một số giải pháp cơ bản nhằm tăng khả năng tiêu thụ xe ôtô lắp ráp ở công ty cơ khí ô tô 3-2

Họ phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất

ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá cả của sản phẩm

Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì Doanh nghiệp mới

có thể bù dắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quả ngày một cao Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định

vị trí của Doanh nghiệp trên thị trường Các Doanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh

Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổ chức sản xuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do Công ty lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước Sở dĩ có được thành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong quá trình thực tập tại Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành công đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn gặp không ít khó khăn và còn có nhiều hạn chế cần được khắc phục Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của

Công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài:

“ “ làm chuyên đề tốt Một số giải pháp cơ bản nhằm tăng khả năng

tiêu thụ xe ôtô lắp ráp ở Công ty cơ khí ô tô 3-2 nghiệp.

Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được những thành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của nó Trên cơ sở

đó đưa ra một số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề cồm ba phần:

Phần I: Lý luận chung về tiêuthụ sản phẩm

Phần II: Quá trình hình thành,phát triển và Hoạt động của công ty cơ khí ô tô 3-2 trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm

Phần III: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng dịch vụ sau bán xe ô tô của Công ty cơ khí ô tô 3-2.

Phần IV: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty cơ khí ô

tô 3-2

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

PHẦN I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1 Thực chất của vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường.

Trước đây, tiêu thụ sản phẩm hay hoạt động bán hàng được hiểu theo nghĩa hẹp Đó là việc chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng và nhận tiền từ họ Khi hai bên đạt được sự thống nhất về nội dung và điều kiện mua bán, việc chuyển đổi quyền sở hữu và sử dụng tài sản (hàng hoá hoặc tiền tệ) sẽ diễn ra, và quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc ở đây

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Hiện nay, trong cơ chế thị trường, khi mà mỗi doanh nghiệp đều phải tự thân vận động để tồn tại và phát triển, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm thường được hiểu theo nghĩa rộng Theo đó, người sản xuất sẽ bắt đầu quá trình tiêu thụ sản phẩm từ việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch

- Tăng thị phần của doanh nghiệp

- Tăng doanh thu và lợi nhuận

- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp Đó là uy tín kinh doanh

- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh

Doanh nghiệp cơ thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp

cơ bản nhất để bù đắp các chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ

và tái đầu tư Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ Điều này dẫn đến sự ứ đọng sản phẩm, làm gián đoạn hoặc đình trệ sự quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những mục tiêu cơ bản của mình

3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp công nghiệp hiện nay

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, với mỗi doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp công nghiệp nói riêng đều phải nhận thức được

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nó tạo cơ sở cho tích luỹ và tái sản xuất mở rộng Có thể xem xét một số vai trò chủ yếu sau:

3.1- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và tái sản xuất.

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tục lặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào, sắp xếp phân bố các yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm và cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản phẩm không thành công thì rõ ràng sẽ dẫn tới ngừng trệ quá trình sản xuất khinh doanh, thậm chí còn tồi tệ hơn là phá sản bởi vì các doanh nghiệp đều

có giớ hạn về quyền lực, và doanh nghiệp không thể cứ sản xuất nếu không tái tạo được nguồn lực Ở đây, tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó Bởi

nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn lực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận để từ đó phục vụ cho việc tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

3.2 - Tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh.

Nhìn vào một doanh nghiệp, người ta quan tâm đến các chỉ tiêu như: doanh thu, lợi nhuận, thị phần Bởi đó là những chỉ tiêu cơ bản để nói rằng doanh nghiệp đó đang hoạt động cầm chừng, đang đi lên hay đang xuống dốc Tất nhiên, cũng có những lúc mà các chỉ tiêu trên không được khả quan nhưng cũng không thể nói là doanh nghiệp đang thất bại Chẳng hạn như lúc doanh nghiệp mới hoạt động hay đang chuyển hướng sản xuất, đầu tư, xâm nhập thị trường mới Nhưng nhìn chung, các kết quả về doanh thu, lợi nhuận, thị phần là những kết quả cơ bản cuối cùng của quá trình sản xuất, kinh doanh mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng mong muốn và phải đạt được ở một mức độ nào đó đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển Mà những kết quả trên chỉ có thể thu được qua tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ được sản phẩm làm ra sẽ đem lại doanh thu, lợi nhuận, thị phần để từ đó doanh nghiệp thấy rằng: đã đạt được mục tiêu đề ra hay chưa đang ở mức độ nào so với các đối thủ, so với khả năng của chính mình, và liệu có thể tiếp tục tồn tại

và phát triển được hay không?

Các doanh nghiệp công nghiệp phải luôn luôn duy trì và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thì mới mong tồn tại và phát triển được Điều đó đồng nghĩa với việc củng cố và mở rộng thị phần đồng thời với việc xâm

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

nhập thị trường mới Ở đây, tiêu thụ được sản phẩm nghĩa là tiếp tục duy trì được thị trường và việc gia tăng được khối lươngj tiêu thụ cũng có nghĩa là thị trường tiêu thụ đã được phát triển, kể cả sự xâm nhập thị trường mới.

Trong điều kiện thị trường, sản xuất của doanh nghiệp phải xuất phát từ thị trường Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đó là căn cứ tốt nhất để xác định nhiệm vụ sản xuất của doanh nghiệp, bởi doanh nghiệp chỉ

có thể tồn tại khi sản xuất ra cái mà thị trường cần

3.3- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò như một nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đến vị trí của nó trên thị trường.

Trước kia, Nhà nước bao tiêu sản phẩm cho doanh nghiệp nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị xem nhẹ chủ yếu là hoàn thành kế hoạch giao nộp sản phẩm cho Nhà nướcl Giờ đây, các doanh nghiệp phải tự làm mọi việc trong đó có tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ tốt thì sẽ đem lại kết quả tốt về doanh thu, lợi nhuận Việc sử dụng vốn, máy móc, lao động hiệu quả sản xuất kinh doanh được nâng cao Qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến, mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và nếu việc này cứ tiếp tục thì hình ảnh và vị trí của doanh nghiệp sẽ ngày càng tốt đẹp trên thị trường

3.4- Vai trò của tiêu thụ sản phẩm với nền kinh tế - xã hội.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội của đất nước Đồng thời qua tiêu thụ tốt, doanh nghiệp có khả năng phát triển và điều đó sẽ góp phần giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động, ổn định xã hội

Cũng qua tiêu thụ sản phẩm, quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng được thực hiện Khi đó, doanh nghiệp tiếp tụ có nhu cầu sử dụng nguồn lực xã hội và do đó góp phần thúc đẩy sản xuất của các doanh nghiệp có liên quan

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể coi là có vai trò ngang hàng với hoạt động sản xuất

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

II - CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.

Có rất nhiều nhân tố, có thể tập hợp về 2 nhóm nhân tốc chính sau:

1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

* Khách hàng: Khách hàng là "thế lực" ảnh hưởng mạnh đến doanh nghiệp Nếu không tìm được khách hàng thì hoạt động tiêu thụ khó có thể tiến hành Một mặt doanh nghiệp phải tác động vào khách hàng bằng số lượng sản phẩm, chất lượng, giá cả, kiểu dáng, các dịch vụ trong và sau bán hàng nhằm tìm và giữ khách hàng, đồng thời từ đó có thể biến khách hàng thành người cộng tác cung cấp thông tin thị trường cho doanh nghiệp Có như vậy, doanh nghiệp mới có lợi trong tương quan thế lực với khách hàng

* Đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm năng Đối thủ cạnh tranh chiếm giữ một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường, nhất là các đối thủ lớn Điều đó sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động trên thủ tục sản phẩm Doanh nghiệp cần nắm bắt thông tin về đối thủ như vốn, công nghệ, các điểm mạnh, yếu để từ đó có các chính sách hợp lý

* Các nhà cung cấp: Các nhà cung cấp bảo đảm yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp và đây là yếu tố góp phần quyết định chất lượng sản phẩm, tiến

độ sản xuất, chủng loại mặt hàng, ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần cố gắng quan hệ tốt đối với các nhà cung ứng chính, hạn chế sức

ép từ phía họ, tạo nhiều khả năng lựa chọn cho mình

* Các sản phẩm thay thế: Khách hàng có thể lựa chọn các sản phẩm thay thế nếu họ thấy nó trội hơn sản phẩm của doanh nghiệp Mà các sản phẩm này luôn có thể xuất hiện bất cứ lúc nào Doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng thay thế và mối quan hệ cung cầu và quan hệ về giá bán các sản phẩm thay thế để có hướng xử lý

* Các nhân tố của môi trường nền kinh tế quốc dân:

- Các nhân tố kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, mức thu nhập

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

- Các nhân tố chính trị - luật pháp: Đó là các chính sách và luật pháp như về các loại thuế, lãi suất, bảo vệ môi trường, các ưu đãi hoặc hạn chế của Nhà nước.v.v

- Các nhân tố kỹ thuật - công nghệ: các công nghệ mới, sản phẩm và vật liệu mới Nó ảnh hưởng rất quan trọng, nhất là trong điều kiện hiện nay

- Các nhân tố văn hoá - xã hội và môi trường tự nhiên: bao gồm phong tục, tập quán, lối sống, giới tính, trình độ văn hoá và điều kiện tự nhiên như địa hình, khí hậu, đất đai.v.v

2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp:

* Sản phẩm: Đó là những sản phẩm gì? Đang có nhu cầu nhiều hay không? Số lượng, chủng loại, mẫu mã ra sao? Nếu nó hợp với mong muốn của khách hàng thì khả năng tiêu thụ sẽ nhiều hơn Số lượng sản phẩm lớn đang được thị trường chấp nhận cũng tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, thúc đẩy tiêu thụ

* Chất lượng sản phẩm: Ngày nay, chất lượng cùng với giấ cả trở thành những yếu tố cạnh tranh hàng đầu Chất lượng sản phẩm cao hay thấp đều tác động mạnh đến việc tiêu thụ Bởi với người tiêu dùng, trong đại đa số các trường hợp, chỉ có chất lượng mới thuyết phục được họ

* Giá cả: Cũng như chất lượng sản phẩm, giá cả ngày nay là yếu tố cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ Các doanh nghiệp Việt Nam đang được khuyến khích nâng cao sức cạnh tranh bằng chất lượng và giá cả Các mức giá

cả hợp lý và linh hoạt sẽ lôi cuốn được người tiêu dùng, gia tăng khả năng tiêu thụ

* Công tác tổ chức tiêu thụ: Với những nội dung đã đề cập ở trên thì rõ ràng công tác này ảnh hưởng rất mạnh tới hoạt động tiêu thụ Từ việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến hoạt động bán hàng, hỗ trợ bán hàng có hợp lý, nhịp nhàng hay không đều ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách hàng và qua đó tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác này có vai trò không kém gì so với

tổ chức sản xuất

* Ngoài ra cần xem xét các nhân tố về nguồn nhân lực, nhất là lực lượng phục vụ hoạt động tiêu thụ, khả năng tài chính, các nguồn nhân lực về

cơ sở vật chất - kỹ thuật như: trang bị công nghệ, nhà xưởng kho tàng, hệ

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

thống truyền dẫn.v.v Tất cả đều có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chẳng hạn với tiềm lực tài chính mạnh có thể giúp doanh nghiệp trong hoạt động tín dụng, tài trợ thanh toán, mở đại lý, cửa hàng

III QUAN HỆ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VỚI CÁC HOẠT ĐỘNG KHÁC TRONG DOANH NGHIỆP

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm quan hệ mật thiết với các hoạt động khác trong doanh nghiệp Chúng ta xem xét các mối quan hệ chính

1 Quan hệ với hoạt động mua sắm các yếu tố đầu vào.

Hoạt động tiêu thụ ở đây rõ ràng tạo điều kiện về tài chính để thực hiện việc mua sắm nguyên vật liệu, máy móc, trả lượng và các chi phí khác Có bán được sản phẩm mới có tiền đề thực hiện tái sãnuất thông qua mua sắm các yếu tố đầu vào Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bán sát vào thị trường sẽ tạo cơ sở cho việc hình thành nhiệm vụ sản xuất, từ đó nhiệm vụ này sẽ lại quy định việc mua sắm yếu tố đầu vào về số lượng, chất lượng, chủng loại, thời gian

2 Quan hệ với hoạt động sản xuất.

Việc tiêu thụ sản phẩm thuận lợi sẽ tác động tới tính đều đặn của hoạt động sản xuất Sản xuất phải hướng theo thị trường Nghĩa là sản xuất sản phẩm gì, số lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã, thời điểm phải phù hợp nhu cầu thị trường Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bám sát thị trường sẽ đem lại các thông tin trên, từ đó tạo căn cứ hình thành nhiệm vụ sản xuất và ảnh hưởng tới hoạt động cũng như tiến độ sản xuất

3 Quan hệ với hoạt động thanh toán và đầu tư.

Điều này là rõ ràng! Tiêu thụ sản phẩm đem lại lượng tiền tệ đáp ứng nhu cầu thanh toán của doanh nghiệp Đó là những thanh toán về mua hàng hoá, trang thiết bị, thanh toán vốn vay.v.v và tài trợ cho các khoản đầu tư mở rộng sản xuất, xây dựng cơ sở vật chất - kỹ thuật Doanh nghiệp còn có thể vay, nhận góp vốn, tài trợ phục vụ cho đầu tư, thanh toán, song thu nhập tiền

tệ từ hoạt động tiêu thụ được tài trợ cho thanh toán và đầu tư là cách làm an toàn và vững chắc

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

4 Ngoài ra, hoạt động tiờu thụ sản phẩm cũn cú thể cung cấp tiền cho cỏc hoạt động khỏc trong doanh nghiệp như hoạt động đào tạo và tỏi đào tạo, cỏc hoạt động mang tớnh chất xó hội, hoạt động nghiờn cứu phỏt triển và nhiều cụng việc khỏc.

IV ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM

Hiệu quả hoạt động tiờu thụ sản phẩm thể hiện qua cỏc chỉ tiờu phản ỏnh tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm mà 2 chỉ tiờu chớnh là lượng sản phẩm tiờu thụ được và giỏ trị lượng sản phẩm tiờu thụ được

* Sản lượng tiờu thụ (thước đo hiện vật)

Đú là lượng sản phẩm tiờu thụ thể hiện qua cỏc đơn vị đú như: chiếc, cỏi, bộ Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm tiờu thụ trong

kỳ, quỏ đú biết được tỷ lệ tiờu thụ của tổng số sản phẩm sản xuất ra, là căn cứ xỏc định mức thoả món nhu cầu thị trường Tuy vậy, thước đo hiện vật chỉ phản ỏnh đơn thuần về mặt khối lượng tiờu thụ mà chưa phản ỏnh được hiệu quả tiờu thụ (do chưa tớnh đến hao phớ cỏc nguồn lực cho tiờu thụ) Mặt khỏc,

nú khụng cho phộp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh, nhất là khi doanh nghiệp sản xuất và tiờu thụ cỏc mặt hàng khụng so sỏnh được

* Giỏ trị sản lượng tiờu thụ (thước đo giỏ trị)

Là lượng hàng hoỏ tiờu thụ, biểu hiện khối lượng cụng việc đó hoàn thành và được khỏch hàng chấp nhận dưới dạng tiền tệ Đú là doanh thu tiờu thụ sản phẩm Nú cho phộp so sỏnh hiệu quả tiờu thụ từng năm, quý, thỏng, giữa cỏc loại sản phẩm khỏc nhau Để thuận tiện, người ta hay dựng giỏ bỏn buụn cụng nghiệp để tớnh

Để đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ, người ta quan tõm tới một số tỷ lệ, chỉ

số sau:

kỳ trong xuất ra n

sả

phẩm n sả

lượng Khối

ra bán phẩm n sả

lượng Khối xuất

n sả

hoá

hàng thụ u tiê

Poi Qt

Poi Qt

phẩm n sả

thụ u tiê hoạch

kế thành hoàn lệ Tỷ

Trong đú QtHi và QtKHi là khối lượng sản phẩm tiờu thụ thực tế và kế hoạch

Poi là giỏ bỏn kế hoạch đơn vị sản phẩm hàng hoỏ

Tỷ lệ này ≥ 100% thỡ doanh nghiệp hoàn thành hoặc vượt kế hoạch

100

i phẩm n sả

trường thị

về thu Doanh

i) phẩm n sả

(với nghiệp doanh

của thu Doanh nghiệp

doanh của

trường

thị lĩnh chiếm

ròng nhuận Lợi thụ

tiệu lợi doanh số

Ngoài ra cũn cỏc chỉ tiờu khỏc cũng cần quan tõm Việc đỏnh giỏ cũng cần xem xột cỏc vấn đề như hiệu quả việc ỏp dụng cỏc hỡnh thức khuếch trường, mức độ đỏp ứng thị hiếu của khỏch hàng, tớnh thực tế của cỏc kế hoạch tiờu thụ, khả năng của nhõn viờn bỏn hàng.v.v Từ việc đỏnh giỏ này cần rỳt ra được những gỡ đó đạt được so với mục tiờu, so với cỏc năm trước, những gỡ chưa đạt được, nguyờn nhõn tại sao, và bắt đầu định hỡnh ra hướng giải quyết

Như vậy, qua những vấn đề trờn đõy, cú thể thấy tầm quan trọng to lớn của hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Thực hiện hoạt động này một cỏch trụi chảy là điều khụng đơn giản Cỏc doanh nghiệp cần nắm bắt những vấn đề cơ bản, vận dụng một cỏch sỏng tạo để tiến hành và khụng ngừng thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ sản phẩm

Cú như vậy, mới đạt được mục tiờu cao nhất là lợi nhuận và nhiều mục tiờu khỏc, gúp phần khẳng định sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp.

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

PHẦN II QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3 - 2 TRONG LĨNH VỰC TIÊU THỤ

SẢN PHẨM

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

1 Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển

Công ty Cơ khí ô tô 3-2, là doanh nghiệp nhà nước thuộc Tổng công ty

Cơ khí Giao thông Vận tải, được thành lập theo quyết định số 1046 QĐ/TCCB-LĐ ngày 27/5/1993 của bộ trưởng Bộ Giao thông Vận tải Đăng

ký kinh doanh số 108902 do Trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày 26/6/1993

Công ty có trụ sở chính tại số 18 đường Giải Phóng, Hà Nội

Từ buổi sơ khai công ty chỉ là một bộ phận sửa chữa của đoàn xe 12 thuộc Cục chuyên gia Nhiệm vụ chủ yếu là tiểu tu, bảo dưỡng các loại xe du lịch của Đoàn và của Trung ương mỗi năm không quá 200 đầu xe, mỗi tháng chỉ có 8-12 xe Số thiết bị quá ít ỏi và cũ kỹ, vèn vẹn được 10 chiếc, lực lượng lao động không quá 210 người, số cán bộ kỹ thuật chỉ có 3 người với 3 phân xưởng, nhiều bộ phận cũn chắp vỏ, luộm thuộm, cỏc phũng ban nghiệp vụ chỉ

cú 1-2 người theo dừi, chức năng không rừ ràng, nhà cửa lụp sụp, tổng diện tớch khụng bằng 1 phõn xưởng hiện nay Sản xuất theo chế độ cung cấp, không có hạch toán kinh tế, sửa chữa thỡ nhỏ lẻ, khụng cú quy trỡnh định mức

Ngày 9/03/1964 nhà máy ô tô 3-2 được thành lập và là tiền thân của công ty cơ khí ô tô 3-2 ngày nay Gần 30 năm xây dựng và trưởng thành nhà

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

máy đó trải qua bao gian khổ để xây dựng cơ sở vật chất, kĩ thuật tạo nền móng vững chắc cho sự ra đời và phát triển của công ty cơ khí ô tô 3-2.

Hơn 10 năm qua, mặc dù đó trải qua những bước thăng chầm nhưng với sự lỗ lực của của tập thể cán bộ công nhân viên của công ty, sự lónh đạo đúng đắn kịp thời của ban lónh đạo cùng với sự hỗ trợ của các ban nghành, đoàn thể các cơ quan quản lý nhà nước và Bộ Giao thông Vận tải đặc biệt là

sự quan tâm và chỉ đạo trực tiếp của lónh đạo Tổng công ty Cơ khí Giao thông Vận tải đó đưa công ty từng bước lớn mạnh và phát triển

* Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2

- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam

- Sữa chữa bảo dưỡng các loại xe ô tô

- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE

- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy

- Sản xuất dầm cầu thép

- Sản phẩm cơ khí khácTổng sản lượng sản phẩm chính năm 2001

- Xe khách và xe đóng thùng: 40 xe

- Khung xe máy(2 loại) :70.450 chiếc

- Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng

Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảo kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo tính an toàn rát cao Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Nam kiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lượng

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp và dụng cụ kiểm tra cùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện tối

ưu, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lượng Sản phẩm của chúng tôi được quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng uy tín chất lượng Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lượng hàng hoá khung xe máy

Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM

*TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE

Sản phẩm của công ty đẵ được nhiều khách hàng khen ngợi về chất lượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tại Giảng Võ năm 2001 Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xe máy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chương vàng Với phương châm

“CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP”, năm 2001 Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ, thay thế hàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Năm 2001, năm đầu tiên của thiên niên kỷ mới, Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhu cầu, đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng trong nước và tiến tới xuất khẩu trong tương lai

2 Hoạt động sản xuất kinh doanh.

+ Với công tác kế hoạch hoá:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Căn cứ vào mục tiêu của Nhà nước, của nghành, căn cứ vào nhu cầu của thị trường và năng lực của mình, doanh nghiệp chủ động vạch ra phương hướng sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn, phương án chuyển hướng và đổi mới sản phảm phù hợp với từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thị trường.

+ Đối với công tác khoa học kỹ thuật:

- Nhà máy thực hiện việc chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và nước để với sang những sản phẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làm được

- Cùng với sự liên kết đó là sự tìm tòi chuyển hướng sản xuất và tận dụng thế mạnh của nhà máy

+ Đối với công tác Tài chính tín dụng:

- Doanh nghiệp tận dụng mọi khả năng nguồn vốn, chu chuyển vốn nhanh chu kỳ sản xuất rút ngắn, không để vốn ứ đọng và phát sinh, tính toán

để bảo toàn vốn

- Tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí quản lý, đặc biệt là tiết kiệm vật

tư phụ tùng bằng cơ chế quản lý khoán gọn

- Rút lãi vay ngân hàng tới mức thấp nhất

- Đảm bảo hoàn thành đúng thời hạn các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước, thực hiện đầy đủ các chính sách, luật thuế của nhà nước, bảo toàn vốn

và phát triển vốn

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Biểu số 01: Kết quả thực hiện một số chỉ tiờu chủ yếu của cụng ty.

TT NĂM

CHỈ TIấU

1 Tổng giỏ trị sản lượng 1000đ 35,558,917 74,044,000 120,000,000

2 Tổng doanh thu 1000đ 34,689,851 67,180,767 101,161,860

3 Lợi nhuận trước thuế 1000đ 410,000.00 2,006,000.00 1,400,000.00

4 Số lao động bỡnh quõn người 290 305 386

5 TN bỡnh quõn đầu người/ tháng 1000đ 1200 1400 1850

6 Nguồn vốn CSH 1000đ 5612884 8175141 10310225

7 Hệ số doanh lợi của vốn CSH % 7.30% 24.54% 13.58%

8 Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu % 1.18% 2.99% 1.38%

Theo biểu trờn ta thấy rừ tổng giỏ trị sản lượng hàng hoá của doanh nghiệp tăng một cách nhanh tróng và vượt trội: năm 2003 chỉ tiêu này tăng gần 4 lần so với năm 2001 Lợi nhuận năm 2003 tăng 3,5 lần so với năm 2001 nhưng lại giảm hơn so với năm 2002 Nguyên nhân của tỡnh trạng này là do trong năm 2003 công ty đó thành lập một bộ phận tiếp thị bán hàng để đi sâu vào tỡm hiểu thị trường, gắn kết mối quan hệ mật thiết giữa công ty với khách hàng, mặt khác công tác tiếp thị, quản cáo của công ty được đặc biệt chú trọng nhờ đó mà tăng doanh số bán hàng mặt khác cũng làm cho chi phí bán hàng của doanh nghiệp tăng lên Bên cạnh đó trong năm 2003 các loại vật liệu như: Sắt xi, thép lá miếng, thép hộp… là những loại nguyên vật liệu chính của công ty có sự biến động mạnh, giá cả tăng cao đó là nguyên nhân đó làm cho giỏ vốn hàng bỏn trờn thu năm 2003 là 93.3% tăng hơn 3% so với năm 2002 Thu nhập bỡnh quõn đầu người 1 tháng không ngừng tăng điều này chứng tỏ công ty đó khụng ngừng đẩy mạnh sản xuất, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

phẩm đồng thời cũng không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và hệ số doanh lợi của vốn chủ sở hữu năm 2003 mặc dù có cao hơn năm 2001 nhưng lại thấp hơn

so với năm 2002 Ngoài những nguyên nhân kể trên, qua tỡm hiểu được biết nguồn vốn kinh doanh bị tồn đọng trong giá trị hàng tồn kho là quá lớn đơn cử: nguyên liệu, vật liệu tồn kho cuối năm 2002 là 1,3 tỷ nhưng đến năm 2003

đó là 10,8 tỷ, chi phớ sản xuất kinh doanh dở dang cuối kỳ của năm 2003 là 8,5 tỷ tăng gần 8 tỷ so với năm 2002 ( 0,6 tỷ)… tất cả những điều trên đó làm cho hiệu quả sử dụng vốn của cụng ty khụng cao Trong năm 2004 công ty cần phải có biện pháp thích hợp đối với công tác dụ trữ, thu mua và sử dụng nguyên vật liệu thích hợp để giải phóng nguồn vốn bị ứ đọng trong hàng tồn kho đẩy nhanh quá trỡnh luõn chuyển vốn… nhờ đó mà tăng hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp

Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:

4.000456.70952.0003.154.588

35.588.91734.787.40340

70.4481.320.973410.0005.554.588

74.044.00067.180.00038

103.2142.527.8321.600.0006.532.000

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng tăng, số lượng hàng bán và sản xuất ngày càng tăng, công ty làm ăn ngày càng có lãi.

Trong thời gian này công ty đã mạnh dạn nghiên cứu, thiết kế và đưa vào sản xuất hàng loạt các sản phẩm mới như: Đóng các loại thùng xe cho các liên doanh lắp ráp ôtô, cải tạo sat xi thành ôtô tải lắp cẩu tự hành, ôtô đóng thùng kín chuyên dùng để chở tiền, chở hàng Đối với phân xưởng cơ khí Công ty đã tổ chức lại để sản xuất các loại cấu kiện, sản xuất phụ tùng xe máy

để thực hiện chương trìng lắp ráp IKD xe máy của công ty Trong sản xuất công ty cơ khí ôtô vẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ chính của mình, khu vực sửa xe là nơi có nguồn thu lớn và lợi nhuận cao

Tóm lại qua gần 10 năm rơi vào khủng hoảng, Công ty cơ khí ôtô 3-2 đến nay đã lấy lại vị thế của mình và đang có những thành công trong công cuộc sản xuất kinh doanh của mình Trong những năm tới công ty cơ khí ôtô 3-2 với sự đoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao của công nhân viên nhất định sẻ đưa công ty tới bước phát triển mới

II HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2 TRONG LĨNH VỰC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường

1.1 Nghiên cứu thị trường

Hiện nay, Công ty chưa có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ Công ty giao nhiệm vụ cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm về khu

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

vực mà mình phụ trách Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến động của thị trường về nhu cầu sử dụng xe ôtô nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu cầu sử dụng xe của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Các nhân viên quản klý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng về các loại xe mà do các Công ty khác cung cấp Từ đó khoanh vùng thị trường ô tô của Công ty trên khu vực của mình phụ trách Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt được những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén

Thu thập thông tin thị trường được thực hiện theo hai cách:

Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của nghành ôtô thông qua các tài liệu, sách báo, sự gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay đổi chính sách của nhà nước có liên quan đến nghành sản xuất ôtô Việt Nam Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trước Song nguồn tài liệu này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thu thập được

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực

tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp

Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của Công ty là chưa tốt Do chưa có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường, nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường

1.2 Dự báo thị trường:

Theo số liệu tổng kết cuối năm 2003 của Công ty cho thấy: Dự kiến của Công ty về thị trường xe khách và du lịch tại thị trường Việt Nam Năm 2003 đạt khoảng7600 xe so với năm 2002 là 6650 xe Chỉ tiêu bán xe năm 2004 của Công ty là 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 và chỉ tiêu về dịch vụ của Công ty năm 2004 là 6170 xe, tăng 6,7 % so với năm 2003(đạt 5780 xe)

Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trường ban lãnh đạo của Công ty

dự báo số lượng xe của Công ty tiêu thụ năm 2004 sẽ đạt 152 xe tăng 11,76%

so với năm 2003 (136 xe)

Dự báo lượng xe tiêu thụ của Công ty trong năm 2004:

Về hoạt động của trạm dịch vụ: Dự báo tổng lượng xe vào trạm dịch vụ năm 2004 sẽ đạt 6170 xe, tăng 6,7% so với năm 2003 (5780 xe) Từ đó kéo theo doanh thu dịch vụ tăng từ 6,58 tỷ đồng năm 2003 lên 8,55 tỷ đồng năm 2004.

2 Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của Công ty

Do đặc điểm của Công ty cơ khí ôtô 3-2 là Công ty sản xuất và lắp ráp

xe ôtô , nên Công ty vừa sản xuất vừa bán sản phẩm Việc sản xuất về số lượng màu sắc, chủng loại xe của Công ty qua từng năm là dựa trên kết quả nghiên cứu và phân tích thị trường tiêu thụ Tuy vậy việc nghiên cứu và phân tích thị trường của Công ty còn mang đậm tính chủ quan, phỏng đoán thiếu

cơ sở khoa học Do đó, nhiều lần Công ty để mất khách hàng vì không có xe giao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khi lượng xe tồn đọng nhiều

3 Chính sách giá của Công ty:

Với chức năng là Công ty con của tổng Công ty cơ khí GTVT và là Công ty sản xuất, Công ty cơ khí ô tô 3-2 không thể sử dụng một chính sách giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ Công ty mở đại lý bán với giá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng Đối với khu vực thị trường truyền thống hay tiềm năng, khách hàng thường xuyên hay tiềm năng, Công ty áp dụng chính sách giá đối với các loại xe của Công ty đúng như yêu cầu của Tổng Công ty cơ khí GTVT đưa ra, cụ thể như sau:

Do Công ty tuân thủ chính sách giá của Tổng Công ty cơ khí GTVT một cách cứng nhắc trong khi các Công ty khác không thực hiện chíng sách này nên Công ty đã để mất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất lượng phục vụ có thể hơn hẳn các Công ty khác Điều đó dẫn đến số lượng xe bán ra cũng như doanh số dịch vụ so với các Công ty khác còn thấp.

Mặt khác do quan điểm của Công ty là tập trung và khuyến khích bán

lẻ nên Công ty chưa xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt cho khách hàng mua với số lượng lớn và khách hàng mua nhiều lần Mặc dù Công

ty đã có quan tâm ưu tiên đối với khách hàng mua với số lượng lớn, nhưng lại chưa quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tượng khách hàng này Chính

vì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các công ty khác như: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà và các hãng xe nước ngoài khác

4 Kênh phân phối sản phẩm của Công ty:

4.1 Hoạch định chương trình bán

Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã hoạch định cho mình một chương trình bán hàng với các nội dung chủ yếu sau:

- Mục tiêu và nhiệm vụ được xác định là: Giữ vững và phát triển thị

trường tiêu thụ truyền thống (Miền Bắc, UBNN, các Sở, các Tỉnh ) Tăng số lượng xe tiêu thụ trên thị trường Miền Trung và Miền Nam

- Điều kiện liên quan đế việc bán hàng: Công ty khuyến khích khách

hàng đến với đại lý của Công ty nhằm nhận được sự giới thiệu, cố vấn và lái

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

thử các loại xe của công ty Ngoài ra, Công ty còn có nhiều hình thức khuyến khích, ưu đãi đối với khách hàng thươngc xuyên sử dụng xe của Công ty.

- Lượng xe dự trử cho bán hàng: Do nhu cầu thị trường về xe ô tô

khách luôn biến động vào các thời điểm trong năm nên Công ty phải tiến hành dự trử để có thể đáp ứng nhu cầu tăng đột biến của thị trường

4.2 Kênh phân phối sản phẩm của Công ty

Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thực hiện theo kenh bán hàng trực tiếp

Kênh tiêu thụ của Công ty:

Công ty giới thiệu và bán xe trực tiếp đến tay khách hàng, không thông qua cá khâu trung gian tiêu thụ Cụ thể như sau:

* Tổ chức trực Showroom: Nhân viên phòng bán hàng luân phiên trực đại lý Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ được người trực Showroom giới thiệu chi tiết về loại xe mà khách hàng quan tâm Ngoài ra, người trực còn giới thiệu cho khách hàng về các loại dịch vụ và ưu đãi mà khách hàng nhận được khi sử dụng xe của Công ty

* Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các Công ty khác bằng cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi người trong Công ty Nếu có

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Công ty cơ

khí ô tô 3-2

Khách h ng à tiêu dùng cuối cùng

thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, Công ty sẽ cử người đi công tác, làm nhiệm vụ.

Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp, trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe của Công tỵ

5 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty

Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, để hàng hoá của Công ty được nhiều khách hàng biết đên và tin dùng, duy trì và lôi kéo thêm nhièu khách hàng thì từ nay mọi Công ty đều phải quan tâm và thực hiện tốt công tác xúc tiến hổn hợp và dịch vụ sau bán Chính các hoạt động quảng cáo, xúc tién, yểm trợ bán hàng, bán hàng cá nhân và các công tác dịch vụ là các nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả Ý thức được điều này một cách rõ ràng, Công ty cơ khí ô tô 3-2 cũng đã có sự đầu tư hợp lý và các hoạt động này với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

5.2 Xúc tiến bán:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Là nhóm công cụ truyền thông, sử dụng các công cụ cổ động kích thích khách hàng làm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm Hiện nay Công ty đang sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi như khuyến mại vào mùa hè, khuyến mại vào mùa xuân để lôi kéo thêm khách hàng đến với Công ty Tuy nhiên, xúc tiến bán không chỉ có tác động trong ngắn hạn mà còn có tác động trong dài hạn Nếu không cẩn thận sẽ phản tác dụng.

5.4 Công tác bán hàng cá nhân

Do đặc điểm của sản phẩm của Công ty, Công ty không sử dụng các hìng thức chào hàng, tiếp thị để giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của mình Công ty cơ khí ô tô 3-2 gồm ban lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh, bằng các mối quan hệ rộng với các doanh nghiệp, Công ty khác, UBND, Sở Tài chính các tỉnh địa phương trong cả nước đã trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, chào bán sản phẩm thuyết phục, lôi kéo khách hàng sử dụng

xe do Công ty cung cấp

Ngày nay, trong cường độ cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động bán hàng cá nhân ngày càng tỏ rõ vai trò quan trọng của mình Do vậy Công

ty cũng rất tập trung chú ý và đầu tư cho việc thực hiện tốt công tác này

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Điều đó thể hiện bằng việc khuyến khích, động viên cán bộ, nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng bằng các ché độ tiền lương và tiền thưởng để

ho tận tâm trong công việc, cụ thể:

- Nhân viên bán hàng trung bình và nhân viên mới: 1.200.000đ/tháng

+ Cơ chế thưởng theo số xe bán đối với nhân viên bán hàng:

- Tập hợp nhân viên bán hàng bán vượt kế hoạch Công ty giao,

sẽ được Công ty thưởng thêm 200.000đ/xe cho số vượt kế hoạch

- Hình thức thưởng cho nhân viên bán hàng theo số xe bán ra được quy định như sau:

PHẦN III THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ XE Ô TÔ VÀ CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ SAU BÁN XE Ô TÔ CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ

Khả năng vay vốn: Là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty cơ khí

GTVT-Bộ GTVT, là công ty sản xuất và kinh doanh, có trụ sở tại Hà Nội, Nhà nướcên các khoản vay cử Công ty chỉ Cần có sự bảo lãnh của Tổng Công ty

cơ khí GTVT- Bộ GTVT là không cần phải thế chấp Đây là ưu thế rất lớn của Công ty Hiện nay, Công ty đang vay vốn để tiến hành đầu tư cho sản xuất và đầu tư cho công nghệ mới để sản xuất khung xe máy và công nghệ hàn

2 Đặc điểm thị trường ôtô Việt Nam và định hướng khách hàng của Công ty

2.1 Đặc điểm thị trường ôtô khách Việt Nam

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Từ những năm đầu thập niên 90, thị trưòng ôtô Việt Nam đã có sự góp mặt của nhiều thương hiệu nổi tiếng như VMC, Mekong Việt Nam Tuy nhiên lúc này sản lượng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm Mặt khã nhu cầu di xe khách của người dân ngày càng tăng và nhu cầu mua xe làm phương tiện chuyên chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càng tăng

Công ty gia nhập thị trờng xe ô tô vào những năm 1996, những năm cuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đã chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thị phần xe ôtô khách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó Đến năm

2003 là 136 xe và theo dự báo năm 2004 là 152 xe

2.2 Định hướng khách hàng của Công ty

Chiến lược kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2 hoạt động theo

phương châm “Chất lượng là sự tồn tại của doanhh nghiệp” và phương châm ”khách hàng là trên hết” Vì vậy , luôn cố gắng làm hài lòng khách

hàng là mục tiêu hàng đầu của Công ty Ngoài ra, Công ty còn hoạt động với phương châm “cùng hướng tới tương lai” nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, đạt được mục tiêu kinh doanh của Công ty, đó là thu lợi nhuận

3 Đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Có thể nói với cơ chế thi trường hiện nay, trong nghành kinh tế nói chung, nghành sản xuất kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết sức quyết liệt Công ty từ khi mới gia nhập thị trường ôtô, Công ty không những chịu sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty cơ khí trong nước như: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà mà còn chịu sự

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

cạnh tranh rất lớn của các hãng xe ô tô nước ngoài như: Toyota, Daihatsu, Daewoo

Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi Công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng Ta

xó thể tổng hợp các đói thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trường xe khách và xe du lịch Việt Nam

35

Xe khách

Xe vận tảiCông ty ô tô Hoàng Trà 125

II TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2

1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của Công ty

Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy:

Chỉ tiêu sản lượng xe bán năm 2001 và năm 2002 đã không hoàn thành

kế hoạch đề ra Tuy nhiên sang năm 2003, số lượng xe bán đã vượt mức kế hoạch, thực tế đạt 119% so với kế hoạch

So sánh thực tế qua các năm 2001-2003 Số lượng xe bán có xu hướng tăng nhanh qua các năm, cụ thể: Năm 2002 đạt 107 chiếc, tăng 69 chiếc so với năm 2001 hay tăng tỷ lệ là 138% Năm 2003 số lượng xe bán đạt 136 chiếc tăng 29 chiếc so với năm 2002

Trong hai năm 2001 và 2002, do sản lượng xe bán không hoàn thành kế hoạch ,

Giống như số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hướng tăng lên, đặc biệt doanh số bán xe tăng đột biến từ năm 2001-2002 (tăng 118%)

Về số lượt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy nhất có năm 2001 là Công

ty không hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%) Còn lại hai năm 2002

và 2003 đều hoàn thành vượt mức kế hoạch, trong đó năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch đạt tốt nhất (115%) so với kế hoạch về số lượng xe thực hiện dịch vụ với 6649 lượt xe vào xưởng dịch vụ của Công ty

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Về doanh thu xưởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênh lệch thực tế qua các năm giũa 2001-2003 Chênh lệch số thực tế năm 2002 đạt khá so với năm

2001, tăng 1.255,73(Tr.đ) với tỷ lệ tăng là 47,24% Năm 2003 đạt 5780(Tr.đ), tăng 266,34(Tr.đ) so với năm 2002

Cả hai năm 2002 và 2003, doanh thu xưởng dịch vụ của Công ty đều vượt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lượt là 108,71% và 113,45% Năm 2001 không hoàn thành kế hoạch (78,17%) cũng là do số lượng xe thực hiện dịch

vụ không đạt được kế hoạch đề ra

2 Tình hình tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2

2.1 tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe

Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy:

Năm 2002 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lượng tiêu thụ thực tế

so với năm 2001 Trong đó loại xe du lịch TRANSINCO HC-KZ6/K30 (45 chổ) là loại xe mới của Công ty đã tiêu thụ được 45 xe vào năm 2002 Tiếp đó các loại xe khác đề đạt khối lượng tăng khá cao là xe vận tải (tăng 271%); lượng xe 26- 32 chổ tăng 10 chiếc tưong ứng tăng 55%

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Sang năm 2003 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2002 tuy nhiên tăng với tốc độ chậm hơn Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm

2002 về số lượng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe

Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm 2002 đều không hoàn thành kế hoạch, chi có loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đúng kế hoạch vào năm 2002

Tuy nhiên, năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xe của Công ty lại khá tốt, hàu hết các loại xe đều vượt mức kế hoạch tiêu thụ Trong đó loại xe 26-32 chổ vượt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do các Công ty mua xe để làm phương tiện chuyên chở và du lịch

2.2 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường.

Do nhu cầu của khách hàng và chiến lược kinh doanh của Công ty ở mỗi khu vực là khác nhau nên múc tiêu thụ ở mỗi khu vự là khác nhau Điều

đó thể hiện ở bảng sau:

Số lượng xe

Tỷ trọng%

Số lượng xe

Tỷ trọng%

Số lượng xe

Tỷ trọng

Do hoạt dộng tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 chủ yếu tập trung

ở thị trường Miền Bắc, do vậy tỷ trọng xe tiêu thụ ở thị trường này cũng cao nhất

Cụ thể là:

Năm 2001, lượng xe tiêu thụ ở thị trường Miền Bắc là 44 xe, chiếm tỷ trọng 87,29% Năm 2002 tiêu thụ được 71 xe, chím tỷ trọng 66,55%, đến năm

2003 tiêu thụ 95 xe, chiếm tỷ trọng 70,02%

Ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh, kể cả các tỉnh miền núi, Hà Giang, Lai Châu Đây là thị trường tương đối ổn định

và có xu hướng phát triển tốt đối với Công ty

Số lượng xe tiêu thụ của Công ty ở Miền Trung cũng dần chiếm được

tỷ trọng ngày càng cao trong tổnh số lượng tiêu thụ của Công ty trong cả nước:

Năm 2001, lượng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trường Miền Trung là 4

xe, chiếm 7,63% so với cả nước Năm 2002, tiêu thụ 21 xe, chiếm 19,93% Đến năm 2003, lượng xe tiêu thụ ở thị trường này là 27 xe chiếm tỷ trọng 20,37% Trong đó thị trường Thành Phố Vinh và thị trường TP Đà Nẵng được coi là có triển vọng nhất của Công ty

Thị trường miền Nam, lượng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ nhất, tuy nhiên số lượng tiêu thụ đã có xu hướng tăng lên qua các năm Năm 2001 chỉ mới tiêu thụ được một xe sang đến năm 2002 con số này là 15

xe và đến năm 2003 thì giảm xuống còn 14 xe chiếm 9,61% so với lượng xe tiêu thụ trong cả nước Điều này là do thị trường Miền Nam có rất nhiều các

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Công ty có đại lý ở đấy, công ty bán xe vào thị trường này là nhờ vào mối quan hệ bạn hàng và do có người thân giới thiệu.

2.3 Tình hình tiêu thụ theo các kênh

Hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ô tô 3-2 được thực hiện thông qua hai kênh là kênh trực tiếp và bán hàng cá nhân

Số lượng xe

Tỷ trọng

%

Số lượng xe

Tỷ trọng

%

Số lượng xe

Tỷ trọng

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

tiêu thụ được 93 xe chiếm tỷ trọng 86,48%, năm 2003 tiêu thụ được 117 xe chiếm tỷ trọng 86,65%.

III THỰC TRẠNG DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

Dịch vụ sau bán và sửa chữa, là một phần trong chuỗi phân phối sản phẩm và dịch vụ công ty Dịch vụ sau bán của công ty bao gồm các hoạt động bảo hành, bảo dưỡng định kỳ, cung cấp phụ tùng thay thế, các dịch vụ chăm sóc khách hàng khác như giúp khách hàng đăng ký biển số, kiểm định xe

Đối với Công ty, xưởng dịch vụ tuy không trực tiếp đóng vai trò quyết định về doanh thu và lợi nhuận đối với Công ty nhưng nó là cơ sở để Công ty thực hiện chức năng phân phối sản phẩm, cạnh tranh với các Công ty khác trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ Hoạt động của xưởng dịch vụ hàng năm cũng trực tiếp góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty Đối với người tiêu dùng, xưởng dịch vụ của Công ty và năng lực của nó là cơ sở

để họ có thể tin tưởng và đi đến quyết đinh chọn sản phẩm của Công ty Người tiêu dùng có tâm lý thich sử dụng những dịnh vụ sửa chữa của chính hãng, hơn thế nữa là chính của Công ty họ mua sản phẩm, ở đó họ đã có quan

hệ tốt, có thể nhận được những ưu đãi về giá cả và chất lượng thì đảm bảo

Đó là một lý do quan trọng khiến khách hàng ở xa ít tiêu thụ xe của Công ty hơn, đăc biệt là miền Trung và miền Nam

Theo quy định của Công Ty, sau khi bán xe, đại lý phải đến kỳ làm các dịch vụ chăm sóc, kiểm tra xe cho khách hàng Ngoài ra, đối với các chiến dịch cuối năm Công ty có những ưu đãi với khách hàng về sửa chữa bảo dưỡng xe, cũng như những hoạt động khác Một trong các hoạt động đó là gửi

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

thư chúc mừng nhân dịp năm mới và thành lập CLB những người mua xe của hãnh để hưởng một số ưu đãi như ưu đãi khi nghỉ ở một khách sạn nào đó

Đối với Công ty, Công ty quy định nhân viên bán hàng sau khi bán xe phải lập thể khách hàng và thường xuyên, liên tụcliên hệ với khách hàng để hỏi thăm tình hình sử dụng cũng như nắm lại các ý kiến phản hồi của khách hàng, mời khách hàng đến kiểm tra xe theo quy định của Công ty Lịch trình liên lạc tối thiểu được quy định:

Lần 1: chậm nhất 10 ngày sau khi giao xe

Lần 2: chậm nhất 1 tháng sau khi giao xe

Lần 3 trở đi : ít nhất hai quý 1 lần

Về dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng xe nằm ngoài dịch vụ bán hàng kèm theo, Công ty thực hiện đối với tất cả những xe không phải do Công ty cung cấp Dịch vụ này kết hợp với bán phụ tùng thay thế, trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho Công ty Đối với dịch vụ này Công ty chịu sự cạnh tranh nhiều của nhiều xưởng lớn trên địa bàn

Quy trình của xe để bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa của Công ty

Quyết định dịch

vụ được l m à

Thực hiện các dịch vụ sửa chữa

vụ không ngừng tăng trưởng về doanh số:

Trên đây là những thành tích đáng khích lệ mà bộ phận dịch vụ của Công ty

đã đạt được Mặc dù vậy chất lượng của bộ phận này coà nhiều hạn chế

- Chưa tạo đươc mảng khách hang vững chắc có doanh thu cao Điều này một phần do thời gian hoạt đông chưa lâu, kinh nghiệm tích luỹ chưa nhiều, chưa tạo được mối quan hệ thường xuyên chặt chẽ với khách hàng

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

- Chăm sóc khách hàng đã được cải thiện nhưng còn ở mức độ thấp Yếu kém này do một số nguyên nhân sau:

1 Quan hệ giữa bộ phận dịch vụ với bộ phận khách hàng trong việc chăm sóc khách hàng sau khi bán chưa phối hợp nhịp nhàng, bộ phận dịch vụ chưa đáp ứng kịp thời yêu cầu của bộ phận bán hàng, dẫn tới thời gian cũng như cung cách phục vụ chưa đảm bảo

2 Trình độ tay nghề của cố vấn dịch vụ cũng như các KTV nhìn chung còn hạn chế Cố vấn dịch vụ, nơi tìm ra các vấn đề hư hỏng của xe để đề ra biện pháp giải quyết còn có hiện tượng chuẩn đoán nhầm Điều đó một mặy gây ra sự lãng phí về thời gian, nguyên liệu phụ tùng của Công ty, mặt khác làm tăng thời gian chờ đợi của khách hàng, gây ra sự khó chịu cũng như mất tín nhiệm, thiệt hại đến uy tín của Công ty Tay nghề KTV mặc dù có một số

cá nhân có trình độ cao song nhìn chung thì còn ở mức thấp, thời gian thao tác thủ công đối với công việc sửa chữa còn dài, năng suất lao động chưa cao

và chất lượng gò sơn còn hạn chế

3 Một nguyên nhân nữa là năng lực của trang thiết bị của xưởng trong điều kiện xe vào làm dịch vụ ngày một nhiều, công việc lại phức tạp cũng góp phần hạn chế sự phát triển

- Xưởng dịch vụ chư khai thác hết tiềm năng cung ứng phụ tùng của Công ty cung cấp và của thị trường, hhệ thống theo dõi đặt hàng chưa hoàn chỉnh, chưa dụ báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường Phụ tùng thay thế nhiều khi bị thiếu, làm chậm tiến độ sửa chữa, hiệu quả hoạt động bị giảm sút

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Để đảm bảo thực hiện thành công kế hoạch trong năm 2004 cho xưởng dịch vụ cũng như hhổ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ , xưởng dịch vụ cần có nhiều cải tiến, nâng cao chất lượng phục vụ của mình.

Kế hoạch xưởng dịch vụ năm 2004

Thị trường tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 ngày càng được mở rộng không chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sâu Số lượng xe tiêu thụ của Công ty từ 107 xe năm 2002 tăng lên 136 xe năm 2003

Doanh thu tiêu thụ của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm Điiêù này chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển, lượng xe tiêu thụ ngày một nhiều, hoạt động của xưởng dịch vụ luôn ổn định và phát triển

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368