phân tích hoạt động bán hàng của công ty tnhh thương mại sản xuất dịch vụ vũ quỳnh

Hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến phúc tạp trên thị trường, từ nhu cầu trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân… làm trung gian liên lạc thông tin giữa Doanh nghiệp với các khách h

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT

DỊCH VỤ VŨ QUỲNH

GVH : THS NGYỄN THỊ TUYẾT MAI SVTH : CAO XUÂN NGHỊ

MSSV : 08B4010044

DÒCH VUÏ VUÕ QUYØNH

GVH : THS NGYỄN THỊ TUYẾT MAI SVTH: CAO XUAÂN NGHÒ

MSSV : 08B4010044

TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011

Ký tên

trong khóa luận được thực hiện tại Công ty TNHH TM SX Vũ Quỳnh, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này

TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2011

Tác giả (ký tên)

Để hoàn thành chuyên đề khóa luận tốt nghiệp này, trước tiên em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến các thầy cô giáo đã hết lòng dạy dỗ và truyền đạt cho

em những kiến thức, nền tảng của nghề và đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian học

Em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Thị Tuyết Mai đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề khóa luận này

Em xin chân thành cảm ơn Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh, các anh, chị phòng Kinh doanh tại Công ty đã dành cho em sự đón tiếp nồng nhiệt, đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi nhất trong suốt thời gian em thực tập và làm khóa luận tại Công ty Qua thời gian thực tập tại công ty đã giúp em củng cố được những kiến thức học ở trường đồng thời cũng cho em tìm hiểu được hoạt động kinh doanh và công tác nghiệp vụ bấn hàng ngoài thực tế Đây là những kiến thức rất tốt và hữu ích cho bản thân em, với những kiến thức này sẽ giúp em sau khi ra trường có đủ kiến thức để làm việc

Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy, cô sức khỏe dồi dào để dạy tốt Em xin kính chúc Ban giám đốc cùng toàn thể các anh chị trong Công ty mạnh khỏe và gặp nhiều may mắn trong công việc

Em xin trân trọng cảm ơn

TP.HCM, ngày 10 tháng 4 năm 2011

SVTT: Cao Xuân Nghị

MỤC LỤC

Trang

LỜI MỞ ĐẦU 1

Lý do chọn đề tài 1

Mục đích nghiên cứu 1

Đối tượng nghiên cứu 2

Phương pháp nghiên cứu 2

Kết cấu đề tài 2

CHƯƠNG1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG: ………….3

1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng: ……… 3

1.2 Vai trị của hoạt động bán hàng: ……….3

1.3 Các hình thức của hoạt động bán hàng:……….…… 3

1.4 Các giai đoạn bán hàng: ……… 4

1.5 Cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng: ……….……… 6

1.5.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng: ……… 6

1.5.2 Đặc điểm của mạng lưới bán hàng: ……….……6

1.5.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng: ……… 6

1.5.4 Tổ chức mạng lưới điểm bán hàng:……….………….9

1.6 Phân loại lực lượng bán hàng: ……… ………… 10

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH ……… 12

2.1 Giới thiệu khái quát về Cơng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh: ………12

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty Vũ quỳnh: …….……….12

2.1.2 Tổ chức và cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty: ………13

2.1.3 Quy mô hoạt động: ……….… 14

2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận: ……….14

2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty: ………16

2.2.1 Tổ chức sản xuất kinh doanh: 16

2.2.2 Qui trình sản xuất:………17

2.3 Các hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty: ……….17

2.3.1 Sản phẩm kinh doanh của công ty: ……… 17

2.3.2 Nguồn cung ứng của Cơng ty:……….18

2.3.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm: ……… 19

2.3.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty: ………20

2.4 Kết quả hoạt động bán hàng: ………22

2.4.1 Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực: ……… …….22

2.4.2 Bán hàng theo sản phẩm: ……… …25

2.5 Đối thủ cạnh tranh trên thị trường tiêu thi sản phẩm: ……….27

2.6 Cơng tác tổ chức bán hàng của Cơng ty: ……….28

2.6.1 Cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng: ……….28

2.6.2 Cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng:………29

2.6.2.1 Bán hàng trực tiếp:………30

2.6.2.2.Hệ thống bán hàng thơng qua đại lý: ………31

2.7 Các nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức bán hàng của Cơng ty:………33

2.7.1 Nhân tố bên trong ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức bán hàng: …… 33

2.7.1.1 Các loại sản phẩm và đặc điểm:…… ……….33

2.7.1.2 Nhãn hiệu sản phẩm: ……… 33

2.7.1.3 Thị trường mục tiêu: ……….33

2.7.1.4 Chính sách giá: ………34

2.7.1.5 Các hình thức xúc tiến bán hàng: ……….34

2.7.2 Nhân tố bên ngồi ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức bán hàng: ………35

2.8.1 Ưu điểm :… 38

2.8.2 Những hạn chế: 39

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH: ……… 40

3.1 Hướng phát triển Cơng ty trong thời gian tới :………40

3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống bán hàng : ……… 41

3.2.1 Cải tiến bộ hệ thống bán hàng: ………41

3.2.2 Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng: ……… …42

3.2.3 Tuyển chọn nhân viên bán hàng: ……… 43

3.2.4 Huấn luyện bán hàng: ………44

KẾT LUẬN: ……… 48

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO: ……….50

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Trang

Bảng 2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm : 19

Bảng 2.2 Báo cáo doanh thu và lợi nhuận của Cơng ty: ……… 21

Bảng 2.3 Tình hình doanh thu theo tiêu thụ của Cơng: 26

Bảng 2.4 Doanh thu theo sản phẩm tiêu thụ của Cơng ty: ……… ……23

DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Doanh thu theo từng khu vực của Cơng ty: ………24

DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý: 7

Sơ đồ 1.2 Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm: 8

Sơ đồ 1.3 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp: 9

Sơ đồ 2.1 : Bộ máy tổ chức quản lý của công ty: 14

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối sản phẩm của Cơng ty :……… …29

Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối tại cơng ty: 30

Sơ đồ 2.4 Kênh phân phối khơng cấp: ……… ………… 30

Sơ đồ 2.5 Hệ thống bán hàng thơng qua đại lý: ……… …31

Sơ đồ 2.6 Kênh phân phối hai cấp: 32

Sơ đồ 3.1 Quản lý hệ thống bán hàng: 33

Sơ đồ 3.2 Mơ hình nhà phân phối: 41

Sơ đồ 3.3 Mơ hình hoạt động kênh phân phối tại tỉnh khánh hịa: ……… … 42

ix

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

1 TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

2 Tp.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh

3 WTO: Tổ chức thương mại thế giới

4 ISO: Tổ chức Quốc tế về tiêu chuẩn hoá

5 ĐVT: Đơn vị tính

LỜI MỞ ĐẦU

- Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập nền kinh tế khu vực và Thế Giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ít khó khăn, trở ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trường Quốc Tế mà ngay cả thị trường trong nước Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bán phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng

Do đó hệ thống bán hàng đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao

- Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp Vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường với giá như thế nào? Các doanh nghiệp phải biết sử sụng kênh phân phối bán hàng như là một công cụ giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế trong ngắn hạn Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều công sức, thời gian và tiền của…mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công

Lý do chọn đề tài

- Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hê thống bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại Được sựu đồng ý của Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM, sự hỗ trợ từ Công Ty TNHH TM

SX DV Vuõ Quyønh và sự hướng dẫn của cô Thạc sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai, em tiến hành thực hiện đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM

SX DV Vuõ Quyønh” Đề tài nhằm tìm hiểu những thành công và hạn chế trên bước

đường xây dựng và phát triển hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX

DV Vuõ Quyønh

Mục đích nghiên cứu:

- Nghiên cứu sự tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của Công ty ra thị trường để thấy được hiệu quả, những ưu điểm và nhược điểm từ đó có những đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống bán hàng

- Khẳng định thương hiệu, uy tín của Công ty ở thị trường trong nước

Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh, khảo sát tại các cửa hàng bán sỉ là lẻ tại TP HCM và thu thập số liệu doanh thu từ các tỉnh trong cả nước

- Phạm vi thời gian nội dung đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu hai năm gần đây nhất là năm 2009 và năm 2010

- Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ tháng 2/2011 đến 4/2011

Đối tượng nghiên cứu:

- Tổng hợp hệ thống kênh phân phối của Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh tại thời điểm nghiên cứu

- Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự của kênh, các quy chế hoạt động bán hàng của kênh

- Đánh giá tình hình kinh doanh của Công ty thông qua hệ thống bán hàng

- Các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng

Đề tài được xây dựng gồm có ba phần:

+ Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

+ Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM SX DV

Vũ Quỳnh

+ Chương III: Các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH

TM SX DV Vũ Quỳnh

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người bán và người mua, trong quá trình

đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết hợp đồng

Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo

và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền thỏa đáng lâu dài của cả hai bên

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối trong quá trình sản xuất sản phẩm hàng hóa của xã hội, bao gồm các vai trò chủ yếu sau: Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển nền kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự đảm nhận việc đem bán tất cả hàng hóa cho ai có nhu cầu Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong xã hội Hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến phúc tạp trên thị trường, từ nhu cầu trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân… làm trung gian liên lạc thông tin giữa Doanh nghiệp với các khách hàng khác nhau Đây là vai trò gần gủi cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắm bắt nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kỳ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong công tác tiếp thị cảu các nhà sản xuất cũng qua bán hàng, người tiêu dùng sẽ nhìn nhận và đánh giá khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần trong nền kinh tế quốc dân

1.3 Các hình thức của hoạt động bán hàng

Bên cạnh hình thức bán hàng như bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán hàng trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu

giá, tùy theo đặc trưng cảu sản phẩm cùng với tiến bộ kỹ thuật và sự phát triển của mối quan hệ xã hội, nhu cầu cuộc sống ngày càng cao của con người, thì hình thức bán hàng qua điện thoại và bán hàng tư vấn ngày càng hoàn thiện và được người bán sử dụng nhiều

Bán hàng qua điện thoại

Là hình thức chủ động, bán hàng tự do khi người bán gọi điện cho khách hàng Thường sử dụng cho việc viếng thăm của đai diện thương mại có kết quả, gửi kèm bưu phẩm quảng cáo được phân phát với số lượng lớn nhằm mục đích nghiên cứu các địa chỉ “lạnh” khôi phục các mối quan hệ với các khách hàng cũ, đưa ra những nghiệp vụ có lợi

Bán hàng tư vấn:

Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp, tư vấn, trợ lý của xí nghiệp (bán hàng theo hệ thống) tính chất quan hệ quyết định không phải số lượng bán trước mà là một ngân hàng dữ liệu chung va

sự hiểu biết lẫn nhau

Tất nhiên điều đó tỏ ra sự cần thiết của những người bán hàng về phương diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết những vấn đề đặc thù của xí nghiệp khách hàng Đó là sự hiểu biết sâu sắc xí nghiệp được phục vụ đặc biệt là hệ thông giá trị của nó, tình hình công việc và trình tự thông qua quyết định Người bán hàng có khả năng quyết định nhanh chóng ai ở xí nghiệp khách hàng có uy tín chức vụ, uy tính cá nhân và uy tín trong sự hiểu biết

1.4 Các giai đoạn bán hàng

Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Tiếp khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc đây là khâu khởi đầu và làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo

- Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe

Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng Đây không chỉ

là lăng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn

đề mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu người khác Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi

vì nó cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng

- Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ

Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay gây anh hưởng đến người khác Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định Điều quan trọng là những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận

Cần thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích mà họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu

- Giai đoạn 4: Trả lời phản bác

Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng Phản ứng tự

vệ không kể có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý vá tính đến trong cách cư xử của mình

để khách hàng dần theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục

Cũng cố lòng tin khách hàng và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó mang lại cho khách hàng và chỉ rõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối mua sắm

1.5 Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

1.5.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng là một tổ chức các hoạt động bán hàng cảu doanh nghiệp có hệ thống trật tự theo đường lối chích sách mà doanh nghiệp đó đề ra nhằm hướng tới mục đích là đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng sao cho hiệu quả nhất

1.5.2 Đặc điểm của mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp nhằm phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua các điểm bán lẻ, là một hoạt động nằm trong khâu phân phối cuả quá trình tái sản xuất sản phẩm hàng hóa của xã hội bao gồm: Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất, thúc đẩy quá trình phát triển của nền kinh tế và phục vụ nhu cầu của xã hội Làm trung tâm liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất với các khách hàng khác nhau Tùy theo từng doanh nghiệp mà quy mô bán hàng lớn hay nhỏ, nhưng nhìn chung những mạng lưới bán hàng đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp thì phải cần đến công tác tổ chức sao cho hợp lý thì mới đạt được mục tiêu của doanh nghiêp đề ra

Theo tiếp cận của quản trị bán hàng, hoạt động tổ chức bán hàng bao gồm hai hoạt động chủ yếu: Tổ chức mạng lưới bán hàng và xây dụng đôi ngũ bán hàng

1.5.3 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được mục tiêu đề ra Điều này đóng vai tro quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng hàng hóa của doanh nghiệp,

dựa vào những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể nhiều hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng

 Mạng lưới tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý:

Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách

Sơ đồ 1.1 Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này tiết kiệm được chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng vì am hiểu được tập quán tiêu dùng của khách hàng

từ đó nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn

Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng

Giám đốc chi nhánh khu vực I

Giám đốc chi nhánh khu vực I

Mạng lưới các cửa hàng bán lẽ

Sơ đồ 1.2 Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm

Đại diện bán hàng giờ đây đã trở thành những chuyên gia về một loại sản phẩm nào đó hoặc một số loại sản phẩm tương đối giống nhau

Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng sản phẩm Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu bán hàng về một loại sản phẩm từ

đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Trong nhiều công ty lực lượng bán hàng vừa kết hợp tổ chức theo cơ cấu sản phẩm, vừa tổ chức theo vùng địa lý để bảo đảm chiếm lĩnh thị trường

 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp:

Là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của một loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập đến ở trên

Phụ trách sản phẩm D

Phụ trách sản phẩm C

GIÁM ĐỐC

Sơ đồ 1.3 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp

1.5.4 Tổ chức mạng lưới điểm bán hàng:

Hai yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chọn lựa điểm bán hàng

và phân phối lực lượng bán hàng đến các địa phận bán hàng là:

+ Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiềm năng thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiết lập những mối quan

hệ mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi điểm thị trường sẽ chọn Phân chia địa điểm bán hàng tùy theo mật độ khách hàng,

từ đó định lượng được công việc cụ thể cho từng thị trường

+ Dựa vào lực lượng bán hàng tiềm năng tại mỗi điểm bán hàng trong mạng lưới phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạch định doanh số tiềm năng cho từng địa điểm

+ Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng lưới điểm bán hàng nhanh chóng thông qua nhượng quyền kinh doanh

CÔNG TY

ĐẠI LÝ

KHÁCH HÀNG

LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

TRUNG GIAN

KHÁCH HÀNG

1.6 Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối căn bản nhất giữa công ty và thị trường, lực lượng bán hàng được chia làm 3 loại:

 Lực lượng bán hàng trực thuộc công ty

Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, lực lượng này có thể chia làm 2 loại: Bên trong và bên ngoài

 Lực lượng bán hàng bên trong :

Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung tại một cơ sở, văn phòng

và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điên thoại Từng cá nhân, nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và lực lượng bán hàng này dược dùng như lực lượng chính yếu của công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty

 Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty

+ Thông thường lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty được trải theo vùng địa lý, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ phải có một số lượng khách hàng đủ lớn và người bán hàng này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp với khách hàng

+ Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài này trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng với sự đào tạo và quản lý đúng đắn của công ty có khả năng tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của công ty Ngoài ra vì là nhân viên của công ty họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng nên phải có kiến thưc vể quản lý

 Đại lý theo hợp đồng

Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất họ là những cá nhân hiệp hội buôn bán hoạt động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và

kinh doanh những mặt hàng liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau Những đại lý này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hoặc môi giới Một đại lý nhà sản xuất có thể có một bộ phận kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời Cho

dù số đại lý của từng công ty có khác nhau nhưng đại lý mang những đặc trưng sau đây:

Những đại lý này cung cấp những lực lượng bán hàng thường xuyên cung như phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong khu vực một cách nhanh chóng Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những thị trường như vậy họ

sẽ mất nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới

+ Thông thông thường họ kinh doanh những sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không cạnh tranh với nhau

 Lực lượng bán hàng hỗn hợp

Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, công ty

có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng và mạng lưới bán hàng để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

CỦA CƠNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH

2.1 Giới thiệu khái quát về Cơng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH SX TM DV Vũ quỳnh

Công Ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnhđđược thành lập từ Cơ sở sản xuất may mặc và dịch vụ Tú Quỳnh phát triển lên và chịu trách nhiệm tiếp quản toàn bộ khách hàng, thị trường của cơ sở Tú Quỳnh Hoạt đđộng theo luật Doanh nghiệp đđược Quốc Hội Nước Cộng Hịa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khĩa XI thơng qua ngày 29/11/2005 và theo điều lệ tổ chức, hoạt động của Cơng ty

Các thông tin chung về Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh

 Tên đầy đủ: Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh

 Được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 4102061618 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư TPHCM cấp ngày: 15/05/2006

 Địa chỉ: 33 Phan Văn Sửu-Phường 13-Quận Tân Bình-TP.Hồ Chí Minh

 Chức năng: Cung cấp các dịch vụ, lĩnh vực kinh doanh:

+ Cung cấp dịch vụ kho bãi và vận chuyển + Đại lý phân phối hàng hoá

+ Sản xuất, gia công hàng may mặc, vải, hàng giả da…

+ Thực hiện các dịch vụ tiếp thị, dán nhãn, đóng gói sản phẩm tiêu dùng, …

 Nhiệm vụ: Sau khi được thành lập, Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh, bắt đầu đi vào hoạt động Trong suốt giai đoạn lớn mạnh và phát triển, Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh đã đặt ra cho mình một nhiệm vụ không phải là dễ Đó là trở thành nhà cung cấp dịch vụ tốt nhất, đạt chất lượng cao nhất, cung cấp những dịch vụ đem lại “giá trị tốt nhất cho đồng tiền” tới những nhà phân phối chính của Công ty và cố gắng làm hài lòng tất cả khách hàng của mình

 Nhiệm vụ đặt ra là: Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước, chấp hành tốt quy định về tổ chức hoạt động, chế độ kế toán và thống kê của doanh nghiệp

 Thực hiện tốt chính sách lao động tiền lương và chính sách đãi ngộ nhân sự nhằm nâng cao mức sống của người lao động, giúp họ gắn bó với Công ty làm tốt công việc được giao và phát huy sáng kiến nhằm đảm bảo sự hoạt động lâu dài của công ty và sự ổn định cuộc sống bản thân cũng như gia đình họ

 Không ngừng học hỏi ứng dụng khoa học kỹ thuật kết hợp với thực tiễn để hiện đại hóa quy trình sản xuất, nâng cao chất lượng, cải tiến kiểu dáng, mẫu mã và chủng loại sản phẩm

 Nâng cao uy tín cũng như thương hiệu của công ty, sản phẩm trên thị trường dựa vào cung các phục vụ tận tình và dịch vụ hậu mãi tốt

2.1.2 Tổ chức và cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty

Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh được tổ chức theo mô hình đơn vị kinh doanh

Đứng đầu Công ty là giám đốc điều hành và đứng đầu mỗi bộ phận là trưởng bộ phận

Sơ đồ 2.1 : Bộ máy tổ chức quản lý của công ty

2.1.3 Quy mô hoạt động

Là một Công ty có 100% vốn tư nhân, từ quy mô hoạt động rải đều khắp ba miền Bắc, Trung, Nam Ngoài văn phòng chính là ở thành phố Hồ Chí Minh, Công ty còn có các văn phòng chi nhánh khác ở Đà Nẵng và Hà Nội

Các văn phòng đại diện ở các tỉnh sẽ làm chức năng phân phối trung chuyển từ văn phòng chính ở Thành Phố Hồ Chí Minh đến tay người tiêu dùng và các tỉnh lân cận khác Đồng thời thay mặt Công ty chính thu tiền bán hàng nộp về Công

ty chính

Ngoài ra, để hỗ trợ cho hoạt động phân phối của mình được hiệu quả, Công ty có một hệ thống kho bãi cũng trãi dài khắp cả nước Ở Bình Dương có một kho chính, ở thành phố Hồ Chí Minh có một kho trung chuyển, ở Đà Nẵng và Hà Nội đều có kho

2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận

 Gíam đốc: Là người cĩ quyền cao nhất đưa ra các quyết định của Công ty, là người quản lý hành chính, trực tiếp chỉ đạo công tác tổ chức kế hoạch

Phòng Quản lý nhân sự

Kho vận

Văn phòng Hà Nội

Văn phòng Đà Nẵng GÁM ĐỐC

sản xuất kinh doanh của công ty, đẩm bảo sự hoạt động sản xuất kinh doanh trong Công ty Đồng thời là người cao nhất của Công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh, đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty

 Phòng kinh doanh tổng hợp: Có chức năng giúp giám đốc điều hành công tác tiếp thị, thị trường thương mại, hợp đồng kinh tế và phụ trách kinh doanh các mặt hàng của Công ty

 Phịng hành chính – nhân sự: Thực hiện cơng việc thuộc lĩnh vực quản lý nhân sự và quản trị hành chính văn phịng theo đúng qui định của pháp luật

và nghiệp vụ chuyên mơn Tham mưu cho ban Giám đốc về các vấn đề như tuyển dụng , bổ nhiệm , điều động cán bộ, thi hành kỷ luật phù hợp với yêu cầu phát triển của Cơng ty Tuyển dụng nhân sự, tham gia việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực tại Cơng ty bằng cách tổ chức huấn luyện, giáo dục, đánh giá và tham gia chuẩn bị nguồn nhân lực cho Cơng ty Đề xuất các biện pháp thu hút nguồn nhân lực, giải quyết các chế độ liên quan đến tuyển dụng , thơi việc, bổ nhiệm, bãi miễn, khen thưởng và các phúc lợi xã hội như: BHXH, BHYT, trợ cấp thơi việc quản lý hồ sơ cán bộ cơng nhân viên Quản lý việc phịng hành chính – nhân sự một cách cĩ hiệu quả theo uy định của Cơng ty

 Phịng tài chính kế tốn: Thực hiện những cơng việc về nghiệp vụ chuyên mơn tài chính kế tốn theo đúng quy định của nhà nước Tham mưu cho Ban Gíam Đốc về các vấn đề liên quan đến nguồn vốn, tài sản của Cơng ty Phối hợp cùng phịng Hành Chính – Nhân Sự thực hiện chế độ khen thưởng, kỷ luật cán bộ cơng nhân viên Phản ánh tồn bộ cơng việc phát sinh của Cơng

ty bằng Hệ thống tài khoản kế tốn của Bộ Tài Chính phát hành.Tổ chức điều hành hạch tốn hệ thống kế tốn tại Cơng ty Cập nhật đầy đủ , kịp thời

và đúng lúc các nghiệp vụ phát sinh Phổ biến chính sách chế độ tài chính

của Nhà Nước đối với cỏn bộ cụng nhõn viờn Thực hiện chế độ Bỏo Cỏo Tài Chớnh với cỏc ngành liờn quan

 Vaờn phoứng chi nhaựnh coõng ty: Caực vaờn phoứng ủaùi dieọn ụỷ caực tổnh seừ laứm chửực naờng phaõn phoỏi trung chuyeồn tửứ vaờn phoứng chớnh ụỷ thaứnh phoỏ Hoà Chớ Minh ủeỏn tay ngửụứi tieõu duứng vaứ caực tổnh nhoỷ laõn caọn khaực ẹoàng thụứi thay maởt Coõng ty chớnh thu tieàn baựn haứng noọp veà Coõng ty chớnh

2.2 Tỡnh hỡnh hoaùt ủoọng saỷn xuaỏt kinh doanh cuỷa Coõng ty

2.2.1 Toồ chửực saỷn xuaỏt kinh doanh

Nhu cầu hàng húa: Công tác mua hàng có ý nghĩa rất lớn tới việc tiêu thụ hàng hóa, mua hàng tốt giúp cho việc bán hàng thuận lợi hơn rất nhiều, đảm bảo nâng cao tốc độ tiêu thụ Bởi vì tổ chức tốt việc cung ứng sẽ đảm bảo chất lượng, số lượng chủng loại hàng hóa cung ứng ra thị trường, ngoài ra Công ty sẽ giảm tối thiểu chi phí mua hàng nhờ vậy có thể giảm được giá thành tăng sức cạnh tranh trên thị trường

Hoàn thiện khâu cung ứng hàng hóa trước hết công ty cần lựa chọn nhiều nhà cung ứng và là những nhà cung ứng có uy tín cao Như vậy đảm bảo cho hàng hóa không bị thiếu cũng như lựa chọn được hàng hóa có chất lượng cao và gía thành thấp nhất

Ngoài ra những người được giao nhiệm vụ đi mua hàng phải là những người có trình độ hiểu biết về hàng hóa mình đi mua, như vậy mới có thể biết được những hàng hóa tốt nhất mua về cho Công ty

Việc vận chuyển hnàg hóa cũng là một yếu tố quan trong ảnh hưởng tới chi phí đầu vào Cần lựa chọn phương tiện vận chuyển phù hợp với hàng hóa mua về để tiết kiệm chi phí

Nếu hoàn thiện được khâu cung ứng chắc chắn hàng hóa của Công ty bán ra thị trường có chất lượng tốt giá thành hạ đảm bảo cho cạnh tranh thúc đẩy tiêu thụ Cụng nghệ sản xuất: Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm sản xuất sản phẩm chất lượng cao hơn, giá thành hạ hơn Đổi mới trang thiết bị thể hiện sức

mạnh của doanh nghiệp đem lại niềm tin cho khách hàng Bởi vì khi Công ty đầu tư trang thiết bị sản xuất hiện đại cho thấy Công ty đang trên đà phát triển, khách hàng

sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi giao dịch với Công ty, họ yên tâm về chất lượng sản phẩm, yên tâm về số lượng hàng hóa Công ty cung ứng Nhờ đầu tư thiết bị hiện đại

sẽ sản xuất ra hàng hoá chất lượng cao hơn mang lại uy tín cho Công ty và khách hàng trung thành với sản phẩm của Công ty

Trước đây với máy móc lạc hậu thì có rất nhiều sản phẩm hư hỏng làm tăng chi phí sản xuất, nếu được đầu tư hiện đại sẽ giảm bớt lượng hàng hóa hư hỏng, giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm sản xuất, việc tiêu thụ rễ ràng hơn tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

Theo như dự định năm 2011 công ty sẽ nhập dây chuyền sản xuất hiện đại của Trung Quốc Đây là một dấu hiệu rất tốt trong việc đầu tư phát triển sản xuất của Công ty Tuy nhiên Công ty cần tập trung tạo mọi nguồn lực của mình để có thể nhanh chóng thực hiện được những kế hoạch đề ra

2.3 Cỏc hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty

2.3.1 Saỷn phaồm kinh doanh cuỷa coõng ty

Hoaùt ủoọng chớnh cuỷa Coõng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh laứ ủaùi lyự phaõn phoỏi haứng hoaự, cung caỏp dũch vuù kho baừi vaứ vaọn chuyeồn Ba loaùi haứng hoựa chuỷ yeỏu maứ Coõng ty chuyeõn cung caỏp dũch vuù naứy ủoự laứ:

 Sản phẩm may mặc: Quần áo may sẵn được nhập khẩu và sản xuất trong nước

 Hàng tiêu dùng: Vinamilk, Kimberly Clark Viet Nam,…

 Thực phẩm và các thành phần khác: Vifon, Vinamit,

Acecookvietnam…

Trong đó, hàng tiêu dùng là lĩnh vực kinh doanh phát triển nhanh nhất hiện nay với việc luôn mở rộng thị trường và tăng cường sức mua trong người tiêu dùng, và Công ty luôn cung cấp những gói dịch vụ linh hoạt và toàn diện, để hướng dẫn nhà sản xuất những sản phẩm là thực phẩm cũng như sản phẩm phi thực phẩm có thể quảng bá hàng hóa của mình ra thị trường

Như đã giới thiệu ở trên, Cơng Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh có hệ thống kho bãi đặt tại cả ba miền lãnh thổ nước ta Đội ngũ vận chuyển hàng hóa rất chuyên nghiệp Ngoài cung cấp dịch vụ kho vận, Công ty còn đem đến cho các khách hàng của những dịch vụ cộng thêm như: đóng gói, dán nhãn hàng hóa, thực hiện các hoạt động marketing… và dịch vụ thu hộ khách hàng

2.3.2 Nguồn cung ứng của Cơng ty:

- Những sản phẩm trên của Cơng ty chủ yếu được nhập từ nhà sản xuất cĩ uy tín trong và ngồi nước, nhằm phục vụ họat động kinh doanh tại thị trường trong nước, đồng thời tạo điều kiện cho việc cạnh tranh mua hàng và đảm bảo chất lượng ở đầu ra của Cơng ty

- Nhà cung ứng chủ yếu hợp tác liên doanh với Cơng ty để phân phối sản phẩm tại thị trường Việt Nam, ngồi ra Cơng ty cịn liên hệ với một số nhà sản xuất trong nước khi cĩ nhu cầu sản phẩm liên quan

- Tình hình dự trữ phân phối sản phẩm cho hoạt động kinh doanh của Cơng

ty luơn cĩ kế hoạch theo dõi hàng tuần về phân phối sản phẩm cho các đại lý tại