ĐỀ TÀI: Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm ở công ty Prudential nhằm nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Thị trờnggiúp các đơn vị sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu của xã hội đểthoả mãn các nhu cầu đó, đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình và Thị trờng là thớc đo khách quan

Mục lục

Nội dung

Lời mở đầu Phần thứ nhất: Duy trì và mở rộng thị trờng là một trong những yếu tố cơ bản quyết định sự tồn tạI và phát triển của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

a - Định hớng chiến lợc chung của Nhà in

b - Các biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng của Nhà in

K

quản lý khác nhau để thúc đẩy sự phát triển của Doanh nghiệp mình Bêncạnh đó các Doanh nghiệp áp dụng các phơng pháp đầu t kinh doanh mới,tích cực nghiên cứu học hỏi, để Doanh nghiệp đứng vững trên thị trờng vàthu đợc lợi nhuận cao.

Muốn có đợc một kết quả nh vậy các Doanh nghiệp nhà nớc cũng nhDoanh nghiệp t nhân phải tìm cho mình một thị trờng tiêu thụ sản phẩmthích hợp Các Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm thì thị trờngcủa Doanh nghiệp phải đợc mở rộng, chính vì vậy trong cơ chế thị trờng cácDoanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì những thị trờng mà mình có và

Nội dung của chuyên đề này gồm ba phần:

Hà nội 19/5/ 2000 2

Phần thứ nhất: Duy trì và mở rộng thị trờng là một trong nhữngyếu tố cơ bản quyết định sự tồn tạI và phát triển của doanh

nghiệp trong cơ chế thị trờng

Phần thứ hai: Phân tích thực trạng về thị trờng kinh doanh của

nhà in bộ lao động thơng binh xã hội

Phần thứ ba: Một số phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duytrì và mở rộng thị trờng của Nhà in Bộ lao động THBXH

PHần thứ I

Duy trì và mở rộng thị trờng là một trong những yếu tố cơ bản quyết định sự tồn tạI và phát triển của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

I một số vấn đề cơ bản về thị trờng

1.Khái niệm về thị tr ờng:

Sự ra đời và phát triển của thị trờng gắn liền với lịch sử phát triển củanền sản xuất hàng hoá Từ khi xuất hiện tới nay, nền sản xuất hàng hoá đãngày càng đa dạng và hiện đại hơn do vậy mà quan điểm về thị trờng cũngrất phong phú

Hiểu một cách nôm na và cổ điển thì Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt

động trao đổi và buôn bán.Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, Thị trờng cònbao gồm cả các hội chợ cũng nh các địa d họặc các khu vực tiêu thụ, theomặt hàng hoặc ngành hàng Cũng có quan điểm cho rằng Thị trờng là lĩnhvực mua bán, trao đổi mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau đểxác định số lợng và giá cả của sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ

Theo các nhà kinh tế thì hiện nay khái niệm về Thị trờng đợc sử dụng

phổ biến hơn cả: Thị tr ờng là sự tổng hợp các nhu cầu và tập hợp cung về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó ở một khoảng thờigian và không gian nhất định.

Nh vậy, theo quan điểm trên thì Thị trờng có thể xuất hiện ở mọi nơinếu nh ở đó có ngời mua hoặc bán hoặc trao đổi hay nói cách khác là nơi đó

có ít nhất cầu hoặc cung về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó Hoạt độngcủa Thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết

vớ nhau: Nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ Cung ứng hàng hoá và dịch vụ.Giá cả và số lợng, chất lợng v.v của hàng hoá và dịch vụ

2 Vai trò và chức năng của Thị tr ờng đối với Doanh nghiệp:

a.Vai trò của thị trờng

Thị trờng đóng một vai trò vô cùng quan trọng, là một phạm trù tấtyếu khách quan không thể thiếu đợc trong nền kinh tế Thị trờng nằm trongkhâu lu thông của tái sản xuất hàng hoá do vậy thị trờng luôn tồn tại songhành đối với nền kinh tế - một tất yếu khách quan mang tính biện chứng

Để sản xuất hàng hoá xã hội phải chi phí sản xuất, lu thông cùng cáckhoản đầu t khác Kết quả các hàng hoá sản xuất ra sẽ đợc thị trờng kiểmnghiệm và đánh giá Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động muabán đơn thuần mà còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ do đó thị trờngcòn đợc coi là môi trờng cho các Doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinhdoanh Thông qua thị trờng doanh nghiệp mới xác định sản xuất cái gì? Cáchthức sản xuất nh thế nào? Ai sẽ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp? - Bavấn đề cơ bản đối với mỗi doanh nghiệp

Thị trờng là một phạm trù tất yếu khách quan, mà mỗi đơn vị tham giavào thị trờng muốn tồn tại và vơn lên phải thích ứng với thị trờng Thị trờnggiúp các đơn vị sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu của xã hội đểthoả mãn các nhu cầu đó, đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình

và Thị trờng là thớc đo khách quan để đánh giá, so sánh giữa các đơn vị thamgia vào Thị trờng, từ đó thúc đẩy các đơn vị phát triển mở rộng sản xuất và luthông hàng hoá làm cho nền kinh tế quốc dân cũng không ngừng phát triển.Hoạt động hớng ra bên ngoài của Doanh nghiệp đợc tiến hành trong môi tr-ờng phức tạp bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh: Môi trờng dân c, môi tr-ờng văn hoá, môi trờg chính trị thể chế, môi trờng công nghệ.v.v và một môitrờng quan trọng nhất là thị trờng Nh vậy có thể coi Thị trờng là chiếc cầunối giúp Doanh nghiệp thực hiện mối quan hệ với dân c, các đơn vị, cácngành và hệ thống Kinh tế quốc dân cũng nh các tổ chức xã hội khác mộtcách hài hoà bên cạnh hoạt động SXKD của Doanh nghiệp nhằm đạt đợcmục tiêu lợi nhuận, ổn định và phát triển của Doanh nghiệp

Hà nội 19/5/ 2000 4

b Các chức năng của thị trờng:

Dới góc độ kinh tế thì Thị trờng có thể đợc coi là một phạm trù trungtâm, là nơi thực hiện các mối quan hệ giữa các chủ thể kinh tế Những chứcnăng của Thị trờng xuất phát từ bản chất của Thị trờng, tác động khách quantới quá trình tái sản xuất và đời sống kinh tế xã hội Chúng nằm trong mộtmối quan hệ biện chứng tác động qua lại với nhau

Chức năng của thị trờng là lý do tồn tại của thị trờng hay nói cáchkhác, chức năng của thị trờng trả lời cho câu hỏi thị trờng tồn tại để làm gì

1- Chức năng thừa nhận:

Chức năng thừa nhận của thị trờng hình thành do sự tơng tác của hailoại lực lợng cung và cầu Nó quyết định chu kỳ sống của một sản phẩm và

do đó sẽ thừa nhận cơ cấu các loại hàng hoá , dịch vụ trên thị trờng

Hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ đợc phải thông qua chức năng thừanhận của thị trờng hay nói cách khác là đợc ngời mua chấp nhận Không chỉthừa nhận một cách thụ động kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trìnhmua bán, trao đổi mà thông qua các qui luật kinh tế, Thị trờng còn kiểm tra,

đánh giá các quá trình tái sản xuất và mua bán, trao đổi đó

2- Chức năng thực hiện:

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất trong các hoạt động trên thịtrờng Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính quyết định đốivới các quan hệ và các hoạt động khác.Thông qua chức năng thực hiện củathị trờng, giá cả hàng hoá đợc hình thành do quan hệ cung cầu và xoayquanh giá trị trao đổi của mình, giá trị trao đổi là quá trình vô cùng quantrọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thịtrờng

3- Chức năng điều tiết, kích thích:

Nhà sản xuất phải thông qua nhu cầu của thị trờng để chủ động điềutiết các yếu tố sản xuất, thay sản phẩmv.v để đáp ứng nhu cầu của thị trờng.Trong khi đó dới tác động của các qui luật kinh tế mà ngời tiêu dùng cũng cónhững hành vi tiêu dùng thích ứng: tiết kiệm, mua nhiều, chuyển sang sảnphẩm khác v.v

4- Chức năng thông tin:

Trên thị trờng tồn tại nhiều mối quan hệ: Kinh tế, chính trị, xãhội tác động qua lại với nhau và một nhu cầu đợc đặt ra tất yếu sẽ nảy sinhthông tin Thị trờng sẽ phản hồi thông tin tới các chủ thể kinh tế có quan hệvới thị trờng.Thông tin kinh tế có vai trò vô cùng quan trọng, góp phần quyết

định hiệu quả đối với các hoạt động kinh tế

Các chức năng trên của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau,thể hiện trong các hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng

4 Các qui luật đặc tr ng của thị tr ờng:

Các hoạt động kinh tế trên thị trờng là vô cùng phong phú và đa dạng

Do vậy cần có sự phân loại và giới hạn khi nghiên cứu qui luật kinh tế của thịtrờng Tựu trung lại thì trên thị trờng luôn có sự vận động của 3 qui luật kinh

tế phổ biến hình thành nên cơ chế hoạt động của thị trờng Qui luật giá trị làqui luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá Qui luật cung cầu đợc thể hiệnthành quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng Qui luật cạnh tranh là cơ chếcủa thị trờng Sự vận động trên thị trờng luôn theo qui luật: sản phẩm từ ít tớinhiều, chủng loại ngày càng phong phú, chất lợng ngày càng cao, phơng thứcthanh toán ngày càng đa dạng

a- Qui luật giá trị:

Là qui luật kinh tế của sản xuất hàng hoá, ở đâu có sản xuất và trao

đổi hàng hoá thì ở đó có qui luật giá trị hoạt động Qui luật giá trị đồi hỏiviệc sản xuất và trao đổi hàng hoá phải dựa trên cơ sở hao phí lao động cầnthiết, trên thực tế mọi ngời sản xuất và trao đổi hàng hoá đều phải chịu sự chiphối của qui luật giá trị

b- Qui luật cung cầu:

Đây là mối quan hệ của hai mặt đối lập:Cung và cầu

Cầu là lợng hàng hoá mà ngời mua muốn mua ở mỗi mức giá, nếu cácyếu tố khác không thay đổi, cầu sẽ tăng khi giá giảm và giảm khi giá tăng

Cung là lợng hành hoá mà ngời bán muốn bán ở mỗi mức giá, khi cácyếu tố khác không thay đổi cung sẽ tăng khi giá tăng và giảm khi giá giảm

Khi cung bằng cầu, thị trờng sẽ tiêu thụ hết hàng hoá và lúc đố ta cómức giá cân bằng

Khi mức giá thấp hơn mức giá cân bằng thì dẫn đến d cầu và làm hànghoá trở lên khan hiếm do vậy thị trờng phải có xu hớng tăng giá để cân bằngcung cầu

Hà nội 19/5/ 2000 6

Khi mức giá cao hơn mức giá cân bằng thì dẫn đến d cung và làmhàng hoá trở lên d thừa do vậy thị trờng có xu hớng giảm giá để cân bằngcung cầu.

Trên thị trờng, cung cầu có mối quan hệ mật thiết tác động qua lại xác

định lẫn nhau Quan hệ cung cầu tác động tới giá cả và ngợc lại giá cả cũngtác động tới cung cầu

c- Qui luật cạnh tranh:

Cạnh tranh là sự ganh đua về kinh tế giữa những ngời sản xuất, giữangời sản xuất và ngời tiêu dùng thông qua việc sử dụng các phơng tiện cạnhtranh.nhằm giành lợi ích kinh tế nhiều hơn

Đây là qui luật tất yếu tác động tới mọi doanh nghiệp trên thị trờng,biểu hiện dới 3 hình thức:

+ Cạnh tranh mua: Là sự cạnh tranh giữa những ngời mua hàng vớinhau

+ Cạnh tranh bán: Là sự cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau.+ Cạnh tranh giữa ngời mua và ngời bán với nhau

Qui luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trờng, là nơi gặp gỡ củacác đối thủ cạnh tranh, cạnh tranh có thể là tích cực nhng cũng có thể là tiêucực làm ảnh hởng tới thị trờng

Ta thấy 3 qui luật trên có mối quan hệ biện chứng, tác động qua lại vớinhau:

Qui luật cung cầu và qui luật giá trị có mối quan hệ mật thiết, yêu cầucủa hai qui luật đều thể hiện trên thị trờng, trên thị trờng qui luật giá trị thểhiện qua giá cả Giá cả là cơ chế vận động của qui luật giá trị và giá cả làphạm trù kinh tế trung tâm của thị trờng Trên thị trờng, qui luật giá trị đợcbiểu hiện qua quan hệ cung cầu, quan hệ cung cầu là cơ chế vận động củaqui luật giá trị Quan hệ cung cầu là quan hệ lớn nhất của thị trờng còn quiluật giá trị biểu hiện bằng giá cả trên thị trờng, mà giá cả đợc xác định quaquan hệ cung cầu trên thị trờng

Qui luật cạnh tranh tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá, nó biểuhiện sự ganh đua, cạnh tranh giữa các chủ thể nhằm giành lợi ích kinh tế, tức

là qui luật cạnh tranh có quan hệ với qui luật giá trị

Qui luật giá trị là qui luật gắn với lợi ích kinh tế, là động lực thực hiệnlợi ích kinh tế thông qua các hoạt động mua bán trên thị trờng do đó qui luật

giá trị thống nhất với qui luật cạnh tranh và là cơ sở của qui luật cạnh tranh.

Sự không thống nhất giữa cung và cầu, sự tách rời giữa giá cả thị trờng và giátrị thị trờng là cơ sở của cạnh tranh Do đó sự hoạt động của 3 qui luật kinh

tế trên bao trùm và chi phối hoạt động của các doanh nghiệp tham gia trênthị trờng

5 Các nhân tố ảnh h ởng đến thị tr ờng :

Nhịp độ sản xuất - kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân Đây lànhân tố ảnh hởng rất mạnh đến thị trờng Cùng với sự phát triển của sản xuất

sẽ tác động đến cung-cầu hàng hoá, thị trờng ngày càng có xu hớng mở rộng

Nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá, nghệthuật Nhân tố này sẽ có tác động trực tiếp đến thị trờng Khi khoa học kỹthuật phát triển, tạo ra thiết bị công nghệ mới, chất lợng cao làm hạ giá thànhsản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, đáp ứng khả năngthanh toán của họ

Sự tham gia, đầu t của các nớc vào nớc ta và sự tham gia của ta vào cácnớc khác trên các lĩnh vực khoa học, kỹ thuật, kinh tế, văn hoá, nghệ thuật.Thông qua việc đầu t của nớc ngoài vào nớc ta, ta có cơ hội tiếp nhận kỹthuật mới, phong cách quản lý mới, có đợc sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mớilàm cho thị trờng mở rộng Ngợc lại với sự tham gia của nớc ta vào các nớckhác trên thế giới trên một số lĩnh vực sẽ tạo cho ta giải quyết việc làm, nângcao đời sống nhân dân, làm tăng sức mua của ngời lao động

Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân ctrong toàn quốc Thu nhập tăng hay giảm có ảnh hởng lớn đến sức mua củangời lao động, từ đó ảnh hởng đến thị trờng

Nhịp độ tăng dân số trong từng thời kỳ, của các địa phơng và cả nớccao hay thấp Đây là nhân tố có ảnh hởng không nhỏ đến thị trờng Khi dân

số tăng, nhu cầu hàng hoá tăng lên dẫn đến việc cung hàng hoá cũng tănglên, sẽ ảnh hởng đến cung cầu, giá cả trên thị trờng

Mức độ cạnh tranh của các loại sản phẩm thay thế, đặc biệt là nhữngloại sản phẩm đồng dạng trên thị trờng có thể làm giảm doanh số và thị phầncủa Doanh nghiệp Nhng bên cạnh đó cũng có những loại hàng hoá và dịch

vụ khác bổ trợ, thúc đẩy làm tăng doanh số và thị phần của Doanh nghiệp

Do các chủ trơng, chính sách của nhà nớc trong các lĩnh vực vềquản lý và phát triển kinh tế, văn hoá, KHKT trong từng thời kỳ Cụ thể hơn

là nhà nớc điều tiết vĩ mô nền kinh tế Những chủ trơng chính sách đúng, hợp

lý, những thể chế luật pháp đầy đủ và kịp thời sẽ góp phần thúc đẩy sản xuất,

Hà nội 19/5/ 2000 8

làm cho các Doanh nghiệp an tâm sản xuất, các công ty nớc ngoài tích cực

đầu t vào nớc ta Từ đó đẩy nền kinh tế phát triển, làm tăng sức mua của dân

c, dẫn đến thị trờng ngày càng mở rộng

II Một số nội dung cơ bản của công tác nghiên

cứu thị trờng của doanh nghiệp.

Trong cơ chế thị trờng, tạo nên môi trờng kinh doanh của Doanhnghiệp, Doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng cao với sự đa dạng và độngthái thị trờng, Doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển Mặtkhác, trên thị trờng còn có nhiều Doanh nghiệp khác cùng hoạt động, Doanhnghiệp nào cũng cần phải có những kế hoạch nhằm mở rộng phần thị trờngcủa mình Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránhnhững rủi ro bất trắc trong kinh doanh, để có thể duy trì và mở rộng phần thịtrờng của mình, Doanh nghiệp phải hiểu biết xen kẽ thị trờng ấy nghĩa làDoanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu dự báo thị trờng

1 Khái niệm nghiên cứu thị tr ờng

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng cả về mặt lợng và mặtchất Từ đó đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý Nói một cách cụ thể hơn,Doanh nghiệp phải xác định đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm của Doanhnghiệp trên thị trờng nh thế nào ?

Đi sâu vào nghiên cứu cung - cầu trên thị trờng Doanh nghiệp phải xác

Nh vậy, cũng qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp sẽ xác định đâu

là thị trờng chính, đâu là thị trờng tièm năng của Doanh nghiệp, cơ cấu sảnphẩm của Doanh nghiệp sẽ thay đổi nh thế nào trên từng loại thị trờng và thếmạnh của Doanh nghiệp trên thơng trờng, đồng thời Doanh nghiệp cũng có

đợc những dự kiến về phơng thức phân phối, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đốivới từng loại thị trờng Trong cơ chế thị trờng, tạo nên môi trờng kinhdoanh của Doanh nghiệp, Doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng cao với sự

đa dạng và động thái thị trờng, Doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại vàphát triển Mặt khác, trên thị trờng còn có nhiều Doanh nghiệp khác cùnghoạt động, Doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của

mình Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránhnhững rủi ro bất trắc trong kinh doanh, để có thể duy trì và mở rộng phần thịtrờng của mình, Doanh nghiệp phải hiểu biết xen kẽ thị trờng ấy nghĩa làDoanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu dự báo thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng cả về mặt lợng vàmặt chất Từ đó đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý Nói một cách cụ thểhơn, Doanh nghiệp phải xác định đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm của Doanhnghiệp trên thị trờng nh thế nào ?

Đi sâu vào nghiên cứu cung - cầu trên thị trờng Doanh nghiệp phải xác

Nh vậy, cũng qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp sẽ xác

định đâu là thị trờng chính, đâu là thị trờng tiềm năng của Doanh nghiệp, cơcấu sản phẩm của Doanh nghiệp sẽ thay đổi nh thế nào trên từng loại thị tr-ờng và thế mạnh của Doanh nghiệp trên thơng trờng, đồng thời Doanhnghiệp cũng có đợc những dự kiến về phơng thức phân phối, tiêu thụ hànghoá, dịch vụ đối với từng loại thị trờng

2 Mục đích hoạt động nghiên cứu thị tr ờng của Doanh nghiệp:

Là xác định nhu cầu của khách hàng về một loại hàng hoá, dịch vụnào đấy, thông qua việc nắm bắt nhu cầu của thị trờng để Doanh nghiệp xác

định chiến lợc thị trờng và chiến lợc chung của Marketing

Tìm ra các khoảng trống của thị trờng, tức là thị trờng có nhu cầu nhngcha có hoặc cha đủ để thoả mãn nhu cầu nào đó

Xây dựng đợc chiến lợc Marketing hợp lý nhằm khai thác tối đa nhucầu của thị trờng và tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờng đối với doanh nghiệpkhác

Hà nội 19/5/ 2000 10

có hoặc có thì không rõ nét Chuyển sang cơ chế thị trờng hiện nay, cùng sự

mở rộng cả về chất và lợng của nền kinh tế quốc dân, cũng nh yêu cầu ngàycàng cao đối với hoạt động sản xuất kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp phảikhẳng định vai trò rõ nét của bộ phận Marketing và vị trí của nó bên cạnhcác bộ phận khác

Một thực trạng tồn tại hiện nay ở nớc ta là số lợng và tỷ lệ các doanhnghiệp có bộ phận chuyên trách marketing rất nhỏ Để có thể thích nghi vàbắt nhịp với hoạt động kinh tế ngày càng hiện đại, hội nhập và phát triển, cácdoanh nghiệp hiện nay và trong tơng lai cần phải phát huy hơn nữa vị trí của

bộ phận marketing trong doanhh nghiệp

Việc thành lập và xây dựng bộ phận Marketing ở mỗi doanh nghiệpphải dựa trên cơ chế quản lý, quy mô, đặc điểm sản xuất kinh doanh, nănglực sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp, gọn nhẹ và hoạt động hiệu quả

Bộ phận này không nhất thiết phải là một phòng, ban riêng mà có thểkiêm nhiệm ở bộ phận khác có liên quan, ví dụ nh phòng kế hoạch Bộ phậnnày thực hiện chức năng chuyên trách: nghiên cứu, xây dựng và thực hiệnchiến lợc marketing cho doanh nghiệp

Nhân tố con ngời của bộ phận này phải đáp ứng đợc những tiêu chuẩn:

có trình độ chuyên môn cao, có t cách phẩm chất tốt, có khả năng giao tiếp

và năng động v.v

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần trú trọng đầu t trang thiết bị phục vụcho hoạt động của bộ phận đạt hiệu quả cao

4.

Khái quát nội dung nghiên cứu thị tr ờng của doanh nghiệp:

ở đây, ta xét những vấn đề chung của việc nghiên cứu thị trờng, trong

đó có thể phân chia đối tợng nghiên cứu gồm nhu cầu cầu thị trờng, sự cạnhtranh và những yếu tố có ảnh hởng đến thị trờng của doanh nghiệp Côngviệc này có vai trò rất quan trọng trong việc xác định đúng đắn phơng hớngphát triển kinh doanh của doanh nghiệp Công việc nghiên cứu là phức tạp dovậy, nó đòi hỏi phải có đợc phơng pháp nghiên cứu thích hợp có hệ thống vàchính xác đồng thời phải chấp nhận sự tốn kém về thời gian cũng nh chi phítiền của

Tựu trung lại, khi tiến hành nghiên cứu thị trờng, kinh nghiệm thựctiễn của nhiều doanh nghiệp đúc kết lại cho rằng: nghiên cứu thị trờng cầnphải tuân thủ theo 3 trình tự sau:

a/ Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nhu cầu của thị trờng, sảnphẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra cũng nh thị trờng các sản phẩm hỗ trợhay thay thế khác, đặc điểm, năng lực của đối thủ cạnh tranh v.v Công việc

đòi hỏi sự chính xác, đầy đủ, nhanh chóng, chi tiết v.v

b/ Phân tích và xử lý thông tin một cách đúng đắn, đảm bảo tính hệthống và hữu dụng

c/ Tổng hợp, rút ra đợc nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanhnghiệp có khả năng đáp ứng, u nhợc điểm của các đối thủ cạnh tranh cũng

nh triển vọng của thị trờng tơng lai

Kết quả những nghiên cứu của các loại thị trờng sẽ trả lời đợc những vấn đề sau:

+ Những loại thị trờng nào là đợc coi có triển vọng nhất đối vớisản phẩm của doanh nghiệp

+ Những loại sản phẩm nào mà doanh nghiệp có thể đáp ứng vớikhối lợng lớn nhất phù hợp với năng lực và quy mô của doanh nghiệp

+ Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại sản phẩm màdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh

+ Những yêu cầu của từng loại thị trờng đối với từng loại sảnphẩm của doanh nghiệp nh: chất lợng, bao bì, phơng thức vận chuyển, phơngthức thanh toán, thời hạn giao nhận v.v

Kết quả nghiên cứu sự cạnh tranh và các yếu tố có ảnh hởng đến thị trờng của doanh nghiệp phải trả lời đợc những vấn đề:

+ Nhận định đợc các đối thủ cạnh tranh cũng nh phơng tiện mà

đối thủ sử dụng ở từng loại thị trờng

+ Nắm đợc điểm mạnh, điểm yếu cũng nh triển vọng, năng lựccủa đối thủ

+ Xác định các yếu tố đang và sẽ ảnh hởng tới thị trờng củadoanh nghiệp trực tiếp cũng nh gián tiếp

5 Hoạch định chiến l ợc sản phẩm của Doanh nghiệp

Mục đích của chiến lợc sản phẩm là Doanh nghiệp phải biết sản xuấtkinh doanh cái mà thị trờng cần chứ không phải cái mình có Hơn nữa trongcạnh tranh nhu cầu luôn thay đổi, thị trờng luôn luôn biến động đòi hỏiDoanh nghiệp phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu thị trờng để tạo ra

Hà nội 19/5/ 2000 12

một cơ cấu sản phẩm hợp lý Mặt khác, mỗi loại sản phẩm của Doanh nghiệptrên thị trờng đều có một chu kỳ sống riêng của nó Tuỳ theo mức độ phùhợp với nhu cầu thị trờng của từng sản phẩm mà vòng đời của nó dài, ngắnkhác nhau Song xu hớng hiện nay là chu kỳ sống của sản phẩm ngày càngngắn lại Để đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ, Doanhnghiệp cần phải xác định rõ vị thế của từng loại sản phẩm trên thị trờng, xác

định sản phẩm đó đang có vị thế nh thế nào trên thị trờng và nó ở giai đoạnnào của chu kỳ sống

Doanh nghiệp có thể dựa vào ma trận Boston cùng chu kỳ sống của sản phẩm

Tăng trởngGrowth

(Con chó) (Suy thoái)

Relative competitive position

Qua việc phân tích đó, Doanh nghiệp có đợc những ý tởng rõ rệt trongviệc phát triển, mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trêncơ sở thực hiện tốt các vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sảnphẩm cũ, loại bỏ những sản phẩm đã lạc hậu không còn đợc thị trờng chấpnhận, phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trờng

Danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực hiện tốtcác vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại bỏnhững sản phẩm đã lạc hậu không còn đợc thị trờng chấp nhận, phát triển sảnphẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trờng

Star(Ngôi sao)

6 Lựa chọn và tổ chức các kênh tiêu thụ

Kênh tiêu thụ là đờng đi, là phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi nàysản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng Việc tổ chức tốt có ý nghĩa rất tolớn đối với công tác duy trì và mở rộng thị trờng của Doanh nghiệp Trongmột kênh tiêu thụ có 3 yếu tố chủ yếu là: Ngời sản xuất, các phần tử trunggian và ngời tiêu dùng cuối cùng Do số lợng các khâu trung gian phân phối

và phơng thức phân phối khác nhau mà hình thành nên nhiều loại kênh phânphối khác nhau Có 2 loại kênh phân phối chủ yếu nh sau

- Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh tiêu thụ không tồn tại khâu trung gian,hàng hoá di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay ngời tiêu dùng

Sử dụng kênh phân phối này là sử dụng một hình thức phân phối đơngiản nhất, thể hiện sự phân công lao động cha phát triển, qui mô sản xuất cònnhỏ Song nhờ đó sản phẩm của Doanh nghiệp sản xuất ra nhanh chóng đápứng đợc nhu cầu của thị trờng một cách sát thực hơn, nhờ đó các chính sách

đa ra cũng sát với thị trờng Tuy nhiên, nó sẽ làm tăng thêm khối lợng côngviệc cho nhà sản xuất khi lựa chọn kênh phân phối này.Do vừa phải làmnhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh doanh thơng nghiệp, nhà sảnxuất sẽ bị phân tán lực lợng

- Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian.Hàng hoá đợc chuyển qua một số lần thay đổi chủ sở hữu từ ngời sản xuất

đến ngời tiêu dùng Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gian mà hìnhthành các kênh tiêu thụ dài, ngắn khác nhau Ta có các kênh tiêu thụ giántiếp nh nhau:

Bán buôn Ng ời tiêu dùng

Đại lý bán lẻ Ng ời tiêu dùngBán buôn Bán lẻ Ng ời tiêu dùng

Bán lẻ Ng ời tiêu dùng

Kênh tiêu thụ gián tiếp có u điểm : Hàng hoá đợc tiêu dùng rộng rãitrên nhiều vùng thị trờng khác nhau Do tính chuyên môn hoá cao trong sảnxuất và hoạt động thơng nghiệp, việc sử dụng loại hình này cho phép nhà sảnxuất trung tâm vào công việc của mình đồng thời phát huy đợc lợi thế củacác phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Nhờ đó cóthể tăng cờng đợc nhữmg lợi thế trong việc cạnh tranh và mở rộng thị trờng.Song nó cũng tồn tại những nhợc điểm là: Do hàng hoá phải vận động quanhiều khâu trung gian sẽ làm kéo dài thêm khoảng cách giữa các nhà sảnxuất với các nhà tiêu dùng Điều đó làm khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng

bị chậm lại Mặt khác, ngời sản xuất sẽ biết những thông tin cụ thể, chínhxác về thị trờng và khách hàng Hơn nữa, sử dụng kênh phân phối gián tiếpthờng làm tăng chi phí sản xuất kinh doanh Ta có sơ đồ minh hoạ tổng hợp

về các kênh phân phối của Doanh nghiệp nh sau:

Supplier(ngời cung cấp)

Direct (trực tiếp)Customer buys from factory

Việc lựa chọn mạng lới phân phối nào là tuỳ thuộc vào sản phẩm củaDoanh nghiệp và thị trờng mà nó tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp phải dựatrên các nét đặc trng của sản phẩm, đặc trng của thị trờng và khả năng củamình để có mạng lới tiêu thụ phù hợp.

7 Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng

Cùng với sự phát triển sản xuất và trong điều kiện cạnh tranh trên thị ờng ngày càng quyết liệt thì các công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng ngàycàng có vị trí quan trọng Nó giúp tạo dựng hình ảnh của Doanh nghiệp trênthị trờng, giúp cho ngời tiêu dùng nắm bắt đợc các thông tin về Doanhnghiệp và kích thích ngời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, từ

tr-đó làm tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ, giúp Doanh nghiệp củng cố vữngchắc đợc thị trờng đã có và mở rộng sang trờng mới

Có rất nhiều phơng tiện quảng cáo nh: báo, đài, tivi v.v vấn đề là Doanhnghiệp phải lựa chọn phơng tiện nào để đạt hiệu quả cao

b Các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng:

Thông qua hội nghị khách hàng, các tài liệu in ấn về sản phẩm củaDoanh nghiệp, thông qua việc bán sản phẩm Doanh nghiệp có thể nắm bắt,tiếp thu đợc các ý kiến, các thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩmcủa mình, về phơng thức bán hàng từ đó Doanh nghiệp có thể hoàn thiệnsản phẩm và phơng thức bán hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn Thôngqua việc tham gia các hoạt động trng bày triển lãm Doanh nghiệp có thể thuhút đợc sự chú ý của giới chuyên môn, của khách hàng Sự thu hút này tạo rakhả năng liên kết và hợp tác kinh doanh giữa các nhà sản xuất với nhau, giữanhà sản xuất, nhà phân phối với khách hàng, qua đó Doanh nghiệp có thể kýkết đợc các hợp đồng kinh tế lớn về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Ngoàinhững hoạt động chủ yếu là tham gia hội chợ, tham gia các triển lãm kinh tế

- kỹ thuât, mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Doanh nghiệp còn xúc tiếncác hoạt động tại nơi bán hàng của Doanh nghiệp Hoạt động này có ý nghĩa

đặc biệt quan trọng, nó có thể hiện một cách rõ nét nhất mối quan hệ mặt đốimặt giữa Doanh nghiệp với khách hàng, bộc lộ đầy đủ những nghệ thuật ứng

xử và Marketing của ngời kinh doanh

Tại nơi bán hàng, Doanh nghiệp cần phải chú ý các vấn đề sau đây:

- Chọn địa điểm mở cửa hàng

- Trang trí nội thất cửa hàng

Hà nội 19/5/ 2000 16

- Các trng bày hàng hoá.

- Nghệ thuật bán hàng

- Những kích thích vật chất cho ngời tiêu thụ nhiều sản phẩm

Nh vậy, phần trên đây đã trình bày khái quát một số nội dung việcnghiên cứu thị trờng và một số chiến lợc trong nghiên cứu thị trờng Tuynhiên để xây dựng đợc những chiến lợc phát triển đúng đắn cho mình, cácdoanh nghiệp cần phải đa ra những kế hoạch chi tiết hơn, và để thực hiện đợccông việc này doanh nghiệp cần tiến hành phân đoạn thị trờng

8 Phân đoạn thị tr ờng của Doanh nghiệp

Phân đoạn thị trờng là chia thị trờng thành những bộ phận riêng biệt

mà mỗi bộ phận đó có thể lựa chọn một cách cẩn thận nh là mục tiêu cần đạttới nhờ một chính sách Marketing hỗn hợp riêng biệt Nói một cách đơngiản, thì phân đoạn thị trờng là việc chia thị trờng không đồng nhất thànhnhững thị trờng đồng nhất sao cho nhóm khách hàng mục tiêu có đợc nhữngdịch vụ phù hợp nhất đối với nhu cầu và mong muốn của họ, và doanhnghiệp có các chính sách thích ứng với từng đoạn thị trờng khác nhau đó

Về lý thuyết, tồn tại rất nhiều cách phân đoạn một thị trờng, nhng trênthực tế thì không có một phơng pháp phân đoạn chung nào cho tất cả cácdoanh nghiệp Nhà hoạt động thị trờng cần phải kiểm nghiệm các phơng ánphân đoạn trên cơ sở các tham biến khác nhau với ý đồ tiếp cận có lợi nhấtcho việc nghiên cứu hình thái thị trờng Những biến số cơ bản thông thờngnh: địa lý, loại sản phẩm, hành vi đợc sử dụng khi phân đoạn thị trờng.Tuy nhiên dù sử dụng những tham biến và phơng pháp nào thì một đoạn thịtrờng đợc coi là hữu ích cần phải thoả mãn 04 điều kiện sau:

 Khả năng đo lờng: các thông tin có thể sử dụng đợc hoặc liên quan đếncác đặc tính của khách hàng

 Quy mô: Các đoạn phải có quy mô đủ và hiệu quả đối với những chiến

l-ợc Marketing riêng biệt, với mục đích tối đa hoá lợi nhuận của doanhnghiệp

 Khả năng xâm nhập: Doanh nghiệp phải có khả năng tập trung và điềukhiển các cố gắng Marketing và giao tiếp trên các đoạn đợc lựa chọn Đôikhi điều kiện này gắn với khả năng đo lờng các đoạn khác nhau

 Tính khả thi đối với doanh nghiệp: Các đoạn đợc lựa chọn phải đáp ứng

đợc những chiến lợc Marketing của doanh nghiệp theo các cách thức khácnhau Điều kiện này dựa trên định nghĩa của việc phân đoạn

Quá trình phân đoạn thị trờng bao gồm 04 giai đoạn sau:

 Xác định thị trờng xác đáng

 Xác định các tiêu thức phân đoạn khác nhau

 Đánh giá các tiêu thức và lựa chọn một tiêu thức hoặc một số tiêu thức tốtnhất để phân đoạn

 Xác định các đoạn thị trờng riêng biệt, đánh giá sức hấp dẫn của từng

đoạn thị trờng và lựa chọn các đoạn thị trờng mục tiêu đặc biệt

Kết quả phân đoạn cho phép các doanh nghiệp lựa chọn các cặp dịch

vụ trên các thị trờng khác nhau:

+ Tập trung

+ Chuyên môn hoá theo sản phẩm hay dịch vụ

+ Chuyên môn hoá theo thị trờng

+ Chuyên môn hoá lựa chọn

+ Bao phủ thị trờng

Để chiếm lĩnh thị trờng, doanh nghiệp có thể sử dụng 3 chiến lợc khácnhau:

+ Marketing không phân biệt+ Marketing có phân biệt+ Marketing tập trungViệc lựa chọn chiến lợc chiếm lĩnh Thị trờng phụ thuộc vào nhiềunhân tố khác nhau:

+ Khả năng tài chính+ Mức độ đồng nhất của sản phẩm+ Chiến lợc Marketing của đối thủ cạnh tranh

+ Chu kỳ sống của sản phẩm.v.v

Hà nội 19/5/ 2000 18

Tóm lại qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thị

tr-ờng chính, đâu là thị trtr-ờng tiềm năng của Doanh nghiệp, cơ cấu sản phẩm

của Doanh nghiệp sẽ thay đổi nh thế nào trên từng loại thị trờng và thế mạnh

của Doanh nghiệp trên thơng trờng, đồng thời Doanh nghiệp cũng có đợc

những dự kiến về phơng thức phân phối, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đối với

từng loại thị trờng

III/ phơng hớng, biện pháp cơ bản và ý nghĩa kinh tế trong

công tác duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

1/ Quan niệm về duy trì,mở rộng thị tr ờng tiêu thụ

Một sản phẩm A ra đời, xuất hiện trên thị trờng thì trên lý thuyết nó

sẽ chiếm đợc một phần thị trờng nhất định tiêu thụ sản phẩm này (Ngời tiêu

dùng tuyệt đối) Cũng cùng một sản phẩm đó, ngoài phần mà thị trờng đang

có, còn có một phần thị trờng của đối tợng cạnh tranh: đó là tập hợp của

khách hàng đang tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Thị trờng không

tiêu dùng tơng đối: là tập hợp các khách hàng có nhu cầu mua hàng , hoặc là

không biết có nơi nào để mua , hoặc hiện tại cha có khả năng thanh toán

Ba phần thị trờng trên tạo thành thị trờng tiềm năng của Doanh nghiệp.

Loại thị trờng này là một trong những căn cứ quan trọng để định hớng tăng

trởng thị trờng cuả Doanh nghiệp

Phần thị trờng không tiêu dùng tuyệt đối: là tập hợp những ngời tiêu

dùng có nhu cầu mua và tiêu dùng sản phẩm song vì các lý do bất khả kháng

mà hiện tại họ không mua và không tiêu dùng đợc Song không phải vì vậy

mà Doanh nghiệp có thể vội vàng loại bỏ nhóm khách hàng này bởi vì trong

tơng lai họ có thể tiêu dùng loại sản phẩm này

Tập hợp các thành phần trên sẽ thu đợc thị trờng lý thuyết của sản

Phần thị trờngkhông tiêu dùng t-

ơng đối

Phần thị trờngkhông tiêu dùngtuyệt đối

Thị trờng mục tiêu

Thị trờng tiềm năng

Thị trờng lý thuyết của sản phẩm A

Nh vậy, qua đây ta có thể hiểu một cách trực tiếp rằng:

- Duy trì thị trờng là quá trình Doanh nghiệp cố gắng giữ phần thị ờng hiện có của mình, không để cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm nhập

tr Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp: là quá trình

mở rộng hay thêm khối lợng khách hàng và lợng hàng hoá bán ra của Doanhnghiệp bằng cách lôi kéo những ngời không tiêu dùng tơng đối trở thànhkhách hàng của Doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranhsang tiêu thụ sản phẩm của mình Theo cách thứ hai, Doanh nghiệp đã thâmnhập sang thị trờng của đối thủ cạnh tranh và do vậy, thu hẹp thị trờng của

đoạn, cắt lớp thị trờng, cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách

về sản phẩm, giá, dịch vụ sau bán hàng

Nh vậy giữ và mở rộng thị trờng là một trong những yêu cầuhàng đầu của quản lý Doanh nghiệp,một trong những mục tiêu quan trọng

mà bất kỳ Doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng cũng phải cố gắng phấn

b Chính sách về giá cả:

Bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm đề ra một hệ thốngmức giá đối với từng loại sản phẩm, từng đoạn và vùng thị trờng khác nhausao cho hợp lý nhằm duy trì và mở rộng thị trờng Chính sách giá phải linh

Hà nội 19/5/ 2000 20

hoạt, kịp thời đối với những điều kiện và các yếu tố liên quan tác động đếngiá thành sản phẩm.

3.

Xây dựng chiến l ợc sản phẩm:

Nhu cầu của thị trờng ngày càng đa dạng và phong phú, thị hiếu củangời tiêu dùng cũng thay đổi liên tục Để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu đócũng nh mở rộng và phát triển, doanh nghiệp cần thiết phải xây dựng mộtchiến lợc sản phẩm hiện tại và tơng lai Chiến lợc này phải trả lời đợc nhữngcâu hỏi về sản phẩm nh: loại sản phẩm nào? Khối lợng là bao nhiêu? Cơ cấu

nh thế nào? Sản phẩm tiếp cận thị trờng ra sao v.v Nói chung, chiến lợc sảnphẩm bao gồm một số nội dung cơ bản cụ thể nh sau:

+ Xem xét các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sảnxuất có còn đợc thị trờng chấp nhận hay không?

+ Nếu những sản phẩm của doanh nghiệp không đợc thị trờngchấp nhận nữa thì phải đa dạng hoá hay tập trung hoá sản phẩm nh thế nào?

+ Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới bằng cáchhoàn thiện hay cải tiến sản phẩm cũ nh thế nào để cho thị trờng chấp nhận

+ Đối với sản phẩm mới, nên khai thác theo hớng nào, lúc nàothì tung ra thị trờng và với khối lợng, mức độ là bao nhiêu

4

Chính sách tài chính :

Đây là một nhân tố quan trọng trong hoạt động giao dịch kinh tế trênthị trờng hiện nay Nếu đợc vận dụng tốt sẽ giúp cho đầu ra sản phẩm củadoanh nghiệp đợc nâng lên rõ rệt Các doanh nghiệp phải lựa chọn những ph-

ơng thức thanh toán sao cho linh hoạt, thuận tiện giúp cho khách hàng thoảimái và đơn giản trong việc thanh toán Bên cạnh đó, cần áp dụng các biệnpháp kích thích vật chất nh chiết khấu, thởng hoa hồng cho nhà môi giới,khách hàng phù hợp với chính sách giá cả

5.

Xây dựng và đẩy mạnh các hoạt động Marketing :

Để thực hiện công tác này, cần tiến hành mọt số nội dung sau:

 Doanh nghiệp cần xây dựng bộ phận Marketing của mình, đào tạo vàtuyển dụng cán bộ chuyên ngành, am hiểu thị trờng và có năng lực công

tác Bộ phận này phải xây dựng đợc chiến lợc Marketing riêng biệt vàMarketing tổng thể cho doanh nghiệp ở cả hiện tại và tơng lai.

 Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm thông qua các kênh phân phối và

đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo về năng lực sản xuất kinh doanh củaDoanh nghiệp và các sản phẩm mà Doanh nghiệp sản xuất, cung cấp trêncác phơng tiện truyền thông, tham gia các cuộc hội thảo

 Tổ chức thực hiện các hoạt động khuyến mại, giới thiệu sản phẩm nhằmkích thích khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp dới nhiều hìnhthức khác nhau

Các hoạt động Marketing nếu đợc phối hợp tổ chức tốt sẽ phát huyhiệu quả của doanh nghiệp Trên đây là một vài nội dung chính của hoạt

động Marketing, tất nhiên doanh nghiệp cũng cần phải sử dụng sao cho phùhợp với những nội dung khác

động này cần đảm bảo tính thiết thực và hiệu quả, tránh tinhh trạng hình

thức và khó khăn cho khách hàng

Sau khi cung cấp sản phẩm cho khách hàng, doanh nghiệp nên cungcấp các dịch vụ giúp cho khách hàng có thể thuận tiện hơn trong việc vậnchuyển, bảo quản, sử dụng hoặc sửa chữa hay cung cấp lại

7

Xây dựng và duy trì các mối quan hệ trên thị tr. ờng :

ở đây đang đề cập tới một số nhân tố có ảnh hởng tới thị trờng củadoanh nghiệp, tuy nhiên ta cần chú trọng tới những đối tợng sau:

+ Các bạn hàng truyền thống luôn đợc quan tâm và có thể từ

đây, doanh nghiệp sẽ đợc giới thiệu những bạn hàng mới

+ Các cơ quan thông tin, các ban ngành và các tổ chức xã hội cóliên quan

Hà nội 19/5/ 2000 22

+ Luôn có sự trao đổi thông tin về tình hình của các đối thủcạnh tranh ở đây cũng có thể tiến hành hợp tác cùng doanh nghiệp khácnhằm tăng sức mạnh, thị trờng v.v

2/ ý nghĩa quan trọng của thị trờng đối với sự phát triển vàhoạt động sản xuất - kinh doanh của Doanh nghiệp trong nền kinh

tế thị tr ờng:

Có thể nói rằng, vai trò của thị trờng đối với hoạt động và sự phát triểncủa mỗi Doanh nghiệp là rất lớn Vai trò đó chỉ thực sự phát huy trong thựctiễn nếu nh hoạt động tổ chức thị trờng nói chung và hoạt động mở rộng thịtrờng nói riêng của mỗi Doanh nghiệp đạt đợc những yêu cầu cơ bản nóitrên Khi các yêu cầu đó đạt đợc thì ý nghĩa của nó sẽ đợc thể hiện ở một sốvấn đề chủ yếu sau:

Thị trờng đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất vàquá trình tái sản xuất của Doanh nghiệp Trao đổi là một khâu quan trọng vàphức tạp của quá trình tái sản xuất diễn ra trên thị trờng Hoạt động của cácDoanh nghiệp trên thị trờng tốt giúp cho việc trao đổi hàng hoá, dịch vụ đợctiến hành nhanh chóng, đều đặn làm cho quá trình tái sản xuất đợc tiến hànhtốt hơn Ngợc lại khi thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệhoặc không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất củaDoanh nghiệp Thị trờng có thể nói là “tấm gơng” phản ánh nhu cầu của xãhội, giúp Doanh nghiệp nhận biết đợc nhu cầu và đánh giá đợc hiệu quả củacông việc sản xuất kinh doanh của mình

Trong nền kinh tế thị trờng, ở nớc ta thị trờng vừa là mục tiêu, vừa là căn

cứ của kế hoạch hóa Đối với Doanh nghiệp, thị trờng là bộ phận chủ yếutrong môi trờng kinh tế-xã hội Hoạt động hớng ra bên ngoài đợc tiến hànhtrong một môi trờng phức tạp bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh: môi tr-ờng dân c, môi trờng chính trị, môi trờng văn hóa, môi trờng công nghệ Thị trờng chính là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữaDoanh nghiệp với môi trờng bên ngoài Thị trờng với dân c, với các đơn vịkinh tế khác, với hệ thống kinh tế quốc dân cũng nh các bộ phận khác củaxã hội

phần thứ II

phân tích thực trạng về thị trờng kinh doanh của

nhà in bộ lao động thơng binh xã hội.

I - Những đặc đIểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của nhà in có

ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng kinh

doanh

1 Quá trình hình thành,phát triển và tổ chức quản lý của Nhà in :1.1 Quá trình hình thành ,phát triển của nhà in :

Nhà in BLĐTB&XH đợc thành lập ngày 8/11/1983 thêo quyết định số

287 QĐ- TBXH của bộ trởng Bộ TB &XH

Nhà in đóng trên diện tích 2004m2, bao gồm khu văn phòng nằm xen kẽ với các xởng xản xuất để thuận tiện cho việc theo dõi giám sát, chỉ đạoquản lý sản xuất Những ngày đầu mới thành lập, cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, phơng tiện dụng cụ sản xuất còn lạc hậu ,do đó hiệu quả sản xuất còn rất thấp Những năm đó sản phẩm làm ra chất lợng còn cha cao, mẫu mã đơn giản

Với qui mô ban đầu là xởng in phục vụ đời sống và in tài liệu phục vụ ngành Sau một thời gian hoạt động đạt hiệu quả phục vụ tốt yêu cầu

và nhiệm vụ ngành đã đợc Bộ trởng Bộ TB &XH quyết định chuyển Nhà in thành xí nghiệp in(quyết định số 163/QD.TBXH ngày

4/9/1986)

Năm 1998 , trớc yêu cầu của việc đổi mới nền kinh tế đất nớc,các xí nghiệp và nhà máy thực hiện tự chủ trong sản xuất kinh doanh ,đáp ứng các yêu cầu của thị trờng đảm bảo nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên.Đặc biệt trong giai đoạn này ,đất nớc ta đã mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế về nhiều mặtvới các nớc trên thế giới Do đó sản phẩm của nghành in cũng đòi hỏi phải có nhiều sản phẩm sách báo có chất lợng cao nhằm mục đích quảng cáo giới thiệu sản phẩm của tất cả các ngành

Sau khi Bộ LĐ và LĐTB &XH cho phép nhà in nhập 01 máy in Komori Sprin 26-28 trang 2 màu với công suất 10.000 tờ in/giờ, in đợc những sản phẩm in cao cấp Chuyển từ công nghệ in Typo đơn giản sang công nghệ in opsett hiện đại

Trong thời kỳ mở cửa nền kinh tế thị trờng với sự tham gia của nhiềuthành phần kinh tế ,thì quy luật giá trị ,quy luật cạnh tranh ,quy luậtcung cầu trên thị trờng chi phối mạnh mẽ hoạt động sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp Vì vậy phải đổi mới để phù hợp với yêucầu thị trờng và nâng cao chất lợng sản phẩm in Từ năm 1990 đến nay,Nhà in đã đầu t một số máy móc thiết bị ,cộng nghệ in hiện đại cótính năng tác dụng cao để đa vào sản xuất Đồng thời tiến hành sửachữa ,kéo dài tính năng sử dụng với máy móc cũ: khi bớc vào sảnxuất ,Nhà in đã gia công những ấn phẩm mà thị trờng yêu cầu ,bằng sửdụng công nghệ mới hiện đại Trên cơ sở đó rút ra kinh nghiệm để xác

định hớng đi chính của đơn vị nhằm ổn định dây truyền công nghệ và

ổn định mặt hàng sản xuất

Hà nội 19/5/ 2000 24

Hàng năm ,nhà in tổ chức học tập và đào tạo lại nâng cao tay nghề cho công

nhân trực tiếp sử dụng máy móc thiết bị ,nhằm tăng năng suất lao động vànâng cao chất lợng sản phẩm

Mặc dù qui mô sản xuất còn nhỏ ,nhà in đang từng bớc xây dựng và ởng thành - đến nay nhà in đang tăng dần năng lực sản xuất

tr-kinh doanh - chất lợng hiệu quả in sản phẩm cao cấp phấn đấu theo kịp một số xí nghiệp có bề dày chuyên nghành in lâu năm nh Công ty in Tiến Bộ ,Nhà in Hà nội mới ,Công ty in Thống Nhất

1.2Tổ chức bộ máy quản lý trong nhà in

có trách nhiệm đóng góp các quỹ ,các khoản phải nộp cho bộ chủ quản ,và nộp cho ngân sách nhà nớc

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh ,Nhà in với t cách pháp nhântrực tiếp tham gia cạnh tranh trên thị trờng để ký kết các hợp đồng kinh tếsản xuất và gia công những sản phẩm thuộc nghề in.Lấy hiệu quả của việcsản xuất kinh doanh để đảm bảo công ăn việc làm và ổn định đời sống củacán bộ công nhân viên nhà máy

Mô hình tổ chức quản lý Nhà in là một thể thống nhất trong đó các bộ

phận ,các cấp đều hoạt động theo một nguyên tắc chung là nhằm mục tiêu xây dựng và phát triển Nhà in Các bộ phận và hệ thống trên có những

nhiệm vụ nh sau:

b.1/Ban Giám đốc :

Ban giám đốc bao gồm Giám đốc và Phó giám đốc

Giám dốc : Là ngời điều hành chung chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động khác của Nhà in -Là đại diện pháp nhân của Nhà in và là ngời chịu trách nhiệm trớc Nhà in ,Bộ LĐTB &XH và trớc pháp luật.

Phó Giám đốc:là ngời giúp Gám đốc điều hành một hoặc một số linh vực hoạt đông sản xuất của Nhà in theo sự phân công cuả Giám đốc ,chịu trách nhiệm trớc Giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ đợc phân công

Phòng kế hoạch- kỹ thuật vật t có nhiệm vụ tham mu cho lãnh đạo nhà

máy ,hớng dẫn và giúp đỡ các đơn vị sản xuất từ khâu tiếp cận thị trờng ,ký kết các hợp đồng kinh tế với khách hàng cho đến khâu thanh lý giá trị hợp

đồng

Nắm bắt các thông tin về khả năng in ấn của khách hàng về việc chuyển giao công nghệ mới nhằm thúc đẩy và nâng cao chất lợng ấn phẩm ,sự phát triển của Nhà máy và thu nhập các thông tin về số liệu đơn giá vật t ,tiền công của các đơn vị Nhà in trong nội bộ nghành,khu vực tại từng thời điểm.Nhận việc và lên kế hoạch sản xuất trình lãnh đạo duyệt ,triển khai và phân công điều hành công việc cho từng phân xởng ,xây dựng định mức sử dụng vật liệu và định mức lao động Cung ứng điều hành mua bán vật t Thống kê sản lợng in ,đánh giá phân loại chất lợng ,số lợng sản phẩm của từng hợp

đồng sản xuất gia công

Căn cứ vào những hợp đồng đã đợc duyệt ,lập kế hoạch cụ thể về tiến độ theoyêu cầu của khách hàng giúp lãnh đạo tổng hợp kế hoạch đã thực hiện hàng tháng.Đồng thời lập kế hoạch về nhu cầu sử dụng vốn kinh doanh từng thángtheo từng thời điểm công việc, giúp ban giám đốc và phòng kế toán có kế hoạch chi tiết về sử dụng và cung ứng vốn đáp ứng kịp yêu cầu của việc sản xuất kinh doanh

Cập nhật sổ sách ,chứng từ kế toán trên vào hàng tháng

Hà nội 19/5/ 2000 26

*Phòng tổ chức cán bộ - hành chính:

Định biên các phòng chức năng ,các xởng sản xuất sao cho phù hợp với yêu cầu sản xuất Điều động lực lợng công nhân kỹ thuật lành nghề để đáp ứng nhiệm vụ yêu cầu đề ra của Nhà in ,kiểm tra việc thực hiện thoả ớc lao động của đơn vị theo các nguyên tắc cụ thể

Có kế hoạch bồi dợng ,đào tạo tay nghề nghiệp vụ cho cán bộ công nhân

*Các đơn vị sản xuất :Tổ chức sản xuất thực hiện ngay kế hoạch của Nhà in

đề ra Các quản đốc phân xởng phụ trách đợc giám đốc bổ nhiệm ,ra quyết

định Các phân xởng sản xuất chịu sự quản lý của Ban giám đốc thông qua các phòng chức hăng nghiệp vụ

Các phân xởng phải lập kế hoạch ,biện pháp sản xuất hợp lý ,chịu trách nhiệm về số lợng và thời gian hoàn thành công việc ,phối hợp sản xuất nhịp nhàng khoa học và có hiệu quả

Thực hiện đúng các qui định ,nội qui và yêu cầu của các phòng ban nghiệp

Phòng kế toán

Phân

x ởng Phân x ởng Phân x ởng

2.Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng tới việc duy trì và

có những hợp đồng kinh tế với mục đích mang lại lợi nhuận cho nhà máy và

mở rộng hơn nữa là có đợc thị trờng kinh doanh bằng chính năng lực của mình Sự phát triển của nhà in chủ yếu dựa vào hoạt động này góp phần làm cho Nhà in ngày càng lớn mạnh và hoạt động có hiệu quả

Khi thực hiện những nhiệm vụ mà Bộ LĐTB&XH giao cho ,là việc in những văn bản phục vụ hội nghị và các chế độ chính sách của Nhà nớc ban hành ,Bộ LĐTB & XH biên soạn đây không phải là hoạt động thuần tuý về lợi nhuận, mà đó là thực hiện nhiệm vụ chính trị của nghành LĐTB&XH

Do đó nhà in hiện nay hoạt động trong một cơ chế bao gồm hai vấn đề

- Một là :Trực tiếp tham gia cạnh tranh trên thị trờng để tự duy trì và mở rộng thị trờng kinh doanh của mình và chấp nhận sự rủi ro trong kinh doanh

Hà nội 19/5/ 2000 28

- Hai là :Thực hiện những nhiệm vụ mà Bộ chủ quan giao cho đây là yếu tốquan trọng góp phần ổn định việc làm ,ổn định sản xuất kinh doanh cho nhà in

Trong tình hình hiện nay ,mức độ cạnh tranh ngày càng cao ,ngày càng có nhiều cơ sở in đợc phép thành lập.Đặc điểm của loại hình sản xuất kinh doanh này là sản lợng in chủ yếu phụ thuộc vào số lợng khách hàng.Do đó Nhà in luôn chủ động trong việc nghiên cứu thị trờng ,tìm khách ,với phơng châm đề ra là luôn luôn cố gắng sản xuất gia công ra sản phẩm theo chiều sâu ,đảm bảo ba mặt :Chất lợng - Giá cả - Thời gian Đặc biệt là trực tiếp tham gia vào đấu thầu cạnh tranh sản phẩm để khẳng định vị trí tồn tại của mình ,tạo lập và phát triển hơn nữa thị trờng kinh doanh Đây là hớng cơ bảntrong hoạt động của nhà in hiện nay và trong tơng lai Vì vậy tính chất hoạt

động của nhà in đã ảnh hởng mạnh mẽ đến việc duy trì và mở rộng thị trờng kinh doanh

b/ Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh :

Căn cứ vào quy định tại nghị định 17/CP ngày 23/2/1992 của chính phủ và quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc thì nhiệm vụ kinh doanh chủ yếucủa nhà in là :

- Sản xuất và gia công những sản phẩm ,mẫu mã ,hàng hoá cho khách hàng

đúng giấy phép xuất bản mà Cục xuất bản Bộ văn hoá duyệt

- In các loại tạp chí, sách, thơ, truyện, tem , nhãn lịch và làm vỏ hộp phục

vụ nhu cầu thị trờng

- Nghề in là công việc vừa mang tính chất kinh doanh vừa mang tính chất phục vụ thông tin quảng cáo sản phẩm mẫu mã cho thị trờng Mẫu mã hàng hoá là yếu tố quan trọng đa ra thông tin bán hàng của sản phẩm

- Ngoài ra ,Nhà in còn có một số hoạt động kinh doanh khác nhằm thu hút lao động, giải quyết việc làm và nâng cao đời sống cho ngời lao động.2.2 Quy trình công nghệ:

Quy trình công nghệ sản xuất luôn gắn liền với cơ sở hạ tầng và máymóc thiết bị Hiểu rõ điều này, do vậy Nhà in rất chú trọng đến việc hoànthiện quy trình sản xuất, học hỏi nâng cao công nghệ

Quy trình sản xuất của Nhà in đợc thực hiện bởi 3 bộ phận phụ trách 3khâu sản xuất chính:

1 Phân xởng chế bản: Có nhiệm vụ thiết kế sản phẩm thông qua tổ vitính và tổ bình bản