ĐỀ TÀI: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Công Nghệ Mạng – Viễn Thông INET

Để giúp INET chú trọng thực hiện tốt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Các cán bộquản trị, đặc biệt là các cán bộ quản trị bán hàng,nhận thức đầy đủ vai trò, tầm quan trọngcủa công tác

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong mỗi doanh nghiệp hiện nay việc xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quantrọng của nhà quản trị bán hàng để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầmnhìn trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng

Nước ta đang hội nhập mạnh mẽ vào nền kinh tế khu vực và thế giới với đỉnh cao là việc gianhập tháng 11/2006 Cùng với quá trình hội nhập, môi trường kinh doanh ngày càng trở nênbiến động và mang tính cạnh tranh cao Thực tế cho thấy, để phát triển bền vững và đạtđược tối đa mục tiêu đã đề ra trong phạm vi nguồn lực hữu hạn, càng trong môi trường cạnhtranh cao, càng đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch bán hàng cụ thể Việc xây dựng kếhoạch bán hàng xác lập các mục tiêu,thực hiện các hoạt động và chương trình bán hàng huyđộng các nguồn lực thực hiện và xác định cách đánh giá việc thực hiện các mục tiêu đó, giúp công ty tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công và dự phòng các rủi ro có thểxảy ra

Viễn thông là một ngành trong hệ thống kết cấu hạ tầng của nền kinh tế quốc dân, có vai trò

là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước, phải phát triển trước một bước so với các ngànhkinh tế khác.Thời đại công nghệ đã nảy sinh nhu cầu lớn về các dịch vụ công nghệ mạng –viễn thông phục vụ cho đời sống Cùng với quá trình hội nhập và phát triển, thị trường viễnthông Việt Nam đang và sẽ có nhiều biến động lớn theo hướng tự do hơn, mở cửa hơn.Nắmbắt được điều này đã có nhiều doanh nghiệp không ngừng mở rộng kinh doanh cung cấp cácdịch vụ,thiết bị công nghệ mạng – viễn thông

Công ty TNHH công nghệ mạng – viễn thông INET là một trong số những doanh nghiệpchuyên cung cấp các thiết bị công nghệ mạng Được thành lập từ năm 2008 cho đến nay,INET đã khẳng định được vị thế của mình, nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường, kinhdoanh có lãi, xây dựng tên tuổi của mình trở thành công ty cung cấp các thiết bị công nghệmạng có uy tín trên thị trường Tuy nhiên, với tình hình cấp thiết như hiện nay cạnh tranhcủa nền kinh tế thị trường trở nên gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển và đạt đượchiểu quả kì vọng là điều không dễ dàng Để có được hiệu quả cao mỗi doanh nghiệp cần cóchiến lược kinh doanh cho riêng mình.Các yếu tố khách quan tác động chủ yếu tới lợi nhuậnkinh doanh của doanh nghiệp vẫn là cung - cầu, mặt bằng giá cả, tình trạng cạnh tranh, môitrường kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với INET,việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép công ty hiểu và khai thác tốt các

cơ hội thị trường,hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưunguồn lực trong quá trình bán hàng,cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tíchbán hàng,nắm bắt được nhu cầu và dự báo cầu về mặt hàng mà công ty kinh doanh Từ đó

công ty mới có thể đưa ra được những mục tiêu,hoạt động và chương trình bán hàng,xâydựng ngân sách bán hàng hợp lý cho việc kinh doanh trong giai đoạn sắp tới.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Theo cơ chế mới tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm nguồnhàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, cóchỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đàothải khỏi thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, yếu tố quan trọng dẫn tới thành công đó là phải nắm bắt đượcnhu cầu của khách hàng, hiểu được khách hàng muốn gì? Cần gì? Và cần bao nhiêu? Mụctiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới như thế nào ?xu thế của thị trường trong thời giantới ra sao?

Để đạt được mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh nghiệp phải tự tìm chomình một hướng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình và xây dựng nhữngbiện pháp riêng để đi đến thực hiện thắng lợi những mục tiêu đề ra Trong điều kiện kinh tế thịtrường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó được với nhữngthay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũngchú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổntrong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệphướng tới Nhận thức được vấn đề quan trọng và cấp thiết này, nhiều doanh nghiệp đã xâydựng kế hoạch bán hàng của mình

Để giúp INET chú trọng thực hiện tốt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Các cán bộquản trị, đặc biệt là các cán bộ quản trị bán hàng,nhận thức đầy đủ vai trò, tầm quan trọngcủa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để vận dụng trong quản trị điều hành hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp sao cho công ty tiếp tục tăng trưởng và phát triển, nâng cao vịtrí của mình trong môi trường kinh doanh mang tính cạnh tranh gay gắt trong thời gian tới,

tác giả đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH công nghệ mạng – viễn thông INET”

1.3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Mục đích nghiên cứu của đề tài là làm rõ cơ sở lí luận và thực tiễn về công tác xây dựng kếhoạch bán hàng của công ty nghiên cứu,phân tích những thông tin sơ cấp và thứ cấp đưa ranhững điểm mạnh,điểm yếu và nguyên nhân.Từ đó hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạchbán hàng của công ty

- Mục tiêu lý luận của đề tài được đặt ra là

+ Hệ thống hoá lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanhnghiệp.Về dự báo bán hàng và kết quả của dự báo,mục tiêu bán hàng,các hoạt động vàchương trình bán hàng,ngân sách bán hàng

- Mục tiêu thực tiễn được đặt ra như sau

+ Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty đồng thời đưa ra những biện phápnhằm thúc bán hàng trên địa bàn Hà Nội

+ Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công tyTNHH công nghệ mạng – viễn thông để tìm ra giải pháp hoàn thiện

+ Từ việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ giúp công ty phát triển tốthơn nâng cao khả năng cạnh tranh trong thị trường kinh doanh khốc liệt như hiện nay

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu.

Do thực tập tại công ty TNHH công nghệ mạng viễn thông INET chuyên kinh doanh cácthiết bị công nghệ mạng – viễn thông Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trịdoanh nghiệp thương mại.Đề tài phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thựchiện kế hoạch bán hàng tại công ty để tìm ra ưu nhược điểm,nguyên nhân từ đó đưa ra một

số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàngtại công ty

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHHcông nghệ mạng – viễn thông INET trong giai đoạn từ năm 2008 - 2010

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu.

- Phạm vi về nội dung: đề tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gồm cáchoạt động dự báo bán hàng,xây dựng mục tiêu bán hàng,các hoạt động và chương trình bánhàng,ngân sách bán hàng

- Phạm vi về không gian: đề tài nghiên cứu về cầu của công ty TNHH công nghệ mạng viễnthông INET trên địa bàn Hà Nội

- Phạm vi thời gian: nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng từ năm 2008 -2010của công ty và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian tới năm2011

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu

Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.việclập kế hoạch chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hợi thị trường,hìnhthành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trìnhbán hàng,cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện hình thức và nội dung

- Dự báo bán hàng:

Là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉtiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bánhàng

Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ratrong tương lai.Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu tư duy,kinhnghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoántheo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới

Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần,tháng,quý và năm.Có thể được tiến hànhtheo khu vực thị trường,theo sản phẩm,theo nhóm khách hàng,theo điểm bán,theo các kênhphân phối,theo nhân viên bán hàng

- Mục tiêu bán hàng:

Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêubán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từnggiai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêuđịnh tính và định lượng.

Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể,xây dựng căn cứ trên kết quả dự báobán hàng:

Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình quy trình từ trên xuống và quy trình từdưới lên

Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính là ngân sách chi phí bán hàng

và ngân sách kết quả bán hàng

1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài

Nhằm khắc phục những tồn tại trong các luận văn, chuyên đề có liên quan tới vấn đề nghiêncứu trong những năm trước, đồng thời tìm ra những phương hướng giải quyết tốt hơn vấn

đề xây dựng kế hoạch bán hàng Tại công ty TNHH công nghệ mạng -viễn thông INET.Trong chuyên đề này, ngoài việc xác định lại những vấn đề có tính lý thuyết, em sẽ phântích thực trạng thực hiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong giai đoạn2008– 2010 Trên cơ sở đó có thể tìm ra những mặt còn tồn tại và định hướng, đề xuất một

số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong nămtới

1.5.2.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

1.Dự báo bán hàng.

Trong quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng thì dự báo bán hàng được tiến hành đầutiên.Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:chỉ tiêu định lượnggồm quy mô thị trường,sức mua,thị phần,tốc độ tăng trưởng thị trường

Chỉ tiêu định tính dự báo yếu tố thời vụ,yếu tố thói quen,yếu tố cạnh tranh

Kết quả của dự báo bán hàng chứa định bốn yếu tố chính là: năng lực thị trường,doanh sốcủa ngành hàng,năng lực bán hàng của doanh nghiệp,dự báo bán hàng của doanh nghiệp

Dự báo cho ta biết được khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm,dịchvụ,của một ngành hàng nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.Số lượngbán hàng có thể bằng tiến hoặc theo một đơn vị sản phẩm dịch vụ trong tương lai.Dự báobán hàng là cơ sở lựa chon của doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế.Dự báo cũngđược đưa ra để dự báo những thay đổi

- Các căn cứ dự báo bán hàng:

+ Số dân cư,cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường,đặc điểm thói quen,tập quán muasắm.Mạt độ dân cư còn cho biết doanh số phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thịtrường

+ GDP/người,thu nhập,khả năng thanh toán:dự báo số lượng hàng tiêu thụ,đưa ra nhữngchương trình hàng phù hợp.

+ Thị phần trong ngành:giúp nhà quản trị dự báo doanh số theo từng thời kỳ

+ Kim ngạch xuất khẩu:Cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh

- Phương pháp dự báo bán hàng:tùy theo quy mô của doanh nghiệp,các điều kiện kinhdoanh và trình độ người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp phù hợp

+ Phương pháp chuyên gia:Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viênbán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp,phân tích,xác định,chỉ tiêu,kế hoạchbán hàng

Ưu điểm của phương pháp là dễ lảm nhanh và chi phí thấp

Nhược điểm:Mới dừng lại ở định tính,kết quả còn dự báo có thể sai lệch lớn

Nếu người bán hàng được cung cấp nhiều thông tin ,có nhiều thời gian để thực hiện dự báocủa họ,được huấn luyện nhiều hơn về quy trình dự báo thì tính chính xác của phương phápnày có thể được nâng cao

+ Phương pháp điều tra khảo sát:Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm cóđược kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng,nhu cầu mua sắm và khả năngthanh toán,xu hướng phát triển tiêu dùng,tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnhtranh Kết quả điều tra sẽ giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường vàkhả năng của doaqnh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng.Phương pháp này đòi hởi nhiềucông sức,tiền bạc và thời gian,năng lực nghiên cứu thị trường tôt

+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng

Phương pháp này nghiên cứu sự phát triển kinh tế xã hội,giá cả hàng hóa,sự phát triển côngnghệ khoa học kỹ thuật,mức độ cạnh tranh trên thị trường,các chính sách vĩ mô

+ Phương pháp thống kê kinh nghiệm:Căn cứ kết quả thời gian trước và các yếu tố ảnhhưởng thời gian tới để dự báo bán hàng.Phương pháp này áp dụng trên thị trường ổn định

- Quy trình của dự báo:

+ Quy trình từ trên xuống :được gọi là phương pháp chia nhỏ được thực hiện ở mức độ kinhdoanh chung hoặc cấp doanh nghiệp

+ Quy trình từ dưới lên:Bắt đầu bằng dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm sau đóđược tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập dự báo bán hàng của công ty

2.Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty.

Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng các tiêu chuẩn:

+ Tính cụ thể

+ Tính đo lường được

+ Có thể đạt được

+ Tính hiện thực

+ Giới hạn thời gian

Với doanh nghiệp thương mại mục tiêu bán hàng gồm một số loại chính sau:

+ Lãi gộp:mục tiêu quan trọng nhất của bán hàng đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanhnghiệp.Lãi gộp bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn của hàng hóa

Căn cứ vào tỷ lệ và mức lãi gộp đẻ quyết định chính sách giả cả và đàm phán

+ Chi phí bán hàng:Là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.

+ Lợi nhuận bán hàng:đây là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh,xác lập cho cấp quản trịbán hàng trung cấp và cao cấpđặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận

+ Vòng quay của vốn hàng hóa.ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vớn lưu động,phản ánhhiệu quả của công tác mua hàng,bán hàng và dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp

+ Mức độ hài lòng của khách hàng:mục tiêu này đảm bảo hoạt động bán hàng thành công.+ Phát triển thị trường:Thể hiện thông qua tốc độ tăng trưởng doanh số,lượng lhachs hàngmới,số điểm bán mới.mức độ phủ sóng địa lý thị trường

+ Số lượng đại lý và điểm bán:phản ánh tốc độ phát triển thị trường từ đó tập trung nỗ lựccủa lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

+ Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng:nhân viên bán hàng thu thập thông tin vềkhách hàng

- Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng:

+ Quy trình từ trên xuống:Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó được phân xuốngcho các cấp cơ sở.Quy trình này làm giảm sức sáng tạo của các cấp cơ sở áp dụng cho cácsản phẩm và thị trương truyền thống có doanh số ổn định và ít có biến động

+ Quy trình quản trị theo mục tiêu:mỗi bộ phận cấp bán hàng xác định mục tiêu cho mình

và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó

3.Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng.

Với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chươngtrình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số,hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng.Cácchương trình sẽ có mục tiêu cụ thể,các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trongnăm.Phải liên tục sáng tạo ý tưởng,xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bánhàng để duy trì và đẩy cao doanh số

Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng

+ Chương trình giảm giá

+ Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý khách hàng

+ Chương trình khuyến mại

+ Chương trình tặng quà

+ Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán

+ Chương trình bán hàng theo thời vụ,các sự kiện

+ Chương trình chung thủy khách hàng

4 Xây dựng ngân sách bán hàng

- Vai trò cơ bản của ngân sách bán hàng:

+ Tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của cá nhân và bộ phận bán hàng của doanhnghiệp,nâng cao tính chủ động sáng tạo của mọi người

+ Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp,các bộ phận trong doanh nghiệp,triển khai thực hiệnmục tiêu bán hàng

+ Tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua chỉ tiêu tài chính đánh giáchính xác các hoạt động từ đó có các quyết định phù hợp.

- Phương pháp xác định ngân sách bán hàng:

+ Dự trên các chỉ tiêu chi phi và kết quả của các kỳ trước

+ Theo đối thủ cạnh tranh:Dựa trên cơ sở chi phí và kết quả đạt được của đối thủ cạnh tranhnhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thi trường

+ Phương pháp khả chi:tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bánhàng

+ Phương pháp hạn ngạch:doanh nghiệp lên các phương án về thu ,chi,lợi nhuận sau đó giaocho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao+ Phương pháp tăng từng bước:

Ngân sách bán hàng được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý

do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng

- Nội dung của ngân sách bán hàng:

+ Ngân sách chi phí bán hàng:cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quanđến hoạt động bán hàng thực hiện doanh số gồm ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đếnviệc bán hàng,ngân sách xúc tiến bán hàng,ngân sách hành chính,ngân sách chi phí cốđịnh,ngân sách chi phí biến đổi

+ Ngân sách kết quả bán hàng: dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng

để dự trù các phương án doanh số và kết quả gồm :doanh số bán hàng,doanh số thuần,giávốn hàng bán,lãi gộp,tỷ lệ lã gộp,lợi nhuận trước thuế,lợi nhuận sau thuế,tốc độ luân chuyểnvốn lưu động

1.5.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty 1.Môi trường bên trong doanh nghiệp: Môi trường bên trong bao gồm những vấn đềthuộc về nội bộ doanh nghiệp như quy mô, cơ cấu, khả năng công nghệ…

- Nguồn nhân lực trong công ty.

Nguồn nhân lực có vị trí quan trọng nhất trong mọi hoạt động của doanh nghiệp.Con người

là chủ thể của mọi hoạt động.Một bản kế hoạch bán hàng đạt tiêu chuẩn và tốt thì cần nhữngnhà quản trị bán hàng có năng lực,trình độ và nhiệt tình.Nếu nhân viên trong doanh nghiệp

nỗ lực nhiệt tình thì chắc chắn hị sẽ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

Thiếu đội ngũ chuyên gia về nghiên cứu và đào tạo, nhận thức của cán bộ công nhân viên

trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ kém.Ngày nay, trong điều kiện khắc nghiệt

của thương trường, cạnh tranh về nguồn nhân lực luôn là vấn đề nóng bỏng tại các công ty

Và bởi vậy, để thu hút nhân tài, các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chính sách pháttriển nguồn nhân lực mà theo đó, mức lương thưởng cùng nhiều chế độ đãi ngộ khác luônđược lãnh đạo các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.Hầu hết các doanh nghiệp luôn tâm niệmrằng một nhân viên có tinh thần trách nhiệm và luôn cống hiến có thể đáng giá gấp nhiềulần nhân viên có năng lực nhưng không gắn bó với doanh nghiệp Từ đó, trong công tácnhân sự,họ luôn chú trọng việc làm thế nào để thu hút và giữ chân người giỏi

Nếu công ty chú trọng và coi nhiệm vụ hàng đầu là xây dựng, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ có

đủ năng lực quản lý, có trình độ và khả năng đảm nhiệm, giải quyết được công việc…cùngvới việc tuyển dụng lao động mới đúng chuyên ngành thì chắc chắn công ty sẽ thành côngđặc biệt là trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

- Tài chính của công ty Tài chính doanh nghiệp là một lĩnh vực đặc biệt liên quan đến việc

đưa ra các quyết định về mặt tài chính của một doanh nghiệp, các công cụ cũng như phântích được sử dụng để đưa ra các quyết định này Mục đích chủ yếu của tài chính doanh

nghiệp là nhằm nâng cao giá trị doanh nghiệp đồng thời tránh được các rủi ro đáng tiếc vềmặt tài chính Tình hình tài chính doanh nghiệp ổn định và minh bạch là một trong nhữngđiều kiện tiên quyết cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách nhịpnhàng, đồng bộ, đạt hiệu quả cao Sự ổn định đó có được hay không phụ thuộc phần lớn vàokhả năng quản trị tài chính của doanh nghiệp.

Tài chính của công ty cũng đóng vai trò không kém phần quan trọng.Một bản kế hoạch bánhàng có được thực hiện tốt và thành công cần có một nguồn tài chính đảm bảo cho việc thựchiện các hoạt động và chương trình bán hàng

Cần phải có nguồn lực tài chính để xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, đầu tư cho công việcnghiên cứu và dự báo bán hàng,cho công tác nghiên cứu thị trường, hoạch định các chínhsách thị trường phù hợp, mở rộng các lĩnh vực kinh doanh của công ty

Đầu tư tài chính cho các hoạt động nhưng cũng phải xác định sao cho hiệu quả đạt được làcao nhất và tiết kiệm chi phí nhất

- Công nghệ:: đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp Các yếu tố côngnghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kĩ thuật mới, vật liệu mới, thiết bịsản xuất, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng dụng Khi công nghệ phát triển, cácdoanh nghiệp có điều kiện ứng dụng các thành tựu của công nghệ để tạo ra sản phẩm, dịch

vụ có chất lượng cao hơn nhằm phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh Tuyvậy, nó cũng mang lại cho doanh nghiệp nguy cơ tụt hậu, giảm năng lực cạnh tranh nếudoanh nghiệp không đổi mới công nghệ kịp thời

- Văn hóa doanh nghiệp:đây là toàn bộ các giá trị văn hóa được xây dựng trongsuốt quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Trở thành các quan niệm,tậpquán ăn sâu vào hoạt động của doanh nghiệp - một đóng góp quan trọng cho tưtưởng quản lý.Đây là yếu tố vàng cho sự thành công,tài sản vô hình của mỗi doanhnghiệp.Việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp là một việc làm vô cùng cần thiết nhưng cũngkhông ít khó khăn.Văn hóa doanh nghiệp chi phối tình cảm,nếp nghĩ và hành vi của mọinhân viên công ty trong việc theo đuổi và thực hiện mục tiêu.Văn hóa doanh nghiệp cónhững đặc trưng cụ thể riêng biệt,đáp ứng nhu cầu về giá trị bền vững,là sản phẩm của nhânviên trong doanh nghiệp,tạo sự khác biệt cho mỗi doanh nghiệp

- Mạng lưới bán hàng của công ty.

Kết quả của doanh số bán hàng cũng phụ thuộc vào lượng đại lý và cửa hàng của công ty

Mở rộng, phát triển hệ thống kênh phân phối tăng số lượng đại lý, cửa hàng, tăng khả năngtiêu thụ sản phẩm,dịch vụ,tăng doanh thu tiêu thụ ,tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh

Năng lực và hiệu quả của mạng lưới bán hàng và khả năng thực hiện các chương trình vàhoạt động bán hàng ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng của công ty

-Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Bản kế hoạch thành công logic và có tính thuyết phục cao,các hoạt động.chương trình đãđược vạch ra và tiến trình thực hiện cụ thể.Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phải được

tổ chức theo đúng trình tự không được đảo lộn tùy ý nấu không hiệu quả của bản kế hoạchbán hàng không được phát huy

- Nội dung kế hoạch bán hàng :Nội dung của bản kế hoạch bán hàng phải chi tiết,cụ thể

cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường,mục tiêu cần đạt được,cáchoạt động và chương trình cùng tiến trình triển khai,trách nhiệm của từng bộ phận cánhân,dự trù ngân sách.Nếu xây dựng tốt nội dung của bản kế hoạch bán hàng sẽ đảm bảocông tác xây dựng kế hoạch hiệu quả,đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

2.Môi trường bên ngoài doanh nghiệp: Môi trường bên ngoài bao gồm các yếu tố khungcảnh kinh tế, dân số/lực lượng lao động, luật lệ của Nhà nước, văn hóa – xã hội, đối thủcạnh tranh, khoa học kỹ thuật và khách hàng

- Môi trường kinh doanh và những biến động kinh tế - xã hội.

Môi trường kinh tế chỉ bản chất và định hướng của nền kinh tế trong đó doanh nghiệp hoạtđộng.Các nhân tố quan trọng trong môi trường kinh tế vĩ mô như: Tỷ lệ tăng trưởng của nền

kinh tế,lãi suất,tỷ suất hối đoái,tỷ lệ lạm phát sự ổn định của nền kinh tế, sức mua, sự ổn

định của giá cả, tiền tệ .tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Trạng thái của môi trường kinh tế quy định sự lành mạnh, thịnhvượng của nền kinh tế,nó luôn gây ra những tác động đến các doanh nghiệp và các ngành.Việt Nam gia nhâp WTO đã đem đến cho các doanh nghiêp rất nhiều cơ hội nhưng lại phảiđối đầu với nhiều thách thức lớn Với việc mở cửa nền kinh tế thị trường như hiện nay thìviệc cạnh tranh giữa các công ty trong nước và ngoài nước là rất gay go và khốc liệt.Nhữngbiến động kinh tế - xã hội có ảnh hưởng rất lớn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàngcủa công ty,nó có thể làm thay đổi các hoạt động bán hàng,sai lệch kết quả dự báo bán hànglàm cho ngân sách bán hàng có thể tăng lên.Sự cạnh tranh trong thị trường có thể gia tăng

và khốc liệt hơn làm cho doanh nghiệp phải điều chỉnh kế hoạch và chiến lược phù hợp

- Môi trường tự nhiên: tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp.Thường tác động bất lợi đối với các hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là nhữngdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh có liên quan đến tự nhiên như: sản xuất nông phẩm, thựcphẩm theo mùa, kinh doanh khách sạn, du lịch những hiện tượng tự nhiên như độngđất,thiên tai,lũ lụt,hạn hán,cháy rừng làm cơ sở hạ tầng bị thiệt hại,các hoạt động sản xuấtkinh doanh bị ngừng,không đúng tiến độ,dự báo bị sai lệch ảnh hưởng tới doanh số và thiệthại của cải vật chất Ngoài ra, nó còn ảnh hưởng đến các doanh nghiệp như vấn đề tiếng

ồn, ô nhiễm môi trường

- Môi trường công nghệ : đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp Các

yếu tố công nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kĩ thuật mới, vật liệumới, thiết bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng dụng Thay đổi côngnghệ tác động lên nhiều bộ phận của xã hội.Khi công nghệ phát triển, các doanh nghiệp cóđiều kiện ứng dụng các thành tựu của công nghệ để tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượngcao hơn nhằm phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh Tuy vậy, nó cũng manglại cho doanh nghiệp nguy cơ tụt hậu, giảm năng lực cạnh tranh nếu doanh nghiệp khôngđổi mới công nghệ kịp thời.Việc thay đổi công nghệ bao gồm cả sáng tạo và hủy diệt, cả cơhội và đe dọa nó có thể tác động lên chiều cao của rào cản nhập cuộc và định hình lại cấutrúc ngành tận gốc rễ.Trong không gian toàn cầu, các cơ hội và đe dọa của công nghệ độnglên mọi doanh nghiệp

- Môi trường chính trị - pháp luật: gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xuhướng chính trị các nhân tố này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh

nghiệp.Các nhân tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ của các cơ hội

và đe dọa từ môi trường.Sự ổn định về chính trị, nhất quán về quan điểm, chính sách lớnluôn là sự hấp dẫn của các nhà đầu tư.Việc thay đổi liên tục của chính trị - luật pháp sẽ gâyảnh hưởng đáng kể đến cạnh tranh.Trong xu thế toàn cầu hiện nay, mối liên hệ giữa chínhtrị và kinh doanh không chỉ diễn ra trên bình diện quốc gia mà còn thể hiện trong các quan

hệ quốc tế Trên phạm vi toàn cầu các công ty cũng phải đối mặt với hàng loạt các vấn đề

đáng quan tâm về chính trị pháp luật như các chính sách thương mại,các rào cản bảo hộ cótính quốc gia.

- Môi trường văn hóa- xã hội: ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanhcủa một doanh nghiệp.Yếu tố tâm lý của những người dân và các doanh nghiệp Việt namđều ưa chuộng hàng ngoại nhập.Đặc biệt là các mặt hàng công nghệ thông tin,hiện nay côngnghệ nước ta còn thua kém các nước phát triển rất nhiều.Điểm mạnh để các doanh nghiệpkinh doanh chính là uy tín,bền,giá hợp lý và thuận tiện trong vận chuyển

- Môi trường cạnh tranh: Sự phát triển của kinh tế xã hội đi cùng với sự cạnh tranh khốcliệt của các doanh nghiệp.Khi phân tích môi trường ngành và cạnh tranh doanh nghiệp sẽthấy được làm sáng tỏ các vấn đề then chốt , tình thế cạnh tranh hiện nay ra sao? Cạnh tranh

có thể vừa phải, dữ dội, thậm chí là tàn khốc,các đặc tính kinh tế nổi bật của ngành,các lựclượng cạnh tranh, bản chất và sức mạnh của mỗi lực lượng,các động lực gây ra sự thay đổitrong ngành và tác động của chúng.Thấy được công ty có vị thế mạnh nhất và yếu nhất và ai

có thể sẽ là người tạo ra các dịch chuyển tiếp theo,nhân tố then chốt cho sự thành bại trongcạnh tranh.Các tiêu điểm cạnh tranh, có thể là giá, có thể là chất lượng, cải tiến hay rấtnhiều các đặc tính hiệu năng khác và triển vọng thu lợi nhuận trong tương lai.Tùy theo cácnhân tố như: qui mô và tốc độ tăng trưởng thị trường,tốc độ thay đổi công nghệ, số lượng,qui mô của những người mua và bán mà doanh nghiệp nhận ra nguy cơ nhập cuộc của cácđối thủ cạnh tranh tiềm tàng,sức mạnh thương lượng của người mua,sức mạnh thương lượngcủa người bán đe dọa của các sản phẩm thay thế từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng các chiếnlược thích ứng

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ MẠNG VIỄN THÔNG INET”

2.1.Ph ương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Thu thập dữ liệu là một giai đoạn có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với quá trình nghiêncứu đề tài phải nắm chắc các phương pháp thu thập dữ liệu để từ đó chọn ra các phươngpháp thích hợp làm cơ sở để lập kế hoạch thu thập dữ liệu một cách khoa học, nhằm để đạtđược hiệu quả cao nhất của giai đoạn quan trọng này

2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.

1.Phương pháp sử dụng phiếu điều tra.

+ Cách thức xây dựng:phiếu điều tra được xây dựng bằng 13 câu hỏi bám sát vào vấn đề

nghiên cứu để thấy được công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty,thực trạng vàcách thức các phòng ban tham gia vào kế hoạch.Trong quá trình thực tập tại công ty tác giả

đã thực hiện việc phát phiếu điều tra số lượng phiếu phát ra là 8 phiếu gồm ban lãnh đạo 2phiếu và phòng kinh doanh 6 phiếu.Sau khi phát phiếu 1 tuần số lượng phiếu thu hồi là 8phiếu đã hoàn thành.Tác giả đã nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu,tổng hợp,phân tích,đánhgiá các vấn đề trong phiếu điều tra

+ Mục đích của phiếu điều tra:Phương pháp này được tiến hành nhằm thu thập các số liệu

sơ cấp thông qua các phiếu điều tra, phỏng vấn nên nó có tính khách quan và ta có thể tìmkiếm được nhiều thông tin hữu ích Phiếu điều tra thu được nhằm thu thập những thông tin

về công tác bán hàng tại công ty và kết quả đạt được,công tác xây dựng kế hoạch bán hàngtại công ty hiện nay như thế nào với những nhìn nhận đánh giá không chỉ của ban lãnh đạo

mà của cả nhân viên tham gia vào kế hoạch bán hàng

2.Phương pháp phỏng vấn.

Bên cạnh phương pháp điều tra, tác giả còn tiến hành phỏng vấn một số nhân viên và banlãnh đạo trong công ty nhằm bổ sung các thông tin trong phiếu điều tra còn chưa rõ để cócái nhìn sát nhất về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ,tìm hiểu về tình hình hoạt độngkinh doanh của công ty, qua đó tìm hiểu thực trạng và các biện pháp của công ty để có thểxây dựng tốt kế hoạch bán hàng trong thời gian tới.Kết thúc phỏng vấn sẽ ghi chép thông tin

và nhanh chóng thực hiện xử lý,tổng hợp phân tích

2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.

Câc dữ liệu thứ cấp là hệ thống các dữ liệu và thông tin sẵn có,đây là nguồn thông tin bổ íchtrong quá trình nghiên cứuảTong quá trình thực tập tại công ty,em đã thu thập thông tin quatìm hiểu các phòng ban đặc biệt là phòng kinh doanh.Nguồn thông tin này từ các báo cáokết quả kinh doanh của công ty,báo cáo tài chính,các hoá đơn bán hàng,nguồn số liệu trênsách báo, internet.Từ các thông tin này em có thể chắt lọc,phân tích và xử lý để trình bàychuyên đề một cách khoa học và logic

2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

Thu thập thông tin là một quá trình rất quan trọng, nó là yếu tố tạo nên sự thành công củavấn đề nghiên cứu Thông tin sau khi thu thập phải tiếp tục quá trình xử lí, phân tích và tổnghợp từ đó mới có thể đưa vào quá trình phân tích

1.Phương pháp thống kê

Sử dụng phương pháp này để thống kê kết quả điều tra được từ phiếu điều tra,thống kê các

ý kiến ,mức điểm trung bình các chỉ tiêu dùng chỉ tiêu về mức tăng trưởng bình quân vàliên hoàn để từ đó phân tích,so sánh các chỉ tiêu,yếu tố tác động đến công tác xây dựng kếhoạch bán hàng.Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm trên thịtrường Hà Nội

2 Phương pháp so sánh đốí chiếu

Phương pháp này được tiến hành nhằm thấy được những sự khác biệt của đề tài so với cáccông trình nghiên cứu có liên quan của những năm trước nhằm tìm ra hướng đi mới cho đềtài một các toàn diện hơn về mặt phương pháp cũng như nội dung.Trên cơ sở so sánh đốichiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá cá mặt đạt được,khó khăn,phát triển,hiệu quả,khônghiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiện hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.So sánhdoanh thu của từng nhóm sản phẩm qua từng năm,tình hình kinh doanh,doanh thu và chiphí,so sánh các chỉ tiêu lợi nhuận

3.Phương pháp sử dụng hệ thống bảng biểu, đồ thị.

Vấn đề sẽ được phân tích rõ ràng hơn bằng cách ngoài việc phân tích sẽ đi kèm với các biểu

đồ, đồ thị hay còn gọi là phương pháp mô hình hoá Phương pháp này sẽ giúp người đọc sẽ

dễ dàng tiếp cận hơn với vấn đề, giúp cho bài chuyên đề có tính logics, chặt chẽ và sinhđộng hơn.Bảng biểu đồ thị được sử dụng cho doanh thu,chi phí,lợi nhuận,dự báo nhu cầu

4.Phương pháp sử dụng phần mềm chuyên dụng excel,world,ứng dụng văn phòng

Trên cơ sở các số liệu đã thu thập và các số liệu đã qua xử lí, thông qua các phần

mềm chuyên dụng excel,world,spss… việc xử lý dữ liệu sẽ nhanh hơn,khoa học và

mang lại kết quả chính xác,trung thực nhất để phục vụ công tác nghiên cứu

2.2 Tổng quan tình hình về công ty và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.

2.2.1Giới thiệu chung về công ty

Tên Công Ty:Công ty TNHH công nghệ mạng- viễn thông INET

Giấy CN ĐKKD số: 0102035765 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội

cấp ngày 8/7/2008

Số tài khoản + Ngân hàng: 0451001538906 (VND) 0451371703688 (USD) - Ngân Hàng

Thương Mại Cổ Phần Ngoại Thương Việt Nam -Chi nhánh Thành Công

Người sáng lập:

Ông Dương Huy hoàng

Giám đốc công ty: Ông Dương Huy Hoàng

Người đại diện doanh nghiệp: Dương Huy Hoàng

Mã số thuế:0102900338 Địa chỉ:Tầng 5 số 96,Thái Hà,phường Trung Liệt,quận ĐốngĐa,Hà Nội

E-mail: quyhv@inetco.com.vn

Phone: 04.3537.8885

Fax: 04.3537.8894

Vốn điều lệ:15.549851411 đ trong đó vốn chủ sở hữu 12354543924đ

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp:

Công ty INET là đơn vị nhà nhập khẩu và phân phối các sản phẩm thiết bị CNTT – Viễnthông chính hãng, phân phối chính thức các sản phẩm thiết bị mạng Tin học – Viễn thôngcủa các thương hiệu nổi tiếng thế giới gồm:

1 Swich, router: ALLIED TELESIS - Công nghệ Nhật Bản

2 Firewall: NETASQ – Pháp

3 Bộ lưu điện UPS: chính hãng APC (SUA, SURTD, SYMMETRA) & APC-MGE(Galaxy 5000, Galaxy 7000) – Công nghệ USA

4 Thiết bị chống sét chính hãng APC

5 Tủ mạng, thang, máng cáp: INETRACK, AMP, APC,

6 Thiết bị mạng chính hãng AMP-Tycoelectronics: Cáp Cat5e, Cat5 FTP, Cat6, Cat6 FTP,Cáp quang, Mod Jack RJ11, RJ45, Patch panel,

Chức năng và nhiệm vụ của công ty

Khởi đầu là một doanh nghiệp quy mô nhỏ cho đến nay, công ty TNHH công nghệ mạng –viễn thông INET đã trở thành công ty phát triển trong lĩnh vực kinh doanh là đơn vị nhànhập khẩu và phân phối các sản phẩm thiết bị CNTT – Viễn thông chính hãng,

- Chức năng:Là một đơn vị phân phối chính thức các sản phẩm thiết bị mạng Tin học –

viễn thông của các thương hiệu nổi tiếng thế giới,công nghệ cao.Công ty đã huy động và sửdụng hiệu quả nguồn vốn,quảng bá và giới thiệu sản phẩm.Công ty đã bán hàng qua các đạilý,các kênh phân phối và bằng cách áp dụng hình thức bán hàng trực tuyến trên mạnginternet (kinh doanh thương mại điện tử) tại việt nam

- Nhiệm vụ:

- Tổ chức nhập khẩu các sản phẩm chính hãng,uy tín

-Thực hiện trao đổi hàng hóa,cung cấp dịch vụ,hoạt động tài chính

- Tổ chức bán hàng,phân phối hàng hóa cho các đại lý,các cửa hàng,các cơ sở văn phòng vànhững nơi có nhu cầu

Với sự cố gắng không ngừng và học hỏi kinh nghiệm INET liên tục lớn mạnh và phát triển,

đã và đang không ngừng đạt được những thành quả đáng khích lệ trên con đường phát triểncủa mình

INET đã mở rộng quan hệ bạn hàng với nhiều đối tác lớn trong cũng như ngoài nước, thiếtlập kênh phân phối trực tuyến hiệu quả và hệ thống mạng lưới đại diện thương mại và cộngtác viên bán hàng tại nhiều khu vực với quy mô rộng khắp Hà Nội.INET đang cố gắng phát

triển hơn với danh mục hàng hoá ngày càng phong phú, xây dựng được một bộ máy điềuhành quản lý chuyên nghiệp biết phối hợp với nhau hiệu quả.

Website thương mại điện tử intco.com.vn ra đời là một bước đột phá trong việc ứng dụngthương mại điện tử vào việc cung cấp hàng hoá, dịch vụ trực tiếp tới khách hàng của INET.Được sự hỗ trợ và hợp tác với những nhà sản xuất, phân phối sản phẩm đi đầu tại việt nam,INET mang tới cho khách hàng sự lựa chọn vô cùng phong phú đa dạng với các nhómngành hàng như sản phẩm, dịch vụ và giải pháp tổng thể bao gồm: thiết bị chống sét,tủmạng và thang ,máng cáp…đi kèm với dịch vụ tư vấn ,giải đáp miễn phí, giải pháp tổngthể, dịch vụ trọn gói về lắp đặt, cài đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành

Lĩnh vực kinh doanh và thị trường:

INET luôn đáp ứng mọi nhu cầu về thiết bị mới nhất với công nghệ tiên tiến của các hãngnổi tiếng trên thế giới sau đây (với tư cách là nhà phân phối và đại lý chính thức) gồm:

1 Swich, router: ALLIED TELESIS - Công nghệ Nhật Bản

2.Firewall: NETASQ – Pháp

3.Bộ lưu điện UPS: chính hãng APC (SUA, SURTD, SYMMETRA) & APC-MGE (Galaxy

5000, Galaxy 7000) – Công nghệ USA

4 Thiết bị chống sét chính hãng APC

5 Tủ mạng, thang, máng cáp: INETRACK, AMP, APC,

6 Thiết bị mạng chính hãng AMP-Tycoelectronics: Cáp Cat5e, Cat5 FTP, Cat6, Cat6 FTP,Cáp quang, Mod Jack RJ11, RJ45, Patch panel

- Thị trường:Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ,công nghệ thông tin thì việc

nhập khẩu phân phối các thiết bị mạng tin học - viễn thông ngày càng trở nên cấp thiết.Với

xu thế đó thì thị trường cung cấp các thiết bị mạng tin học – viễn thông sẽ ngày càng nhiềudoanh nghiệp tham gia kinh doanh và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn.Nhu cầu củangười tiêu dùng ngày càng cao và kèm theo đó là sự đòi hỏi về chất lượng sản phẩm dịch vụcũng tăng theo.Việc cung cấp các thiết bị sản phẩm chính hãng nổi tiếng đang là vấn đề bứcthiết hiện nay.INET luôn cố gắng để nắm được nhu cầu của thị trường và cung cấp thiết

bị ,dịch vụ một cách tốt nhất

Với những kết quả hoạt động kinh doanh rất khả quan của công ty trong giai đoạn

2008-2010, đã chứng minh sự đúng đắn trong chiến lược kinh doanh, đặc biệt là sự nhanh nhạythay đổi về giá, nắm bắt được tâm lý tiêu dùng của khách hàng cũng như sự cần thiết củaviệc sử dụng các thiết bị mạng

Đặc điểm về lao động của doanh nghiệp,sơ đồ tổ chức bộ máy:

- Đặc điểm lao động của doanh nghiệp.

Số nhân lực có trình độ Đại Học trở lên 25

Số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế và QTKD 15

Về lao động có thể thấy công ty có nguồn nhân lực không nhiều tuy nhiên tỷ lệ nhân lực đạihọc khá cao 62,5%.số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế chiếm tỷ lệ đáng kể là 37.5%

- Sơ đồ tổ chức bộ máy.

2.1 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY

INET có 5 phòng ban mỗi phòng ban có chức năng và quyền hạn khác nhau.

- Phòng kinh doanh:Quan hệ với khách hàng,ký hợp đồng mua bán.nghiên cứu thịtrường,xây dựng kế hoạch

- Phòng hành chính:Chuyên về các vấn đề nhân sự,tổ chức và quản lý công việc hành chính.Như tuyển dụng, đào tạo,mua sắm trang thiết bị,các thủ tục hành chính,tiếp nhận côngvăn,gửi giấy tờ

- Phòng dự án:Chuyên đảm nhiệm các dự án của công ty.Nghiên cứu và xwy dựng dự án

- Phòng kỹ thuật:Kiểm tra chất lượng sản phẩm,nghiên cứu sản phẩm và thực hiện bảohành,sửa chữa

- Phòng kế toán:Tham mưu cho giám đốc các vấn đề tài chính kế toán,theo dõi hạch toáncác chi phí kinh doanh,lập các báo cáo định kỳ và theo yêu cầu

2.2.2 Kết qủa hoạt động kinh doanh trong 3 năm.

Với những kết quả hoạt động kinh doanh rất khả quan của công ty trong giai đoạn

2008-2010, đã chứng minh sự đúng đắn trong chiến lược kinh doanh, công tác lập kế hoạch bánhàng đặc biệt là sự nhanh nhạy , nắm bắt được tâm lý tiêu dùng của khách hàng cũng như sựcần thiết của việc sử dụng các thiết bị mạng

Trong giai đoạn 2008-2010, công ty cổ phần công nghệ Vinacomm đã đạt được những thành công trong kinh doanh, với kết quả kinh doanh được thể hiện qua đồ thị sau:

Bảng 2.1 Kết quả bán hàng của INET qua các năm 2008-2010(đơn vị triệu đồng)

Phòng

dự án

Phòng hành chính – nhân sự

Đồ thị 2.1 Biểu diễn mối quan hệ doanh thu, chi phí, lợi nhuận

8478 5396 3082

13864

7530 6334

17906

9654 8252

0 2000

(Nguồn phòng kinh doanh công tyTNHH công nghệ mạng – viễn thông INET)

Qua đồ thị và bảng số liệu, doanh thu của công ty liên tục tăng trong các năm gần đây từ

8478 tỷ năm 2008,13864 năm 2009 đến năm 2010 là 17906, mức độ tăng doanh thu lớn hơn

so với mức độ tăng của chi phí, do đó lợi nhuận của doanh nghiệp có sự tăng lên đáng kể.Như vậy, có thể thấy công ty TNHH công nghệ mạng – viễn thông INETđã cơ bản thựchiện được mục tiêu kinh doanh của mình, khẳng định vị trí hoạt động trên thị trường

Từ 3 đại lý phân phối chính thức ban đầ hiện nay INET đã có 7 đại lý phân phối chính thứccác thiết bị phân phối các sản phẩm thiết bị CNTT – Viễn thông chính hãng bán buôn,bán lẻcác thiết bị.Ngoài ra công ty còn cung cấp cho các cửa hàng bán lẻ,các siêu thị trên địa bàn

Hà Nội,tiến hành bán,nhận đặt hàng trực tuyến qua mạng.Doanh số bán hàng của công tykhông ngừng tăng lên

2.2.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.

Doanh nghiệp không phải là một thực thể hoạt động độc lập mà chỉ là một mắt xích nhỏ củathị trường,cần có tính linh hoạt thích ứng, thay đổi yếu tố bên trong cho phù hợp với yếu tốbên ngoài Phân tích môi trường là cơ sở cho việc xác định mục tiêu, cho việc xây dựng kếhoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi các yếu tố thuộcmôi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môi trường bên trong

Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có ảnh hưởng tác động tới các bộ phận Hiểu được mốiquan hệ trên nhà quản trị bán hàng phân tích ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đếncông tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty và có những chiến lược phù hợp và thíchứng với những thay đổi

2.2.3.1 Các nhân tố bên trong công ty.

- Tài chính :Việc lập kế hoạch bán hàng chịu ảnh hưởng lớn của khả năng tài chính doanh

nghiệp.Một bản kế hoạch bán hàng chi tiết với mục tiêu đã định cùng nhiều hoạt độngchương trình để thực hiện mục tiêu thì doanh nghiệp phải xét tài chính của mình có đủ chocác hoạt động đó hay không,nếu có thì chi bao nhiêu?và như thế nào là hợp lý và hiệu quảcao?để làm được điều đó yêu cầu doanh nghiệp cần phải đánh giá đúng đắn các cơ hội đầu

tư, các dự án, hay nói cách khác là phải đi giải một bài toán có hàm số phức hợp của ba biến

là khả năng, quy mô và thời gian thu được dòng tiền tương lai.Tại INET sau khi đã đánh giá

cơ hội,sẽ lựa chọn và đưa ra quyết định tài chính cho các hoạt động bán hàng Lúc này nhàquản trị sẽ phải tính toán để phân bổ các nguồn lực hữu hạn kiểm soát việc sử dụng cả cáctài sản trong doanh nghiệp, tránh tình trạng sử dụng lãng phí, sai mục đích sao cho có hiệuquả cao nhất.Nguồn vốn kinh doanh của INET có được từ lợi tức sau thuế,từ hoạt động đầu

tư tài chính,từ nguồn vốn chủ sở hữu.Việc huy động vốn chủ sở hữu sẽ có lợi cho doanhnghiệp

- Nhân sự :INET luôn hiểu rõ mức độ quan trọng của nguồn nhân lực trong hoạt động của

công ty, một doanh nghiệp không thể phát triển bền vững nếu nguồn nhân lực khôngtốt.Những người làm công tác quản lý nói chung, trưởng bộ phận các phòng ban vẫn phảilàm công tác nhân sự trong phạm vi quản lý để thúc đẩy, tạo động lực cho các nhân viên cấpdưới cùng đạt được mục tiêu chung.Mặt khác, thực tế có nhiều khó khăn trong việc pháttriển nguồn nhân lực do quy mô doanh nghiệp nhỏ cơ sở vật chất còn thấp là nguyên nhândẫn đến không thu hút được nguồn lao động có chất lượng tốt.Nhân sự trong công ty khôngnhiều có 40 người,tốt nghiệp khối kinh tế và QTKD 15 người,thiếu các nhân viên kinhdoanh am hiểu kỹ thuật,không có phòng ban riêng cho nghiên cứu và phát triển thịtrường,nhân viên còn đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ.Trong môi trường kinh doanh công nghệđòi hỏi INET phải có sự sắp xếp, bố trí lại nguồn lao động trong doanh nghiệp theo nguyêntắc đúng người, đúng việc đồng thời có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ chongười lao động để họ có đủ kỹ năng và kiến thức làm chủ công nghệ hiện đại, không ngừngnâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, dịch vụ Công tác quản trị và phát triển nguồnnhân lực trong doanh nghiệp gồm nhiều vấn đề có liên quan với nhau, như lập kế hoạchnguồn nhân lực, phân tích công việc, tuyển dụng, đào tạo, bố trí sắp xếp nhân lực, trả cônglao động và bảo đảm các chế độ đãi ngộ khác… Thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty trong những năm vừa qua cho thấy người lao động trong doanh nghiệp được coi làtài nguyên nhân sự, là yếu tố quan trọng nhất, là động lực của mọi quá trình.Thừa nhân viên

sẽ làm tăng chi phí, thiếu nhân viên hoặc chất lượng nhân viên không đáp ứng yêu cầu sẽảnh hưởng đến chất lượng thực hiện công việc và bỏ lỡ cơ hội kinh doanh Trong điều kiệnkinh doanh cạnh tranh gay gắt như hiện nay,lợi thế cạnh tranh mà công ty giành được ở đâyhoàn phụ thuộc vào con người.Nếu không có nhà quản lý giỏi công ty sẽ không thể biếtđược có đi đúng hướng hay không,những chiến dịch marketing hay những công cụ tài chính

có đạt hiệu quả cao hay thấp,các bộ phận hoạt động có ăn khớp với nhau không, nguồn nhânlực có phù hợp với chiến lược không,có đảm bảo lợi thế cạnh tranh và duy trì được lâu dàilợi thế cạnh tranh đó hay không…Nhân viên có khả năng sáng tạo, trí thông thông minh,tính ham hiểu biết, có thể tin cậy được và tận tụy với tổ chức điều này sẽ dẫn đến nhữngchiến lược sáng suốt và hiện thực trong tương lai.Công ty cần tìm ra cách thức tốt nhất đểđánh giá đúng năng lực hoàn thành công việc của nhân viên để thực hiện trả công và đãi ngộxứng đáng, để nhân viên gắn bó lâu dài với doanh nghiệp, tích cực tích luỹ kinh nghiệm,phát huy sáng kiến trong công việc để cống hiến và cũng chính là để nâng cao lợi ích củachính bản thân họ.Phát triển nguồn nhân lực một yếu tố quan trọng góp phần nâng cao hiệuquả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Công nghệ:Việc ứng dụng các phần mềm tin học vào phân tích,dự báo bán hàng sẽ mang

lại hiệu quả cao,xác định đúng mục tiêu doanh nghiệp cần đạt được.Cùng với đó với việc sửdụng công nghệ vào quản lý sẽ giúp công tác bán hàng được tốt hơn,quản lý doanh số,lợinhuận được đảm bảo và chính xác.Việc đưa công nghệ vào thực hiện các chương trình vàhoạt động bán hàng sẽ tạo ấn tượng tốt và thu hút khách hàng,nâng cao tính cạnh tranh chocông ty.Trong môi trường cạnh tranh đầy gay gắt và khốc liệt hiện nay thì việc INET áp

dụng công nghệ phù hợp vào kinh doanh sẽ làm cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàngđược tốt hơn và việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp sẽ hiệu quả cao.

- Văn hóa doanh nghiệp:Phong cách làm việc của nhân viên vẫn còn chậm,tuy nhiên điểm mạnh của INET là có sự đoàn kết giữa các nhân viên Việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp

tốt tạo sự đoàn kết ,gắn bó,quan tâm đến nhau giữa các thành viên trong công ty giúp cho họthực hiện tốt công việc,tăng tính sáng tạo của nhân viên từ đó giúp họ thực hiên tốt mục tiêuđặt ra,văn hóa doanh nghiệp tạo sự liên kết giữa các nguồn lực.INET hiểu văn hóa doanhnghiệp có vị trí quan trọng trong mọi hoạt động của doanh nghiệp cũng như trong công tácxây dựng kế hoạch bán hàng.Văn hóa đặc thù mang giá trị tốt đẹp tôn trọng lẫn nhau giữacác nhân viên,giữa cấp trên và cấp dưới sẽ làm cho nhân viên tích cực,chủ động và kế hoạchbán hàng sẽ mang tính sáng tạo,đột phá tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp.Vì thế cầnxây dựng các tiêu chuẩn văn hóa sẽ giúp nhân viên cố gắng,cạnh tranh theo đúng nghĩa

2.2.3.2 Các nhân tố bên ngoài công ty.

Thời gian gần đây cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin rất nhiều công ty cungcấp các thiết bị mạng tin học- viễn thông xuất hiện đã cho ra đời hàng loạt những sản phẩmkhông chỉ có hình thức đẹp mà còn có những tính năng hiện đại với dịch vụ cao và giá cảphù hợp Do đó khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn.Chính vì thế INET đang ở trong môitrường đầy tiềm năng và không kém phần khốc liệt và nó chịu ảnh hưởng của các yếu tốmôi trường bên ngoài như sau:

- Môi trường kinh tế : Những biến động của các yếu tố kinh tế có thể tạo ra cơ hội và cả

những thách thức với doanh nghiệp có thể làm thay đổi khả năng tạo giá trị và thu nhập củanghiệp,kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng lớn trước biến động kinhtế.Hiện cả nước có 450000 doanh nghiệp trong đó doanh nghiệp nhỏ và vừa chiếm90%,đóng góp hơn 40% GDP,hơn 50% lao động trong các doanh nghiệp.Là một doanhnghiệp nhỏ INET có những khó khăn và hạn chế nhất định về công nghệ,khả năng quản trịcòn chưa cao.Để đảm bảo thành công của hoạt động cũng như đạt được mục tiêu đã địnhtrước biến động về kinh tế, INET phải theo dõi, phân tích, dự báo biến động của từng yếu tố

để đưa ra các giải pháp, các chính sách tương ứng trong từng thời điểm cụ thể nhằm tậndụng, khai thác những cơ hội, né tránh, giảm thiểu nguy cơ và đe dọa.Khi phân tích, dự báo

sự biến động của các yếu tố kinh tế, để đưa ra kết luận đúng,cần dựa vào một số căn cứ quantrọng: các số liệu tổng hợp của kì trước, các diễn biến thực tế của kì nghiên cứu,các dự báocủa nhà kinh tế lớn

- Môi trường nhân khẩu học :bao gồm dân số,cấu trúc tuổi,phân bố địa lý,cộng đồng các

dân tộc,phân phối thu nhập

INET cũng chịu ảnh hưởng của yếu tố nhân khẩu học.Việc phân bố dân cư,dân số cao haythấp có ảnh hưởng lớn tới kết quả kinh doanh củacông ty.Cấu trúc lứa tuổi có liên quan đến

sở thích,nhu cầu và thị yếu tiêu dùng nên tác động không nhỏ tới việc bán hàng của doanhnghiệp.Thu nhập của mỗi cá nhân cao hay thấp xác định khả năng chi trả của người dân.Nếuthu nhập cao thì khả năng họ tiêu dùng cũng cao và ngược lại.Chính vì thế INET cần có kếhoạch bán hàng chi tiết cho từng vùng khác nhau,tổ chức các chương trình và hoạt động báncho mỗi đối tượng phải phù hợp,xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng củacông ty là ai? Dự báo dân số,thu nhập cho từng giai đoạn.Bản kế hoạch sát với thực tế sẽgiúp công ty chủ động thực hiện tốt mục tiêu

- Tự nhiên : Trong công tác lập kế hoạch bán hàng yếu tố tự nhiên ảnh hưởng rất lớn.Nếu

tự nhiên biến động lớn sẽ làm các hoạt động chương trình bán hàng bị gián đoạn,không cònphù hợp cới thực tế,việc nhập khẩu các thiết bị gặp khó khăn Để giảm thiểu những thiệt hại

do tự nhiên mang lại,chủ động đối phó với các tác động của yếu tố tự nhiên,công ty phảitính đến các yếu tố tự nhiên có liên quan thông qua các hoạt động phân tích, dự báo của bảnthân doanh nghiệp và đánh giá của các cơ quan chuyên môn Các biện pháp thường đượcINET sử dụng : dự phòng, san bằng, tiên đoán và các biện pháp khác Nếu công tác dự đoán

và phòng ngừa rủi ro tốt công ty sẽ tránh và giảm thiểu được những thiệt hại do thiên taimang lại

- Môi trường công nghệ:.Để phát triển bền vững và đạt được nhiều thành công doanh

nghiệp nên ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh bằng việc mua từ bênngoài hay tự sáng tạo ra công nghệ mới.Sự phát triển khoa học kỹ thuật nhanh chóng là áplực lớn với công tác lập kế hoạch bán hàng của INET.Việc ứng dụng công nghệ vào vào cácquy trình hết sức quan trọng.Nó giúp INET dự báo,phân tích chính xác mục tiêu và nhữngảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng.Ngoài ra còn hình thành nhiều phương thức bán hànghiệu quả giúp tăng doanh số ,lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Môi trường chính trị – luật pháp :

Để đưa ra được những quyết định hợp lí trong quản trị doanh nghiệp, cần phải phân tích, dựbáo sự thay đổi của môi trường các triết lý,các chính sách mới có liên quan của quản lý nhànước,luật chống độc quyền, luật thuế,các ngành lựa chọn để điều chỉnh hay ưu tiên,luật laođộng trong từng giai đoạn phát triển trong đó các chính sách quản lý Nhà nước có thể tácđộng đến hoạt động và khả năng sinh lợi của ngành hay của công ty

- Môi trường văn hóa xã hội: INET cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm

nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra Mỗi một sự thay đổi của các lực lượng vănhóa có thể tạo ra một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thể xóa đi một ngành kinhdoanh.Bản kế hoạch bán hàng của công ty phải phù hợp vời văn hóa xã hội,với thời đại.Việcphân tích môi trường văn hóa- xã hội sẽ giúp INET có được những dự báo và hoạtđộng,chương trình bán hàng phù hợp sát với thực tế đạt hiệu quả cao

- Môi trường cạnh tranh :Trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty như công

ty tin học Anh Ngọc,công ty BMC,công ty phân phối lớn như công ty TNHH máy tinh HàNội,công ty cổ phần dự án công nghệ NHật Hải với giá cả phù hợp … Công tác xây dựng kếhoạch bán hàng phải được chú trọng tạo lợi thế cạnh tranh và hơn đối thủ khác, tạo sự ưathích mà người mua dành cho sản phẩm của các công ty,có thể tạo ra sự trung thành nhãnhiệu.Các hoạt động có thể áp dụng như tăng quảng cáo liên tục nhãn hiệu và tên của côngty,cải tiến hoạt động phân phối,cung cấp sản phẩm,đảm bảo hỗ trợ dịch vụ sau bán,doanhnghiệp cần nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm, và dịch vụ hậu mãi.Sự cạnh tranh có thểđến từ nhà cung cấp họ có thể thúc ép nâng giá đối hoặc phải giảm yêu cầu chất lượng đầuvào.Công nghệ thông tin đang là một ngành hấp dẫn hiện nay nên thu hút nhiều công tynhập cuộc cùng với đò là đe dọa của sản phẩm thay thế cũng là rất lớn.INET nên chủ độngphân tích môi trường cạnh tranh để có những kế hoạch phù hợp và tạo được lợi thế,phát huttối ưu khả năng của mình

2.3 Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập

2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp

2.3.1.1 Theo tổng hợp câu trả lời trắc nghiệm.

Với 8 bảng câu hỏi trắc nghiệm được phát ra ta có bảng sau

1.Ông( b ) cho bi t ho t à) cho biết hoạt động nào là quan trọng nhất trong công ty? ết hoạt động nào là quan trọng nhất trong công ty? ạt động nào là quan trọng nhất trong công ty? động nào là quan trọng nhất trong công ty? ng n o l quan tr ng nh t trong công ty? à) cho biết hoạt động nào là quan trọng nhất trong công ty? à) cho biết hoạt động nào là quan trọng nhất trong công ty? ọng nhất trong công ty? ất trong công ty?