ĐỀ TÀI: Một số giải pháp phát triển thị trường của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Hà

Trong nền kinh tế ngày càng phát triển như ngày nay nhu cầu của conngười tăng cao cả về số lượng và chất lượng, hàng loạt các doanh nghiệp xuấthiện với những hình thức kinh doanh phong p

MỞ ĐẦU

Kinh tế Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế quốc tế vớinhững thay đổi lớn lao về mọi khía cạnh Từ một nền kinh tế kế hoạch tậptrung với cơ chế quản lý lạc hậu, quan liêu, bao cấp, hàng hóa thiếu thốn về

số lượng, nghèo nàn về mẫu mã chủng loại… tới một nền kinh tế thị trườngvới lượng hàng hóa dồi dào, đa dạng và phong phú , đề cao tính tự chủ củadoanh nghiệp, một nền kinh tế mở với sự cạnh tranh gay gắt Nếu như trongnền kinh tế trước đây người bán dường như chỉ có một, đó là nhà nước thìngày nay hàng loạt các thành phần kinh tế xuất hiện từ các doanh nghiệp sảnxuất đến các doanh nghiệp thương mại làm thay đổi hoàn toan bộ mặt của nênkinh tế Việt Nam

Trong một nền kinh tế với tính chuyên môn hóa cao, sự xuất hiện củacác doanh nghiệp thương mại có vai trò to lớn trong việc lưu thông hàng hóakích thích sản xuất và thúc đẩy nền kinh tế phát triển Nhưng do có quá nhiềucác doanh nghiệp thương mại xuất hiện nên sự tồn tại của mỗi doanh nghiệpthương mại lại trở nên khó khăn Vấn đề cấp thiết với tất cả các doanh nghiệpthương mại bây giờ đó là tìm kiếm thị trường, đứng vững trên thị trường đó

và không ngừng phát triển thị trường để kinh doanh mở rộng Hiện nay ViệtNam đã là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO, cácdoanh nghiệp thương mại Việt Nam giờ không chỉ chịu sự cạnh trạnh của cácdoanh nghiệp trong nước mà còn của cả các doanh nghiệp nước ngoài, vậynên việc phát triển thị trường càng trở nên khó khăn

Công ty TNHH Ngọc Hà là một công ty thương mại và dịch vụ ra đờicách đây không lâu nhưng đã và đang từng bước khẳng định chỗ đứng củamình trên thị trường Công ty kinh doanh rất nhiều các loại mặt hàng với hệthống phân phối ngày một mở rộng từ Bắc vào Nam Vốn là một của hàng tạp

hóa bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng, bằng việc tìm kiếm thêm các đốitượng khách hàng, mở rộng thêm các chi nhánh các văn phòng đại diện, Công

ty TNHH Tương mại và Dịch vụ Ngọc Hà ra đời và ngày cành phát triển

Có thể nói Công ty Ngọc Hà đặc biệt quan tâm tới vấn đề tìm kiếm và pháttriển thị trường, đều đó thể hiện bằng việc thị trường của Công ty khôngngừng mở rộng

Được sự giới thiệu của nhà trường, em được vào Công ty TNHHThương mại và Dịch vụ Ngọc Hà thực tập Dựa trên tình hình thực tế củaCông ty và với sự hướng dẫn của giảng viên, Thạc sĩ Nguyễn Việt Cường

cùng các cán bộ công nhân viên của Công ty nên em chọn đề tài: “Một số giải pháp phát triển thị trường của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Hà”.Với đề tài này em muốn đưa ra một số giải pháp mà Công ty áp

dụng thành công trong việc phát triển thị trường và tìm ra một số giải phápphát triển thị trường mà Công ty còn có thể áp dụng để mở rông thêm hoạtđộng kinh doanh của mình

Báo cáo thực tập của em bao gồm ba chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường

Chương II: Thưc trạng về vấn đề phát triển thị trường tại Công tyTNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Hà

Chương III: Các giải pháp phát triển thị trường của Công Ty TNHHThương mại và Dịch vụ Ngọc Hà

Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Hà vừa đổi tên thànhCông ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Hà với số đăng ký kinhdoanh là 0103034971 do chuyên đề của em viết về công ty khi công ty khicòn là công ty TNHH và các vấn đề tập trung vào hình thức công ty TNHHnên chuyên đề của em vẫn mang tên “Một số giải pháp phát triển thị trườngtại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Hà”

Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển

thị trường

1.1Khái niện về thị trường và các vấn đề liên quan đến thị trường.

1.1.1Thị trường và các yếu tố cấu thành thị trường

Trong nền kinh tế hiện nay mọi thứ đều có thể được coi là hàng hóa,đều có thể tham gia trao đổi thông qua thị trường Thị trường chính là môitrường hoạt động, phát triển và trao đổi của hàng hóa, đây là nơi diễn ra sự tácđộng lẫn nhau giữa những người tiêu dùng và các nhà sản xuất.Thị trường cóvai trò như người trung gian đứng ra môi giới, thu xếp điều hòa những nhucầu, mong muốn của người tiêu dùng và khả năng cung ứng của những nhàsản xuất Thị trường là trung tâm, là nơi tiếp xúc, so sánh giữa người bán vớingười mua, giữa những nhà sản xuất với nhau, giữa những người tiêu dùngvới nhau

Thông thường thị trường có thể hiểu một cách đơn giản như: “ Thịtrường là tổng hòa các mối quan hệ mua bán”, “ Thị trường là nơi gặp gỡ giữacung và cầu”, “ Thị trường là nơi trao đổi hàng hóa” Đây là những khái niệmrất chung chung, nó không mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động vàcác yếu tố chi tiết của thị trường

Từ trước tới nay các nhà kinh tế học khi nghiên cứu về thị trường đãđưa ra rất nhiều các quan niệm thể hiện thông qua các khái niệm cụ thể, từ cácquan niệm mang tính chất vĩ mô đến các quan niệm mang tính chất vi mô.Mỗi khái niệm đều phản ánh một hay nhiều khía cạnh nào đó của “thị trường”.Các quan niệm sau đây được biết đến một cách phổ biến:

Philip Kotler đưa ra khái niệm về thị trường như sau: “Thị trường bao gồmtất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵnsàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”

Còn theo Mc Carthy: “ Thị trường là các nhóm khách hàng tiềm ẩncùng có một nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra các sản phẩm khácnhau với cách thức khác nhau để thỏa mãn những nhu cầu đó”.

Ngoài ra còn các quan niệm khác về thị trường như: “Thị là lĩnh vựctrao đổi mà ở đó người mua và người cạnh tranh với nhau để xác định giá cảhàng hóa và dịch vụ”…

Ngay ở hai quan niệm trên đã thấy sự khác biệt đó là Philip Kotler chorằng thị trường chỉ bao gồm những người mua còn Mc Carthy lại cho rằng thịtrường bao gồm cả người mua và người bán Nên có thể nói, có nhiều cáchthức và góc khác nhau để mô tả thị trường của doanh nghiệp Sự khác nhaukhi sử dụng các tiêu thức mô tả thị trường của doanh nghiệp thường xuất phát

từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết Mỗi cách thức mô tả sẽgiúp nhận dạng thị trường ở một hay nhiều khía cạnh nhất định từ đó giúp cácdoanh nghiệp có các chính sách, biện pháp để thực hiện các mục tiêu kinhdoanh Cũng như giúp nhà nước hoạch định các chính sách quản lý nền kinh

tế quốc dân

Trong nền kinh tế ngày càng phát triển như ngày nay nhu cầu của conngười tăng cao cả về số lượng và chất lượng, hàng loạt các doanh nghiệp xuấthiện với những hình thức kinh doanh phong phú và khả năng cung ứng tốt.Một kinh tế có nhiều người bán, nhiều người mua với hàng loạt các loại hànghóa tương tự nhau có thể bổ sung, thay thế lẫn nhau dẫn đến sự cạnh tranhgiữa người bán, người mua, giữa những người mua và cả những người sảnxuất, cạnh tranh dưới mọi hình thức, trên mọi lĩnh vực và mọi phương diện…Hoạt động của thị trường có thể thể biểu hiện qua bốn yếu tố cơ bản là cung,cầu, giá cả và cạnh tranh

+Cầu: là lượng mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá có

thể chấp nhận được Cầu là yếu tố xuất phát từ người tiêu dùng vậy nên nó

phụ thuộc vào các yếu tố của người tiêu dùng như: sở thích, thói quen, phongtục, tập quán, thu nhập, nghề nghiệp, giới tính và tất nhiên cũng phụ thuộcvào bản thân các loại hàng hóa, dịch vụ về giá cả, chất lượng…Nếu các yếu tốkhác không đổi thì cầu sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hóa Đối với hàng hóathông thường thì cầu sẽ tăng nếu giá hàng hóa, dịch vụ giảm xuống và ngượclại, đối với các hàng hóa sa xỉ thì giá hàng giảm thì cầu hoàng hóa dịch vụ đólại giảm và khi giá hàng hóa tăng thì cầu hàng hóa đó cũng tăng.

+Cung: là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở một mức

giá có thể chấp nhận được Cũng xuất phát từ các nhà sản xuất nên nó phụthuộc vào các yếu tố như sự phát triển của khoa học kỹ thuật, chi phí các yếu

tố đầu vào, các chính sách vĩ mô của nhà nước Khi các yếu tố khác khôngthay đổi, cung sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hóa Đối với hàng hóa thôngthường thì cung sẽ tăng lên nếu giá tăng lên, sẽ giảm khi giá cả giảm Còn vớihàng hóa sa xỉ thì ngược lại

+Giá cả: khi cung và cầu gặp nhau sẽ hình thành lên giá cả thị trường.

Giá là biểu hiện bằng tiền cả giá trị hàng hóa Giá cả cũng là nơi chứa đựngmâu thuẫn giữa người mua và người bán, người bán luôn mong bán đượchàng hóa của mình với giá cao nhất có thể còn người mua luôn muốn muahàng hóa đó với giá rẻ nhất có thể Giá được hình thành ở mức người bán vàngười mua chấp nhận Khi cung cầu một loại hàng hóa thay đổi thì giá cả củahàng hóa đó cũng thay đổi

+Cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường thì cạnh tranh là không

tránh khỏi thậm trí là tất yếu Những nhà sản suất cạnh tranh mua các yếu tốđầu vào, cạnh tranh khách hàng, cạnh tranh sản phẩm, cạnh tranh thị trường…nhưng người tiêu dùng cạnh tranh để mua được những sản phẩm tốt với giá rẻnhất, người sản xuất và người tiêu dùng cạnh tranh giá cả sản phẩm… Ngườimua luôn lựa chọn kỹ càng để mua những sản phẩm tốt với giá cả phải

chăng , do cạnh tranh mà người sản xuất luôn cố gắng tạo ra những sản phẩmtốt nhất với giá cả rẻ nhất có thể…cứ thế nền kinh tế phát triển và đời sốngcon người cũng được nâng cao.

1.1.2 Vai trò, chức năng và các quy luật của thị trường

xã hội Thị trường là nơi thể hiện mối quan hệ hàng hóa tiền tệ và kiểmnghiệm các chi phí xã hội thực hiện yêu cầu của quy luật tiết kiệm xã hội

1.1.2.2 Chức năng

Thị trường có bốn chức năng chính đó là: chức năng thừa nhận, chứcnăng thực hiện, chức năng điều tiết kích thích, chức năng thông tin

Chức năng thừa nhận: doanh nghiệp sản xuất cũng như các doanh

nghiệp thương mại tồn tại trên cơ sở bán các sản phẩm mình có, thu hồi vốn

bù đắp các chi phí và có lãi để tái sản xuất, tái đầu tư Vậy hàng hóa của họphải được thị trường thừa nhận, khi đó hàng hóa sẽ được biểu hiện giá trị củamình, được thực hiện bằng giá để người tiêu dùng tiền cho món hàng đó

Chức năng thực hiện: Thị trường là nơi người bán và người mua tiến

hành các hành vi trao đổi hàng hóa, tức hàng hóa phải được thực về giá trịtrao đổi Khi đó người mua sẽ nhận được hàng hóa và tiêu dùng nó, còn ngườibán sẽ nhận được tiền bù đắp các chi phí và có lãi

Chức năng điều tiết và kích thích: Thị trường là nơi diễn ra mọi hoạt

động trao đổi Trên thị trường, những sản phẩm phù hợp với nhu cầu củangười tiêu dùng sẽ tồn tại, những sản phẩm không phù hợp sẽ mất chỗ đứng.Qua hoạt động đó thị trường sẽ điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanhphát triển hay ngược lại Với chức năng này thị trường luôn điều tiết sự ranhập hoặc rút lui của các doanh nghiêp

Chức năng thông tin: Thông qua thị trường doanh nghiệp có thể có

được các thông tin quan trọng đối việc kinh doanh cũng như sản xuất củaminh, những mặt hàng nào phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, nhữngsản phẩm nào nên kinh doanh những sản phẩm nào không nên kinh doanh.Người tiêu dùng qua thị trường cũng hiểu rõ hơn về các sản phẩm để có lựachọn những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu cũng như túi tiền của mình,Những thông tin đầy đủ, chính xác kịp thời, sẽ đem lại những cơ hội kinhdoanh cho doanh nhiệp

1.1.2.3 Quy luật

Thị trường là khách quan và có những quy luật riêng của mình đó làquy luật giá trị, quy luật giá trị, quy luật cung –cầu, quy luật thị trường

Quy luật giá trị: đây là quy luật của nền kinh tế hàng hóa Theo quy

luật này thì sản xuất và lưu thông hàng hóa phải dựa trên cơ sở giá trị laođộng xã hội cần thiết trung bình để sản xuất, lưu thông hàng hoá và trao đổingang giá Do nguồn lực của xã hội là có hạn nên buộc các doanh nghiệp phải

sử dụng nguồn lực một cách hợp lý và tiết kiệm, chi phí cho một vật chất chomột cho một đơn vị sản phẩm hoặc một khối lượng công việc phải thấp nhất

mà vẫn đảm bảo chất lượng của sản phẩm và giá trị của sản phẩm để trao đổiđược trên thị trường Một doanh nghiệp nếu tạo được ra một đơn vị sản phẩmvới chi phí thấp hơn chi phí lao động xã hội bình quân thì doanh nghiệp đó sẽ

có lợi khi đem sản phẩm trao đổi trên thị trường Chính điều này khiến cho

các doanh nghiệp không ngừng cố gắng đổi mới, cải tiến công nghệ, chấtlượng, mẫu mã sản phẩm và tăng cường các hoạt động dịch vụ khách hàng.Những cố gắng này giúp cho chi phí lao động xã hội bình quân cho một sảnphẩm hạ xuống, chất lượng sản phẩm nâng cao còn gia thành lại hạ.

Quy luật cung cầu: Các doanh nghiệp muốn kinh doanh thành công thì

phải cung ứng những sản phẩm mà thị trường có nhu cầu Quy luật cung-cầubiểu hiện mối quan hệ giữa nhu cầu của người tiêu dùng với khả năng cungứng một loại hàng hoá nào đó trên thị trường Quan hệ cung cầu là mối quan

hệ bản chất, lặp đi lặp lại, tạo lên quy luật trên thị trường Cung cầu luôn có

xu hướng chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường

Sự gặp nhau giữa cung và cầu sẽ hình thành lên giá cả thị trường Giá cả thịtrường chính là cơ sở để nhà sản xuất ra các quyết định sử dụng nguồn lựcmột cách có hiệu quả và cũng là căn cứ để người tiêu dùng ra quyết định mua

Do tác động của nhiều yếu tố nên cung cầu thường xuyên thay đổi, sự thayđổi của cung sẽ dẫn đến sự thay đổi của cầu và sự thay đổi của cầu tất nhiêncũng sẽ tác động đến cung

Quy luật cạnh tranh: Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường với mục

têu cơ bản là lợi nhuận, lợi ích và trong một nền kinh tế phát triển, khi mà rấtnhiều doanh nghiệp kinh doanh một mặt hàng trên cùng một thị trường thì rõràng lợi ích giữa họ là mâu thuẫn tất yếu nảy sinh cạnh tranh Các doanhnghiệp luôn muốn bán được sản phẩm của mình với giá cao nhất có thể, cònngười tiêu dùng luôn muốn mua được nhưng sản phẩm tốt với giá rẻ nhất rõràng giữa họ luôn có sự cạnh tranh về giá Và trong rất nhiều trường hợpnhững người tiêu dùng cũng phải cạnh tranh với nhau để có được những sảnphẩm mà mình mong muốn Việc cạnh tranh là tất yếu và vô cùng quan trọngtrong việc phát triển của nền kinh tế nói chung

1.1.2 Phân loại và phân đoạn thị trường

1.1.2.1 Phân loại thị trường

Đứng dưới mỗi góc độ khác nhau người ta có các cách quan niệm khácnhau về thị trường, Tương tự như vậy, ở mỗi quan niệm khác nhau thì cáchphân loại thị trường cũng khác nhau Việc phân loại thị trường là rất quantrọng, vì mỗi loại thị trường có những đặc điểm và quy luật vận động riêng,phân loại thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đề ra các quyết định phù hợpnhất đối với loại thị trường mà mình kinh doanh

+Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường cóthể chia ra thị trường đầu vào và thị trường đầu ra

-Thị trường đầu vào: là thị trường các yếu tố phục vụ cho qua trình sảnxuất của doanh nghiệp như tư liệu sản xuất, vốn, công nghệ, sức lao động

-Thị trường đầu ra: là thị trường mà doanh nghiệp tiêu thụ các sảnphẩm hàng hoá, dịch vụ của mình

+Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp có thể chia ra thụtrường địa phương, thị trường toàn quốc, thị trường khu vực, thị trườngquốc tế

+Căn cứ theo mức độ quan tâm đến thị trường doanh nghiệp:

-Thị trường chung: là tất cả các dòng hàng hoá, dịch vụ mà doanhnghiệp mua bán

-Thị trường sản phẩm: là thị trường sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệpkinh doanh nhằm thoả mãn nhu cầu cụ thể của khách hàng

-Thị trường thích hợp: là thị trường mà doanh nghiệp có đủ khả năng

và điều kiện để thực hiện kinh doanh

-Thị trường trọng điểm: là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để đểtập chung mọi nguồn lực nhằm mục đich chiếm lĩnh thị trường thông qua việcthoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng

+Căn cứ vào mức độ chiếm lĩnh thị trường có thể chia ra:

-Thị trường hiện tại: là thị trường mà doanh nghiệp đang thực hiện kinhdoanh ở đó

-Thị trường tiềm năng: là thị trường mà doanh nghiệp có khả năng khaithác mở rộng kinh doanh tại đó

+Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường có thể chia ra:

-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường có nhiều người bán,nhiều người mua Ở đó người bán và người mua đều không quyết định đượclượng hàng hoá và giá cả trên thị trường

-Thị trường cạnh tranh độc quyền: là thị trường mà chỉ có duy nhất mộtngười bán và tất nhiều người bán này có khả năng chi phối được giá cả hànghoá đó trên thị trường

-Thị trường cạnh tranh-độc quyền: là thị trường nằm ở vị trí trung giangiữa thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc quyền, ở đó có nhiềungười bán tham ra cạnh tranh với nhau nhưng mỗi người đều có sức mạnhđộc quyền để kiểm soát thị trường trên một lĩnh vực nào đó

+Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường:

-Thị trường sản phẩm thay thế: là thị trường những sản phẩm có giá trị

sử dụng tương đương nhau, có thể thay thế nhau Những sản phẩm thay thế cóthể có khả năng làm giảm khả năng tiêu thụ của sản phẩm đó

-Thị trường các sản phẩm bổ sung: là những sản phẩm khi sử dụngcùng sẽ làm tăng lên giá trị sử dụng của bản thân sản phẩm đó Nếu nhữngsản phẩm này xuất hiện cành nhiều, bán càng chạy trên thị trường thì khảnăng tiêu thụ của bản thân sản phẩm càng lớn

1.1.2.2 Phân đoạn thị trường

Dù một doanh nghiệp có lớn đến đâu thì nguồn lực của họ cũng chỉ cóhạn, doanh nghiệp không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu của tất cả các khách

hàng Mà doanh nghiệp phải chọn cho mình một đoạn thị trường nào đó phùhợp với nguồn lực của mình để có thể kinh doanh một cách hiệu quả nhất.Yêu cầu đặt ra khi phân chia, xác định các phân đoạn đó là:

-Nhu cầu và hành vi ứng sử của các thành viên thuộc các phân đoạnkhác nhau phải có sự khác biệt đủ lớn

-Số lượng khách hàng mỗi nhóm phải đủ lớn để đạt đến hiệu quả khikhai thác cơ hội kinh doanh

-Lựa chọn chính xác các tiêu thức phản ánh sự khác biệt của nhu cầukhách hàng khi sử dụng sản phẩm Yếu tố cơ bản hình thành lên sự khác biệtnhu cầu của khách hàng nhằm xác định đặc điểm cụ thể của từng nhóm kháchhàng trên từng phân đoạn

Có thể dùng nhiều tiêu thức khác nhau khi phản ánh đặc điểm nhu cầucủa cụ thể của khách hàng và thái độ của họ đối với sản phẩm Tùy vào mụctiêu và khả năng của doanh nghiệp trong những tình huống cụ thể, các tiêuthức được lựa chọn có thể đạt đến mức độ chi tiết khác nhau của tính dị biệt.Mức độ chi tiết càng lớn thì khả năng cạnh tranh càng cao, nhưng kèm theo

đó là quy mô của nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất càng nhỏ, dunglượng của phân đoạn thị trường càng thấp và độ rủi ro cao khi dự đoán sai.Khía cạnh này của phân đoạn đòi hỏi người làm kinh doanh phải cân nhắc kỹkhi lựa chọn tiêu thức xác định phân đoạn thị trường

Các tiêu thức thường được sử dụng để phân đoạn thị trường:

+Nhóm các tiêu thức có tính khái quát:

-Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo đặc điểm dân cư: tuổi, giới tính,học vấn, nghề nghiệp, số người trong gia đình, đặc điểm kỹ nghệ của doanhnghiệp, cỡ loại doanh nghiệp

-Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo lối sống: thái độ, sở thích, quanđiểm, sinh hoạt của người tiêu dùng

-Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo mức tiêu thụ: tiêu thụ nhiều, tiêuthụ trung bình, tiêu thụ ít, phi tiêu thụ

-Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo dạng có ích của sản phẩm: giá cả,địa điểm, thời gian, tính năng, công dụng và đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm,dịch vụ

-Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo khu vực địa lý theo khu vực địa

lý nằm trong giới hạn của thị trường đã xác định

+Nhóm các tiêu thức chi tiết:

Trong thực tế để thoả mãn đến mức tốt nhất nhu cầu của khách hàng,doanh nghiệp có thể phân tích kỹ càng và tìm ra những đòi hỏi ở mức nhỏnhất (chi tiết nhất) của họ về sản phẩm và các cách thức đáp ứng nhu cầu đó

Để đáp ứng nhu cầu này doanh nghiệp cần chia các tiêu thức như đã nêu ởtrên chi tiết hơn nữa Việc phân chia thật chi tiết sẽ giúp cho doanh nghiệpkinh doanh ra các sản phẩm gần nhất với nhu cầu của người tiêu dùng, nhưng

do nhu cầu của người tiêu dùng đa dạng và phong phú nên nên phân chia quáchi tiết thì lượng khách hàng trong mỗi đoạn sẽ nhỏ, khả năng khai thác lợinhuận trên đoạn thị trường đó cũng sẽ giảm đi

1.2 Nội dung của phát triển thị trường

1.2.1 Vai trò phương hướng của việc phát triển thị trường

Thị trường là nơi mà doanh nghiệp tập trung khai thác thu lợi nhuận.Nhưng trong thị trường không chỉ có một mình doanh nghiệp tồn tại mà có rấtrất nhiều các doanh nghiệp khác khiến cho thị trường bị chia sẻ làm nhiềuphần Vì vậy để tồn tại bền vững và lâu dài thì ngoài việc đứng vững trên thịtrường kinh doanh hiện tại doanh nghiệp phải tìm kiếm cơ hội mở rộng vàphát triển thị trường Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tăngdoanh thu, lợi nhuận để từ đó có khả đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh,nâng cao hiệu quả và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Các doanh nghiệp tuỳ vào nguồn lực, đặc điểm kinh doanh, mục tiêu,chiến lược cần tìm cho mình một phương hướng phát triển phù hợp nhất Về

cơ bản có các phương hướng phát triển thị trường sau:

+ Phát triển thị trường theo chiều rộng: là việc mở rộng thị trường theokhu vưc địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, bổ xung thêm nhiều cácchủng loại sản phẩm, tập trung thu hút thêm khách hàng mới

+Phát triển thị trường theo chiều sâu: là tập chung vào khâu nâng caochất lượng thị trường, mà các hình thức chính của nó là

-Thâm nhập sâu vào thị trường : là việc doanh nghiệp tìm cách tăngviệc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ hiện tại trên các thị trường hiện tại Để làmđược điều này doanh nghiệp có thể cố gắng tăng sức mua của khách hàngtruyền thống hay lôi kéo thêm khách hàng mới trên thị trường hiện tại

-Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tiêu thụ hàng hoá,dịch vụ bằng việc tăng khả năng tiêu thụ thâm nhập hàng hoá dịch vụ củamình vào những trường mới Doanh nghiệp có thể làm điều này bằng cách mởrộng mạng lưới bàn hàng thêm ra các miền, vùng dịa điểm mới, phát triển cáckênh tiêu thụ phát triển thêm các kênh tiêu thụ, tìm ra các giá trị sử dụng mớicủa sản phẩm

-Cải tiến hàng hoá: là tìm việc tạo ra những hàng mới, hay cải tiến hànghóa, dịch vụ hiện có của doanh nghiệp nhằm tăng sức mua của khách hàngtruyền thống cũng như thu hút thêm các khách hàng mới

+Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu

Khi doanh nghiệp đủ lớn mạnh để có được chỗ đứng vững chắc trên thịtrường như có khả năng tài chính, có tiềm lực cơ sở vật chất kỹ thuật và cácđiều kiện thuận lợi khác thì doanh nghiệp có thể kết hợp phát triển thịtrường về cả chiều sâu và chiều rộng như đã nói ở trên để mở rông quy môsản xuất kinh doanh, nâng cao doanh thu cũng như lợi nhuận của doanhnghiệp Việc mở rộng kinh doanh trên nghiều phương diện rất có thể đem lạirủi ro nếu không tính toán kỹ càng và không có cách quản lý hiệu quả

1.2.2 Nội dung phát triển thị trường

Khi nói đến việc phát triển thị trường của doanh nghiệp người ta quantâm phát triển thị trường đầu ra của doanh nghiệp Thị trường đầu ra củadoanh nghiệp được mô tả bởi ba tiêu thức đó là vị trí địa lý, sản phẩm, kháchhàng và nhu cầu của họ Tương ứng với đó việc phát triển thị trường cung baogồm: phát triển thị trường về phạm vi địa lý, phát triển sản phẩm và phát triểnkhách hàng

+Phát triển sản phẩm:

Phát triển sản phẩm là việc doanh nghiệp đưa thêm ngày càng nhiều sảnphẩm phuc vụ khách hàng nhằm đáp ứng những nhu cầu tiêu dùng đa dạngphong phú và không ngừng thay đổi của họ Đối với bất cứ loại sản phẩm nàocũng vậy không nên số lượng ồ ạt vào thị trường mà luôn phải cải tiến, đổi mới,nâng cao chất lượng hay được cung ứng thêm các dịch vụ tiện ích khác

Trong nền kinh tế thị trường ngày nay khi mà có qua nhiều người cùngkinh doanh một loại hình sản phẩm, người tiêu dùng có rất nhiều sự lựa chọnsản phẩm cho một nhu cầu nào đó của mình Thông thường họ luôn hướng tớinhững sản phẩm mới nhất, tiện ích nhất nên các doanh nghiệp cần nắm bắtđược yêu cầu này của thị trường Có thể bản thân doanh nghiệp không phải làngười tung ra sản phẩm đầu tiên nhất trên thị trường bởi điều này muốn làmđược phải có tiềm lực vốn hùng hậu Nhưng một doanh nghiệp thông minhphải biết đổi mới liên tục những mặt hàng của mình sao cho phù hợp với thịtrường Một sự thay đổi nhỏ trên sản phẩm hay dịch vụ đính kèm cũng có thểtạo ra một sản phẩm mới khác biệt hoàn toàn trong con mắt của khách hàng

Tùy vào từng loại sản phẩm mà cách thức đổi mới, cải tiến, phát triểnkhác nhau Đối với những sản phẩm kiểu truyền thồng, chu kỳ sống dài thìcần giữ giá và nâng cao chất lượng sản phẩm để giữ được khách hàng cũ vàdựa vào họ truyền bá sản phẩm đó tới các khách hàng mới Đối với những sảnphẩm mang tính thời vụ thì cần tạo ra những điều mới mẻ có tính sáng tạo caogây ấn tượng để thu hút lượng khách nhiều nhất trong thời gian ngắn

Khách hàng chỉ mua sản phẩm phù hợp với nhu cầu của của mình vàthường sẽ mua những sản phẩm có giá cả phải chăng các dịch vụ phù hợp Đểphát triển được sản phẩm theo hướng đúng đắn doanh nghiệp cần có các kếhoạch nghiên cứu nhu cầu khách hàng Việc nắm bắt nhu cầu khách hàng sẽgiúp cho doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầuthị trường.

+Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý:

Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý là việc mở rộng thị trường theolãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau Việc phát triển thị trường theo cáchnày cũng tương tự việc mở rộng hệ thống phân phối của doanh nghiệp Mạnglưới phân phối hàng hoá, dịch vụ của một doanh nghiệp thương mại bao gồmcác đại lý, các cửa hàng, quầy hàng, điểm bán được bố trí, sắp xếp liên kếtvới nhau trong hệ thống nhằm đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng một cáchnhanh chóng và tiện lợi nhất Một hệ thống phân phấn lớn với nhiều đại lýcửa hàng trên một vùng lãnh thổ rộng lớn có thể góp phần quảng bá tên tuổicủa doanh nghiệp, nâng cao uy tín, tạo sự tin cậy trong khách hàng

Các doanh nghiệp khi mới xuất hiện thường không đủ tiềm lực để

có thể trải rộng phạm vi kinh doanh của mình Việc xây dựng một hệthống phân phối lớn cân nhiều vốn và các điều kiện hỗ trợ về chính sáchcủa nhà nước Vậy nên đa phần các doanh nghiệp trường tập chung pháttriển ở một khu vực nhất định nào đó, sau đó dần dần phát triển thị trườngsang những khu vực khác

+Phát triển thị trường về khách hàng

Khách hàng là những người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp vànuôi sống doanh nghiệp Suy cho cùng thì việc phát triển sản phẩm hay pháttriển thị trường theo khu vực địa lý đều để tìm kiếm cho mình thêm nhữngkhách hàng mới, phát triển thêm mối quan hệ với các khách hàng cũ

Trên thị trường có rất nhiều các loại khách hàng họ có thể có các đặcđiểm giống nhau cũng như khác nhau về lứa tuổi ,giới tính, nhu cầu, sởthích Để có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu của những loại khách hàng nàydoanh nghiệp đầu tiên cần hiểu rõ khách hàng của mình Xếp họ thành nhữngnhóm tương đồng nhau về một số khía cạnh nào đó theo các tiêu thức cụ thểnhư: hành vi tiêu dùng, khối lượng hàng hóa mua, mối quan hệ với doanhnghiệp

Phát triển khách hàng có thể đi theo hai hướng số lượng hoặc chấtlượng:

-Phát triển về mặt số lượng là tìm kiếm thêm cho mình những kháchhàng mới Biện pháp được dùng phổ biết đó là các công cụ marketing quảng

bá hình ảnh của doanh nghiệp

-Phát triển về mặt chất lượng là tăng sức mua, tần suất mua của nhữngkhách hàng truyền thống Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng để họ khôngchỉ chung thành với sản phẩm của doanh nghiệp mà còn thay mặt doanhnghiệp quảng bá sản phẩm

1.3 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường

1.3.1 Các yếu tố khách quan thuộc môi trường kinh doanh

Các yếu tố các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố kháchquan mà doanh nghiệp không không thể kiểm soát được Nghiên cứu các yếu

tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn mà nhằm tạo ra khả nắngthích ứng tốt nhất với xu hướng vận động của nó

Môi trường kinh doanh tác động liên tục tới mọi mặt hoạt động củadoanh nghiệp theo những xu thế khác nhau và tất nhiên cũng tác động tới sựphát triển thị trường của doanh nghiệp, nó vừa tạo ra những cơ hôi cũng nhưnhững hạn chế đối với quá trình phát triển thị trường của doanh nghiệp Vậynên doanh nghiệp cần nghiên cứu tác động của các yếu tố này một cách chitiết ta có thể chia môi trường kinh doanh thành các môi trường thành phần đó

là môi trường văn hóa và xã hội,môi trường chính trị pháp luật, môi trường

kinh tế và công nghệ, môi trường nghành, môi trường địa lý sinh thái.

1.3.1.1 Môi trường văn hóa xã hội

Môi trường văn hóa xã hội bao gồm các nhân tố như dân số, xu hướngvận động dân số, phong tục tập quán, các giá trị truyền thống, thu nhập, thái

độ, thói quen, định hướng tiêu dùng…

Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và

có ảnh hưởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệtyếu tố này có ảnh hưởng quyết định đến việc hình thành và đặc điểm thịtrường tiêu thụ của doanh nghiệp

Các thị trường luôn bao gồm con người với số tiền mà họ sử dụng trongviệc thỏa mãn các nhu cầu của họ Các thông tin về môi trường này cho phépdoanh nghiệp có thể hiểu biết ở các mức độ khác nhau về đối tượng phục vụcủa mình Từ đó phục vụ vụ khách hàng tốt hơn, thu hút được nhiều kháchhàng hơn để đạt mục tiêu phát triển thị trường

Các yếu tố văn hóa xã hội nhìn chung khó thay đổi và thay đổi chậm,

nó tác động mạnh mẽ tới hành vi tiêu dùng hàng hóa của của các cá nhân vàcác nhóm người Hiện nay do việc hôi nhập kinh tế theo xu hướng chung củathế giới có xuất hiện các giá trị văn hóa mang tính thứ phát, các yếu tố này thìtương đối dễ thay đổi, và tạo ra nhưng hành vi tiêu dùng mang tính bộc phátcủa khách hàng, nếu doanh nghiệp nắm được các yếu tố này thì có thể chớpđược những cơ hội kinh doanh lớn, phát triển thị trường một cách nhanh chóng

1.3.1.2Môi trường chính trị, pháp luật

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sựhình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất cứdoanh nghiệp nào Sự ổn định của môi trường chính trị là một trong nhữngđiều kiện quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổicủa yếu tố này có thể đem lại cơ hội phát triển cho nhóm ngành này hay cũng

có thể kìm hãm sự phát triển của nhóm doanh nghiệp kia Hệ thống pháp luậthoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tếcủa kinh doanh Mức độ hoàn thiện, thay đổi và thực thi pháp luật trong nềnkinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức các chiến lược kinhdoanh nói chung, và những kế hoạch phát triển thị trường nói riêng Các yếu

tố cơ bản của môi trường kinh doanh cần được lưu ý là:

-Quan điểm, mục tiêu, định hướng xã hội và nền kinh tế của đảng cầm quyền.-Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêucủa chính phủ và khả năng điều hành chính phủ

-Mức độ ổn định chính trị xã hôi

-Thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, các nhà phê bình xã hội.-Hệ thống pháp luật với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực hiệnpháp luật trong đời sống kinh doanh

1.3.1.3 Môi trường kinh tế xã hội

Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng liên tục,trực tiếp, mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh nói chung cũng như việc pháttriển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi trường này quy địnhcách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng nguồn lựccủa mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp Xuhướng biến động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố môi trường này đềutạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh ở các mức độ khác nhau, thậm trí có thểthay đổi mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Các yếu tố cơ bản của môi trường kinh tế công nghệ:

-Tiềm năng của nền kinh tế

-Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân

-Tốc độ tăng trưởng

-Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát

-Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng mở của nền kinh tế

-Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia

-Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi

-Mức độ toàn dụng công dân

-Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế

-Trình độ trang bị kỹ thuật của nền kinh tế

-Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế

1.3.1.4 Môi trường nghành

Các nhà cung ứng

Những người cung ứng là nhứng tổ chức và các cá nhân đảm bảo cungcấp cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh các yếu tố cần thiết để sảnxuất hàng hóa và dịch vụ nhất định Để đạt được kết quả kinh doanh caodoanh nghiệp cần tìm được nguồn đầu vào ổn định, giá cả phải chăng, giảmthiểu các loại chi phí phát sinh… Để vậy doanh nghiệp cần thường xuyêntheo dõi đầy đủ các thông tin về các nhà cung ứng trên thị trường để tìm ranguồn hàng phù hợp nhất đối với doanh nghiệp Ngoài ra doanh nghiệp cầnthiết lập một mối quan hệ ổn định và bền vững nhất với các nhà cung ứng củamình để việc kinh doanh diễn ra liên tục không bị gián đoạn

Khách hàng

Khách hàng là những người tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, có thểnói họ là những người đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, trả lương chonhân viên của doanh nghiêp Vậy nên khách hàng có thể nói là những ngườiquyết định sự tồn tại cũng như phát triển của doanh nghiệp Khách hàng cóthể chia làm nhiều loại tùy theo từng góc độ quan sát: khách hàng truyềnthống-khách hàng mới, khách hàng lớn-khách hàng nhỏ, khách hàng là ngườitiêu thụ cuối cùng-khách hàng là nười tiêu thụ trung gian… Mỗi loại kháchhàng có đặc điểm tiêu dùng, cách thức mua sắm và nhu cầu cụ thể cũng khác

nhau Để tìm được khách hàng và kích thích nhu cầu mua sắm của họ doanhnghiệp cần hiểu rõ khách hàng của mình là ai, những nhu cầu cơ bản của họ,cũng như những mong muốn những sở thích nhỏ có khả năng kích thích sứcmua của họ.

Các nhà trung gian phân phối và tiêu thụ

Những người trung gian và các nhà phân phối chuyên nghiệp đóng vaitrò rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các doanh nghiệp đưa sản phẩm củamình tới người tiêu dùng Mỗi dạng người trung gian bao gồm rất nhiều nhàkinh doanh độc lập Họ có thể là những người môi giới thương mại, đại lý,người bán buôn người bán lẻ, tổ chức dịch vụ, lưu thông hàng hóa, tổ chức tàichính tín dụng… Đặc điểm của mỗi loại tổ chức trung gian dộc lập là rất khácnhau về quy mô, tiềm lực, uy tín trên thương trường, kinh nghiệm tổ chức vàquản lý… Những đặc điểm này có thể ảnh hưởng khác nhau vai trò đã đượcxác định của họ trong kênh phân phối của doanh nghiệp Bởi vậy cần tiếnhành lựa chọn một cách chính xác phần tử trong số các người trung gian trêntừng thị trường để định hướng đưa vào làm thành viên trong trong kênh phânphối của doanh nghiệp Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp có thể phântích lựa chọn từ các người mua trung gian hiện có trên thị trường chưa hoặc

đã tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp từ trước, đang tham giavào các hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp từ trước, đang tham giavào hệ thống của các kênh phân phối khác hoặc có thể là những người hoàntoàn mới trong lĩnh vực lưu thông

Các đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là nhưng doanh nghiệp, những tốt chức kinh doanh

có khả năng làm suy giảm hiểu quả kinh doanh của doanh nghiệp Trong thờibuổi kinh tế thị trường như ngày nay thì trong bất cứ ngành nào đều rất gaygắt và quyết liệt Đối thủ có thể là những doanh nghiệp kinh doanh cùng loại

mặt hàng hoặc kinh doanh những mặt hàng thay thế Việc nhân biết đối thủcạnh tranh là vô cùng quan trọng, cần biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai,mặt hàng của họ kinh doanh như thế nào? Có ưu thế gì so với mặt hàng củamình, những dịch vụ bổ xung của họ có được ưa chuộng hơn của mình haykhông ? Việc hiểu rõ đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp có những chiến lược hợp

lý nhất trong việc giữ vững thị trường của mình cũng như phát triển, mở rộngthêm thị trường khác

Môi trường địa lý sinh thái

Môi trường địa lý sinh thái có ảnh hưởng lớn vào quá trình xác định cơhội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tốcần nghiên cứu đó là vị trí địa lý, khi hậu-thời tiết-tính chất mùa vụ, các vấn

đề cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường

-Vị trí địa lý: Khoảng cách khi liên hệ với các nhóm khách hàng màdoanh nghiệp có khả năng trinh phục Liên quan đến sự thuận lợi trong vậnchuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phíthấp Khoảng cách giữa thị trường với nguồn cung cấp hàng hóa, lao độngnguyên vật liệu liên quan tới chi phí đầu vào Địa điểm giao dịch mua bánliên quan đến sự chú ý của khách hàng

-Khí hâu, thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuấtcũng như chu kỳ tiêu dùng của khách hàng, các yêu cầu về sự phù hợp củasản phẩm, vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hóa

-Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường liên quan đếnmối quan tâm của con người về môi trường và những hiện tượng bất thườngcủa khí hậu, thời tiết ảnh hưởng trực tiếp đến yêu cầu phát triển bền vững

1.3.2 Tiềm lực của doanh nghiệp

Phát triển thị trường là điều mà doanh nghiệp nào cũng hướng tới nhưmột tất yếu của quá trình kinh doanh Nhưng không phải doanh nghiệp nàocũng đủ tiềm lực để thực hiện Các yếu tố cơ bản cần quan tâm là tiềm lực tài

chính, tiềm năng con người, tiềm lực vô hình, trình độ tổ chức, quản lý.

Tiềm lực tài chính

Tiềm lực tài chính là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanhnghiệp thông qua khối lượng mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinhdoanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý cóhiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh Vốn là vấn đề quyết định đến việcdoanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình hay không, cóthể phát triển thị trường hay không Các chỉ tiêu quan tâm là vốn chủ sở hữu,vốn huy động, tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận, giá cổ phiếu của doanh nghiệptrên thị trường, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn, các tỷ lệ về khả năngsinh lợi…

Tiềm lực con người

Trong bất cứ hoạt động kinh doanh nào của doanh nghiệp thì yếu tố con người

là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Con người là lực lượng laođộng sáng tạo to lớn, chính con người với năng lực to lớn của doanh nghiệp Cácchiến lược, các kế hoạch phát triển thị trường có hợp lý, có khả thi, có thực hiện đượchay không đều phụ thuộc vào những người lập kế hoạch và thực hiện

Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo lên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt độngkinh doanh thương mại thông qua thông qua khả năng bán hàng gián tiếp chodoanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng tác động đến sự lựachọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng Gọi là tiềm lực vô hình

là do người ta không thể lượng hóa được một cách trực tiếp mà phải đo quacác tham số trung gian Trong thời buổi ngay nay tiềm lực cũng như tài sản vôhình vô cùng có giá trị thậm tí giá trị hơn cả tài sản hữu hình của doanhnghiệp Vậy nên các doanh nghiệp cần tập trung chú ý đến việc xây dựng tiềmlực vô hình cho mình Khi xây dựng tiềm lực vô hình cần chú ý đến các khía

cạnh sau:

-Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường

-Mức độ nổi của hiệu hàng hóa

-Uy tín và các mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

Trình độ tổ chức quản lý doanh nghiệp

Một doanh nghiệp hay tổ chức bất kỳ nào muốn hoạt động một cáchhiệu quả thì vấn đề tổ chức, quản lý là vô cùng quan trọng Một doanh nghiệpthường có nhiều các phòng ban khác nhau, với những chức năng, nghiệm vụkhác nhau Doanh nghiệp cần tổ chức sao cho bộ máy quản lý gọn nhẹ nhất

và vẫn bảo đảm thực hiện được các nhiệm vụ đề ra, tránh hiện tượng xâydựng bộ máy cồng kềnh , có sự trùng lặp chức năng quyền hạn giữa cácphòng ban…dẫn đến hoạt động của doanh nghiệp không hiệu quả

Ngoài việc xây dưng một bộ máy tổ chức quản lý hợp lý cần quan tâmđến mối quan hệ giữa các phần tử trong tổ chức Vì trong một tổ chức hoạtđộng của mỗi phần tử đều ảnh hưởng đến hành vi của cả doanh nghiệp, và tấtnhiên kết quả hoạt động của mỗi phần tử cũng sẽ ảnh hưởng đến kết quả hoạtđộng của toàn bộ hệ thống

Chương II: Thực trạng về vấn đề phát triển thị trường của Công Ty TNHH Thương mại và Dịch vụ

Ngoc Hà

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Hà

2.1.1 Thông tin tổng quan

Công ty TNHH thương Mại và dịch vụ Ngọc Hà

Văn phòng tại : số 7, ngõ 2, Phố Nguyễn Ngọc Nại Quận thanh Xuân HàNội

Công ty có một đội ngũ cán bộ nhân viên tổ chức khoa học và hoạt độngchuyên nghiệp sẵn sàng cung cấp hàng hóa và dịch vụ, trợ giúp và tư vấn Tiêuchí hoạt động của công ty là: “Mua hàng một cách hiệu quả, phân phối sản phẩmtới các đơn vị tiêu dùng một cách nhanh nhất và chuyên nghiệp nhất”

Các mối quan hệ trong Công ty Ngọc Hà cũng như giữa các công ty vớicác đối tác kinh doanh được xây dựng trên cơ sở uy tín và lâu dài.

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty TNHH Thương mại và dịch vụ Ngọc Hà

Từ một cửa hàng văn phòng phẩm hoạt động theo giấy phép số

0102-57 ngày 06 tháng 09 năm 2000 do Ủy Ban Nhân Dân Quận Thanh Xuân cấp,đến ngày 17 tháng 06 năm 2003, Công ty TNHH Thương Mại và Dịch VụNgọc Hà ( Công ty Ngọc Hà) được thành lập theo giấy phép hoạt động số

010209050 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Hà Nội cấp Ngoài ra, để tạo điềukiện thuận lợi cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, ngày 06 tháng 01năm 2005, một số cửa hàng được thành lập và duy trì hoạt động như là một bộphận kinh doanh của Công ty Ngọc hà

Ngày 26 tháng 10 năm 2003, Công ty Ngọc Hà mở thêm cơ sở hoạtđộng tại Tỉnh Hải Dương theo giấy phép số 84-03 HD và đến ngày 06 tháng

04, Công ty đã đăng ký hoạt động chi nhánh Công Ty Ngọc Hà tại Thành phốHải Dương theo giấy phép số 041200058 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư cấp

Tháng 10 năm 2006, Công ty Ngọc Hà mở cơ sở hoạt động tài tỉnh BắcNinh theo giấy đăng ký kinh doanh số 21A.8003600 do Ủy Ban Nhân DânThành phố Bắc Ninh cấp ngày 08 tháng 09 năm 2006

Tháng 3 năm 2007, Công ty Ngọc Hà mở cơ sở hoạt động tại tỉnh HưngYên theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 05C8000404 do Ủy Ban NhânDân Huyện Mỹ Hào cấp ngày 08 tháng 09 năm 2006

Tháng 04 năm 2007, Công ty Ngọc Hà mở cơ sở hoạt động tại tỉnhVĩnh Phúc

Cuối năm 2008 công ty mở thêm hai chi nhánh tại Hải Phòng

Năm 2009 này Công ty Ngọc Hà cũng đã mở được thêm chi nhánh ở miềnnam tại thành phố Đà Nẵng

Mới đây công ty đã cổ phần hóa thành Công ty Cổ Phần Thương MẠi vàDịch Vụ Ngọc Hà với số đăng ký kinh doanh là 010304971

2.2 Mô hình tổ chức, chức năng nhiệm vụ của Công ty và các phòng ban.

2.2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Trong những năm đầu hoạt động để thực hiện tốt chức năng nhiệm vụcủa mình Công ty Ngọc Hà xây dựng bộ máy tổ chức theo cơ cấu trực tuyếnchức năng Cơ cấu này có ưu điểm là tạo ra sự quản lý chặt chẽ bằng việc sửdụng bộ máy chức năng và bằng sự thực hành của các đơn vị cơ sở Công tyhoạch toán kinh doanh một cách độc lập nên có đầy đủ các phòng ban bộphận, giữa các phòng ban bộ phận này có sự liên kết chặt chẽ, vừa hỗ trợ nhautrong hoạt động, vừa đảm bảo sự liên kết tương hỗ và tính độc lập, bộ máygọn nhẹ tiết kiệm chi phí thông tin được truyền đi nhanh, chính xác, luôn bámsát sử lý nhanh chóng biến động và tự chủ trong kinh doanh Việc sử dụng tối

đa năng lực của từng cá nhân tạo nên một ekip làm việc có hiệu quả

Những năm gần đây khi Công ty phát triển mở rộng thêm các chi nhánhtrong các tỉnh thành miền bắc thì chuyển sang tổ chức bộ máy kinh doanhtheo khu vực đại lý Mô hình này có ưu điểm nổi bật là nắm chắc và thích ứng

sự biến động nhu cầu tiêu dùng của từng khu vực từng địa phương

MÔ HÌNH TỔ CHƯC BỘ MÁY QUẢN LÝ CÔNG TY NGỌC HÀ

*Ban giám đốc gồm có:

Giám đôc: người đứng đầu Công ty đảm nhiệm công việc tổ chức, quản

lý, điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, ra quyết định cuối cùng và thaymặt đại diện cho mọi quyền lợi của Công ty trước pháp luật và cơ quan quản

lý nhà nước

Ngoài ra còn có phó giám đốc là người giúp giám đốc lên kế hoạch, chỉđạo, giải quyết các công việc thay mặt giám đốc khi cần thiết

Tổng giám đốc

Bộ phận kho hàng

Phòng vận chuyển

Phòng kế toán

Phòng kỹ thuật

Chi nhánh

Hà Nội

Chi nhánh Hải Dương

Chi nhánh Bắc Ninh

Chi nhánh Hưng Yên

Chi nhánh Vĩnh Phúc

Chi nhánh Hải Phòng

Nhiệm vụ chính của ban giám đốc là:

-Xây dựng kế hoạch kinh doanh, phương án kinh doanh phù hợp vớichức năng nhiệm vụ vủa công ty và nhu cầu của thị trường

-Thực hiện việc kiểm tra thường xuyên đối với mọi hoạt động củaCông ty như: nhân sự, tài chính…

-Quan hệ giao dịch với khách hàng, nhà cung cấp

-Thu thập, phân tích những thông tin liên quan cần thiết tới các hoạtđộng kinh doanh của Công ty

-Được quyền thay mặt giám đốc ký kết các hợp đồng mua bán hànghóa và cá hợp đồng kinh tế khác khi có sự ủy quyền

*Phòng giao dịch và mua hàng

Là công ty thương mại nên hoạt động chính và cơ bản của Công tyNgọc Hà là mua hàng hóa của các nhà cung ứng và bán cho người tiêu dùngvậy nên phòng giao dịch và mua hàng giữ vai trò đặc biệt quan trọng Nhiệm

vụ chính của phòng là;

-Lập ra các chiến lược kế hoạch kinh doanh sao cho có hiệu quả cao nhất.-thường xuyên kiểm tra theo dõi mọi hoạt động kinh doanh để kịp thờiđưa ra các biện pháp sử lý tốt nhất

-Đánh giá xem xét nhu cầu của thị trường, khai thác thu thập sử lýthông tin về thị trường

-Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để giúp ban giám đốc đưa ra nhữngquyết định đúng đắn

-Tổ chức khai thác nguồn hàng nhằm tìm kiếm nguồn hàng tốt nhất.-Thực hiện các công việc nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh; quảngcáo, tiếp thị…

* Phòng Marketing:

Với bất cứ công ty thương mại nào thì phòng marketing cũng không thể

thiếu,các nghiệp vụ marketing là các hoạt động cơ bản có vai trò quan trọngđối với sự tồn tại và phát triển của công ty Ở Công ty Ngọc Hà phòngmarketing có nhiệm vụ chính đó là:

-Phân tích thị trường tìm ra các cơ hội và cơ hội hấp dẫn phù hợp vớinăng lực của Công ty

-Nghiên cứu các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp từ các yếu tố thuộc môi trương kinh doanh như: văn hóa,chính trị, pháp luật… đến tiềm lực của doanh nghiệp như tài chính, conngười, tài sản vô hình, khả năng kiểm soát trình độ quản lý…

-Nghiên cứu khách hàng và cách thức mua sắm của họ Các nhân viênmarketing sẽ tìm kiếm và tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng khách hàngkhác nhau tìm hiểu về nhu cầu, thói quen mua sắm, đặc điểm tiêu dùng củahọ…từ đó tìm ra cách tiêu thụ hàng hóa tốt nhất

-Nghiên cứu thị trường sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của thịtrường, tìm ra các nguồn đầu vào trên cơ sở phân tích chất lượng sản phẩm, chiphí bỏ ra và lợi nhuận thu về

-Đưa ra các chính sách giá đúng đắn, bảo đảm thu hút được khách hàng

mà vẫn thực hiện được các mục tiêu đề ra về doanh thu, doanh số và phát triểncác phân đoạn thị trường

-Lựa chọn địa điểm phân phối tạo ra một mạng lưới kinh doanh hiệu quả.-Đưa ra các chương trình xúc tiến như quảng cáo, khuyến mại,…phù hợpvới các loại khách hàng, từng loại thị trường và tại từng thời điểm

*Phòng vận chuyển:

Công ty Ngọc Hà không trực tiếp sản xuất ra hàng hóa mà phải mua nó từcác nhà cung ứng và vận chuyển nó tới người tiêu dùng cuối cùng Vậy nên việcvận chuyển hàng hóa là thường xuyên và liên tục, Công ty Ngọc Hà có hẳn mộtphòng chuyên phụ trách về vấn đề này, nhiệm vụ chính của phòng này là:

-Lựa chọn phương án vận chuyển cho các kênh phân phối dựa trên cơ

sở phân tích các danh mục hàng hóa vận động trong các kênh, khối lượnghàng hóa vận động trong các kênh,khối lượng hàng hóa đặc điểm của các loạihàng hóa trong kênh

-Huy động các loại phương tiện phù hợp và kịp thời để có thể nhậnhàng, giao hàng đúng hợp đồng, tránh tránh việc bồi thường và vi phạm hợpđồng gây lãng phí

-Tiến hành thuê các phương tiện vận chuyển trong trường hợp công tythiếu phương tiện hoặc không có phương tiện phù hợp

-Hoạch toán chi phí định ký từng tháng

*Phòng kỹ thuật:

Công ty Ngọc Hà kinh doanh rất nhiều các loại mặt hàng, trong đó córất nhiều các mặt hàng là các thiết bị điện tử, máy móc đòi hỏi các nhân viênphải có trình độ chuyên môn và hiểu biết về các loại sản phẩm Phòng kỹthuật có các nhiệm vụ chính là:

-Kiểm tra chất lượng theo mẫu những mặt hàng nhập về, đảm bảokhông nhập những mặt hàng kém chất lượng so với thỏa thận cam kết của cácnhà cung ứng

-Khi khách hàng có thắc mắc hay yêu cầu tư vấn có thể giải thích chokhách hàng

-Tiến hành sửa chữa, bảo hành đối với các sản phẩm mà công ty camkết bảo hành

2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty.

2.2.2.1 Chức năng

Khi mới thành lập Công ty Ngọc Hà chỉ là một của hàng văn phòngphẩm có chức năng chính là cung ứng các loại hàng hóa và dịch vụ cho ngườitiêu dùng cuối cùng Ngày nay hoạt động trong nền kinh tế thị trường đầy

biến động và thách thức, trong điều kiện thương mại có nhiều thay đổi nênchức năng của Công ty có sự mở rộng cho phù hợp với tình hình mới Theonhận xét của ban giám đốc, nhận thức đúng đắn chức năng của công ty có ýnghĩa quan trọng trong mọi hoạt động của công ty nói chung và trong sựthành công về quản lý điều hành của ban lãnh đạo nói riêng.

Công ty Ngọc hà là một công ty kinh doanh thương mại và dịch vụ nên

có chức năng như sau:

-Công ty chuyển hóa mặt hàng từ sản xuất thành mặt hàng thương mạiđồng bộ, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm

-Công ty hình thành dự trữ bảo vệ và quản lý chất lượng hàng Công typhải tiến hành dự trữ để đảm bảo tính liên tục và ổn định trong kinh doanh,đồng thời đảm bảo quyền lợi chính đáng cho người tiêu dùng

-Công ty là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới phân phối chungcủa nền kinh tế nên Công ty còn có chức năng giao tiếp phối thuộc giữa cácnhà sản xuất và người tiêu dùng, từ đó có những thông tin liên kết giữa cácbên trong quá trình mua bán, tư vấn cho người tiêu dùng và tư vấn cho cácnhà sản xuất

-Tổ chức hoạt động kinh doanh thường xuyên liên tục, tạo công ăn việc

làm, đảm bảo thu nhập và quyền lợi cho người lao động, giảm tỷ lệ thấtnghiệp, góp phần ổn định xã hội.

-Công ty có nhiệm vụ bảo toàn và phát triển vốn, thực hiện nghiêmchỉnh chế độ quy định về tài chính kế toán ngân hàng do Nhà nước ban hành,tạo điều kiện thuận lợi cho nhà nước có thể tham gia kiểm tra can thiệp, điềutiết quản lý vĩ mô nền kinh tế thị trường theo định hướng CNXH

2.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty

2.3.1 Mặt hàng

Là một doanh nghiệp thương mại công ty Ngọc Hà kinh doanh tổnghợp nhiều loại hàng hóa phục vụ cho nhu cầu của nhiều loại khách hàng khácnhau Mặt hàng của Công ty đa dạng về chủng loại, phong phú về hình thức…hiện nay công ty đang kinh doanh khoảng hơn 1000 mặt hàng các loại Cácmặt hàng được chia ra thành các nhóm như sau:

-Văn phòng phẩm tổng hợp: Văn phòng phẩm KOKUYO; các loại giấyphotocopy; các loại bút; các loại file, cặp; các loại khay tài liệu; các loại giấydính, giấy fax, giấy telex, giấy than; đục lỗ, ghim, máy dập ghim; kéo, giao,lưỡi giao; máy tính, đĩa mền, pin; các loại sổ sách, vở kẻ ngang; các loại tẩy,

các máy sato, eltron, zebra, datamax…; mực in date, mực in trên dây cápđiện, giấy in mã vạch, linh kiện máy in laser…

-Thiết bị máy văn phòng: máy in, máy fax, máy chiếu, máy hủy tài liệu,máy photo, máy đếm tiền, các loại dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng kèm theo

-Màng chit ( màng co công nghiệp), dây đai

-Vật tư, phụ liệu, dụng cụ, thiết bị điện

Do kinh doanh nhiều mặt hàng công ty không tránh khỏi sự trùng lặptrong cơ cấu và mặt hàng kinh doanh với các đơn vị kinh doanh khác Điềunày làm cho tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt

Các mặt hàng trên của công ty đều là những mặt hàng có chất lượngcao, được mua trực tiếp từ các nhà sản xuất, đại lý Chất lượng hàng hóa ởđây được kiểm tra chặt chẽ và tiêu chuẩn hóa

Công ty Ngọc Hà kinh doanh rất nhiều các loại mặt hàng, trên các lĩnhvực khác nhau với đối tượng khách hàng khác nhau Mỗi loại khách hàng cónhững đặc điểm tiêu dùng khác nhau đòi hỏi sự đáp ứng nhu cầu ngày càngcao, không chỉ chất lượng hàng hoa, giá cả hàng hóa mà cả về thời gian, sựtiện ích thuận tiện trong mua bán hàng hóa Điều này cũng mở ra cho Công tynhiều cơ hội kinh doanh cũng như nhiều thách thức đòi hỏi Công ty một sựnhanh nhạy, khéo léo, sự lỗ lực và niềm tin vào khả năng của chính mình

-Các bộ, sở, cơ quan hành chính sự nghiệp

-Các công ty sản xuất, xây dựng: Panasonic

-Các trường đại học, trung học: ĐH Kinh Tế Quốc Dân, ĐH CôngNghiệp…

Các nhóm khách hàng trên có những đặc điểm sau:

-Mua hàng để thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức nên cách thức muachuyên nghiệp nên Công ty cần đào tạo sử dụng những nhân viên bán hàng cónghiệp vụ tốt, hiểu biết về sản phẩm

-Nhu cầu của khách hàng xuất phát từ đặc điểm kinh doanh hoạt độngcủa các tổ chức nên Công ty tiến hành nghiên cứu hoạt động của các nhómkhách hàng nhằm tìm ra mặt hàng thích hợp

-Số lượng khách hàng ít nhưng mua khối lượng hàng lớn nên Công tyrất chú trọng đến việc tìm kiếm khách hàng và thiết lập mối quan hệ lâu dài,bền vững

-Khách hàng đều là những người hiểu biết rất rõ về sản phẩm nênCông ty đặc biệt quan tâm tới cách thức giới thiệu sản phẩm và cam kết vềchất lượng

-Công ty đặc biệt chú ý đến hoa hồng cho người đại diện mua hàng

2.3.3 Nguồn hàng

Đặc điểm hoạt động cơ bản nhất của các doanh nghiệp thương mại làmua của người bán và bán cho người mua Ban lãnh đạo Công ty hiểu rõvai trò quan trọng và quyết định của các nhà cung ứng hàng hóa và dịnh vụ

vì hoạt động mua cũng quan trọng như hoạt động bán, “Một mặt hàng muatốt cũng sẽ được bán tôt” Mức giá bán ra, lợi nhuận của doanh nghiệp phụthuộc vào sự lựa chọn nhà cung ứng, quản lý cung ứng, dự trữ hàng hóa,theo dõi chặt chẽ các đơn đặt hàng, thường xuyên kiểm tra mức độ tintưởng của bạn hàng

Điều hành và chịu trách nhiệm toàn bộ trong việc quản lý cung ứnghàng hóa cho mạng lưới bán hàng của Công ty là giao dịch và mua hàng.

Kết cấu nguồn hàng của Công ty bao gồm hai loại:

-Nhập khẩu từ nước ngoài: Văn phòng phẩm KOKUYO, các loại file,trình ký…

-Nhập từ các doanh nghiệp trong nước: Trình ký, các loại cáp, my clean…của Công ty Trà My; Bút, hồ dán, dụng cụ học sinh của Công ty Thiên Long,Công ty Bến Nghé; Đồ nội thất của các xí nghiệp sản xuất nhỏ lẻ

Ngoài hàng hóa được thu mua, tiếp nhận từ các nhà sản xuất đại lý vànhập khẩu từ nước ngoài, Công ty còn là đại lý nhận bán hàng ủy thác chomột số nhà máy và công ty

Để đáp ứng nhu cầu hàng hóa kinh doanh của mình và nhu cầu củangười tiêu dùng, Công ty chủ động tìm kiếm và ký hợp đồng mua hàng hóatận nguồn của các đơn vị sản xuất do đó mua được hàng với giá rẻ Bên cạnh

đó nguồn cung ứng hàng hóa cho Công ty còn từ phía các bạn hàng truyềnthống, các cơ sở sản xuất tự tìm đến giới thiệu hàng hóa đặt quan hệ, ký kếthợp đồng mua bán hàng hóa hoặc ký gửi hàng hóa, đề nghị Công ty là đại lý,

và một phần hàng hóa là do mua từ nguồn hàng nhập khẩu theo con đườngtiểu ngạch

Thông thường những mặt hàng khai thác từ các công ty, xí nghiệptrong nước đều là những mặt hàng mạnh, vừa là mặt hàng bán buôn vừa làmặt hàng bán lẻ Công ty tăng cường các mặt hàng có uy tín, đặc biệt là tăngcường hàng Việt Nam chất lượng cao Công ty cần có các biện pháp khai tháctốt nguồn hàng đã có uy tín, đặc biệt là tăng cường hàng Việt Nam chất lượngcao, Công ty cần có các biện pháp khai thác tốt nguồn hàng khác để mở rộngchủng loại hàng hóa và đảm bảo cung cấp kịp thời hàng hóa và đảm bảo cungcấp kịp thời hàng hóa cho công ty trong mọi trường hợp, xác định đúng đắn

đâu là nguồn hàng chủ lực đáng tin cậy, từ đó có các kế hoạch tiêu thụ phùhợp Nhưng dù hàng hóa được cung ứng từ đơn vị nào, theo con đường nàothì Công ty vẫn luôn đảm bảo về chất lượng giá cả hàng hóa và chữ tín trongkinh doanh.

2.3.4 Lao động

2.34.1 Nguốn nhân lực

Trong cơ chế thị trường hiện nay, các công ty thường tìm cơ hội cạnhtranh tăng thị phần, lực lượng bán hàng của Công ty phải đảm bảo thực hiệncác nghiệp vụ kỹ thuật, từ việc chào hàng, ứng xử tình thế và thực hiện cácthương vụ Như vậy lực lượng bán hàng rất quan trọng với Công ty, khôngthể thiếu được trong quá trình kinh doanh và bán hàng hóa Cho nên để có kếtquả trong hoạt động bán hàng, Công ty đã quản lý đội ngũ này rất chặt chẽ, tất

cả công việc hàng tuần đều báo cáo hàng tuần cho ban lãnh đạo Công ty

Cách giám sát và đánh giá kết quả theo định mức tiền lương và tiềnthưởng cho số bán sản phẩm là công cụ để Công ty theo dõi chặt chẽ lượngbán không lãng phí thời gian và công vệc Vì cách quản lý này Công ty đã xâydựng được lực lượng bán hàng khá thành thạo công việc và được phân chiatheo tính chất mặt hàng của các chi nhánh, nhằm giới thiệu và bán sản phẩm

Hiện nay Công ty có khoảng 120 nhân viên hầu hết được đào tạo quacác trường: ĐH Kinh Tế Quốc Dân, ĐH Khoa Học Tự nhiên, ĐH Tài Chính,

Đh Bách Khoa, ĐH Hà Nội, CĐ Sư Phạm, ĐH Kinh Tế Kỹ Thuật CôngNghiệp 1 và được sắp xếp phân vào các phòng ban:

Ban giám đôc

Phòng Marketing

Phòng giao dịch và mua hàng

Bộ phận kho hàng

Phòng Vận Chuyển

ty trong thời gian qua.

Công ty luôn thấy được tầm quan trọng của lực lượng lao động Việc sửdụng lao động được tiến hành cẩn thận, xem xét khá kỹ lưỡng vì ban lãnh đạocông ty hiểu rằng các hoạt động kinh doanh chỉ có thể có hiệu quả khi cóđược sự đồng lòng, nỗ lực của từng người lao động trong công ty Công ty đã

có những biện pháp sử dụng lao động như:

-Với những lao động cần tuyển thêm, công ty rất chú trọng đến trình độ

và khả năng thích ứng công việc

-Với những lao động cũ trong doanh nghiệp, công ty tổ chức các lớptập huấn nghiệp vụ để nâng cao hiệu quả trong công việc của từng người laođộng

-Thường xuyên chú trọng chăm lo đời sống vật chất tinh thần của ngườilao động

-Phân công lao động đúng người, đúng việc.Tạo bầu không khí làmviệc cởi mở nhưng đảm bảo chất lượng công việc

-Cấp trên tạo mọi điều kiện cho nhân viên phát huy hết năng lực trình

độ, khả năng sáng tạo, có thái độ đúng đắn khi tiếp nhận các ý kiến kiến nghịcủa cấp dưới

-Phương thức tính lương cũng ảnh hưởng đến tâm lý của người laođộng Vì hoạt động kinh doanh chính của công ty là mua bán hàng hóa kiếmlợi nhuận nên cách thức tính lương cho người lao động cũng dựa trên các chỉtiêu doanh số và lãi gộp bán hàng Đây chính là hình thức trả lương đã được

áp dụng rất thành công trong công ty và là đòn bẩy kinh tế quan trọng khuyếnkhích người lao động hăng hái, tích cực hơn trong công tác.Cách tính lươngnhư sau:

Lương nhân viên = Lương cơ bản + Lương hiệu quảTrong đó:

-Lương cơ bản được tính dựa trên quy định của nhà nước về mức lươngtheo thâm niên công tác, trình độ văn hóa, mức độ trách nhiệm và số ngày làmviệc trong tháng

-Lương hiệu quả dựa trên kết quả của hoạt động kinh doanh trong từngchi nhánh, có tính chi tiết theo từng bộ phận bán hàng

2.3.5 Phương thức kinh doanh

2.3.5.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

Công ty đã có sự chú ý thực hiện và đã tổ chức triển khai nghiên cứuthị trường trên một số phương diện về khách hàng, nguồn hàng và đối thủcạnh tranh

Hoạt động nghiên cứu thị trường tuy không trực tiếp tạo ra lợi nhuậncho công ty song kết quả của nó lại phục vụ cho việc ra các quyết định đúngđắn, tận dụng được các cơ hội và thời cơ hấp dẫn trong kinh doanh Nhậnthức được tầm quan trọng của công tác này ban lãnh đạo công ty đã khôngngừng chỉ đạo nắm bắt thông tin tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, khả năng

của các nguồn cung ứng cũng như tìm hiểu về sức mạnh của đối thủ cạnhtranh Hoạt động nghiên cứu thị trường có sự tham gia của toàn thể ban lãnh đạo

và cán bộ công nhân viên nhưng chủ yếu vẫn do phòng kinh doanh đảm nhận

Thông tin được thu thập từ các nguồn khác nhau thông qua: báo, tạpchí, đài truyền hình, qua các trung tâm thông tin thương mại, qua các mốiquan hệ quen biết qua đàm phán, giao dịch với đối tác, bạn hàng, các đại lý…Ngoài các nguồn trên Công ty sử dụng cá nguồn thông tin nội bộ để báo cáotình hình kinh doanh của Công ty

Công ty cử các cán bộ nhân viên của mình đi khảo sát thực tế tại cácnguồn hàng, các đơn vị khách hàng, đối thủ cạnh tranh để tìm kiếm thông tin vềhàng hóa, thời gian, giá cả, chất lượng Hoạt động nghiên cứu thị trường về hànghóa, thời gian, giá cả và chất lượng Hoạt động nghiên cứu thị trường chủ yếu docán bộ thuộc phòng kinh doanh đảm nhận và chụi trách nhiệm xử lý Phân tíchthông tin sau đó gửi cho ban lãnh đạo làm cơ sở ra quyết định

2.3.5.2 Xây dựng chiến lược kinh doanh

Chiến lược và kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng đối với hoạtđộng kinh doanh của bất cứ công ty nào Chiến lược kinh doanh định hướngcho toàn bộ hoạt động kinh doanh, làm cho hoạt động kinh doanh, làm cho hoạtđộng kinh doanh của Công ty diễn ra thồng nhất, hợp lý và có hiệu quả hơn

Từ hoạt động nghiên cứu thị trường, Công ty tiến hành đưa ra các chiếnlược kinh doanh và các kế hoạch kinh doanh cụ thể cho từng đối tượng trongtừng giai đoạn, từng thời kỳ và tùy theo mục tiêu của công ty

Việc xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh là sự kết hợp của tất

cả các phòng ban và các cán bộ công nhân trong Công ty Nhưng đưa ra quyếtđịnh cuối cùng là ban lãnh đạo Công ty, Ban lãnh đạo sẽ xem xét đưa ra chiếnlược phù hợp nhất, có tính khả thi nhất cho mọi hoạt động của Công ty

Trong quá trình thực hiện, nếu có điểm bất cập Công ty sẽ lập tức phântích, đánh giá và đề ra phiện pháp điều chỉnh kịp thời

Do công tác nghiên cứu thị trường ở Công ty thực hiện chưa hiệu quảnên dẫn đến công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh của Công

ty cũng không đạt được hiệu quả như mong muốn

2.3.5.3 Hoạt động mua hàng

Sau khi nghiên cứu thị trường các nhà cung ứng, nhân viên phòng giaodịch và mua hàng sẽ tiến hành tìm kiếm và chọn nguồn hàng cụ thể Việcchọn nguồn hàng dựa trên tiêu chí:

-Khả năng cung ứng, đủ về số lượng và chất lượng tại từng thời điểm,giai đoạn trong quá trình kinh doanh

-Uy tín của các nhà cung ứng trên thị trường, thương hiệu của các nhàcung ứng

-Hiệu quả kinh doanh mua hàng trên cơ sở phân tích chi phí mua, chiphí bán, chi phí phát sinh

*Các là cung ứng chính của công ty Ngọc Hà:

-Văn phòng phẩm kokuyo, công ty Thiên Long, công ty Bến Nghé,công ty Trà My

-Thiết bị điện tử của hãng Samsung, panansonic, canon

- Mực in laser của hãng HP, Samsung, Epson…

-Mực in photo của hãng Rich, Xerox, Toshiba,…

- Mực máy fax của hang canon, panansonic,

Các nhà cung cấp chinh trong nước này của công ty có vai trò rất quantrọng cho hoạt động mua hàng của công ty vì nhờ đó mà nguồn hàng của công

ty được đảm bảo hoạt động của công ty được thuận lợi Khi có quan hệ lâudài nên nhiều khi công ty được hưởng nhiều ưu đãi khi mua hàng như: hànghóa luôn được đảm báo, giảm giá, được khuyến mại , được thanh toán châm