một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần công nghệ và dịch vụ thương mại dân phát

quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từviệc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sựcủa một mặt hàng cụ thể đến việc đưa

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu hướng hội nhập toàn cầu, nền kinh tế Việt Nam đã và đang đạtđược những bước tiến dài, khẳng định vị thế sánh vai cùng các nước khác trênthế giới Việt Nam đã có nhiều thay đổi to lớn, trước hết là sự đổi mới về tưduy kinh tế, chuyển đổi từ cơ chế kinh tế kế hoạch hóa tập trung, bao cấp,sang kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, thực hiện công nghiệphóa, hiện đại hóa đất nước, đa dạng hóa và đa phương hóa các quan hệ kinh tếđối ngoại, thực hiện mở cửa, hội nhập quốc tế Con đường đổi mới đó đã giúpViệt Nam giảm nhanh được tình trạng nghèo đói, bước đầu xây dựng nền kinh

tế công nghiệp hóa, đạt được tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đi đôi với sự côngbằng tương đối trong xã hội Cùng với việc xây dựng luật, các thể chế thịtrường Việt Nam cũng từng bước được hình thành nhằm nâng cao tính cạnhtranh của nền kinh tế, tạo môi trường thuận lợi và đầy đủ hơn cho hoạt độngkinh doanh, phát huy mọi nguồn lực cho tăng trưởng kinh tế Chính trong thờigian này nhiều doanh nghiệp đã nắm bắt thời cơ để phát triển kinh doanhtrong đó có công ty Cổ phần công nghệ và dịch vụ thương mại Dân Phát Vớiviệc áp dụng các chương trình Marketing, Dân Phát đã tạo được thế đứngvững chắc cho mình và đóng góp vào nền kinh tế Việt Nam Chính vì vậy, emxin chọn công ty Dân Phát để hoàn thành luận văn tốt nghiệp nhằm áp dụngnhững kiến thức đã học tại giảng đường và học hỏi thêm những kinh nghiệm

thực tế với đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả

hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần công nghệ và dịch vụ thương mại Dân Phát”.

*Mục đích nghiên cứu:

Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về hệ thống Marketing, lý luận vềnâng cao hiệu quả kinh doanh; Trên cơ sở những lý luận đó đề tài tiến hànhphân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và thực tế vận dụng hoạt độngMarketing nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty; từ đó đề xuấtmột số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanhcủa công ty

* Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu: các hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệuquả kinh doanh của công ty Cổ phần công nghệ và dịch vụ thương mại DânPhát

ty Dân Phát trong 3 năm trở lại đây

* Phương pháp nghiên cứu:

vật lịch sử của chủ nghĩa Mac- Lênin đã được sử dụng cho mọi suy luận dẫnđến các luận điểm, luận cứ, giải quyết mọi nhận thức từ lý luận đến thực tiễn Ngoài ra còn sử dụng các phương pháp: phương pháp nghiên cứu lịch sử,phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê

Kết cấu bài luận văn:

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn được chia làm ba phầnchính:

Chương 1: Những lý luận chung về Marketing trong hoạt động kinh doanhChương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty Cổ phần công nghệ vàdịch vụ thương mại Dân Phát

Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt độngkinh doanh của Công ty Cổ phần công nghệ và dịch vụ thương mại Dân Phát

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cán bộ công ty Cổ phần công

nghệ và dịch vụ thương mại Dân Phát, và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tìnhcủa cô giáo Ts Đào Thị Minh Thanh đã giúp em hoàn thành luận văn này.Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu khó tránh khỏi những thiếu sót, em rấtmong nhận được sự góp ý từ thầy cô

CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING

TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái quát chung về Marketing

Để tồn tại và phát triển, các nhà kinh doanh cần phải giải quyết hàngloạt các vấn đề kinh tế, kỹ thuật và quản lý kinh doanh Trong những vấn đề

đó luôn luôn nổi bật hai vấn đề cần phải giải quyết một cách thống nhất là sảnxuất và tiêu thụ

Trong kinh doanh, sản xuất luôn là vấn đề cơ bản và gốc rễ nhất, quyếtđịnh toàn bộ quá trình sản xuất hàng hóa Tuy nhiên vấn đề tiêu thụ các sảnphẩm do doanh nghiệp đã sản xuất ra cũng đóng một vai trò cực kỳ quantrọng Trong nhiều trường hợp, vấn đề tiêu thụ có ý nghĩa quyết định sự sốngcòn của doanh nghiệp Vì vậy, cùng với sự phát triển của sản xuất và cạnhtranh thị trường, càng ngày các nhà kinh doanh càng đặc biệt quan tâm tới cácgiải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ

Quá trình tìm kiếm các giải pháp nhằm thúc đẩy bán ra, lôi kéo kháchhàng và tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường dần hình thành nên mộtmôn khoa học đó là môn Marketing

Marketing là một thuật ngữ đặc biệt trong tiếng anh, nó chỉ các hoạtđộng nghiên cứu và tiếp cận thị trường của doanh nghiệp

Là một môn khoa học kinh doanh còn non trẻ, hình thành và phát triểntrong thế kỷ 20 Marketing không ngừng phát triển về cả nội dung hoạt động,

tư tưởng kinh doanh và lĩnh vực ứng dụng Quá trình phát triển này có thểchia thành hai giai đoạn chủ yếu đó là Marketing cổ điển và Marketing hiệnđại

Marketing cổ điển có nội dung hoạt động đơn giản, gắn liền với hoạtđộng tiêu thụ hàng hóa của các nhà sản xuất kinh doanh

Marketing cổ điển chỉ giới hạn hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng hóa,dịch vụ, lý thuyết Marketing ở giai đoạn này chưa phát triển sang các lĩnh vựckhác của đời sống xã hội.

không dừng lại ở các hoạt động nhằm tìm kiếm thị trường và đưa ra các giảipháp bán hàng thuần túy Hoạt động Marketing được bắt đầu từ trước khi sảnphẩm được sản xuất ra, tiếp tục trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩmcùng với các dịch vụ sau bán

quá trình tái sản xuất là: sản xuất, tiêu thụ và tiêu dùng Marketing hiện đạigiúp các nhà kinh doanh trả lời hai vấn đề côt lõi của mọi hoạt động kinhdoanh: sản xuất cái gì? Và tiêu thụ như thế nào?

quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từviệc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sựcủa một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng cuốicùng nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận được như dự kiến”

*Chức năng và vai trò của Marketing:

Trên cơ sở nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa ra hệ thống cácgiải pháp nhằm thỏa mãn nhu cầu, Marketing chứa đựng trong nó nhiều chứcnăng khác nhau

- Chức năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của xã hội

Đây là chức năng cơ bản nhất của mọi hoạt động Marketing, được thựchiện thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường bao gồm cả nhucầu thực tế, nhu cầu tiềm năng và nhu cầu lý thuyết

- Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp với thị trường

Thị trường biến động rất phức tạp, nhu cầu thị trường rất phong phú, đadạng và luôn biến đổi phát triển Hoạt động Marketing tạo ra sự phân hóa củacác giải pháp kinh doanh, đảm bảo sự thích ứng của các giải pháp với đặcđiểm của thị trường và nhóm khách hàng Việc đổi mới các giải phápMarketing cho phép các doanh nghiệp tránh được tình trạng lạc hậu và trì trệtrong kinh doanh Với việc sử dụng hệ thống các chính sách Marketing cácdoanh nghiệp đã nắm bắt và sử dụng linh hoạt các vũ khí cạnh tranh thịtrường, tăng cường mở rộng thị trường thu hút khách hàng, gia tăng sức sống

và khả năng cạnh trạnh thị trường của doanh nghiệp

- Chức năng tiêu thụ sản phẩm

xuất kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất có vai trò đặc biệt quan trọng.chức năng này giúp doanh nghiệp trong việc xác định một chiến lược giá cókhả năng thích ứng với kích thích tiêu thụ mạnh mẽ nhất; tổ chức và hoànthiện hệ thống phân phối; xây dựng và thực hiện các kỹ thuật kích thích tiêuthụ

- Chức năng tăng cường hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh

quả của sản xuất kinh doanh Hay nói cách khác, đó là việc luôn đảm bảo sựhài hòa giữa các mối quan hệ lợi ích Hoạt động Marketing luôn hướng đếnviệc thỏa mãn nhu cầu xã hội và thị trường để thỏa mãn cho nhu cầu củachính bản thân doanh nghiệp

Marketing là khoa học và nghệ thuật kinh doanh xuất hiện ở các nước

tư bản chủ nghĩa phát triển Với sự ra đời và phát phát triển của lý thuyếtMarketing hiện đại, người ta đã tìm ra chìa khóa để giải quyết mâu thuẫntrong giai đoạn khủng hoảng kinh tế trầm trọng ở những năm 30 Các nhàkinh tế học tư sản đã coi tư tưởng của Marketing hiện đại là “triết học kinhdoanh mới”, là “bí quyết giành thắng lợi”

Nhờ có hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, Marketing đảm bảocho kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân mang tính hiện thực và khả thi, giúpnhà nước định hướng được sự phát triển của các ngành và cả nền kinh tế quốcdân một cách có hiệu quả.

Đối với các doanh nghiệp, Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp

họ hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường vàchiến lược cạnh tranh

Trong quá trình đổi mới cơ chế quản lý kinh tế ở nước ta, việc nghiêncứu và vận dụng các kiến thức kinh doanh Marketing cho phép các doanhnghiệp trong nước có khả năng đương đầu với những thách thức của việc mởcửa nền kinh tế của xu hướng hội nhập và sức ép cạnh tranh thị trường ngàymột gia tăng

Bên cạnh những tác động tích cực cả ở tầm vi mô và vĩ của hoạt độngMarketing còn có những mặt hạn chế Điều đó đòi hỏi sự điều tiết và kiểmsoát của quản lý vĩ mô bằng đạo luật của nhà nước cũng như các giải pháp cụthể của phong trào bảo hộ lợi ích người tiêu dùng, bảo hộ môi trường…

1.1.2 Nội dung của hoạt động Marketing

1.1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Nền kinh tế thị trường không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạocủa doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trước sự thay đổi của thịtrường Nếu như theo quan điểm Marketing cổ điển, các nhà kinh doanhkhông quan tâm nghiên cứu nhu cầu của thị trường, cũng như không có đòihỏi bức xúc phải tìm ra các giải pháp nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thịtrường và khách hàng thì bây giờ trong Marketing hiện đại mọi nhu cầu đềubắt nguồn từ nhu cầu của thị trường Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả caodoanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường Đây là nội dung đầu tiên trongquy trình Marketing

Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệthống cùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn

đề cơ bản của kinh doanh Bởi vậy nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh

có thể đạt được hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích của mình, đócũng là khâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công haythất bại của doanh nghiệp

Cơ chế thị trường làm cho hàng hóa phong phú, cung luôn có xuhướng lớn hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, cácdoanh nghiệp muốn thành công thì phải thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng,mọi hoạt động kinh doanh đều hướng vào khách hàng

Nghiên cứu nhu cầu thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đượcthông tin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lượng thị trường, yêucầu về quy cách, chất lượng, mẫu mã hàng hóa của khách hàng hiểu rõ thịhiếu, phong tục tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểuthông tin về đối thủ cạnh tranh Nội dung nghiên cứu thị trường của doanhnghiệp bao gồm:

- Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường củadoanh nghiệp

- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xương sống của doanhnghiệp, khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tương laicủa hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanhnghiệp đang quan tâm

- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hóa doanh nghiệp kinhdoanh, ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh

- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phân phốinhư thế nào cho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào

Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết, mà một doanh nghiệp phảinghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách đúng đắn, tối ưunhất Để nắm bắt được những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tácnghiên cứu thị trường là một hoạt động không kém phần quan trọng so vớicác hoạt động khác như hoạt động quản lý, nghiệp vụ vì công tác nghiên cứuthị trường không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp như mua, bán nhưng kết quả của nó ảnh hưởngđến toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tuy đây chưa phảigiải pháp có thể giải quyết được mọi vấn đề của doanh nghiệp nhưng nó làmột hoạt động không thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽgiúp cho doanh nghiệp xác định được:

- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩmkinh doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sảnphẩm

- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thịtrường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệp một cách đúng đắn

- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọnkênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực củamình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường vàngười cung cấp

1.1.2.2 Xác định thị trường mục tiêu và định vị

Thông thường, không có một sản phẩm nào có thể thỏa mãn được nhucầu của mọi khách hàng Khách hàng của doanh nghiệp thường được phân bốtrên một phạm vi rộng và họ có các đòi hỏi rất khác nhau đối với sản phẩm.Hầu hết không có một nhà kinh doanh nào có đủ nguồn lực để chiếm lĩnh

cao hiệu quả kinh doanh, mỗi nhà kinh doanh cần phải tìm ra những phần thịtrường hấp dẫn nhất mà họ có khả năng phục vụ một cách hiệu quả Bộ phậnthị trường đó gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.

Thị trường mục tiêu là bộ phận thị trường phù hợp nhất với đặc điểm vàkhả năng kinh doanh của doanh nghiệp, là bộ phận thị trường đem lại hiệuquả kinh tế cao nhất cho nhà kinh doanh

Để xác định thị trường mục tiêu, trước tiên doanh nghiệp cần tiến hànhphân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường thành các bộ phận khácnhau căn cứ vào các kỹ thuật và tiêu thức phân đoạn nhất định, đảm bảo saocho trong cùng một đoạn thị trường các khách hàng đều có cùng một đặcđiểm tiêu dùng như nhau đối với sản phẩm Đoạn thị trường là một nhómkhách hàng có sự đồng nhất về nhu cầu và có phản ứng như nhau đối với cáchoạt động Marketing của doanh nghiệp

Để tiến hành phân đoạn thị trường, chúng ta có thể sử dụng rất nhiều tiêuthức khác nhau Có các nhóm tiêu thức chủ yếu sau:

- Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý

- Phân đoạn thị trường theo các yếu tố thuộc về dân cư: Giới tính, độ tuổi

- Phân đoạn thị trường theo những yếu tố tâm lý, xã hội

- Phân đoạn thị trường theo các yếu tố thuộc về hành vi của người tiêudùng

Dựa trên cơ sở đặc điểm của từng đoạn thị trường, doanh nghiệp tiếnhành phân tích và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường từ đóxác định được đoạn thị trường mục tiêu của mình

Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu, vấn đề quan trọng tiếp theo làdoanh nghiệp cần xác định được vị trí nào mình mong muốn trên thị trường.Việc đó được gọi là định vị Để tiến hành định vị đòi hỏi doanh nghiệp cầnphải quyết định xem cần khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt, trong đó

những điểm khác biệt nào là dành cho khách hàng mục tiêu Như vậy, định vị

là việc doanh nghiệp thiết kế sản phẩm và hình ảnh của mình như thế nào để

nó chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàngmục tiêu Để định vị hình ảnh của mình doanh nghiệp có thể tiến hành bằngnhiều sự khác biệt, trong đó quan trọng và có tính lâu dài nhất là làm khácbiệt sản phẩm của mình hay còn gọi là định vị sản phẩm

Định vị sản phẩm là quá trình cá biệt hóa và nổi bật sản phẩm để từ đótác động đến quyết định mua hàng của khách hàng

Hoạt động định vị đảm bảo cho doanh nghiệp có thể cung cấp đượcnhững thông tin rõ ràng, súc tích, gây được ấn tượng mạnh đối với người tiêudùng Từ đó giúp khách hàng nhanh chóng ghi nhận hình ảnh của sản phẩmcũng như doanh nghiệp trong tâm trí của mình Trên thị trường cạnh tranh,hoạt động định vị đảm bảo cho doanh nghiệp nâng cao được vị thế và giá trịcủa mình đối với khách hàng mục tiêu Đồng thời định vị sản phẩm còn có giátrị trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanhnghiệp

1.1.2.3 Xây dựng chiến lược Marketing - mix

 Chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sảnxuất và kinh doanh sản phẩm trên cơ sở bảo đảm thỏa mãn nhu cầu của kháchhàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu Marketing củadoanh nghiệp

Chiến lược sản phẩm là cơ sở cho việc thực hiện triển khai và phânphối một cách hiệu quả các chính sách khác: chính sách giá cả, chính sáchphân phối và chính sách xúc tiến hỗn hợp

Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanhnghiệp thực hiện các mục tiêu Marketing trong từng thời kỳ

Trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp thườngxuyên phân tích và ra quyết định liên quan đến: Nhãn hiệu sản phẩm, vấn đềthiết kế bao bì, dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, phát triển sản phẩm mới, chủng loạisản phẩm.

- Các quyết định về nhãn hiệu: Nhãn hiệu sản phẩm là tên gọi, thuậtngữ, dấu hiệu, biểu tượng hay sự phối hợp giữa chúng nhằm xác nhận sảnphẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp và phân biệt với sản phẩm của đối thủcạnh tranh

Một nhãn hiệu sản phẩm bao gồm những thành phần cơ bản là: Tênnhãn hiệu, dấu hiệu của nhãn hiệu

Nhãn hiệu của sản phẩm không chỉ thuần túy thực hiện chức năng nhậnbiết hoặc để phân biệt với những sản phẩm cạnh tranh khác Nhãn hiệu sảnphẩm còn có thể nói lên: Đặc tính của sản phẩm, những lợi ích mà sản phẩm

có thể mang lại cho khách hàng, sự cam kết và những quan điểm của doanhnghiệp, nhân cách và cá tính của người sử dụng sản phẩm

Các quyết định về nhãn hiệu bao gồm: quyết định về đặt tên nhãn hiệu,quyết định về người đứng tên nhãn hiệu, nâng cao uy tín nhãn hiệu

- Quyết định về bao bì sản phẩm: bao bì sản phẩm là một công cụ đắclực trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp với các chức năng cơ bảnsau:

+ Cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về sản phẩm.+ Bảo vệ sản phẩm trong quá trình vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm.+ Thể hiện hình ảnh về nhãn hiệu, về công ty, thể hiện ý tưởng về định

vị sản phẩm

+ Tác động đến hành vi của khách hàng

- Quyết định về dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm ảnhhưởng đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp Doanh

nghiệp sử dụng nó như một công cụ cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thịtrường.

- Quyết định về chủng loại sản phẩm:

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ vớinhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng những nhómkhách hàng, hay thông qua cùng những tổ chức thương mại hay trong khuônkhổ cùng một dãy giá

Các quyết định về chủng loại sản phẩm bao gồm:

+ Quyết định về bề rộng của sản phẩm

+ Quyết định phát triển chủng loại sản phẩm

+ Quyết định bổ sung chủng loại sản phẩm

+ Quyết định về danh mục sản phẩm

* Chiến lược giá

Người mua và người bán có quan niệm khác nhau về giá sản phẩmĐối với người mua: giá cả của sản phẩm là khoản tiền mà người muaphải trả cho người bán để được sử dụng hoặc sở hữu sản phẩm đó

Đối với người bán: giá sản phẩm là số tiền mà người bán thu được của

Chiến lược giá trong kinh doanh bao gồm một hệ thống các quan điểm,đường lối chính sách và giải pháp của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mụctiêu về giá trong từng thời kỳ.

Nội dung của chiến lược giá rất phong phú Nhìn một cách tổng quátchiến lược này gồm ba nội dung căn bản: Phân tích, đánh giá và dự báo chínhxác các nhân tố có tác động ảnh hưởng tới quyết định giá sản phẩm của doanhnghiệp trong từng thời kỳ; ra các quyết định về giá bán sản phẩm và phươngpháp tính giá cho sản phẩm trong từng thời kỳ kinh doanh; chủ động lựa chọncác phương thức ứng xử về giá bán sản phẩm

Chiến lược giá có vai trò đặc biệt quan trọng trong các quyết địnhMarketing của nhà kinh doanh:

- Chiến lược giá có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khối lượng hàng hóa tiêuthụ của doanh nghiệp

- Chiến lược giá có ảnh hưởng to lớn đến thu nhập và lợi nhuận của nhàkinh doanh

- Chiến lược giá có ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển của vòng đờisản phẩm

- Chiến lược giá có ảnh hưởng đến uy tín của sản phẩm, thương hiệu củadoanh nghiệp và còn là một vũ khí sắc bén trên thị trường

Quy trình định giá bán sản phẩm được khái quát theo sơ đồ 1.1

Xác định và phân tích chi phí

Phân tích thị trường

và môi trường kinh doanh

Lựa chọn phương pháp định giá

Các mức giá cụ thể

- Xác định mục tiêu và phương hướng định giá:Mục tiêu định giá bánđược xác định từ các mục tiêu của chiến lược Marketing của doanh nghiệptrong từng thời kỳ Các mục tiêu chính của chiến lược Marketing là: mục tiêutối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu doanh số bán, mục tiêu thị phần và gia tăng khảnăng cạnh tranh

Về phương hướng định giá, căn cứ vào mục tiêu và vị thế của mình,doanh nghiệp có thể định giá theo hai hướng chủ yếu: định giá hướng vàodoanh nghiệp, định giá hướng ra thị trường

- Xác định cầu trên thị trường mục tiêu: bao gồm việc xác định tổngcầu và hệ số co giãn của cầu

- Xác định và phân tích chi phí: Chi phí sản xuất kinh doanh là căn cứquan trọng để định giá bán sản phẩm Mặt khác, phân tích chi phí còn giúpcác doanh nghiệp xác định một cơ cấu chi phí hợp lý cho sản phẩm, loại bỏcác chi phí không cần thiết, bổ sung các chi phí tạo ra các giá trị mới để tăngcường khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

- Phân tích thị trường và môi trường kinh doanh: Nội dung của hoạtđộng này tập trung chủ yếu vào những vấn đề:

+ Phân tích diễn biến và ảnh hưởng của quan hệ cung cầu sản phẩm tácđộng vào giá bán

+ Phân tích, dự đoán khả năng mua hàng và phản ứng của khách hàng

về mức giá của sản phẩm

+ Phân tích hàng hóa và giá cả của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.+ Phân tích các điều kiện bán hàng trên thị trường cũng như tác độngcủa môi trường quản lý vĩ mô đối với giá bán sản phẩm

+ Đánh giá tốc độ biến động và xu hướng vận động của giá cả trên thịtrường

- Lựa chọn phương pháp định giá: có các phương pháp định giá sau:

+ Định giá theo phương pháp cạnh tranh

+ Định giá theo phương pháp hòa vốn

+ Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

Chiến lược giá của doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc xác địnhcác mức giá bán phù hợp cho sản phẩm mà còn được thể hiện ở cơ chế điềuhành giá Một trong những biểu hiện của cơ chế điều hành giá là doanhnghiệp thực hiện chính sách phân hóa giá trong kinhh doanh Phân hóa giátrong kinh doanh là việc xác định các mức giá bán khác nhau cho cùng mộtloại sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tùy thuộc vào điều kiện của thị trường vàkhách hàng

* Chiến lược phân phối

Trong Marketing, phân phối được hiểu là quá trình tổ chức kinh tế, kỹthuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêudùng đạt hiệu quả kinh tế cao

Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh:

- Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làmcho sản phẩm có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêudùng

- Phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường liên kết hoạt động sản xuấtcủa mình với khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt độngkhác của Marketing

- Phân phối giúp cho doanh nghiệp tạo sự khác biệt cho thương hiệu vàtrở thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu

- Các quyết định về phân phối cùng với các chính sách khác củaMarketing hỗn hợp thực hiện đồng bộ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệuquả kinh doanh, đạt được các mục tiêu Marketing đề ra

Chức năng của phân phối: Thay đổi quyền sở hữu tài sản, vận động dichuyển hàng hóa, thông tin hai chiều, san sẻ các rủi ro trong kinh doanh

Quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là quyết định vềkênh phân phối Kênh phân phối là đường đi và phương thức di chuyển hànghoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Các quyết định cơ bảncủa kênh gồm:

- Quyết định thiết kế kênh

- Quyết định quản lý kênh

Theo mối quan hệ giữa các thành viên và cách thực hiện công việcphân phối, có thể chia các kênh phân phối trên thị trường thành:

- Các kênh phân phối truyền thống: Được mô tả như một tập hợp ngẫunhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý, mỗithành viên kênh ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống

- Các kênh phân phối liên kết dọc: gồm nhà sản xuất, một hay nhiềungười bán sỉ và một hay nhiều người bán lẻ hoạt động như một hệ thốngthống nhất Một thành viên của kênh có thể là chủ của các thành viên khác,hoặc là dành cho họ những quyền ưu đãi trong buôn bán, hoặc có đủ sức đảmbảo họ phải hợp tác toàn diện

- Kênh phân phối liên kết ngang: là hai hay nhiều công ty sẵn sàng hợplực lại để cùng nhau khai thác những khả năng Marketing đang mở ra

- Kênh phân phối nhiều kênh: được sử dụng nhằm chiếm lĩnh vực cùngmột số thị trường hay những thị trường khác nhau Việc bán hàng qua nhiềukênh, một mặt có thể gây ra mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối, mặtkhác lại tăng khả năng tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

*Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp trong Marketing bao gồm các hoạt động và giải phápnhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúc tiến hỗn hợp nhằmthúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp trên thị trường

Xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng không chỉ đối với các doanhnghiệp mà còn giúp người tiêu dùng và xã hội nhiều lợi ích hơn.

- Đối với doanh nghiệp:

+ Xúc tiến hỗn hợp là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhậpthị trường mới, giữ vững thị trường hiện tại

+ Giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm kháchhàng mới

+ Là công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợcho chiến lược định vị

+ Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khíchtrung gian phân phối

+ Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhómcông chúng

- Đối với người tiêu dùng:

+ Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm công sức, thờigian khi mua sắm

+ Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sảnphẩm trên thị trường

+ Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng

+ Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt độngMarketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng

- Đối với xã hội: Xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ cho các phương tiện truyềnthông nâng cao chất lượng, tạo công việc cho nhiều người trong xã hội, là yếu

tố đánh giá sự phát triển của nền kinh tế

Xúc tiến hốn hợp của doanh nghiệp bao gồm năm công cụ chủ yếu:

Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và tuyên truyền đi cácthông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách

hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăngcường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Quảng cáo là một công cụ Marketing và phương tiện thúc đẩy bán hàngrất quan trọng, quảng cáo có vai trò và ý nghĩa quan trọng đặc biệt to lớntrong hoạt động kinh doanh Nhờ có quảng cáo mà khối lượng hàng hóa tiêuthụ của doanh nghiệp tăng lên rõ rệt Quảng cáo còn là phương tiện giúp chocác doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược Marketing

- Bài nói chuyện

Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn,thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và muathường xuyên hơn

Các doanh nghiệp thường xuyên đưa ra các phần thưởng khích lệ, làmthay đổi hành vi của khách hàng bằng nhiều công cụ rất đa dạng:

- Khuyến mãi người tiêu dùng bằng các hình thức: phiếu giảm giá, quàtặng khi mua sản phẩm, tổ chức các cuộc thi, tặng hàng mẫu, xổ số, ưu đãingười tiêu dùng

- Khuyến mại hệ thống phân phối bằng các hình thức: hội thi bán hàng,trợ cấp thương mại, quà tặng, hội trợ, triển lãm

Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viênbán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quantâm hoặc mua sản phẩm

Hoạt động bán hàng cá nhân cũng là một dạng truyền thông, nhưng làdạng truyền thông đối mặt, trực tiếp, cho phép ghi nhận được các thông tinphản hồi chính xác và nhanh chóng Thông qua đó có thể tác động thay đổihành vi của khách hàng Sự thành công của hoạt động này phụ thuộc rất lớnvào khả năng của nhân viên

Marketing trực tiếp giúp tăng cường khả năng cạnh tranh nhờ kết hợphiệu quả với các công cụ khác của xúc tiến hỗn hợp.

Công ty cần phải quyết định bằng cách nào để phân chia tổng ngânsách xúc tiến hỗn hợp cho mỗi yếu tố của xúc tiến hỗn hợp sao cho đạt đượchiệu quả tốt nhất Để lựa chọn các công cụ xúc tiến hỗn hợp các công ty phảidựa vào bản chất của mỗi công cụ, loại thị trường về sản phẩm, chiến lượcđẩy và kéo, giai đoạn sẵn sàng của người mua, chu kỳ sống của sản phẩm

1.2 Lý luận chung về nâng cao hiệu quả kinh doanh

1.2.1 Khái niệm hiệu quả kinh doanh

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh lợi ích thu được

từ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở so sánh lợi ích thuđược với các chi phí bỏ ra trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.Đây là một thước đo quan trọng của sự tăng trưởng kinh tế và là chỗ dựa cơbản để đánh giá việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trongtừng thời kỳ

Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, hiệu quả sản xuất kinh doanh làmột phạm trù kinh tế có tính chất định lượng về tình hình phát triển của cáchoạt động sản xuất kinh doanh, nó phản ánh sự phát triển kinh tế theo chiềusâu của các chủ thể kinh tế, đồng thời nó phản ánh trình độ khai thác và sửdụng các nguồn lực của doanh nghiệp và của nền kinh tế quốc dân trong quátrình tái sản xuất nhằm thực hiện mục tiêu kinh tế

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải cạnh tranh rất gaygắt trong việc sử dụng các nguồn lực để thỏa mãn nhu cầu ngày càng tăng của

xã hội Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường muốn dành chiếnthắng trong cạnh tranh thì phải đặt hiệu quả kinh tế lên hàng đầu muốn vậycần tận dụng khai thác và tiết kiệm tối đa các nguồn lực

Thực chất của việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của cácdoanh nghiệp là tương ứng với việc nâng cao năng suất lao động xã hội và tiếtkiệm lao động xã hội Điều đó sẽ đem lại hiệu quả sản xuất kinh doanh chodoanh nghiệp Nếu doanh nghiệp nào có hiệu quả kinh doanh thấp sẽ bị loạikhỏi thị trường, còn doanh nghiệp nào có hiệu quả kinh tế cao sẽ tồn tại vàphát triển.

1.2.2 Tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả kinh doanh

* Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh

Để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh và hiệu quả từng yếu tốtham gia vào quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thì ta phải dựa vào cácchỉ tiêu để đánh giá

 Các chỉ tiêu đánh giá tổng hợp

Cho phép đánh giá khái quát về tình hình sản xuất kinh doanh của toàndoanh nghiệp Bao gồm:

- Chỉ tiêu đánh giá số lượng: Tổng mức lợi nhuận

- Các chỉ tiêu đánh giá chất lượng:

+ Tỷ suất lợi nhuận theo giá thành: là tổng lợi nhuận so với tổng giá thànhsản phẩm hàng hoá tiêu thụ Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả kinh kinh doanhcủa doanh nghiệp từ một đồng giá thành sản phẩm giá thành hàng hoá sẽ tạo

ra bao nhiêu đồng lợi nhuận

+ Tỷ suất lợi nhuận theo vốn kinh doanh: Xác định bằng tổng số lợi nhuận

so với vốn sản xuất đã bỏ ra ( gồm vốn cố định và vốn lưu động) Chỉ tiêu nàycho biết hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của doanh nghiệp: một đồng vốnkinh doanh sẽ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận

+ Tỷ suất doanh thu theo vốn kinh doanh: được tính bằng doanh thu trênvốn kinh doanh Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn kinh doanh bỏ ra sẽ tạođược bao nhiêu đồng vốn doanh thu.

 Các chỉ tiêu đánh giá cụ thể

- Chỉ tiêu sử dụng hiệu quả lao động trong quá trình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

- Chỉ tiêu sử dụng hiệu quả tài sản cố định và vốn cố định

- Chỉ tiêu sử dụng hiệu quả vốn lưu động

- Khối lượng hàng hóa tiêu thụ và tốc độ tăng doanh số

- Tỉ lệ gia tăng thị phần

- Uy tín và danh tiếng

- Lợi nhuận và tốc độ tăng lợi nhuận

- Danh mục sản phẩm và chủng loại sản phẩm

- Hệ thống kênh phân phối

* Tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả kinh doanh

Hiệu quả sản xuất kinh doanh là công cụ hữu hiệu để các nhà quản trịdoanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ quản trị kinh doanh của mình Khi tiến hànhbất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào, các doanh nghiệp đều phảihuy động sử dụng tối đa các nguồn lực sẵn có nhằm đạt được mục tiêu là tối

đa hoá lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh là một trong những công cụ, phươngpháp để doanh nghiệp đạt được mục tiêu đó

Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh là góp phần nâng cao sức cạnhtranh của doanh nghiệp trên thị trường Mỗi doanh nghiệp hoạt động sản xuấtkinh doanh trên thị trường đều gặp rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau

trong cùng ngành cũng như là ngoài ngành Do vậy chỉ có nâng cao hiệu quảsản xuất kinh doanh mới có thể tiết kiệm được chi phí, nâng cao năng suất laođộng, nâng cao chất lượng sản phẩm, Như vậy, cần phải tìm mọi biện pháp

để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Đây là một tấtyếu khách quan để mỗi doanh nghiệp có thể trụ vững, tồn tại trong một cơ chếthị trường cạnh tranh khốc liệt

Nâng cao hiệu quả kinh doanh là vấn dề có ý nghĩa đặc biệt quantrọng đối với doanh nghiệp, quyết định sự sống còn, đem lại lợi ích cho doanhnghiệp đồng thời đem lại lợi ích cho nền kinh tế thể hiện qua các vai trò cơbản:

- Hiệu quả kinh doanh là cơ sở đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp

- Hiệu quả kinh doanh là nhân tố thúc đẩy cạnh tranh và tiến bộ trongkinh doanh

- Hiệu quả kinh doanh góp phần nâng cao đời sống của cán bộ công nhânviên của doanh nghiệp, từ đó cũng đóng góp vào sự phát triển chungcủa nền kinh tế

1.2.3 Một số nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh

1.2.3.1 Các nhân tố vĩ mô

* Môi trường chính trị - pháp luật

Mọi quy định pháp luật về kinh doanh đều tác động trực tiếp đến kếtquả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Vì môi trường pháp luật tạođiều kiện cho các doanh nghiệp cùng tham gia hoạt động kinh doanh vừa cạnhtranh lại vừa hợp tác với nhau nên việc tạo ra môi trường pháp luật lành mạnh

là rất quan trọng Một môi trường pháp luật lành mạnh vừa tạo điều kiện chocác doanh nghiệp tiến hành thuận lợi các hoạt động kinh doanh của mình lạivừa lại điều chỉnh các hoạt động kinh tế vĩ mô theo hướng không chỉ chú

trọng đến kết quả và hiệu quả riêng mà còn phải chú ý đến lợi ích của cácthành viên khác trong xã hội Môi trường pháp luật đảm bảo tính bình đẳngcủa mọi loại hình doanh nghiệp sẽ điều chỉnh các doanh nghiệp hoạt độngkinh doanh, cạnh tranh nhau một cách lành mạnh Khi tiến hành các hoạtđộng kinh doanh, mọi doanh nghiệp có nghĩa vụ chấp hành nghiêm chỉnh mọiquy định của pháp luật kinh doanh trên thị trường Trên thị trường quốc tếdoanh nghiệp phải nắm chắc luật pháp của nước sở tại và tiến hành các hoạtđộng kinh doanh trên cơ sở tôn trọng luật pháp của nước đó.

Tính công bằng của luật pháp thể hiện trong môi trường kinh doanh.Thực tế, ở mức độ nào môi trường pháp luật cũng tác động mạnh mẽ đến kếtquả và hiệu quả hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp

sẽ chỉ có kết quả và hiệu quả tích cực nếu môi trường kinh doanh mà mọithành viên đều tuân thủ pháp luật Nếu ngược lại nhiều doanh nghiệp sẽ laovào con đường làm ăn bất chính, trốn lậu thuế, sản xuất hàng giả, hàng hoákém chất lượng cũng như gian lận thương mại, vi phạm pháp lệnh môi trườnglàm nguy hại tới xã hội làm cho môi trường kinh doanh không còn lànhmạnh Trong môi trường này nhiều khi kết quả và hiệu quả kinh doanh không

do các yếu tố nội lực trong doanh nghiệp quyết định dẫn đến những thiệt hạirất lớn về kinh tế ảnh hưởng tới các doanh nghiệp khác

* Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế là nhân tố bên ngoài tác động rất lớn tới hiệu quảkinh doanh của doanh nghiệp Các chính sách kinh tế vĩ mô như chính sáchđầu tư ưu đãi, chính sách phát triển sẽ tạo ra sự ưu tiên hay kìm hãm sự pháttriển của từng ngành từng lĩnh vực cụ thể do đó tác động trực tiếp đến kết quả

và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp trong từng ngành, từng lĩnh vựcnhất định

Việc tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, các cơ quan quản lí nhà

đầu tư, không để ngành hay lĩnh vực kinh tế nào phát triển theo xu hướngcung vượt cầu, việc thực hiện tốt sự hạn chế của độc quyền kiểm soát độcquyền tạo ra môi trường cạnh tranh bình đẳng việc tạo ra các chính sách vĩ

mô hợp lý như chính sách thuế phù hợp với trình độ kinh tế, loại hình doanhnghiệp sẽ tác động mạnh mẽ đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của cácdoanh nghiệp khác

* Môi trường công nghệ

Sự phát triển như vũ bão của cách mạng khoa học kỹ thuật đang làmthay đổi hẳn nhiều lĩnh vực kinh doanh, trong đó thông tin đóng vai trò đặcbiệt quan trọng Thông tin được coi là hàng hoá là đối tượng kinh doanh vànền kinh tế thị trường hiện nay là nền kinh tế thông tin hoá Để đạt đượcthành công khi kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh quốc tế ngày càngquyết liệt các doanh nghiệp rất cần nhiều thông tin chính xác về cung cầu thịtrường hàng hoá, về người mua, về đối thủ cạnh tranh Ngoài ra doanhnghiệp rất cần đến thông tin về kinh nghiệm thành công hay thất bại của cácdoanh nghiệp khác, các thông tin về các thay đổi trong chính sách kinh tế củanhà nước Kinh nghiệm thành công của nhiều doanh nghiệp cho thấy nắmđược thông tin cần thiết, biết xử lý và sử dụng thông tin đó một cách kịp thời

là một điều kiện rất quan trọng để ra các quyết định kinh doanh cao, đem lạithắng lợi trong cạnh tranh Những thông tin chính xác kịp thời là cơ sở vữngchắc để doanh nghiệp xác định phương hướng kinh doanh, xây dựng chiếnlược kinh doanh dài hạn cũng như hoạch định các chương trình kinh doanhngắn hạn Nếu doanh nghiệp không được cung cấp thông tin một cách thườngxuyên và liên tục, không có thông tin cần thiết trong tay và xử lý một cách kịpthời thì doanh nghiệp không có cơ sở để ban hành các quyết định kinh doanhdài và ngắn hạn và do đó dẫn đến thất bại trong hoạt động kinh doanh

1.2.3.2 Các nhân tố vi mô

* Các trung gian Marketing

Trung gian Marketing bao gồm các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệpkhác và các cá nhân hỗ trợ cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc đưa sản phẩm,hàng hóa, dịch vụ của mình tới tay người tiêu dùng cuối cùng

Giới trung gian có thể là nhà môi giới Marketing, người giúp công ty tìmthị trường, tìm khách hàng, giới thiệu cách thức đi vào thị trường Họ có thể

là đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ Các trung gian phân phối này đảm bảo chongười mua hàng những điều kiện thuận tiện về thời gian, địa điểm và thủ tụcmua hàng với chi phí thấp hơn so với doanh nghiệp tự làm

Lựa chọn đúng trung gian phân phối giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quảtiêu thụ sản phẩm từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh

* Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành

Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành là yếu tố quan trọngtạo ra cơ hội hoặc mối đe doạ cho các doanh nghiệp Nếu sự cạnh tranh này làyếu các doanh nghiệp có cơ hội nâng giá nhằm thu được lợi nhuận cao hơn.Nếu sự cạnh tranh này là gay gắt dẫn đến sự cạnh tranh quyết liệt về giá cả cónguy cơ làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp Mức độ cạnh tranh của cácdoanh nghiệp trong cùng một ngành với nhau ảnh hưởng trực tiếp tới lượngcung cầu sản phẩm của mỗi doanh nghiệp, ảnh hưởng tới giá bán, tốc độ tiêuthụ sản phẩm do vậy ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.Trong một ngành bao gồm nhiều doanh nghiệp khác nhau nhưng thườngtrong đó chỉ có một số đóng vai trò chủ chốt như những đối thủ cạnh tranhchính ( có thể hình thành một tập đoàn nắm giữ về giá) có khả năng chi phốikhống chế thị trường Nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp là tìm kiếm thông tinphân tích đánh giá chính xác khả năng của đối thủ cạnh tranh để tìm ra mộtchiến lược phù hợp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh

và kiếm được lợi nhuận tăng thêm.

* Khách hàng

Khách hàng là một vấn đề vô cùng quan trọng đây chính là lực lượngtiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất, lực lượng quyết định đến sự pháttriển hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng được xem như là sự đe dọamang tính cạnh tranh khi họ đẩy giá bán sản phẩm xuống hoặc khi họ yêu cầuchất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn làm cho chi phí hoạt động của công tytăng lên Ngược lại nếu khách hàng có những yếu thế phụ thuộc rất nhiều vàosản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra sẽ tạo cho doanh nghiệp cơ hội để tănggiá và tìm kiếm lợi nhuận Khách hàng là một yếu tố không thể thiếu được đốivới mỗi doanh nghiệp Nếu như sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra màkhông có khách hàng, sản phẩm không tiêu thụ được, ứ đọng vốn, doanhnghiệp không thể tái đầu tư mở rộng sản xuất Tất cả các tiêu chí về sản phẩm(giá cả, chất lượng, mức độ phục vụ, ) của khách hàng ảnh hưởng rất lớn đếnsản xuất của doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp do đó ảnh hưởng tới lợi nhuận đạt được hay ảnh hưởng đến hiệu quảkinh doanh của doanh nghiệp.

1.2.3.3 Các yếu tố thuộc về bản thân doanh nghiệp

* Lực lượng lao động.

Trong kinh doanh lực lượng lao động của doanh nghiệp có thể sáng tạo

ra công nghệ, kỹ thuật và đưa chúng vào sử dụng tạo ra tiềm năng lớn choviệc nâng cao hiệu quả kinh doanh Cũng chính lực lượng lao động làm chosản phẩm(dịch vụ) của doanh nghiệp có thể bán được tạo ra cơ sở để nâng caohiệu quả kinh doanh Lực lượng lao động tác động trực tiếp đến hiệu quả sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp

Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đã thúc đẩy sự phát triển của nềnkinh tế tri thức đòi hỏi lực lượng lao động phải là đội ngũ được trang bị tốtcác kiến thức khoa học kỹ thuật Điều này càng khẳng định vai trò ngày càngquan trọng của lực lượng lao động đối với việc nâng cao hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp

Công tác tổ chức phân công lao động hợp lý giữa các bộ phận sản xuất,giữa các cá nhân trong doanh nghiệp sử dụng đúng người, đúng việc sao chophát huy tốt nhất năng lực sở trường của người lao động là một yêu cầu khôngthể thiếu trong công tác tổ chức lao động của doanh nghiệp nhằm làm cho cáchoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả cao Nếu ta coi chấtlượng lao động là điều kiện cần trong hoạt động kinh doanh thì công tác tổchức lao động hợp lý là điều kiện đủ để hoạt động kinh doanh có hiệu quảcao

* Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị.

Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, bộ máy quản trịdoanh nghiệp có vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự tồn tại và phát triểncuả doanh nghiệp, đồng thời phải thực hiện nhiều nhiệm vụ khác nhau:

- Nhiệm vụ đầu tiên của bộ máy quản trị doanh nghiệp là xây dựng chodoanh nghiệp một chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp Nếu xâydựng được một chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp phù hợp vớimôi trường kinh doanh và khả năng của doanh nghiệp sẽ là cơ sở là địnhhướng tốt để doanh nghiệp tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh cóhiệu quả.

- Xây dựng các kế hoạch kinh doanh các phương án hoạt động sản xuấtkinh doanh và kế hoạch hóa các hoạt động của doanh nghiệp trên cơ sở chiếnlược kinh doanh và phát triển của doanh nghiệp đã xây dựng

- Tổ chức và điều động nhân sự hợp lý

- Tổ chức và thực hiện các kế hoạch, các phương án, các hoạt động sảnxuất kinh doanh đã đề ra

- Tổ chức kiểm tra đánh giá và điều chỉnh các quá trình trên

Với những chức năng và nhiệm vụ như trên có thể sự thành công haythất bại trong hoạt động kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp phụ thuộc rấtlớn vào vai trò tổ chức của bộ máy quản trị Nếu bộ máy quản trị được tổchức với cơ cấu phù hợp với nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp đồngthời có sự phân công phân nhiệm cụ thể giữa các thành viên của bộ máy quảntrị sẽ đảm bảo cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quảcao Ngược lại nếu bộ máy quản trị của doanh nghiệp không được tổ chứchợp lý có sự chồng chéo chức năng, nhiệm vụ không rõ ràng các thành viêncủa bộ máy quản trị hoạt động kém hiệu quả, thiếu năng lực, tinh thần tráchnhiệm không cao dẫn đến hoạt động kinh doanh sẽ không cao

* Khả năng tài chính

Khả năng về tài chính là vấn đề quan trọng hàng đầu giúp cho doanhnghiệp có thể tồn tại trong nền kinh tế Khả năng tài chính của doanh nghiệpảnh hưởng trực tiếp tới uy tín của doanh nghiệp tới khả năng chủ động trongkinh doanh, khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ảnh

hưởng tới mục tiêu tối thiểu hoá chi phí bằng cách chủ động khai thác sửdụng tối ưu các nguồn lực đầu vào Do đó tình hình tài chính của doanhnghiệp có tác động rất mạnh tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

1.2.3.4 Hoạt động Marketing

* Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thốngcùng sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ bảncủa kinh doanh Bởi vậy, nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thểđạt được hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích của mình

* Xác định thị trường mục tiêu và định vị

Thông thường, không có một sản phẩm nào có thể thỏa mãn được nhucầu của mọi khách hàng Khách hàng của doanh nghiệp thường phân bố trênmột phạm vi rộng lớn và có yêu cầu không giống nhau đối với sản phẩm Hầuhết không có nhà kinh doanh nào chiếm lĩnh được tất cả bộ phận thị trườngkhác nhau với hiệu quả cao Vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, mỗinhà kinh doanh cần phải tìm ra những phần thị trường hấp dẫn mà họ có khảnăng phục vụ một cách hiệu quả

Hoạt động định vị đảm bảo cho doanh nghiệp có thể cung cấp những thôngtin rõ ràng, súc tích, gây ấn tượng mạnh với người tiêu dùng Từ đó, giúpkhách hàng ghi nhận sản phẩm của doanh nghiệp trong tâm trí họ Hoạt độngđịnh vị đảm bảo cho doanh nghiệp nâng cao vị thế từ đó nâng cao hiệu quảkinh doanh của doanh nghiệp

* Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố hàng đầu quyết định sự phát triểncủa doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm được người tiêu dùng đánh giá cao,được ưa chuộng sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, tăng hiệu quả sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp muốn đạt hiệu quả sản

Doanh nghiệp có thể bổ sung các mẫu mã sản phẩm có tính năng tácdụng đặc trưng chất lượng kém hơn Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược bổsung các mẫu mã sản phẩm có tính năng tác dụng đặc trưng chất lượng kémhơn nhằm đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng có yêu cầu về chất lượngsản phẩm thấp hơn với giá cả rẻ hơn Tiến hành chiến lược này doanh nghiệp

có thể ngăn chặn được sự xâm nhập của các doanh nghiệp muốn cung cấp chothị trường các mẫu mã sản phẩm có tính năng tác dụng đặc trưng chất lượngkém hơn Song cũng có thể làm cho khách hàng xa rời các sản phẩm hiện có

và doanh nghiệp cũng chưa chú ý đáp ứng các nhóm khách hàng có cầu caohơn về chất lượng Vì vậy nên các đối thủ có thể tìm cách xâm nhập thịtrường bằng các mẫu mã sản phẩm này

Doanh nghiệp có thể bổ sung các mẫu mã sản phẩm có tính năng tácdụng đặc trưng có chất lượng cao hơn Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược bổsung các mẫu mã sản phẩm có tính năng tác dụng, đặc trưng chất lượng caohơn.Tiến hành chiến lược này doanh nghiệp có thể ngăn chặn được sự xâmnhập của các doanh nghiệp muốn cung cấp cho thị trường các mẫu mã sảnphẩm có tính năng tác dụng đặc trưng chất lượng cao hơn song cũng có thểdẫn đến sự cạnh tranh, quyết liệt của các doanh nghiệp khác Do đó hiệu quảkinh doanh không được ổn định

*Chiến lược giá

Chiến lược giá có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khối lượng hàng hóa tiêuthụ của doanh nghiệp Nó có ảnh hưởng to lớn đến thu nhập và lợi nhuận củanhà kinh doanh Khi điều hành chiến lược giá các doanh nghiệp cần nhận thức

rõ tác động kép của nó đến hiệu quả kinh doanh Trong kinh doanh, lợi nhuận

là hiệu số của thu nhập và chi phí Trong quan hệ này, chiến lược giá có ảnhhưởng đến cả hai nhân tố này

Đối với thu nhập, giá cả có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hóatiêu thụ và giá đơn vị sản phẩm Đối với chi phí, giá cả có ảnh hưởng một

cách gián tiếp thông qua khối lượng hàng hóa tiêu thụ và chi phí bình quâncho một đơn vị sản phẩm.

* Hoạt động phân phối

Doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải đưa được sản phẩm đếntay người tiêu dùng Hoạt động phân phối sẽ giải quyết vấn đề hàng hoá dịch

vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng Kênh phân phối sẽ tạo nêndòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tớingười mua cuối cùng Tuỳ theo điều kiện tình hình của từng doanh nghiệp mà

có thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối trực tiếp với đặc trưng là giá giá thành thấp nhưng sốlượng khách hàng tiếp cận ít , thông tin phản hồi từ phía khách hàng nhanh vàchính xác

Kênh phân phối gián tiếp tiếp cận số lượng khách hàng nhiều hơn kênhphân phối trực tiếp nhưng thông tin phản hồi với độ chính xác không cao

Doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ tiêu thụ được sảnphẩm do mình sản xuất ra nhanh chóng thuận tiện hơn từ đó nâng cao đượclợi nhuận cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mình

* Hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Hiệu quả của hoạt động kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiệncác chương trình xúc tiến hỗn hợp mặc dù các doanh nghiệp cũng phải bỏ ramột lượng chi phí lớn cho công việc này Xúc tiến hỗn hợp làm cho quá trìnhbán hàng dễ hơn, việc đưa hàng hoá vào kênh phân phối thuận lợi hơn, xúctiến hỗn hợp bao gồm:

Quảng cáo

Quan hệ công chúng

Khuyến mại

Bán hàng cá nhân

Các doanh nghiệp sử dụng các công cụ của mình thay đổi theo từnggiai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm, theo từng xu thế thị trường, trướcđây các công cụ cạnh tranh chủ yếu dựa vào công cụ P2(giá), ngày nay cáccông cụ cạnh tranh được vận dụng một cách linh hoạt khả biến.

1.2.3.5 Các yếu tố thuộc cơ sở hạ tầng

Các yếu tố thuộc cơ sở hạ tầng như hệ thống đường giao thông, hệthống thông tin liên lạc, điện, nước quá trình tuyển chọn đào tạo nguồn nhânlực đều là những nhân tố tác động mạnh mẽ đến hiệu quả kinh doanh củadoanh nghiệp Doanh nghiệp kinh doanh ở những những khu vực có hệ thốnggiao thông thuận lợi, điện, nước đầy đủ, thị trường tiêu thụ thuận lợi sẽ cónhiều điều kiện thuận lợi để phát triển sản xuất, tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm,tăng doanh thu, giảm chi phí kinh doanh và do đó nâng cao hiệu quả kinhdoanh Ngược lại ở nhiều vùng nông thôn, biên giới hải đảo có cơ sở hạ tầngyếu kém không thuận lợi cho mọi hoạt động như vận chuyển mua bán hànghoá các doanh nghiệp hoạt động với hiệu quả sản kinh doanh không caothậm chí có nhiều vùng sản phẩm làm ra mặc dù có giá trị rất cao nhưngkhông có hệ thống giao thông thuận lợi vẫn không thể tiêu thụ được dẫn dếnhiệu quả kinh doanh thấp

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG

TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DÂN

PHÁT

2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần công nghệ và dịch vụ thương mại Dân Phát

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DÂN PHÁT

- Tên viết tắt : DTS TECHO.,jsc

- Tên giao dịch : DAN PHAT TRADING SERVICE ANDTECHNOLOGY JOINT STOCK COMPANY

Sau 3 năm liên tục phát triển gặp một số khó khăn và việc tiêu thụ máy tính

giám sát và thấy rằng đây là một tiềm năng lớn.Công ty bắt đầu phát triểnmạnh về kinh doanh Camera giám sát và vẫn duy trì cung cấp các sảnphẩm và dịch vụ tin học.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

z

Biểu 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần công nghệ

và dịch vụ thương mại Dân Phát

Bộ phận hành chính

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:

* Ban giám đốc:

- Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về quá trìnhhoạt động của công ty, là người đại diện theo pháp luật của công ty, quản lýmọi hoạt động của công ty: chiến lược đầu tư, tài chính, tổ chức cán bộnhân sự, thi đua khen thưởng, kỷ luật, công tác kinh doanh,ký kết các hợpđồng kinh tế phục vụ cho quá trình kinh doanh của công ty

- Phó giám đốc: Có trách nhiệm phụ trách và chỉ đạo các lĩnh vực:Công tác đối ngoại, công tác kinh doanh, tiến độ giao hàng, công tác phục

vụ kinh doanh, chịu trách nhiệm hướng dẫn và kiểm tra các nghiệp vụ kinh

tế phát sinh, phụ trách công tác đời sống

* Phòng kỹ thuật:

Chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật toàn công ty Xây dựng các định mức

kỹ thuật cho từng mặt hàng, lập kế hoạch bảo dưỡng và sửa chữa máy móctheo đúng định kỳ