ĐỀ TÀI: Một số giải pháp quản lý nhằm hoàn thiện việc xây dựng chiến lược thị trường tiêu thụ thép tại công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội

Cũng nhưvậy các doanh nghiệp muốn đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường, từng bướccủng cố, xây dựng vị trí của họ trên thị trường họ cần phải có chiến lược thịtrường tiêu thụ có hiệu quả..

I.Thị trường tiêu thụ và chiến lược thị trường tiêu thụ 3

I.1 Khái niệm về thị trường và thị trường tiêu thụ sản phẩm 3

I.2 Vai trò & chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm 5

1 Vai trò 5

2 Chức năng 6

I.3 Khái niệm về chiến lược kinh doanh và chiến lược thị trường 8

tiêu thụ. 8

I.4 Vai trò của chiến lược thị trường tiêu thụ đối với hoạt động 9

sản xuất kinh doanh của DN. 9

II Các loại chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm 9

II.1 Chiến lược dẫn đầu thị trường. 10

II.2 Chiến lược thách đố thị trường. 11

II.3 Chiến lược theo đuổi thị trường. 11

II.4 Chiến lược ẩn náu thị trường. 11

III Mô hình xây dựng chiến lược thị trường tiêu thụ 11

IV Quy trình xây dựng chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm 13

IV 1 Căn cứ xây dựng. 13

IV 2 Quy trình xây dựng. 14

1 Khẳng định sứ mệnh và chiến lược bậc cao hơn. 14

2 Nghiên cứu và dự báo. 15

5 Chọn phương án tối ưu. 16

6 Quyết định và thể chế hóa chiến lược. 16

V Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng chiến lược thị trường tiêu thụ 16 V.1 Sự biến động của môi trường kinh tế, chính trị. 16

V.2 Đặc điểm của thị trường tiêu thụ. 17

V.3 Sứ mệnh của công ty và các mục tiêu chiến lược cấp cao hơn. 17

V.4 Các cấp lãnh đạo của công ty. 17

V.5 Khả năng của công ty. 17

PHẦN II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TTTT CỦA CÔNG TY HIỆN NAY 19 I Khái quát chung về công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội 19

I.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty. 19

I.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty. 21

1 Chức năng của công ty. 21

2 Nhiệm vụ. 22

I.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh. 23

1 Đặc điểm sản phẩm. 23

2 Đặc điểm kênh phân phối. 25

I 4 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 27

I.5.Đặc điểm lao động. 28

I.6.Đặc điểm cơ sở vật chất, tài chính của công ty. 29

II Cơ cấu tổ chức và kết quả kinh doanh của công ty 30

II.1 Cổ đông và Đại Hội Đồng Cổ Đông. 30

1 Cổ đông. 30

II.4 Các phòng ban trong công ty. 35

1 Phòng tổ chức nhân sự: 35

3 Phòng tài chính – kế toán : 36

4 Phòng thị trường 36

II.5 Chi nhánh và xí nghiệp trực thuộc 37

II.6 Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây. 38

III Thực trạng xây dựng chiến lược TTTT sản phẩm tại công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội 41

III.1 Chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay. 41

III.2 Qui trình xây dựng chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần kim khí hà nội. 41

1 Khẳng định sứ mệnh và chiến lược bậc cao hơn. 41

2 Nghiên cứu và dự báo. 42

3 Xác định mục tiêu của chiến lược. 47

4 Xây dựng và lựa chọn các phương án chiến lược. 47

5 Quyết định và thể chế hóa kế hoạch. 51

III.3 Đánh giá quá trình xây dựng chiến lược. 51

1 Thành tựu đạt được 51

1.1 Thành công trong quá trình nghiên cứu dự báo xác định mục tiêu chiến lược. 51

1.2 Thành công trong quá trình xây dựng và thực hiện các phương án chiến lược. 52

2 Hạn chế trong quá trình xây dựng chiến lược 58

2.1 Hạn chế trong phân tích dự báo môi trường. 58

3 Tìm hiểu nguyên nhân. 60

Phần III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TTTT Ở CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI 61 I.Phương hướng và mục tiêu của công ty trong năm tới 61

II.Một số kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện việc xây dựng chiến lược TTTT ở công ty cổ phần Kim Khí Hà Nội 61 II.1 Đối với công ty. 61

1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu dự báo môi trường. 62

2 Linh họat trong việc lựa chọn mục tiêu chiến lược. 64

3 Hoàn thiện các giải pháp và công cụ chiến lược. 65

2.2 Hoàn thiện chính sách tiêu thụ, xúc tiến thương mại. 66

2.3 Hoàn thiện công tác đánh giá và quản lý hàng tồn kho. 68

2.4 Công tác quản lý tài chính. 69

2.5 Nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân viên, hoàn thiện công tác tổ chức cán bộ, tiền lương. 70

2.6 Xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý. 72

2.6 Đẩy mạnh công tác liên doanh liên kết nhằm thu hút vốn đầu tư. 73

II.2 Kiến nghị với Tổng công ty trực thuộc và nhà nước. 73

1 Đối với Tổng công ty Thép 73 2 Đối với nhà nước 74

76

Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam tham gia tổ chức WTO, với lộtrình cắt giảm thuế, cơ chế đầu tư thông thoáng hơn Nhiều doanh nghiệpkinh doanh có hiệu quả ngày càng lớn mạnh củng cố vị trí của mình trên thịtrường thế nhưng cũng không ít cơ sở kinh doanh đã phải đóng cửa Hộinhập luôn có những cơ hội và cũng là thách thức đối với các doanh nghiệpViệt Nam.

Trước tình hình đó nhiều doanh nghiệp đã phải thay đổi cách thức làm

ăn kiểu cũ để bắt kịp với tiến trình hội nhập Thị trường và các cơ chế của nóđiều chỉnh hành vi của các doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp thực tế là để đáp ứng nhu cầu thị trường Thế nhưng môi trường kinhdoanh luôn biến động, thậm chí nhu cầu thị trường cũng luôn thay đổi cácdoanh nghiệp cần thiết phải xây dựng cho mình các chiến lược Cũng nhưvậy các doanh nghiệp muốn đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường, từng bướccủng cố, xây dựng vị trí của họ trên thị trường họ cần phải có chiến lược thịtrường tiêu thụ có hiệu quả

Qua thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Kim Khí Hà Nội, với sựgiúp đỡ của các cô chú trong công ty, cùng với sự hướng dẫn tận tình của côgiáo PGS TS Lê Thị Anh Vân em đã chọn đề tài

Một số giải pháp quản lý nhằm hoàn thiện việc xây dựng chiến lược thị trường tiêu thụ thép tại công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội.

Bố cục bài viết gồm có 3 phần như sau:

I.1 Khái niệm về thị trường và thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Khái niệm thị trường đã xuất hiện khá lâu, từ khi có sự ra đời và pháttriển của sản xuất hàng hóa Thị trường hình thành khi có những điều kiệnnhất định đó là khi nền sản xuất hàng hóa đã ra đời và phát triển ở một mức

độ nhất định Trải qua các giai đoạn phát triển của kinh tế học khái niệm thịtrường cũng ngày càng được hoàn thiện hơn Sau đây là một vài khái niệmđiển hình

P.A.Samuelson đã viết " theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá " và " thị trường là một quá trình trong đó người mua và người

bán tác động qua lại nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá " Như

vậy thị trường theo ông không có giới hạn không gian Nó có thể là bất cứđâu miễn là trao đổi hàng hóa được diễn ra và hình thành nên giá cả, sảnlượng đem trao đổi trao đổi

David Begg cũng nói đến thị trường, theo ông " thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó, quyết định của các gia đình và

tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái

gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả".

Thị trường ở đây là một quá trình mà giá cả là nhân tố trung tâm điềuphối hoạt động Thông qua giá cả các cá nhân, tổ chức tham gia thị trường sẽ

có quyết định tiêu dùng, sản xuất phù hợp nhất cho mình Giá cả là nhân tốgián tiếp giúp xã hội trả lời các câu hỏi muôn thuở: Sản xuất cái gì, sản xuấtnhư thế nào, sản xuất cho ai, sản xuất bao nhiêu

Theo định nghĩa của Marketing hiện đại thì :

Thị trường tiêu thụ bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu của mình.

Như vậy để hình thành nên thị trường cần có ba nhân tố sau :

Thứ nhất đó là các cá nhân, tổ chức tham gia trao đổi Họ là những

người có cùng nhu cầu, mong muốn cụ thể, nhu cầu của họ có thể dễ dàng

nhận biết hoặc là khó nhận biết Thứ hai là những cá nhân có cùng nhu cầu

đó phải có khả năng và sẵn sàng tham gia trao đổi trên thị trường để thỏamãn nhu cầu của mình Những cá nhân khác họ cũng có nhu cầu nhưng

không sẵn sàng tham gia trao đổi sẽ nằm ngoài thị trường Nhân tố cuối cùng phải kể tới là phải có sản phẩn hàng hóa hay dịch vụ hiện hữu được

đưa ra và thực hiện quá trình trao đổi

Thị trường gắn liền với hoạt động của con người, thông qua nhu cầu

và khả năng thanh toán người tiêu dùng sẽ tìm kiếm được những sản phẩm

có chất lượng để thỏa mãn nhu cầu của mình Còn người bán dựa trên nhucầu thị trường hiện tại hay tiềm ẩn sẽ biết họ phải sản xuất cái gì, số lượngbao nhiêu và bán nó cho những ai

Đối với một doanh nghiệp thì khái niệm thị trường tiêu thụ được tiếpcận trên phạm vi hẹp hơn Đó là những khách hàng đang mua, hoặc có thể

sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên giới hạn này cũng khó đượcxác định rõ ràng vì vậy đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nghiên cứu, tìm hiểuthị trường tiêu thụ của họ

I.2 Vai trò & chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm

1 Vai trò.

Thị trường tiêu thụ ( TTTT ) có vai trò to lớn trong đời sống của conngười Thị trường là khâu cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Thông qua thịtrường với hệ thống giá cả, các nguồn lực sản xuất được phân bố hợp lý Thịtrường từ trước vẫn được coi là lực lượng kinh tế khách quan Ta có thể tìmhiểu vai trò của thị trường dựa trên sự tác động của nó tới các chủ thể trong

xã hội

Người tiêu dùng : Thị trường là nơi người tiêu dùng tìm kiếm sự thỏa

mãn cho nhu cầu của mình Trên thị trường hàng hóa, dịch vụ họ tìm đượccái mà mình mong muốn Thị trường tiêu thụ có tính đa dạng của sản phẩm

có nghĩa là người tiêu dùng có thể tìm thấy nhiều sản phẩm đáp ứng cùngmột nhu cầu của mình Họ sẽ gia tăng sự chọn lựa, yêu cầu với sản phẩm caohơn vì thế nhu cầu của họ cũng được đáp ứng một cách tốt hơn Nếu xét trênphương diện tiến bộ xã hội thì đời sống của con người ngày càng được nângcao

Nhà sản xuất : Thị trường về mặt không gian là nơi nhà sản xuất tiêu

thụ sản phẩm của họ, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng và họ mang vềlợi nhuận cho mình Lợi nhuận nhìn chung là mục đích hoạt động của mọidoanh nghiệp Thông qua thị trường họ mới tìm thấy được lợi ích này Ngoài

ra thị trường cũng là sân chơi gặp gỡ giữa các nhà sản xuất, người tiêu dùng

và người sản xuất Qua động thái của thị trường nhà sản xuất biết được nhucầu chưa được thỏa mãn của người tiêu dùng Từ đó họ tìm được hướng sảnxuất đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, các nguồn lực cũng vì thế mà tựnhiên được phân bổ một cách hợp lý

Nhà nước : Thị trường là yếu tố khách quan Theo lý thuyết con người

không thể điều chỉnh được thị trường Nhưng thị trường bản thân nó luôn cónhững ảnh hưởng tiêu cực và tích cực Thông qua thị trường nhà nước sẽđiều chỉnh, vận hành nền kinh tế theo hướng có lợi, tức là phù hợp với quyluật phát triển, hạn chế các ảnh hưởng xấu tới đời sống con người Tín hiệu

từ thị trường sẽ cho biết các căn bệnh mà nó đang gặp phải, nhà nước dựatrên đó đưa ra các chính sách kinh tế hợp lý Như vậy thị trường có tính phảnánh Các công cụ của nhà nước xây dựng dựa trên tình hình thị trường vàcũng tác động trực tiếp tới thị trường

2 Chức năng.

Thị trường có vai trò to lớn đối với mọi cá nhân trong nền kinh tế Thịtrường ngoài ra cũng có các chức năng quan trọng đối với nền kinh tế Cácchức năng này trả lời cho câu hỏi vì sao thị trường tồn tại:

Biểu hiện quan trọng của thị trường là chấp nhận hàng hóa Tuynhiên hàng hóa muốn được thị trường chấp nhận thì phải thỏa mãn nhu cầucủa thị trường Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường họ sẽphải nhận biết được nhu cầu của thị trường sau đó sản xuất hàng hóa để đápứng nhu cầu đó một cách tốt nhất Tín hiệu thị trường chấp nhận sản phẩmcủa mình là cái đích sản xuất của mỗi doanh nghiệp

Muốn vậy đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có nghiên cứu kỹ về nhu cầuthị trường, về hành vi tiêu dùng của khách hàng rồi đưa ra các quyết định sảnxuất ra các sản phẩm mới hay cải tiến sản phẩm của mình để thị trường chấpnhận, tiến tới chiếm được chỗ đứng trên thị trường.

Thị trường là nơi diễn ra hành vi mua và bán, hàng hóa khi đã đượctrao đổi trên thị trường sẽ thể hiện cả đặc tính giá trị và giá trị sử dụng Khihàng hóa được mua bán trao đổi trên thị trường gía trị trao đổi được hìnhthành Thông qua thị trường hàng hóa thực hiện được đầy đủ chức năng củanó

Thị trường không chỉ là nơi diễn ra hành vi mua và bán Thị trườngcòn có chức năng tự điều chỉnh bằng các quy luật cung cầu, quy luật giátrị…chức năng điều tiết của thị trường thể hiện ở chính khả năng chấp nhậnhàng hóa Thị trường chấp nhận hàng hóa và điều tiết hoạt động sản xuất củadoanh nghiệp hướng tới các sản phẩm được thị trường chấp nhận Vì vậy mànguồn lực sẽ được phân bố phù hợp giữa các nghành, các đơn vị kinh doanh

Chức năng này biểu hiện qua việc thị trường khuyến khích hành vitiêu dùng của cá nhân và xã hội Cá nhân tiêu dùng nhiều hơn khi nhu cầucủa họ được thức tỉnh và được thỏa mãn tốt nhất Thị trường còn thúc đẩyhoạt động lưu thông tiền tệ, kích thích nền kinh tế phát triển, hình thành cácchuẩn mực các giá trị mới Thị trường kích thích sự phân bổ nguồn lực mộtcách hợp lý Các doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để giảm chi phí, nâng caochất lượng sản phẩm Qua đó hoạt động toàn bộ nền kinh tế sẽ được vậnhành một cách linh hoạt

 Chức năng thông tin.

Thị trường là một kênh mở tác động trực tiếp đến nhà sản xuất, ngườitiêu dùng, bản thân nó chứa đựng những thông tin cần thiết cho hoạt độngsản xuất, tiêu dùng Đó là các thông tin cung cầu, giá cả…Nhà sản xuất vàngười tiêu dùng hoàn toàn có thể lấy được các thông tin này nếu như biếtcách khai thác Doanh nghiệp thành công trên thị trường là người có đượcchính xác các thông tin thị trường Việc quyết định sản xuất cái gì, bán cho

ai, giá cả như thế nào đều đòi hỏi nhà sản xuất phải nghiên cứu kỹ thịtrường

I.3 Khái niệm về chiến lược kinh doanh và chiến lược thị trường tiêu thụ.

Hiện nay, các doanh nghiệp phải đối diện với mội trường kinh doanhluôn biến động, ngày càng phức tạp và nhiều rủi ro Để đối mặt với nhữngkhó khăn này các doanh nghiệp đều hoạch định cho mình chiến lược kinhdoanh Đó là cách mà doanh nghiệp định hướng tương lai

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là tổng thể các mục tiêu dài hạn, các phương án, chương trình thực hiện mục tiêu và các nguồn lực có thể huy động để thực hiện mục tiêu đó.

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp được nhìn nhận trên 3 cấpđộ:

Chiến lược cấp công ty xác định nghành kinh mà hãng theo đuổi, mỗingành sẽ phải kinh doanh như thế nào, mối quan hệ của nó với xã hội nhưthế nào Chiến lược cấp công ty phải đề ra được hướng phát triển cho cácđơn vị kinh doanh đơn nghành cũng như đa nghành của công ty Đó thựcchất là mục tiêu họat động của công ty trên tất cả các lĩnh vực

Chiến lược cấp cơ sở kinh doanh xác định mục tiêu nhiệm vụ chotừng cơ sở góp phần vào thực hiện chiến lược cấp công ty Chiến lược cấp cơ

sở kinh doanh dựa trên tổ hợp các chiến lược khác nhau ở bộ phận chứcnăng

Chiến lược cấp bộ phận chức năng là các chiến lược xác định cho từnglĩnh vực hoạt động cụ thể của doanh nghiệp, đó là các chiến lược giải pháp

để thực hiện các chiến lược công ty và chiến lược cơ sở kinh doanh

Chiến lược thị trường tiêu thụ là một loại chiến lược kinh doanh ở cấp

độ chức năng Ta có thể tìm hiểu khái niệm này một cách khái quát như sau :

Chiến lược thị trường tiêu thụ là tổng hợp các mục tiêu, các giải pháp thực hiện mục tiêu và chương trình sử sụng nguồn lực của doanh nghiệp hướng vào thị trường tiêu thụ nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra

I.4 Vai trò của chiến lược thị trường tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của DN

Thị trường tiêu thụ là yếu tố quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệpsản xuất kinh doanh Có thị phần, chỗ đứng trên thị trường là doanh nghiệptồn tại Để có chỗ đứng vững chắc trên thị trường đòi hỏi họ phải có chiếnlược thị trường hiệu quả Chiến lược này là sự xác định trong tương lai về vịtrí mà họ muốn có trên thị trường

Môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp luôn biến động trong khichức năng của mỗi doanh nghiệp là đáp ứng nhu cầu thị trường Thực tế thìnhu cầu này khó nhận biết và luôn thay đổi Các doanh nghiệp luôn phảiđịnh hướng hoạt động hướng tới thị trường vì vậy họ phải xây dựng chomình các chiến lược thị trường tiêu thụ Chiến lược có hiệu quả phải phùhợp với tình hình kinh doanh và nguồn lực của công ty

Việc xác lập được chiến lược thị trường tiêu thụ đúng đắn giúp doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm được thông suốt, mang lại doanh thu mong muốn

và quan trọng là xây dựng thương hiệu, mở rộng và củng cố thị trường tiêuthụ sản phẩm

II. Các loại chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Tiếp cận trên góc độ vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Cácdoanh nghiệp sẽ có chiến lược củng cố hoặc mở rộng thị trường của mình

Có 4 loại chiến lược thị trường tiêu thụ như sau:

II.1 Chiến lược dẫn đầu thị trường.

Hầu hết các nghành sản xuất đều có một doanh nghiệp dẫn đầu thịtrường, hãng này có thị phần lớn nhất, mục tiêu thị trường của hãng khi đó làgiữ vị trí số một của mình Chiến lược thị trường tiêu thụ của hãng sẽ hướngvào thực hiện các mục tiêu này Hãng sẽ có 3 giải pháp

thị trường Doanh nghiệp sẽ tìm kiếm những người tiêu dùng mới, nhữngngười chưa từng sử dụng sản phẩm của họ Thực hiện chiến lược này doanhnghiệp tiến hành một loạt các chương trình tiếp thị, giá dùng thử… nhằm lôikéo những người mới tham gia sử dụng

Họ cũng có thể tìm ra công dụng mới của sản phẩm để tăng khốilượng sản phẩm tiêu thụ hoặc là tìm cách khiến người tiêu dùng nâng caocường độ sử dụng sản phẩm của hãng Bằng cách thuyết phục khách hàng sửdụng nhiều hơn

thực hiện các hành động phòng thủ và tấn công Đổi mới liên tục đó làphương châm của doanh nghiệp Họ phải luôn tìm ra các cách thức làm giảmchi phí, chú trọng vào nghiên cứu thị trường, tìm ra cách để luôn đáp ứng tốt

nhu cầu thị trường Phòng thủ để bảo vệ vị trí hiện có của mình, chống lạicác cuộc tấn công giành giật thị trường từ đối thủ.

trướng thị phần Thị phần cao thường dẫn tới lợi nhuận cao Những hãnglớn vốn có thị phần cao, khi càng gia tăng thị phần họ càng có cơ hội củng

cố vị trí trên thị trường và thu được lợi nhuận nhiều hơn bằng cách hạ thấpchi phí đơn vị

II.2 Chiến lược thách đố thị trường.

Các hãng đứng thứ hai trên thị trường thường gọi là các hãng nối đuôi,

họ có nhiều lựa chọn xây dựng chiến lược cho mình Họ có thể lựa chọnchiến lược tấn công để gia tăng thị phần, hoặc đơn giản là yên phận, tiếp tục

đi sau thị trường để chờ thời cơ

Đối với các hãng thách đố thị trường chiến lược thường xuyên mà họlựa chọn là chiến lược tấn công cạnh tranh nhằm gia tăng thị phần hoặc đập

vỡ đối thủ Tùy tình hình trên thị trường mà họ sẽ chĩa mũi tấn công vào đốithủ nào

II.3 Chiến lược theo đuổi thị trường.

Đối với các hãng này thị phần của họ thường không cao, theo sau haihãng còn lại Họ thường chiếm khoảng thị phần dưới 10 % Ảnh hưởng của

họ trên thị trường là không lớn Với các hãng này họ có ít lựa chọn chomình Họ sẽ cố gắng giữ chi phí sản xuất ở mức thấp, phẩm chất dịch vụ ởmức cao để tìm kiếm lợi nhuận hoặc là để giữ thị phần, tránh sự tấn công từphía đối thủ Với các hãng này chiến lược của họ thường là bắt chước sảnphẩm người dẫn đầu thị trường Hoặc là cải thiện sản phẩm của người dẫnđầu rồi bán cho thị trường khác

II.4 Chiến lược ẩn náu thị trường.

Các hãng ẩn náu có thị phần rất nhỏ, ảnh hưởng của họ tới thị trườnghầu như không có Đó thường là các công ty nhỏ, mới gia nhập nghành,nguồn lực hạn chế Chiến lược họ chọn lựa là tìm ra các khúc thị trường bị

bỏ quên để ẩn náu, tránh sự cạnh tranh với các đối thủ lớn

III Mô hình xây dựng chiến lược thị trường tiêu thụ

Việc xây dựng được chiến lược thị trường tiêu thụ hiệu quả có ảnhhưởng lớn đến lựa chọn ứng xử của doanh nghiệp với thị trường Doanhnghiệp có thể sử dụng các mô hình hoạch định để xây dựng chiến lượcTTTT Mô hình SWOT là một ví dụ điển hình

Mô hình SWOT xây dựng dựa trên sự kết hợp giữa phân tích môitrường bên ngoài ( cơ hội và đe dọa ) với môi trường bên trong doanh nghiệp( điểm mạnh, điểm yếu ) Các thành phần của ma trận SWOT có thể gợi ý vềcác giải pháp chiến lược nhằm phát huy điểm mạnh và ngăn ngừa các mối đedọa

doanh, nguồn lực của doanh nghiệp Trên cơ sỏ mô hình SWOT doanhnghiệp có thể có các kết hợp.

công ty để tận dụng những cơ hội bên ngoài

cách tận dụng các cơ hội bên ngoài

tránh khỏi hay giảm đi những mối đe dọa bên ngoài

 Phối hợp WT : Chiến thuật phòng thủ nhằm giảm đi nhữngđiểm yếu bên trong và tránh khỏi những mối đe dọa bênngoài

IV Quy trình xây dựng chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm.

IV 1 Căn cứ xây dựng.

Việc xác định căn cứ xây dựng chiến lược thị trường tiêu thụ có ýnghĩa quan trọng vì nó đảm bảo cho việc xây dựng và thực hiện thành côngchiến lược Các căn cứ khi xây dựng chiến lược TTTT

 Căn cứ vào chủ trương đường lối phát triển kinh tế đất nước Các chủ trương này sẽ ảnh hưởng tới mọi hoạt động của doanh nghiệp.Nhà nước thường định hướng phát triển cho doanh nghiệp thông qua hệthống chính sách, luật ban hành

 Căn cứ tình hình phát triển của thị trường Chiến lược TTTT có đối tượng tác động là thị trường do đó khi xây dựng cần phảinghiên cứu rõ tình hình thị trường trong và ngoài ngành để đảm bảo tínhthực tiễn

 Căn cứ vào tình hình kinh doanh và nguồn lực của

doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp thường xây dựng cho mình chiến lượcTTTT riêng biệt, phù hợp với mỗi giai đoạn phát triển và đường lối, sứ mệnhcủa mình.

IV 2 Quy trình xây dựng.

Các chiến lược được lập ra phải tuôn thủ một quá trình chặt chẽ Nếukhông tuôn thủ đầy đủ các bước này thì chiến lược xây dựng bị thiếu cơ sởkhoa học, không có tính ứng dụng đối với công ty.Sơ đồ quy trình xây dựng chiến lược

1 Khẳng định sứ mệnh và chiến lược bậc cao hơn.

Khẳng định sứ mệnh và

chiến lược bậc cao hơn

Nghiên cứu và sự báo

Xác định mục tiêu chiến lược

Chọn PA tối ưu Xây dựng PA chiến lược

Quyết định và thể chế hóa

Sứ mệnh của doanh nghiệp là mục đích là lý do mà doanh nghiệp tồntại Sứ mệnh là những triết lý kinh doanh ngắn ngọn phản ánh nhiệm vụ của

DN đối với xã hội

Sứ mệnh của một doanh nghiệp tương đối ổn định, mang tính bản sắccủa tổ chức Sứ mệnh là cơ sở đầu tiên xác định mục tiêu của chiến lược, vàcũng xác định cách thức mà DN lựa chọn để thực hiện chiến lược

Chiến lược thị trường tiêu thụ là chiến lược cấp chức năng do vậy phảiphù hợp với các chiến lược bậc cao hơn là chiến lược cấp công ty và chiếnlược ngành Chiến lược TTTT về tổng quan là sự cụ thể hóa của các chiếnlược cấp cao hơn

2 Nghiên cứu và dự báo.

Công tác xây dựng chiến lược giống như lập kế hoạch giúp doanhnghiệp đương đầu với sự thay đổi từ môi trường Nghiên cứu và dự báo môitrường là bước không thể thiếu khi xây dựng chiến lược

Môi trường trong một tổ chức gồm có môi trường bên trong và bênngoài Môi trường bên ngoài hay còn gọi là môi trường vĩ mô bao gồm cácyếu tố như môi trường kinh tế, chính trị , luật pháp, môi trường tự nhiên,công nghệ, văn hóa, môi trường cạnh tranh Môi trường vĩ mô ảnh hưởng tớimọi doanh nghiệp trong nền kinh tế Môi trường vi mô hay còn mọi là môitrường doanh nghiệp Đó là nguồn nhân lực, hoạt động Marketing, cơ cấu tổchức, tình hình tài chính của doanh nghiệp Nó cho thấy thực trạng kinhdoanh của doanh nghiệp Nghiên cứu và dự báo môi trường doanh nghiệp sẽtập hợp được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ sử dụng để xây dựngchiến lược

3 Xác định mục tiêu của chiến lược.

Dựa trên chiến lược bậc cao hơn Kết hợp với nghiên cứu dự báo môitrường doanh nghiệp xác định tập hợp các mục tiêu cho chiến lược Các mụctiêu này cần chính xác, rõ ràng, dễ thực hiện và có thể đo lường được Đó sẽ

là căn cứ xác định mức chất lượng và độ hoàn thành của chiến lược Thườngthì khi xác định mục tiêu của chiến lược sẽ có nhiều mục tiêu được đề ra.Nhiệm vụ của nhà hoạch định là chọn được mục tiêu ưu tiên, đó sẽ là mụctiêu khi xây dựng chiến lược

4 Xây dựng các phương án chiến lược

Phương án thực hiện chiến lược đó là các giải pháp và công cụ thựchiện giải pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra Giải pháp của kế hoạch trả lờicho câu hỏi làm gì để thực hiện mục tiêu Còn công cụ trả lời câu hỏi thựchiện mục tiêu bằng gì

5 Chọn phương án tối ưu.

Để đạt được mục tiêu có thể có rất nhiều phương án được đề ra.Nhưng do hạn chế nguồn lực hoặc nhiều nguyên nhân khác Doanh nghiệpchỉ có thể lựa chọn một phương tối ưu nhất Phương án tối ưu là phương ánđạt được mục tiêu trong thời gian đã định một cách hiệu quả, tức là tiết kiệmnhất Muốn tìm được phương án tối ưu đòi hỏi người phân tích cần phảiđánh giá các phương án Sau khi đánh giá phương án xong thì tiến hành lựachọn phương án được đánh giá là tốt nhất

6 Quyết định và thể chế hóa chiến lược.

Trong phần này người chịu trách nhiệm phân tích kế hoạch trình lêncấp có thẩm quyền phê duyệt chiến lược Người có thẩm quyền quyết địnhthực thi chiến lược và phương án thực hiện Cuối cùng là thể chế hóa chiến

lược thông qua văn bản Văn bản đó phổ biến chiến lược tới từng cá nhân vàcũng là cơ sở pháp lý tiến hành tổ chức, thực hiện, kiểm tra việc thực hiệnchiến lược.

V Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng chiến lược thị trường tiêu thụ.

V.1 Sự biến động của môi trường kinh tế, chính trị.

Tình hình kinh tế của đất nước, các chiến lược phát triển kinh tế đấtnước của chính phủ sẽ tác động trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp hiện tại cũng như trong tương lai Vì vậy khi xây dựng chiến lượckinh doanh cho mình doanh nghiệp cần phải hình dung rõ hướng phát triểncủa đất nước, dự đoán được xu hướng thị trường Chiến lược thực chất làmột loại kế hoạch dài hạn nên chịu ảnh hưởng rất lớn của biến số thời gian

Do vậy doanh nghiệp luôn phải dự trù được tác động của yếu tố này

V.2 Đặc điểm của thị trường tiêu thụ.

Chiến lược thị trường tiêu thụ có đối tượng tác động là thị trường, sựthay đổi của thị trường ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược Chiến lược xâydựng cần phải phù hợp với thị trường Trong khi thị trường chịu nhiều ảnhhưởng của nhân tố dân số, địa lý, văn hóa Vì vậy chiến lược có hiệu quả cầnphải xây dựng trên sự phân tích chi tiết các biến động thị trường

V.3 Sứ mệnh của công ty và các mục tiêu chiến lược cấp cao hơn.

Mỗi công ty đều có sứ mệnh của mình Sứ mệnh đó là tuyên ngôn do

họ đặt ra, là lí do mà doanh nghiệp tồn tại và hoạt động Các chiến lược, kếhoạch của công ty đều hướng vào thực hiện sứ mệnh này Chiến lược thịtrường tiêu thụ là chiến lược cấp chức năng do vậy mục tiêu của chiến lược

sẽ chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược cấp cao hơn là chiến lược cấpcông ty và sứ mệnh của tổ chức

V.4 Các cấp lãnh đạo của công ty.

Chiến lược của công ty được quyết định bởi các nhà lãnh đạo Chiếnlược tốt nhưng nếu không được các nhà lãnh đạo phê duyệt thì sẽ khôngđược thực hiện Vì vậy trình độ của nhà lãnh đạo có ảnh hưởng quan trọngđến sự phát triển của công ty Các nhà lãnh đạo cấp cao cần phải có tầm nhìnchiến lược, am hiểu chuyên môn

V.5 Khả năng của công ty.

Mọi kế hoạch của công ty được hoạch định và thực hiện trên cơ sỏnguồn lực có thể huy động Giới hạn tài chính làm thu hẹp sự lựa chọn củacông ty Khiến họ phải nghiên cứu cân nhắc khi đề ra chiến lược và phêduyệt thực hiện

Cơ sở vật chất kỹ thuật hạn chế, máy móc , thiết bị, phương tiện….cũng ảnh hưởng nghiên trọng tới việc thực hiện chiến lược Nhất là đối vớinhững công ty cơ sở vật chất chiếm tỷ lệ lớn

PHẦN II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TTTT CỦA CÔNG TY HIỆN NAY.

I Khái quát chung về công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội

I.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Tên công ty : Công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội

Tên tiếng Anh : HANOI METAL CORPORATION

công nhận và bảo vệ, có tài khoản và con dấu riêng, trực thuộc Tổng công tyThép Việt Nam Khi thành lập là công ty nhà nước có nhiệm vụ chính là thumua sắt, thép phế liệu phục vụ cho ngành luyện kim trong nước Sau nhiềulần sáp nhập và chính thức được cổ phần hóa năm 2005 công ty trở thànhcông ty cổ phần có vốn nhà nước Quá trình hình thành và phát triển củacông ty trải qua các giai đoạn sau.

* Ngày 01/ 07/ 1972 công ty được thành lập với tên là “ Công ty thu

hồi phế liệu kim khí ” là đơn vị trực thuộc Tổng Công Ty Kim Khí Việt

Nam Công ty có nhiệm vụ chính là thu mua phế liệu trong nước nhằm phục

vụ cho việc nấu luyện thép ở nhà máy gang thép Thái Nguyên

* Tháng 10 năm 1986, Bộ vật tư ra quyết định số 628/ QĐ_BVT về

việc hợp nhất hai đơn vị “ Công ty thu hồi phế liệu kim khí ” và “ Trung tâm giao dịch Vật Tư ứ đọng luôn chuyển ” thành Công ty Vật Tư Thứ

Liệu Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty Kim Khí Việt Nam, dưới sự quản lý

của Bộ Vật Tư

* Ngày 29/ 06/ 1993, Bộ Thương Mại ra quyết định số 600/

TM-TCCB đổi tên Tổng công ty Kim Khí Việt Nam thành Tổng công ty Thép Việt Nam Do vậy từ đây công ty chính thức trực thuộc Tổng công ty Thép Việt Nam.

* Ngày 15/ 07/ 1997, Bộ Công Nghiệp ra quyết định số 511/

QĐ-BCN sáp nhập Xí Nghiệp dịch vụ vật tư vốn là đơn vị trực thuộc Tổng Công

Ty Thép Việt Nam vào Công ty Vật Tư Thứ Liệu Hà Nội.

* Ngày 04/ 11/ 1998 theo quyết định số 1022/ QĐ- HĐQT của Hội Đồng Quản Trị Tổng công ty Thép Việt Nam đổi tên Công ty Vật Tư Thứ

Liệu Hà Nội thành Công Ty Kinh Doanh Thép và Vật Tư Hà Nội.

* Ngày 12/ 11/ 2003, Bộ Công Nghiệp ra quyết định số 182/

2003/QĐ-BCN về việc sáp nhập Công Ty Kinh Doanh Thép và Vật Tư Hà

Nội vào Công Ty Kim Khí Hà Nội và vẫn lấy tên là Công Ty Kim Khí Hà

Nội.

* Theo quyết định số 3720 /QĐ – BCN của Bộ Công Nghiệp ngày 10/

11/ 2005 cổ phần hóa công ty Kim Khí Hà Nội Tuy nhiên công ty vẫn có

phần đông số vốn của nhà nước Số vốn nhà nước này do Tổng Công tyThép Việt Nam đại diện, theo dõi và quản lý

Trải qua chặng đường hơn 30 năm hình thành, công ty ngày càng lớnmạnh và phát triển Ban đầu thành lập chỉ là công ty thu mua phế liệu phục

vụ ngành thép hiện nay công ty là đơn vị kinh doanh các sản phẩm về thép,vật liệu xây dựng, phụ tùng có tên tuổi

Bước chuyển biến quan trọng và có ý nghĩa to lớn đối với công ty làtrở thành Công ty Cổ Phần Tuy số vốn nhà nước vẫn còn chiến số lớnnhưng từ đây công ty phải tự chủ về mọi hoạt động kinh doanh của mình.Cũng như nhiều công ty nhà nước tiến hành cổ phần khác công ty gặp phảinhững khó khăn lớn về thu hồi công nợ sau cổ phần, hoạt động kinh doanhcủa công ty thua lỗ hai năm liên tiếp

Tuy nhiên vượt qua những khó khăn tài chính đến năm 2007 công ty

đã làm ăn có lãi, huy động thêm nhiều vốn đầu tư từ bên ngoài Công ty cũngthành lập thêm chi nhánh mới tại Thành Phố Hải Phòng, cùng với chi nhánh

đã có tại Thành Phố Hồ Chí Minh Thị trường kinh doanh của công ty đangngày càng được mở rộng, mặt hàng kinh doanh ngày càng đa dạng không chỉdừng lại ở nghành thép, vật tư công ty còn tham gia vào những lĩnh vực cókhả năng sinh lời khác, tận dụng khả năng kinh doanh của công ty như chothuê văn phòng, kho bãi, dịch vụ giao nhận, hải quan…

I.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

1 Chức năng của công ty.

Công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội là công ty kinh doanh trực thuộcTổng Công Ty Thép Việt Nam, chức năng chủ yếu của công ty là :

doanh vật liệu xây dựng, phụ tùng, linh kiện điện tử, ô tô, xe máy

công cụ dụng cụ

thuê văn phòng, khai thuê hải quan, kinh doanh bất động sản, dịch vụ siêuthị, ăn uống, du lịch

và các dịch vụ đại lý, kí gửi, giao nhận thuộc phạm vi kinh doanh của côngty

2 Nhiệm vụ.

Công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội hoạt động trên khuôn khổ của luậtpháp Việt Nam, theo đăng ký kinh doanh của công ty và sự phân cấp củaTổng Công Ty Thép Việt Nam với những nhiệm vụ sau:

Là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập dưới sự chỉ đạo của cơ quanchủ quản là Tổng Công Ty Thép Việt Nam Do vậy hàng năm công ty phải

tổ chức triển khai các biện pháp sản xuất kinh doanh, phấn đấu hoàn thànhhiệu quả các kế hoạch sản xuất kinh doanh do Công Ty xây dựng và đựợcTổng công ty Thép phê duyệt

Công ty được Tổng công ty Thép Việt Nam cấp vốn để hoạt động.Ngoài ra công ty có quyền được huy động vốn đầu tư từ bên ngoài như vayngân hàng, các tổ chức tài chính, kể cả phát hành cổ phiếu tăng vốn điều

lệ… để đảm bảo nhu cầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cótoàn quyền sử dụng và chịu trách nhiện hoàn trả đúng thời hạn với nguồnvốn này.

Công ty có quyền tự chủ sản xuất kinh doanh, quản lý về tài chínhtheo đăng ký với cơ quan có thẩm quyền và theo điều lệ hoạt động của công

ty được Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua Ngoài ra công ty phải chấp hành

và thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nước và các bên liên quan theo quiđịnh trong hợp đồng

Công ty phải nắm bắt nhu cầu tiêu dùng của thị trường, trên cơ sở khảnăng kinh doanh của mình để từ đó đưa ra kế hoạch sản xuất kinh doanh, cảitiến sản xuất đáp ứng nhu cầu khách hàng và đạt được lợi nhuận tối đa

Thực hiện nghiêm túc các quy định của nhà nước về bảo vệ tài nguyênmôi trường, an ninh quốc gia, liên kết và hợp tác với doanh nghiệp có vốnnước ngoài theo đúng qui định của Nhà nước và thông lệ quốc tế

Tuyển chọn, sử dụng, và đào tạo nguồn nhân lực nhằm đáp ứng nhucầu sản xuất kinh doanh của mình Trên cơ sở đó công ty cũng phải có nghĩa

vụ đảm bảo đầy đủ quyến lợi của người lao động theo qui định của Bộ LuậtLao Động và các qui định pháp luật khác

I.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh.

1 Đặc điểm sản phẩm.

Công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội là doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh nhưng hoạt động kinh doanh là chủ yếu Công ty tiến hành thu muacác sản phẩm thép, linh kiện từ nhiều nguồn sau đó tổ chức lưu kho, bán tớingười tiêu dùng qua hệ thống kênh phân phối của công ty Hiện nay công ty

có nhận gia công các sản phẩm thép theo đơn đặt hàng tiến hành tại các xí

nghiệp và chi nhánh Nhưng số lượng không nhiều và chưa phong phú vềchủng loại.

Công ty đang tiến hành thi công san lấp mặt bằng để đi vào xây dựngnhà máy sản xuất ống thép Ngoài kinh doanh thép công ty còn kinh doanhcác dịch vụ kho bãi, cho thuê mặt bằng, hoạt động này hàng năm mang lạinguồn thu đáng kể và ổn đinh cho công ty

Trên góc độ xuất xứ của sản phẩm Công ty Kim Khí Hà Nội kinhdoanh các sản phẩm thép với nguồn hàng đa dạng, cụ thể như sau

 Hàng nhập khẩu : Hàng năm công ty nhập một khối lượng lớn

thép từ nước ngoài, chủ yếu từ Nga và Trung Quốc Loại này có đặc điểm làchất lượng tốt hơn thép sản xuất trong nước, giá cả cao và hay bị biến động.Trước kia đây là nguồn hàng kinh doanh mang lại nguồn thu chính cho công

ty Nhưng trong những năm gần đây do biến động giá cả của thị trường thépthế giới, đặc biệt là do chính sách sản xuất thép của Trung Quốc vì thế màthép nhập khẩu thường có giá cao hơn nhiều so với thép trong nước Doanhnghiệp kinh doanh mặt hàng này luôn có nguy cơ đương đầu với những rủi

ro lớn Hiện nay theo chủ trương kinh doanh của công ty là bảo đảm an toànvốn, giảm tải hàng tồn kho nhất là với mặt hàng có giá nhập vào cao Sốlượng thép nhập khẩu giảm mạnh 50 %, năm 2007 chỉ còn 20.000 tấn, chủngloại mặt hàng cũng thay đổi chủ yếu là các mặt hàng có ưu thế hơn hơn cácsản phẩm cùng loại trong nước như thép hình và thép tấm

 Hàng sản xuất trong nước : Đây là nguồn hàng chủ đạo của

công ty Năm 2007 công ty thu mua 60.000 tấn cao gấp hơn hai lần số lượngmua vào năm 2006 Với nguồn hàng này có ưu điểm giá cả rẻ, thường ít biếnđộng Tuy nhiên chất lượng không được cao như thép nhập khẩu Do yêu cầuphát triển trong nước nhiều doanh nghiệp đã đầu tư vào sản xuất thép trong

nước nhằm nâng cao chất lượng, hiện nay thép trong nước được đông đảongười tiêu dùng chấp nhận Tiêu biểu là nhà máy sản xuất Thép Phú Mỹ đivào hoạt động với công suất lớn và đang là đối tác quan trọng của công ty.Năm 2007 công ty bán trên 10.000 tấn thép của nhà máy này Kinh doanhthép trong nước tiếp tục trở thành hướng đi chủ đạo của công ty vì rủi ro vềgiá cả thường ít hơn trong khi đó có thể duy trì lượng hàng tồn kho hợp lý.

 Hàng khai thác xã hội : Nguồn hàng này trước công ty kinh

doanh rất hạn chế do phẩm chất không đồng đều Thế nhưng đây là nguồnhàng giá cả khá ưu đãi Hiện nay do nhu cầu thép tăng mạnh Mặt hàng nàytiềm năng mang lại hiệu quả cao cho công ty Năm 2007 công ty tiêu thụđược 43.785 tấn, chiếm 36 % tổng lượng tiêu thụ của công ty Với nguồnhàng khai thác xã hội chủ trương của công ty là mua nhanh bán nhanh, tùythời điểm thị trường có nhu cầu cao thì tiến hành thu mua rồi bán luôn

2 Đặc điểm kênh phân phối.

Công ty cổ Phần Kim Khí Hà Nội với hoạt đông chủ yếu là lưuchuyển hàng hoá vì thế mà quá trình phân phối sản phẩm tới tay người tiêudùng khá đơn giản Thực hiện qua hai phương thức bán buôn và bán lẻ, cóthể thấy qua mô hình sau :

Kênh 1 : Công ty bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng Thường

trong trường hợp này khách hàng mua sản phẩm trực tiếp qua trụ sở chínhcủa công ty Kênh này cũng thường áp dụng cho khách hàng quen thuộc cónhu cầu mua với số lượng lớn, mua và thanh toán trực tiếp với tổng công ty

Vì vậy mà quá trình chu chuyển tiền hàng diễn ra khá nhanh và an toàn.Theo điều lệ tổ chức và hoạt động của tổng công ty khách hàng mua với sốlượng lớn trị giá hơn 1 tỷ Việt Nam đồng thì bắt buộc phải được sự chấpthuận của tổng công ty Khách hàng sẽ tiến hành mua bán trực tiếp qua kênhnày mà không thông qua đại lý và chi nhánh

Kênh 2 : Thông qua hệ thống các xí nghiệp và đại lý đại diện bán

hàng của công ty Theo hình thức này tổng công ty sẽ giao hàng, nghiên cứuđưa ra chỉ mức kế hoạch tiêu thụ tới từng xí nghiệp Xí nghiệp, đại lý sau đó

sẽ đại diện cho công ty ký hợp đồng bán hàng tới tay người tiêu thụ Đây làkênh bán hàng phổ biến của công ty vì thị trường tiêu thụ của công ty khálớn vì vậy cần thiết phải qua các đại lý, xí nghiệp bán hàng Bán hàng theo

Các xí nghiệp tiêu thụ

Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Chi nhánh công

ty ( Công ty con )

Tổng

công ty

hình thức này vừa thúc đẩy doanh thu bán hàng lại tạo sự chủ động cho các

xí nghiệp kinh doanh trực thuộc

Kênh 3 : Bán hàng qua hệ thống các chi nhánh của công ty Công ty

có hai chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh và chi nhánh mới thành lập tạiThành Phố Hải Phòng Chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh hàng nămmang lại lợi nhuận cao cho công ty, thậm chí còn lớn hơn tại tổng công ty.Bán hàng qua chi nhánh có ưu điểm là công ty dễ quản lý hoạt động phânphối tới tay khách hàng Hơn thế nữa chi nhánh cho thể đại diện về mặt pháp

lý cho tổng công ty tại khu vực mà mình quản lý, tiến hành nghiên cứu thịtrường đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Hệ thống chi nhánh là biệnpháp hiệu quả mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty Ngoài ra tạichi nhánh Hải Phòng công ty còn tiến hành nhận gia công sản phẩm chodoanh nghiệp, cho thuê kho bãi Đây cũng là hình thức đa dạng hoạt độngkinh doanh cho công ty

Hệ thống kênh bán hàng của công ty nhìn chung là phù hợp với tìnhhình kinh doanh của công ty hiện nay Kênh phân phối này khá đơn giản,thanh toán nhanh, vòng quay hàng tiền lớn Thế nhưng kênh phân phối nàycũng tồn tại những hạn chế như :

 Kênh phân phối này hầu như chỉ chú trọng vào tiêu thụ sản phẩm khâu nghiên cứu thị trường và dịch vụ sau bán hàng không được quan tâmthích đáng

 Kênh phân phối này có các thành viên tham gia kênh ít, chủ yếu là các chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc công ty vì vậy không tận dụng được lợiích từ việc đa dạng kênh phân phối Chẳng hạn như bán hàng qua các trunggian bán hàng cho công ty, là các đại lý bán sỉ, bán lẻ Sử dụng kênh bánhàng nhiều cấp Đây là biện pháp hữu hiệu mở rộng mạng lưới phân phối

 Sử sụng kênh phân phối trực tiếp và đơn giản cũng có hạn chế trong khâu nghiên cứu thị trường Đó là các xí nghiệp cửa hàng của công ty chỉ tậpchung đạt mức doanh thu như kế hoạch hàng năm mà không chú trọng đếnnhu cầu người tiêu dùng Các dịch vụ quảng bá sản phẩm và chăm sóc kháchhàng không được chú trọng.

I 4 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là thị trường miềnBắc và miền Nam Hai chi nhánh của công ty tại Thành Phố Hà Nội vàThành phố Hồ Chí Minh có nhiệm vụ phân phối hàng cho toàn bộ khu vực.Doanh thu của công ty chủ yếu từ hai thị trường này Thị trường Hà Nội làthị trường truyền thống, các xí nghiệp, cửa hàng của công ty phần lớn tậpchung tại đây Tại thành phố Hồ Chí Minh tuy chi nhánh mới thành lập chưađược lâu nhưng tình hình kinh doanh khá khả quan, là cơ sở đạt doanh thulớn nhất trong năm 2007 Ngoài hai thị trường trên công ty cũng có hệ thốngđại lý chi nhánh bán lẻ tại các tỉnh như Hải dương, Thị Trấn Đông Anh, tạiThành Phố Hải Phòng Các xí nghiệp đại lý tại đây làm ăn có lãi nhưng qui

mô nhỏ

Thị trường của công ty tại hai thành phố trên khá ổn định do công tykinh doanh trong lĩnh vực này đã lâu, đã có tên tuổi Tuy nhiên công ty cũnggặp phải sự cạnh tranh gay gắt bởi các doanh nghiệp kinh doanh thép khác

Họ có vốn đầu tư lớn, chuyên nghiệp trong cung cách đáp ứng nhu cầukhách hàng

Thị trường ngành thép tăng trưởng khá cao, kinh tế tăng trưởng nhucầu thép xây dựng còn tiếp tục tăng Đây là lợi thế cho công ty cũng như cácdoanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thép khác Thị trường thế giới gía cả hay

biến động nên ảnh hưởng nghiêm trọng đến các công ty kinh doanh tronglĩnh vực này.

Còn về khâu nghiên cứu và phát triển thị trường, hiện nay các thôngtin thị trường công ty có được từ hai nguồn :

 Do tổng công ty Thép Việt Nam nghiên cứu và chuyển thông tin thịtrường xuống cho công ty

 Do các xí nghiệp, các cửa hàng đại lý của công ty trong quá trình tiêuthụ thập thông tin thị trường chuyển xuống cho công ty

Tại tổng công ty , phòng thị trường tiến hành thu thập các thông tin thịtrường trên sau đó tổng hợp lại, đánh gía thị trường và kết hợp với phòngban khác đề ra phương hướng mục tiêu kinh doanh cho năm tới

I.5 Đặc điểm lao động

Lực lượng lao động trong công ty khá đông đảo Sau khi cổ phần hóanăm 2005 công ty biên chế có 500 cán bộ công nhân viên, nhìn chung đâycon số khá cao với tình hình kinh doanh của công ty Nhìn thấy vấn đề trên,ban lãnh đạo công ty chủ trương tinh giảm biên chế Đầu năm 2006 công ty

có 320 người sang năm 2007 còn 312 người Nguồn nhân lực trong công ty

có trình độ khá cao, trình độ đại học và trên đại học chiếm khoảng 30 %.Đây là lợi thế lớn của công ty nhất là trong giai đoạn thiếu nhân lực chấtlượng cao như hiện nay Lao động trong công ty có độ tuổi trung bình 36.5tuổi, trong hai năm gần đây công ty hầu như không tuyển thêm nhân viên.Chủ trương của công ty là tiếp tục tiến hành tinh giảm biên chế, giải quyếtchế độ về hưu cho cán bộ đến tuổi, trẻ hóa đội ngũ nhân lực Đây cũng làyêu cầu chung đối với các doanh nghiệp nhà nước mới cổ phần hóa

I.6 Đặc điểm cơ sở vật chất, tài chính của công ty.

Khi mới tiến hành cổ phần vào năm 2005 vốn điều lệ của công ty là90.000.000.000 đồng ( chín mươi tỷ đồng ), cơ cấu vốn điều lệ phân theo sởhữu của công ty như sau.

đương với 80.100.000.000 đồng ( Tám mươi tỷ một trăm triệu đồng )

bằng 9.900.000.000 ( Chín tỷ chín trăm triệu đồng đồng )

Bảng cơ cấu tài sản, nguồn vốn của công ty năm 2005 – 2007.

Đơn vị : Triệu đồng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007

Công ty hiện nay có 11 xí nghiệp kinh doanh, 2 chi nhánh tại Thànhphố Hồ Chí Minh và Hải Phòng Cơ sở vật chất có giá trị của công ty là hệthống nhà cửa, mặt bằng, kho bãi được nhà nước giao trước khi cổ phần hoá.Đây là nguồn lợi thế quan trọng, hiện nay công ty đang tận dụng cơ sở vậtchất này để tiến hành kinh doanh dịch vụ kho bãi, cho thuê cơ sở hạ tầnghàng năm mang lại nguồn lợi đáng kể cho công ty Ngoài ra phần tài sản cố

định quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty là hệ thống máymóc dùng trong công tác sản xuất, bán hàng và quản lý, phương tiện vậtchuyển cũng chiếm một phần lớn trong số này.

II Cơ cấu tổ chức và kết quả kinh doanh của công ty.

Công ty cổ Phần Kim Khí Hà Nội được cổ phần hóa năm 2005 Theođiều lệ tổ chức và hoạt động của công ty có vài điểm cần lưu ý

II.1 Cổ đông và Đại Hội Đồng Cổ Đông.

1 Cổ đông.

Cổ đông là người chủ sở hữu công ty, là người đã mua hoặc đượcchuyển nhượng cổ phần của công ty Do vậy họ chính là người quyết địnhcuối cùng tới định hướng hoạt động của công ty Công ty cổ phần Kim Khí

Hà Nội là công ty nhà nước mới được cổ phần, phần vốn nhà nước trongcông ty chiếm tỷ lệ lớn 89 %, do vậy có thể coi nhà nước là cổ đông lớn nhấtcủa công ty Cổ đông có những quyền lợi và nghĩa vụ được quy định trongđiều lệ như sau :

Quyền lợi.

Đại Hội Đồng Cổ Đông nhất trí

 Khi công ty phá sản hoặc giải thể họ có quyền được nhận lạimức tài sản tương ứng với tỷ lệ cổ phần mà họ nắm giữ

 Cổ phần của công ty là tài sản của cổ đông, vì vậy mà cổ đông

có quyền mua bán trao đổi chuyển nhượng, cầm có tài sản này.Trong trường hợp số Cổ Phần lớn thì cần phải tuân thủ các điều

lệ về thời gian nắm giữ, số cổ phần tối đa được bán

Nghĩa vụ Cổ đông có nghĩa vụ tuôn thủ các điều lệ của công ty Có

nghĩa vụ ủng hộ các hoạt động kinh doanh hợp lý của công ty

2 Đại Hội Đồng Cổ Đông.

Đại Hội Đồng Cổ Đông là một người, nhóm những người nắm giữ tốithiểu 0.1 % cổ phần của công ty Họ đại diện cho quyền lực chủ sở hữu củacông ty Đại Hội Đồng cổ Đông có các quyền và nghĩa vụ sau :

Quyền lợi.

và bãi nhiệm thành viên Hội Đồng Quản Trị và Ban Kiểm Soát

Họ cũng đồng thời có quyền quyết định sử phạt vị phạm của cácthành viên này gây ra đối với hoạt động của công ty

 Có quyền quyết định cuối cùng về việc giải thể công ty, sápnhập, hợp tác, chuyển đổi hoạt động của công ty

thông qua các định hướng phát triển chung và dài hạn của công

ty, đó là các quyết định ở tầm chiến lược, quyết định về việcphân chia và sử dụng lợi nhuận kinh doanh của công ty Ngoài

ra ĐHĐCĐ còn có các quyền khác theo quy định được ghi trongđiều lệ hoạt động của công ty

Nghĩa vụ ĐHĐCĐ có trách nhiệm ủng hộ và tuân thủ điều lệ, và các

quyết định đã được thông qua Họ cũng có trách nhiệm cố gắng hết sức vì sựtồn tại và phát triển của công ty

II.2 Hội đồng quản trị.

Hội đồng Quản trị được bầu và bãi nhiệm bởi Đại Hội Đồng CổĐông Hội Đồng Quản Trị theo điều lệ của công ty gồm có 5 thành viên,nhiệm kỳ 3 năm, các thành viên HĐQT phải có trách nhiệm trực tiếp với

việc điều hành hoạt động của công ty, họ phải đảm bảo có ít nhất 2/3 thànhviên kiêm nhiệm Thành viên HĐQT có các quyền hạn và nghĩa vụ sau đây

Quyền lợi.

 Hội Đồng Quản Trị chỉ đạo thực hiện các công việc của công ty trongphạm vi nhiệm vụ của mình, là cơ quan có quyền nhân danh công tytrừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHCĐ

 HĐQT có quyền quản lý, chỉ đạo, giám sát hoạt động kinh doanh củacông ty Quyết định các kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh hàngnăm, quyết định việc thành lập và giải thể các chi nhánh, văn phòngđại diện của công ty

quy chế tuyển dụng, tiền lương, khen thưởng, bổ nhiệm và bãi nhiệmcác cán bộ quản lý của công ty

 Ngoài ra HĐQT theo điều lệ của công ty có quyền ký kết, hủy bỏ cáchợp đồng lớn của công ty Các khoản đầu tư, kinh doanh vượt quá 10

% vốn điều lệ của công ty

Nghĩa vụ

kinh doanh và đầu tư của công ty Với vai trò điều hành, giám sát cáchoạt động của công ty HĐQT phải báo cáo ĐHCĐ về

 Hoạt động giám sát đối với Tổng Giám Đốc và các cán bộ quản

lý của công ty

 Tình hình hoạt động của công ty

 Đại Hội Cổ Đông quyết định tổng mức thù lao của HĐQT Số tiền thùlao này phải được công bố chi tiết trong báo cáo thường niên của côngty

 Chủ tịch Hội Đồng quản trị được lựa chọn trong số 5 thành viên củaHội Đồng Quản Trị Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị kiêm chức Tổnggiám đốc công ty.

công ty, bổ nhiệm Giám Đốc, các Phó Tổng Giám Đốc, kế toán trưởngtheo đề nghị của Tổng Giám Đốc

Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội.

II.3 Ban Giám Đốc

toán

Các chi nhánh Các xí nghiêp

Ban giám đốc bao gồm Tổng giám đốc( TGĐ), các Phó tổng giám đốc

do Hội Đồng Quản Trị bổ nhiệm và miễn nhiệm Nhiệm kỳ của TGĐ là 3năm Tổng giám đốc là người đại diện theo luật pháp của công ty, là ngườiđiều hành mọi hoạt động hàng ngày của công ty TGĐ được quyền tuyểndụng, bố trí sử dụng lao động vào họat động kinh doanh của công ty nhưngphải tuôn theo quy định của HĐQT và pháp luật hiện hành TGĐ chịu tráchnhiệm trước HĐQT và pháp luật về các quyết định của mình

Phó tổng giám đốc công ty có trách nhiệm giúp đỡ Tổng giám đốchoàn thành tốt các công việc chuyên môn Phó tổng giám đốc yêu cầu cầnphải có năng lực, am hiểu lĩnh vực chuyên môn của mình Phó tổng giámđốc cũng được TGĐ ủy quyền nhưng chỉ trong giới hạn nhất định

II.4 Các phòng ban trong công ty.

1 Phòng tổ chức nhân sự: Gồm trưởng phòng, các Phó trưởng phòng

giúp việc và các chuyên viên cán sự nghiệp vụ Phòng tổ chức biên chế có 12cán bộ nhân viên có nhiệm vụ

 Tham mưu giúp Tổng giám đốc công ty quản lý, điều hành lĩnh vực

tổ chức bộ máy, cán bộ, đầu tư xây dựng cơ bản, quản lý kho bãi

 Nghiên cứu, xây dựng, sửa đổi các quy chế quản lý cán bộ, tiền lương.Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn, bố trí phân công công tác

 Làm nhiệm vụ lễ tân, đối nội, đối ngoại, bảo đảm điều kiện vật chất,

an toàn vệ sinh lao động, phòng cháy, chữa cháy

 Xây dựng và đề xuất các dự án đầu tư phát triển Lập báo cáo nghiêncứu khả thi, tham mưu giúp Tổng giám đốc thẩm định các dự án

2 Phòng kinh doanh: Phòng có 11 cán bộ nhân viên Gồm có 1

trưởng phòng, 1 phó phòng và các chuyên viên cán sự nghiệp vụ Phòng cónhiệm vụ

 Tham mưu giúp Tổng giám đốc Công ty quản lý và điều hành lĩnh vựcsản xuất kinh doanh, xây dựng chiến lược, kế hoạch thị trường và tổchức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh Tham mưu cho Tổnggiám đốc về các vấn đề pháp lý, tập quán thương mại, thông lệ quốc tếkhi tham gia giải quyết các tranh chấp hợp đồng với đối tác trong vàngoài nước.

 Thực hiện công tác tiếp thị, xây dựng và phát triển thương hiệu, tổchức thông tin về tình hình giá cả trong và ngoài nước

 Xây dựng và quản lý giá cả hàng hóa kinh doanh và trình Tổng giámđốc công ty chính sách giá cả đối với từng mặt hàng

3 Phòng tài chính – kế toán : Phòng được biên chế 11 cán bộ nhân

viên Gồm có 1 Trưởng phòng và 2 Phó phòng giúp việc và các chuyênviên , cán sự nghiệp vụ Nhiệm vụ chủ yếu của phòng như sau

 Tham mưu giúp Tổng giám đốc công ty điều hành lĩnh vực tài chính,

Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của phòng như sau

ra các quyết sách kịp thời