ĐỀ TÀI: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại thị trường nội địa của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị”

Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị ...13 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÁNH KẸO TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO H

Chuyên đề tốt nghiệp

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị

3

1 1 Giới thiệu công ty 3

1 2 Quá trình hình thành và phát triển 4

1 3 Cơ cấu tổ chức của Công ty 5

1 4 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty CP Thực Phẩm Hữu Nghị 8

1 4 1 Đặc điểm về Sản phẩm 8

1 4 2 Khách hàng và thị trường tiêu thụ 10

1 4 3 Đặc điểm về công nghệ, quá trình sản xuất 11

1 4 4 Đặc điểm về nguyên vật liệu 11

1 4 5 Đặc điểm về nguồn nhân lực 11

1 5 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị 13

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÁNH KẸO TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HỮU NGHỊ 16 2 1 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty 16

2 1 1 Công tác nghiên cứu thị trường 16

2 1 2 Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối bánh kẹo 21

2.1.3 Các chính sách tiêu thụ 24

2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 26

2.2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây 26

2.2.2 Kết quả tiêu thụ bánh kẹo theo khu vực thị trường 35

2.2.3 Kết quả tiêu thụ bánh kẹo theo khách hàng 36

2.2.4 Tiêu thụ bánh kẹo theo mùa vụ 37

Chuyên đề tốt nghiệp

2.3 Đánh giá tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại thị trường

nội địa của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị 38

2.3.1 Những thành tựu đạt được và nguyên nhân. 38

2.3.2 Thành tựu đạt được 38

2.3.3 Có được những nguyên nhân đó là do 39

2.4 Những hạn chế và nguyên nhân 40

2.4.1 Những hạn chế này do tác động bởi 40

2.4.2 Nguyên nhân 42

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÁNH KẸO TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HỮU NGHỊ 44 3.1 Định hướng phát triển của công ty 44

3.1.1 Chiến lược phát triển chung của toàn ngành 44

3.1.2 Định hướng phát triển của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị 45

3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ bánh kẹo tại thị trường nội địa của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị 46

3.2.1 Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường 46

3.2.2 Hoàn thiện chính sách sản phẩm. 48

3.2.3 Tăng cường thực hiện các hoạt động xúc tiến khuyếch trương sản phẩm 56

3.3 Một số kiến nghị 60 KẾT LUẬN 61

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 62

Chuyên đề tốt nghiệp

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1 1 Cơ cấu tổ chức công ty 6

Sơ đồ 2 2 Hệ thống kênh phân phối của công ty 22

Sơ đồ 3.3 Phòng Marketing của công ty 47

Bảng 1 2 Danh mục sản phẩm của công ty Cổ phẩn Thực phẩm Hữu Nghị 9

Bảng 1 3 Kết cấu lao động của Hữu Nghị theo trình độ năm 2011 12

Bảng 1 5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm 13

Bảng 2.1 Mức độ chính xác trong nghiên cứu cầu thị trường bánh kẹo tại thị trường nội địa của công ty giai đoạn 2009– 2011 18

Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo chủng loại sản phẩm năm 2011 27

Bảng 2.6: Tiêu thụ bánh quy theo chủng loại sản phẩm qua 5 năm 2007– 2011 của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị 29

Bảng 2.7: Chênh lệch sản lượng bánh tiêu thụ qua các năm 30

Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ bánh kẹo trong 3 năm (2009– 2011) 32 tại thị trường nội địa của công ty 32

Bảng 2.9 Tình hình sản xuất và tiêu thụ bánh của công ty trong 3 năm gần đây (2009 – 2011) .34

Bảng 2.10: Doanh thu bán hàng theo khu vực năm 2011 35

Bảng 2.13 Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ bánh kẹo tại thị trường nội địa trong tổng doanh thu của công ty trong giai đoạn 2007 – 2011 38

Bảng 3.1: Mục tiêu cụ thể của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị trong giai đoạn 2010 – 2012 45

Bảng 3.2: Khối lượng tiêu thụ mục tiêu tại thị trường nội địa của công ty trong giai đoạn 2009 – 2011 46

Chuyên đề tốt nghiệp

Biểu đồ 1 4 Kết cấu lao động theo giới tính 12

Biểu đồ 1 6 Doanh thu của CTCP Thực phẩm Hữu Nghị qua các năm 14

Biểu đồ 2 3 Tình hình tiêu thụ theo kênh của CTCP Thực Phẩm Hữu Nghị 24

Biểu đồ 2.5 Biểu đồ tiêu thụ bánh quy theo chủng loại 5 năm 2007-2011 28

Biểu đồ 2.11 Cơ cấu tiêu thụ bánh kẹo theo khách hàng 36tại thị trường nội địa năm 2011 .36

Biểu đồ 2.12 Cơ cấu tiêu thụ bánh kẹo theo mùa vụ năm 2011 37

Chuyên đề tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU

Xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế và khu vực hiện mang tính tất yếu thìđất nước Việt Nam cũng không thoát “cơn lốc” kinh tế thị trường nóng bỏng.Cạnh tranh là không thể tránh khỏi và ngày càng quyết liệt nhất là đối với các tổchức, doanh nghiệp sản xuất Chính vì vậy, các doanh nghiệp trên toàn cầu nóichung và doanh nghiệp Việt Nam nói riêng muốn tồn tại và phát triển được phảitạo ra lợi thế cạnh tranh, “cái riêng có” đối với các lực lượng cạnh tranh Ngànhsản xuất bánh kẹo nói chung và công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị cũng nằmtrong quy luật chung này Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị sau 15 nămthăng trầm đã đạt nhiều thành quả lớn trong sản xuất kinh doanh và đã đóng gópkhông nhỏ vào việc xây dựng nền kinh tế nước ta

Tiêu thụ sản phẩm là chức năng vốn có của doanh nghiệp sản xuất, muốnsản xuất phải có hoạt động tiêu thụ Vì vậy tiêu thụ có vai trò quyết định đếnhoạt động của mọi doanh nghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh nói chung vàcông ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị nói riêng

Sau một thời gian ngắn thực tập tại công ty em thấy hoạt động tiêu thụcủa công ty chưa thực sự hiệu quả nhất là với mặt hàng bánh kẹo truyền thống

tại thị trường nội địa Chính vì vậy, em chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy

mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại thị trường nội địa của công

ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị” Với mục đích nghiên cứu về quá trình tiêu

thụ sản phẩm bánh kẹo của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị tại thị trườngnội địa, qua đó đưa ra một số đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ bánh kẹo củacông ty Báo cáo gồm có 3 phần:

Chương 1: Tổng quan về công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại thịtrường nội địa của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại thịtrường nội địa của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị

Chuyên đề tốt nghiệp

Với thời gian tìm hiểu có hạn và trình độ còn hạn chế nên việc nghiên cứucủa em còn chưa đi sâu và không tránh được những sai sót Em rất mong nhậnđược những đóng góp để hoàn thiện bài báo cáo của mình hơn nữa Cuối cùng

em xin chân thành cảm ơn thầy Trần Văn Bão cùng các cô, các chú và các anhchị trong phòng bán hàng đã tận tình giúp đỡ để em hoàn thiện bài nghiên cứunày

Em xin chân thành cảm ơn!

Chuyên đề tốt nghiệp

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN

THỰC PHẨM HỮU NGHỊ

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị

1 1 Giới thiệu công ty

Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ

Tên cũ: CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO CAO CẤP HỮU NGHỊ Tên tiếng Anh: HỮU NGHỊ FOOD JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt: HUUNGHIFOOD.JSC

Địa chỉ: 122 Định Công, Phường Định Công, Quận Hoàng Mai, Thành Phố

Hà Nội

Điện thoại: (04)38642579 Fax: (04)38642579

Email: Trade@huunghi.com.vn Website: www.huunghi.com.vn

Đại diện theo pháp luật: Trịnh Trung Hiếu

Chức vụ: Tổng Giám Đốc

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103014796

Vốn điều lệ: 66.750.000.000đ

Vôn pháp định: 6.000.000.000đ

Loại hình kinh doanh: Công ty Cổ phần

Nơi cấp: Phòng đăng ký kinh doanh số 01 – Sở kế hoạch đầu tư – ThànhPhố Hà Nội

Ngày cấp: 18/6/2009

Mã số thuế: 0102109239

Tài khoản tại: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội (MB) – chi nhánhHai Bà Trưng

Chuyên đề tốt nghiệp

1 2 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị, tiền thân là Nhà máy bánh kẹocao cấp Hữu Nghị, nay trực thuộc tổng công ty thuốc lá Việt Nam, được chínhthức thành lập vào năm 1997 Trải qua 15 năm, công ty đã không ngừng lớnmạnh, mở rộng quy mô, đa dạng hoá ngành hàng, phát triển mở rộng thị trường

và tạo công ăn việc làm cho hàng ngàn lao động

Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị hoạt động trên các lĩnh vực như kinhdoanh xuất nhập khẩu, thương mại nội địa, sản xuất, dịch vụ ăn uống, giải khát

và các dịch vụ khác:

- Sản xuất: Các loại bánh mứt, kẹo, thực phẩm chế biến (thịt nguội, thịt

hun khói, giò, chả, ruốc); đồ uống có cồn (rượu vang, rượu vodka, champagne)với chất lượng cao, ổn định, đạt tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm, áp dụng hệ thốngquản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000

- Kinh doanh: Các mặt hàng thực phẩm, nông sản, thực phẩm chế biến:

đường, thuốc lá, bánh mứt, kẹo.v.v

- Dịch vụ: Nhà hàng, giải khát, thức ăn nhanh (fast food), dịch vụ cho

thuê kho bãi

Sau thời gian dài xây dựng và trưởng thành với biết bao thăng trầm và biếnđổi, đến nay thương hiệu Hữu Nghị đã trở nên quen thuộc, thân thiết không chỉvới người dân Thủ đô mà còn được biết đến khắp cả trong và ngoài nước Vớiđặc điểm nổi bật là hương vị phong phú, mẫu mã đa dạng và giá cả hợp lý, bánhkẹo Hữu Nghị đang là sự lựa chọn đông đảo khách hàng thuộc nhiều đối tượng,lứa tuổi khác nhau Các sản phẩm của Hữu Nghị ngày càng chiếm được lòng tincủa khách hàng và đã tạo dựng được uy tín cao trên thị trường, được đánh giá làmột trong những thương hiệu mạnh trên thị trường bánh, mứt, kẹo ở Việt Nam:Chiếm 25% thị trường bánh kẹo cả nước, thị phần tại Miền Bắc chiếm 38%; 80nhà phân phối độc quyền, 140.000 đại lý/cửa hàng bán lẻ trên cả nước; hàng loạt

hệ thống siêu thị: Metro, Big C, Coopmart, Hapro Mart, Fivi Mart, Với chấtlượng cao, an toàn vệ sinh thực phẩm, giá bán hợp lý, một số sản phẩm Hữu

Cuối năm 2008, tiến hành cố phần hóa theo Quyết định số 3206/QĐ – BTMngày 30/12/2008 của Bộ Thương mại về việc chuyển đổi từ hình thức sở hữu100% vốn Nhà Nước sang 51% vốn Nhà Nước và lấy tên là Công Ty Cổ PhầnBánh Kẹo Cao Cấp Hữu Nghị Nay công ty đã trực thuộc Tổng công ty thuốc láViệt Nam

Song song với việc chú trọng phát triển sản xuất - kinh doanh, Công tyluôn ý thức rõ ràng về trách nhiệm đóng góp cho sự phát triển của cộng đồng,thường xuyên quan tâm tới các hoạt động từ thiện: Hưởng ứng các đợt quyêngóp, cho các Quỹ hỗ trợ trẻ em, Quỹ người nghèo, người tàn tật, đóng góp choChương trình xóa đói giảm nghèo, với tổng số tiền lên tới hàng trăm triệu đồng.Ngoài ra, nhân ngày Quốc tế thiếu nhi (1/6) và Tết Trung thu, công ty đã hỗ trợnhiều sản phẩm bánh, kẹo cho các trường học trên địa bàn nơi công ty hoạtđộng

1 3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị được tổ chức theo loại cơ cấu trựctuyến – chức năng nghĩa là mỗi phòng ban sẽ giải quyết vấn đề thường xuyênhay phát sinh tại phòng ban đó, không chồng chéo và lộn xộn gây ảnh hưởngđến kết quả của công ty

Chuyên đề tốt nghiệp

Sơ đồ 1 1 Cơ cấu tổ chức công ty

ĐHCĐ

HĐQT TGĐ

Ban Kiểm Soát

P ĐT

P KH TK

P KD TH

P IT

P KT

P R

&

D

P CĐ

P BH

P QL ST bakery

P T C

P

Y

tế

P HC QT

P mar keti ng

GĐ NM

Hà Nội

GĐ NM Đồng Văn

GĐ NM Quy nhơn

GĐ NM

Hà Nam

GĐ NM HCM

Cơ cấu tổ chức của Công ty:

Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị có bộ máy tổ chức được phân côngchức năng rõ rệt ứng với mỗi phòng ban có một người chịu trách nhiệm quản lýphòng ban đó

* Hội đồng quản trị: gồm 04 người

* Ban giám đốc gồm:

 01 Tổng giám đốc

 05 Giám đốc chuyên trách: Giám đốc Kinh doanh, Giám đốc Tài chính,Giám đốc Nhân sự, Giám đốc kỹ thuật – Công nghệ và Giám đốc Kếhoạch – Vật tư

 05 Giám đốc các nhà máy và chi nhánh trực thuộc

* Các phòng ban của Công ty:

1 Phòng Tổ chức, Lao động – Tiền lương: Thực hiện công tác quản trịnhân lực, tuyển chọn, đào tạo lao động, thực hiện chính sách tiền lương trongcông ty

2 Phòng Hành chính quản trị: chịu trách nhiệm xử lý các vấn đề về thủ tụcliên quan đến công ty và người lao động trong công ty

3 Phòng Y tế: thực hiện chức năng nhiệm vụ chăm lo sức khỏe đời sốngcán bộ công nhân viên

4 Phòng Kỹ thuật: chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật, sửa chữa máy móc,tiếp cận máy móc thiết bị mới

5 Phòng Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới: nghiên cứu sản phẩm, vậtliệu mới cho công ty

6 Phòng Cơ điện: chịu trách nhiệm về khâu kỹ thuật cung cấp điện chocông ty

7 Phòng Công nghệ thông tin: chịu trách nhiệm lưu dữ số liệu, công nghệthông tin trong công ty

8 Phòng Kế hoạch - Thống kê: Đề ra các kế hoạch hoạt động

9 Phòng Kinh doanh tổng hợp: Chịu trách nhiệm mua bán nguyên vật liệuphục vụ sản xuất

10 Phòng Tài chính: chịu trách nhiệm về quản lý, sử dụng và huy động vốntrong công ty.

11 Phòng Kế toán: chịu trách nhiệm cập nhật, ghi chép chứng từ

12 Phòng Đầu tư: chịu trách nhiệm giám sát, huy động vốn, lập các dự ánđầu tư của công ty

13 Phòng Bán hàng: thực hiện chức năng bán hàng hóa của công ty

14 Phòng Quản lý Bakery và siêu thị: chịu trách nhiệm quản lý và pháttriển bán hàng qua hệ thống siêu thị và chuỗi cửa hàng Bakery

15 Phòng Marketing: lập các kế hoạch Marketing và sử dụng các công cụMarketing để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu và thực hiện các mục tiêucủa công ty

* Các nhà máy sản xuất và Chi nhánh trực thuộc

Hiện nay, Công ty đã đầu tư xây dựng được 04 nhà máy với hàng chục dâychuyền sản xuất hiện đại, công nghệ tiên tiến

 01 Nhà máy sản xuất tại 122 Định Công – Hoàng Mai – Hà Nội

 01 Nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp Đồng Văn – Duy Tiên – Hà Nam

 01 Nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp Quang Trung – Quy nhơn –Bình Định

 01 Nhà máy sản xuất tại Thủ Dầu Một – Bình Dương

 01 Chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh- số 1 Xa lộ Hà Nội- Phường ThảoĐiền quận 2 thành phố Hồ Chí Minh

Có thể nói, Công ty có một bộ máy quản lý tương đối đầy đủ với các phòngban, chuyên môn, chức năng rõ ràng, tạo thuận lợi cho công ty trong việc điều hành

từ khâu sản xuất đến tiêu thụ Vì có sự phân công như vậy nên công ty luôn đạtđược các mục tiêu đề ra đảm bảo đời sống cho cán bộ, công nhân viên ngày một ổnđịnh yên tâm công tác lao động và ngày càng đứng vững trên thị trường

1 4 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Công ty Cổ phần Thực Phẩm Hữu Nghị

Bánh Kẹo Suri

Thực phẩm chế biến

Mứt tết Rượu

Bánh quy Kẹo gói Giò Mứt vuông Vodka

Chiều Bánh Cracker Kẹo hộp Ruốc Mứt bát

Thụt hunkhói

Mứt quaixách

Thạch

(Nguồn : Phòng Marketing)

Bảng 1 2 Danh mục sản phẩm của công ty Cổ phẩn Thực phẩm Hữu Nghị

Nếu chia sản phẩm theo khía cạnh thời gian tiêu dùng: Hữu Nghị chiathành 2 nhóm sản phẩm chính là sản phẩm theo mùa vụ và sản phẩm thườngxuyên

Dòng sản phẩm theo mùa vụ đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng đó

là bánh trung thu và mứt tết

Các sản phẩm thường xuyên sẽ được công ty quy định giá đến các cửa hàngbán lẻ còn các dòng sản phẩm mùa vụ công ty quy định giá đến tận người tiêudùng trên toàn quốc Dòng sản phẩm thường xuyên là:

1 Bánh quy 6 Kẹo Suri các loại

7 Bánh gato, bánh tươi các

2 Cracker

3 Kem xốp

4 Bánh trứng nướng

5 Bánh mỳ bơ ruốc Staff, Lucky, staff

bơ sữa dừa………

loại

8 Snack

9 Thạch10.Lương khô

Chia theo đặc tính tiêu dùng: Hữu Nghị chia sản phẩm của mình thành 3nhóm chính đó là sản phẩm dùng để tiêu dùng hằng ngày; sản phẩm đi lễ, thờcúng; sản phẩm phục vụ biếu tặng

Chia theo quy cách đóng gói: Hữu Nghị chia sản phẩm thành các nhóm sảnphẩm đóng gói; nhóm các sản phẩm đóng hộp

=> Với mỗi cách chia các loại sản phẩm khác nhau này sẽ tạo thuận lợi choHữu Nghị trong công tác sản xuất, tiêu thụ, đóng gói, bảo quản cũng như quảngcáo tới những nhóm đối tượng khách hàng khác nhau

1 4 2 Khách hàng và thị trường tiêu thụ

+ Sản phẩm mà Hữu nghị tung ra thị trường chủ yếu là nhằm vào từng nhómkhách hàng từ bình dân đến cao cấp đó là những người có thu nhập thấp, trungbình và cao

+ Do đặc điểm của công ty là phục vụ nhu cầu người có thu nhập trungbình nên khu vực thị trường của công ty được mở rộng khắp cả nước: Từ miềnbắc tới miền trung và tới miền nam, thành thị tới nông thôn, tới mọi ngách thịtrường nhỏ sâu trong các tỉnh, huyện nhưng thị trường chính vẫn là miền bắc,miền trung và miền nam chỉ chiếm số nhỏ

Ngoài các tỉnh, thành phố trong khu vực nội địa (Điện Biên, Hà Nội, TháiBình, Nam Định, Nghệ An, Cần Thơ…) công ty cũng sản xuất những sản phẩmđưa đi xuất khẩu đạt được những kết quả cao

1 4 3 Đặc điểm về công nghệ, quá trình sản xuất

+ Với sự phát triển của công nghệ kỹ thuật và nhu cầu bánh kẹo trong nướccũng ngày càng cao và đa dạng chính vì vậy đầu tư vào hoạt động sản xuất làgiải pháp tốt nhất để tăng khă năng cạnh tranh cho chính mình

+ Công ty đã đầu tư hàng chục tỷ đồng cho công nghệ và dây chuyền mớinhằm nâng cao và mở rộng danh mục sản phẩm Hiện tại công ty đang sở hữumột dây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại theo công nghệ tiên tiến W&P củaĐức Một dây chuyền sản xuất bánh mỳ tươi công nghiệp được sản xuất khépkín từ khâu nhiên liệu đầu vào đến khi ra thành phẩm, một dây chuyền sản xuấtbánh kem xốp vào loại hiện đại bậc nhất của Đức

+ Công ty còn sử dụng trang thiết bị đồng bộ hiện đại được nhập khẩu đồng

bộ từ các quốc gia có trình độ công nghệ hiện đại như Ý, Đức đảm bảo quá trìnhsản xuất vệ sinh an toàn thực phẩm năng suất cao, giảm thiểu lao động chân taygiúp lao động có thể nâng cao năng suất và chất lượng công việc

1 4 4 Đặc điểm về nguyên vật liệu

+ Đối với CTCP Thực phẩm Hữu Nghị thì nguyên liệu là một điểm rấtđược chú ý, nó sẽ liên quan đến chất lượng thành phẩm Vì vậy nguyên liệu phảiđáp ứng kịp thời và đúng chất lượng theo các quy định của hợp đồng đã ký kếtgiữa các bên

+ Nguyên liệu chủ yếu là bột mỳ trắng, ước tính hàng tháng doanh nghiệpsản xuất cần tới 5000 tấn/ tháng Bột mỳ chủ yếu được nhập từ các nước nhưNga, Trung Quốc,

+ Tiếp theo sữa cũng là loại nguyên liệu quan trọng trong quá trình sản xuấtbánh kẹo Toàn bộ sữa công ty nhập từ Newzeland, Australia và singapore.+ Nguyên liệu được nhập về có thể được đưa thẳng vào phân xưởng sảnxuất để trực tiếp sản xuất hoặc cũng có thể được đưa vào kho chuyên dùng đểbảo quản tích trữ nguyên liệu cho các kỳ sản xuất tiếp theo

1 4 5 Đặc điểm về nguồn nhân lực

+ Con người luôn là nhân tố trung tâm quyết định đến kết quả thành bại củabất kỳ doanh nghiệp nào Muốn công ty phát triển một cách bền vững ngoài các

yếu tố khách quan thì yếu tố con người tại Hữu Nghị luôn được chú trọng vàđầu tư đúng mức.

+ Tổng số cán bộ công nhân viên là 3100 người Đội ngũ lao động của công

ty đảm bảo về mặt chất lượng vì đã qua đào tạo có trình độ chuyên môn Độingũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp tạo cho doanh nghiệp một lợi thế canhtranh lớn Các cán bộ kỹ thuật có trình độ đại học và trên đại học trực tiếp giámsát quá trình sản xuất giúp cho quá trình sản xuất luôn diễn ra một cách liên tụcđảm bảo chất lượng sản phẩm và tiết kiệm chi phí

V trình đang sản xuất và kinhộ của đội ngũ lao động , công ty có kết cấu lao động như ủa đội ngũ lao động , công ty có kết cấu lao động như đang sản xuất và kinhộ của đội ngũ lao động , công ty có kết cấu lao động như c a i ng lao ũ lao động , công ty có kết cấu lao động như đang sản xuất và kinhộ của đội ngũ lao động , công ty có kết cấu lao động nhưng , công ty có k t c u lao ế biến, đồ uống có cồn ất và kinh đang sản xuất và kinhộ của đội ngũ lao động , công ty có kết cấu lao động nhưng nhưsau:

Nguồn: Phòng tổ chức lao động tiền lương

Bảng 1 3 Kết cấu lao động của Hữu Nghị theo trình độ năm 2011

Về mặt cơ cấu thì lao động của doanh nghiệp được thể thiện qua biểu đồ sau:

Biểu đồ 1 4 Kết cấu lao động theo giới tính

Nam 35%

N÷

65%

Nam N÷

Lao động của doanh nghiệp chủ yếu là nữ chiếm khoảng 70% do đặc thùloại hình doanh nghiệp đang kinh doanh cần có sự khéo léo, tỉ mỉ, kiên trì.Lượng lao động này chủ yếu tập trung ở khâu đóng gói và đóng hộp.

Ngoài ra công ty còn kinh doanh các mặt hàng mang tính thời vụ nên công

ty cũng sử dụng một phần lớn lực lượng lao động thời vụ và nhân viên hợp đồngtập trung chủ yếu ở nhân viên bán hàng và công nhân sản xuất Đây là một trongcác chiến lược về nhân lực mà doanh nghiệp sử dụng để cắt giảm chi phí giúpdoanh nghiệp có thể đứng vững trong thời kỳ khủng hoảng

Có thể nhận định rằng cơ cấu lao động của doanh nghiệp khá phù hợp vớihoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: nhân viên của công ty ở độtuổi trung bình 30, khá trẻ trung linh hoạt nhưng cũng đầy kinh nghiệm đã tạo ranhiều ý tưởng sáng kiến giúp cho doanh nghiệp có một thế mạnh hơn hẳn so vớicác doanh nghiệp cùng ngành khác

1 5 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị

Những năm gẩn đây kết quả hoạt động của công ty như sau:

Đơn vị tính: Tỷ đồng

Diễn giải

Năm 2008 (Tỷ đồng)

Năm 2009 (Tỷ đồng)

Năm 2010 (Tỷ đồng)

Năm 2011 (Tỷ đồng)

Lợi nhuận trước thuế 1,073 5,076 9,091 25

(Nguồn: Phòng tài chính – Kế toán)

Bảng 1 5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm

Biểu đồ 1 6 Doanh thu của CTCP Thực phẩm Hữu Nghị qua các năm

Doanh thu của Công ty tăng nhanh qua các năm cụ thể năm 2011 doanhthu tăng 119% so với năm 2010, năm 2010 tăng 271.3% so với năm 2011 Cóđược điều này là do sản lượng tiêu thụ của công ty tăng với giá cả của các sảnphẩm đầu vào cũng tăng kéo theo doanh thu tăng

Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp tăng trưởng một cách nhanh chóng.Năm 2009 lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp mới chỉ là 0,8279 tỷ đồng thì đếnnăm 2010 là 4,134 tỷ đồng tăng 3,3061 tỷ đồng so với năm 2009 và năm 2008 là8,41 tỷ tăng 7,5821 tỷ so với năm 2011 Để có được kết quả như vậy là do tronggiai đoạn này công ty đã thực hiện một số thay đổi trong hoạt động sản xuất làmtăng năng suất lao động của công ty và một hướng đi đúng trong việc phát triển

hệ thống kênh phân phối, thực hiện quản lý giá, tiết kiệm chi phí mà công ty đã đề

ra như kim chỉ nam cho hành động của mình Những thành công đó một phần docác chiến lược của công ty áp dụng khi Việt Nam gia nhập WTO

Những năm gần đây, khi Việt Nam đã chính thức là thành viên của WTO,công ty cũng đã tìm hiểu sâu để dần dần thâm nhập vào thị trường thế giới cụthể như sau:

- Năm 2008: Chủ yếu chỉ tập trung vào thị trường trong nước

N ăm 2009 (t ỷ đồng)

N ăm 2010 (t ỷ đồng)

N ăm 2011(t ỷ đồng)

Doanh thu Lợi nhuận sau thuế

- Năm 2009: Hữu nghị chỉ mới bắt đầu quan tâm đến thị trường nước ngoàicùng với hoạt động xuất khẩu.

- Năm 2010: Đứng vững tại thị trường trong nước và xuất khẩu các sảnphẩm của mình sang thị trường một số nước và đạt kim ngạch khoảng 5 tỷđồng

- Năm 2011: Vẫn tiếp tục xuất khẩu sang các nước trong khu vực và mởthêm thị trường sang các quốc gia khác Đạt kim ngạch 9 tháng đầu năm tới 30

tỷ đồng, ước tính cả năm đạt 50 tỷ đồng

Năm 2008 và 2011 là năm khó khăn chung cho toàn nền kinh tế và HữuNghị cũng gặp không ít những khó khăn: Những tháng đầu năm công ty phải đốimặt với tình trạng lạm phát giá cả lên cao đã làm ảnh hưởng rất lớn đến hoạtđộng kinh doanh của công ty

Với lợi thế sẵn có của mình Hữu Nghị vẫn có được những kết quả tươngđối khả quan: được thể hiện ở lợi nhuận của Hữu Nghị vẫn tăng trưởng Có thể

lý giải một phần nguyên nhân là do Hữu Nghị tiền thân là một công ty sản xuấtchủ yếu ở lĩnh vực thực phẩm, các mặt hàng thế mạnh như các loại bánh ănnhanh Staff, lucky với sự tiện dụng và giá cả phải chăng nên nó không chịunhiều ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế

Với các chính sách của Chính phủ kêu gọi: “Người Việt Nam ưu tiên dùnghàng Việt Nam” Do vậy Hữu Nghị có nhiều cơ hội để chiếm lĩnh thị trường cũngnhư tăng thị phần Mặt khác Hữu Nghị được hưởng lợi từ hai chính sách lớn củaChính phủ đó là hạn chế nhập khẩu và gói kích cầu hỗ trợ lãi suất vì thế tất yếu

mà hoạt động sản xuất kinh doanh của Hữu Nghị đạt kết quả như mong đợi

Mặt khác, Hữu Nghị chưa thực sự thâm nhập sâu vào khu vực xuất nhậpkhẩu nên không chịu ảnh hưởng nhiều về sự giảm sút kim ngạch xuất khẩu.Trong giai đoạn này công ty thực hiện một số thay đổi trong hoạt động sảnxuất làm tăng năng suất lao động và nỗ lực trong việc phát triển hệ thống kênhphân phối, thực hiện quản lý giá, tiết kiệm chi phí một cách có hiệu quả nhấttrong điều kiện khó khăn nói chung của nền kinh tế toàn cầu

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÁNH KẸO

TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

BÁNH KẸO HỮU NGHỊ

2 1 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty

2 1 1 Công tác nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là một hoạt động có vai trò quan trọng trong hệthống quản trị Nhờ vào hoạt động nghiên cứu thị trường mà công ty có thể đưa

ra được các quyết sách đứng đắn trong hoạt động sản xuất và kinh doanh củamình Thông qua đó công ty có thể biết được thị trường đang cần mặt hàng gì?Mặt hàng của công ty đã thực sự được người tiêu dùng biết đến chưa? Thếmạnh của công ty là gì? … Và sản lượng có thể tiêu thụ được của từng chủngloại mặt hàng

Nhận thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường nhưngthực tế ở công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị cho thấy hoạt động này chưa đượcquan tâm và chú trọng đúng mức Hoạt động nghiên cứu thị trường thu thậpthông tin được giao cho cán bộ phòng kinh doanh thị trường đảm nhiệm Hiệnnay, công tác nghiên cứu thị trường nội địa của công ty đều được thực hiện với

số nhân viên thị trường đông phù hợp với mục tiêu phấn đấu đẩy mạnh hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm, đổi mới sản phẩm truyền thống, phát hiện nhu cầu sảnphẩm mới… Nhiệm vụ quan trọng của phòng kinh doanh thị trường là tập hợpthông tin để báo cáo lãnh đạo công ty, đưa ra những đề xuất thiết thực cần giảiquyết đối với cán bộ kỹ thuật, bộ phận sản xuất, bộ phận tài chính để thực hiệnsản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường

Nghiên cứu thị trường để thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh, nhucầu về ngành hàng, cơ cấu, chủng loại sản phẩm điểm mạnh, yếu, cơ hội tháchthức đối với công ty, đối thủ cạnh tranh… kết hợp với kế hoạch của ngành trên

cơ sở đó lãnh đạo công ty đưa ra những quyết sách đúng về sản xuất và tiêu thụ.Công tác điều tra nghiên cứu thị trường được thể hiện cụ thể như sau:

+ Nghiên cứu cầu sản phẩm.

Công ty đã nghiên cứu nhu cầu hiện tại, dự báo nhu cầu tiềm năng và dự báo

xu hướng thay đổi của cầu tương lai Công ty xác định thị trường mục tiêu củamình chủ yếu là thị trường Miền Bắc, đối tượng khách hàng mục tiêu của sản phẩmbánh kẹo là người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp nhưng việc nghiên cứuthị trường lại chủ yếu tập trung vào các tỉnh có đời sống tương đối cao như : HàNội, Hưng Yên, Hải Phòng, Nghệ An, Hà Nam … chủ yếu là những thị trường cóđặt công ty hay chi nhánh của nó Khi xác định nhu cầu thị trường công ty đã gắnvới những chính sách về sản phẩm, chính sách về giá cả, chính sách phân phối,chính sách xúc tiến hỗn hợp nhất định Và nhu cầu này được xác định:

Q = n * q

Trong đó:

Q _ Tổng tiềm năng của thị trường

n _ Số lượng người mua sản phẩm nhất định

q _ Số lượng mà người mua trung bình đã mua

Bất cập ở đây chính là việc xác định các dữ liệu trên công thức, nhất lànhân tố n Ta giả dụ, Quý I năm 2010 công ty đưa ra một loại sản phẩm làbánh mềm Salsa mẫu mã mới, chất lượng tương đối cao phù hợp với kháchhàng có thu nhập trung bình Như vậy công ty sản xuất thử một lô hàngkhoảng một nghìn tấn tung ra thị trường Hà Nội qua các của hàng của công

ty, qua đó thu thập thông tin phản hồi Nhân viên thị trường cùng đại diện bánhàng phải ước tính khối lượng bánh mà một khách hàng có thể mua Cùng với

đó là xác định số lượng người mua sản phẩm này bằng cách: Xác định đốitượng không mua sản phẩm này chẳng hạn như những người thu nhập quáthấp, trẻ em Sau đó lấy tổng dân số tại Hà Nội trừ đi số lượng người không

có khả năng mua mà không hề tính đến sản phẩm thay thế Có lẽ chính vì thếdẫn đến công tác dự báo nhu cầu tiêu dùng của công ty còn yếu Mức độchính xác trong công tác nghiên cứu cầu trường nội địa của sản phẩm bánhkẹo được thể hiện qua bảng sau:

Đơn vị tính: %

Để xác định mức cầu thị trường một cách chính xác công ty phải xác địnhmức cung ứng từng loại sản phẩm trên thị trường Công ty phải thấy được sốlượng, quy mô, mục tiêu chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh, phântích các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách tiêu thụ sản phẩm của đối thủ như: thịphần, chương trình sản xuất, chất lượng, chính sách giá cả, phương pháp quảngcáo bán hàng… Đồng thời phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mình và đối thủcạnh tranh Nhưng công ty chưa có biện pháp thu thập số liệu đó một cách chínhxác Thông tin chủ yếu vẫn là qua: Báo, truyền thông, khách hàng, nhà cungứng, đại lý Vì vậy, thông tin đó đều mang tính chủ quan nên mức độ chính xáckhông cao.

Một số nhận định chủ quan của công ty về điểm mạnh, yếu của các đối thủcạnh tranh Cụ thể là:

* Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà:

HAIHACO sở hữu một trong những thương hiệu mạnh nhất Việt Nam, sản

phẩm Bánh kẹo Hải Hà liên tục được người tiêu dùng bình chọn là “ Hàng ViệtNam chất lượng cao” trong nhiều năm liền từ 1996 đến nay Gần đây nhất,HAIHACO được bình chọn vào danh sách 100 thương hiệu mạnh nhất ViệtNam.

Thương hiệu HAIHACO đã được đăng kí sở hữu bảo hộ công nghiệp tạiViệt Nam và một số nước châu Á như Trung Quốc, Lào, Campuchia, Malaysia,Nga Singaporo…

Nhiều sản phẩm của HAIHACO có chiếm lĩnh thị trường từ khi mới xuấthiện, có hương vị thơm ngon đặc trưng như kẹo chew, kẹo mềm, kẹo jelly.Công

ty đặc biệt chú trọng đến công nghệ và vấn đề bảo hộ độc quyền cho các dòngsản phẩm như Chew HaiHa, Haihapop, Miniwaf, ChipHaiha, snack-Mimi vàdòng sản phẩm mới sắp tung ra thị trường như Long-Pie, Long-cake, Hi-pie,Lolie khiến lĩnh vực sản xuất bánh kẹo của HAIHACO có ưu thế vượt trội Sản phẩm của HAIHACO rất đa dạng về kiểu dáng và phong phú vềchủng loại đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.Có những sản phẩm manghương vị hoa quả nhiệt đới như nho đen, Dâu, Cam, Chanh…, có những sảnphẩm mang hương vị sang trọng như Chew cà phê, Chew đậu đỏ, Cốm…Mặtkhác các sản phẩm Bánh kẹo Hải Hà luôn luôn có chất lượng đồng đều, ổn địnhnên được người tiêu dùng đặc biệt là ở miền Bắc ưa chuộng.Thị phần củaHAIHACO ở thị trường này rất lớn

Quan hệ liên kết với các nhà sản xuất nguyên liệu trong và ngoài nướcđảm bảo để ổn định nguồn nguyên liệu và giảm chi phí tiêu hao nguyên liệu + Điểm yếu:

Nguồn lực về quy mô sản xuất và quy mô vốn tương đối thấp hơn so vớicác công ty cổ phần bánh kẹo cùng ngành nên lượng sản phẩm sản xuất rakhông phân phối rộng khắp được như sản phẩm của Kinh Đô hay Hữu Nghị

* Công ty cổ phần Kinh Đô

Công ty Cổ Phần Kinh Đô là doanh nghiệp Việt Nam đang dẫn đầu trongngành bánh kẹo Cuối năm 2010, Kido và Kinh đô Miền Bắc được sát nhập vớiKinh Đô nhằm tăng quy mô, nâng cao hiệu quả hoạt động Kinh Đô được xem là

một công ty nội địa làm Marketing hiệu quả nhất Sản phẩm đa dạng về chủngloại, hình thức đẹp mắt Công ty có hệ thống phân phối rộng và sâu Hệ thốngnhận diện thương hiệu hoàn chỉnh mang lại cho Kinh Đô sức mạnh trước các đốithủ khác trên thị trường Với tầm nhìn “ Hương vị cho cuộc sống” , Kinh Đôcam kết mang lại cho người tiêu dùng các sản phẩm an toàn, thơm ngon, dinhdưỡng, tiện lợi để giữ vị trí tiên phong trên thị trường thực phẩm.Biểu thượnglogo hình vương niệm màu đỏ thể hiện ý nghĩa này Kinh Đô tiến hành quảngcáo trên nhiều phương tiện khác nhau Đặc biệt trong mùa vụ Trung thu và Tết,Kinh Đô khấy động thị trường với nhiều thông điệp độc đáo, các mẫu quảngcáo đầy sáng tạo.Thông điệp “ trao thành ý, bền tâm giao” dành cho Trung thu, “Thấy Kinh Đô là thấy tết” cho dịp tết đã đánh trúng tâm lý khách hàng mục tiêu,đồng thời biểu hiện được hàm ý các sản phẩm Kinh Đô vừa sang trọng, chấtlượng, và phù hợp cho mọi hình thức sử dụng, nhất là biếu tặng Kinh Đô cũngchú trọng tham gia các hoạt động xã hội, công tác từ thiện, tài trợ cho nhiềucuộc thi văn hóa, thể thao, tạo nên một hình ảnh đẹp của mình trong tâm tríngười tiêu dùng cả nước.

*Công ty cổ phần Bibica:

+ Điểm mạnh:

Thương hiệu Bibica luôn được người tiêu dùng tín nhiệm bình chọn đạtdanh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao từ 1997 - 2006.Thương hiệu được bìnhchọn là thương hiệu mạnh tốp 100 thương hiệu mạnh tại Việt Nam

Sản phẩm của công ty được tiêu thụ chủ yếu tại thị trường trong nước.Doanh thu tiêu thụ trong nước chiếm 96 - 97% tổng doanh thu của công ty,doanh thu tại khu vực đồng bằng sông Cửu Long, 42 nhà phân phối tại khu vựcĐông Nam Bộ, 23 nhà phân phối tại khu vực miền Trung và 30 nhà phân phốitại khu vực miền Bắc

Đến nay, sản lượng từ xuất khẩu chỉ chiếm khoảng 3 - 4% tổng doanh thuvới sản phẩm xuất khẩu phần lớn là các sản phẩm nhà Công ty hiện có 108 nhàphân phối, trong đó 13 nhà phân phối sản phẩm của công ty đã được tiêu thụtrên phạm vi cả nước

+ Điểm yếu:

Hàng năm công ty phải nhập khẩu một số nguyên vật liệu phục vụ cho sảnxuất như bột mì, hương liệu, bột sữa…Do vậy, tỷ giá biến động kéo theo chi phíđầu vào thay đổi, tác động lên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của côngty

Nhận xét:

- Về giá bán, sản phẩm của công ty Hữu Nghị có giá bán rẻ hơn so với cácmặt hàng của các công ty bánh kẹo khác Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm củaHữu Nghị luôn luôn được đảm bảo nên được rất nhiều người ưa chuộng, nhất lànhóm người tiêu dùng có thu nhập thấp và trung bình ở Việt Nam hiện nay

- Các đối thủ cạnh tranh đưa ra những phương thức xúc tiến bán hàng nhưkhuyến mại giảm giá khi mua hàng, liên tục thay đổi mẫu mã bao bì để phù hợpvới thị hiếu của người tiêu dùng Vì thế, nếu công ty Hữu Nghị nâng cao nănglực cạnh tranh bằng cách đưa ra nhiều hơn nữa những hình thức xúc tiến bánhàng mới, cải tiến mẫu mã bao bì sản phẩm thì chắc chắn các sản phẩm của HữuNghị sẽ được người tiêu dùng lựa chọn nhiều hơn

2 1 2 Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối bánh kẹo

2 1 2 1 Hệ thống kênh phân phối

Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, đặc điểm sản phẩm bánh kẹo, công

ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối nhưsau:

HỆ THỐNG BAKERY/NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRỰC TIÊP

Sơ đồ 2 2 Hệ thống kênh phân phối của công ty

2 1 2 2 Quản trị hệ thống kênh phân phối

Sản xuất và kinh doanh nhiều loại mặt hàng buộc doanh nghiệp phải luôntìm kiếm mở rộng thị trường mới và phát triển hệ thống kênh phân phối Hiện tạithị trường của công ty đã mở rộng khắp ba miền Bắc – Trung – Nam với cả 63tỉnh thành trên cả nước và đang hướng mở rộng ra thị trường nước ngoài Cácthị trường nước ngoài hiện có của Hữu Nghị như Nga, Trung Quốc, các nướckhu vực Đông Nam Á và các nước EU Đặc biệt công ty có quan hệ mật thiếtvới Trung Quốc đây cũng là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Hữu Nghị Công

ty đang cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa để có thể đáp ứng đượcnhững tiêu chuẩn của các nước khác trên thế giới qua đó nhằm mở rộng thịtrường của mình

Để đến tay người tiêu dùng sản phẩm của công ty có thể đi qua các trunggian là các nhà phân phối hoặc các nhà bán lẻ, các siêu thị hoặc có thể trực tiếpđến tay người tiêu dùng thông qua các chuỗi cửa hàng Bakery nơi vừa sản xuấtvừa bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng

Có thể tính đến nay Hữu Nghị đã xây dựng cho mình hệ thống kênh phânphối rộng khắp với hàng trăm nhà phân phối và hàng nghìn cửa hàng bán lẻ, đại

lý trên toàn quốc Nhiều nhất là Hà Nội có tới 20 nhà phân phối, Quảng Ninh có

4 nhà phân phối còn lại chia đều cho các tỉnh thành Các nhà phân phối đượcràng buộc với công ty bởi các hợp đồng thương mại, trong hợp đồng này quy

NGƯỜI TIÊU DÙNG

ĐẠI LÝ/CỬA HÀNG BÁN LẺ

NHÀ PHÂN PHỐI

HỆ THỐNG SIÊU THỊ

nhiệm nếu như bên nào vi phạm Các khoản chiết khấu và các chính sách củacông ty đối với nhà phân phối cũng như nhiệm vụ đối với công ty đều được thểhiện trong hợp đồng Tại địa bàn nhà phân phối sẽ có nhân viên giám sát bánhàng của công ty, số lượng nhân viên này phụ thuộc vào quy mô tại thị trường

và thực hiện chức năng bán hàng cho công ty

Việc xây dựng nhà phân phối là một trong những cách xây dựng kênh tiêuthụ truyền thống của Hữu Nghị nói riêng và của các công ty khác nói chung Nóchiếm phần lớn tỷ lệ doanh thu của công ty

Ngoài ra, Hữu Nghị còn mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình bằng cáchquan hệ tốt với các siêu thị trên cả nước, kênh này ngày càng tỏ ra phát triển kịpthời với xu hướng tiêu dùng của người dân Hình thức này chủ yếu tập trung tạicác thành phố lớn khi mà người dân có mức sống cao và muốn được chăm sóctốt hơn Hiện có khoảng 34 siêu thị nằm trong hệ thống kênh phân phối của HữuNghị Phương pháp quản lý các trung gian siêu thị này khác với kiểu phân phốitruyền thống Các nhân viên của công ty sẽ tiếp xúc trực tiếp với siêu thị để bánhàng, hàng hóa được chuyển đến các siêu thị trực tiếp theo phương thức trao tayhoặc ký gửi Mối quan hệ giữa công ty với các siêu thị được quản lý bởi nhânviên xúc tiến thị trường thuộc phòng quản ký siêu thị và Bakery Mức chiết khấucho siêu thị cũng tương tự như cho nhà phân phối truyền thống nhưng điểm khácbiệt đó là sự hỗ trợ hàng hóa của công ty cho các siêu thị đặc biệt là các siêu thịlớn trong các dịp lễ tết như: Sinh nhật, khai trương, hỗ trợ quảng cáo, khuyếnmại Điều khoản này được quy định rõ trong hợp đồng giữa hai bên

Hữu Nghị đã xây dựng nhiều hệ thống Bakery bán hàng trực tiếp cho ngườitiêu dùng ở các địa bàn trên thành phố Hà Nội như Lê Duẩn, Giang Văn Minh,Nguyễn Trãi, Hoàng Quốc Việt, Đại La Điều đó đã khẳng định vị thế củaHữu Nghị với khách hàng

Dưới đây là biểu đồ thể hiện tỷ lệ đóng góp vào doanh thu của Hữu Nghịqua các kênh phân phối:

Bakery 15%

kh¸c 2%

Nhµ ph©n phèi Siªu thÞ

Biểu đồ 2 3 Tình hình tiêu thụ theo kênh của CTCP Thực Phẩm Hữu Nghị

Qua biểu đồ ta thấy kênh phân phối truyền thống của Hữu Nghị luôn góp tỷ

lệ lớn nhất vào danh thu của doanh nghiệp, tiếp đó là đến hệ thống các siêu thị

và các quầy bánh Bakery 2% doanh thu còn lại thu được từ các kênh khác củadoanh nghiệp như bán cho các cán bộ, công nhân viên (khách hàng bên trong)của công ty

Đặc biệt trong dịp lễ hội truyền thống Trung thu vừa qua ngoài các cách tiêu thụ truyền thống, Hữu Nghị đã bắt đầu đưa hoạt động kinh doanh của mình qua mạng điện tử

2.1 3 Các chính sách tiêu thụ

2.1 3 1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất cácyếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của kháchhàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch

vụ , cách thức bán hàng…

Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản phẩm

để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi mới sản phẩm cho thị trường lựa chọn củadoanh nghiệp

Chính sách sản phẩm là nền tảng cho các chính sách khác của doanhnghiệp Nó là cơ sở để tiến hành chính sách giá cả, phân phối và xúc tiến Và đề

ra các quyết định đầu tư, nghiên cứu, mua sắm máy móc, tuyển nhân công…Chính sách sản phẩm phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường

Chính sách sản phẩm thường bao gồm việc xác định danh mục sản phẩm,chủng loại sản phẩm và các đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính

kỹ thuật, bao gói kích cỡ và các dịch vụ sau bán hàng

Liên quan đến chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm nghiêncứu sản phẩm mới, chu kì sống của sản phẩm và cách thức triển khai sản phẩmmới

2.1 3 2 Chính sách giá

+ Giá là một nhân tố quan trọng và là hạt nhân của hoạt động tiêu thụ trênthị trường Giá cả có tính nhạy cảm nhất trong bốn tham số của marketing đốivới hoạt động tiêu thụ Vì vậy chiến lược giá có tác động rất lớn đến khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và việc xây dựng chiến lược giá cần phảichú ý đến một số nội dung sau:

- Quan điểm về việc định giá và sử dụng giá để thực hiện các mục tiêutrong quá trình sản xuất kinh doanh Trong mỗi giai đoạn kinh doanh, doanhnghiệp thường xác định cho mình một mục tiêu nhất định và phải xác định mứcgiá bán cho từng loại sản phẩm để thực hiện mục tiêu đó Trong thực tế cácdoanh nghiệp thường định giá sản phẩm của mình nhằm thực hiện các mục tiêu + Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số cao nhất

+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh

+ Định giá nhằm mục tiêu phát triển thị trường

+ Định giá nhằm mục tiêu đảm bảo có mức thu nhập đã địnhtrước

- Các chính sách giá có thể sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm:

+ Chính sách giá linh hoạt theo một khung giá “trần - sàn” vàchính sách giá cố định

+ Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

+ Chính sách giá theo khu vực và địa điểm vận chuyển

2.1 3 3 Chính sách xúc tiến, khuyếch trương

Trong chiến lược xúc tiến, doanh nghiệp phải xác định được vai trò, nộidung của các hoạt động xúc tiến cũng như cách thức tổ chức và thực hiện hoạtđộng xúc tiến Các chính sách xúc tiến thường được sử dụng để đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm là các chính sách quảng cáo, chính sách khuyến mại, chính sáchbán hàng trực tiếp, tham gia các hội chợ triển lãm, tổ chức các hội nghị kháchhàng và các hoạt động khuyếch trương khác.

2.1 3 4 Bán hàng và dịch vụ sau bán hàng

+ Công ty khẳng định nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty vớikhách hàng, đồng thời là người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và đemthông tin phản hồi về cho công ty Song thực tế lại ngược lại, phòng tổ chức củacông ty vẫn giữ kiểu làm việc nhà nước xưa cũ nên việc tuyển dụng, đào tạonhân viên bán hàng ít được quan tâm Nhân viên bán hàng tại của hàng giớithiệu sản phẩm của công ty không biết đến chất lượng của sản phẩm chỉ biết đếngiá bán Và thái độ phục vụ không niềm nở, mặc khách đến và đi Nhân viên bánhàng không được học nghiệp vụ bán hàng nên kỹ năng bán hàng còn kém,không thu hút được khách hàng

+ Sản phẩm bánh kẹo của công ty có nét đặc thù riêng, nguyên liệu dùng sảnxuất và thậm chí sản phẩm sản xuất ra rất khó bảo quản nhất vào thời tiết oi bức.Nhưng công ty lại không xây dựng dịch vụ sau bán hàng, sản phẩm đến taykhách hàng coi như là đã được tiêu dùng

2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây

ĐVT: Tỷ đồng

TT Các chỉ tiêu Năm

2009

Năm2010

Năm2011

Tăng/ giảm (%)2010/2009 2011/2010

1 Doanh thu 624,2 774,6 1.041,0 24,1 34,4

2 Lợi nhuận 9,1 11,4 22,7 25,3 99,1

Nguồn: Báo cáo của Hội đồng quản trị tại Đại hội đồng cổ đông 2011

Trong những năm gần đây( từ 2009 – 2012) doanh thu và lợi nhuận của công

ty mỗi năm đều tăng lên đáng kể cho thấy sự ổn định trong hoạt động sản xuất

kinh doanh của công ty Đặc biệt lợi nhuận của năm 2011 so với năm 2010 tăngcao thể hiện công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị đạt hiệu qủa cao trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm Hoạt động sản xuất hiệu quảhơn khi công ty đã mạnh dạn đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất từ các nướcĐức, Italy Cùng với đó là việc đẩy mạnh công tác bán hàng và hoạt độngmaketing cũng giúp cho sự thành công của hoạt động tiêu thụ của công ty.

2.2.1.1 Kết quả tiêu thụ bánh kẹo theo chủng loại sản phẩm

Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo chủng loại sản phẩm năm 2011

Qua Bảng 2.4 ta thâý sản phẩm chủ lực của công ty là bánh mỳ các loại vàbánh nướng Tipo chiếm tỷ trọng khoảng 55% tổng doanh thu Dòng sản phẩmnày có khối lượng và thiết kế bao bì phù hợp với các nhu câù mua sắm củangươì tiêu dùng Việt Nam, tính tiện lơị cao cùng với sự đảm bảo vệ sinh antoàn thực phẩm

 Kết quả tiêu thụ bánh quy:

Biểu đồ 2.5 Biểu đồ tiêu thụ bánh quy theo chủng loại 5 năm 2007-2011

S.lượng (tấn)

Tỷ trọng (%)

S.lượng (tấn)

Tỷ trọng (%)

S.lượng (tấn)

Tỷ trọng (%)

S.lượng (tấn)

Tỷ trọng (%)

Vani trứng 651,2 35,2 772 36,8 900 42,01 1150 42,6 817 43Quy Bơ Sữa 752,4 40,67 844,83 40,23 854,2 39,86 1074,6 39,8 741,95 39,05Mimosa 446,4 24,13 482,37 22,97 388,5 18,13 475,2 17,6 341,05 17,95Tổng 1850 100 2100 100 2143 100 2700 100 1900 100

Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường

Bảng 2 6: Tiêu thụ bánh quy theo chủng loại sản phẩm qua 5 năm 2007– 2011

của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị