ĐỀ TÀI: Một số giải pháp nâng cao lợi nhuận của công ty cổ phần thiết bị bưu điện HÀ NỘI

Muốn vậy họ phải xây dựng lợi thế cạnh tranh cho chính bản thân họ bằng cách sử dụng hợp lý các nguồn lực, năng lực của Công ty để tiến hành các hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả

MỞ ĐẦU

Cạnh tranh là một quy luật khắc nghiệt của kinh tế thị trường Theo đó mỗi chủ thể tham gia vào môi trường kinh doanh đầy biến động phải tôi luyện mình để tồn tại, đứng vững và bắt nhịp với guồng quay của cuộc cạnh tranh nếu họ không muốn bị đánh bật ra khỏi thị trường.

Cạnh tranh là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng vì ai cũng muốn dành chiến thắng để khẳng định vị trí của mình Đó cũng là động lực của sự phát triển Muốn vậy họ phải xây dựng lợi thế cạnh tranh cho chính bản thân họ bằng cách sử dụng hợp lý các nguồn lực, năng lực của Công ty để tiến hành các hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả và hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh Như vậy cạnh tranh quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.

Trong thực tế, khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường có nhiều doanh nghiệp đã và đang dần khẳng định được vị trí của mình trên thị trường nhưng cũng không Ýt các doanh nghiệp trong đó đặc biệt doanh nghiệp Nhà nước làm ăn có hiệu quả đã phải sáp nhập hoặc phá sản.

Công ty Tây Hồ, một doanh nghiệp Nhà nước chịu sự quản lý của tổng cục Công nghiệp Quốc phòng kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, đã Ýt nhiều khẳng định vị trí của mình trên thị trường xây lắp Với tuổi đời còn non trẻ trong khi thị trường xây lắp cạnh tranh quyết liệt Do đó làm thế nào để năng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường xây lắp nói chung và thị trường xây lắp dân dụng nóí riêng là bài toán mà Công ty đang quan tâm để tìm lời giải đáp

Từ tính cấp thiết hữu dụng của vấn đề em đã chọn đề tài cho luận văn tốt

nghiệp của mình như sau: “Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh

của Công ty Tây Hồ trên thị trường xây lắp dân dụng”.

Kết cấu của luận văn gồm ba phần:

Phần I: Cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền

kinh tế thị trường.

Phần II: Thực trạng cạnh tranh của Công ty Tây Hồ trên thị trường xây lắp dân dụng Phần III: Một số biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Tây Hồ trên

thị trường xây lắp dân dụng.

Với khả năng và trình độ có hạn cho nên đề tài khó tránh khỏi những khiếm khuyết Em rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo tận tình của các thầy cô giáo và các bạn để hoàn thành ý tưởng của mình Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo ThS.Đinh Thiện Đức và tập thể cán bộ phòng kế hoạch tổng hợp của Công ty Tây Hồ

đã tạo mọi điều kiện để em hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình.

PHẦN I CẠNH TRANH VÀ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

I.THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH TRANH

1.Khái niệm, vai trò và đặc điểm của vận động của thị trường

1.1.Khái niệm

Thị trường là nơi kết hợp giữa cung và cầu, trong đó người mua và ngườibán cùng bình đẳng, cùng cạnh tranh với nhau qua đó xác định giá cả và sốlượng1

1.2.Vai trò của thị trường:

Thị trường có vai trò quan trọng trong sản xuất hàng hoá, kinh doanh vàquản lý kinh tế

Trong sản xuất hàng hoá thị trường nằm trong khâu lưu thông, thị trường

là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Trong kinh doanh: thị trường là nơi thể hiện mối quan hệ hàng hoá, tiền

tệ do đó thị trường được coi là môi trường kinh doanh Mỗi doanh nghiệp hoạtđộng để thích ứng với nó

Trong quản lý kinh tế: thị trường là công cụ bổ sung cho các công cụ điềutiết vĩ mô của Nhà nước, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh củacác cơ sở

1.3.Đặc điểm vận động của thị trường:

Nói đến thị trường là nói đến mối quan hệ H- T (hàng- tiền) Từ đóhình thành nên các mối quan hệ hàng hoá- tiền tệ, mua- bán, cung- cầu và giá cảhàng hoá Do đó thị trường vận động dựa trên sự vận động của các mối quan hệtrên Các mối quan hệ đó hình thành nên các quy luật cơ bản của thị trường đó

- Quy luật lưu thông tiền tệ: xác định lượng tiền cần thiết trong lưu thôngbằng tổng số giá cả của hàng hoá chia cho số lần luân chuyển trung bình củađơn vị tiền tệ cùng loại.

- Quy luật cạnh tranh: hàng hoá được sản xuất và bán ra trên thị trường đều chịu

sự cạnh tranh của các hàng hoá khác cùng loại

2.Cạnh tranh trong cơ chế thị trường:

Cạnh tranh là sản phẩm tất yếu của sự phát triển của nền kinh tế xã hội, làmột quy luật vận động của thị trường Cạnh tranh luôn gắn với thị trường vìcạnh tranh được hình thành và phát triển trong lòng thị trường

2.1.Khái niệm cạnh tranh

Cạnh tranh có nghĩa là sự đấu tranh, ganh đua, thi đua giữa các đối tượngcùng phẩm chất, cùng loại, đồng giá trị nhằm đạt được những ưu thế, lợi Ých,mục tiêu xác định3

Động cơ của cuộc cạnh tranh là nhằm được ưu thế, lợi Ých hơn về lợi nhuận, vềthị trường, mục tiêu marketing, nguồn cung ứng, về kỹ thuật, khách hàng tiềmnăng

trong nền kinh tế thị trường ngày nay cạnh tranh là một điều kiện và là yếu tốkích thích kinh doanh, là môi trường và là động lực để thúc đẩy sản xuất pháttriển Kết quả cạnh tranh là tự loại bỏ những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả

và tất yếu những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả sẽ tồn tại và đứng vững trênthị trường Đó là một quy luật của sự phát triển

2.2.Vai trò của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường:

a.Đối với doanh nghiệp:

Trong cơ chế thị trường cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Cạnh tranh tác động đến hiệu quả sản xuất kinh doanh thông quakết quả tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp

Cạnh tranh là động lực phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy doanhnghiệp tìm những biện pháp cần thiết để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

Cạnh tranh quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường thôngqua lợi thế của doanh nghiệp so với đối thủ Đồng thời kết quả của cạnh tranhcũng là yếu tố làm tăng hoặc giảm uy tín của doanh nghiệp trên thương trường

b.Đối với người tiêu dùng:

3 C.M¸c T b¶n, NXB Sù thËt, HN 1962, QII tËp 1 tr265,266

Cạnh tranh mang đến cho người tiêu dùng những hàng hoá dịch vụ tốthơn, giá cả hợp lý hơn, ưu việt hơn.

Cạnh tranh mang lại nhiều chủng loại hàng hoá đáp ứng ngày càng đầy

đủ hơn nhu cầu của người tiêu dùng; cạnh tranh làm tăng sự lựa chọn cho ngườitiêu dùng

c Đối với nền kinh tế quốc dân nói chung:

Cạnh tranh là môi trường, là động lực thúc đẩy sự phát triển bình đẳngcủa mọi thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường

Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lượng sản xuất, nângcao tiến bộ khoa học kỹ thuật, hiện đại hoá nền sản xuất xã hội

Cạnh tranh xoá bỏ những độc quyền bất hợp lý, xoá bỏ sự bất bình đẳngtrong kinh doanh

Cạnh tranh làm cho các doanh nghiệp phải sử dụng tối ưu các nguồn lựckhan hiếm của xã hội

Đó là những mặt tích cực của cạnh tranh Song cạnh tranh không lànhmạnh sẽ gây ra hậu quả tiêu cực Vì bị quốn hút bởi mục tiêu cạnh tranh cácdoanh nghiệp không chịu những chi phí cho việc xử lý chất thải gây ô nhiễmmôi trường và những vấn đề xã hội khác Cạnh tranh đôi khi cũng gây ra nhữngtổn thất lãng phí cho xã hội

2.3.Phân loại cạnh tranh:

2.3.1.Căn cứ vào chủ thể tham ra thị trường, có ba loại:

Cạnh tranh giữa người bán và người mua: là cuộc cạnh tranh diễn ra theoquy luật “mua rẻ, bán đắt” Những người bán muốn bán sản phẩm của mình vớigiá cao ngược lại người mua muốn mua với giá rẻ Qua quá trình mặc cả để xácđịnh giá cả của hàng hoá (Vũ khí cạnh tranh thị trường, Tạp chí thống kê, tr 6)

Cạnh tranh giữa những người mua với nhau: là cuộc cạnh tranh dựa trên

sự tranh đua trên cơ sở của quy luật cung cầu Do cung nhỏ hơn cầu nên ngườibán có sức mạnh đẩy giá lên cao và người mua sẵn sàng chấp nhận giá Kết quả

là người bán thu được lợi nhuận cao còn người mua phải mất thêm một số tiền.Đây là cuộc cạnh tranh mà theo đó những người mua sẽ bị thiệt, người bán lạiđược lợi

Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: Đây là cuộc cạnh tranh chínhtrên thị trường mang tính gay go khốc liệt nhất và có ý nghĩa sống còn đối vớidoanh nghiệp Các doanh nghiệp cạnh tranh nhau giành giật thị trường và kháchhàng kết quả là giá giảm người mua được lợi Những doanh nghiệp chiến thắng

trong cạnh tranh sẽ tăng doanh số tiêu thụ, tăng thị phần và tăng lợi nhuận, tăngđầu tư chiều sâu mở rộng sản xuất.

Khi sản xuất hàng hoá phát triển, số lượng người bán tăng lên và cạnhtranh càng khốc liệt Theo đó những doanh nghiệp không có chiến lược cạnhtranh phù hợp sẽ bị đào thải còn những doanh nghiệp có vũ khí cạnh tranh mạnh

sẽ đứng vững và phát triển

2.3.2 Căn cứ vào mức độ, tính chất của cạnh tranh trên thị trường

Cạnh tranh hoàn hảo:

+ Có vô số người bán, người mua độc lập với nhau (mỗi một cá nhân đơn

lẻ không có tác động tới các giá cả trên thị trường)

+ Sản phẩm đồng nhất (người mua không cần phân biệt sản phẩm củahãng)

+ Thông tin đầy đủ (cả người mua và người bán đều hiểu biết hoàn hảoliên tục về sản phẩm và trao đổi sản phẩm)

+ Không có rào chắn (việc ra nhập và rút lui khỏi thị trường hoàn toàn tự

do, động cơ duy nhất là lợi nhuận)

Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo doanh nghiệp là người chấp nhậngiá tức là hoàn toàn không có sức mạnh thị trường, mọi sản phẩm đều có thểbán hết ở mức giá thịnh hành trên thị trường Vì thế nó không thể bán được Ýtnào ở mức giá cao hơn vì các đối thủ của nó sẽ sản xuất giống như vậy và bán ởmức giá thị trường cho người tiêu dùng

Cạnh tranh không hoàn hảo, bao gồm: cạnh tranh độc quyền và độc quyền tập

đoàn

+ Cạnh tranh độc quyền là thị trường trong đó có nhiều hãng bán nhữngsản phẩm tương tự (thay thế được cho nhau) nhưng được phân biệt khác nhau.Đặc điểm:

Có nhiều hãng

Rào cản thấp (sự gia nhập thị trường của hãng mới Ýt hạn chế)

Hai điểm này giống cạnh tranh

Sản phẩm bị diệt hoá: các hãng cạnh tranh với nhau bằng việc bán sảnphẩm khác nhau về nhãn hiệu, mẫu mã, bao bì, các điều kiện dịch vụ đi kèm,chất lượng và danh tiếng

Mỗi hãng là người sản xuất duy nhất với sản phẩm của mình (có mộtchút Ýt sức mạnh)

Hình thức cạnh tranh chủ yếu là thông qua nhãn mác

+ Độc quyền tập đoàn là thị trường trong đó chỉ có vài hãng bán nhữngsản phẩm đồng nhất (độc quyền tập đoàn thuần tuý) hoặc phân biệt (độc quyềntập đoàn phân biệt)

Đặc điểm:

Chỉ có một Ýt hãng cạnh tranh trực tiếp

Các hãng phụ thuộc chặt chẽ (mỗi hãng khi ra quyết định phải cân nhắccận thận xem hành động của mình ảnh hưởng như thế nào tơí đối thủ cạnh tranh

và sẽ phải ứng xử như thế nào)

Tốc độ phản ứng có thể rất nhanh (thay đổi giá) hoặc đòi hỏi có thời gian(trường hợp cải tiến sản phẩm)

Việc gia nhập vào thị trường của các hãng mới là cực kỳ khó khăn (ràochắn cao) vì những trở ngại tự nhiên như tính kinh tế của quy mô, bản quyềnhãng phải chi nhiều tiền để tạo lập vị thế và danh tiếng trên thị trường

Hình thức cạnh tranh chủ yếu thông qua nhãn mác

Ngoài ra các hãng ở trong ngành thực hiện chiến lược ngăn chặn sù gia nhập

2.3.3.Căn cứ vào phạm vi ngành kinh tế có: cạnh tranh trong nội bộ ngành

-Cạnh tranh trong nội bộ ngành: là cuộc cạnh tranh giữa các nhà doanh

nghiệp trong cùng một ngành cùng sản xuất và tiêu thụ một loại hàng hoá hoặcdịch vụ nào đó trong đó các chủ doanh nghiệp tìm mọi cách để thôn tính lẫnnhau, giành giật khách hàng về phía mình

+ Biện pháp cạnh tranh chủ yếu là cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất laođộng, giảm chi phí sản xuất dẫn đến giá trị cá biệt nhỏ hơn giá trị xã hội và thulợi nhuận siêu ngạch

+ Kết quả của cạnh tranh: kỹ thuật phát triển điều kiện sản xuất trong mộtngành thay đổi, giá trị hàng hoá được xác định lại, tỷ suất lợi nhuận giảm xuống

và doanh nghiệp nào chiến thắng sẽ mở rộng được phạm vi hoạt động, doanhnghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹp phạm vi hoạt động thậm chí bị phá sản

- Cạnh tranh giữa các ngành: là sự cạnh tranh giữa các nhà doanh nghiệp

trong các ngành kinh tế khác nhau nhằm mục đích đầu tư có lợi hơn

+ Biện pháp cạnh tranh: dịch chuyển vốn từ ngành Ýt lợi nhuận sangngành có nhiều lợi nhuận hơn

+ Kết quả của cuộc cạnh tranh: Các nhà đầu tư ở các ngành khác nhau vớicùng một số vốn chỉ thu được lợi nhuận như nhau tức là hình thành tỷ suất lợinhuận bình quân cho tất cả các ngành.

II.KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP

1.Khái niệm khả năng cạnh tranh:

Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà doanhnghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài và có ý chí trên thị trườngcạnh tranh, bảo đảm thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận Ýt nhất bằng tỷ lệ đòi hỏi tàitrợ những mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời đạt được những mục tiêu màdoanh nghiệp đặt ra.4

Mét doanh nghiệp tham gia thị trường mà không có khả năng cạnh tranhhay khả năng cạnh tranh yếu hơn các đối thủ của nó thì sẽ không tồn tại được.Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là cơ sở đảm bảo khả năng duy trì lâudài sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp xác định dựa vào các lợi thế cạnhtranh của nó, có thể là lợi thế chi phí thấp hay có thể là khác biệt hoá sản phẩm

2.Lợi thế cạnh tranh (LTCT)

2.1.Khái niệm

Lợi thế cạnh tranh là các yếu tố năng lực, nguồn lực mà Công ty có thể sửdụng để tiến hành các hoạt động kinh doanh một cách có kết quả và có hiệu quảhơn so với đối thủ cạnh tranh

Để có lợi thế cạnh tranh các Công ty cần phải có chi phí trên một đơn vịsản phẩm là thấp hơn (LTCT về chi phí) hoặc là cho sản phẩm của mình khácbiệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về một khía cạnh nào đó để có thể đặtgiá cao hơn so với đối thủ (LTCT về khác biệt sản phẩm) hoặc làm đồng thời cảhai cách trên

- Lợi thế về chi phí (được gọi là lợi thế cạnh tranh bên trong) dựa trêntính ưu việt của doanh nghiệp trong việc làm chủ chi phí sản xuất Nó tạo nêngiá trị cho người sản xuất bằng cách tạo ra cho doanh nghiệp một giá thành thấphơn so với người cạnh tranh chủ yếu

- Lợi thế về phân biệt hoá sản phẩm (LTCT bên ngoài) dựa trên chiếnlược phân biệt sản phẩm, hình thành nên giá trị cho người mua, hoặc bằng cáchgiảm chi phí sử dụng hoặc bằng cách tăng khả năng sử dụng Lợi thế này tạocho doanh nghiệp “Quyền lực thị trường”

4 WEF: B¸o c¸o vÒ kh¶ n¨ng c¹nh tranh toµn cÇu, 1997, trang 84

2.2.Các yếu tố cơ bản tạo nên lợi thế cạnh tranh:

Để có được lợi thế cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải hoạt động tốttrên bốn phương diện cơ bản: hiệu quả hơn, chất lượng tốt hơn, đổi mới nhanhhơn và đáp ứng cho khách hàng nhanh hơn Đây là bốn cách cơ bản nhất đểgiảm chi phí mà bất kì doanh nghiệp nào ở một ngành nào đó cũng có thể ápdụng

-Hiệu quả:

Có thể được đo bằng các chi phí đầu vào (lao động, đất, vốn, quản lý và

bÝ quyết công nghệ) để sản xuất một mức đầu ra (sản phẩm, dịch vụ) cho trước.Công ty càng hoạt động hiệu quả cao thì chi phí này càng được hạ thấp do vậyhiệu quả sẽ giúp Công ty đạt hiệu quả về chi phí thấp

Để đạt hiệu quả cao cần sử dụng các yếu tố đầu vào theo cách tốt nhất màtrong đó tăng năng suất lao động nếu các yếu tố khác không đổi thì Công ty nào

có năng suất lao động cao nhất, sẽ có chi phí sản xuất thấp nhất trong ngành 

có thế cạnh tranh dựa trên chi phí thấp

+ Sản phẩm có chất lượng cao làm tăng uy tín cho nhãn mác của doanh nghiệp

và có khả năng định giá cao hơn

+ Chất lượng cao hơn càng đỡ lãng phí thời gian tạo ra các sản phẩm hỏng hoặccàng mất Ýt thời gian để sửa chữa các lỗi  năng suất lao động cao hơn và hạthấp chi phí đơn vị sản phẩm (Lợi thế cạnh tranh về chi phí thấp)

Vai trò của chất lượng trong việc tạo lợi thế cạnh tranh đang tăng nên mộtcách đáng kể, thực tế nhiều công ty, nhiều ngành chất lượng không chỉ đượcxem là một cách tạo nên lợi thế cạnh tranh mà là yếu tố quan trọng hàng đầu đốivới sự sống còn và sự phát triển của doanh nghiệp

- Đổi mới:

Là bất kỳ một cái gì mới của sản phẩm, phương thức hoạt động hayphương pháp sản xuất Thực chất đổi mới là sự hoàn thiện về các loại sản phẩm,dây chuyền sản xuất, hệ thống quản trị, cơ cấu tổ chức và cách thức quản trị màdoanh nghiệp xây dựng nên

Đổi mới là yếu tố cơ bản nhất của lợi thế cạnh tranh (trong đó đổi mớicông nghệ được coi là nguồn tạo lợi thế cạnh tranh chủ yếu) Bởi vì đổi mớithành công đưa lại cho doanh nghiệp một thế mạnh nào đó mà đối thủ cạnhtranh không có được Nã cho phép doanh nghiệp giảm chi phí đơn vị sản phẩm.

Đổi mới sản phẩm tạo lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp đi đầu.Các doanh nghiệp đổi mới sản phẩm thành công sẽ trở thành nhà cung cấp độcquyền về sản phẩm mới vì vậy có thể tính giá cao hơn đối với những sản phẩmmới này Đến thời điểm mà các đối thủ cạnh tranh bắt chước đổi mới theo thìdoanh nghiệp đã xây dựng được uy tín va sù trung thành đối với sản phẩm mớiđó

- Đáp ứng nhu cầu khách hàng:

+ Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Công ty cần cung cấp hàng hoá dich

vô cho họ cần vào đúng thời điểm mong muốn Vì vậy doanh nghiệp cần nghiêncứu nhu cầu khách hàng để thoả mãn họ

+ Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng nghĩa là cung ứng cho họ sản phẩmđúng bằng giá trị của đồng tiền mà họ bỏ ra Có thể nói việc nâng cao hiệu quả

và chất lượng sản phẩm và đổi mới là những yếu tố để đáp ứng khách hàng mộtcách tốt hơn

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để sản xuất kinh doanh có hiệu quả cao hơn,chất lượng tốt hơn, đổi mới và đáp ứng khách hàng nhanh hơn đòi hỏi doanhnghiệp phải có năng lực đặc biệt (các nguồn lực và khả năng đặc biệt nhất định)

*Nguồn lực của Công ty có thể bao gồm nguồn lực về tài chính, vật chấtnhân sự, công nghệ và các nguồn lực về tổ chức Các nguồn lực này được chiathành:

Nguồn lực hữu hình: nhà xưởng, máy móc thiết bị

Nguồn lực vô hình: nhãn hiệu hàng hoá, uy tín, bản quyền, bí quyết côngnghệ hay tiếp thị

Để có năng lực đặc biệt các nguồn lực Công ty phải mang tính đồng nhất

và có giá trị

*Khả năng là những kỹ năng của một doanh nghiệp trong việc phối hợpcác nguồn lực này vào sản xuất một cách có hiệu quả Những kỹ năng này nằmtrong hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, tức là trong cách thức ra quyếtđịnh quản lý trong nội bộ của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu doanhnghiệp đÒ ra Nói một cách tổng quát hơn khả năng của doanh nghiệp là sảnphẩm của cơ cấu tổ chức và hệ thống kiểm tra nội bộ doanh nghiệp

Như vậy muốn có khả năng tạo lợi thế cạnh tranh thì doanh nghiệp phải

có các nguồn lực có giá trị và kỹ năng cần thiết để khai thác nguồn lực đó, khảnăng quản lý các nguồn lực có hiệu quả

3.Tính tất yếu phải nâng cao khả năng cạnh tranh.

Thực chất của cạnh tranh là tạo ra ngày càng nhiều ưu thế về tất cả cácmặt: giá cả, giá trị sử dụng, uy tín, tiêu thụ Cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòihỏi các doanh nghiệp phải phấn đấu giảm chi phí để hạ giá thành, giá bán sảnphẩm, hoàn thiện giá trị sử dụng của sản phẩm, tổ chức tốt hệ thống kênh tiêuthụ để tồn tại và phát triển trong cạnh tranh thị trường

Ngày nay, tốc độ thay đổi của nhu cầu cực nhanh do đó tốc độ đổi mớisản phẩm cũng lớn hơn nhiều Để đáp ứng kịp thời nhu cầu các doanh nghiệpkhông ngừng nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng Và như thếdoanh nghiệp nào nhanh chân sẽ dành chiến thắng

Mặt khác, sự có mặt của các doanh nghiệp liên doanh với năng lực tàichính mạnh và kỹ thuật cao lại dầy dạn kinh nghiệm trong cạnh tranh đang làrào cản lớn

Như vậy nâng cao năng lực cạnh tranh là sự cần thiết cho sự tồn tại của cácdoanh nghiệp vừa là để tăng tÝnh cạnh tranh thúc đẩy nền kinh tế quốc dân pháttriển

4.Các chỉ tiêu phản ánh khả năng của doanh nghiệp

Trên thị trường, vị trí của doanh nghiệp có ưu thế hơn so với đối thủ thìdoanh nghiệp ngày càng có khả năng mở rộng được thị phần, nâng cao đượcdoanh số tiêu thụ, góp phần tăng lợi nhuận của doanh nghiệp

HiÖu qu¶

§æi míi LTCT -CP thÊp

-Sù kh¸c biÖt

§¸p øng kh¸ch hµng ChÊt l îng

4.1.Thị phần của doanh nghiệp

100%

*

Thị phần của công ty =

Doanh số của công ty Doanh số của toàn phân khúc

100%

*

Thị phần của công ty =

Doanh số của công ty Doanh số đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

100%

*

4.2.Doanh thu và tỷ xuất lợi nhuận

Đây là chỉ tiêu tổng hợp nó phản ánh tính hiệu quả kinh doanh của doanhnghiệp Nếu chỉ tiêu này thấp chứng tỏ thị trường cạnh tranh rất gay gắt do vậymột phần nào đó chứng tỏ doanh nghiệp cũng có khả năng cạnh tranh khôngkém gì đối thủ Nếu chỉ tiêu này cao điều đó chứng tỏ doanh nghiệp đang kinhdoanh rất thuận lợi

4.3.Tỷ lệ chi phí marketing trong tổng doanh thu:

Ý nghĩa: phản ánh hiệu quả hoạt động Nếu chỉ tiêu này cao có nghĩa làdoanh nghiệp đầu tư vào quá nhiều vào chi phí marketing mà hiệu quả hoạtđộng laị không cao chứng tỏ thị trường cạnh tranh gay gắt nên việc chiếm lĩnhthị trường và khách hàng gặp khó khăn

Tuy nhiên chỉ tiêu này cao hay thấp tuỳ thuộc vào ngành hàng khác nhau.Trong kinh doanh hàng hoá thông thường thì tỷ lệ này chiếm rất cao (10 40%), còn trong lĩnh vực kinh doanh xây dựng thì ở nước ta hiện nay đang rấtthấp (2  5% )

5.Các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Có ba nhóm nhân tố: nhóm nhân tố về môi trường vĩ mô, môi trườngngành, nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp

NÒn kinh tÕ quèc d©n

NgµnhDoanh nghiÖp

TØ suÊt lîi nhuËn

Doanh thu – gi¸ thµnhDoanh thu

=

Tû lÖ chi phÝ Marekting trong tæng doanh thu

Chi phÝ MarketingTæng doanh thu

=

5.1.Môi trường kinh tế vĩ mô (môi trường nền kinh tế quốc dân)

5.1.1.Các nhân tố về mặt kinh tế

- Các yếu tố trong môi trường kinh tế có một vai trò quan trọng nhất vàquyết định nhất đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố ảnhhưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có:

+ Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế: có hai ảnh hưởng:

Kinh tế tăng trưởng nhanh làm cho thu nhập tăng, khả năng thanh toántăng dẫn đến sức mua tăng Như vậy môi trường kinh doanh hấp dẫn cho đầu tư

và phát triển hoạt động kinh doanh

Kinh tế tăng trưởng nhanh chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của các doanhnghiệp cao, doanh nghiệp có nhiều khả năng tích luỹ Như vậy môi trường kinhdoanh hấp dẫn hơn (tích tụ và tập trung vốn)

+ Lãi suất cho vay của các ngân hàng cũng ảnh hưởng tới khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp Nếu lãi suất cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanhnghiệp cao do trả lãi ngân hàng Vì vậy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệpyếu đi nhất là khả năng của các doanh nghiệp có tiềm lực tài chính phải vaynhiều

+ Tỷ giá hối đoái và giá trị của đồng nội tệ ảnh hưởng sâu sắc đến từngquốc gia và đến mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế mở

Đồng nội tệ lên giá các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm khả năng cạnhtranh ở nước ngoài vì khi đó giá bán của hàng hoá tính bằng đồng ngoại tệ đượcnhiều hơn so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời khi đồng nội tệ lên giá thì giáhàng nhập khẩu giảm và như vậy khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệptrong nước sẽ bị giảm ngay trên thị trường nước mình

Ngược lại khi đồng nội tệ giảm giá khả năng cạnh tranh của các doanhnghiệp tăng cao cả trên thị trường trong nước và quốc tế vì khi đó giá bán củahàng hoá sẽ giảm hơn so với các đối thủ cạnh tranh kinh doanh hàng hoá donước khác sản xuất

5.1.2.Các nhân tố về chính trị pháp lụât

- Vai trò: là nền tảng, là cơ sở để hình thành các yếu tố khác của môitrường kinh doanh có nghĩa là nền tảng chính trị nào, môi trường pháp lý nào sẽ

có môi trường kinh doanh đó

- Các nhân tố: các quy định chống độc quyền, luật bảo về môi trường, cácluật thuế tạo môi trường kinh doanh lành mạnh đảm bảo cạnh tranh có hiệuquả

+ Kỹ thuật công nghệ tác động trực tiếp đến hai yếu tố cơ bản tạo khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp đó là chất lượng và giá cả.

+ Kỹ thuật công nghệ mới sẽ có tác động tới quá trình trang bị và trang bịlại cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp của một ngành cũng như toàn bộnền kinh tế quốc dân Thực hiện điều đó bằng hai cách đó là chuyển giao côngnghệ phù hợp và tự nghiên cứu và triển khai

+ Khoa học kỹ thuật công nghệ mới ảnh hưởng đến quá trình thu thập, xử

lý lưu trữ và truyền đạt thông tin

+ Tiến bộ khoa học công nghệ làmcho môi trường kinh doanh năng động

và thay đổi với tốc độ ngày càng nhanh

Ngày nay, nhiều nhà quản trị chiến lược cho rằng quản trị công nghệ làmột trong những vấn đề cơ bản cốt yếu nhất cho nên thay đổi chiến lược tậndụng những cơ hội công nghệ mới để xây dựng khả năng cạng tranh cho mình

5.1.4.Văn hoá xã hội và nhân khẩu học

- Các yếu tố này biến đổi chậm chạp nhưng lại có tác động lớn tới hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Nó ảnh hưởng tới cơ cấu nhu cầu

- Các yếu tố phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng

Sù thay đổi phù hợp của doanh nghiệp với những yếu tố văn hoá xã hộicủa thị trường làn tăng khả năng của doanh nghiệp và ngược lại

+ Vị trí địa lý và sự phân bố địa lý của những vùng kinh tế trọng điểm.

Nó có thể tạo thuận lợi cũng như khó khăn cho sự phát triển kinh tế của doanhnghiệp, của quốc gia

5.2 Nhân tố thuộc môi trường ngành

5.2.1.Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành

Trong đa số ngành, những bước đi của mỗi hãng có những hiệu ứng rõràng đối với các đối thủ của nó như thế có thể kích thích sự trả đũa hoặc những

cố gắng chống trả lại có nghĩa là các hãng phụ thuộc lẫn nhau

Cuộc tranh đua xẩy ra, bởi vì một hoặc nhiều đối thủ cảm thấy bị chèn Ðp hoặc

có cơ hội cải thiện vị trí

Khi xem xét yếu tố cạnh tranh này phải chú ý tới các nhân tố tác độngnhư:

- Sự tăng trưởng của ngành: nếu ngành có tốc độ tăng trưởng cao thì sựcạnh tranh có xu hướng Ýt căng thẳng hơn và ngược lại

- Số các doanh nghiệp trong ngành và quy mô tương đối

Số lượng các doanh nghiệp lớn thì sự cạnh tranh căng thẳng hơn vàngược lại Khi số hãng đông đảo, khả năng có sự lộn xộn lớn và một số hãng tintưởng theo thãi quen là họ có thể tiến hành cạnh tranh mà không bị phát hiện Vìthế sự cạnh tranh có xu hướng căng thẳng Thậm chí khi có một số tương đối Ýt

C¸c doanh nghiÖp ®ang tån t¹i

Søc m¹nh ng êi mua

Mèi ®e do¹ thay thÕ

Ng êi

cung øng

Søc m¹nh ng êi cung øng

Mèi ®e do¹ gia nhËp

hãng nếu chúng khá là cân bằng với nhau xét về quy mô và thực lực thì chúngcóa xu hướng đối chọi nhau và trả đũa kịch liệt.

5.2.2.Mối đe doạ của những người ra nhập mới

Lực lượng thứ hai trong năm lực lượng là mối đe doạ của những người ranhập mới mà tầm quan trọng cuả nó lại được xác định bằng “độ cao của cáchàng rào ra nhập” Nếu các hàng rào gia nhập cao thì các doanh nghiệp ở trongngành không cần quan tâm qúa mức tới khả năng là giá hoặc lợi nhuận cao cóthể dẫn đến sự cạnh tranh từ phía những người gia nhập mới Các yếu tố quyếtđịnh hàng rào ra nhập:

- Tính kinh tế của quy mô;

- Sù khác biệt của sản phẩm và lòng trung thành với nhãn hiệu;

- Đòi hỏi về vốn;

- Lợi thế chi phí tuyệt đối (độc quyền về công nghệ, có các đầu vào, ảnhhưởng rút kinh nghiệm, vị trí thuận lợi)

5.2.3.Mối đe doạ của các sản phẩm thay thế

Nếu các sản phẩm thay thế cho các sản phẩm của ngành là sẵn có thìkhách hàng có thể chuyển sang các sản phẩm thay thế đó nếu các doanh nghiệpđang tồn tại đặt giá cao Vì thế mối đe doạ của các sản phẩm thay thế là một lựclượng thị trường quan trọng tạo ra giới hạn đối với các mức giá mà các doanhnghiệp đặt ra Tầm quan trọng của mối đe doạ này phụ thuộc vào:

- Giá và công dụng tương đối của sản phẩm thay thế:

Nếu sản phẩm thay thế có công dụng và giá cả ngang bằng với sản phẩmhiện tại thì mối đe doạ sản phẩm thay thế là rất mạnh

- Chi phí chuyển của khách hàng: Nếu chi phí này lớn thì nguy cơ nhỏ

- Khuynh hướng thay thế của người mua: Nếu khách hàng không thíchchuyển người cung ứng thì mối đe doạ thay thế sẽ giảm

5.2.4.Sức mạnh của người cung ứng

Nó thể hiện tăng giá hoặc giảm chất lượng của các hàng hoá dịch vụ mà

họ cung ứng Sức Ðp này phụ thuộc vào các nhân tố chủ yếu sau:

- Sự sẵn có của các đầu vào thay thế: nếu các đầu vào thay thế là sẵn cóthì sức mạnh của người cung ứng sẽ giảm

- Sự tập trung của người cung ứng: sẽ tạo sức mạnh lớn

- Mối đe doạ liên kết xuôi của những người cung ứng: Nếu mối liên hệtrong một ngành dễ dàng thì người cung ứng có sức mạnh mặc cả đáng kể Khingười cung ứng đồng thời là người sản xuất trong cùng tổ chức với nhà sản xuấtthì tính liên kết nội bộ được phát huy tạo cho nhà sản xuất có điều kiện thựchiện cạnh tranh bằng giá cả.

5.2.5.Sức mạnh của người mua:

Người mua tranh đua với ngành bằng cách bắt Ðp giá giảm xuống, mặc

cả để có chất lượng tốt hơn và được phục vụ nhiều hơn và còn làm cho các đốithủ cạnh tranh chống laị nhau, tất cả đều làm tổn hao mức lợi nhuận của ngành

Áp lực của người mua thể hiện qua khả năng mặc cả của họ và sự nhạy cảm đốivới giá

5.3.Nhân tố bên trong doanh nghiệp:

- Các thợ cả, nghệ nhân và công nhân có tay nghề cao

*Đánh giá nguồn nhân lực

- Đánh giá thực trạng về số lượng, chất lượng, cơ cấu các loại lao độnghiện có trong doanh nghiệp

- Đánh giá khả năng phát triển nguồn nhân lực trong thời kỳ chiến lược.Kết quả đánh giá làm cơ sở cho xác định các mục tiêu và chính sách phát triểnnguồn nhân lực

5.3.2.Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp

5.3.3.Nguồn vật chất (máy móc thiết bị và công nghệ)

Máy móc thiết bị ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm, chất lượng và giáthành sản phẩm Hệ thống trang thiết bị hiện đại thì chất lượng cao và hạ giáthành và sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh

5.3.4.Nguồn lực tài chính

Thực trạng tài chính (cơ cấu vốn, phân bổ vốn, hiệu quả sử dụng vốn) ảnhhưởng đến bất kì hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có tiềm lực tài chính sẽ đổi mới trang thiết bị công nghệ nhanh đểthích ứng với cạnh tranh

5.3.5.Marketing

Tập trung vào các vấn đề như: chủng loại sản phẩm, sản phẩm và chấtlượng, thị phần, giá sản phẩm, niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm, chấtlượng và chi phí phân phối hàng hoá, hiệu quả quảng cáo và xúc tiến bán ảnhhưởng của Marketing đến việc nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trườngthông qua việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng

III.CÁC CÔNG CỤ CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

1.Các chiến lược cạnh tranh chung

Chiến lược kinh doanh hay chiến lược cạnh tranh tập trung vào việc cảithiện vị thế cạnh tranh của các sản phẩm dịch vụ của Công ty trong một ngànhhoặc một phân đoạn thị trường nhất định mà đơn vị đó tham gia kinh doanh Dovậy chiến lươc kinh doanh trả lời hai câu hỏi:

- Công ty nên cạnh tranh trực diện với đối thủ cạnh tranh chính để giànhthị phần lớn nhất hay nên tập trung vào một bộ phận của thị trường có quy mônhỏ và thu được một mức lợi nhuận vừa phải?

- Công ty cạnh tranh trên cơ sở chi phí thấp hay là sự khác biệt sản phẩmtrong quá trình đối phó với năm lực lượng cạnh tranh có ba chiến lược chung cóthể thành công nhằm vượt lên trên các Công ty khác trong ngành:

(1)Chiến lược nhấn mạnh chi phí

(2)Chiến lược khác biệt hoá

(3)Chiến lược trọng tâm hoá

Thấp (chỉ phục

vụ một hoặc một vài đoạn thị trường)

Năng lực đặc biệt Quản trị sản xuất và

quản trị nguyên vật

liệu

R&D, bán hàng, marketng

Bất kỳ năng lực đặc biệt nào

Sự phân đoạn thị trường là việc Công ty lựa chọn nhóm khách hàng dựatrên sự khác biệt quan trọng trong nhu cầu hoặc sở thích của họ để đạt được lợithế cạnh tranh Nói trung Công ty có thể thực hiện ba phương án phân đoạn thịtrường:

- Công ty không nhìn nhận các nhóm khách hàng khác nhau thì có nhucầu, sở thích khác nhau Do vậy Công ty hướng vào việc đáp ứng nhu cầu củakhách hàng trung bình điều này có nghĩa Công ty coi thị trường là đồng nhất vềkhía cạnh nhu cầu và áp dụng một chính sách duy nhất với toàn bộ thị trường(TT)

- Công ty chia thị trường thành các bộ phận hay các đoạn thị trường khácnhau và phát triển sản phẩm phù hợp với từng đoạn

- Công ty cũng nhìn nhận thị trường bao gồm nhiều đoạn nhưng chỉ tậptrung phục vụ một hoặc vài đoạn thị trường

1.1.Chiến lược dẫn đầu về chi phí

-Mục tiêu: nhằm sản xuất sản phẩm, dịch vụ với chi phí tấp hơn các đốithủ cạnh tranh

-Ý nghĩa:

+ Nếu đặt giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có tỉsuất lợi nhuận cao hơn hoặc nếu có đặt giá thấp hơn so với đối thủ thì vẫn có tỷsuất lợi nhuận ngang đối thủ.

+ Trong trường hợp các Công ty cạnh tranh bằng giá thì doanh nghiệpdẫn đầu về chi phí có nhiều khả năng đứng vững hơn trong cạnh tranh

-Nội dung:

+ Doanh nghiệp dẫn đầu về chi phí lựa chọn mức khác biệt hoá sản phẩmthấp nhưng không quá kém hơn so vơí mức khác biệt mà doanh nghiệp theođuổi chiến lược khác biệt hoá thực hiện Do vậy doanh nghiệp theo đuổi mứckhác biệt có thể đạt được với chi phí thấp

+ Phân đoạn thị trường: doanh nghiệp dẫn đầu về chi phí thường bỏ quanhững đoạn thị trường khác nhau và hướng tới việc cung cấp sản phẩm phục vụcho khách hàng trung bình

+ Trong việc phát triển các năng lực đặc biệt mục tiêu hàng đầu củadoanh nghiệp dẫn đầu về chi phí là giúp tăng hiệu quả và thấp chi phí Do vậyquản trị sản xuất và quản trị nguyên vật liệu được chú trọng nhiều nhất và cáclĩnh vực chức năng khác cần phát triển các năng lực đặc biệt để đáp ứng yêu cầucủa quản trị sản xuất và quản trị nguyên vật liệu

1.2.Chiến lược khác biệt hoá

-Mục tiêu: nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh bằng cách tạo ra sản phẩmdịch vụ được khách hàng cho là độc đáo và thoả mãn nhu cầu của họ

-Ý nghĩa: Sự khác biệt sản phẩm thoả mãn nhu cầu theo một cách khác

mà sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không thể đáp ứng được do vậy doanhnghiệp có thể đặt giá cao hơn cho sản phẩm của mình và thu lợi nhuận lớn hơn.-Nội dung:

+Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược khác biệt hoá lựa chọn mức khácbiệt sản phẩm cao để đạt được lợi thế cạnh tranh trong thực tế những căn cứ của

sự khác biệt hoá là vô tận

+Doanh nghiệp khác biệt hoá sẽ thực hiện phân đoạn thị trường và thiết

kế sản phẩm dành riêng cho mỗi đoạn

+ Doanh nghiệp tập trung cào việc phát triển các năng lực đặc biệt nhằmtạo sự khác biệt cho sản phẩm

1.3.Chiến lược trọng tâm hoá.

- Mục tiêu: tập trung vào việc thực hiện một nhóm hữu hạn người tiêudùng

hoặc một vài đoạn thị trường nào đó

-Ý nghĩa:

+ Thực chất doanh nghiệp theo đuổi chiến lược trọng tâm hoá là nhữngngười chuyên môn hoá có quy mô nhỏ họ có thể thực hiện khác biệt hoá sảnphẩm hoặc dẫn đầu về chi phí trong những đọan thị trường mà họ lựa chọn

+ Doanh nghiệp có thể duy trì mối quan hệ gần gũi với khách hàng do đónắm bắt được và phản ứng nhanh chóng với sự thay đổi trong nhu cầu củanhững đoạn thị trường mà nó phục vụ

-Nội dung:

+ Sự khác biệt hoá: tuỳ thuộc doanh nghiệp chú trọng sự khác biệt hoásản phẩm và hạ thấp chi phí đến mức nào mà nó có thể là người khác biệt hoáhay là người dẫn đầu về chi phí

+ Phân đoạn thị trường: doanh nghiệp trọng tâm hoá chỉ tập trung phục

vụ một hoặc một vài đoạn thị trường chứ không phải là toàn bộ thị trường nhưngười dẫn đầu về chi phí hay phục vụ một số lớn các đoạn thị trường như ngườikhác biệt hoá

+ Doanh nghiệp trọng tâm hoá có thể phát triển các năng lực đặc biệttrong mọi lĩnh vực chức năng nào đó để phục vụ cho mục tiêu hạ thấp chi phíhoặc là khác biệt hoá sản phẩm

Những chiến lược chung là những phương các để vượt lên trên các đốithủ cạnh tranh trong ngành Đôi khi một hãng có thể theo đuổi nhiều hơn mộtchiến lược và coi tất cả các chiến lược đó là mục tiêu cơ bản của mình

Sự thành công của một trong các chiến lược chung là điều kiện cần thiết để đạtđược tỉ lệ lợi nhuận nhất định có thể chấp nhận được

2.Các công cụ chủ yếu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp

2.1.Chiến lược sản phẩm

Đây là chính sách quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh.Sản phẩm phù hợp đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng có vai tròquan trọng với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Trong đó chất lượngsản phẩm đóng vai trò quan trọng nhất Chiến lược sản phẩm thể hiện ở nhữngmặt sau đây:

- Cạnh tranh về trình độ sản phẩm: chất lượng sản phẩm, tính hữu dụngcủa sản phẩm doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh nếu như lựa chọntrình độ sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trường.

- Cạnh tranh về bao bì, nhãn mác, uy tín sản phẩm Đây là vũ khí khá lợihại trong cạnh tranh

2.2.Chiến lược giá

Giá cả đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp cũng như người tiêudùng Đối với doanh nghiệp giá ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh; hạgiá thành sản phẩm Với người tiêu dùng giá là cơ sở để quyết định mua haykhông mua hàng hoá Cạnh tranh bằng giá là vũ khí độc hại với những doanhnghiệp có ưu thế về tài chính và quy mô sản lượng Thông qua giá cả doanhnghiệp nắm bắt được khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường

Với doanh nghiệp xây dựng giá cả chính là giá bỏ thầu Chủ đầu tư luônluôn muốn tìm những đối tác thực hiện công trình với chi phí thấp nhất nhưngvẫn đảm bảo được yêu cầu của công trình Do vậy nếu doanh nghiệp có biệnpháp quản lý giá thành tốt thì sẽ nâng cao được khả năng cạnh tranh so với đốithủ

2.3.Chính sách phân phối:

Phân phối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm cũng như việc thu hồivốn để tái đầu tư vào sản xuất kinh doanh Thông thường có bốn kiểu kênh phânphối sau đây:

(1)Người sản xuất- người tiêu dùng cuối cùng

(2)Người sản xuất- người bán lẻ- người tiêu dùng cuối cùng

(3)Người sản xuất- người bán buôn- người bán lẻ- người tiêu dùng cuối cùng.(4)Người sản xuất- người bán buôn- người đầu cơ môi giới- người bán lẻ- ngườitiêu dùng cuối cùng

Việc lựa chọn kênh phân phối nào tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹthuật của sản phẩm tiêu thụ, đặc điểm thị trường cần tiêu thụ Từ đó doanhnghiệp lựa chọn cho mình kênh phân phối đạt hiệu quả cao

2.4.Chính sáh chuyền thống (thông tin):

Ngày nay vấn đề thông tin trở nên quan trọng hơn đối với doanh nghiệp.Thông tin về thị trường, thông tin về khách hàng và đặc biệt là thông tin về đốithủ cạnh tranh Việc nhận ra và đọc được chính xác tín hiệu thị trường có tầmquan trọng thiết yếu trong việc phát triển chất lượng cạnh tranh Đủ thông tin và

xử lý đúng thông tin giúp cho doanh nghiệp hạn chế rủi ro trên thị trường và tạo

ra lợi thế cho doanh nghiệp thông qua việc nắm bắt nhanh nhạy những thay đổicủa mỗi thị trường kinh doanh

2.5.Chính sách con người:

Nguồn nhân lực có vai trò quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp.Bởi tất cả các khâu, các hoạt động trong quá trình sản xuất đều liên quan đếncon người Chất lượng con người thể hiện ở sản phẩm của doanh nghiệp Do đó

để nâng cao khả năng cạnh tranh thì chính sách con người là một công cụ quantrọng và có tính chất lâu dài và liên tục Chính sách con người thể hiện ở một sốcông việc chính như sau:

- Việc tuyển chọn, tuyển mộ, đào tạo và phát triển đội ngũ cán bộ côngnhân viên trong doanh nghiệp Trình độ con người ảnh hưởng đến chất lượngcông việc góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và từ đó tăng sức cạnh tranh

- Việc đãi ngộ thoả đáng với người lao động bao gồm việc chăm lo đếnđời sống vật chất và tinh thần của người lao động tạo động lực cho họ làm việchăng say hơn, chất lượng hơn góp phần tăng hiệu quả kinh doanh Đây là mộtnghệ thuật quản trị con người

Quảng cáo là một công cụ cạnh tranh trên thị trường nếu nó đem lại hiệuquả cho doanh nghiệp biểu hiện qua doanh thu biên (doanh thu tăng thêm tínhtrên một đơn vị quảng cáo), muốn vậy phải tính được chỉ tiêu này để xác địnhhiệu quả của quảng cáo

2.6.2.Khuyến mại, chào hàng, chiêu hàng

Mục đích nhằm khuyến khích tiêu thụ sản phẩm, hấp dẫn khách hànghiện tại làm cho việc thâm nhập thị trường nhanh hơn Hình thức này chỉ sửdụng trong thời gian ngắn và nó thường được sử dụng đối với sản phẩm thông

thường còn đối với sản phẩm xây dựng do đặc điểm của thị trường cũng nhưsản phẩm mà công cụ này bị hạn chế.

2.6.3.Tham gia hội trợ triển lãm

Thông qua hội trợ triển lãm doanh nghiệp trưng bày, giới thiệu các sảnphẩm của mình gặp gỡ đối tác, tìm hiÓu những đối thủ cạnh tranh và tìm kiếmcác mặt hàng mới Để việc tham gia hội trợ triển lãm có hiệu quả doanh nghiệpcần cân nhắc một số vấn đề trước khi tham gia như:

-Thị trường cần thâm nhập;

-Đặc điểm, uy tín của hội trợ;

-Các doanh nghiệp tham gia;

-Chủng loại sản phẩm, lệ phí tham gia

Khi lựa chọn sản phẩm tham gia hội trợ doanh nghiệp chú ý đến sảnphẩm là thế mạnh của mình tránh những sản phẩm mà doanh nghiệp không có

đủ khả năng cạnh tranh Do đó chọn mặt hàng có lợi thế sẽ giúp doanh nghiệpnâng cao uy tín, vị thế của mình

2.6.4.Tổ chức dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng

Dich vụ trước, trong và sau khi bán hàng đóng vai trò như một mắt xíchkhông thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các dịch vụ nàyrất đa dạng bao gồm tư vấn khách hàng trong tiêu dùng sản phẩm, hướng dẫn sửdụng sản phẩm, lắp đặt, bảo hành đối với sản phẩm của doanh nghiệp Qua dịch

vụ này doanh nghiệp biết được ý kiến phản hồi của khách hàng từ đó hoàn thiệnsản phẩm

Hoạt động này chủ yếu áp dụng đối với những sản phẩm mang tính kỹthuật cao, đơn giá sản phẩm cao, sản phẩm đơn chiếc, người tiêu dùng không

am hiểu tính năng, cách thức vận hành của sản phẩm

IV.KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP XÂY DỰNG VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH HỘI NHẬP

Trong những năm trước đây, trong thời kỳ bao cấp với nền kinh tế tậptrung, mệnh lệnh, dịch vụ xây dựng do các doanh nghiệp của Nhà nước độcquyền cung ứng theo kế hoạch Đến nay, trong quá trình hội nhập mặc dù cácdoanh nghiệp xây lắp thuộc sở hữu Nhà nước vẫn còn đang chiếm tỉ trọng caotrong lĩnh vực cung ứng dịch vụ xây dựng nhưng đã có nhiều doanh nghiệpthuộc khu vực kinh tế tư nhân được thành lập Đặc biệt là có sự tham gia của

các nhà cung ứng dịch vụ xây dựng nước ngoài Do đó cạnh tranh trên thịtrường xây lắp diễn ra khá gay gắt.

1.Khả năng của các doanh nghiệp xây lắp trong nước

1.1.Khả năng độc lập

Lực lượng xây dựng quốc doanh vẫn là lực lượng chủ đạo và chiếm tỉtrọng lớn về giá trị đầu tư doanh nghiệp cũng như giá trị sản lượng xây lắp Đểđảm bảo khả năng cạnh tranh trong đấu thầu quốc tế, các doanh nghiệp xây lắp

đã hoàn thiện dần lực lượng tư vấn nội bộ để chuẩn bị hồ sơ thầu, thiết kế cácgiải pháp kỹ thuật trong thi công

- Các nhà thầu trong nước đã chuyển từ vai trò từ thầu phụ sang đồngthầu chính với nhà thầu nước ngoài

- Nhiều doanh nghiệp xây lắp đã đầu tư đổi mới trang thiết bị, công nghệmới, đến nay có thể đáp ứng yêu cầu của mọi công trình với các quy mô từ nhỏđến lớn

1.2.Khả năng phối hợp giữa các lực lượng trong nước

Tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xây lắp trong nước diễn ra gaygắt Điều này mang tính tích cực đối với các dự án đầu tư trong nước Song các

dự án có vốn đầu tư nước ngoài hoặc có đấu thầu quốc tế mà các doanh nghiệpcủa ta không biết phối hợp với nhau để hình thành tổ hợp cạnh tranh với nhàthầu nước ngoài mà vẫn đua nhau cạnh tranh, thậm chí cạnh tranh không lànhmạnh, dìm giá, bỏ thầu với giá rất thấp dẫn đến những thiệt thòi không đáng cócho các doanh nghiệp trong nước Đó là mặt yếu cần sớm khắc phục

1.3.Khả năng của các liên doanh xây dựng:

Trong thời gian qua có nhiều liên doanh trong lĩnh vực xây lắp đượcthành lập Các Công ty này có vốn đầu tư thấp, công nghệ không có gì mới, một

số thiết bị không đáp ứng được mục tiêu đầu tư Do đó khả năng cạnh tranh củacác liên doanh này rất thấp trên thị trường Việt Nam Phần lớn các liên doanh vềxây dựng đều bị lỗ vốn vì không giành được việc làm mà chi phí tiền lương cho

bộ máy người nước ngoài quá cao cùng với các chi phí hoạt động hành chínhkhác

2.Khả năng của các nhà thầu nước ngoài đã và đang hoạt động tại Việt nam:

Đến nay đã có gần trăm nhà thầu xây dựng nước ngoài ở trên 20 quốc giavào nhận thầu tại Việt nam Nước có nhiều nhà thầu vào Việt nam nhất là Nhậtbản Các nhà thầu nước ngoài có thế mạnh hơn các nhà thầu của ta về khả năng

tài chính, về kinh nghiệm đấu thầu quốc tế, họ đã từng thực hiện nhiều côngtrình tương tự và lớn hơn so với các gói thầu quốc tế tại Việt nam.

Nhà thầu nước ngoài còn nắm bắt được thị trường quốc tế về cung cấpvật tư, thiết bị cũng như kinh nghiệm về hiệp tác liên kết dự thầu dưới hình thứcthành lập consortium Mặt khác họ nghiên cứu và nắm bắt chắc thị trường lựclượng xây dùng trong nước Việt nam cũng như am hiểu về chính sách pháp luậtViệt nam có liên quan Do đó họ có những đối sách hợp lý trong việc dự thầu vàgiành thầu nhằm thu được lợi nhuận cao, tránh được rủi ro

Do vậy, để tiến tới hội nhập với khu vực, thế giới và tiến tới mở cửahoàn toàn trong lĩnh vực xây dựng để đề ra các chính sách, biện pháp nâng caonăng lực cạnh tranh của doanh nghiệp xây lắp Việt nam trong thời gian trướcmắt

PHẦN II THỰC TRẠNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TÂY HỒ

TRÊN THỊ TRƯỜNG XÂY LẮP DÂN DỤNG I.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Tây Hồ

*Công ty Tây Hồ thuộc tổng cục công nghiệp quốc phòng do bộ quốcphòng quản lý được thành lập ngaỳ 18-4-1996 theo quyết định số 505/QĐQPtrên cơ sở sáp nhập hai doanh nghiệp là:

- Công ty xuất nhập khẩu Tây Hồ;

- Công ty xây dựng 232

Quyết định thành lập của Công ty Tây Hồ dựa trên các căn cứ sau:

- Nghị định số 15/CP ngày 2-3-1993 của chính phủ về nhiệm vụ, quyềnhạn và chách nhiệm quản lý của bộ, cơ quan ngang bé;

- Luật doanh nghiệp Nhà nước được Quốc Hội nước Cộng Hoà Xã HộiChủ Nghĩa Việt Nam thông qua ngày 20-4-1995;

- Thông báo số 1119 ĐMDN/ TB ngày 13-3-1996 của chính phủ

Trụ sở của công ty:

- Từ lúc thành lập đến năm 1998 đặt tại số 34A- đường Trần Phú- BaĐình- Hà Nội;

- Từ năm 1998 đến nay đặt tại số 2- đường Hoàng Quốc Việt- Hà Nội

Từ ngày đầu theo quyết định thành lập Công ty Tây Hồ là doanh nghiệp Nhànước có tư cách pháp nhân, thực hiện hạch toán kinh tế độc lập, có tài khoản tạingân hàng kể cả tài khoản ngoại tệ, có con dấu riêng Có vốn kinh doanh là3.790.000.000đ (ba tỷ bảy trăm chín mươi triệu đồng) Cũng theo quyết địnhnày Công ty được phép kinh doanh các ngành nghề chủ yếu sau:

- Xây dựng công nghiệp, dân dụng, giao thông, trang trí nội thất, ngoạithất;

- Lắp đặt thiết bị công trình, dây truyền sản xuất;

- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, vật tư thiết bị xây dựng, vật tưthanh lý;

- Kinh doanh bất động sản (kể cả dịch vụ mua bám nhà );

- Nhập vật tư thiết bị phục vụ xây dựng của công ty;

- Khảo sát thiết kế và tư vấn xây dựng;

- Xây dựng thuỷ lợi;

- Xuất khẩu nông sản, lâm sản, khoáng sản, hàng thủ công mỹ nghệ;

- Nhập khẩu máy móc thiết bị, nguyên liệu thực phẩm chế biến hàng tiêudùng;

- Chế biến gỗ, xây lắp đường dây và trạm biến áp từ 35kw trở xuống;

- Khoan giếng nước ngầm và nắp đặt hệ thống khai thác nước;

- Xây dựng các công trình giao thông: cầu đường, bến cảng, sân bay;

- Nổ mìn, khai thác đá, sử dụng vật liệu nổ

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Tây Hồ được đánh dấubằng sự ra đời củat trung tâm giao dịch xuất nhập khẩu và dịch vụ bộ Quốcphòng 1982 với chức năng chính là thực hiện việc quản lý, giao dịch các hoạtđộng có liên quan đến xuất nhập khẩu trong quân đội Từ đó trung tâm cũngquản lý ngoại hối trong toàn quân thông qua hoạt động xuất nhập khẩu Lúc nàytrung tâm là cơ quan duy nhất của Bộ Quốc Phòng thực hiện hoạt động xuấtnhập khẩu trong toàn quân mà không vì mục đích lợi nhuận Bởi lẽ trung tâmkhông quan hệ trực tiếp với các đối tác nước ngoài mà chỉ làm nhiệm vụ quản

lý, tập hợp các nhu cầu về xuất nhập khẩu trong toàn quân sau đó chuyển quacác Công ty Nhà nước được phép tham gia xuất nhập khẩu trực tiếp để thựchiện các giao dịch này Tất cả các hoạt động của trung tâm đều được chỉ đạotrực tiếp bởi bộ Quốc Phòng mà cơ quan chính là Tổng cục công nghiệp QuốcPhòng

Bước vào thời kỳ đổi mới với chủ trương thu hẹp dần sự bao cấp tronghoạt động kinh doanh và thúc đẩy các doanh nghiệp tự hoạch toán độc lập, làm

ăn có hiệu quả Trên cơ sở đó Nhà nước đã công nhận sự tồn tại của nhiều thànhphần kinh tế và cho phép các thành phần kinh tế đó được hoạt động một cáchbình đẳng trước pháp luật Cũng trong bối cảnh này bộ Quốc Phòng đã chuyểnđổi trung tâm giao dịch xuất nhập khẩu và dịch vụ bộ Quốc Phòng thành Công

ty kinh doanh xuất nhập khẩu bộ Quốc Phòng vào năm 1988 với chức năngchính là kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp Từ đây Công ty mới chính thứcđược công nhận là doanh nghiệp Nhà nước thực hiện hạch toán độc lập, có tưcách pháp nhân thực hiện hai chức năng chính là xuất nhập khẩu vật tư hànghoá, trang thiết bị quân sự phục vụ cho quốc phòng và kinh doanh xuÊt nhậpkhẩu các loại hàng hoá được bộ Quốc Phòng và bộ Thương Mại đồng ý chophép Trong thời gian này Công ty được đánh giá là một doanh nghiệp Nhà

nước làm ăn có hiệu quả không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh cũng như là

sự tăng trưởng nhanh về vốn, hàng năm Công ty đều hoàn thành và hoàn thànhvượt mức kế hoạch các chỉ tiêu của bộ Quốc Phòng và tổng Cục giao Bên cạnh

đó Công ty cũng thiết lập được nhiều mối quan hệ làm ăn lâu dài với các đối táctrong nước và ngoài nước Hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty diễn ra rấtthuận lợi luôn đảm bảo cung cấp kịp thời các yêu cầu thiết yếu của quân đội vàhiệu quả kinh doanh tới mức tối đa

Trong bối cảnh những năm đầu thập kỷ 90, tình hình kinh tế chính trịtrong nước và trên thế giới biến động đầy phức tạp, Đảng ta đã quyết định từngbước cải cách nền kinh tế trên cơ sở giải thể các doanh nghiệp làm ăn khônghiệu quả, sáp nhập các doanh nghiệp nhỏ, giảm dần các doanh nghiệp Nhà nướctrong tổng số các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân, ổn định kinh tế vĩ

mô, hạn chế lạm phát Cùng với chủ trương này bộ Quốc Phòng giảm dần cácđầu mối, các doanh nghiệp trong quân đội trên cơ sở sáp nhập các doanh nghiệp

có cùng chức năng và ngành nghề kinh doanh Do vậy vào năm 1992 Công tykinh doanh xuất nhập khẩu và dịch vụ bội Quốc Phòng được sáp nhập với Công

ty vật tư Bộ Quốc Phòng để thành lập Công ty tây Hồ- Bộ Quốc Phòng với chứcnăng chính là kinh doanh vật tư, xuất nhập khẩu các loại hàng hoá, trang thiết bịphục vụ sự nghiệp quôc phòng và đảm bảo hiệu quả kinh doanh của công ty.Sau khi sáp nhập về cơ bản không có sự thay đổi lớn trong các hoạt động kinh

tế mà chủ yếu là sự tăng lên về quy mô vốn cũng như quy mô kinh doanh Hoạtđộng xuất nhập khẩu trong thời gian này diễn ra thuận lợi do Công ty đã tích luỹđược nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này cũng như việc phát huy có hiệu quảcác mối quan hệ vốn có trước đây

Tiếp tục thực hiện chủ trương cải tổ và sắp xếp lại các doanh nghiệptrong quân đội của bộ Quốc Phòng và thực tế của thơì kỳ công nghiệp hoá- hiệnđại hoá đất nước cho tấy lĩnh vực xây dựng cơ bản đang là một trong những lĩnhvực thu hút được một lượng vốn đầu tư rất lớn trong tổng lượng vốn đầu tư củatoàn bộ nền kinh tế Vì vậy, ngày 18- 4- 1996 bộ Quốc Phòng đã quyết định sápnhập Công ty Tây Hồ và Công ty xây dựng 232 để thành lập Công ty Tây Hồ

bộ Quốc Phòng với chức năng, nhiệm vụ hoàn toàn mới Theo chức năng nhiện

vụ này Công ty phải chuyển hướng lấy nhiệm vụ sản xuất xây lắp là chính

Về thực chất Công ty Tây Hồ trước đây là một Công ty thương mại thuần tuýchuyên thực hiện chức năng xuất nhập khẩu các loại hàng hoá, vật tư, trang thiết

bị phục vụ quốc phòng và hoạt động kinh doanh của công ty Sau khi sáp nhậpvới Công ty xây dựng 232, Công ty phải chuyển hướng sang thực hiện chứcnăng xây lắp là chính nên bước đầu đã gặp khó khăn Lúc này Công ty vẫn tiếptục duy trì hoạt động xuất nhập khẩu và kinh doanh thương mại với phươngchâm lấy ngắn nuôi dài nhưng đã có sự thu hẹp dần về quy mô Từ năm 1997Công ty đã thực hiện chủ trương của bộ Quốc Phòng giảm dần chức năng xuấtnhập khẩu và tăng dần chức năng xây lắp để tiến tới đưa Công ty Tây hồ trởthành một Công ty xây dựng quy mô lớn Cụ thể là năm 1997 Công ty đã xâydựng kế hoạch doanh thu 86 tỷ đồng và cơ cấu sản phẩm là:

Xây lắp bằng 54%, sản xuất và kinh doanh thương mại 46% Từ đó chođến nay cơ cấu mặt hàng sản xuất có sự thay đổi cơ bản theo nhiệm vụ trọngtâm và hiện nay xây lắp = 86%, sản xuất kinh doanh thương mại =14%

- Nhiệm vụ kinh doanh:

Do tính chất đặc thù của Công ty Tây Hồ là một doanh nghiệp Nhà nướcnhưng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của bộ Quốc Phòng do vậy mà bên cạnh nhiệm

vụ bảo toàn và phát triển vốn của Nhà nước thì Công ty còn phải thực hiệnnghĩa vụ đối với quốc phòng, với ngân sách Nhà nước, và đặc biệt hơn là nhiệm

vụ duy trì và phát triển doanh nghiệp không ngừng nâng cao khả năng cạnhtranh của Công ty trong tương lai

Theo chủ trương của bộ Quốc Phòng trong những năm tới sẽ đưa Công tyTây Hồ trở thành một Công ty xây dựng có trình độ chuyên môn hoá cao có thểđảm bảo được các công trình xây dựng và công trình giao thông có quy mô lớn.Bên cạnh đó Công ty cũng chủ động mở rộng thêm các ngành nghề kinh doanh

để thực hiện việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm từ chỗ chỉ có thể thi côngcông trình xây dựng, công trình giao thông thuỷ lợi, trạm biến áp, bến cảng, sânbay,

-Triết lý kinh doanh:

Công ty luôn lấy trách nhiệm và chất lượng là mục tiêu cao nhất trongquản lý và kinh doanh của mình

II.NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TÂY HỒ.

1.Đặc điểm về sản phẩm xây lắp dân dụng

Là mét doanh nghiệp Nhà nước được phép hoạt động đa chức năng nênsản phẩm của Công ty rất đa dạng tuy nhiên trong bài viết này chỉ đề cập đếnsản phẩm xây lắp dân dụng Chúng có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật sau đây:

- Sản phẩm xây lắp mang tính đơn chiếc, thường được sản xuất theo đơnđặt hàng của chủ đầu tư

- Sản phẩm xây lắp rất đa dạng, có kết cấu phức tạp, khó chế tạo, khó sửachữa, yêu cầu chất lượng cao

- Có kích thước quy mô lớn, chi phí nhiều, thời gian tạo ra sản phẩm dài

và thời gian khai thác cũng kéo dài

- Sản phẩm xây lắp là công trình được cố định tại lơi xây dựng, phụ thuộcnhiều vào điều kiện tự nhiên, điều kiện địa phương và thường đặt ngoài trời Dovậy các điều kiện sản xuất khác như máy móc, nguồn nhân lực thường phải dichuyển theo công trình Đây là tính chất đặc thù của sản phẩm xây lắp, với việc

di chuyển này sẽ phát sinh chi phí vận chuyển và bảo quản máy móc thiết bị Vìvậy Công ty phải đưa ra phương án sản xuất hợp lý để hạn chế ảnh hưởng cuảyếu tố tự nhiên đến quá trình sản xuất kinh doanh

- Sản phẩm xây lắp là sản phẩm liên ngành, mang ý nghĩa kinh tế, chínhtrị, xã hội, văn hoá, quốc phòng cao

Những năm vừa qua Công ty tham gia chủ yếu những công trình như: nhàlàm việc, trụ sở, văn phòng, giảng đường đại học, kho bạc Nhà nước Do đóhình thức, chất lượng cũng như giá cả, tiến độ thi công có tác động lớn uy tín,khả năng cạnh tranh của Công ty trên lãnh thổ địa phương đó cũng như địaphương lân cận

2.Đặc điểm về quy trình thực hiện công trình

Sơ đồ quy trình thực hiện công trình:

Tiếp thị công trìnhĐấu thầuNhận thầu và ký hợp dồngThi công xâydựng Bàn giao và thanh quyết toán công trình

Theo sơ đồ trên, ta thấy ngay từ khâu tiếp thị công trình Công ty đã phảigiới thiệu về danh tiếng, kinh nghiệm cũng như thực lực thi công của mình chocác chủ đầu tư xem xét Đến giai đoạn đấu thầu thì khả năng của Công ty là một

tiêu chí để chủ đầu tư tính điểm Nếu khả năng của Công ty càng cao so với đốithủ cạnh tranh thì khả năng thắng thầu càng lớn Tiếp đến thi công xây dựng làgiai đoạn chứng tỏ thực lực của mình trong thực tế thi công Giai đoạn này thểhiện ở tiến độ thi công và chất lượng công trình thực hiện Như vậy quy trìnhthực hiện công trình ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của công ty, qua từngbước công việc Công ty phải làm tốt để nâng cao uy tín của mình trên thịtrường.

3.Đặc điểm về thị trường xây lắp dân dụng

Sản phẩm của Công ty là các công trình xây dựng, cụ thể hơn trong nộidung đề tài chúng ta đề cập đến ở đây là các công trình xây lắp dân dụng Côngtrình này do các chủ đầu tư và nhà thầu ký hợp đồng và Công ty phải có nghĩa

vụ thực hiện đúng như hợp đồng đã ký kết Vì vậy Công ty phải lo tìm kiếm cáccông trình, tìm kiếm các chủ đầu tư (khách hàng) và tham gia đấu thầu, ký hợpđồng thi công các công trình Sau khi xây dựng xong (thực hiện sản phẩm)Công ty tiến hành nghiệm thu và thanh quyết toán với chủ đầu tư hoặc nhà thầu

Như vậy vấn đề thông tin trở nên quan trọng đối với Công ty trong việctìm kiếm khách hàng và ký hợp đồng

Thị trường xây lắp dân dụng rất đa dạng Song hiện nay Công ty Tây Hồđang theo đuổi những công trình xây lắp dân dụng nằm trong diện đầu tư cơ sở

hạ tầng Nhà nước Sản phẩm bao gồm các trụ sở làm việc, văn phòng đại diện,nhà ở, trường học, bệnh viện với nguồn vốn đầu tư bao gồm vốn ngân sách,FDI, ODA

Là mét doanh nghiệp quân đội với thị trường truyền thống là các công trìnhtrong quân đội Đây là một lợi thế nhưng Công ty vẫn đang còn hạn chế trongviệc tiếp cận thị trường xây lắp dân dụng đa dạng trong hiện tại

Mặt khác thị trường xây lắp dân dụng hiện nay cạnh tranh quyết liệt donhiều Công ty xây lắp đang có thế và lực mạnh Điển hình là các tổng Công tyNhà nước nằm trong tay phần lớn thị phần Do vậy với quy mô vừa như Công tyTây Hồ gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh

4.Đặc điểm về cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức quản lý của Cụng ty Tõy Hồ

Sơ đồ tổ chức quản lý của Cụng ty được sắp xếp hợp lý đảm bảo cho hoạtđộng cú hiệu quả cao Với mụ hỡnh quản trị kiểu trực tuyến chức năng vừa phỏthuy năng lực chuyờn mụn của cỏc bộ phận chức năng mà vẫn đảm bảo sự chỉđạo của hệ thống trực tuyến, mặt khỏc lại giảm nhẹ gỏnh nặng cho người lónhđạo Mụ hỡnh này kết hợp được mụ hỡnh của quản trị trực tuyến và kiểu quản trịchức năng đồng thời hạn chế được nhược điểm của hai mụ hỡnh này

Bộ mỏy quản lý của Cụng ty được thực hiện theo chế độ một thủ trưởngđứng đầu là giỏm đốc Cụng ty chịu trỏch nhiệm quản lý, điều hành hoạt độngsản xuất kinh doanh Giỳp việc cho cỏc giỏm đốc cú cỏc phú giỏm đốc như:

Phòng kế

hoạch

tổng hợp

Phòng kỹ thuật thiết

kế QLTC

P.tổ chức lao động

và HC

Phòng tài chính kế toán

Phòng chính trị

Chi nhánh phía Nam

Đội xây dựng- lắp máy

Đội thi công cơ

giới

P.KD nhập khẩu

P.KD vật t thứ liệu

P.KD

TH T.mại

Đội xây lắp 1,2, 4

XN xây lắp

điện

n ớc

XN xây dựng

GT TL

- Các phòng chức năng chỉ đạo GĐ, PGD điều hành

đó giải quyết tốt đến vấn đề thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến côngty.

Tuy nhiên, việc phân công trách nhiệm của các phòng ban cũng có vấn đềcần xem xét Phòng kế hoạch tổng hợp phải đảm nhiệm từ việc lập kế hoạch dàihạn, ngắn hạn cho hoạt động sản xuất kinh doanh; tiếp thị công trình, lập hồ sơ

dự thầu, tính toán giá thành công trình; lập kế hoạch tiến độ trong từng giaiđoạn, kiểm tra đôn đốc, nghiệm thu bàn giao công trình đến việc lập báo cáo vềtình hình sản xuất kinh doanh của Công ty để báo cáo với tổng cục Như vậy bộphận Marketing còn luôn ở trong phòng kế hoạch tổng hợp chưa tách riêngthành bộ phận độc lập nên chưa phát huy hết tác dụng tích cực của nó trong hoạtđộng kinh doanh nên làm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty trênthị trường

5.Đặc điểm về cơ cấu hoạt động: ( hình vẽ trang sau )

- Bộ phận sản xuất chính gồm các xí nghiệp, đội thi công, xây lắp đượcbiên chế như sau:

+ Xí nghiệp xây lắp 497: Quân số 65 người, được chia thành 5 đội xâylắp có nhiệm vụ xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp trong cũngnhư ngoài quân đội

+ Xí nghiệp xây lắp 897: Quân số 60 người, được chia thành 5 đội xâylắp, có nhiệm vụ xây dựng các công trình công nghiệp trong cũng như ngoàiquân đội

+ Xí nghiệp xây dựng giao thông: Quân số 55 người, được chia thành 4đội xây dựng, có nhiệm vô thi công các công trình giao thông như đường xá,cầu cống

+ Xí nghiệp xây dựng giao thông thuỷ lợi: Quân số 70 người, được chiathành 6 đội xây dựng, có nhiệm vụ chính là xây dựng các công trình giao thôngnông thôn, các công trình thuỷ lợi như đê, kè kênh, mương, và các hệ thống tướitiêu nội đồng

Sơ đồ 2: tổ chức hoạt động

+ Cỏc đội xõy lắp: Đõy là cỏc đội trực thuộc cụng ty, mỗi đội trung bỡnh

cú 25 đến 30 người, được chia thành cỏc tổ nhỏ với nhiều cỏn bộ kỹ thuật giỏi

và cụng nhõn bậc cao Cỏc đội cú nhiệm vụ thi cụng cỏc cụng trỡnh đặc biệt, độphức tạp cao, quy mụ khụng lớn và sẵn sàng cơ động, bổ sung cho cỏc xớ nghiệpkhi cần thiết để hoàn thành tiến độ cụng trỡnh

+ Đội thi cụng cơ giới: Quõn số 25 người, bao gồm cỏc cỏn bộ quản lý,lỏi xe và cỏc cỏn bộ kỹ thuật, được hoạch toỏn riờng, cú nhiệm vụ quản lý, sửdụng một lượng lớn mỏy múc thiết bị của cụng ty, sẵn sàng huy động cho cỏccụng trỡnh khi cú cỏc nhu cầu

+ Xớ nghiệp xõy lắp điện nước: Quõn số 50 người, được chia thành 3 đội,

cú nhiệm vụ thi cụng cỏc cụng trỡnh điện nước như trạm biến ỏp, hệ thống lọcnước và lắp đặt hệ thống điện nước cho cỏc cụng trỡnh xõy dựng

+ Xưởng cơ khớ lắp mỏy: Quõn số 35 người, được chia thành 3 đội, cúnhiệm vụ sửa chữa mỏy múc thiết bị cho cỏc đội, cỏc xớ nghiệp Ngoài ra xưởng

Bộ phận sản

xuất chính

Xí nghiệp xây dựng giao thông thuỷ lợi

Đội

xe cơ giới

Xí nghiệp xây lắp 897

X ởng cơ khí lắp máy

Xí nghiệp xây dựng giao thông

Đội thi công cơ

giới

Các

đội xây lắp

Xí nghiệp xây lắp

điện n ớc

Xí nghiệp giao thông 797

có nhiệm vụ gia công chế tạo, cải tiến, lắp đặt hệ thống máy móc thiết bị cho

phù hợp với từng công trình và thực hiện các hợp đồng do bên ngoài thuê Hiệu

quả hoạt động của xưởng sẽ góp phần kéo dài tuổi thọ cho máy móc thiết bị và

đảm bảo cho chúng phục vụ một cách tốt nhất cho các công trình

- Bộ phận sản xuất phụ trợ với chức năng chính là đảm bảo cho bộ phận

sản xuất chính hoạt động hiệu quả nhất Các bộ phận sản xuất chính và phụ trợ

có mối quan hệ chặt chẽ với nhau

Công ty thực hiện chức năng chỉ đạo, quản lý, phối hợp chung giữa các xí

nghiệp, các đội xây dựng cũng như các bộ phận khác Do đó mối quan hệ giữa

các cấp sản xuất và các bộ phận sản xuất được tiến hành một cách chặt chẽ và

cụ thể Công ty trực tiÕp đứng ra nhận thầu và ký hợp đồng với các đối tác sau

đó khoán cho các đội, các xí nghiệp thực hiện Đến lượt mình các đội, các xí

nghiệp trực tiếp tổ chức thi công trên cơ sở khoán công việc cho từng tổ, từng

nhóm, từng công nhân Sau khi hoàn thành các đội, các xí nghiệp bàn giao lại

cho Công ty để Công ty thanh quyết toán với nhà thầu Như vậy trong quá trình

thi công các đội và các xí nghiệp phải có sự liên kết chặt chẽ với nhau để đảm

bảo hiệu quả sản xuất chung Mối quan hệ này càng chặt chẽ bao nhiêu thì hiệu

quả hoạt động càng cao bếnh nhiêu

CBCN

V

860 860 0 100 850 1152 302 136 1255 1281 26 102 1350 1386 36 103

-LĐ TT 820 816 -4 99,5 802 1101 299 137 1200 1223 23 102 1290 1324 34 103 -LĐ

GT

40 44 4 110 48 51 3 106 55 58 3 105,5 60 62 2 103,3

Biểu 2: thực trạng chất lượng lao động

T

T

lượng

Số năm trong nghề Loại công trình

tham gia thi công

10năm

số lượng lao động trực tiếp của Công ty hiện nay là khoảng 1324 người nhưng

đa phần là lao động thuê theo hợp đồng ngắn hạn (mang tính mùa vụ)

Qua đó ta thấy các đội khung phải có chất lượng chuyên môn, năng lựcquản lý để đảm bảo chất lượng công trình, nâng cao năng lực cạnh tranh

*Lao động gián tiếp: Họ là những sỹ quan quân đội được đào tạo qua cáctrường lớp và nắm vững những chức vụ quan trọng trong công ty Trong Công

ty lực lượng này chiếm 4,47% năm 2001 trong đó 70% đã tốt nghiệp đại học.Đội ngũ lao động quản lý vừa có năng lực chuyên môn, có lại lập trường tưtưởng vững vàng nên điều hành sản xuất kinh doanh tương đối hiệu quả

7.Đặc điểm về nhiên nguyên vật liệu sử dụng

Đối với Công ty Tây Hồ đặc điểm về nguyên nhiên vật liệu phụ thuộcvào tính chất của từng công trình và có thể được chia thành hai nhóm cơ bản:

- Nguyên nhiên vật liệu phục vụ thi công các công trình quân sự:

+ Với loại công việc này ngoài những nguyên nhiên vật liệu xây dựngthông thường còn phải có những loại nguyên nhiên vật liệu đặc chủng quân sự

+ Với nguyên nhiên vật liệu thông thường Công ty có thể trực tiếp muatrên thị trường và hoạch toán vào chi phí công trình hoặc là lập các kế hoạchmua sắm các chủng loại vật tư gửi lên tổng cục và yêu cầu cấp đúng, đủ về sốlượng, chất lượng, chủng loại, quy cách Giá mua và chi phí cấp phát cũngđược tÝnh theo quy định chung như Công ty tự tiến hành mua

+Với những loại nguyên nhiên vật liệu đặc chủng quân sự thì căn cứ vàobản thiết kế và tiến độ thi công, Công ty cần lập kế hoạch dự trù xin cấp phátnhững loại vật liệu đó để trình lên tổng cục duyệt cÊp Với loại nguyên nhiênvật liệu này ngoài việc kiêm tra mẫu mã, quy cách chủng loại, số lượng, chấtlượng thì Công ty còn phải có trách nhiệm kiểm tra độ chính xác, thời hạn sửdụng và bảo đảm an toàn trong quá trình xây lắp

Nói chung với nguồn cung cấp nguyên liệu này luôn đảm bảo cung cấpkịp thời, đầy đủ, đúng tiến độ do đó máy móc thiết bị luôn ở trạng thái ổn định,phát huy đúng khả năng Điều đó cho thấy sự thuận lợi cơ bản cho thi công cáccông trình quân sự

- Nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho thi công công trình kinh tế Với cáccông trình này việc cung cấp nguyên nhiên vật liệu dựa theo số lượng, chủngloại và tiến độ thi công Ngày nay trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp xâydựng thường không lập kế hoạch dự trữ mua sắm nguyên nhiên vật liệu mà tiếnhành mua sám trực tiếp trên thị trường khi có nhu cầu Với các loại nguyênnhiên vật liệu chủ yếu như: sắt, thép, xi măng, gạch, cát, sỏi, đá, gỗ, kính xâydựng Công ty thường tiến hành đặt mua của các doanh nghiệp hay của cơ sở sảnxuất là bạn hàng truyền thống của công ty Việc mua sắm này có ưu điểm là tiếtkiệm chi phí dự trữ nhưng lại có nhược điểm là nguồn cung cấp không ổn định

và giá cả lên xuống thất thường theo quan hệ cung cầu trong mùa xây dựng.Mặt khác do tính chất đặc thù của hoạt động xây dựng có thể phải thi công cáccông trình trên địa bàn rừng núi, ở xa các trung tâm cung cấp nguyên nhiên vậtliệu cho nên nhiều lúc Công ty không thể kịp thời cung cấp nguyên nhiên vậtliệu cho quá trình sản xuất dẫn đến máy móc thiết bị ngừng hoạt động hoặc hoạtđộng không đều đặn, công nhân ngừng sản xuất và thời gian chết kéo dài ảnhhưởng tới kết quả công việc do chậm tiến độ

8.Đặc điểm về vốn:

Cơ cấu vốn kinh doanh hiện nay của Công ty gồm có ba nguồn chính là:

- Vốn ngân sách cấp: là nguồn vốn mà hàng năm Công ty bổ sung từ lợinhuận để lại

- Vốn vay: Công ty Tây Hồ là một doanh nghiệp quân đội có cổ phần tạingân hàng thương mại cổ phần quân đội nên Công ty có thể vay vốn của ngânhàng này với lãi suất ưu đãi

Với mức vốn chủ sở hữu của Công ty là 14,6 tỷ nhưng doanh thu hiệnnay của Công ty là 120 tỷ đồng Vậy Công ty phải vay một lượng vốn khá lớngần 105 tỷ đồng Điều này ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh do phảitrả lãi vay ngân hàng không nhỏ từ số vốn vay nói trên Điều này tất yếu ảnhhưởng tới khả năng cạnh tranh của Công ty so với đối thủ có khả năng tài chínhmạnh Nhưng Công ty có một lợi thế là đã tích cực quan hệ với cơ quan tàichính cấp trên, các ngân hàng trong và ngoài quân đội Do vậy hoạt động vayvốn của Công ty đã diễn ra tương đối thuận lợi, vốn sản xuất kinh doanh củaCông ty luôn được bảo toàn, đảm bảo cho sản xuất phát triển năm sau cao hơnnăm trước

9.Đặc điểm về máy móc thiết bị phục vụ thi công:

Máy móc thiết bị là một lực lượng sản xuất trực tiếp quyết định đến khảnăng thi công của công trình đặc biệt là những công trình có hàm lượng kỹ thuậtcao

Công ty có hệ thống máy móc thiết bị phục vụ thi công tương đối hoànthiện so với tầm cỡ của mình có những loại đặc chủng phục vị cho thi côngnhững công trình chuyên dụng Ngoài việc thi công những công trình quân sự

và an ninh Công ty còn thi công những công trình dân dụng có hiệu quả gópphần nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường xây lắp dândụng (số liệu về máy móc thiết bị ở trang trước)

Tuy nhiên, Công ty chưa thể đảm bảo hết số máy móc thiết bị cần cho thicông một mặt do nguồn vốn có hạn, mặt khác nhằm giảm chi phí quản lý, bảodưỡng và khấu hao Do đó nhiều loại máy móc thiết bị phải đi thuê bên ngoài.Điều này ảnh hưởng đến chất lượng cũng như tiến độ thi công, trong đó đặc biệt

là những công trình có tính thời vụ cao hay là những công trình thi công trongđiều kiện thời tiết không đảm bảo

III.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TÂY HỒ TRONG NHỮNG NĂM QUA

Biểu 4: Hiệu quả kinh doanh của Công ty Tây Hồ trong một số năm qua

Chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 2000 2001

1.Tổng doanh thu Triệu đồng 130.809 96.998 106.879 119.890

3.Nộp ngân sách Triệu đồng 14.055 9.789 7.094 10.0304.Thu nhập bình quân

người lao động/tháng

Qua gần 6 năm hoạt động Công ty Tây Hồ đã có những chuyển biến lớn

Từ chỗ số vốn ban đầu khoảng 3,7 tỷ đồng và lực lượng lao động hơn 300người cho đến nay tổng số vốn chủ sở hữu của Công ty là 14,6 tỷ đồng và quân

số lao động lên đến gần 1400 người (kể cả hợp đồng ngắn hạn) Điều đó chứng

tỏ quy mô doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh, Sự tăng dần về quy mô cùng với

sự mở rộng ngành nghề kinh doanh đã đem lại vị thế cho Công ty cụ thể là từchỗ chỉ thi công những công trình nhỏ giá trị thấp đến nay Công ty đã có khảnăng thắng thầu và thi công những công trình lớn, giá trị cao

Về ngành nghề kinh doanh Công ty chỉ xây dựng các công trình dândụng, kinh doanh vật liệu xây dựng đến nay Công ty có thể thi công các côngtrình lớn như đường giao thông, trạm thuỷ lợi, trạm biến áp, sân bay

Ta thấy các chỉ tiêu kinh tế như doanh thu, nộp ngân sách, thu nhập bình quâncủa người lao động tăng dần qua các năm Điều đó chứng tỏ Công ty làm ăn cóhiệu quả qua các năm Tuy nhiên năm 2001 doanh thu tăng nhưng lợi nhuận lạigiảm là do:

+ Cơ cấu vốn vay lớn nên lãi vay cao;

+ Cạnh tranh gay gắt  giảm giá thành để thắng thầu  lợi nhuận giảm.Điều đó phần nào ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty Nó đặt rayêu cầu là làm thế nào để tăng doanh thu kéo theo tăng lợi nhuận thì mới thực

sự đạt hiệu quả

Biểu 5: Tỷ lệ thắng thầu của các công trình

Số các công trình tham gia đấu thầu 95 95 105 110

Tỷ lệ thắng thầu ngày càng cao chứng tỏ Công ty đã có những nỗ lực lớntrong việc thu hút khách hàng Cạnh tranh trong đấu thầu đó là cuộc cạnh tranh