thực trạng và giái pháp phát triển nhập khẩu và phân phối dầu mỡ nhờn tại khu vực miền bắc việt nam của công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại

Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu của chuyên đề thực tập là tìm hiểu về thực trạngnhập khẩu và phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty, đồng thời phântích một số đặc điểm của mô

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới ngày nay, khi quá trình hội nhập kinh

tế quốc tế đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn và cường độ ngày càng tăng,Việt Nam không đứng ngoài quá trình hội nhập mà nhanh chóng tham gia vào

Là một nước mới tham gia vào quá trình toàn cầu hóa với nền kinh tế đang trên

đà phát triển mạnh mẽ, Việt Nam đã và đang tạo ra môi trường khá thuận lợi cho

sự phát triển của các doanh nghiệp trong nước nói chung và các doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực cung cấp, phân phối nhiên liệu nói riêng Tuy nhiên,nền kinh tế thế giới đang ở trong giai đoạn khó khăn đã gây ra nhiều bất lợi chocác doanh nghiệp kinh doanh và phân phối các loại nhiên liệu Nhiên liệu là sảnphẩm kén chọn người kinh doanh và thường có sự cạnh tranh gay gắt trongngành Chính vì vậy, trong hoàn cảnh hiện nay, việc cung cấp và đưa sản phẩmđến với khách hàng một cách hiệu quả, khiến khách hàng biết đến và ghi nhớsản phẩm và hình ảnh Công ty lại càng trở nên cấp thiết Nói cách khác, đối vớingành này, việc thiết lập hay hoàn thiện một hệ thống phân phối sản phẩm từnhà sản xuất nước ngoài đến người tiêu dùng đạt hiệu quả cao là một vấn đề cầnthiết mà các doanh nghiệp cần quan tâm

Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại (Vinatranco) là mộtdoanh nghiệp vừa với ngành nghề kinh doanh đa dạng, trong đó, sản phẩm dầu

mỡ nhờn là mặt hàng thế mạnh của Công ty với doanh thu hàng năm đóng gópvới tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của Công ty Để đạt được kết quả này,Công ty đã chú trọng xây dựng và sử dụng khá hiệu quả chiến lược nhập khẩucũng như hệ thống phân phối sản phẩm của mình Bởi vậy, câu hỏi được đặt ralà: Hiện nay, Vinatranco đang thực hiện hệ thống nhập khẩu và phân phối dầu

mỡ nhờn của mình như nào? Liệu hệ thống đó đã thực sự giúp doanh nghiệp

khai thác tối đa được các thế mạnh và thích nghi kịp thời với sự thay đổi củamôi trường kinh doanh hay không?

Để trả lời cho các câu hỏi trên, em quyết định chọn đề tài chuyên đề thực

tập là: “Thực trạng và giái pháp phát triển nhập khẩu và phân phối dầu mỡ nhờn tại khu vực miền Bắc Việt Nam của Công ty cổ phần Kho vận và Dịch

vụ Thương mại”

2 Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của chuyên đề thực tập là tìm hiểu về thực trạngnhập khẩu và phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty, đồng thời phântích một số đặc điểm của môi trường kinh doanh và doanh nghiệp ảnh hưởng tớihiệu quả hoạt động của hệ thống này, qua đó đưa ra các đánh giá về kết quả hoạtđộng nhập khẩu và kinh doanh dầu mỡ nhờn trong ba năm trở lại đây và đề nghịmột số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động này của Công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu gắn lý luận vào thực tiễn hoạt động nhập khẩu và phânphối dầu mỡ nhờn của Công ty Tuy nhiên, do những hạn chế về thời gian vànăng lực của bản thân nên chuyên đề thực tập sẽ tập trung vào hoạt động nhậpkhẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn và hệ thống phân phối các sản phẩm này tại thịtrường miền Bắc Việt Nam, đồng thời đưa ra một số giải pháp cơ bản có khảnăng thực hiện được trong điều kiện của Công ty

4 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu, ta sẽ sử dụng phương pháp phân tích mô tảtrên cơ sở gắn lý thuyết với việc phân tích thực tiễn khách quan, đưa ra nhữnggiải pháp khả thi có liên hệ mật thiết với tình hình của Công ty

5 Kết cấu khóa luận

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo, bảngcác chữ viết tắt, nội dung của chuyên đề thực tập gồm ba chương:

Chương thứ nhất: Tổng quan về Công ty cổ phần Kho vận và dịch vụthương mại

Chương thứ hai: Thực trạng nhập khẩu và phân phối dầu mỡ nhờn tại khuvực miền Bắc của Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại

Chương thứ ba: Giải pháp phát triển nhập khẩu và phân phối dầu mỡnhờn của Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KHO

VẬN VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI

1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI 1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Trải qua hơn 30 năm hình thành và phát triển, Công ty cổ phần Kho vận

và Dịch vụ Thương mại đã có những cột mốc như sau:

Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại (Vinatranco) tiền thân

là Cục kho vận, trực thuộc Bộ Thương mại được thành lập vào ngày 03/11/1979theo quyết định số 73/NTQDD1 của Bộ Thương mại Theo quyết định số36/NQTĐ của Bộ Thương mại, ngày 05/05/1981, Công ty đổi tên thành Công tykho vận I Sau đó, đến ngày 11/11/1985, Công ty tiếp tục đổi tên thành TổngCông ty kho vận theo quyết định số 212/NTQDD1 của Bộ Thương mại Theoquyết định số 109/TM-TCCB ngày 22/02/1995 của Bộ Thương mại, Công tyđược đổi tên thành Công ty Kho vận và Dịch vụ Thương mại

Nhằm thực hiện chính sách đổi mới và cơ cấu lại doanh nghiệp Nhà nước,ngày 10/02/2004, Bộ trưởng Bộ Thương mại đã ký quyết định số 013/QĐ-BTMcho phép Công ty Kho vận và Dịch vụ Thương mại được tiến hành cổ phần hóa

và chuyển sang hoạt động theo hình thức Công ty cổ phần Bởi vậy, kể từ ngày01/08/2005, Công ty chính thức có tên là: Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụThương mại với:

 Tên giao dịch nước ngoài: Transport warehousing and Trade serviceJoint Stock Company

 Tên viết tắt: Vinatranco

 Địa chỉ trụ sở chính: số 473, phố Minh Khai, quận Hai Bà Trưng, thànhphố Hà Nội

 Số điện thoại: (+84-4)-3862 3566

 Fax: (+84-4)-3862 1214

 Email: info@vinatranco.vn

 Website: vinatranco.com.vn

Hiện nay, Công ty có các đơn vị thành viên như sau:

1 Chi nhánh số 1 – Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại tại HàNội

2 Chi nhánh số 2 – Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại tại HàNội

3 Chi nhánh số 1 – Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại tại HảiPhòng

4 Chi nhánh số 2 – Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại tại HảiPhòng

5 Chi nhánh Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại tại Đông Anh

6 Kho Trâu Quỳ trực thuộc văn phòng Công ty

7 Công ty TNHH một thành viên Kho vận và Dịch vụ Thương mại miền Nam

Ngoài ra, Công ty có hai liên doanh là:

1 Công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ chuyên kinh doanh các sản phẩmdầu nhờn nhãn hiệu Exxon Mobil và một số nhãn hiệu dầu nhờn trong và ngoàinước khác

2 Xí nghiệp liên doanh Nomura – Fotranco là xí nghiệp liên doanh của Công tyvới Công ty Nomura của Nhật Bản sản xuất hàng dệt may

1.1.2 Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty

Theo đăng ký kinh doanh, Vinatranco hoạt động trong những lĩnh vựckinh doanh sau:

1 Kinh doanh cho thuê kho bãi, nhà xưởng, văn phòng làm việc.

2 Vận tải, đại lý giao nhận vận tải trong nước và quốc tế

3 Vận tải quá cảnh, chuyển khẩu, môi giới tàu biển, dịch vụ cảng

4 Đại lý làm thủ tục hải quan

5 Kinh doanh, đại lý ký gửi, xuất nhập khẩu và dịch vụ xuất nhập khẩu

ủy thác những mặt hàng sau: vật tư, thiết bị, phụ tùng, săm lốp, phương tiện vậntải, phương tiện xếp dỡ, máy xây dựng công trình, vật liệu xây dựng, vật liệutrang trí nội thất, bao bì, nguyên liệu, các sản phẩm dầu mỏ, hoát chất (trừ hóachất nhà nước cấm), thiết bị văn phòng, hàng tiêu dùng, nông sản, lương thực,thực phẩm

6 Sản xuất gia công cơ khí

7 Nhập khẩu đồ chơi trẻ em (trừ các loại đồ chơi có hại cho giáo dụcnhân cách, sức khỏe của trẻ em hoặc gây ảnh hưởng đến an ninh trật tự, an toàn

xã hội); nhập khẩu mỹ phẩm các loại (trừ các loại mỹ phẩm có hại cho sức khỏecon người)

8 Đại lý bán bảo hiểm

9 Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách bằng xe ô tô theo hợp đồng

10 Sản xuất kinh doanh phế liệu, sắt thép phế liệu, kim loại màu phế liệu,giấy phế liệu, nhựa phế liệu

Mặc dù vậy, trên thực tế, Công ty hiện nay chỉ hoạt động trong những lĩnhvực sau:

1 Kinh doanh, đại lý ký gửi, xuất nhập khẩu và dịch vụ xuất nhập khẩu

ủy thác những mặt hàng: sắt thép, cao su tổng hợp, các sản phẩm săm lốp ô tô

2 Vận tải, đại lý giao nhận vận tải trong nước và quốc tế, đại lý làm thủtục hải quan, vận tải quá cảnh, chuyển khẩu, môi giới tàu biển, dịch vụ cảng

3 Kinh doanh các sản phẩm dầu mỏ, dầu chuyên dụng, dầu hóa dẻo cao

su, hóa chất các loại

4 Kinh doanh, thuê và cho thuê kho bãi, nhà xưởng, văn phòng (Công tyhiện đang sở hữu hơn 60.000m2 kho bãi, là thành viên của Hiệp hội giao nhậnvận tải Việt Nam, VIFFAS, và Liên đoàn các hiệp hội giao nhận vận tải quốc tế,FIATA)

1.1.3 Tổ chức quản trị của Công ty

Là một công ty cổ phần từ năm 2005, Vinatranco hoạt động theo nhữngquy định của pháp luật và Nhà nước đối với công ty cổ phần Công ty được đặtdưới sự điều hành và kiểm soát của Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, vàBan kiểm soát Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị cùng với Ban kiểm soátđưa ra những phương hướng chiến lược cũng như các quyết định quan trọng cóliên quan đến công ty Những công việc hàng ngày do tổng giám đốc, các giámđốc và các thành viên hỗ trợ khác điều hành Hiện nay mô hình tổ chức bộ máyquản trị doanh nghiệp của Công ty là mô hình tổ chức theo địa bàn kinh doanh.Công ty có các chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng và thành phố Hồ Chí Minh, mỗichi nhánh được coi là một đơn vị kinh doanh chiến lược Mô hình này rất phùhợp với các lĩnh vực kinh doanh của công ty vì thành phố Hồ Chí Minh và HảiPhòng là hai địa phương có các cảng biển lớn, vốn nổi tiếng về giao thươngđường biển, cùng với Hà Nội tạo thành tam giác với ba thành phố lớn của cảnước, có tốc độ phát triển kinh tế cao với hệ thống giao thông phát triển, cùngvới các hệ thống kho bãi sẵn có tạo cho các chi nhánh cũng như Công ty nhữngthế mạnh nhất định để khai thác lĩnh vực hậu cầu, vận tải, kinh doanh kho bãicũng như các mặt hàng khác

Văn phòng tổng Công ty và các chi nhánh được tổ chức theo cơ cấu chứcnăng Các phòng chức năng được xây dựng thích hợp với các lĩnh vực quản trị

và quy mô cũng như lĩnh vực hoạt động của Công ty nói riêng hay các chi nhánhnói chung Riêng văn phòng Công ty có các phòng sau: phòng giao nhận vận tải

và kinh doanh thương mại, phòng tài chính kế toán, phòng tổ chức hành chính,phòng kinh doanh dầu mỡ - dung môi – hóa chất và phòng dự án Trong khi đó,hầu hết các chi nhanh đều có phòng tài chính kế toán, phòng tổ chức hành chính,phòng kinh doanh (mặt hàng kinh doanh của các chi nhánh không đầy đủ nhưvăn phòng Công ty và có sự khác biệt giữa các chi nhánh, phù hợp với điều kiện

về nguồn lực cũng như môi trường kinh doanh tại địa phương đang đặt chinhánh) Các chi nhánh có quy mô nhỏ như chi nhánh Trâu Quỳ, Đông Anh haychi nhánh số 2 tại Hà Nội chỉ hoạt động trong một lĩnh vực, lại có số lượng laođộng ít nên không được tổ chức thành các phòng ban như trên

Tổ chức quản trị của Công ty có thể khái quát như trong sơ đồ sau:

Hình 1: Cơ cấu tổ chức Công ty Vinatranco

(Nguồn: phòng Tổ chức hành chính Công ty Vinatranco)

ĐHĐ CỔ ĐÔNGHĐQTTỔNG GIÁM ĐỐC

BAN KIỂM SOÁT

Trưởng

phòng

TC - HC

Trưởng phòng

TC - KT

Trưởng phòng KD

DM – DN -HC

Trưởng phỏng GNVT

& KDTM

Trưởng phòng

Chi nhánh

số I

Hà Nội

Chi nhánh

số II

Hà Nội

Chi nhánh Đông Anh

Công ty TNHH một thành viên

KV và DVTM miền Nam

1.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009 – 2011

Tổng lợi nhuận

trước thuế

7.975.110.132 10.406.736.059 15.766.323.137

Nguồn: Phòng kế toán Công ty Vinatranco

Ảnh hưởng kéo dài của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008 đãtác động không nhỏ đến tình hình hoạt động kinh doanh của Vinatranco vào năm

2009 Diễn biến phức tạp của tỷ giá USD/VNĐ, tình hình lạm phát tăng cao, giáđầu vào liên tục tăng, giá dầu mỏ diễn biến phức tạp… đã gây nhiều bất lợi choCông ty Chi phí tài chính vẫn ở mức cao do tồn tại nhiều nợ quá hạn với ngânhàng khi không tồn đọng nhiều mặt hàng Bởi vậy, tuy tình hình kinh doanh củaCông ty đã có khởi sắc so với năm 2008 nhưng chưa rõ nét

Đến năm 2010, do có những biện pháp phù hợp và kịp thời, Công ty đãdần khắc phục được những khó khăn, vượt qua giai đoạn khủng hoảng và tổnglợi nhuận trước thuế tiếp tục tăng trưởng so với thời kỳ trước khủng hoảng Cụthể, sản lượng dầu nhờn và đầu công nghệ bắt đầu tăng cao trở lại, khối lượnghàng trong hoạt động dịch vụ giao nhận vận tải và ủy thác cũng tăng đáng kể.Mảng kinh doanh dịch vụ thương mại sau thời gian ngưng trệ đã bắt đầu hoạtđộng trở lại Tương tự, mảng kinh doanh sắt thép đã có tiến triển, không cònhiện tượng hàng tồn kho quá lớn cũng như phát sinh nợ quá hạn với ngân hàng

Do đó, chi phí tài chính giảm nhiều so với năm 2009

Năm 2011 là năm đánh dấu sự tăng trưởng vượt bậc trong tổng lợi nhuậntrước thuế của Công ty Trong năm này, Công ty có nhiều thuận lợi trong hoạtđộng kinh doanh như Đại hội cổ đông đạt được sự nhất trí cao trong các quyếtđịnh về đường hướng hoạt động và việc đưa ra các chỉ tiêu kinh tế cơ bản chonăm 2011, Ban lãnh đạo cũng như các cán bộ công nhân viên nẵm vững cáchthức hoạt động của Công ty… Các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công tytiếp tục tăng trưởng, đặc biệt có bước phát triển thuận lợi trong mối quan hệ vớicác đối tác và khách hàng chiến lược, các tổ chức tín dụng Do đó, tổng lợinhuận trước thuế của Vinatranco tăng cao và bằng 151,5% so với chỉ tiêu này

vào năm 210 Bên cạnh những thuận lợi trên, Công ty còn gặp nhiều khó khănnhư rắc rối về giấy tờ pháp lý về đất đai, cán bộ chủ chốt vẫn yếu và thiếu.

Nhìn chung, trong giai đoạn 2009 – 2011, doanh thu của Công ty tăngtrưởng dều đặn, không có nhiều biến động, trong đó, chiếm tỷ trọng lớn luôn làdoanh thu từ hoạt động thương mại và đặc biệt là doanh thu từ việc nhập khẩu

và phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Có thể nói hoạt động kinh doanh dầu mỡnhờn hàng năm luôn mang lại phần đóng góp cao và ổn định trong tổng doanhthu Do đó, nghiên cứu thực trạng hoạt động nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Công

ty để từ đó đưa ra những kiến nghị giúp việc kinh doanh hiệu quả hơn cũng nhưtăng thế mạnh của doanh nghiệp là hoàn toàn cần thiết

1.2 TỔNG QUAN VỀ VỊ THẾ CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG DẦU NHỜN MIỀN BẮC VIỆT NAM

Thị trường dầu mỡ nhờn Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng đượcđánh giá là một thị trường đầy tiềm năng và đang trên đà phát triển Kinh tế ViệtNam trong các năm vừa qua có sự tăng trưởng vượt bậc, đặc biệt cùng với việcgia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), Việt Nam trở thành điểm đếnhấp dẫn cho các nhà đầu tư nước ngoài Số lượng các dự án đang xin cấp phép

và triển khai, tỷ lệ lấp đầy các khu chế xuất, khu công nghiệp đang ngày càngtăng, kéo theo nhu cầu ngày càng nhiều cả về chất lượng và số lượng về nguồnnguyên nhiên liệu phục vụ cho sản xuất, trong đó có sản phẩm dầu mỡ nhờn, đặcbiệt là nhóm các sản phẩm dầu công nghiệp hay dầu chuyên dụng Ngoài racùng với sự phát triển kinh tế là sự gia tăng về mức sống của người dân cũngnhư nhu cầu phương tiện đi lại Hiện nay, cả nước có hơn 22 triệu xe gắn máy,tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng,

Đà Nẵng,… Với số lượng xe gắn máy lớn như vậy, Việt Nam trở thành mảnhđất màu mỡ cho các hãng dầu khai thác Không những thế, số lượng các phươngtiện vận tải khác, đặc biệt là ô tô cũng tăng lên đáng kể trong thời gian qua Nhưvậy có thể thấy nhu cầu về các sản phẩm dầu mỡ nhởn Việt Nam đang và sẽ còntăng mạnh trong thời gian tới

Nắm bắt được cơ hội kinh doanh mặt hàng tiềm năng, Vinatranco đã bắtđầu kinh doanh dầu nhờn từ năm 1995 và tính đến nay đã có hơn 16 năm kinhnghiệm trong lĩnh vực này Hiện nay, Vinatranco đã trở thành một nhà phânphối được ghi nhớ trong tâm trí các khách hàng khi luôn cố gắng cung cấp sảnphẩm và dịch vụ tới khách hàng với chất lượng tốt nhất Điều này được thể hiệntrong sự gia tăng lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờntrong những năm qua, sự gia tăng về số lượng sản phẩm và về chủng loại Công

ty mua về và sự gia tăng cả về số lượng khách hàng cũng như quy mô đơn hàng.Mặt khác, Vinatranco cũng tận dụng và khai thác sự hỗ trợ đắc lực của uy tin vàkinh nghiệm của Công ty trong các lĩnh vực kinh doanh khác như hậu cần vậntải hay kho bãi để nâng cao và củng cố vị thế trên thị trường, tạo bàn đạp tối đacho hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn Rất nhiều khách hàng của mặt hàng dầunhờn được khai thác từ các khách hàng truyền thống của các lĩnh vực kinhdoanh kia Đối chiếu với chiến lược kinh doanh tập trung vào nhóm hàng dầucông nghiệp, dầu xe hơi và dầu chuyên dụng và kinh doanh thông qua đội ngũnhân viên của Công ty thì có thể thấy Vinatranco đã thành công tương đối, têntuổi cũng được định vị trong lòng những khách hàng mục tiêu Hơn nữa,Vinatranco còn là nhà phân phối uy tín cho tập đoàn dầu nhờn lớn nhất Thái Lan– PTT

Tuy nhiên, bên cạnh những thành quả đạt được, Công ty cũng còn nhiềuhạn chế trong hoạt động kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn Do địa bàn hoạtđộng chủ yếu là tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận nên mức độ phổ biến là chưacao Các khách hàng lớn chủ yếu tập trung tại Hà Nội, Hải Phòng và Hải Dươngnên mức độ thâm nhập thị trường tại các tỉnh khác đều còn ở mức thấp Trongkhi với hơn 16 năm kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn, lẽ ra Công ty đã phảiđạt được mức độ bao phủ thị trường lớn hơn thế rất nhiều Ngoài ra, Công tychưa tận dụng hết được các lợi thế của một trong hai nhà phân phối chiến lượccủa một tập đoàn hàng đầu tại một thị trường tiềm năng và rộng như miền BắcViệt Nam để tạo thêm cho mình những lợi thế cạnh tranh so với đối thủ Mặt

khác, Vinatranco cũng không phải là một doanh nghiệp có tiềm lực mạnh để cóthể tự mình làm được các chương trình xúc tiến có quy mô lớn, do đó, cái tênVinatranco chưa được phổ biến rộng rãi trong cộng đồng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NHẬP KHẨU VÀ PHÂN PHỐI DẦU MỠ NHỜN TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI

2.1 TỔNG QUÁT CHUNG VỀ CÁC SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY

Dầu mỡ nhờn là sản phẩm có thành phần chính là dầu gốc và các phụ giavới công cụ chính là tẩy rửa, bôi trơn, làm kín, truyền nhiệt, bảo quản, cách điện,

… Từ năm 1995 đến nay, dầu mỡ nhờn luôn là mặt hàng thế mạnh của Công tyvới hoạt động kinh doanh hàng năm luôn mang lại cho Công ty phần đóng gópcao và ổn định trong doanh thu Theo địa điểm sản xuất, sản phẩm dầu mỡ nhờn

mà Vinatranco đang kinh doanh được chia làm hai loại: (i) các sản phẩm đượcpha chế, đóng gói trong nước, (ii) các sản phẩm được nhập khẩu từ nước ngoài.Hiện nay, Công ty nhập khẩu và kinh doanh khoảng 200 mặt hàng dầu mỡ nhờncác loại, được chia thành bảy nhóm chính:

 Dầu CVL dành cho xe tải, xe buýt, xe chuyên dụng với khách hàng làcác doanh nghiệp lắp ráp ô tô, các doanh nghiệp vận tải, các cửa hàng đại lý củacác hãng xe Ford, Toyota,…

 Dầu công nghiệp IL với khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất sửdụng máy móc đòi hỏi dầu nhờn chất lượng tốt, đáp ứng các yêu cầu kỹ thuậtcao trong sản xuất và bảo quãn cũng như các hãng thuyền, tàu đòi hỏi sử dụngsản phẩm chuyên dụng Nhóm dầu công nghiệp lại chia thành nhiều nhóm nhỏnhư dầu thủy lực, dầu hàng hải, dầu máy nén khí, dầu hộp số, dầu gia công kim

loại, dầu dây xích nhiệt độ cao, dầu máy khoan đá, dầu truyền nhiệt, dầu chốngrỉ…

 Dầu PVL dành cho xe hơi – đây là nhóm sản phẩm cực kỳ cao cấp Cáckhách hàng thường xuyên của Công ty Toyota, Ford, Deawoo Việt Nam, HinoViệt Nam, Công ty cổ phần xe khách Quảng Ninh, Tổng Công ty vận tải côngcộng Hà Nội, Công ty cổ phần xe khách Hoàng Long…

 Dầu công nghệ (dầu hóa dẻo cao su) RPO Khách hàng thường xuyêncủa Công ty là các nhà máy sản xuất cao su như: Công ty cao su Failin, Công ty

cổ phần cao su Sao Vàng, Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng, Công ty TNHHInouE, Công ty cổ phần cao su Hà Nội…

 Dầu xe máy MCO là dầu nhờn dành cho xe máy có tác dụng bôi trơnđộng cơ, bảo vệ máy móc Khách hàng có thể là các hãng xe máy hoặc là cáckhách hàng đơn lẻ

 Dung môi là nguyên liệu dùng để tảy rửa và pha chế các hóa chất, hayđược sử dụng trong các nhà máy sản xuất bao bì, mực in Các khách hàngthường xuyên của Vinatranco là Canon Việt Nam, Pentax Việt Nam, Sato ViệtNam, Katolec Việt Nam, JKC – Vinatranco Hải Phòng, Nichias Hải Phòng,Sankoh Hòa Bình…

 Các loại dầu mỡ nhờn khác

2.2 THỰC TRẠNG NHẬP KHẨU DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY

2.2.1 Thực trạng về quy mô nhập khẩu

Như trên đã khẳng định, hoạt động kinh doanh của Công ty luôn thu đượclợi nhuận qua các năm, trong đó hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn đóng vaitrò quan trọng và mang lại nguồn thu cao và ổn định cho Công ty Để có sảnphẩm để phân phối và tiêu thụ, Vinatranco nhập khẩu với các loại sản phẩm dầu

mỡ nhờn đã được nói ở trên, đi kèm với sự gia tăng về doanh thu là sự gia tăng

về quy mô nhập khẩu của các sản phẩm này

2.2.1.1 Quy mô theo kim ngạch nhập khẩu

Kim ngạch nhập khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty trong giaiđoạn 2007 – 2011 được thể hiện trong bảng sau:

Bảng 2: Kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn giai đoạn 2007 – 2011

(đơn vị: tỷ đồng)

(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu nhờn hóa chất Công ty Vinatranco)

Nhìn chung kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Công ty đều tăng quacác năm Năm 2007, giá trị dầu mỡ nhờn nhập khẩu là 58,455 tỷ đồng Tuynhiên, sang năm 2008, giá trị này là 64,319 tỷ đồng và chỉ tăng 5,864 tỷ đồng,tương đương 10% so với năm 2007 Điều này hoàn toàn phù hợp với tình hìnhkinh tế của Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung Trong năm 2008, khủnghoảng kinh tế toàn cầu xảy ra, nền kinh tế thế giới có nhiều biến động phức tạp,khó lường và điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình hoạt động kinhdoanh của Công ty, trong đó có hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn Do đó, việcquy mô nhập khẩu về giá trị của các sản phẩm dầu mỡ nhờn có sự tăng trưởng

so với năm 2007, tuy không cao, nhưng là một kết quả khá tốt mà Công ty đạtđược

Năm 2009, tuy vẫn chịu ảnh hưởng kéo dài của cuộc khủng hoảng kinh tếtoàn cầu nhưng mức độ tăng trưởng về kim ngạch nhập khẩu của Công ty khácao, cụ thể so với năm 2009, kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn tăng 11,205 tỷđồng, tương đương khoảng 17,4% Con số này đã lớn hơn so với giai đoạn 2007– 2008, chứng tỏ sự nỗ lực của Vinatranco trong việc khắc phục các khó khăngặp phải do cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu 2008

Năm 2010, kim ngạch nhập khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty

là 101,639 tỷ đồng, tăng 26,115 tỷ đồng, tương đương tăng 34,6% so với năm

2009 Sự phát triển tốt vào năm 2009 đã làm tiền đề tốt cho việc kinh doanh vànhập khẩu trong năm 2010 của Công ty

Sau hai năm phát triển tốt đẹp, năm 2011 lại là một năm khó khăn đối vớiCông ty do sự biến động phức tạp của nền kinh tế Việt Nam nói riêng và thế giớinói chung So với năm 2010, giá trị nhập khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn củaVinatranco trong năm này tăng 20,236 tỷ đồng, tương đương 19,9% kim ngạchnhập khẩu dầu mỡ nhờn năm 2010 Tốc độ tăng trưởng kim ngạch nhập khẩudầu mỡ nhờn của Công ty bị chững lại và thấp hơn so với giai đoạn năm 2009 –2010

Hình 2: Tỷ trọng kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn so với kim ngạch nhập

khẩu chung giai đoạn 2009 – 2011

(đơn vị: tỷ đổng)

(Nguồn: Phòng kế toán Công ty Vinatranco)

Kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Vinatranco luôn chiếm tỷ trọnglớn trong tổng số kim ngạch nhập khẩu chung của Công ty và được thể hiện rõ

trong giai đoạn 2009 – 2011 Nhìn chung, trong ba năm qua, tỷ trọng kim ngạchnhập khẩu dầu mỡ nhờn trong tổng số kim ngạch nhập khẩu của Công ty đềutăng Năm 2009, kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn chiếm tỷ trọng là 28,3%,tăng lên đến 31,6% trong năm 2010 và 33,3% trong năm 2011 Điều này chứng

tỏ phương hướng kinh doanh của Công ty là coi dầu mỡ nhờn là mặt hàng thếmạnh của mình và tập trung nâng cao hiệu quả hoạt động nhập khẩu và kinhdoanh mặt hàng này

2.2.1.2 Quy mô theo sản lượng nhập khẩu

Sản lượng nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Công ty Vinatranco trong giaiđoạn 2007 – 2011 được thể hiện trong bảng sau:

Bảng 3: Sản lượng nhập khẩu dầu mỡ nhờn giai đoạn 2007 – 2011

(đơn vị:triệu lít)

(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu nhờn hóa chất Công ty Vinatranco)

Cũng tương tự như quy mô theo kim ngạch nhập khẩu, một cách tổng quátsản lượng nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Công ty Vinatranco đều tăng qua cácnăm Năm 2007, sản lượng nhập khẩu dầu mỡ nhờn của công ty là 3,07 triệu lít.Trong năm 2008, chỉ tiêu này chỉ tăng 0,05 triệu lít, tương đương chỉ tăngkhoảng 1,6% so với năm 2007 Tuy nhiên, điều này có thể lý giải xuất phát từkhó khăn chung của nền kinh tế trong năm 2008, nhiều doanh nghiệp sản xuất làkhách hàng của Vinatranco phải cắt giảm sản xuất thậm chí phá sản, theo đó,nhu cầu về các sản phẩm dầu mỡ nhờn giảm đi, dẫn đến việc thu hẹp sản lượngnhập khẩu

Sản lượng dầu mỡ nhờn được nhập khẩu trong năm 2009 tiếp tục tăng vàbằng khoảng 103% so với năm 2008 Sự gia tăng này lớn hơn sự gia tăng trong

giai đoạn 2007 – 2008, chứng tỏ Công ty đã có những biện pháp kịp thời và

thích hợp để khắc phục các khó khăn xảy ra để tiếp tục phát triển hoạt động

nhập khẩu và kinh doanh dầu mỡ nhờn

Nhờ sự phát triển tốt vào năm 2009, năm 2010, sản lượng dầu mỡ nhờn

nhập khẩu của Vinatranco tiếp tục tăng, đạt 3,65 triệu lít và bằng khoảng

113,7% so với năm trước đó Năm 2011, Công ty nhập khẩu dầu mỡ nhờn với

sản lượng là 3,90 triệu lít, tăng 6,85% so với năm 2010

2.2.2 Thực trạng về cơ cấu nhập khẩu

2.2.2.1 Cơ cấu theo nhóm sản phẩm

Như đã nói ở trên, Công ty Vinatranco nhập khẩu khoảng 200 loại sản phẩm dầu mỡ nhờn và

chia chúng thành bảy nhóm chính, bao gồm (i) dầu CVL dành cho xe tải, xe buýt, xe chuyên dụng; (ii)

dầu công nghiệp IL; (iii) dầu PVL dành cho xe hơi; (iv) dầu MCO dành cho xe máy; (v) dầu công nghệ

cao RPO; (vi) dung môi Sol và (vii) các loại dầu mỡ nhờn khác; trong đó có những nhóm sản phẩm

trọng tâm và được chú trọng nhập khẩu hơn những nhóm khác

Nhóm

hàng

Sản lượng (lít) Giá trị kim ngạch (VNĐ)

2009 2010 2011 2009 2010 2011 CVL 793.958 665.275 849.437 24.255.880.271 24.167.067.373 30.456.717.938

IL 689.475 889.981 906.465 18.337.123.414 31.956.551.714 37.987.102.146 PVL 51.044 139.849 160.728 3.538.191.439 7.006.321.748 9.529.781.915 RPO 1.212.137 1.467.319 1.614.995 15.129.993.245 22.255.347.342 30.880.160.942 SOL 167.284 307.554 370.549 4.128.809.847 9.009.357.904 13.021.373.081 MCO 217.669 127.287 0 7.666.587.305 5.233.954.854 0 Khác 79.496 52.720 0 2.467.436.459 2.010.390.874 0 Tổng 3.211.063 3.649.985 3.902.174 75.524.021.974 101.638.991.875 121.875.136.012

Bảng 4: Sản lượng và kim ngạch nhập khẩu dầu nhờn giai đoạn 2009 – 2011

theo nhóm sản phẩm

(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu nhờn hóa chất Công ty Vinatranco)

Về sản lượng, từ năm 2009 sang năm 2010, Công ty đã gia tăng được sảnlượng một số sản phẩm trọng tâm, bao gồm IL và RPO Tuy nhiên; sản lượngnhóm CVL thuộc nhóm hàng trọng tâm lại giảm Các nhóm sản phẩm trọng tâm,bao gồm nhóm PVL, SOL cũng có sự gia tăng trong khi sản lượng nhóm MCO

và các sản phẩm dầu nhờn khác lại giảm Năm 2011, nhóm hàng CVL và PRO

có sự gia tăng đáng kể trong sản lượng nhưng sản lượng nhóm IL lại tăng trưởng

ít mặc dù đây là nhóm hàng trọng tâm tăng trưởng của công ty Tuy nhiên, điềunày có thể lý giải xuất phát từ khó khăn chung của nền kinh tế Việt Nam, trongnăm 2011, nhiều doanh nghiệp sản xuất là khách hàng của Vinatranco bắt buộcphải cắt giảm sản xuất, thậm chí phá sản, do đó, nhu cầu về các sản phẩm nhóm

IL cũng giảm Sản lượng của nhóm các sản phẩm không trọng tâm đều tăng nhẹ

Đối với nhóm các sản phẩm dầu nhờn khác, nhu cầu cũng nhỏ, hơn nữaviệc nhập khẩu và phân phối các sản phẩm này thời gian qua không hiệu quả,đóng góp tỷ trọng nhỏ trong doanh thu và lợi nhuận Do đó, đến năm 2011,Công ty đã tạm ngừng việc kinh doanh các sản phẩm này

Đối với dòng sản phẩm MCO dành cho xe máy, tuy Việt Nam là một thịtrường màu mỡ đối với dòng sản phẩm này do số lượng rất lớn xe máy được tiêuthụ và sử dụng nhưng trong vài năm trở lại đây, Công ty ít chủ trọng đến việcnhập khẩu và phân phối các sản phẩm này, dẫn đến tỷ trọng của nó trong sảnlượng cũng như giá trị kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn đều rất thấp Nguyênnhân là hiện nay ở trong nước các hãng xe máy lớn như Yamaha, Honda, Toyotađều đã có dầu nhờn mang thương hiệu của hãng, mặt khác để phân phối hiệuquả mặt hàng này đòi hỏi lượng nhân lực lớn Sang năm 2011, Vinatranco đãtiến hành bàn giao toàn bộ số khách hàng MCO cho Công ty cổ phần dầu nhờn

quốc tế VIệt Mỹ - liên doanh của Vinatranco với hai công ty khác cũng tronglĩnh vực phân phối dầu mỡ nhờn.

Về giá trị kim ngạch nhập khẩu, tất cả các nhóm sản phẩm (trừ MCO vànhóm các sản phẩm khác) đều tăng giá trị nhập khẩu qua các năm mặc dù cónhững nhóm sản lượng bị giảm Lý do của điều này là giá dầu thô thế giới trongcác năm luôn ở mức cao, dẫn đến đơn giá của các sản phầm dầu mỡ nhờn nàyđều tăng qua các năm

Tỷ trọng của nhóm hàng trọng tâm luôn ở mức trên 80% sản lượng nhậpkhẩu dầu mỡ nhờn của Công ty, trong đó đứng đầu là nhóm RPO với tỷ trọngnăm 2009 là 37,7%, năm 2010 là 40,2% và năm 2011 là 41,4% Sau RPO lànhóm IL với tỷ trọng là 24,3% trong năm 2010 và 23,2% trong năm 2011.Nhóm không trọng tâm chiếm dưới 20% sản lượng nhập khẩu dầu mờ nhỡn củaVinatranco, với tỷ trọng nhóm các sản phẩm khác là đứng thấp nhất (năm 2010

là 1,45% còn năm 2011 là 0%) Xét theo kim ngạch nhập khẩu, tuy nhóm sảnphẩm dầu công nghiệp IL không phải là nhóm có sản lượng nhập khẩu cao nhấtnhưng lại có giá trị kim ngạch nhập khẩu lớn nhất, luôn chiếm tỷ trọng hơn 20%tổng kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Công ty trong giai đoạn 2009 –

2011 Nhóm RPO chỉ chiếm tỷ trọng lớn thứ ba năm 2010 (21,9%) và lớn thứhai năm 2011 (25,3%) trong tổng kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn

2.2.2.2 Cơ cấu theo thị trường nhập khẩu

Hiện nay, Vinatranco nhập khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn từ ba thịtrường chính, đó là Đài Loan, Thái Lan và Iran Tỷ trọng của các thị trường nàyđược thể hiện trong biểu đồ sau:

Hình 3: Tỷ trọng của các thị trường nhập khẩu theo kim ngạch nhập khẩu

năm 2011

(Đơn vị: %)

(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu mỡ hóa chất Công ty Vinatranco)

Trong năm 2011, các nhà sản xuất dầu nhờn Thái Lan trở thành nguồncung cấp phần lớn cho Công ty với việc chiếm 65% kim ngạch nhập khẩu dầunhờn của Công ty Trong đó, PTT – tập đoàn dầu nhờn lớn nhất Thái Lan cungcấp 45% kim ngạch nhập khẩu dầu nhờn của Vinatranco và Total Thái Lanchiếm 20% Từ lâu, PTT và Vintranco đã là đối tác tin cậy của nhau trong hoạtđộng phân phối và tiếp nhận các sản phẩm dầu mỡ nhờn

Nguồn nhập khẩu lớn thứ hai của Công ty là Tập đoàn dầu nhờn TrungQuốc CPC tại Đài Loan với tỷ trọng là 30% tổng số kim ngạch nhập khẩu củaVinatranco Thị trường lớn thứ ba mà Công ty nhập khẩu là Iran với tỷ trọng 5%tổng số kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn Đây là đối tác mới trong năm nay

của Công ty do đó tỷ trọng nhập khẩu của Iran còn rất thấp so với hai thị trườngchủ đạo kia

2.3 THỰC TRẠNG VỀ PHÂN PHỐI DẦU MỠ NHỜN TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY

2.3.1 Tổng quát về kênh phân phối dầu mỡ nhờn tại khu vực miền Bắc của Công ty

Với tiêu chí phục vụ khách hàng mà Công ty đã đưa ra: chất lượng tốtnhất – dịch vụ tin cậy nhất – giá cả hợp lý nhất – giao hàng nhanh nhất, hiện naysản phẩm dầu mỡ nhờn của Vinatranco được phân phối thông qua hai dạng kênhphân phối sau:

 Kênh phân phối trực tiếp

 Kênh phân phối gián tiếp, thông qua một trung gian thương mại

Cấu trúc phân phối kênh của Công ty có thể được khái quát trong sơ đồsau:

Hình 4: Các kênh phân phối dầu nhờn của Vinatranco hiện nay

(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu mỡ hóa chất Công ty Vinatranco)

2.3.1.1 Kênh phân phối trực tiếp

Trong kênh này, sản phẩm dầu mỡ nhờn được Vinatranco phân phối đếnngười tiêu dùng là những cá nhân, doanh nghiệp, xí nghiệp, nhà máy,… dùng

các sản phẩm đó để phục vụ trực tiếp cho quá trình sản xuất kinh doanh của họ,bao gồm cả những khách hàng thương mại mua hàng của Công ty về rồi bán lạicho khách hàng khác như các gara, cửa hàng sửa chữa ô tô, xe máy Tuy sảnphẩm không đến tay người tiêu dùng trực tiếp ngay nhưng do quan hệ củaVinatranco với những khách hàng này là quan hệ mua đứt bán đoạn, tức là Công

ty sẽ chuyển cho họ cả quyền sở hữu cũng như sử dụng sản phẩm Nhóm kháchhàng này vẫn được coi là người tiêu dùng cuối cùng trong kênh phân phối trựctiếp của Công ty

Khách hàng được phân chia theo nhóm sản phẩm để tạo điều kiện thuậnlợi cho hoạt động của các nhân viên, trong đó, mỗi nhân viên có thể phụ tráchnhiều khách hàng thuộc nhiều nhóm sản phẩm khác nhau Trên thực tế, việcphân chia như vậy chưa thực sự hiệu quả và chưa đạt đến trình độ chuyên mônhóa cao nhưng Vinatranco vẫn duy trì vì có những dòng sản phẩm dầu mỡ nhờnchỉ tiêu thụ được với doanh số rất nhỏ, nếu để nhân viên chuyên phụ tráchnhững dòng sản phẩm như vậy sẽ khiến họ dễ nảy sinh tâm lý chán nản vì sốlượng công việc ít ỏi và đóng góp trong doanh thu chung không nhiều

Công ty cũng chú trọng tới việc tránh xảy ra cạnh tranh nội bộ, tranhgiành khách hàng giữa các nhân viên bằng cách chia thị trường làm nhiều khuvực nhỏ Trong đó, thị trường miền Bắc của kênh này có thể chia làm ba khuvực: nội thành Hà Nội, ngoại thành Hà Nội và các tỉnh phía Bắc:

 Khu vực nội thành Hà Nội là khu vực phát triển với kinh tế và mứcsống dân cư phát triển nhanh nhất cả nước Các sản phẩm được tiêu thụ chủ yếu

ở khu vực này là dầu xe máy, dầu cho xe hơi và dầu dành cho xe tải, xe buýt, xechuyên dụng, bên cạnh đó là số lượng nhỏ dầu công nghiệp

 Khu vực ngoại thành Hà Nội là khu vực đang phát triển với nhiều xínghiệp, nhà máy, đặc biệt là rất nhiều công trình xây dựng lớn đang và sẽ đượctriển khai trong tương lai gần Sản phẩm dầu mỡ nhỡn được tiêu thụ chủ yếu ởđây là dầu cho xe tải, xe buýt, xe chuyên dụng và dầu công nghiệp

 Khu vực các tỉnh phía Bắc là khu vực địa lý rộng lớn nhưng trình độphát triển kinh tế giữa các địa phương không đồng đều Các thành phố, các tỉnhđang phát triển các khu công nghiệp, khu chế xuất như Hưng Yên, Hải Dương,Hải Phòng… đều có mức tiêu thụ các nhóm sản phẩm dầu công nghiệp và dầuchuyên dụng lớn còn ở các tỉnh khác thì sản phẩm chủ yếu tiêu thục các sảnphẩm cho các loại xe như xe tải, xe chuyên dụng, xe ô tô

Theo chiến lược đã đề ra, Vinatranco hiện nay đang rất tập trung pháttriển kênh phân phối trực tiếp với phương châm là xây dựng và phát triển độingũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, mỗi nhân viên có một hệ thống kháchhàng riêng để từ đó các quan hệ giao dịch và việc thực hiện các hoạt động chămsóc khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới sẽ được thực hiện tốt hơn Khi nhậnđược đơn hàng, nhân viên đó sẽ lo toàn bộ các khâu, từ thủ tục, ký hợp đồng,xuất hàng, vận chuyển đến lúc nhận thanh toán hay đốc thúc khách hàng thanhtoán và báo cáo về Coogn ty Với mục tiêu phục vụ khách hàng một lúc mọi nơi

và đáp ứng một cách tốt nhất có thể các yêu cầu của khách hàng, các nhân viênkinh doanh của Công ty luôn tìm cách thỏa mãn hầu hết các đối tác có nhu cầuvới sản phẩm mà Công ty cung cấp một cách tối ưu Việc tập trung phát triểnkênh phân phối trực tiếp tạo điều kiện cho Công ty nâng cao vị thế cạnh tranhhơn so với các đối thủ khác, đồng thời tạo điều kiện khai thác nguồn lực sẵn cónhư dịch vụ giao nhận, vận chuyển

2.3.1.2 Kênh phân phối gián tiếp

Trong kênh phân phối gián tiếp, Vintranco chỉ sử dụng kênh một cấp, tức

là chỉ có một trung gian thương mại nữa giữa Công ty và khách hàng Các sảnphẩm dầu mỡ nhờn được vận động từ Công ty, đến một rung gian thương mại(đại lý) rồi đến khách hàng Các đại lý hiện nay chủ yếu tập trung kinh doanhdòng sản phẩm dầu công nghiệp và dầu ô tô Hiện tại, số lượng các đại lý củaVinatranco được phân bổ tại các địa phương tại khu vực miền Bắc như sau:

Bảng 5: Bảng phân bố đại lý thuộc hệ thống kênh phân phối gián tiếp tại khu vực miền Bắc Việt Nam

(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu nhờn hóa chất Công ty Vinatranco)

Về sự phân bố các đại lý, những nơi Công ty có nhiều hơn một đại lý đều

là các tỉnh, thành phố có tốc độ phát triển kinh tế cao, có nhiều khu công nghiệp,khu chế xuất hay các nhà máy, xí nghiệp, do đó, nhu cầu tại các tỉnh này tươngđối lớn, số lượng hành khách nhiều và có số lượng khách hàng nhỏ lé khá lớn,bởi vậy đặt thêm đại lý là để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Ở cáctinh còn lại, mỗi tỉnh chỉ có một đại lý phân phối Mặt khác, khoảng cách giữacác đại lý hiện nay không đều Có những đại lý khá gần nhau, không chỉ giữacác đại lý trong cùng một tỉnh mà còn giữa các đại lý ở các vùng lân cận nhau,trong khi ở một số địa phương khác, khoảng cách lại rất xa khiến việc mua báncủa khách hàng gặp nhiều khó khăn

Về quy mô, quy mô của các đại lý cũng không đều Ở những nơi có nhucầu tiêu thụ cao và đa dạng, các đại lý cũng thương lớn với chủng loại sản phẩmphong phú hơn, ví dụ như đại lý ở Hải Phòng có đầy đủ gần 200 mặt hàng dầunhờn các loại của Công ty Mặt khác, ở những tỉnh khác, quy mô đại lý cũngnhỏ hơn, đôi khi dẫn đến việc khách hàng có nhu cầu mà đại lý không đáp ứngđược do không nhập loại sản phẩm đó

Việc quản lý các đại lý hiện nay do các nhân viên kinh doanh phụ tráchkhu vực thị trường tại nơi đặt đại lý đảm nhiệm Các nhân viên trực tiếp xử lýcác đơn hàng của đại lý, triển khai các chính sách khuyến khích hỗ trợ của Công

ty với đại lỳ cũng như nhận báo cáo kết quả kinh doanh của đại lý Sở dĩVinatranco chỉ thiết lập hệ thống đại lý một cấp là vì hai mục đich chính: tránhlàm tăng giá bán quá nhiều và kiểm soát hình ảnh sản phẩm Qua càng nhiềukhâu trung gian thì giá bản càng có nguy cơ tăng lên Mặt khác, các sản phẩmcủa Công ty đều thuộc các thương hiệu uy tín với chất lượng cao, do đó, nếu xảy

ra hiện tượng khách hàng mua phải sản phẩm kém chất lượng tại một cửa hàngthuộc hệ thống kênh hai hoặc ba cấp của doanh nghiệp thì sẽ gây ra những thiệthại cả về vật chất và tổn thất về hình ảnh, thương hiệu sản phẩm và uy tin củaVinatranco

Hiện nay, Vinatranco không có chiến lược mở rộng hệ thống đại lý mà tậptrung phân phối qua kênh trực tiếp nhiều hơn

2.3.2 Thực trạng hoạt động phân phối dầu mỡ nhờn tại khu vực miền Bắc của Công ty

2.3.2.1 Kết quả kinh doanh

Như đã khẳng định ở trên, hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn luôn manglại cho Công ty doanh thu cao và ổn định Trong giai đoạn 2009 – 2011, doanhthu từ hoạt động kinh doanh dầu nhờn liên tục tăng trong ba năm và được thểhiện trong bảng sau:

Bảng 6: Doanh thu từ hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn tại thị trường

miền Bắc giai đoạn 2009 -2011

(Đơn vị: tỷ đồng)

(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu nhờn hóa chất Công ty Vinatranco)

Trong giai đoạn 2009 – 2011, cùng với sự gia tăng kim ngạch nhập khẩutheo các năm là sự tăng lên của doanh thu từ hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờncủa Công ty Năm 2010, doanh thu trong lĩnh vực này của Công ty đạt khoảng

127 tỷ đồng và bằng xấp xỉ 131% doanh thu năm 2009 Sang năm 2011, doanhthu tiếp tục tăng lên, đạt 146 tỷ đồng và tăng 14,96% so với năm 2010

Bên cạnh việc xem xét hiệu quả kinh doanh chung cũng cần quan tâm tới

tỷ lệ đóng góp của mỗi kênh phân phối vào kết quả đã đạt được

Hình 5: Cơ cấu sản lượng dầu nhờn bán được theo khu vực địa lý tại miền

Bắc năm 2010 – 2011

(Đơn vị: %)