quang Bằng kĩ năng và kinh nghiệm của mình, Ngời Doanh nhân này đã không ngừng cải tiến và phát triển KOVA nhằm đáp ứng tốt nhất cho nhu cầu khách hàng cũng nh những đòi cạnh tranh thực tế của môi trờng kinh tế Việt Nam Để làm đợc điều này, KOVA đã kiện toàn bộ máy tổ chức với nhiều cán bộ Đại học có chuyên môn vững và đợc những chuyên gia của Mỹ tập huấn và đào tạo Mặt khác, Công ty đầu

t mạnh mẽ cho các phòng thí nghiệm hiện đại, nhiều dây chuyền máy móc, dây chuyền pha mầu, cho ra các bảng mầu rút gọn, hệ thống Sơn có mầu sẵn để đáp ứng ngay tức thì nhu cầu của khách hàng

Công ty Sơn KOVA hiện có 6 chi nhánh và hai nhà máy sản xuất ở hà nội và thành phố hồ chí minh, với gần 60 kĩ s 300 công nhân thi công lành nghề và hơn

400 đại lý trên toàn quốc

Trụ sở và chi nhánh của công ty : “ Đây là nơi thực tập “

* Tên giao dịch : Công Ty Sơn KOVA

* Tên giao dịch quốc tế : KOVA PAINT COMPANY LTD

* Trụ sở chính : Lô 59 C Thái Hà Đống Đa – Hà Nội

* Văn phòng giao dịch : Nguyễn Trãi -Thanh Xuân – Hà Nội

Tell ( 844 ) 5580876 / 5580732 / 5580794

Fax : (844) 5580787

Mail : kova-hn@fpt.vn

Chi nhánh công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh :

Địa chỉ : Số 18 Đờng Trờng Sơn- Phờng 15- Quận 10

Tell : (848) 9702296

Văn phòng đai diện KOVA tại Vinh :

Bùi Quang Vinh K37A4 - 32

§Þa chØ : 186 NguyÔn Tri Ph¬ng – Thanh Khª - Vinh

Ngoµi ra cßn mét sè v¨n phßng kh¸c t¹i §µ N½ng , H¶i phßng , Qu¶ng trÞ vv

T¹i KOVA PAINT CONPANY LTD 210 NguyÔn Tr·i , Hµ Néi , c¬ cÊu tæ chøc theo m« h×nh sau :

* Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý :

- Chủ tịch hội đồng quản trị và tổng giám đốc: Là hai ngời có quyền hành cao nhất ,

có trách nhiệm lãnh đạo công ty và điều hành công ty , điều hành mọi hoạt động của công ty

- Giám đốc nhà máy: là ngời chịu trách nhiệm tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và các mặt công tác khác của công ty để hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch trong năm

- Trởng các phòng ban : Là những ngời trực tiếp điều hành nhân viên thực hiện các chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban của mình ,

Ví dụ :

Trởng phòng tổ chức: là ngời có nhiệm vụ chính là tuyển dụng nhân sự, giải quyết các chính sách và chế độ và lập kế hoạch theo dõi thực hiện vấn đề Lơng và th-ởng cùng các chế độ khác của công ty Đồng thời là ngời có nhiệm vụ đuổi việc nhân viên, nếu nhân viên không đáp ứng đợc yêu cầu của công ty đề ra

- Phòng kinh doanh có nhiệm vụ quảng cáo sản phẩm đến các đại lý, tìm khách hàng trong từng khu vực để rồi ký kết hợp đồng với các đại lý và báo cho bộ phận bán hàng biết tên loại sản phẩm của từng đại lý cần lấy sau đó cử ngời của phòng này tới giao hàng và tới tận nơi tiêu thụ ( trong trờng hợp lấy với số lợng nhiều) còn nếu lấy ít thì

sẽ có bộ phận chở hàng bằng xe máy của công ty mang đến sau đó có nhiệm vụ thu tiền về cho công ty

- Phòng kế toán: Là quản lý mọi thu chi ngân sách của công ty, quản lý theo dõi phát hoá đơn, quản lý theo dõi báo cáo nhập, xuất tồn kho của nhà phân phối để tính cách chiết khấu, hoa hồng và trả lơng nhân viên, quản lý theo dõi công nợ của khách hàng thuộc các kênh phân phối

- Phòng tổng hơp : Quản lý nhân viên, theo dõi hoạt động của nhân viên chịu trách nhiệm về việc mua sắm các thiết bị văn phòng phục vụ công việc chung của công ty , chuẩn hoá các loại giấy tờ vv…

Các phòng ban còn lại đều thực hiện chức năng của mình nh trên sơ đồ đã ghi rõ2.1.2 Một số đặc điểm của công ty sơn Kova :

Theo cơ cấu phòng, ban :

- Trung tâm ứng dụng kĩ thuật : 16 nv

- Sơn giao thông gồm các loại sơn phản quang và không phản quang, sơn nhiệt dẻo

Đặc tính của sơn này là khô nhanh , bền trong mọi thời tiết và nó đợc áp dụng để sơn

Bùi Quang Vinh K37A4 - 36

-đờng là chính nhằm làm giảm tốc độ của các loại xe khi sắp vào thành phố và làm ờng biên cho từng loại xe.

đ Các loại sơn phủ bóng cao cấp 2 thành phần đ đây là loại sơn có khả năng chịu mài mòn, chịu va đập, độ bóng cao, áp dụng cho mọi bề mặt

- Sơn phủ sân thể thao, sân tennit

Ngoài ra còn có loại CT-08-đây là loại sơn phủ tạo màu Có tác dụng chống trơn trợt cho các sân tennit, sân cầu lông, đờng trong biệt thự , hành lang trong nhà và ngoài trời, sân thợng, vờn cây cảnh, các bề mặt gỗ, bê tông, kim loại , nhựa đờng có

độ bền cao, không phai màu

- MATTIT KOVA - là loại sơn lót đặc biệt do có trọng lợng phân tử cao, hình thành những lớp sơn linh hoạt, chống ẩm, chống lại sự phát triển của rêu mốc tạo độ bền cao, không thấm nớc, không gây hiện tợng bong, rộp, không rạn, nứt "chân chim" nh các loại mattit khác để tạo bề mặt phẳng, làm nên cho các loại sơn tiếp theo, ít tốn sơn

và cho màng sơn đẹp theo ý muốn

tuỳ theo tính năng sử dụng chất chống thấm đợc phân biệt nh sau:

- CT01-Đ-là chất chống thấm vạn năng do đó nó chuyên đợc dùng để chống thấm cho

bê tông,ximăng ,gỗ,kim loại bền với áp lực ngợc

- CT04-Đ Chống thấm sàn mái ,bể nớc ,mái tole

- CT11-B phụ gia chống thấm cho vữa , ximăng và bê tông

Trên đây là 1 số sản phẩm chính của công ty Qua đó ta thấy đợc sự cần thiết và quan trọng của từng loại sơn nh thế nào Cùng với sự phát triển của đất nớc, sản phẩm sơn đang ngày càng trở nên cần thiết hơn, nó giúp cho việc bảo vệ các công trình nhằm tăng khả năng sử dụng, tăng tuổi thọ sử dụng hơn Các sản phẩm trên đợc nhóm các nhà khoa học Việt Nam hợp tác nghiên cứu với các nhà KH Mỹ Với mục đích nhiệt đới hoá đồng bộ sản phẩm Sơn và chống thấm cho phù hợp với điều kiện nhiệt

đới gió mùa ,nóng ẳm, ma nhiều của Việt Nam Sản phẩm của công ty Sơn KOVA đã

đợc kiểm nghiệm và đánh giá là sản phẩm có chất lợng cao , nó hoàn toàn là sản phẩm cần thiết cho đất nớc có khí hậu đặc biệt nh ở VN.

* Các lĩnh vực kinh doanh

Theo giấy phép kinh doanh số 042441 do sở kế hoạch đầu t cấp ngày 25/02/1998 v/v cấp phép công ty Sơn KOVA thì lĩnh vực kinh doanh công ty là:

+ Sản xuất Sơn và chống thấm KOVA

+ Sản xuất dầu Emulsion KOVA ( dầu bôi trơn, chống rỉ, làm nguội )

+ Dịch vụ thi công và t vấn Sơn các loại :

- Nhận thi công Sơn, bả và chống thấm

- T vấn sử dụng các loại sơn và chống thấm

+ Xây dựng dân dụng và công nghiệp

+ Vận tải hàng hoá

+ Cho thuê máy móc và thiết bị xây dựng

+ Buôn bán thiết bị máy móc cho nghành xây dựng và giao thông

2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá tại công ty sơn Kova

2.2.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

- Về mặt doanh thu

Đây là một chỉ tiêu phản ánh khá quan trong trong việc đánh giá mức độ tăng ởng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Chỉ tiêu này là cơ sở để tính toán nhiều chỉ tiêu khác

tr-Bùi Quang Vinh K37A4 - 38

-Bảng : Tình hình doanh thu của công ty KOVA Paint LTD 2002-2004

Năm2003

Năm2004

So sánh2003/2002

So sánh2004/2003

Số tuỵêt

đối

Tỷ lệ(%)

Số tuyệt

đối

Tỷ lệ(%)

Nguồn : tổng hợp theo báo cáo doanh thu của công ty Kova

Nhìn vào Bảng, ta thấy tổng doanh thu thực hiện của công ty đều đạt kế hoạch

và tăng qua các năm 2002-2003,

Trong năm 2003 tăng số tiền là 16.018 tỷ ứng với tỉ lệ tăng là 24.70 %.Tuy nhiên năm 2004 doanh thu của công ty bị giảm nhng không đáng kể, cụ thể doanh thu giảm số tiền là 2.143 tỷ đồng, ứng với tỷ lệ giảm 2.65 %

Về thu nhập, mức lơng cứng của cán bộ công nhân viên công ty có sự tăng ởng qua các năm nhng mức tăng nhìn chung là không lớn , ngoài lơng ,các nhân viên

tr-có thể đợc hởng doanh số bán ra, cụ thể mức tăng nh sau : Năm 2003 bình quân tăng

20 nghìn đồng 1 ngời / tháng , ứng với mức tăng là 3.636%, năm 2004 tăng thêm 30 nghìn/ tháng ứng với mức tăng5.26%

Sự giảm sút doanh thu năm 2004 là do một số nguyên nhân sau:

Thứ nhất phải kể tới mức tăng trởng quá nhanh chóng với doanh số cao của năm

2003, mức tăng với số tiền bán ra tăng16.018 tỷ, do vậy với một tỷ lệ tăng trởng khá

lớn là hơn 24 % thì công ty đang cố giữ vũng và duy trì mức độ bán và chiếm lĩnh thị trờng hơn là tiếp tục đẩy doanh doanh số bán lên mức cao hơn nữa.

Sự cạnh tranh gay gắt của các công ty t nhân cũng nh nhiều doanh ngiệp nhà

n-ớc khác nh : Công ty Sơn Nippon, công ty Sơn ICI, Spex và một số công ty t nhân khác

đã làm cho ngời tiêu dùng ở khu vực Hà Nội bị phân ra thành nhiều xu hớng tiêu dùng khác nhau Mặt khác trong năm 2004 do thời tiết nớc ta có nhiều biến động đột ngột cũng ảnh hởng không nhỏ đến việc thu mua nguyên vật liệu và sản xuất chế biến cũng

nh tiêu thụ sản phẩm Đó là những nguyên nhân cơ bản làm cho doanh thu của doanh nghiệp bị giảm sút 2004

Tuy có sự giảm sút về doanh thu năm 2004 nhng không đáng kể Việc hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty vẫn duy trì tốt Chất lợng sản phẩm của công ty luôn thích ứng với ngời tiêu dùng

Ngoài các phân tích trên , nếu phân tích theo cơ cấu mặt hàng kinh doanh , chúng ta sẽ thấy rõ hơn tình hình kinh doanh cũng nh số lợng hàng hóa kinh doanh chủ lực đem lại doanh thu cho công ty Nhng trong đặc thù kinh doanh của công ty Sơn kova, mặt hàng chủ yếu nhất chỉ là sơn có nghĩa là chỉ có duy nhất một loại hàng hóa , nếu phân tích theo cơ cấu mặt hàng tức là chia các loại sơn theo công dụng và mầu sắc để phân tích , điều này thực tế là không có số liệu cũng nh cực kỳ có khăn trong khâu phân tích cũng nh không có giá trị trong tình hình thực tế của công ty Do vậy, chúng ta sẽ phân tích tình hình kinh doanh theo hình thức đơn giản hơn là doanh thu theo hình thức bán

2.2.2 Phân tích doanh thu bán hàng theo hình thức bán :

Tại kova áp dụng ba hình thức bán hàng chủ yếu đó là bán qua đại lý , bán trực tiếp tại quầy hàng và các văn phòng đại diện, và bán trực tiếp cho khách hàng tới kí hợp đồng tại công ty Chúng ta sẽ lập bảng sau để phân tích tình hình bán ra của công ty :

Bùi Quang Vinh K37A4 - 40