ĐỀ TÀI: Các giải pháp hoàn thiện – phát triển hệ thống kênh phân phối bán lẻ tại CTCP dệt may Thái Tuấn

Nguyên nhân có thể do thói quen tiêu dùng của khách hàng, một phần cũng là do hệâ thống phân phối bán lẻ còn hạn chế cả về số lượng và mật độ, chỉ chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian học tập nghiên cứu tại trường ĐHDL Hồng Bàng

TP.HCM, em đã tiếp thu được những kiến thức chuyên môn và kỹ năng cần thiết

từ các thầy cô giảng dạy

Thời gian thực tập tại CTCP Dệt May Thái Tuấn đã giúp em cụ thể hóa những

cơ sở lý luận đến thực tiễn, để từ đó góp phần nâng cao nhận thức của bản thân

Với bài báo cáo này được hoàn thành tốt đẹp thì ngoài sự nổ lực của bản thân

còn có sự đóng góp của nhiều người từ nhiều phía

Qua trang viết đầu tiên của bài báo cáo này, em xin tỏ lòng kính trọng và biết

ơn sâu sắc đến:

- Quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh đã tận tình truyền đạt kiến thức

cho em trong những năm học qua

- Thầy Phạm Thế Tri – Người trực tiếp hướng dẫn đã tậân tình giúp em

hoàn thành bài báo cáo này

- Ban lãnh đạo CTCP Dệt May Thái Tuấn cùng các anh chị phòng nhân

sự, phòng kinh doanh, Showroom Ba Tháng Hai đã tạo điều kiện thuận lợi giúp

em cọ sát với thực tế và cung cấp các thông tin, số liệu để em thực hiện bài báo

cáo, đặc biệt là anh Đức – Quản lý hệ thống Showroom và chị Hằng – Cửa hàng

trưởng Showroom Ba Tháng hai đã hướng dẫn giúp em hoàn thành được đề tài

của mình đúng thời gian quy định

Em xin chúc cho quý thầy cô của trường cùng các anh chị Phòng kinh doanh

thật nhiều sức khỏe và đạt được nhiều thành công trong tương lai

TP Hồ Chí Minh,tháng5/2009

Nguyễn Thị Thanh Tú

NH N XÉT C A GIÁO VIÊN H ẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ƯỚNG DẪN NG D N ẪN

TP Hồ Chí Minh, ngày……tháng……năm

2009

NH N XÉT C A C QUAN TH C T P ẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Ơ QUAN THỰC TẬP ỰC TẬP ẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

TP Hồ Chí Minh, ngày……tháng……năm 2009

MỤC LỤC



NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP iii

1.3 Mục tiêu nghiên cứux

1.4 Phương pháp nghiên cứu x

1.2 TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI 2

1.2.1 Khái niệm vai trò của phân phối 2

1.2.2 Kênh phân phối 3

1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối 5

1.2.4 Các thành viên kênh phân phối 7

1.3 SỰ PHÁT TRIỂN CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 13

1.3.1 Hệ thống marketing theo chiều dọc13

1.3.2 Hệ thống marketing theo chiều ngang 14

1.3.3 Hệ thống đa kênh 14

1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG CÁC

THÀNH VIÊN CỦA KÊNH 14

1.4.1 Tuyển chọn thành viên kênh 14

1.4.2 Khuyến khích các thành viên của kênh 15

1.4.3 Đánh giá các thành viên trong kênh 15

1.5 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 16

1.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng 16

1.5.2 Quy trình thiết kế kênh phân phối 16

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI BÁN LẺ CỦA

2.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CTCP DỆT MAY THÁI TUẤN 18

2.1.1 Sơ lược về công ty 18

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển công ty 19

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 21

2.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 29

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG BÁN LẺ 32

2.2.1 Mô hình kênh phân phối của công ty 32

2.2.2 Tình hình thực tế của bán lẻ 34

2.2.3 Đánh giá tình hình hoạt động của hệ thống showroom 44

2.2.4 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 45

2.3 PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 46

2.3.1 Nhận định chung 46

2.3.2 Những đặc điểm chính của Phước Thịnh 47

2.3.3 Chiến lược cạnh tranh 48

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG

3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CTCP DỆT MAY THÁI TUẤN

TRONG NHỮNG NĂM TỚI 49

3.1.1 Định hướng phát triển chung của công ty 49

3.1.2 Phương hướng phát triển cho hệ thống phân phối bán lẻ 50

3.2 NHẬN ĐỊNH PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG BÁN LẺ

CỦA CÔNG TY 52

3.2.1 Phân tích thị trường dệt may tại Việt Nam 52

3.2.2 Phân tích ma trận SWOT 53

3.3 CÁC GIẢI PHÁP HÒAN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG BÁN LẺ

TẠI CÔNG TY THÁI TUẤN 56

3.3.1 Nâng cao trình độ nguồn nhân lực 56

3.3.2 Nâng cao tầm vóc của showroom 57

3.3.3 Phân cấp khách hàng 60

PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 63

1 Kết luận 63

2 Kiến nghị 63

Phụ lục 65

Tài liệu tham khảo 79

MỤC LỤC BẢNG  BẢNG 1.1 Định hướng lựa chọn số lượng trung gian 17

BẢNG 2.1 Tình hình lao động tại Công Ty Thái Tuấn 22

BẢNG 3.1 Phân tích SWOT 54

BẢNG 3.2 Các chỉ tiêu đánh giá và cách cho điểm cho từng chỉ tiêu 62

BẢNG 3.3 Cách thức tính điểm cho từng tiêu thức 63

BẢNG 2.2 Doanh thu nội địa - xuất khẩu (2006 2008) của CTCP Thái Tuấn 30

BẢNG 2.3 Tình hình nhân sự hệ thống Showroom Công Ty Thái Tuấn 34

BẢNG 2.4 Doanh thu tại các Showroom (2006 2008) 42

BẢNG 2.5 Tình hình sản xuất và tiêu thụ vải công sở (2004 2008) của Thái Tuấn .43

433

MỤC LỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ  Hình 1.1 Các hình thức phân phối phổ biến cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân 5

Hình 1.2 Phân loại những tham gia vào kênh phân phối 9

Hình 2.1 Trụ sở chính của CTCP Dệt May Thái Tuấn 18

Hình 2.2 Các nhãn hàng của Thái Tuấn 30

Hình 2.3 Hình ảnh trang trí quảng cáo tại Showroom Thái Tuấn 45

Sơ đồ 2.1 Mô hình Phòng Kinh doanh Công Ty Thái Tuấn 26

Sơ đồ 2.2 Bộ máy quản lý CTCP Dệt May Thái Tuấn 28

Sơ đồ 2.3 Cấu trúc kênh phân phối Thái Tuấn 32

Biểu đồ 2.2 Tình hình doanh thu của Công Ty Thái Tuấn (2000 2008) 31

Biểu đồ 2.3 So Sánh cơ cấu doanh thu giữa các Showroom năm 2008 42

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh thị trường Việt Nam đang mở cửa hoàn toàn theo lộ trình gia

nhập WTO đã cam kết, từ 01/01/2009 các tập đoàn bán lẻ nước ngoài đang đầu tư

mạnh mẽ vào Việt Nam Năm 2009 là năm bắt đầu cho cuộc thay đổi lớn đối với thị

trường bán lẻ của Việt Nam nói chung và ngành dệt may nói riêng Trong cuộc

cạnh tranh này,hệ thống phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất

với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của

người tiêu dùng Do đó, hệ thống phân phối đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh

tranh cao Vì vậy việc hoàn thiện mở rộng chuỗi hệ thống phân phối bán lẻ là một

giải pháp tối ưu vì thị trường Việt Nam vẫn rất rộng lớn, có thể khẳng định chưa

khai thác hết và trên hết chúng ta có lợi thế là đã quen thuộc tập quán của người tiêu

dùng trong nước và có địa bàn Điều này sẽ giúp doanh nghiệp gắn bó với người

tiêu dùng hơn, tạo thuận lợi cho khách hàng cũng như đem lại cho người tiêu dùng

trong nước những sản phẩm tốt nhất với giá cạnh tranh nhất, đồng thời quảng bá

hình ảnh công ty tốt nhất, khẳng định chỗ đứng trên thị trường

Sản phẩm hàng dệt may được xem là một trong những mặt hàng chủ lực của Việt

Nam Trong đó CTCP Dệt May Thái Tuấn là một trong những doanh nghiệp thành

công tại thị trường trong nước trong lĩnh vực này và đang quyết tâm đưa thương hiệu

Việt vươn ra thị trường thế giới trong số hơn 100.000 doanh nghiệp Việt hiện nay

Công ty CP Dệt May Thái Tuấn ngày càng một phát triển mạnh với sản phẩm đa

dạng, chất lượng nâng cao và giá cả phù hợp Sản phẩm Thái Tuấn được bình chọn

là thương hiệu mạnh của Việt Nam trong lĩnh vực hàng dệt may

Tuy nhiên phân phối Thái Tuấn chủ yếu tập trung tại các chợ trong thành phố

Điều này sẽ giảm đi một phần tính cao cấp của sản phẩm Các kênh phân phối bán

lẻ của công ty mà chủ yếu là showroom và cửa hàng thời trang ít được mọi người

chú ý

Nguyên nhân có thể do thói quen tiêu dùng của khách hàng, một phần cũng là do

hệâ thống phân phối bán lẻ còn hạn chế cả về số lượng và mật độ, chỉ chủ yếu tập

trung tại các thành phố lớn như TP.Hồ Chí Minh, Hà Nội,…

Do đó việc nghiên cứu để phát triển mạnh kênh phân phối bán lẻ là một yêu cầu

trong chiến lược phát triển của Thái Tuấn trong tương lai vì cửa hàng có chức năng

bán lẻ và bán buôn các sản phẩm của công ty, ngoài ra còn quảng bá hình ảnh của

công ty, là bộ mặt của công ty

Trong chiến lược phát triển đó thì chiến lược phân phối hiệu quả sẽ góp phần rất

lớn trong việc đưa trở thành thương hiệu hàng đầu trong nước

“Trên thị trường ai nắm được hệ thống phân phối, người đó sẽ thắng” Ông Ngô

Phước Hậu - Chủ tịch hội đồng quản trị (CT.HĐQT) công ty Agfish nói

“Khâu tiếp thị có thể thành công, nhưng nếu không có một hệ thống hiệu quả và

mạnh mẽ thì có ích gì? Tiếp thị và phân phối như hai chân của một cơ thể Doanh

nghiệp không thể tiến nếu chỉ…lò cò một chân” Ông Đoàn Sĩ Hiển- CT.HĐQT

công ty tiếp thị ứng dụng I.A.M Việt Nam

Nhận thấy được tầm quan trọng của việc phân phối em đã mạnh dạn phân tích

những thực trạng trong phân phối cũng như đưa ra các giải pháp thiết thực cho việc

phát triển kênh phân phối bán lẻ Vì vậy em đã chọ đề tài: “Các giải pháp hoàn

thiện – phát triển hệ thống kênh phân phối bán lẻ tại CTCP Dệt May Thái

Tuấn”

2 Giới hạn đề tài

Phạm vi nội dung: tìm hiểu hệ thống phân phối bán lẻ tại các Showroom của

Thái Tuấn tại thị trường TP HCM

Không gian: Hệ thống Showroom CTCP Dệt May Thái Tuấn

Đề tài tìm hiểu những vấn đề sau:

Tìm hiểu khái quát hệ thống bán lẻ của công ty tại TP.HCM

Tìm hiểu một số thông tin về công ty, bộ máy tổ chức, nhiệm vụ, mục tiêu

Nghiên cứu những ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm của công ty

3 Mục tiêu nghiên cứu

Làm rõ cơ sở lý luận về kênh phân phối hành hóa tiêu dùng

Đánh giá thực trạng kênh phân phối bán lẻ hiện tại của công ty Thái Tuấn

Định hướng hoàn thiện – phát triển và đề xuất những giải pháp củng cố, phát

triển hiện đại hóa kênh phân phối bán lẻ tại công ty Thái Tuấn

4 Phương pháp nghiên cứu

o Phương pháp tham khảo: tham khảo tài liệu, văn bản, báo cáo về kinh doanh

tài chánh của CTCP Dệt May Thái Tuấn

o Phương Pháp thu nhập thông tin kết hợp với điều tra, phân tích và tổng hợp

o Phương pháp quan sát: quan sát hoạt đông bán hàng tại các Showroom Thái

Tuấn tại TP HCM

o Phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn Ban lãnh đạo, các phòng ban liên quan,

lắng nghe các cuộc trao đổi của nhân viên kinh doanh

o Phương pháp tổng hợp: dựa trên các thông tin thu thập được kết quả, phân

tích để tổng hợp thành luận cứ và đề xuất biện pháp

Do sự giới hạn về kiến thức và thời gian thực hiện nên đề tài này không thể tránh

những sai sót nhất định Em rất mong nhận được sự chỉ bảo giúp đỡ của Quý Thầy

Cô để em có thể hoàn thành tốt bài viết của mình Em xin chân thành cảm ơn

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHĐN PHỐI SẢN PHẨM

1.1 VĂI NĨT VỀ MARKETING

1.1.1 Sơ lược về Marketing

- Kể từ khi sản xuất hăng hóa ra đời vă phât triển, sự trao đổi cũng ra giữa người bânvới người mua vă giữa những người bân với nhau Đđy lă hai mđu thuẫn tồn tại vă gắnliền với quâ trình tiíu thụ lăm cho quâ trình tiíu thụ trở nín khó khăn

- Để giải quyết những vấn đề trín thì những người bân đê thực hiện một số hoạtđộng để giải quyết mđu thuẫn trín, Marketing cũng ra đời từ đđy

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về Marketing:

- Theo Philip Kotler

“Marketing lă một quâ trình quản lý mang tính xê hội, nhờ đó mă câc câ nhđn tập thể có

được những gì họ cần vă mong muốn thông qua việc tạo ra, chăo bân vă trao đổi nhữngsản phẩm có giâ trị với những người khâc”

- Định nghĩa của Ủy Ban Hiệp Quốc Marketing Mỹ

“Marketing lă việc tiến hănh câc hoạt động kinh doanh vă liín quan trực tiếp việc vậnchuyển hăùng hóa vă dịch vụ từ nhă sản xuất đến người tiíu dùng”

- Định nghĩa của Học Viện Hamilton Mỹ

“Marketing lă hoạt động kinh tế trong đó hăùng hóa được vận chuyển từ nhă sản xuất đếnngười tiíu dùng”

Từ câc định nghĩa về Marketing ta cẫc thể rút ra một số nhận xĩt sau:

- Marketing lă một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mên những nhu cầu văước muốn của họ thông qua trao đổi Đến nay, quâ trình phât triển câc quan điểm

Marketing trải qua câc giai đoạn tiến hóa sau:

o Giai đoạn hướng theo sản xuất

o Giai đoạn hướng theo sản phẩm

o Giai đoạn hướng theo bán hàng

o Giai đoạn hướng theo Marketing

o Giai đoạn Marketing xã hội

- Marketing mix là một trong những khái niệm chủ yếu của Marketing hiện đại, naycũng là công cụ của mà công ty sử dụng để đạt được các muïc tiêu trong các thị trường đãchọn, bao gồm bốn thành phần chính: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến

Trong đó phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công tyđến với thị trường, các công ty đã bỏ ra rất nhiều công sức để xây dựng và phát triển hệthống phân phối của mình để có thể dễ dàng cho việc đưa sản phẩm đến với thị trường

1.2 TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI

1.2.1 Khái niệm ,vai trò của phân phối

- Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường tiềm năng

- Hoạt động phân phối còn giúp công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty với khách hàng, triển khai các hoạt động khác của Marketing như: giới thiệu sảnphẩm, chính sách giá,…

- Qua hoạt động phân phối việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà sảnxuất giúp các nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình Marketing phù hợp với thịtrường.

- Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối đã giúp cho nhà sản xuấtđạt hiệu quả cao trong việc phân phối sản phẩm

- Là công cụ hữu hiệu giúp công ty đứng vững trên thị trường trong môi trường cạnhtranh gay gắt

1.2.2 Kênh phân phối

1.2.2.1Định nghĩa

Có nhiều định nghĩa về kênh phân phối nhưng có thể rút gọn lại với định nghĩa sau:Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồmnhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng

“Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trìnhlưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”(Stern LW &El– Ansary AI – 1992)

1.2.2.2Chức năng của kênh phân phối

 Thông tin

Quá trình phân phối thực hiện chức năng thông tin như thu thập thông tin về kháchhàng hiện tại, khách hàng tiềm năng và các thông tin về đối thủ cạnh tranh, truyền đạtthông tin từ nhà sản xuất đến nhà trung gian và khách hàng nhằm mục đích liên kết nhàsản xuất với nhà trung gian và người tiêu dùng tạo sự thuận lợi trong quá trình trao đổivới khách hàng

 Kích thích tiêu thụ

Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông tin về các chương trìnhkích thích tiêu thụ khác đến trung gian và khách hàng

 Tiếp xúc, thiết lập quan hệ

Các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai, đối tượng nào làngười mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh, thiết lập mọi quan hệ thương mại

và nhận các đơn hàng

 Thích ứng hồn thiện sản phẩm

Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động làm gia tăng hiệu quả của quá trìnhtrao đổi, tăng thích ứng và hịan thiện sản phẩm thơng qua các hoạt động như phân loạihàng hĩa, đĩng gĩi, cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa lắp ráp,

 Thương lượng

Thơng qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá cả, các điềukiện bán hàng và thực hiện chuyển giao quyền sỡ hữu hàng hĩa, dịch vụ

 Lưu thơng hàng hĩa

Thơng qua hoạt động vận chuyển, lưu kho, bảo quản hàng hĩa làm cầu nối giữa sảnxuất và tiêu dùng, điều hịa cung cấp giữa các khu vực thị trường và giữa các thời điểmtiêu dùng khác nhau

 Tài chính, trang trải chi phí

Thơng qua các hoạt động bán hàng thu tiền để tìm kiếm các nguồn tài chính trangtrải cho các họat động sản xuất và hoạt động của kênh

 Chấp nhận rủi ro

1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viên củakênh, nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bố cho họ

Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi 3 yếu tố:

oChiều dài của kênh: được xác định bởi số cấp độ trung gian cĩ mặt trong hệ thốngphân phối

oChiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ trung gianoCác loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối

Đại lý

Nhà bán sĩ

Nhà sảnxuất

Nhà sảnxuất

Nhà sản

xuất

Nhà sảnxuất

Hình 1.1 Các hình thức phân phối phổ biến cho hàng hĩa tiêu dùng cá nhân

Nguồn: Trương Đình Chiến (2004) “Quản trị kênh phân phối”, NXB Thống Kê

1.2.3.1Kênh trực tiếp (kênh zero cấp)

Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng Cách bán đĩ là:

- Bán hàng đến từng nhà

- Bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm

- Bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

- Bán hàng qua Internet

1.2.3.2Kênh gián tiếp

Là phương thức di chuyển của đối tượng phân phối thơng qua một số trung gian nhấtđịnh

Từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cĩ thể cĩ một hoặc nhiều trung gian Sốlượng các tổ chức trung gian trong một kênh phân phối được gọi là “mật độ” hay “độdày” của kênh phân phối

Một vài kênh phân phối gián tiếp:

o Kênh một cấp:

Kênh này chỉ cĩ một trung gian bán hàng, nhà sản xuất đưa hàng của mình đến cácnhà bán lẻ( đối với hàng tiêu dùng) hoặc các nhà mơi giới, đại lý( đối với hàng cơngnghiệp)

Kênh này thường được sử dụng khi người sản xuất khi người sản xuất làm ra hànghĩa theo đơn đặt hàng của nhà bán lẻ và tất cả các mặt hàng đã được bao gĩi, chỉnh lý sẵnsàng cho người tiêu dùng

o Kênh hai cấp ( kênh truyền thống):

Nhà bán lẻ

Người tiêu

Có hai cấp trung gian Trong thị trường hàng tiêu dùng thì thường là nhà bán sỉ vànhà bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty và của cácnhà bán buôn.

o Kênh ba cấp ( kênh dài suốt):

Thường có nay đủ thành phần trung gian tham gia nnhư nhà đại lý –môi giới,nhàbán buôn, nhà bán lẻ Kênh này được sử dụng khi hàng hóa cần dự trữ, bao gói phân phốicho vùng xa

Kênh phân phối gián tiếp góp phần quan trọng trong việc đưa hàng hóa đến tayngười tiêu dùng ở các vùng địa lý khác nhau và phân khúc thị trường khác nhau một cáchnhanh chóng và thuận tiện Tuy nhiên nhà sản xuất sẽ có thể điều khiển được các kênhnày

Việc lựa chọn một kênh phân phối có hiệu quả cần phải định rõ hơn tới mục tiêu nào, thịtrường nào Những mục tiêu đề ra có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trunggian phải hoạt động như thế nào Mỗi nhà sản xuất triển khai những mục tiêu của mìnhtrong tình hình ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm trung gian, đối thủ cạnh tranh,chính sách của công ty và môi trường xung quanh

1.2.4Các thành viên kênh phân phối (trung gian phân phối)

1.2.4.1 Tầm quan trọng của các trung gian phân phối

 Hỗ trợ nghiên cứu Marketing

Các trung gian phân phối giữ vai trò rất quan trọng trong nghiên cứu Marketing.Nhờ sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhucầu của khách hàng

 Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp

Khi mua sản phẩm, các nhà phân phối đôi khi chỉ trả một khoản tiền hàng, phần cònlại gối đầu đến khi bán hết Những khoản tiền hàng chưa được thanh toán sẽ ảnh hưởngđến khoản thu tiền mặt của nhà sản xuất Những vấn đề thanh toán tiền hàng, trả lại hàngvốn, lỗi thời, hư hỏng… là những giao dịch phức tạp với trung gian sẽ ảnh hưởng đếnmức bán sản phẩm của nhà sản xuất đến khách hàng

 Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp

Các nhà sản xuất và công ty thường trực thực hiện những chiến dịch khuyến mãitrên toàn quốc hoặc toàn cầu Những nhà bán buôn hỗ trợ những hoạt động khuyến mãitrong khu vức đến các nhà bán lẻ hoặc huấn luyện nhân viên bán hàng cho nhà bán lẻ.Hầu hết các nhà bán lẻ thực hiện quảng cáo tại địa phương, bán hàng cá nhân và tổ chứccác sự kiện.

 Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng

Các dịch vụ cho khách hàng như giao hàng, huấn luyện sử dụng, bảo hành… có thểđược một thành viên phân phối cung cấp nhưng cũng có thể là sự phối hợp giữa các thànhviên

 Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm

Các trung gian phân phối có thể góp phần hoạch định sản phẩm bằng nhiều cách Họthường cho những lời khuyên về sản phẩm mới hoặc hiện có Những thử nghiệmMarketing cũng cần có sự hợp tác của họ Những nhà trung gian rất hữu dụng trong việcđịnh vị sản phẩm so với cạnh tranh và trong việc đề nghị những sản phẩm nên loại bỏ

 Ảnh hưởng đến các quyết định về giá

Những nhà bán buôn và bán lẻ thường có ảnh hưởng lớn đến quyết định về giá Họyêu cầu những mức giá ưu đãi Vì những lý do tế nhị nên nhà sản xuất bị giới hạn trongviệc kiểm soát giá cuối cùng Trong trường hợp đó các trung gian có thể linh động quyếtđịnh giá

Cầu nối sản xuất với tiêu dùng

Trung gian thực hiện dịch vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêudùng Do sản xuất và tiêu dùng có sự khác biệt về không gian, thời gian nên cần quản lý

dự trữ tại các điểm bán Những giao dịch với khách hàng cũng cần có cửa hàng hoặc điểmbán, trưng bày, vật dụng trang trí … tại cửa hàng của trung gian

 Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, nhỏ lẻ của khách hàng

Nhà sản xuất muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là những đơn hàng lẻ tẻ củakhách hàng, người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ…để lựa chọn

Để giải quyết những khác biệt này cần sử dụng trung gian trong tiến trình phân phối baogồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp xếp đồng bộ…

Như vậy cĩ thể thấy trung gian giữ vai trị rất quan trọng trong phân phối nhằm thỏamãn nhu cầu của khách hàng bằng cách đưa đúng sản phẩm vào đúng lúc và đúng nơi họcần.

1.2.4.2 Các trung gian trong kênh phân phối

 Các thành viên của kênh phân phối

Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào họat động phân phối được chia làm 2nhĩm: các thành viên chính thức và các tổ chức bổ trợ

Hình 1.2 Phân loại những người tham gia vào kênh phân phối

Nguồn: Trương Đình Chiến (2004) “Quản trị kênh phân phối”, NXB Thống Kê

Các thành viên chính thức tham gia đàm phán phân chia cơng việc phân phối vàchuyển quyền sở hữu hàng hĩa Các tổ chức bổ trợ cung cấp dịch vụ phân phối CMH trên

sơ sở ký hộp đồng với các thành viên của các hệ thống

Các thành viên chính thức của kênh phân phối trên thị trường bao gồm:

1) Người sản xuất: là người khởi nguồn kênh phân phối trên thị trường.Họ cung cấp

cho thị trường sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường tiêu dùng

2) Người trung gian: bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương

mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các cơng việc

Tất cả các thành viên tham gia vào kênh

Các thành viên chính thức Các tổ chức bổ trợ

Công ty nghiên cứu marketing

Công

ty bảo hiểm

Công

ty tàichính

Công

ty kho hàng

Công

ty vận tải

Nhà tiêu dùng

Nhà bán lẻ

phân phối sản phẩm và dịch vụ Có 2 loại trung gian phân phối là trung gian bán buôn vàbán lẻ.

o Nhà bán lẻ:

- Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm chongười tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình Đây là khâu cuối cùng trong kênh phânphối Họ thường mua hàng hóa từ nhà bán buôn với số lượng ít, quy mô kinh doanh nhỏ

và tỷ lệ lời trên sản phẩm khá cao

Các nhà bán lẻ có chức năng chủ yếu sau:

- Tham gia tiến trình phân phối bằng cách tập hợp phân loại sản phẩm từ những nhàcung cấp khác nhau, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng củakhách hàng

- Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày…hỗ trợnghiên cứu Marketing, cung cấp thông tin phản hồi cho các thành viên phân phối kháctrong kênh

- Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc sản phẩm

khác

- Tạo thuận tiện và hoàn tất giao dịch bằng cách cung cấp vị trí, giờ giấc bán hàng

và những dịch vụ khác cho khách hàng

Một số hình thức hoạt động của các cửa hàng bán lẻ:

- Cửa hàng bán lẻ độc lập: các cửa hàng bán lẻ hoạt động không phụ thuộc nhau

- Hệ thống bán lẻ: có nhiều đầu mối bán lẻ có chung sở hữu và được tiêu chuẩnhóa,chuyên môn hóa và chung hệ thống kiểm soát

- Bán lẻ đặc quyền: sự hợp tác giữa nhà đặc quyền (franchisor) và nhà bánlẻ(franchisee) cho phép nhà bán lẻ kinh doanh với tên hiệu, qui tắc riêng

- Hợp tác bán lẻ: một số cửa hàng bán lẻ hợp tác với nhau để chia sẻ chi phí bánhàng, dự trữ, vận chuyển, quảng cáo…

o Nhà bán buôn:

- Là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm

để bán lại cho các nhà sử dụng công nghiệp , nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác Họkhông bán trực tiếp cho người tiêu dùng

Những chức năng chủ yếu của nhà bán buôn:

- Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những địaphương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng

- Cung cấp những thông tin nhằm hỗ trợ việc nghiên cứu Marketing của nhà sảnxuất,nhà cung cấp dịch vụ

- Hỗ trợ nhà sản xuất bằng cách đặt hàng trước và trả tiền hàng đúng hạn, đồng thờicũng hỗ trợ nhà bán lẻ bằng cách cấp tín dụng

- Thu mua và phân loại sản phẩm tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng

- Giúp đỡ nhà bán lẻ trong việc huấn luyện nhân viên bán hàng, trưng bày và

giới thiệu sản phẩm…

- Dự trữ sản phẩm để đảm bảo cung cấp hàng hóa đều đặn cho những nhà bán lẻhay các nhà sản xuất khác

o Đại lý, người môi giới, bán buôn hàng hóa ăn huê hồng:

Là các trung gian độc lập đảm nhiệm phần lớn các công việc kinh doanh của họ Họkhông sở hữu mà họ phân phối và thường nhận được sự thu nhập dưới hình thức huê hồngtrên doanh số bán hoặc khoản tỷ lệ phí nhất định

3) Người tiêu dùng cuối cùng:là các cá nhân và tổ chức sử dụng, tiêu thụ hàng hóa

và dịch vụ Chỉ khi nào hàng hóa đến người tiêu dùng thì quá trình phân phối mới hòanthành

 Các tổ chức bổ trợ

Các tổ chức bổ trợ là các tổ chức doanh nghiệp và các nhà cung cấp cho các thành viêncủa kênh phân phối ngoài chức năng mua bán và chuyển quyền sỡ hữu như là vận tải, khobãi, nghiên cứu thị trường, bảo hiểm…Họ góp phần quan trọng làm cho kênh phân phốihoạt động hiệu quả và thông suốt

Mô hình chu kỳ sống của các trung gian thương mại:

Chu kỳ sống của mỗi loại hình trung gian thương mại (TGTM) Bán lẻ được chia làm 4giai đoạn:

1) Giai đọan này được đặc trưng bởi lượng bán hàng tăng lên nhanh chóng.

2) Đổi mới: Phát triển: Trong suốt giai đọan này,lượng bán và lợi nhuận tăng lên

nhanh chóng

3) Bão hòa: Lượng bán tăng với tốc dộ giảm dần và lợi nhuận tiếp tục tăng.

4) Suy thoái: Cả lượng bán và lợi nhuận đề giảm.

Tại thị trường Việt nam, quan sát và điều tra TGTM bán lẻ, các TGTM đang ở nhữnggiai đoạn khác nhau cần có những quản lý khác nhau.Ví dụ: Siêu thị đang trong

những giai đoạn đổi mới, trong khi các bách hóa tổng hợp đang ở trong giai đoạn bão hòa,các hộ kinh doanh ở chợ đang ở giai đoạn suy thoái…

1.3 SỰ PHÁT TRIỂN CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

1.3.1 Hệ thống Marketing theo chiều dọc (Vertical Marketing System)

- Hệ thống Marketing theo chiều dọc được dùng để mô tả loại kênh phân phối màtrong đó hoạt động của các trung gian hợp tác rất chặt chẽ với chiến lược Marketing củanhà sản xuất

- Đặc điểm của hệ thống này là có một thành viên trong hệ thống làm chủ các thànhviên khác, giữ vai trò lãnh đạo, điều khiển kênh Hệ thống này được chia làm 3 loại:

1.3.1.1 VMS theo hợp tác (Coperate VMS)

Trong hệ thống này các hoạt động từ sản xuất đến phân phối thuộc quyền kiểm soátcủa một chủ sở hữu Các thành viên trong hệ thống thừa nhận sự phụ thuộc này và tôntrọng vai trò của người chủ sở hữu Ưu điểm là có thể kiểm soát hoàn toàn các giai đoạntrong quá trình phân phối, điều khiển hệ thống phân phối dễ dàng do thuộc quyền sở hữucủa mình, giữ độc quyền về phân phối

1.3.1.2 VMS theo hợp đồng (Contractual VMS)

Hệ thống này bao gồm các công ty độc lập thuộc các giai đoạn khác nhau của quátrình sản xuất, phân phối Trong hệ thống này quyền kiểm soát cũng thuộc của một chủ sởhữu Sự phụ thuộc của các thành viên trong hệ thống thông qua một hợp đồng, tùy theohợp đồng mà có 3 kiểu sau:

o Liên kết tự nguyện của người bán lẻ: các nhà bán lẻ nhỏ liên kết với nhau tronghoạt động phân phối.

1.3.2Hệâ thống marketing theo chiều ngang (horizontal marketing system)

Trong hệ thống này hai hay nhiều công ty sẽ hợp lực lại để cùng khai thác thị trường

do các công ty không đủ nguồn lực để thực hiện riêng

1.3.3 Hệâ thống đa kênh (Multichannel Marketing System)

Trong hệ thống này công ty sẽ sử dụng nhiều kênh phân phối để chiếm lĩnh thịtrường hoặc phục vụ cho nhữnh nhóm khách hàng giống nhau

1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH

1.4.1 Tuyển chọn thành viên kênh

 Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh tiềm năng: tìm kiếm thông qua hệ thốngthông tin thương mại, qua việc điều tra các trung gian hiện tại, qua khách hàng, quảng cáohội chợ thương mại…

 Đánh giá khả năng phù hợp của các thành viên kênh

 Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá:

Điều kiện tài chính tín dụng

Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn đặc biệt quan trọng

Danh tiếng: hầu hết các nhà sản xuất đều muốn chọn các nhà phân phối danhtiếng để làm trung gian cho mình

Khả năng chiếm lĩnh thị trường: được xem xét ở khả năng chiếm lĩnh thị phần vàđược đánh giá thông qua tìm hiểu trực tiếp qua các nhà phân phối cạnh tranh trong

khu vực, qua khách hàng, các nguồn tin địa phương…

1.4.2 Khuyến khích các thành viên của kênh

o Các trung gian cần được động viên liên tục để hoàn thành tốt nhất công việc của

họ Nhà sản xuất phải tạo được mối liên hệ chặt chẽ với các thành viên, kịp thời khenthưởng động viên họ và tiến hành các hoạt động xúc tiến đối với thành viên như là nhữngbạn hàng, khách hàng của nhà sản xuất Một số chương trình mà nhà sản xuất có thể ápdụng để khuyến khích các thành viên kênh của mình:

o Trợ cấp quảng cáo

o Chi phí cho sản phẩm mẫu trưng bày

o Thi tuyển chọn người bán

o Trợ cấp cho các bộ phận chức năng, kho bãi

o Thanh toán phí cho khoản không gian trưng bày

o Cử người diễn thuyết, giới thiệu sản phẩm

o Đào tạo nhân viên cửa hàng…

Một số công ty thành lập bộ phận trong công ty gọi là phòng quan hệ với nhữngngười phân phối để có thể nắm bắt các nhu cầu và khó khăn của các nhà phân phối để cóchính sách kịp thời và phù hợp

1.4.3 Đánh giá các thành viên trong kênh

Định kỳ hoặc có thể đột xuất người làm Marketing cần phải đánh giá hoạt động củacác thành viên kênh như mức doanh số, hàng tồn kho, thời gian giao hàng, các dịch vụ mà

họ cung cấp và qui trình xử lý hàng thất thoát hư hỏng…

Ngoài việc thiết kế một hệ thống kênh tốt và đưa nó vào hoạt động người sản xuấtcòn phải làm nhiều việc nữa Hệ thống đó đòi hỏi phải định kỳ phải thay đổi cho phù hợpvới những điều kiện mới trên thị trường Việc sửa đổi rất cần thiết khi cách thức muahàng của người tiêu dùng thay đổi, thị trường mở rộng, sản phẩm sung mãn,

sự cạnh tranh mới nảy sinh, và những kênh phân phối mới xuất hiện

1.5 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

1.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng quá trình thiết kế kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm vàkhách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp.Đểthiết kế hệ thống kênh phân phối, cần nghiên cứu các nội dung:

o Yếu tố địa lý và chiến lược thiết kế kênh

o Nhóm khách hàng tiềm năng

o Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

o Mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp

o Mục tiêu, tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

o Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối

o Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh

o Điều chỉnh kênh phân phối

1.5.2 Quy trình thiết kế một kênh phân phối

 Bước 1: Thiết lập mục tiêu và vai trò kênh phân phối

Trong bước này cần lưu ý đặc điểm của khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh,công ty , môi trường và các nhà trung gian

 Bước 2: Nhận dạng những kênh phân phối chủ yếu

Việc nhận dạng kênh phân phối chủ yếu thông qua:

- Các hình thức trung gian trên thị trường: Nhà phân phối công nghiệp(Wholesalers), đại lý cho nhà sản xuất (Agent), cửa hiệu bán lẻ (Retailers) và cả lực lượngbán hàng của nhà sản xuất

- Số lượng trung gian ở mỗi cấp của kênh Số lượng này căn cứ vào tính chất củaviệc phân phối, bao gồm 03 hình thức:

o Phân phối rộng rãi: không hạn chế số trung gian miễn sao có đủ điều kiện

và trách nhiệm

o Phân phối có chọn lọc: chọn một số trung gian

o Phân phối độc quyền: chọn một trung gian duy nhất tại một địa bàn cụ thể

Bên cạnh đó tính chất sản phẩm cũng ảnh hưởng tới đến việc chọn hệ thống phân phối:Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng và kênh phân phối sản phẩm công nghiệp

 Bước 3: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp

B ng 1.1 nh h ảng 1.1 Định hướng lựa chọn số lượng trung gian Định hướng lựa chọn số lượng trung gian ướng lựa chọn số lượng trung gian ng l a ch n s l ựa chọn số lượng trung gian ọn số lượng trung gian ố lượng trung gian ượng trung gian ng trung gian

Tính chất Phân phối độc quyền Phân phối chọn lọc Phân phối rộng rãi

Số nhà trung gian Sử dụng một nhà trung

gian tại một đia bàn cụthể

Chọn một số trunggian

Càng nhiều nhàtrung gian càng tốt

Đặc điểm - Rất hạn chế số lượng

trung gian

- Nhà trung gian chỉ bánsản phẩm của một nhàsản xuất

- Quyền kiểm soát củanhà SX với nhà TG gầnnhư tuyệt đối

- Nhà SX phải tốn nhiềuchi phí bao phủ thịtrường

- Ít hạn chế nhàtrung gian

- Nhà TG có thể bánsản phẩm của một

số nhà SX

- Nhà SX có một sốquyền nhất định vớinhà TG

- Nhà SX ít tốn chiphí

- Càng nhiều càngtốt

- Nhà TG Bá sảnphẩm của bất cứnhà SX nào

- Nhà SX mấtquyền kiểm soát vớinhà TG

- Nhà SX không tốnchi phí

nghiệp

Thép, xi măng,… Máy điều hòa,… Dụng cụ văn phòng

Hàng tiêu dùng Mỹ phẩm cao cấp, quần

áo hiệu, xe hơi,…

Tủ lạnh, tivi,… Xà phòng, dầu gội,

mì tôm,…

CHƯƠNG 2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI BÁN LẺ CỦA CTCP DỆT MAY

THÁI TUẤN

2.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CTCP DỆT MAY THÁI TUẤN

2.1.1 Sơ lược về công ty

Công Ty Thái Tuấn được thành lập ngày 22/12/1993, bởi ông Thái Tuấn Chí, là mộttrong những Công ty hàng đầu về ngành Dệt, chuyên cung cấp sản phẩm vải thời trang

cao cấp đặc biệt dành cho phái nữ Sản phẩm chủ yếu : Gấm, lụa, voan, vải công sở, quần

áo may sẵn mang nhãn hiệu ROSSHI …

 Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Dệt May Thái Tuấn.

 Tên quốùc teá: Thái tuấn Textile & Garment Join Stock Corporation

 Tên giao dịch đối ngoại: THATEXCO

Hình 2.1 Trụ sở chính của CTCP Dệt May Thái Tuấn

(Nguồn: Website www.thaituanfashion.com)

 Trụ sở chính: 1/148 Nguyễn Văn Quá, Phường Đông Hưng Thuận, Quận 12,

Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

 Ngành nghề kinh doanh: Dệt, nhuộm, may công nghiệp, sản xuất và mua bán

nguyên liệu ngành dệt may, sản phẩm từ nguyên liệu giấy nhựa PE, PP

 Trung tâm kinh doanh:

- Địa chỉ: 938 Nguyễn Trãi,Phường 14, Quận 5, Tp.HCM

- Điện thoại: (84-8 ) 3856 0427

- Fax: (84 -8) 3950 7616

- Email: saleinfodpt@thaituan.com.vn

 Logo & slogan

Nền tảng cho sự thăng hoa

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển công ty

Tiền thân của Công Ty Thái Tuấn là Công Ty TNHH Thương Mại Thái Tuấn, thànhlập vào ngày 22/12/1993 theo quyết định 1474/GP – UB của UBND TP.Hồ Chí Minh,Công Ty hoạt động kinh doanh thương mại các mặt hàng vải và được bổ sung các chứcnăng Dệt, Nhuộm, May bởi các quyết định 461,863 và 155 của Sở Thương Mại TP.HồChí Minh

Vào đầu những năm 1995 – 1996, lãnh đạo Công ty đã thấy nhu cầu vải ở thị trườngViệt Nam là khá lớn, trong khi đó các nhà sản xuất vải trong nước sản xuất không đủ đápứng, nên lượng vải cung cấp chủ yếu là hàng ngoại nhập Trước tình hình đó, Ban GiámĐốc Công Ty TNHH Thương Mại Thái Tuấn đã quyết định đầu tư thành lập nhà máy dệt,với mục tiêu trước mắt là bằng mọi cách phải nhanh chóng sản xuất ra những sản phẩm

có chất lượng cao, thay thế những mặt hàng mà trước nay phải nhập khẩu, vừa để phục vụthị trường tiêu thụ trong nước vừa tiết kiệm ngoại tệ cho nước nhà

Để thực hiện mục tiêu của mình, Công Ty đã tiến hành đầu tư xây dựng một nhà máydệt hiện đại, với máy móc thiết bị nhập từ Nhật Bản Đến tháng 5 năm 1996, Công Tychính thức đi vào hoạt động Trong thời gian này, sản phẩm chính của Công Ty là vảimộc, vải mộc này đem ra thuê ngoài nhuộm gia công, tạo ra thành phẩm để xuất bán thịtrường trong nước, chủ yếu là khu vực TP Hồ Chí Minh và Đồng Bằng Sông Cửu Long.Tháng 04/1997, công ty tiếp tục đầu tư xây doing nhà máy nhuôm trên diện tích2.600 m2, nhằm khép kín quy trình sản xuất giảm được chi phí gia công, vận chuyển.Tháng 11 năm 1998, sau thành công rực rỡ tại hội chợ Cần Thơ, đã có rất nhiềukhách hàng tìm đến Công Ty để mua hàng, trong thời gian này Công Ty cũng đã chính

thức khai trương Showroom đầu tiên của mình tại số 419 Hai Bà Trưng, quận 3 Tp HồChí Minh để bán lẻ sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng.

Sau ba năm hoạt động có hiệu quả, tháng 03/1999, công ty quyết định đầu tư phânxưởng Dệt số 2 với tổng diện tích khoảng 2.800 m2.Tổng vốn đầu tư cho dự án nàykhoảng 8.6 tỷ đồng và 2.6 triệu USD để sản xuất ra những sản phẩm cao cấp mà trongnước chưa hoàn toàn sản xuất được

Ngày 19 tháng 5 năm 1999, Công Ty tiếp tục khai trương cửa hàng giới thiệu và bán

lẻ sản phẩm tại đường Đồng Khởi, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh nhằm phục vụ tốt hơn nhucầu người thành phố Đến tháng 8 năm 1999, Công Ty khai trương chi nhánh đầu tiên tại

số 76 phố Huế, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội

Ngay sau đó nhằm đẩy mạnh trên thị trường, công ty không ngừng mở rộng thêm các kênh phân phối, đặc biệt là kênh phân phối trực tiếp: Tháng 08/2001, công ty khaitrương chi nhánh Đà Nẵng Tháng 07/2002, Showroom Ba Tháng Hai chính thức ra mắtkhách hàng Tháng 04/2003 công ty khai trương cửa hàng mới nhất tại Thương xá Tax đãngưng trong năm 2004 Tháng 10/2004 công ty khai trương trung tâm thờùi trang đặt tạiCMT8 , Quậân 1 Tháng 10/2005 khai trương chi nhánh Cần Thơ

Công Ty không ngững đầu tư chiều sâu cho sản phẩm ngày càng tạo những sảnphẩm có chất lượng cao, được nhiều người ưa chuộng Với những nổ lực trên, Công Ty

đã đạt khá nhiều giải thưởng trong nước: 2 huân chương lao động hạng ba do Chủ TịchNước trao tặng, 4 bằng khen của Thủ Tướng chính Phủ, 2 bằng khen của Bộ Thương Mại,

4 Huy chương trong đó có 1 Vàng cho chất lượng sản phẩm Gấm (tại hội chợ ThươngMại quốc Tế Cần Thơ 1998), tại Hội Chợ Tao Đàn 12/1998, Công Ty đã đạt huy chươngVàng Marketing, 6 huy chương vàng chất lượng vải Gấm, Công Ty đã đạt cờ đơn vị xuấtsắc năm 1998 của UBND Tp Hồ Chí Minh trong Hội Chợ kỷ niệm Sài Gòn – Thành Phố

300 năm, danh hiệu “Hàng Việt Nam chất Lượng Cao” – năm 1999-2006, TOPTEN 100Thương hiệu mạnh và là thương hiệu dẫn đầu ngành dệt

Một sự kiện có ý nghĩa lớn giúp nâng cao uy tín của Công Ty trên thương trường là

việc in thương hiệu “Thái Tuấn” trên biên vải.

Đầu tháng 1 năm 2008, Công Ty TNHH Dệt May Thái Tuấn chính thức đổi thànhCông Ty Cổ Phần Dệt May Thái Tuấn, đáng dấu một bước phát triển quan trọng của công

ty trên thị trường dệt may Việt Nam

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

Thái Tuấn tổ chức bộ máy của mình theo dạng trực tuyến chức năng, đảm bảo chế độmột thủ tướng, chỉ đạo trực tuyến dưới sự hỗ trợï đắc lực của các phòng ban chuyên môn

2.1.3.1Cơ cấu nhân sự

Tình hình lao động và giải quyết việc làm cho CB-CNV trong các năm qua được thểhiện trong bảng Qua hình này chúng ta nhận thấy tình hình lao động của Công Ty đượcphát triển liên tục qua các năm, điều này cho thấy tình hình hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công Ty không ngừng phát triển mạnh mẽ Lúc mới thành lập Công ty chỉ có

33 người đến năm 2007 là 1.083 người

Bảng 2.1 Tình hình lao động tại Công Ty Thái Tuấn năm 2007

Nguồn: Phòng nhân sự Công Ty Thái Tuấn

Qua bảng 2.1 ở trên, chúng ta dễ nhận thấy chất lượng lao động của Công Ty khácao, hầu hết là những người có trình độ Đại học, có chuyên môn, nghiệp vụ và tay nghềkhá cao

Công Ty thường xuyên mở các lớp học như bồi dưỡng tay nghề cho nhân viên dệt,lớp công nghệ dệt, thống kê, marketing căn bản, quản lý kho, quản lý theo tiêu chuẩn chấtlượng ISO 9001:2000, các lớp học ngoại ngữ nhằm nâng cao khả năng kiến thức chuyênmôn cho tất cả nhân viên trong Công Ty

2.1.3.2Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận

1.Bộ phận quản lý

 Hội Đồng Quản Trị

Là cơ quan quản trị cao nhất của công ty, gồm 4 thành viên góp vốn thành lập

công ty, là bộ phận quyết định cao nhất của công ty, đứng đầu là Tổng Giám đốc

Chủ tịch Hội đồng quản trị (CT.HĐQT) có toàn quyền nhân danh công ty quyếtđịnh những vấn đề có liên quan đến mục đích và quyền lợi của công ty

CT.HĐQT ấn định việc thiết lập các quỹ và hình thức sử dụng vốn

CT.HĐQT có quyền phê duyệt các quyết định bổ nhiệm hoặc bãi nhiệm Bangiám đốc cũng như kế toán trưởng của công ty

Giải quyết các vấn đề như thành lập hoặc giải thể các chi nhánh, văn phòng đạidiện, tăng giảm vốn…

Quản lý công ty theo đúng điều lệ quy định của pháp luật

Giám sát việc điều hành của Ban giám đốc và chức danh khác do HĐQT trựctiếp quản lý

Kiến nghị, bổ sung hoặc bổ sung sửa chữa các điều lệ của công ty

Quyết định tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ lãnh đạo thuộc quyền quản lý củaHĐQT

Xem xét giải quyết các kiến nghị của Ban giám đốc

Quyết định tuyển dụng hoặc sa thải, khen thưởng hoặc kỷ luật cán bộ công nhânviên trong công ty

 Tổng Giám Đốc: (Ông Thái Tuấn Chí)

Là người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty, chịu tráchnhiệm trước Hội Đồng Quản Trị về các hoạt động của Công Ty

Aán định các chiến lược phát triển của Công Ty dựa trên các yếu tố bên ngoài vàbên trong, các chỉ tiêu phải đạt được trong mỗi năm

Thiết lập cơ cấu tổng thể của công ty, quyết định mở rộng, đầu tư quy mô sảnsản xuất kinh doanh, đại diện pháp lý của Công Ty giao dịch với bên ngoài và ký cácvăn bản giao dịch

Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm trước pháp luật và Hội Đồng Quản Trị về chức năng và nhiệm vụ được giao

 Các Phó Tổng Giám đốc và Giám đốc đơn vị

Chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về lĩnh vực tài chính và nhân sự

Thay mặt Tổng Giám đốc giải quyết các vấn đề cấp thiết khi Tổng Giám đốc vắngmặt

Tập trung các nguồn lực (nhân lực, tài lực, vật lực,…) hướng vào các chiến lược đã

đề ra nhằm đạt mục tiêu cuối cùng của công ty

 Ngoài ra còn phải kể đến vị cố vấn cho Tổng Giám Đốc là ông Lê Minh Nhật (chú Sáu)

Ghi chép các hoạt động kinh tế phát sinh cách đầy đủ và kịp thời

Xác định kế hoạch kinh doanh, dự báo nhu cầu vốn và cân đối ngân sách hoạtđộng của công ty, cân đối khả năng hoạt động sản xuất kinh doanh và khả năng tài chínhcủa công ty

Nghiên cứu, xây dựng cơ cấu tổ chức của Công Ty

Bố trí nhân sự các đơn vị cho phù hợp với tình hình kinh doanh của Công Ty Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện và tổng hợp việc đánh giá tuyển dụng, đàotạo, huấn luyện, đề bạt, điều động, khen thưởng, kỷ kuật, đánh giá nhân lực trong

toàn công ty

Giải quyết các tranh chấp của nhân viên công ty trong khi làm việc

Chủ trì nghiên cứu, xây dựng, hướng dẫn các vấn đề mang tính nền tảng, phápquy và các vấn đề mang tính kỹ thuật

Thực hiện các chương trình thi đua khen thưởng chất lượng, số lượng sản phẩm

và các nhiệm vụ khác được Tổng Giám Đốc phân công

Lập kế hoạch khuyến mãi theo mùa vụ và các chương trình hội chợ

Tìm kiếm các đối tác cung cấp quà khuyến mãi

Nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch kinh doanh

Thu thập mẫu mã, kiểu dáng mới trên thị trường

 Phòng kinh doanh nội địa

a) Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1 Mơ hình Phịng Kinh doanh tại Cơng ty Thái Tuấn

Nguồn: Phịng Kinh doanh Cơng Ty Thái Tuấn

b) Chức năng

Tiến hành các hoạt động phân phối sàn phẩm, giao nhận đưa sản phẩm ra thịtrường và phân phối hàng hĩa đến người tiêu dùng

Nắm bắt thơng tin về thị trường sản phẩm, giá cả, đối thủ cạnh tranh

Quản lý hệ thống showroom, đồng thời theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm nhằm giúp cơng ty kịp thời đưa ra những chính sách sản phẩm phù hợp đảm bảo hoạtđộng của cơng ty luơn trong tình trạng tốt

Điều phối Thương mại Sản phẩm

Tìm khách hàng mới và nhu cầu sản phẩm mới.

Phân phối hàng đến người tiêu dùng

 Trung tâm nghiên cứu và phát triển

Là đơn vị quản lý, triển khai và kiểm tra hoạt động sản xuất, công nghệ, nghiêncứu và phát triển trong toàn bộ Công Ty

Hoạch định các chiến lược, sách lược phát triển cho Công Ty

Nghiên cứu, thiết kế mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường

Điều phối sản xuất: cung ứng nguyên liệu, nhận thành phẩm cung ứng cho bộphận bán hàng Quản lý công nghệ sản xuất

 Nhà máy dệt may

Thực hiện sản xuất ra vải mộc và các mặt hàng may từ nguyên liệu PolyeSiêu Thịernhằm cung cấp theo các yêu cầu kinh doanh trên cơ sở Nguồn nhân lực, tài lực nguyênvật liệu, máy móc thiết bị được Công Ty giao, làm việc theo quy chế làm việc của CôngTy

 Nhà máy nhuộm hoàn tất

Sản xuất ra vải thành phẩm từ nguyên liệu ban đầu là vải mộc, nhằm đáp ứngnhu cầu nguồn tài lực được giao, làm việc theo quy chế của công ty

Tổ chức quản lý và kiểm tra sản xuất theo đúng quy trình công nghệ

Duy trì chất lượng sản phẩm và hiệu quả của máy móc thiết bị phù hợp với tiêuchuẩn định mức được giao trong kỳ

CHỦ TỊCH HĐQT

TỔNG GIÁM ĐỐC

: Điều hành trực tuyến

……… : Chu trình phối hợp

- :Các đơn vị không nằm

trong hệ thống ISO 9001

Sơ đồ 2.2 Bộ máy quản lý CTCP Dệt May Thái Tuấn

Nguồn: Phịng Nhân Sự CTCP Dệt May Thái Tuấn

2.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty :

2.1.4.1Nguồn cung ứng và chủng loại sản phẩm

 Nguồn cung ứng

Là cơng ty sản xuất vải và quần áo thời trang nên nguyên vật liệu, các yếu tố đầu vào

là rất quan trọng Cũng như các DN Dệt mayViệt Nam, cơng ty Thái Tuấn phụ thuộc rấtnhiều vào nguyên liệu của nước ngồi Ngồi lợi thế lao động ra tồn bộ máy mĩc, trang

P.TGĐ KINHDOANH

P TGĐ NỘI CHÍNH

GĐ HÀNH CHÍNH QUẢN TRỊ

GĐ NHÂN SỰ

GĐ QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG

GĐ TT.THTK

GĐXS TT.

KH&NCPT

GĐ NHÀ MÁY DỆT 1

GĐ NHÀ MÁY DỆT 2

GĐ NHÀ MÁY NHUỘM

GĐ KINH DOANH NỘI ĐỊA

GĐ CUNG ỨNG GIA CÔNG

thiết bị của công ty Thái Tuấn đều được nhập từ nước ngoài bao gồm Châu Âu, Hàn quốc,Nhật Bản, Đài Loan Điển hình: 100% máy móc thiết bị, phụ tùng; 100% xơ sợi hóa học;90% bông xơ thiên nhiên chủ yếu nhập từ Mỹ; 67% sợi dệt Nhập khẩu các loại phụ liệunhư chỉ may, mex đựng ,khóa kéo,… cũng chiếm từ 30% đến 70% tổng nhu cầu Điềunày giúp Thái Tuấn sản xuất ra được những sản phẩm chất lượng, mẫu mã đa dạng, năngsuất cao

Công Ty đã nghiên cứu các sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp được thịtrường ưa chuộng Sản phẩm của Công Ty chủ yếu dành cho giới nữ với trên 20 mặthàng, mỗi mặt hàng có hàng trăm kiểu hoa văn Hiện tại công ty có các nhãn hàng sảnphẩm sau:

Vải công sở có nhiều chủng loại khác nhau, mỗi loại có một đặc tính mình hàng,hoa văn và màu sắc riêng

Lencii là dòng sản phẩm cao cấp cho nữ sinh dành cho những gia đình có thu nhậpkhá trở lên

Menni’s là dòng sản phẩm cho nam sinh dành cho những gia đình có thu nhậptrung bình khá trở lên

Happyness là dòng sản phẩm cưới dành cho những đội uyên ương trong ngày trọngđại nhất đời mình

Thataxco là dòng sản phẩm vải dùng để may đồ dạ hội, văn phòng,…

Rosshi là dòng sản phẩm may sẵn dành cho giới nhân viên văn phòng, nội trợ, đồngủ

Silki là dòng sản phẩm thời trang may sẵn cao cấp như đầm dạ hội , đồ ngủ

Hình 2.2 Các nhãn hàng của Thái Tuấn

Nguồn: Phòng Nhân Sự Công Ty Thái Tuấn

2.1.4.2Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Bảng 2.2 Doanh thu nội địa - xuất khẩu (2006 2008) Công Ty Thái Tuấn

VT: ng ĐVT: đồng đồng

Doanh thu Nội địa Xuất khẩu So sánh (%)

Nội địa Xuất khẩu

Biểu đồ 2.2 Tình hình doanh thu của Thái Tuấn (20002008)

Nguồn: Phòng kế toán Công Ty Thái Tuấn

Qua bảng số liệu và biểu đồ doanh thu trên ta nhận thấy sức tăng trưởng doanh thucủa công ty Thái Tuấn tăng lên theo từng năm suốt từ năm 2000 đến 2008, tổng kết doanh

thu trong năm 2008 con số vượt bậc lên 443.8 tỷ đồng so với con số doanh thu năm 2000

là 33.5 tỷ, sự vượt bậc đĩ cũng phần nào thể hiện sự phát triển thành cơng của Cơng tytrên con đường kinh doanh của mình

Nguồn doanh thu của Thái Tuấn chủ yếu từ doanh thu nội địa và doanh thu xuấtkhẩu Trong đĩ, doanh thu nội địa chiếm tỷ trọng gần ngang bằng với doanh thu xuấtkhẩu Doanh thu nội địa năm 2007-2008 tăng khá cao do thị trường tiêu thụ trong nướcmạnh Năm 2007 tăng 25% so với năm 2006, và mặêc dù do cuộâc khủng hoảng nhữngtháng cuối năm 2008 nhưng tổng doanh thu tồn cơng ty vẫn tăng 12.35% so với năm

2007 Trong những năm tới cơng ty sẽ tiếp tục chiến lược phát triển doanh nghiệp củamình là: tập trung củng cố thị trường nội địa, đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩusang các nước Đơng Nam Á và một số nước châu Âu, và doanh thu từ thị trường nội địalẫn xuất khẩu của cơng ty đều tăng lên

Nhìn chung cơ cấu doanh thu cĩ sự dung hịa giữa nội địa và xuất khẩu vàø mức

độ tăng theo hướng khá ổn định Điều này cĩ thể đãõ chứng minh cho chiến lược phát

triển đúng đắn của Ban lãnh đạo cơng ty trong thời gian qua

Tĩm lại, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của CTCP Dệt May Thái Tuấnđang trên đà phát triển cao Cơng ty đã cĩ những kế hoạch khoa học trong việc giảm chiphí, tập trung cho những sản phẩm mới đa dạng, những thị trường chưa nhắm tới

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG BÁN LẺ

2.2.1 Mơ hình kênh phân phối của tồn cơng ty

2.2.1.1Cấu trúc kênh phân phối tổng quát của cơng ty

27

Thái Tuấn

Shop/Quầy Huyện, Xã

Bộ phận BH Công

Nghiệp / Công Sở

Quầy, Shop (F2) Tỉnh

KH Công

Nghiệp

Người tiêu dùng

Khách hàng

KH Công Sở

SKL (F1) HT Showroom HT Chi nhánh

Người tiêu dùng

Bộ phận BH Công Nghiệp / Công Sở

Showroom F1 Tỉnh/TP

Shop/Quầy (F2) Tỉnh KH Công

Nghiệp

KH Công Sở

Khách hàng

Sơ đồ 2.3 Cấu trúc kênh phân phối công ty Thái Tuấn

Nguồn: Phòng Marketing công ty Thái Tuấn

2.2.1.2Giới thiệu mô hình về kênh phân phối THATEXCO

Hiện nay, Công ty CP Dệt May Thái Tuấn có hệ thống phân phối rộng cả nước, baophủ từ Bắc vào Nam Hiện nay công ty có 3 chi nhánh, 5 showroom và 3000 đại lý trêntoàn quốc Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu người tiêu dùng cùng với năng lựccủa mình Thái Tuấn đã xây dựng cơ cấu tổ chức, mô hình kênh phân phối đảm bảo cungứng đầy đủ nhu cầu ở nhiều nơi, mạng lưới bao phủ rộng khắp cả nước

Hệ thống chi nhánh Thái Tuấn bao gồm:

- Chi nhánh Miền Bắc đặt tại: 72 Phố Huế, Tp Hà Nội Chi nhánh Miền Bắc quản lýthị trường các tỉnh tính từ tỉnh Nghệ An trở ra ( )

- Chi nhánh Miền Trung: 152-154 Lê Duẫn, Tp Đà Nẵng Chi nhánh Miền Bắcquản lý thị trường các tỉnh từ Nghệ An đến tỉnh Phú Yên

- Đối với các KV thị trường còn lại tại Việt Nam (từ Tp Nha Trang đến Mũi CàMau) do công ty Thái Tuấn quản lý

Sản phẩm sau khi xuất xưởng được phân phối đến hệ thống Showroom, bộ phận bánhàng SKL, và hệ thống chi nhánh của Thái Tuấn

Từ bộ phận BH SKL, SP sẽ được phân phối đến F1 chợ Soái Kình Lâm, và từ F1SKL SP sẽ được vận chuyển đến hệ thống khách hàng F2 của từng Tỉnh/Thành Phố Saucùng SP từ F2 này sẽ được phân phối đến những Shop/Quầy của từng Huyện, Xã.

Đối với hệ thống chi nhánh: sau khi SP được phân phối đến hệ thống chi nhánh

thì mỗi chi nhánh sẽ trực tiếp phân phối SP đến từng đại lý F1 của Thái Tuấn (theo đơnđặt hàng của F1) Sản phẩm từ F1 của từng Tỉnh, TP sẽ được phân phối đến F2

và từ F2 SP sẽ được phân phối đến các Shop, Quầy chợ Huyện, Xã

Đối với khu vực Miền Trung và Miền Bắc vì nhiều lý do khác nhau như: SP

không đủ cung cấp cho từng thị trường, chi nhánh đặt hàng không đa dạng SP nên khiphân phối SP đến F1 tỉnh thường thiếu SP, và không đa dạng SP nên có tình trạng F1 củacác khu vực này đôi khi lấy hàng từ khu vực F1 Soái Kình Lâm

2.2.2 Tình hình thực tế của hệ thống bán lẻ

2.2.2.1 Giới thiệu sơ lược về hệ thống bán lẻ

Showroom là một kênh phân phối bán lẻ, trực tiếp do công ty bỏ toàn bộ chi phíthực hiện Showroom có chức năng bán lẻ và bán buôn các sản phẩm của công ty, ngoài

ra còn quảng bá hình ảnh của công ty, là bộ mặt của công ty

Đối với bộ phận bán hàng công sơ û- công nghiệp thì đa số là các cơ quan đặt hàngthông qua bộ phận quản lý bán hàng nên bộ phận được đặt riêng tại trung tâm kinhdoanh của công ty Nguyễn Trãi, Quận 5

Mặc dù vải công sở ra đời năm 2004 nhưng đó chỉ mới giai đoạn thâm nhập thịtrường nên sản phẩm còn rất đơn giản, không đa dạng và với số lượng ít Nhưng đếnnăm 2005 là giai đoạn đầu tiên sản phẩm vải công sơ bắt đầu có bước phát triển và được

DN chú trọng đầu tư, cả về chi phí thiết kế, nghiên cứu thị trường, quảng cáo cho sảnphẩm mới

B ng 2.3 Tình hình nhân s h th ng Showroom ảng 1.1 Định hướng lựa chọn số lượng trung gian ựa chọn số lượng trung gian ệ thống Showroom ố lượng trung gian

STT Showroom 2002 2003 2004 2005 2006