ĐỀ TÀI: Thực trạng về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ gas của công ty gas Petrolimex

Trải qua trên 40năm xây dựng và trởng thành ,Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã xây dựng đợc cơ sở vật chất khang trang , hiện đại và luôn đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhucầu của nền kinh tế qu

chơng I:

vai trò và nội dung công tác mở rộng thị trờng tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

I_Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

1 Các quan điểm khác nhau về thị tr ờng :

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuấthàng hoá Từ đó tới nay đã trải qua hàng thế kỷ Chính và vậy, các khái niệm

về thị trờng rất phong phú và đa dạng Tuy nhiên, ta có thể khái quát một sốkhái niệm sau:

* Theo cách hiểu cổ điển: Thị trờng là nơi diễn ra quá trình trao đổi và

buôn bán Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng còn bao gồm các hội trợcũng nh các địa d hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngànhhàng

* Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt

động mua bán giữa ngời mua và ngời bán

* Thị trờng biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết

định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty

về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân

về việc làm, bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh gía cả

* Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua vànhững ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lợng ngời mua, ngời bán nhiềuhay ít phản ánh qui mô của thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua haynên bán hàng hoá và dịch vụvới khối lợng và giá cả bao nhiêu là do cung vàcầu quyết định

* Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt

động cơ bản của thị trờng đợc thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơhay mật thiết với nhau bao gồm: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng vềhàng hoá và dịch vụ, giá cả của hàng hoá và dịch vụ

* Theo Mác, thị trờng chẳng qua là sự biểu hiện của sự phân công xãhội và do đó nó có thể vô cùng tận

Tựu trung lại ta thấy, mọi khái niệm về thị trờng đều đề cập tới mối qua

hệ giữa ngời mua và ngời bán Các mối quan hệ này đợc biểu hiện một cáchkhác nhau giữa các khái niệm, ta có thể xen xét kỹ vấn đề thông qua hai sơ đồsau:

Sơ đồ 1: Quan niệm về hệ thống thị trờng giản đơn:

2 Phân loại thị tr ờng :

Về mặt lý thuyết và thực tiễn ta thấy có nhiều loại thị trờng, do đó cầnphải nghiên cứu cách phân loại nó Có nắm vững cách phân loại thị trờng,chúng ta mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp đểphát triển và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

Sau đây, chúng ta nghiên cứu các phơng pháp chủ yếu để phân loại thịtrờng:

- Trên góc dộ vị trí địa lý của lu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét ngời ta phân thị trờng thành:

* Thị trờng trong nớc: Thị trờng từng địa phơng, thị trờng đặc khu, thịtrờng thành thị, thị trờng nông thôn

* Thị trờng nớc ngoài: Thị trờng Tây Âu, Đông Âu, Bắc Mỹ, thị trờng

Đông Nam á

trờng thành:

ChơngII: Thực trạng về hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ Gas của công ty Gas Petrolimex.

I Một số đặc điểm cơ bản về công ty LPG.

1.Sự hình thành và phát triển của công ty xăng dầu Việt Nam.

Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là doanh nghiệp Nhà nớc, trực thuộc

Bộ Thơng Mại với tổng số vốn kinh doanh trên 2000 tỷ đồng Tiền thân làcông ty dầu , mỡ , nhờn đợc thành lập từ những năm 1956 Trải qua trên 40năm xây dựng và trởng thành ,Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã xây dựng

đợc cơ sở vật chất khang trang , hiện đại và luôn đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhucầu của nền kinh tế quốc dân về các sản phẩm hoá dầu , đặc biệt là xăng dầuchính

Chức năng và nhiệm vụ chính của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam làxuất nhập khẩu Xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu khác Trong thời gian từkhi thành lập đến những năm 1980 , Tổng công ty xăng dầu Việt Nam chỉ đơnthuần đảm nhận cung cấp Xăng dầu chính cho nhu cầu của nền kinh tế quốcdân Từ những năm 1986 trở đi , cùng với sự đổi mới nền kinh tế do Đảng vàNhà nớc khởi xớng Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam không ngừng đa dạnghoá hoạt động kinh doanh với trục chính là kinh doanh Xăng dầu chính Trongthời kỳ này , các ngành hàng Dầu nhờn , Nhựa đờng , Hoá chất , Bảo hiểm vàGas lỏng đợc hình thành Đến nay , các sản phẩm này đã thể hiện đợc chỗ

đứng cũng nh uy tín của mình trên thị trờng nội địa và xuất khẩu một phầnsang Lào, Camphuchia và phía Nam Trung Quốc

Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam đang theo đuổi chiến lợc phát triểnngành Xăng dầu thành một hãng quốc gia theo mô hình tập đoàn kinh tế mạnh

và năng động Để phục vụ cho chiến lợc này , các chơng trình đa dạng hoáhoạt động kinh doanh , tập trung hoá về tài chính thông qua mô hình Công tytài chính trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam , hiện đại hoá cơ sở vậtchất kỹ thuật và tin học hoá trong quản lý cũng nh các thiết bị xuất nhập đã và

đang đợc triển khai một cách mạnh mẽ

Do kinh doanh trong một thời gian dài , đồng thời với các chính sách

đầu t đúng hớng , đến nay Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam đã xây dựng đợcmột hệ thống phân phối Xăng dầu hoàn chỉnh và rộng khắp trên toàn quốc

Hệ thống kho tiếp nhận chiếm các vị trí chiến lợc tại cả ba vùng Bắc,Trung,Nam Cùng với 50 công ty trực thuộc và khoảng 20 chi nhánh có trụ sở tại hầuhết các tỉnh thành trong cả nớc đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu của nền kinh

tế quốc dân qua trên 1500 cửa hàng bán lẻ trực thuộc các công ty và chi nhánhkhu vực Tuy nhiên đến nay bên cạnh mặt tích cực , hệ thống phân phối cũng

đã tỏ ra trì trệ , chi phí gia tăng và đặc biệt là làm giảm tính cạnh tranh của hệthống thực tế đã có nhiều chuyên gia của ngành đặt câu hỏi là mô hình này

đã thành công trong quá khứ thì liệu có thể thành công trong thời gian sắp tớihay không Thời gian mà đặc trng của nó là sự cạnh tranh và tính hiệu quả là

động lực , điều kiện để tồn tại và phát triển Đây vẫn là câu hỏi mở đối vớiban lãnh đạo của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam Tính cấp thiết phải giải

đáp cho câu hỏi ngày càng gia tăng do khả năng Việt Nam có thể sản xuất

đ-ợc Xăng dầu và một số sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ ngày càng trở thànhhiện thực

2 Sự hình thành ,phát triển ngành Gas lỏng của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam qua các thời kỳ

Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam là một trong ba đơn vị kinh doanhGas lỏng đầu tiên của Việt Nam Thời gian chính thức cung cấp sản phẩm rathị trờng là tháng 08 năm1993 Trong thời kỳ này, Tổng công ty Xăng dầu

Việt Nam tổ chức kinh doanh Gas lỏng thông qua một phòng chức năng củatại Tổng công ty là phòng kinh doanh Gas lỏng Nhờ có hớng đi và các

chính sách đúng đắn , cơ sở vật chất kỹ thuật của ngành không ngừng

đ-ợc mở rộng , phát triển với uy tín của sản phẩm ngày càng gia tăng Lợng bán

ra tăng liên tục qua các năm từ 8.000 tấn năm 1994 đến 16.000 tấn năm 1995

và một năm sau đó sản lợng bán đã tăng lên 24.000 tấn chiếm trên 45% thị ờng nội địa Đến nay ,Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam là đơn vị duy nhất có

tr-hệ thống kho bể tiếp nhận ,đóng nạp trên cả ba miền và kết quả là giá thànhvận chuyển đợc cắt giảm đáng kể do vận chuyển với cự li ngắn Trong thờigian này việc tổ chức hệ thống kinh doanh và phân phối sản phẩm ra thị trờngvẫn dựa vào phần lớn hệ thống tổ chức và phân phối của các công ty Xăng dầu

do đó khi cha gặp phải sự cạnh tranh , hệ thống này đã giúp cho lợng bán Gaslỏng tăng lên rõ rệt nhờ tính xã hội hoá trên phạm vi rộng của hệ thống phânphối cũng nh lòng tin của ngời tiêu dùng đối với các công ty Xăng dầu

Sau năm 1995 , khi sự cạnh tranh đã rõ nét và ngày càng gay gắt với sựtham gia của trên 17 công ty vào thị trờng Gas lỏng chặt hẹp của Việt Nam ,thị phần Gas lỏng của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam giảm đáng kể từ 45%xuống còn khoảng 30% Nguyên nhân của tình hình này là sự không phù hợpxuất phát từ sự khác biệt giữa kinh doanh Gas lỏng và kinh doanh Xăng dầu

về mặt thị trờng và bảo hộ của Nhà nớc Xăng dầu là hàng hoá thuộc danhmục định giá của Nhà nớc Và Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam đợc Nhà nớcgiao đảm nhận trên 60% nhu cầu của cả nớc , trong khi Gas lỏng là ngànhhàng không thuộc diện Nhà nớc quản lý về giá và tham gia vào thị trờng cạnhtranh thực thụ

Đứng trớc tình hình trên , ban lãnh đạo của Tổng công ty Xăng dầu ViệtNam đã áp dụng thử nghiệm một số mô hình nhằm tăng tính chủ động vàthích nghi với thị trờng của ngành hàng Gas lỏng Mô hình đầu tiên là việchình thành các xí nghiệp Gas lỏng tại các khu vực thị trờng trọng điểm là HàNội , Hải Phòng, Đà Nẵng , TP Hồ Chí Minh Các xí nghiệp này vẫn chịu sựquản lý của các công ty Xăng dầu tại các khi vực thị trờng đó là Công ty Xăngdầu khu vực I (Hà Nội), Công ty Xăng dầu khu vực II( TP Hồ Chí Minh),Công ty Xăng dầu khu vực III ( TP Hải Phòng) và Công ty Xăng dầu khu vực

IV (TP Đà Nẵng) Tại Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam vẫn tồn tại phòngkinh doanh Gas lỏng có chức năng t vấn cho Tổng giám đốc chỉ đạo hoạt độngkinh doanh Gas lỏng của toàn ngành Tổng giám đốc không chỉ đạo trực tiếpcác xí nghiệp Gas này mà chỉ đạo thông qua các giám đốc công ty Xăng dầukhu vực Có thể nói mô hình này đã làm cho hoạt động kinh doanh Gas lỏngphụ thuộc quá nhiều vào hoạt động kinh doanh Xăng dầu nên mô hình này chỉtồn tại cha đầy một năm

Tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanh Gas lỏng hteo hớng nâng caotính tự chủ ngành hàng , phù hợp với đặc điểm kinh doanh ,ngày 25/12/1998,trên cơ sở tờ trình của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam , Bộ Thơng Mại đã raquyết định số 1653/ QĐ-BTM về việc thành lập công ty Petrolimex Gas vớichức năng kinh doanh xuất nhập khẩu Gas lỏng và các thiết bị phụ kiện phục

vụ kinh doanh ngành hàng Công ty chính thức đi vào hoạt động từ tháng01/1999 với số vốn trên 200 tỷ đồng , trụ sở chính đặt tại Hà Nội và 3 chinhánh tại Hải Phòng, Đà Nẵng ,TP Hồ Chí Minh, một xí nghiệp Gas tại HàNội Công ty có 3 kho tiếp nhận Gas lỏng từ tầu biển, tồn trữ và đóng rót Gaslỏng tại Hải Phòng, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh Hiện nay công ty đang đầu

t và sắp đa vào hoạt động hệ thống tại Cần Thơ Ngoài ra, công ty còn quản lý

hệ thống kho cấp II Đây là hệ thống tiếp nhận Gas lỏng từ kho trên để đápứng nhu cầu tại một số thị trờng nhất định nh Hà Nội, Nghệ Tĩnh

3 Mô hình tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của công ty Gas.

3.1 Mô hình tổ chức.

Mô hình tổ chức của công ty Gas Petrolimex phụ thuộc vào chức năng,nhiệm vụ của đơn vị, phụ thuộc vào điều kiện khách hàng, khả năng và cơ chếkinh tế Trong cơ chế thị trờng, mô hình tổ chức bộ máy của công ty đợc bố trígọn nhẹ, các bộ phận chức năng hoạt động rất năng động hiệu quả Bộ máycủa công ty đợc bố trí theo cơ cấu chức năng, Giám đốc là ngời chịu tráchnhiệm cao nhất về lợi nhuận của công ty Với mô hình cơ cấu nh sau:

3.2 Chức năng của công ty Gas

Công ty Gas Petrolimex có chức năng kinh doanh, xuất nhập khẩu khí

đốt hoá lỏng (LPG), các thiết bị, bồn bể và hệ thống công nghệ của ngànhhàng phục vụ cho nhu cầu xã hội

3.3 Nhiệm vụ của công ty

+Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu của các đơn vị

+Chỉ đạo tổ chức mạng lới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trờng và

định hớng phát triển của công ty, xây dựng chiến lợc ngành hàng, chỉ đạothống nhất quản lý kinh doanh thông qua cơ chế định giá, điểm giao nhậnhàng, phân công thị trờng, các định mức kinh tế kỹ thuật cớc vận chuyển tối

đa

+Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị trong công tác đầu t liên quan đếnviệc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanhngành hàng tại các đơn vị

4 Đặc điểm về ngành hàng kinh doanh của công ty LPG.

Với các u điểm trên, LPG ngày càng đợc sử dụng rộng rãi và trở thành

xu hớng tiêu dùng trên thế giới, đặc biệt là dới sức ép của vấn đề ô nhiễm môitrờng Ban đầu, LPG đợc sử dụng chủ yếu trong các lĩnh vực dân dụng và th-

ơng mại (đun nấu trong gia đình và các hộ kinh doanh nhỏ, khách sạn, nhàhàng) Ngày nay LPG cũng đợc sử dụng rộng rãi trong các lĩnh vực hoá chất(nguyên liệu đầu vào để tạo ra các hoá chất giá trị khác), công nghiệp (làmnhiên liệu cho quá trình nung thuỷ tinh, sấy chè, làm gạch, chế biến thựcphẩm ), hoá dầu (nguyên liệu đầu vào của quá trình hoá dầu), giao thông vậntải (nhiên liệu chạy xe), nông nghiệp LPG đợc sử dụng theo các lĩnh vựctrong năm 1998 đợc thể hiẹn qua bảng số 01

Tại Việt Nam LPG mới quay lại thị trờng và hiện nay, LPG mới đợc sửdụng chủ yếu trong các lĩnh vực dân dụng, thơng mại và công nghiệp với tỷtrọng tơng ứng là 65%; 20%; 15%

Bảng số 01: Mức tiêu thụ toàn cầu theo lĩnh vực sử dụng năm 1998.Lĩnh vực sử dụng Khối lợng (triệu

48,892,2813,635,787,4122,01

(Nguồn: Tạp chí Statistical Review of Global LPG 1999)

4.2.Một số dặc điểm chính về ngành hàng kinh doanh

a.Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty

Công ty Gas đợc thành lập đầu năm 1999, với lĩnh vực kinh doanh chủyếu là Gas lỏng, Bếp Gas và các phụ kiện liên quan khác

trong những sản phẩm đợc tách ra từ công nghệ hoá dầu Trớc tháng 7/ 1999 ợng Gas vẫn phải nhập khẩu 100% từ nớc ngoài Nhng sau tháng 7/1999, khinhà máy khí Dinh Cố ra đời và đi vào hoạt động đẫ đáp ứng đợc một phần nhucầu tiêu thụ Gas trong nớc, song Gas vẫn phải nhập khẩu thêm ở nớc ngoàimới đáp ứng đủ nhu cầu Công nghệ mang tính chất sản xuất trong kinh doanhchủ yếu là tiếp nhận Gas ở tầu chở Gas và nạp Gas vào bình.

l-Thời gian vừa qua, các nhà máy nạp Gas chủ yếu ở trong miền Nam do

đó chi phí vận chuyển ra ngoài Bắc là tơng đối cao dẫn đến giá Gas còn cao.Việc nghiên cứu và bắt đầu đa vào hoạt động kho chứa Gas tại Hải Phòng đểgiảm chi phí vận chuyển, hạ giá bán là cần thiết

Nh vậy, đặc điểm về nguồn hàng sẽ phụ thuộc vào thị trờng cung cầuGas và chi phí vận chuyển chiếm một tỷ trong đáng kể trong chi phí kinhdoanh

c.Đặc điểm về tiêu dùng

ở Việt Nam việc đa Gas vào kinh doanh và sử dụng chủ yếu vẫn là sửdụng trong sinh hoạt dân dụng chiếm khoảng 65%, còn trong các ngành thơngmại và công nghiệp với tỷ trọng nhỏ tơng ứng là 20% và 15%

Từ đặc điểm này sẽ chi phối mạng lới bán lẻ phải hình thành để đáp ứngtất cả nhu cầu phân tán số lợng ít nhng lại phải đáp ứng tính chất thờng xuyêncủa ngời tiêu dùng

d Đặc điểm về phạm vi địa lý

Cho đến nay các hộ tiêu dùng mới chỉ dừng lại ở các thành phố lớn nh

Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng.Các đối tợng tiêu dùng thờng

là những ngời có hiểu biết, có thu nhập khá, muốn tiết kiệm thời gian trongcông việc nấu ăn ở gia đình hàng ngày

e Đặc điểm đặc thù

*Gas lỏng là hàng hoá có đặc tính riêng biệt trong kinh doanh là cầnphải xây dựng kho tiếp nhận, hệ thống phân phối, vận chuyển, tồn chứa, bảoquản Nghĩa là phải có lợng vốn nhiều để đầu t ban đầu nhng lúc nayt nhu cầuGas cha lớn nên cha thể thu lợi nhuận cao

*Gas cũng là mặt hàng nguy hiểm rất dễ cháy nổ, chứa đựng trong điềukiện áp suất cao Vì vậy việc hớng dẫn vận hành sử dụng các trang thiết bị đòihỏi phải có đội ngũ công nhân có tay nghề nhất định , có kinh nghiệm cao

Điều này không thể có ngay một sớm một chiều

g Trong bối cảnh ngày càng có nhiều đơnvị kinh doanh Với dân sốViệt Nam vào khoảng gần 80 triệu ngời, với đặc tính và ứng dụng của Gas.Thị trờng Gas quả là một thị trờng béo bở và mang lại nhiều lợi nhuận Khi

mà các công ty tham gia vào thị trờng này đã hoàn thành hệ thống kho tiếpnhận và các cơ sở đóng nạp Gas cung cấp sản phẩm ra thị trờng Các doanhnghiệp sẽ phải bớc vào cuộc cạnh tranh gay gắt, Nếu các công ty không sớmhoạch định các chiến lợc hợp lý thì sẽ không có chỗ đứng trên thị trờng

II Thực trạng thị trờng và kết quả hoạt động kinh doanh của công

ty Gas Petrolimex trong thời gian qua.

1.Nguồn cung ứng Gas của công ty.

Đối với ngành hàng Gas – do những đặc tính và ứng dụng của nó (Nh

đã trình bày ở phần 4a) nên trớc năm 1999 mặc dù đất nớc ta có nguồn tàinguyên dầu mỏ tơng đối cao, song việc khai thác nguồn tài nguyên này chathật sự có hiệu quả Nguyên nhân là cha có một nền công nghệ cao trong khaithác dầu mỏ Mà Gas là một trong những thành phần đợc tách ra từ dầu mỏ

Do đó thị trờng chính của Gas là thị trờng nhập khẩu 100% từ nớc ngoài cảGas và vỏ bình Gas.Vì vậy những biến động của thị trờng Gas trên thế giới có

ảnh hởng trực tiếp đến nguồn cung ứng trong nớc Nhng tháng 7 năm 1999,Nhà máy khí hoá lỏng Dinh Cố –Công ty kinh doanh và chế biến các sảnphẩm khí (PGC) đi vào hoạt động Nếu đợc phát huy hết công suất, có khảnăng sản xuất 270.000 đến300.000 tấn LPG Do đó nhà máy này có thể cungcấp toàn bộ Gas cho nhu cầu tiêu thụ trong nớc và xuất khẩu sang nớc ngoài.

Đối với công ty Gas, trớc khi đợc thành lập (đầu năm 1999) nó trựcthuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam Tháng 11/1993, Tổng công ty Xăngdầu Việt Nam (Petrolimex) tham gia vào thị trờng ga lỏng, sau khi nâng cấpxong hệ thống bồn bể tại kho Xăng dầu Nhà Bè với dung tích chứa của kho từ

450 tấn đợc nâng lên 720 tấn năm 1996 Petrolimex đã đầu t thêm hệ thốngkho 1000 tấn tại Hải Phòng để cung cấp cho thị trờng phía Bắc (cuối năm1996) và kho Gas lỏng Đà nẵng 500 tấn đáp ứng nhu cầu tại khu vực miềnTrung (đầu năm 1998) và mới đây kho Gas lỏmg 500 tấn tại Cần Thơ đã đivào hoạt động

2.Các khách hàng sử dụng Gas (LPG) ở Việt Nam.

Hiện nay tại Việt Nam, LPG đợc sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực côngnghiệp, thơng mại và dân dụng với khối lợng tơng ứng là 30.000 tấn (15%tổng lợng tiêu thụ hàng năm), 40.000 tấn (20% tổng lợng tiêu thụ hàng năm )

và 130.000 tấn (65% tổng lợng tiêu thụ hàng năm)- trích từ Bộ Thơng Mại.Cùng với quá trình Công nghiệp hoá và Hiện đại hoá đất nớc, tỷ trọng LPGdùng trong công nghiệp và thơng mại sẽ dần gia tăng

Tuy LPG đợc sử dụng chủ yếu trong 3 lĩnh vực nh trên, các công tykinh doanh LPG thờng chia khách hàng công nghiệp – thơng mại và nhómcác khách hàng dân dụng để thực hiện các đáp ứng phù hợp Chúng ta cầnphải nghiên cứu kỹ những đặc điểm và yêu cầu của từng nhóm khách hàngnày để có những biện pháp tác động thích ứng nhằm mở rộng thị trờng tiêuthụ sản phẩm của công ty

2.1.Đối với khách hàng dân dụng

-Nhu cầu về an toàn : Sản phẩm LPG mới xuất hiện tại thị trờng ViệtNam từ năm 1993 nên hiểu biết của khách hàng dân dụng còn hạn chế Trong

đó, sự an toàn của sản phẩm luôn đặt lên hàng đầu Trong một cuộc điều tra vềnhu cầu dùng LPG năm 1994 do công ty đầu t và chuyển giao công nghệ tiếnhành điều tra ở các quận nội thành Hà Nội và các vùng lân cận nh Gia Lâm,Thanh Trì Có tới 1800 ngời (trong số 2000 phiếu trả lời) e ngại sự không antoàn, nguy cơ cháy nổ khi sử dụng LPG Đến nay tâm lý này còn khá phổbiến, đặc biệt là đối với nhóm khách hàng tiềm năng, khách hàng mua mới(Nhóm khách hàng mục tiêu trong công tác mở rộng thị trờng ) Đặc điểm này

đòi hỏi phía công ty phải tạo đợc lòng tin đối với khách hàng, phải có đội ngũcông nhân có khả năng về kỹ thuật để giải toả tâm lý này và thực hiện các yêucầu hỗ trợ cần thiết cho khách hàng nhằm phát triển thị trờng tối đa

-Tính đồng bộ của sản phẩm: LPG đợc sử dụng đồng bộ cùng với nhiềuthiết bị khác nh bình Gas, dây dẫn Gas, kẹp ống, bếp Gas, điều áp Sự đồng bộcủa các thiết bị này sẽ đảm bảo tinnhs an toàn trong sử dụng sản phẩm LPG.Ngoài ra, theo khảo sát thực tế, có tới 90% khách hàng quan tâm tới tổng giátrị của một bộ bếp (Trớc đây khi mua hàng, khách hàng thờng chọn riêng từngthiết bị ) Nh vậy, nếu việc lựa chọn đúng các thiết bị sẽ đảm bảo tính an toàncủa sản phẩm cũng nh nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm Tuynhiên, thực tế hiện nay các tổng đại lý và đại lý t nhân, do chạy theo lợi nhuận

đã chạy theo tâm lý này để cung cấp các sản phẩm chất lợng thấp với giá rẻnhằm thu lợi nhuận tối đa Trong điều kiện đó để nâng cao khả năng cạnhtranh, các sản phẩm bán qua kênh phân phối phải đợc kiểm soát chặt chẽ

-Thu nhập của các hộ sử dụng LPG : Khách hàng sử dụng LPG thờng

có mức thu nhập khá Theo thống kê của công ty Gas Petrolimex, mức thu

nhập của các hộ sử dụng LPG thờng nằm trong khoảng từ 3 đến 5 triệu đồngmột tháng Để đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này, các điểm bán hàngphải khang trang, nhân viên cung cấp phải văn minh, lịch sự đem lại sự tin t-ởng cho ngời tiêu dùng.

-Nhu cầu giao hàng tại nhà: Trừ lần mua hàng đầu tiên, khách hàng dândụng thờng mua hàng qua điện thoại và các đại lý có trách nhiệm giao hàngtại nhà cho khách Đặc điểm này đòi hỏi các đại lý phải nhanh chóng trongquá trình tiếp nhận thông tin, xác định địa chỉ khách hàng, tổ chức giao hàngtận nhà cho khách

-Thời điểm mua hàng: LPG đối với khách hàng dân dụng thờng hết và

đợc sử dụng nhiều vào thời gian đun nấu (ngoài giờ hành chính), thời giannghỉ Để đáp ứng đợc nhu cầu này, công ty kinh doanh Gas phải phải bố trílao động ngoài giờ của cả hệ thống từ khâu xuất hàng từ kho bể, hệ thống vậnchuyển

2.2.Đối với các khách hàng công nghiệp, phải thoả mãn các nhu cầu.-Hỗ trợ khâu thiết kế, lựa chọn kỹ thuật: Gas lỏng cùng các công nghệ

sử dụng Gas lỏng là sản phẩm mới tại thị trờng Việt Nam Hiểu biết của cácnhà sản xuất đối với chúng còn hạn chế cùng với vai trò của công nghệ đối vớisản phẩm cuối cùng, các nhà sản xuất luôn đòi hỏi sự hỗ trợ của các nhà cungcấp Gas lỏng về hệ thống cung cấp, t vấn lựa chọn các thiết bị sử dụng Gaslỏng phù hợp.Chỉ có nhà cung cấp hiểu sâu về ngành mới có thể đáp ứng đợcnhu cầu này.Do đó họ phải có các kiến thức chuyên môn nhất định mới tiếpcận đợc loại khách hàng này

-Nhiều lực lợng ảnh hởng tới quá trình mua hàng: Đặc thù của kháchhàng kinh doanh là có nhiều bộ phận, cá nhân tham gia vào quá trình lựachọnvà quyết định mua hàng hoá Do đó để thu hút các khách hàng lớn này

đòi hỏi công ty phải có hệ thống tiếp thị chuyên ngành, có kiến thức về kỹthuật ngành hàng và phải hiểu biết về tiếp thị khách hàng với tính năng độngcao

-Hỗ trợ đầu t: Khác với các hệ thống cung cấp nhiên liệu khác nh Xăngdầu, hệ thống cung cấp Gas lỏng cho khách hàng thờng có giá trị cao (300triệu đồng-1tỷđồng/1công trình) Trị giá hệ thống kho cung cấp Gas lỏng cộngvới giá trị các thiết bị sản xuất Gas lỏng thờng cao hơn các hệ thống khác làmcho khách hàng khu vực này có xu hớng thuê mua tài chính hoặc đề nghị nhàcung cấp Gas lỏng đầu t hoàn toàn Trớc tình hình này để chiếm lĩnh thị trờngkhách hàng này đòi hỏi công ty kinh doanh Gas phải có tiềm lực về mặt tàichính, giám chấp nhận rủi ro để đầu t cho khách hàng

-Sự cạnh tranh gay gắt: Lĩnh vực Gas lỏng sử dụng trong công nghiệp làlĩnh vực diễn ra sự cạnh tranh gay gắt Nguyên nhân của tình hình này trớc hếtxuất phát từ thực tế là hiện nay tại Việt Nam, các công ty kinh doanh tronglĩnh vực Gas lỏng vốn đã là các hãng Xăng dầu lớn trên thế giới với tiềm lựcmạnh về tài chính và kinh nghiệm kinh doanh lâu nẳm trong ngành hàng.Thêm nữa, khu vực này là khu vực tiềm năng đối với mỗi công ty do xu hớngứng dụng các công nghệ sử dụng Gas lỏng tại Việt Nam ngày càng nhiềutrong định hớng thực hiện công cuộc Công nghiệp hoá và Hiện đại hoá đất nớcViệt Nam Vì đặc điểm sản xuất kinh doanh của khu vực nàylà sử dụng Gaslỏng (một nhiên liệu sạch) để làm nhiên liệu sản xuất thức ăn gia súc, đốt lògốm, lò thuỷ tinh, chế biến thực phẩm, sấy chè Nguyên nhân tiếp theo làmcho sự cạnh tranh trên thị trờng này gay gắt là do khối lợng bán và lợi nhuậntrên một khách hàng cao hơn rất nhiều so với khách hàng dân dụng

-Mua hàng dựa vào uy tín và các mối quan hệ quen biết: Các kháchhàng trong lĩnh vực công nghiệp và thơng mại luôn tìm kiếm nguồn hàng ổn

định với giá thành hợp lý nhằm ổn định sản xuất và giảm giá thành hàng sản

xuất ra Để đạt đợc mục tiêu này, đối tợng khách hàng này thờng tìm kiếm cáccông ty có uy tín, chuyên ngành và khả năng cung ứng dồi dào.

Đặc điểm này là u thế cho những công ty kinh doanh Gas nào hoạt độnglâu năm và có uy tín lớn trên thị trờng để giữ vững và mở rộng thêm thị trờngtiêu thụ Gas trong khu vực này

3.Các đối thủ cạnh tranh của công ty Gas Petrolimex.

Cũng nh mọi lĩnh vực kinh doanh khác, kinh doanh Gas cũng có mục

đích cuối cùng là lợi nhuận Tuy kinh doanh Gas còn là một lĩnh vực tơng đốimới mẻ ở nớc ta, song nó đã biểu hiện là một lĩnh vực kinh doanh có hiệu quảbiểu hiện là hàng loạt công ty đã lao vào kinh doanh lĩnh vực này với các hìnhthức khác nhau (Quốc doanh, t nhân, Liên doanh ).Bảng dới đây cung cấpbức tranh tổng quát về năm tham gia thị trờng và cơ sở hạ tầng của từng hãng(Đợc biểu hiện bằng dung tích kho bể chứa ở các miền)

Bảng Dung tích kho bể chứa của 17 công ty kinh doanh LPG.

Đơn vị : Tấn

Stt Công ty Năm tham

gia thị trờng

TP HCM

Đồng Nai

Cần Thơ

Đà Nẵng Phòng Hải

ty Dầu khí Sài Gòn và Công ty Gas với thị phần tơng ứng là 42% và 20% Đây

là hai công ty tham gia vào thị trờng sớm nhất tại Việt Nam (1993) phạm vihoạt động trên khắp phạm vi lãnh thổ Việt Nam

Hiện nay Sài Gòn Petro đã liên doanh với Ban tài chính quản trị tại ViệtNam tháng 3/1997 với tên gọi Hà nội Petro Liên doanh có trụ sở đặt tại đờngChùa Bộc - Quận Đống Đa - Hà nội và một kho trung chuyển (kho cấp 2) đặttại Yên Viên Kể từ đó đến nay Hà nội Petro đã khẩn trơng áp dụng các biệnpháp nhằm phát triển thị trờng Gas dân dụng của Hà nội Petro đợc cung cấp

ra thị trờng thông qua 5 Tổng đại lý chính là công ty Việt Tiến, công ty ThànhTán và ba t nhân khác Gas công nghiệp do chính hãng tiếp thị và lắp đặt, đây

là thị trờng đợc Hà nội Petro rất quan tâm và đang tập trung phát triển Hiệnnay, Hà nội Petro đợc đánh giá khá mạnh với khối lợng bán ra hàng tháng đạt

trên 150 tấn/tháng tại thị trờng phía Bắc (riêng Hà nội xấp xỉ 100 tấn/ tháng).Những hạn chế chính của Hà nội Petro lad tín dụng với các đại lý về tiền thếchấp bình thấp và việc phát triển quá nhiều Tổng đại lý dẫn đến tình trạngcạnh tranh nội bộ hệ thống, lợi ích của các Tổng đại lýgiảm nhiều - đây lànguyên nhân tất yếu, nếu không có chính sách điều tiết thích hợp sẽ dẫn tớihiện tợng các Tổng đại lý không chú ý bán hàng của Hà nội Petro mà sẽ tậptrung bán Gas của hãng nào có tỷ suất lợi nhuận cao hơn Hiện nay, mức giágiao tại khoYên Viên của Hà nội Petro cho các Tổng đại lý ở mức 88.000

đồng/ bình Thị phần của Hà nội Petro ớc tính tại Hà nội, Hải phòng, Đà nẵng,

Hà Nam Ninh tơng ứng là: 12,6%; 2%; 3,6%; 10%

Đầu năm 1997, hai công ty Sell Gas và Đài Hải Gas đợc ra đời, đây làhai công ty đợc đánh giá là hoạt động rất mạnh tai thị trờng phía Bắc do đãgiảm đợc thị chi phí vận chuyển và chủ động về nguồn hàng Bên cạnh đó,Gas của Elf Gas, Unique Gas do vận chuyển từ phía Nam ra nên giá cao đãyếu đi nhờng chỗ cho Gas của Petrolimex và Gas Đài Hải

Đài Hải bắt đầu thực hiện hoạt động tiếp thị sản phẩm của mình trênmột số thị trờng lớn, tập trung chính tại Hà nội, Hải phòng thông qua dàn

đóng nạp tại Hải phòng với một bồn 100 tấn Thời gian đầu, Đài Hải nhập bồnchứa Gas và nạp ra bình nhỏ để tiếp thị, sau đó Đài Hải đặt vấn đề mua Gascủa Petrolimex bằng xe lớn Trên quan điểm cạnh tranh để cùng tồn tại,Petrolimex đã cung cấp Gas dới dạng rời cho Đài Hải nhng với mức giá khốngchế để hạn chế sự thâm nhập vào thị trờng nội địa Tuy nhiên, Đài Hải đãchấp nhận lỗ trong thời gian đầu để tiếp thị, tạo ảnh hởng trên thị trờng nhằmtạo bớc đệm khi đi vào hoạt động Do Đài Hải nhằm vào thị phần của Sài GònPetro nên bình của Đài Hải giống hệt của Sài Gòn Petro có thể lắp lẫn đợc Lợidụng thời gian khủng hoảng của Sài Gòn Petro tại thị trờng phía Bắc (đầutháng 3/97 khi Sài Gòn Petro ngừng cấp hàng cho Tổng đại lý độc quyền lớnnhất của mình tại phía bắc để hình thành liên doanh tại khu vực) Đài Hải mởrộng thị trờng tiêu thụ của mình thông qua hàng loạt các chính sách về cho m-

ợn vỏ bình, hạ giá thanh toán chậm Nhờ các giải pháp trên Gas Đại Hải đã

v-ợt lên đứng hàng thứ hai tại các thị trờng trên sau Petrolimex, thị phần của ĐàiHải ở Hà nội và Hải phòng tơng ứng là: 12%; 10%

Tuy thị phần của Sell Gas còn nhỏ song đây là đối thủ đợc đánh giá làmạnh với các bớc đi vững chắc thông qua các chính sách truyền thống củamình Sell Gas hiện đang hình thành các đại lý độc quyền kinh doanh sảnphẩm của mình dới hình thức hỗ trợ đầu t toàn bộ, hệ thống này ngày càng mởrộng nhằm tạo sự ảnh hởng và khẳng định sự suất hiện của Sell Gas tại thị tr-ờng (khoảng 40 cửa hàng kiểu này đã hình thành tại thị trờng Hà nội) Chiến l-

ợc của Sell Gas là xâm nhập sau thị trờng miền Bắc đặc biệt là các thị trờnglớn nh Nà Nội, Hải Phòng và mở rộng vào miền Trung và miền Nam ViệtNam Hiện nay Sell Gas đã tập trung tiếp thị, đầu t hệ thống bể lớn, côngnghiệp cho các hộ sử dụng Gas với khối lợng lớn, đây là đối thủ chính củaPetrolimex Gas trong lĩnh vực này Vị thế của Sell Gas sẽ đợc củng cố vàkhẳng định trong thời gian tới khi Sell Gas chính thức hoàn thiện kho tồn trữ,

đóng nạp gas tại Hải Phòng và tiếp nhận chuyến tầu đầu tiên

Petrolimex Gas ra đời đầu tiên ( cuối năm 1993) hiện nay là Công tyGas Petrolimex nên đã sẵn có thị phần tơng đối, có mạng lới bán lẻ thông qua

hệ thống các công ty, tổng đại lý, đại lý trong và ngoài ngành Giá trị đầu tkho cha thấp do tận dụng tối đa cơ sở hạ tầng sẵn có Petrolimex do đã hoànthành kho ( Thơng Lý – Hải Phòng) và đa vào hoạt động từ tháng 11/1996nên đã chủ động đợc nguồn hàng, giảm chi phí vận chuyển Đây là lợi thế rấtlớn đối với Công ty do có giá rẻ hơn so với các công ty khác và nó cũng là cơ

sở cho việc giữ mức giá ổn định trong suốt thời gian dài từ tháng 11/1996 cho

tới nay, thậm chí ngay cả trong thời kỳ có sự biến động về giá nhập khẩu lớnnhất (T2/1997) và mới đây nhất do sự cố Tàu Ba Vì dẫn đến toàn bộ nguồnhàng đợc cung cấp tại nhà máy Dinh Cố chững lại Vậy mà Công ty vẫn giữ đ-

ợc mức giá ổn định dù phải chấp nhận thua lỗ Còn các công ty kinh doanhcùng ngành đã bị lao đao

4 Hệ thống kênh phân phối của công ty.

Hệ thống phân phối của công ty Gas Petrolimex đợc hình thành rộngkhắp trong cả nớc

Các đơn vị cấu thành hệ thống này (bảng ) bao gồm :

- Petrolimex Gas lỏng với t cách là đầu mối phân phối

-Các chi nhánh của công ty

-Các công ty Xăng dầu (Tổng đại lý hệ thống )

-Tổng đại lý t nhân

-Các đại lý

-Các cửa hàng

-Khách hàng với t cách là nơi nhận hàng cuối cùng

Các đơn vị trên đợc Petrolimex Gas tổ chức thành 4 kiểu kênh phânphối khác nhau trên toàn bộ thị trờng Việt Nam Đó là:

-Công ty –Khách hàng.(1)

-Công ty –Chi nhánh- Khách hàng.(2)

-Công ty –chi nhánh-Tổng đại lý-Đại lý –Khách hàng.(3)

-Công ty –Chi nhánh –Các công ty Xăng dầu -Đại lý/cửa Khách hàng.(4)

hàng-Bảng Số lợng các đơn vị cấu thành hệ thống phân phối của PetrolimexGas

Các đơn vị Số lợng các bộ phận thuộc kênh

Phía Bắc Miền Trung Phía Nam Tổng

Số lợng % Số

l-ợng % Số lợng % Số lợng %Petrolimex Gas

Cơ chế hoạt động và các chính sách áp dụng cho mỗi kênh trên về cơbản là giống nhau Tuy nhiên, do đặc thù của thị trờng, khách hàng và mỗi bộphận thuộc kênh, các chính sách áp dụng và cơ chế điều hành cũng có một sốkhác biệt nhằm phát huy sức mạnh của toàn kênh.

1.Kênh phân phối số 1: Là loại kênh ngắn đi trực tiếp từ công ty tớikhách hàng, áp dụng chủ yếu cho khách hàng công nghiệp với khối lợng tiêuthụ lớn (do đặc điểm của khách hàng công nghiệp đã trình bày ở phần 2.2)

2.Kênh phân phối số 2: Là loại kênh ngắn đáp ứng cả hai loại đối tợngkhách hàng là khách hàng công nghiệp và khách hàng dân dụng

3.Kênh phân phối số 3: Là loại kênh phân phối tơng đối dài Hàng hoá

đợc công ty phân phối tới hệ thống Chi nhánh, Xí nghiệp và sau đó Chi nhánh,

Xí nghiệp tổ chức phân phối hàng hoá tới các đại lý qua hệ thống tổng đại lý

t nhân

4.Kênh phân phối số 4: Là loại kênh phân phối dài nhất hiện nay củacông ty Petrolimex Gas Các bộ phận tham gia kênh bao gồm : Công ty, chinhánh , Xí nghiệp, Các công ty Xăng dầu, đại lý / cửa hàng và Khách hàng.Kênh

này đợc hành thành xuất phát từ chức năng nhiệm vụ kinh doanh doTổng công ty Xăng dầu Việt Nam giao cho là đơn vị quản lý, kinh doanhchuyên ngành của Petrolimex với khách hàng Gas lỏng Kênh này đợc ápdụng trên phạm vi toàn quốc

Bảng Giá giao và Giá bán tại các khách hàng vực thị trờng

Đơn vị: Đồng /kg

Stt Bộ phận thuộc kênh Miền Bắc Miền

(Nguồn số liệu của Petrolimex -1999)

5 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian vừa qua (năm 1999 và quí I năm 2000)

Năm 1999 nhu cầu tiêu dùng LPG toàn quốc vào khoảng 220.000 tấntrong đó nhập khẩu chiến gần 50% Tốc độ tăng trởng nhu cầu tieu dùng sovới năm 98 vẫn ở mức cao khoảng 133% (220.000/165.000 tấn) Song thực tếsản lợng Gas Petrolimex đạt đợc năm 1999 thể hiện ở bảng sau:

Đóng bình

Từ bảng sản lợng trên ta thấy

Tổng sản lợng xuất bán của công ty đạt 40.600 tấn, đạt 100% kế hoạch

và tăng 30% so với năm 1998 Trong đó bán lẻ đạt 1600 tấn đạt 92% kế hoạch

và chỉ bằng 57% so với năm 1998

-Bán buôn trực tiếp đạt 22.060 tấn đạt 102% kế hoạch tăng 21%

-Bán Tổng đại lý hệ thống đạt 12.000 tấn, đạt 95% kế hoạch tăng 29%.-Xuất bán chuyển khẩu đạt 1600 tấn, đạt 91% so với kế hoạch tăngtuyệt đối 1640 tấn

-Đóng bình hãng khác đạt 117% kế hoạch, tăng 90% so với thực hiệnnăm 1998

Nh vậy, nếu loại trừ sản lợng chuyển khẩu và đóng bình cho hãng khác.Tổng sản lợng Gas Petrolimex bán ra trên thị trờng nội địa Chỉ đạt 35.660 tấntăng gần 21% so với năm 1998 và chỉ chiếm 16% thị phầnn toàNhà nớc quốc

Cụ thể nh sau: (theo các miền)

+ Miền Bắc: 15000 tấn, tăng 21% so với 1998, chiếm 32% thị phần.+ Miền Nam: 16.500 tấn, tăng 18% so với năm 1998, chiếm 10% thịphần

+Miền Trung và Tây nguyên: 4.160 tấn, tăng 25% so với 1998 chiếm34% thị phần

Nh vậy, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Gas Petrolimex năm

1999 còn rất khiêm tốn cha đạt đợc theo mong muốn chủ quan cũng nh cha

t-ơng xứng với tiềm năng kinh doanh của Công ty Petrolimex Đặc biệt là bántrực tiếp và xuất bán qua hệ thống Tổng đại lý thành viên

Bảng: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1999

- Nộp ngân sách của toàn công ty năm 1999 đạt 33 tỷ đồng chiếm tỷtrọng 12,62% so với tổng doanh số bán.

- Lợi nhuận đạt 2,7 tỷ đồng chiếm 4,96% so với tổng chi phí

Nh vậy giá trị doanh số bán ra của công ty đạt 104% kế hoạch giao củanăm 1999 là 219,699 tỷ đồng Tăng 108% so với năm 1998 Và giá trị nộpngân sách là 33 tỷ đồng đạt 100% kế hoạch giao Đây là một kết quả rất khảquan và rất đáng khích lệ của một công ty trong năm đầu tiên hoạt động

Bảng : Kết quả hoạt động kinh doanh quý I năm 2000

Chỉ tiêu Khối lợng hoặc

giá trị

So với thực hiện năm 1999

So với kế hoạch năm 2000

Ghi chú: Doanh thu trên cha tính bếp Gas và các phụ kiện

Nhìn bảng trên ta có thể thấy kết quả hoạt động kinh doanh của quý Inăm 2000 nh sau:

- Tổng sản lợng bán ra trong quý I năm 2000 đạt 12.370 tấn tăng 23%

so với cùng kỳ năm ngoái và đạt 26,4% so với kế hoạch đợc giao

- Doanh thu : so với tăng trởng sản lợng, tỷ lệ tăng trởng doanh thutrong quý I năm nay cao hơn tỷ lệ tăng trởng sản lợng

- Nộp ngân sách chỉ đạt 82% so với thực hiện cùng kỳ năm ngoái (Dothuế nhập khẩu giảm) Tuy nhiên so với kế hoạch năm nay đạt 37%

- Lợi nhuận: Mặc dù sản lợng và doanh thu tăng nhng lợi nhuận nămnay vẫn giảm hơn năm ngoái (-1.1563.000 tr đồng/-9.500.000 tr đồng) là do :

+ Chính phủ quy định giá lẻ bán lẻ Gas và trong giai đoạn trớc mắt chỉ

đạo theo nguyên tắc: “ Nhà nớc, Doanh nghiệp và ngời tiêu dùng cùng chịuthiệt để giải quyết tạm thời “ sự cố của tầu chứa dầu thô và lúc giá CP thế giới

II - Hoạt động mở rộng thị trờng của công ty Gas Petrolimex

1 Thực trạng về công tác mở rộng thị trờng của công ty.

Năm 1999 là một năm đánh dấu bớc ngoặt lớn cho sự ra đời của công tyGas Petrolimex Để tạo đợc uy tín và chỗ đứng vững trên thị trờng so với các

đối thủ cạnh tranh khác Mặt dù mới đi vào hoạt động nhng công ty đã khôngngừng nâng cao công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình dớinhiều hình thức tiêu thụ khác nhau nhằm phát huy và khai thác triệt để khảnăng bán sản phẩm để thu đợc lợi nhuận cao nhất Thực tế công ty đã tiêu thụsản phẩm của mình thông qua các hình thức sau:

a Theo khu vực:

Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả căn cứ bằng sản phẩmbán ra Công ty Gas Petrolimex đã mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm củamình trên toàn quốc thông qua các chi nhánh Văn phòng công ty, chi nhánhHải Phòng, Đà Nẵng và Sài Gòn đợc phân ra làm 3 khu vực: Bắc - Trung -Nam

Biểu sản lợng bán theo khu vực

Đơn vị : Tấn

Khu vực Năm

1999 Tỷ trọng(%) Năm1998 Tỷ trọng(%) Chênhlệch %Miền

là 16.500 tấn tăng 18% so với năm 1998 Sở dĩ thị trờng Miền Nam tiêu thụ

đ-ợc nhiều nhất vì dân c đã có thói quen sử dụng Gas (trớc năm 1975) và mứcthu nhập đầu ngời tơng đối cao 300 - 600 USD /ngời 1 năm so với 200 - 400USD / ngời 1 năm ở Miền Bắc Đây là thị trơng tiềm năng, đông dân c, có mứctiêu thụ lớn nên có nhiều công ty kinh doanh Gas Nhng nhờ vào các hoạt

động mà công ty tiến hành đã tăng khả năng tiêu thụ nh: Chính sách quảngcáo, khuyến mại, giữ ổn định giá, giá thành hạ thấp hơn các đơn vị kháckhoảng 1kg Do đó thị phần của công ty vẫn đạt khoảng 30% tại thị tr ờngcạnh tranh khốc liệt nhất này

Thị trờng phía Bắc, đây là khu vực mới phát triển trong lĩnh vực Gas

nh-ng sản lợnh-ng bán ra tronh-ng khu vực này đã phát triển một cách đánh-ng kể Năm

1999 sản lợng bán ra đạt 15.000 tấn chiếm tỷ trọng 40,06% trong toàn quốc vàtăng so với năm 1998 là 2603 tấn tơng đơng với 20,99 %

Đây là kết quả đáng ghi nhận so với năm 1998 Phải chăng có sự chỉ

đạo trực tiép của văn phòng công ty đặt tại Hà nội từ đó có thể đánh giá nhìnnhận một cách kịp thời chính xác, đa ra các chính sách phát triển thị trờng hợp

lý làm tăng đáng kể sản lợng bán ra

Thị trờng miền trung là thị trờng tuy đông dân c nhng thu nhập còn thấp

do đó khả năng tiêu thụ chỉ đạt 11,67 % trong tàon quốc Mặc dù vậy đây làthị trờng tiềm năng, ở vị trí thuận lợi cho việc sử dụng và cung cấp Gas

Sở dĩ đạt đợc kết quả trên là do công ty đã xây dựng cơ sở hạ tầng, khochứa và có các biện pháp khuyến khích bán hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụGas hơn nữa Petrolimex Gas chiếm 30% thị phần ( thị trờng Miền Bắc chiếm48%) và mục tiêu là 40% thị phần trong cả nớc Công ty cũng đã và đang mở

rộng thị trờng tiêu ra nớc ngoài đặc biệt là thị trờng tiềm năng nh Lào ,Camphuchia

b Mặt hàng kinh doanh

Để mở rộng thị trờng kinh doanh theo nhu cầu và đối tợng của kháchhàng và cũng là để đảm bảo cạnh tranh với các đối thủ Công ty đã cho bán rathị trờng các loại Gas rời và Gas bình loại 4 kg, 9 kg , 12kg , 13kg và 48 kg.Nhờ các chính sách và biện pháp kinh doanh thích đáng Sản lợng bán ra củacông ty năm 1999 đã đạt đợc nh sau:

Biểu sản lợng xuất bán LPG năm 1999 theo loại hàng:

do công ty không có chủ trơng mở rộng loại bình này trên thị trờng

Cũng từ biểu trên ta thấy tổng sản lợng Gas tiêu thụ trong từng quý có

sự biến động đáng kể Đặc biệt là quý II và quý III sản lợng bán giảm gần400.000 tấn so với quý I Do một số nguyên nhân chính nh: Chính phủ thựchiện luật thuế Giá trị gia tăng và thuế thu nhập Doanh nghiệp Giá CP thếgiới tăng mạnh vào quý III năm 1999 Quý IV năm 1999 sản lợng Gas bán lạităng cao nhất, do nhu cầu tiêu dùng Gas vào dịp tết âm lịch, hơn nữa Chínhphủ có chính sách quy định giá bán LPG đối với các công ty cung cấp Gastrong nớc Và công ty Gas Petrolimex cũng tăng cờng quảng cáo, khuyến mạitrong dịp tết âm lịch nên sản lợng bán tăng đáng kể

Quý I năm 2000 là thời điểm có nhiều biến động lớn trên thị trờng Gasvì vậy mà số lợng bán của công ty vẫn tăng hơn các quý của năm 1999 Và sovới cùng kỳ của năm 1999 , sản lợng bán ra tăng đáng kể, cụ thể ở biểu sau:

Biểu sản lợng xuất bán LPG theo loại hàng quý I năm 2000

Đơn vị : Tấn

Thời gian Tên mặt hàng

4 kg 9 kg 12 kg 13 kg 48 kg Gas rời Tổng sốQuý I năm

Quý I năm

% 100 103,57 151,02 110,48 105,61 247,8 134,64

Từ biểu trên ta thấy tổng sản lợng bán ra trong quý I năm 2000 đạt trên

13000 tấn tăng 34,64% so với cùng kỳ năm ngoái và đạt 26,4% kế hoạch đợcgiao Kết quả này đạt đợc một phần là do nỗ lực giữ vững thị phần, tăng trởngsản lợng bán ra tơng ứng với tốc độ tăng trởng về nhu cầu tiêu dùng Một mặtcông ty đã cố gắng trong việc phát triển khách hàng công nghiệp, đặc biệt làkhách hàng tiêu dùng Gas rời

Trong tháng 1 năm 2000 , việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩmcủa mình Công ty đã tổ chức bán khuyến mại trên toàn quốc với quy mô lớn

và nội dung khuyến mại phù hợp nên đã đợc ủng hộ nhiệt tình của các TLĐthành viên trong ngành, do vậy sản lợng xuất bán tháng 1 năm 2000 tăng trên

300 tấn so với trớc đây và kết quả đạt đợc nằm ngoài dự kiến của công tyGas

c Theo phơng thức bán

Để mở rộng thị trờng cung cấp sản phẩm của mình công ty GasPetrolimex đã bán hàng theo nhiều phơng thức khác nhau Kết quả sản lợngxuất bán năm 1999 đạt đợc nh sau:

Biểu sản lợng xuất bán LPG theo phơng thức bán năm 1999

Đơn vị : Tấn

Phơng thức bán Quý I Quý II Quý III Quý

IV Tổngsố trọngTỷ

%Xuất bán trực tiếp 2.421 2.205 2.495 3.044 10.166 26,4

+ Đóng bình hãng khác 630 77 907 1.213 3.526 34,69Bán tổng đại lý ngoài

ty xăng dầu Việt Nam , phòng kinh doanh đã đợc tổng công ty giao trọngtrách về mảng kinh doanh LPG (năm 1993) Do đó , hiện nay công ty đã có

uy tín và thị phần lớn trong các đối thủ cạnh tranh với mạng lới phân phối rấtrộng trên toàn quốc thông qua 60 công ty trong ngành xăng dầu và các tổng

đại lý Trong đó mạng lới phân phối Gas của tổng đại lý ngoài ngành chiếm

tỷ trọng bán ra cao nhất 43,02% trong tổng số , do họ có phơng thức chiến lợckinh doanh mềm dẻo, các dịch vụ bán hàng chu đáo và luôn bám sát thị trờngtiêu dùng Cùng với những u đãi của công ty nên sản lơng bán ra tăng nhanh.Tiếp theo , sản lợng bán thông qua tổng đại lý trong ngành chiếm 30,94% thấphơn so với tổng đại lý ngoài ngành vì mặc dù công ty có các u đãi nhntg cáctổng đại lý này còn mang tính cứng nhắc, quan liêu bao cấp, kém năng độngtrong việc bán hàng Bên cạnh đó các tổng đại lý trong ngành còn kinh doanhnhiều sản phẩm xăng dầu khác mà không chú trọng vào mặt hàng Gas Công

ty cũng xuất bán Gas dới nhiều hình thức nh bán buôn, bán lẻ , đóng bìnhhãng khác Trong đó bán buôn là chủ yếu với chính sách hạ giá, khuyến mại ,quảng cáo tới khách hàng của mình Các khách hàng này rất tin tởng vào công

ty

Bớc sang quý I năm 2000 sản lợng bán ra của công ty có sự chênh lệch

đáng kể so với cùng kỳ năm ngoái biểu hiện nh sau:

Biểu sản lợng xuất bán LPG theo phơng thức bán quý I - 2000

tỷ trọng đáng kể Chỉ tăng 12, 64% so với cùng kỳ năm ngoái Nguyên nhânchính là do : Từ tháng 7/ 1999 , sau khi nhà máy khí hoá lỏng Dinh Cố -Công ty kinh doanh và chế biến các sản phẩm khí (PVGC) đi vào hoạt động.Công ty Gas đã mua 100% LPG sản xuất trong nớc của công ty PVGC đểphục vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nớc Nhng cuối tháng 1 năm

2000 , do nhu cầu sử dụng LPG trong nớc tăng nên PVGC đã cắt giảm sản ợng giao hàng của công ty Gas Vào đầu tháng 2/2000 do sự cố của tầu chứadầu Ba Vì, sản lợng LPG sản xuất tại nhà máy Dinh Cố giảm và công tyPVGC lại cắt giảm từ 30%-50% đơn đặt hàng tháng 2/ 2000 của công ty Gas Bên cạnh đó với giá CP (Là giá Gas lỏng do công ty Saudia Aramco của Arập

l-Xê út công bố hàng tháng) thế giới cao, khối lợng nhập khẩu quá lớn và thuếxuất nhập khẩu LPG là 20% Để đảm bảo nhu cầu tiêu dùng Gas tới kháchhàng và giữ đợc vị trí vững vàng trên thị trờng cạnh tranh Công ty vẫn phảinhập khẩu và chịu thua lỗ gần 5000 tấn , lỗ gần 12 tỷ so với gía mua tại công

ty PVGC, trớc tình hình đó công ty Gas đã cắt giảm sản lợng bán buôn xuống,giảm 64,98% só với cùng kỳ năm ngoái và hạn chế bán qua kênh phân phốitrung gian tổng đại lý Mà bán hàng trực tiếp đến ngời tiêu dùng với các u tiêncung ứng LPG để đảm bảo nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu sản xuất Với chínhsách đó công ty Gas Petrolimex vẫn ổn định, phát triển và giữ đợc lòng tin dốivới khách hàng chính của công ty

d Đa dạng hoá kinh doanh

Bên cạnh những mặt hàng truyền thống mà công ty kinh doanh đó làGas các loại : Gas rời, Gas bình 4 kg, Gas bình 9 kg, Gas 12kg , 13 kg, 48 kg

Để mở rộng và khai thác tối đa thị trờng tiêu thụ Đáp ứng thị hiếu của kháchhàng là tiêu dùng sản phẩm đồng bộ Công ty còn kinh doanh thêm bếp Gas

và các phụ kiện khác kèm theo nh: Điều áp, ống dẫn Gas , kẹp Gas

Trong chiến dịch quảng cáo, khuyến mại để phát triển sản lợng bán mặthàng chính của mình thì nhng mặt hàng phụ trên thờng là công cụ để công ty

thực hiện khuyến mại nh tặng cho khách hàng một trong các sản phẩm đó, nếumua đủ cả bộ sản phẩm của công ty nhằm thu hút khách hàng một cách tối đa.

2 Các chính sách và biện pháp mà công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong năm qua (năm 1999).

có chất lợng tơng đơng nhng giá thành thấp hơn nh: Điều áp Comap (Pháp) ,van đã đợc thị trờng chấp nhận

- Do đặc điểm của thị trờng LPG Việt Nam , các hãng kinh doanh đa số

đều sử dụng loại bình 12 kg hoặc 12,5 kg với van xoắn, sau một thời giannghiên cứu, công ty đã xác định đợc mục tiêu kinh doanh và phát triển thị tr-ờng kinh doanh loại Gas bình 12 kg trên địa bàn Miền Trung và Miền Bắc

2 2 Chính sách đối với các khách hàng công nghiệp và thơng mại

- Xác định mục tiêu lâu dài là : mở rộng thị trờng tiêu thụ trong kháchhàng công nghiệp và thơng mại ( do u điểm của loại khách hàng này đã trìnhbầy ở phần II -2.2), công ty Gas đã có chính sách đầu t kho bể , công nghệ đốivới các khách hàng công nghiệp lớn trong các lĩnh vực lớn nh: gốm sứ, thuỷtinh, Sanmiguel Hải phòng, công ty vật liệu xây dựng Việt Trì, công ty gạchmen ceramic Đà Nẵng, công ty khoáng sản Diatomic Phú Yên , công ty môitrờng đô thị thành phố Hồ Chí Minh

Hỗ trợ lắp đặt sử dụng Gas bình 48 kg đối với khách hàng của tổng đại

lý thành viên nh công ty đá mài Hng Yên, công ty Gốm sứ Hạ Long, Nhà máychè Mộc Châu - Sơn La, Nhà maý cơ khí Quang Trung - Bình Định , Kháchsan Amandra - Khánh Hoà

- Giảm giá bán Gas rời , Gas bình 48 kg đối với các khách hàng lớn,khách hàng mới nh công ty bên tông Việt Trì, công ty TNHH Hà Thái -thành phố Hồ Chí Minh, công ty chế biến hải sản Phú Hơng - Đà Nẵng

- Từ vấn, thiết kế miễn phí hệ thống kho bể , thiết bị cho khách hàngnh: công ty honda Việt Nam, công ty Yamaha Việt Nam

2.3 Chính sách khuyến mại, quảng cáo:

- Xác định mục tiêu sản phẩm chính, đặc thù của công ty Gas là bìnhGas 13 kg, với van và điều áp Click-on an toàn và tiện lợi , công ty Gas đã tiếnhành nhiều đợt khuyến mại quảng cáo bán loại bình Gas 13 kg này

- Đối với một số tổng đại lý thành viên, do thị trờng có sự cạnh tranhgay gắt Để phát triển mạng lới phân phối sản phẩm, công ty Gas đã phối hợp

và hỗ trợ chi phí cùng tổ chức bán khuyến mại , tham gia hội chợ, giảm giá

đối với một số khách hàng công nghiệp, thơng mại

- Nghiên cứu và học hỏi các hình thức khuyến mãi của các hãng kinhdoanh LPG, tổ chức khuyến mãi ruột Gas đối với các khách hàng mới trongtháng 6 và 7 năm 1999 , tổ chức khuyến mãi giảm 50% giá điều áp trongtháng 1/2000

- Xác định kim chỉ nam trong hoạt động kinh doanh của công ty Gas

là : “Sự lựa chọn tin cậy”

- Tham gia hội chợ thơng mại expo 1999 - Hải phòng

2.4 Chính sách giá bán

- Tuỳ vào tình hình thực tế tại thị trờng các TĐL thành viên , công tyGas đã linh hoạt điều chỉnh giá bán cho phù hợp theo nguyên tắc giá bán đốivới các TĐL thành viên luôn luôn là thấp nhất

- Giảm giá bán LPG theo sản lợng mua trong tháng đối với khách hàngtổng đại lý hoặc đại lý

- Giảm gía đối với các khách hàng mới

3 Những điều kiện thuận lợi và khó khăn của Công ty trong công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Gas

3.1 Thuận lợi:

Biểu tợng chữ “P” đã ăn sâu vào tâm lý ngời dân Việt Nam nên các sảnphẩm của Gas Petrolimex dễ dàng thâm nhập vào thị trờng và đợc ngời tiêudùng chấp nhận

- Công ty có mạng lới phân phối rộng khắp trong cả nớc, khả năng vềtài chính quan hệ chặt chẽ với các cơ quan từ trung ơng đến địa phơng Đây làtiềm năng mạnh của công ty để nâng cao khả năng cạnh tranh và ngày càngchiếm thị phần bán sản phẩm lớn trong giới kinh doanh Gas

- Kinh doanh nhiều loại bình

Hiện tại, trong lĩnh vực dân dụng, Petrolimex Gas đang cung cấp Gas

đến ngời tiêu dùng thông qua 2 loại bình chính: Bình 13 kg và Bình 12 kg

+ Bình 13 kg : Do đã thâm nhập vào thị trờng từ những ngày đầu tiênnên đã đa vào khách hàng một số lợng bình đáng kể Bình có van Click-on với

điều áp Kosanova của Đan mạch (Bình của các công ty khác không thể lắplẫn) nên các công ty khác không thể thâm nhập vào phần thị trờng này Đây lànguyên nhân chính làm cho thị trờng Gas 13 kg của công ty luôn ổn định vàphát triển

+ Bình 12 kg mới đợc công ty đa vào kinh doanh trên phạm vi rộng,quy mô lớn từ tháng 2 /1997 với mục tiêu chính là trên cơ sở u thế của mình

về hệ thống phân phối (Vì đây là loại bình có thể lắp lẫn với bình Gas của cáchãng khác) do sử dụng loại van vặn) cùng với chính sách về giá giao hợp lýloại bình này đã chiếm đợc một thị phần đáng kể Hiện nay công ty giao Gastới các đại lý bán lẻ trực tiếp thông qua 3 tổng đại lý đang ở mức giá thấp nhấtcủa thị trờng , thấp hơn các đối thủ cạnh tranh nh : Đài Hải , Hà Nội Petro ,Elfgas

+ Bình 48 kg là loại bình đợc tiêu thụ chủ yếu ở các khách hàng tiêu thụlớn nh khách sạn, một số cơ sở công nghiệp dùng để cắt kim loại Loại bìnhnày của công ty chiếm u thế hơn các đối thủ cạnh tranh, nhờ xâm nhập sớm,

đội ngũ tiếp thị, kỹ thuật có kinh nghiệm trong quá trình chào hàng và lắp đặt

hệ thống công nghệ, với mức giá giao hợp lý

- Công ty cũng đã hoàn thành kho LPG với dung tích 1000 tấn tại ợng Lý - Hải Phòng nên đã tạo đợc thế chủ động về nguồn hàng, đảm bảo đápứng đầy đủ kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, thời gian, giảm giá

Th-đáng kể nhờ giảm thiểu chi phí vận chuyển, thực hiện mở rộng phát triển trêncả 2 khu vực: Dân dụng và Công nghiệp

- Ngoài ra công ty Petrolimex Gas cũng có năng lực mũi nhọn nh kinhnghiệm hoạt động trong ngành hóa dầu trên 40 năm, đội ngũ cán bộ kỹ thuật

và kinh doanh đa dạng , năng động với trình độ cao kỹ thuật chuyên sâu Tấtcả những điểm mạnh trên sẽ là đòn bẩy để công ty Gas Petrolimex trở thànhmột đơn vị kinh doanh có hiệu quả cao Chiếm đợc vị trí hàng đầu trong thịtrờng cạnh tranh khốc liệt Gas và không ngừng phát triển trên thơng trờng

3.2 - Những khó khăn mà công ty gặp phải trong công tác mở rộng thịtrờng tiêu thụ sản phẩm trong năm qua

- Luật thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập doanh nghiệp: Từ ngày01/01/1999 luật thuế giá trị gia tăng bắt đầu đợc thực hiện, đồng thời Nhà nớckhông cho phép các Doanh nghiệp đợc nâng giá bán lên cao hơn từ thời điểm31/12/1998 trở về trớc trong 6 tháng đầu năm Vì vậy tất cả các Doanh nghiệpkinh doanh LPG nói riêng đều xây dựng kế hoạch thu lại lợi nhuận từ quý IIInăm 1999 , do đó giá bán ra bình quân trên thị trờng năm nay cao hơn giá bánbình quân năm 1998 khoảng 10% Chính vì yếu tố này, đặc biệt là đợt biến

động giá trong tháng 6 dẫn đến cầu vê tiêu dùng LPG chững lại làm cho cácDoanh nghiệp nói chung và công ty Gas Petrolimex nói riêng bị động trongviệc thực hiện kế hoạch kinh doanh và thị phần sản phẩm Gas bán ra giảm sovới thời gian trớc đó

- Biến động của giá LPG trong năm 1999

Diễn biến giá PC thế giới năm 1999 khác biệt so với mọi năm và tăngliên tục qua từng tháng cụ thể là giá CP năm 1999 chỉ giảm đều từ tháng 2 -4/1999 , từ tháng 5 giá CP lại bắt đầu tăng đều nh 4 tháng cuối của các nămtrớc Trong đó, giá CP tháng 9 đạt mức cao nhất của năm 1999 là 290 USD/tấn

đối với Butane và Propan (LPG), mức giá này cao hơn mức gía cao nhất củanăm 1997 ( tháng 12) là 72 USD/tấn đối với Butane và 95 USD/tấn đối vớiPropane Giá CP bình quân năm 1999 là 195,25 USD trên tấn đối với Propane,cao hơn bình quân cùng kỳ năm 1998 là 50,34$/tấn

Sự cạnh tranh quyết liệt của các hãng kinh doanh LPG

Cho đến nay đã có chính thức 19 hãng tham gia kinh doanh LPG trênthị trờng tại Việt Nam, trong đó chỉ có 2 Doanh nghiệp Nhà nớc là công tyGas Petrolimex - Tổng công ty xăng dầu Việt Nam và Xí nghiệp Gas Sài GònPetro Còn lại tất cả đều là Doanh nghiệp 100% vốn đầu t nớc ngoài hoặc liêndoanh Ngoại trừ Elf Gas Sài Gòn, Sài Gòn Petro, Petrolimex Hầu hết cáchãng kinh doanh LPG còn lại đều trong thời kỳ thâm nhập thị trờng Việt Nam,hơn nữa do là Doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài và liên doanh nên họ đa ranhiều chính sách thâm nhập thị trờng mà Doanh nghiệp Nhà nớc không thểthực hiện đợc, đặc biệt là họ chấp nhận lỗ, thậm chí lỗ trong nhiều năm trongthời gian thâm nhập thị trờng

-Sự cố về nguồn cung cấp;

Do giá sản phẩm hoá dầu trên thế giới tăng liên tục ( Nh đã trìnhbầy ởtrên) Kể từ sau chiến tranh vùng Vịnh (tháng 1/1991) Thêm vào đó do sự cốtầu Ba Vì (tầu chở dầu cho nhà máy sản xuất dầu ở Việt Nam) nên các nhàmáy lọc dầu giảm công suất dẫn đến tình trạng khan hiếm nguồn , và sự đầucơ của một số nhà cung cấp đã tác động đến sự biến dộng nguồn và giá hoádầu trong thơì gian vừa qua Sản lợng nhập trong nớc của công ty đã bị cắtgiảm 30% nhu cầu

Những khó khăn về nguồn cung cấp, về giá nhập khẩu , về thuế giá trịgia tăng, thuế thu nhập Doanh nghiệp , thuế nhập khẩu (20%) khiến cho công

ty gặp phải khó khăn lớn, bị sức ép về giá bán nên trong thời gian tới công ty

sẽ phải tăng giá bán bình quân từ 1500- 2000 đồng/1kg Đây cũng là khókhăn lớn mà công ty phải tính toán để đảm bảo tính hiệu quả, cạnh tranh trênnguyên tắc tôn trọng lợi ích của ngời tiêu dùng

4 Những kết quả đã đạt đợc và những hạn chế của công ty Gas Petrolimex trong công tác mở rộng thị trờng thời gian qua

4.1 Những kết quả đã đạt đợc

Năm 1999 là năm đầu tiên thành lập công ty với bối cảnh cạnh tranhkhốc liệt trên thị trờng nhng với quyết tâm cao của toàn thể cán bộ công nhânviên toàn công ty đã xác định đợc “Vạn sự khởi đầu nan” , bớc ban đầu là bớc

có ý nghĩa đột phá Công ty đã đạt đợc nhiều thành tích, ổn định đợc tổ chức ,

hoàn thiên từng bớc mô hình tổ chức cho hợp lý để điều hành hoạt động kinhdoanh đợc kịp thời nhanh chóng, giảm các khâu trung gian không cần thiếtnhằm đạt hiệu quả kinh tế cao hơn nh: Sát nhập xí nghiêp Gas Hà nội, một sốcửa hàng bán lẻ nhỏ ở Hà nội Song song với việc đa kho LPG Trà Nóc - CầnThơ đi vào hoạt động , chi nhành Gas Cần Thơ ra đời và phụ trách kinh doanhcủa 9 tỉnh Miền Tây Nam Bộ làm khu vực thị trờng của công ty đợc mở rộngthêm ra Công ty đã không ngừng đẩy mạnh kinh doanh trên toàn thị trờng ,tăng trởng về sản lợng , tập trung đột phá một số khâu cơ bản mà trớc đây còntồn tại nh: Đa dạng hoá sản phẩm , lựa chọn và kinh doanh những sản phẩmphù hợp thị trờng để đạt đợc mục tiêu thị trờng và lợi nhuận, thâm nhập vàothị trờng Gas công nghiệp trên cơ sở đầu t và dịch vụ cho cơ sở sản xuất Mặc

dù mới chỉ thành lập đợc hơn 1 năm nhng đợc thừa hởng một bề dầy kinhnghiệm và mạng lơí phân phối trải dài trên phạm vị cả nớc của công ty xăngdầu Việt Nam, công ty Gas Petrolimex đã dần dần tạo đợc uy tín trên thị tr-ờng LPG của cả nớc và ngày càng phát triển Các sản phẩm của công ty Gas

đã có mặt ở khắp mọi nơi và trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp, dân dụng, phục vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của các thành phần trong xã hội Công

ty không chỉ giữ vững và duy trì các khách hàng hiện có mà còn khơi dậy đợccác khách hàng tiềm năng, chiếm vị trí chủ chốt trong các đối thủ cạnh tranh

Và thị phần của công ty ngày càng đợc mở rộng trên thị trờng cạnh tranh khốcliệt này

4.2 Những hạn chế

Bên cạnh những kết quả đã đạt đợc công ty Gas Petrolimex cũng khôngtránh khỏi những khuyết tật trong công tác mở rộng thị trờng của mình: Cụthể đó là những hạn chế về:

- Kỹ thuật lắp đặt các hệ thống cung cấp Gas cho lĩnh vực công nghiệp(thị trờng mục tiêu của công ty) còn cha thành thạo

- Cha có chiến lợc đào tạo cũng nh các chơng trình đào tạo nhằm nângcao kiến thức về kỹ thuật, marketing cho đội ngũ kinh doanh Gas

- Lực lợng và trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên đặc biệt ở một sốkhâu then chốt nh kinh doanh , tiếp thị , kỹ thuật chuyên ngành Gas còn quámỏng về số lợng, yếu về chất lợng, cha tơng xứng với nhiệm vụ và tầm vóccủa công ty Gas là công ty đại diện về ngành Gas của hàng Petrolimex danhtiếng

- Công tác đầu t, dịch vụ trớc và sau bán hàng với chức năng quản lýngành để giúp đỡ các tổng đại lý, đại lý, đặc biệt là các tổng đại lý trongngành còn yếu

- Tâm lý đội ngũ bán hàng cha năng động, vẫn mang t tởng thời baocấp, thụ động trong cạnh tranh, cha đặt khách hàng đúng với vị trí của nó

tr Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh ta phân loại thị trờng thành: thị trờng hàng công nghiệp, thị trờng hàng nông sản, lâm sản,

thuỷ sản