ĐỀ TÀI: Hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối cho đơn vị thực tập là công ty TNHH Công Nghệ Mới

Với chất lượng vượt trội so với các sản phẩm cùng ngành và cùng chủng loại, Công Ty TNHH Công Nghệ mới New Technology được biết đến nhiều hơn với thương hiệu Pilsa đã và đang khẳng địn

MỤC LỤC

(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27

(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27

(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27

(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27

MỞ ĐẦU

Trong 4Ps marketing, nếu như sản phẩm, giá hay chiến lược xúc tiến hỗn hợp đều có khả năng bị đối thủ bắt chước, thì kênh phân phối không như vậy Kênh phân phối liên quan đển con người, đòi hỏi sự đầu tư cả về thời gian lẫn tiền bạc để tạo nên, để vận hành; vì vậy, muốn bắt chước được hệ thống phân phối không hề đơn giản

Nếu xét về tầm quan trọng, nó là cả một hệ thống được vận hành với chức năng xóa mờ đi khoảng cách về không gian và thời gian giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng Kênh phân phối còn là cầu nối để các chính sách marketing khác được chuyển tải đến thị trường một cách nhanh nhất Chính vì những lý do đó, kênh phân phối ngày càng trở thành một công cụ cạnh tranh, một lợi thế giúp doanh nghiệp đứng vững, phát triển thị phần cũng như cạnh tranh với những đối thủ khác

Trong ngành kinh doanh ống nước, Pilsa tự định vị mình với tư cách là thương hiệu hàng đầu thị trường Với chất lượng vượt trội so với các sản phẩm cùng ngành và cùng chủng loại, Công Ty TNHH Công Nghệ mới ( New Technology ) được biết đến nhiều hơn với thương hiệu Pilsa đã và đang khẳng định được vị trí đáng kể của mình trên thị trường phân phối ống nước – một trong những nguyên liệu đầu vào cho ngành xây dựng

Việc nghiên cứu hệ thống phân phối tại công ty New technology đã khiến tác giả học hỏi được rất nhiều Chính vì vậy, trong quá trình thực tập của mình tại công

ty, tác giả đã chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối cho đơn vị thực tập là công ty TNHH Công Nghệ Mới ( New technology Co., Ltd ) ” để nghiên

cứu và xinh phép được trình bày dưới đây

1 Mục đích nghiên cứu đề tài:

- Phân tích, đánh giá đúng thực trạng của hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty

- Dựa trên những kiến thức đã học kết hợp với tìm hiểu thực tế em đã đưa ra một số giải pháp giúp công ty phát huy những thành tựu đã đạt được, khắc phục những hạn chế trong quản trị hệ thống kênh phân phối và tận dụng được những thời

cơ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo sự phát triển bền vững cho công ty TNHH Công nghệ mới

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài:

* Đối tượng:

- Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Công nghệ mới ( Pilsa Việt Nam )

- Đứng trên góc độ của công ty để phân tích, luận giải và đề xuất các giải pháp cho hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm

* Phạm vi nghiên cứu:

- Đề tài nghiên cứu sản phẩm ống và phụ kiện PPR của Pilsa bao gồm

4 nhóm sản phẩm sau: ống nước, phụ kiện, van nước, máy thi công; và được tiêu thụ ở thị trường Việt Nam

3 Phương pháp nghiên cứu:

Trong đề tài đã kết hợp các phương pháp nghiên cứu sau: phương pháp phân tích thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logic, kết hợp giữa lý luận với thực tế

để phân tích lý giải

4 Kết cấu đề tài:

Đề tài được chia thành 3 chương:

Phần 1: Khái quát về công ty và thực trạng hoạt động marketing tại công ty TNHH Công nghệ mới ( trong văn bản xin gọi là Pilsa Việt Nam )

Phần 2: Thực trạng kênh phân phối ở công ty Pilsa Việt Nam

Phần 3: Giải pháp hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối sản phẩm ở công ty TNHH Công nghệ mới

Số liệu trong bài viết được tác giả thu thập, với sự giúp đỡ hết sức nhiệt tình

và quý báu từ phía văn phòng Hà Nội – công ty TNHH Công nghệ mới ( New technology) Tác giả xin chân thành cảm ơn!

PHẦN 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

MARKETING TẠI CÔNG TY PILSA VIỆT NAM

1.1 Lịch sử kinh doanh và phát triển của doanh nghiệp.

Tập đoàn : Wavin Pilsa Tên tập đoàn : Tập đoàn Wavin GroupTên viết tắt : Wavin TRTrụ sở chính : Ceyhan Yolu Uzeri , Thổ Nhĩ Kỳ

Công ty Pilsa Việt Nam

Tên công ty : Công ty TNHH Công nghệ mới Tên viết tắt : New technology Co., Ltd Địa chỉ : 198 Hoàng Quốc Việt, Hà NộiĐiện Thoại : 04 37551773

Email : Pilsavietnam@gmail.com

Website : www.pilsa.com.tr

Lịch sử hình thành Pilsa và Pilsa Việt Nam

Wavin Group là tập đoàn sản xuất và phân phối ống nhựa lớn nhất Châu Âu với 41 nhà máy trên 17 quốc gia Wavin Pilsa trực thuộc tập đoàn Wavin Group, hay còn gọi là tập đoàn Pilsa- Plastic

Tập đoàn Pilsa-Plastic Product INC được thành lập từ năm 1971 tại Thổ Nhĩ

Kỳ Là tập đoàn công nghiệp chuyên sản xuất ống nhựa chịu nhiệt PPR, ống HDPE,

PE, và PVC được sử dụng trong các nhiều công trình kiến trúc bao gồm cả công nghiệp và dân dụng Thương hiệu Pilsa đã trở nên nổi tiếng và rất đáng tin cậy ở thị trường châu Âu và châu Mỹ, trở thành đối tác tin cậy của nhiều tập đoàn xây dựng, công ty tư vấn thiết kế, và những người tiêu dung khó tính khắp nơi trên thế giới Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn New Technology, địa chỉ 198 Hoàng Quốc Việt –

Hà Nội là doanh nghiệp có nhiều uy tín và kinh nghiệm trọng việc tư vấn và cung cấp vật liệu thi công ngành hàng điện nước Công ty được thành lập năm 2003 và được Pilsa chỉ định làm nhà phân phối độc quyền sản phẩm của mình trong khu vực Đông Nam Á Hiện tại, hệ thống phân phối của NT ( New Technology) về cơ bản

có rất nhiều vấn đề đáng bàn, nhất là với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị trường hẹp

Năm 2005, sản phẩm mang nhãn hiệu Pilsa chính thức được nhập khẩu và phân phối vào thị trường Việt Nam dưới sự phân phối độc quyền của công ty TNHH Công nghệ mới Ngay từ đầu đã được định vị là một sản phẩm công nghệ ưu việt bậc nhất trên thế giới trong ngành hàng ống nước Chính vì vậy dù giá cả là cao nhất so với tất cả các đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng khác cùng ngành hàng nhưng sản phẩm của công ty vẫn vô cùng được khách hàng ưa chuộng Có những lúc năng lực nhập khẩu và cung cấp của công ty thậm chí không kịp đáp ứng nhu cầu tăng trưởng của thị trường, nhất là trong giai đoạn bất động sản bùng nổ 2006-

2008 Tuy giai đoạn sau gặp nhiều khó khăn bởi thị trường và từ phía các đối thủ, yếu tố kinh tế nhưng tới thời điểm hiện tại, công ty cũng có được những nền tảng nhất định, với 36 đại lý lớn nhỏ trên toàn quốc với 2 trụ sở lớn ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh

1.2 Mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp

Công ty kinh doanh mặt hàng chủ yếu là ống nước chịu nhiệt PPR Đây là loại nhựa chịu nhiệt mới nhất được áp dụng trong công nghệ sản xuất ống nước công nghiệp và có đặc tính vượt trội so với các sản phẩm cùng ngành hàng Mặt khác, sản phẩm của Pilsa được sản xuất duy nhất tại Châu Âu và được phân phối tới khắp các quốc gia trên thế giới Sản phẩm của Pilsa luôn được kiểm nghiệm chất lượng qui chuẩn bởi các tổ chức kiểm định hàng đầu châu âu Mỗi sản phẩm dù nhỏ nhất của Pilsa đều có gắn tem chống hàng giả để bảo vệ quyền lợi của người tiêu dung cũng như uy tín của công ty

ƯU ĐIỂM CỦA ỐNG PPR PILSA

• Không độc hại cho sức khoẻ, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm

• Chịu được nhiệt độ và áp suất cao (chịu được áp suất 20 bar ở 110oC)

• Không gây tiếng ồn và rung khi dòng nước chảy qua

• Không bị mài mòn và đóng cặn bởi các ion cứng, bề mặt trơn láng

• Thi công lắp đặt, vận chuyển dễ dàng

• Chịu hoá chất tốt, chịu được các PH từ 1 – 14

• Tính thẩm mỹ cao với bề mặt trong và ngoài nhẵn mịn, màu sắc đẹp hài hoà cùng các phụ kiện

• Chống Ôxy hóa.

• Chịu sự va đập tốt

• Vi khuẩn trung tính

• Giữ nhiệt và tiết kiệm năng lượng

• Lắp đặt tiện lợi và tin cậy

• Đặc biệt trong các công trình xây dựng gần biển do sản phẩn PPR PILSA chịu được nước mặn

• Trong các công trình công nghiệp dùng để dẫn nước sạch và nước cứng, dầu và các chất lỏng có tính ăn mòn cao, các dung dịch kiềm và axit nhẹ

• Được lắp đặt trong các phương tiện vận tải (Tầu thuỷ, máy bay, tầu hoả…)

Trong hệ thống điều hoà và sưởi ấm

• Đối với nông nghiệp được dùng cho hệ thống tưới tiêu…

• Với khả năng chịu áp lực, cách nhiệt, chịu nhiệt và bề hoá chất, sản phẩm ống nước PPR Pilsa có thể dùng làm ống dẫn khí, dẫn nhiệt, hoá chất dạng lỏng

1.3 Bộ máy hành chính, quản lý của công ty.

1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:

Cơ cấu tổ chức của công ty như sau:

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức do công ty nhận định

Qua tìm hiểu, người viết đã tìm hiểu được sơ đồ cấu trúc hoạt động của công

Vì qui mô của công ty không lớn nên hội đồng quản trị gần như đảm nhiệm luôn chức vụ ban giám đốc Ban giám đốc bao gồm giám đốc và một phó giám đốc Đây là những người đại diện pháp nhân của công ty và có quyền điều hành cao nhất của công ty Trong đó:

Giám đốc là người có quyền quyết định cao nhất của công ty, quản lý toàn

bộ mọi hoạt động diễn ra trong công ty, là người thay mặt công ty trong việc kí kết các hợp đồng với các đối tác khác, cũng như là người chịu trách nhiệm chính trước các cơ quan nhà nước về các hoạt động của công ty trước các cơ quan quản lý nhà nước, trước pháp luật Giám đốc là người trực tiếp ra chỉ thị cho các phòng ban cũng như các quyết định mang tính định hướng cho các bộ phận chức năng thực hiện

Phó giám đốc là người hỗ trợ công việc cho giám đốc theo chuyên môn của mình, là người trực tiếp đôn đốc và giám sát các hoạt động của các phòng ban cũng

Ban Giám Đốc

Phòng kinh doanh

Phòng kế toán

Khu vực phía Nam

Phòng

nhân sự

Kho hàng

như là người thay mặt giám đốc quản lý và chỉ đạo các hoạt động cho các phòng ban trong công ty khi giám đốc đi vắng.

1.3.3 Phòng nhân sự

Nhiệm vụ chính của phòng nhân sự là quản lý và giám sát mọi hoạt động của các thành viên trong công ty trong việc thực hiện công việc cũng như viêc thực hiện nội quy cũng như các quy định khác của công ty về việc thực hiện công việc đối với các nhân viên trong công ty

Phòng nhân sự còn có một nhiệm vụ quan trọng khác là tuyển mộ và tuyển dụng nhân viên và nhân công cho công ty theo chỉ thị của ban giám đốc

1.3.4 Phòng kế toán.

Đây là phòng quản lý toàn bộ sổ sách, các loại hóa đơn và các loại chứng từ khác của công ty Phòng kế toán có trách nhiệm quản lý tài chính, cân đối các khoản thu và chi cho các hoạt động của công ty sao cho hợp lý và hiệu quả theo những chỉ thị trực tiếp của giám đốc Tuy nhiên đôi khi vẫn có rất nhiều trường hợp giám đốc vẫn phải thuê kế toán ở nơi khác có nghiệp vụ cao để giải quyết các trường hợp khó khăn về thuế Phòng kế toán có nhiệm vụ đề đạt và báo cáo với giám đốc khi có nhu cầu tương tự nảy sinh

Phòng kế toán cũng có trách nhiệm lập báo cáo tài tài chính theo niên độ kế toán, là người thay mặt giám đốc làm việc với các cơ quan thuế vụ nhà nước

Phòng kế toán còn có trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho giám đốc về tình hình tài chính của công ty cũng như nhận các chỉ thị trực tiếp từ giám đốc

1.3.5 Kho hàng

Bao gồm các nhân viên làm việc trong kho và các nhân viên thuộc đội vận chuyển Người quản lý kho hàng là thủ kho, đây là người trực tiếp quản lý mọi hoạt động diễn ra trong kho, kiểm tra sản phẩm trước khi nhập kho cũng như trước khi xuất kho Các nhân viên thuộc kho hàng còn có trách nhiệm bảo quản hàng hóa trong kho cả về chất lượng và số lượng, các nhân viên thuộc đội vận chuyển có trách nhiệm vận chuyển hàng hóa tới các địa điểm giao nhận hàng theo đúng yêu cầu

1.3.6 Phòng kinh doanh.

Là bộ phận quan trọng nhất trong việc đưa sản phẩm đến với khách hàng Nhiệm vụ chính của phòng kinh doanh là tổ chức và thực hiện bán hàng cũng như phân phối hàng hóa tới các đại lý của công ty tại các khu vực thị trường Phòng kinh doanh có trách nhiệm thay mặt công ty làm việc với khách hàng cũng như trực tiếp

nhận đơn đặt hàng tư phía khách hàng Phòng kinh doanh giữ vai trò chính trong việc thay mặt công ty chăm sóc khách hàng.

Ngoài ra các nhân viên trong phòng kinh doanh còn có nhiệm vu thu thập các thông tin về thị trường về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ tìm kiếm và mở rộng thị trường cho sản phẩm của công ty

Tất cả mọi hoạt động của phòng kinh doanh và kết quả của các hoạt động này đều được trưởng phòng kinh doanh báo cáo trực tiếp với giám đốc hoặc phó giám đốc vào các ngày cuối cùng trong tuần

1.3.7 Khu vực phía Nam.

Khu vực phía Nam được quản lý trực tiếp từ chi nhánh phía Nam của công ty đặt trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh Chi nhánh này có cấu trúc bộ máy dập khuôn theo mô hình ở Hà Nội, cũng có đủ các phòng ban, và do thị trường lớn nên chi nhánh này đang phát triển rất tốt, thậm chí còn phát triển hơn chi nhánh đầu tiên tại

Hà Nội

1.4 Điều kiện nguồn lực của doanh nghiệp.

1.4.1 Mối quan hệ giữa các thành viên trong công ty.

Do xuất phát điểm của công ty Pilsa Việt Nam dựa trên nền tảng của một gia đình, các thành viên chủ chốt trong công ty đều là người có quan hệ họ hàng với nhau Vì vậy một không khí gia đình được bao trùm lên toàn bộ công ty Giữa các phòng ban trong công ty có một mối quan hệ gần gũi và hỗ trợ nhau trong việc thực hiện công việc, kể cả những việc không liên quan đến chuyên môn của mình và điều này được thể hiện rõ nét trong cách bố trí các phòng ban cũng như tác phong làm việc của các thành viên trong công ty Đây vừa là ưu điểm vừa là nhược điểm trong mối quan hệ giữa các phòng ban và giữa các thành viên trong công ty Pilsa Việt Nam

Ưu điểm: Không khí gia đình sẽ làm cho các thành viên trong công ty có cảm giác an toàn và thoải mái trong quá trình làm việc Sự hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện công việc sẽ làm cho các thành viên trong công ty dễ dàng hòa nhập với nhau, hiểu biết nhau nhiều hơn, và điều này rất có ý nghĩa đối với việc phối hợp thực hiện các công việc của công ty sau này

Nhược điểm: Mối quan hệ này nếu không được quản lý chặt chẽ nó sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả thực hiện công việc của các bộ phận cũng như của các thành viên trong công ty Một không khí đầm ấm quá mức, sự hỗ trợ công việc

ngoài chuyên môn quá nhiều sẽ tạo ra sự cả nể, thói ỷ lại trong công việc, sự suy giảm về chuyên môn của các bộ phận chức năng….và trong một chừng mực nào đó

nó tạo ra một khung cảnh làm việc hỗn độn và không chuyên nghiệp…và nhìn chung mối quan hệ giữa các bộ phận và giữa các thành viên trong công ty Pilsa Việt nam đang diễn biến theo xu hướng này Tuy nhiên, các bộ phận khác vẫn hoạt động bình thường và chịu sự giám sát khá chặt chẽ của giám đốc Thậm chí cơ chế tuyển người của công ty cũng khá chặt chẽ khi yêu cầu nhân viên mới cần có người bảo lãnh trách nhiệm mới được nhận vào công ty làm việc cho dù đó là nhân viên giao hàng, kinh doanh hay thủ kho, kế toán

1.4.2 Hệ thống cơ sở vật chất và con người của công ty

1.4.2.1 Con người.

Chúng ta biết rằng nguồn nhân lực là nhân tố đặc biệt, có vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty Trong Pilsa Việt Nam,mỗi bộ phận, văn phòng đòi hỏi nhân viên có trình độ, kinh nghiệm khác nhau Cụ thể:

Bảng 1.1: Cơ cấu lao động phân theo trình độ (năm 2011)

và điều lệ hoạt động của công ty bao gồm: Chủ tịch HĐQT, Ban giám đốc và các phòng chức năng Mỗi phòng đều có chức năng và quyền hạn rõ ràng song có mối quan hệ chặt chẽ với nhau trong quá trình hoạt động kinh doanh sao cho toàn bộ các hoạt động đều diễn ra nhịp nhàng ăn khớp, nhằm thực hiện thống nhất các mục tiêu của doanh nghiệp

Là một công ty thương mại chuyên phân phối sản phẩm cho hãng Pilsa tại Thổ Nhĩ Kì nên công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm là đặc biệt quan trọng đối với công ty, là nhân tố đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty Chính vì vậy

mà việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên trong phòng kinh doanh được ban giám đốc công ty đặc biệt quan tâm Việc tuyển chọn nhân viên được chuẩn bị kỹ càng, được xây dựng thành quy trình và đặt dưới sự giám sát của ban giám đốc Trong tổng số nhân viên làm việc tại công ty thì tỉ lệ nhân viên có trình độ đại học khá cao: 18/28 và phần lớn các nhân viên này tốt nghiệp các ngành học kinh tế và kỹ thuật Đặc biệt là trong phòng kinh doanh của công ty thì tỉ lệ nhân viên có trình độ đại học so với tổng số nhân viên trong phòng là: 12/17

Hoạt động quản trị hệ thống phân phối phải kể đến vai trò của đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh Mặc dù số lượng của họ không nhiều song hoạt động của

họ có ý nghĩa rất lớn phòng kinh doanh của công ty hiện nay gồm một trưởng phòng và đội ngũ nhân viên thị trường Đội ngũ nhân viên thị trường có nhiệm vụ chính là nghiên cứu nhu cầu thị trường, tiếp thị và giới thiệu sản phẩm đến trung gian phân phối và khách hàng Nhân viên thị trường đòi hỏi phải có tính trung thực trong việc thu thập thông tin từ khách hàng và cả sự khéo léo trong xây dựng mối quan hệ với các đối tác là trung gian phân phối Đây là nhân tố góp phần tạo sự trung thành và gắn kết các trung gian phân phối ấy với công ty

Bộ máy quản trị kênh của công ty được tổ chức theo kiểu trực nên những điều này ảnh hưởng vừa tích cực và vừa tiêu cực đến hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối: tích cực là ở chỗ các quyết định về hệ thống kênh phân phối trên cơ

sở đã phân tích và đánh giá thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh sẽ được thực hiện một chính xác, nhanh chóng, có hiệu quả nhưng đôi khi không tránh khỏi việc ra quyết định mang tính chủ quan, không có sự tham gia của các phòng ban chức năng khác

Số lượng thành viên trong toàn bộ hệ thống khá lớn đối với 1 công ty gia đình, nhưng nếu chí cơ sở chính ở Hà Nội thì công ty không quá đông, chỉ có trên

30 thành viên Chủ yếu trong số là nhân viên kinh doanh, vì đặc tính ngành hàng nên nhân viên kinh doanh là cực kỳ quan trọng, số lượng khá lớn, cũng không đòi hỏi phải đào tạo bài bản nhiều, với tiêu chí của ban giám đốc là ai cũng có thể làm được công việc này nên tới hơn 1 nửa trong số nhân viên ở trụ sở chính này là nhân viên kinh doanh Thứ hai là đến kế toán, có 8 nhân viên chỉ chuyên lo các vấn đề

giấy tờ ( giấy tờ xuất kho, nhập kho, thuế, mã hàng, bảo hành ) số còn lại chia đều vào các phòng ban còn lại

Tuy nhiên đánh giá chung, do là công ty gia đình, qui mô không lớn, nên phần đông nhân viên trình độ không cao Phần lớn , kể cả giám đốc còn chưa có tư duy hoàn chỉnh về cạnh tranh, các yếu tố cạnh tranh và vận dụng cho hiệu quả

1.4.2.2 Cơ sở vật chất

Tài sản lớn nhất của công ty hiện chính là các mối quan hệ Do tính chất của công việc cần đi lại nhiều và thường xuyên tiếp xúc trực tiếp khách hàng, tìm kiếm thị trường nên các trang thiết bị ở công ty như máy tính rất hạn chế bố trí, chỉ dùng khi có nhu cầu thực như phòng hành chính

Công ty có 2 nhà kho với sức chứa rất lớn tại Hà Nội đủ sức tích trữ và phân phối hàng tới hầu khắp các khu vực ở miền Bắc

1.4.2.3 Nguồn vốn của công ty

Bảng 1.2: Nguồn vốn kinh doanh của Công ty TNHH Công Nghệ Mới

Đvt: đồngChỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007

14.248.325.180

20.270.444.900

24.360.849.360

- Vốn đầu tư của CSH

11.953.226.820

13.553.226.820

19.453.226.830

22.953.226.840

- Lợi nhuận chưa phân

phối 587.435.180 695.098.360 817.218.080 1.407.622.540 Tổng vốn

13.563.555.360

16.886.966.650

24.466.649.380

28.187.967.560

(Nguồn: phòng kế toán)Như vậy, từ năm 2008 đến năm 2011, tổng vốn của Công ty liên tục tăng Sở

dĩ như vậy là do:

- Nợ phải trả của các năm liên tục tăng từ 2.022.893.360đ năm 2008 lên 4.827.118.200đ năm 2011, trong đó, nợ ngắn hạn tăng mạnh từ năm 2008 là 1.550.472.650đ lên năm 4.827.118.210đ 2011và nợ dài hạn giảm dần, đến năm

2010 không còn nợ dài hạn

- Lợi nhuận chưa phân phối của Công ty cũng liên tục tăng mạnh qua các năm, từ 587.435.180đ năm 2008 lên 1.407.622.540đ năm 2011.

Chi phí bỏ ra cho hoạt động phân phối của công ty và đầu tư cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là tương đối lớn, hiệu quả mang lại của nó không phải là ngay tức khắc mà cần phải có thời gian Để có thể điều hành, quản lý tốt hệ thống kênh phân phối của công ty thì một yêu cầu không thể thiếu đặt ra cho công

ty là: phải có sự ủng hộ của tất cả các thành viên trong kênh Chính vì vậy việc đầu

tư đủ kinh phí để hoạt động quản trị kênh phân phối được diễn ra xuôn xẻ và có cơ hội để phát triển hệ thống kênh phân phối này ngày càng vững mạnh là rất quan trọng Công ty có nguồn vốn kinh doanh lớn mới có cơ hội đầu tư một cách đầy đủ cho hệ thống phân phối của mình được

Công ty Pilsa Việt Nam có vốn chủ sở hữu luôn chiếm tỉ lệ khá lớn trong cơ cấu vốn (vốn chủ sở hữu chiếm trên 80% tổng vốn) điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty linh hoạt trong quá trình kinh doanh và thuận lợi trong việc ra các quyết định, đặc biệt để có mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp thì công ty luôn phải đảm bảo thanh toán đày đủ, đúng hạn tiền hàng cho nhà cung cấp

Nhìn chung nguồn vốn kinh doanh của công ty qua các năm đều tăng, nguồn vốn đảm bảo sẽ tạo niềm tin cho nhà cung cấp, thuận lợi cho việc mua hàng hóa, đảm bảo cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục từ mua hàng đến phân phối sản phẩm

1.5 Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm gần đây

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty không ngừng tăng qua các năm từ

2007 – 2011 và được thể hiện qua bảng số liệu sau:

Bảng 1.3: Tình hình tiêu thụ qua các năm 2007-2011

Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011Sản lượng:

9.352.3603.162.5303.455.3201.885.470849.040

130.145.46044.437.9205.482.985028.282.0102.595.680

255.325.87075.697.56079.214.61061.487.77028.925.900

321.565.520105.014.250109.132.2407.246.861034.950.420

541.225.150182.348.150195.561.47094.826.97068.488.560Doanh thu tiêu

thụ

Triệu đồng 18.950 24.640 32.520 43.900 53.170 (Nguồn: Phòng kinh doanh)

Doanh thu thuần của công ty bao gồm: doanh thu tiêu thụ sản phẩm (bao gồm 4 nhóm sản phẩm: ống nước, phụ kiện, van nước và máy thi công) và doanh thu khác (bao gồm các hoạt động như: xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, cơ sở hạ tầng; cho thuê các phương tiện thi công cơ giới, thiết bị máy móc, phương tiện vận tải, vật tư thiết bị xây dựng, thiết bị ngành điện; môi giới thương mại…) vì vậy mà doanh thu tiêu thụ của công ty luôn nhỏ hơn tổng doanh thu ở mỗi năm tương ứng.

Sản lượng tiêu thụ sản phẩm không ngừng tăng qua các năm 2007-2011, làm cho doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng tăng lên Cụ thể:

- Xét về sản lượng tiêu thụ các năm ta thấy ống nước và phụ kiện được bán nhiều nhất và gần bằng nhau do khi khách hàng mua ống nước thường phải mua kèm với các phụ kiện, tiếp theo là sản lượng van nước, cuối cùng là máy thi công: sản phẩm này có giá trị lớn, trong các dự án không cấn nhiều nên công ty bán được

ít nhất trong 4 nhóm sản phẩm

- Năm 20011 sản lượng tiêu thụ tăng 219.659.630 cái làm cho doanh thu tăng 9.270trđ so với năm 2010 (tương ứng tăng 21.1%) Năm 20010 doanh thu tăng 11.380trđ so với năm 2009 (tương ứng tăng 35%) Năm 2009 doanh thu tăng 7.800trđ so với năm 2008 (tương ứng tăng 32%) Năm 2008 doanh thu tăng 5.690trđ so với năm 2007 (tương ứng tăng 30%) Như vậy công ty TNHH Pilsa đang ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường

Sau giai đoạn đổ bộ vào thị trường Việt Nam, nắm bắt được thị hiếu của phần đông khách hàng là sính đồ ngoại, đồ đắt tiền, lại đúng giai đoạn thị trường BĐS phát triển như vũ bão nên công ty đã có giai đoạn tăng trưởng thần kỳ, doanh thu năm 2006 lên tới 20 tỷ đây là con số rất lớn đối với một công ty gia đình vừa thành lập Tuy nhiên, thị trường PPR lúc đó còn rất rộng mở do đây là loại nguyên vật liệu mới, công ty lại giành được quyền phân phối độc quyền nên các đối thủ cạnh tranh ít có cơ hội tham gia thị trường vào giai đoạn này Nhưng sau đó 1 thời gian, vào năm 2008 thì đã có nhiều ứng dụng về vật liệu nhựa mới PPR được đưa vào sản xuất và đã xuất hiện khá nhiều đối thủ cạnh tranh, công ty lại chịu áp lực kép khi BĐS đóng băng, các khách hàng chủ yếu của công ty lúc bấy giờ vẫn là các

dự án nhà cao tầng đi vào khó khăn làm cho việc tiêu thụ hàng hóa này giảm đáng

kể Công ty buộc phải thu hẹp lãi suất để có thể trụ lại thị trường, tuy doanh thu vẫn tăng đều nhưng lãi ròng không còn được cao như kỳ vọng

Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh

Đvt: triệu đồng.Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

1 Tổng doanh thu 20.051,950 34.558,970 44.941,450 52.529,850 58.246,530

2 Các khoản giảm trừ 782,430 855,430 1.030,920 1.738,430 1.841,3203.Doanh thu thuần(3 =

1 – 2) 19.279.520 33.703,540 42.910,530 49.791,420 56.405,210

4 Giá vốn hàng bán 18.028,650 30.717,750 39.369,840 45.768,730 50.951,440

5 Lợi nhuận gộp

(5 = 3 – 4) 1.250,770 2.985,790 3.550,690 4.022,690 5.453,7506.Chi phí bán hàng 447,340 656,420 746,010 972,570 1.139,210

7 Chi phí quản lý

doanh nghiệp 114,750 245,780 406,870 542,470 615,770

8 Lợi nhuận thuần

(8 = 5 – 6 – 7) 688,680 2.083,590 2.297,810 2.507.650 3.709,7709.Tổng lợi nhuận trước

thuế 682,450 2.052,550 2.371,210 2.651,790 3.695,460

10 Thuế TNDN 191,090 574,710 663,940 742,500 1.034,73011.Lợi nhuận sau thuế

(11 = 9 – 10) 491,360 1.477,840 1.707,270 1.909,290 2.660,730

( Nguồn: Phòng kế toán)

Qua bảng số liệu trên ta cho thấy:

Tổng doanh thu của công ty liên tục tăng từ năm 2007 là 20.051,950 trđ lên 58.246,530 trđ năm 2011 Có được điều này là do công ty không ngừng mở rộng địa bàn hoạt động, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng,có chính sách marketing tốt…

Lợi nhuận sau thuế của Pilsa Việt Nam cũng có xu hướng tăng: từ 491,360 trđ năm 2007 lên 1.477,840trđ năm 2008, lên 1.707,270trđ năm 2009, lên 1.909,290trđ năm 2010 và lên 2.660,730 trđ năm 2011

Sự lớn lên không ngừng của lợi nhuận của công ty đã khiến cho thu nhập bình quân người lao động cũng liên tục tăng đã khuyến khích người lao động gắn

bó với công việc của mình nhiều hơn

Tuy nhiên bảng so sánh tốc độ tăng của các chỉ tiêu doanh thu thuần và lợi nhuận sau thuế ở dưới đã cho thấy: tốc độ tăng trưởng của doanh thu giảm dần và tốc độ tăng của lợi nhuận sau thuế cũng giảm dần nhưng đến năm 2011 lợi nhuận sau thuế có tăng lên đáng kể tăng 39,4% so với năm 2010

Bảng 1.5: So sánh các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận của công ty

Đvt: TrđChỉ tiêu Năm 2007 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007

Chênh lệch so với 2007

Chênh lệch so với 2008

sau thuế 491,360 +98,6 200,7 +229,0 15,5 +202 11,8 +751 39,4

(Nguồn: Phòng kế toán)

Doanh thu thuần qua các năm từ 2007 đến 2011 có xu hướng tăng nhưng tốc

độ tăng không đều Cao nhất là năm 2008 có doanh thu thuần tăng 14424,0trđ tương ứng tăng 74,8% so với 2007 là do hoạt động của công ty đã bước sang năm thứ ba

vì vậy mọi thứ dã dần đi vào ổn định nên doanh thu tiêu thụ tăng nhanh; các năm tiếp theo từ 2009 – 2011 doanh thu có tăng nhưng tăng không bằng năm liền trước

là do trong năm 2006 công ty đã cung cấp chậm sản phẩm cho khách hàng nên bị phạt hợp đồng và giảm giá các sản phẩm xuống 10% và làm giảm uy tín của công ty;

Do doanh thu tăng nhưng tăng không đều nên lợi nhuận sau thuế cũng có xu hướng tăng nhưng tốc độ tăng không đều đặc biệt năm 2008 tăng 986trđ tương ứng 200,7% so với năm 2007; tiếp theo là lợi nhuận sau thuế năm 2011 tăng 751trđ tương ứng 39,4% so với năm 2010; tiếp theo năm 2009 lợi nhuận sau thuế tăng 229trđ tương ứng tăng 15,5% so với năm 2008; cuối cùng lợi nhuận sau thuế năm

2010 tăng 202trđ tương ứng tăng 11,8%

Hiệu quả hoạt động kinh doanh:

Nhưng muốn biết hiệu quả kinh doanh của công ty, phải xét xem bảng đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây:

Bảng 1.6: Đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty

Chỉ tiêu Thứ tự Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011Doanh thu thuần (trđ) 1 33.703,540 42.910,530 49.791,420 56.405,210Lợi nhuận sau thuế (trđ) 2 1.477,840 1.707,270 1.909,290 2.660,730Lãi trả vốn vay (trđ) 3 94,78 112,450 123,44 150,32Tổng tài sản (Tổng NV)

(trđ) 4 15.210,00 17.520,00 19.122,45 23.148,75Vốn chủ sở hữu (trđ) 5 12.145,63 1.3446,54 14.615,45 18.771,45

Tỉ suất sinh lời trên tổng

Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh thông qua bốn chỉ tiêu: Tỉ suất sinh lời trên tổng tài sản, Tỉ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu, Số vòng quay tổng nguồn vốn, Doanh lợi tổng vốn kinh doanh

Về tỉ suất sinh lời trên tổng tài sản: năm 2008 là 9,712%; năm 2009 là: 9,745% tăng 0,033% so với năm 2008; năm 20010 là: 9,998% tăng 0,253% so với năm 2009 và năm 2011 là: 11,494% tăng 1,496% so với năm 2010

Về tỉ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu: năm 2008 là: 12,168%; năm 2009 là: 12,697% tăng 0,529% so với năm 2008; năm 2010 là: 13,064% tăng 0,367% so với năm 2009; năm 2011 là: 14,174% tăng 1,11% so với năm 2010

Về số vòng quay tổng nguồn vốn: năm 2008 là: 2,216 lần; năm 2009 là: 2,449 lần tăng 0,233 lần so với năm 2008; năm 2010 là: 2,604 lần tăng 0,155 lần so với năm 2009 và năm 2011 là: 2,437 lần giảm 0,167 lân so với năm 2010

Về doanh lợi tổng vốn kinh doanh: năm 2008 là: 10,339%; năm 2009 là: 10,387% tăng 0,048% so với năm 2009; năm 2010 là: 10,630% tăng 0,243% so với năm 2009; năm 2011 là: 12,143% tăng 1,513% so với năm 2010

Các chỉ tiêu trên đều có xu hướng liên tục tăng cho thấy Pilsa Việt Nam kinh doanh trong những năm gần đây tương đối hiệu quả

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY PILSA VIỆT NAM

Trong tổ chức kênh phân phối các đặc điểm của thị trường là yếu tố cơ bản nhất định hướng cho thiết kế và kiểu quan hệ trong kênh phân phối Cấu trúc kênh phải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng cuối cùng, đem đến cho người mua các lợi ích mà họ mong muốn Những lợi ích cơ bản mà người tiêu dùng mong muốn đó là: tiện dụng, đa dạng và dịch vụ khách hàng đi kèm đòi hỏi kênh phân phối phải rộng khắp, hoạt động quản trị kênh phải quản lý chặt chẽ các trung gian phân phối để họ đảm bảo sẽ đưa đến cho khách hàng cuối cùng những dịch vụ khách hàng đi kèm mà công ty đã đề ra

Khách hàng của công ty không chỉ là người tiêu dùng cuối cùng mà còn là những trung gian phân phối Các trung gian phân phối của công ty phân bố không đều, chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội 40%, TP Hồ Chí Minh 25%, còn lại rải rác ở các tỉnh: Hải Phòng, Hải Dương…Việc phân bố các trung gian không đồng đều có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh: trung gian phân phối tập trung nhiều ở Hà Nội và TP Hồ Chí Minh dẫn tới tình trạng cạnh tranh khốc liệt, để tăng doanh số bán và nhận được phần thưởng nhiều của công ty một số trung gian đã hạ giá bán sản phẩm gây ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các trung gian khác và về lâu dài sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của chính trung gian đó Trong khi đó ở các tỉnh, thành phố khác thì nhu cầu về sản phẩm của công ty cũng tương đối lớn mà số lượng trung gian còn ít, chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường Chính sự phân bố các trung gian chưa họp lý đã gây hạn chế là không khai thác hết thị trường tiềm năng, tạo ra kẽ hở cho đối thủ cạnh tranh của công ty

2.2 Đặc điểm về nhà cung cấp của công ty:

Vì công ty không tự sản xuất sản phẩm được mà phải nhập hàng từ hãng Pilsa ( Thổ Nhĩ Kỳ) nên hoạt động kinh doanh của công ty phải phụ thuộc vào hãng này rất nhiều Nhu cầu về tiêu dùng sản phẩm của công ty thay đổi theo mùa: khoảng tháng 12 đến tháng 3 nhu cầu không nhiều, từ tháng 4 đến tháng 11 sản phẩm bán ra tương đối nhiều đặc biệt trong khoảng tháng 9, 10 có rất nhiều công trình được xây dựng và sửa chữa nên nhu cầu tăng đột biến nhưng do thiếu hàng từ phía nhà cung cấp nên công ty không thể cung cấp đủ nhu cầu đó được, gây nên sự tổn thất lớn cả về hình ảnh của công ty và doanh thu Tuy có sự chuẩn bị về cơ sở vật chất nhưng hoạt động của kênh phân phối phụ thuộc vào: nhà cung cấp có cung cấp đúng thời gian, đủ số lượng và đảm bảo chất lượng không

Ví dụ: Năm 2010 công ty kí hợp đồng cung cấp sản phẩm với số lượng 3.672.350 ống nước và 6.439.820 phụ kiện các loại với dự án khu căn hộ cao cấp Cantavil ở thành phố Hồ Chí Minh Do nhà cung cấp cung ứng chậm 1 tháng nên công ty đã chậm giao hàng cho khách hàng so với thời gian quy định và bị phạt bồi thường hợp đồng Điều này làm cho công ty mất uy tín và làm giảm doanh thu của năm (doanh thu năm 2010 chỉ tăng 6.881trđ so với năm trước trong khi năm 2009 tăng 9.207trđ so với năm 2008)

2.3 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh:

Trong bất kì một ngành nghề kinh doanh nào mỗi công ty tham gia vào thị trường đều phải tính đến sự có mặt của các đối thủ cạnh tranh, kể cả đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Việc có nhiều đối thủ cạnh tranh có tác động tích cực ở chỗ nó khiến cho công ty phải luôn cố gắng hoàn thiện mình về mọi mặt như về nhân lực, tài chính, hệ thống phân phối, quảng cáo…trong đó tẹ hoàn thiện mình về hệ thống phân phối rất quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của công ty

Thị trường ống nhựa chịu nhiệt ở Việt Nam hiện nay rất đa dạng về chủng loại và phong phú về chất lượng Có thể chia thị trường hiện nay theo thứ tự chất lượng sản phẩm giảm dần của từng hãng như sau:

- Nhóm 1: Pilsa, Kelen (Áo), Aquatherm (Đức)

- Nhóm 2: Toro, Bugatty (Italy)

- Nhóm 3: Vesbo, Dizayn (Thổ Nhĩ Kỳ )

- Nhóm 4: các hãng nội địa (Cometco,Vico,Tiền Phong,Fuseng …) và Trung Quốc (Dismy, Era, Vecto…)

* Trong nhóm thứ nhất, Wavin, Kelen và Aquatherm có sự tương đương nhau về chất lượng cũng như giá thành trên thị trường Châu Âu.

Hiện nay tại thị trường Việt Nam:

- Aquatherm mới chỉ có tại một số dự án ở Tp HCM Với thị trường bán lẻ, Aquatherm không có chỗ đứng vì giá bán quá cao

- Kelen thuộc tập đoàn Ketrix của Áo có nhà máy sản xuất đặt tại Malaysia (nói Kelen là 1 sản phẩm của châu Âu thì cũng chưa chính xác lắm) Kelen là hãng đầu tiên đã đưa sản phẩm ống nhựa PP-R vào Việt Nam (10 năm) nên giá bán của hãng hiện đang cao nhất trên thị trường

- Ống PP-R của Pilsa trên thị trường Châu Âu được ưa chuộng hơn cả và có cùng chất lượng cũng như giá cả so với 2 hãng trên Do sản phẩm Wavin mới vào thị trường Việt Nam với nhà phân phối độc quyền là TNHH Công Nghệ Mới nên Pilsa – Việt Nam đã thể hiện sự quyết tâm vào thị trường Việt Nam bằng cách hạ giá xuống từ 20-25% so với các hãng trên với mong muốn cung cấp cho khách hàng

1 sản phẩm tốt nhất với mức gía cạnh tranh Do tập đoàn Pilsa đang là một tập đoàn lớn nhất về sản xuất ống nhựa trên thị trường thế giới, nên đã sử dụng vật liệu đầu vào từ các tập đoàn cung cấp hạt nhựa lớn trên thế giới như Borealis, Basel… Pilsa đang sở hữu nguồn nguyên liệu nhựa cao phân tử tốt nhất thế giới cùng kinh nghiệm trên 50 năm đã tạo ra những sản phẩm có tuổi thọ cao (trên 50 năm) trong môi trường nhiệt độ cao lên tới (110 độ), áp suất lớn (25 bar) và khả năng chịu hoá chất có độ PH lên đến 14 Thương hiệu EK hoặc Ekoplastik cùng năm, tháng sản xuất được in nổi trên sản phẩm để tránh hàng giả và khẳng định thương hiệu tuyệt đối Các sản phẩm có ren của pilsa đều từ đồng mạ Niken nên có độ bóng và độ bền cao, các ren đều có khía chống cháy ren do đó trong quá trình lắp đặt không sợ bị cháy ren

* Trong nhóm thứ 2 là các hãng nhỏ của Ý cũng có chất lượng tương đối tốt, nhưng nếu so sánh về chất lượng chúng ta sẽ thấy vẫn có nhiều sự khác biệt giữa Wavin với Toro và Bugatty

- Ống Toro hay Bugatty không có được độ dẻo như của ống Pilsa Điều này

là do hàm lượng nhựa cao phân tử Polypropylen của Pilsa nhiều hơn (không bị pha nhiều chất phụ gia) nên sản phẩm có độ dẻo và tính liên kết phân tử của Wavin tốt hơn hẳn so với Toro, Bugatty và các SP kém chất lượng khác

- Phụ kiện của Toro và Bugatty đắt hơn hẳn Trong 1 công trình với 40% là ống, 60% là phụ kiện thì sẽ tạo nên một sự chênh lệch giữa giá và chất lượng sản phẩm so với sản phẩm Wavin, ảnh hưởng trực tiếp đến tính thực tế của công trình

- Một điểm cần lưu ý là do chính sách bán hàng chưa tốt và đánh giá sai thị trường nên các sản phẩm của Toro và Bugatty hiện nay đã mất uy tín và cũng không

có nhiều trên thị trường VN nữa

* Trong nhóm thứ 3 với sự góp mặt của các sản phẩm đến từ Thổ Nhĩ Kỳ : Vesbo

- Hãng trên có mức giá thấp hơn Pilsa một chút nhưng xét về đẳng cấp và chất lượng thì mức độ thua kém thể hiện rất rõ rệt nếu đem so sánh trong thực tế (độ dày, độ bóng mịn, độ trơn tru, độ sắc nét…)

- Các phụ kiện cũng rất khác biệt: để 2 sản phẩm cạnh nhau, người tiêu dùng

dễ dàng thấy phụ kiện của Vesbo xấu hơn vì độ thô, chai nhất định cũng như kém láng mịn hơn so với Wavin

- Điều cần chú ý là Vesbo sử dụng công nghệ cũ của Đức để sản xuất chứ không hề có nguồn gốc xuất xứ từ CHLB Đức

* Nhóm cuối cùng, với các sản phẩm nội địa và Trung Quốc đều có ưu điểm giá rẻ nhưng không bền do nguyên vật liệu đầu vào không dược tốt cũng như kỹ thuật sản xuất chưa đáp ứng được tiêu chuẩn cao cấp vốn cần có đối với loại sản phẩm ống nhựa tiên tiến này Các hãng sản xuất nội địa cũng không có đủ dải sản phẩm cho 1 công trình

Tình hình trên cho thấy trên thị trường hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty, đặc biệt một số đối thủ cạnh tranh mạnh như hãng Toro, Kelen, Aquatherm… họ đã áp dụng tất cả những loại hình kênh phân phối khác nhau bao gồm cả phân phối trực tiếp, gián tiếp và kênh phân phối của họ hoạt động cũng tương đối hiệu quả Vì vậy Pilsa Việt Nam ngày càng quan tâm nhiều hơn nữa đến hoạt động quản trị kênh phân phối của mình sao cho có hiệu quả cao nhất, hoàn thiện hơn nữa các chính sách nhằm phát triển hệ thống phân phối ngày càng vươn ra nhiều khu vực thị trường khác

2.4 Tổ chức mạng lưới kênh phân phối của công ty

2.4.1 Số lượng và đặc điểm của thành viên kênh.

Danh sách đại lý của công ty Pilsa Việt Nam

DANH SÁCH ĐẠI LÝ PILSA

KHU VỰC MIỀN BẮC

3 Đại lý Duy Hưng 199 Lâm Du - Bồ Đề - Gia Lâm - Hà

Thắng

Số 522 Nguyễn Văn Cừ - TP Hạ

Ba Đình - HNKHU VỰC MIỀN TRUNG

14 Công ty cơ điện lạnh Đà Nẵng

KHU VỰC MIỀN NAM

21 Anh Hiệu - Đai Lý Bình

BR-VT

408A Lê Hồng Phong, P Thắng

kênh phân phối trực tiếp và kênh gián tiếp giúp công ty đạt được lợi ích quan trọng như: tăng phạm vi bao quát thị trường, mở rộng thị trường, giảm chi phí của kênh

và tăng việc tiêu thụ theo nhu cầu khách hàng

2.4.2 Kênh phân phối trực tiếp :

Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối trực tiếp của Pilsa Việt Nam

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Ở đây khách hàng có thể là những dự án lớn và có thể là những khách hàng đơn lẻ Công ty có thể quan tâm đến nhu cầu của khách hàng nhiều hơn

Kênh phân phối trực tiếp của công ty thực hiện chức năng chuyển hàng hóa trực tiếp từ công ty tới khách hàng, nó có ưu điểm là thể hiện sự phân phối đơn giản

và ngắn nhất đồng thời giúp cho công ty có thể kiểm tra, giám sát, điều hành và quản lý được các hoạt động của hệ thống kênh phân phối này một cách chặt chẽ, thường xuyên và đưa ra được chính sách điều chỉnh hợp lý để điều hành hoạt động của hệ thống kênh này một cách kịp thời

Kênh phân phối trực tiếp mà công ty đang sử dụng bao gồm: hai văn phòng đại diện (một tại thành phố Hồ Chí Minh và một tại Hà Nội), bốn phòng trưng bày

và giới thiệu sản phẩm (hai ở Hà Nội, một ở thành phố Hồ Chí Minh và một ở Vinh) và đội ngũ nhân viên thị trường của công ty tham gia bán hàng trực tiếp Các đại diện này tham gia vào tất cả các công đoạn của kênh phân phối trực tiếp của công ty

Việc áp dụng kênh phân phối trực tiếp giúp công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng Từ những thông tin đó công ty đưa ra những chính sách điều chỉnh hoạt động quản trị kênh phân phối của mình phù hợp hơn để những sản phẩm của mình đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng Bên cạnh đó còn giúp công ty quảng bá được hình ảnh của mình trên thị trường để ngày càng chiếm lĩnh được khu vực thị trường rộng lớn hơn

2.4.3 Kênh phân phối gián tiếp:

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối gián tiếp của Pilsa Việt Nam

Cửa hàng bán lẻ tổng hợp

(Nguồn: Phòng kinh doanh)Thời gian đầu khi mới đi vào hoạt động, Pilsa Việt Nam chủ yếu phân phối sản phảm của mình qua kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp của công

ty hoạt động tương đối có hiệu quả, đã giúp cho công ty đạt được một số kết quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh Nhưng khi nhu cầu thị trường tăng lên, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được mở rộng thì hệ thống kênh phân phối của công ty cần phải được mở rộng để nâng cao hơn nữa khả năng cung cấp sản phẩm của công ty ra ngoài thị trường Yêu cầu được dặt ra đối với công ty là phải thiết kế cho mình một hệ thống phân phối đáp ứng tốt hơn những yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng, tuyển chọn được những thành viên có khả năng cung ứng được các mặt hàng của công ty cho thị trường

Xuất phát từ kết quả thu được từ các cuộc nghiên cứu thị trường về việc tiêu dùng các sản phẩm của công ty, công ty đã quyết định lựa chọn các trung gian các trung gian cung ứng sản phẩm của mình là các đại lý là: các đại lý và các cửa hàng bán lẻ tổng hợp

Kênh phân phối qua trung gian mà công ty sử dụng hoạt động tương đối hiệu quả, nó giúp cho công ty thực hiện được các mục tiêu đặt ra: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, làm cho khách hàng biết đến nhiều hơn nữa các sản phẩm của công ty trên thị trường, tăng sản lượng bán, tăng doanh số bán của công ty

Nhờ vào hoạt động phân phối của các trung gian có hiệu quả mà doanh số bán ra của công ty tăng lên một cách nhanh chóng qua các năm, cụ thể:

Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 2008 - 2011

Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011Doanh thu tiêu

(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)

2.4.4 Kết quả về doanh thu tiêu thụ sản phẩm:

Sản phẩm của công ty có thể được chia thành 4 nhóm: ống nước (bao gồm nhiều loại ống nhựa với kích cỡ khác nhau); phụ kiện (bao gồm các loại cút, tê, con thỏ, bích,…); van nước (bao gồm các loại van nước); máy thi công (bao gồm: máy cắt, máy khoan,…) Kết quả tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm trong những năm gần đây như sau:

Bảng 2.4: Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm các năm 2007-2011

Nhóm sản phẩm Doanh thu tiêu thụ (trđ)

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

- Đối với nhóm sản phẩm ống nước: doanh thu tiêu thụ tăng từ 7.520trđ năm

2008 đến 17.030trđ năm 2011, đặc biệt là tăng nhanh vào năm 2010 tăng 5.600trđ

so với năm 2009 do công ty nhập nhóm sản phẩm ống nước mới; nhóm sản phẩm này có chất lương tốt hơn cả với giá thành phải chăng

Biểu đồ 2.1 Tỉ trọng doanh thu của 4 nhóm sản phẩm năm 2011

(Nguồn: Phòng kinh doanh)Trong 4 nhóm sản phẩm trên thì nhóm 1 tiêu thụ nhiều nhất chiếm đến 32% doanh thu, tiếp là nhóm 2 với 28%, tiếp theo là nhóm 4: tuy nhóm 4 được tiêu thụ ít nhưng sản phẩm trong nhóm có giá trị lớn nên có tỉ trọng doanh số chiếm đến 25%, cuối cùng là nhóm 3 với 15% tỉ trọng doanh số.

2.4.5 Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối:

Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các kênh các năm 2007-2011

Kênh phân phối Doanh thu tiêu thụ (Trđ)

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

11.9107.6704.240

16.6509.4507.200

20.20011.3008.900

( Nguồn: Phòng kinh doanh)

Biểu đồ 2.2: Tỉ trọng kênh phân phối theo doanh thu tiêu thụ năm 2011