Nội dung bản báo cáo thực tập tổng hợp gồm 3 phần:Phần I: Tổng quan về Công ty Cổ phần đầu tư công nghệ và phát triển phần mềm SPT Phần II: Tình hình quản lý bán hàng của Công ty Cổ phần
Trang 1LỜI MỞ ĐẦU
Trải qua một thời gian dài học tập và nghiên cứu tại khoa Quản lý kinh
tế trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân mọi sinh viên đều được tiếp cận vàtrang bị cho bản thân những kiến thức vô cùng quan trọng về quản lý kinh
tế, đặc biệt là những môn học thuộc chuyên ngành quản lý kinh tế Tuy nhiên,học phải đi đôi với hành, để cho sinh viên khỏi bỡ ngỡ sau khi tốt nghiệp, nhàtrường đã tạo điều kiện để sinh viên có thời gian được đi thực tập tại các đơn
vị, bộ, ngành, doanh nghiệp kinh doanh có liên quan để sinh viên có thể tiếpcận gần hơn với thực tiễn, gắn những lý thuyết đã tích luỹ được ứng dụng vàocông việc thực tế Từ đó giúp sinh viên làm quen với môi trường làm việcchuyên nghiệp cũng như các nghiệp vụ chuyên môn Do đó, khoảng thời gianthực tập tổng hợp thực sự cần thiết để sinh viên có thể tìm hiểu về doanhnghiệp, công ty cũng như có những nhận thức rõ ràng hơn về khả năng, trình
độ của bản thân để có hướng bổ sung và trau dồi kịp thời trước khi ra trường
Đối với bản thân em, là một sinh viên khoa quản lý kinh tế, mục tiêuđặt ra cho 3 tuần thực tập chính là tìm hiểu khái quát về công ty, quá trìnhthành lập, cơ cấu tổ chức, tình hình hoạt động kinh doanh hiện tại cũng nhưcác vấn đề cấp thiết đặt ra cần nghiên cứu tại công ty liên quan đến chuyênngành quản lý kinh tế Nhằm đạt được mục tiêu này đồng thời học hỏi kinhnghiệm, thực tế hoá những kiến thức đã học, em đã thực tập tại Công ty Cổphần đầu tư công nghệ và phát triển phần mềm SPT
Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần đầu tư công nghệ và pháttriển phần mềm SPT, với một môi trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiệncùng với sự cố gắng nỗ lực của bản thân, em thực sự đã tiếp cận được môitrường làm việc chuyên nghiệp, cũng như chuyên môn nghiệp vụ mà em đanghọc tập nghiên cứu Khoảng thời gian thực tập tổng hợp vừa rồi em thực sự đãhiểu biết thêm về công ty và nhận thức rõ hơn về khả năng trình độ của mình,những hạn chế thiếu sót của bản thân,em đã đúc rút cho mình được những
Trang 2kinh nghiệm nhất định và hoàn thành bản báo cáo thực tập tổng hợp củamình Nội dung bản báo cáo thực tập tổng hợp gồm 3 phần:
Phần I: Tổng quan về Công ty Cổ phần đầu tư công nghệ và phát triển phần mềm SPT
Phần II: Tình hình quản lý bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư công nghệ
và phát triển phần mềm SPT từ 2005-2011
Phần III: Đề xuất hướng đề tài chuyên đề tốt nghiệp
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Anh Trần Đình Việt Bảo –Giámđốc Công ty Cổ phần đầu tư công nghệ và phát triển phần mềm SPT đã tạođiều kiện cho em thực tập tại công ty và thầy Mai Anh Bảo giảng viên hướngdẫn thực tập đã nhiệt tình giúp đỡ và hướng dẫn em hoàn thành tốt đợt thựctập này
Trang 3MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN PHẦN MỀM SPT 1
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP đầu tư công nghệ và phát triển phần mềm SPT 1
1.1.1 Giới thiệu chung về công ty 1
1.2 Những đặc điểm chủ yếu của Công ty Cổ phần đầu tư công nghệ và phát triển phần mềm SPT 2
1.2.1 Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý 2
1.2.2 Đặc điểm về nguồn nhân lực 3
1.2.3 Đặc điểm sản xuất, kinh doanh của Công ty 4
1.2.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty SPT từ năm 2009 - 2011 6
PHẦN II: TÌNH HÌNH QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHẦN MỀM SPT TỪ 2009-2011 8
2.1 Khái quát về tình hình quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phẩn đầù tư và phát triển phần mềm SPT 8
2.1.1 Mục tiêu của lực lượng bán hàng 8
2.1.2 Thực trạng chiến lược lực lượng bán hàng 9
2.1.3 Thực trạng nhân sự tại Công ty CP đầu tư công nghệ và phát triển phần mềm SPT 9
2.1.4 Công tác nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng tại SPT 14
2.2 Thành tựu đạt được của Công ty cổ phẩn đầù tư và phát triển phần mềm SPT trong quá trình quản lý lực lượng bán hàng 15
2.2.1 Thành công đạt được: 15
2.2.2 Những hạn chế còn tồn tại: 16
Trang 4PHẦN III ĐỀ XUẤT HƯỚNG ĐỀ TÀI CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP 18
Trang 5PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
VÀ PHÁT TRIỂN PHẦN MỀM SPT 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP đầu tư công nghệ
và phát triển phần mềm SPT
Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần đầu tư công nghệ và phát triển phần mềm SPT Tên giao dịch thương mại: SPT Group
1.1.1 Giới thiệu chung về công ty
Là một nước đang trên đà phát triển, Việt Nam được thừa hưởng và tiếptục phát triển các thành tựu của nhân loại về khoa học công thông tin Rútngắn khoảng cách phát triển của Việt Nam với các nước giàu có chỉ có conđường duy nhất là nắm bắt và theo kịp trình độ phát triển của các nước tiêntiến Nhận định hướng phát triển đó, Chính phủ đã có nhiều chính sáchnhằm khuyến khích các nhà đầu tư trong và ngoài nước Công ty cổ phầnGiải pháp phần mềm và tích hợp hệ thống S3I ra đời từ xu hướng đó nhằmđáp ứng và phát triển nhu cầu sử dụng các ứng dụng tin học của con ngườivào đời sống
Theo quyết định số 0103009344 ngày 15 tháng 4 năm 2003 của Sở Kếhoạch Đầu tư Hà Nội, công ty Cổ phần Giải pháp phần mềm và tích hợp
hệ thống S3I được thành lập và có tư cách pháp nhân độc lập
Tên công ty: Công ty Cổ phần Giải pháp phần mềm và tích hợp hệ thốngS3I
Tên giao dịch: Software Solution & Systems Intergration
Tên viết tắt: S3I JSC
Địa chỉ trụ sở chính: Số 19, ngõ 19, Phố Đông Tác, Phường Kim Liên,Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Trang 6Số tài khoản: 0021001114585 Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội (VCB
HN)
Vốn điều lệ khi thành lập: 1,9 tỷ VNĐ
Số lượng cổ đông : 3 người
Năm 2010 Công ty đổi tên thành Công ty CP đầu tư công nghệ và phát triển
phần mềm SPT Sau gần 10 năm phát triển, SPT đã khẳng định được vị thế
và tầm quan trọng bên cạnh sự phát triển thành công của khách hàng thông
qua các dịch vụ chuyên sâu về quảng cáo Marketing trực tuyến cụ thể là
quảng cáo Google Adwords
1.2 Những đặc điểm chủ yếu của Công ty Cổ phần đầu tư công nghệ và
phát triển phần mềm SPT
1.2.1 Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý
Bộ máy quản lý của SPT Group có cơ cấu tổ chức bộ máy theo kiểu
trực tuyến chức năng nghĩa là Hội đồng quản trị là người chịu trách
nhiệm cao nhất về mọi hoạt động kinh doanh của công ty Các hoạt
động được chỉ đạo qua một giám đốc điều hành và các bộ phận chức
năng khác Cụ thể :
BAN GIÁM ĐỐC
Kiểm tra CLSP
Kiểm tra CLSP
CSKH
Trang 7a Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị có chức năng hoạch định
chiến lược kinh doanh dài hạn cho công ty, sửa đổi bổ sungđiều lệ công ty, quyết định những hoạt động kinh doanh, đầu tưdài hạn, mục đích phương hướng hoạt động kinh doanh đã đăngký
b Ban giám đốc Bao gồm các giám đốc chi nhánh là người đứng
đầu chi nhánh , trực tiếp điều hành các phòng ban chức năng.Giám đốc chi nhánh trực tiếp quản lý Công ty
c Phòng hành chính, kế toán: Hạch toán chi phí, lợi nhuận
đồng thời tham mưu cho giám đốc chi nhánh Tổ chức thựchiện và quản lý công tác hành chính, nhân sự
d Phòng kinh doanh: Thực hiện công tác kinh doanh đi theo
đúng mục tiêu Ban giám đốc chỉ đạo, đảm bảo thực hiện kếhoạch về doanh thu, lợi nhuận
e Phòng chăm sóc khách hàng: Bao gồm kiểm tra chất lượng
sản phẩm và chăm sóc khách hàng
f Phòng kỹ thuât: đảm bảo kỹ thuật cho toàn công ty.
1.2.2 Đặc điểm về nguồn nhân lực
Về đội ngũ nhân viên: Công ty luôn coi trọng vấn đề nhân lực trong chiếnlược phát triển của công ty SPT có đội ngũ chuyên gia đông đảo, trẻtrung,năng động, sáng tạo, tâm huyết với nghề, có trình độ chuyên môncao được đào tạo trông các trường đại học nổi tiếng trong và ngoàinước.Đội ngũ nhân viên liên tục được cập các kiến thức và công nghệ mớisẵn sàng làm thỏa mãn các đòi hỏi khắt khe của khách hàng Đội ngũ nhânviên của công ty SPT được làm việc trong một môi trường năng động, đầythử thách, giúp cho nhân viên trong công ty ngày càng tích lũy được nhiềukinh nghiệm hơn trong các lĩnh vực hoạt động của mình
Với tiêu chí “nguồn nhân lực là thế mạnh của Công ty Cổ phần đầu tưcông nghệ và phát triển phần mềm SPT” công ty có đội ngũ nguồn nhân
Trang 8lực hết sức phong phú cùng với kỹ năng làm việc năng động và chuyênnghiệp, các nhân viên luôn đam mê, tâm huyết với công việc
Văn hóa của công ty: Nhân viên của công ty luôn hướng tới tình cảm caođẹp, có những tinh thần bao năm xây đắp Nền văn hóa đó đóng vai tròquyết định trong sự nghiệp của công ty hôm nay và cả mai sau.Tinh thần
và nhân học đó là nền tảng vững chắc cho sự phát triển của công ty SPT.Biểu hiện cao nhất của nền văn hóa đó là sự lao động quên mình, sáng tạotột bậc tạo nên thành công của SPT ngày hôm nay
Phong cách làm việc của công ty: Tôn trọng nhân bản và những giá trịvĩnh cửu Niềm tin vào những giá trị đó xác định phương thức của mỗithành viên trong công ty, trong mỗi hoàn cảnh khác nhau.Mỗi thành viêntrong công ty luôn tôn trọng con người và tài năng cá nhân Tập thể SPTcùng tập trung phát huy trí tuệ vì sự phát triển của công ty, cùng đoàn kết,cùng tiến bộ Các nhân viên trong công ty luôn tôn trọng lịch sử hình thànhcủa công ty, truyền thống văn hóa, lịch sử dân tộc để ứng dụng sáng tạovào công tác kinh doanh Nhân viên của công ty luôn kế thừa và phát huynhững thành tựu đạt được không ngừng học hỏi để nâng cao trình độ
Đến nay công ty luôn tự hào là nhà cung cấp các dịch vụ tốt nhất chokhách hàng
1.2.3 Đặc điểm sản xuất, kinh doanh của Công ty
* Thị trường hoạt động của công ty:
Sản phẩm chính của công ty Cổ phần đầu tư công nghệ và phát triển phầnmềm SPT là các phần mềm như: phần mềm quản lý kinh tế, phần mềm kếtoán, phần mềm giáo dục , quảng cáo Google Adwords
*Nội dung của quá trình mua bán
Do đặc tính của sản phẩm của công ty là những phần mềm chính vì thể màđặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty cũng hoàn toàn khác với các lĩnhvực sãn xuất ra của cải vật chất khác.Dựa vào đội ngũ nhân viên kinh doanhphát triển thị trường trong công ty ra ngoài thu thập những thông tin cần thiết,đến trực tiếp quảng cáo tiếp thị tại những cơ quan những đơn vị có nhu cầu
Trang 9lắp đặt phầm mềm quản lý Sau khi quảng cáo và tiếp thị thì cũng chính độingũ đó đứng ra để tìm hiểu xem những vấn đề còn tồn tại, những cái đã cótrên nền tảng đó thu thập những thông tin cần thiết mà bên mua phần mềmyêu cầu từ đó nghiên cứu sáng tạo ra phần mềm quản lý phục vụ cho bênmua
Sau khi đã bán sản phẩm quá trình mua bán không chỉ dừng lại ở việc muađứt bán đoạn mà trong quá trình sử dụng ta vẫn phải tư vấn giải quyết nhữngvướng mắc mà bên mua còn chưa xử lý được
Với quy mô nhỏ, địa bàn hoạt động chính hiện nay của công ty tập trung chủyếu ở Hà Nội và Hải Phòng Khách hàng chủ yếu là các công ty tư nhân,TNHH có quy mô tương tự và người tiêu dùng trực tiếp
* Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo Google và phần mềm là loại sản phẩm khá đặc biệt so với cácloại sản phẩm hữu hình khác chính vì vậy, công ty SPT cũng xây dựng mộtquy trình sản xuất kinh doanh loại sản phẩm này sao cho phù hợp với tìnhhình hoạt động của công ty tốt nhất mà đáp ứng được thị trường khách hàng
Trang 101.2.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty SPT từ năm
Năm 2011
So sánh 09/10 So sánh 10/11
Doanh thu 900 1.440 2.600 540 160 1160 180.556Tổng chi
Nguồn: Phòng kế toán công ty
Nhận xét: Qua số liệu phân tích ở biểu số 1 ta thấy tổng doanh thu của
công ty năm sau cao hơn năm trước cụ thể là: Doanh thu năm 2010 tăng 540triệu đồng Tăng tương đương với 60% doanh số so với năm 2009 Năm
2011 tăng 1.160 triệu đồng tương đương với 80,56% so với năm 20010 Nóichung về tăng doanh thu của công ty SPT là rất tốt, theo đánh giá nguyênnhân chính dẫn đến sự tăng trưởng của công ty là do sự tăng trưởng rất nhanhcủa ngành quảng cáo Google tại Việt Nam trong hai năm gần đây
Trang 11Cùng với sự tăng lên của doanh thu thì lợi nhuận trước thuế hàng năm cũngtăng lên cụ thể là năm 2010 tăng 76 triệu đồng tương đương so với năm
2009, và tăng trưởng vượt bậc trong năm 2011 đạt vượt mức kế hoạch gần81% so với năm 2010
Nhìn vào biểu đồ số 1, ta nhận thấy một nghịch lý là doanh số của công tytăng lên nhưng thu nhập của nhân viên lại giảm sút Năm 2009 thu nhập bìnhquân của một nhân viên là 4,75 triệu/tháng, đến năm 2010 là 6,63 triệuđồng/tháng, tăng trưởng đến 39% so với năm 2009 Đến năm 2011, thu nhậpbình quân giảm nhẹ chỉ bằng 98% so với năm 2010
Như vậy công ty đã vừa tạo công ăn việc làm vừa đảm bảo một mức thu nhậpkhá cho anh chị em nhân viên của mình
PHẦN II: TÌNH HÌNH QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHẦN MỀM SPT
TỪ 2009-2011
Trang 122.1 Khái quát về tình hình quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phẩn đầù tư và phát triển phần mềm SPT
2.1.1 Mục tiêu của lực lượng bán hàng
Các doanh nghiệp thường đưa ra những mục tiêu khác nhau cho lực lượngbán hàng của mình Các mục tiêu phải thật cụ thể, như dành 75% thời giancho những khách hàng hiện có và 25% cho những khách hàng tiềm năng,80% cho những sản phẩm đã ổn định và 20% cho những sản phẩm mới.Tuy nhiên phát triển tương tự các doanh ngiệp vừa và nhỏ, hiện nay SPTchỉ mong đạt được mục tiêu khách hàng mới và doanh thu tăng không cótính chú trọng trong việc lựa chọn thị trường và tập khách hàng trọng điểmthể hiện qua mục tiêu của lực lượng bán hàng như sau
Doanh số 1.000 triệu
đồng
2.000 triệu đồng
2.500 triệu đồng
2.1.2 Thực trạng chiến lược lực lượng bán hàng
SPT định hướng phát triển mạnh lực lượng bán hàng cá nhân.Nhânviên SPT sẽ trở thành những chuyên viên tư vấn hàng đầu về quảngcáo Google Adwords Hầu hết, lực lượng bán thường tập trung tạicông ty và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại email, chatyahoo Đây là lực lượng chính yếu của công ty Lực lượng bán hàng
Trang 13hoạt động bên ngoài công ty và hình thức đại lý không được sửdụng nhiều trong quá trình hoạt động kinh doanh Như vậy, công ty
sẽ bị phụ thuộc rất nhiều vào sự thay đổi của lực lượng bán hàng cánhân trong công ty Hơn nữa, SPT xác định phát triển lực lượng bánhàng theo chiến lược những người dẫn đầu và phủ rộng Tuy nhiên,công ty không chú trọng nhiều đến việc cân bằng giữa phát triển sốlượng và chất lượng của nhân viên vì không có kế hoạch thực hiện
cụ thể cho chiến lược phát triển lực lượng bán hàng đã đề ra ban đầu
2.1.3 Thực trạng nhân sự tại Công ty CP đầu tư công nghệ và phát triển phần mềm SPT
a Cơ cấu và quy mô của lực lượng bán hàng
Do sản phẩm của công ty đơn giản, đơn lẻ nên công ty CP SPT lựachọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán theo địa bàn, chủ yếu là tại HàNội và các vùng lân cận Việc áp dụng hình thức cơ cấu tổ chức nàycho phép công ty triển khai bán hàng một cách nhanh chóng và rộngkhắp Theo cơ cấu tổ chức này, Công ty có một giám đốc phụ tráchchung về bán hàng, quản lý chung về bán hàng trên cả nước Công
ty đang dự định mở rộng và chia thị trường thành 2 miền địa lý đượcxác định như sau: Miền Bắc và Miền Nam Mỗi miền đều có mộtgiám đốc cấp miền quản lý, điều hành và chịu trách nhiệm về doanh
số và lợi nhuận của miền đó Dưới giám đốc miền có các trưởngnhóm kinh doanh chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận củanhóm Dưới mỗi trưởng nhóm trưởng nhóm có các nhân viên bánhàng chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách
b Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty
Chiêu mộ và tuyển chọn lực lượng bán hàng
Hầu hết các phiếu điều tra đều cho thấy hiện nay công ty thườngdăng tải tuyển dụng lực lượng bán trên trang Web của công ty là chủ